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Características do Vendedor de Sucesso 

Ambição

Flexibilidade

Comunicação

Otimismo

Autonomia

Apresentação


Características do Vendedor de Sucesso 

Formação

Empatia

Ética

Atenção

Iniciativa

Persistência


Papéis do Vendedor de Sucesso      

 

Empresário Consultor Médico Estratega Administrador Atleta Olímpico Sacerdote Operário


Osteoporose Comercial 

É o processo degenerativo das capacidades de um profissional de vendas para fazer face aos novos desafios que a sua profissão exige.


Características do Mercado B2C 

Tendencialmente menos complexos

Transação de baixo valor

A iniciativa de cliente/comprador

A transação é relativamente rápida

O risco envolvido na transação é relativamente baixo

transação

é

maioritariamente


Quadrantes das vendas Segmentação do Mercado Pós Venda

Análise de Competitividade

Referências

Mentalização

Contractualização

Fechar a Venda Tratar Objecções

Tipologia de Produto ou Serviço

Carta

Email

Apresentar Produto

Telefone

Descobrir Necessidades Estabelecer uma Relação

Pessoal


Quadrantes das Vendas 

1º Quadrante – diz respeito à preparação da venda;

2º Quadrante – é relativo à abordagem ao mercado;

3º Quadrante – diz respeito ao relacionamento com o cliente;

4º Quadrante – temos o quadrante do pós-venda.


Competências 

É a capacidade que cada indivíduo tem para transformar potencial em real. Isto, quer dizer, que a competência manifesta-se com comportamentos.


Fatores que condicionam a manifestação das Competências 

Fatores Pessoais: Aptidões, motivações, traços de personalidade, valores, conhecimentos e experiência, assim como, as representações de si e da realidade.

Fatores de Suporte: Todos os processos organizacionais, estruturais ou conjunturais, os sistemas e os processos de gestão e tecnologias são mecanismos que condicionam a manifestação dos comportamentos das pessoas em determinada realidade.


Níveis de Desenvolvimento das Competências 

Iniciação – a pessoa funciona com alguma rigidez, usa de pouca iniciativa, sustenta-se nos factos e regras de acordo com o que aprendeu ou com as instruções recebidas, precisa de apoio e supervisão constante.

Prática – a pessoa melhora a sua performance à medida que novas situações ocorrem. A sua compreensão da função vai para além dos factos e regras. Toma iniciativas, contudo dentro dos standards definidos para a função.


Níveis de Desenvolvimento das Competências 

Proficiência – o profissional relaciona causas e efeitos para gerar soluções mais expeditas e produtivas para os problemas, define novos standards de comportamentos e atua sem necessidade de apoio ou supervisão.

Autonomia – é o nível mais elevado do desenvolvimento de competências. O profissional a este nível usa um repertório de planos e estratégias diversificadas para enfrentar situações diferentes.


Processo de Tomada de Decisão 

O processo de tomada de decisão tem implícito um processo de aprendizagem, desde o momento em que o cliente se apercebe de que possui uma necessidade a colmatar. Os critérios que o cliente define no início do processo vão sendo alterados com o aumento do conhecimento que o cliente vai tendo sobre o produto em causa.

Síntese - mód.1 - Vendas Eficazes  

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