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Este ícono indica que el artículo termina en ese punto. Para obtener más información sobre cómo poner publicidad de tu empresa o producto en esta publicación, escríbenos al correo: info@cdei.club Emil Montás Editor

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Gaudis Marizán Publisher

Carlos Eduardo González Periodismo

Giancarlo Rodríguez Diseño Editorial


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EDITORIAL La recepción del hotel estaba congestionada, con decenas de personas tramitando su salida. Las caras felices y los entusiastas gestos de gratitud de los 220 participantes y los 23 conferencistas, talleristas y panelistas resumían lo que fue la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018. Habían terminado cuatro intensos días de trabajo y el balance no podía ser más satisfactorio. Hubo de todo: valioso aprendizaje, estrechar y establecer relaciones y proyectar nuevos negocios. Para lo que no había habido tiempo era para disfrutar del paraíso, de las fabulosas s instalaciones del Barceló Bávaro Palace Deluxe de Punta Cana y de las maravillas naturales que hacen de República Dominicana un lugar único en el planeta. Por eso, había que aprovechar la oportunidad. Cuando llegaron a Punta Cana, don Pepe Martínez y el joven Juan Antonio Pérez no se conocían con Camila Almonte. Tres días más tarde, luego de compartir al máximo el evento, ya eran inseparables: ¡un verdadero equipo! No importaba la diferencia de edad, o los miedos de don Pepe (por la tecnología) y de Camila (por decidirse a emprender nuevos rumbos en su vida).

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Don Pepe y Juan se conocían porque el joven era amigo de Pepito, hijo de aquel, y a Camila la conocieron por cuestiones del destino: tras la conferencia de Elaine Féliz, coincidieron en el grupo de participantes que, pacientemente y por riguroso turno, esperó para tomarse una foto. La más emocionada era Camila, porque lo que dijo Elaine parecía especialmente preparado para ella.

de la experiencia. “Además, pasamos unos días en el paraíso”, agregó.

Desde ese momento, se los vio juntos el resto del tiempo. Don Pepe fue como un padre, un guía cariñoso que puso su amplio conocimiento y vasta experiencia al servicio de los jóvenes. Juancho era el polo a tierra cuando se hablaba de herramientas y tecnología, un tema que a sus amigos les generaba resistencia. Y Camila era la que aportaba el equilibrio, la de las preguntas inteligentes.

“No puedo estar más feliz y agradecido. Estoy feliz porque los objetivos trazados no solo se cumplieron, sino que se superaron. Y agradecido con todas y cada una de las personas que hicieron posible este sueño, que ya es una realidad”, dijo Emil Montás, director del Club de Emprendedores Inmobiliarios y gestor del evento. “Es un compromiso que asumimos con responsabilidad”, agregó.

De hecho, fue ella la que promovió compartir ese rato, la tarde del domingo, en la playa. Fue allí, mientras degustaban una cerveza fría (bueno, la verdad fueron unas cervezas frías), donde por fin, con tranquilidad, pudieron hablar y compartir sus experiencias, su vivencia en la CDEI 2018. Una charla distendida, honesta, llena de anécdotas y, sobre todo, cargada de recuerdos inolvidables.

“No sabía quiénes eran, pero la verdad es que me sorprendieron: son personas muy preparadas, muy inteligentes y, sobre todo, muy amables. El señor Tony Hánna y doña Larissa Ortiz me dejaron claro que no se deja de aprender, que este oficio es para toda la vida y que debemos prepararnos todos los días si queremos prestar un buen servicio a nuestros clientes”, afirmó don Pepe.

“La promesa se cumplió: este es el evento más importante de la industria inmobiliaria en Latinoamérica. La calidad y la variedad y calidad del contenido ofrecido superó las más altas expectativas y retribuyó con creces la inversión”, aseguró don Pepe, con la autoridad que le concedía ser la voz

“Para mí, uno de los aspectos más importantes del evento fue su talante internacional: entre los participantes había representantes de 15 países. Hice amigos de Chile, Perú, Panamá, Colombia, Bélgica e Italia”, dijo Camila, entusiasmada.

El joven Juan parecía estar abstraído por el paisaje (que incluía algunas bellas turistas extranjeras), pero la verdad era que escuchaba con atención. Ese, sin duda, había sido uno de los más grandes aprendizajes de esta experiencia: escuchar a los que saben. “De lo que dijo el señor Hánna, a mí lo que más me llamó la atención fue saber que el futuro del mercado está en Asia. Allá nos vemos”. Esa es una de las ganancias más importantes de asistir a un evento presencial: se abre la

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mente, se amplían los horizontes, se superan los miedos. Como Camila, que cuando llegó a Punta Cana estaba llena de prevenciones y, de regreso a casa, iba cargada de ilusiones. “Me impactó lo que dijo la señora Larissa, que las oportunidades están por doquier para quienes se capacitan”, dijo.

te, claro síntoma de que había que regresar a casa, don Pepe, Juan y Camila se trazaron nuevos rumbos. “Para mí, lo más importante es que la Convención no fue el punto final de un proceso, sino que se estableció como el punto de partida de muchas cosas buenas que están por venir”, dijo don Pepe.

“Miren, aquí en el celular tengo una foto de su presentación, de algo que me impactó: ‘educación, estrategia, trabajo y networking son las llaves para el éxito inmobiliario global’”, les mostró. Sus objeciones se habían derrumbado y no veía la hora de volver a la vida normal para comenzar a transformar su vida. Y, algo más importante, para transformar la vida de su pequeño José Luis.

“A mí me gustó mucho lo que dijo el señor Emil Montás, eso do que ‘Lo que no se comparte, no se disfruta’, y aquí compartimos mucho”, fue el parte de victoria de Camila. A esa altura, ya las sombras se posaban sobre Punta Cana y había que tomar carretera para volver a Santo Domingo, a descansar. Lo que más los entusiasmaba, sin embargo, era la nueva vida que los esperaba.

“Yo les voy a confesar algo -dijo Juan-, pero, por favor, no se vayan a burlar de mí: me di cuenta de que en realidad es muy poco lo que sé de internet, de redes sociales. Ahora conozco una variedad de herramientas poderosas, de estrategias efectivas y de recursos novedosos. La automatización de procesos y el empleo de bots en estrategias de Instagram y Facebook me encantaron”.

Tres días antes habían llegado a Punta Cana llenos de ilusión y se iban pletóricos, enriquecidos de muchas formas y, lo mejor, unidos por un vínculo muy sólido: los sueños. Antes del último abrazo, se prometieron seguir en permanente contacto, apoyándose mutuamente y trabajando en la construcción de sus proyectos. Sin duda, la CDEI marcó un antes y un después en su vida.

Entre risas, buena onda y nostalgia porque ya los rayos del sol se perdían en el horizon-

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No bien se habían ido, ya querían regresar. De hecho, van a regresar: don Pepe, Juan y Camila fueron algunos de los participantes de la CDEI que aprovecharon la promoción que se les ofreció y de una vez se apuntaron para la tercera edición del evento, que se realizará los días 3, 4 y 5 de octubre, de jueves a sábado. La CDEI 2018 les había cambiado la vida y estaban felices…

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HABLA LA VOZ DE LA EXPERIENCIA Como el nombre de Aldo Stagnaro no figuraba entre los conferencistas, panelistas y talleristas, don Pepe no sabía que iba a estar presente en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios. No lo conocía, pero tenía referencias de él por alguna conversación que tuvimos en el pasado, cuando don Pepe me comentó que tenía un negocio en Panamá, pero que no conocía a nadie allí. Finalmente, nunca hubo contacto alguno porque el negocio no se realizó: el cliente invirtió su dinero en otro proyecto. Sin embargo, a don Pepe se le quedó grabado el nombre de Aldo. “Panamá es un referente de la industria inmobiliaria latinoamericana y sé que es mucho lo que puedo aprender de ellos”, solía decirme don Pepe, con la ilusión de visitar ese país alguna vez. “Desde 1999, cuando nos entregaron el canal, buscamos aprovechar el potencial que descubrimos que tiene Panamá. Se creó el ‘hub’ de las Américas en el aeropuerto de Ciudad de Panamá y ahora cualquier persona de Suramérica que desee ir a Europa ya no tiene que viajar a Estados Unidos: sin visa, van a Panamá y desde allí conectan con Fráncfort, París o Ámsterdam”, cuenta Aldo.

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Don Pepe escucha embelesado como un niño que acaba de conocer a su ídolo. “¿Y eso qué tiene que ver con la industria inmobiliaria?”, pregunta don Pepe. “Hay inversionistas que quieren hacer negocios en América Latina y ya no se van a Estados Unidos, sino que se quedan a vivir en Panamá. Así, aprovechamos el potencial logístico para ser el centro de comercio de la región”, responde Aldo. Don Pepe acredita más de 30 años en el negocio, pero en los últimos tuvo que reinventarse, es decir, adaptarse a las nuevas tecnologías, al nuevo mercado. “Si no lo hago, desaparezco, eso ya lo aprendí”, dice. Y, claro, de la mano de internet ha descubierto que hoy el mercado inmobiliario es global y que las oportunidades están en cualquier lugar del planeta, abiertas para todos. “Esos inversionistas interesados en la creación de los puertos logísticos necesitan una razón para estar acá y echar raíces. Panamá es un país tranquilo, sin Ejército, con economía dolarizada y una banca muy fuerte”, explica Aldo. “¿Y las condiciones de inversión en bienes raíces?”, apura


don Pepe: “se puede conseguir un préstamo hipotecario de 120.000 dólares al 1,5 por ciento de interés”. Acostumbrado a lidiar con condiciones distintas, don Pepe no cree lo que escucha. “¿Sabe qué es lo mejor, don Pepe? Que aplica igual para panameños y para extranjeros, porque el gobierno lo subsidia”. Eso ha derivado en que grandes empresas se estén instalando en Panamá, trayendo profesionales ejecutivos que necesitan vivienda, seguro, carro. “Una reacción en cadena”, agrega.

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Es un proceso que apenas comienza y todavía falta mucho para llegar al máximo potencial. Es decir, todavía hay muchas oportunidades. “Algo que sí me jacto de decirlo es que tenemos una ley de corretaje, establecida por el gobierno, que te exige una licencia para operar. Y para obtenerla requieres pasar un examen que está hecho para que lo aprueben solo los mejores”, afirma Aldo.

Antes de partir de Panamá, a Aldo sus amigos le dieron un consejo claro: “haz contactos”. Él, sin embargo, les replicó: “sí, los contactos son muy importantes, pero no te sirven de nada si cuando estás con ellos te das cuenta de que son de otro nivel, superior o inferior. En ese tú a tú necesitas estar al mismo nivel, porque nadie quiere hacer negocios en situación de desventaja”.

“Ay, señor Aldo, eso sí me parece difícil”, dice don Pepe. Y agrega: “¿Sirve de algo el examen ese?”. La respuesta es contundente: “Si tú me ensucias el agua de donde yo tomo, nos perjudicamos los dos. Entre todos, debemos asegurarnos de que se cumplan normas éticas, al punto que la Junta Técnica, una oficina del gobierno, va a penalizar a quienes actúen de forma incorrecta”.

Muy cierto, mi querido Aldo. Estamos en la era del conocimiento y de las relaciones a largo plazo con intercambio de beneficios. Sin embargo, eso solo es posible cuando estamos en igualad de condiciones. “Que no ocurra que esa persona tenga el temor de que yo no sea capaz de atender a su cliente como él lo haría. Debemos estar sintonizados, que haya garantías plenas”, dice Aldo.

Es algo que no me canso de decirles a mis colegas: la única estrategia efectiva para crecer, para que la industria inmobiliaria se consolide y que todos podamos disfrutar de los beneficios y de las oportunidades es subir la vara del nivel de conocimiento y capacitación: mejores agentes inmobiliarios son garantía para el buen cliente y los buenos clientes son la sangre de la industria.

“En Panamá, no nos interesa tener corredores que no sepan, que no se preparen. El mercado ya no es de competencia, sino de colaboración: lo que aprendo para mí lo puedo transmitir a mis colegas y colaboradores, así todos brindamos un mejor servicio”, asegura. Sí, esa es una realidad que se impone: el mercado exige profesionales mejor preparados, actualizados, con ética e integridad.

“Hace poco estuve en un evento en Costa Rica y me di cuenta de que no todos los países tienen una reglamentación. Eso es algo que marca diferencias: por eso, en Panamá buscamos capacitar al corredor, que se prepare, que se actualice, que conozca las nuevas tecnologías y las estrategias de marketing digital”, asegura Aldo. “Yo creo mucho en el poder de la educación: es una inversión”.

Los tiempos han cambiado y la forma de hacer negocios en la industria inmobiliaria, también. “Hay un nuevo escenario: “yo te represento no solo ante los miembros de mi asociación, sino ante los 1,2 millones de corredores de la NAR, ante los 3 millones de la Fiabci. Depende de nosotros estar actualizados y ser justamente lo que nuestros clientes exigen y necesitan”, dice Aldo.

Esa, por supuesto, fue la razón por la cual Aldo Stagnaro aterrizó en Punta Cana y llegó a la Convención de Emprendedores Inmobiliarios. “Soy un creyente de la educación, de la capacitación permanente, de lo que los gringos llaman el ‘update’. Vine a conocer herramientas, a saber de las nuevas tecnologías, y lo que vi superó con creces la mejor expectativa que me había formado”.

Por eso, dice el empresario panameño, necesitamos implementar el MLS (Multiple Listings Service), que nos da la posibilidad de poner nuestra propiedad al alcance de cualquier corredor inmobiliario del mundo. “Si yo te refiero alguien a ti, sé que no me vas a quitar mi propiedad y que me vas a respetar la comisión que me corresponde. Es la nueva forma de hacer negocios”, explica.


Más que nunca, tras esta charla con Aldo Stagnaro don Pepe se convenció de la importancia, y sobre todo de la necesidad, de la capacitación permanente para ofrecerles a sus clientes un servicio integral. “Señor Aldo, muchas gracias por tantas enseñanzas. Es mucho lo que nos falta por aprender, pero créame que estamos en la CDEI precisamente porque queremos ser mejores”.

“En la industria hay mucha gente que dice que internet la va a matar, pero no es así. La figura del asesor inmobiliario íntegro, bien educado, con principios y ética, supera los efectos mediáticos de las redes sociales. El toque humano no se puede perder, porque es la verdadera diferencia. Las herramientas digitales son eslabones, pero no la cadena”, asegura Aldo Stagnaro.

Qué bueno que un escenario como la Convención de Emprendedores Inmobiliarios sea la oportunidad para confrontar ideas, unir fuerzas, consolidar estrategias y potenciar fortalezas. La charla entre don Pepe y Aldo Stagnaro terminó con un cálido abrazo de gratitud mutua que, además, es apenas el comienzo de una relación que ambos esperan sea muy fructífera.

Una ley de la industria inmobiliaria es que hay que aprender de los que saben, de los que llevan mucho tiempo en el mercado y que, además, se actualizan y están a tono con la tecnología y las nuevas estrategias digitales. Invertir en tu formación, establecer redes de contactos y crear relaciones a largo plazos son algunas de las cualidades que debe reunir el asesor inmobiliario hoy.

La tarea de educar al cliente

Una de las labores que hoy debe cumplir el agente inmobiliario es la de educar al viejo propietario y enseñar resultados, según Aldo Stagnaro. “Decirle, ‘señor, ya el valor sentimental de la propiedad no vale’, y enseñarle el valor del Big Data, que determina cuánto vale tu casa, un valor objetivo. El asesor, ya no el vendedor, tiene que marcar la diferencia con su conocimiento, con su experiencia”. Aldo se inició en el negocio de la mano de su padre y es CEO del Gruppo Stagnaro, del que hacen parte, entre otras empresas, Vende Bien – Bienes Raíces. Actualmente es, además, presidente de la Asociación Panameña de Corredores y Promotores de Bienes Raíces (Acobir), y un empresario preocupado por el futuro de la industria, en especial por el reto que supone la revolución digital. “Yo aprendí de mi papá lo básico, lo más importante que es la ética, saber que debes respetar la tradición de un apellido. Lo demás, lo novedoso, depende de mí. El mercado cambia de manera permanente y lo hace en todas las profesiones: todo el mundo debe actualizarse y nuestra profesión no se puede quedar atrás”, dice Aldo, que se considera un alumno de toda la vida.

Tres consejos para novatos

Sin embargo, hay otras, según Aldo Stagnaro. “Ser consciente de que debes educarte, actualizarte constantemente. Divisa un solo norte, no tengas tantas cosas: el que mucho abarca, poco aprieta. Yo soy especialista en dos nichos en Panamá y, modestia aparte, soy un referente. Tú, cuando te enfermas, ¿vas al médico general o al especialista? El cliente solo quiere tratar con expertos”. La segunda sugerencia es “agarrar un nicho. Especialízate, conoce el barrio, la policía, lee acerca de lo que pasa en esa área. Así, te mueves en un radio que puedes manejar. Especialízate en el edificio en el que vives y pregunta a tus vecinos quién les vende, y diles que te den la representación. Cuando vendas, esa persona te recomendará y será un efecto compuesto”, asegura Aldo. Finalmente, “que entiendas que las cosas no suceden de la noche a la mañana. Antes de caminar, una persona gateó, después se cayó, caminó y corrió. Aprender que el resultado de hoy es lo que hiciste ayer y que lo que haces hoy es el sustento de lo que vendrá mañana. Se requiere paciencia, mucha paciencia. Y, repito, saber que lo que marca la diferencia es la relación es el trato humano”. 11


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PUSO LAS TILDES SOBRE LAS ÍES Mientras el resto del auditorio, más de 200 personas, aplaudía a Adelaida Martínez por la charla que acababa de compartir, Juan Antonio Pérez se sentía regañado. Las palabras de la reconocida periodista dominicana, cuyos comentarios y publicaciones en Z101 Digital sigue con atención, le calaron hondo. Por primera vez en su vida, reconocía que estaba equivocado, y no le agradaba.

De hecho, no fueron pocas las ocasiones en las que sus profesores le bajaron la nota por las faltas ortográficas o, simplemente, porque sus escritos no eran coherentes y ellos no entendían. Y ya no tuvo cómo remediar el problema, así que decidió echarle tierrita al asunto y seguir su vida como si hacer caso omiso fuera la solución. Hasta esa esa mañana escuchó la charla Escribe para vender.

Juancho, como lo llaman sus amigos, sintió pena ajena: fanático de la tecnología como es, se acostumbró a esos mensajes encriptados que ahora son moda en las redes sociales y que van en contravía de las normas elementales del idioma. “Tu trabajo tiene que ser un sello profesional que llegue con calidad”, fueron las palabras de Adelaida que más impacto le causaron al joven Antonio.

Por la cabeza de Juancho jamás había pasado la idea de que su mala ortografía y su descuidada escritura afectaran sus resultados como agente inmobiliario. Como la mayoría de sus clientes eran jóvenes como él, esos mensajes cifrados eran la norma. “¿Por qué escribir bien? Porque eso habla de ti, dice mucho de ti como persona y profesional. Es tu carta de presentación”, dijo Adelaida.

En ese momento, recordó que en la época del colegio la de Lengua y Literatura era una de las clases que menos le agradaban, en especial porque los maestros siempre fueron muy estrictos. Sin embargo, cuando estuvo en la universidad se dio cuenta de esa carencia: cada vez que tenía que elaborar un informe, un ensayo o responder un examen escrito, era una verdadera tortura.

Ese sábado, a la hora del almuerzo, Juancho salió del Centro de Convenciones del Barceló Bávaro Palace Deluxe tras Adelaida, la siguió hasta el restaurante y la invitó a compartir la mesa. “¿Tú puedes ayudarme?, por favor”, dijo sin anestesia tan pronto se ubicaron. La sorpresa de Adelaida fue evidente, pero también la satisfacción de que sus palabras no se las había llevado el viento. 13


“Cuando a algún colega le hago corrección, algunos me agradecen porque quieren crecer, pero hay muchos que por su ego se molestan y se excusan en que ‘no hay que escribir perfecto’”, afirma la periodista, que en su gremio tiene fama de dura. “No se les exige escribir perfecto, porque hasta las grandes obras tienen defectos. Pero, por lo menos apliquen las nociones básicas”, agregó. “A veces, el vendedor piensa que con solo hablar bonito, con solo presentar una imagen con mucha seguridad, es suficiente, que lo demás no cuenta. Pues, no es así”, le dijo Adelaida. Él escuchaba con atención: “cuando tienes que comunicarte con tu cliente vía chat, si el cliente te pregunta algo vía internet, lo que respondas y cómo lo respondas refleja tu calidad como profesional”, remarcó. Juancho le contó que recientemente un cliente había cambiado su actitud con él, asumiendo una más distante, después de que él le envió una propuesta por escrito. Para él, estaba perfecta, pero la verdad es que contenía errores básicos de ortografía y gramática. Su cliente, un abogado que es profesor universitario, se incomodó y hasta le hizo el reclamo, al que el joven hizo caso omiso. “No necesitas ser un experto, pero sí tienes que dominar lo básico y, ojalá, algo más. Escribir bien es una cualidad valorada en el ámbito profesional y quien escribe bien está arriba de aquellos

que no lo hacen”, explicó. Con cada frase de Adelaida, Juancho agachaba la cabeza en claro mea culpa, a sabiendas de que había asumido este aspecto con demasiada ligereza y lo estaba pagando caro. “En tu trabajo, Juan -le dijo Adelaida-, tú tienes que escribir una propuesta, o un contrato de compraventa, o un presupuesto y, si no posees el conocimiento, vas a cometer errores que te harán quedar mal. Y no basta con que delegues la tarea en otra persona, en una secretaria o un compañero, porque si no sabes igual no puedes supervisar y validar el trabajo que ella hizo”. ¿Y cómo puedo mejorar?, preguntó Juancho. “La cura para este mal está en leer mucho, en consultar las dudas que tengas al respecto”, respondió Adelaida. Enseguida, le pidió que descargara a su celular las aplicaciones de Fundeu y la Real Academia de la Lengua, que son muy prácticas y de gran ayuda para cualquiera. “Yo las utilizo todos los días”, le dijo ella. Adelaida le contó a Juancho que se convirtió en una experta porque lo asumió como un reto y porque cultivó el hábito. “Leer todos los días es lo que te salva, aunque sea solo 15 minutos”. Le confesó que no fue un proceso fácil, pero que poco a poco le tomó el gusto y ahora lo disfruta. “Si ves una palabra que no entiendes, subráyala y luego la buscas en el diccionario”, le recomendó.

“A veces, el vendedor piensa que con solo hablar bonito, con solo presentar una imagen con mucha seguridad, es suficiente, que lo demás no cuenta. Pues, no es así”. 14


Como ya habían entrado en confianza y Adelaida percibió un genuino interés en Juancho, compartió algo muy personal. “A mí, como mujer, ningún hombre me enamora con regalitos o invitaciones costosas. A mí, lo que me enamora es la inteligencia, la charla amena y, sobre todo, que sea alguien instruido, no mera apariencia, sino conocimiento, ganas de aprender siempre”. Tras escuchar esa confesión, Juancho le prometió a Adelaida que hará su mejor esfuerzo por mejorar. “Ahora les veo sentido a las palabras de mi tío Jerónimo”, dijo el joven. “Cuando trabajé con él me repetía que el estudio, el conocimiento, es el activo más importante de un negocio y la condición básica para aspirar al éxito”, agregó. “Adelaida: acabas de producir un cambio en mi vida”. “Ser cuidadosa de lo que escribo me ha permitido diferenciarme, y estar en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios es muestra de ello”, afirmó Adelaida. “Hace poco publiqué el artículo titulado ‘Escribir bien habla mucho de ti’ y no te imaginas la cantidad de comentarios y reacciones que recibí. Muchos admitieron que fallaban en ese aspecto y prometieron mejorar”, agregó. “A los que valoramos la buena gramática y la ortografía nos duelen esos errores básicos. Lo que uno busca es construir desde cualquier espacio para que la gente no subestime la escritura correcta. Que aprenda, que rescate la ortografía, que la ame, porque eso va a impactar de manera positiva no solo en esa persona y en su trabajo, sino también en aquellas que la rodean”, aseguró. Sin esperarlo, Juancho había recibido una gran lección de vida. Al levantarse de la mesa para volver al lugar de las conferencias, ya no era el mismo de la mañana: entendió que había un gran vacío en su formación profesional y que si no se preocupaba por solucionarlo tarde o temprano se iba a perjudicar, se estancaría y perdería clientes. “Voy a ser el duro de la ortografía”, se prometió.

Comenzó como un juego de niñas

Desde niña, en su natal Puerto Plata, a Adelaida Martínez le gustó escribir. “Tenía una amiga que me leía cuentos y novelas. Nos poníamos a jugar a crear historias de las que nosotras éramos las protagonistas. Hacíamos un libreto y eso se fue transformando en escritos porque a Deisy (mi amiga) le gustaba escribir”, relató la periodista dominicana, conferencista de la CDEI 2018. “Me gustó y empecé a amarlo, lo vi como una manera de escapar de mis dificultades para hablar. Aunque hoy no lo parezca, yo era muy introvertida, lo más tímido que había en la casa y en la escuela, y escribir era un alivio”, dijo. Leer y escribir, entonces, más que en un juego fueron un hábito constructivo para Adelaida en esa época, y poco a poco se convirtió en una experta. “La tarjeta de presentación de mi curso de graduación me la asignaron a mí, para que la escribiera en nombre de toda la promoción”, contó. “A partir de ahí, fue escribir, escribir y escribir. Tenía cuadernos de poesía, de cuentos, que hoy empiezo a rescatar y a escribirlos a modo de artículos”, agregó. Es un contenido que sus lectores agradecen porque les resulta muy didáctico. Una vez, en la universidad, en un examen de la clase de Historia de las civilizaciones, el profesor le quitó dos puntos: su calificación fue de 98/100. “Yo me morí cuando vi que eso había sucedido y peor cuando suque que era porque no les había puesto tilde a algunas palabras. Lo vi como un reto y desde entonces estudio y me actualizo porque entiendo la importancia que tiene la ortografía”.

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‘La felicidad es vivir a tu propio ritmo’ Ya estaba a punto de tirar la toalla, pero una voz en su interior le pidió, le imploró que hiciera un intento más, que viera la página otra vez. Estaba cansada y quería ir lo más pronto a casa para encontrarse con su negrito José Luis, pero le hizo caso a ese sexto sentido femenino que nunca falla. Minutos después, Camila Almonte se embarcó en una aventura que le cambiará la vida. Desde hacía varios días, a Camila le daba vueltas en la cabeza la idea de ir a la Convención de Emprendedores Inmobiliarios. Sabía que ese podía ser el primer paso en el camino para ampliar sus horizontes y, sobre todo, darse una nueva oportunidad, una que le permita cumplir los sueños que acuña desde hace tiempo. Por eso, lo que vio en la página web le produjo una gran emoción. Como atraídos por un imán, sus ojos se posaron en el nombre de Elaine Féliz, la educadora sexual a la que sigue en Instagram y en YouTube. “¡No lo puedo creer!”, pensó, sorprendida. “Tengo que ir, no me la puedo perder”, remarcó. 18

De inmediato, se inscribió y al día siguiente habló con su jefe para que le diera el día libre el viernes. “Recuerde que me debe unos compensatorios”, le dijo. Cuando llegó a Punta Cana, cuando se instaló en el lujoso Barceló Bávaro Palace Deluxe, su corazón latía al borde de la taquicardia. Ese viernes se levantó sin necesidad de despertador, desayunó apresurada y luego corrió hasta el Centro de Convenciones para registrarse. Y ocupó un lugar frente al escenario, en las primeras filas, porque no quería perderse el mínimo detalle. La mañana se le hizo eterna, pero cuando las actividades se reanudaron luego del almuerzo sentía que algo especial iba a suceder. Y así fue: Los retos de la crianza de hoy, la conferencia de Elaine, fue mejor, mucho mejor de lo que esperaba. Cuando terminó, Camila se puso en pie y aplaudió con emoción, y recuerda que se le escaparon un par de lágrimas. ¡Era feliz, muy feliz!


Ese día, sin embargo, no fue capaz de abordar a Elaine. Tuvo que esperar hasta el sábado en la mañana para reunir las fuerzas necesarias. En el receso se le acercó y sostuvo una conversación inolvidable, tan o más enriquecedora que la conferencia. Le contó su historia: que es madre soltera, que su vida laboral y personal no son compatibles, y le habló de lo que la atormenta. “Tengo un buen trabajo, gano bien, mis colegas me respetan y mis amigos me admiran. Sin embargo, Elaine, no soy feliz. Siento un vacío en el corazón”, se sinceró. Elaine le contó que la depresión se ha disparado en todo el mundo porque la sociedad nos dice que lo que vale es la apariencia, lo que se tiene, y no lo que eres como ser humano en tu trabajo y tu vida personal. “Vivimos en una sociedad consumista, clasista, adultocéntrica y, sobre todo, que nos enseña que valemos por lo que tenemos, no por lo que somos. Nos dicen que el éxito profesional y económico es lo más importante, pero si no tenemos un éxito familiar y personal, no somos exitosos. Eso es independiente de cuántas casas vendas, de cuánto dinero hay en tu cuenta bancaria”, dijo Elaine. 19


Esas palabras retumbaron en la cabeza de Camila con fuerza. “El tuyo -dijo Elaine- es un caso que veo con frecuencia. Por eso, Emil me pidió que les enseñara a los asistentes a la Convención cómo conectar con sus familias”. Camila le confesó que durante años creyó que la felicidad era combinar un buen trabajo y altos ingresos con bienestar, pero se había dado cuenta de que no era así.

Camila imploraba que el tiempo se congelara para que la enriquecedora charla nunca terminara. “Debes aprender que la felicidad no se construye con fama, ni poder económico. Es una realidad que trasciende esos ámbitos. Si quieres ser feliz en tu vida laboral, primero tienes que ser feliz en tu vida personal. Ningún éxito profesional justifica el fracaso de tu vida personal”, le dijo.

“Felicidad es vivir a tu ritmo, a un ritmo en el que tú corres y no te sofocas. Es una vida que construiste a tu medida. Entiende -le dijo Elaine- que nadie define el éxito de otro. Éxito es vivir de acuerdo con lo que a ti te gusta, con lo que a ti te emociona, con lo que te enciende el alma. Y si te pagan por eso, ‘wooowww’, mucho mejor”. Camila, absorta, no podía creer lo que escuchaba.

Elaine percibió que Camila, como tantas otras mujeres valientes de República Dominicana y Latinoamérica a las que la vida no se las puso fácil, cargaba dolores de tiempo atrás. “Lo primero que debes hacer es sanar tus heridas. ¿Cuáles? Las carencias emocionales que tuviste quizás en la infancia y que en la adultez se manifiesta en el afán por tener poder y bienes materiales”, aseguró.

En silencio, tratando de evitar que sus gestos la delataran, pensó en cuántas veces se negó la oportunidad de hacer lo que le gustaba por asumir una actitud socialmente correcta. “¡Qué torpe he sido!”, se dijo. Entendió que había perdido tiempo, que realmente el problema no era su trabajo, sino ese libreto que le enseñaron cuando era niña, y que ella había aplicado al pie de la letra.

Esas palabras removieron tristes recuerdos de Camila, las limitaciones en la infancia, el abandono del padre de su hijo y las dificultades que la vida puso en su camino. “Entiende que eso no te define: es una parte de tu vida de la que tú no eres culpable, sino una víctima”, dijo Elaine. “Conecta con esa niña herida que hay en ti y cura ese dolor, porque tu responsabilidad es ser feliz”, agregó.

“No ganas nada con acumular dinero y bienes materiales si estás solas y, sobre todo, si las personas que te rodean están destruidas porque tú las destruiste. Entiendo que nos enseñaron que nuestra autoestima dependa de la mirada de otros, de lo que otros opinan de ti, pero debes aprender a escuchar tus emociones. No importa cómo te vean otros, sino cómo te ves tú”, afirmó Elaine.

“¿Y cómo hago para ser feliz?”, preguntó Camila. “Entiende que tu misión en la vida es contribuir. Vinimos aquí para mejorar esta sociedad con nuestras ideas y acciones. Si lo que tú haces solo te genera dinero, solo te beneficia a ti, no estás cumpliendo tu misión. Haz que tu vida se convierta en una luz que inspire a los demás a ser mejores”, respondió Elaine, ante el asombro de Camila.

Cada palabra de Elaine era una poderosa lección de vida, de empoderamiento, para Camila. “¿Qué puedo hacer?”, preguntó. “Comienza a escucharte y los otros te van a percibir mejor. Tú puedes ser una portada de revista ambulante, pero si tu actitud no es buena, no vas a ser feliz. Aprende que belleza es la actitud con la que enfrentas tu vida, no tu apariencia”, explicó la experta.

“Si te desvinculas de las emociones y te concentras en lo económico y profesional, no vas a tener nada que dar o compartir, porque estás vacía. Sin importar a qué te dediques, esfuérzate por lograr esa conexión emociona con otros: abraza a los que quieres, diles que los amas, que los necesitas, y verás cómo cambia tu vida”, concluyó Elaine. Y Camila la abrazó fuerte, muy fuerte, y supo que su vida había cambiado.

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La gestión del fracaso

A Camila Almonte le aterra saber que está cerca de los 40 años y todavía no puede asegurar el bienestar que desea para su familia, para su hijo José Luis. ¡El fantasma del fracaso la atormenta!, y eso le produce tristeza y confusión. Sin embargo, tras la charla con Elaine Féliz tomó la decisión de luchar contra esos enemigos que lleva dentro y, por supuesto, de vencerlos definitivamente. “El alma crece en la crisis si tienes claro que tu vida personal es lo más importante. Si lo único que te falta es el dinero, no te falta mucho; si te falta tu vida personal, te falta todo”, le dijo Elaine. “Aunque haya limitaciones, aunque no te sobre nada, si construyes una vida personal con la que te sientes tranquila, y les aportas felicidad a los que te aman, el dinero será una herramienta”, agregó.

Elaine le destacó que no puede usar el dinero o su posición para ocultar sus fracasos personales. “Te vas a convertir en esclava de eso”, advirtió. “No es que el dinero no sea importante. Lo que debes entender es que cuando falta el dinero es que te das cuenta del valor de lo que has sido capaz de construir en tu vida”. Camila, claro, comprendió el grave error que había cometido. “El apego al éxito económico habla de una crisis que has superado. Porque el dinero viene, es la consecuencia de lo que haces. Si eso a lo que te dedicas te hace feliz y te permite aportar algo de valor a tu familia, a la sociedad, créeme que el dinero llegará solo”, dijo Elaine. En ese momento, Camila se prometió ordenar sus prioridades y poner a su familia en el lugar que le corresponde.

Desaprender y no competir Según Elaine Féliz, el sistema social en el que vivimos es una matriz en la que hay una serie de comportamientos, conductas y mensajes construidos para manipularnos y convencernos de que ese es el camino correcto. “Ese un sistema basado en necesidades de consumo, de que seamos máquinas de gastar dinero”, en una loca carrera por ver quién es mejor que los demás.

La clave para conseguir ese objetivo, según Elaine, es dejar de competir. “Si tu trabajo es luchar contra los demás, competir por sobresalir, nunca vas a ser exitosa, ni feliz. Lo que logres será algo circunstancial, pasajero”. Camila se sonrojó, se sintió culpable, porque sabía que había malgastado sus energías tratando de ser la mejor, la número uno, la dura, y solo había configurado un fracaso.

“A este sistema no le interesa tu felicidad. Cuando lo descubres con tus propias crisis, te das cuenta de que la clave es ‘hackear’ ese sistema con tu propia vida. Te vas a convertir en un virus y vas a infectar a otras personas para que se inspiren y vivan a su ritmo. Ese es nuestro superpoder”, dijo. Camila, entonces, entendió que debe reconfigurar su cerebro y ponerlo en modo ser feliz.

“La competencia es positiva: necesitamos ser aliados, crecer juntos. Mientras competimos y nos matamos, estamos peleando y, por eso, no obtenemos los resultados esperados. Hay que trabajar para competir con nosotros mismos, para mejorar como seres humanos. Esa es la competencia en la que creo, porque lo demás es maldad y eso, tarde o temprano, te va a destruir”, dijo Elaine.

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en derribar todas las objeciones “¡Yo soy muy buen vendedor!”. Ese es el caballito de batalla de todos los que estamos en el mundo de los negocios, dentro o fuera de internet. No importa si tenemos formación académica o si nos forjamos en la calle, de manera empírica: estamos convencidos de que somos muy buenos vendedores. Sin embargo, la realidad nos demuestra que, lamentablemente, no es así.

La de Cris era una de lar charlas más esperadas por los participantes de la CDEI 2018. A pesar de su juventud, este mexicano es un referente del mercado digital en lo relacionado con las ventas. De hecho, desarrolló un sistema propio que le ha permitido no solo alcanzar niveles de ventas admirables, sino también convertirse en formador de las nuevas generaciones de vendedores.

La verdad, y lo digo con conocimiento de causa tras más de 20 años en la industria inmobiliaria, primero en el mundo offline y ahora también en el universo online, es que nadie sabe vender. La verdad es que todos somos aprendices, y más en un mercado como el actual, que cambia constantemente y en el que los clientes son cada vez más conocedores y, sobre todo, más exigentes.

La exposición de Cris me encantó, en especial, porque fue muy honesta: pisó callos, tocó puntos álgidos y llamó las cosas por su nombre. “Cuando tú vendes solo por el dinero que vas a recibir, eres rico; sin embargo, sigues con mentalidad de escasez. Cuando entiendes que vendes por servir y por crear tu propia historia y tu legado es que te das cuenta de que lo que haces vale la pena”, afirmó.

“Las ventas son una actividad similar a la montaña rusa: subidas y bajadas, rachas positivas y rachas negativas. El que diga que no ha tenido una mala racha está choreando (engañando)”, dijo el especialista Cris Urzúa. Fue en su charla llamada ‘Cómo destruir las objeciones de compra de un cliente inmobiliario para inspirar la venta’, en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios.

Cuando escuché esas palabras, te lo confieso, sentí que un corrientazo me recorrió el cuerpo, de la cabeza a los pies, de ida y vuelta. Me recordó que durante mucho tiempo yo tuve esa mentalidad, hasta que la realidad se encargó de darme una dura lección. Por fortuna, personas con sabiduría como Cris y mis mentores me enseñaron que hay otro camino, uno lleno de satisfacciones.

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“El dinero es importante, a todos nos gusta y no hay que sentirnos culpables por eso. Lo importante, sin embargo, es que este conocimiento que están adquiriendo sea el vehículo para llegar a donde quieren estar, para llegar a más que el dinero”, dijo. ¿Para llegar a dónde?, te preguntarás: a ese punto en el que con tu talento y conocimiento logras transformar vidas. Cris logró escalar muy alto en el mundo corporativo siendo un joven, y atesoró riqueza también. Pero, un día se dio cuenta de que su vida no tenía sentido, de que ese trabajo exitoso no lo hacía feliz, de que quería algo distinto en su vida. Y cambió: salió de la zona de confort, en Cancún, y se fue a Santiago de Chile, donde comenzó de cero. Fue, sin duda, la mejor decisión que pudo tomar. “Entendí que vender es vender, sin importar la industria o el producto. Dejé de cerrar y me enfoqué en inspirar. Cuando dejas de presionar y aprendes otras técnicas y otra mentalidad que te permite inspirar, en vez de una transacción lo que logras es una verdadera conexión. Es en ese momento cuando las cosas comienzan a cambiar”, relató. Y cambiaron para bien, por fortuna para él. La de Cris es una charla que he visto varias veces después de la Convención. Hay enseñanzas muy poderosas y temas que me invitan a la reflexión. Sé, porque algunos me lo comentaron allá en Punta Cana y otros, de regreso a casa, que las palabras de Cris provocaron alguna incomodidad. Sin embargo, gracias a la gran disposición para el aprendizaje, el mensaje fue muy provechoso. “Si tu meta es triplicar tus ventas en los siguientes 6 o 12 meses, solo lo lograrás si te olvidas de cerrar ventas y empiezas a crear ofertas irresistibles”, aseguró. Un drástico cambio de chip, porque los vendedores tenemos tatuada en la cabeza el concepto de cerrar ventas prácticamente como único objetivo de nuestra labor. Sin embargo, los tiempos cambian y hay que reinventarse. Con la autoridad que le brindan los casos de éxito formados en MASacademy, su escuela en línea para emprendedores hispanos, soltó una sentencia: “si seguimos

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“El dinero es importante, a todos nos gusta y no hay que sentirnos culpables por eso. Lo importante, sin embargo, es que este conocimiento que están adquiriendo sea el vehículo para llegar a donde quieren estar, para llegar a más que el dinero”.

usando las viejas técnicas de cierre de ventas, en vez de tener una oferta que se venda sola, estaremos nadando contra la corriente todo el tiempo”. Y eso es lo que, lamentablemente, hacen muchos vendedores. Recuerdo que, en la Convención, en los pasillos y durante los descansos, escuché a varias veces frases como “eso ya lo sabía”, “eso no aplica para mí” o “no estoy de acuerdo”. Por fortuna, Cris derribó esas objeciones: “el proceso mental de la compra siempre es el mismo, aunque vendas tornillos a mansiones. Lo que vive tu cliente para pasar del ‘no te conozco’ al ‘dónde firmo’ es lo mismo”. Para rematar, Cris expuso algo genial, la Regla de las ventas de 10/80/10. ¿La conoces? Según esta regla, el 10 por ciento de los prospectos caerá en tus redes con facilidad. Otro 10 por ciento jamás se fijará en ti, porque no tiene interés en lo que le ofreces. Y el restante 80 por ciento son las personas que necesitan que tú les des un empujoncito para tomar la decisión adecuada. “Para eso -dijo Cris-, necesitas aprender a vender, 24

aprender a inspirarlos, aprender a persuadirlos. Si aprendemos el proceso de apapachar (consentir) y de querer, y de tenerle paciencia a ese 80 por ciento del mercado, nos va a empezar a ir bien en los negocios”, explicó. Sin duda, una teoría muy interesante que derriba la común excusa de que no hay buenos clientes. ¡Sí los hay, y muchos! El problema, según Cris, “es que hay muchos vendedores amateurs y pocos vendedores profesionales. Hay quienes creen que, porque les va bien, no les puede ir mucho mejor, pero todos podemos mejorar, siempre. Hay que estar dispuestos a aprender, porque esa es la diferencia. El que sabe vender es el dueño de las relaciones, el dueño de los clientes”. ¡Contundente! Pero, faltaba la frutilla del postre, el mensaje destinado a transformar nuestra visión: “hay que cambiar la definición de lo que es vender. Cuando pensamos en vender, pensamos en quitarle algo a la otra persona (su dinero), por eso experimentamos un sentimiento de culpa. Vender debe ser la expresión de amor más grande que puedes tener por un ser humano al que le transformas la vida”.


Cuando le pedí a Cris Urzúa que formara parte del grupo de conferencistas de la Convención de Emprendedores Inmobiliarios estaba seguro de que nos iba a regalar su conocimiento. Pero, con honestidad, tengo que decir que me sorprendió y me honró su generosidad al compartir tanta sabiduría, tantos secretos, tantas estrategias que, seguro, te convertirán en un mejor profesional.

Haz de la objeción tu aliada

¿El que se las sabe todas o el eterno aprendiz? ¿Qué tipo de vendedor eres tú? ¿Quién eres tú a la hora de las objeciones? “La reacción negativa a la objeción es justamente lo contrario a lo que debería ocurrir en la mente del vendedor. Una objeción no es más que una solicitud de información. Hay que despojarla del miedo, del apego emocional, dejar de verla como una pesadilla”. Cuando el cliente expone una objeción, de inmediato nos indisponemos. “¡Ya comenzó!”, pensamos, y nos ponemos a la defensiva sin entender que, según Cris Urzúa, “una objeción también significa que esa persona está de alguna manera interesada en lo que le ofrecemos”. Solo que no tiene la información necesaria para tomar una decisión y, por eso, pone una traba. “Nuestra tarea como vendedores es tener un Pequeño Libro de Objeciones en el que consignamos todas aquellas inquietudes de nuestros clientes y, algo muy importante, la forma de contestarlas. Si tú nunca hiciste el ejercicio de escribir las objeciones y darles respuesta, no vas a saber cómo enfrentar a tu cliente cuando la exponga”, explica Cris. Trabajar en modo proactivo, no en reactivo. ¿Cuál es el mejor momento para derribar una objeción? “Antes de que exista”, afirma Cris. “Si tú esperas a que aflore la objeción y tu cliente te diga ‘está muy caro’, te convierte en un vendedor reactivo, que no hace la tarea e improvisa”. Peor

aún, en muchas ocasiones la objeción nace en el propio vendedor, cuando brinda información de más, cuando dice lo que no debe decir.

Dos tipos de vendedor

Una vieja creencia arraigada que provoca estragos en el mundo de los negocios del siglo XXI es aquella de que a los vendedores nos pagan por hablar. “El problema es que cuando tú hablas, no aprendes”, asegura Cris Urzúa. “Cuando tú preguntas y escuchas de forma activa puedes responder a las objeciones de tu cliente y crear una oferta irresistible, el objetivo de tu trabajo”, agrega. Eso ocurre, dice Cris, porque todavía hay quienes creen que se nace para vender, quienes hacen el trabajo solo por el dinero y se consideran cerradores de ventas. Además, son reacios a actualizarse y, por eso, cuando no cumplen sus objetivos culpan a factores externos (el gobierno, el dólar). Son esas personas que están convencidas de que su labor consiste, únicamente, en cerrar la venta. En la otra orilla están los vendedores abiertos al aprendizaje continuo, a sabiendas de que dejar de aprender significa dejar de crecer. Le brindan un valor especial a su vida personal, porque determina su éxito en los negocios. Su prioridad es aportarle valor al cliente y lograr la venta como consecuencia de ese proceso. Invierten en educación y buscan establecer relaciones a largo plazo. “La clave es que el cliente sienta que tiene el control, aunque seas tú, el vendedor, el que lo guíe. Una de las necesidades apremiantes del ser humano es sentir que tenemos el control de las situaciones. Tú como vendedor debe ser inteligente para conseguir que tu prospecto se sienta en control, a pesar de que tú eres el que domina. Solo así garantizas un buen resultado”, finalizó Cris. 25


Su comida favorita es la italiana, un gusto que aprendió tras vivir cinco años en ese país. De España, donde pasó otra larga temporada, adora la posibilidad de caminar por calles impregnadas de historia y cultura, y disfruta la diversidad que existe en todo. Sin embargo, su verdadero lugar en el mundo, aquel que no cambia por nada, es el país que la vio nacer: República Dominicana. “De mi país me gusta el clima y la calidez de las personas. Es increíble lo bien tratado que puedes sentirte allí”, dijo alguna vez en una entrevista a un medio mexicano. Por aquellos días, finales de octubre, el clima en Punta Cana estaba como siempre, espectacular, y la temperatura subió varios grados con la calidez de un público que no podía esperar más a ver a uno de sus referentes. Aquellos que no conocen su historia creen que es española, porque tiene el reconocido acento de 26

los ibéricos, pero la verdad es que Vilma Núñez es más dominicana que el café, el ron y el béisbol. Y lo mejor es que sus compatriotas la sienten muy cercana, a pesar de la distancia (antes vivía en Madrid y ahora, en Miami), y están muy orgullosos de esta embajadora de sus valores y virtudes. Su padre, que siempre la llamó Vivi, fue maestro y su ídolo. También fue el que marcó el rumbo de su vida con una frase que le dijo cuando ella terminó el colegio: “hija, sé como las águilas, que solo se detienen en las cumbres”. Por aquel entonces tenía 17 años y desde ese momento no ha hecho algo distinto a ascender, crecer, aprender, más allá de que hubo momentos difíciles y dolorosos. Tuvo su primera computadora a los 10 años y siempre ha sido muy inquieta en todo lo relacionado con la tecnología y la red. En 2008, luego de terminar su carrera de Publicidad, ingresó a una


pequeña agencia en Santo Domingo, en la que aprendió “un poco de todo”. Un trabajo en internet para un cliente despertó su espíritu emprendedor y supo que tenía que buscar otros horizontes. Entonces, se mudó a España, con el ánimo de estudiar, de aprender más, de convertirse en una profesional competente. “Fue una decisión muy difícil, porque significó dejar atrás todo lo que amaba, empezando por mi familia y mi país, pero gracias a que di ese paso hoy soy una empresaria que tiene un negocio que me permite vivir la vida que siempre soñé”, explica. “Para muchos, mi historia comenzó en España, como la chica que tenía un blog con cientos de productos descargables, pero la verdad es que se inició en mi país, República Dominicana”, relata. Sintió la necesidad de salir de su zona de confort y del otro lado del Atlántico desarrolló su marca persona y sus proyectos hasta convertirse en una de las figuras más representativas del mercado. A Madrid llegó como una simple empleada y de allí emigró con dos maestrías y un doctorado. Hasta que en 2016 la vida le puso otra prueba, la enfrentó a otra dura decisión: dejar lo que estaba haciendo y dedicarse de lleno a su negocio digital. “Tuve miedo, no lo puedo negar. Sin embargo, gracias al apoyo de mis familiares, en especial de mi esposo, me ayudaron a vencerlo”, afirma. “Ellos sabían que yo tenía un sueño y que ese sueño tenía un lugar: Miami”. Y un objetivo definido: “impactar la vida de miles de profesionales con las mismas estrategias que yo he aplicado con éxito en mi negocio”. Cuando salió de Santo Domingo, la idea era volver en cinco años, pero lleva diez por fuera de su país y es probable que se demore algunos más en volver al punto de partida. “La verdad es que me siento afortunada. Tengo un grupo de empresas exitosas, tengo un gran equipo del que aprendo cada día y puedo reinvertir en nuevos proyectos. Pero, mi historia no acaba aquí. Voy a seguir escalando mi negocio para ayudar a miles de profesionales y quiero montar mi propia empresa de negocios y marketing en Miami”, asegura con convicción y notoria ilusión.

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Los latinoamericanos somos muy dados a idolatrar a figuras que son ajenas a nosotros: artistas, cantantes, deportistas, escritores o empresarios extranjeros. Por la educación que nos brindaron, porque en nuestro ADN y en nuestros valores culturales creemos que somos menos que otros, magnificamos los logros de aquellos y nos obsesionamos con imitarlos, y queremos ser iguales. La más dolorosa consecuencia de este comportamiento es que despreciamos aquello que nos pertenece, que nos identifica, que ha surgido de las entrañas de nuestra tierra. Y solo cuando está lejos, cuando ha logrado superar los obstáculos y los prejuicios, cuando se ha ganado el respeto y la consideración de otros, reconocemos su verdadero valor y deseamos recuperarlo pronto. Cuando partió de Santo Domingo, con unas pocas pertenencias en la maleta y millones de sueños en el corazón, pocos sabían en realidad quién era Vilma Núñez. Sin embargo, al cabo del tiempo el ruido de su fulgurante trayectoria en España cruzó el océano y llegó hasta nuestras tierras. Hubo quienes quisieron restarle méritos por el acento español, pero eso es apenas una anécdota. Por eso, cuando comenzó la promoción de la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018 y el nombre de Vilma Núñez apareció entre las conferencistas presentes, la expectativa fue enorme. “No puedo creer que venga Vilma. ¡No me la puedo perder!”, me dijeron varios colegas que, por supuesto, ocuparon puestos de privilegio en el auditorio cuando fue el turno de esta experta. Desde hacía tiempo Vilma quería regresar a su país y compartir con su gente aquello que ha conseguido, pero no fue fácil. Su agenda permanece llena, porque en su condición de número uno del mercado es solicitada por doquier. Colombia, México, Perú, Costa Rica, Bolivia, Paraguay y España son algunos de sus más recientes destinos, 28

además de los proyectos que tiene en Miami. Verla en el escenario, empoderada, pletórica, extasiada por compartir su conocimiento y vivencias con sus compatriotas, fue un momento sublime. Para ella y para cada una de las personas que habían esperado con ansiedad y que al cabo los 70 minutos de su enriquecedora presentación estaban felices porque aquello que habían aprendido justificó con creces la larga espera. “Emil, gracias, muchas gracias por traer a Vilma”, fue la frase que escuché repetidamente en el receso, mientras decenas de participantes de la CDEI 2018 esperaban su turno para tomarse una foto con ella, para manifestarle su admiración, para agradecerle su don de gentes. Tengo que decir que nadie estaba más feliz que yo, que acababa de cumplir el sueño de ser el anfitrión de Vilma. A medida que pasan los días, y cada vez que repaso la grabación de su conferencia, solo tengo palabras de gratitud para Vilma por su gentileza, por su humildad, por su carisma, por su generosa entrega al público. Lo que más agradezco es que les demostró a mis colegas que no hay límites, que los sueños se pueden cumplir, que las águilas como ella (y como tú) solo se detienen en las cumbres…

Un modelo ejemplar

¿Qué tiene Vilma Núñez que no tengan otros para ser tan exitosa? La verdad, nada en especial, solo que ella es especial. Cuando su vida estaba en orden, escuchó a su voz interna que le dijo que debía salir de su zona de confort y buscar nuevos horizontes. Atendió el llamado de su corazón y durante seis años se dedicó a formarse, a crecer como profesional y, claro está, como persona. “Cuando muchos salen de fiesta el fin de semana, yo me quedo feliz en casa con mi iMac trabajando y desarrollando mi negocio. Todos los días intento aprender algo nuevo. Soy una persona curiosa y no


“Para muchos, mi historia comenzó en España, como la chica que tenía un blog con cientos de productos descargables, pero la verdad es que se inició en mi país, República Dominicana”. desisto de algo hasta que consigo lo que deseo”, dice. Disciplina, objetivos claros, estrategia definida, pasión, vocación de servicio, convicción en sus principios y valores. A diferencia de otros, Vilma dejó atrás sus temores, venció sus miedos y se sacrificó en pos de lo que deseaba. Y lo logró, eso y mucho más. “Tengo un grupo de empresa a través de las cuales desarrollamos distintos proyectos y hacemos diferentes inversiones. Me gusta diversificar. Me apoya mi esposo José, que aporta la visión del negocio y es apasionado de los funnels”, afirma. “Actualmente, estoy preparando una línea de contenidos y productos en inglés. Mi trabajo es y seguirá siendo mi hobby y no me cansaré de aprender, de compartir y de ayudar a otros”, asegura. Cada día que nos regala la vida es una oportunidad de aprendizaje que cobra valor cuando ponemos nuestro conocimiento y talento, si dedicamos la vida a servir, como Vilma.

La clave del éxito

¿Qué tienen en común las personas exitosas y los negocios que son prósperos? Según Vilma Núñez, que “tienen una estrategia omnicanal: están en todos los sitios con los contenidos que se necesitan”. ¿Cómo conseguir que la audiencia desee

los productos y servicios que vendes? “Muy fácil: convirtiendo esos productos y servicios en la solución de los problemas de tu público”. Muchas veces, la clave del éxito es lo sencillo, lo básico, lo que manda el sentido común. No podemos perder de vista que no solo es una transacción: se trata de la relación entre dos seres humanos y, más allá de las herramientas que utilizamos, el objetivo primordial es “aportar valor e interactuar con los usuarios que realmente desean lo que ofrecemos”, dice Vilma. “Más que automatización, me gusta el término autohumanización. Personalización basada en lo que la gente requiere. Automatizar es saber qué decir en cada etapa del ciclo de venta. Es utilizar varias herramientas y distintos canales para difundir tus mensajes”, explica. El poder no está en internet, ni en Facebook o Instagram, sino en aquello de valor que compartes con tus clientes. “Los seres humanos somos creadores de contenido, somos estrategas, somos copywriters. Lo que necesitas es determinar cuál es la estrategia de tu negocio, porque no vale copiar lo que hace tu competidor”. El mensaje de Vilma es claro: “recomiendo desarrollar y trabajar una buena marca personal que te permita diferenciarte de otros en el sector en el que trabajas”. ¡Manos a la obra! 29


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Tú eres lo que comunicas:

Tania

Aquel sábado, la actividad había sido muy intensa y los rostros reflejaban el cansancio. Sin embargo, a pesar de que las sombras de la noche ya habían caído, nadie se movió del recinto. Nadie se quería perder la última de las conferencias previstas y lo mejor fue que el esfuerzo se vio recompensado: disfrutar a la gran Tania Báez en el escenario fue el sueño cumplido de muchos. Con 35 años de experiencia en los medios de comunicación de República Dominicana, Tania no solo es una figura pública, una cara familiar para el ciudadano común, sino también un orgullo para sus compatriotas. Muchos crecieron viéndola en la televisión, escuchándola en la radio o como cabeza de diferentes proyectos editoriales. Sin embargo, jamás la habían visto en persona. ‘Comunica mejor y vende más’ fue el título que Tania le dio a su charla, y no pudo ser más acertado. ¿Por qué? Porque apuntó directamente a dos de los obstáculos que más estrés le generan a un agente inmobiliario: comunicarse mejor con sus clientes y, consecuencia de lo anterior, vender más. Tras su charla, Tania les demostró que es mucho lo que hay por hacer.

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“Las personas que desarrollan las habilidades para comunicar tienen una gran ventaja. No importa qué profesión u oficio desempeñen. Pueden ser presidentes como Barack Obama o un profesional de cualquier área: abogados, emprendedores inmobiliarios o periodistas. Cuando logran conectar con su audiencia, trascienden de un modo más rápido y mucho más efectivo”, asegura Tania. Desde los 16 años, Tania comenzó a trabajar en los medios y a labrar una trayectoria ejemplar, digna de admirar, el modelo que otros quieren seguir. “Me encantaba subir a un escenario y ver el auditorio repleto de gente y entrevistar a un artista o a un político. Sin embargo, llegó el momento en que esa pasión se transformó y entendí que debía haber una evolución”, explica. Así, hace cinco años se alejó del mundanal ruido de los medios de comunicación y se transformó en speaker transformacional, creadora de contenidos sobre comunicación, negocios y poder femenino y, además, entrenadora de conferencistas. “Tengo un producto que se llama ‘La fábrica de speakers’, para quienes quieren aprender a desarrollar habilidades para comunicar”, afirma. Y eso fue, precisamente, lo que hizo durante la Convención de Emprendedores Inmobiliarios. “Las personas que se comunican mejor están en capacidad de generar relaciones a largo plazo. No solo propician negociaciones, sino relaciones. Yo me encargo de que las personas reconozcan que poseen esas habilidades y las desarrollen, y sobre todo que obtengan los resultados deseados”. Quienes trabajamos en la industria inmobiliaria tendemos a decir “yo no tengo que hablar”, “yo solo tengo que vender” o “que la propiedad hable por mí”, pero ya sabemos que en la práctica no es así. Y menos en estos tiempos de la revolución digital, en los que la comunicación con el cliente se hace de manera virtual, a través dis-

tintos dispositivos, y en un mercado altamente competido. “Una propiedad es un objeto inerte, mientras que tú, el agente inmobiliario, eres el encargado de dibujar las emociones que se traducen en la venta. Todos tenemos la capacidad, pero no todos la sabemos desarrollar. La comunicación es una ciencia y un arte. Una ciencia con estructuras básicas que tú o cualquiera puede aprender; un arte que tú puedes disfrutar”, asegura Tania. Según la experta, de lo que se trata es de que tú te des cuenta de que dispones de una maravillosa posibilidad. Cuando decides implementarla para el crecimiento personal y profesional, también trasciende tu vida. En el mundo actual, el éxito y la felicidad están reservados para quienes son capaces de comunicarse con otros, establecer vínculos sólidos y forjar relaciones a largo plazo. Lo que pocos o ninguno de los entusiastas miembros del auditorio sabía es que la propia Tania pasó por ese mismo proceso, ella también tuvo que aprender. “Siempre fue muy receptiva a la posibilidad de descubrir nuevas habilidades. Comencé a estudiar el tema del desarrollo humano, y me apasionó. Tuve que trabajar mucho, luchar contra mi miedo y mi resistencia al cambio”, contó. “Fue un momento de muchas pruebas, de mucha necesidad. No fue fácil, pero Dios tenía para mi propósito ese camino y es el que me ha traído hasta aquí. Mi conferencia y mi libro, que se llama Lo mejor está por venir, que es el buque insignia que me ha permitido llegar a 15 países, son un reflejo de ese camino, de esa transición de la zona de confort a un nuevo espectro”, asegura. ¿Cómo lo logró? “Tuve que romper mucho corozo desde cero, domar el ego para abrirme la posibilidad de crecer y crear nuevas perspectivas para mi 33


“Las personas que desarrollan las habilidades para comunicar tienen una gran ventaja. No importa qué profesión u oficio desempeñen. Cuando logran conectar con su audiencia, trascienden de un modo más rápido y mucho más efectivo”.

vida”. Eso es, justamente, el reto que les propuso a los agentes inmobiliarios para generar ese cambio que les permita trascender, sobresalir en el mercado y convertirse en la mejor elección de sus clientes, una y otra vez. “Lo primero que debe hacer un emprendedor inmobiliario es definir su nicho. Escoge uno y especialízate. Esta es la era del conocimiento, la de los expertos, la de la especialización. Debes convertirte en un verdadero maestro de las necesidades de las personas de ese nicho”, dice Tania. Es algo que todos creemos saber, pero que no aplicamos y, por eso, nos equivocamos. “Luego de que identifiques tu nicho, con el que tienes que estar plenamente identificado, con el que tiene que haber coincidencias con tus valores y tus conocimientos y tu área de conocimiento, debes responder tres preguntas básicas: 1) ¿Cuál es el problema o la necesidad apremiante de ese nicho?; 2) ¿Cuál es la solución ideal a ese problema o necesidad?; 3) ¿Cómo harás seguimiento?”.

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La tercera etapa del proceso es juntar las piezas del rompecabezas: una vez identificas el problema y lo abordas, aportas la solución adecuada y la implementas. Lo que queda es hacer el seguimiento necesario para que se cumpla el objetivo previsto. “Si ejecutas el plan adecuadamente, no hay manera de que no se desarrolle una negociación de ganar ganar para ambas partes”, afirma. Según Tania, “hablar se aprende hablando. Todo se aprende, y más en esta era en la que todo el mundo tiene acceso al conocimiento”. No valen las disculpas como “tengo miedo” o “soy tímido”, porque cualquiera lo puede lograr. “El que quiera abrirse a esa posibilidad, que primero entienda los resultados, los proyecte a largo plazo, se enamore de ellos y trabaje hasta conseguirlos”. Si bien hay mucho contenido de valor en la red, gratuito, Tania aconseja invertir en tu formación con especialistas que te den garantías. “He visto diferencias sustanciales en la vida de muchos de mis estudiantes que se atrevieron a desafiar lo que hay detrás del umbral del miedo y decidieron abrirse para


compartir su mensaje, su producto, su marca, su talento, y hacer fortuna con eso”. Cuando Tania puso punto final a su charla, en pleno el auditorio se puso en pie y aplaudió a rabiar por varios minutos. Luego, la comunicadora que durante años fue el puente entre la audiencia y las celebridades tuvo su cuarto de hora de reconocimiento y, sobre todo, de gratitud. Momentos especiales, inolvidables, irrepetibles, de esos que el corazón guarda en el cofre de los tesoros…

La Fábrica de Speakers El profesional del siglo XXI tiene que ser integral. No importa en qué campo desarrolle su actividad, la premisa se mantiene: el mercado, en virtud del empoderamiento que le dio el acceso al conocimiento, solo quiere trabajar con los mejores, con los expertos, con los especialistas. Y, de manera muy especial, con aquellos que son capaces de conectarse con sus emociones. “Entre los alumnos de La Fábrica de Speakers hemos tenido abogados, ingenieros, médicos, profesionales que se dan cuenta de que es más fácil subirse a un escenario y venderles un proyecto a 240 personas que hacer una venta uno a uno por teléfono”, dice Tania Báez. Todos aprendieron a desarrollar sus habilidades de comunicación, vencieron sus miedos y ahora son speakers expertos. “Cuando estás en un escenario, la gente no quiere verte leer lo que dicen unas diapositivas, no quiere ver a una persona que comparte datos y cifras. La gente quiere escuchar tus historias, quiere coincidir con tus fracasos, quiere aprender de tus errores”, asegura. Lo que el mercado exige hoy es compartir experiencias significativas, enseñanzas que sirvan como modelo e inspiración. Aunque no es habitual que los agentes inmobiliarios estemos arriba del escenario, sí es necesario

que aprendamos a establecer relaciones a largo plazo con nuestros clientes, lazos fuertes que nos permitan ayudarle a transforma su vida y cumplir sus sueños. La mejor herramienta para lograrlo es conectar con sus emociones y eso solo se puede hacer si sabemos comunicarnos.

El ejemplo de Steve Jobs En enero de 1984, Steve Jobs se dio a conocer cuando presentó el Apple Macintosh, el primer ordenador de la marca con mouse, que había construido en el garaje de su casa. Era un personaje enigmático, un nerd de la tecnología, “sin contacto visual con el público al que le hablaba, inseguro, retraído, con grandes limitaciones, que no conectaba con la gente”, dice Tania Báez. En 1986, Jobs abandonó Apple por desavenencias con los socios y directivos y se perdió el panorama. Regresó a la marca de la manzana en 1997 y nos muestra una cara distinta: está mejor vestido, ya no se esconde tras el atril, mira a su audiencia y se desenvuelve con mayor soltura. “Va aprendiendo poco a poco, y su mensaje se torna más atractivo porque ya hay algo de empatía”. En el año 2000, ya como CEO de Apple, vemos a un Jobs distinto, empoderado, dueño de su lugar en la empresa y en el mundo de la tecnología. Se nota que dedicó mucho tiempo a desarrollar sus habilidades y se convierte en un conferencista interesante, apasionante. Y en 2011 nos muestra su última imagen, “con una condición de salud precaria, pero más humano, vulnerable y emotivo”. Según Tania, esa formidable transformación de Steve Jobs nos muestra que todos podemos aprender a comunicar con impacto. “Vimos la evolución de un nerd de la tecnología que se convirtió en referente. Él sabía que la marca necesitaba un rostro y que ese rostro necesitaba una historia digna de contar, una con la que los amantes de Apple se identificaran. Eso hizo la diferencia”. 35


Unas de las cualidades que más aprecio de las personas son su sencillez, su humildad, su don de gentes. En especial, de personas como Antonio Hánna Grayeb, a quien la vida ha bendecido con la oportunidad de poner a disposición de otros su talento, su conocimiento, su vocación de servicio. Su presencia le dio a la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018 un plus incomparable. Antes de llegar a Punta Cana, el nombre de Tony Hánna era prácticamente desconocido para el resto de participantes del evento, así como su meritoria y admirable hoja de vida. Al cabo de los tres días de actividades, se ganó no solo el respeto, sino también el cariño de los agentes inmobiliarios, que saben que están muy bien representados en las altas esferas de la industria. La pasión de Tony por la industria inmobiliaria es heredada: su padre se dedicaba a lo mismo y desde chico estuvo metido en este apasionante mundo. “Me gustó, comencé a trabajar con él y vi una gran posibilidad. Tras un año y medio, me separé de mi padre y fundé mi propia empresa, hace 29 años”, relata. En los últimos 8, además, ha formado parte del ámbito gremial, con gran suceso.

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“Nosotros trabajamos principalmente en un mercado de clase media, media alta y alta, además de los sectores comercial, habitacional y las bodegas industriales. Pero, todo está sectorizado, para garantizar desplazamientos cortos que nos permitan brindar un buen servicio”, explica. Su actividad se desarrolla en el puerto de Veracruz, en el oriente del país, sobre el Golfo de México. Como directivo, Tony comenzó como presidente de la Ampi (Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios) en esa ciudad, luego fue vicepresidente de servicios a nivel nacional, secretario nacional, vicepresidente nacional y, finalmente, presidente nacional del sector, que aglutina a unas 30.000 personas y 75 secciones en los 32 estados de la Nación. Después cruzó las fronteras. Sí, pasó a ser presidente de la Confederación Inmobiliaria Latinoamericana (CILA) y desde hace año y medio es presidente del capítulo Las Américas de Fiabci, la Federación Internacional de Profesiones Inmobiliarias. Esa trayectoria ascendente lo ha convertido no solo en un referente, sino también en un amplio conocedor del mundo inmobiliario, un experto como hay pocos. La Fiabci tiene presencia en 74 países y reúne a 3 millones de profesionales de la industria, no solo agentes inmobiliarios, sino también otros actores como abogados, ingenieros, arquitectos, desarrolladores, notarios y valuadores, entre otros. Se trata de un mercado muy importante, pero todavía no explotado. Es decir, está muy lejos de su techo y hay muchas nuevas oportunidades. “Cuando empiezo a ir a los congresos internacionales me sorprendo porque me doy cuenta de que Latinoamérica no existe para Asia. Ellos se fijan en

Europa, en Estados Unidos, pero LA para ellos no existe, a pesar de que nosotros estamos muy orgullosos de lo que tenemos”, afirma Tony. Una de las explicaciones es que LA jamás miró al mercado de Asia, avalado por su poder adquisitivo. “Latinoamérica reúne cuatro características que no se dan en otra parte del mundo. La primera son los precios. Por más que en las mejores colonias de México DF el metro cuadrado vale 9.000 dólares, en Nueva York esa propiedad vale diez veces más. Por muy altos que sean nuestros precios, son más bajos que los de Singapur o Emiratos Árabes Unidos, por ejemplo”, asegura. La segunda condición es el clima, que es una ventaja competitiva. “Mientras hay ciudades como Boston que en octubre están bajo cero, nosotros en Punta Cana tenemos todo el año un clima de maravilla”, dice Tony. Lo tercero: tenemos maravillas naturales que son difíciles de encontrar en otros lugares, además de una rica historia que nos convierte en un destino muy atractivo. “Lo que tenemos en Latinoamérica es extraordinario, porque es la combinación de culturas, de colores, de sabores. Hay lugares con más historia que LA, pero es una historia plana, sin sabor”, explicó. Cuarto y último, algo que nadie tiene en el mundo: “los latinos somos los mejores anfitriones del mundo, algo que está comprobado y que debemos aprovechar”, afirma. A pesar de esto, una limitante del agente inmobiliario latinoamericano es que le cuesta mirar horizontes diferentes. Muchos, de hecho, se conforman con el mercado local, a pesar de que es muy competido, y los que tienen la osadía de aventurar más allá de las fronteras posan sus ojos en los Estados Unidos,

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“Lo que tenemos en Latinoamérica es extraordinario, porque es la combinación de culturas, de colores, de sabores. Hay lugares con más historia que LA, pero es una historia plana, sin sabor”.

el mercado más grande del mundo, pero uno de los más difíciles de acceder. Por eso, eventos académicos como la CDEI 2018 son vitales para promover el desarrollo de la industria y, sobre todo, para facilitar el acceso a la educación de calidad. Para llegar a nuevos destinos y conseguir que mercados más poderosos posen sus ojos en Latinoamérica es necesario apalancarse en las herramientas que nos brinda la tecnología y hacer buen marketing. El mensaje claro es que necesitamos entender que el mundo se globalizó, que ya no existen las fronteras para los negocios y que los resultados dependen, en gran medida, de la capacidad que tengamos para aprovechar lo que tenemos, de que podamos desarrollar el potencial. “Y América Latina tiene un gran potencial, uno que todavía no conseguimos aprovechar”, asegura Tony. “En Fiabci, a diferencia de otras asociaciones, hay mucha gente relacionada con todo lo que tiene que ver con propiedades inmobiliarias. Tenemos 62 años 38

y vamos por buen camino, es una entidad muy seria que es respetada en todo el mundo”, afirma. Y, lo mejor, que brinda un sinnúmero de beneficios y oportunidades a los agentes inmobiliarios, en especia a los que tengan visión global. “Nosotros en Fiabci tenemos un plan de capacitación integral muy importante a nivel mundial. Están los capítulos, que son las presidencias de los países que se apoyan en las asociaciones inmobiliarias locales, y normalmente cuentan con un programa de capacitación. Sin embargo, siempre brindamos y apoyamos diferentes opciones de educación, como la CDEI 2018”, explica. “El mayor beneficio que le puede brindar la Fiabci a un corredor inmobiliario es la posibilidad de hacer negocios globales. Es como si entras a un club en el que todos están haciendo negocios y tú llegas y te sumas a ellos. Simplemente, con que le digas a tu cliente que su propiedad se promueve en México, Canadá o EE. UU. es una razón para que tome la decisión de trabajar contigo”, dice.


Cuando llegó a Punta Cana, Antonio Hánna Grayeb era un desconocido para la mayoría de los participantes de la CDEI 2018 y muy pocos sabían con certeza qué era la Fiabci. Tres días más tarde, no solo su nombre y su cara ya eran familiares para todos, sino que también son el sinónimo de una oportunidad de oro para quienes entienden cómo se hacen los negocios en el siglo XXI.

Se reabrirá el capítulo RD de Fiabci La Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018 dejó una grandiosa noticia para industria inmobiliaria y para República Dominicana. Luego de intensas gestiones, y gracias a la voluntad de los involucrados, se firmó la carta de intención para que, en los próximos meses, permitirá reabrir el capítulo República Dominicana de la Fiabci. Beneficios globales al alcance de todos. Fiabci Las Américas, presidida por Antonio Hánna Grayeb, tiene capítulos en Canadá, EE. UU., México, Panamá y Colombia, una élite de la industria de la que República Dominicana no puede estar ausente. Por eso, desde hace meses Emil Montás, director del Club de Emprendedores Inmobiliarios, comenzó las gestiones que concluyeron con la firma de la carta de intención. “Con Emil nos conocemos de hace años, hemos compartido en varios eventos y desde hace tiempo él me había manifestado su interés en la reapertura del capítulo República Dominicana de la Fiabci. Me invitó a su evento y la verdad lo que me encontré fue muy positivo. Hay muchas ganas de aprender y creo que desde Fiabci Las Américas podemos contribuir en ese objetivo”, dijo Hánna. Tan pronto se concrete el acuerdo, la industria inmobiliaria de República Dominicana quedará conectada a una poderosa red global que es la Fiabci. Los agentes locales no solo tendrán acceso a

oportunidades de capacitación de primer nivel, sino que también podrán ampliar el horizonte de sus negocios, sin límites, sin fronteras. Esta, sin duda, es la mejor noticia del año.

Asia es el nuevo horizonte inmobiliario Una de las razones por las cuales el mercado inmobiliario de Latinoamérica no termina de despegar, según Antonio Hánna Grayeb, presidente del capítulo Las Américas de Fiabci, es que los agentes inmobiliarios siempre enfocan su mirada en Estados Unidos. “Ese mercado es la referencia desde hace 50 años, pero la verdad es que ya no tiene el mismo crecimiento de otras zonas”, dice. Según el directivo mexicano, hay un nuevo horizonte inmobiliario: Asia. “Allí hay una gran cantidad de proyectos que se están iniciando o desarrollando en China, Malasia, Singapur o Emiratos Árabes (Dubái). A través de la Fiabci, tienes la posibilidad de conectarte con esos inversionistas, o a lo mejor tu tienes clientes a los que es interesa invertir en esos destinos”. Una de las tareas que la industria inmobiliaria de Latinoamérica debe emprender, dice Hánna, es la de mostrar todo su potencial a inversionistas de esos nuevos destinos. “República Dominicana está dentro de los cinco países más interesantes de América, sobre todo, por su mercado de ‘second home’. El primer lugar es Brasil, después sigue México y EE. UU. sigue siendo interesante”. Para aprovechar el potencial que tiene la región y provocar que los inversionistas posen su mirada en Latinoamérica, Hánna asegura que “la capacitación es fundamental. Además, se requiere un networking importante, asistir a eventos presenciales, a congresos internacionales y mantenerse actualizado, vigente. El negocio inmobiliario es una bicicleta que, si dejas de pedalear, te caes”, concluye. 39


La vida siempre te recompensa. Cuando haces el bien sin mirar a quién, cuando eres generoso de manera desinteresada, cuando entiendes (y pones en práctica) que el mejor negocio del mundo es servir, la vida siempre te recompensa. Es una maravillosa sensación que ocurre cuando las demás personas reconocen el impacto de tus acciones, cuando tu trabajo deja una huella profunda. Aquella tarde, en Punta Cana, durante la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018, Fermín Acosta estaba dedicado a una de las labores que más le apasionan: el aprendizaje. Lejos estaba de imagina que se iba a convertir en uno de los protagonistas del evento. Por eso, cuando escuchó su nombre, le fue imposible ocultar la sorpresa: era ‘El Emprendedor del Año’. “Ni lo esperaba, ni lo imaginaba. Lo he tomado como un reconocimiento a la gente que me rodea y a mi deseo de escucharlos siempre. Me encanta la gente que defiende sus criterios. De ellas aprendo y sacamos buenas conclusiones”, asegura Fermín. Un reconocimiento que, además, recibió el beneplácito del auditorio, repleto de colegas inmobiliarios y autoridades de la industria. Por si no conoces a Fermín, o no has tenido la oportunidad de tratarlo, te cuento algo: es un tipo sencillo, despojado de egos y vanidades. Una de esas personas que llegaron a este mun40


do con la idea de ayudar a otros, de poner al servicio de la comunidad su conocimiento y sus herramientas y que, además, no se queda dormido en los laureles de sus logros, sino que siempre quiere más. Y no es una postura, sino convicción pura. “Una persona que quiera triunfar en la industria inmobiliaria debe ser humilde, sobre todas las cosas. Luego, tiene que cumplir lo que se propone, que no siempre es fácil. Y no se pueden olvidar las habilidades de la innovación y la empatía. Es decir, estar un paso delante del cliente para darle la asesoría adecuada así no sea el negocio más rentable”. ¿Qué es lo mejor de ser un agente inmobiliario? “Para muchos, únicamente la rentabilidad. Para mí, ganar la confianza de la gente mientras se construye lo más valioso: una familia feliz que adquiere una vivienda propia. No hay nada más emocionante que una madre agradeciéndote, con lágrimas en los ojos, haber cristalizado el sueño de una casa propia.

Esa satisfacción no tiene precio”, asegura. Como tantos otros, Fermín no se inició en la industria inmobiliaria: llegó a ella después de cumplir un ciclo en trabajos tradicionales, asesorías empresariales y negocios de importación. Es egresado de la Universidad Autónoma de Santo Domingo, con estudios de Economía Política y Administración de Negocios en la Universidad de Miami, un notable perfil académico. Sin embargo, más que esos títulos o su trayectoria laboral, a Fermín lo define, según sus propias palabras, “que soy un abanderado de los temas de la construcción, especialmente de la vivienda. Y, también, soy un ciudadano comprometido con mejorar el sector laboral en beneficio del trabajador y del crecimiento de las empresas para que generen más ingresos y mayor riqueza”. Su ingreso a la industria se dio porque “entendí que hacía falta una empresa cuya filosofía motivara a construir viviendas de bajo costo, a construir hogares, más que propiedades. Mi intención era ser parte del sueño producto del esfuerzo de todos esos dominicanos que añoraban vivir de una forma digna”. Entonces, enfocó sus acciones en los más necesitados y los de bajos ingresos. En el camino hubo momentos difíciles, como la crisis de 2008 (la llamada burbuja inmobiliaria). “Fue un año en el que pasamos momentos difíciles, pero gracias a Dios ¡salimos fortalecidos y bendecidos!”. En esas circunstancias adversas, el apoyo de su grupo de trabajo y de otros corredores inmobiliarios fue fundamental: “pertenecer a un equipo aliado es una bendición”, dice.

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Es una premisa de los hombres exitosos, en la vida o en los negocios: tras ellos, que son la cara visible, hay otras personas muy valiosas, equipos de trabajo, colegas que han contribuido a alcanzar las metas propuestas. “Siempre he tenido el apoyo de corredores inmobiliarios y empleados. Todos han sido un gran soporte. Nunca inicio un proyecto sin su concurso”, afirma. De hecho, Fermín cuenta que los más grandes aprendizajes que ha recibido en su trayectoria provinieron de amigos corredores, de colegas, de compañeros de trabajo y andanzas. “Entre esas enseñanzas, destaco que me he dedicado, junto con otros, a conectar al mundo. Mis viajes a gran parte de Latinoamérica han derivado en eventos a los que he traído al país diversos expertos”. Esa ha sido otra de las claves del éxito de Fermín Acosta, otra de las razones por las cuales ha podido dejar profunda huella en la industria inmobiliaria: su permanente interés en aprender, en enseñar, en compartir conocimientos, en intercambiar experiencias. “Todo enseña cuando se tiene la apertura mental para aprender”, una habilidad que se requiere en estos tiempos de cambio constante. “Me ha enseñado estudiar, viajar por el mundo, pero también he aprendido mucho de los asociados y de los clientes. Aprendí que hay que tomar en cuenta sus demandas y conciliarlas con las posibilidades”, asegura. Y otra de sus virtudes es mantenerse vigente a tono con las exigencias del mundo de los negocios del siglo XXI: “evolucionar es vital. Quien no lo hace, se estanca”, agrega. De hecho, Crisfer Inmobiliaria, su empresa, es reconocida por su gestión innovadora y su filosofía afín con las nuevas tecnologías. “Fuimos los primeros en hacer proyectos con energía 42

solar en las áreas comunes, en dotar las viviendas económicas con gas por tuberías con medidores individuales y en construir viviendas bajo el esquema fiduciario”, destaca orgulloso. Sin embargo, eso no es todo. También fue la primera empresa en conseguir bonos o descuentos del Itbis (Impuesto sobre Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios) para sus adquirientes (Ley 189/11) y fue pionera en la construcción de viviendas de hasta 12 niveles con metodologías industrializadas in situ. “Y seguimos investigando e innovando”, dice Fermín con la ilusión del soñador. “Somos una empresa de servicio. Vivimos innovando motivados por el convencimiento de que no vendemos o construimos inmuebles. Hacemos aportes para mejorar la calidad de vida de las familias que han confiado en nosotros”, explica. Es mucho lo que ha hecho Fermín Acosta por sus compatriotas, por su país, por la industria inmobiliaria, y siente que todavía está en deuda. “Quiero ayudar a que tengamos un mundo menos contaminado. Pronto lanzaremos la Fundación Llena una botella de amor, que fabricará diversos artículos, y hasta viviendas, con plástico reciclado”. También sueña con la aprobación de una Ley de Vivienda, de un Ministerio de Vivienda y de un Fondo Nacional de Vivienda que ayuden a las familias necesitadas a tener un hogar propio. Con lo que ha construido, con lo que ha logrado, con la huella que ha dejado en la vida de otros, Fermín Acosta dedicarse a disfrutar de la vida. Sin embargo, “falta mucho por hacer”, dice. “Lo mejor es que hay Fermín Acosta para rato”, agrega. Ser ‘El Emprendedor del Año’, no solo es un justo reconocimiento; también es un estímulo a un referente de la industria, a un verdadero líder.


Los consejos de Fermín Estoy completamente seguro de que la industria inmobiliaria en Latinoamérica sería mucho mejor si hubiera más consultores inmobiliarios como Fermín Acosta. Es un ser humano admirable y un trabajador incansable que, además, tiene un corazón generoso como ninguno. Y, por si esto fuera poco, acredita una enriquecedora experiencia que lo convierte en una autoridad en la materia. Él, como todos, aprendió de los errores y, por eso, hay que escucharlo para saber cuáles son las equivocaciones que un buen asesor inmobiliario debe evitar. “El primero, vender un producto a sabiendas de que no está siendo honesto con su cliente. Sea honesto, asesore correctamente y deje la decisión al cliente”, dice Fermín. Recuerda: la confianza es tu mejor argumento para vender.

El segundo consejo de Fermín está relacionado con uno de los vicios más frecuentes de nuestro oficio: prometer fantasías. Es una tentación para cualquiera cuando no existen argumentos de verdad, cuando no hay información de valor. “Vender inmuebles de desarrolladores incumplidos persistentes”, asegura Fermín, un mal que nos perjudica a todos los que estamos en la industria. Por último, algo que parece obvio, pero que lamentablemente no lo es: “no se transparentes. Debemos tratar a los demás con la misma honestidad que quisiéramos ser tratados”. Lo que no podemos perder de vista es que más que una negociación, más que un intercambio de bienes, se trata de una relación entre seres humanos. Hay que actuar con el corazón, como Fermín Acosta.

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Unas de las dificultades más grandes con las que nos enfrentamos cada día quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, son las objeciones de nuestros clientes. Son obstáculos capaces de derrumbar el trabajo que hemos hecho y que, aunque no lo queramos, golpea la confianza que el cliente ha depositado en nosotros. Por eso, tenemos que enfrentarlas. El problema con las objeciones, tal y como lo dijo mi amigo Cris Urzúa en su enriquecedora charla 46

en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018, es que somos nosotros mismos, los vendedores, los que las levantamos. Sí, porque a veces nos limitamos al libreto establecido y llegamos al efecto contrario al que deseamos: alimentamos las dudas de nuestro cliente. Somos expertos en la creación de objeciones. En especial, aquellos que trabajamos de forma independiente, los novatos que comienzan en la industria o quienes nunca consiguieron dejar


atrás sus miedos. Aunque no lo reconocemos, vemos fantasmas por todas partes y, lo peor, experimentamos una sensación terrible sensación de soledad, de que todo está en nuestra contra. Tengo que confesar que durante mucho tiempo yo mismo fue víctima de esa situación. Yo también levanté muchas objeciones que me causaron traumas, que demoraron mi desarrollo profesional, que me dañaron varias relaciones de negocios. Sí, perdí ventas, perdí clientes, perdí confianza. Por fortuna, en mi camino se cruzaron personas maravillosas que provocaron una gran transformación. Justo cuando las sombras más oscuras se cernían sobre mí, apareció la luz. La luz generada por el talento, el conocimiento, los dones, la vocación de servicio y la pasión de quienes, de manera generosa y solidaria, aceptaron ser mis mentores y mis compañeros de viaje en este mundo. Junto con mi familia, con mi esposa y mis hijos, con mis clientes, logré vencer los obstáculos y ser quien soy. Que, por supuesto, no soy alguien perfecto, sino un ser humano en permanente construcción. Y eso es algo que me apasiona, honestamente. Sí, porque me da la oportunidad de tener una gran motivación cada día, una razón para seguir luchando, para saber que es mucho lo que falta por aprender. Y, lo más importante, para entender que se trata de un proceso que no termina. ¿Sabes qué es lo mejor de todo? Que les voy ganando la partida a mis miedos, a esas objeciones que levanté en el pasado, a las excusas que solemos esgrimir para justificarnos. No ha sido fácil, porque los miedos, las objeciones y las excusas son como fantasmas que reapare-

cen de cuando en cuando, de ahí que se necesite disciplina, fuerza de voluntad y coraje para no tirar la toalla. La verdad, he llegado a donde estoy gracias a que me siento blindado. ¡Ojo!: no digo que esté blindado o inmune a los problemas, que siempre se presentan, sino que me siento blindado. ¿Eso qué quiere decir? Que me siento con las fuerzas, con las energías y con las ganas necesarias para seguir en esta lucha diaria. Son las fuerzas, energías y ganas que me aporta mi ejército privado. ¿Sabes de quiénes se trata? De las personas que conforman los grupos de Mastermind a los que he pertenecido y pertenezco. Son pequeñas comunidades con intereses académicos, laborales y de vida afines. ¿Cuál es el mayor beneficio de una Mastermind? Que se diluye el peor de los temores de un emprendedor: aquel de estar solo, de recorrer el camino sin la ayuda de otros. Un temor que en algunos casos (en muchos, lamentablemente) se transforma en pánico paralizador. Un miedo que todos hemos sentido alguna vez en la vida, y que algunos no han podido vencer y, por eso, prefirieron renunciar a sus sueños: tiraron la toalla. Para mí, en cambio, la Mastermind es una fuente inagotable de superpoderes que me permiten dar la batalla. La teoría que sustenta el poder de las Masterminds fue formulada por el periodista y escritor estadounidense Napoleon Hill, en 1937. Fue cuando publicó su reconocido libro Piense y hágase rico, del que se han vendido más de 10 millones de copias en múltiples idiomas. Han pasado más de 80 años y los postulados no solo se mantienen vigentes, sino que cobraron mayor valor.

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El libro surgió de las entrevistas que Hill realizó con miembros de al menos 500 de las familias más ricas de Estados Unidos, en un singular proyecto que le propuso el industrial Andrew Carnegie. Según este, la fórmula del éxito había sido replicada por los líderes de negocios e inventores de fines del siglo XIX y comienzos del siglo XX, y podía disminuir la curva del aprendizaje tradicional.

Como se trataba de una opinión propia, de algo una apreciación subjetiva, para confirmar su teoría Carnegie le propuso a Hill que trabajara para él, de manera gratuita, a cambio de que lo conectara con las familias más ricas e influyentes del país. Cualquier persona común y corriente se hubiera negado, pero Hill se le midió al reto y obtuvo réditos infinitamente superiores a un salario.

¿Cómo? Reducía a la mitad el tiempo de aprendizaje si se les enseñaba a los jóvenes. Su teoría se basaba en el maravilloso poder de la mente, y consistía en que es posible atraer todo aquello en lo que tu mente se concentre. “Si tu deseo es lo suficientemente grande, nada podrá detenerse en el empeño por lograr tu meta”, era el argumento de Carnegie, una premisa que nadie ha revaluado.

La investigación, que se demoró veinte años (¡sí, dos décadas!), estableció que la fórmula del éxito no es una poción mágica, ni un privilegio o un don de unos pocos. Más bien, determinó justo lo contrario. ¿Cómo así? Hill encontró que la riqueza y el éxito en los negocios no son fruto de la inteligencia, o del ambiente, o de los genes. Y fueron otros más los paradigmas que derribó.

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De hecho, la mayoría de las personas con las que habló provenía de lo que conocemos como hogares promedio, personas que sufrieron dificultades en la infancia y la adolescencia y que se vieron sometidas a sortear mil y una dificultades antes de que la vida les sonriera. Lo mismo que tú, o que yo, o que cualquiera. La lección es que todos estamos en capacidad de ser exitosos. La principal conclusión de la investigación de Hill fue que factores como determinación, pro-

pósitos claros, fe aplicada, iniciativa, coraje, autodisciplina, carisma y la alianza estratégica con otras mentes son, entre otros, los responsables del éxito de los ricos y poderosos. Según esto, repito, cualquiera puede ser exitoso y rico en la vida, porque todos tenemos las cualidades que él identificó. El poder de la Mastermind (que significa ‘mentes maestras’) es ilimitado. Es la conjunción de talentos, conocimientos y experiencias que forman una poderosa sinergia. Tus debilidades son suplidas por las fortalezas de otros y tú eres parte importante de un grupo que valora lo que aportas. ¡Nunca más volverás a sentirte solo!, simplemente porque nunca más estarás solo. Hubo un momento de mi vida en el que creí ser exitoso, pensé que tocaba el cielo con las manos. Sin embargo, fue una ilusión efímera. El progreso, el verdadero crecimiento se dio a partir de cuando me uní con otros en una Mastermind y formé parte de poderosos procesos de transformación. Desde entonces, ya no hubo dificultad, objeción o miedo capaz de detenerme…

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“No conozco a alguien que haya alcanzado el éxito en la vida o en los negocios en solitario. Todos, absolutamente todos, necesitamos de los otros para crecer, para alcanzar los objetivos que nos proponemos, para lograr nuestros sueños”. Esta es una frase que escucho frecuentemente de mi mentor Álvaro Mendoza, una de las personas que me enseñó el gran poder de la Mastermind. Cada vez que una persona alcanza el éxito y obtiene el reconocimiento de otros, el común de las mortales piensa que es alguien con capacidades superlativas, inclusive, con superpoderes. Nada más alejado de la realidad, y no importa si hablas de Elon Musk, Jack Ma, Steve Jobs o cualquiera que haya marcado una huella en el desarrollo de la humanidad. ¡Son todos seres humanos! De la misma manera que ellos lograron el éxito, otros muchos también lo alcanzaron. Es la muestra de que todos estamos en capacidad de ser exitosos. ¿Cuál es la diferencia, entonces? Lo que cada uno hace para aprovechar lo que la vida le dio: adquirir conocimiento, cultivar talentos, desarrollar habilidades, establecer relaciones, superar miedos y formar equipos poderosos. Uno de los diferenciales de los exitosos es que están bien rodeados: entendieron que para crecer y lograr resultados mejores que los del 50


resto de actores del mercado debían rodearse de personas mejores que ellos justamente en aquellos temas o áreas del conocimiento en los que no son tan fuertes. Su sabiduría consiste en sacar provecho de la suma de inteligencias de la Mastermind. ¿Sabes qué es Mastermind (mente maestra, en español)? Son grupos de personas sobresalientes en diferentes áreas del conocimiento dedicadas a colaborarse en procura de un objetivo común. La principal característica que define a estos grupos no es el número de miembros, que suele ser pequeño, sino los principios que los guían y los perfiles de las personas que los conforman. Por ejemplo, el grupo de trabajo de tu empresa bien puede funcionar como una Mastermind: tú, como director-gerente, trazas las directrices, los objetivos; tu desarrollador web, que domina las herramientas digitales; tu diseñador, que entiende el lenguaje visual y crea impacto con imágenes; copywriter (contenido), que produce piezas que le llegan al mercado y tocan su corazón. Y también están tus vendedores y las personas encargadas del marketing. Y otros importantes: los responsables de la contabilidad, las finanzas. Y hasta las personas del aseo y los suministros, la señora que te sirve el café y las bebidas. ¡Todos suman! Desde su conocimiento, su talento, su experiencia y su vocación de servicio, todos son parte vital del engranaje. Esa es la realidad.

¿Te imaginas a Bill Gates haciendo las veces de ingeniero de sistemas, diseñador, programador, vendedor, CEO y gerente de una gigantesca planta de personal, todo al tiempo? Por supuesto, eso es imposible. Para Gates y para cualquier ser humano. Y lo mismo aplica para todos los negocios, incluido el tuyo, así tú seas tu único ‘empleado’ como emprendedor independiente. Sin embargo, hay algo importante que decir: no tiene que ser tus compañeros de trabajo o tus empleados los integrantes de la Mastermind. De hecho, lo habitual es que sean expertos que no estén vinculados directamente, así pueden aportar una visión más fresca, más libre. Sí, porque están despojados de compromisos, de temores a represalias, y se enfocan solo en aportar. Estos son los 10 poderes más importantes de una Mastermind, y tú puedes aprovecharlos:

1) Combinación de saberes y talentos:

la esencia de una Mastermind es que se reúnan expertos en diferentes temáticas para potenciar sus fortalezas y minimizar sus debilidades. Es importante que los integrantes del grupo estén en un nivel similar para que todos puedan aportar por igual, para que ninguno se sienta relegado. Cada uno tiene lo suyo y lo comparte con el grupo.

2) Participación efectiva: la clave del éxi-

to (o del fracaso) de una Mastermind radica en que cada uno de los miembros del grupo actúe permanentemente, haga sus aportes, formule sus preguntas, exponga sus inquietudes. De lo contrario, no tiene sentido su presencia allí. Participar, además, te da la posibilidad de recibir retroalimentación del resto del grupo, una enriquecedora interacción.

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3) Mentalidad abierta: las mentes cerra-

7) Implementación de soluciones: por su-

das no tienen cabida en las mentes maestras. Lo que se requiere es aportar la capacidad de ver las situaciones desde diferentes perspectivas, el beneficio colectivo, sin que medie el ego. Mentes capaces de impulsar la innovación y los cambios, que puedan romper paradigmas y establecer nuevos estándares. Mentes constructivas y productivas.

puesto, este es uno de los objetivos primordiales de una Mastermind. La esencia de la unión de conocimientos, experiencias, habilidades y recursos es, precisamente, llevar al grupo al punto previsto. De lo contrario, el trabajo de todos carecería de sentido. Lo fundamental es que cada uno de los miembros aporte lo suyo para alcanzar la meta.

4) Espíritu colaborativo: el poder de la Mas-

8) Autocrítica y capacidad de discernimiento: las discusiones abiertas, en la que

termind está en la unión de fortalezas, conocimiento, habilidades y recursos. Si priman los egos, el objetivo jamás será alcanzado. Se requiere generosa contribución, enfocada exclusivamente en el beneficio colectivo. No se trata de establecer quién sabe más (todos son expertos en su tema), sino de que ese conocimiento enriquezca al grupo.

cada miembro del grupo dice lo que piensa y lo que sabe, son parte vital de la dinámica de una Mastermind. Esto incluye también la necesidad de aceptar los errores, de entender que no se trata de tener la razón, sino de contribuir para lograr el objetivo propuesto. Las discusiones son bienvenidas.

5) Dinámica de aprendizaje continuo:

9) Puerta cerrada a los egos: en el momen-

6) Curiosidad: ser inquietos intelectualmen-

10) Acción, acción y más acción: por

otra de las condiciones indispensables para que la Mastermind cumpla con sus objetivos es que sus integrantes no pierdan el deseo de seguir aprendiendo, de capacitarse, de actualizarse, de desarrollar habilidades. La esencia de la Mastermind es contraria a la zona de confort, a todo lo que signifique conformarse.

te es una característica indispensable de los miembros de una Mastermind. Aprender más, investigar, profundizar en los temas, analizar y evitar el común error de quedarse en lo obvio es parte del trabajo del grupo. La curiosidad siempre es fuente de aprendizaje, de ahí que tiene que ser un hábito que necesitan cultivar sus integrantes.

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to en que aparezcan el egoísmo y los intereses individuales, la Mastermind pierde su sentido. El bienestar colectivo es la esencia del grupo, la razón de ser de su trabajo. Si alguno de los integrantes exhibe egoísmo, la única alternativa es sustituirlo por otros que entienda cuál es la dinámica que permite alcanzar los objetivos.

supuesto, de nada sirve una Mastermind si lo que allí se aprende no es el primer paso para entrar en acción y poner en práctica lo aprendido. Si no fuera así, el trabajo del grupo sería un tiempo perdido, un esfuerzo estéril. Un grupo de mentes maestras es como un laboratorio de pruebas del que surgen soluciones, acciones concretas.


Uno de los diferenciales de los exitosos es que estĂĄn bien rodeados: entendieron que para crecer y lograr resultados mejores que los del resto de actores del mercado debĂ­an rodearse de personas mejores que ellos justamente en aquellos temas o ĂĄreas del conocimiento en los que no son tan fuertes. 53


Dos factores determinan el futuro del mundo de los negocios en el siglo XXI, sin importar de qué industria en particular hablamos. El primero es tener claros los objetivos, saber para dónde se avanza y, por supuesto, un plan definido para alcanzarlos. El segundo, que sus cabezas se despojen de los egos, dejen atrás los intereses personales y trabajan de la mano por el bienestar común. La falta de un norte definido y la competencia mal entendida son enfermedades muy comunes en el ámbito de los negocios, en todos los niveles: en el emprendimiento individual, en la pequeña empresa, en la mediana, en la grande, en los gremios. Son males propios de la naturaleza humana y no es fácil contrarrestarlos, más allá de que la medicina, el antídoto, lo tenemos en las manos. Planificar, diseñar estrategias para crecer de manera armónica y sostenida y siempre en función de las necesidades de los clientes y trabajar de la mano de los colegas en busca del crecimiento general (que a la vez es el crecimiento de cada uno en particular) son síntomas de buena salud de una industria. Y, afortunadamente, la industria in-

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mobiliaria en Latinoamérica goza de buena salud. Así lo constatamos durante la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018. Tengo que reconocer que falta mucho por hacer, que hay muchas barreras que debemos derrumbar, que todavía hay quienes priorizan el interés propio, que hay vicios del pasado que están vigentes. Sin embargo, como soy un optimista, veo lo positivo, lo rescatable, que es mucho en este caso. Durante la CDEI 2018 hubo un evento que pasó inadvertido para la mayoría de los participantes, porque era una actividad privada. Fue un almuerzo realizado con las personalidades más importantes de la industria presentes en el evento, directivos de las entidades que guían los destinos del gremio inmobiliario en la región y cabezas de los proyectos que impulsan la industria. Una conversación muy enriquecedora de la que rescato tres características: la honestidad de los conceptos, la mentalidad abierta para compartir experiencias y conocimientos y escuchar otras opiniones y el ánimo constructivo para continuar


trabajando juntos por nuestra industria. Este es el resumen de las intervenciones de las personalidades que gentilmente aceptaron mi invitación:

Panamá, un referente de la región Iván Carlucci, presidente de Fiabci Panamá y general manager de Inversiones Natasha, entiende que los vínculos y las relaciones que se establecen entre quienes tienen el privilegio de guiar a sus pares en una industria como la inmobiliaria es la clave de para entablar negocios que significan beneficios para los involucrados, y más en escenarios proactivos como la CDEI 2018. “Emil ha tenido la iniciativa de tratar de formar un nuevo capítulo de Fiabci en República Dominicana y creo que esto les permitirá a todos ustedes acceder de primera mano a un espectro mucho más grande de clientes, de colegas o de posibles compradores o inversionistas. La verdad es que me siento muy com-

placido de volver a participar en este evento”, dijo el dirigente panameño. “En términos del mercado inmobiliario panameño, les puedo decir que en algún momento representó el 20 por ciento del PIB del país. A pesar de las dificultades que existen hoy, somo el país de América Latina con el mayor índice de propietarios de su vivienda. Tradicionalmente, el panameño no alquila, sino que compra”, aseguró Iván, una voz autorizada por la experiencia. Esto se debe a una ley de intereses preferenciales gracias a la cual parte de interés compuesto está subsidiado por el gobierno. “Así, la gente puede comprar una casa, en algunos casos, de 25.000 dólares con cero por ciento de interés. Todos los intereses bancarios por los primeros diez años del crédito son subsidiados por el gobierno”. Unas condiciones, sin duda, privilegiadas. 55


“Tenemos un sector inmobiliario pujante, fuerte, una economía dolarizada desde 1904, no conocemos devaluaciones ni cambios de moneda”, concluyó Iván Carlucci, un empresario con gran visión de los negocios y, en especial, de qué necesita la industria inmobiliaria. A Iván lo conozco desde hace años y, sin duda, es mucho lo que he aprendido de él y del modelo panameño.

Además, la ampliación del canal de Panamá despejó el horizonte. “Estamos comenzando a desarrollar lo que es el hub logístico, que no es solo el puerto y los contendores, sino facilidades para las compañías que van a venir, que van a necesitar propiedades para su personal. Estamos empezando a crear la oferta por la demanda”. Múltiples beneficios que atraen la inversión.

Punto estratégico para Latinoamérica

“En propiedades de 150.000/300.000 dólares hay una gran demanda, pero el mercado no tiene ese poder adquisitivo. Lo estamos solucionado con una figura llamada leasing inmobiliario. Se trata de personas que no tienen líneas de crédito en los bancos, alquilan la vivienda durante dos años y cuando han demostrado su capacidad de pago, te hacen el préstamo”, explica Aldo.

Aldo Stagnaro es presidente de la Asociación Panameña de Corredores y Promotores de Bienes Raíces (Acobir) y CEO de Vende Bien Bienes Raíces, y acredita una experiencia de casi treinta años en el mercado. Su pasión por la industria inmobiliaria viene de familia, de ahí que sea una persona con voz autorizada para hablar del presente del gremio y, en especial, de las proyecciones. “En Panamá ocurre ahora algo interesante: hace cuatro años se inauguró el metro de Panamá, la primera línea, y los panameños nos estamos dando cuenta de las ventajas que ofrece cada estación del metro. Está creando un cambio de zonificación, brindando una oportunidad para que el milenial que no quiere comprar carro haga inversión en finca raíz”, explica Aldo. En el pasado, los panameños se inclinaban por las grandes propiedades, apartamentos de 180/200 metros cuadrados, y esto cambió radicalmente: ahora buscan de 45/60 metros cuadrados. “A 3.000 dólares el metro, hay un grupo español que ofrece viviendas de 120.000 dólares en el centro de la ciudad y se están vendido así porque la banca también está dando facilidades”, relata. A eso se suma que el gobierno tiene un bracket de interés preferencial. “Esos apartamentos de 120.000 dólares pagan un interés de 1,5 por ciento anual por un período de 15 años. Es una gran oportunidad: la demanda está, lo que falta es oferta. Y ya vienen la segunda y la tercera líneas del metro, que sin duda van a atraer el interés de más compradores”. Un escenario muy positivo. 56

La mira está puesta en los jóvenes que hoy todavía no tienen el poder adquisitivo para adquirir estas propiedades, pero que en un futuro no lejano podrán hacerlo y ya muestran un interés. “Hay una lista de espera”, asegura este empresario que encabeza un gremio que reúne a unas 400 personas, de las cuales el 70 por ciento son corredores y el 30 por ciento restante, promotores.

Asia, el nuevo horizonte Una de las limitantes del agente inmobiliario latinoamericano es que le cuesta mirar horizontes diferentes. Muchos, de hecho, se conforman con el mercado local, a pesar de que es muy competido, y los que tienen la osadía de aventurar más allá de las fronteras posan sus ojos en los Estados Unidos, el mercado más grande del mundo, pero uno de los más difíciles de acceder. El mensaje claro es que necesitamos entender que el mundo se globalizó, que ya no existen las fronteras para los negocios y que los resultados dependen, en gran medida, de la capacidad que tengamos para aprovechar lo que tenemos.


“Y América Latina tiene un gran potencial, uno que todavía no conseguimos aprovechar”, asegura Antonio Hánna, presidente de Fiabci Las Américas.

muy altos que sean nuestros precios, son más bajos que los de Singapur o Emiratos Árabes Unidos, por ejemplo”, asegura.

“Cuando empiezo a ir a los congresos internacionales me sorprendo porque me doy cuenta de que Latinoamérica no existe para Asia. Ellos se fijan en Europa, en Estados Unidos, pero LA para ellos no existe, a pesar de que nosotros estamos muy orgullosos de lo que tenemos”, afirma Tony. Una de las explicaciones es que LA jamás miró al mercado de Asia, avalado por su poder adquisitivo.

La segunda condición es el clima, que es una ventaja competitiva. “Mientras hay ciudades como Boston que en octubre están bajo cero, nosotros en Punta Cana tenemos todo el año un clima de maravilla”, dice Tony. Lo tercero: tenemos maravillas naturales que son difíciles de encontrar en otros lugares, además de una rica historia que nos convierte en un destino muy atractivo.

“Latinoamérica reúne cuatro características que no se dan en otra parte del mundo. La primera son los precios. Por más que en las mejores colonias de México DF el metro cuadrado vale 9.000 dólares, en Nueva York esa propiedad vale diez veces más. Por

Planificar, diseñar estrategias para crecer de manera armónica y sostenida y siempre en función de las necesidades de los clientes y trabajar de la mano de los colegas en busca del crecimiento general son síntomas de buena salud de una industria. Y, afortunadamente, la industria inmobiliaria en Latinoamérica goza de buena salud.

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“Lo que tenemos en Latinoamérica es extraordinario, porque es la combinación de culturas, de colores, de sabores. Hay lugares con más historia que LA, pero es una historia plana, sin sabor”, explicó. Cuarto y último, algo que nadie tiene en el mundo: “los latinos somos los mejores anfitriones del mundo, algo que está comprobado y que debemos aprovechar”, afirma.

El sur es el nuevo destino Este almuerzo de personalidades sirvió también para conocer una noticia muy positiva: el desarrollo de un nuevo proyecto, conocido como Punta Arena, a cargo del Grupo Punta Cana. Su director de venta inmobiliaria Luis Migoya nos habló de ese nuevo destino, en el sur del país, y también de cómo Punta Cana se consolida como el referente turístico de alto nivel en el Caribe. “Nosotros tenemos el aeropuerto internacional de Punta Cana, el primer aeropuerto internacional operado por privados, por completo. El crecimiento que hemos tenido en los últimos diez años ha sido de doble dígito todos los años”, explica. Ha sido un proceso, un largo proceso, en el que cada paso es parte de una estrategia diseñada para consolidar a República Dominicana como destino top. “Ahora tenemos un vuelo a México, a Ciudad de México. Para que se den una idea: de los aeropuertos de Latinoamérica, somos el octavo con más vuelos a Europa y eso nos abre las puertas de ese continente. Y más si tenemos en cuenta la inversión hotelera en Punta Cana, que en esencia es española”. No cabe duda de que se trata de un producto de alta gama muy atractivo. Precisamente, fruto del éxito del este proyecto Punta Cana, el grupo inversionista ya desarrolla otros proyectos para el mercado local, como 58

la vivienda económica. “Se adelanta la construcción de 500 apartamentos, y empezamos un proyecto nuevo en el sur que es el Punta Arena, que está enfocado al mercado local, con oferta para todos los rangos de precio y de tipo de producto”, afirma. Según Luis, “de la misma forma que el Grupo Punta Cana creó el destino Punta Cana Bávaro, Punta Arena va a ser el catalizador para el destino del sur, específicamente la provincia de Peravia. Inicialmente, estamos enfocados en la parte inmobiliaria con el mercado local, pero están previstos otros desarrollos. En etapas subsiguientes vamos a producir la parte turística y hotelera”. Es un proyecto a largo plazo que tiene como objetivo poner la zona sur en el mapa. “Es una región muy poco conocida en República Dominicana y en el mundo. Inclusive, cuando van las personas de Santo Domingo, se sorprenden de que ese proyecto esté en marcha. El sur es precioso: una topografía totalmente distinta a lo que estamos acostumbrados en Punta Cana”, explica. La geografía es muy accidentada, con montañas, con playa, un aire estilo del estado de Arizona, en Estados Unidos. “Nosotros decimos que Punta Arena mezcla lo que es el Mediterráneo con Arizona. En el sur, la arena por lo general es gris, pero en el proyecto es blanca”, dice Luis. No cabe duda de que el potencial que posee República Dominicana nos ofrece alternativas todavía no exploradas.

La unidad es la clave Claudia Castillo asumió hace poco el reto de ser la presidenta de Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias (AEI) de República Dominicana, un honor que ostenté en el pasado. Es una persona que conoce muy bien la industria, que se ha preparado para ocupar un


cargo como este y que, lo mejor, posee las capacidades, la experiencia y la vocación de servicio para dejar huella. “Entiendo que el mercado inmobiliario dominicano está en un buen momento en el que predominan las fortalezas sobre las debilidades. Ahora hay muchas oportunidades de negocio, la profesionalización de los actores cada día es mayor. Sin embargo, la unidad en el sector y también la facilidad de crédito son temas que nos están ayudando muchísimo”, asegura Claudia. La unidad de quienes formamos parte de la industria inmobiliaria es clave para alcanzar los

objetivos propuestos y, por eso, será uno de los aspectos clave del trabajo que Claudia desarrollará en la AEI. No cabe duda de que es una necesidad: dejar atrás los intereses particulares y trabajar unidos en procura del beneficio colectivo. Dejar de competir y empezar a colaborar. “Como debilidad, sí, tenemos el punto del marco jurídico y para solucionarlo estamos evaluando el caso de Panamá que nos sirve de referencia para ver si podemos encaminarlo y modernizarlo. Hay muchas oportunidades porque ahora mismo en Acoprovi tenemos un listado de 800 mil a 900 mil viviendas y cada día se incrementa, del mismo modo que aumentan los desarrollos”, concluye.

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