Mit Joint-Venture-Marketing auf den Gipfel
Christian Görtz / MSR / 2013 Club 55 Expert-Member seit 1998
Wie Unternehmen gemeinsam Kunden gewinnen
Von Christian Görtz. Das Thema Marketing verspricht eine fast endlose Geschichte zu sein, denn Konzepte zur erfolgreichen Vermarktung gibt es viele. Bei Google finden sich mit dem Suchwort „Marketing“ fast 2 Millionen Treffer, bei Amazon erscheinen 250.000 Bücher. Umso wichtiger, bei all diesen Möglichkeiten auf ein proaktives Konzept zu setzen, das für jeden zu realisieren und dabei für alle Branchen richtungsweisend ist: JointVenture-Marketing. Nicht umsonst sagte Jay Abraham, Amerikas Star unter den Marketingberatern:
» Wenn mir jemand alle
Strategien und Methoden wegnehmen könnte und ich nur eine behalten dürfte, würde ich ohne zu zögern Joint-Venture-Marketing wählen.
«
Denn der geschickte Aufbau von Marketing-Kooperationen ermöglicht die Gewinnung neuer Kunden ohne enorm hohe Werbekosten. Großunternehmen setzten längst auf professionelle Allianzen, z.B. Lufthansa mit ihren Bonus-Meilen. Jeder kennt das Prinzip, wieso nicht für das eigene Unternehmen nutzen? Das Einzige, was dafür nötig ist: Sich vom Einzelkämpfer-Dasein verabschieden und SynergieEffekte nutzen. Und etwas Überlegung und gezieltes Handeln – die nötigen Schritte habe ich schon für Sie erarbeitet:
1. Schritt: Mehr Umsatz durch die richtigen Partner Das Musterbeispiel für gelungene Marketing-Kooperationen ist die sogenannte Hochzeitsmafia: Florist, Hotelier, Brautmodengeschäft, Fotograf, Friseur und Konditor arbeiten zusammen und sparen sich so Zeit, Mühe und Kosten. Sie müssen keine Anzeigen schalten, Lockangebote konzipieren, Flyer verteilen und Sonderaktionen starten, sondern setzen auf gegenseitige Empfehlungen. Die Voraussetzung dafür: die gleiche Zielgruppe ohne direkte Konkurrenz. Dann sind gemeinsame Werbeauftritte und gegenseitige Empfehlungen möglich – um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. 2. Schritt: Finden Sie die geeignete Kooperationsform Es gibt zwei Formen der Kooperation: n
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Marketing & Sales Review 2013
Sie suchen sich einen starken Partner, der einen exzellenten Ruf genießt und der Sie über seine etablierten Marketinginstrumente einer großen Zahl
an potenziellen Käufern empfiehlt. Prominentes Beispiel: Amazon. Das Online-Kaufhaus legt Sendungen regelmäßig Werbematerial und Gutscheine von Marketingpartnern bei. In der Regel revanchiert sich der Partner mit finanziellen Vorteilen. n
Sie wählen eine Komplementärpartnerschaft: Der Bäcker empfiehlt beispielsweise den Metzger um die Ecke, da die Produkte sich ergänzen. Diese Partner sind ähnlich stark.
Die entscheidenden Fragen: Was kauft Ihre Zielgruppe noch? Und wo? Wer genießt hohes Ansehen in Ihrer Zielgruppe? Ihr idealer Kooperationspartner erreicht Ihre Zielgruppe auf andere Weise, mit einem anderen Angebot als Sie.
3. Schritt: Marketing-Kooperationen planen Viel hilft nicht immer viel. Entscheidend ist, den Hebel an der richtigen Stelle anzusetzen. Das setzt vor allem eines voraus: gründliche Planung.
Nach dem Abschließen eines Kooperationsvertrags beginnt die Umsetzung – Was, wer und bis wann? W-Fragen helfen hier weiter, außerdem ein Kostenplan. Kommunizieren Sie mit Ihrem Partner, sie sollen beide von dem Projekt profitieren.
Die wichtigsten Ausgangsfragen lauten: Wo stehe ich? Wer ist meine Zielgruppe? Und was will ich erreichen? Bestimmen Sie Ihre Positionierung, Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihre aktuelle Zielgruppe, Ihr Ziel für eine Marketing-Kooperation und potenzielle Partner. Nicht zu vergessen ist die Antwort auf folgende Frage: Was können Sie Ihrem Kooperations-Partner bieten?
5. Schritt: Ergebnisse überprüfen Was für ein Fazit können Sie für die letzten Schritte ziehen? Ziehen Sie eine Bilanz, um in der Zukunft an weiteren Kooperationen zu arbeiten: n Sie können die bisherige, erfolgreiche Kooperation fortsetzen oder sogar ausbauen (mit dem gleichen Partner) n Suchen Sie Kooperationen mit anderen Partnern mit gleichen Ziel n Definieren Sie weitere Ziele und realisieren Sie diese mit weiteren Partnern
Ein Extra-Tipp von mir: Bei unbekannten Partnern empfehlen sich Testläufe vor einer intensiven Zusammenarbeit. Dann kann auch jenes Vertrauen wachsen, das Grundlage jeder erfolgreichen Kooperation ist. 4. Schritt: Marketing-Kooperationen umsetzen Wie so oft gilt: Vorbereitung ist das A und O. Planen Sie Ihre erste Kontaktaufnahme, denn Kaltakquise ist nie leicht. Daher empfehle ich, den Kontakt zuvor „anzuwärmen“: Knüpfen Sie gezielt Kontakte, vielleicht kennen Sie sogar einen ‚Türöffner‘? Lernen Sie das Unternehmen kennen und empfehlen Sie es weiter - wenn Sie dem Unternehmen Umsatz beschert haben, werden Sie ihm gleich sympathischer.
Der bekannte amerikanische Topmanagement-Coach Robert Hargrove sagte, das verbindende Merkmal der größten Unternehmerinnen und Unternehmer im 21. Jahrhundert werde ihre Fähigkeit sein, mit anderen kreativ zusammenzuarbeiten. In diesem Sinne: Seien Sie kreativ, entwickeln Sie Kooperationsideen und setzen Sie diese in die Praxis um! Neue Kunden und mehr Umsatz werden nicht lange auf sich warten lassen!
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Die Vorteile von Joint-Venture-Marketing liegen spätestens nach diesen fünf Punkten auf der Hand: Mit einem passenden Partner erreichen Sie die eigene Zielgruppe ohne Streuverluste anderer MarketingMaßnahmen und gewinnen insgesamt an Marktpräsenz. Also: Werden Sie zum Gipfelstürmer mit Joint-Venture-Marketing. Nach meiner Schätzung nutzt nur ca. 1 Prozent der deutschen Unternehmen diese Marketingstrategie – mein Ziel sind 5 Prozent. Denn mein Geschäft ist, dass meine Kunden mehr Geschäft machen.
Haben Sie den geeigneten KooperationsPartner gefunden, können Sie Ihre Kooperation mit Newsletter-Empfehlungen, Mailings und vielem mehr nutzen: Beilagen beim Versand oder Verkauf, Gutscheine, Sponsoring, Medien- oder auch Vertriebskooperationen.
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