De advocaat als Legal Manager In de serie ‘nieuwe business modellen voor de advocatuur’ bieden we u de komende periode in elke nieuwsbrief een uitwerking van een mogelijk nieuw business model. In deze editie: het advocatenkantoor als Legal Manager. Advocaten kijken soms wel eens met een jaloerse blik naar accountants: de accountant is voor een ondernemer vaak een eerste aanspreekpunt als het om extern advies gaat. Ook als het gaat om juridische aangelegenheden… De stap naar een advocaat is echter een enorme, die veel ondernemers het liefst helemaal niet maken en anders alleen als het echt niet anders kan. Als we dat nu eens veranderen? Wat zou er kunnen gebeuren, als we onszelf gaan zien als strategisch adviseur, als raadsman van de ondernemer? Wellicht voor veel advocaten een gedroomde positie. Willen we dit zijn, dan moet ons business model op een aantal punten veranderen: Onze waardepropositie, ofwel: wat beloven we aan onze cliënten? In de ‘oude’ situatie was dat helder: we lossen uw juridische problemen op. Maar wat heeft u als legal manager te bieden? Dat kan bijvoorbeeld geformuleerd worden in termen van kostenbeheersing of zelfs verlaging, het ontlasten van een organisatie, het bijdragen aan de bedrijfsstrategie, vertaald naar misschien ‘we zorgen voor een beveiligde strategie’? Het zal in ieder geval moeten gaan om een voor de klant calculeerbare toegevoegde waarde.
Een klein uitstapje misschien. Het formuleren van een klantbelofte – in het traditionele business model of in een nieuwe – blijkt zo makkelijk nog niet. Een snelle scan van de websites van een aantal kantoren – als het goed is toch het visitekaartjes van een kantoor – bewijst dat we hier nog niet zijn, en dat een dergelijke klantgerichte kernbelofte nog niet prominent aanwezig is. Bijna unaniem ligt de focus op de homepage expertises, of dat nu rechtsgebieden of sectoren zijn. De manier waarop de legal manager met zijn cliënten om gaat verandert: u zult er van uit moeten gaan dat u een veel intensievere relatie met uw klant krijgt. Een relatie die gebaseerd moet zijn op wederzijds vertrouwen. U zult zich vermoedelijk veel meer proactief moeten opstellen, gevraagd én ongevraagd met adviezen komen. Dit betekent ook wat voor de keuze voor onze klanten: natuurlijk is een dergelijke rol niet voor iedere cliënt geschikt. Ten eerste betekent dit al een natuurlijke focus op de zakelijke klant. Daarbinnen zullen we ons waarschijnlijk gaan focussen op enkele cliënten; cliënten die bijvoorbeeld vanwege de aard van hun onderneming meer behoefte hebben aan structureel juridisch advies.
En dat betekent een verschuiving in de kernactiviteiten. Natuurlijk blijven we juridisch inhoudelijk adviseren en waar nodig procederen, maar er komt een ander accent. Dat gaat om het managen of faciliteren van het proces waar een klant in zit. Dat kan betekenen dat we adviseren om de beste oplossing ergens anders te halen. Het impliceert ook een breder of hoger abstractieniveau qua advisering: van tactisch operationeel (het beste advies in deze reorganisatie) naar strategisch: (is deze reorganisatie wel de beste aanpak?)
hoc’ naar structureel ontstaat, bijvoorbeeld in de vorm van een abonnement of een verzekering”. Ten tweede komt terug dat een stukje meer onbetaald ‘geven’ of investeren nodig is, bijvoorbeeld via een intake of een dagdeel kosteloos in house bij de cliënt werken.
Ook de afrekenmodellen veranderen we met een dergelijk model allemaal. Ten eerste zien we dat ook hierin een verschuiving van ‘ad
Contactinformatie: e-mail: info@meestersinmarketing.nl tel.: Nynke Bakker, 06 51 59 69 54
Kortom, een model dat voor veel advocaten ongetwijfeld interessant lijkt, en dat ook zeker is, maar dat niet voor iedereen is weggelegd. Wilt u met dit model aan de slag? Laat het ons weten, we denken graag met u mee!
Business model Legal Manager
Nieuwsbrief Meesters in Marketing oktober 2013 www.meestersinmarketing.nl
e-mail: info@meestersinmarketing.nl