De advocaat als MKB-partner – een abonnementsmodel In de serie ‘nieuwe business modellen voor de advocatuur’ bieden we u de komende periode in elke nieuwsbrief een uitwerking van een mogelijk nieuw business model. In deze editie: de MKB-partner – een abonnementsmodel.
De advocatuur laat kansen liggen in het MKB. Veel ondernemers vinden de drempel om naar een advocaat te stappen hoog, en melden zich dus pas als het eigenlijk al te laat is. Partijen als rechtsbijstandsverzekeraars profiteren daar gretig van. Ondernemers vragen steeds meer om transparantie en (financiële) zekerheid. Tegelijkertijd weten we dat veel ondernemers hun ‘basis’ niet op orde hebben: arbeidscontracten die niet deugen, slecht of geen algemene voorwaarden etc. Kern van het MKB-partnermodel is dat advocatenkantoren voor een vast bedrag per maand de ondernemer ‘ontzorgen’. Ondernemers kunnen – onbeperkt - een beroep doen op hun advocatenkantoor; of het nu gaat om een eenvoudige vraag, een incassotraject of een advies bij ontslag. Er zijn inmiddels al aardig wat advocatenkantoren die een abonnementsvorm aanbieden aan hun clientèle . In de meeste gevallen is dit echter een (zeer) beperkt abonnement, waarin het echte juridische werk niet is opgenomen. De dienst beperkt zich dan tot bijvoorbeeld een telefonisch advies al dan niet in combinatie met een legal scan. Dat kost dan enkele tientjes per maand. Met vaak het recht op een
gereduceerd uurtarief op het moment dat de advocaat echt aan de slag moet. Dat is niet wat we met dit model voor ogen hebben. Een abonnementsmodel is pas van toegevoegde waarde als het echt drempelverlagend werkt voor de ondernemer. Dat kan door (in principe) alle regulier voorkomende werkzaamheden in het abonnement op te nemen. Dus inclusief incassotrajecten, het opstellen en aanpassen van overeenkomsten, inhoudelijk juridisch advies etc. Met als uitzondering het voeren van gerechtelijke procedures. Dat vraagt om lef én inzicht: lef om een abonnementsprijs vast te durven stellen waarvoor ‘alles’ gedaan wordt, inzicht om op basis van cijfers uit het verleden te kunnen komen tot een voor beide partijen acceptabele prijs. Wat betekent dit in de praktijk? Ten eerste een 180-graden andere werkwijze voor een kantoor: van reactief (wachten tot een cliënt zich met een probleem meldt) naar pro-actief: actief met/bij de cliënt op zoek gaan naar juridische risico’s in de bedrijfsvoering. Het betekent ook dat er efficiënt en praktisch gewerkt moet worden: immers, meer uren in
een zaak levert nu niet meer op. Integendeel. Dat vraagt van advocaten om snel tot de kern te kunnen doordringen en om met korte, heldere documenten te komen. Een abonnementsvorm is ook niet voor elke zakelijke cliënt interessant: cliënten in sectoren waar relatief veel juridische vraagstukken spelen zijn hier in het bijzonder mee gediend: denk aan uitzendorganisaties, de bouwbranche of de transportsector. Dit model betekent ook wat aan de kant van de kantoororganisatie: veel van het werk dat uit een abonnement komt is relatief standaard. Dat kan mogelijkheden bieden, in de zin van een kostenbesparing omdat een deel van het werk door goedkopere krachten kan gebeuren: de junior van het kantoor of een juridisch. Natuurlijk betekent de pro-activiteit ook wat voor de gevraagde vaardigheden van een advocaat: omdat je de dienst wilt aanbieden voor een probleem zich aandoet zal je moeten beschikken over voldoende commerciële vaardigheden. In
de
pricing
ontstaat
zekerheid
onzekerheid: de onzekerheid zal duidelijk zijn: terugrekenend naar uurtarieven verdien je er soms meer en soms minder aan. De zekerheid is misschien iets minder voor de hand liggend, maar een abonnementsvorm betekent ook dat er per jaar of half jaar vooraf gefactureerd kan worden, waardoor er aan het begin van het jaar al een deel van de omzet voor de rest van het jaar binnen is. Een – minder calculeerbaar – neveneffect is dat abonnementsklanten ook voor zaken die buiten het abonnement vallen sneller een beroep op uw kantoor zullen doen. Ofwel: een model dat goed aansluit bij de behoefte van veel MKB’ers, waarmee de advocaat een nieuwe markt kan aanboren, maar dat wel wat betekent voor de bedrijfsvoering. Wilt u met dit model aan de slag? Laat het ons weten, we hebben een kant-en-klare oplossing voor u klaarliggen! Contactinformatie: e-mail: info@meestersinmarketing.nl tel.: Nynke Bakker, 06 51 59 69 54
én
Nieuwsbrief Meesters in Marketing november 2013 www.meestersinmarketing.nl
e-mail: info@meestersinmarketing.nl