MIXpro 2012-2 by MIXpress

voor de totale bouwgroothandel

Destils Rene Kars:

Eén naam, één lijn

Directe levering

Komen fabrikanten er mee weg? Veris en Ferney

Kelfort ook bij BouwCenter en Imabo

Oude bouwmaterialen: gouden handel?

Isero: overnames moeten passen

Voorraadbeheer: cruciaal voor marge

3e jaargang, nummer 2 - april 2012

Cover_nr2.indd 1

18-04-12 09:44

Nieuw! Martens Webshop 24 uur per dag / 7 dagen per week

Online uw bestellingen plaatsen:

makushop.martensgroep.eu Het digitaal bestelsysteem maakt bestellen eenvoudig en snel.

Martens Kunststoffen, Statendamweg 75-77, 4905 AD Oosterhout tel +31 (0)162 - 422900 www.martensgroep.eu 2011_Martens ADV Mixpro.indd 1 16 martens.indd 1

10-4-2012 11:12:57 16-04-12 11:34

VOORWOORD

LEF! “Het is crisis in de bouw. Dat weet iedereen en daarom maak ik er weinig woorden aan vuil”, zei directeur Eric Sneijers op de eerste leveranciersdag van Raab Karcher. Sneijers ziet desondanks namelijk volop kansen en pakt die aan. Hoe, dat vertellen we in de volgende MIXpro. In deze MIXpro tonen we hoe partijen als Destil, Isero-groep en Veris en Ferney de markt tegemoet treden.

voor de totale bouwgroothandel

Destils Rene Kars:

Eén naam, één lijn

De laatste twee sloten een opmerkelijke samenwerking. Eentje die op het eerste gezicht nogal wat Directe levering Komen fabrikanten opzien baart. Ferney bouwde namelijk de afgelopen er mee weg? jaren een mooie set eigen merken op. Om leden Veris en Ferney Kelfort ook bij BouwCenter en Imabo onderscheid in de markt mee te bieden en ze tegelijk aan de inkoopcombinatie te binden. Wie al wat langer meeloopt, zag deze merken een hoge vlucht nemen. Aanvankelijk uitsluitend bedoeld als aanbod voor indifferente klanten, wierpen Ferney-leden Kelfort, Ironside, Oxloc en Nino al snel in de strijd bij ál hun klanten. En dat werpt vruchten af: Ferneydirecteur Fred Huurman rapporteert ieder jaar heel trots de resultaten van de inkoopcombinatie. En de groei van de private labels blijkt al jaren een belangrijke drijver van de groei van zijn totaalomzet. Oude bouwmaterialen: gouden handel?

Isero: overnames moeten passen

Voorraadbeheer: cruciaal voor marge

3e jaargang, nummer 2 - april 2012

Cover_nr2.indd 1

18-04-12 09:43

Des te opmerkelijker dat Ferney die lucratieve merken nu ook ter beschikking stelt aan de Imabo’s en BouwCenters van Veris. De winst van de Veris-ondernemers is evident: een paar prachtmerken, zo in de schoot geworpen. Om de winst van Ferney te zien, moet je echter verder kijken dan je neus lang is. Ten eerste levert de deelname van de merken door deze bouwmaterialenhandelaren een volumegroei op waar ook de Ferney-leden van profiteren. Ten tweede zit er een stevig defensief winstelement in de samenwerking voor de inkoopcombinatie van ijzerwarenhandelaren. Deze handelaren zien toekomst in de samenwerking met de bouwmaterialenhandel. En als zij niet aanschuiven bij Veris, doet een ander het wel. De schaalvergroting in de ijzerwarenhandel (Isero, Destil, Polvo) maakt inkoopcombinaties als Ferney bovendien kwetsbaar. Als zo’n groot lid uitstapt, krijg je een knauw van jewelste. En dan kun je een partij als Veris goed gebruiken om je volume zeker te stellen. Veris-directeur Andries Baks en Ferney-directeur Fred Huurman dokterden dit zo samen uit en overtuigden hun aandeelhouders. Huurman zegt off the record dat deze stap zeker niet de stap uit zijn carrière is, waar hij het grootste applaus voor ontving. Maar dat de aandeelhouders over hun eigen belang heen kunnen stappen, blijkt wel uit hún akkoord en zíjn aanblijven als directeur. Wij voelden voor de zekerheid de mensen van Groenhart aan de tand, die kregen namelijk als eerste een Kelfort-BouwCenter voor de deur. Verder kijken dan je neus lang is, het vergt moed! Marc Nelissen Uitgever MIXpro

PS: Uw tips voor de volgende MIXpro zijn van harte welkom op mixpro@mixpress.nl.

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Voorwoord_nr 2.indd 3

18-04-12 09:50

CO LOF ON

voor de totale bouwgroothandel

Destils Rene Kars:

Eén naam, één lijn

Ferney’s Kelfort in BouwCenter en Imabo

Directe levering

Komen fabrikanten er mee weg? Veris en Ferney

Kelfort ook bij BouwCenter en Imabo

Oude bouwmaterialen: gouden handel?

Isero: overnames moeten passen

FORMULES

Voorraadbeheer: cruciaal voor marge

3e jaargang, nummer 2 - april 2012

Cover_nr2.indd 1

18-04-12 09:43

MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel

Eind december 2011 hebben Veris Bouwmaterialengroep en Ferney Group een overeenkomst ondertekend voor een strategische samenwerking. Hierdoor kunnen Imabo- en BouwCenter-vestigingen voortaan Ferney’s private labels Kelfort, Oxloc en Ironside verkopen. Ferney krijgt er een mooi inkoopvolume voor terug. Een win-win-deal?

Hoofdredactie Marc Nelissen

Redactie Robert Dingemans Tim van Dorsten Bert Hoogeland Louis Jongeleen Johan van Leipsig Ramona Kezer

FORMULES

Eén naam, één lijn Geen geheimen bij Destil. In een gesprek met algemeen directeur René Kars en regiomanager Richard Vinke wordt de bedrijfsfilosofie van het Tilburgse bedrijf uit de doeken gedaan. Een gesprek over een eigen koers, het Franse moederbedrijf, sportsponsoring en de Destil Promotour. “Onze werkwijze is niet makkelijk te kopiëren, dus daar willen we gerust over vertellen.”

Fotografie Marjolein Ansink Vormgeving Inpladi bv, Cuijk

Redactieadres MIXpress Postbus 55 5240 AB Rosmalen T: 073.503.43.47 F: 073.503.81.53 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Abonnementen losse nummers € 8 (ex 6% btw) jaarabonnement € 26 (ex 6% btw) MIXpress BV (zie redactie-adres) Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Advertenties Bureau van Vliet Postbus 20, 1910 AA Zandvoort Frank Oudman 023.571.47.45 f.oudman@bureauvanvliet.com Algemene voorwaarden Alle advertentie-opdrachten worden uitgevoerd volgens de AlgemeneLeverings- en Betalingsvoorwaarden van Bureau van Vliet B.V. zoals die gedeponeerd zijn bij de K.v.K. Haarlem onder nr. 34037301 alsmede de Regelen voor het Advertentiewezen. Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden

FORMULES

‘Bij een overname moet het gevoel goed zijn’ Destil, Polvo-groep en Mastermate hebben sinds een half jaar een nieuwe concurrent in de ijzerwarengroothandel gekregen. Een investeringsmaatschappij heeft Gerritse, Breur en Van der Winkel overgenomen en ondergebracht in de Isero Groep. “Met samenwerking en synergie proberen we deze sterke, regionale bedrijven nóg sterker te maken”, aldus algemeen directeur Jan Boon.

KIJKJE IN DE KEUKEN

‘Mensen kiezen voor mensen’ Op het eerste gezicht lijkt Lobouw uit Dordrecht een doorsnee bouwmaterialengroothandel. Maar behalve een drivethrough schuilt achter zijn deuren ook een stukadoormuseum. Daarnaast werkt het bedrijf nauw samen met Van Dijk Tegel. “Wij doen wat de klant wil”, vertelt Henri Lodder. “Wat die vandaag bestelt, leveren we morgen.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Inhoud_nr2.indd 4

18-04-12 09:45

INHOUD

VOORWOORD

KIJKJE IN DE KEUKEN

Nieuwe bestemming voor oude bouwmaterialen

BRANCHENIEUWS

Van houten balken en dakpannen tot natuursteen en ijzer. Zolang het materiaal maar oud én van goede kwaliteit is, gaan Jan van IJken en zijn zonen Thomas en Roelof ermee aan de slag. “Als materiaal na 50 jaar nog steeds kwalitatief goed is, blijft het nog zeker 50 jaar goed.”

Branchenieuws

FORMULES Veris en Ferney: samen

win-win?

Destil: Anders dan anders

Isero-groep: overnames moeten passen

MARKTCIJFERS

DAKPRODUCTEN

Buildsights kwartaal-update

‘Weg met die fixatie op lage prijs’ Volgens het CPB duurt de economische recessie tot de tweede helft van dit jaar. Ook voor de bouwmaterialenhandel zit er niets anders op dan van de nood een deugd te maken. Hoe halen we elkaar uit de dip? Wat kunnen de groothandels of de aanbieders doen? MIXpro maakt een rondje langs aanbieders van dakproducten.

VAKTUEEL Bouwbranche Open: kans voor bouwgroothandel

KIJKJE IN DE KEUKEN Lobouw

Jan van IJken Oude Bouwmaterialen

CLOSE-UP

A U T O M AT I S E R I N G

Handel geautomatiseerd? In de tijd dat steeds meer aankopen via het internet gedaan worden, moet ook de bouwgroothandel met zijn tijd mee. Lang is er weinig gedaan, maar de handel lijkt een inhaalslag te willen maken. Nu de klant nog.

BPG, 4Plus

Makita

Tremco illbruck

Frencken Weert

Phitec Systems

HSO

Slimstock

VAKTUEEL Nationale Voorraaddag

E-business

VA K T U E E L

PRODUCTEN

Directe levering niet meteen aangepakt

Productnieuws

Eigenlijk kent iedere groothandel het fenomeen wel, maar toch is het in veel gevallen een ondergeschoven kindje: directe levering vanuit de fabrikant naar de klant. Veelal weten de vestigingsleiders wel dat het gebeurt, maar een directe aanpak ontbreekt. Men gaat meer uit van de eigen kracht of probeert goede afspraken te maken met fabrikanten.

44, 46

Themarondvraag dakpanelen VAKTUEEL Directe levering

Linked-In Discussie

BRANCHEPAGINA’S VVNH

HIBIN

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Inhoud_nr2.indd 5

18-04-12 11:40

€ 389,95**

95 **

€ 209,

4 robert bosch.indd 1

€ 409,95**

€ 439,95**

€ 459,95**

95 **

€ 239,

95 **

€ 329,

13-04-12 17:13

BRAnc henieuws

Mastermate in regio Eindhoven

Duurzame gevelbekleding

Met de overname van Mercx Oirschot door Mastermate Willemsen telt Mastermate inmiddels 32 vestigingen. Dit past in de ambitie om in Nederland dé landelijke technische groothandel voor de bouw te zijn. Voormalig eigenaar Leo Parren (links op foto), die 12 jaar lang het bedrijf heeft geleid, blijft voorlopig betrokken bij de vestiging. “Ondanks de overname zal Mercx dezelfde identiteit houden met dezelfde mensen, maar tegelijkertijd kunnen de klanten profiteren van de professionaliteit en de schaalgrootte van de Mastermate-groep.” Volgens Mastermate Willemsen-directeur Bas Willemsen (rechts op foto) zijn de contacten met de eigenaren van Mercx al generaties lang goed. “Met innovatieve concepten als Building Control, MontageService, RuwbouwService en Persoonlijke Veiligheid zijn we trendsettend in de markt. Eigenlijk kon een Mastermate-vestiging in de slimste regio van de wereld daarom niet uitblijven.”

Het Britse Building Research Establishment (BRE) heeft de milieuprestatie van Rockpanel-producten getoetst op basis van een uitgebreide levenscyclusanalyse. Rockpanels onderhoudsarme gevelbekleding werd beloond met de hoogste A+ en A-ratings. Daarmee is aangetoond dat de producten een positieve bijdrage leveren aan de duurzaamheid van een gebouw.

Bouwmaat voert Senco Sinds 2 april 2012 voeren alle 46 Bouwmaat-vestigingen de belangrijkste producten van Senco. Hiermee hebben Bouwmaat-klanten toegang tot een uitgebreide range aan spijker- en nietmachines, schroefmachines, compressoren, toebehoren en alle bijbehorende bevestigingsmaterialen van Senco. Daarnaast zijn bij alle Bouwmaatvestigingen Senco Fusions te verkrijgen, dit zijn de allernieuwste, state-of-the-art, slang- én gasloze spijkermachines.

S@les in de Bouw groeit Roto ontvouwt toekomstplannen De toekomstplannen voor de lange termijn van Roto Benelux zijn bekendgemaakt. In 2012 zal de producent van dakvensters en uitschuiftrappen zich net als voorgaande jaren exclusief richten op de professionele bouwmarkt. Om contact te leggen met vakmannen en professionals zal het bedrijf technische dagen organiseren bij handelspartners. Een andere pijler van de strategie in de Benelux is de verkorting van de leveringstijden om zo nog beter te kunnen inspelen op de behoeften van klanten.

Rectificatie Arap-John Tichelaar belde. De formulemanager van Probin vertelde dat er een fout in het voorwoord van MIXpro staat. In onderstaande passage staat de Hilversumse ijzerwarenhandel Halbers. Dat moet de Amersfoortse ijzerwarenhandel Harbers zijn. Maar ook op groothandelsniveau heb je zulke dwarsverbanden. Denk aan Stiho met zijn Bouwmaten en zijn ingang bij Zevij via dochter Giebels. En van het lidmaatschap dat Van de Pol (zelf Sakol-lid) via de overname van de Hilversumse ijzerwarenhandel Halbers verwierf bij Transferro (moeder van Probin).

Stichting S@les in de Bouw heeft in 2011 een groei gerealiseerd van het aantal deelnemers van 20%. Ook is het gebruik van de S@lesstandaard bij deelnemende bedrijven toegenomen. Eén van de nieuwe deelnemers is inkoopautomatiseerder Esize. Dit betekent dat de automatiseringsoplossingen van de softwareleverancier de onafhankelijke berichtenstandaard van S@les in de Bouw gaan ondersteunen. Voor klanten van Esize in de bouwwereld zal dit gaan zorgen voor sneller en efficiënter dataverkeer rondom transacties. Ook wordt de kans op faalkosten kleiner.

Legrand neemt Aegide over Legrand heeft de acquisitie van de Aegide Group en haar dochterbedrijven Minkels, Cortexon, Vaultex en dcs aangekondigd. Aegide is marktleider in Nederland op het gebied van modulair opgebouwde ICT-datacenters. Legrand Group wil hiermee haar positie in het groeiende segment van datacentra verder versterken. De specialistische datacenterproducten van Aegide, verkocht onder de merknaam Minkels, vormen een aanvulling op het Legrand-pakket van passieve datacomponenten, powersafety- en energiedistributie-oplossingen.

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

BRANCHENIEUWS.indd 7

17-04-12 16:27

Mastermate zoekt samenwerking ‘Eten of gegeten worden? Welnee… samenwerken!’ Dat is het onderwerp van een brief die Mastermate verstuurde naar zelfstandige ijzerwarenhandelaren. De keten wil hiermee duidelijk maken dat ondernemers die niet alleen verder willen óf kunnen, zich niet per se hoeven te laten overnemen door een grote organisatie, maar zich ook kunnen aansluiten bij Mastermate. Het alternatief volgens de groothandel: “Intensief samenwerken als één groot familiebedrijf met behoud van cultuur en waarden.”

Website voor vakman Bison heeft een nieuwe website voor de professional: www.bisonprof. nl. De vakman vindt er actuele productinformatie, nieuwberichten, productwerkinstructies, safety-datasheets, achtergrondverhalen, veelgestelde vragen en alles op het gebied van kwaliteit, zoals duurzaamheid, keuren en normeringen. Ook biedt de site de mogelijkheid om verschillende informatieve folders te bekijken.

Nieuw bestuurslid Living Daylights Michel Kalis, commercieel directeur van Velux, is gekozen als nieuw bestuurslid van Stichting Living Daylights. De stichting heeft als doel het promoten van een goede toepassing van daglicht in de gebouwde omgeving. Velux is sinds 2004 donateur van Living Daylights.

Vertaz-feest in Okura hotel Het honderdjarig bestaan van Vertaz zal gevierd worden in Hotel Okura. Op zaterdag 6 oktober houdt de brancheorganisatie voor de ijzerwarenvakhandel en technische handel een ijzerwarengala in het Amsterdamse hotel. Tijdens het gala voor branchegenoten en de belangrijkste leveranciers zullen de koks van de sterrenrestaurants van het hotel zorgen voor een viergangendiner. De avond zal worden afgesloten met een feestelijke en spetterende afsluiting.

Terratorium op eigen benen Het Nederlandse tegelmerk Terratorium staat vanaf begin dit jaar op eigen benen. Hoewel Terratorium een nog relatief jong merk is, beschikt het bedrijf over een gedegen productkennis en meer dan 25 jaar ervaring in het leveren en verwerken van keramiek. De collectie bevat verschillende series en is zowel gericht op woningen utiliteitsprojecten als op exclusief maatwerk.

Wienerberger wint Raab Karcher leveranciersprijs In het Omniversum in Den Haag heeft Raab Karcher, zijn 1e leveranciersdag gehouden. Deze dag bestond uit een presentatie van de algemeen directeur Eric Snijer, die op een scherm van maar liefst 21 bij 12 meter de zaal met meer dan 250 kernleveranciers wist te boeien. Voornaamste boodschap was dat ondanks de huidige situatie in de bouwwereld, er nog voldoende kansen liggen, die samen gegrepen kunnen worden. Aan de hand van het leveranciersbeoordeling systeem van Raab Karcher reikte hij daarna drie leveranciersprijzen uit. De 1e Raab Karcher leveranciersprijs is gewonnen door Wienerberger. De wereldwijd grootste producent van keramische bouwen bestratingmaterialen is voortdurend in beweging, waarbij steeds nieuwe producten worden geïntroduceerd , die voortkomen uit de veranderende klantvraag. Tevens werden prijzen uitgedeeld in de categorieën Beste Greenworksleverancier, voor de leverancier die zich met meest onderscheidt op gebied van duurzaamheid, met Monier als winnaar. Daarnaast werd de Rising Star-leveranciersprijs uitgereikt aan de partij die het afgelopen jaar de meeste progressie heeft geboekt als leverancier van Raab Karcher. En dat was Kingspan Insulation.

Betiva naar Van Enckevort Begin april heeft Van Enckevort uit Venlo overeenstemming bereikt om met terugwerkende kracht vanaf januari 2012 de aandelen van Betiva uit Nederweert over te nemen. Hiermee wil Van Enckevort, ook op het gebied van pbm’s, zijn specialisme benadrukken. Betiva is namelijk specialist op het gebied van persoonlijke beschermingsmiddelen, bedrijfskleding en veiligheidsschoenen. In 2010 won het bedrijf nog de Corporate Fashion Award.

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

BRANCHENIEUWS.indd 8

17-04-12 16:27

BRAnc henieuws

Technische Unie bij beste werkgevers

Succesvolle Ferney-beurs

Technische Unie is één van de 58 bedrijven, die het Top Employers Nederland-keurmerk hebben ontvangen. Volgens het CRF Instituut heeft de technische groothandel aangetoond een goede werkgever te zijn. Dit instituut is begin jaren ‘90 opgericht met als doel om een onafhankelijke beoordeling en erkenning van het HR-beleid aan te bieden. Behalve Technische Unie worden ook T-Mobile en ProRail tot de goede werkgevers gerekend.

Met zo’n 12.000 bezoekers op dinsdag 13 en woensdag 14 maart was de Ferney Totaalbeurs ook dit jaar weer een groot succes. In het Eureteco Beurscomplex in Houten konden Ferney-leden alle nieuwe snufjes en ontwikkelingen van Ferney’s leveranciers zien. Het was de vijfde keer dat Ferney Group deze beurs organiseerde.

Destil vs Dozon Een strijd tussen de groothandels in de halve finale van de nationale volleybalcompetitie. Netwerk STV nam het met Destil op de borst op tegen Langhenkel met Dozon op de broek. Hoewel het Tilburgse Netwerk STV de eerste wedstrijd nog wist te winnen, trok de ploeg uit Doetinchem over drie wedstrijden aan het langste eind, waardoor die op dit moment uitkomt in de finale van de play-offs.

Jubileum Klunder Drachten Klunder Drachten bestaat 100 jaar. Om dat te vieren, zijn er het gehele jubileumjaar acties en maandelijkse traktaties in de showroom. In 1912 werd IJzerhandel J.F. Klunder opgericht door Jan Fokko Klunder. Sinds oktober 2008 is het bedrijf in bezit van de MK Technische Handelsgroep van Matthieu Kroon. Donderdag 29 maart hield de specialist in ijzerwaren, gereedschap en bouwbeslag van 15.00 uur tot 21.00 uur open huis.

Zes keer Alpe d’Huez met CRH Algemeen directeur Peter Stravens neemt dit jaar namens alle vestigingen die onderdeel zijn van CRH Bouwmaterialenhandel deel aan Alpe d’HuZes om geld op te halen voor het KWF. Op alle vestigingen staan collecteboxen en wordt een actiekrant uitgegeven. Bovendien worden er Spinning Clinics georganiseerd met ambassadeur Michael Boogerd. Op 7 juni gaan Peter Stravers en Michael Boogerd zes maal de legendarische berg beklimmen. Een moeilijke opgave, maar in de afgelopen jaren toch al door veel deelnemers gehaald. “Dat biedt perspectief!”, aldus Peter Stravens. Het doel is om / 200.000 op te halen voor onderzoek naar de bestrijding en preventie van kanker.

Vakman Event Donaties gezocht voor Orange Babies Samen met Destil gaat MIXpress-redacteur Tim van Dorsten voor het goede doel Orange Babies op 1 juli driemaal de Mont Ventoux beklimmen. Hiervoor is hij op zoek naar sponsoren. Voor een bijdrage van € 100 kunt u met uw bedrijfsnaam al verschijnen op zijn wielertenue. Ook kleinere bedragen zijn uiteraard van harte welkom. Geïnteresseerd? Mail dan voor 25 mei naar tvd@mixpress.nl.

VNU Exhibitions en Werkspot.nl organiseren samen het Vakman Event. Dit praktijkgerichte evenement waarin alle facetten van het ondernemerschap centraal staan, vindt plaats op 24 en 25 oktober in het Beatrixtheater en de Expozaal van de Jaarbeurs in Utrecht. Het programma bestaat uit praktische workshops, productdemonstraties en inhoudelijke presentaties rond verschillende thema’s. Ook wordt de verkiezing ‘Vakman van het jaar’ volledig geïntegreerd in het event.

Groenhart breidt verder uit Groenhart, de uit 1918 stammende ijzerwarenhandelaar uit Purmerend, opent de komende maanden twee nieuwe filialen. Op 14 mei gaan de deuren open in Grootebroek. Een nieuw filiaal in Heemskerk volgt deze zomer. De bij Ferney aangesloten groothandel is op deze manier nog beter verspreid over Noord-Holland. a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

BRANCHENIEUWS.indd 9

17-04-12 16:27

Ferney’s Kelfort in BouwCenter en Imabo Floris Groep-commercieel directeur Bob Floris (rechts) met vestigingsmanager van BouwCenter Floris Purmerend Marc de Wilde: “We zijn blij met de toevoeging van Ferney’s private labels.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Formules Ferney-Veris_2pag.indd 10

17-04-12 16:37

F ormules

Behalve in Purmerend en Wormerveer staan ook in Leiden een Ferney- en een Veris-lid op steenworp afstand van elkaar. In dit geval: BouwCenter Filippo en Gerritse.

Eind december 2011 hebben Veris Bouwmaterialen groep en Ferney Group een overeenkomst onder tekend voor een strategische samenwerking. Hierdoor kunnen Imabo en BouwCentervestigingen voortaan Ferney’s private labels Kelfort, Oxloc en Ironside verkopen. Ferney krijgt er een mooi inkoopvolume voor terug. Een winwindeal?

egin januari maakten Veris Bouwmaterialen en Ferney Group hun strategische samenwerking al bekend. Om de achtergronden te weten te komen, trokken we tijdens de Ferney-beurs scheidend Ferney-directeur Fred Huurman en Andries Baks, algemeen directeur van Veris, aan hun jasje. “Bij Bouwcenter en Imabo zien we groeipotentieel in onze bouwshops”, vertelt Baks. “Op dit moment is ons assortiment daar voor verbetering vatbaar. De kwaliteit van bepaalde assortimentsgroepen ligt soms zelfs dichter bij het doe-het-zelfniveau dan bij het professionele niveau. Door de samenwerking met Ferney kunnen we het assortiment upgraden en professionaliteren, met name door gebruik te maken van Ferney’s private labels. Toegang tot A-merken kunnen we zelf ook krijgen. Maar Oxloc, Kelfort, Nino en Ironside steken met kop en schouders boven de alternatieven in de markt uit.”

Volume Ferney is vooral gebaat bij het extra volume dat de samenwerking met Veris oplevert. “Als inkoopclub streven we naar volume”, vertelt Huurman. “Dankzij de samenwerking met Veris kunnen we, ondanks de slechte situatie in de bouwsector, ons volume op peil houden en zelfs verhogen. Daardoor zijn we in staat betere condities voor onze leden te realiseren.” Maar lag de samenwerking met uitgerekend een partij als Veris – de bouwmaterialenhandel! – niet gevoelig bij de leden? Huur-

man: “Tot 2009 zijn we erg kritisch geweest over nieuwe samenwerkingsverbanden en nieuwe leden. Door de ontwikkeling van de markt wordt de toekomst inmiddels veel meer door externe factoren bepaald, met name door de concentratie in de distributie. Daarom hebben we in een aandeelhoudersvergadering in 2009 besloten dat we soepeler zouden worden in onze keuzes. En daarin gaat het collectieve belang van Ferney voor op dat van individuele leden.” Destijds was Veris echter nog niet in beeld. Die partij kreeg Ferney pas in 2011 in het vizier. Over de veronderstelde strijdige belangen is Huurman genuanceerd. “Wij geloven er sterk in dat de ijzerwarenhandel, bouwmaterialenhandel en houthandel naar elkaar toe zullen groeien. In dat kader vinden we het verstandig om bij elkaar aan tafel te zitten. Bovendien, als wij als Ferney niet bij Veris aan tafel zouden schuiven, doet een ander dit. En dan staan wij buitenspel.”

‘Supermarktdenken’ Veris was al langer op zoek naar een inkooporganisatie om mee samen te werken. “In onze handel speelt het ‘supermarkt-denken’ een steeds grotere rol. Dankzij het uitgebreide assortiment van een winkel als Albert Heijn hoeven consumenten slechts één supermarkt te bezoeken voor hun wekelijkse boodschappen.” Deze kant ontwikkelt de bouwmaterialenbranche zich ook op. “Aannemers en zzp’ers gaan ook, in toenemende mate, hun dagelijkse of wekelijkse aankopen op één adres doen. Dat is voor hen voordeliger, want dat scheelt tijd.” Huurman sluit zich hierbij aan. “Zowel de bouwmaterialen- als de ijzerwarenhandel zal haar klanten steeds meer totaal willen beleveren. Hierbij vervaagt de grens welk materiaal je wel en welk materiaal je niet verkoopt. De wens van de klant staat voorop: als hij iets vraagt, verzorg je het. In sommige ijzerwarenhandels staat bijvoorbeeld koffie in de top-5 van bestverkochte producten.”

Private labels Waar de aandeelhouders van Veris in hun groothandels zelf profiteren van de deal met Ferney, zullen de Ferney-aandeelhouders in staat worden gesteld hun klanten – waar gewenst – bouwmateria-

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Formules Ferney-Veris_2pag.indd 11

17-04-12 16:37

WWW.AGP.NL • 0413 387777 AGP Trade Handelsbedrijven AGP InstallWare Installatiebedrijven AGP Logistics Transport en logistiek

AGP Trade de software oplossing voor ieder handelsbedrijf

AGP Move Verhuisbedrijven

• Zeer uitgebreide functies voor technische en bouwmaterialen groothandels

AGP Projects Project- en serviceorganisaties

• Standaard software compleet op maat van uw organisatie

AGP Rent Verhuurbedrijven

• Volledig geïntegreerd met veel basisfunctionaliteit en optionele modules • Continuïteit in uw automatisering, meer dan 30 jaar ervaring in uw branche • ca. 750 bedrijven die reeds gebruik maken van onze software oplossingen

A.S.F. FIS CHER BV uw partner in... W

WOODIES

De voordelen van Woodies Ultimate schroeven: ®

WOODIES U

Mét SHR-keurmerk!

De schroeven zijn voorzien van een extra diepe TX indruk

Schachtribben maken het inschroeven makkelijker en verminderen de spanning op de schroef.

Freesribben onder de kop voor het beter verzinken van de kop.

Speciale punt voor hout op hout bevestiging, voorboren is niet noodzakelijk en het vermindert de kans op scheurvorming bij het inschroeven.

Speciale schroefdraad maakt sneller inschroeven mogelijk.

De Woodies Ultimate schroeven zijn allen voorzien van het SHR-keurmerk.

www.woodies-ultimate.nl

A.S.F. FISCHER BV PARTNER IN FASTENERS Postbus 98 | 8200 AB Lelystad | Tel. (0320) 285610 | info@asf-fischer.nl | www.asf-fischer.nl

12_adv.indd 1

17-04-12 16:46

F ormules

len aan te bieden. “Het is nooit een doel geweest dat op grote schaal Ferney-leden bouwmaterialen gaan verkopen”, vertelt Huurman. “Dat is een hele andere tak van sport. Maar voor een aantal klanten zoals bijvoorbeeld woningbouwverenigingen zijn Ferney-leden in toenemende mate totaalleverancier, inclusief producten uit het bouwmaterialenassortiment. In verband met onze inkoopcondities speelt voor ons het volume een belangrijke rol. We wisten dat Veris op zoek was naar een samenwerkingsverband en wij wilden graag ons volume vergroten. We hebben onze private labels eerder al aan Nicovij-leden ter beschikking gesteld en doen dit nu dus ook bij Veris-leden. Hierdoor houden we volume en kunnen we de merken verder uitbouwen.”

Geen afbreuk Ferney riep vijftien jaar geleden de private labels in het leven om haar leden onderscheid in de markt te bezorgen en te binden aan de inkoopcombinatie. Huurman vindt niet dat die originele doelen afkalven als Kelfort, Oxloc en Ironside ook in BouwCenter- en Imabo-vestigingen verschijnen. “Op drie plekken waar pilotshops worden gestart, zit een Ferney-lid heel direct in de buurt van een Veris-lid”, bezweert hij. “Die kwesties zijn inmiddels opgelost.” Ook Baks stelt gerust: “Onze bedrijven worden natuurlijk geen complete ijzerwarenhandels, daarvoor hebben we de kennis niet. Het blijft in de service-sfeer. En zoals een speciaalzaak goed gedijt naast een supermarkt, kan ook hier een mooie samenwerking ontstaan. Als klanten bij een BouwCenter-vestiging de ijzerwaren van hun gading niet kunnen vinden, zul je zien dat ze worden doorgestuurd naar de Ferney-ijzerwarenhandel aan de overkant van de straat.”

Groter inkoopvolume Als gevolg van het grotere volume zorgt deze samenwerking logischerwijs voor inkoopvoordeel. “Maar dat is niet het enige gebied

waar we onze krachten bundelen”, zegt Huurman. Baks sluit zich daarbij aan: “Kennis is geen exclusief bezit meer. Afnemers weten steeds meer en stellen steeds hogere eisen. Productintegratie en grensvervaging houden we niet tegen. Hierbij kunnen we elkaar ook te hulp schieten. In de praktijk zal je straks vast ook zien dat onze leden op lokaal gebied gaan samenwerken. Ik voorzie dat er straks best aandeelhouders zijn, die graag een ijzerwarenzaak op hun terrein willen integreren. Wat is er dan mooier dan hen aan tafel te zetten met het Ferney-lid uit hun eigen omgeving?”

Prettige start Het eerste Veris-lid dat Ferney’s private labels gaat verkopen, is de BouwCenter-vestiging van Floris Groep in het Noord-Hollandse Purmerend. Tegenover Ferney-lid Groenhart. “Een pilotproject”, vertelt Baks. In de loop van het jaar zal deze samenwerking in meer BouwCenter- en Imabo-vestigingen uitgerold worden. “Op eigen initiatief van onze leden”, vertelt Baks. “Het hangt af van hun interesse en klantenkring. Veel van onze leden hebben al enthousiast gereageerd.”

‘Zeg nooit nooit’ Beide heren hebben voorlopig nog geen verregaande gedachten over de toekomst van deze samenwerking. Wellicht op den duur een gezamenlijk hoofdkantoor? “Voorlopig zal dat niet gebeuren”, zegt Baks stellig. “Maar ik heb wel geleerd om nooit iets uit te sluiten.” En hoe kijken ze naar de samenwerking met de houthandel: is eenzelfde stap met die branche ook denkbaar? “In die hoek hebben we niet direct behoefte aan versterking. Maar zeg nooit nooit.” Daar sluit Huurman zich bij aan. “Deze recessie brengt veel nadelen met zich mee, maar ook voordelen. Zo kijken bedrijven, onder druk weliswaar, opnieuw naar buiten en naar binnen. En dat kan leiden tot hele mooie dingen.”

Groenhart: ‘meer kennis en groter assortiment’ In het Noord-Hollandse Purmerend staat de pilotstand met Ferney’s private labels in BouwCenter Floris. Pal tegenover de hoofdvestiging van Ferney-lid Groenhart. Als commercieel directeur van Floris Groep is Bob Floris blij met de toevoeging van Ferney’s private label aan het assortiment van BouwCenter Floris. “We zijn gek op nieuwe dingen en de eigen merken van Ferney zijn van goede kwaliteit.” Dit aspect vindt hij namelijk wel belangrijk. “We voeren een A- en B-assortiment. In het A-assortiment zitten A-merken, het B-assortiment bevat onder meer Ferney’s private labels. Qua kwaliteit doen ze echter niet veel onder voor de A-merken.” Door deze toevoeging kan BouwCenter Floris, die zich richt op bouwkundige aannemers, zich meer profileren als totaalleverancier. “Eerst verkochten we alleen bouwmaterialen, daarna voegden we er houten plaatmaterialen en daken installatiematerialen aan toe. En inmiddels horen ook ijzerwaren tot ons assortiment. Ons aanbod ijzerwaren is echter niet zo breed als dat van Groenhart.” Naast de Floris Groep-locatie in Purmerend voert inmiddels ook de Wormerveerse vestiging van BouwCenter Floris de Ferney-merken Kelfort, Ironside en Oxloc.

Begrip voor Ferney Deze vestigingen van Floris Groep staan beide dicht bij Groenhart-locaties. Dit Ferney-lid had dan ook gemengde gevoelens bij de samenwerking met Veris, vertelt commercieel directeur Ben Kok. “Maar we begrijpen

In Purmerend scheiden een kanaal en een weg het Groenhart-hoofdkantoor van BouwCenter Floris.

Ferney wel. Zij wil graag schaal- en merkvergroting.” Groenhart wordt hier niet de dupe van, verwacht hij. “Vooropgesteld, we kijken liever alleen naar onszelf. Maar ons contact met Floris Groep is goed. Niet alleen in Purmerend zitten we bij elkaar in de buurt, maar ook in Wormerveer; dat gaat erg goed.” Hij zou het dan ook niet vreemd vinden als medewerkers van BouwCenter Floris klanten naar Groenhart zouden doorsturen. “Zo verwijzen wij ook klanten door naar Floris BouwCenter als het om zaken uit hun assortiment gaat. Daarnaast beschikt Floris Groep alleen over het kernassortiment. Wat dat betreft hebben wij meer te bieden: qua assortiment en qua kennis.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Formules Ferney-Veris_2pag.indd 13

17-04-12 16:37

Eén naam, één lijn

René Kars en Richard Vinke

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Marketing Destil Bouwtour_3pag.indd 14

17-04-12 15:44

f ormules

De Destil promotrailer

Geen geheimen bij Destil. In een gesprek met algemeen directeur René Kars en regiomanager Richard Vinke wordt de bedrijfsfilosofie van het Tilburgse bedrijf uit de doeken gedaan. Een gesprek over een eigen koers, het Franse moederbedrijf, sportsponsoring en de Destil Promotour. “Onze werkwijze is niet makkelijk te kopiëren, dus daar willen we gerust over vertellen.”

“V

orig jaar hebben we € 88 miljoen omgezet en daar zijn we best trots op”, vertelt René Kars. “In 2010 was dat € 74 miljoen. De overname van Syntec heeft daarbij een goede rol gespeeld. Normaal gesproken kost zo’n overname omzet, maar de overgenomen vestigingen hebben toch een plus van 3 tot 4% gemaakt. Dat is boven verwachting, zeker in deze markt.”

Opfrisronde Onder het vorige moederbedrijf CRH was Syntec in een vrije val geraakt. Kars: “Er was geen focus, de schappen waren leeg. We hebben de vestigingen een mooie opfrisronde gegeven. Vaak is het overnemen van de naam en de huisstijl nog wel een hobbel bij overnames. Mensen willen er wel bij horen, maar als de eigen bedrijfsnaam verdwijnt, vinden ze dat toch moeilijk.” Bij Syntec ging het anders. “Medewerkers vroegen op een gegeven moment wanneer ze eindelijk Destil-kleding aan mochten. Er was geen sprake meer van sentiment. Ze waren toe aan een nieuwe start.”

waarbij we denken: dat is bijzonder, wij hebben ook naar dat bedrijf gekeken maar er niet voor gekozen. Waarom doen zij het wel?”

Descours & Cabaud De koers van Destil hangt voor een gedeelte samen met die van de Franse aandeelhouder Descours & Cabaud. Het Franse familiebedrijf heeft bijna 40% van de aandelen van Destil in handen. Kars: “Wij vinden onszelf al groot met 30 vestigingen in Nederland. D&C heeft alleen al 350 vestigingen in Frankrijk. Wat een gemiddelde Nederlandse ijzerhandelaar hier in 1 jaar omzet, kopen zij aan artikelen bij 1 leverancier. Daarom is het zaak dat we de internationale banden aantrekken. Dat kan zo’n gigantisch inkoopvoordeel bieden.”

Gevoel bij onze producten De Franse investeerder kijkt volgens Kars niet alleen naar rendement. “Zij hebben gevoel bij onze producten en kennis van onze handel. Veel bedrijven die moeten bezuinigen, kiezen er bijvoorbeeld voor om van een ‘slow-mover’ maar twee artikelen op voorraad te hebben. Dat is niet de visie van D&C. Het ziet er niet uit en kost je klanten. Het schap moet vol. Dat is de filosofie van Destil én van D&C, daarom passen we goed bij elkaar.”

Landelijke dekking Hoe groot is de markt? Deze vraag stellen ze zichzelf bij Destil ook wel eens. Kars: “Wij denken hier dat we zo’n 10% van de markt in handen hebben. We hebben nu 30 vestigingen, maar we moeten naar 45 tot 50 toe om een mooie landelijke dekking te krijgen.” Vinke: “Er zijn nog duidelijk witte vlekken op de kaart. Willen we een serieuze partij zijn, dan zullen we bijvoorbeeld ook in het noorden vestigingen moeten hebben. We willen nog groeien.”

Eigenwijze koers

Geen convergentie

Dat geeft wel aan dat het past. Richard Vinke: “Wij voeren een eigenwijze koers en bedrijven die we overnemen, moeten in die filosofie passen. De laatste tijd zien wij bepaalde overnames in de handel

De groei zal in ieder geval niet uit bouwmaterialen- of houthandel komen. Kars ziet namelijk niet direct kansen in de convergentie tussen ijzerwarenhandel, bouwmaterialenhandel en houthandel. Hij

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Marketing Destil Bouwtour_3pag.indd 15

17-04-12 15:44

HÈT MERK VOOR ÈCHT VAKWERK

T 0495 - 58 35 00 www.frencken1901.nl

8 frencken.indd 1

16-04-12 11:32

Mont Ventoux ziet meer toekomst in verdere specialisatie. “De klant verwacht van ons ook een hoge mate van expertise. Vaak heeft de aannemer die zelf niet meer in huis als gevolg van reorganisaties. Ze stellen ons zeer specifieke vragen over producten en wij moeten daar een antwoord op hebben.”

Continuïteit waarborgen Over de ijzerwarenhandel zegt Vinke het volgende: “Er zijn nu drie verschillende soorten organisaties binnen de ijzerwarengroothandel. Je hebt het eerste model waarbij elk bedrijf zijn eigen naam houdt, maar de logistiek wel centraal geregeld wordt. Daarnaast heb je het model waarbij je zo veel mogelijk ‘kralen aan elkaar rijgt’, met andere woorden: zo veel mogelijk bedrijven verzamelen met als doel de boel door te verkopen. Dat moet je niet doen als je de continuïteit wilt waarborgen. Het derde model is ons model: één naam, één koers en centraal geleid. Dat staat garant voor continuïteit en komt de slagkracht ten goede. De kracht van de merknaam Destil is heel belangrijk.”

Sponsoring

Destil organiseert een 4-daagse sportreis naar de Mont Ventoux, van vrijdag 29 juni tot en met maandag 2 juli. Het hoogtepunt ligt op zondag, als de 1912 meter hoge Alpenberg beklommen zal worden: één, twee of drie keer op een dag. Deze reis staat in teken van Orange Babies. Enkele leden van het Orange Babies Cycling Team en enkele prominenten zullen aan deze tocht deelnemen. Destil zoekt nog deelnemers. De redactie van MIXPro zal in ieder geval acte de présence geven. Verslaggever Tim van Dorsten is in training en gaat proberen de Mont Ventoux drie keer te beklimmen. In MIXpro laten we weten hoe hem dat vergaat.

Kleine sporten “Het leuke van die kleine sporten is dat ze wel een enorme achterban hebben, maar je als sponsor nog wat inspraak en contact hebt. Bij een betaald voetbalorganisatie is dat lastig. Zo zetten we bij diverse sporten regelmatig onze promotrailer in als vipbox. Dat is een voormalige Formule-1 regietrailer, die is omgebouwd tot een luxe lounge, inclusief bar en tv. De trailer zal worden ingezet tijdens grote landelijke evenementen, maar ook tijdens onze promotour.”

Het bedrijf zet zijn naam nog sterker in de markt door aan gerichte sportsponsoring te doen. De groothandel was twee jaar lang shirtsponsor van Willem II, maar koos daarna voor wat kleinere sporten. Vinke: “We hebben heel basaal gekeken, wat vindt een bouwvakker leuk? We zijn al 7 jaar hoofdsponsor van ijshockeyclub Tilburg Trappers. Daarnaast sponsoren we sinds vorig jaar ook de Tilburgse volleybalclub Netwerk STV en motorcoureur Frans Verhoeven. Ook sponsoren we het Orange Babies Cycling Team, een wielerteam in het veldrijden met een maatschappelijk doel.”

Promotour

Orange Babies

Destil Pro Plan

“Daarnaast steunen we dit goede doel nog extra door zoveel mogelijk sponsorovereenkomsten te koppelen aan Orange Babies, een stichting die als voornaamste doel heeft om zwangere vrouwen met hiv en hun baby’s in Afrika te helpen. In juli gaan we samen met klanten en leveranciers de Mont Ventoux beklimmen om extra geld in te zamelen voor Orange Babies.” (zie kader)

“Ons ‘Destil Pro Plan’ dat we vorig jaar ontwikkeld hebben, geven we ook vorm met behulp van de trailer. We willen klanten en leveranciers zien als partners en samen de markt benaderen. Het moet een driehoek zijn. Daarom nodigen we onze klanten ook uit bij de fabrikant. En als een klant iets te vieren heeft, komen we daar graag staan met onze trailer. Daar hebben we hem voor!”

“Tijdens de promotour gaat de trailer langs onze vestigingen. Dat doen we samen met onze partners, een tiental leveranciers. We willen hierbij echt iets extra’s bieden voor onze klanten. Dus niet de traditionele demodagen, maar écht inhoud bieden. Bijvoorbeeld door het houden van toolboxmeetings. Die zijn toch verplicht en we nemen aannemers het werk uit handen door hun medewerkers dit aan te bieden. Ook hebben we laatst nog een advocatenkantoor een training bouwrecht laten geven.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Marketing Destil Bouwtour_3pag.indd 17

17-04-12 15:44

‘ Bij een overname moet het gevoel goed zijn’ Destil, Polvo-groep en Mastermate hebben sinds een half jaar een nieuwe concurrent in de ijzerwarengroothandel gekregen. Een investeringsmaatschappij heeft Gerritse, Breur en Van der Winkel overgenomen en ondergebracht in de Isero Groep. “Met samenwerking en synergie proberen we deze sterke, regionale bedrijven nóg sterker te maken”, aldus algemeen directeur Jan Boon.

en nieuwkomer is hij niet, maar Jan Boon heeft wel moeten wennen aan de ijzerwarenhandel. “Ik heb gewerkt bij CRH Bouwmaterialen en Cementbouw”, begint hij zijn verhaal. “De bouwmaterialengroothandel heeft veel overeenkomsten met de ijzerwarengroothandel, maar bij Cementbouw zat ik echt in een totaal andere wereld. In de markt van ruwe grondstoffen richten bedrijven zich op investeringen voor 50 jaar met een relatief beperkte productenrange, zoals cement, zand en grind. In de ijzerwaren- en bouwmaterialengroothandel is dat wel anders.”

Mede als resultaat daarvan is de samenwerking tussen Gerritse, Breur en Van der Winkel tot stand gekomen. Dit samenwerkingsverband heeft inmiddels de naam Isero Groep gekregen, met ‘isero’ als oud-Keltisch voor ‘ijzer’. Ook in deze groep heeft H2 Equity Partners een meerderheidsbelang. “Deze maatschappij kent zowel de markt als de verschillende bedrijven binnen de Isero Groep”, vertelt Boon. Toch staat volgens hem schaal voor H2 Equity Partners niet voorop. “In het geval van de ijzerwarenmarkt kan veel worden bereikt door schaalvergroting. Op deze manier tracht ze waarde toe te voegen. En niet alleen via de ijzerwarenhandel, want H2 is in nog veel meer markten actief.”

Regionale markt Isero Groep wil die waarde toevoegen door Gerritse, Breur en Van der Winkel samen te laten werken. “Dan kunnen ze sterker worden zonder hun eigen identiteit te verliezen”, zegt Boon. “Dat laatste vinden we erg belangrijk, want het zijn alle drie sterke regionale bedrijven.”

Consolidatieslag Via-via kwam Boon vorig jaar in contact met - inmiddels voormalig Gerritse-directeur – Kees Gerritse. “Ik ben eerst in contact gekomen met investeringsmaatschappij H2 Equity Partners, meteen daarna met Kees. H2 heeft een meerderheidsbelang in Gerritse IJzerwaren genomen om een leidende rol in de ijzerwarenmarkt te spelen door een grotere schaal te bereiken. Aangezien de ijzerwarenmarkt erg gefragmenteerd is, zag H2 veel mogelijkheden om een leidende rol in de consolidatieslag te spelen.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Formules-Isero groep_2pag.indd 18

17-04-12 15:38

F ormules

Dat moet ook zo blijven, luidt zijn overtuiging. “De ijzerwarenmarkt speelt zich grotendeels regionaal af. Deze drie bedrijven zijn niet gaan samenwerken uit defensief oogpunt, maar omdat ze kansen zien op basis van samenwerking en synergie.” Zo vindt Boon dat inkoop en logistiek beter kunnen. “Hoe efficiënter dat gaat, hoe beter het is”, zegt hij.

Landelijke dekking Breur, Gerritse en Van der Winkel vullen elkaar aan, vindt hij. “Waar Gerritse kiest voor kleine en middelgrote bouwers, levert Breur vooral aan grote bouwbedrijven. Daarnaast is Breur gespecialiseerd in hang- en sluitwerk. Deze specialisatie willen we uitbreiden naar vestigingen van Gerritse en Van der Winkel.” Verder richt Breur zich op Rotterdam, Gerritse op de Randstad en Van der Winkel op Zuid-Nederland. “We willen onze schaal vergroten, dus zullen met name Gerritse en Van der Winkel de komende tijd sneller gaan groeien.” Inmiddels heeft Gerritse in Gouda een nieuwe vestiging geopend. “Die hebben we zelf opgebouwd”, zegt Boon. Toch meent hij dat een landelijke dekking voor Isero geen hoge prioriteit heeft. “Bedrijven moeten wel goed bij ons passen”, geeft Boon het doorslaggevende aspect aan. “Bedrijven kunnen sterk staan en goede cijfers laten zien, maar in mijn ogen worden de meeste beslissingen uiteindelijk gemaakt op basis van het juiste gevoel.”

Enthousiasme Dat ‘juiste gevoel’ kreeg hij bijvoorbeeld meteen toen hij voor de eerste keer bij de hoofdvestiging van Gerritse in Woerden naar binnenliep. “En dat zegt iedereen, die hier voor de eerste keer komt: ‘Ook al ben je een onbekende, je wordt altijd erg enthousiast onthaald.’ Er heerst hier een prettige werksfeer en iedereen pakt zaken op met een positieve instelling.” Ook bij Breur en Van der Winkel leeft deze instelling, vandaar dat de samenwerking binnen de Isero Groep erg soepel verloopt.

“Soepeler dan ik had gedacht”, geeft Boon toe. “Wellicht heb ik ook het voordeel dat ik dit al eens heb meegemaakt bij CementBouw. Als algemeen directeur heb ik daar ook verschillende bedrijven moeten samenvoegen onder één paraplu.”

Gerritse: grootst De volledige Isero Groep-directie bestaat naast Boon uit acht personen, onder wie Kees Gerritse, Breur-eigenaar Hans Breur, Van der Winkel-directeur André Huizinga en Remon van Balken, directeur vestigingen bij Gerritse. Ook H2 neemt hier zitting in, met twee personen. Alleen de functie van financieel directeur staat nog open. Sinds Kees Gerritse een stapje terug heeft gedaan, voeren Van Balken en Boon regie over Gerritse IJzerwaren. “Binnen deze groep is Gerritse het grootste bedrijf met zo’n 30 vestigingen”, verklaart Boon. “Vandaar dat ik voornamelijk hier zit om Remon te ondersteunen.” Naar de concurrentie kijkt hij niet. Zo heeft hij de directies van Destil, Polvo Groep en Mastermate nog niet ontmoet. “Ten eerste ben ik niet met concurrenten bezig”, zo luidt zijn overtuiging. “Daarnaast zijn die bedrijven in onze ogen niet onze enige concurrenten. Aangezien de ijzerwarenmarkt vooral regionaal georiënteerd is, zijn lokale ijzerwarenhandels ook concurrenten van ons.” De aanwezigheid van een concurrerend bedrijf zal Isero Groep er niet van weerhouden om een vestiging in een bepaalde plaats te openen. “Toen ik als financieel directeur bij het bouwstoffenbedrijf Stoel van Klaveren (onderdeel van CementBouw, red.) werkte, werd in de nabije omgeving een Bouwmaat geopend. We waren bang dat dit onze omzet aan zou kunnen tasten, maar we bleven het even goed doen. Ook die Bouwmaat-vestiging draaide na enkele jaren overigens goed. Ik weet nog steeds niet hoe dit kan.”

synergie en samenwerking Voor Boon zijn de termen ‘synergie’ en ‘samenwerking’ erg belangrijk. Niet alleen in ‘zijn’ Isero Groep, maar ook tussen de bouwmaterialengroothandel, ijzerwarengroothandel en houthandel. “Bedrijven kunnen zich het best focussen op de markt, waarin ze goed in zijn. Door samenwerkingsverbanden aan te gaan, kunnen ze elkaar goed helpen.”

Jan Boon: “Dankzij samenwerking en synergie zien we kansen met Isero Groep.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Formules-Isero groep_2pag.indd 19

17-04-12 15:38

Milde recessie gaat niet voorbij aan bouwsector Dit jaar gaat Nederland door een milde recessie. Nu zijn er geen reddingsplannen van de overheid of een veelheid aan af te bouwen projecten voor de bouwsector om op te teren. En dus zal de bouwproductie in 2012 krimpen na een tegenvallend herstel in 2011. De verwachtingen op langere termijn zijn echter positief. Dit blijkt uit de laatste nieuwbouwprognoses van Buildsight.

Producenten In vergelijking met consumenten zijn producenten daarentegen een stuk minder negatief en dat is het grote verschil met de recessie van 2009. In 2012 dalen desondanks de investeringen, omdat er nog sprake is van overcapaciteit en er weinig andere prikkels zijn om te investeren bij gebrek aan innovaties en het aflopen van stimuleringsmaatregelen van overheden. Vanaf 2013 zal er naar verwachting weer meer worden geïnvesteerd. Maar de onzekerheid blijft. Als de Eurocrisis opnieuw oplaait, het conflict met Iran uit de hand loopt en de Nederlandse regering onder druk van de EU nog harder moet bezuinigen, zullen de verwachtingen voor 2013 weleens niet uit kunnen komen.

Hypotheekrenteaftrek

oewel er nog wel eens wordt getwijfeld aan de soliditeit van verschillende banken, is er sprake van een relatieve rust op de financiële markten en op de beursvloeren. Hiervoor zijn forse stappen gezet in het vermijden van een faillissement van de Griekse staat. De schuldeisers zijn in meerderheid bereid om een groot deel van de vorderingen kwijt te schelden, waarop de EU en het IMF nieuwe leningen hebben kunnen verstrekken om het land overeind te houden. In het beheersen van de financiële crisis van de Eurozone heeft vooral de Europese Centrale Bank een doorslaggevende rol gespeeld. Met twee forse kapitaalinjecties in de vorm van ruimhartige leningen in december en februari zijn de posities van Europese banken verstevigd en is er ruimte gemaakt voor nieuwe kredieten aan particulieren, bedrijven en overheden. De vraag naar staatsobligaties is hierdoor aangewakkerd en dit heeft er toe geleid dat de financierbaarheid van staatsschulden is toegenomen. De gevraagde rentes zijn namelijk gedaald. Dit alles voedt het vertrouwen van analisten, dat in de loop van dit jaar de economie in Europa en die van Nederland, tekenen van herstel zal gaan laten zien. In december en januari was er al weer sprake van een groeiende export.

Laag vertrouwen De gevolgen van de recessie zijn in Nederland goed voelbaar, omdat het consumentenvertrouwen extreem laag is. Berichten over de schuldencrisis, de malaise bij de pensioenfondsen, nieuwe bezuinigingen, dalende aandelenkoersen en de onzekerheden die dit alles met zich meebrengt, hebben de stemming onder consumenten tot een absoluut dieptepunt doen vallen. Uit de laatste voorspellingen van het Centraal Planbureau (CPB) blijkt dat de consumptie in 2012 verder daalt. Dat is ook niet zo gek, want de koopkracht staat onder druk en blijft onder druk staan. Door de extra bezuinigingen, waar de regering en gedoogpartner over onderhandelen, zullen ook de overheidsbestedingen verder dalen.

Bouwend Nederland en de woningcorporaties vrezen de gevolgen van de nieuwe bezuinigingen voor de woningmarkt. Eigenaarbewoners zijn bang dat de hypotheekrenteaftrek wordt beperkt. De onzekerheid omtrent de hypotheekrenteaftrek heeft de vraag naar nieuwe koopwoningen in 2011 geen goed gedaan. De behoefte aan duidelijkheid over dit onderwerp is misschien nog wel groter dan de vrees voor de negatieve gevolgen voor de woningbouw van een inperking van de hypotheekrenteaftrek.

Kwetsbaar De Nederlandse bouwproductie is extra kwetsbaar voor de huidige economische teruggang. De woningmarkt en de vastgoedmarkt zijn nog lang niet bekomen van de gevolgen van de kredietcrisis. Het verkopen van nieuwbouwwoningen is steeds lastiger door strengere financieringseisen en ook woningcorporaties zijn niet in staat om de gaten te vullen die op de woningmarkt vallen. Dubieuze beleggingen en andere uitgaven vreten aan het vermogen om te investeren in nieuwe woningen. Het heeft er toe geleid dat het toezicht op de sociale huisvesters waarschijnlijk ter discussie zal worden gesteld in een parlementaire enquête. Dit terwijl andere overheidsmaatregelen het speelveld van de corporaties ook al dreigen in te perken. De corporaties moeten vanaf 2014 namelijk mee gaan betalen aan de huurtoeslag (daar staan wel nieuwe mogelijkheden om de huren te verhogen tegenover) en zullen mogelijk drie kwart van hun woningen te koop aan moeten bieden. De woningcorporaties hebben daarom moeite om het huidige niveau van hun woningbouwproductie te handhaven. De hoeveelheid nieuwe bouwvergunningen voor nieuwe corporatiewoningen loopt gestaag terug. Door de dalende vraag naar nieuwe koopwoningen is het ook voor projectontwikkelaars geen goede tijd om meer te investeren in de woningmarkt. Bovendien hebben ze grote moeilijkheden om hun huidige bouwprojecten tot een goed einde te brengen. Het Stadionkwartier in Eindhoven is daar een goed voorbeeld van. De projectontwikkelaar is in betalingsproblemen gekomen en hangt nu een faillissement boven het hoofd. De bouw van de 500 appartementen in het plan ligt al maanden stil.

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Marktcijfers Buildsight_2pag.indd 20

17-04-12 16:24

Mark t cijfers

Gebrek aan werk Tot het eind van 2011 hebben de Nederlandse aannemers hun werkvoorraad aardig op peil weten te houden, maar begin 2012 klaagt meer dan 40 procent van hen over een gebrek aan nieuwe opdrachten. Voor woningbouwers is dit aandeel zelfs bijna de helft. De werkvoorraad van architecten is in 2011 alleen maar verder gekrompen, waardoor de perspectieven in de woningbouwmarkt op dit moment zeer somber zijn. Binnen de utiliteitsbouw is het beeld niet veel beter. Alle indicatoren wijzen er op dat de woningproductie en de utiliteitsbouwproductie dit jaar zullen krimpen. Voor de spelers in de bouwproductie is het echter zaak om niet bij de pakken neer te gaan zitten, want vanaf 2013 kan het herstel in de meeste segmenten van de bouw niet uitblijven. Ook voor de langere termijn zijn de vooruitzichten niet slecht, omdat het economisch herstel dit keer naar verwachting bestendiger zal zijn. Zolang er geen nieuwe crises opdoemen, lijkt de normale conjuncturele ontwikkeling zijn beloop weer te kunnen nemen, terwijl de effecten van de financiële schokken van de laatste jaren langzaam maar zeker uitdoven. Hierdoor zal een klimaat ontstaan waarin investeren aantrekkelijker wordt en de bouw weer zal floreren.

Herstel Zeker de woningmarkt biedt vanaf 2013 weer kansen door de ontstane krapte. Met name in het westen van het land wordt de slappe woningbouwproductie ingehaald door een toenemende vraag naar betaalbare woningen voor kleine huishoudens. Omdat huren voor de woonconsument steeds vaker de voorkeur krijgt boven het kopen van een woning, wordt er veel verwacht van de particuliere huursector. Bovendien staan vooral in de kantorensector de rendementen van vastgoedbeleggingen onder druk, waardoor vastgoedbeleggers nieuwe kansen zoeken in andere gedeeltes van de vastgoedmarkt en steeds vaker bereid zijn om te investeren in (nieuwe) woningportefeuilles. Het herstel van de woningbouwproductie zal dus naar verwachting steeds sterker leunen op de huursector. De huidige aard van de vraag naar nieuwe woningen, de budgetten en de beschikbare locaties voor nieuwe woningen blijven in veel gevallen leiden tot de bouw van appartementen. Het aandeel van appartementen in de woningproductie handhaaft zich ruim boven de 40 procent. Het vergt aanzienlijke aanpassingen om binnen de veranderende woningmarkt tot een optimale invulling van de woningnieuwbouwproductie te komen. Daarom zal het herstel ervan lang-

zaam op gang komen. Het niveau van 60.000 duizend woningen per jaar blijft in dat jaar nog buiten bereik en wordt naar verwachting pas in 2014 weer gehaald.

Utiliteitsbouw De utiliteitsbouw moet het de komende jaren hebben van hoge productieniveaus in de onderwijssector en de zorgsector. Hoewel de groei achterwege blijft, is de bouwopgave in deze sectoren nog altijd groot. De bouw voor de zorg is momenteel onderhevig aan de veranderingen op gebied van de financiering van het vastgoed. De Nederlandse overheid staat namelijk niet langer garant voor de zorginstellingen, waardoor de investeringen in zorgvastgoed risicovoller zijn geworden. Dit leidt tot een zekere dip in de ontwikkeling van de bouwproductie voor de zorgsector. Als op termijn de financieringsproblemen overbrugd zijn, zal de bouwproductie voor de zorgsector naar verwachting weer groei gaan vertonen. De bouw voor de agrarische sector en de handel en horeca zal dit jaar nog herstel gaan vertonen. Eén en ander is af te leiden uit de huidige ontwikkeling van de bouwvergunningverlening in de utiliteitsbouw. Vanaf 2013 is ook in de meeste andere segmenten weer sprake van groei. De kantorenbouw hoort daar niet bij. Beleggers zullen deze markt steeds meer mijden, nu de rendementen en de waarde van het vastgoed onder druk staan. Zoals in het voorgaande al werd vastgesteld. De grote leegstand en beperkte vraag naar nieuwe kantoorruimte spelen hierbij een grote rol. Ook voor de utiliteitsbouw geldt dat er een omslag zal moeten plaatsvinden om de bouwproductie in goede banen te leiden in de nabije en minder nabije toekomst. Er moeten nieuwe financieringsvormen gevonden worden en er zal gewerkt moeten worden aan oplossingen voor de ongewenste leegstand die in het verleden is gecreëerd met ongebreidelde nieuwbouw van utiliteitsgebouwen. Sloop, herbestemming, renovatie en herontwikkeling zullen daarom in toenemende mate de bouwagenda van de toekomstige utiliteitsbouw bepalen.

Uitzitten Na het recessiejaar 2010 en het beperkte herstel in 2011 zal de bouwsector in 2012 opnieuw een neergang moeten ondergaan. Dit levert grote risico’s voor de continuïteit van vele bouwbedrijven in Nederland. Om het herstel van de bouwproductie dat vanaf 2013 verwacht wordt, mogelijk te maken, dient de bouwsector zich nu al voor te bereiden op de eisen die dit herstel stelt en daarbij het hoofd boven water trachten te houden.

ontwikkeling woningbouwproductie ontwikkeling woningbouwproductie (aantal woningen) (aantal woningen) 80% 80% 70% 70% 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0%

ontwikkeling ontwikkeling utiliteitsbouwproductie(%) utiliteitsbouwproductie(%) 15% 15% 10% 10% 5% 5% 0% 0% -5% -5%

2008 2008

2009 2009

2010 2010

2011 2011

2012 2012

2013 2013

2014 2014

-10% -10% 2008 2008

2009 2009

2010 2010

2011 2011

2012 2012

2013 2013

2014 2014

2008 - 2011: raming woningbouwproductie Buildsight. Vanaf 2012 prognoses. 2008 - 2011: raming woningbouwproductie Buildsight. Vanaf 2012 prognoses.

-15% -15% -20% -20%

Bron: EIB Bron: EIB

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Marktcijfers Buildsight_2pag.indd 21

17-04-12 16:24

Groothandel moet kennis etaleren

“Het afknijpen in de bouw moet stoppen”, sprak BAM-

del daarin betekenen? “De groothandel moet zijn ken-

pen niet door. We proberen daar een balans in te vinden.” Hoe het ook zij, het gevolg is: partijen kopen in onder de kostprijs, wat weer ten koste gaat van de kwaliteit van het werk. Ook voorman De Vries van BAM wijst naar de opdrachtgever als onderdeel van het probleem. In een interview in Cobouw zegt hij: “De opdrachtgevers gaan nog steeds voor de laagste prijs. Gevolg is dat de marges slinken en de hoofdaannemer gedwongen wordt de onderaannemer onder druk te zetten. Daar moeten we vanaf. BAM zal daar het voortouw in nemen.”

nis etaleren.”

Prijsstelling

voorman Nico de Vries onlangs. Het levert een prijzenoorlog op die kwaliteitsverlies van projecten in de hand speelt. En dat wil uiteraard niemand. Maar hoe hier een einde aan te maken? En wat kan de groothan-

e grootste oorzaak van het zogeheten ‘afknijpen’ in de bouwkolom begint eigenlijk bij de opdrachtgever, legt adviseur ketensamenwerking Ferry van Wilgenburg uit. “Opdrachtgevers willen voor een zo scherp mogelijke prijs inkopen. De hoofdaannemer die de klus krijgt, gaat vervolgens onderhandelen met onderaannemers en toeleveranciers en haalt die door de wringer”, aldus Van Wilgenburg. “Het afknijpen begint dus bovenin en sijpelt zo door naar de rest van de kolom.” Dat bevestigt ook aannemer Joep Moonen van Bouwgroep Moonen. “De bouw is één van de weinige branches waarin slechts één marketinginstrument gebruikt wordt. En dat is prijs.”

In de houdgreep Lawrence Bosschaart van Aannemer Bink Bouw, vindt dat partijen elkaar in een houdgreep hebben: “We knijpen wel af, maar we knij-

De woorden van De Vries doen stof opwaaien en kunnen wellicht een eerste aanzet tot een oplossing bieden. En die oplossing ligt volgens velen in de uitbouw van de ketenbenadering in de bouw. “Partijen zoals de BAM zouden al veel eerder in het proces betrokken moeten worden en dan met hun eigen onderaannemers en toeleveranciers samenwerken. Door het weghalen van de schotten tussen de verschillende schakels komt er meer duidelijkheid en kan men komen tot een prijsstelling die voor iedereen inzichtelijk is”, schetst Van Wilgenburg het ideaalplaatje. Behalve een inzichtelijker kostenplaatje levert de ketenbenadering tijdwinst op. “Een kortere doorlooptijd scheelt enorm in de faalkosten. Een juiste implementatie van de ketenbenadering levert dus eigenlijk geld op”, aldus Moonen. Een reële inschatting van de kosten is bij het uitbouwen van ketensamenwerking dus wel noodzaak. Van Wilgenburg: “Dat kan lastig zijn. Neem bijvoorbeeld de situatie dat nu in veel gevallen de apparaatskosten volgens veel offertes op 6% worden geschat. In

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Marketing_Bouwbranche-open_2pag.indd 22

17-04-12 15:45

M ark et ing

de praktijk liggen die veel hoger. Dat moet je dus bij iemand anders terughalen. Als je met z’n allen duidelijk bent, kun je een redelijke marge afspreken

Kijkje in de keuken Meer transparantie is echter niet voor iedereen een aanlokkelijk perspectief. Niet iedere partij wil immers een kijkje in de financiële keuken van de zaak geven. “Daar ligt inderdaad een punt van aandacht”, vindt Van Wilgenburg. “De wil om er samen iets moois van te maken tegen een reële prijs moet er wel zijn, anders kom je er niet uit. Je moet als partij de eerste stap willen zetten en inzicht durven geven in je kosten, maar ook inzicht krijgen in de kosten van de andere partijen. Zo kom je samen tot een goede prijs voor een project.” Ook Moonen ziet in zijn eigen branche wel huivering om openheid van zaken te geven. “Als wij als aannemer ergens aanschuiven hebben we nog altijd het predikaat ‘verdacht’ op ons voorhoofd. Daar moeten we vanaf zien te komen.” Lawrence Bosschaart speelt in elk geval open kaart met zijn opdrachtgevers. “Ze krijgen een open begroting en kunnen zelf alles nog eens narekenen. Wij hebben geen geheimen.”

Groothandel: wees transparant De groothandel heeft verschillende mogelijkheden om bij te dragen aan het einde van het afknijpen in de bouwkolom, vinden Van Wilgenburg en de aannemers. Meer transparantie is daar een belangrijk onderdeel van. “Ik houd de groothandels in het Alkmaarse voor dat ze niet voor de ene afnemer twintig en voor de andere veertig procent korting moeten hanteren. Wees duidelijk: zet er gewoon op wat het heeft gekost en hang daar je marge aan op voor iedere partij”, aldus Van Wilgenburg. Maar hoe zit het dan met de angst om inzicht in de financiën te geven? Moonen denkt dat het zo’n vaart niet loopt. “Als je niets te verbergen hebt kun je toch goed transparant zijn? Waarom zo geheimzinnig doen? Het is zaak om samen die stap te zetten.” Bovendien kunnen er zo nog eens foutjes uit een offerte worden gevist waar de groothandel misschien wel een opdracht op mis kan lopen, denkt Bosschaart.

Vroeg kennis delen Maar transparantie dus, maar ook het inzetten van de aanwezige kennis speelt een grote rol, denkt ketenadviseur Van Wilgenburg. “Dat moet leidend worden, en niet het exploitatieaspect. Nu adviseert een groothandel vaak een product omdat het het goedkoopst is, en niet het product dat het beste geschikt is voor een bepaalde klus. Dat is toch jammer? De kennis om het beste product aan te bevelen wordt in die gedachtegang ongebruikt gelaten. Zo haalt de groothandel zijn eigen sterke punten onderuit. Want juist in die kennis schuilt de kracht van de groothandel.”

Meedenken Om de potentiële waarde van de groothandel maximaal te benutten, is het zaak zo vroeg mogelijk in het proces al zaken te doen met elkaar. “De groothandels vinden het leuk om te doen, dat meedenken”, zegt Van Wilgenburg. “En als je als opdrachtgever en groothandel een duidelijk kostenplaatje hebt, kun je het best passende product aanbevelen.” Op die gedachtegang haakt Bouwgroep Moonen in elk geval in. “Wij hanteren een strategie met de naam OPEN. We willen daarmee weg van de prijs als marketinginstrument en uiteindelijk de schotten tussen de schakels weghalen en open

samenwerken met andere schakels. Door die onderlinge samenwerking en uitwisseling van advies en ideeën komen er productinnovaties. Dat geldt denk ik niet alleen voor ons als aannemer, maar ook voor de groothandel. De kennis die daar zit, moet optimaal worden benut.” Bosschaart van Bink Bouw sluit zich daarbij aan. “Partijen moeten misschien wel in speciale bouwteams met elkaar samen werken, vooraan in het project. Als de architect en opdrachtgever samen met de aannemer en groothandel een project uitdenken, bespaart dat kosten en tijd. Er komen wellicht slimme oplossingen uit voort die de kosten en doorlooptijd aanzienlijk kunnen verkorten. Op die manier houdt iedereen er toch een nette marge aan over en wordt er bovendien een heldere prijsafspraak gemaakt. Iedereen weet waar hij aan toe is.”

Toegevoegde waarde Het is met deze strategie wel zaak zo vroeg mogelijk in het proces al met andere partijen samen te werken en kennis te delen. “Ik denk dat als je als partij bereid bent kennis te delen, je vanzelf eerder in het proces betrokken wordt”, denkt Moonen. “Belangrijk is wel om met je kennis de boer op te gaan, naar de voorkant van het proces, laten zien dat je meedenkt en kennis in huis hebt. De groothandel zou aannemers kunnen benaderen met kennis die specifiek aansluit op wat die aannemer te bieden heeft, of een oplossing te bieden voor een toeleveringsvraagstuk waar die aannemer mee worstelt. Er moet vroeg in het proces toegevoegde waarde zijn, zo kun je je ontwikkelen tot vaste partner voor een aannemer. Ook hier is openheid van zaken weer een belangrijke voorwaarde. Alles is gestoeld op vertrouwen.” Bosschaart is het daarmee eens. “Die kennis etaleren tegenover aannemers, vroeg in het proces betrokken worden en meedenken, daar ligt de kans voor groothandels. Neem zaken als bouwen op moeilijk bereikbare plaatsen of voldoen aan strenge geluidsnormen. Dat zijn zaken waar de groothandel over kan meedenken en zijn waarde kan bewijzen. Waardoor er meer kans bestaat om een aanbesteding te winnen.”

Logistiek en strategie Een andere waarde van de groothandel is logistiek. Ook daar is winst te behalen, denkt Van Wilgenburg. “Als je de logistiek van een project goed inricht, vallen daar veel kosten te besparen. Elkaar een kijkje in de keuken gunnen, speelt ook hier weer een rol. Als je alles duidelijk hebt, kun je kijken wie welke goederen bijvoorbeeld het beste kan vervoeren en bij welke centrale partij de goederen worden opgehaald, etcetera.” Een andere mogelijkheid voor een groothandel om een bijdrage te leveren aan het verminderen van het afknijpen in de bouwketen is niet zomaar mee te gaan in de strategie van laagste prijs. “Probeer ook eens te onderhandelen als groothandel. Durf eens tegen een leverancier te zeggen ‘ik doe het voor een dubbeltje minder’”, zegt Bosschaart. “En bied ook eens andere producten aan, niet de goedkoopste maar de beste”, voegt Van Wilgenburg toe. “Ik begrijp dat dat moeilijk is, omdat je dan openheid moet geven die anderen misschien niet geven. Maar we zijn vanuit het platform ‘Vernieuwing Bouw’ bezig met Hibin, Aedes, Bouwend Nederland om opdrachtgevers en hoofdaannemers te overtuigen van het nut om met andere vragen bij groothandels te komen in plaats van de eis van laagste prijs. De beweging moet vanuit verschillende kanten op gang komen”, aldus Van Wilgenburg.

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Marketing_Bouwbranche-open_2pag.indd 23

17-04-12 15:45

‘Mensen kiezen voor mensen’

Henri Lodder voor de ingang van de drive through:

“Mond-tot-mond is voor ons de belangrijkste vorm van reclame.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Kijkje_in_de_Keuken_Lobouw_3pag.indd 24

17-04-12 15:40

KIJKJE IN DE K EUK EN

Op het eerste gezicht lijkt Lobouw uit Dordrecht een

een drivethrough schuilt achter zijn deuren ook een

Lodder. “Lobouw is gespecialiseerd in afbouw en richt zich met zijn drivethrough op runners. Van Dijk Tegel beschikt over een uitgebreide showroom voor tegels en sanitair en is dan ook meer bedoeld voor de funners.”

stukadoormuseum. Daarnaast werkt het bedrijf nauw

Klapdeuren

doorsnee bouwmaterialengroothandel. Maar behalve

samen met Van Dijk Tegel. “Wij doen wat de klant wil”, vertelt Henri Lodder. “Wat die vandaag bestelt, leveren we morgen.”

ls MIXpro op de plaats van bestemming in de ZuidHollandse stad komt, helpt eigenaar Henri Lodder zijn medewerkers net om de bestelling van een klant in diens auto te laden. Hiermee is direct duidelijk wat voor soort bedrijf Lobouw is. “Als het nodig is, helpt iedereen mee om de klanten zo snel mogelijk weer op weg te krijgen”, legt Lodder uit. “Zeker in ons one-stopshoppingsysteem zijn onze klanten, met name zzp’ers, erg belangrijk. Ons doel is om hen zo snel naar hun klus te krijgen. En daaraan draagt iedereen zijn steentje bij.”

Een rondleiding door het pand laat zien dat beide bedrijven in elkaar overgaan. Slechts twee klapdeuren scheiden onder meer het handen elektrisch gereedschap bij Lobouw van de sanitairshowroom van Van Dijk Tegel. Boven die showroom heeft Lobouw dakpannen en bakstenen uitgestald voor zijn klanten. “Beide bedrijven lopen in elkaar over. Maar als puntje bij paaltje komt, ben ik verantwoordelijk voor Lobouw en mijn zus voor Van Dijk Tegel. Dat houdt het overzichtelijk; bij calamiteiten is het voor één persoon onmogelijk om in twee bedrijven bij te kunnen springen.” En die rolverdeling bevalt Lodder goed. Op het jaar 2010 na heeft hij, naar eigen zeggen, niets te klagen. “Mede dankzij onze vaste klantenkring hebben we bijna ieder jaar nog winst geboekt.”

Bergen op Zoom

Het one-stop-shoppingprincipe hanteert Lobouw sinds eind jaren tachtig, toen Lodders’ vader en diens compagnon het gebouw aan de Snelliusstraat kocht. Het bedrijf bestond toen zo’n zes jaar. “We komen uit een echte bouwfamilie”, vertelt Lodder. “Inmiddels is mijn vaders compagnon uit het bedrijf gestapt en ben ik mededirecteur. De bedrijfsnaam komt van de achternaam van mijn vader en zijn compagnon, Fred Lodewijks.” Sinds begin jaren negentig is ook zijn zus Yvonne gedeeltelijk bij het bedrijf betrokken, met het tegel- en sanitairbedrijf Van Dijk Tegel. “Een verwijzing naar het bedrijf waar mijn vader en opa in loondienst hebben gewerkt. Van Dijk & Co was een begrip in Dordrecht.” Beide bedrijven zijn volledig met elkaar geïntegreerd, maar opereren wel onafhankelijk van elkaar. “Dat verschil is ook nodig”, vindt

Zo’n 60% van Lobouws klanten zijn de grote bouwbedrijven, wier projecten zich door het hele land bevinden. De overige 40% bestaat uit bezoekende klanten. “Zij komen meestal uit een straal van zo’n twintig kilometer rond Dordrecht.” En inmiddels beschikt Lobouw ook over een afhaalvestiging in Bergen op Zoom. “In het begin zorgde een afnemer voor de wederverkoop, maar sinds vorig jaar februari hebben we die vestiging in eigen bezit.” Een juiste beslissing, zo bleek. “Sinds de opening gaat het boven verwachting”, zegt Lodder trots. Dat komt volgens hem voornamelijk door het personeel. “Net als hier in Dordrecht werken in Bergen op Zoom veel mensen uit de regio. Bij aankopen kiezen klanten namelijk niet voor een bepaald bedrijf, maar voor de mensen die er werken. Wij hebben dan ook geen buitendienst. Mondtot-mond is voor ons de belangrijkste vorm van reclame.” Daarnaast speelt het logistieke aspect een belangrijke rol. “Zo’n 80% van de bestelde producten komt direct van de fabrikant”, legt Lodder uit. “Dat is de beste manier, want in iedere tussenstap zit een foutkans. Dat willen we zo veel mogelijk vermijden.”

Waar een ingang is, is ook een uitgang.

Behalve de drivethrough onder meer ook elektrisch gereedschap en werkkleding.

Bouwfamilie

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Kijkje_in_de_Keuken_Lobouw_3pag.indd 25

17-04-12 15:40

HECO -Schrauben – perfect voor toepassingen in hout, kunststof, plaatstaal, steen en beton. ®

HECO-FIX-plus – De erkende universeelschroef ®

MULTI-MONTI – Het innovatieve schroefanker voor beton en metselwerk ®

HECO-TOPIX – De houtschroef voor de professional ®

HECO-UNIX – De unieke voldraadschroef met het samentrekeffect ®

HECO-Schrauben GmbH & Co.KG Dr.-Kurt-Steim-Straße 28 D-78713 Schramberg Telefoon: +49 (0) 74 22 / 9 89-0 E-mail: info@heco-schrauben.de Agent Benelux: Jac. Lowie & zoon bv Bramenberg 21, 3755 BW EEMNES Telefoon: +31 (0) 35 / 54 159 58 E-mail: office@lowie.nl

MIXpro.nl

voor online vakinfo met meerwaarde

• Laatste branchenieuws • Dossiers • Links naar Hibin, VVNH en Hibin

MIXpro.nl voor online vakinfo met meerwaarde Tuurlijk, als groothandel in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren en gereedschappen lees je de algemene bouwpers. Bladen als Cobouw, Aannemer, Bouwformatie en Klusvisie. Maar die bladen zijn eigenlijk bedoeld voor je klanten. En niet voor jou als groothandelaar. En dat merk je. MIXpro richt zich als enige vakmedium specifiek op de totale bouwgroothandel. Met de focus exact op de problematieken van achter jouw balie of vanaf jouw showroom. Personeel, assortiment, marketing, prijsdruk, klantenbinding, schaalvergroting, online concurrentie, laagconjunctuur. Lees je MIXpro en gebruik je MIXpro.nl dan ben je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in jouw sector. Want MIXpro.nl is dé website voor de moderne bouwgroothandel.

Kijk op www.mixpro.nl

26_adv.indd 1

18-04-12 09:40

KijK je in de KeuK en

Stukadoormuseum Als vorm van liefdadigheid heeft Lobouw de afdeling van Nederlandse Ondernemersvereniging voor Afbouwbedrijven (NOA-afdeling) Dordrecht ruimte gegeven om een stukadoorsmuseum in zijn pand te vestigen. Naast een stukje geschiedenis zijn op de tweede verdieping allerlei oude stukadoorattributen te vinden. Ondanks dat het weinig toegevoegde waarde biedt, is Lodder er wel trots op. “Af en toe leiden oude stukadoors hun leerlingen hier rond”, vertelt hij. “En vanwege de rust gebruiken we deze ruimte ook wel eens om te vergaderen.”

reerd en gekeurd. “Voor die laatste twee aspecten zorgt onze technische dienst. Meestal gebeurt dit hier. Als een klant er echter behoefte aan heeft, kunnen we dit uiteraard ook op locatie doen.”

‘Nul-gedachte’

Lodder zit voornamelijk in de hoofdvestiging Dordrecht, maar zorgt er wel voor dat hij ten minste een keer per week in Bergen op Zoom verschijnt. “En tegenwoordig kun je met een goed softwarepakket eenvoudig alles van afstand in de gaten houden.” Als hij bijspringt, gebeurt dat voornamelijk in Dordrecht. “Dit blijven we zien als onze hoofdvestiging; deze is groter dan die in Brabant”, legt hij uit. “Zeker na de uitbreiding in 2007, toen we het naastgelegen gebouw konden betrekken. Daarnaast geldt ‘Bergen op Zoom’ vooralsnog alleen als afhaallocatie.” In Dordrecht gebeurt veel meer. Naast een showroom en een afhaallocatie worden machines er niet alleen verhuurd, maar ook gerepa-

Mede door al deze verschillende takken van sport, heeft Lodder niet te klagen over de omzet. Toch blijft hij erg benieuwd naar het verloop van 2012. “Zeg nu zelf, het afgelopen jaar heeft de bouw niet te klagen gehad over werk en omzet. Ik ben erg benieuwd hoe het dit jaar gaat.” Erg positief ziet hij dit jaar overigens niet in. “Ik sluit me helemaal aan bij de uitspraken van de topmannen, die in de vorige MIXpro stonden”, aldus Lodder. (Uit het artikel ‘2012 en 2013: hopen op stabiliteit’ bleek dat de topmannen van Raab Karcher, Bouwmaat, Bouwcenter, Zevij en Ferney rekening houden met de ‘nulgedachte’, red.) Ondanks die ietwat sombere vooruitzichten ziet hij een overstap naar een formule voorlopig nog niet zitten. “Zoals het nu gaat, is het prima. Daar komt bij dat ik bang ben te worden aangetast in mijn ondernemerschap als ik me met Lobouw aansluit bij een formule. Maar ik kijk niet al te ver vooruit: het gaat prima zo.”

Via klapdeuren kom je bij de sanitairshowroom van Van Dijk Tegel.

De technische dienst zorgt voor onderhoud, reparaties en keuringen.

Boven Van Dijk Tegel heeft Lobouw een showroom met bakstenen en dakpannen.

Softwarepakket

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Kijkje_in_de_Keuken_Lobouw_3pag.indd 27

17-04-12 15:40

Nieuwe bestemming voor oude bouwmaterialen Mede-eigenaar Thomas van IJken op de zwarte gietijzeren trap. In 2005 heeft hij Jan van IJken Oude Bouwmaterialen samen met zijn broer Roelof van hun vader Jan van IJken overgenomen.

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Kijkje in de keuken J van IJken Oude Bouwmaterialen Eemnes_3pag.indd 28

17-04-12 16:23

KIJKJE IN DE K EUK EN

oewel hij de zaak heeft overgedragen aan zijn zonen, is Van IJken senior nog dagelijks bij Jan van IJken Oude Bouwmaterialen te vinden. Hij geniet er nog steeds van om over oude bouwmaterialen te praten. Zo pakt hij al er snel een boek bij, waarin foto’s van zijn keuken staan. “Bijna helemaal gemaakt van oude bouwmaterialen”, vertelt hij trots. “Oude houten balken in het plafond, schelpen zorgen voor vloerisolering, muren zijn gestukt met leem en vlas zorgt voor de isolatie. Het enige wat niet van oude bouwmaterialen komt, is de vloerverwarming.”

Echte waanzin Ook in de ‘kantine’ staat zelfgemaakt meubilair: onder meer een grote, lange houten tafel en een keukenblok van hout en natuursteen. “Overal proberen we kwalitatief goede, oude bouwmaterialen vandaan te halen: van de vuilnisbelt en leegstaande gebouwen die rijp zijn voor de sloop tot particulieren die bijvoorbeeld besluiten om nieuwe dakpannen of bakstenen op hun huis te plaatsen. Wij bieden hen er dan een schappelijke prijs voor.” Via-via ontdekt het Utrechtse bedrijf steeds waar panden worden gesloopt. “We richten ons voornamelijk op de regio AmsterdamDen Haag-Utrecht-Amersfoort”, vertelt Van IJken. “En iedere keer verbazen we ons weer over de materialen die worden weggegooid. Mooie tegels, goed hout, dakpannen: het is soms echt waanzin. Hiervan pakken wij slechts een fractie mee.”

Uitbreiding Dagelijks rijden twee vrachtwagens van het Utrechtse bedrijf in die regio rond om die bouwmaterialen op te halen. Om dit kwijt te kun-

nen, beschikt Jan van IJken Oude Bouwmaterialen over een terrein van 1 hectare. Hierop staat een groot aantal enorme stellages met daarin allerlei soorten materialen. Op een van deze stellages wappert een vlag met de tekst ‘Hergebruik, goed gebruik’: het motto van de familie Van IJken. Over twee jaar wordt dit terrein overigens uitgebreid, zodat vrachtwagens meer ruimte hebben om hun lading te lossen. “Globaal weet ik hoe onze voorraad eruitziet”, vertelt Van IJken. “Maar ik ga echt niet bij iedere vrachtwagen de lading volledig uitpluizen en ieder product nummeren. Dat is echt onbegonnen en tijdrovend werk. Meestal komen klanten naar me toe met bijvoorbeeld een paar tegels of stenen om de prijs te vragen.” Zijn klanten zijn meestal beter bedeelde particulieren. Daarnaast rekent hij ook renovatiebedrijven tot de klantenkring, al komen die steeds minder naar de Walnootberg in Eemnes. “Stichting Monumentenzorg wilde vroeger dat oude gebouwen op zo’n manier gerestaureerd werden, dat de restauratiewerkzaamheden niet zichtbaar waren. Inmiddels is de gedachte veranderd: je moet kunnen zien dat een gebouw bijvoorbeeld in 2010 of 2012 gerestaureerd is. Die gedachtegang is nadelig voor ons.” Verder is hij niet te spreken over de recyclegedachten van de regering. Hoewel recycling wordt aangemoedigd, geldt dat volgens Van IJken niet voor ‘hun’ manier. “We zijn al jaren bezig om subsidie te krijgen, maar we krijgen steeds nul op rekest. Dat is erg frustrerend. Blijkbaar ziet Den Haag alleen het nut van recyclen als het materiaal verbrand wordt om er groene energie van te maken.”

Meubilair Niet alleen oude, gebruikte vloeren, tegelwanden en schouwen zijn verkrijgbaar bij dit bedrijf. De tien medewerkers werken iedere werkdag om onder meer meubels te maken van de aanwezige bouwmaterialen. Van tafels, wasbakken en aanrechten tot volledige tuinhuisjes: alles is gemaakt van oude bouwmaterialen. En hierbij blijft het niet. Bij de ‘kantine’, die ook een open haard bevat, staat een zwarte, gietijzeren wenteltrap uit de negentiende eeuw. “Uit een voormalige drukkerij aan de Singel in Amsterdam”, herinnert Van IJken zich. “Toen die drukkerij gesloopt werd, wilde ik die trap al hebben. Dat mocht toen nog niet, maar later vond ik

De zelfgemaakte ‘kantine’ met een lange houten tafel en een keukenblok met natuurstenen keukenbladen en een fornuis.

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Kijkje in de keuken J van IJken Oude Bouwmaterialen Eemnes_3pag.indd 29

17-04-12 16:23

WERELD PRIMEUR:

Dankzij de nieuwe Ultra-M-Technologie geven de 4.0 Ah accu’s 33% langer power. En dat met hetzelfde gewicht en afmetingen als de vertrouwde Metabo accu’s. De nieuwe accu’s zijn er in 14,4 en 18 Volt.

www.go4metabo.com Metabo Mix 215x285.indd 1 17 metabo.indd 1

29-12-11 16:57 13-04-12 17:14

KijK je in de KeuK en

Meubilair maken van oude bouwmaterialen.

hem op een stortplaats.” Die trap heeft hem inmiddels geen windeieren gelegd. “We hebben besloten om hem te kopiëren. Hij staat inmiddels op diverse locaties over de hele wereld.”

Binnen- en buitenland Dat heeft Jan van IJken Oude Bouwmaterialen mede te danken aan zijn site www.oudebouwmaterialen.nl. Toch staat lang niet het volledige assortiment online. Expres niet, Van IJken heeft veel liever dat klanten en geïnteresseerden naar Eemnes komen. “Onze klanten komen uiteraard vooral uit deze omgeving, maar ook uit bijvoorbeeld België en Duitsland. Sommige tegelvloeren van ons liggen inmiddels in winkelcentra in Stockholm en Istanbul. Supermooi natuurlijk. En aan het eind van de klus krijgen we vaak een uitnodiging om het resultaat te bekijken.” Gezien het grote aantal uitnodigingen heeft hij daar geen tijd voor. Het is echter wel kenmerkend, want consumenten doet dit niet zomaar. “We proberen hen zo veel mogelijk te helpen”, vertelt Van IJken. “Zo krijgen we vragen over het leggen van een tegelvloer. Aangezien zo’n vloer al een keer gebruikt is, weten we dat hij moet passen. Als de consument door hoogteverschil in zijn vloer de tegels niet goed gelegd krijgt, helpen we hem graag om het gewenste resultaat te behalen.” Want uiteindelijk zijn klanten pas écht overtuigd als ze het resultaat zien. “Keer op keer laten we weer zien dat in- en exterieurs mooier worden door oude materialen te gebruiken. Ze zorgen voor gezelligheid en geven een goede sfeer”, luidt Van IJkens overtuiging. “Maar let wel op: gebruik ze wel met mate. Dan vallen ze namelijk meer op en zorgen ze voor een speciaal effect in de ruimte.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Kijkje in de keuken J van IJken Oude Bouwmaterialen Eemnes_3pag.indd 31

17-04-12 16:23

v.l.n.r John Kannekens, Wout Sieben, Jack Klijn, Wouter Pieper, Ad Vissenberg sr, Ed Golsteijn.

‘Thuiskomen’ bij BPG Familiebedrijven met hun voeten stevig in de ‘lokale klei’ en een eigen identiteit. Dat zijn de leden van 4Plus, die zich de formule BPG hebben aangemeten. MIXPro sprak met vier van hen. Ook 4Plus-directeur John Kannekens en BPG-formulemanager Ed Golsteijn schoven aan.

PG Doorisol, BPG Pieper, BPG Jac Klijn en BPG Sieben zijn qua omzet ongeveer gelijk: tussen € 6 en € 8,5 mln. Allemaal zijn het familiebedrijven waar meerdere generaties aan het werk zijn of zijn geweest. Verschillen zijn er ook. Zo heeft BPG Jac Klijn een uitgebreide showroom, is BPG Sieben gespecialiseerd in afbouwmaterialen en is er bij BPG Pieper naast een bouwmaterialenhandel ook een staalconstructiebedrijf dat aansluit op de bouw. Ze verschillen van elkaar, maar allemaal passen ze perfect onder de paraplu van BPG die 4Plus voor zijn leden heeft opgezet.

Overstap Ad Vissenberg sr. is commercieel directeur bij BPG Doorisol in Rucphen. Hij legt uit waarom het bedrijf sinds dit jaar onder de vlag van BPG is verdergegaan. “We waren eerst aangesloten bij Imabo, maar nadat die fuseerde met BouwCenter en opging in Veris, paste die club ons niet meer. Het werd te groot en als kleiner bedrijf voelde het alsof we niet meer meetelden.” Samen met 4 andere Imabo’s maakte Doorisol de overstap naar BPG.

Eigen identiteit Jac Klijn uit Kaatsheuvel is er daar één van. Directeur Jack Klijn en mede-aandeelhouder Robert Klijn vertellen over de overstap: “Nadat we besloten hadden bij Imabo weg te gaan, was 4Plus

eigenlijk het enige goede alternatief. We wilden onze eigen identiteit behouden, maar alleen verdergaan was geen optie. Als je gewend bent te vertrouwen op zaken die centraal gebeuren, kun je dat niet ineens allemaal zelf gaan doen. Bij 4Plus vonden we het gevoel dat we eerst bij Imabo ook hadden, het voelde als thuiskomen. Bij 4Plus is alleen nog niet zo veel geregeld als bij Imabo, maar daar wordt aan gewerkt.”

Inkoopkracht Ook de andere twee BPG’s voelen zich thuis bij 4Plus. BPG Pieper uit Ermelo is lid sinds 2008. Wouter Pieper: “Voorheen waren we ongebonden. We wilden onze eigen naam en identiteit behouden, maar misten contacten aan de inkoopzijde. Dit probleem hebben we opgelost door ons aan te sluiten. Sinds de toetreding is onze omzet nog ieder jaar gestegen. We zijn completer geworden. Voorheen was het moeilijker om de vakman te bedienen. Dan hadden we de slijptol wel staan, maar de toebehoren die hij erbij wilde niet, met als risico dat we die slijptol ook niet verkochten. Door de professionele shop van BPG hebben we nu een compleet assortiment. De slijptol én de toebehoren hebben we staan, dus de professional kan alles in een keer bij ons halen. Het one-stop-shoppingprincipe dus. Een professional voelt zich bij ons thuis, maar ook de particulier die zelf de klus wil klaren kan goed bij ons terecht”.

Steenworp afstand Wout Sieben runt samen met zijn vader BPG Sieben in Heerlen. Het familiebedrijf was groothandel in bouwmaterialen en maakte daarnaast nog een uitstapje naar de detailhandel. “Van 2000 tot 2009 hadden we een Multimate-bouwmarkt, maar dat was onze wereld niet. Bovendien kwamen we erachter dat in onze regio de bouwmarktdichtheid eigenlijk veel te groot is. Aan het eind van onze contractperiode werden we uitgenodigd bij 4Plus en dat voelde goed. Bovendien is het centrale magazijn op een steenworp afstand

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

close-up_4plus_2pag.indd 32

17-04-12 16:35

Clos e Up

in Born. De keuze was dus snel gemaakt. Begin januari 2011 hebben we ons ook de formule BPG aangemeten.”

Lokaal ondernemerschap ‘Het past’. Dat zijn misschien wel de woorden die het best het gevoel omschrijven dat alle ondernemers bij 4Plus en BPG hebben. Ondanks die belangrijke overeenkomst zijn er ook veel verschillen tussen de vestigingen. Formulemanager Ed Golsteijn: “Samen met de ondernemer kijken we: hoe ziet jouw regio eruit en hoe kunnen we daar het best op inspelen?” Klijn geeft een voorbeeld: “Er zitten hier zes keukenwinkels op het industrieterrein, dus daar beginnen wij niet aan.” Pieper voegt toe: “Elke BPG is weer anders.” Volgens hem gaat het bij lokaal ondernemerschap om een totaalplaatje. “Die kleine ondernemer proberen we te vertroetelen. We geven onze klanten een bakje koffie en extra aandacht. Daar moeten we het van hebben. We zijn geen prijsvechters, binnen BPG geldt: professionele kwaliteit tegen scherpe prijzen.”

Aandacht voor de klant Ad Vissenberg is het daarmee eens. “Het is niet zo dat we op prijs weggevaagd worden, maar daar pakken we geen voorsprong.” Waar dan wel? “De zzp’er is heel belangrijk voor ons. Waar we voorheen een groot deel van onze omzet haalden uit tien aannemers, doen we dat nu uit een veel grotere groep zzp’ers. Daar hebben wij voordeel tegenover de grote jongens. Waar die de laatste jaren beknibbelen op personeel, hebben wij juist extra personeel aangetrokken, zodat we extra aandacht hebben voor die klant. Daarnaast hebben we midden in de zaak een koffieautomaat met een paar statafels erbij. We zien ook dat die jongens samen clusteren en elkaar werk toeschuiven. Dat is een bijkomend voordeel.”

Luister naar je klanten Ook Jack Klijn zet in op de zzp’ers: “Daar ligt ook de kracht van onze medewerkers. Ze kennen die kleine ondernemer. We moeten niet in een keer proberen grote projecten binnen te halen. Daar ligt onze specialiteit niet. Dat is ook niet erg. Er zijn toch bijna geen grote klussen meer in de regio.” Dat wil niet zeggen dat de BPG-ondernemers niet willen groeien. Wout Sieben: “Als je luistert naar je klanten, kun je nog meegroeien. Je moet je als bedrijf blijven ontwikkelen. De komende jaren zal het meeste werk in renovatie zitten. Daar moeten wij ook op inspelen.”

Niet stilzitten “Je kunt niet blijven zitten en wachten tot de crisis overwaait”, voegt Klijn toe. “Bij de woningbouwvereniging is nog veel werk op het gebied van onderhoud. Dus zijn we daar nu mee aan het praten of we iets voor elkaar kunnen betekenen. Ook gaan we meer actief achter klanten aan. Vroeger kwamen die vanzelf, nu niet meer. Daarom hebben we sinds vorig jaar een vertegenwoordiger die bij mensen langsgaat. Ook bij Doorisol doen ze dat. Vissenberg: “Mijn zoon gaat 1 of 2 dagen per week bij klanten langs. Daarbij richten we ons vooral op bestaande klanten. Het is belangrijk dat je die bindt”

Samenwerken Groei kan ook bereikt worden door samenwerking. Vissenberg: “Wij hadden enkele goedlopende producten in ons assortiment die ze bij de andere BPG’s nog niet hadden. Dan tip je elkaar: houd dit product in de gaten. Sieben: “Je hoeft elkaar niet in de weg te zit-

BpG De formule Bouw Partner Groep (BPG) is in 2008 voortgekomen uit 4Plus dat toen 25 jaar bestond. Ed Golsteijn is formulemanager en wil nog groeien. “We hebben inmiddels 27 vestigingen en de 28e heeft net getekend. Volgend jaar rond deze tijd willen we er rond de 35 hebben. Het grote voordeel van nu is dat we eindelijk resultaten kunnen laten zien aan ondernemers. Als mensen ons vroegen ‘wat brengt de formule mij’, vroegen we ze vertrouwen te hebben. Nu kunnen we dat onderbouwen met cijfers.”

ten. Laatst zijn wij nog om de tafel gaan zitten met de leden in de regio. Dan overleg je even. Hoe zorg je ervoor dat je elkaar niet bijt, maar ook: wie zijn slechte betalers. Die gaan vaak van de ene vestiging naar de andere.”

Rendement Daar snijdt de Limburger een gevoelig punt aan. Vissenberg: “Het probleem met de crisis is niet alleen je omzet hoog houden, maar ook: hoe zorg je ervoor dat je betaald wordt?” Elkaar inlichten over wanbetalers is een belangrijke stap naar een goed rendement. Al heeft je omzet daar natuurlijk ook mee te maken. “Over het algemeen is het in de ruwbouw zo dat je ongeveer € 4,5 ton om moet zetten per personeelslid voor een goed rendement, al gaat dat lang niet altijd op.”

Toekomst Waar in de toekomst winst te pakken is, zijn ook zeker de gebieden ijzerwaren en hout. En wat dat betreft is het ook mooi dat er verschillen zijn tussen de leden van 4Plus. Wouter Pieper: “Elke winkel heeft een bepaalde kern en daarnaast zijn er opties om het assortiment uit te breiden. Ook hebben wij nog een assortiment buiten BPG om.” Met al die verschillende expertises is er dus altijd wel een ondernemer die zijn collega’s kan bijspijkeren op bepaalde gebieden. En daar kan de hele formule van profiteren. Jack Klijn: “Het moet natuurlijk wel bij je bedrijf passen. Een jaar of zes geleden begonnen wij voor het eerst met een klein schap hout. Het werd letterlijk leeg getrokken. Dat was een goede keuze.” Ook BPG Sieben zet in op een breed assortiment. “We hebben alles, maar het is niet allemaal een specialisme”, zegt Wout Sieben. De anderen knikken bevestigend. Ook zij zijn steeds meer de breedte in gegaan. Klijn: “Het moet ook wel, wil je de zzp’er ontzorgen. Die wil alles op één plek mee kunnen pakken.”

Duurzaamheid Wie toekomst zegt, zegt ook duurzaamheid. In Duitsland moeten woningen in 2020 energieneutraal zijn. Ook Nederland zal volgen. Bij BPG Sieben zijn ze er al volop mee bezig. Wout Sieben: “Het moet duurzaam. Of het nu goedkoper of duurder is, maakt niet zo veel uit. Alleen het woord werkt al. Daar spelen we ook op in met onze nieuwe showroom.” Jack Klijn merkt wel dat de kennis van zijn medewerkers over duurzame producten nog beter kan. “Daar moeten we aan werken. Misschien dat dit ook iets is voor 4Plus om op te pakken. Ad Vissenberg: “Je ziet het gebeuren. Wij zijn er niet bang voor.” BPG Doorisol ziet de toekomst sowieso positief in. “Vorig jaar hebben wij nog een grote investering gedaan in een nieuw pand en een showroom. De crisis is maar een tussenstation. Wij hebben vertrouwen in de toekomst.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

close-up_4plus_2pag.indd 33

17-04-12 16:35

Waterdichting Mixpro_Opmaak 1 23/03/12 17:04 Pagina 1

Voor bouwprofessionals

Waterdicht is waterdicht Compleet assortiment afdichtingssystemen voor < < < <

Badkamers en douches Balkons en terrassen Zwembaden Kelders en gevels

PCI Tegellijmsystemen en bouwchemische producten

www.basf-cc.nl/PCI 2 basf.indd 1

13-04-12 17:12

Clos e Up

‘ Niet goedkoper, meer wáárde’ Op de recente ideeëndag iDay presenteerde Makita de menukaart van meerwaarde aan haar dealers in de ijzerwarenvakhandel. Met kernwaarden van veilig en gezond werken, gemak, productiviteit en persoonlijkheid creërt het merk samen met zijn dealers meerwaarde en onderscheid in de markt. “Onze strategie is gebaseerd op samenwerking met dealers”, stelt Commercieel directeur Ad Huizenga overduidelijk. “Dat is een bewuste keuze en die houden we vast. Daarom bieden we onze dealers allerlei opties waarmee ze zich kunnen onderscheiden. Degenen die er actief gebruik van maken, steken daarmee boven de rest uit.” Dat dealers niet altijd even actief omgaan met die mogelijkheden, vindt Huizenga jammer. “Ik begrijp de dagelijkse sleur en de drukte van alledag. Maar als het goed is, evalueert iedere ondernemer regelmatig waar hij goed in is, zich onderscheidt en waarde toevoegt voor zijn klanten. Vergelijk je groothandel bijvoorbeeld met een internetshop: ‘Wat doe ik om meer te kunnen vragen? En hoeveel meer is dan acceptabel?’”

Onderscheid is de kern Huizenga haalt twee voorbeelden aan van onderwerpen waarop je je als vakhandel kunt onderscheiden. Huizenga noemt stofvrij werken: “Wij werken daar samen met TNO en de Arbeidsinspectie. Er is duidelijke wetgeving, al jaren, maar er waren geen oplossingen. Die zijn er nu wel. Makita heeft het breedste pakket aan oplossingen in de markt. Dus als actieve dealer zou ik het naadje van de kous willen weten om me met kennis en informatie te onderscheiden naar m’n klanten. Of je kunt afwachten tot de eerste klanten er om komen vragen. Maar komen ze dan straks nog wel bij jou?”

Onderkant afgedekt Voor de onderkant van de markt herintroduceert Makita in Nederland het Maktec-merk. Goede machines voor een aantrekkelijke prijs, maar met low-service. Voor het klantsegment dat graag op prijs koopt. Huizenga: “Voor de professional die een machine regelmatig, maar niet intensief gebruikt. Een machientje voor erbij, of een machine die op een project wordt afgeschreven.” Huizenga ziet Maktec echt als noodoplossing voor de vakhandel aan de onderkant van de markt. Niet als grote nieuwe markt voor Makita. Want tegelijkertijd gaan de dure li-ionsets ook nog als warme broodjes over de toonbank. Dealers die het snappen, denken namelijk niet altijd hoe het goedkoper kan, maar hoe het met meer waarde kan.”

Kosten uit de keten gesneden Vanuit de kernwaarde van gemak biedt Makita voortaan meerwaarde aan zijn dealers en hun eindgebruikers via de Makita-website. De fabrikant trekt daar maandelijks tienduizenden unieke

bezoekers. Het Makita Affiliate Programma (MAP) maakt het mogelijk dat kopers direct met ideal bij de dealer afrekenen. Huizenga: “Voorheen stuurden wij het product naar de dealer en verzorgde hij de rest. Nu rekent de klant op onze site via i-Deal direct met de dealer af, sturen wij het product inclusief pakbon met logo van de dealer direct naar de koper en handelt de dealer de factuur met hem af. Een procesverbetering die de zaak veel logischer en sneller maakt en kosten uit de keten snijdt.”

Repareren vóór de dealer Een andere nieuwe dienst is Makita’s Dealer Reparatie Service (DRS). Sommige dealers repareren zelf onder garantie. Maar voor degenen die dat niet doen, zijn reparatie en service lastig en tijdrovend en is er meestal niets aan verdiend. Makita heeft echter alle faciliteiten in huis en stelt daarmee voortaan haar dealers naar keuze in staat om klanten al dan niet aan te melden voor deze DRS. De dealer bepaalt dus aan welke van zijn klanten hij DRS aanbiedt. Huizenga: “Wij gaan dan de machine rechtstreeks bij de eindgebruiker ophalen, repareren hem en brengen hem ook zelf weer terug, waarna de factuur via de dealer loopt. Zo slaan we veel overbodige stappen - en kosten - over, krijgt de eindgebruiker zijn machine sneller en vakkundig gerepareerd terug, hoeft de dealer geen overbodige handelingen uit te voeren en werken we aan de waarde van ons merk. En daar hebben we allemaal baat bij.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Close Up Makita_1pag.indd 35

17-04-12 16:27

A.S.F. FIS CHER BV uw partner in... BETONKOZIJNSCHROEVEN

STOKEINDEN

SPANHULZEN

KOZIJNPLUGGEN

AFSTANDSCHROEVEN

HAKEN/OGEN

A.S.F. FISCHER BV PARTNER IN FASTENERS Postbus 98 | 8200 AB Lelystad | Tel. (0320) 285610 | info@asf-fischer.nl | www.asf-fischer.nl

Total Secure®

Uitsluitend voordelen.

...een meerwaarde voor iedere speler in de bouwkolom. Gegarandeerde functionaliteit Uitstekend logistiek concept Langere levensduur van het S² hang- en sluitwerk

100%

kwaliteit Advies nodig? Wij helpen u graag! Bel 0570-662580 of mail naar info@themans.nl

Hunneperkade 62, 7418 BT Deventer

T: +31(0)570 662 580

E: info@themans.nl

I : w w w. t h e m a n s . n l

w w w. s 2 i n f o. n l

S² safe & secure is een merk van

36_adv.indd 1

100% ontzorgd

F: +31(0)570 662 589

hang- & sluitwerk bv

17-04-12 16:52

Clos e Up

Goed advies als basis voor klantrelatie Sinds drie jaar werkt Tremco illbruck samen met Mastermate op het gebied van luchtdicht bouwen. Tot grote tevredenheid. “We doen al veel zelf, maar dankzij haar expertise en uitgebreide innovatieve productassortiment kunnen we altijd op Tremco illbruck terugvallen”, aldus Arjan Aalburg. “Zo kunnen we onze klanten beter ontzorgen.”

Arjan Aalburg (links) en Gertjan Voskamp: “Tremco illbruck zoekt continu naar productverbeteringen.”

et belang van luchtdicht bouwen is groot, weet Arjan Aalburg, adviseur bevestigingstechniek Mastermate. “Het is een hot item voor de volledige bouwkolom”, legt hij uit. “Door de verscherping van de EPC-norm moet het energieverbruik van woningen en kantoren in 2020 worden teruggedrongen tot 0,0. Dat is al over acht jaar.” Steeds meer bouwbedrijven zijn hiervan op de hoogte. “Met name de grote bedrijven. Dat merken we als we hen op de bouwplaats adviseren over luchtdicht bouwen”, vertelt Gertjan Voskamp, regiomanager Mastermate. “Zeker als we daarbij zelf de handen uit de mouwen steken, willen ze ons advies aannemen. Belangrijk, want uiteindelijk zorgen zij ervoor dat een aansluiting luchtdicht wordt gemaakt.”

regelmatig contact om te weten te komen wanneer de bouwers bijvoorbeeld aan de gang gaan met de kozijnen. Zo’n 30% van het energieverlies in een gebouw vindt namelijk plaats vanwege luchtlekken, zoals kieren en naden. Effectieve producten zijn belangrijk om dit te voorkomen. Maar om de producten op de juiste manier te laten werken, moeten ze wel op de juiste manier worden aangebracht. Gelukkig merken we dat steeds meer bouwbedrijven dit inzien en ons vragen om uitleg en advies.” Dit vindt op het bouwterrein plaats, maar ook tijdens trainingen en workshops die Mastermate wekelijks geeft. Overigens geldt luchtdicht bouwen hierbij als slechts één van de onderwerpen. “In het begin kregen we ondersteuning van Tremco illbruck, maar inmiddels is dit niet meer nodig”, geeft Aalburg aan.

Innovatief assortiment

Altijd passende oplossing

Mastermate heeft een uitgebreid werkveld. Van nieuw- en utiliteitsbouw tot renovatieprojecten. “We hebben een goede relatie met Tremco illbruck”, vindt Aalburg. “Dankzij de combinatie van kennis en innovatieve producten kunnen we ieder probleem aanpakken en zo onze klanten ontzorgen.” Deze samenwerking bestaat inmiddels drie jaar, tot volledige tevredenheid van beide partijen. “Ons specialisme ‘ruwbouw’ sluit goed aan op luchtdicht bouwen”, vertelt Aalburg. “Daarnaast zoeken we steeds actief naar nieuwe projecten. Luchtdicht bouwen is immers niet alleen belangrijk voor ons en Tremco illbruck, maar ook voor de bouwbedrijven en aannemers. Uiteindelijk zijn zij verantwoordelijk voor de juiste oplevering van het bouwwerk.” Ook Voskamp is erg te spreken over het uitgebreide productassortiment. “Tremco illbruck zoekt continu naar mogelijkheden om haar producten te blijven verbeteren.” Aalburg beaamt dit: “Neem bijvoorbeeld de TP601 illmod a, een voegdichtingsband met folie. Pas als je de folie verwijdert, wordt de band geactiveerd en zet hij uit. Ideaal als je eerst zo’n band en daarna een venster plaatst of het metselwerk optrekt.”

Overigens weten ze bij Mastermate dat ze altijd kunnen terugvallen op de kennis en expertise van Tremco illbruck. “Door ons grote aantal projecten hebben we inmiddels ervaring opgebouwd voor standaardoplossingen. Bij ingewikkelde kwesties helpt Tremco illbruck ons altijd aan de juiste, passende oplossing.” Beide heren vinden dat de Arkelse multinational goed op de toekomst is voorbereid. “Tremco illbruck is onder meer gevestigd in Duitsland, waar luchtdicht en passief bouwen al langere tijd gemeengoed zijn. Zo worden de afdichtingsbanden TP650 illmod Trio, Trio S en Trio+ daar bijvoorbeeld vaker verkocht, omdat ze een andere manier van bouwen hanteren. Inmiddels vragen ook klanten in Oost-Nederland al naar deze producten.”

Uitleg en advies Dit is slechts één van de vele praktische probleemoplossingen, die Tremco illbruck te bieden heeft. Om hieruit een optimaal rendement te halen, bezoekt Voskamp regelmatig bouwprojecten. “Ik heb

Advies En het financiële plaatje? Volgens Voskamp kijken veel bouwbedrijven naar de goedkoopste oplossing en onvoldoende naar de meest optimale toepassing. “Deze producten van Tremco illbruck zijn iets duurder, dat klopt. Maar uiteindelijk levert het ook veel op, zoals minder geluidsoverlast en minder warmteverlies”, legt hij uit. “Daarnaast zorgen we standaard voor advies. Onze relatie met de klant gaat verder. Op het gebied van luchtdicht bouwen willen we zeker weten dat de juiste producten van Tremco illbruck op de juiste manier zijn aangebracht.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Close up Tremco_1pag.indd 37

17-04-12 16:38

Het leven van een tegelzetter is al zwaar genoeg

Coba kent als geen ander de bomvolle werkdag van de tegelzetter. Vroeg opstaan. Voorbereiden. Sjouwen maar. Egaliseren. Snijden. Lijmen en voegen. Alles in een hoog tempo. Het is dus niet zo gek dat je tijdens het winkelen elk slaapmoment pakt. Kies daarom Coba. EĂŠn en al gemak voor de echte vakman. Een duidelijk en overzichtelijk assortiment lijmen voegproducten. En de noodzakelijke toebehoren. Je ziet meteen wat je nodig hebt en hoe je het gebruikt. Coba levert snel. Denkt mee over kwaliteitsproducten. Geeft doortimmerd projectadvies ĂŠn tien jaar projectgarantie. Kijk, zo wordt het leven een stuk minder vermoeiend. Meer weten? Ga naar coba.nl of bel 0318-671800. Coba afbouwproducten. Makkelijk zat.

COBA1040-04_ADV_215x285_WT1.indd 3 5 coba.indd 1

28-03-2011 13:42:15 13-04-12 17:13

CLOS E UP

Lijmen voor timmerfabrikanten en interieurbouwers De twee belangrijkste doelgroepen waarop lijmexpert Frencken Weert zich richt, zijn timmerfabrikanten en interieurbouwers. Frencken beschikt over een compleet assortiment, waarvan de belangrijkste producten zijn voorzien van de benodigde KOMO-certificeringen. Hout is al eeuwenlang een vaste waarde voor de vervaardiging van ramen en deuren. Hout heeft een warme en natuurlijke uitstraling, is recyclebaar en heeft een lange levensduur. Hout kan uiteraard wel aangetast worden door weersinvloeden en dient dan ook goed beschermd te worden om een lange levensduur te garanderen. Alleen een goede verflaag om het hout te beschermen is niet altijd voldoende. Bij houten kozijnhoekverbindingen blijkt de verlijming een belangrijke rol te spelen in het waterdicht blijven van de gemaakte verbindingen (deuvel of sliss) en is daarmee bepalend voor de levensduur van het kozijn. Een goede lijm geeft dus niet alleen sterkte aan de verbinding, maar zorgt bovendien voor een blijvend waterdichte afdichting. Naast deze primaire eisen is het ook nog van belang dat verschillende verfsystemen goed hechten op de lijmlaag en dat de lijm makkelijk te verwerken is, liefst zonder al te veel omstellingen aan het bestaande machinepark bij de Tifa’s. “Met de kozijnenlijm 0819 (verwijzend naar de nieuwe BRL0819 ‘verbindingstechnieken in houten gevelelementen’) hebben we een product neergezet dat aan alle genoemde eisen voldoet en ook nog eens onder de standaard KVT passing gebruikt kan worden”, aldus Karl Möschner, algemeen directeur bij Frencken. Het product wordt na een uitvoerige en veelal persoonlijke introductie ondertussen met enthousiasme ontvangen in de markt. “Er moest wel wat scepsis overwonnen worden in eerste instantie. We komen natuurlijk van een situatie waarin de lijm eenvoudig vanuit een emmer met een kwastje op de verbinding kon worden gesmeerd. Als timmerfabrieken zich realiseren dat deze tijd voorbij is en de voordelen van de nieuwe lijm duidelijk worden, verandert de scepsis al snel in enthousiasme.” Frencken onderscheidt zich van de concurrenten vanwege zijn professionele imago en zijn onafhankelijkheid. Frencken maakt professionele lijmen voor dito toepassingen en laat de klant vrij in de keuze van het uiteindelijke verfsysteem.

Compleet assortiment Tifa Daarnaast levert Frencken een breed assortiment aan PVAC’s, witte houtlijmen onder de naam Nova Col; de D2 voor binnentoepassingen, de waterbestendige D3 en de watervaste D4 (opgesplitst in een 1- en 2-component). Möschner: “We hebben ze van snel tot langzaam, gevuld tot ongevuld en voorzien van de benodigde KOMO’s. Het zijn de meestgebruikte lijmen bij tifa’s.” Frencken kan voorzien in alle toepassingen voor timmerfabrikanten, meent Möschner. “De kracht van Frencken is dat het bedrijf producten klantspecifiek kan maken, met name op het gebied van open tijden en viscositeit.”

Compleet assortiment Interieurbouw Möschner: “In de interieurbouw worden de contactlijmen veel gebruikt. Onze contactlijmen zijn op te splitsen in twee groepen, namelijk de oplosmiddelvrije, milieuvriendelijke, watergedragen contactlijmen en de oplosmiddelhoudende contactlijmen. De eerste groep heeft een eigen label, ECO-TACK. In deze groep hebben we een verspuitbare en een rolbare variant onder het merk Technocol. Daarnaast een elastische contactlijm met twee voordelen: oneindige open tijd en klemmen is niet nodig. Voor de oplosmiddelhoudende contactlijmen zijn we bezig met het ontwikkelen van nieuwe, milieuvriendelijke formules.” Al hebben watergedragen producten volgens de directeur nog wel één nadeel: bij koud weer werken ze minder goed. Het water verdampt dan niet snel, terwijl oplosmiddel altijd vervliegt, ongeacht de temperatuur.

Milieubewust Vanuit de Scandinavische landen is steeds meer vraag naar cyclohexaanvrije producten. Cyclohexaan zit in oplosmiddelhoudende producten. Frencken werkt aan producten waarin deze stof niet meer verwerkt is en sloeg hiermee de weg in naar milieuvriendelijkere producten. Möschner: “Ook in de montage- en constructielijmen, waarbij we met onze MSP-lijmen naar een steeds hogere functionaliteit gaan. Inmiddels hebben de MS-polymeren eenzelfde functionaliteit als de constructielijmen. Na de zomer introduceert Frencken een nieuw product op dit gebied, een D4-constructielijm zonder andreaskruis, een innovatie in de markt.” Met de constructie- en montagelijmen biedt Frencken een bondig assortiment van vier MS-polymeren en vijf constructielijmen. Bij die laatste lijmsoort liggen ook de roots van het Weertse bedrijf. Möschner: “Constructielijm is altijd onze corebusiness geweest, maar we specialiseren ons nu ook op het gebied van highstrengthpolymeren.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Close-up Frencken_1pag.indd 39

17-04-12 16:29

! w eu

EXPRESS VAN POLY MAX速 DE HOGESNELHEIDSLIJM Wij weten dat u graag tijd bespaart. Daarom zijn de montagelijmen van Bison Professional er nu ook in razendsnelle Express formuleringen. Deze Expressversies bereiken al na 4 uur de volledige eindsterkte. Dat is ruim 10 keer sneller dan bestaande varianten! Verbindingen kunnen zeer snel worden belast, waardoor u als vakman geen kostbare tijd hoeft te verliezen.

Bison Professional is een merk van Bison International.

3 bison.indd 1

Voor een razendsnelle verbinding kiest u dus een variant uit de range hogesnelheidslijmen van Poly Max速: SMP Polymer Express voor een hoge eindsterkte, High Tack Express voor een hoge aanvangshechting en Fix & Seal Express voor een hoge elasticiteit. Express van Poly Max速: de beste 辿n snelste oplossing voor al uw professionele lijm-, montage- en afdichtingsklussen.

Voor vakwerk pak je Bison.

www.bisonprof.nl

13-04-12 17:12

Clos e Up

Luisterend nieuwe ideeën ontwikkelen Phitec Systems is één van de jongste importeurs/agenturenhuizen in onze branche. Wil je in een bepaalde sector slagen, moet je onderscheidend zijn. “Groothandels zien een jonge partij als een kans. Phitec heeft altijd een luisterend oor: we kijken naar de markt en willen andere ideeën ontwikkelen.”

rie jaar geleden startte Philip van Houwelingen Phitec Systems, een importeur/agenturenhuis waarin hij zijn liefde voor techniek en handel kon combineren. Bij toeval stuitte hij op een beurs op Stanley-lasapparatuur. De producten kwamen uit de koker van Awelco. “Dat is een naam op het gebied van lasapparatuur. Het merk Stanley heeft in de handel een goede naam, ook al is bekend dat verschillende programma’s niet uit eigen fabricage komen. Van de andere kant zal zo’n organisatie haar naam niet te grabbel gooien. Alle producten worden uitvoerig getest en moeten voldoen aan strenge eisen”, aldus Wouter Steijvers, die samen met Gerard Kluck de buitendienst bemant.

Toegevoegde waarde Kluck ontmoette Van Houwelingen op een beurs. Hij had net besloten zelfstandig verder te gaan met het kofferassortiment van GT, maar kwam al snel tot de conclusie dat hij en Van Houwelingen op één lijn zaten. “In deze tijd moet je als agent/importeur heel goed weten wat je moet doen, zeker in deze moeilijke markt”, meent Kluck. “Soms verbaas ik me over de passiviteit in de markt. Wil je er tegenwoordig bij horen, moet je hard lopen. Wij leunen hier nooit achterover en zetten vol in op het leveren van toegevoegde waarde. En je merkt het resultaat. Groothandels zien een jonge partij als een kans. Phitec heeft altijd een luisterend oor: we kijken naar de markt en willen andere ideeën ontwikkelen.”

Enthousiasme overbrengen De basisfilosofie van het bedrijf is helder: een paar passen harder lopen voor de klant. Service- en garantieondersteuning, het opleiden van personeel, het geven van trainingen of demo’s, het hoort er allemaal standaard bij. “Je moet een grossier helpen”, vertelt Steijvers. “Vanuit onze lasexpertise weten we dat het werkt als je iedereen er in het praktijktraject bij betrekt. Iedereen mag lassen, pas dán kun je enthousiasme overbrengen. Als je het klappen van de zweep kent, ga je de showroom inrichten. We hebben een luisterend oor, kijken naar de markt en kunnen zo andere, nieuwe ideeën ontwikkelen. De bouwgerelateerde vakhandel zoekt nieuwe wegen en dat biedt kansen.”

Gerard Kluck (l.) en Wouter Steijvers: “We gaan voor het totale programma”

Overdragen en uitstralen Onlangs werd Wera toegevoegd als nieuwe merkenloot aan de Phitec-boom. Het merk staat bekend als innovatief en kwalitatief. Hoe pakt de nieuwbakken importeur de Nederlandse markt op? Kluck: “Wera is een merk dat je moet overdragen en uitstralen. We zijn geen handelshuis dat de markt bewerkt vanuit een dik boekwerk. Je moet het werk in de breedte en in de diepte vertegenwoordigen. Wij kunnen Wera breed, niet conflicterend wegzetten in de markt, bijvoorbeeld bij de technische groothandel, maar ook in de automotivesector en de offshore. Er is geen overlap, want de garagist gaat zelden naar de ijzerwaren/gereedschapszaak. Je mist dus doelgroepen als je op één paard wedt. Bovendien, als een merk bij specialistische eindgebruikers ligt, creëer je zelf een vraag. De huidige Wera-dealers zijn ook actief met het merk. Aan nieuwe vakhandelsklanten stellen we geen eisen, maar er moet wel een onderbouwde motivatie zijn. In wezen stellen we aan onze klanten dezelfde eisen als aan onze leveranciers.”

Innovatief en uitdagend Het jonge bedrijf uit Sliedrecht heeft uiteraard gezonde ambities. Uitbreiding van het assortiment is altijd welkom, maar Phitec stelt wel hoge eisen aan fabrikanten/leveranciers. “Op de eerste plaats moet een fabrikant echt een A-status hebben en willen we exclusiviteitsrecht voor de distributie. Daarnaast moeten er technische elementen in de producten zitten. En natuurlijk ontkom je er niet aan dat er ‘meelopers’ in het aanbod zitten, maar dan moeten ze wel op een bepaalde manier onderscheidend zijn. Uiteraard vinden we dat een fabrikant innovatief moet zijn en echt uitdagingen in het programma moet hebben”, legt Steijvers uit. Dat klinkt ogenschijnlijk als een filosofie met geografische restricties, maar ook Phitec weet dat de tijden veranderd zijn. Kluck: “Een A-merk hoeft anno 2012 niet per definitie uit Europa te komen. Wel houden we in de gaten dat merken binnen ons pakket niet conflicterend zijn. We willen geen kannibalisme in ons eigen programma, dan verlies je je geloofwaardigheid.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Close Up Phitec_1pag.indd 41

17-04-12 16:28

Maak het bouwverschil met luchtdicht bouwen!

Tremco illbruck ontzorgt en biedt eenvoud in luchtdicht bouwen Luchtdicht bouwen is duurzaam een online informatieplatform en aanbouwen. Het illbruck i3 systeem wezigheid op de bouwplaats, maken is het uiterst flexibele en uitgeba- we luchtdicht bouwen voor iedereen lanceerde productassortiment, dat bereikbaar. Maak het bouwverschil voldoet aan de norm voor passief met luchtdicht bouwen! bouwen. De eenvoudige kleurcodes bij de producten corresponderen met de delen van de schil van een gebouw. Dat geeft de bouw écht inzicht in luchtdichting. Samen met ons gedegen persoonlijke advies,

Tremco illbruck B.V. • Postbus 20 • 4240 CA Arkel • Tel: (0183) 56 80 19 Fax: (0183) 56 80 10 • info-nl@tremco-illbruck.com • www.tremco-illbruck.com

14 tremco illbruck.indd 1

NLBA 135948

Scan de QR-code of kijk op www.luchtdichtbouwen.nl

16-04-12 11:34

Clos e Up

We gingen er echt samen voor Een implementatie van een nieuw ERP-systeem is een complex en tijdrovend proces. Al helemaal als je het combineert met een nieuw Warehouse Management Systeem (WMS). De Polvo-groep voltooide dat proces succesvol in een vijftal projecten. Samen met de Microsoft Dynamics AX-consultants van HSO.

én centraal magazijn en bundeling van eigenlijk alle nietcommerciële activiteiten in Moerdijk, dat waren de plannen van de Polvo-groep in 2009. Daarvoor was het nodig om de vijf bestaande ERP-systemen te combineren in één nieuw systeem”, meldt financieel directeur Jeroen Vermeer. Hij was de leider van het project waarin de ERP-systemen van Leys, Kruyt, Lekkerkerker, Holtgrefe en Van der Stad geïntegreerd werden in één nieuw systeem, samen met uiteindelijk het Warehouse Management Systeem (WMS) voor een nieuw magazijn.

Maatgesneden pakket “De keuze voor het pakket was de basis. We wilden bij voorkeur een systeem, waarin ERP en WMS gecombineerd waren in één database. Een pakket dat gebruiksvriendelijk is, innovatief, schaalbaar op onze groeiplannen, waar goed maatwerk op mogelijk is en dat om kan gaan met intercompany-leveringen en onze verschillende verkooplabels.” Ook moest het systeem om kunnen gaan met het doordachte logistieke plaatje van Polvo’s nieuwe magazijn waarin alles gescand wordt, een rollerbaan dienst doet, legborden en pallets gescheiden zijn, een ABC-verdeling geldt en replenishment van bulk naar pickvoorraden belangrijk is. Vermeer: “Nu hebben we alles zo ingericht dat er in ons magazijn verschillende dozen de band af rollen voor Kruyt, Lekkerkerker, Holtgrefe, Leys en Van der Stad. Desnoods om en om, maakt niet uit, iedere doos krijgt een sticker en pakbon met de naam van het betreffende label.”

Dag en nacht samen werken Maar voor het zover was, doorliep Polvo dus een complexe implementatie. “Nadat we gekozen hadden voor Microsoft, kozen we HSO als partner. Vooral vanwege hun sterke referenties. Ze werkten bijvoorbeeld al bij ons zusterbedrijf Buva en bij branchegenoot Destil en kenden dus de eigenaardigheden van onze business. Bovendien hadden we een persoonlijke en culturele klik.” Ook de continuïteit van HSO sprak Polvo aan in vergelijking met die van een paar kleinere dienstverleners. Samen met HSO klaarde Polvo dus een megaproject. “Een goede samenwerking is echt heel belangrijk in zo’n lang en intensief traject. We deden het echt allemaal samen. In die pieken werkten

Jeroen Vermeer: "Samen voltooiden we 5 projecten in 2 jaar."

ook de consultants van HSO dag en nacht en in de weekenden. Ze waren er altijd. We hebben te maken gehad met opstartproblemen bij de eerste livegang”, zegt Vermeer. “En juist dan is het belangrijk dat je steun hebt aan een club als HSO.” Inmiddels functioneert het pakket wel naar behoren en zijn Van der Stad, Kruyt en Lekkerkerker live met de nieuwe ERP-software.

Op de groei In juni 2012 staat de nieuwste dochter Dubson op de rol. Vermeer: “Nu wordt het leuk, deze integratie doen we praktisch zelfstandig. Daarvoor is het pakket bedoeld, om te zorgen dat we de groei zelf de baas kunnen. Voor de conversie van Dubson worden straks eerst de artikelen en klanten gematcht, worden klanten in kortingsgroepen ingedeeld en worden users getraind. Daarna kunnen ze draaien.” Van alle users hoeven trouwens alleen de commerciële gebruikers te worden getraind. De rest zit in Moerdijk en kan al overweg met het systeem. “Dat is het voordeel van onze organisatie”, zegt Vermeer. “We hebben alles opgetuigd voor de schaal die we nu hebben, maar kunnen makkelijk groeien zonder daar al te veel voor te hoeven investeren in de organisatie.”

Voorraadbesparing van 4 miljoen euro Vermeer blikt tevreden terug: “Normaal doe je één zo’n project per jaar. Maar wij deden er vijf in twee jaar. En ook nog vrijwel binnen de geplande tijd. Met 6.500 orderregels per dag, 30.000 artikelen op voorraad voor 8 verschillende verkooplabels en een voorraadbesparing van € 4 mln was het de moeite waard.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Close-Up_HSO_1pag.indd 43

17-04-12 16:38

Prod uct nieuws

Koud verkleven

Nieuwe zaagbladen

Coldfixx is een nieuwe dakplaat van Rockwool en het antwoord van de fabrikant op het koud verkleven van daken met steenwol als basismateriaal. De introductie van Coldfixx betekent volgens Rockwool niet alleen meer comfort en veiligheid, maar ook een snellere montage. Het wordt met deze dakplaten mogelijk op een duurzame, brandveilige en akoestisch optimale wijze vlakke daken te isoleren. Rockwool, Roermond, 0475.35.35.35, www.rockwool.nl

Arbortech breidt het assortiment zaagbladen voor de AS170 uit met een dun en een dik zaagblad voor het verwijderen van voegen. Het dunne zaagblad is met een zaagbreedte van 3 mm geschikt voor het verwijderen van dunne voegen bij restauratiewerk in monumenten. Het 7,2 mm dikke zaagblad is bedoeld voor renovatiewerk in de woningen utiliteitsbouw. Dankzij de korte lengte van beide zaagbladen kan de vakman nauwkeurig werken zonder het metselwerk te beschadigen. Klop Innovations, Ochten, 085.902.00.00, www.klopinnovations.com

Veelzijdige boormachine

Lichtgewicht schroevendraaier

De nieuwe QuaDrill van Protool verenigt 5 machines in 1. Het is een boormachine, schroevendraaier, haakse boor- en schroe fma c h in e e n droogbouwschroefmachine met diepte-aanslag. Die veelzijdigheid wordt mogelijk gemaakt door het FastFix-systeem, waarmee je snel en eenvoudig van functie kunt wisselen. Ondanks zijn veelzijdigheid zorgt het unieke ergonomische design ervoor dat het de kleinste en lichtste boormachine in de markt is. TTS, Waddinxveen, 0182.62.19.42, www.protool.nl

Makita brengt een nieuwe lichtgewicht schroevendraaier op de markt. Vo l g e n s de fabrikant zorgen het lage gewicht en de uitstekende horizontale en verticale balans ervoor dat de machine stabiel en prettig in de hand ligt. De schroevendraaier is uitgerust met diepte-instelling, die ook bij het tijdelijk verwijderen van het neusstuk gehandhaafd blijft. Het nieuwe model is leverbaar in een uitvoering van 14,4V en 18V. Makita, Eindhoven, 040.206.40.40, www.makita.nl

Lichtgewicht isolatieplaten

Duurzame baksteen

De Ytong Multipor minerale isolatieplaten van Xella zijn volgens de fabrikant erg geschikt om te gebruiken voor een energiezuinige renovatie van de binnenschil van woningen en gebouwen. Hoge isolatiewaarden gecombineerd met lichtgewicht kenmerken de productoplossing. Het materiaal is onbrandbaar, vormen drukvast en kan door het lichte gewicht rechtstreeks tegen een binnengevel worden gelijmd en afgewerkt. Bovendien is het geluidabsorberend en heeft het een groot ademend vermogen. Xella, Gorinchem, 0183.67.12.34, www.xella.nl

De nieuwe SlimBrick is volgens producent Wienerberger een doorbraak in duurzaam bouwen. De baksteen heeft een breedte van slechts 70 mm en drie uitsparingen. Hierdoor heeft hij 30% minder volume. Dat betekent onder andere minder grondstoffen, minder energie bij de productie en lichter werken. Bovendien kan de spouwmuur bij renovatie voorzien worden van extra isolatie door de slanke vorm van de baksteen. Wienerberger, Zaltbommel, 0418.59.7111, www.wienerberger.nl

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

productnieuws_algemeen_3pag.indd 44

17-04-12 15:49

CLOS E UP

Verpa Senco verhoogt servicegraad met vier procent Verpa Senco is specialist op het gebied van (industriële) hechttechniek. Het bedrijf levert spijker-, schroef- en nietapparaten van het gerenommeerde merk Senco, inclusief alle bijbehorende verbruiksartikelen. Mede hierdoor liggen in het Europese distributiecentrum in Lelystad maar liefst 12.800 artikelen met compleet verschillende karakteristieken op voorraad. Met Slim4, de voorraadoptimalisatie-software van Slimstock, is Verpa Senco erin geslaagd om de voorraadbesturing naar een hoger niveau te tillen. Erik Kuijper, Director Operations: “Dit hadden we jaren eerder moeten doen.” Kuijper: “Toen ik de mogelijkheden van Slim4 ontdekte, was ik direct verkocht.”

inds 2008 mag Verpa Senco zich de exclusieve masterdistributeur van Senco in Europa, het Midden-Oosten en Afrika noemen en is het bedrijf snel gegroeid. De Poppers Groep heeft de nationale Senco distributeurs in Duitsland, Verenigd Koninkrijk en Ierland overgenomen en is zelf een nieuwe vestiging gestart in Turkije. In 2010 is Erik Kuijper begonnen om van de logistieke organisatie een efficiëntere operatie te maken. “We zijn nu bezig om zoveel mogelijk kosten uit de keten te halen. Voorheen was elke schakel zelfsturend, daar wilden we vanaf”, aldus de Director Operations van de Poppers Groep, de holding waartoe Verpa Senco behoort.

Kosten uit de keten In dat kader heeft Kuijper ook de voorraadbesturing aangepakt. “Het bepalen van optimale bestelniveaus vergde met het ERP-pakket veel handwerk, met als resultaat dat deze klus niet structureel en niet nauwkeurig genoeg plaatsvond.” De oplossing bleek Slim4. “Toen ik zag wat Slim4 kon, was ik direct verkocht. Dit systeem moesten we hebben.”

Resultaten snel zichtbaar Na een kort implementatietraject werden de resultaten snel zichtbaar. Het bestelproces is veel minder arbeidsintensief gewor-

den. Per artikel worden nu volledig automatisch de juiste parameters vastgesteld om tot betere vraagvoorspellingen en inkoopadvies te komen. Dankzij exceptierapporten komen dreigende tekorten of overschotten nu veel sneller aan het licht. Met behulp van de Capital Performance Monitor van Slimstock houdt Kuijper de voorraadniveaus en specifieke prestatie-indicatoren in de gaten. De cijfers spreken boekdelen. Binnen zeven maanden na de ingebruikname van Slim4 is de voorraadbeschikbaarheid gestegen van 93,8% naar 97,8%. En het plafond is nog niet in zicht, denkt Kuijper. “Met onze A-artikelen verwacht ik op 99,5% en met de B-artikelen op 99,0% te kunnen uitkomen. Tegelijkertijd is het aantal voorraaddagen gedaald.”

Backorders omlaag, productiviteit omhoog “De gevolgen zijn tot in het magazijn merkbaar. Dankzij de daling van het aantal backorders en het bestellen van economische hoeveelheden werken we ook in het magazijn veel efficiënter.” De vraag of de investering in Slim4 zichzelf terugverdient, is voor Kuijper allang beantwoord. “Deze tool is voor ons een voorwaarde geworden om onze voorraad goed te kunnen besturen. Het aanschaffen van Slim4 hadden we jaren eerder moeten doen.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

close up Slimstock_1pag.indd 45

17-04-12 17:17

Spendmanagement

Minder werkkapitaal in de supply chain

Altijd het meest precieze vakwerk. Binnen en buiten.

Werkkapitaal moet omlaag en cash-to-cash-cycles moeten korter. Logistiek moet daarom het werkkapitaal dat vastzit in voorraden verlagen: de tering naar de nering zetten. Maar als je niet oppast, riskeer je met lagere voorraden juist je leverbetrouwbaarheid.

oorraden zijn het resultaat van het balanceren tussen de vraag van klanten en aan het andere uiterste van de logistieke keten: de leveranciers. De basis voor het verminderen van voorraden is: slimmer plannen en besturen met je partners in de keten. Uiteraard nadat je eerst het eigen huis op orde hebt gebracht. Klinkt simpel, maar hoe doe je dat? Walther Ploos van Amstel vertelt.

tesa Precision Mask ®

Het tesa Precision Mask assortiment ®

Minder voorraad = meer geld

tesa biedt u een uitgebreid nieuw assortiment maskeeroplossingen die zeer gebruiksvriendelijk zijn en zorgen voor haarscherpe verfranden. Ideaal voor al uw binnen- en buitenschilderwerk dat een hoge precisie vereist.

“In bedrijven speelt steeds de vraag: hoe kan onze onderneming haar voorraden verlagen en de logistieke performance op peil houden? Een voorbeeld: bij een onderneming met een groeiende omzet, marktleider in hun segment en een meer dan gemiddelde nettomarge op de omzet trekken de aandeelhouders aan de noodrem. Door de succesvolle groei moesten de aandeelhouders elk jaar meer geld in de onderneming stoppen voor de financiering van voorraden en debiteuren. Terwijl die aandeelhouders juist verwachtten geld uit hun investering in de onderneming te halen.”

Spendmanagement

tesa 4334 Precision Mask ®

tesa 4439 Precision Mask Outdoor ®

tesa 4333 Precision Mask Sensitive

www.tesa.nl

tesa 4365 Easy Cover + tesa 4334 Prec.Mask ®

“Eén oplossing is: leveranciers later betalen, klanten eerder laten betalen en voorraden verlagen. Mijn gevoel zegt dat leveranciers later betalen uiteindelijk alleen maar tot hogere prijzen leidt. Andersom heeft de klant wel begrip voor de druk om op tijd, of liever nog eerder, te betalen, maar zit hij toch ook met hetzelfde dilemma. Zit de crux van spendmanagement dus bij lagere voorraden? Het verlagen van voorraden kan leiden tot hogere operationele, logistieke kosten (door meer binnenkomende zendingen, halfvolle vrachtwagens of hoge kosten van crossdocking) of, nog erger, een lagere servicegraad voor de klanten. Voorraadverlaging moet je met beleid doen.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Vaktueel Nationale Voorraaddag_1pag.indd 46

18-04-12 09:20

Vak t ueel

Nationale Voorraaddag Op de Nationale Voorraaddag vertelt Walther Ploos van Amstel over de details waarin ‘logistiekelingen’ zich kunnen verliezen, de noodzaak voor een plan B, Echte samenwerking met klanten en leveranciers, ERP-systemen als de kern van de logistieke ict, en de noodzaak tot slim mensenwerk in logistiek.

Donderdag 21 juni 09.30 – 20:00 uur Kasteel de Vanenburg, Putten IBM, Jaap Hazewinkel: outsourcing van IBM Service Parts Operations Philips, Wilbert Tolhuijsen: outsourcing parts Consumer Electronics Walther Ploos van Amstel: do’s & don’ts, valkuilen en partnerkeuze

Succesfactor “Uiteraard is goed georganiseerd voorraadbeheer binnen de onderneming een eerste succesfactor. De juiste bestelprocedures, betrouwbare data en opgeleide mensen. Na alle planning vinden check, act en (her)planning vaak pas laat, veel te laat plaats. Je moet direct bijsturen als de leverancier te laat levert, er een probleem is in de productie, de vraag van een klant groter is dan verwacht of een nieuw product sneller loopt dan bedacht. Het behalen van verbeteringen zit ‘m vaak niet ingrote-stappen-snel-thuis, maar in slimme oplossingen, je echt verdiepen in de details, op een juiste manier delegeren en motiveren en vooral ook heel veel meten en blijven controleren. Doe je dat niet, dan raakt de voorraad uit balans en wordt het aandeel ‘courante’ voorraad dat een echte bijdrage levert aan de servicegraad steeds kleiner.”

Parallelsessies Conclusies Inclusief borrel + diner MIXpro-lezers betalen € 295 in plaats van € 395. Schrijf in op www.mixpro.nl/voorraaddag of via deze bon:

Nationale Voorraaddag Ja, ik neem deel aan de Nationale Voorraaddag. Bedrijfsnaam: Naam: Adres:

Perfecte planning “Voorraden zijn het ‘elastiek’ tussen de dynamiek in de vraag van klanten en de (on)mogelijkheden van de leveranciers of het eigen productieproces. Als je dat elastiek weghaalt, dan koppel je de schakels in de keten één-op-één aan elkaar. Dat vereist een nauwkeurige planning en besturing van die keten en een volledige transparantie van die keten; waar zit de voorraad, wat is de actuele vraag en wat wordt de vraag in de komende dagen. Voorraadbeheer is eigenlijk een slecht begrip. In essentie gaat het om het nauwkeurig plannen en besturen van de vraag van klanten aan de ene kant en de leveranciers aan de andere kant. Voorraden zijn daarvan het resultaat. De vijf P’s van elke supply chain-manager zijn: perfect preparation prevents poor performance.”

Postcode + woonplaats: Telefoonnummer: E-mailadres:

Handtekening:

U betaalt € 295 en ontvangt zo snel mogelijk alle details direct vanuit IMCC. Faxen naar 073.503.81.53

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Vaktueel Nationale Voorraaddag_1pag.indd 47

18-04-12 09:20

Dakisolatie voor passiefhuis

Producenten willen vakkennis van de groothandel upgraden

‘Weg met die fixatie op lage prijs’ Volgens het CPB duurt de economische recessie tot de tweede helft van dit jaar. Ook voor de bouwmaterialenhandel zit er niets anders op dan van de nood een deugd te maken. Hoe halen we elkaar uit de dip? Wat kunnen de groot handels of de aanbieders doen? MIXpro maakt een rondje langs aanbieders van dakproducten.

‘Deskundigheid en hogere verkoopcijfers zijn oorzaak en gevolg’ Monier BV is wereldspeler op het gebied van dakpannen en producent van dakelementen die worden toegepast in de renovatie. Het bedrijf houdt zich geconcentreerd bezig met de voorlichting over die dakproducten. Verkoopdirecteur van Monier Nederland, Bert de Ru, vertelt hoe dat gaat. “Wij willen onze dealers alle denkbare middelen in handen geven om onze producten te verkopen: productdocumentatie, verkoopargumenten zoals garanties, een marktconform assortiment en innovatieve producten. En we hebben een eigen trainingscentrum waar commercieel medewerkers van de groothandels kunnen trainen in verkooptechniek, productkennis en in de verwerking van onze producten. We bezoeken de groothandels om

daar de medewerkers te motiveren om hun kennis weer eens te updaten met een training. We geven ook een technisch handboek uit waarin de actuele regels staan van het Bouwbesluit en andere wetten en regels.” Er zijn natuurlijk altijd groothandels die er beter in slagen om de dakproducten aan de man te brengen dan andere. Waar komt dat verschil vandaan? “Tussen de groothandels bestaat verschil in DNA. Je hebt de toeleveranciers met een achtergrond in de houthandel en de bedrijven met een verleden in de bouwmaterialenhandel. Die laatste groep heeft meer feeling met onze dakproducten. Dat verkoopt eenvoudiger. Tegelijkertijd ben ik ervan overtuigd dat er een oorzakelijk verband bestaat tussen deskundigheid van de verkoper en positieve omzetcijfers. Met het vervaardigen van dakproducten van hoge kwaliteit alleen, ben je er nog niet.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Themarondvraag Dakpanelen_2pag.indd 48

17-04-12 16:29

D akproD uct en

‘tijd van traagheid is voorbij’

Salesmanager Edwin Welner van Kingspan Unidek - producent van isolatieplaten voor vloeren, wanden en daken - constateert dat de crisis in de bouw zijn uitwerking niet gemist heeft op het niveau van de vakkennis bij de bouwmaterialengroothandel.

‘Wij verzorgen de training’ “De professionele groothandel die zich wil onderscheiden zal nu extra aandacht moeten besteden aan vakkennis en logistiek.” Dat is de mening van verkoopleider Frank van der Hoeven bij Isobouw, de fabrikant van isolatiesystemen voor vloeren, wanden en daken. Voor hem is het vanzelfsprekend dat Isobouw de vaste dealers ondersteunt bij het op peil houden en ontwikkelen van de vakkennis van de verkopers. “Wij verzorgen trainingen op locatie, bij de groothandel en bij bouwprojecten. Ook geven we lessen in het kader van de beroepsopleiding van Hibin Opleidingen. Bij de

“Medewerkers met kennis van zaken zijn de laatste jaren afgevloeid. Het kennisniveau van de overgebleven collega’s is in veel gevallen laag. Deze medewerkers zijn echter wel gemotiveerd om de benodigde kennis op te doen. Om ze hierbij te helpen, organiseert Kingspan Unidek voorlichtingsbijeenkomsten voor zowel de handel als hun klanten en voor bouwbedrijven en woningcorporaties. Daarbij zijn behalve onze accountmanagers en technisch adviseurs ook de accountmanagers of verkopers van de groothandel aanwezig. Verder organiseren we halfjaarlijkse seminars, waarbij ze ingaan op een actueel thema. De eerstvolgende gaat over de gevolgen van het nieuwe Bouwbesluit. Ook geven we on-the-job-training. Onze accountmanager gaat dan samen met de accountmanager van de handel naar hun topklanten om ze te informeren over onze producten en bijvoorbeeld over de regels in het nieuwe Bouwbesluit die daar betrekking op hebben.” Welner vindt dat men in de handel onvoldoende beseft dat de goede tijden al jaren achter ons liggen. Hij bespeurt een soort ‘traagheid of arrogantie’. “De mentaliteit van de ober die op zijn gemak zijn klanten afloopt om de bestellingen op te halen, was een paar jaar geleden misschien gewoon. Maar die tijd is voorbij. Tegenwoordig moet je constant actief zijn.”

trainingen moeten de deelnemers zelf ook werken met de materialen.” Intussen ziet Van de Hoeven met lede ogen aan hoe het niveau van de vakkennis bij de groothandels daalt vanwege personeelstekort en het volgens hem geringe animo bij het personeel voor verdere scholing. Ook ziet hij de nadelen van de zware nadruk die komt te liggen op de prijs van de standaardproducten. “Daar moeten we uit zien te blijven. In de verkoop moeten wij samen met de groothandel meer de nadruk leggen op de verwerkingssnelheid, duurzaamheid en degelijkheid van onze isolatiesystemen. En natuurlijk op de hoge isolatiewaarde.”

‘USP’s en de wens van de klant’

‘De beste producten komen op in crisistijd’

Communicatiemanager Gerard van der Zanden van Rockwool en zijn collega commercieel manager Ivo Bastings geven een indruk van het verkoopconcept van de steenwolproducent. Van der Zanden: ”Wij leggen de nadruk op klantgerichtheid. Dat wil zeggen dat we sturen op projecten. Wij praten als producent in de ontwerpfase van een bouwproject mee met de betrokken projectpartijen. Zo hebben we bijvoorbeeld meegewerkt aan de bouwplannen voor zes patiowoningen die Wonen Limburg ging bouwen in Kerkrade. Daar was het parool ‘Meer isolatie en Minder installatie’. De degelijke isolatie van die MiMi-woningen resulteerde in een EPC van 0,64. Wij proberen bij dit soort projecten ook de groothandel te betrekken.” Bastings: “Binnenkort komen we met een nieuwe actie waarbij we naast de groothandels ook alle andere ketenpartners in de bouw bij elkaar brengen in een forum met een bouwkundig thema. De eerste aflevering hebben we 16 april op de Floriade gepresenteerd.” Van der Zanden: ”Het gaat erom dat we de unique selling points (USP’s) van ons product voor het voetlicht krijgen. Verkopers laten ten onrechte achterwege dat onze wol behalve zeer brandveilig ook uitstekend scoort op geluidwering, levensduur, thermische en recyclebaarheid.” Bastings: “Verkopers zouden zich in het gesprek met de klant meer kunnen verdiepen in de daadwerkelijke klantenwens. We moeten af van die verzuchting: ‘We hebben niets te zeggen, want de klant is toch alleen maar geïnteresseerd in de prijs.’ Dat klopt niet met onze ervaring. Voor een aannemer is het bijvoorbeeld zeer belangrijk om te weten of het product wel makkelijk, snel en efficiënt te verwerken is.”

Bouwproducten die gemaakt zijn van vernieuwbare grondstoffen hebben de toekomst. Dat wist Isovlas-directeur Rogier van Mensvoort tien jaar geleden ook al. Toen rolde de eerste isolatiedekens van vlaswol uit zijn Oisterwijkse bedrijf. Isovlas is nu een gewild isolatieproduct met specifieke eigenschappen. Omdat de grondstof een restproduct is (linnenfabricage), is de prijs van de vlaswolisolatie relatief laag. Opmerkelijk is dat die lage prijs niet altijd als een voordeel uitpakt. “Fixatie op de lage prijs van een product is gewoon slecht. Want daardoor blijft de meerwaarde van het product buiten beeld. Onze belangrijkste verkoopargumenten, de vernieuwbaarheid, de warmte- en vochtregulerende werking, de prettige verwerkbaarheid en onschadelijkheid voor het milieu, zetten we uiteen op onze productavonden. Daarvoor nodigen we de groothandels uit. Onze materiaalmonsters blijken overtuigende verkooptools te zijn. De zachtheid van het vlas zegt blijkbaar meer dan woorden.” “Als het goed gaat in de bouw, zijn de voorschrijvers eerder geneigd om te kiezen voor een alternatief product. Nu, in de crisistijd, gaat men dikwijls voor goedkoop. De groothandel moet niet meegaan in die neiging, maar juist vragen naar speciale wensen van de klant. Die voorlichtende functie, die klantgerichtheid hoort juist bij de expertise van de groothandel. De technische ondersteuning leveren wij wel. Per saldo heeft Isovlas nu helemaal niets te klagen. De dip in de bouw helpt ons alleen maar. Wij komen juist méér in the picture. Zo zie je maar weer: De beste producten komen op in crisistijd.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Themarondvraag Dakpanelen_2pag.indd 49

17-04-12 16:29

e kunt als ondernemer wel een mooie webshop hebben, maar als het niet of nauwelijks gebruikt wordt, heb je er weinig aan. Of toch wel? MIXpro doet een rondje langs bouwgroothandels om te kijken hoe het er voor staat. Softwareleveranciers laten bovendien weten wat zij kunnen bijdragen aan de automatisering in de groothandel en hoe de bouwhandelaren het doen op gebied van automatisering.

Afgeschermd gedeelte Matthieu Kroon is directeur van ijzerwarenhandel Klunder Drachten. Het bedrijf dat dit jaar zijn 100-jarig jubileum viert, heeft voor klanten een afgeschermd gedeelte op de website om bestellingen te doen. “Als klanten hier inloggen, zien ze hun orders en facturen. Ook kunnen ze een shoplijstje samenstellen, wat het doen van vervolgbestellingen vereenvoudigt. Toch maakt maar een klein gedeelte hier gebruik van. Een groot deel van de bestellingen komt nog via de telefoon binnen, maar ook e-mail en in mindere mate de fax worden nog gebruikt.”

Extra verkoopkanaal “We zijn op dit moment bezig met het maken van een nieuwe webshop die toegankelijker is voor klanten”, vertelt Kroon. “In de loop van het jaar moet deze klaar zijn. Deze webshop heeft onder andere als functie dat je ‘dynamisch’ kunt zoeken. Het wordt zo makkelijker om bijvoorbeeld snel alle klopboormachines van 24 Volt op een rijtje te zetten. We zien dit als een extra verkoopkanaal. In wezen

Overgangsfase Dat de klant van de bouwgroothandel nog niet voorop loopt op het gebied van e-business, blijkt wel uit gesprekken met de groothandels. Eén bedrijf, Verwerkmijnorder.nu, is in dat gat gesprongen en zet onder andere handgeschreven faxbestellingen en niet gestandaardiseerde e-mails om naar digitale orders. Projectmanager Nurhaya Lepelaar: “De pakketten bieden geen oplossing voor een leverancier die wil automatiseren en een afnemer die hier nog niet in mee kan. Wij ondersteunen hen in deze overgangsfase.”

krijgen we er een extra vestiging bij. Op dit moment bestelt nog maar een klein gedeelte van onze klanten via de webshop, ongeveer 5%. Wat dat betreft kan de bouwnijverheid een voorbeeld nemen aan de installatiebranche, waar al meer dan 50% van de bestellingen online wordt verwerkt. Door de nieuwe, toegankelijkere webshop, moet het aantal ook bij ons groeien. Ik heb mijn hoop een beetje gevestigd op de nieuwe generatie. Over 5 tot 10 jaar zal het digitaal bestellen meer ingeburgerd zijn.”

S@les in de Bouw Kroon denkt dat er nog veel te winnen is in de communicatie tussen de handel en klanten. “Met S@les in de Bouw proberen we het voor elkaar te krijgen dat toeleveranciers en bouwbedrijven hun boekhoudprogramma’s aan elkaar koppelen. Ik heb het idee dat de toeleveranciers hier wel klaar voor zijn. De bouwbedrijven moeten nog een stap maken. Met S@les in de Bouw wordt het bestel- en factuurproces in zoverre vereenvoudigd, dat de order nog maar één keer ingevoerd hoeft te worden. Dat vermindert de kans op faalkosten enorm. Bovendien scheelt het in administratieve rompslomp voor beide partijen.”

Stukgoederen Martijn Visser is verantwoordelijk voor databasebeheer bij BouwCenter Filippo. “Automatisering van het bestelproces is bij een bouwmaterialenhandel lastiger dan bij een technische groothandel of ijzerwarenhandel. Zij werken toch veel met stukgoederen. Wij met meters hout en er bestaat geen plaat hout met een barcode. Bij ons gaat het veel om maatwerk. Als een aannemer een grote klus heeft, laat hij verschillende offertes doen. Dat is moeilijk te automatiseren. We geven mensen natuurlijk wel de mogelijkheid online te bestellen. Onze klanten kunnen inloggen op ‘Mijn Filippo’. Daar zien ze gelijk hun eigen klantspecifieke prijsafspraken.”

Prijzenboek “Een selecte groep jongere ondernemers bestelt via het systeem”, weet Visser. “Voor de rest is ‘Mijn Filippo’ vooral fijn voor kleine ondernemers die overdag op locatie zijn en ’s avonds, als

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Themarondvraag E-business_2pag.indd 50

17-04-12 16:25

AutomAt is ering

bij ons niemand aanwezig is, snel even kunnen kijken wat ze voor een klus nodig hebben. Ze kunnen dan de prijzen opzoeken en een klant een offerte sturen. Ons systeem wordt meer gebruikt als prijzenboek dan om te bestellen. Het is geleverd door BouwCenter, maar wij kunnen het met onze producten aanvullen. Een mooie functie van ons systeem is dat je artikelbestanden kunt downloaden om in te lezen in het calculatiepakket van het bouwbedrijf.”

Mobiele apparaten Ook in de houthandel zijn ze aan het innoveren. Lennart Drewes is business developer e-commerce bij Jongeneel. “De automatisering van de verschillende vestigingen wordt bij ons vanuit een centrale IT-afdeling geregeld. Ook de webshop mijnjongeneel.nl is in eigen huis ontwikkeld. Op dit moment hebben we nog een wat verouderd systeem; binnenkort gaan we over op een moderner pakket. We krijgen een eenvoudigere navigatie, betere zoekresultaten en een verhoogde compatibiliteit met mobiele apparaten en tablets. Het aantal klanten dat bij ons via de webshop bestelt, is niet hoog. Onze klant is gewoon nog erg gewend aan bestellen per telefoon. Ik kan ook niet zeggen dat een bepaalde groep ondernemers meer online bestelt dan de andere. Het loopt van BAM tot kleine ondernemers door de hele bouwkolom heen.”

Hoop op jonge ondernemers “Het aantal onlinebestellingen groeit wel, maar heel langzaam. Wat dat betreft heb ik mijn hoop gevestigd op de jonge ondernemers. Die pakken het gewoon wat sneller op”, legt Drewes uit. “Toch denk ik niet dat meer dan 10 tot 20% van het totale aantal bestellingen via de webshop, op korte termijn haalbaar is. Persoonlijk contact blijft gewoon erg belangrijk in onze branche. Dat wil overigens niet zeggen dat de geautomatiseerde communicatie met de klant ons

Een webshop moet tegenwoordig ook toegankelijk zijn via tablets

niets oplevert. Er wordt vaak ingelogd op ons systeem. Klanten gebruiken het als prijzenboek, waardoor wij veel minder prijslijsten hoeven te versturen en onze facturen sturen we elektronisch in plaats van op papier.”

Webshop steeds belangrijker Volgens softwareleveranciers lopen bouwgroothandels zeker niet achter op het gebied van automatisering. Twee

Elektronisch berichtenverkeer, zoals ‘S@les in de Bouw’, is een voorbeeld waarbij ze een voorsprong hebben op groothandels in andere sectoren.”

automatiseerders leggen uit hoe ze het doen en wat er

Warm bad

verbeterd kan worden.

Hans Broer: “Op het gebied van klantencontact merken wij dat bedrijven er belang aan hechten hun klanten aan de voorkant in een ‘warm bad’ te stoppen en hem zo veel mogelijk te ontzorgen. Er is echter vaak geen tijd om elke klant persoonlijk ‘aan de hand te nemen’. Dan moet je zorgen dat de backoffice efficiënt is, bijvoorbeeld met een goede webshop.” Ook Schuurmans merkt op dat een webshop steeds belangrijker wordt. “Het is belangrijk dat we bij ons automatiseringspakket ook een geïntegreerde webshop leveren. Steeds meer groothandels gebruiken die om ook consumenten te lokken.”

Top of mind Hans Broer is marketingmanager bij HSO, dat onder andere systemen levert aan Destil en Polvo. “De bouwgroothandel behoort tot de eerste generatie die eind jaren negentig massaal ERP, een bedrijfsbreed systeem dat alle processen aan elkaar knoopt, heeft ingevoerd en is in vergelijking met andere groothandels dus al behoorlijk geautomatiseerd. IT is ‘top of mind’ bij veel bouwgroothandels. Schaalvergroting en margedruk zijn daar de oorzaak van. Systemen moeten flexibel genoeg zijn om nieuwe concepten in de markt te zetten. Steeds groter wordende ketens willen bovendien nieuw aangesloten bedrijven snel kunnen aanschakelen.”

Wil is aanwezig Softwareleverancier AGP levert pakketten aan verschillende groothandels. Darja Schuurmans, accountmanager bij het bedrijf, ziet ook dat bouwgroothandels voorliggen op andere groothandels. “De wil is aanwezig om te automatiseren en men ziet er heel sterk de meerwaarde van in.

Verbetering Kunnen er nog zaken verbeterd worden? Broer vindt van wel. “Bijvoorbeeld op het gebied van margecontrole. Als producten in combinatie verkocht worden of er bepaalde acties zijn, moet je als ondernemer in de gaten kunnen houden of de marges niet onder een bepaald punt komen. Ook inzicht in processen en cijfers is nodig. Wij bieden eenvoudige tools om bijvoorbeeld snel te signaleren of een product al dan niet goed loopt. Als een ondernemer daar adequaat op reageert, valt er winst te boeken.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Themarondvraag E-business_2pag.indd 51

17-04-12 16:25

Directe levering niet meteen aangepakt Eigenlijk kent iedere groothandel het fenomeen wel, maar toch is het in veel gevallen een ondergeschoven kindje: directe levering vanuit de fabrikant naar de klant. Veelal weten de vestigingsleiders wel dat het gebeurt, maar een directe aanpak ontbreekt. Men gaat meer uit van de eigen kracht of probeert goede afspraken te maken met fabrikanten.

os Bomers van Raab Karcher in Zutphen kent het fenomeen van directe levering wel, maar dan alleen in theorie. “Bij ons komt dat eigenlijk niet voor. Het zijn af en toe de grote jongens die het proberen, directe benadering van de fabrikant. Helaas voor hen lukt dat eigenlijk nooit. We hebben uiteraard goede afspraken, zowel in contracten als praktisch gezien. Je hebt elkaar nodig, dat weten de fabrikanten ook. Er is een symbiose van de tussenhandel en fabrikanten: fabrikanten profiteren van het dealernetwerk en een stukje advisering dat wij als groothandel kunnen bieden. En wij profiteren van het feit dat we hun producten mogen verkopen.”

“Het zou toch van de zotte zijn dat de klant een ‘sightseeing’ zou doen bij de technische groothandel, maar rechtstreeks bestelt bij de producent?”

Selectie Therry Huntink van Jongeneel in Zwolle kent het probleem van directe levering wel, in tegenstelling tot zijn collega van Raab Karcher uit Zutphen. “Dat is één van de redenen dat we vanuit Utrecht een jaar of drie geleden zijn begonnen met het selecteren van fabrikanten. Eén van de criteria is het direct leveren van fabrikanten aan klanten.” Het probleem is er dus. “Fabrikanten kunnen uiteraard zonder onze tussenkomst een grotere marge behalen als ze klanten rechtstreeks beleveren. Dat is de voornaamste reden voor dit fenomeen.” Het zijn bij Jongeneel Zwolle veelal de middelgrote klanten die zich schuldig maken aan directe levering. “Vaak zijn het bedrijven die voldoende mensen op kantoor hebben om zich bezig te houden met het actief zelf benaderen van onze fabrikanten. En dan vooral in het segment deuren, zo merken wij.” Een deurenfabrikant is namelijk een fabriek, en die zijn vaak wat anders opgezet dan andere fabrikanten waar de groothandel zaken mee doet. “Ze zijn sterk afhankelijk van volume. Als de markt goed gaat, hebben ze ons niet nodig, maar als het minder gaat, komen wij weer in beeld om hun producten aan de man te brengen”, zegt Huntink. Wat daar tegen te doen? “Het maken van harde afspraken is essentieel, anders kun je dit fenomeen niet ondervangen.”

Prijs “Directe levering van de fabrikant aan de klant komt volgens mij niet of nauwelijks voor bij ons. En zo wel: hoe zouden we het dan moeten weten?”, vraagt Peter Hoogakker van Lekkerkerker uit Wijk bij

Duurstede zich af. “Wij werken met gerenommeerde leveranciers die alleen aan de groothandel leveren, en niet rechtstreeks aan de eindgebruiker. Ik kan me zo voorstellen dat er klanten zijn die het wel proberen. De enige reden hiervoor is natuurlijk de prijs. Stel dat een product € 100 kost, en wij 40 % korting krijgen. En stel ook dat wij onze klant op onze beurt 20 % korting geven. Dan zijn zowel de leverancier als onze klant beter uit als dit product rechtstreeks met 30 % korting geleverd wordt. Dat is waarom dit probleem voor kan komen. Uiteraard gooit een leverancier, die hieraan meewerkt zijn eigen glazen in.” Het type klant dat zich hier mee bezighoudt, is de wat kleinere aannemer en de zzp’er, die in deze tijd overal op moeten beknibbelen, zo denkt Hoogakker. “De grotere klant wil voor de overzichtelijkheid en voor het volume vaak maar een paar leveranciers.” De productgroepen waar directe levering het meest voorkomt zijn diegene die de klant op zijn beurt niet kan afwentelen op zijn klanten. “Denk hierbij aan machines en gereedschap en dergelijke.” “Zoals gezegd hebben wij goede leveranciers, en doet het probleem zich niet zo vaak voor. We doen dan ook eigenlijk niets om dit tegen te gaan. Als we het zouden merken, zouden we uiteraard met die leverancier om tafel gaan zitten.”

Bron Volgens Andries Johannesma van Pontmeyer Breda is het een bijna natuurlijke behoefte van klanten die een aardig volume nodig heb-

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Vaktueel_Directe levering_4pag.indd 52

17-04-12 16:41

VAK T UEEL

“Veel fabrikanten in bevestigingsmiddelen leveren al decennia rechtstreeks.”

“Beleveren ze zonder ons medeweten klanten direct, dan stoppen we de samenwerking en belandt de leverancier op een bedrijfsbrede zwarte lijst.”

ben, om zo dicht mogelijk bij de bron te willen kopen. “Maar de praktijk blijkt vaak een stuk weerbarstiger; ze realiseren zich dan wellicht niet dat je ook dat volume in kleinere plukjes moet kunnen wegzetten. Logistiek dus. En dat krijg je bijvoorbeeld niet altijd bij de industrie. Andere partijen zoals de tussenhandel spelen daar een belangrijke rol in. Juist daar moeten wij onze toegevoegde waardes zoeken, ook in een stukje advies en maatwerk of service en bewerking. Met die waardes moeten we de klant overtuigen.” Het zijn dus vooral vaak de grotere bedrijven die aan bypassing doen, zo stelt Johannesma vast. “Bijvoorbeeld op het gebied van deuren. We proberen dat te ondervangen door onze klanten te wijzen op onze toegevoegde waarde. Vaak blijkt dat voldoende om mensen te overtuigen en voor ons te kiezen. Als dat niet lukt, is dat juist een stimulans om sterker op zoek te gaan naar je sterke punten, je kernwaarden.”

voor in de ijzerwarenbranche, zegt Raadsma. “Bepaalde fabrikanten in bevestigingsmiddelen leveren al decennia rechtstreeks. Dit is een vast gegeven en in deze artikelgroep is dit redelijk geaccepteerd. Gelukkig is er ook hier een groot aantal leveranciers die de meerwaarde van advies/kennis van de technische groothandel nog wel inzien en niet aan deze manier van rechtstreekse verkoop mee doen. Er dreigt echter een verschuiving/verbreding plaats te vinden doordat ook leveranciers van hang- en sluitwerk en machinefabrikanten een beweging richting directe leveringen maken.” Bij de hang- en sluitwerkfabrikanten worden, gelukkig nog in beperkte mate, bepaalde zogeheten hightechproducten op een directe manier in de markt gezet. Velen belonen de technische groothandel nog met een bepaalde creditering inzake de omzet van deze artikelen. Hoe lang dit nog het geval is, vraag ik mij wel eens af.”

Bedreiging

Door deze ontwikkeling zie je ook dat de keuzes binnen de technische groothandel steeds gerichter worden, zegt Raadsma. “Leveranciers die rechtstreeks leveren, worden argwanend benaderd. Er wordt hierdoor een steeds gerichter keuze gemaakt in leveranciers die een partner zijn. Hierdoor worden alle technische groothandels concurrent van de leverancier waarmee ze jaren zaken hebben gedaan. Volgens ons zal dit de leverancier aan het eind van het besluit geen goed doen en zal hij op eerder genomen besluiten misschien terug (moeten) komen.”

Hubert Raadsma van de gelijknamige groothandel uit Dokkum kent het probleem van directe levering ook. “Het probleem directe leveringen speelt al jaren een rol binnen de technische groothandel en zou zich in de nabije toekomst kunnen ontwikkelen tot een serieuze bedreiging. Natuurlijk zijn ook onze vestigingen, zoals alle technische groothandelsvestigingen, hieraan onderhevig. Om een percentage aan te geven is een onmogelijke taak, maar het lijkt logisch dat het een stijgend cijfer zal zijn.” Van oudsher komt dit probleem

Steeds gerichter keuze

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Vaktueel_Directe levering_4pag.indd 53

18-04-12 11:33

De machinefabrikant probeert ook soms rechtstreeks te leveren, bijvoorbeeld onder het mom van grote klanten, maar dit is niet overal een onverdeeld succes. Echter, de dreiging blijft ook uit deze hoek groot. “Het zou toch van de zotte zijn dat de klant een sightseeing zou doen bij de technische groothandel, maar later rechtstreeks bestelt bij de producent?”, mijmert Raadsma. “Hoe moet je tegengas geven tegen deze bedreiging? Bijvoorbeeld door breed kwalitatief goede artikelen onder eigen label in de markt te zetten. Daardoor kan de klant, naast het voordeel van kennis en advies binnen de technische groothandel, een minstens gelijkwaardig product bij zijn eigen vertrouwde leverancier kopen tegen een concurrerende prijsstelling.”

Voorraadvoordeel “Helaas is het probleem van rechtstreekse leveringen aan eindgebruikers, dus onze klanten, behoorlijk aanwezig. Dit merken we vooral bij productgroepen zoals bevestigingsmiddelen en pbm’s”, zegt Niels Buijtendijk van de gelijknamige bv in Den Helder. Oorzaak: de steeds kleiner wordende wereld. Denk hierbij aan internet, en het groeiende gemak om kleinere orders op een efficiëntere wijze af te handelen door beter werkende systemen in samenwerking met pakketdiensten, plus de hogere marges (er ontbreekt immers een schakel: de groothandel). “De reden dat het juist bij deze productgroepen voorkomt, is naar mijn mening de hoge doorloopsnelheid die deze producten vaak hebben en de hoge aantallen die hierin omgaan, waarbij het makkelijker is om een herhalingsorder te plaatsen nadat het product bekend is bij de eindgebruiker.” Het zijn hoofdzakelijk de grotere eindgebruikers die hier gebruik van maken, denkt Buijtendijk. “De industrie en bouw dus. Dat zijn de sectoren waar de marges behoorlijk onder druk staan door de huidige economische ontwikkelingen. Zij zien vooral het lagere prijs- maar ook het hoge voorraadvoordeel in van het rechtstreeks beleverd krijgen van de leverancier.”

Hoge omloopsnelheid = veel voorraad Om concurrentie van de eigen leveranciers tegen te gaan, proberen ze bij Buijtendijk de voorraden van de items met hoge omloopsnelheid hoog te houden. “Wij kunnen dus snel leveren en deze artikelen zijn af te halen aan onze verkoopbalie. Zo hoeft dit geen argument meer te zijn voor de eindgebruiker.” Langzaam trekt Buijtendijk hiermee de klanten en leveranciers over de streep. “We onderscheiden ons vooral qua kennis en service. Dat valt bij de eindgebruiker in goede aarde, maar ook bij onze leveranciers. Zij beginnen het voordeel in te zien van het samenwerken met partners en voorraadhouders (technische groothandel), die hun eindgebruikers veel beter kennen en dus veel beter in kunnen spelen op de behoefte van de eindgebruiker. Helaas zullen er altijd leveranciers zijn die in marge denken en niet in servicegericht handelen richting eindgebruiker. En dus zal het probleem van het directe leveren aan de eindgebruiker blijvend zijn. Maar in mijn ervaring is juist de traditionele service voor de technische groothandel een tool om ons op een positieve manier te blijven onderscheiden ten opzichte van het rechtstreeks leveren aan de eindgebruiker.”

Tijdrovend Bij Bouwmaat kennen ze het probleem van directe levering eigenlijk niet, zo vertelt marketing manager Harry Straten. “We richten ons voornamelijk op renovatie, herstel en onderhoud. Onze klanten zijn

“Wij merken het vooral in het deurensegment.”

voor het grootste deel zzp’ers die wat kleinere projecten onder hun hoede hebben. Doordat de volumes van inkopen daardoor lager zijn, valt het voordeel van directe levering, ofwel het omzeilen van ons als tussenhandel, voor een groot deel weg. En trouwens, het zou een tijdrovend karwei zijn om eerst uit te zoeken bij wie je precies moet zijn, en daar dan persoonlijk mee te gaan onderhandelen. Daar heeft een hardwerkende zzp’er helemaal geen tijd voor. Onze klanten zien dus echt wel de meerwaarde van ons als tussenhandel: een scherpe, vaste prijs en tijdige levering.” Het zijn dan, als het voorkomt, vooral de wat grotere jongens die het doen, en dan vooral in het geval van grote projecten.” Bovendien zijn veel leveranciers er niet op ingericht om de hoeveelheden te kunnen leveren, zegt Straten. “Daar zijn wij juist wel goed in. In die zin vormen wij als bedrijf juist een mooie tandem met onze leveranciers.” Bouwmaat voert niet zozeer een specifiek beleid om directe levering, op welke schaal dan ook, actief tegen te gaan. Het bedrijf gaat uit van de eigen kracht en probeert de klanten daarmee te behouden. “Dat houdt concreet in dat wij onze relaties aantoonbaar suc-

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

Vaktueel_Directe levering_4pag.indd 54

17-04-12 16:41

vak t ueel

Hang- en sluitwerkfabrikanten zetten, gelukkig nog in beperkte mate, bepaalde hightechproducten direct in de markt.”

We willen het gewoonweg niet hebben. Gebeurt het toch dat ze zonder ons medeweten klanten direct beleveren, stoppen we de samenwerking en belandt de leverancier op een bedrijfsbrede lijst met ondernemingen waarmee we niet samen willen werken. Helaas ontkom je er soms niet aan om dat wel te doen, maar ons streven is om onze leveranciers loyaal aan ons te laten zijn.” Het betreft dus met name leveranciers die redelijk recent pas samenwerken met Van Neerbos, zegt Van Hoogdalem. “Die vallen er af en toe tussenuit en zo houd je de loyale partners over.”

Onbekend

cesvoller maken, doordat wij een unieke alles-onder-één-dakformule hebben. Voor onze klant betekent dit dat hij alles voor zijn hele project bij ons vindt, terwijl hij maar één inkoopmoment, één factuur en één partner heeft die hem kent en herkent.”

Centraal VNB Hasco uit Best, lid van Van Neerbos, heeft zowel vrijwillig als onvrijwillig met directe levering te maken, legt Ben van Hoogdalem uit. “Wij zijn een groothandel in ruwe bouwmaterialen, vloeren en sanitair. In de ruwbouw is bijna de helft rechtstreekse levering van de fabriek aan de klant, maar met het transport door ons. Op die manier worden wij niet overgeslagen. Het gaat echter ook anders helaas, waarbij wij als tussenhandel worden overgeslagen door onze fabrikanten of klanten.” Het gaat dan met name om fabrikanten van vloeren en dakplaten en hun klanten, weet Van Hoogdalem. “De reden is simpel: ze kunnen er meer geld aan overhouden en zich zo beter positioneren ten opzichte van de concurrentie.” Wat betreft de leveranciers pakt Van Neerbos dat probleem centraal aan. “We maken goede afspraken met onze leveranciers over dit soort zaken.

“Het probleem van directe levering speelt ook bij ons”, zegt Henny Kluivers van Bouwcenter Goedhart. “Echter niet in grote hoeveelheden, denken wij. Aan de andere kant is het ons niet precies bekend hoe groot het probleem is, omdat we niet weten om welke getallen het gaat. Er is eigenlijk nooit onderzoek naar gedaan.” Het grootste probleem van directe levering is de directe derving van inkomsten voor Goedhart. “Klanten doen het denk ik omdat het voor hen goedkoper kan zijn om het product direct door de fabrikant te laten leveren. De klant heeft tegenwoordig een ruime keuzes door de opmars van internet, zodat hij zich vanuit zijn luie stoel ruimer kan oriënteren. Door de huidige economische situatie en de daaruit voortvloeiende prijzenslag wordt hem het zoeken naar de laagste prijs nog aantrekkelijker gemaakt.” Het soort klant dat zich schuldig maakt aan directe levering kan variëren van particulier tot aannemer, aldus Kluivers. “En bovendien is er niet een bepaalde productgroep waar dit fenomeen in speelt, dat kan wisselen naar gelang wat de klant nodig heeft.” Over klanten weet Kluivers dus wel het één en ander, maar of leveranciers zich ook schuldig maken aan directe klantbenadering, weet hij niet. Een oplossing zoekt Bouwcenter Goedhart in elk geval in het bieden van toegevoegde waarde voor de klant in de vorm van totaalpakketten. “Op die manier proberen wij de klanten te binden en meer te bieden dan de goedkopere prijs die door directe levering ontstaat.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

Vaktueel_Directe levering_4pag.indd 55

18-04-12 11:33

‘ Handel moet zorgen voor toegevoegde waarde’ Een discussie openen op LinkedIn staat garant voor opvallende uitspraken. Vandaar dat MIXpro uitgerekend dit kanaal opzoekt, dit keer met de stelling: ‘In moeilijke tijden gaan fabrikanten sneller en vaker rechtstreeks, dus buiten de bouwgroothandel om.’ Hieronder volgt een selectie uit de reacties.

Jan Pekelder

Hoofd Bouwprocesmanagement & Engineering Strukton Bouw “In moeilijke tijden en bij hevige concurrentie gaan betrokkenen zoeken naar bezuinigingen. Als een groothandel er tussenuit kan zonder dat er toegevoegde waarde verloren gaat, is rechtstreeks bij de fabrikant betrekken een logische stap voor dat moment. Goed voor die bouwer (en fabrikant) die daardoor de aanbesteding wint. De groothandel mist hiermee omzet en inkomsten en zal andere wegen moeten inslaan om kosten en baten met elkaar in overeenstemming te brengen.”

Niels Banis

Directeur bij From Houtcoating “Misschien zou de toegevoegde waarde van de groothandel eens onderzocht moeten worden? In mijn ervaring als producent is dit meer een item dan de kosten. Doorgeefluik kunnen we allemaal zijn. Prijzen zijn voor mij geen doorslaggevende factor. Productkennis en enthousiasme is nog steeds wat ons drijft.”

Johan Bel

Eigenaar - Register Marketeer Acsense “Is deze beweging niet typerend voor een recessie of crisis? De markt wordt opnieuw opgeschud en de posities in de bedrijfskolom worden opnieuw bepaald. De groothandel heeft een aantal strategische opties: achterwaartse integratie door eigen merken op te zetten en/of fabrikanten over te nemen, voorwaartse integratie door klantserviceconcepten, zijwaartse integratie door overnames en fusies of ten slotte krimpen en specialiseren. In het algemeen geldt: wie de knikkers heeft, kan het spel bepalen. Wie geen knikkers heeft, wordt zelf de speelbal.”

Michel Kalis

Commercieel Directeur Velux Nederland

Thijs Adrichem

Fulltime beschikbaar voor commerciële buitendienstfunctie “Het moeilijke in deze discussie is dat het lijkt te gaan over alle toeleveranciers. Het is dan ook onmogelijk om hier specifiek op te reageren. De eerste vraag die je kunt stellen, is waarom een toeleverancier dit doet. Voor zover ik dit kan overzien, doet men dit uit onvrede over de toegevoegde waarde die de handel in bouwmaterialen kan/wil leveren en niet direct voor het financiële gewin. Wanneer je kijkt naar succesvolle internetbedrijven, zie je dat deze vooral succesvol zijn door hun klantcontactstrategie. Als je die goed voor elkaar hebt, kun je succesvol zijn. Doordat de handel in bouwmaterialen dit niet of nauwelijks doet, zie je dat toeleveranciers dit zelf gaan doen.”

“Belangrijk is de toegevoegde waarde van de bouwmaterialenhandel. Indien deze een passieve houding aanneemt, vind ik het niet meer dan normaal dat fabrikanten rechtstreeks afnemers benaderen. Echter, transparantie vanuit de fabrikant naar de bouwmaterialenhandel, is naar mijn mening en ervaring gewenst. Het moet natuurlijk niet zo zijn dat de handel de kruimels krijgt. Ik ben van mening dat het kennisniveau bij de bouwmaterialenhandel helaas sterk aan het afdalen is richting dhz-niveau. Hier mag de fabrikant meer aandacht aan besteden, door middel van producttraining.”

M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2

linkedIn_discussie_2pag.indd 56

17-04-12 17:20

Dis cus s ie

Clemens van Erp

Managing Director Mauer Locking Systems “Een aanvullende reden voor rechtstreeks contact en mogelijk levering is de opkomst van private labelproducten. Hierdoor worden de relaties met A-merken willens en wetens onder druk gezet.”

Jaap van der Weijden

Directeur Kennis Centrum Bouwmaterialen “Op het laatst mogelijke moment leveren is veel meer een trend dan rechtstreeks leveren. De bouwmaterialenhandel dient - uit eigen belang - er alles aan te doen om de bouwer te ondersteunen bij het leveren van kwaliteit en het behalen van winst. Daarbij past in bepaalde projecten en voor bepaalde producten rechtstreeks leveren. In andere gevallen zijn gebundelde leveringen vanuit de handelslocatie veel efficiënter en effectiever. De stelling gaat uit van twee honden die vechten. Ik denk dat transparant samenwerken in de keten de toekomst heeft. Fabrikanten en handelaren die elkaar daarbij vinden, gaan het mijns inziens maken.”

Bertus Been

Commercieel Manager Xella Nederland

Richard Veldhuis

National accountmanager Novoferm Nederland “Door grotere concurrentie en minimalisatie van het aantal debiteuren wordt het voor nieuwkomers in de markt steeds moeilijker om een centraal contract bij de bouwmaterialenhandel te bemachtigen. Om dan toch omzet te genereren, rest dan niets anders dan rechtstreeks naar de eindgebruiker te gaan. Deze nieuwkomers hebben meestal het voordeel door rechtstreeks leveringen goedkoper te zijn. Tevens hoeft men geen eindejaarsbonussen over de omzet aan de tussenhandel uit te keren. Alles bij elkaar levert dit een forse besparing op voor de gebruiker. In reactie hierop zullen enkele andere producenten genoodzaakt zijn om ook enkele afnemers rechtstreeks te leveren. Je ziet dat op deze wijze jarenlange opgebouwde relaties onder druk komen te staan.”

Sjak Selen

Managing Director B+M Baustoff & Metall “Het is zeker zo dat fabrikanten steeds meer het rechtstreekse contact zoeken met de verwerker van hun producten, om meer grip op de markt te houden in een krimpende markt. Dit houdt niet per definitie ook rechtstreeks leveren in. Als dit toch gebeurt, zal de handel de betreffende fabrikant naar de zijlijn schuiven. In het huidige economische klimaat moeten de fabrikanten de handel dankbaar zijn voor hun functie. Zij lopen immers het grote debiteurenrisico, terwijl de fabrikant hier nauwelijks last van heeft.”

“Daar waar de moeilijke tijden ertoe leiden dat de A-merkentrouw van diverse bouwmaterialenhandelaren verandert, is het natuurlijk een logisch gevolg dat de fabrikant haar afzet ‘veilig wil stellen’. Voor Xella betekent dit dat wij onze verkoopkracht versterken en inderdaad meer dan voorheen rechtstreeks de markt van de kleinere aannemers bewerken. De grote en middelgrote aannemers werden altijd al direct benaderd, mede omdat wij bepaalde producten ook gemonteerd in het werk aanbieden. De rechtstreekse bewerking van de kleinere aannemer zorgt trouwens niet voor een wijziging in ons distributie(incl. facturatie)model, de samenwerking met de loyale partners binnen de bouwmaterialenhandel wordt alleen maar sterker.”

Jan Paul Schop

Managing Director USP Marketing Consultancy “Het rechtstreeks leveren door de industrie staat mijns inziens los van de economische situatie. Door nieuwe communicatiemogelijkheden is het de laatste tien jaar voor de industrie steeds makkelijker geworden zelf rechtstreeks met grote verwerkersgroepen in contact te komen en kennis aan te reiken. En voor fijnmazige distributie komen steeds meer alternatieven voorhanden. En als gevolg van arbeidsmarkttekorten (nu tijdelijk even wat minder) wordt prefab en conceptueel bouwen almaar belangrijker. Dus er zijn al langere tijd ontwikkelingen gaande die de positie van de handel kunnen ondermijnen. De mate waarin dat geschiedt is afhankelijk van de mate waarin de handel in de nieuwe situatie toegevoegde waarde kan blijven bieden.”

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

linkedIn_discussie_2pag.indd 57

17-04-12 17:20

Houthandel bereidt zich voor op EUTR Op 3 maart 2013 treedt de Europese houtverordening (EUTR) in werking om illegaal hout van de Europese markt te weren. De VVNH juicht de komst van EUTR toe en is actief betrokken bij de implementatie van de wet voor Nederland.

et tegengaan van de handel in illegaal hout is al lang een belangrijk speerpunt van de VVNH. Wel waakt de organisatie over de praktische uitvoerbaarheid. Op 22 maart verzamelden 50 vertegenwoordigers van VVNH-lidbedrijven en aanverwante organisaties en branches in Almere om zich hierover te laten informeren.

rol bij de importeur ligt, geldt voor de daarop volgende schakels in de keten niet dat ze niks hoeven te doen. Iedere schakel in de keten is verplicht een stap achterwaarts en voorwaarts te doen. De schakels na de importeur moeten aan kunnen geven van wie het hout gekocht is en aan wie het hout(en product) is verkocht.

Rol importeur

Controle en sancties

Hout is legaal wanneer het gekapt is volgens die regels die gelden in het land van herkomst. De importeur die het hout op de Europese markt brengt, moet dit aan kunnen tonen met de ‘Due diligence’-procedure, oftewel een stelsel van zorgvuldigheidseisen. Op dit moment wordt invulling gegeven aan deze eisen. Dit gaat onder andere over de handelsnaam, botanische naam, land van herkomst (en soms subnationaal niveau wanneer van toepassing), de kapverordening en de rechten van inheemse volkeren. Op basis van de inventarisatie maakt de importeur een inschatting van de risico’s. Daarbij kan men er rekening mee houden of het land hoog scoort op de corruptie index en of het land bekend staat om de handel in illegaal hout. Als het risico meer dan verwaarloosbaar is, moet je als importeur maatregelen nemen, bijvoorbeeld door hout te importeren met een legaliteitsverklaring zoals OLB of TLTV of een keurmerk voor duurzaam bosbeheer. Ondanks dat de Europese Commissie geen uitspraken doet of keurmerken als FSC en PEFC voldoen aan de EUTR, gaat de VVNH ervan uit dat op basis van deze keurmerken én de controle die er plaatsvindt je als importeur voldoet aan de ‘Due diligence’-procedure. Hout met een zogeheten FLEGT- of CITES-vergunning ziet de EUTR zonder meer als legaal hout. Ondanks dat er een belangrijke

De EUTR is nog niet helemaal klaar en EU-landen zijn bezig met de implementatie. Het is de bedoeling dat de EUTR in alle 27 EU-landen gelijk wordt toegepast. In ieder land wordt een organisatie aangewezen die zal optreden als controlerende instantie. In Nederland is dat de Voedsel- en Warenautoriteit. Er wordt gewerkt aan een sanctiesysteem en gesproken over een maximale sanctie van € 700.000. Ook kan er sprake zijn van het in beslag nemen van partijen.

Goed ondernemerschap Wat betekent de EUTR voor hout dat voor 3 maart 2013 geïmporteerd wordt, maar daarna verhandeld wordt? Vindt de registratie plaats op partij- of bulkniveau? Hoe kom je erachter of een legaliteitsverklaring voldoet aan de eisen van EUTR? Met minder dan een jaar te gaan, maakt de VVNH zich hard om zo snel mogelijk deze vragen beantwoord te krijgen. Ook doet de VVNH er alles aan om leden zo goed mogelijk te ondersteunen, bijvoorbeeld met de handleiding ‘Verantwoord hout inkopen’ te herzien en de mogelijkheden van keurhout te benutten. Ondanks dat de wet administratief veel van de leden vraagt, is het een belangrijke stap in het verduurzamen van de houtketen. Het raakt de kern van goed ondernemerschap: laten zien dat je het goed doet.

www.vvnh.nl www.bewustmethout.nl Koninklijke VVNH | Postbus 1380 | 1300 BJ Almere | 036.532.10.20 |

info@vvnh.nl

B r a n c he pa g i n a VVnh

Branchepagina VVNH_1pag.indd 58

17-04-12 16:30

Koninklijke HIBIN

start. Er is plaats voor 25 werknemers uit de

merk je ook meteen dat het lastiger is daarin inzicht te krijgen”, schrijft een ander. Het feit dat er docenten uit de praktijk zijn ingeschakeld voor de opleiding, kan op veel bijval rekenen. “De opleiding sluit goed aan op de sector, zeker ook omdat de leraren zelf ook in de hout-/bouwmaterialenbranche werkzaam zijn geweest.”

houten bouwmaterialenhandel, aangevuld met

Combinatie werk en studie

werknemers uit de technische en de ijzerwaren-

De hbo-opleiding Associate Degree kent een studielast van vijftien uur per week. Voor mensen die daarnaast fulltime werken, een forse opgave. Toch blijkt de combinatie van leren en werken in de praktijk goed uit te pakken. De helft van de studenten staat neutraal tegenover het goed kunnen combineren. Zeven van de zestien vinden dat de combinatie goed is te doen. “De studie is in combinatie met een 50-urige werkweek en een gezin moeilijk te combineren, maar wat je leert, maakt een hoop goed”, aldus een van hen. “Bij aanvang van deze opleiding had ik nog wel een aantal twijfels,” schrijft een ander, “maar nu ik het eerste blok heb afgerond, niet meer. Ik vind het een superopleiding en een geweldige ervaring om samen met mijn branchegenoten te mogen meemaken.”

In september 2012 gaat een nieuwe tweejarige hbo-opleiding Associate Degree Commercieel van

groothandel. Hibin Opleidingen en het Hout Opleidings Centrum (HOC) zetten in op verbreding naar andere sectoren.

inds 2010 volgt een groep medewerkers uit de bouwen houtmaterialenhandel de Associate Degree-opleiding Assistent Marketeer aan de Hogeschool Utrecht (HU). Een hbo-opleiding van twee jaar. Toenemende eisen van de markt vragen meer van het commercieel en middenkaderpersoneel. De houten bouwmaterialenbranches wilden in antwoord daarop het opleidingenhuis aanvullen met een Associate Degree-opleiding. Inhoudelijk sluit de opleiding Assistent Marketeer goed aan op de wensen van beide branches. Om ook de komende jaren de opleiding sectorgericht te kunnen invullen, brengen Hibin Opleidingen en het Hout Opleidings Centrum deze opleiding actief onder de aandacht van soortgelijke sectoren in de handel.

Meer informatie over de Associate Degree-opleiding Assistent Marketeer bij de Hogeschool Utrecht (HU) is te vinden op de website www.HibinOpleidingen.nl

Aansluiting op werk en sector De huidige studenten zijn zeer tevreden over de opleiding en de aansluiting op de werksituatie. Ook de bedrijven zien een duidelijke meerwaarde. De medewerkers maken een duidelijke persoonlijke ontwikkeling door. Hier profiteert het bedrijf direct van. Dit geldt ook voor de bedrijfsopdrachten die de studenten per studiethema uitvoeren. Enkele maanden na de start antwoordden studenten op de vraag of de opleiding aansluit bij de eigen sector en de dagelijkse praktijk. Zeven van de zestien studenten uit de bouwmaterialenhandel gaven aan dat zij het daarmee eens zijn; negen zijn het er zelfs zeer mee eens. “De gedoceerde stof sluit goed aan bij mijn dagelijks functioneren en is daardoor relatief gemakkelijk op te nemen”, aldus een van de studenten. “Ik ben iemand die leert vanuit de praktijk, de meeste zaken zijn direct te koppelen aan de dagelijkse werkvloer. Andere zaken staan daar wat verder vanaf. Dan

De eerste groep deelnemers aan de Hbo Associate Degree Commercieel rondt de opleiding dit jaar af.

a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro

branchepag_Hibin_1pag.indd 59

De informatie op deze pagina valt buiten de verantwoordelijkheid van de MIXpro-redactie.

Start hbo Associate Degree

17-04-12 16:34

www.hso.com

Ambities?

Onze klanten maken ze waar!

Groen : PMS 321 Grijs

: PMS 424

Met gepaste trots... powered by HSO Bouwtoeleveranciers hebben te maken met grote uitdagingen. Vraaguitval, marges die onder druk staan, internetontwikkelingen. Stilstaan is geen optie! Bedrijven die het verschil maken hebben gekozen te investeren in vergaande automatisering om hun groeistrategie te ondersteunen. Op basis van de ERP-software Microsoft Dynamics AX hebben we samen met onze klanten een standaard IT-platform ontwikkeld waarmee zij klaar zijn voor de toekomst. Kies ook voor een bewezen brancheoplossing op basis van een vaste prijs Meer weten over de mogelijkheden van Microsoft Dynamics AX en het HSO Business Platform? Kijk dan snel op: www.hso.com

12_0413_HSO advertentie MIXpro 110412.indd 1 11 hso.indd 1

12-04-12 10:48 13-04-12 17:14