06 CONJUNTURA DO COMÉRCIO • OUTUBRO 2009 DIÁLOGO COM O
EMPRESÁRIO
APREDENDO
NA PRÁTICA
Um novo tempo na relação Fisco/ Contribuinte
O desafio do mercado infantil
stamos entrando em um novo tempo na relação do fisco com os contribuintes. O uso crescente das ferramentas e alternativas tecnológicas está transformando a capacidade de acompanhamento e processamento das informações comerciais, tributárias e fiscais geradas pelas empresas, possibilitando que haja uma filtragem e um melhor acompanhamento das operações realizadas pelas empresas.
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É fundamental que as empresas e seus sócios busquem orientação de profissionais da contabilidade, para que estes possam verificar qual o risco tributário que eventualmente esteja correndo O Projeto Harpia é um exemplo desse novo tempo. Desenvolvido em parceria com diversos institutos de pesquisa, pretende utilizar as ferramentas de “Business Intelligence (BI)” para cruzar as informações disponíveis nas diversas bases de dados dos fiscos nas esferas federal, estadual e municipal, comparando se existem divergências de informações prestadas às diversas fontes, para assim enquadrar o contribuinte, seja ele pessoa física ou jurídica, dentro das regras tributárias vigentes. É fundamental que as empresas e seus sócios, pessoas físicas, busquem orientação de profissionais da contabilidade, para que estes possam verificar qual o risco tributário que eventualmente esteja correndo com aquilo que já fora informado, assim como ajudar a organizar a vida da empresa diante dessa nova realidade de controle e acompanhamento por parte do fisco. Cassius Regis Antunes Coelho Presidente do Sescap-CE – Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e Empresário da Contabilidade
Cláudia Buhamra Professora de Marketing da UFC/FEAAC Sócia da Buhamra & Romero Soluções Estratégicas
proxima-se o Dia da Criança e com ele o desafio de agradar esse público que desponta como consumidor. Mas como vender para crianças? Ao contrário do que se pensa, vender produtos infantis é tão difícil, ou mais, quanto outras categorias de produtos destinadas ao público adulto. Primeiramente, porque a criança é, cada vez mais cedo, decisora de compra. Pesquisas mostram que a partir dos 3 anos de idade a criança já começa a escolher produtos, especialmente em padarias e supermercados. A outra dificuldade advém do número de pessoas envolvidas nesse processo decisório que, obviamente, não acontece de forma individualizada. É aí que surgem os papéis de compra – o iniciador, o influenciador, o decisor, o comprador e o usuário, como identificados abaixo: Iniciador – aquele que primeiro tem a ideia de adquirir determinado produto ou serviço; Influenciador – aquele que influencia a decisão de compra; Decisor – aquele que decide pelo produto e pela marca a serem adquiridos; Comprador – aquele que efetivamente paga pelo produto adquirido; Usuário – aquele que, efetivamente, irá utilizar ou consumir o produto adquirido. Como é de se esperar, até a idade de 3 anos, o único papel que cabe à criança é o de usuário. A partir dessa idade, entretanto, os pais passam a pedir-lhes algumas opiniões e sugestões, ingressando-os no universo dos influenciadores. Nessa fase, as crianças assumem também, em algumas circunstâncias, o papel de iniciador, quando solicitam a compra de algum produto ou serviço. Até que chega o momento em que a decisão fica inteiramente em suas mãos, seja na compra de alimentos ou de tecnologia. E o papel de decisor torna-se
cada vez mais frequente à medida em que a criança, com o passar do tempo, desenvolve sua personalidade. Diante dessa realidade, algumas questões sobressaem-se aos produtores e vendedores que militam nesse universo infantil: 1. Vendedores devem lidar com o cliente criança com amor, compreendendo a linguagem que melhor encanta e convence; 2. É preciso espaço de experimentação, de vivenciar a experiência da compra na loja, tanto para os pais como para as crianças, afinal, comprar por comprar, hoje é possível fazê-lo sem sair de casa; 3. Devem ser criadas oportunidades de fazer a criança voltar à loja, através de ofertas específicas apoiadas por um completo e atualizado banco de dados; 4. Usar de honestidade nas promessas aos clientes mirins, não subestimando sua capacidade de crítica e julgamento. Com apenas 6 anos de idade, minha filha me saiu com uma pérola ao me ver irritada com o serviço lento de uma cafeteria: “Mãe, é melhor tomar três vacinas do que ter um atendimento desse!”. Esse é o consumidor do futuro. Antenado, impaciente, crítico, exigente e consciente. E a formação de atitude sobre marcas, empresas e produtos, assim como a percepção de valor e de qualidade forma-se desde a infância. E estende-se por toda a vida.
claudia@buhamraeromero.com.br