MARKETING & SALES REVIEW Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten – Club 55 / Ausgabe 2015
vrsthn vrbndn vrmrktn Helmut Muthers Andreas Buhr PROF. Martina Dalla Vecchia Frank M. Scheelen Dr. Patrick Schünemann Jürgen R. Schmid Guglielmo Imbimbo Walter Zimmermann Wolf R. Hirschmann Martin Limbeck Prof. Dr. Dirk Zupancic Peter Brandl HANS PETER FREI Hansjürgen Schubert Christian Reist Stefan Reutter Horst Gläser Tom Schmitt CHristian Görtz Karl Kaiblinger Dr. ANdreas Wieland ANDREAS BORNHÄUSSER Karl Werner Schmitz Anna Maria Schmidt Jürgen Hollstein ARNO FISCHBACHER Stephan Heinrich Matthias Garten Wolfgang Ronzal Magda Bleckmann Hans-Uwe L. Köhler Dr. Carlheinrich Heiland Jean-Pierre Zosso Bruno Graf Ralf R. Strupat Heike Reising Thomas Skipwith Roger Zosso ALBRECHT Kresse Lothar Diete Uwe Günter- von Pritzbuer Walter Rosenberger Frieder Gamm Frauke K. Ion Michael Ehlers
Warum Power-Partner so wichtig für Marketing-Kooperationen sind Vermarkten funktioniert optimal mit den idealen Kooperationspartner
Von Christian Görtz. Kooperationen verheißen ein mächtiges Marketing-Instrument, um die eigene Zielgruppe zu erreichen und zu überzeugen. Und das vergleichsweise günstig, da Kooperations-Partner in der Regel geben und nehmen: Sie stellen ihren Kundenstamm und bewährten Vertriebsweg zur Verfügung, um im Gegenzug von den geebneten Wegen des Partners zu profitieren. Diese Form der Vermarktung ist bereits seit einigen Jahren in unserem Alltag angekommen und dennoch scheitern viele Unternehmen an der Umsetzung. Laut einer aktuellen Umfrage von Dolz und Schwimmer, einer Agentur für MarketingKooperationen, sind das Auffinden von und das Verhandeln mit möglichen Partnern die größten Hürden einer Marketing-Kooperation. Umso wichtiger ist es den Partner zu verstehen, um anschließend zusammen zu arbeiten und zu vermarkten.
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Verstehen Damit eine Marketing-Kooperation zur Win-Win-Situation wird, gilt es im Vorfeld die eigenen Möglichkeiten und Ziele zu ermitteln. Nicht aus Egoismus, sondern mit Blick auf den möglichen Partner: Was ist Ihre Zielgruppe, welches besondere Knowhow und welchen Service bieten Sie? Der Vorteil einer klaren Positionierung: Sie wissen um Ihren Standpunkt und damit auch um den Mehrwert in Ihrem Portfolio, der perfekt zu Ihrem möglichen Partner passt und das Zünglein an seiner Entscheidungswaage sein kann. Das Auffinden des Power-Partners Ich pflege den idealen Kooperations-Partner als Power-Partner zu bezeichnen, da sich erst mit einem idealen Partner die volle Kraft einer Zusammenarbeit entfaltet. Doch wie findet man ihn? Der erste Schritt
ist die Analyse der eigenen Zielgruppe: Was kaufen Ihre Kunden noch, bei wem und wo? Das Ergebnis ist der Kreis der möglichen Partner, da deren Produkte Ihr Angebot ergänzen. Und das ist das Entscheidende einer Marketing-Kooperation: Beide Partner bedienen die gleiche Zielgruppe ohne direkte Konkurrenten zu sein. Konkrete Personen und Unternehmen zur Zusammenarbeit ergeben sich am ehesten im persönlichen Netzwerk oder aus bestehenden Geschäftsbeziehungen. Soziale Netzwerke, Messen und Agenturen sind weitere Möglichkeiten. Egal wo Sie den Partner finden, nach der Zielgruppe können Sie sich Unsicherheitsfaktoren wie dem Image und der Unternehmenskultur widmen. Überlegen Sie sich, bei wem Sie kaufen würden und verzichten Sie auf Partner, deren Ruf nicht einwandfrei ist.
Christian Görtz / MSR / 2015 Club 55 Expert-Member seit 2012
Verbinden Ist der ideale Kooperations-Partner für Sie ausgemacht, ist der nächste Schritt diesen ins Boot zu holen. Für die Kontaktaufnahme und Fixierung der Kooperation ist es wichtig, dem möglichen Partner dieses Verständnis auch zu signalisieren – so fühlt er sich ernstgenommen und gut aufgehoben. Und möchte mit Ihnen zusammenarbeiten. Unabhängig davon, ob die Kontaktaufnahme per Mail, Post oder Telefon erfolgt, zählt der erste Eindruck. Und der kann schon vor dem direkten Kontakt beeinflusst werden, indem Sie mit einer Rezension oder Feedback zu seinem Newsletter positiv in Erscheinung getreten sind. Das gilt für warme, also bekannte, und kalte, also bisher unbekannte Kontakte – besonders bei kalten Kontakten ist das der berühmte Fuß in der Tür. Außerdem zählt gute Vorbereitung: Auf der sachlichen Ebene sollten Erwartungen und Ziele beider Parteien abgesteckt und schriftlich festgehalten werden. Auch das Zwischenmenschliche zählt: Passt der mögliche Partner zu Ihnen? Vertrauen ist ein nicht zu vernachlässigender Faktor, da Sie ihn weiterempfehlen. Das Zauberwort für eine langfristig gute und erfolgreiche Verbindung ist Kommunikation. Offener Austausch gewährleistet gerade bei unerfahrenen KooperationsPartnern, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Nur so bleibt das Verständnis füreinander erhalten. Sehen Sie die Marketing-Kooperation mit einem neuen Power-Partner als Probefahrt, während der Sie sich regelmäßig des aktuellen Kilometerstands versichern.
Vermarkten Marketing-Kooperationen sind so erfolgreich, weil sie einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden des Power-Partners gewähren. Menschen kaufen gerne bei jemandem, den sie kennen und dem sie vertrauen. Denken Sie an sich selbst: Wechseln Sie wöchentlich den Supermarkt oder führt Ihr Weg immer zum gleichen? Ein Vertrauensvorschuss ist nicht in Geld aufzuwiegen und sollte entsprechend geschätzt werden. Auch eine Marketing-Kooperation bedeutet Arbeit, muss individuell entwickelt und angepasst werden. Nicht zuletzt stehen einige Kooperations-Formen zur Auswahl, vom gemeinsamen Vertrieb über Gutscheine zu Gewinnspielen.
Wie schon Henry Ford sagte:
» Zusammen zu kommen ist ein Anfang, zusammen zu bleiben ist ein Prozess, zusammen zu arbeiten ist Erfolg.
«
Sichern Sie sich den Erfolg, indem Sie sich verständnisvoll mit einem Power-Partner verbinden. Das ist ein Prozess ständiger Kommunikation, der sich lohnt. Denn damit sichern Sie sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil und schaffen eine WinWin-Win-Situation für sich, Ihren Partner und Ihren Kunden. Quelle: Dulz Schwimmer, Agentur für Media &
Wer kooperiert, gewinnt Laut Umfrage ist die Auswahl des Partners mit 76,77 Prozent der wichtigste Faktor für den Erfolg, noch vor dem Mehrwert für den Endkunden (72,74 Prozent) und professioneller Umsetzung (71,72 Prozent). Diese drei Faktoren des Verstehens, Verbindens und Vermarktens sind die entscheidenden Puzzleteile einer erfolgreichen Marketing-Kooperation. Sie sorgen dafür, dass die Zusammenarbeit keine Einbahnstraße oder Sackgasse, sondern eine Erfolgsge-schichte wird. Der Beginn dieser Erfolgsgeschichte ist schnell gemacht: Notieren Sie sich fünf mögliche Power-Partner und fünf Wege, wie sie voneinander profitieren könnten.
Marketing-Kooperationen, Oktober 2014: Umfrage zu Marketing- und Vertriebs kooperationen. Nachzulesen unter www.dulz-schwimmer.de/dialog
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Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015
Bayer, Thomas F.
Thomas Bayer Management Service GmbH
Bleckmann, Magda
Unternehmensberatung
Bornhäußer, Andreas
Präsentainment Group GmbH GmbH S
Brandl, Peter
Peter Brandl GmbH R
Brecht, Norbert
N. Brecht GmbH E
Buhr, Andreas
Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG G
Christiani, Alexander
Christiani Consulting KG
Dalla Vecchia, Prof. Martina
Fachhochschule Nordwestschweiz
Detroy, Erich Norbert
Detroy Consultants International
Diete, Lothar
Go Inhouse
Doetsch, Bernhard
Bernhard Doetsch Unternehmensberatung
Doetsch, Ute
brandarena GmbH & Co. KG M
Ehlers, Michael
Institut Michael Ehlers
Eugster, Jörg
NetBusiness Consulting AG
Fischbacher, Arno
Fischbacher KG
Frädrich, Dr. med. Stefan
Dr. med. Stefan Frädrich – Motivation die wirkt M
Frei, Hans Peter
Hans Peter Frei – The Sales Results Company
Gálvez, Cristián
Gálvez schafft Wirkung® M
Gamm, Frieder
M
Garten, Matthias
smavicon Best Business Presentations e. K. D
Gläser, Horst
Gläser Projekte Gesellschaft für Werbung und Kommunikation mbH K
Görtz, Christian
Joint Marketing Consult e. K. R
Graf, Bruno
Graf Training G
Günter- v. Pritzbuer, Uwe
Speaker und Trainer
Heiland, Dr. Carlheinrich
Heiland & Partner
Heinrich, Stephan
Heinrich Management Consulting S
Hirschmann, Wolf R.
Slogan Werbung Marketing Consulting GmbH M
Hollstein, Jürgen
MCM Business Solutions GmbH R
Huber, Max Max Huber, René E.
René E. Huber & Partner G
Imbimbo, Guglielmo
memoris consulting GmbH
Ion, Frauke K.
ion international
Kaiblinger, Karl
Kaiblinger & Partner Management Consulting
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Marketing & Sales Review 2015
Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015
Schwimmbadstraße 32, D-79100 Freiburg i. Breisgau
thomasfbayer@gmail.com
Polzergasse 32, 8010 Graz
www.magdableckmann.at
Schloßstraße Schloßstraße 68, 12165 Berlin
Robert-Bosch-Straße 28, 88131 Lindau
Eckenerstraße 29b (Hangelar), D-53757 St. Augustin/Bonn
G Grafenberger Allee 115 – 117, D-40237 Düsseldorf
www.praesentainment.de www.peterbrandl.com www.brechtgmbh.de www.buhr-team.com
Zum Alten Gericht 14, D-53902 Bad Münstereifel
www.christiani-consulting.com
Peter Merian-Strasse 86, CH-4002 Basel
www.fhnw.ch/iwi/weiterbildung
Burgunderstraße 26, D-71717 Beilstein
www.detroy-consultants.de
Hessestraße 4, D-90443 Nürnberg
www.go-inhouse.de
Fichtenweg 9, D-83071 Stephanskirchen
ub.doetsch@t-online.de
KG Münchener Straße 101c, D-85737 Ismaning
www.brandarena.de
Obere Königstraße 1, D-96052 Bamberg
www.michael-ehlers.de
Austraße 37, Postfach 2, FL-9490 Vaduz
www.eugster.info
Franz-Josef-Straße 3/II, A-5020 Salzburg
www.arno-fischbacher.com
Maastrichter Straße 17, D-50672 Köln Bergstraße 98, CH-6010 Kriens
Mainzer Straße 58, D-50678 Köln
Mörikestraße 67, 70199 Stuttgart
Dieselstraße 13, D-64347 Griesheim
Karolingerring 27, D-50678 Köln
Robert-Bosch-Straße 7, D-64293 Darmstadt
Gehrenholz A7, CH-8055 Zürich
www.stefanfraedrich.de www.hanspeterfei.com www.galvez.de www.friedergamm.de www.smavicon.de www.glaeserprojekte.de www.marketingtip.de www.graf-training.ch
Rieslingweg 7, D-64646 Heppenheim
gvp@ml-trainings.de
Bögelstraße 18a, D-21339 Lüneburg
www.heiland-partner.de
Saarstraße 31, D-54290 Trier
Mühlwiesenstraße 32, D-70794 Filderstadt
Rabenstraße 10, D-47906 Kempen Route de Florissant 86a, CH-1206 Genève
Gumelenstraße 6, CH-8810 Horgen
www.heinrichmc.de www.slogan.de www.mcmsolutions.de mw_huber@bluewin.ch www.renehuber.ch
Belchenstraße 1, CH-5012 Schönenwerd
www.memoris.ch
Bayenthalgürtel 40, 50968 Köln
www.ion-international.de
Boecklinstraße 78/25, A-1020 Wien
www.kaiblinger-partner.com
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Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015
Köhler, Hans-Uwe L. L. Kresse, Albrecht
edutrainment company GmbH
Limbeck, Martin
Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG
Muthers, Helmut
MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management S
Obrecht, Rudolf
Rudolf Obrecht AG D
Osmanovic, Cemal
smile2 GmbH
Reising, Heike
I.Q.-M. Institut für qualitative Marktbearbeitung GmbH
Reist, Christian
People Power Training AG
Reutter, Stefan
reuttercompetence
Ronzal, Wolfgang
Wolfgang Ronzal – Seminare und Kongresse
Rosenberger, Dr. Walter Walter Saneke, Dr. Bernhard
Gemeinschaftspraxis Dr. Droege, Dr. Saneke & Partner E
Scheelen, Frank M.
Scheelen AG Institut für Managementberatung und Diagnostik K
Schmid, Jürgen R.
Design Tech
Schmidt, Anna-Maria
Volksbank Ost
Schmitt, Tom
Committ Creativität Communication Training E
Schmitz, Karl Werner
KWS Haptische Verkaufshilfen e. K.
Schubert, Hansjürgen
Unternehmensberater BDU
Schünemann, Dr. Patrick
Bedag Informatik AG G
Skipwith, Thomas
Institut DESCUBRIS
Staub, Gregor
Staub Mega Memory Gedächtnistraining R
Strupat, Ralf R.
STRUPAT.KundenBegeisterung!
Urban, Pierre Lionel Wage, Jan L. Weese, Andreas
Weese Consulting-Training-Coaching I
Wieland, Dr. Andreas
Wüstenrot Gruppe, Österreich
Zahn, Ekkehard
G.U.M mbH M
Zimmermann, Walter
Zimmermann Seminare GmbH S
Zosso, Jean-Pierre
Trainings-Consult AG
Zosso, Roger
Trainings-Consult AG
Zupancic, Prof. Zupancic, Prof.Dr. Dr.Dirk German Dirk German Graduate School of of Management and Law
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Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015
Am Forsthaus 20, D-87490 Börwang
www.hans-uwe-koehler.de
Winsstraße 12, D-10405 Berlin
www.edutrainment.com
Alte Gasse 4a, D-61462 Königstein
www.martinlimbeck.de
Schloss Allner, Schlossstraße 18, D-53773 Hennef
G Dorfgasse 9, CH-4710 Balsthal
www.muthers.de www.rudolfobrecht.com
Hans-Weinzierl-Straße 17, D-97422 Schweinfurt
www.smile2.de
Diesterweggasse 8/3, A-1140 Wien
www.iq-m.at
Zugerbergstraße 70, CH-6314 Unterägeri
www.pptag.ch
Andreas-Sohn-Straße 19, 78333 Stockach
www.reutter-seminare.de
Bujattigasse 15 a/3, A-1140 Wien
www.ronzal.at
Im Zwinger 3, D-71229 Leonberg
www.rosenberger-institut.de
Egerstraße 7, D-65205 Wiesbaden
Klettgaustraße 21, D-79761 Waldshut-Tiengen
www.dentalplus.de www.scheelen-institut.de
Zeppelinstraße 53, D-72119 Ammerbuch
www.juergen-schmid.de
Straussengasse 7/13, A-1050 Wien
ams@amsams.at
Elbchaussee 585, D-22587 Hamburg
www.committ-training.de
Weilerscheid 49, DE-53804 Much
www.haptische-verkaufshilfen.de
App. D-399, Winfriedstraße 6, D-14169 Berlin
hansjuergen.schubert@t-online.de
G Gutenbergstrasse 3, CH-3011 Bern Bachmattstrasse 10, CH-8966 Oberwil-Lieli (bei Zürich)
Rotenbodenstr. 59, FL-9497 Triesenberg
www.bedag.ch www.descubris.ch www.gregorstaub.ch
Osnabrücker Straße 87, D-33790 Halle / Westfalen
www.begeisterung.de
5, Square André Gide, F-77410 Claye Souilly
pierre.hilda@orange.fr
Venusstraat 64, B-2520 Oelegem
jan.wage@telenet.be
In der Klausen 15, A-1230 Wien Alpenstrasse 70, A-5020 Salzburg
Max-Nonne-Straße 45, D-22419 Hamburg
Stotzinger Weg 2, D-87662 Kaltental
www.weese.at andreas.wieland@wuestenrot.at www.gum-mbh.de www.walterzimmermann.de
Oberbinzenweg 11, CH-8840 Einsiedeln
jp@zossotraining.ch
Blümliweg 36, CH-8840 Einsiedeln
www.zossotraining.ch
Bildungscampu 2, 74076 Heilbronn
www.ggs.de
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