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Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

EL CECAS REINVENTA LA FORMACIÓN

Entrevista con José María Paagman | ¿Por qué lo llaman amor cuando quieren decir sexo? | El arte de asegurar Arte | El Marketing de Atracción, una estrategia de actualidad | La concienciación sobre el ahorro

www.mediadoresdeseguros.com

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diciembre

2016


SUMARIO ASEGURADORES nº 477 - diciembre 2016

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20 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente y Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez

29 (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Ana Gema Seco Calderón (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), Genaro Sánchez Capilla y Juan Bautista Meseguer Flores (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fer-

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Entrevista con José María Paagman

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El CECAS reinventa la formación

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¿Por qué lo llaman amor cuando quieren decir sexo?

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La concienciación sobre el ahorro, clave en la reforma de las pensiones futuras

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El arte de asegurar Arte

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El Marketing de Atracción, una estrategia de actualidad

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Consejo General

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Panorama

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Empresas

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Infocolegios

30 nando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo),

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Fax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com

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Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones Impresión Running Producción Edita D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X


Editorial

Sobre la desaparición Lourdes Rodríguez CEO de COOLHUNTING COMMUNITY durante la presentación del estudio “INSURTECH, tendencias globales del Sector Asegurador” realizado por ICEMD del ESIC y su propia empresa, señaló la desaparición de los Agentes y Corredores de Seguros. El informe confirma que la desaparición no será inmediata y que el proceso empezará dentro de 5 años y culminará en 2026, si no se produce una reinvención dentro del propio Sector de la Mediación. Hace pocos días leía con interés las palabras que la presidenta de UNESPA, Pilar González de Frutos pronunció en un reciente discurso, donde afirmaba que mientras exista el riesgo, existirá el Seguro y la industria aseguradora. Comparto su afirmación y la amplío. Mientras exista el riesgo, se precisará de profesionales que lo gestionen, precisará asesoramiento, precisará transferencia y precisará de Entidades que lo asuman. En la labor del análisis y la gestión del riesgo, en la labor del asesoramiento completo, es donde los profesionales de la mediación, Agentes y Corredores, aportan su saber a los consumidores. Esta labor es imprescindible para que el seguro despliegue todas sus cualidades y atributos.

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Entrevista con José María Paagman | ¿Por qué lo llaman amor cuando quieren decir sexo? | El arte de asegurar Arte | El Marketing de Atracción, una estrategia de actualidad | La concienciación sobre el ahorro

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2016

“La afirmación de la desaparición de las figuras del Agente y Corredor de Seguros es bastante recurrente. Yo diría que es tan antigua como la propia Mediación. No vamos a perder mucho el tiempo en valorarla.

No parece que en el futuro desaparezca el riesgo de forma contundente, más bien al contrario. Nacen nuevos e importantes riesgos y la incertidumbre parece estar anclada en la sociedad. Lógicamente también nacen nuevas formas de tratar el riesgo, pero estoy convencido de que siempre se precisará de un asesoramiento profesional para gestionarlo. Nuevas formas de distribución han aparecido y seguirán apareciendo y será imprescindible que la mediación profesional esté atenta, como siempre lo ha hecho, a la evolución de la sociedad y a los clientes. Agentes y Corredores copan más del 40 por ciento del Mercado Asegurador Español, lo que viene a confirmar la apuesta de los consumidores por estas formas de asesoramiento. La afirmación de la desaparición de las figuras del Agente y Corredor de Seguros es bastante recurrente. Yo diría que es tan antigua como la propia Mediación. No vamos a perder mucho el tiempo en valorarla. Vamos a prepararnos, a evolucionar, a formarnos y a dar servicio de calidad a nuestros clientes.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 5


Caleidoscopio

EL POZO DE LOS

DESEOS EN MEMORIA DE

D. JOSÉ MORENO CODINA

En la madrugada del día 1 de noviembre, fallecía en Barcelona José Moreno Codina, profesional al que conocimos durante muchas etapas de su carrera profesional. Desde 2014, trabajaba como consultor internacional para Zurich Seguros en Latinoamérica y como presidente ejecutivo de Applied Viability AV-Group, consultora actuarial especializada en tecnología aplicada a los sectores financiero y asegurador. Anteriormente había sido Managing Consultant de la oficina de Towers Watson España y socio y director general de Towers Perrin de Risk and Financial Services para España y Portugal. También trabajó en puestos de

responsabilidad en el sector asegurador, especialmente como Consejero Delegado de Commercial Union en España durante 15 años. Era Licenciado en Ciencias Económicas. Con José Moreno hemos cooperado, desde el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, y desde muchos Colegios, para aprender de su valiosa experiencia en el sector asegurador y de consultoría, y, en los últimos años, ha sido miembro del Consejo Asesor del Consejo General. También ha colaborado con la Revista Aseguradores en numerosas ocasiones. Era una amable y entusiasta persona de la que conservaremos un gran respeto y siempre su recuerdo. Acompañamos en el sentimiento a su familia y amigos y lamentamos su pérdida. Descanse en paz.

España es uno de los países mejor preparados para la sostenibilidad del sistema público de pensiones, ha dicho Fatima Báñez. Paga hoy más pensiones que nunca y más altas que nunca. La ministra precisa, no obstante, que la pérdida de 3,5 millones de cotizantes ha sido la gran amenaza para el sistema, el mayor elemento de distorsión de un modelo que es sostenible en el tiempo.

SED DE DATOS Tecnología

Datos positivos

Seguros de salud

España es el país con más teléfonos inteligentes por habitante del mundo.

La economía española crece a un ritmo del 3,2% en tasa anual y crea casi medio millón de empleos.

Más del 20% de los españoles se ha arrepentido de no haber contratado un seguro de Salud.

Fuente: Europa Press

Fuente: Ministerio de Economía

Fuente: Rastreator.com

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 6

Ajustes para 2017

De cara al ejercicio 2017 los seguros agrarios continuarán recibiendo la subvención máxima permitida por la legislación comunitaria, en línea con la política del Ministerio de Agricultura y Pesca, y Alimentación y Medio Ambiente de favorecer su contratación.

Lo que valoran los Actuarios

El Instituto de Actuarios Españoles ha publicado el resultado de la encuesta realizada a los miembros titulares del Colegio Profesional. La formación (26,9%), la presencia en redes sociales y una nueva web (19,9%), y la divulgación de estudios y trabajos (14%) son las principales áreas de mejora que demandan los actuarios colegiados. En materia de formación, las áreas que consideran destacadas son las relativas a Solvencia (47%), Big Data (32%), SAS (22%) o MatLab (9%), entre otras. los pequeños y grandes hitos, ser empático y claro.

Nueva secretaria de Estado para Economía

La DGSFP se mantiene adscrita a la Secretaría de Estado de Economía y Apoyo a la Empresa, cuya nueva titular es Irene Garrido, cargo ratificado el viernes en Consejo de Ministros. Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Santiago de Compostela.


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APLAUSÓMETRO: FUNDACIÓN MGS: 10 AÑOS COMPARTIENDO ILUSIONES HELIODORO SÁNCHEZ RUS, PRESIDENTE DE LA FUNDACIÓN MGS

Agradezco la oportunidad que me brinda la revista Aseguradores para poder compartir con sus lectores la enorme satisfacción y el privilegio que supone para mi presidir una Fundación creada por una aseguradora centenaria que lleva en su ADN el concepto de Responsabilidad Social Corporativa desde mucho antes de que se acuñase el término y sus correspondientes siglas. formación, empezando por nuestros propios empleados y mediadores, Efectivamente, la RSC es un ele- pero alcanzando también a nuestro mento clave para entender nuestra sector de actividad y, a través de filosofía empresarial y el tipo de rela- nuestros clientes, al conjunto de esa ción que queremos mantener con sociedad a la que nos debemos. todos los colectivos de referencia: empleados, mediadores, proveedo- Todo ello sin olvidar también la esperes, colaboradores y, sobre todo, con cial atención que requieren, en tiemnuestros clientes, nuestra verdadera pos tan complicados como los que razón de ser, tanto para la entidad estamos viviendo, los colectivos más matriz, MGS Seguros, como para necesitados y vulnerables y la espenuestra modesta pero entusiasta cial atención que debemos dedicar a nuestra juventud. Fundación. En estos diez años hemos explorado diferentes caminos, distintas formas de colaboración con el conjunto de la sociedad y en este sentido hemos creído importante centrar una buena parte de nuestro esfuerzo en promover la mejora de todos los que la componemos. Por ello, desde nuestra Fundación trabajamos con mucha intensidad para proporcionar herramientas de mejora a través de la

En definitiva han sido diez años compartiendo ilusiones, diez años intensos y satisfactorios en el que hemos podido desplegar un buen número de proyectos gracias a la implicación de MGS Seguros y su Consejo de Administración y al esfuerzo, dedicación y compromiso de un buen número de empleados y colaboradores a los que, desde aquí quiero agradecer su esfuerzo generoso y entusiasta.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

La frase

“Los números tienen una importante historia por contar. Ellos necesitan que usted les dé una voz fuerte y convincente”

W. Shakespeare. Hamlet

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: La D.G.S.F.P. advierte a la banca por la venta de seguros ligados a préstamos hipotecarios. Detecta usos no ajustados a las buenas prácticas, perjudiciales para los consumidores. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Para muchos Colegios de mediadores que eligen, para su actividad la formación y las reuniones profesionales de nivel, los mejores temas de actualidad. APLAUSOS MERECIDOS: Mapfre, por la cantidad y calidad de estudios realizados sobre numeroso temas que pone en abierto en su página web para lectura de todos los interesados. SILENCIO EN LA SALA: El neurólogo del Hospital Ramón y Cajal, Ignacio Hernández Medrano, cree que la medicina personalizada no es más que el aterrizaje del Big Data en los datos de salud. NECESITA MEJORAR: Casi un 42% de los 4,3 millones de desempleados lleva dos o más años en el paro. Y de los 1.811.200 parados de muy larga duración, 874.600 tienen más de 45 años.

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CORREO

Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:

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Con nombre y apellidos

José María Paagman Director General de Helvetia Seguros España

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 8


“Confianza y transparencia son claves para el reto del futuro con los mediadores” Como es tan educado y amable, me da la bienvenida a su nueva sede, me la enseña entera, y me explica algunas cosas curiosas de tan espectacular reforma que, por cierto, me encanta. Me da las gracias por estar allí hablando de lo que le apasiona: el seguro. Porque no he encontrado a casi ninguna persona que trabaje con mayor alegría y entusiasmo por lo que hace. Para él, que no ha nacido en España, aunque es casi español, en contra de lo que a veces se dice, el sector en España es muy dinámico y competitivo, y la gente es constructiva e imaginativa. Porque en Helvetia cuentan las personas y, por ello, su reto particular es que, con una buena comunicación, y con formación para ser mejores, su gente se sienta cómoda y feliz. Entrevista: Elisa Urbasos

¿En qué punto se encuentra Helvetia? Este año ha comenzado a poner en práctica su Plan estratégico de 2016 a 2020: ¿Cuáles son sus retos en estos años? Creo que si pudiéramos mirar por un retrovisor sentiríamos una gran satisfacción, porque hemos superado estos últimos años con éxito. De 2008 a 2015 hemos cumplido con lo que nos propusimos, tanto a nivel de España como a nivel de Grupo, y cuando arrancamos con la planificación de esos años estábamos en una situación económica mundial muy complicada que, de hecho, nos llevó a revisar todo el plan de esos años. Hoy no es fácil seguir estrictamente una estrategia ya definida, porque todo cambia rápidamente, pero incluso en estas circunstancias es fundamental saber a dónde quieres ir. Helvetia es un Grupo

muy solvente y ha alcanzado en 2014 el gran reto de adquirir National Suisse que nos ha dado una dimensión mucho más grande y una nueva fuerza. Este nuevo plan hasta 2020 tiene muchos retos por delante, pero se definen en tres palabras. ¿Y son? Más ágil, más digital y más valiosa. Estos retos tienen en cuenta nuestros tres pilares fundamentales: la confianza, el dinamismo y el entusiasmo. Para ser más ágiles no podemos estar de espaldas a la realidad digital. La digitalización no tiene que asustarnos en absoluto porque no es más que una realidad que estamos viviendo. Y no me refiero con ello a que seamos una compañía que venda por internet, o a través de las redes sociales, ni nada parecido. El mundo digital nos ofrece enormes venta-

jas para ser más ágiles, porque nos permite mejorar nuestros procesos. ¿Qué ofrece Helvetia España a los mediadores que quieren trabajar con la Compañía y qué les pide? Creo que somos un grupo muy sólido, y una de las pocas Compañías en el mercado español que prácticamente tiene como red de distribución únicamente a la mediación. No tenemos apenas otros canales de distribución porque la confianza que tenemos hacia la mediación, desde hace muchísimos tiempo, incluso cuando surgieron canales alternativos o venta directa, la hemos demostrado siempre. Pero también estoy seguro de que la mediación profesional sabe con quién prefiere trabajar. Nuestro reto es poner en sus manos el mejor producto y el mejor Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 9


Con nombre y apellidos

José María Paagman

“La innovación debe acompañar a nuestras redes de distribución en este mundo que se mueve continuamente.” servicio. Pero permítame que añada que también la mediación se tiene que seguir profesionalizando de cara al cliente final. Tenemos un reto común, tenemos que ir de la mano frente al cliente. Yo creo que si somos capaces de vernos mucho más conjuntados, intercambiando datos y conocimientos, añadiríamos fortaleza a ambos, a los mediadores y a nuestra Compañía. ¿Cómo evolucionarán los clientes según su percepción actual? ¿Cree que van a seguir siendo tan digitales, pero que van a seguir necesitando el asesoramiento del mediaAseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 10

dor o la confianza de la compañía? Sin duda, Y por eso no confundo la digitalización con la venta directa. El modelo basado en la digitalización es útil para que el cliente pueda estar mucho mejor informado y pueda utilizar nuevas herramientas de comunicación con la compañía. Por ejemplo, en caso de siniestro, o en asistencia en carretera, el cliente puede conocer a través de su móvil dónde está su grúa… Tiene que saber que la compañía se está ocupando de su problema. Porque vendemos confianza y promesas y en ese momento hay

que saber responder. En este sentido la mediación se tiene que profesionalizar clarísimamente y participar en este mismo reto que tenemos las compañías. ¿Cómo tiene que participar la mediación en este reto? Tiene que compartir los datos del cliente final con la compañía para que realmente podamos hacerle las ofertas que más le convienen, porque al final, el cliente tiene que tener un producto que sea como un traje a medida. Con ello conseguimos juntos, con la mediación, que el cliente esté en el punto de mira de todo nuestro negocio. Los mediadores son importantísimos y a mi juicio lo seguirán siendo en su función de asesoramiento, pero tienen una enorme oportunidad de moverse en el mundo digital, que es en el que nos ha tocado vivir, y trabajar gracias a ello con unas enormes ventajas,


entre otras la facilidad de movimiento y de comunicación para estar cerca de sus clientes. Hay que ser rápido y eficiente Desde luego, porque los cambios se suceden con mucha rapidez. Los hábitos de los clientes han cambiado muy rápido en muy poco tiempo. Incluso nuestros hábitos de compra no son los mismos desde hace unos diez años, mientras que durante más de cuarenta no cambiaron demasiado. Y ello nos obliga a plantearnos otra forma de trabajar. Creo que nuestra generación es como un híbrido entre nuestros padres, que prácticamente son off line y los jóvenes que son evidentemente on line. Y todos ellos son nuestros clientes, así que estamos bien posicionados para atender a ambas generaciones. Pero no tenemos que tener miedo al cambio, por muy rápido que sea. Por eso me parece tan importante involucrar a la mediación y prepararnos con ellos para este nuevo reto digital que nos dará a todos grandes oportunidades si lo hacemos bien. ¿Qué le parece la utilización de los llamados procesos del Big Data? Yo prefiero hablar de Smart Data (datos inteligentes). Me parece realmente útil para conocer mejor a nuestros clientes y adelantarnos a sus necesidades. Es evidente que el cliente tiene que estar mucho más en el centro de nuestra atención. Estamos siempre tratando de crear los mejores productos para las necesidades del cliente, porque ahora, más que nunca, él elige cómo y cuándo compra lo que necesita. El mundo digital está cambiando mucho al cliente y Helvetia quiere estar ahí con la máxima eficacia. Autos, ¿Qué va a ocurrir en este ramo tan dinámico en este momento? Tal vez dentro de unos cuantos años vayamos todos automatizados y teledirigidos y no habrá accidentes. Esto es futurología y

se tardará bastante más de lo que se dice porque no podemos cambiar tan deprisa el parque de automóviles, entre otras cosas. Y además, si todos los coches conducen por sí solos, habrá otros riesgos que asegurar, como la responsabilidad civil de los que respondan de los sistemas que los harán funcionar, de las administraciones etc., Pero sí, es verdad que el Ramo está cambiando y va en una nueva dirección que se aproxima a ello de alguna forma: Nosotros teníamos ilusión en comprarnos nuestro primer coche, pero a los jóvenes

les interesa poco tener coche propio porque tienen otras opciones. . Hay dos ramos en los que tanto los colegios como el Consejo y CECAS están invirtiendo mucho esfuerzo para formar a los mediadores y son Salud y Vida. ¿Qué opina al respecto? Me parece importante. Sin duda dos de los mayores retos de las sociedades son la salud y la calidad de vida en la jubilación. Somos mucho más longevos y el coste en salud para la seguridad social es enorme. El problema no es sólo de España. Así que

LA FUERZA DE LA INTEGRACIÓN ¿CÓMO HA SIDO LA INTEGRACIÓN CON NATIONALE SUISSE ¿CÓMO SE HAN INTEGRADO LOS PROCESOS Y, EN GENERAL, LOS RECURSOS HUMANOS? En el mercado español la integración está totalmente terminada, dado que Nationale Suisse trabajaba prácticamente todos los ramos, quizá con preferencia en transporte e ingeniería y el ramo de arte, tanto en el mercado español como en el global. España, trabajaba desde la central mediante una red de mediación en general constituida por corredores de seguros que ya conocían muy bien a Helvetia, y por tanto la integración, tanto informática, como en otros aspectos, ha sido poco compleja. ¿CUÁL ES LA POSICIÓN DE HELVETIA EN SUIZA? Somos el tercer Grupo del mercado, por delante están Swiss Life y Axa, debido a la compra de Winterthur en su momento. Helvetia ha dado un paso muy grande en el mercado suizo, con Nationale Suisse, que tenía pequeñas unidades en el mercado español, italiano y alemán y también en el ámbito internacional. ¿HABRÁ MÁS ADQUISICIONES? Ojalá, estaría deseando, de verdad. El Grupo es muy fuerte. En España somos muy solventes y desde hace tiempo estamos buscando oportunidades en este mercado. Pero no somos los únicos, me temo, que estamos con ganas de comprar en el momento actual. Y por desgracia no hay ahora muchas oportunidades. Sin embargo, en nuestro plan estratégico contamos con un capítulo de posicionamiento o colaboraciones para crecer.

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Con nombre y apellidos

Genaro Sánchez José María Paagman “Helvetia es un Grupo muy solvente y ha alcanzado en 2014 el gran reto de adquirir National Suisse que nos ha dado una dimensión mucho más grande y una nueva fuerza.” yo creo que todo lo que podamos aportar las compañías de seguros en este ramo es algo que beneficia a la sociedad. Porque, además, lo trabajamos muy bien, ya que está igualmente ligado con atender a las personas. En cuanto al ramo de vida, y especialmente de ahorro, yo insisto desde hace muchísimos años. Somos una sociedad a la que nos gusta vivir la vida, ¡y lo aplaudo! La que se vive aquí no se disfruta en todos los rincones del mundo. Pero si luego nos fijamos en ese tranquilo jubilado alemán, que vive en la costa, y queremos tener algo parecido para nosotros el día de mañana, tenemos que fomentar desde muy pronto nuestra propia jubilación ahorrando. Porque la jubilación estatal no será suficiente. Hay que ser consciente y para ello es preciso informarse bien y aceptar la realidad. A raíz de la situación de la seguridad social, de la urgente reunión del Pacto de Toledo, ¿Cree que veremos novedades en este tipo de seguros? De algún modo es evidente que se tiene que abordar este tema, y más en una situación de desajuste de las pensiones estatales. Algo hay que hacer. En Europa los seguros de pensiones privados son casi una tradición, y sabemos perfectamente lo que representa el segundo y tercer pilar en la jubilación y las ventajas que aporta. Pero Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 12

en España es difícil abordar bien esta cuestión y no se favorece la implantación de los seguros privados para que la gente intente y quiera ahorrar. No vamos a poder recuperar en pocos años lo que se ha hecho en otros países, pero podemos ir empezando aunque las aportaciones sean pequeñas. Y no deberíamos cometer de nuevo el error

de tratar de ahorrar únicamente en algo tan especulativo como el ladrillo. ¿Es España un mercado interesante en este momento? Yo creo que sí. El mercado español es tremendamente dinámico. Muchas veces pensamos que somos menos que la media


europea. Es verdad que si pensamos puramente en las estadísticas el gasto per cápita en seguros es bastante menor que la media europea, pero en cambio, nuestro mercado, desde hace muchísimos años, es tremendamente competitivo. Cuando otros mercados europeos todavía estaban muy regulados, el mercado español era mucho más libre y competitivo. Hay magníficas oportunidades de mejorar la oferta a los clientes y por ello la mediación tiene que tener mucho protagonismo. Se abren cada día grandes oportunidades. ¿Qué es lo que más valora en la Compañía? El respeto por las personas, sin duda. Yo he tenido desde hace 28 años el apoyo de mi Grupo, siempre han confiado en mí. Creo que, a pesar de que somos un Grupo

“Cuando otros mercados europeos todavía estaban muy regulados, el mercado español era mucho más libre y competitivo.” grande e importante, que cotiza en Bolsa, nunca hemos perdido la cercanía. Es algo que va con mi persona, pero que también he aprendido del Grupo. Por eso llevo aquí

tantos años y lo que he aprendido trato de llevarlo todos los días a la práctica. La fortaleza de Helvetia, aparte de que es un grupo solvente y con un gran patrimonio detrás, está en que es un grupo muy humano. Al fin y al cabo, todo pasa por las personas. ¿Qué ejemplo trata de transmitir usted mismo? Confío en la gente que está en la organización de Helvetia en España y creo que ellos confían en mí. Quisiera tener un contacto más directo, más a menudo, pero bueno, intento encontrarme con ellos lo más posible. Tengo la obligación, y también la necesidad vital, de tratar de transmitir lo que queremos hacer, personalmente. Todos somos igual de importantes para la organización.

EL LÍDER COMO LÍDER DE HELVETIA, ¿ES USTED UN BUEN OBSERVADOR? Es mi obligación, porque ahí delante están las señales de nuestro futuro. Si no observamos tendencias en todo, incluido el cliente, los hábitos, el pensamiento, la acción, tendríamos un futuro mucho más complicado. Y para mí es un reto precioso. Yo tengo el deber de empujar la organización, y mucha gente de mi equipo piensa con el mismo dinamismo y en la misma dirección. Y si alguien no está convencido, tengo que intentar convencerlo. ¿Y NO LE DA VÉRTIGO EQUIVOCARSE POR LA VELOCIDAD CON QUE TODO OCURRE Y TIENE QUE TOMAR DECISIONES? Todos los que lideramos un proyecto empresarial debemos intentar captar lo que puede pasar el día de mañana y reflexionar sobre las decisiones que tenemos que tomar, y ¡claro!, nos podemos equivocar, pero no pasa nada, espero que nos equivoquemos lo menos posible. Lo cierto es que el que no lo intenta no se puede equivocar. El que no sea emprendedor y no emprenda nuevos caminos no se va a equivocar nunca, claro que no, y los que hacemos cosas no queremos equivocarnos, pero sin duda estamos aprendiendo en este nuevo viaje. ¿TODO EN EQUIPO? Sí, todos, con sensatez pero con muchísima ilusión. Yo participo en distintos foros y aprendo muchas cosas nuevas. Me apasiona todo lo que capto y recibo de los demás. Y por esa razón me siento enormemente joven. Y por supuesto están los equipos. Yo no soy un experto en todo, pero en mi equipo sí hay personas que entienden de lo suyo y a mí me gusta participar en lo que puedo, aprendo un montón y guardo también mi trocito de trabajo sobre mi mesa. COMO BUEN EMPRESARIO… Eso espero.

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En Profundidad

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El CECAS,

reinventa la formación

En los últimos cinco años el Centro de Estudios del Consejo General se ha transformado en un laboratorio de investigación capaz responder de forma más dinámica a los retos de futuro de la mediación en el terreno formativo. Redacción: Óscar Bordona

Han pasado tres años desde la presentación a todo el sector asegurador del Plan Estratégico de la Mediación (PEM), un detallado diagnóstico del mercado impulsado por el Centro de Negocios del Seguro (CNS) que planteaba varios escenarios de futuro y proponía a sus principales actores planes de acción con los que adecuar a una realidad nueva de necesidades y oportunidades del cliente sus organizaciones y su oferta de productos y servicios. No había recomendaciones concretas para el CECAS, que participó en la elaboración del documento junto a la consultora Capgemini. Sin embargo, el PEM ha supuesto un auténtico punto de inflexión en la ya dilatada trayectoria del Centro de Estudios del Consejo General, como explica Claudio Aros, su responsable de Proyectos Especiales: “Supuso un cambio enorme. Si bien el primero fue el sistema de gestión por competencia que detectaba los conocimientos, actitudes y habilidades por puestos de trabajo, el PEM señalaba el camino de eficiencia y relación de futuro. En él se desgranaba cómo desarrollar protocolos, objetivos, modelos de trabajo para conse-

guir una mayor eficiencia y por otra parte una relación con el cliente que se adentraba en redes sociales, medición de satisfacción, fidelización, etc.”. CAMBIO TRASCENDENTAL En ese momento, la institución decidió ‘pasar a la acción’ con el fin de detectar oportunidades de negocio y no limitarse a ofrecer, únicamente, los contenidos mínimos fijados por ley para atender la doble necesidad de permitir el acceso a la profesión y proporcionar formación continua a los profesionales en ejercicio. Sin embargo, para lograr un cambio trascendental en la formación de seguros en España, era preciso analizar antes varias cuestiones clave que conforman la realidad actual del sector asegurador, como las percepciones del cliente sobre los seguros o cuál debe ser la propuesta de valor que han de trasladar al mercado los agentes y corredores. ¿Por qué? Porque si el objetivo declarado del PEM era lograr que la mediación aseguradora mantuviese e incluso incrementase su cuota de mercado durante los próximos años, una

formación adaptada de forma permanente a dicha realidad de mercado resulta indispensable para conseguirlo. Así surgió en 2014 una primera iniciativa formativa de carácter estratégico, el plan ‘+Salud +Vida’. Su objetivo era aumentar la presencia de los agentes y corredores en estos dos ramos, formando por vez primera a expertos en ambas materias, puesto que el PEM recomendaba concentrar esfuerzos en productos con un mayor componente de asesoramiento. El plan contó no sólo con el respaldo de una parte importante del sector a través del CNS, sino también con las aportaciones concretas de las entidades presentes en este organismo, algo que para el CECAS supuso una novedad en la manera de enfocar el diseño de sus cursos. A día de hoy, varias compañías emplean esos mismos contenidos en sus planes de formación interna. De esta forma pretenden garantizar que sus equipos sean capaces de hablar el nuevo lenguaje y de aplicar la forma de trabajar que impulsa la mediación aseguradora. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 15


En Profundidad

HERRAMIENTAS PEM En paralelo, el CECAS se implicó de forma directa en la implementación del PEM. “Pronto se vio que el propio Plan exigía más apoyo, un desarrollo más fuerte, especificaciones, herramientas y nuevas propuestas”, recuerda Aros. De este modo, el CECAS inició diferentes líneas de trabajo para acompañar el desarrollo del PEM y creó las denominadas ‘Guías PEM’. Se trata de un material que amplía las conclusiones y planes clave del PEM y que facilita su puesta en práctica en las empresas de mediación. Están disponibles en la página web de CECAS bajo una política de distribución libre y gratuita con el fin de llegar a toda la mediación y contribuir a su fortalecimiento. Las diferentes herramientas han dado lugar al denominado ‘Ecosistema del Plan Estratégico’, un espacio en el que conviven todos estos proyectos e iniciativas, “bajo una misma dirección, con sinergias y una fuerte libertad para que el medidor elija su propio ritmo, sus proAseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 16

pios objetivos y su propia velocidad”. Forman parte de él las citadas ‘Guías PEM’, las herramientas de medición, estudios de mercado, los ‘cursos experto’, los webinars y otros proyectos novedosos como ‘Inkrementa3’. OTM: MÁS TECNOLOGÍA La última de las herramientas que forman parte de ese ecosistema es el Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM), que se puso en marcha a finales de 2014. La digitalización del mediador es un elemento crítico que aparece en diferentes apartados del PEM y este proyecto ha servido para conocer, por vez primera, el nivel de conocimiento y uso de las nuevas tecnologías por parte de este colectivo y su entorno. El proyecto arrancó con tres estudios de mercado que buscaban medir el nivel de digitalización de mediadores, aseguradoras y clientes. A raíz de este trabajo de campo se identificaron puntos fuertes y carencias y los resultados están sirviendo

Jordi Parrilla: “Se dice que pasaremos de asegurar patrimonios y personas a asegurar emociones y estilos de vida”.


para fomentar su digitalización; de hecho están detrás del recientemente creado ‘Curso Experto en tecnología aplicada a la mediación de seguros’. La primera edición se empezó a impartir en septiembre. “El modelo de relación mediador-cliente y mediador-aseguradora está cambiando y creemos que se deben conocer en profundidad cuestiones como las redes sociales y el posicionamiento en ellas, el uso de los CRM y la digitalización”, explicaba Jordi Parrilla, director del CECAS, durante la presentación del nuevo título. La tecnología precisamente motivó la realización de un estudio de mercado centrado en el cliente digital que el OTM presentó a finales del año pasado. La investigación concluyó que el 57,8 % de los clientes están orientados a la tecnología y su principal beneficio es no tener que desplazarse ni llamar por teléfono para hacer consultas y gestiones. Entre sus conclusiones destaca asimismo el hecho de que el 86 % de los clientes analizados tenga al menos un perfil en alguna red social; el alto nivel de penetración de la mensajería instantánea, ya que el 84 % de los usuarios utiliza Whatsapp varias veces al día, y el uso de las aplicaciones de banca electrónico: las utiliza el 77 % de los encuestados con un alto nivel de satisfacción. En su segundo año de andadura el balance “es muy positivo y las iniciativas asociadas al OTM han crecido con la suma de aseguradoras que apuestan por fomentar la digitalización”, afirman desde el CECAS. Obviamente, el Centro de Estudios del Consejo General no podía quedarse atrás en este terreno y ha hecho un considerable esfuerzo para incorporar nuevos recursos tecnológicos aplicados a la docencia que ya están disponibles en la plataforma ‘Escuela de Negocio’, donde se ofrecen cursos en formato online reforzados con videoconferencias y material impreso. ‘WEBINARS’ Además, este año han empezado a impartirse los también mencionados webinars, seminarios online gratuitos centrados en temas muy concretos de los diferentes proyectos que desarrolla el CECAS. Están abiertos a cualquier persona del sector,

ENTREVISTA A

Jordi Parrilla, director del CECAS ¿Cómo ha cambiado la filosofía del Centro de Estudios del Consejo? Hoy, cuando alguien viene a visitar CECAS, convivirá con realidades distintas, que le harán percibir al mismo tiempo que se halla en un centro de formación clásico, en uno virtual, en un laboratorio en el que se analizan datos, o en un plató de televisión. Dicho así, el cambio resulta hasta sorprendente… Al principio puede parecer extraño, pero todo es fruto de una lógica aplastante. Si se pregunta dónde está el director, es posible que la contestación sea “no lo sé”, pero si se pregunta dónde no está, todo el mundo dirá que, en su hipotético despacho, que en realidad es un puesto de trabajo más donde cualquiera puede trabajar. Y ese es el principio para entender lo que es CECAS hoy. Tenemos un diccionario propio, en el que fomentamos palabras como: paciencia, perseverancia, curiosidad, voluntad, estrategia, objetivos medibles, conocimiento de la realidad, etc. Y hemos eliminado o transformado otras como ‘culpa’ por ‘responsabilidad’, o ‘dogma’ por ‘raciocinio’. Nos regimos más que por un principio jerárquico, por un concepto de responsabilidad en nuestro trabajo, que implica entre otras cosas, polivalencia, y que todos tenemos el deber de opinar y el derecho a discrepar. ¿Qué hechos han hecho posible semejante transformación ? Hay dos puntos de inflexión que explican la evolución que ha tenido CECAS en estos últimos cinco años. El primero fue gestionar l ón constituyera un elemento más en la estrategia de negocio de toda la organización, combinando conocimiento y habilidades. El segundo fue el Plan Estratégico de la Mediación. Es lo que ha acabado convirtiendo a CECAS en un centro de I+D. Hemos dejado de ser un centro que exclusivamente generaba e impartía contenidos formativos en forma de cursos, para ser un

centro en donde se genera conocimiento en el sector. ¿Y de qué forma se ha materializado ese conocimiento? Lo ha hecho en diferentes formatos. En materia de cursos tenemos los ‘cursos experto’, que se basan en el uso intensivo de la tecnología o en productos o servicios que aumentan el valor añadido con el que el mediador puede asesorar al cliente. Por otro lado, están los cursos de reciclaje sobre aspectos técnicos o habilidades. Además, esta formación sigue contando con subvención, ¿no es así? Sí, los cursos pueden impartirse aprovechando las ventajas de la formación bonificada que permite a las empresas recuperar una parte de lo abonado a la Seguridad Social en concepto de Formación Profesional. Desde CECAS gestionamos los trámites necesarios sin coste alguno para los clientes. Es importante que las empresas se conciencien de que el crédito anual está a su disposición, pero que el 31 de diciembre lo que no se haya gastado en formación, se pierde. En CECAS se han acogido a la bonificación unas 370 empresas a lo largo de estos años, y hemos dado formación a algo más de 800 alumnos, que han realizado más de 1.000 acciones formativas. Y en cuanto a la calidad de servicio, ¿cómo se garantiza? Gracias a la norma ISO que nos empuja a ir a más siempre en la calidad de nuestros servicios, llegando a la excelencia. Nos exige innovar continuamente nuestros productos y servicios, por lo que CECAS está siempre en continua transformación. Como ejemplo, a finales del año pasado añadimos una nueva área, la de los estudios de mercado. Para el próximo año nos certificaremos con la nueva Norma UNE-EN ISO 90012015, que dará más garantías de calidad a nuestros clientes y alumnos, y nos obligará a seguir hacia adelante.

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 17


En Profundidad aunque no esté matriculada en el centro. En ellos, especialistas de diferentes abordan asuntos como la digitalización, las redes sociales, el mundo financiero, etc. Hay dos tipos de webinar, los de aforo limitado, que son grupos de hasta 70 personas, y los ilimitados, que dan cabida a un número máximo de 200 asistentes. En 2016 se realizaron, por ejemplo, seminarios sobre redes sociales en los que participó la aseguradora ARAG y otro dedicado a herramientas digitales gratuitas, que contó con la colaboración de Lagun Aro. El uso de esta herramienta supone “otro salto cuantitativo y cualitativo para establecer un diálogo con la mediación y un soporte en el desarrollo del PEM, el desarrollo del OTM, los cursos expertos, etc.”, destacan en el Centro de Estudios. UN NUEVO CURSO SUPERIOR El nuevo Curso de Formación en Materias Financieras y de Seguros Privados (Grupo A), que empezó a impartirse el pasado mes de octubre, ejemplifica la ambición de los responsables del Centro de Estudios del Consejo General por ofrecer a los futuros mediadores mucho más que la mera actualización de una formación que ha mantenido su formato durante 23 ediciones. De hecho, incorpora la experiencia acumulada tanto por la plataforma online del CECAS -creada en 2009- como en su Escuela de Seguros. El resultado es una nueva redacción de todos los contenidos del Curso Superior de Seguros que fue encomendada a un grupo de más de 40 personas, un proceso que ha llevado cuatro años y que recoge asimismo las conclusiones del Plan Estratégico de la Mediación. Además, se ha diseñado de tal forma que en un futuro sea posible cursarlo a través de dispositivos móviles. La revisión del curso incide en la formación de los futuros agentes y corredores como empresarios. La dirección y gestión de la empresa de mediación cuenta ahora con un módulo específico, que profundiza en cuestiones relativas a la contabilidad, fiscalidad y marketing, a la par que introduce la gerencia de riesgos, que antes sólo se enunciaba. También se amplía la materia dedicada a explicar el funcionamiento del Consorcio de Compensación de Seguros, debido a que esta institución es ahora Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 18

mucho más dinámica que en el pasado y ha incrementado su colaboración con entidades y mediadores. Frente a los ocho módulos con los que contaba anteriormente, el nuevo Curso Superior de Seguros se ha estructurado en cinco, más otro que no es lectivo y que, a modo de introducción, se centra en la figura del mediador. En cuanto a la oferta aseguradora, se hace hincapié en la responsabilidad civil con la incorporación de las novedades que ha supuesto la reforma del Baremo de Autos que entró en vigor en enero de 2016, pero también en la forma de analizar las necesidades del cliente, sobre

La institución decidió ‘pasar a la acción’ para detectar oportunidades de negocio y no limitarse a ofrecer únicamente los contenidos mínimos fijados por ley


todo en el ahorro. Por eso, se amplía la información sobre productos financieros como primer paso para especializarse en ese terreno. INKREMENTA 3 El proyecto ‘Inkrementa3’ ha sido el proyecto estrella del CNS en 2016. Bajo las premisas del Plan Estratégico de la Mediación se propuso el reto –y a la vez la oportunidad– de incrementar el número de pólizas por cliente. El CECAS elaboró un proyecto que incluía estudios de mercado y un desarrollo práctico e individualizado para los corredores. Este innovador formato incluye el desarrollo de tres webinars para su implementación y un seguimiento con herramientas propias de coaching. “La propuesta se ha considerado viable e interesante para el mediador y ya se preparan iniciativas próximas que le ayuden a desarrollar todo su potencial”, anuncia el responsable de Proyectos Especiales del CECAS. EL FUTURO “Pertenecemos a una corporación de derecho público, pero actuamos en el mercado como una empresa más, con una competencia de calidad que busca también ocupar su lugar”, señala Jordi Parrilla, director del CECAS. A pesar de la transformación estratégica realizada por el organismo al que el Consejo General encomienda la formación de los mediadores de seguros, Parilla afirma que “hay que ser muy prudentes a la hora de manejar datos. Tres años después del Plan Estratégico, la mediación está recuperando cuota de mercado. Somos conscientes de que hemos contribuido a ello. Pero el camino a recorrer sigue siendo muy grande”. Otro factor a tener en cuenta radica en el hecho de que “vivimos instalados en la era del cambio”, por lo que, según pronostica, “los próximos cinco años verán una transformación muy importante en el sector asegurador. Algunos dicen que pasaremos de asegurar patrimonios y personas a asegurar emociones y estilos de vida. No lo sabemos, pero CECAS estará ahí, al servicio de los colegios y de los mediadores, con proyectos basados en el análisis que den respuesta a los requerimientos de la sociedad, intentando buscar y retener talento para aplicarlo a la mediación”. “Nos hemos forjado en la dificultad y practicamos la autocrítica constantemente”, concluye.

EL CECAS

en cifras

El CECAS es la institución que más profesionales forma en el sector de la mediación de seguros. Desde el centro destacan el hecho de que, en un contexto de crisis generalizada, “los alumnos han sabido ver el valor añadido que aportaba el Curso Superior de Seguros desde el punto de vista del conocimiento y de futuro laboral”. A este resultado también han contribuido los diferentes colegios de mediadores que “han realizado un gran trabajo para transmitir al sector la necesidad

de formarse y la profesionalidad que ello conlleva”. Así pues, tanto en las otras formaciones iniciales, Grupo B y C, como en la formación continua, el CECAS ha incrementado de manera sustancial el número de alumnos en los últimos años. Los convenios con empresas del sector y los planes personalizados y adaptados a sus necesidades, han sido otro de los elementos que han marcado la estrategia de CECAS en los últimos años y

que han hecho posible esta evolución ascendente. “Anualmente, más de 5.000 alumnos de entidades aseguradoras, asociaciones y entidades financieras pasan por las aulas y plataformas digitales de formación de CECAS”, confirman. Todos estos aspectos, sumados a la creación de la plataforma de Escuela de Negocios, en la que se realizan los cursos experto, hace que, por el Centro de Estudios del Consejo General, pasen más de 11.000 alumnos al año.

ESTUDIAR

el mercado

Con el fin de conocer la evolución del consumidor de seguros, seguir sus pautas de compra y analizar sus necesidades, el Centro de Estudios creó en 2013 un área de estudios de mercado centrada, fundamentalmente, en tres áreas: el cliente del mediador, la tecnología del mediador y la gestión del mediador. Los estudios desarrollados hasta el momento ofrecen una “profunda perspectiva de esas realidades y son una herramienta

imprescindible para poder adoptar medidas y estrategias con las que enfrentarse al futuro”, subraya Claudio Aros, responsable de Proyectos Especiales en el CECAS. “Estos estudios nacen ante el vacío que existe de análisis sobre el canal mediador de corredores y agentes”, explica. Las investigaciones disponibles “siempre están dentro de una óptica de aseguradora, y pocas desde el punto de vista del media-

dor”, se lamenta. La otra carencia detectada está en el cliente final: entender sus actitudes ante el seguro, qué piensa sobre ellos y sobre los diferentes canales. Sobre este último ámbito destaca el estudio sobre el cambio que presentan los perfiles de cliente. “Al respecto se ha desarrollado una analítica de clasificación basada en segmentación de clientes maduros donde aparecen clientes oportunistas e indiferentes”, detalla Aros.

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 19


Reflexiones

¿Por qué lo llaman amor cuando quieren decir sexo? Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 20


ÁNGEL SOMALO VILANA Corredor de Seguros Profesor del Departamento de Dirección de Empresas de la Universidad de Valencia. Facultad de Económicas.

UNA ASEGURADORA SIN PAPEL Estamos en la era digital, es una cuestión de efectividad y eficiencia, trabajamos un tiempo real, ... somos una aseguradora “sin papel”. Estos fueron los argumentos que me dio el comercio de la compañía en la primera solicitud y el envío de documento PDF adjunto en un correo electrónico. El correo electrónico con el texto siguiente (corto y pego): Hola Angel, Adjunto póliza solicitada, precisaré me hagas llegar por esta misma vía copia debidamente firmada por el cliente en todas sus hojas.

“Que el cliente tenga que imprimir la póliza, firmarla, escanearla, y devolverla firmada, se me antoja complicado.”

Un saludo. La respuesta que me dio fue como consecuencia de solicitarle que me enviara las pólizas en papel, no por tenerlas y guárdalas en papel – yo también las archivo digitalmente- , sí para asegurar, o por lo menos intentar, que el asegurado las devolviera firmadas. Qué el cliente tenga que imprimir, en este caso, 23 páginas, firmarlas, escanearlas y

devolverlas firmadas, se me antoja complicado y el riesgo de no tener las pólizas debidamente firmadas lo asume la aseguradora, más cuando se trata de seguros de carácter voluntario (en este caso se trataba de responsabilidad civil profesional); en un seguro como el de automóvil que está perfectamente reglamentado por ley y reglamento podría entender esta práctica (ojo ¡!! solo el obligatorio ). Cuando les insistes en este riesgo, y vuelven con el mismo argumento original al que suman la obligación del asegurado de devolverlas firmadas, entras en una partida de frontón sin fin en el que para acabar dices “se las enviaré al cliente”. Sin embargo, insistí en que en lo sucesivo me las enviará en papel, ya que yo no pretendía imprimirlas y dudaba que el asegurado lo hiciera. Me dijo que lo consultaría. Con la segunda póliza ocurrió exactamente lo mismo. Ante mi queja, empezaron a aparecer las razones reales, si no únicas, sí prioritarias de la digitalización en el envío de pólizas.

“La era digital está aquí y con ella sus bondades y riesgos”

Tras la consulta en su central le habían dicho que las pólizas tenían primas muy bajas, y que, con cierta carga de reproche e intentándome hacer sentir mal - a mi o al asegurado-, parecía mentira que por dos euros que podría costar imprimir las 23 páginas estuviéramos creando un problema donde no debía haberlo. Amor igual a digitalización, eficiencia, no papel,... Sexo igual a coste. En esta ocasión el problema resultó no serlo ( al 50 % ), les arrastré los e-mail de la aseguradora a los clientes y uno de ellos, disciplinado, las imprimió, firmó y me las devolvió por e-mail, del segundo no he tenido respuesta. La era digital está aquí y con ella sus bondades y riesgos.

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 21


Análisis Técnico

GREGORIO GIL DE ROZAS, Head of Retirement

de WILLIS TOWERS WAT-

SON en España.

La confirmación por parte del Gobierno del agotamiento del Fondo de Reserva de la Seguridad antes de dos años ha puesto en el centro del debate estos días el futuro del sistema público de pensiones. Desde Willis Towers Watson ya augurábamos la desaparición de la denominada “Hucha de las Pensiones” en el año 2020 en el peor de los escenarios.

La concienciación sobre

el ahorro, clave en la reforma de las pensiones futuras Estas primeras previsiones se han visto empeoradas sensiblemente tras las últimas disposiciones extraordinarias realizadas por el Gobierno a lo largo de 2015, las cuales han dejado la caja en 25.000 millones de euros a mediados de 2016 frente a los 70.000 millones de euros acumulados en 2011. Ello apunta ahora a una aceleración de la desaparición del fondo en los próximos veinticuatro meses.

una tasa anual promedio del +4% hasta 2030, según los propios datos del INE, en comparación con el número de cotizantes en activo.

Así, según nuestras estimaciones, en el escenario más pesimista barajado, en el que trabajamos sobre la hipótesis del mantenimiento de la tasa de paro en los entornos del 20%, el fondo se agotaría en 2018 y en el planteado inicialmente como neutral, y que ahora se antoja como el más optimista, con una tasa de paro en el medio plazo en los entornos del 15%, se agotaría en el 2019. Pero además, en ambos casos se asume una revalorización mínima anual de las pensiones contributivas del 0,25%.

SITUACIÓN PREOCUPANTE La situación es, por tanto, preocupante, y no invita precisamente al optimismo, a pesar de que el gobierno insista en remarcar que el modelo actual es sostenible. Es necesario tomar medidas correctivas con urgencia, no ya para la supervivencia del Fondo de Reserva, para lo que ya es tarde, sino centradas en la sostenibilidad del propio sistema de la Seguridad Social. Con la deriva demográfica de este país, cuya tasa de natalidad es de las más bajas de la Unión Europea y una población de más de 65 años que va en aumento – del 18,7% actual al 34,6% en 2066, según datos del Instituto Na-

El principal reto del sistema es el incremento continuado del colectivo de pensionistas, en

A ello se une el actual entorno de tipos bajos e incluso negativos, que hace insostenible en el corto y medio plazo la rentabilidad anual promedio acumulada de las inversiones del FRSS en 2015 (4,79%).

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 22

“El sistema de Seguridad Social deberá acostumbrarse a seguir funcionando sin el colchón del fondo de reserva” cional de Estadística- está claro que en el medio largo plazo el sistema va a tener que afrontar retos muy importantes. Se debería aprovechar el shock emocional que va a suponer la desaparición de la “Hucha de las Pensiones” para comunicar a los ciudadanos qué pueden esperar de la Seguridad Social y qué no. El impacto de este hecho, ya cercano en el tiempo, lamentablemente puede ser el acicate que necesitaban muchos ciudadanos para ahorrar. Se debe, por tanto, trabajar desde las instituciones para concienciar, incentivar y guiar

a las empresas y a sus empleados para apostar por herramientas de ahorro. No se trata de sustituir lo público, sino de complementarlo con el ahorro privado. En este contexto, es fundamental la comunicación, que el ciudadano conozca con exactitud cuál es la pensión que va percibir llegada la hora de su jubilación para poder planificarse y optar por el tipo de ahorro privado que más encaje a sus necesidades. Una vez asumida la desaparición de la Hucha de las Pensiones y concienciado a la población, los esfuerzos se deben centrar en reformar los modelos de ingresos y gastos del propio sistema. El ratio de pensiones de jubilación a cierre de 2013 era de un 65,4%, mientras que las estimaciones de la Comisión Europea para 2060, reducen este umbral al 40,2%. Esta situación urge a la revisión del pacto intergeneracional, así como a la aplicación del factor de sostenibilidad, además del fomento de los planes de previsión social privados ya señalado anteriormente.


V. Evolución del número de cotizantes y pensionistas

V. Evolución del número de cotizantes y pensionistas (cont.)

Escenario pesimista

Escenario neutral

20.000.000

20.000.000

18.000.000

18.000.000

16.000.000

16.000.000

14.000.000

14.000.000

12.000.000

12.000.000 10.000.000

10.000.000 8.000.000

8.000.000 6.000.000 2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

Pensionistas

2026

2027

2028

2029

2030

2031

2032

6.000.000

Cotizantes

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

Pensionistas

Ratio

VI. Evolución del Fondo de Reserva (cont.) R atio 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Cotizantes / pesimista Escenario 1,83 1,82 1,80 P ens ion is tas

1,84

1,89

1,78

1,78

1,74

1,75

1,71

2022

2023

2024

2025

2026

2027

2028

1,71

1,66

1,66

1,61

1,60

1,56

1,55

2015

2016

2017

2029

2030

2031

2032

2023

2024

2025

2026

2027

2028

2029

2030

2031

1,71

1,70

1,65

1,64

1,60

1,59

1,54

1,53

2018

2019

2020

2021

1,49

Escenario neutral 1,50 1,49 1,45 1,44

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1

Evolución del Fondo de Reserva, los ingresos por cotizaciones y gastos por prestaciones de la Seguridad Social (Datos en millones de €)

Evolución del Fondo de Reserva, los ingresos por cotizaciones y gastos por prestaciones de la Seguridad Social (Datos en millones de €) 160.000

140.000

140.000

120.000

120.000

100.000

100.000

80.000

80.000

60.000

60.000

40.000

40.000

20.000

20.000

2007

2014

2028

2022

© 2016 Willis Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Willis Towers Watson and Willis Towers Watson client use only.

2006

2013

2027

Cotizantes/ 1,83 1,82 1,84 1,89de 1,83Reserva 1,83 1,79 1,80 1,76 1,76 VI. Evolución del1,80Fondo (cont.) Pensionistas 2029 2030 2031 2032

160.000

0

2012

2026 Cotizantes

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

FRSS

2015

2016

2017 2018 Año

2019

Ingresos por cotizaciones

2020

2021

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2024

2025

2026

2027

2028

0

2029

Gastos por pensiones contributivas

PARA SABER

+

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

FRSS

* Cantidades expresadas en millones de euros © 2016 Willis Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Willis Towers Watson and Willis Towers Watson client use only.

2006

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2017 2018 Año

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Ingresos por cotizaciones

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Gastos por pensiones contributivas

* Cantidades expresadas en millones de euros 3

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Es necesario comprender que la financiación de la jubilación no puede dejarse únicamente en manos del actual sistema de Seguridad Social (conocido como Pilar I) sino que debe ser complementado por sistemas de previsión de empleo (Pilar II), y por sistemas individuales de jubilación (Pilar III), es decir nuestro propio ahorro privado destinado a la jubilación. El sistema español cuenta con una fuerte prevalencia de la previsión pública y con un porcentaje de la pensión con respecto al último salario generoso (82%) respecto a otros países de nuestro entorno. Es importante por tanto tomar medidas también en este sentido, incentivando u obligando a las compañías a crear planes de empresa donde puedan ahorrar también los empleados con el fin de compartir así el nivel de responsabilidad de la jubilación entre Estado, empresa e individuo, tal y como defiende la OCDE. Solo así podremos afrontar con éxito los retos financieros y demográficos a los que se enfrenta el sistema para garantizar su suficiencia y sostenibilidad.

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 23

4


Aquí hay negocio

El arte

de asegurar Arte

Redacción: Bernat Garau

El de los seguros de obras de arte es un nicho que comienza en las tradicionales pólizas que protegen a las piezas durante su transporte y abarca coberturas como la depreciación o demérito artístico en caso de daños y opción de recompra en caso de robo o pérdida. Aunque los clientes más tradicionales son museos, galerías, fundaciones y marchantes, este nicho se ha ido ampliando a todo tipo de coleccionismo, como armas, juguetes, vinos, discos y cómics, lo que abre una interesante ventana de negocio para los mediadores más allá de los círculos elitistas y cerrados de las galerías, museos y marchantes. El del arte es uno de los mercados más exclusivos y lucrativos que existen. El año pasado, movió a nivel mundial casi 58.000 millones de euros, una cifra impresionante en relación al volumen, relativamente pequeño, de este mercado. Estados Unidos, Reino Unido y China lideran el sector. Las grandes obras, que se venden por más de un millón de dólares, representan el 57 % del valor de los intercambios, aunque únicamente suponen el 1 % de las transacciones, lo que indica la polarización del mercado. Solo en 2014, se vendieron 2.000 obras de más de un millón de dólares, 221 de más de 1,5 millones y 125 de más de 10 millones. Hasta la fecha, el cuadro más caro del mundo es un Gauguin de 300 millones de dólares, y en mayo de 2015 se batieron los récords del cuadro y la escultura más caros jamás vendidos en una subasta. El primero, ‘Les femmes d’Argel’ (Picasso) se vendió por 180 millones de dólares; y la segunda, un bronce de Giacometti titulado ‘L’homme au doigt’, costó 141 millones. CLAVO A CLAVO El aseguramiento de las piezas artísticas se realiza a través de diferentes productos que cubren diversos riesgos y eventualidades y están pensados para distintos perfiAseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 24

les de clientes. El producto más tradicional de este nicho es el que protege a las piezas durante su transporte. “Normalmente el seguro de obras de arte que se contrata más habitualmente es el seguro ‘clavo a clavo’, que incluye cobertura para los daños que se puedan ocasionar a la obra durante su embalaje en el lugar de origen, en el transporte hasta el lugar de exposición, el desembalaje y el montaje en la sala de exposiciones, durante el periodo que dura su exposición, en los almacenamientos intermedios, durante el desmontaje, embalaje y en los transporte de regreso hasta su lugar de procedencia”, explican desde Mapfre. “Este producto dispone de cláusulas específicas, como por ejemplo de depreciación o demérito artístico (que garantiza la pérdida de valor de una obra tras sufrir un daño parcial), fotografía, daños a marcos y cristales protectores, de opción de recompra por parte del cliente de objetos recuperados tras un robo o una pérdida, de equipos audiovisuales o cláusulas específicas para museos”, añaden. Estas pólizas son muy contratadas por museos, galerías y coleccionistas, habi-

da cuenta de que es en estos tránsitos donde mayor riesgo corren las obras. Sin embargo, no es la única modalidad dentro de este nicho. “A los tradicionales productos de transporte ‘clavo a clavo’ se han ido añadiendo los seguros para galeristas y exposiciones, y recientemente para todo tipo de colecciones privadas”, narra Carlos Lluch, director técnico de la correduría Lluch & Juelich Brokers. “Contamos con dos productos diferenciados, uno para colecciones y exposiciones y otro para galeristas o marchantes”, explica en la misma línea Gonzalo de la Puente, suscriptor senior del Departamento de Arte y Clientes Privados de Hiscox. “Ambos tienen como base una amplia cobertura en condiciones todo riesgo, y en la póliza de profesionales tenemos en cuenta el interés comercial que tienen estos sobre las obras de arte que conforman su stock”. Para Lluch, “es un seguro que no debería tener otro formato que el todo riesgo, aunque no todas las soluciones existentes abordan el problema con esta óptica”, reconoce.


“El aseguramiento de obras de arte en museo, fundación o vivienda particular, con independencia de su valor declarado, obliga a realizar un análisis específico caso a caso” En este sentido, Vanessa Martin, Fine Arts Specialty Director de Aon España, indica que “el sector presenta soluciones estándar en forma de todo riesgo en las que queda cubierto cualquier perdida o daño físico como consecuencia de una acción externa, a excepción de las exclusiones y en base al cumplimiento de las condiciones precedentes de responsabilidad”. Sin embargo, reconoce, “los planteamientos estándar no se adecuan en su totalidad a las particularidades específicas de cada riesgo, resultando ineludible los ajustes necesarios de las coberturas a los perfiles de riesgos demandados, fruto de la experiencia en el tratamiento asegurador de obras de arte”. Bajo su punto de vista, “el aseguramiento de obras de arte en museo, fundación o vivienda particular, con independencia de su valor declarado, obliga a realizar un análisis específico caso a caso, porque no existen dos colecciones iguales, y por supuesto las variables a las que pueden verse afectadas cada una de ellas le confieren un perfil de riesgo diferente, porque cada colección tienes su propia identidad”. “Como compañía especializada, todas nuestras pólizas se hacen a medida, adaptando en cada caso nuestro condicionado general a las necesidades y vicisitudes de cada cliente”, redunda Gonzalo de la Puente. “Es posible que un cliente tenga sus obras de arte distribuidas entre varias ubicaciones; pues bien, en ese caso, daremos cobertura a las obras no solo durante su estancia en cada una de ellas, si no también durante el transporte entre las mismas. O puede ocurrir que en una misma colección haya distintos tipos de obras de arte, desde pintura modernista

Robos mucho Robos concon mucho arte arte El 29 de julio de 2015, la Comisaría de Centro de Madrid tramitó la denuncia del robo de cinco cuadros del pintor irlandés Francis Bacon valorados en más de 25 millones de euros. El mayor robo hasta la fecha de arte contemporáneo perpetrado en España se produjo en un domicilio particular en Madrid durante la ausencia del propietario, José Capelo, quien fuera amante del artista durante sus últimos años de vida. A pesar de haberse esforzado en permanecer en el más absoluto anonimato, Capelo no logró pasar desapercibido para una banda organizada especialista en el robo de obras de arte., que perpetró el hurto con total profesionalidad. Aunque gracias a las pesquisas policiales siete de los ladrones han sido detenidos, por el momento no hay ni rastro de los cuadros, que podrían estar en manos de algún coleccionista privado en cualquier lugar del mundo o escondidos quién sabe dónde a la espera de que aparezca un comprador. El mercado negro internacional de obras de arte es el tercer negocio ilegal más lucrativo que existe, solo superado por los de drogas y armas, hasta el punto de que mueve más dinero que el mercado del arte legal. Se calcula que hay en torno a medio millón de obras de arte comerciándose ilegalmente en el mundo, entre las cuales hay, por ejemplo, 500 de Picasso, 300 de Miró, 200 de Dalí y 178 de Rembrandt.

a fotografía o instalaciones de arte contemporáneo: es posible que cada tipo de obra requiera una cobertura diferente”, indica. VALOR SENTIMENTAL En relación a los tipos de clientes de este nicho, desde Mapfre indican que “este seguro lo contratan especialmen-

Entre los robos de obras de arte más famosos de la historia reciente destaca la sustracción en un solo golpe de 13 obras de autores como Vermeer, Rembrandt, Manet y Degas valoradas en 500 millones de dólares. El suceso, aún no resuelto, tuvo lugar en 1990 en el Museo Isabella Stewart Gardner de Boston, cuando los ladrones lograron acceder a la colección vestidos de policías tras engañar y amordazar a los guardias de seguridad. Las obras permanecen en paradero desconocido. Otro de los golpe más sonados de los últimos años fue el perpetrado en 2010 en el Museo de Arte Moderno de París, cuando fueron robadas cinco grandes obras de Bracque, Picasso, Matisse, Modigliani y Léger valoradas en unos 500 millones de euros. Los ladrones rompieron la verja que rodeaba el museo y entraron por una ventana tras romper varios candados, aprovechándose de que el sistema de alarmas no funcionaba desde hacía dos meses debido a que la dirección del museo aún no había solicitado al Ayuntamiento, del que dependían los servicios de seguridad del mismo, de su reparación. Para colmo, ninguna de las obras estaba asegurada, ya que las obras de este museo, al igual que sucede con las del Louvre y el Centro Pompidou, solo se aseguran cuando salen del edificio. Los cuadros siguen en paradero desconocido.

te empresas, fundaciones o particulares para el desplazamiento de sus colecciones privadas, así como, instituciones públicas, museos, galerías de arte y transportistas”. Aseguran que “es un seguro absolutamente habitual que exigen todas las instituciones y organizadores de exposiciones como condición para poder exponer una obra”. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 25


Aquí hay negocio

“Es un nicho elitista porque no hemos sabido hacerlo llegar a la gente. Hay que prestar atención al valor sentimental que tiene un simple ciudadano por su colección.”

Vanessa Martin distingue “tres ámbitos perfectamente definidos, el público (circuitos museísticos, bibliotecas y archivos), el privado (fundaciones privadas) y la generalidad del mercado de arte primario, secundario y el coleccionismo en general”. A ello, Carlos Lluch añade “los despachos y empresas donde también es frecuente hallar arte o colecciones” y extiende este nicho “a todo tipo de bienes con un valor especial para su propietario, sean colecciones de arte, bienes especiales, armas, juguetes, discos, cómics, objetos, maquetas, soldados de plomo, vehículos clásicos, cámaras fotográficas o instrumentos musicales”, siempre con un “concepto de seguro especializado, con filosofía todo riesgo y gestionado por entidades especialistas, . Bajo su punto de vista, “el concepto es muy amplio: para una aseguradora tradicional, un ‘Commodore 64’ es un ordenador con un valor residual, plenamente amortizado, pero para su propietario puede ser otra cosa muy distinta. ¿Por qué no interpretarlo en la clave del cliente?”, se pregunta. En su opinión, “a las aseguradoras generalistas no les resultan cómodos los bienes de valor especial o sujetos a una cotización de mercado que las separe del valor de nuevo de un mercado de bienes masa o de la depreciación derivada del uso; como no les gustan o no entienden este tipo de bienes, no los cuidan en sus pólizas como merecen”, asegura. “De ahí que sea importante tratarlos aparte: cuando un bien o una colección tenga un valor a proteger de forma irrenunciable (fotos, discos, juguetes, porcelana, dibujos, partituras, Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 26

Cómo está transformando la tecnología el mundo del arte Hoy en día, la tecnología avanza a pasos agigantados y gana cada vez más protagonismo en todos los sectores y actividades. El mercado del arte no es una excepción. “Hablamos por un lado de la realidad virtual en los museos, de aplicaciones como Instagram o Artsy que son escaparates en tiempo real para artistas, plataformas como Collectrium, que permiten gestionar online colecciones particulares, etcétera”, enumera Gonzalo de la Puente, suscriptor senior del Departamento de Arte y Clientes Privados de Hiscox. Ello sin contar con la propia incorporación de la tecnología a las obras de arte, en sus más variadas y novedosas formas. Por otro, la tecnología también está cambiando a marchas forzadas la distribución de los objetos artísticos, mediante herramientas como

instrumentos, aparatos, cuadros, etc.), el error consistirá en no hacerlo a través de un seguro específico”, argumenta. En este punto, Gonzalo de la Puente subraya que “a partir de 150 euros se puede asegurar una pequeña colección, por lo que diría que no es un seguro para nada elitista”, uno de los sambenitos de este nicho. “En nuestra cartera tienen cabida tanto los grandes coleccionistas como otros más pequeños, y podemos asegurar desde una colección de pintura, de vinos, a una de coches clásicos, juguetes, muebles, grabados, muñecas, etcétera”, enumera. En la misma línea, Luch cree que “es un nicho elitista porque no hemos sabido hacerlo llegar a la gente. El mediador que no pres-

las ventas de arte ‘online’. De acuerdo con el informe anual sobre el comercio de arte ‘online’ de Hiscox, en el último año el sector ha crecido un 24 % con respecto a 2014 al generar un volumen de transacciones de 3.270 millones de dólares en todo el mundo. “Otro dato muy llamativo del informe es que, aunque el público maduro es el que más gasta en arte ‘online’ por razones obvias, el sector está empezando a notar un aumento en las compras por parte de los ‘millennials’, que se desenvuelven mucho mejor en Internet y reclaman un tipo de producto y atención distinto”, añade. “Esto hará que las plataformas de venta y las galerías tengan que adaptar rápidamente su servicio a unos gustos y a una forma de relacionarse que no son las tradicionales del sector del arte”.

ta atención al valor sentimental que tiene un simple ciudadano por su colección es quien introduce el sesgo”. Hay que informar la existencia de soluciones específicas y que el cliente elija si prefiere asegurarlas de forma óptima, hacerlo con limitaciones o autoasegurarse”, remacha. UN NICHO ESPECIALIZADO ¿Pero, qué necesita un mediador para poder introducirse en este nicho? Desde Mapfre inciden en que “se trata de un mercado especializado” y, por tanto, “para poder distribuir este tipo de seguros se valora, como ocurre con el resto de productos especializados, cierto conocimiento general del tratamiento de las obras de arte”.


Opinión

El Marketing

de Atracción, una estrategia de actualidad

¿Podemos vender sin interrumpir con publicidad invasiva, sin molestas llamadas de teléfono o sin visitas comerciales a puerta fría? ¿Un marketing en el que los clientes vengan a nosotros? Evidentemente la respuesta es que sí y ese marketing se llama inbound marketing o marketing de atracción. El marketing de atracción es una estrategia de marketing que sigue, de forma esquemática, el siguiente proceso:

Una muy buena alternativa para la venta de seguros que son de maduración lenta, como los seguros de empresa, de comunidades de crédito o de defensa jurídica... Fernando Rivero Consejero de la Asociación de Marketing de EspañaMKT y CEO de la consultora Ditrendia Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 28

Hay que definir quiénes son nuestros clientes ideales (Buyer Persona) y hacer su “retrato robot” de forma que represente a los segmentos de clientes que sean los más interesantes para nosotros. A modo de ejemplo simplificado, podríamos definir que uno de nuestros clientes ideales es: Juana, de 35 años, con 1 hija recién nacida,…y que le inquieta cómo será la vida de su hija si algún día ella ya no estuviera. Es importante planificar cómo atraerla. Para ello, principalmente nos basaremos en generar contenido de valor (digital o presencial) para esa cliente ideal. Siguiendo con el ejemplo, podríamos crear un informe sobre “10 cosas que tienes que hacer para garantizar el futuro de tus hijos”. Ese contenido de valor tiene que ser diferente en cada fase del proceso de compra (Customer Journey) de nuestra cliente ideal. No es lo mismo alguien que no sabe que tiene un problema si no tiene contratado un seguro de vida, que alguien que ya está en la fase de valorar alternativas de diferentes compañías. Nuestro cliente ideal tiene que encontrar nuestro contenido de valor que hemos creado para ella: mediante


técnicas de posicionamiento en buscadores (SEO), publicidad no intrusiva en buscadores (SEM), redes sociales, boca a boca,… Una vez nos ha encontrado, nuestro contenido tiene que ser lo suficientemente atractivo para que quiera dejarnos sus datos, por ejemplo, rellenando un formulario para descargarse el informe que hemos elaborado. Además, una vez tenemos sus datos, y siendo siempre muy cuidadosos de no resultar molestos o intrusivos, automatizando nuestro marketing podremos ayudar a nuestra cliente ideal a que vaya avanzando en su proceso de compra y la vamos cualificando (Lead Nurturing) hasta que esté ya preparada para comprar (convirtiéndose en ese momento en un lead cualificado para ventas – Sales Qualified Lead). En ese momento, pasa al equipo comercial para que pueda gestionar ese lead y la convierta en cliente (aquí es donde se pasa el testigo de marketing a ventas). El equipo comercial tiene que poder saber todos los pasos que ha ido dando

“Hemos de ser cuidadosos de no resultar molestos o intrusivos.” esa potencial cliente, qué contenidos ha consumido, qué datos tenemos de ella, en qué está interesada,… Es decir, nuestra herramienta de gestión de clientes (CRM), tiene que estar preparada para integrar esa información y que nuestra potencial cliente no tenga que volver a dárnosla de nuevo. Sólo así conseguiremos dar una experiencia de compra positiva. ¿SIRVE ÉSTA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA MI ASEGURADORA? No sirve para todo tipo de entidades ni corredurías, ni para todo tipo de productos. En nuestra experiencia, es una muy buena alternativa para la venta de seguros que son de maduración lenta, como los seguros de empresa, seguros de comunidades, seguros de crédito, seguros de defensa jurídica,…

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El Consejo al día

Ignacio Soriano y Vicente Tardío reciben las máximas distinciones del Consejo General Su contribución al desarrollo de la institución colegial y en pro de la mediación aseguradora, desde sus respectivas parcelas profesionales, han llevado al Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros a premiar la trayectoria de Ignacio Soriano, ex presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, y de Vicente Tardío, ex consejero delegado de Allianz.

Mónica Herrera, Ignacio Soriano y José María Campabadal.

Ante cerca de 100 invitados, José María Campabadal, presidente del Consejo General, les entregó la Medalla al Mérito Colegial y la Placa de Honor del Consejo, respectivamente. “No me equivoco al decir que recogen la estima de la práctica totalidad de los profesionales del seguro. Porque tanto uno como otro han hecho de la discreción, humildad y pasión por el trabajo los ejes de su vida”, señaló. “Nacho siempre ha sido un hombre que ha tendido la mano al Consejo General cuando el Consejo necesitaba una mano noble, siempre ha emitido una opinión sincera cuando se le ha pedido conseAseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 30

José Manuel Valdés y Vicente Tardío.

jo”, mientras que ha definido a Tardío como “un amigo” de la mediación” que “siempre me ha cautivado, porque ha hecho fácil el seguro. Sí, con Vicente siempre te entendías, porque sabía buscar la mejor fórmula de consenso”. Acerca del primero, la actual presidenta de los agentes y corredores de seguros valencianos, Mónica Herrera, destacó algunas de sus cualidades personales como la capacidad para “saber delegar y dejar trabajar a las personas en las que ha depositado su confianza”, al tiempo que le ha definido como una persona “muy educada y detallista” que “organi-

zó el Colegio desde el primer día como una empresa” y logró llevar su relación con las entidades aseguradores “a su momento más dulce”. El propio Soriano señaló sobre su periplo institucional que el esfuerzo iniciado en 1998 cuando entró a formar parte de la Comisión de Corredores del Colegio y, posteriormente, como presidente de esa institución entre 2008 y 2016 y máximo responsable del Consejo de Colegios de la Comunidad Valenciana en varios períodos, “ha merecido la pena porque ha sido un honor trabajar para los demás, en pro del seguro y en concreto de los mediadores”.


También se refirió al éxito de Forinvest, el foro internacional de economía y finanzas que impulsó desde su cargo y que ha logrado pasar de 400 asistentes a más de 6.000 en su última convocatoria. “Estamos muy orgullosos de ese trabajo”, subrayó. Posteriormente, el ex presidente del Consejo General, José Manuel Valdés, ha glosado los méritos que jalonan el extenso currículo del segundo premiado de la jornada, Vicente Tardío, del que resaltó su “valentía profesional” tanto como su claridad y capacidad de convicción. “Es la personalización del seguro; de él hemos aprendido todos mucho y seguiremos haciéndolo”, concluyó. Tras recoger la Placa de Honor del Consejo, Tardío reconoció que en sus casi 45 años en el sector asegurador, “he estado intimísimamente ligado a la mediación”. “Desde el principio hicimos un esfuerzo para dotar a la mediación de aquellas herramientas técnicas que permitieran cotizar y emitir pólizas en el acto y, en ese terreno, Allianz siempre ha estado un par de largos por delante de nuestros competidores”, una “ventaja competitiva” que ha permitido a su compañía tener “tres o cuatro puntos porcentuales menos de gastos que la media del sector”, además de permitirle “atraer a muchos mediadores”. Además, el ex consejero delegado de la entidad alemana reconoció que “uno de los éxitos de Allianz es haber acertado en el modelo de relación con la mediación, por eso agradezco que este reconocimiento venga de vuestra parte, porque una parte del éxito de Allianz se

“El Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, es un organismo que nació en 1974, dependiente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, quién a su vez agrupa a todos los colegios profesionales de Mediadores de Seguros de ámbito provincial.” debe a vosotros”, y añadió que “la mediación para mí ha sido tan importante que hace que esta distinción me produzca una especial emoción”. “EL PEM SORPRENDIÓ MUCHO AL SECTOR” La jornada contó asimismo con la participación del vicepresidente de Capgemini Consulting, Christophe Mario, que en su ponencia titulada ‘Impacto y alineación de las compañías aseguradoras ante el desarrollo del Plan Estratégico de la Mediación de Seguros (PEM) ’, ha explicado la repercusión -tres años después- de “una de las iniciativas de mayor éxito del Consejo. Mario, que participó en su elaboración, analizó la trascendencia de un trabajo que “sorprendió mucho al sector” en un momento “complicado” para los agentes y corredores de seguros, ya que la evolución del mercado presagiaba una paulatina pérdida de participación. Frente a ese escenario posible, en 2015 el canal logró un 44 % de cuota. “Esto no lo ha hecho todo el PEM pero ha contribuido de forma importante”, argumentó.

EL ÉXITO DE GRANADA El broche al acto de entrega de las máximas distinciones del Consejo General lo ha puesto la proyección de un vídeo que repasa en imágenes los momentos más destacados del último Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, celebrado en Granada del 1 al 3 de junio de este año. A esta cita acudieron cerca de un millar de profesionales del seguro, lo que supuso un récord de participación. En su intervención final, un emocionado José María Campabadal anunciaba su despedida como presidente de los agentes y corredores colegiados de España tras ocho años en el cargo, un tiempo en el que “hemos cambiado la cara y el gesto de la mediación”. También ha asegurado que “aunque me he topado con muchas derrotas, no me siento derrotado. Aprendamos la lección. Y pensemos que la mediación de seguros colegiada tiene una gran oportunidad para reforzar liderazgos y seguir representando a toda la profesión”. En esta línea, ha reclamado a los agentes y corredores de seguros que “trabajen más que nunca en un proyecto común”. “Estos años han sido una etapa más” y “hay que seguir conquistando nuevas metas”, animaba el todavía presidente del Consejo General, “para demostrar al mundo que el mediador de seguros sigue siendo el punto de encuentro entre el consumidor y las aseguradoras y garantía entre el presente y el futuro”. Finalmente ha afirmado que “yo continuaré desde mi nueva posición de colegiado de a pie luchando por la profesión, por mis amigos, por mi familia, por todos vosotros”.

Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 31


El Consejo al día

Presentación del Espacio Digital EIAC El Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros y las otras tres organizaciones impulsoras de la Campaña de Comunicación y Divulgación para el impulso del Estándar EIAC ponen a disposición de todo el sector asegurador el Espacio Digital EIAC, www.estandar-eiac.es. Desde el Consejo General seguiremos intensificando los esfuerzos para ampliar el conocimiento que existe sobre EIAC y seguir difundiendo la necesidad de normalizar el intercambio de información en todo el sector, en beneficio de todos.

Una nueva plataforma que nace con el objetivo de convertirse en un lugar de referencia informativa sobre el Estándar y su implantación para todo el sector. El Espacio Digital EIAC dará voz, a través de las entrevistas de la sección “Entrevistamos a…”, a las empresas que están realizando importantes progresos en la implantación del Estándar EIAC -Corredores, Aseguradoras y Tecnológicas-Además, informará, con total transparencia, de la implantación del estándar EIAC en el sector, a tra-

PARA SABER

vés de las tablas que aparecen en la sección “Estatus implantación EIAC”.

SUS VENTAJAS • Implantar EIAC es implantar eficiencia, lo que se traduce en ahorro de tiempo y de dinero. Produce un impacto directo en la calidad del servicio que las empresas prestan a sus clientes, y el personal cuenta con más tiempo para vender más y mejor.

Al mismo tiempo, busca resolver dudas que vayan surgiendo, a través de la sección “Preguntas frecuentes” y, por supuesto, seguir compartiendo las ventajas concretas que obtendrán los corredores y corredurías que implanten el Estándar EIAC en su empresa. Este canal informativo cuenta con una sección dedicada a recoger la información destacada que se publica en los medios de comunicación del sector sobre EIAC.

• Con EIAC la fiabilidad de la información que se comparte entre corredurías y aseguradoras es la norma. EIAC permite compartir una información 100% fiable, sin errores. Fiabilidad, agilidad, precisión y ahorro son inseparables gracias a EIAC. Ya no será necesario ir compañía por compañía descargando ficheros de pólizas, recibos, siniestros…e ir cargándolos en el programa de cada corredor, de cada empresa. Con EIAC se

pueden estandarizar tareas, se dispone de cuadros de mando totalmente fiables. Se utilizará un solo entorno para liquidaciones, para grabar y consultar siniestros, y no uno para cada compañía. • Información y optimización de la gestión: EIAC permitirá, en tiempo real, disponer de una foto fija de las cifras del negocio de cada corredor: cuánto se crece, en qué ramos y compañías, qué desviaciones existen del plan comercial marcado, el cumplimiento de los objetivos y los resultados que se van obteniendo .Beneficios muy significativos en la forma de trabajar y gestionar el negocio de las corredurías. • EIAC es mucho más que un Estándar. Es un proyecto vivo, en constante evolución, que una vez que se consolide de forma general, va a permitir seguir incorporando nuevos procesos y servicios, incrementando la eficiencia de cada una de las empresas que lo implanten, con el consiguiente ahorro de costes para todos.

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Los Estándares EIAC nacen de la iniciativa del grupo de trabajo de conectividad de UNESPA ante la necesidad de contar con un esquema de datos y unos procesos estándar que permitan a las Entidades Aseguradoras y a sus mediadores intercambiar información entre ellos de una manera eficaz y eficiente, bajo un modelo de estándar abierto. Han sido desarrollados por representantes de Entidades Aseguradoras y asociaciones de corredores, conjuntamente con TIREA, sin cuya colaboración no se podría haber llevado a cabo este proyecto. Participan también en su evolución las principales empresas proveedoras de Software para mediadores. El proyecto de definición de estándares, para dar soporte a los procesos que requieren intercambio de información entre Entidades y Corredurías, se ha abordado por fases. Completada la Fase IV del proyecto, que ha incorporado la bidireccionalidad en los procesos de recibos y siniestros, y el modelo de datos y procesos de liquidaciones. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 32


Panorama

La innovación tecnológica y la formación marcan el futuro de la mediación ‘Tecnología e innovación, la ventana al futuro’, bajo este lema se iniciaba hoy la XV edición del Fórum CECAS en el marco inmejorable de la ciudad de San Sebastián. Más de 100 asistentes se dieron cita en una jornada de reflexión y análisis sobre las tendencias actuales y las que marcarán el futuro del sector.

La jornada empezó con la bienvenida del presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Guipúzcoa, Iñaki Durán, quién agradecía la confianza de CECAS para organizar este Fórum en la ciudad de San Sebastián, y aseguraba que ‘éste era el broche de oro’ a todo el trabajo realizado en su mandato, que finaliza este 2016.

Consejo General, Mañero también se despidió de la presidencia del CECAS repasando la gran evolución que se ha llevado a cabo en estos años y que ha convertido a la institución en un centro de referencia con ‘una estrategia real para las empresas de mediación’, gracias al desarrollo de proyectos innovadores y tecnológicos.

El presidente del CECAS, José Luis Mañero, apuntó en su discurso inaugural la importancia de la formación como uno de los pilares fundamentales del día a día de los mediadores. Tras ocho años a la cabeza del Centro de Estudios del

De igual forma, destacó la importancia del Fórum CECAS como espacio de debate y análisis de temas de actualidad y con gran relevancia en el futuro del sector, ‘conocimiento imprescindible para avanzar y adaptarse a los cambios’, declaró.

BLOQUES TEMÁTICOS: INVESTIGACIÓN MÉDICA Y NUEVAS TECNOLOGÍAS EN EL RAMO DE AUTOS El turno de las ponencias, estructurado en dos grandes bloques, empezó poniendo el foco en la innovación en el ámbito de la salud. El ponente Climent Casals, médico especialista en Microbiología Clínica e investigador de la Universidad de Oxford, expuso las últimas tendencias en investigación médica centradas en prevenir las enfermedades y no solo remediarlas. Punto clave para el sector asegurador, ya que ello puede condicionar y corregir los hábitos de las personas en todos sus ámbitos, incluso ante Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 33


Panorama

ACTO DE CLAUSURA El presidente del Consejo General, José María Campabadal, presentó los cuatro pilares que diferencian el Consejo General de otras organizaciones vinculadas a la mediación. Explicó que es una corporación de derecho público, donde se integran agentes y corredores, siendo la única institución transversal, además tiene presencia nacional e internacional destacada y dispone de un Centro de Estudios propio ‘por lo que estamos hoy aquí y nos hace más fuertes, más reconocidos y más solventes’.

“El ámbito de la investigación médica y las nuevas tecnologías en el ramo de Autos centran los debates del XV Fórum CECAS de San Sebastián.” la valoración y contratación de sus pólizas de salud. A la ponencia magistral, le

ENTREGA DEL PREMIO PINIÉS Cerró la jornada matutina la entrega del Premios Piniés, que reconoce el trabajo de los mejores alumnos del Curso Superior de Seguros 2014-2015. El premio de este año lo recogió María Dolores Fernández, alumna del Colegio de Badajoz, y los accésits recayeron en José Alberto Blanco, alumno del Colegio de Pontevedra y Juan José Tomás, alumno del Colegio de Madrid. En la misma ceremonia de entrega, el director del CECAS, Jordi Parrilla, destacó la evolución profesional de los alumnos premiados en las pasadas ediciones e hizo un llamamiento a los alumnos actuales para que sigan vinculados al sector y a las instituciones que han hecho posible su formación.

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siguió un debate liderado por el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Bizkaia, Juan Carlos Echevarría, y que contó con la participación del doctor Climent Casals; Ángel Lafuente, perito Médico de seguros; Moisés Núñez, mediador de seguros, y José Antonio García, responsable de la Red Exclusiva de DKV Seguros. Todos ellos conversaron sobre la afectación de las nuevas líneas estratégicas de investigación en el ámbito de la salud y la evolución que experimentarán las pólizas de seguros en base a ellas. LA TECNOLOGÍA Y EL RAMO DE AUTOS El ramo de Autos fue el siguiente protagonista. La ponencia del subdirector general de Centro Zaragoza, Juan Luis de Miguel, abordó ‘Cómo la tecnología cambiará el ramo de autos’, apuntando a los avances tecnológicos que se están aplicando en la conducción y partiendo de la premisa que estos cambios cada vez dejarán más a los conductores en un segundo plano y el sector asegurador deberá afrontar las preguntas sobre la responsabilidad en los siniestros. A continuación, la mesa de debate compuesta por el mismo Juan Luis de Miguel, Iñaki Eguiara, responsable del área de Ingeniería de la Dirección de Tráfico del Departamento de Seguridad del Gobierno Vasco, e Imanol Iparraguirre e Iñaki Durán, en calidad de mediadores, y moderada por el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Álava, Jorge Azcárraga, conversó sobre estos avan-

“La XV edición del Fórum CECAS analiza la tecnología e innovación como ventana al futuro.” ces desde el punto de vista del profesional de seguros. EVALUACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PEM E INKREMENTA3 En la jornada de tarde, los proyectos pioneros del Centro de Negocios del Seguro y el Centro de Estudios, el Plan Estratégico de la Mediación e Inkrementa3, recibieron toda la atención de los asistentes. La directora del sector seguros Capgemini Consulting, Leanny Pizzolante, expuso las conclusiones extraídas tras 3 años de implementación del Plan Estratégico de la Mediación, destacando la gran acogida del proyecto por parte de los mediadores profesionales y su flexibilidad para adecuarse a las necesidades empresariales de cada uno. El director del CECAS, Jordi Parrilla, y el responsable de proyectos del CECAS, Claudio Aro, introdujeron el proyecto Inkrementa3, cuyo objetivo es multiplicar por tres la ratio de ventas de pólizas de seguros de los mediadores, y dieron paso a la segunda sesión del proyecto. Ésta corrió a cargo de Enrique Bonilla, socio director de Karysma Network, y fue retransmitida en abierto por el canal de Youtube del CECAS con la voluntad de acercar el mensaje a toda la mediación.


‘VIII ENCUENTRO MEDIARIO DE LÍDERES DEL SEGURO’

“El Diario El País, como un Mediador en proceso de reconversión” David Alandete, director adjunto de ‘El País’, ha explicado a los principales directivos del sector asegurador español, reunidos en el VIII Encuentro Mediario de líderes del Seguro, el proceso de digitalización llevado a cabo por el medio, que ha supuesto un cambio estructural y de concepto, aunque no “de esencia”.

REACCIÓN DE “EL PAÍS”, A LA EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA Y DE FORMA DE ACCESO A LA INFORMACIÓN • Acostumbrarse a la disrupción como algo habitual. Cerca de un centenar de los principales directivos del sector asegurador de nuestro país se han congregado esta mañana en Esade Business School, convocados como cada año por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona y la revista Mediario. En esta octava convocatoria, el Encuentro Mediario de Líderes del Seguro ha tenido como ponente principal a David Alandete, director adjunto del diario El País que ha explicado el proceso de digitalización del diario. La bienvenida al acto fue realizada por Eugenia Bieto, directora general de Esade Business & Law School; Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona; y Pasqual Llongueras, consejero delegado de ADI Plus y editor de Mediario. A continuación, Michele Quintano, profesor de ESADE, presentó y dio paso a David Alandete.

LA DIGITALIZACIÓN EN PRENSA “Después de la música”, señalaba David Alandete, “la información ha sido seguramente el sector que más ha sufrido un cambio con la evolución tecnológica”. “Tenéis que pensar en El País como en un mediador”, defendía el periodista, por el carácter del servicio que la prensa presta. A vuestro sector ha llegado más tarde el cambio, apuntaba el director adjunto de El País, y, como ventaja, “eso os da oportunidades de hacer cosas que nosotros no hemos podido hacer”. “Ha sido un proceso de destrucción y creación, nos hemos reconvertido”, explicaba Alandete, recordando que el proceso de digitalización requiere un cambio profundo de las estructuras de las empresas. Y para ello ponía de ejemplo la evolución reciente de la

• Flexibilizar la organización para poder adaptarse a tiempo. • Premiar la innovación, cuidando y potenciando las aportaciones personales

venta de diarios de papel, que se ha desplomado durante los últimos años. “Las ventas han caído, y la publicidad aún más”, exponía el periodista, “en un proceso que ha afectado, sobre todo, a los diarios más establecidos”. Sin embargo, los cambios aplicados -la digitalización- permiten a El País llegar en la actualidad a decenas de millones de personas en todo el mundo: mucho más que el alcance logrado en sus mejores épocas de venta únicamente en papel. “El problema”, reconocía Alandete, “es monetizar esos resultados. Y en ello estamos”, aseguraba. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 35


Breves

Helvetia Seguros celebra en Málaga su Convención Anual 2016

Helvetia Seguros ha celebrado en Málaga su Convención Anual 2016, a la que han acudido cerca de un centenar de directivos y ejecutivos de la compañía de toda España, presididos por su director general, José María Paagman. Bajo el lema “Más ágiles, más innovadores, más centrados en el cliente” (#másHelvetia), los miembros del Comité de Dirección y diversos ponentes han centrado sus intervenciones en destacar los nuevos proyectos de la compañía

ALLIANZ SEGUROS CELEBRA LA JORNADA DE TRABAJO DE ASOCIACIONES Y COLEGIOS DE MEDIADORES

que deben conseguir que sea más ágil e innovadora, aportando un mayor valor añadido a los clientes para poder hacer frente a los nuevos retos del sector asegurador. Especialmente novedosos han sido los tres talleres de trabajo en los que se han expuesto y debatido tres proyectos innovadores que ya están en desarrollo y que van a colaborar a alcanzar los objetivos del plan estratégico Helvetia 2020 en los próximos años.

Reale seguros lanza al mercado su primer producto responsable Según un estudio patrocinado por Reale Seguros el pasado año, un 36,2% de los consumidores incluyen criterios sociales, ambientales y éticos al decidir qué productos y a qué empresas comprar. Conscientes de esta realidad, y alineado con la política de Responsabilidad Social de la compañía, la aseguradora ha decidido dar un paso más en su compromiso con la sociedad lanzando al mercado su primer producto responsable: “Auto Responsable”. Sin costes adicionales para el asegurado, sin cambios en la contratación y con la misma calidad y garantías que tienen todos los productos de Reale Seguros, la aseguradora incorpora a su seguro de Auto, nuevas características que lo hacen responsable.

mentación contractual, y en el caso de que se produzca un siniestro, se dará siempre la posibilidad al cliente de acudir a un taller certificado como “Gestión Responsable”, es decir, que cumpla con los requisitos de sostenibilidad medioambiental y responsabilidad social de la compañía.

Responsable con la sociedad y con el medio ambiente, ya que por cada póliza contratada, el cliente elegirá una de las ONG’s con las que colabora Fundación Reale, y la aseguradora donará 10€ en el momento de la contratación. Se realizará envío digital de la docu-

El producto “Reale Auto Responsable” no tendrá ningún cambio en la prima respecto al actual, e, inicialmente, estará disponible para nueva producción en alguna de las más de 350 Agencias Reale y los casi 1.500 Agentes Reale repartidos por el territorio.

Un total de 18 asociaciones de corredores y 4 consejos de colegios de mediadores asistieron a la Jornada de Trabajo de Asociaciones y Colegios de Mediadores, organizada por Allianz Seguros. El acto tuvo lugar en el nuevo auditorio de la Torre Allianz de Barcelona, la sede social de la compañía. El Consejero Delegado de Allianz Seguros, José Luis Ferré, abrió la Jornada presentando los resultados y la estrategia de Allianz en España. Asimismo, el Consejero Delegado destacó la evolución del negocio de las asociaciones, e hizo un repaso por sus principales retos, explicando en qué medida Allianz les puede ayudar a conseguirlos. “Trabajar juntos, compartir experiencias o crear conjuntamente nuevos proyectos se está convirtiendo en vital para dar un mejor servicio a los clientes”, añadió. Por su parte, Cristina del Ama, Directora General y responsable del Área Comercial y Market Management destacó lo importante que es la labor de los mediadores para la compañía y su papel destacado en la digitalización de Allianz: “Nuestra mediación es nuestro principal activo, y es por ello que los ponemos en la primera línea de nuestros proceso de transformación digital, porque creemos que, a través del trabajo conjunto con agentes y corredores, podremos alcanzar la excelencia en el servicio a nuestros clientes”, explicó. La jornada de trabajo concluyó con un debate abierto con el Consejero Delegado y la Directora General, donde las asociaciones y colegios de mediadores tuvieron la oportunidad de exponer sus opiniones a ambos directivos.

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Empresas Los Premios Solidarios del Seguro promovidos por INESE han logrado recaudar en iniciativas de RSC más de 1,6M€ en sus 16 años de historia Los Premios Solidarios del Seguro promovidos por INESE han logrado recaudar en iniciativas de RSC más de 1,6M€ en sus 16 años de historia

El Sector Asegurador celebra su noche solidaria

El acto fue presentado por Marta Robles y contó con la presencia de más de 200 invitados

el lema de este año, inicia el rumbo a la esperanza. MABEL LOZANO, PREMIADA POR SU TRAYECTORIA SOLIDARIA

El Círculo de Bellas Artes de Madrid fue escenario de la gala de entrega de los ‘Premios Solidarios del Seguro 2016, organizados por INESE, bajo el lema “Rumbo a la Esperanza”, que expresa el camino a recorrer para lograr un cambio en las cifras que la Directora de la empresa organizadora, Susana Pérez, aportó en su discurso inaugural: Las cifras arrojadas por el Instituto Nacional de Estadística en un reciente informe, muestran cuál es el día a día de gran parte de nuestra sociedad, recordando que los largos años de crisis

han generado un aumento de la pobreza: Casi tres de cada diez españoles se encuentran en riesgo de exclusión social, sin apenas recursos con los que pagar las necesidades básicas. Desde hace ya varios años, el sector asegurador se encuentra cada vez más implicado en acciones de Responsabilidad Social. Estos Premios, con los que INESE trata de canalizar el esfuerzo sectorial, son tan solo un reflejo de ese camino emprendido por muchos, un trayecto que, como indica

Este año el galardón honorífico que reconoce la labor solidaria recayó en Mabel Lozano. La cineasta, guionista y directora de cine social está vinculada al mundo de la mujer desde hace 10 años utilizando el medio audiovisual para denunciar las vulneraciones de Derechos Humanos. Sus trabajos se han convertido en grandes herramientas de información y sensibilización para formar a Fuerzas y Cuerpos de Seguridad del Estado. En los últimos 10 años ha dirigido cinco largometrajes documentales y una docena de cortos, en los que ha denunciado la explotación sexual y Trata de Mujeres y niñas en todo el mundo, así como la mutilación genital femenina y la violencia de género, entre otras causas sociales.

Plus Ultra Seguros celebra su Comité de Corredores diálogo y colaboración con sus mediadores estratégicos para escucharles e intercambiar propuestas. Este trabajo conjunto permite seguir mejorando la calidad de la gestión, de los servicios y de los productos que se ofrecen a los clientes.

Plus Ultra Seguros ha celebrado en su sede central en Madrid un encuentro con algunos de sus principales corredores, una actividad que se enmarca en

la propuesta de valor de Plus Ultra Seguros hacia este canal. El objetivo de Plus Ultra Seguros es impulsar un espacio de

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Durante el comité se abordaron asuntos relativos a innovación, a productos y a la eficiencia en la gestión diaria, buscando sinergias que permitan continuar desarrollando la vinculación entre la Compañía y la mediación.

Los corredores que asistieron al encuentro fueron Lluis Ferrer (Ferrer & Ojeda C.S), Mónica Herrera (Herrera&Asociados C.S), José Manuel Bango (Bango C.S), Domnino Rodriguez (Noceda Corredores de Seguros), José María Inxausti (Lansegur C.S), Salvador Vinyals (Vinyals C.S), Josep Mulá (Enterprise Risk Management C.S), José María López (Lopez Torrijos y Montalvá C.S), Antonio Muñoz (TAT Mediadores C.S) y Jorge Llerandi (Llerandi C.S).


INFOCOLEIGOS TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Colegio de Alicante

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Colegio de Baleares

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Colegio de Barcelona

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Colegio de Lleida

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Colegio de Castellón

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Colegio de Girona

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Consejo Andalucia Occidental

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Colegio de Granada

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Colegio de Guipúzcoa

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Colegio de Las Palmas

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Colegio de Madrid

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Colegio de Valencia

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Alicante

Semana Mundial Jornadas Profesionales

Como viene siendo ya una tradición, con el inicio del mes de noviembre el Colegio Profesional de Mediadores de Seguros de Alicante ha celebrado su Semana

Mundial del Agente y del Corredor de seguros. En esta ocasión el acto de clausura se celebró el pasado viernes 4 de noviembre en los Salones Juan XXIII y contó con la

entrega de diplomas a los alumnos del curso superior de seguros. A la cena asistieron más de un centenar de invitados y contó con la actuación del mago y mentalista alicantino Toni Bright. Durante el acto se reconoció la trayectoria profesional de los colegiados con 25 años de antigüedad en la profesión don Jorge Martínez Miralles, don Antonio Ramón Vicent Quilis, don Manuel Bañuls Pérez, don Josep Lluís Hernández Baño, don Abraham Martínez Martínez, don Pedro José López Visiedo, don Rafael Ponsoda Martí́ quien fuera miembro de la Junta de Gobierno de este colegio desde el año 2000 al 2004 y se condecoró con la insignia distintiva de los 50 años como profesional a don Francisco Gisbert Gómez.

Jornada magistral de comunicación

Maribel Vilaplana realizó una jornada de cuatro horas de Comunicación de Impacto en el Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante. Vilaplana es asesora personal de profesionales cuyo éxito depende Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 42

en gran medida de su capacidad de transmitir su mensaje con naturalidad, convicción y credibilidad. Todo profesional de la comunicación debe dominar sus habilida-

des comunicativas para conectar con su audiencia, generar impacto y dejar huella. Los colegiados de Alicante han tenido la oportunidad de potenciar estas habilidades. Los participantes experimentaron sus

habilidades de comunicación y sus inseguridades, aprendiendo a potenciar su imagen, comunicación y el lenguaje no verbal, terminando con ejercicios prácticos donde pusieron en práctica lo aprendido.


Baleares

XXIII Jornadas del Seguro Balear y 50 Aniversario res de seguros profesionales y la economía. Por la tarde, se celebró una Conferencia de Mónica Mendoza que con el título “Píldoras de motivación y conductas comerciales”. Siguió una representación de los miembros de “Trampa Teatre”, especialistas en teatro de improvisación, que puso la sonrisa todos los asistentes.

Con una gran asistencia de participantes, el Colegio ha reunido en palabras de su Presidente, Daniel Salamanca, “una extraordinaria mayoría de mediadores, la presencia de un gran número de Compañías y los principales representantes de la Administración. Es decir, los 3 ejes fundamentales de nuestra profesión. Los 3 pilares básicos”.

zo con una mesa de debate en que participaron Mariano Rigau, Ceo de ARAG, Seguros, Cyrill Mascarelle, Ceo de Asefa Seguros, Enrique Huerta, Ceo de Liberty, Seguros, Vicente Cancio, Ceo de Zurich, Seguros y José Mª Campabadal, Presidente del Consejo. El debate fue presentado y moderado por Enric Freire, Director del Grupo ADI Comunicaciones.

La Jornada que fue inaugurada por Daniel Salamanca, Presidente del Colegio y José Luis Gil, Director General del Tesoro y Política Financiera del Govern Balear. Dio comien-

Con el lema “Inventemos nuestro futuro”, durante el transcurso del debate fueron surgiendo temas sobre el mercado actual y su visión en el futuro próximo, los mediado-

La Jornada terminó con el acto dedicado a festejar los 50 años de historia de la Institución. Se entregaron reconocimientos a Asefa y DKV, Seguros como compañías colaboradoras del Colegio, a AEMES y al Consejo General por su trayectoria en apoyo de los mediadores, a los profesores mejor valorados por los alumnos del Curso superior en los últimos años, a los Colegiados más antiguos, y a Gabriel Abraham, ex presidente del Colegio se le otorgó el reconocimiento al Mérito Colegial. La Jornada fue clausurada por la Presidenta del Govern Balear, Francina Armengol, la Consellera de Hacienda y Administraciones Públicas, Catalina Cladera, el Presidente del Consejo, José Mª Campabadal y el Presidente del Colegio,

Daniel Salamanca.

Entrega de Diplomas El pasado 21 de noviembre tuvo lugar, en la Sede del Colegio, la entrega de los Diplomas (Certificados Grado –A-) a los alumnos que realizaron el curso 2015-2016. La entrega fue a cargo de José Luis Gil, Director General del Tesoro y Política Financiera del Govern Balear y

Daniel Salamanca, Presidente del Colegio, quien exhortó a los alumnos a desarrollar su trabajo de mediadores de seguros con orgullo y satisfacción. También los invitó a pertenecer al Colegio, “donde se encuentra la élite de la mediación balear”. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 43


Barcelona

42 Semana Mundial del Agente y Corredor de Seguros

Lleida

La estructura de ‘Foros de diálogo’ planteada por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona para esta edición 2016 de la Semana Mundial del Corredor y el Agente de Seguros ha conseguido convocar a más de 800 profesionales, reunidos para debatir y compartir impresiones sobre tres importantes momentos de la relación de compañías y mediadores con los clientes: la captación, la fidelización y la renovación.

Directivos de Allianz, ARAG, AXA, CA Life, DAS, Fiatc, Grupo Catalana Occidente, Liberty y Zurich dieron su visión sobre diferentes momentos de la relación entre las compañías, los mediadores y los clientes. Ya en la edición 2015, el Colegio de Barcelona introdujo como novedad la celebración de unos talleres de debate que pretendían fomentar un espacio de diálogo directo y personal entre media-

dores y compañías. En esta edición 2016 se ha retomado la celebración de estos foros pero con algunas modificaciones, al hilo de la información extraída a partir de la encuesta de asistentes realizada tras la edición 2015. Así, este año se han celebrado tres foros simultáneos, todos ellos bajo el lema común de ‘Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?’. La inten-

ción de estos tres foros ha sido crear un paralelismo entre las relaciones personales y los vínculos entre cliente/mediador; mediador/compañía; y, compañía/cliente. El foco de discusión de cada uno de ellos ha estado centrado en un momento concreto de esa relación. - Los responsables del proyecto EIAC, la revista Actualidad Aseguradora y AGERS recibieron los galardones del Colegio de Barcelona en esta edición.

Habilidades de Comunicación Eficiente:

Demandas y Asertividad

El Colegio de Lleida organizó para los días 15 y 24 de noviembre un taller de Habilidades de comunicación eficiente: demanAseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 44

das y asertividad cuyo ponente fue Josep Gendra, director de Gestión del Conocimiento y Formación a mediadores de REALE

Seguros, entidad colaboradora con el Colegio. En el transcurso del taller se explicaron las habilidades de la comunicación que intervienen en la asertividad, se habló del autoconocimiento en asertividad y se profundizo en su inventario y en el de las demandas. Igualmente se habló de la importancia del lenguaje asertivo y la importancia de la autoestima en la comunicación asertiva. El taller se complementó con la visualización de vídeos y ejercicios prácticos.


Apertura del Curso

Castellón

Superior de Seguros Impartido por Jordi Mayol, y con el patrocinio de Fiatc, se ha celebrado el curso “Aspectos clave para la venta de productos de Ahorro”. ¿Qué producto de ahorro es recomendable según el perfil de riesgo de cada cliente? ¿Cómo puedo conocer el perfil de riesgo de un cliente? ¿Qué diferencia hay entre rentabilidad nominal, bruta, neta, efectiva, TAE...? ¿Qué límites máximos de aportaciones a productos hay y si los hay y se superan que sucede? ¿Qué gastos pueden aplicarse a los productos de ahorro? ¿Cómo puedo calcular la

rentabilidad efectiva o real de un producto en un caso concreto? ¿Qué seguros o productos de ahorro desgravan? ¿Cuándo puede cobrarse un plan de pensiones o un PPA? ¿Qué se entien-

de por enfermedad grave en planes de pensiones o PPA? ¿Cómo se calcula el ahorro fiscal que puede obtenerse? ¿Capital o renta? ¿Cómo cobrar la prestación del seguro o plan? ¿Qué es mejor tributar en

la base liquidable general del IRPF o en la base del ahorro? ¿Hay diferencias entre cobrar en caso de fallecimiento un seguro o un producto financiero? ¿Cómo obtener la mejor rentabilidad financiero fiscal con la venta cruzada de productos de ahorro? ¿Qué pensión de jubilación cobraré? ¿Cómo puedo complementarla con seguros y productos? Estos son algunos de los aspectos clave que se han revisado en este curso cuyo conocimiento permite asesorar en la contratación de productos de ahorro.

Curso “Sólo ante el cliente”

Girona

Contando como profesor con Jordi Mayol -director de formación de FIATC, consultor, diseñador de acciones formativas y formador- el pasado 17 de noviembr tuvo lugar el curso “Sólo ante el Cliente”.

La captación de nuevos clientes es cada vez más difícil, pero su fidelización se ha convertido en una tarea cada vez más compleja debido a: la transformación del perfil de los clientes de seguros, más tecnológicos y orientados al precio; el incremento de las primas de los asegurados en cartera conviviendo con los descuentos que se dan a los nuevos clientes; las res-

tricciones económicas que comporta la crisis econòmica. La mayoría de cursos de ventas suelen ir orientados a formar a los alumnos en la búsqueda de clientes, prospección y acercamiento o la entrevista

de venta para ofercer un nuevo seguro. En este curso se trabajaron las pautas para facilitar esa fidelización de los clientes (postventa) y, especialmente, la forma de actuar ante

situaciones conflictivas, ofreciendo herramientas al alumno para cuando se encuentre “sólo ante el cliente”, convirtiendo así una queja o reclamación en una oportunidad para fidelizarlo. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 45


Jornadas Profesionales

Andalucia Occidental

de la Mediación de Seguros

Los Colegios de Mediadores de Seguros de Andalucía Occidental, Sevilla, Huelva y Córdoba, han celebrado la Jornada de Profesionales de la Mediación de Seguros, acto que ha congregado a 200 per-

sonas, entre colegiados, representantes del sector y de las compañías aseguradoras. La Jornada contó con una ponencia principal a cargo del presidente de la Asociación Española de Abogados Especializados en

Responsabilidad Civil y Seguro, Mariano Medina Crespo, sobre el nuevo baremo de tráfico que entró en vigor en enero. Tras su intervención tuvo lugar el reconocimiento a los colegiados que cuentan con más de

25 años de colegiación, así como la entrega de diplomas a los alumnos del curso superior de seguros 2015-2016. Durante el acto se ofreció una donación a la ONG Fundación Laberinto, entidad nacida con el objetivo de impulsar la construcción del Centro Polivalente PalantePopal, para jóvenes de hasta 21 años que sufren algún tipo de enfermedad rara y que, al finalizar su etapa de escolarización, se encuentran con grandes dificultades y recursos para avanzar en su formación y en su ocio. Al finalizar el acto, tuvo lugar la entrega del premio ASISA a la Excelencia al mejor alumno del curso de mediación de Seguros 2015-2016, que recayó en Manuel Vázquez.

Granada

XII Foro de Encuentros Sectoriales Mapfre-Colegio El director de la oficina de Corredores, José Miguel Moreno Cano, dio la bienvenida al gran número de mediadores que se reunieron, tanto de la propia red de MAPFRE, como colegiados y miembros de la Junta de Gobierno del Colegio de Granada., cuyo presidente, Genaro Sánchez, tomó la palabra para dar la bienvenida y resaltar la oferta de valor complementa-

ria que para el Colegio de Mediadores supone participar desde el pasado año 2015,en los encuentros sectoriales que Mapfre viene organizando en la provincia de Granada. Destacó la importancia que para todos los profesionales de la Mediación tiene “la Formación” como piedra angular de su oferta de valor, especialización y profesionalización frente a otros

canales de distribución y consumidor final de seguros. A continuación, la ponencia de Julio Laria del Vals, director de prestaciones e implantación del Baremo de Autos de Mapfre España, versó sobre la reforma del Baremo de Indemnizaciones por Accidentes de Tráfico y su impacto en las aseguradoras. Intervino igualmente María Teresa Domínguez Cacho,

Jefa de Servicios Territorial de MAPFRE España. Y finalmente, cerró el acto Pedro José Carreño González, Director Territorial de Granada-Almería, ratificando el compromiso que Mapfre tiene hacia la formación continua de los mediadores, y comentando algunas cifras alcanzadas por el canal corredores en la Dirección Territorial de MAPFRE Granada-Almería. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 47


Guipúzcoa

III Convención de Agentes de Seguros Exclusivos La Celebración de la ‘III Convención de Agentes de Seguros Exclusivos’, un encuentro dirigido única y exclusivamente a todos los agentes exclusivos de Gipúzcoa, tanto a profesionales colegidos como a los que aún no lo están, fue un éxito de asistencia. El presidente del Colegio, Iñaki Durán, acompañado por el vocal de agentes, Bautista Biurrarena, inauguró la jornada dirigiéndose a todos los presentes en los siguientes términos, “Bienvenidos al Colegio de Mediadores, quiero que sepáis que somos el único colegio a nivel nacional que realiza una Convención exclusivamente de Agentes Exclusivos, y además es pionero en hacerla”. A continuación, el secretario general de

la Asociación Europea de Instituciones de Pensiones del Sector Público, Aitor Emaldi, realizó una presentación exhaustiva acerca de un tema de gran calado y actualidad, como es el “Sistema de las Pensiones en Euskadi, España y Europa”. La presentación dio lugar a las siguientes preguntas. ¿Qué será de las pensiones en el futuro? ¿Es viable el sistema vasco de pensiones? ¿Cuáles son las diferencias entre los sistemas de pensiones de los diferentes países europeos? ¿Los ciudadanos están concienciados de la realidad de las pensiones? ¿Es necesario un plan de previsión social complementario? Como colofón al acto se celebró una cena en el

Restaurante Kukuarri del Hotel Aránzazu de la ciudad de San Sebastián. AGRADECIMIENTOS A: Patxi Aiestarán, Iñaki Apezetxea, Txomin Aristondo, Ion Arregui, Asier Azkona, Garikoitz Beloki, Juan Berges, Mónica Blanco, Santi Briones, Mª Eugenia Burdaspar, Angel Calonge, Javier Cartón, Igor Cobos, Xabier e Iñaki Esnal, Koro

Etxeberria, Rafa Gaitón, Jose Manuel Garayalde, Agustín Gosens, Fely Iraolagoitia, Jose Manuel Jacome, Juan Manuel Jiménez, Gaizka Lekuona, Yaneldys Martínez,Rafael Montabes, Iñaki Otamendi, Ione Pagalday, Miguel Angel Pérez, Luis Mª Pérez, Alexander Pérez, Atilano San Clemente, Onintze Uriarte, Juanjo Urra, Gotzone Zubillaga.

Las Palmas

Desayuno de Trabajo

Se ha celebrado en Las Palmas el 2º desayuAseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 48

no de trabajo, entre la actual Junta de

Gobierno y una amplia representación de las aseguradoras más importantes del sector asegurador. Entre las compañías que están participando en estos desayunos se encuentran: Active Seguros, Aegon, Allianz, Arag, Aviva, Axa, Caser, Fiatc, Liberty, Mapfre, Plus Ultra, Sanitas. Estos desayunos que se seguirán celebrando

periódicamente, pretenden abordar todos estos temas y acercar las relaciones entre las compañías y los mediadores de seguros, para conseguir estos objetivos, esperando el Presidente del colegio, Sergio Barrera Falcón, que el resto de compañías aseguradoras se vayan sumando a esta iniciativa.


Convenio con Generali Seguros

Preventiva Seguros llevó a cabo el pasado jueves una jornada formativa sobre la mediación profesional y el seguro de Decesos en el salón de actos del Colegio Profesional. En este acto, además, presentó a los profesionales el nuevo Seguro Reinicia, desarrollado por Preventiva Seguros y que garantiza el efecto de una dación en pago para las familias que

no puedan hacer frente al pago de su hipoteca.

les, y Fernando Chicharro, responsable de defensa de cartera. Durante dicha jornada manifestaron que la importancia de la mediación profesional para Preventiva Seguros es absoluta y representa la base principal para la entidad, ya que es primordial para la comercialización de los productos de la compañía.

Con el fin de potenciar la relación entre la compañía y los mediadores impartieron esta jornada Francisco Sebastián, director de la sucursal de Valencia y su equipo, formado por Chelo Acosta, administrativa de apoyo; Andrés Belmonte y Dolores Hinojo, inspectores comercia-

En la jornada se repasó la historia del seguro de Decesos desde su creación en los años 20 hasta la actualidad, detallando los cambios que ha experimentado este seguro, que tiene prácticamente la mitad de la población española y que es el más comercia-

Madrid lizado, tras el seguro de autos. Preventiva Seguros también presentó “Seguro Reinicia”, lanzado por la compañía este año, tras unos completos estudios de mercado realizados en 2015. Se trata de un producto que toca una parte muy sensible, como es el de las ejecuciones hipotecarias, que dejan un gran lastre para las familias. Este seguro, que garantiza el efecto de una dación en pago, tiene un importante componente social en la medida en que viene a solucionar un problema que ha afectado y afecta a múltiples familias, evitando su exclusión social.

Valencia

Jornada de Preventiva Seguros

Preventiva Seguros llevó a cabo el pasado jueves una jornada formativa sobre la mediación profesional y el seguro de Decesos en el salón de actos del Colegio Profesional. En este acto, además, presentó a los profesionales el nuevo Seguro Reinicia, desarrollado por Preventiva Seguros y que garantiza el efecto de una dación en pago para las familias que

no puedan hacer frente al pago de su hipoteca. Con el fin de potenciar la relación entre la compañía y los mediadores impartieron esta jornada Francisco Sebastián, director de la sucursal de Valencia y su equipo, formado por Chelo Acosta, administrativa de apoyo; Andrés Belmonte y Dolores Hinojo, inspectores

comerciales, y Fernando Chicharro, responsable de defensa de cartera. Durante dicha jornada manifestaron que la importancia de la mediación profesional para Preventiva Seguros es absoluta y representa la base principal para la entidad, ya que es primordial para la comercialización de los productos de la compañía. En la jornada se repasó la historia del seguro de Decesos desde su creación en los años 20 hasta la actualidad, detallando los cambios que ha experimentado este seguro, que tiene prácticamente la mitad de la población española y que es el más

comercializado, tras el seguro de autos. Preventiva Seguros también presentó “Seguro Reinicia”, lanzado por la compañía este año, tras unos completos estudios de mercado realizados en 2015. Se trata de un producto que toca una parte muy sensible, como es el de las ejecuciones hipotecarias, que dejan un gran lastre para las familias. Este seguro, que garantiza el efecto de una dación en pago, tiene un importante componente social en la medida en que viene a solucionar un problema que ha afectado y afecta a múltiples familias, evitando su exclusión social. Aseguradores nº477 · diciembre 2016 · P. 49


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Gestión de carteras

El Consejo General en las redes sociales

Sigue las noticias de última hora a través de la cuenta del Consejo General @cmste https://twitter.com/cmste 1.425 536 4.006 Tweets Siguiendo Seguidores

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Aseguradores 477 - diciembre  

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