Revista de la Importancia del Marketing Industrial

Mercadeo II

Universidad Bicentenaria de Aragua

IMPORTANCIA DEL MARKETING INDUSTRIAL

N° 1 Volumen 1- 2023

San Joaquín de Turmero, Octubre 2023.

REVISTA DIGITAL Importancia del Marketing Industrial AUTORIDADES Dr. Basilio Sánchez Aranguren Rector Dr. Manuel Piñate Vicerrectorado Académico Dr. Gustavo Sánchez Vicerrectorado Administrativo Dra. Edilia Papa Secretaría General DECANOS Decanato de la Facultad de Ingeniería Ing. Cristina Rojas, Decanato de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas Abog MSc. Nelson Sánchez, Decanato de Investigación, Extensión y Postgrado Dra. Milagro Ovalles Decanato de la Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales Dra. Zoricar Ojeda Director de Escuela William Aponte FONDO EDITORIAL Dra. Antonia Torres – Vicerrectora Académica.

Lcdo. MSc. Manuel Piñate – Decano de Investigación, Extensión y Postgrado.

Abg. Esp. María Teresa Ramírez – Directora de Estudios de Postgrado.

Dra. María Teresa Hernández – Directora de Investigación.

Dra. Crisálida Villegas – Directora del Fondo Editorial.

PORTADA DIAGRAMACIÓN Y COMPILACIIÓN María Rojas FORMATO ELECTRÓNICO María Rojas

Editorial Con la presente Revista sobre la importancia del marketing industrial en primer lugar, debemos dar una breve reseña. El marketing industrial o marketing B2B es la comercialización de bienes y servicios de una empresa a otra. El objetivo de esta estrategia es ayudar a las empresas a aumentar su presencia en el mercado y atraer a nuevos clientes a través de un enfoque más empresarial y técnico. Las empresas que suelen utilizar el marketing industrial son aquellas que ofrecen productos o servicios de alta tecnología, maquinaria industrial, equipos y suministros para la industria, productos químicos, materiales de construcción, entre otros.

El marketing industrial se enfoca en llegar a los compradores de una empresa, quienes suelen ser profesionales, ingenieros, gerentes y otros tomadores de decisiones empresariales. El objetivo principal de la estrategia de marketing industrial es proporcionar información técnica sobre el producto o servicio, destacar sus ventajas y beneficios, además, de crear una relación de confianza con el cliente. Una diferencia clave que hace que el marketing industrial sea único, es la duración de los períodos de ventas. Ya que, por lo general, el marketing industrial y las ventas implican grandes inversiones en dinero y, en cuanto a las relaciones entre compradores y proveedores, estas son a largo plazo, por lo que el proceso de ventas puede tardar meses o incluso años.

3

DIRECTORIO FONDO EDITORIAL Dra. Antonia Torres – Vicerrectora Académica.

Lcdo. MSc. Manuel Piñate – Decano de Investigación, Extensión y Postgrado.

Abg. Esp. María Teresa Ramírez – Directora de Estudios de Postgrado.

Dra. María Teresa Hernández – Directora de Investigación.

Dra. Crisálida Villegas – Directora del Fondo Editorial.

AUTORIDADES Dr. Basilio Sánchez Aranguren Rector Dr. Manuel Piñate Vicerrectorado Académico Dr. Gustavo Sánchez Vicerrectorado Administrativo Dra. Edilia Papa

Tabla de Contenido Editorial

3

Directorio

4

Índice

4

Introducción

5

Secretaría General DECANOS Decanato de la Facultad de Ingeniería Ing. Cristina Rojas, Decanato de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas

Ejemplos de estrategias de marketing

Abog MSc. Nelson Sánchez,

Industrial

6

El marketing digital en el sector Industrial

6

Debes realizar un análisis de situación

7

Realiza marketing en redes sociales

7

Decanato de la Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales

Utiliza herramientas de marketing industrial

8

Dra. Zoricar Ojeda

Decanato de Investigación, Extensión y Postgrado Dra. Milagro Ovalles

Optimiza los activos de marketing existentes 8 Créditos

9

Referencias

9

Anuncios Publicitarios

10

DIRECTOR DE ESCUELA William Aponte

4

Introducción El marketing industrial permite a la empresa ofrecer soluciones tecnológicas, en materias primas y cuestiones de producción a otra empresa. Debido a esta característica, las técnicas tradicionales del marketing B2C (empresa a cliente) no pueden ser implementadas, ya que se requiere de un marketing personalizado a las necesidades de la empresa a la que se le van a ofrecer los productos industriales. Permite la evolución y mejoramiento del producto gracias a la identificación de necesidades de los posibles consumidores del producto/servicio.

Entre las principales características del marketing industrial se encuentran: 1) Están los mercados reducidos pero grandes. Son pocos los mercados en donde se puede efectuar una estrategia de marketing industrial; sin embargo, los mercados son más grandes puesto que se puede hablar de mercados nacionales e incluso internacionales. Pero de igual forma tenemos los de menor volumen de ventas, pero más ingresos. Las soluciones industriales suelen ser de precios más elevados que las destinadas a consumidores; por lo consiguiente el proceso de ventas es un poco más complejo ya que es más común que se presenten objeciones en la etapa del cierre de la transacción. Sin embargo, aunque sean pocas ventas generadas, los ingresos son superiores. Dependiendo de las características propias del producto o servicio industrial, una sola venta puede representar un alto retorno de la inversión para la empresa.

2) Podemos encontrar procesos complejos. Desde la estrategia de canalización para escoger clientes potenciales hasta el proceso de cierre de la venta, el marketing industrial es mucho más complejo que otras variantes. Por esto mismo, la transacción misma puede tomar meses en llevarse a cabo puesto que el consumidor debe de estar seguro de la inversión que está a punto de realizar.

Si bien, el marketing industrial es un proceso complejo, la realidad es que, por lo mismo, las relaciones cliente y empresa son aún más duraderas porque las características del producto industrial permiten que se vendan productos complementarios como lo puede ser el mantenimiento o la reparación de maquinaria. Esto hace que en una sola transacción se pueda manejar un flujo de capital constante y se puedan establecer estrategias a largo plazo.

Tanto en el equipo de marketing como en el de ventas, el marketing industrial requiere de personal capacitado y que cuente con las habilidades necesarias para relacionarse con el mundo empresarial.

Siempre que hablamos de marketing, nuestro pensamiento va dirigido hacia los productos de consumo masivo, a distintos tipos de estrategias y distintos tipos de clientes. En el presente artículo, centraremos nuestra atención en el marketing industrial, tan importante como el marketing de consumo y que en muchas ocasiones las empresas del propio sector dejan de lado.

5

Ejemplos de estrategias de marketing industrial 

Identifica a tu público objetivo: Antes de empezar cualquier estrategia de marketing industrial, debes conocer a tu público objetivo. Identifica a tu cliente ideal, sus necesidades y sus motivaciones.



Realiza un análisis de la competencia: Analiza a tu competencia, descubre qué están haciendo y cómo lo están haciendo. Esto te permitirá identificar oportunidades y diferenciarte de ellos.



Crea una propuesta de valor única: Basándote en la información obtenida de la identificación de tu público objetivo y análisis de la competencia, crea una propuesta de valor que te diferencie de tus competidores.



Desarrolla una estrategia de branding: Crea una imagen de marca que represente tus valores y propuesta de valor.

Utiliza una identidad visual coherente en todos tus materiales de marketing.



Genera contenido de calidad: Crea contenido útil y relevante para tu público objetivo, como artículos, guías, infografías, vídeos y más.



Utiliza el marketing de contenidos: Utiliza estrategias de marketing de contenidos para aumentar el tráfico a tu sitio web y mejorar tu posicionamiento en motores de búsqueda.



Utiliza el mail marketing: Utiliza el correo electrónico para mantener a tus clientes y prospectos informados sobre tus novedades, ofertas y promociones.



Crea un sitio web efectivo: Crea un sitio web que sea fácil de usar, accesible y que tenga información clara y completa sobre tus productos y servicios.



Participa en eventos de la industria: Participa en eventos relevantes para tu industria para conocer a nuevos clientes y generar nuevas oportunidades de negocio.



Utiliza las redes sociales: Las redes sociales pueden ser una herramienta útil para promocionar tus productos y servicios, conectarte con tu público objetivo y mantener a tus seguidores actualizados sobre tus novedades.

El marketing digital en el sector Industrial La mayoría de las empresas industriales pueden estar orientando sus estrategias de marketing hacia el marketing digital, aunque aún no lo sepan. Tan sólo debemos pensar en todos los documentos de especificaciones técnicas, estudios, datos y catálogos de productos industriales que tenemos encima de la mesa o directamente en un cajón. Estos materiales se pueden convertir en un contenido de valor para sumar en tu estrategia de marketing digital y que ayudará a acelerar y escalar tu negocio, además de darle un nuevo impulso. Estos materiales solo necesitan adaptarse de la manera más óptima para ser consumidos por tus clientes y potenciales clientes en internet.

Ahora bien, la importancia del marketing radica en que busca un aumento de las prestaciones técnicas de un producto con el fin de aumentar su productividad y eficiencia; además, de una serie de mejoras que repercutirán en el precio final y en el incremento de las ventas, asimismo, a través de este tipo de marketing podemos conseguir que un producto o servicio adquiera un valor extra y se convierta en la poción perfecta para dar respuestas a las necesidades de clientes potenciales.

En este sentido, se debe tener conocimiento del producto, sus características e identificar puntos de mejoras y fortalezas; y partiendo de allí el marketing irá orientado a construir una imagen fuerte y atractiva que conecte con lo que el cliente está buscando.

6

Debes realizar un análisis de situación Antes de saber hacia dónde enfocar la estrategia de tu empresa, debemos estudiar y saber dónde estamos. En qué punto se encuentra nuestra empresa desde un punto de vista digital.

Un análisis de situación nos permitirá analizar y ver la evaluación exhaustiva de la empresa, sus capacidades o carencias y cualquier factor interno y externo que pueda influir en tu estrategia de marketing digital. Hay varias formas para realizar un análisis de situación de nosotros mismos y nuestra competencia.

En primer lugar, escribe las necesidades de tus clientes, cuánto están dispuestos a gastar, con qué frecuencia compran, quién toma la decisión de compra dentro de la organización, en qué segmento se encuentran y cuál es el tamaño estimado del mercado. Ahora que conocemos las necesidades de nuestros clientes, debemos documentar cómo son sus productos o servicios que abordan estas necesidades. Incluye cualquier experiencia o ventajas / desventajas tecnológicas que tengamos frente a nuestros competidores, cómo lo perciben los clientes en el mercado y, en última instancia, cómo queremos que sea percibido. Estas son las personas que pueden amplificar nuestra estrategia de marketing digital: los distribuidores, proveedores y otros aliados. Así que establecer relaciones con ellos, puede ser de gran ayuda. Trabaja, por ejemplo, para que tu marca aparezca en el envío de tus distribuidores a sus clientes. O quizás, busca trabajar con una empresa que comercialice productos complementarios a los tuyos, para tejer alianzas estratégicas con ellos. ¿Quién más está tratando de satisfacer las necesidades de tus clientes y cómo comercializan sus productos o servicios? Espíalos. Visita su página web, sígueles en redes sociales, mira quién aparece en los buscadores cuando buscamos palabras clave relacionadas con nuestro negocio. Descubre lo que están haciendo tus competidores y determina cómo contrarrestar sus esfuerzos. Es necesario no sólo crear una estrategia para tu empresa, sino saber qué hacen tus competidores para buscar oportunidades o mejorar sus acciones. Documenta cualquier reglamentación o política gubernamental que pueda afectar a tu estrategia de marketing industrial. Nuevas disposiciones, nuevas leyes. Aunque parezca una cuestión menor, te permitirá adelantarte a eventos inevitables.

Realiza marketing en redes sociales



Aunque no las uses de forma habitual, muchos de tus clientes potenciales están en Twitter, Facebook o LinkedIn, listos para interactuar contigo.



Utiliza tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones con tus clientes potenciales y familiarizarte con el diálogo en torno a tu industria.



Las redes sociales son una gran herramienta para la construcción de comunidades y permite amplificar tus mensajes.

7

Utiliza herramientas de marketing industrial

Las empresas B2B, fabricantes y empresas industriales qué más están creciendo, utilizan una variedad de herramientas de marketing digital para darles una visión completa de en qué páginas web los usuarios están pasando más tiempo, qué canales necesitan trabajar más, o en qué páginas de destino se obtienen más clientes potenciales, entre otros análisis.

Como mínimo, deberás extraer informes de Google Analytics, puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible. Si trabajas con HubSpot, verás como la herramienta de Analytics te permite crear cuadros de mandos y paneles que te resultarán más sencillo para poder analizarlos.

Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de métricas de los visitantes, tasas de rebote y rendimiento de la web. Utilízalo para optimizar continuamente tu página web, tu tráfico y los canales de captación.

Optimiza los activos de marketing existentes Supongamos que ya tienes tu página web lista para alojar todo el contenido, pero ya sabrás que siempre es posible que necesite alguna que otra actualización o mejora, por ejemplo: 







Alcanzar las primeras posiciones en los resultados de búsqueda de Google, te resultará más sencillo con un blog o un centro de recursos actualizados de forma regular.

Crear nuevas páginas de destino con formularios (para recopilar toda la información de tus clientes potenciales antes de ofrecerles tu contenido) a través de herramientas como Unbounce, HubSpot o incluso el propio CMS de WordPress.

Automatizar los envíos comerciales para no perder tiempo.

Como solemos decir, automatiza todo lo que puedas automatizar, de esta manera podrás dedicar todo ese tiempo a analizar y mejorar tus estrategias de inbound marketing industrial.

Tus páginas deben presentarse de forma sencilla y limpia, tener un CTA (call-to-action o llamada a la acción) que conduzcan a tus ofertas (e-books, gráficos, notas del producto, cursos, guías, webinars, etc.) y llevar a los usuarios a rellenar estos formularios. A medida que tengamos organizados nuestros activos de marketing y ventas, será imprescindible si queremos hacerlo bien, tenerlo organizado con las herramientas de gestión de proyectos.

8

Créditos Revista Académica de la Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales.

Universidad Bicentenaria de Aragua Directora de la revista y Comité Editorial María Rojas Diseño María Rojas Portada María Rojas Diagramación y Compilación María Rojas Estilo y Redacción María Rojas Correo: Mariagabriela0229@Gmail.com IG: @gaby_gaby_art

Referencias Moreno, L. (2018). Blog Que es el Marketing Industrial Recuperado el 23 de octubre del 2023. https://nothigand.com/marketing/

Gómez, L. (2021). Marketing Industrial, Recuperado el 23 de octubre del 2023. https://mglobalmarketing.es.com/

Villalba, C. (2003). Qué es el Marketing Industrial. Revista Chile, Recuperado el 23 de octubre del 2023. https://sendpulse.com/Importanciadel-marketing-industrial/.

Valenzuela, L. (2017). La Importancia del Marketing Industrial para enfrentar el fin del súper ciclo de la Economía en Chile, Recuperado el 23 de octubre. https://La-Importanciadel-Marketing.pdf.

9

10