Maybutne #1 2013

№1 | АПРЕЛЬ 2013

Страховая перезагрузка

20.13

PZU 2.0

Новий вимір страхування

Уникумы

Пирамиды

запретят законодательно

Путь к сердцу

Как построить долгосрочный диалог с клиентом

ǙǬǸ ǻǼǴȏǸǹǺ ǮȑǰǰǬǮǬǾǴ ǯǼǺȄȑ ǽǮǺȒǸ ǖǷȑȏǹǾǬǸ

33 ǸǷǹ ǯǼǹ

ǎǴǻǷǬǾǴ ǻǺ ǰǺDzǴǾǾȊ ǿ

ǗȑȂDZǹdzȑȋ ǽDZǼȑȋ njǎ ȱ ǺǾ

Как мотивировать персонал на бизнес-инновации

Апрель 2013

5

Содержание 5 Колонка главреда

8

Бизнес 6 Достижения Новый глава Нацкомфинуслуг

8 Круглый стол Страховая перезагрузка 20.13

14 Тема Путь к сердцу клиента Страховые рецепты долгосрочного диалога с клиентом от Оксаны Голеншиной, председателя правления СК «УСГ Жизнь» Юрий Гришан, директор Группы компаний «Ильичевская», о профессиональном диалоге с клиентом Александр Кириллов, руководитель департамента развития агентской сети PZU в Украине, о мультипродуктовом подходе Что позволено Альфа-Клиенту?

22 На злобу дня Закон против жадности: законопроект о запрете финансовых пирамид

24 Мнение Инга Сулинчак, генеральный директор «АссисТАС Консалтинг», о парадоксе славянской души

25 выплаты по дожитию Вторая волна выплат: кто платит?

26 соседи Обзор страхового рынка Польши и стратегия 2.0 компании PZU

29 Страховой советник СЕО СК «АХА Страхование» Филипп Вотле о стратегии компании МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

26

6

Я в Запорожье 12-го… Семинар для новичков «Введение в страховое дело». В Днепре 13-го — лекция для суперов, в Донецке 15-го — тренинг по индивидуальным продажам для менеджеров…

Содержание

33 регулирование Как МТСБУ намерено урегулировать работу страховых агентов на рынке «автогражданки»

Мне надо быть в Херсоне после 16-го… Риторика

42

Карьера 34 Мотивация Компании и их уникумы: как мотивировать персонал на бизнес-инновации

40 Новый бизнес

20-го я в Черновцах… Командообразование

Топ-аргументы для вовлечения новичков в бизнес

34

42 обучение

Хм...

20-е... КаменецПодольский в часе езды… Увидимся?

Новые подходы к обучению: классика vs онлайн

47 Стоп-кадр Узнай СЕО

48 Советы Бизнес-мудрость в поддержку работы финансовых консультантов

50 мой путь Виктор Олизе, финконсультант «ЕУЛАЙФ ГРУП»

47

LIFESTYLE 52 конгресс

54, 56 Milestone

«ЕУЛАЙФ ГРУП» и PZU

Мотивационные поездки консультантов

Майбутнє. Убезпечення життя №1­, апрель 2013 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

Адрес редакции: 03049, г. Киев 049, пр-т Воздухофлотский, 19а

58 Заметки путешественника Максим Демченко дает советы, как путешествовать с пользой и в удовольствие

Автор проекта — главный редактор: Екатерина Щеглова Директор по продажам: Петр Коваленко

Тел./факс +38 (044) 5855891, ­

Служба распространения: Вадим Кротенко

5855897, 5855898 Подписной индекс: 99675

Верстка: Артем Бачинин, ­ Ольга Шляховенко

Отпечатано в типографии ТОВ «Олби» Адрес типографии: 03113, Киев, ул. Николая Василенко, д. 1. № заказа 378 ­ Tираж: 5500 экз. цена договорная Используются материалы «ИнтерфаксУкраина», «Українські новини», УНІАН, Bloomberg, Агентство ФрансПресc (AFP)

За содержание объявлений ответственность ­ несет рекламодатель. Исключительное имущественное право ­ на материалы, опубликованные в журнале «Майбутнє. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание ­ и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «Майбутнє. Убезпечення життя» обязательна.

Колонка главреда

Перезагрузка 20.13

«С

нежный weekend» наверняка помнят многие. Я являюсь активным пользователем соцсетей и провела практически два дня в Facebook, переписываясь с друзьями или просто участвуя в различных чатах, а также читая хроники «снежных патрулей», состоящих из волонтеров. Многие благодарили за помощь друг друга, кто-то бросал SOS, кто-то спорил о морали, кто-то просто писал, что горд происходящим. Нет, не действиями властей, а поступками обычных людей. У меня лично создалось ощущение хоть и полной анархии на дорогах, но всеобщего подъема национального духа... К чему это я веду? Да просто сравниваю свои ощущения во время «снежной стихии-2013» и ощущения от финансового кризиса 2008-2009 годов, когда компании испытывали серьезные проблемы с платежеспособностью, сокращались издержки, персонал… Атмосфера в компаниях нередко становилась невыносимой. «Подножки» коллегам, «естественный отбор» — такие словесные образы в первую очередь приходят в голову, когда возвращаюсь мысленно в ситуацию четырех-пяти лет назад. Слава Богу, мы прошли жесткую фазу отказа от привычной зоны комфорта, а любимые игрушки, казавшиеся must-have тогда, уже вызывают легкое недоумение. Мир за последние годы научился быть скромнее, возможно, стал чуть легче смотреть на жизнь или, вернее, отсутствие каких-то благ, без которых, казалось бы, жизни нет. Что же происходит сегодня? От явных излишеств уже отказались; все, кто мог выбороть себе лучшее место под солнцем, сделали это. Произошло перераспределениезамещение ресурсов, и сегодня все углубились в более тонкие процессы работы с ресурсами, а вернее — эффективного использования этих ресурсов (будь то люди или машины). Сегодня происходит такая себе бизнес-рихтовка внутренних процедур, чистка портфелей, борьба за эффективность и прибыльность и... ЗА КЛИЕНТА. Для того чтобы развиваться дальше, мало быть просто амбициозным и профессиональным. НАДО БЫТЬ ГИБКИМ И КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫМ. И не просто

готовым выслушать клиента, но и УСЛЫШАТЬ его. Повернуться лицом к клиенту — самое мудрое, что может сделать сегодня любая компания. Отсюда и массовое увлечение таким термином, как «выявление потребностей клиента и защита его прав». Сегодня в мире и бизнесе изменились ценности, и клиенты становятся «священными коровами». На смену краткосрочной наживе приходит долгосрочный и доверительный диалог. К тому же все мы видим, как быстро движется технологичный прогресс, как приходит новое поколение с совершенно иными ценностями и потребностями, и нужно готовить платформу для того, чтобы оставаться в поле его интересов. Перед компаниями стоит целый спектр задач — СТРОИТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЙ, ТЕХНОЛОГИЧНЫЙ И ЭФФЕКТИВНЫЙ БИЗНЕС. В данном номере мы говорим о том, как страховым компаниям сегодня найти путь к сердцу клиента и строить долгосрочные взаимоотношения, как идти в ногу с технологичным обществом и привлекать молодое поколение. Как вовлекать в бизнес неравнодушных людей и мотивировать их на собственное развитие, приносящее дополнительную стоимость компании. Причем в Украине все эти социально-экономические сдвиги происходят на фоне кардинальной смены законодательной базы и регуляторного влияния. Для того чтобы не оказаться на обочине того дела, которым вы заняты, необходимо максимально много читать, слушать, смотреть и думать. А также видеть рядом с собой единомышленников, а не оппонентов, находить вдохновение во всем новом и искать свои «голубые океаны». Мир не оградить от стихий и кризисов, но важно извлекать из происходящего правильные уроки и совершать МОРАЛЬНЫЕ поступки, которыми будут гордиться и приводить в пример. Ну а бизнес и клиентоориентированность? В первую очередь, все мы люди. И важно видеть в клиенте просто человека — интересного и небезразличного вам. Тогда и на душе будет легко, и бизнес будет спориться. В общем... Недаром тема обложки этого номера — «Страховая перезагрузка 20.13». Я бы даже сказала просто: «Перезагрузка 20.13». Екатерина Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»

Бизнес достижения

Весеннее обновление

О

тметим, что до назначения главой Нацкомфинуслуг Борис Визиров с июня 2012 года занимал должность генерального директора Моторного (транспортного) страхового бюро Украины (МТСБУ). Во время своего представления Визиров заверил, что осуществление реформ президента в рамках компетенции Комиссии будет ускорено, а эффективность государственного регулирования в сфере рынков финансовых услуг значительно возрастет. Андрей Стасевский, комментируя новое кадровое решение, отметил: «Я уверен, что Борис Визиров сможет достойно продолжить лучшие, в том числе законодательные, инициативы Нацкомфинуслуг и предложить новые. Для страны очень актуальным остается вступление в силу новой редакции закона «О страховании», который был подготовлен Нацкомфин­услуг под моим руководством и принят Верховной

6

Радой Украины за основу, а также закона, направленного на борьбу с финансовыми пирамидами, который на днях утвержден Кабинетом Министров. Я подал его кандидатуру на позицию Гендиректора МТСБУ. За время работы в Моторном бюро Борис Визиров вник в специфику страхового дела на примере рынка «автогражданки», который является одним из наиболее сложных. Знаю, что у него есть хорошие идеи по модернизации страхования и намерение очистить его от неплатежеспособных компаний. Я поддерживаю стремление Бориса Визирова продолжить наведение порядка на финансовых рынках страны». Рынок положительно воспринял новость о назначении нового руководителя регулятора. «Борис Визиров показал себя на посту президента МТСБУ человеком целеустремленным и готовым находить компромисс с рынком. Он принял все наши предложения по реформированию Бюро и успел разобраться в том, как функционирует страховой рынок.

Президент Украины Виктор Янукович уволил с должности главы Национальной комиссии, осуществляющей госрегулирование в сфере рынков финансовых услуг, Андрея Стасевского и назначил на этот пост Бориса Визирова. Соответствующие указы глава государства подписал 12 марта 2013 года, а представление нового руководителя состоялось 14 марта

В отличие от двух последних глав Нацкомфин­услуг (Василий Волга и Андрей Стасевский. — Ред.), этот человек напрямую связан со страховым рынком», — уверен президент Украинской федерации страхования Андрей Перетяжко. Одобряют назначение нового главы и в Верховной Раде. «Борис Визиров очень взвешенно подходит к принятию решений и хорошо знаком с основными проблемами страхового рынка, что позволит ему успешно их решить. Основная проблема предыдущего руководителя была в том, что он создал абсолютно закрытый орган, принимал лишь кулуарное участие в обсуждении законопроектов и любых решений, касающихся рынка», — заявил народный депутат Андрей Пинчук. Действительно, за последние пять месяцев Нацкомфин­ услуг дважды проходила проверку Генпрокуратуры. Но несмотря на все сложности в разрешительных процедурах, информации о каких-либо решениях в отношении сотрудников Нацкомфинуслуг не поступало. Регина Дацюк

Бизнес круглый Тема стол

Страховая перезагрузка 20.13 Круглый стол журнала «МайбутнЄ» показал совершенно новый уровень развития страхового рынка. Сегодня рыночные ассоциации и участники рынка видят его развитие в усилении диалога с государством, повышении роли страхования в обществе и формировании программы развития отрасли, созвучной с государственными приоритетами

8

Т

екущий год обещает стать переломным для страховой отрасли. Новый закон «О страховании» с перспективой появления таких долгожданных видов страхования, как unit-linked и пенсионного страхования. Перераспределение рынка по видам страхования, изменение роли локомотивных видов страхования (КАСКО + ОСАГО). Назначение нового главы регулятора с новой политикой надзора за финансовыми рынками. Борьба за прозрачность финансового рынка — рассмотрение законодательства по борьбе с финансовыми пирамидами, дискутирование вопроса создания фонда гарантирования страховых выплат по договорам страхования жизни. Формирование стандартов профессии финансового консультанта, перспективы создания реестра страховых консультантов. Изменение поведения клиента под влиянием экономических и социальных факторов. Эти и другие факторы могут повлечь за собой кардинальное изменение рынка. Именно поэтому страховщики и профильные ассоциации уже сегодня видят необходимость повышения качества диалога государства и самой отрасли. В частности, речь идет об ускорении принятия важных для рынка законов. Например, закона «О страховании». А также о формировании программы развития сектора страхования, которая отражала бы приоритеты государственного развития, была согласована профильными министерствами, Нацкомфинуслуг и Администрацией президента.

Новый уровень диалога По словам президента ЛСОУ Наталии Гудымы, 2013 год начался с диалога между страховым рынком и Администрацией президента Украины об основных путях дальнейшего развития страховой отрасли. «Страховой рынок Украины готов предоставить новую программу развития на ближайшую перспективу, которая содержит смелое видение рынка страхова-

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

аталия Гудыма, президент ЛСОУ, считает Н важным улучшить качество жизни граждан

ндрей Перетяжко, президент УФУ, считает А необходимым увеличивать долю страхового рынка в ВВП

Галина Третьякова, генеральный директор УФУ, считает крайне важным повышение стоимости жизни гражданина

ния в целом, его дальнейшие цели и задачи. В ней предложены рекомендации касательно реформы регулирования, каналов продаж, сегментов автострахования, страхования жизни и накопительного страхования, а также медицинского страхования», — отметила Наталия Гудыма. У страхового рынка больше нет возможностей для развития по примеру прошлых лет, когда ожидались действия регулятора в надежде на качественные реформы в страховании и повышение социальной роли страховщиков, поясняет Галина Третьякова, генеральный директор УФУ. «Нам нужно самим позаботиться о разработке программы, которая бы отражала приоритеты развития государства и была созвучна с ценностями Программы президента», — считает она. Только в этом случае приоритеты страховой отрасли будут иметь активную поддержку и соответствующее развитие. Страховщикам нужно занимать активную позицию в создании правил игры на рынке. И делать это самостоятельно, не ожидая инициатив государства или регулятора. Ведь функция регулятора — заниматься надзором за рынком, а не создавать для этого рынка ценности и думать о его приоритетах. Об этом должен позаботиться сам рынок, и сделать это в 2013 году — самое время. Ведь от того, как будет развиваться отрасль в перспективе, зависит интерес к ней инвесторов, самого государства и клиентов. Пока что поверхностный взгляд на развитие рынка — довольно позитивный, считает Александр Залетов, зампредседателя Совета ЛСОУ, однако глубинные процессы и тенденции заставляют задуматься. «Общие цифры рынка позитивны. Наблюдается рост количества урегулированных событий — на 26%, или до 2,7 млн. страховых событий за 2012 год. В прошлом году домохозяйствам было выплачено на 9% (или на 5,2 млрд. грн.) больше, предприятиям — на 5% (или 2,2 млрд. грн.), больше. В экономику страны было инвестировано около 30 млрд. грн., что на 5% превышает показатель предыдущего года. Налоговые поступления выросли на 21% и составили 771 млн. грн. Также

9

Бизнес круглый стол

в конце года на рынок вышла крупнейшая международная группа и ни одна не ушла из Украины, в отличие от банковского рынка», — констатирует Александр Залетов. В ­2012-м страховщики заключили свыше 19,3 млн. договоров добровольного социально значимого страхования, что на 15,6% больше, чем в 2011 году. При этом свыше 8,7 млн. страховых полисов (на 22,4% больше, чем в 2011 году) с покрытием от несчастных случаев было реализовано в рамках корпоративных программ и потребительского кредитования. Около 5,4 млн. страховых полисов (на 2,6% больше, чем в 2011 году) с покрытием автомобилей и другого имущества граждан от огневых ­рисков, стихийных событий, аварий, краж и противоправных действий третьих лиц было реализовано через розничные каналы продаж и в рамках кредитных программ. Около 2,3 млн. страховых полисов было продано отечественным туристам (на 26,2% больше, чем в 2011 году) с покрытием от несчастных случаев и заболеваний во время путешествий за рубежом. Свыше 1,3 млн. страховых полисов (на 1,5% больше, чем в 2011 году) в рамках добровольного медицинского страхования было реализовано через розничные каналы продаж и в рамках корпоративных программ. Около 70 тыс. страховых полисов (на 26,6% меньше, чем в 2011 году) долгосрочного накопительного страхования жизни было реализовано преимущественно через розничные каналы продаж. «Увеличение расходов населения на медикаменты и медицинские услуги, ожидаемый рост расходов в результате ДТП, пожаров и стихийных событий будут способствовать росту внимания граждан к продуктам добровольного социально значимого страхования (страхование от несчастного случая, ДМС, КАСКО, страхование жизни, страхование туристов, страхование домашнего имущества) и в 2013 году. Клиенты идут в страхование, ведь понимают, что их затраты на медобслуживание будут расти. По оценкам экспертов, в 2012 году граждане потратили на медикаменты 31 млрд. грн., еще 20 млрд. грн. они дали в виде конвертов врачам. Послед-

10

Страховщикам нужно занимать активную позицию в создании правил игры на рынке

Юджин Гринберг, глава наблюдательного совета СК «Первая Украинская Страховая», ратует за подготовку профессиональных консультантов

Ибрагим Габидулин, директор компании «Страховой брокер «Дедал», считает необходимым законодательно запретить страховому агенту (представителю СК или посредника) параллельно работать в иной структуре

Юрий Гришан, директор Группы компаний «Ильичевская», считает, что принятие закона об ОМС позволит страховому рынку повысить капитализацию

ние пять лет изменили рынок — при сократившемся втрое рынке КАСКО страховщики находят новые ниши. Сегодня рынку нужно новое дыхание и понимание, куда он идет», — констатирует Александр Залетов.

Программный документ По сути, рынку нужна программа или стратегия развития, о чем страховщики говорили еще в прошлом году. «В 2013 году начинается новая эра развития страхового рынка. Приоритетом должно стать поднятие имиджа страхования. У всех объединений есть программы развития рынка, и в этом году нас услышали в Аминистрации президента, где заинтересовались страховым рынком. Кроме того, у нас новый глава Нацкомфинуслуг, который смог преодолеть кризис на рынке «Зеленой карты», и мы надеемся на реформы для всего рынка», — считает Наталия Гудыма. Кстати, для укрепления диалога с регулятором ЛСОУ подписала меморандум о сотрудничестве. Сегодня рыночные ассоциации видят приоритеты развития отрасли прежде всего в их гармонизации с социальными ценностями. К примеру, ЛСОУ видит ряд ключевых приоритетов. В частности, первый — повышение продолжительности жизни граждан посредством обеспечения более качественного уровня медобслуживания в рамках обязательного медицинского страхования и участия в ОМС страховщиков, а также создания благоприятной налоговой системы налогообложения по добровольному медстрахованию (ДМС), которая позволяла бы относить страховые платежи предприятий на за-

траты. По мнению Наталии Гудымы, действующие нормы в законодательстве, которые запрещают юрлицам относить платежи по ДМС на затраты, оказали очень негативное влияние на рынок ДМС в целом. «Сегодня по результатам 2012 года ДМС охвачено 2,2 млн. человек, тогда как к 2015 году, при условии реализации всех реформ, их может быть 7,5 млн., а к 2020 году — 12 млн. Финансирование медицинской системы по ДМС сегодня составляет 1,1%, к 2015 году это может быть 5,5%, а к 2020-му — 10%», — отмечает Наталия Гудыма. Далее в числе приоритетов — повышение качества жизни посредством увеличения ценности жизни каждого гражданина. В разрезе этого приоритета речь идет о повышении обязательств по выплатам и усилении материальной ответственности за вред, нанесенный жизни и здоровью граждан. «Мы остались единственной страной в мире, где страхуют граждан в нарушение закона, не выдавая им полис. Каждый день гибнут люди в пассажирских перевозках, и кто платит по этим случаям?» — задается вопросом Ибрагим Габидулин, директор компании «Страховой брокер «Дедал». Для того чтобы решить эту проблему, надо внести изменения в Гражданский кодекс, урегулировать страхование ответственности перевозчиков, законодательство об «автогражданке» и принять закон «Об экологическом страховании». Это позволит повысить безопасность дорожного движения, уменьшить затраты государственного и местных бюджетов. «Стоимость жизни должна быть увеличена до 3-5 млн. грн. в ближайшие пять лет. Методика выплаты должна быть стандартизирована, и институт демографии готов ее отработать», — комментирует Галина Третьякова. Еще одним приоритетным направлением, по словам Наталии Гудымы, является улучшение благосостояния населения. Для реализации этого приоритета необходимо установить обязательность страхования имущества от стихии и усилить материальную ответственность за некачественное строительство жилья. «Так, в 2012 году имущество от стихии застраховали 0,5 млн. граждан, доля страховщиков в возмещении убытка, причиненного стихийными бедствиями, составила 1,5%, инвестиционный ресурс в экономику достиг 0,5 млрд. грн.», — отметила президент ЛСОУ. Большое значение имеет и ускорение проведения пенсионной реформы. Речь идет о повышении уровня социальных гарантий для граждан посредством обеспечения участия страховщиков во втором уровне пенсионной системы, отмены уплаты единого социального взноса, внедрения инвестиционного страхования и механизмов гарантирования. И, наконец, о повышении экспортного потенциала отрасли — упрощение процедуры покупки иностранной валюты; либерализация операций входящего перестрахования от нерезидентов; уменьшение налогообложения экспорта страховых (перестраховочных) услуг. Для

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Бизнес круглый стол

улучшения благосостояния граждан нужно принять закон «Об обязательном страховании имущества граждан», что повысит их социальную защиту. Для ускорения пенсионной реформы необходим закон «О страховании», изменения к Налоговому кодексу в части ЕСВ и закон о Фонде гарантирования выплат по договорам страхования жизни. Повышение экспортного потенциала можно реализовать принятием постановления НБУ «О применении иностранной валюты в страховании», изменением постановления КМУ о порядке осуществления операций по перестрахованию, что улучшит международный рейтинг и повлияет на приток инвестиций, поясняет Наталия Гудыма. Однако основной документ, который необходимо принять, — это закон «О страховании». Есть все предпосылки для принятия новой редакции уже в мае, что само по себе решит много насущных проблем, считают эксперты рынка.

Валентина Шукатко, генеральный директор АСК «АСКА-Жизнь», считает, что ни один акционер не будет покрывать убытки, возникшие из-за менеджерского провала

Экономические приоритеты Если рассматривать экономические приоритеты отрасли, первая задача рынка — поэтапное улучшение качества активов и платежеспособности, считает Андрей Перетяжко, президент УФУ, первый вице-президент СК «АХА Страхование». Вторая задача, по его мнению, — раскрытие информации компаниями. «Мы не имеем реальных данных о ситуации на рынке. Как можно планировать деятельность, когда регулятор дает цифры за год в июне следующего года», — задается он вопросом. Об этой же проблеме говорит и Ибрагим Габидулин: «Прозрачность рынка, отсутствие единых баз данных — все это проблема. МТСБУ даже не публикует данные по своим членам, хотя это социально значимый вид страхования», — отмечает директор компании «Страховой брокер «Дедал». Третья важная задача, по мнению УФУ, заключается в развитии и повышении значимости рынка, ведь рынок на сегодняшний день слишком мал, и такие объемы непривлекательны для акционеров и потенциальных инвесторов. «Клас-

12

Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine, считает, что украинский рынок очень привлекателен для иностранных инвесторов

Инга Сулинчак, генеральный директор «Ассистас Консалтинг», считает, что рынку нужна консолидация

сический страховой рынок занимает 0,7% в ВВП Украины. Это меньше, чем у Беларуси, которая находится в глубоком кризисе. Мы не участвуем в восстановлении экономики в случае крупных стихийных бедствий, наши выплаты при этом меньше 1%, хотя в Польше они составляют около 20%, а в странах Западной Европы не менее 40%. Наше влияние пока что незначительно», — говорит Андрей Перетяжко. Для того чтобы увеличить социальную и экономическую значимость страхового рынка, эксперты отрасли видят несколько путей. Как уже говорилось выше, это возрождение личного страхования, участие страховщиков в ОМС, втором и третьем уровнях негосударственного пенсионного обеспечения, создание конкурентного рынка агрострахования, наведение порядка в сегменте ОСАГО, компромисс с государством в страховании имущества критической инфраструктуры, а также стимулирование развития профессиональных посредников. В УФУ также видят большую перспективу для роста значимости роли страхования в расширении диалога с профсоюзами. «Надо стимулировать работодателя увеличивать расходы на сотрудников, и нам готовы помочь в этом в федерациях профсоюзов и работодателей. Профсоюзы сегодня лишены права влиять на финансы, но путем изменений в ряд законов они могут влиять на то, где будет закуплена социальная защита. Во Франции с 1 января 2013 года отрасли выбирают социальную защиту в диалоге с профсоюзами. В том числе необходимо приватизировать фонд временной утраты трудоспособности и страхования от несчастного случая на производстве и профзаболеваний. Эти фонды сегодня профицитны и должны заниматься работой по обеспечению социальной защиты людей, которые находятся за чертой бедности. Функции по обеспечению среднего класса может выполнять частная финансовая структура или страховая компания. А с 1 января 2014-2015 года необходимо преду­ смотреть обязательное наличие у работодателей страхования по программам соцзащиты, созданным в сотрудничестве с профсоюзами», —

поясняет генеральный директор УФУ Галина Третьякова. Четвертая задача, по оценкам УФУ, заключается в защите потребителя. Пятая — связана с налогообложением, шестая — с евроинтеграцией. «Мы очень часто смотрим на европейское законодательство и берем его за основу, но в ходе обсуждения появляется третий вариант, который не имеет ничего общего с духом и сутью европейских норм», — считает Андрей Перетяжко. И, наконец, последняя — седьмая — задача связана с внедрением электронной коммерции у страховщиков. По оценкам экспертов, она имеет все шансы для более интенсивного развития в Украине относительно других стран и позволит привлечь новое поколение. В числе дискуссионных вопросов отрасли сегодня, пожалуй, остается создание саморегулируемой организации на страховом рынке. Пока не совсем понятны принципы ее функционирования, а также цели и задачи. Участники рынка актив-

Страховой рынок Украины готов предоставить новую программу развития но дискутировали и на тему привлекательности украинского страхового рынка для иностранных инвесторов. Несмотря на малую долю сектора в ВВП и ряд других сложностей рынка, Украина является интересным и потенциально емким рынком для международного капитала, считает Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine. Эта компания в прошлом году вышла на рынок и в этом году имеет серьезные планы по развитию. Как считает Сергей Дорфман, украинский рынок интересен иностранному капиталу по нескольким причинам. Во-первых, он емкий и имеет большие перспективы развития. Во-вторых, охват страхованием пока крайне мал, что также открывает большие перспективы. В-третьих, если сравнить украинский рынок и российский, то в Украине нет такого уровня зарегулированности и коррупции, более демократичные условия для ведения бизнеса и достижения гарантированного успеха. «Да, конечно, здесь есть политическая специфика, мыльные пузыри и непрозрачность. Но это временные явления. Главное — это 45 млн. населения, молодежь, интеллектуальный потенциал рабочей силы и стремление к европейскому уровню качества жизни. Это делает Украину очень интересной для международных страховых групп, и в частности, для страховщиков жизни», — убежден член правления Aegon Life Ukraine. Екатерина Щеглова, Регина Дацюк

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

13

Бизнес тема

Путь к сердцу клиента Как вы выбираете компанию, когда страхуетесь добровольно? Или как бы выбирали, если опыта страхования у вас еще нет? Такой пост я опубликовала на Facebook и получила немало ответов. Все они сводились к тому, что потенциальные клиенты нуждаются в рекомендациях и хотят быть уверенными в том, что компания имеет историю добросовестных выплат и долгосрочных взаимоотношений с клиентами

Н

а детальное изучение договора времени нет. Я не хочу дополнительных сложностей. Поэтому критерий выбора — факты реальных выплат, причем от знакомых, и не просто рекомендации, а реальные истории о реально произошедших случаях из жизни или бизнеса. Я хочу покупать потенциальную выплату, а не бумагу с обещанием...» — это был наиболее жизненный комментарий, полученный мною в сети. Во всех остальных речь шла о таких критериях выбора, как репутация, уровень выплат, позиции в рейтингах, прозрачность договоров и условий страхования,

14

отзывы клиентов и, конечно, цена. Журнал «МайбутнЄ» поинтересовался у страховщиков, какие, по их мнению, критерии выбора приоритетны для клиентов — ценовые, сервисные, продуктовые, технологические или репутационные. Как выстроить долгосрочный диалог со страхователем и усложнится ли удержание клиентов в 2013 году. Участники рынка поделились своими рецептами, как им удается находить путь к сердцу потребителя их услуг и поддерживать долгосрочный диалог.

Удержание клиентов-2013 Если говорить о рынке нон-лайф, то удержание клиентов на нем долгое

время облегчалось многолетними программами страхования залогового имущества. Теперь же, когда банки все больше ужесточают условия кредитования и сокращают период погашения кредитов, привязка клиентов к СК становится все меньше. И это не может не настораживать. «Мы не должны забывать, что почти 50% всего рынка страхования, я говорю в первую очередь о страховании ­КАСКО и страховании имущества, связана с кредитованием. Соответственно, 2013 год — это последний год, когда заканчивается срок кредитования и страхования автомобилей, купленных до кризиса. На рынок выходят новые кредитные продажи, которые отличаются не пяти-семилетними, а гораздо более краткими сроками. Се-

годня, по оценкам банкиров, средняя продолжительность кредита составляет около одного года. То есть фактически за один год клиент погашает кредит и дальше принимает самостоятельное решение — страховаться ему или нет и у кого. Возобновить договор страхования будет гораздо сложнее, и конкуренция обострится. Это та особенность, которую мы уже сегодня наблюдаем на нашем рынке: новый продуктовый портфель, совсем другое поведение и мотивация клиента, чем это было три-пять лет назад», — рассказывает Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА Страхование». На рынке лайф, который в значительной мере строится на продажах финансовыми консультантами, у последних возникает задача искать все

отвечало этим потребностям. «Если мы будем в этом вопросе точны и последовательны, это и послужит первым шагом к удержанию клиентов», — считает он.

Факторы мотивации Итак, какие же факторы мотивации будут играть первоочередную роль для страхователя? Что в первую очередь будет взвешивать человек: продукт, сервис, простоту в коммуникациях с компанией, репутацию или что-то еще? По мнению участников рынка, список приоритетов в лайфовом и нон-лайфовом секторах несколько отличается. Так, например, в рисковом сегменте все же преобладают ценовой и сервисный факторы.

Клиент стал сверхтребовательным. В этой ситуации крайне важно говорить с ним на одном языке новые пути привлечения и удержания клиентов. Супердиректор «ЕУЛАЙФ ГРУП» Валентин Грицан отмечает, что традиционных аргументов при общении с людьми уже недостаточно. «Если раньше, в период экономического подъема, клиенту достаточно было рассказать о высоком рейтинге надежности и о гарантированных страховых выплатах, то теперь нужно приводить доводы как в пользу страхования вообще, так и пользу страхования именно в конкретной компании. Клиент стал сверхтребовательным. И в этой ситуации, на мой взгляд, крайне важно говорить с ним на одном языке, использовать именно те слова и понятия, которыми сам клиент маркирует образ достойной и надежной страховой компании», — делится он. Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine, также убежден, что важнее всего — понять финансовые потребности клиента и сделать ему максимально выгодное предложение, которое бы

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Как ни крути, но КАСКО, да и ОСАГО тоже, клиенты приобретают исходя из цены и стараются сэкономить. С другой стороны, сервис в урегулировании того же автострахования — неотъемлемый фактор. Ведь экономия экономией, но остаться и без автомобиля, и без выплаты никому не хочется. Вот и приходится искать некое соотношение цена-качество (что в опросе журнала «МайбутнЄ» на Facebook выразилось в отзывах людей, как правило, ищущих рекомендации знакомых). Информация, которую пытаются узнать — насколько соответствуют друг другу цена и качество и случались ли прецеденты невыплат. Что касается лайфа, то здесь в первую очередь важны выявление потребности клиента (иначе — продуктовой потребности) и уровень обслуживания. «Клиентам нужно понимать, какой продукт они приобретают. А вот после выпуска договора важную роль играет обслуживание. В

этом помогают персональные кабинеты, где клиенты могут просматривать всю информацию по своему договору и совершать многие действия, SMSуведомления», — рассказывает Сергей Дорфман. Ценовой фактор, впрочем, также нельзя сбрасывать со счетов. «В Украине клиент всегда смотрит на цену. Даже если он говорит, что неважно, какая стоимость, в конце он все равно будет искать возможности заплатить меньше за то же самое покрытие», — комментирует генеральный директор BROKER SERVICE GROUP Владимир Иномистов. Технологичность компаний в обоих сегментах (лайф и нон-лайф) хоть и не стоит для клиента на первом месте, однако однозначно входит в число важных критериев. Ведь именно от технологичности компаний зависит скорость обработки данных и предоставления информации (персональные кабинеты клиента, ­SMS-сервисы и пр.), быстрота выплат. Председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» Руслан Васютин убежден, что главной особенностью построения долгосрочных отношений с клиентами является персонализированный подход к клиент-сервису. А улучшить его позволяет не что иное, как использование передовых технологий. Например, внедрение профессиональных систем управления отношениями с клиентами (СRМ).

Выход Стратегии многих компаний сегодня построены на прибыльности бизнеса, который бы позволял уравновешивать гарантии качественных выплат и разумной цены за хороший продукт. Если компания финансово здорова и платит по обязательствам, и при этом у нее привлекательная цена на продукт, клиент, конечно же, обратит на нее внимание. Плюс вопрос репутации — вне конкуренции. Сегодня страховщики и посредники, которые пришли на этот рынок не на один год, отлично понимают, что испорченная репутация исключает долгосрочную перспективу работы с клиентами навсегда. Екатерина Щеглова

15

Бизнес тема

Клиент должен быть доволен! Продуктовой привлекательности страховой компании уже недостаточно, считает председатель правления СК «КД Жизнь» Виталий Коваленко. Что же нужно еще, чтобы оставаться привлекательным для клиента? Как быть привлекательным для клиента?

C каждым годом клиенты компании по страхованию жизни становятся все более требовательными и избирательными. Прежде чем принять решение о покупке полиса или внесении очередного страхового платежа, люди все чаще используют интернет для ознакомления с продуктами компании, их особенностями, выплатами. Быть привлекательным для такого клиента только интересными продуктами уже недостаточно. Нужно идти в ногу со временем, быть более гибким и открытым. Приведите примеры, как действует ваша компания?

В случае с компанией «КД Жизнь» история становления и развития в этом отношении стала для нас преимуществом и плюсом. Как у любой компании, которая только выходит на рынок, в 2008 году у нас была стратегия завоевания определенной части рынка и вхождение в пятерку лидеров компаний по страхованию жизни в Украине. Могу с гордостью сказать, что нам это удалось, но, к сожалению, финансовый кризис заставил несколько пересмотреть первоначальные планы. Было принято решение сосредоточиться на улучшении качества предоставляемых услуг и взаимодействия с клиентами, развитии полезных и удобных инструментов. Сегодня необходимо быть более доступными для потребителя: давать ему возможность иметь доступ к информации по своему полису, иметь возможность в любую минуту внести в него изменения, посмотреть дату очередной годовщины и т.д. Для этого в компании «КД Жизнь» был разработан такой сервис, как «Личный кабинет», информация в котором обновляется ежедневно, и клиенты могут отслеживать, когда и какую оплату они внесли, какая актуальная страховая сумма по их договору, а также менять параметры полиса и т.п. Компания «КД Жизнь» была одной из первых, которая ввела оплату страховых премий через киоски самообслуживания Райффайзен Банка Аваль. Несколько позже мы сделали возможным внесение платежей через систему мгновенных платежей «Портмоне», что значительно экономит время нашим клиентам, так как оплатить премию

16

можно дома, на работе или когда пьешь утренний кофе. Нужна лишь банковская карта и доступ к интернету. Такой сервис стал также очень удобным и для тех наших клиентов, кто временно или постоянно живет за границей. У нас поддерживается постоянный контакт со страхователями: это и работа колл-центра, в котором клиенты могут получить ответы на интересующие их вопросы по договору, и SMS-поддержка. Так, мы информируем о выпуске полиса, о наступлении страховой годовщины, о поступлении денег по договору и т.д. Какие критерии сегодня для клиента важнее всего — возможность быстрой технологичной оплаты, своевременных выплат, цена или что-то еще?

На мой взгляд, в первую очередь нужно придерживаться давно известной формулы «цена-качество», так как типичный клиент всегда хочет лучшего качества, но за те же деньги. Вторым, не менее важным фактором должно быть сбалансирование страховых продуктов с учетом запросов людей разных возрастов, профессий, стилей жизни и т.д. Исходя из опыта, в отношениях с клиентом нельзя делать ставку на что-то одно. Если вы предлагаете самые высокие страховые суммы, но при этом полис нужно ждать несколько недель, в коллцентр не дозвониться, помощи от финансового консультанта не получить, то очень скоро этот клиент уйдет в другую страховую компанию. Ориентироваться только на сервис — другая крайность. Нужен правильный баланс между привлекательностью и универсальностью продуктов, отличным сервисом, который опирается на современные технологии, и надежностью компании. Одним из основных способов поиска пути к сердцу клиента в компании «КД Жизнь» является индивидуальный подход. Компания позволяет вносить большое количество изменений в договор страхования: это и изменение страховой премии, и периодичности ее оплаты, и пересмотр срока страхования и т.п. Как сказал один из богатейших людей в мире, американский бизнесмен, основатель и руководитель компании Dell Майкл Делл: «Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!»

Страховая кулинария Чем «приправить» взаимоотношения с клиентами, какие ингредиенты добавить в «блюдо» под названием «страховой продукт»? Председатель правления СК «УСГ Жизнь» Оксана Голеншина считает, что главное — чтобы ингредиенты были качественными, а дальше — вопрос вкуса Как выстроить и сохранить долгосрочные отношения с партнерами и клиентами?

Думаю, что принципы построения долгосрочных отношений с клиентом являются основой нашего бизнеса, ведь страхование жизни — это финансовая услуга, по долгосрочности несравнимая ни с какой другой (разве что с накоплением в пенсионных фондах). Принципы эти, к счастью, остаются неизменными, иначе они не были бы принципами долгосрочности. Но я согласна с тем, что со временем мода меняется — меняется «обертка» при неизменной сути. К примеру, в свете нынешних реалий — в преддверии перспектив, открывающихся с принятием новой редакции ЗУ «О страховании», законопроекта о фонде гарантирования выплат по страхованию жизни, а также ряда других нормативных документов, — в вопросах доверия клиента к страховщику, думаю, будут звучать дополнительно: «Мы получим (или получили) еще лицензию на инвестиционное страхование…», «Мы являемся участниками фонда гарантирования…» и т.п. Также очень надеюсь, что страховщики будут более требовательными к своим партнерампосредникам в части как можно более полного донесения до клиента реальных и полных условий договора, в том числе в части того, что долгосрочные отношения по долгосрочному договору (умышленная тавтология) выгодны в первую очередь самому клиенту, а только во вторую — компании. Ведь

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

зачастую клиенты, не получившие правильного понимания своего приобретения — долгосрочного договора — и не будучи полностью уверенными в правильности такого приобретения, сами себя «наказывают», досрочно его прекращая и неся при этом значительные финансовые потери. Каков ваш рецепт мотивации клиента?

Думаю, каждая составляющая, будь то технология, сервис, цена, качество или продукт, имеют свой «вес», каждая важна и незаменима — как в хорошем салате необходим каждый ингредиент, поскольку все в комплексе дает нужное послевкусие и степень удовлетворенности. Главное — чтобы ингредиенты были качественными, а дальше — вопрос вкуса: для одного клиента важнее сервис, для другого — цена, а третий не представляет жизни без технологических новинок. Мудрый страховщик должен иметь в арсенале все, затем обучить консультанта свободно владеть искусством «кулинара», чтобы консультант мог правильно и адресно донести каждому клиенту именно то, что для него является приоритетным. Поэтому, на мой взгляд, самым главным фактором является личностный фактор консультанта. Как говорится, «кадры решают все» — так было, есть и останется. Это, конечно, при условии качественных страховых продуктов как основы (если продавать нечего — никакой профессионализм консультанта не поможет, но и прекрасный страховой продукт не каждый сможет правильно донести клиенту). Какую вы перед собой ставите задачу?

Каждая составляющая, будь то технология, сервис, цена, качество или продукт, имеет свой «вес», каждая важна и незаменима — как в хорошем салате необходим каждый ингредиент, поскольку все в комплексе дает нужное послевкусие и степень удовлетворенности

Мы по-прежнему занимаем консервативную позицию «тише едешь — дальше будешь», считая, что сейчас не время для острых экспериментов. В этом году и так будет достаточно новшеств и изменений — от законодательных до продуктовых. Наша ближайшая задача — адаптировать все эти изменения и как можно более органично ввести их в практическое прикладное использование нашими партнерами. Качество продуктов и сопровождения, взвешенность в управлении портфелем страховых резервов, прозрачность и абсолютная честность во взаимоотношениях как с партнерами, так и с клиентами — основные и неизменные принципы нашей работы, которые сами по себе мы считаем долгосрочной стратегией.

17

Бизнес тема

Профессиональный диалог Юрий Гришан, директор Группы компаний «Ильичевская», о том, как оставаться интересным клиенту на протяжении многих лет. Об открытости и профессионализме, о гибкости и ответственности за клиента

Юрий Петрович, проблема удержания клиентов была и остается актуальной всегда. Как в условиях жесткой конкуренции удержать потребителя и сделать его лояльным к компании?

Конечно же, только индивидуальным подходом к решению вопросов, вниманием и профессионализмом. Именно поэтому основные ценности нашей компании — клиентоориентированность, открытость, толерантность и уважение, ответственность за каждого клиента. Этот подход на протяжении ряда лет показал свою эффективность: уровень разрыва договоров в нашей лайфовой компании СК «Ильичевская» не превышает 3-4%, клиентский портфель рисковой компании СО «Ильичевское» также очень стабильный, в 2012 году 71,9% от валового дохода по страховым платежам поступило от лояльных клиентов. Причем нам удавалось сохранять клиентов даже в годы кризиса. Мы всегда проводили очень тщательную работу со страхователями, узнавали их мнение о работе с компанией, оперативно устраняли недочеты.

18

И все же, как убедить клиента оставаться годами в одной и той же страховой компании?

Самое важное — правильно выявить потребность человека и предлагать нужные решения. Очень важно, чтобы клиент сам понимал, что потребность существует, и осознавал те преимущества, которые даст ему программа страхования (будь то страхование жизни или страхование автомобиля). Ему необходимо ответить себе на вопрос: где я и моя семья будут брать деньги, если что-то случится.

Могли бы вы назвать критерии по степени приоритетности, которые оказывают влияние на решение клиента страховаться в той или иной СК?

Конечно, такой критерий, как выполнение своих обязательств самой компанией (своевременные выплаты, качество урегулирования), является базовым. Наша компания постоянно совершенствует работу в данном направлении. Мы, например, внедрили систему опроса клиентов и проводим мониторинг их удовлетворенности сервисом. Часто получаем благодарственные письма от страхователей, особенно лайфовой компании, где страховой случай может означать для семьи потерю кормильца и нередко требует очень оперативного решения вопроса. Также нужно учитывать то, что клиенту нужно время для осознания выгод страхования. Путь к пониманию важности страхования начинается с приобретения краткосрочных продуктов — например, страхования имущества или краткосрочных полисов рискового страхования жизни. И после года пользования такими продуктами человек проявляет готовность к более долгосрочному диалогу с компанией. В ходе самой продажи на первое место выходит уровень профессионализма продавца-консультанта. Ведь что продает консультант? В первую очередь себя, затем идею страхования, затем бренд компании и в последнюю очередь продукт.

Поэтому необходимо, чтобы продавцы сами по себе были личностями и умели найти подход к клиенту. Также очень важна гибкость компании — в коммуникациях, в создании продуктов, подходах к оплате. Например, компания должна быть готова вносить коррективы в продукт под потребность страхователя или менять периодичность оплаты. Консультант, который ведет, должен поддерживать с ним связь и своевременно предлагать ему те или иные продуктовые решения. Сегодня это залог построения долгосрочного диалога с клиентом. Те компании, которые подобную гибкость не проявляют, теряют клиентский портфель. Еще один важный момент — технологическая подкованность компании и предоставление клиенту технологических возможностей, которые бы облегчали диалог с компанией. Сегодня мы наблюдаем тенденцию все большего проникновения интернета и появление прослойки клиентов до 45 лет, которые отдают предпочтение поиску любой информации в онлайн и лишь затем обращаются в компанию. Поэтому мы должны сделать доступной и абсолютно прозрачной работу наших онлайн-ресурсов, и сейчас видим это в числе приоритетов. Хочу отметить, что согласно рэнкингу «Кредит-Рейтинга» два года назад наша компания была признана наиболее информационно открытой. Однако нам есть куда развиваться. Мы запланировали кастомизацию наших веб-ресурсов. До конца года планируем внедрение такого сервиса, как «Личный кабинет клиента», что позволит существующим клиентам не только иметь 24-часовой доступ к личной информации (состояние договоров, сроки платежей, изменение условий договоров, инвестиционный доход), но и заполнять в онлайн заявление на выплаты. На мой взгляд, легкая визуальная идентификация продукта и его наполнения — также немалый залог успеха продаж страхования в перспективе.

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Залог успеха в построении долгосрочных и доверительных отношений с клиентами:

 Качество первично­

го предложения и под­ бор клиенту программы. Именно от профессио­ нализма финансового консультанта зависит долгосрочность отноше­ ний с клиентом.

 Скорость обработки документов и принятия решений по страховым случаям.  Качество послепро­ дажного обслуживания клиента.

 Гибкость компании

в решении вопросов, касающихся изменений в программе страхо­ вания.

Играет ли роль для клиента ценовой фактор?

В рисковом страховании при страховании имущества многие люди руководствуются ценовым фактором и идут страховать автомобиль в компанию, которая предоставляет

более низкую цену. Другой вопрос, что впоследствии такой клиент может столкнуться с невыплатами и полным игнорированием его прав. Однако радует, что на нашем рынке уже есть понимание, к чему ведет «бесплатный сыр», и страхователи уже более осознанно сопоставляют цену и качество. Что же касается рынка страхования жизни, то здесь ценовые параметры, на мой взгляд, не играют существенного значения. У всех компаний примерно похожие тарифы, поскольку все компании пользуются одними и теми же статистическими данными. Конкурентные преимущества будут иметь компании, которые ориентированы на послепродажный сервис клиента и более технологически продвинутые. Как бы вы описали стратегию Группы на этот год?

Наша стратегия — выстроить работу по всем направлениям (от работы консультанта до безнеспроцессинга) таким образом, чтобы наладить тесные постоянные коммуникации с клиентом. Мы стремимся к тому, чтобы клиент приходил к нам за советом, как ему лучше распорядиться свободными средствами, а мы, в свою очередь, могли предложить качественный консалтинг. Для этого нужно очень много работать, выстраивать технологии обслуживания, работать над внедрением инноваций, над построением имиджа компании, которая выполняет свои обязательства и которой доверяют. В этом нам помогает целеустремленная команда, а также опыт профессионалов. Это помогает вовлекать в бизнес правильных людей и воспитывать консультантов высокого профессионального уровня подготовки. Создание разветвленной региональной сети центров продаж — неотъемлемая составляющая стратегии нашей Группы на 2013 год. На этот год у нас запланировано вхождение в три новых региона на востоке и юге Украины. Подготовила Екатерина Щеглова

19

Бизнес тема

Углубление диалога Александр Кириллов, руководитель департамента развития агентской сети PZU в Украине, убежден, что сегодня крайне необходимо углубить диалог агента с клиентом

Агентская сеть компании PZU уникальна тем, что ориентирована на продажи как рисковых, так и лайфовых продуктов. Упрощает ли мультипродуктовый подход (продажи лайф+риск) диалог с клиентом?

Чтобы создать эффективную агентскую сеть, агентов нужно хорошо подготовить. Это самая важная задача, которая стоит сегодня перед PZU. В начале работы страхового агента его успешность в нашей компании оценивается именно по стандартам лайфа. В нон-лайфе очень сложно оценить эффективность работы агента на начальном этапе, когда реальных продаж еще нет, но при этом предварительная работа уже идет. Стандарт лайфа позволяет нам направлять агента уже в самом начале его работы. Поэтому «внедрение агента» начинается именно с лайфовых продуктов. Первоначальная концентрация новичка на лайфе дает возможность нам правильно обучать его всем премудростям страхования. Когда агент постигнет азы технологий продаж, проведения встреч и т.д., он легко сможет заниматься и рисковыми продуктами. В итоге агент страховой компании может предложить клиенту комплексную защиту, – это не упрощает диалог, а углубляет его. Недаром PZU в своей новой стратегии 2.0 строит работу, ориентируясь именно на клиента, а не продукты. Насколько, по вашему мнению, в текущем году будут востребованы у клиента те или иные продукты?

Прежде всего мы полны оптимизма в отношении накопительного лайфа. Период непомерно высоких депозитных ставок уже в прошлом. И на этом фоне более

Когда агент со всей серьезностью и ответственностью подходит к делу, он сам будет стремиться искать любую возможность для общения с клиентом, понимая, что именно это принесет ему хорошие дивиденды в виде довольного клиента, рекомендаций и новых страховых платежей

20

привлекательным становится именно страхование жизни. Теперь разница между инвестиционным доходом по договору страхования жизни и депозитом становится не настолько огромной. Но если учесть, что «лайф» еще и обеспечивает страховую защиту клиента, есть надежда, что страхование жизни станет более интересным финансовым инструментом для украинцев. Какие стратегические задачи на этот год стоят перед агентской сетью группы PZU?

В этом году компания вступает в фазу внедрения нашей обновленной концепции работы агентской сети. По нашим ожиданиям, это даст нам рост количества эффективных агентов, а значит — и приведет к увеличению объема продаж. Мы также надеемся, что прозрачная система сотрудничества позволит агентам не только хорошо зарабатывать, но и продвигаться по карьерной лестнице. Для этого достаточно выполнить установленные требования, и ничто не будет препятствием сотруднику в его карьерном росте. После того как агент пройдет качественную подготовку, его средний доход станет хорошим критерием оценки его успешности. Компания будет более спокойна за сеть, в которой каждый агент хорошо зарабатывает. В итоге это позволит нам в долгосрочной перспективе стабильную агентскую сеть, которая со временем сможет работать на высоком уровне эффективности. Что вы намерены изменить (улучшить) в работе агентов с клиентами?

Самое главное – это научить агента или финансового консультанта эффективному диалогу с клиентом. Мы постоянно работаем над вопросом качества обслуживания. И это не только вопрос урегулирования страховых случаев, но и качества коммуникации финансового консультанта с клиентом. Для того чтобы наладить постоянный контакт между ними, PZU планирует в ближайшее время ввести систему специальных бонусов для клиентов, а также еще сильнее упростить процесс урегулирования и продажи. Например, на нашем сайте скоро будет запущена система электронных платежей, которая позволит вносить нужные суммы, не выходя из дома.

Альфа-Клиенту позволено больше! Максимальное наполнение программ + лояльные тарифы — вот формула успеха в построении долгосрочного диалога с клиентом, считает Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование». Также, по его мнению, важны качественные процессы взаимодействия на всех этапах — от продажи до урегулирования Убежден, что построение долгосрочных отношений с клиентом, основанных на взаимовыгодном сотрудничестве, — цель работы каждого профессионального продавца. Реализовать это на практике под силу лишь человеку позитивно мыслящему, профессионально подготовленному и пришедшему в сферу страхования не на один день. Безусловно, к этому стоит добавить наличие сильного и финансово устойчивого страхового бренда, подкрепленного поддержкой акционеров, а также признание и поддержка со стороны профессионального страхового сообщества. Наличие вышеперечисленных факторов дает возможность каждому страховому агенту и штатному продавцу выстраивать прочные долгосрочные отношения с клиентом, осуществлять до-продажи и перекрестные продажи, завоевывать доверие клиента, предлагая различные прозрачные и понятные страховые тарифы и продукты. Стоит отметить, что с каждым годом растет страховая культура наших сограждан, появляется более широкое понимание страхования как экономической категории, а страховой компании как института финансовой защиты. И только те компании, которые смогут найти путь к сердцу клиента, понять его ожидания и даже в некоторых случаях сумеют предугадать их, смогут подтвердить свой статус лидера рынка ритейла. Понимая это, СК «Альфа Страхование» активно разрабатывает и внедряет страховые продукты, которые дают возможность клиенту получить действительно качественную страховую услугу за приемлемую цену.

Одним из стратегических направлений в своей деятельности Компания определила развитие незалогового сегмента страхования, предлагая клиентам максимальное наполнение программ страхования с очень лояльными тарифами. Проводя исследования удовлетворенности наших клиентов, мы отметили одну особенность: в начале истории страхования, когда зачастую клиент страхует залоговое имущество, им руководит желание как можно меньше заплатить за страховой полис, и вопрос страхового покрытия зачастую имеет второстепенное значение. Но как только человек выводит свое имущество из залога, его требования к страховому покрытию значительно меняются: в приоритете при выборе того или иного страхового продукта становится страховое покрытие. Именно качественный договор страхования, честный и понятный для клиента, дает возможность страховщику получить лояльного клиента, который доверяет компании и тем продуктам, которые она предлагает. Также крайне важно дополнить продажу договора страхования еще и качественным сервисом на стадии его заключения, удобством и быстротой обслуживания при наступлении страхового события, легкостью и отсутствием волокиты при пролонгации, качественной программой лояльности. Только профессиональный подход на всех этапах страхования послужит формированию долгосрочных и доверительных отношений между компанией и клиентом.

Только профессиональный подход на всех этапах страхования послужит формированию долгосрочных и доверительных отношений между компанией и клиентом МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

21

Бизнес на злобу дня

Закон против жадности В Украине разработан и одобрен Кабмином законопроект «О запрете финансовых пирамид», цель которого — предотвращение их появления. Он может быть принят уже до конца года. Появится ли у финансового рынка и граждан гарантия, что новые МММ никогда больше не получат распространения?

З

аконопроект «О запрете финансовых пирамид» разрабатывался Нацкомфинуслуг больше года и призван положить конец деятельности компаний, подобных МММ, ММСИС, «Альянс Украина» и других. Согласно законодательному определению, финансовой пирамидой являются любые операции с финансовыми активами, осуществляющиеся с целью получениями или приобретения права получения финансовой выгоды за счет перераспределения активов других лиц без получения лицензии. За деятельность по организации или пособничество в работе финансовой пирамиды в зависимости от тяжести преступления предусмотрены санкции от штрафа в

Особая роль в борьбе с финансовыми пирамидами после принятия закона будет отведена Нацкомфинуслуг. Ведь признать компанию финансовой пирамидой можно будет лишь в случае, если она не получит лицензии регулятора на финансовую деятельность 22

100-200 необлагаемых минимумов до какие-либо гарантии и обещания лишения свободы сроком от одного (прибыли, роста, выплат и т.д.). до восьми лет с конфискацией иму- В МММ нет ни гарантий, ни обещащества. Исключение составят лишь ний, что только повышает ее эффекоперации с финансовыми активами, тивность. Подобную ситуацию закреосуществляемые финучреждениями, пить законодательно и запретить в предоставляющими услуги, преду- принципе невозможно. Формально смотренные ст. 4 Закона «О финан- МММ не существует. Люди просто совых услугах и госрегулировании добровольно обмениваются своими рынков финансовых услуг». деньгами без всяких гарантий, услоТо, что закон, как говорится, на- вий и обещаний, как говорится на зрел, не вызывает сомнений. Ведь сайте МММ-Украина. Таким образом, появлению законопроекта предшест­ инкриминировать мошенничество ни вовала активизация деятельности в организаторам, ни участникам фиУкраине и соседних странах печаль- нансовой пирамиды невозможно. Для но известной своими финансовыми этого стоит доказать факт завладения мошенничествами пирамиды МММ. денежными средствами путем обмана А все потому, что у МММ были свои или злоупотребления доверием, тогда отношения с законом, которые аферистов можно привлечь к ответвкладчики принимали доброволь- ственности по 190 статье Уголовного но на свой страх и кодекса «Мошенничество», — риск. отмечает Максим Копейчиков, «Система МММ партнер юридической фирмы действует полно«Ильяшев и Партнеры». стью в рамках заВидя позитивные примеконов Украины и ры безнаказанности МММ, России. Что касастали появляться и другие ется других стран, «пирамидальные строения». то в некоторых из К примеру, в марте этого Финансовой пирамидой них есть «антипигода общество всколыхнул являются любые операции с финансовыми рамидальные» зановый финансовый сканактивами, осуществляеконы, но в каждом дал, связанный с деятельномые с целью получения из подобных закостью в Донецке организации или приобретения права нов непременно «Альянс Украина», которая получения финансовой подразумевается, под предлогом выдачи гражвыгоды за счет перераспределения активов что организаторы данам кредитов заключала других лиц без получепирамиды дают с ними договор о предостав-

Определение финансовой пирамиды

ния лицензии.

Что думают практики о законопроекте «О запрете финансовых пирамид»? Татьяна Кудрявцева, финансовый консультант «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Данный закон можно назвать долгожданным. В период полной финансовой безграмотности населения его принятие — как нельзя кстати. По оценкам аналитиков, украинцы в 2012 году отнесли в финансовые пирамиды около $350-400 млн. Принимая такой закон, государство создаст определенную защиту своих граждан от финансовых махинаций на нашем рынке, запретив всяким нуворишам проведение финансовых афер. Благодаря этому люди не потеряют свои деньги и смогут распорядиться ими гораздо эффективнее, как происходит в цивилизованном мире.

Где запрещены пирамиды? Деятельность МММ запрещена в Литве, где открыто уголовное дело по обвинению в незаконной финансовой деятельности. В ходе следствия задержаны 11 подозреваемых, успевших выманить у местных жителей не менее 434 тыс. евро. Также задержан координатор МММ в Беларуси. Компания нанесла ущерб гражданам в размере $61,5 тыс. Открыты уголовные дела против сотрудников МММ в Казахстане. ГУ МВД России по Москве возбудило уголовное дело в отношении создателей МММ-2011 по ч. 5 ст. 33, ч. 1 ст. 171 Уголовного кодекса РФ «Пособни­ чес­тво в незаконном предпринимательстве».

лении услуг, где прописывалось обязательство клиента внести средства как залог собственной платежеспособности. Но ни кредита, ни своих средств граждане обратно не получали. В Нацкомфинуслуг поспешили оправдаться: «Альянс Украина» не является ни кредитным союзом, ни финучреждением вообще. Она не внесена в госреестр финучреждений». Однако чтобы узнать это, гражданину необходимо было написать информационный запрос регулятору, ведь в открытом доступе данные госреестра, увы, не размещены. Более того, деятельность регулятора небезгрешна и ввиду того, что Нацкомфинуслуг выдала одну лицензию на администрирование покупок в группах, хотя Верховный суд признал таковые нечестной практикой. Что же изменится теперь? По мнению страховщиков, разработанный законопроект улучшит ситуацию, но лишь частично. «Граждане в последнюю очередь спрашивают о наличии лицензии. Более того, для многих участие в финансовой пирамиде продиктовано желанием заработать легкие деньги. Необходимо менять сознание граждан», — уверяет Оксана Голеншина, председатель правления СК «УСГ Жизнь».

Владимир Иномистов, директор BROKER SERVICE GROUP

Появление закона, предусматривающего запрет финансовых пирамид в Украине, является запоздалой реакцией государства на организованные пирамиды. Понятно, что развитие интернет-технологий, депрессивные настроения граждан, всеобщее желание быстро «заработать» и практически отсутствие финансовой грамотности у населения создали благоприятную почву для размножения «вирусов пирамид». Вопрос регулирования также является довольно сложным: юридически пирамиды не существуют и люди добровольно «вкладывают» деньги. Я очень рад, что вместе с новым законом в школах при поддержке USAID начинают обучать предмету «финансовая грамотность», где детям рассказывают о необходимости прогнозирования уровня дохода, создания резервов, контроля затрат, оплаты налогов; обучают, что такое депозиты, инвестиции, пенсионные сбережения, кредиты, страхование… Надеюсь, и родители поучатся чему-то у детей. Таким образом, у нас вырастают умные клиенты. Комбинация обучения и юридической защиты населения не избавит нас от чувства жадности и желания быстрой наживы, но сделают деятельность пирамид не столь легкой, потому что умные люди не играют в «беспроигрышные лотереи». Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС»

Финансовые пирамиды, как и недобросовестные действия законных участников тех или иных финансовых рынков, основаны на двух простых вещах: на слабой финансовой грамотности большей части населения и жадности. Если с последним поделать ничего нельзя, то с финансовой безграмотностью можно. Законодательный запрет финансовых пирамид – однозначно правильный и необходимый шаг для нашего государства. И то, что данный запрет сопровождается одновременным внесением в ККУ соответствующих санкций – тоже абсолютно правильно. В дополнение к этому, у государства совместно с добросовестными участниками финансовых рынков должна существовать отдельная стратегия (программа) постоянного усиления законодательства по защите прав и интересов потребителей различных видов финансовых услуг, проведения системной разъяснительной работы, вплоть до введения основ финансовой грамотности в школьную программу обучения.

Регина Дацюк

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

23

Бизнес мнение

Гуманисты строят жилье, а гуманоиды — финансовые пирамиды Инга Сулинчак, генеральный директор компании «АссисТАС Консалтинг», о парадоксе финансовых пирамид

В одном из предыдущих номеров уважаемого журнала «МайбутнЄ», посвященного теме финансовых пирамид, я выплеснула, как мне казалось, все эмоции, связанные с этой гадостной темой. В статье — крик души, адресованный нашим законотворцам, регуляторам и правоохранителям с мольбой заполнить, наконец, законодательные дыры, допускающие подобные массовые безобразия. Кажется, услышали… Теперь резонно возникает двойной вопрос: а что, собственно, даст этот закон и готово ли наше общественное сознание его принять и выполнять безукоснительно?.. Я твердо убеждена, что начать необходимо как раз таки с сознания. А оно у нас сегодня, увы, больное. И не на шутку. И вот почему мне пришлось прийти к столь печальному выводу. Финансовые пирамиды известны давно и периодически появлялись практически во всех странах. Как по мне, то они представляют самый динамичный инструмент мошенничества. Но чтобы они были востребованы в таких! количествах, как в постсоветских славянских странах, да с такими циничными извращениями и одиозными извращенцами во главе… Безусловным лидером среди «пирамидостроителей» является, конечно, Сергей Мавроди, которого впору вносить в Книгу рекордов Гиннесса. Мавроди & Co не гнушался средств социально уязвимых категорий граждан. Для того чтобы «срубить» дивиденды с инвалидов, пенсионеров, многодетных матерей, чернобыльцев, которым

24

предусмотрены льготы. Тут, как говорится, Бендер отдыхает. А ведь в отличие от Сергея Пантелеевича, Остап чтил уголовный кодекс и не обманывал сирых и убогих. А Мавроди, наоборот, делал ставку на зашоренных пенсионеров, выманивая у них гробовые «на выгодных условиях». Информация на «пирамидном» сайте ошеломляла: никаких обещаний и обязательств. «Участвуя, вы рискуете и можете потерять в любой момент все свои деньги. Не забывайте об этом!» — предупреждал всех «финансовый гений». Мавроди открыто заявлял, что «здесь сложно быстро обогатиться, проще потерять все на хрен!» Единственное правило: вообще никаких правил! На кого направлена подобная психологическая игра? Скорее всего, на любителей острых ощущений с гипертрофированным чувством жадности и абсолютной уверенностью в том, что на нем цепочка халявных дивидендов за счет других вкладчиков не может прерваться. Проект действительно рассчитан исключительно на особенность загадочной славянской души, которая толкает людей совершать одни и те же глупости. Многим вкладчикам, добровольно принесшим деньги в шарашкину контору «МММ» любого года разлива, — можно поставить один на всех универсальный диагноз: смесь глубокой экономической невежественности, жадности, стремления к халяве и разочарование несправедливостью распределением богатства в стране. Все мое естество бунтует против личности Мавроди, но оценивая его деятельность, вспоминаются слова другого Сергея — Довлатова: «Мы без конца ругаем товарища Сталина, и, разумеется, за дело. И все же я хочу спросить: кто написал четыре миллиона доносов?»

«…Я другой такой страны не знаю!» Славяне всегда были склонны со всей широтой своей души поддерживать сирых, убогих и юродивых. Эта историческая особенность, похоже, никуда не девалась. «По приколу» выбираются некоторые депутаты, мэры столичных городов, из жалости — президенты. А еще устраиваются массовые акции в поддержку типов вроде Мавроди. Чем этот феномен можно объяснить? Пока напрашивается два умо-

заключения: славяне, как фараоны, очень любят пирамиды и, возможно, все, что называется на три буквы, обладает непреодолимым магнетизмом для жителей постсоветского пространства, ибо сложно представить, что какая-нибудь «Чара» с «Хопром», внезапно возродившись, могли бы вызвать подобное возбуждение. Люди таки получили прививку от жадности и глупости. Пусть и болезненную. Кто-то потерял значительные деньги. Кто-то потерял здоровье. К несчастью, известны случаи самоубийств. Так что в ближайшее время новое помешательство на пирамидах нашему обществу не грозит. Для выстругивания новых буратин должна вырасти новая древесина. Сейчас поголовье лис Алис и котов Базилио стало уже больше, чем количество детей пилорамы. Законопроект, наконец, разработан и даже одобрен. Что можно резюмировать? Лучше так, чем никак. Дело в том, что необходимость урегулировать стихийное появление «пирамидных аферистов» уже давно перешла из разряда первоочередных в списки неотложных. Но для его реальной работы необходима консолидация общественного неприятия и четкая бескомпромиссная деятельность надзорных и правоохранительных органов. Немалую озабоченность людей и внимание со стороны служб надзора должна вызывать работа круглосуточной электронной биржи Форекс. Она агрессивно зазывает пользователей интернета рискованными проектами заработать «в реальном времени на разнице курса валют, не выходя из дома». В итоге люди, в том числе подростки, втягиваются в эти финансовые игры, не получая не только обещанных процентов, но и теряя первоначальные суммы. Форекс не несет никакой ответственности перед клиентом, рекламируя немыслимые проценты. Возможно, решением может стать законодательный запрет рекламы финансовых услуг для компаний, не имеющих лицензии на эту деятельность. Однако массированная рекламная кампания тех игроков, которые работают как представительства и не должны получать лицензии, тем временем продолжается…

P.S. Когда у Мавроди спросили, на какие категории людей должна быть рассчитана рекламная кампания «МММ», он ответил: «На всех». И после паузы добавил: «Кроме умных. Их — мало».

бизнес Выплаты по дожитию

Вторая волна В прошлом году журнал «МайбутнЄ» уже писал о первой волне выплат по дожитию в соответствии с десятилетними договорами страхования жизни. В 2012-м речь шла о единичных выплатах. В этом году количество договоров, да и самих компаний, преодолевших десятилетний рубеж работы на рынке, становится больше

Д

о конца 2013 года Страховая компания «ТАС» выплатит по дожитию более 33 млн. грн. Выплаты получат клиенты по 339 договорам, из которых 30 договоров были заключены предприятиями в пользу своих сотрудников. Статистика компании Aegon Life Ukraine — выплаты по 36 договорам на сумму свыше полумиллиона гривен. СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» по 23 договорам накопительного страхования выплатит около 470 тыс. грн.

Лучшая реклама Первые выплаты по дожитию — показатель зрелости и лучшая реклама для рынка. «Без массовых выплат по дожитию наш рынок имел только красивую маркетинговую упаковку. С началом выплат за упаковкой появилось конкретное содержание. Для потенциальных клиентов выплаты по дожитию — практическое подтверждение работоспособности и надежности как самой услуги, так и рынка в целом», — убежден Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС». Статистика компаний пока не претендует на статус «массовых выплат». «Десятилетних договоров в портфелях компаний не так уж и много, потому что средний срок накопления — 16-17 лет, а стало быть, массовая волна выплат по дожитию

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

наступит в 2015-2017 годах. Сейчас же с ростом выплат по дожитию первыми столкнутся топ-лидеры рынка», — комментирует Сергей Дорфман, член правления Aegon Life Ukraine. Однако факт качественных выплат крайне важен для клиентов и страхового рынка в целом. Клиенты, получающие выплаты, позитивно оценивают страховой опыт. Например, клиент СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп», пожелавший остаться неизвестным, рассказал, что получение выплаты убедило его в том, что есть честные компании. «Страховать свою жизнь или нет — это личный выбор каждого человека, но когда есть семья и дети и чувствуешь ответственность не только за себя, то выбор очевиден», — комментирует он, учитывая полученные сбережения. Марина Наумова, клиент компании Aegon Life Ukraine, заключившая договор страхования на семь лет, копила деньги для сына. И полученная выплата оказалась как нельзя кстати, когда сын обзавелся семьей и домом. «Часть денег вложена в обустройство новой квартиры, а вторую часть сын принял решение положить не депозит. Кроме того, сейчас он думает о том, чтобы заключить договор страхования жизни, так как лично убедился, насколько важно иметь материальную поддержку», — отмечает она. Сегодня страховщики, в портфелях которых имеются первые десятилетние договоры, финансово готовы к выплатам по дожитию. И пока по-

Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп», вручает первую выплату по дожитию клиенту компании в 2010 году

следние не стали массовым явлением, занимаются отладкой качества обслуживания. Например, в СК «ТАС» ставят целью осуществление выплат «в одно касание». «В идеале клиент должен один раз обратиться к страховщику для передачи минимально необходимого пакета документов и в кратчайшие сроки получить уведомление о перечислении денег», — делятся в компании. Добиться реализации такой задачи возможно с помощью нескольких составляющих. Во-первых, посредством предварительной разъяснительной работы с клиентами и консультантами. Во-вторых, путем предложения на выбор нескольких вариантов подтверждения факта дожития (предоставление свидетельства, выданного нотариусом; личное обращение в головной офис СК или в отделение уполномоченного банка для составления документа, подтверждающего факт дожития). В-третьих, путем предоставления возможности передачи пакета документов любым удобным для клиента способом. Качественный сервис по долгосрочным договорам имеет огромное значение, ведь клиент доверил компании свои сбережения на столь долгий срок. И от того, как будет осуществлена выплата, зависит, продлит ли он свое сотрудничество с компанией в перспективе. Екатерина Щеглова

25

Бизнес Соседи

Зрелость и самосознание Польша — шестая по экономическому развитию в ЕС и 20-я в мире. Семь лет назад государство привело свою законодательную систему в соответствие европейским стандартам и сегодня имеет зрелый финансовый рынок. Деятельность надзорных органов в Польше финансируется участниками рынка, они же — оплачивают работу омбудсмена. Может, кому-то это покажется парадоксом, но такая система позволяет поддерживать как прозрачную работу финансовых игроков рынка, так и защищать интересы их клиентов

C

2006 года начинается отсчет зрелости страхового рынка Польши, когда он стал законодательно и по своей структуре приближаться к развитым европейским рынкам. Этому способствовала серьезная законодательная работа предыдущих лет. Например, в 2004 году польское страховое законодательство было синхронизировано с европейским. А в 2003-м президент Польши подписал ряд ключевых отраслевых законов — о страховом посредничестве, об обязательном страховании и надзоре, были созданы должность омбудсмена и гарантийный фонд.

Рыночный надзор На сегодняшний день в Польше создан единый регулятор — Комиссия по финансовому регулированию, которая контролирует деятельность банков, инвестфондов, пенсионных фондов, СК, бирж, поставщиков платежных услуг и кредитных кооперативных касс. Деятельность

регулятора финансируется участниками рынка (они делают оговоренные законодательством отчисления). Так, например, ежегодный бюджет Комиссии по финансовому регулированию составляет 210 млн. злотых, 20% из которых финансируют страховые компании, однако львиную долю бюджета финансируют банки. Комиссия по финансовому регулированию — публичное и независимое госучреждение, которое призвано обеспечивать безопасное развитие финансового рынка. Комиссия под­ отчетна премьер-министру и подконтрольна парламенту. Регулятор принимает активное участие в системе европейского надзора, международном диалоге финансовых регуляторов. Ключевая внутренняя надзорная функция Комиссии — обеспечение безопасности финансовой системы, которая опирается на ежегодный анализ рисков всех подотчетных финансовых учреждений (каждый участник рынка подает сотни показателей, которые сводятся в различные рейтинговые оценки). От полученного результата

В 2011 году страховой рынок Польши составил 3,8% в ВВП, в 2012 году — 4% ВВП 26

впоследствии зависит интенсивность надзора. Комиссия регулярно проводит стресс-тесты, аналитику сделок, занимается выдачей лицензий, ведет статистику рынка. Комиссия — аполитичный орган. Каденция главы Комиссии более длительна, нежели каденция парламента. Глава Комиссии никогда не является политической фигурой, соответственно, не находится под влиянием политиков. Это обеспечивает независимость принимаемых решений. Глава Комиссии обязательно должен быть профессионалом, иметь опыт работы в финучреждениях. Омбудсмен — орган, призванный защищать интересы клиентов, однако также финансируется финучреждениями, которые делают отчисления согласно закону. В Польше так же, как и в Украине, существует проблема с выплатами возмещений. Не всегда СК выполняют свои обязательства в полном объеме либо вообще уклоняются от уплаты. Также существуют недобросовестные действия компаний, направленные на создание абсолютно непонятных продуктов, ряд из которых имеют целью сбор средств населения без каких-либо последующих обязательств. На сегодняшний день основными функциями омбудсмена являются рассмотрение жалоб от на-

Польша — шестая по экономи-

селения (в 2012 году было рассмот­ рено 15 тыс. письменных жалоб и проведено более 10 тыс. телефонных бесед) и помощь в судебном урегулировании. Также на страховом рынке Польши большую роль играет Польская страховая палата, которая является главным рыночным объединением польских СК и аналогом украинских ЛСОУ или УФУ. Палата была основана два года назад. С 1996 года членство в Палате для всех страховщиков обязательно, что оговорено законодательно. В функции Палаты входят анализ законов, представление интересов СК и противодействие мошенничеству в страховании, образовательная деятельность в сфере страхования, формирование статистических баз, сотрудничество с иными европейскими палатами. Работы немало, поскольку в Польше существует до 20 видов страхования. Иерархия управления Палаты — Ревизионная комиссия, Общее собрание и Наблюдательный совет, членами которого являются избранные собранием представители от страховых компаний. Также Палата активно сотрудничает с более чем 50 учреждениями, юрфирмами, аудиторскими компаниями, которые оказывают серьезную поддержку рыночному объединению.

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

ческому развитию в ЕС и 20-я в мире. В 2011 году рост ВВП составил 4,3%, в 2012-м — менее 2%. Численность населения — 40 млн. человек, плюс 250 млн. человек в радиусе 1000 км от границы и 500 млн. человек в радиусе 2000 км, что обеспечивает серьезный потребительский сегмент и в значительной степени способствует экспортоориентированности экономики. Значительный вклад в развитие экономики привнес Евро-2012: за 2012 год на 75% выросла стоимость бренда «Польша», превысив $500 млрд. 2013 год обещает стать историческим, поскольку ожидается введение в стране евровалюты. На сегодняшний день на Варшавской фондовой бирже котируются 12 украинских компаний. По данным МИД Польши, среди польских компаний, внесших серьезный вклад в экономику Украины, — компания PZU с более чем $100 млн. инвестиций. В будущем компания планирует вкладывать свободные средства в развитие украинского страхового рынка и укрепление позиций компании

Валовой объем премий европейских рынков страхования в 2010 году, млрд. евро Польша Австрия Дания Германия

14 16 23 176

Доля страхования в ВВП европейских стран в 2010 году, % Греция Венгрия Польша Чехия Испания

2,3 3,2 3,8 3,9

5,4

Страховой взнос в европейских странах в 2010 году, евро/1 чел. Венгрия Польша Греция Чехия Испания

307 355 462 553 1240

Особенности страхового рынка На польском рынке работают 85 страховых компаний. Из общего количества игроков порядка 77% компаний имеют иностранный капитал и 23% — польский. Объем рынка составляет порядка 60 млрд. злотых, или 19,3 млрд. ($1=3,1 zl), из которых в 2011 году около 61% пришлось на лайф. Интересно, что европейской структуры премий (где большая часть приходится на страхование жизни) польский рынок достиг лишь пять-шесть лет назад. В Польше наблюдается тренд роста процента обязательных видов страхования, включая ОСАГО, которые превышают 5%. Так, к примеру, существует обязательное страхование зданий в составе фермерских хозяйств (разновидность агрострахования), обязательное страхование сельскохозяйственных земель и посевов/животных. При этом государство частично дотирует фермерские хозяйства при страховании. Если говорить об охвате страхованием, 91% фермеров имеют застрахованные здания, 2 млн. га сельхозугодий застрахованы (при этом в основном страхуют земли крупные фермерские хозяйства). По ОСАГО в Польше

27

Бизнес Соседи

Стратегия 2.0. В 2012 году Группа PZU объявила о своей новой стратегии 2.0, которая призвана усилить позиции компании на рынке. Компания намерена работать, ориентируясь на клиента и высокую эффективность операционной деятельности, благодаря чему PZU должна стать крупнейшей и самой прибыльной страховой компанией в Центрально-Восточной Европе

Компания переоборудовала в Польше более 200 офисов, обновив лого и оснащение. Новый знак стал минималистичным и в то же время очень простым к восприятию. ­ Он символизирует опеку и защиту и перекликается с лого компании в 19521990-х. Новый логотип появился в Украине в январе 2013 года и будет последовательно меняться на всей документации­ и в отделениях/агентских пунктах­ и представительствах бизнес-партнеров

Компания имеет более 400 собственных пунктов продаж. Также у компании имеются многочисленные точки урегулирования, которые быстро и качественно обслуживают клиентов

Чтобы сделать доступными страхование и возмещение убытков, компания оборудовала мобильный офис (брендированный автобус), который выезжает в отдаленные населенные пункты и бывает задействован во время стихийных бедствий

28

До 1990 года PZU S.A. была монополистом, однако вот уже более 20 лет компания работает на очень конкурентном рынке, где представлены ведущие мировые бренды. В числе таких сильных игроков на рынке страхования имущества стоит отметить Allianz, ERGO, VIG, Talanx; на рынке страхования жизни — ING, Metlife Amplico, Talanx, Aviva. Поэтому стратегические изменения в компании не случайны. Они должны вывести ее на новый уровень развития и обеспечить стабильные показатели роста. Разноплановый процесс изменений в PZU подчеркнули с помощью изменения логотипа компании. Обновленный логотип, сохраняя универсальный и вневременной характер, символизирует упрощение процедур, заботу о клиенте и современность решений. Обновленный логотип схож со знаком PZU, символизирующим компанию с 1952 года до середины 90-х годов. Новый знак стал очень минималистичным, очень простым и в то же время сильным в восприятии. Его ободок был подсвечен, что придало ему современный вид и создало эффект трехмерности. Новая система визуальной идентификации подчеркивает изменения и вводит единый подход к размещению логотипа на различных материалах. Скобки, в которые берутся рекламные слоганы и графические мотивы, были взяты из ободка логотипа. Они символизируют защиту и опеку, которой PZU окружает своих клиентов. Новый логотип был представлен в Украине 21 января 2013 года. Он будет последовательно внедряться на бланках и на всех носителях, которые использовались до этого времени. Последовательно будут заменены вывески отделений, а до конца года — агентских пунктов и представительств бизнес-партнеров. Сегодня Страховая Группа PZU объединяет более 600 страховых отделений Польши, Литвы и Украины, более 16 тыс. сотрудников и предлагает более 200 видов страховых продуктов. По данным PFSA, Группа PZU является одной из старейших и крупнейших страховых групп в Польше с точки зрения премий. Недавно компания открыла свое представительство в Латвии. В ближайшей перспективе — Эстония. Компания ставит целью развивать мощную сеть и в Украине, а также приоритетной целью видит выход на более высокий уровень прибыльности. «С точки зрения развития бизнеса 2012 год был достаточно удачным для нашей компании, — отмечает председатель правления PZU в Украине Мачей Шишко. — Согласно нашему плану, мы увеличили уровень поступлений страховых платежей и сократили административные расходы. Ежегодно мы подтверждаем свой статус современного прозрачного финансового учреждения с эффективным управлением, ориентированным на клиентов». Компания проводит реструктуризацию портфеля и стремится к сокращению издержек на всех рынках ведения деятельности. Также PZU намерена быть ближе к клиенту. Этому должна поспособствовать новая коммуникационная и маркетинговая стратегия. Вовлечение в страхование всех категорий клиентов (массовый, корпоративный и групповой) станет возможным как благодаря новым продуктам, так и более современному/доступному обслуживанию. Эти цели станут основными столпами новой стратегии PZU 2.0.

ежегодно продается 19 млн. полисов, но около 200 тыс. автомобилей ездят без полиса ОСАГО. 50-60% собственников частных домов — физлиц страхуют свое имущество. Активно развивается страхование имущества в многоквартирных домах (80-90% собственников квартир многоквартирных домов имеют полис страхования). Стоит заметить, что в Польше страхование жизни — добровольное, ежегодно в стране продается 1,7 млн. полисов (страхование жизни+инвестиционное страхование). По видам дистрибуции в лайфе развита классическая работа с посредниками, банкашуранс (более 50% оборотов), групповые договоры страхования (через работодателя и

Объем польского страхового рынка в 2011 году составил 57 млрд. злотых, из которых более 50%, или 32 млрд. злотых пришлись на рынок страхования жизни и 25 млрд. злотых — на страхование имущества профсоюзы). Последние очень популярны в Польше и охватывают миллионы людей. КАСКО — добровольный вид страхования в стране, полисы по которому покупает 1/3 населения (застраховано несколько миллионов авто). Как отмечают представители рынка, покупка полиса КАСКО в Польше — вопрос сознательности. СК несут высокую ответственность не только за собственные показатели, но и за работу своих агентов. Что касается брокеров, они обязаны страховать свою ответственность и платят очень высокие ежегодные страховые взносы (страхование ответственности — обязательная норма закона). Екатерина Щеглова Специальный репортаж из Польши

советник практическое пособие для агента

страховой

«АХА Страхование» — пять успешных лет в Украине АХА в мире и в Украине Группа АХА (Франция) — мировой лидер в сфере страхования и управления активами. Четвертый год подряд АХА является страховым брендом №1 в мире. Более 163 тыс. сотрудников ежедневно обслуживают 102 млн. клиентов в 57 странах мира. В 2012 году доход Группы АХА составил 90,1 млрд. евро. По состоянию на 31 декабря 2012 года в управлении компании насчитывалось 1,116 трлн. евро активов. СК «АХА Страхование» входит в Группу АХА (Франция), представлена на украинском страховом рынке с 2007 года. В компании работают более 1000 сотрудников и 2500 агентов по всей стране. Сегодня в Украине компании доверяют более полумиллиона клиентов. По состоянию на 31 декабря 2012 года объем ликвидных активов составляет 886,013 млн. грн.

Содержание:

29/1 Обращение Филиппа Вотле, СЕО СК «АХА Страхо­ва­ние» Приоритеты развития компании

29/1 П ризнание коллег

Ежегодная оценка журнала In­su­rance TOP, а также итоги рейтинга «Гвардия руководителей»

30/2 Качество сервиса

Революционный подход к урегулированию

30/2 Экспертный совет

Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование», о развитии агентской сети, а также мотивации клиентов

30/2 Критерии выбора

Преимущества страховых продуктов ОСАГО и КАСКО в СК «АХА Страхование»

31/3 Клиентский сервис

Филипп Вотле, СЕО СК «АХА Страхование»

В 2012 году «АХА Страхование» отметила свой первый юбилей — пять лет! Тогда правление компании в Украине приняло решение об основных направлениях для развития:

ПРИБЫЛЬНЫЙ РОСТ и КАЧЕСТВО СЕРВИСА. Подводя итоги, могу сказать, что стратегия, принятая пять лет назад, успешна — мы продолжаем демонстрировать высокие финансовые результаты. Уже третий год подряд компания является прибыльной. Так, объем прибыли (по МСФО) за 2012 год составил 28 млн. грн. Вместе с тем на 13% выросло и количество заключенных договоров, достигнув 587 843 шт. АХА — надежная и стабильная компания с крупными активами — 886,013 млн. грн. В прошлом году мы увеличили объем страховых резервов на 10%, до 333,796 млн. грн. В тяжелые кризисные времена компания наглядно доказала свою финансовую стабильность, продолжая неукоснительно выполнять свои обязательства, регулярно выплачивая страховые возмещения, при этом улучшая качество сервиса. Это ценили и ценят и клиенты, и партнеры. Как результат — 96% клиентов АХА довольны качеством сервиса в компании.

Признание коллег 28 марта 2013 года состоялась ежегодная церемония награждения лидеров украинского страхового рынка, проводимая журналом Insurance TOP. На церемонии были оглашены итоги 2012 года, согласно которым СК «АХА Страхование» стала лидером Нацио­ нальной премии Insurance TOP сразу в четырех номинациях. По результатам прошедшего года компания заняла 1-е место по сбору страховых премий и 1-е место по объему страховых выплат. Кроме того, АХА была названа крупнейшим налогоплательщиком на страховом рынке Украины. Четвертый год подряд АХА лидирует по сбору страховых премий КАСКО, подтверждая статус безусловного лидера и высокий уровень профессионализма компании.

Награда за профессионализм Глава правления «АХА Страхование» Филипп Вотле стал лидером рейтинга успешных руководителей среди страховых компаний Украины согласно результатам независимого опроса, проводимого всеукраинским рейтинговым журналом «Гвардия Руководителей». Оценка работы руководителя включала в себя исследование деятельности топ-менеджмента самых успешных компаний Украины по таким критериям, как эффективность управления компанией, инновационность, уровень взаимоотношения компании с партнерами и конкурентами, а также деловая репутация руководителя. В целом в опросе приняли участие около 300 успешных руководителей крупнейших украинских компаний.

Удобные онлайн-сервисы

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

29/1

советник страховой Качество сервиса

Растущий вес агентской сети Какую роль играет сегодня агентская сеть в структуре продаж СК «АХА Страхование»?

АХА динамично развивается, смещая свои приоритеты в сторону удовлетворенности клиента. В конце 2012 года СК «АХА Страхование» внед­рила новый инновационный подход к процессу урегулирования убытков — телеурегулирование. Теперь для того, чтобы получить страховое возмещение, клиенту достаточно, не обращаясь в офисы компании с традиционным письменным заявлением, сообщить о страховом случае, например, о ДТП, по телефону, через консультанта зарегистрировать страховое событие, выбрать провайдера для ремонта, оперативно отправить автомобиль на СТО и следовать инструкциям консультантов компании. Инновационность подхода, внедренного АХА в Украине, заключается в применении новых для украинского страхового рынка технологий в обслуживании клиентов — как в области IТ, так и в области управления внут­ ренними процессами. Для этих целей был создан собственный контактцентр на базе современного программного обеспечения по управлению контакт-центрами, платформа для обмена данными между АХА и СТО-партнерами компании, интегрированная в информационную систему компании, а также инновационные технологии организации и управления внутренними процессами компании.

«AXA — единственная страховая компания в Украине, предоставляющая клиентам подобный сервис. И, как результат, 96% клиентов АХА довольны качеством сервиса в компании. Но мы не планируем останавливаться на достигнутом, — заявил заместитель Председателя Правления СК «АХА Страхование» Максим Межебицкий. — В 2013-2014 годах мы планируем и дальше совершенствовать наш сервис, делать его более удобным и комфортным для клиентов».

30/2

На сегодняшний день доля агентской сети в общем портфеле «АХА Страхование» превышает 12%. В наших планах — к 2015 году увеличить эту долю в 2-2,5 раза, до 25-30%. В последние годы агентская сеть играет значительную роль в структуре продаж компании. Мы планируем увеличивать вес канала «агентская сеть», уделяя ему по-прежнему много внимания.

Какие планы по расширению агентской сети в 2013 году? Сегодня агентская сеть «АХА Страхование» насчитывает 2500 активных агентов. В 2013 году мы не планируем увеличивать количество агентов, а предполагаем увеличивать продуктивность существующих. Это не означает, что мы не будем принимать новых сотрудников. Но уже сейчас мы имеем достаточное количество агентов. Небольшая ротация будет проводиться, но в 2013-2014 годах основное внимание будет уделяться повышению продуктивности существующей агентской сети.

Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование», о роли агентской сети и качествах успешного страхового агента

Какими качествами должен обладать агент для успешных продаж? В первую очередь агент должен быть общительным, активным, с очень позитивным настроем, с хорошими коммуникативными качествами.

Преимущества страховых продуктов СК «АХА Страхование» Почему КАСКО должно быть «Все включено»? Полис автострахования «Все включено» от АХА включает в себя неограниченный набор всех рисков. Это очень удобно для клиента, поскольку невозможно предвидеть, что может произойти с автомобилем на дороге или даже на охраняемой стоянке. Покупка полиса с покрытием незначительного количества рисков не гарантирует надежную защиту от непредвиденных расходов. Кроме того, АХА покрывает затраты на эвакуацию поврежденного вследствие страхового случая авто с места ДТП до места хранения или ремонта на территории Украины. Полис автострахования «Все включено» — страхование от всех рисков: • Похищение (грабеж, кража, разбой).

• Убытки вследствие ДТП (любое повреждение или уничтожение авто или его частей).

• Убытки вследствие других случайных событий (похищение частей авто, повреждение вследствие противозаконных действий третьих лиц, стихийные бедствия, пожары; внешнее физическое воздействие

других непредусмотренных событий, если таковые не являются исключением из страховых случаев по договору страхования).

Больше, чем Автогражданка При покупке полиса «автогражданки» (ОСАГО) клиенты АХА получают карточку «Автокард Плюс». На время действия полиса страхования карточка предоставляет возможность пользования следующими услугами: • Две бесплатные эвакуации автомобиля с места ДТП (независимо от вины).

• Одна бесплатная доставка бензина.

• Организация технической помощи на дороге.

• Дополнительные сервисы и скидки на услуги СТО-партнеров вне зависимости от наступления страхового случая. То есть вместе с полисом «автогражданки» (ОСАГО) клиент получает ряд дополнительных сервисов именно для себя, а не только выплату пострадавшим по его вине третьим лицам.

Безусловно, он должен верить в себя, верить в возможность успешной работы с клиентами. Для этого мы находим людей с соответствующим профилем, обучаем их. Но обучаем не только технике, не только знанию продуктов, но и даем возможность ознакомиться с примерами успешных агентов, агентов, которые стали менеджерами агентских групп. Это помогает зарядить сотрудника необходимым оптимизмом, настроем, верой в себя, пониманием того, что это возможно, что те результаты, которые он видит сейчас, в начале работы, далеко не то, чего он может достичь в будущем.

Какими критериями должен руководствоваться клиент, выбирая страховую компанию? И какую роль в выборе компании играет агент? Я считаю, что клиент, который принимает решение о приобретении полиса по любому виду страхования, должен исходить из одних и тех же критериев. Он должен определять наиболее профессиональную, наиболее финансово устойчивую, наиболее проверенную страховую компанию. Глав­ный критерий при выборе СК — это ее надежность. Агент — лицо компании при продаже

продукта. Поэтому от его профессионализма в значительной мере зависит успех продажи как таковой.

Какие продукты сегодня проще всего продавать агентам? Конечно, это обязательные виды страхования. Такие, как «автогражданка». Тем более что этот продукт в нашей компании продается с полным информированием клиента о том, что продукт собой представляет, какой будет порядок урегулирования убытков, какие возможны дополнительные сервисы. Полная ясность очень важна при продаже клиенту любого продукта, и мы это понимаем. К тому же большое внимание мы уделяем сервисному обслуживанию, что также яв­ля­ ется дополнительной мотивацией для клиента купить продукт нашей компании. Напри­мер, предоставляем такой сервис, как «Автокард ПЛЮС», который дает клиенту возможность получить несколько дополнительных сервисов, включая периодическую (раз в год) доставку бензина и ремонт автомобиля. Но самое главное преимущество — это надежность компании. Несмот­ря на то что выплата будет производиться не нашему клиенту, а

лицу, которое постра­да­ло в результате ДТП с нашим клиентом, это важ­но. Потому что если компания не выплатит, то у клиента могут быть проблемы. Наде­яться только на Моторное бюро неправильно, потому что если количество компаний, использующих неправильные финансовые инструменты для рос­та, превысит определенный уровень, то ресурсов Моторного бюро может не хватить.

Нередко страховые агенты отдают предпочтение работе с СК, которые обещают высокие комиссионные. Насколько резонным вы считаете такой подход? Если компания работает как финансовая пирамида, то в момент остановки роста она может испытывать финансовые проблемы. В особенности это касается тех компаний, которые демонстрируют огромный рост, выплачивают высокое комиссионное вознаграждение своим агентам либо предоставляют скидку клиентам больше, чем это положено по закону. Если мы говорим об АХА, то АХА работает стабильно, не меняя свою политику и придерживаясь условий, которые позволят работать с приемлемыми результатами.

Дополнительные преимущества для клиентов Заказ и оплата страхового полиса на сайте АХА

Для удобства клиентов на официальном сайте «АХА Страхование» существует возможность заказать полис КАСКО, ОСГПО («автогражданки»), страхования имущества, страхования от несчастного случая и другие. Кроме того, на сайте компании клиент может оперативно просчитать стоимость полиса «автогражданки» и страхова-

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

ния имущества («АХА Квартира», «АХА Дом»). При заказе полиса существуют две опции его доставки клиенту: доставка полиса агентом или возможность забрать полис в ближайшем офисе СК «АХА Страхование». Чтобы заказать полис «автогражданки» с доставкой, клиенту достаточно заполнить форму на сайте АХА: http://axa-ukraine.com. Для клиентов АХА, которые оформили полис КАСКО, существует возможность оплаты полиса частями прямо на сайте компании. Платежи осуществляются через платежную систему ПриватБанка, которая гарантирует полную безопасность персональных данных клиента. Для активных пользователей мобильным интернетом разработана мобильная версия сайта АХА. Любой желающий может зайти на сайт компании с мобильного устройства или планшета.

31/3

Бизнес Регулирование

Агентская мобилизация Нацкомфинуслуг и МТСБУ решили урегулировать работу страховых агентов на рынке ОСАГО

Н

ациональная комиссия по регулирова- ­Реестр — важный шаг на пути упорядочивания рабонию финансовых услуг (Нацкомфин­ ты агентов, которых на рынке «автогражданки», по услуг) обнародовала проект распоря- разным оценкам, более 50 тыс. человек. Во-первых, жения, устанавливающего квалифи- реестр позволит снять проблему потери страховых покационные требования к страховым лисов. Ведь только за период с января 2011-го по июнь агентам, работающим на рынке обя- 2012 года 1,35 млн. бланков «автогражданки» было зательного страхования гражданской испорчено, еще 342 тыс. — бесследно исчезли. «Сейчас ответственности собственников наземных транспорт- агенты работают сами по себе, сегодня продают полисы, ных средств. Кроме того, МТСБУ всерьез занялось соз- а завтра уходят к другому страховщику за большую данием реестра продавцов «автогражданки», чтобы комиссию. Необходимо, чтобы они были связаны с СК, закрыть вопрос бесконтрольной миграции агентов из а не продавали полисы пяти страховщиков сразу. Это компании в компанию и выявлять нарушителей. позволит решить проблему с утерянными бланками», — Суть требований комиссии в упомянутом распоря- поясняет председатель правления СК «Княжа Виенна жении сводится к прохождению обязательной подго- Иншуранс Груп» Дмитрий Грицута. товки агентов в страховой компании. Согласно планам Страховщики отмечают, что, согласно обсуждаемому Нацкомфинуслуг, каждый агент будет проходить об- проекту порядка, который устанавливает правила ведеразовательный курс, который должен включать по- ния реестра страховых агентов, информацию о продавцах лучение базовых знаний об обязательном страховании в МТСБУ будут подавать сами страховщики. «Каждому гражданско-правовой ответственности (особенности агенту выдадут свидетельство с указанием его регистраОСАГО, порядок заключения договоров и их структура, ционного номера. Клиент сможет проверить право агента лимиты ответственности), изучение нормативно-правой на заключение договоров на сайте страховщика или небазы, регулирующей этот вид деятельности. При этом посредственно в сети интернет, введя регистрационный страховой агент должен иметь двухлетний стаж работы, номер агента», — утверждает первый вице-президент отсутствие судимости и быть уверенным пользователем СК «АХА Страхование» Андрей Перетяжко. Причем в ПК. «Одним из вариантов решения вопроса со страховы- реестр будут попадать агенты, которые соответствуют ми агентами было предъявление требования о наличии квалификационным требованиям комиссии, а также при высшего экономического или юридического образова- отсутствии судебного запрета заниматься деятельностью ния. Но, учитывая, что большинство агентов на рынке по предоставлению финансовых услуг. не отвечают этим требованиям, был избран вариант Что касается причин исключения из реестра, то их обучения в рамках страховых компаний», — поясняют всего три: потеря страховщиком права осуществлять в самой комиссии, разработавшей деятельность по страхованию «автребования к агентам. тогражданки», нарушение (СК или Однако, по мнению страховых агентом) законодательства о финанкомпаний, отсутствие должного совых услугах и выявление несоотРеестр страховых агентов, образования у агентов — не самая ветствия квалификационным трепродающих ОСАГО, станет большая проблема. бованиям. Правда, о том, кто будет первым пилотным проектом Гораздо больнее по компаниям определять факт нарушения закопо регистрации продающего бьет отсутствие единой базы даннодательства о финансовых услуных об агентах, которые продают гах и исключать агента из реестра, персонала и впоследствии полисы. Поэтому главным условистраховщики и МТСБУ пока не доможет быть взят за основу ем работы на рынке «автогражданговорились. В МТСБУ уверяют, что при создании реестра ки» станет наличие информации именно за ним надо оставить право финансовых консультантов, об агенте в специальном реестре, исключения из реестра. продающих «лайф» Регина Дацюк который вскоре создаст МТСБУ.

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

33

карьера мотивация

Страховые уникумы Порой слышишь: «Наш сотрудник создал уникальную платформу, придумал новый сервис, избавив компанию от необходимости инвестировать огромные суммы в покупку схожего продукта-сервиса у сторонней организации». Мы попросили компании рассказать о подобном опыте и секретах мотивации персонала на генерацию полезных бизнес-идей и их внедрение

Софт для СК «УСГ Жизнь»

Оксана Голеншина, председатель правления­ СК «УСГ Жизнь»

34

В первые годы работы СК «УСГ Жизнь» (2003-2004 гг.) вопрос программного обеспечения стоял достаточно остро: на тот момент не было полностью готовых продуктов для лайфовых компаний, позволяющих вести полный учет (а не только бухгалтерский) и актуарные расчеты в одной единой базе. Актив сотрудников нашей компании принял участие в постановке технического задания для разработки такого программного продукта на базе 1С компанией «Форт» в лице ее сотрудника Дениса Гордия. Благодаря этому приобретение такого продукта, а именно «1С: Предприятие — Fort: Policy Life», обошлось нам тогда на порядок дешевле — по цене установки 1С (всего около 30 тыс. грн.). Сегодня этот продукт используют около 20 компаний по страхованию жизни, а стоит он в среднем от 300 до 500 тыс. грн. Что послужило толчком для такой инициативы? Думаю, в каждом случае по-разному. Иногда основной мотивацией является просто желание выразить себя, проявить творческий потенциал, вывести «в свет» то, что уже созрело, т.е. заложенную в каждом творческом человеке жажду быть востребованным. Этому, безусловно, способствуют творческий микроклимат и открытость компании в смысле готовности к инновациям. Ну и как бонус — денежное вознаграждение.

Ермек Кадырбаев, председатель правления ­ СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН»

Удостоверение для агентов в СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» В компании «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» приудостоверения, их продолжительность ветствуются инициатива и желание со рабо ты в комп ании для полу чения стороны сотрудников в части улучшеудостоверения. После решения всех ния бизнес-процессов. У нас к этому техни чески х вопро сов по внеш нему весьма гибкий подход, мы открыты виду карты и способу ее изготовления для обсуждения. Нельзя сказать, что данный проект был утвержден правабсолютно все применяется в жизни, лением компании и сейчас претворен но к инициативам мы относимся очень в жизнь. положительно. На наш взгляд, мотивируют сотрудЗа время работы компании было ников в большей степени микроклимат множество примеров, когда сотрудники и корпоративная культ ура. Желание выступали инициаторами различных быть причастным к одному общему бизнес-идей — и это были как колделу, стремление что-то улучшить и лективные предложения, обсуждения, усовершенствовать. И хотя мы — пока так и инди видуа льны е иниц иатив ы. достаточно молодая компания, внуНапример, разработка страхового протренняя корпоративная культ ура как дукта при запус ке агент ской сети в раз находится на этапе становления.

2009 году обсуждалась коллективно. Мы понимаем, что этот процесс небыПересмотр финансовой мотивации для стрый и над ним необходимо работать, консультантов — также коллективный но у нас есть замечательный пример и процесс, который проходит планово поддержка в виде материнской Группы один раз в год. Из коллективных идей СЕБ, где ведется постоянная и непрееще можно выделить: создание центрарывная работа по улучшению операцилизованного приема в компании, котоонной эффективности. Это своеобразрый существенно помогает в ведении ный шведский знак качества. операционной деятельности; создание В компании проходят так назыальтернативных агентств; автоматизаваемые стратегические сессии. На них цию различных участков операционной мы совместно обсуждаем как текущие и бухгалтерской деятельности; обсуждела компании, так и совместно выдение формы и содержания агентских деляем наиболее важные задачи, котодоговоров. рые необходимо решить в ближайшем Инди виду альн ой иниц иатив ой будущем. Во время бурных обсуждений стала, например, выдача пластиковых рождается много идей, что как нельзя удост овере ний страх овым агент ам лучше способствует развитию иннокомпании. Генератором данной идеи вационного духа в компании. Это повыступил сотрудник, отвечающий за могает вовлечь сотрудников в развитие поддержку продаж в компании, — Никомпании, дает возможность каждому колай Непомящий. Он разработал провнести свой вклад не только в рамках цедуру, согласно которой выделялись своей функции, но и в целом повлиять категории агентов, которым вручаются на всю организацию.

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Тренинг-игра по повышению финансовой грамотности для BSG По словам Владимира Иномистова, в компании всегда рады инновационным подходам к решению рутинных вопросов: «Сегодня в продажах мы больше сталкиваемся с финансовой неграмотностью клиентов, которые даже не думают о финансовом планировании, будущем своей семьи, пенсионном обеспечении, и продажа продукта сводится, по большому счету, к «финансовому образованию» клиента. Хотя почти каждая компания проводит бизнес-семинары и достаточно много тренингов в интернете, но мало кто целенаправленно занимается обучением финансовой грамотности своих клиентов. Благодаря директору компании «Финист Групп», входящей в состав BROKER SERVICE GROUP, — Павлу Ярмию, была создана инновационная настольная игратренинг «Экономическая жизнь», — отмечает он. Совмещая игровой интерес соревнования и методики образования, она обучает клиентов, помогает им становиться более уверенными в своем финансовом будущем и обеспечивает долгосрочные отношения между клиентом и консультантом». «Ролевая финансовая тренинг-игра очень хорошо вписалась в систему подготовки клиента как грамотного и понимающего, чего он хочет от своего финансового консультанта. Здесь мы не только показываем нашим клиентам важность и значение денег в жизни человека, но и стараемся сформировать у него устойчивый интерес к финансовой грамотности», — рассказывает создатель игры Павел Ярмий. В игре есть сертифицированные ведущие, которых пока что шесть человек. Как отмечают создатели, игра требует владения огромным массивом знаний не только по страхованию жизни, но и по банковским вопросам, ведению бизнеса, ценным бумагам и инвестированию.

Владимир Иномистов, директор BROKER SERVICE GROUP

35

карьера мотивация

Система стимулирования партнеров в СК «Юпитер» Наши сотрудники выдвигают инновационные идеи в различных областях — от решения обыденных технических задач до автоматизации учета договоров страхования. «Мы стараемся поддерживать в «Юпитере» развивающую среду, в которой каждый волен предложить и реализовать полезную инициативу, получив признание и вознаграждение. Вся культура нашей компании построена на творческой инициативе, профессионализме, лояльности и командном взаимодействии сотрудников», — рассказывает Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп». Одним из удачных примеров внедрения инновации в компании выделяют инициативу специалиста департамента страхования Наталии Довгенко. При обработке заявлений на страхование была обнаружена системная ошибка, допускаемая финансовыми консультантами при заполнении заявления на страхование. СоРуслан вместно с отделом маркетинга и сотрудниками других Васютин, отделов была разработана краткая инструкция с попредседатель яснениями к «популярным» ошибкам, и предложено правления размещение инструкции на внутренней стороне обложки СК «Юпитер самого заявления. Инновация получила одобрение со Виенна стороны руководства и была успешно реализована. Как Иншуранс результат значительно уменьшилось количество ошибок Групп» и сократился срок выпуска договоров. Но главной инновацией 2013 года можно считать уникальную систему стимулирования партнеров по продаже. В рамках этой программы все партнеры имеют равные шансы для получения максимальной суммы вознаграждения в добавление к базовой комиссии. В зависимости от их места в рэнкинге по объему собранных премий, замеряющемся на ежемесячной основе. По сути, партнеры по продаже буквально соревнуются между собой, и дух здорового спортивного соперничества играет мотивирующую роль не менее важную, чем дополнительное финансирование. Программа была разработана отделом по работе со страховыми посредниками под руководством Ореста Билецкого.

36

WAS для СК «ТАС» «Нет предела совершенству», — часто повторяет мой заместитель Максим Бордюг. Под его руководством — три крупнейших департамента компании: Клиентского сервиса, Поддержки клиентов и Информационных технологий. Постоянное стремление оптимизировать основные бизнес-процессы компании, а также активное вовлечение всех сотрудников в этот творческий процесс неизменно приносят положительные результаты. Так, в страховой компании появились усовершенствования, без которых сейчас трудно Андрей представить свою работу. Власенко, Уже более трех лет как в СК «ТАС» введена система председатель электронного документооборота WAS (Workflow Automation правления ­ System), благодаря которой более чем в восемь раз была СК «ТАС» сокращена скорость обработки всей страховой документации. Внедрение системы WAS дало возможность сотрудникам параллельно работать с одним и тем же документом, проводить автоматический андеррайтинг, упростило процесс выписки полисов. Для качественного обслуживания клиентов был разработан собственный модуль CRM, который полностью удовлетворяет потребности компании, а сэкономленные на покупке дорогого программного обеспечения средства были инвестированы в персонал и новые сервисы для Клиентов и Агентов. Вопросу экономии ресурсов также уделяется внимание, поэтому в компании появилось собственное упаковочное оборудование, и теперь для многочисленных письменных коммуникаций с Клиентами компании не нужно искать подрядчика, а все работы мы можем совершать непосредственно в своем офисе. Кроме удешевления самого процесса отправки писем такое решение дает возможность избегать ошибок при отправках, которые так или иначе возникают при работе через подрядчиков. Важной составляющей работы каждого подразделения компании является регулярное ведение статистики, что приводит к постоянному внедрению инноваций. Одним из последних таких нововведений стала доработка на сайте, вызванная учащением запросов от Клиентов на одну и ту же тему, а именно: что происходит с моим заявлением на выплату и когда будут перечислены деньги. Теперь каждый выгодоприобретатель, заявивший о выплате, может зарегистрироваться и отслеживать онлайн статус рассмотрения страхового события и процесс выплаты. Одним из ключевых факторов, благодаря которому удается реализовывать поставленные цели, является слаженная работа коллектива. Именно поэтому огромное внимание уделяется развитию персонала, выстраиванию системы мотивации. Ведь только с командой профессионалов, каждый из которых действительно болеет душой за свою работу, можно достигать хороших результатов.

Инновационная бизнес-модель Об инновационной модели, реализованной в СК «АХА Страхование», рассказала Ольга Кравченко, директор департамента по подбору персонала

Генерят ли сотрудники вашей компании инновационные идеи?

Да, в нашей компании было разработано и внедрено множество проектов. Каждый год у нас проводится специальный конкурс по инновационным проектам, куда подается по шестьсемь проектов. Среди них, например, были проекты «On-line Центра выплат», интерфейса обмена данными между АХА и провайдерами, портала «MYAXA: Автоматизация системы оценки и развития персонала АСЕ», тарифного калькулятора по страхованию коммерческого имущества и других. Что мотивирует персонал на подобную активность?

Инновационность является одной из главных ценностей АХА, которая нераздельно связана с нашей корпоративной культурой. Ведь на самом деле возможность создания инноваций — это возможность профессионального роста и признание высокого уровня профессионализма наших сотрудников на уровне Группы. Считаете ли вы создание инновационного духа в компании выгодной бизнес-моделью?

Да, наша компания развивает такую бизнес-модель. Начиная с 2008 года в Группе АХА проводится конкурс «Награда за инновацию», в котором может принять участие любой из сотрудников. В Украине конкурс проходит в несколько этапов. Сначала инновационные проекты, предложенные на конкурс, оцениваются компетентным жюри, куда входят все члены правления АХА в Украине. После определения победителей на локальном уровне лучшие проек-

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Максим Шклярук в 2012 году стал победителем конкурса «Награда за инновацию» с проектом «On-line Центр выплат», который также вошел в число победителей этого конкурса по региону Центральная и Восточная Европа.

Участники конкурса «Награда за инновацию» в 2012 году (слева направо): Виктор Андрийчук, Татьяна Зиневич, Ольга Семенюк, Максим Шклярук. Виктор Андрийчук представил проект «Тарифный калькулятор по страхованию коммерческого имущества», Татьяна Зиневич представила проект «Автоматизация процесса андеррайтинга, заключения и сопровождения договора ДМС», Ольга Семенюк представила проект «Портал MYAXA: Автоматизация системы оценки и развития персонала АСЕ», Максим Шклярук представил проект «On-line Центр Выплат».

ты принимают участие в конкурсе, который проходит в странах региона Центральной и Восточной Европы. Если же проект выиграет и на этом

этапе, то команда автоматически становится участником конкурса на уровне стран Северной, Центральной и Восточной Европы. Финал конкурса, в котором определяются шесть победителей, проходит на уровне всей Группы АХА. После завершения конкурса информация о лучших региональных проектах публикуется в ежегодной «Книге Инноваций», которая содержит бизнес-идеи Группы АХА со всех регионов. В этом году впервые в истории АХА в Украине наш проект стал одним из победителей на уровне стран региона Северной, Центральной и Восточной Европы (в состав региона входят такие страны как Бельгия, Венгрия, Германия, Люксембург, Польша, Румыния, Чехия/Словакия, Швейцария, Украина). В мае состоится финал конкурса и мы надеемся, что наш проект может быть признан одним из наиболее инновационных среди подразделений Группы АХА во всем мире. Пятилетний опыт проведения такого мероприятия подтверждает не только наличие бизнес-идей у наших сотрудников, но и желание поделиться ими. Поэтому наша компания будет продолжать практику проведения «Награды за Инновацию» и поддерживать инновационный дух среди наших специалистов. Как мы видим, это становится не только стимулом для развития каждого сотрудника, но и позволяет обмениваться лучшими практиками, которые эффективно применяются в разных регионах, где представлена Группа АХА.

37

карьера мотивация

Business Intelligence для Aegon Life Ukraine Трудно представить, как еще год назад наша компания обходилась без дашбордов и Business Intelligence портала — единой точки доступа к информации в режиме online & real-time, говорит Игорь Соляненко, главный Business Intelligence аналитик СК Aegon Life Ukraine

Н

икто не мог даже подумать, что небольшой проект по усовершенствованию процедуры ведения KPI-отчетности перерастет в проект всей компании и станет приоритетным направлением развития системы анализа и предоставления информации. Рано или поздно подобные Business Intelligence порталы станут неотъемлемой частью любой динамично развивающейся компании», — считают в Aegon Life Ukraine. Первые предложения по визуализации информации и предоставлении ее online & real-time зародились в 2011 году у аналитиков агентской сети компании. Ничего странного в этом нет, так как этот департамент является ключевым звеном в цепочке из агентств с численностью персонала более чем 1300 человек. Иногда объемы анализируемой информации были настолько велики, что появлялся страх упустить что-то важное. К тому же не хватало ресурсов для всестороннего анализа проблемных ситуаций, которые периодически возникали. Уже тогда все понимали, что необходимо что-то менять. Так появился первый пилотный проект по внедрению дашборда с ключевыми показателями выработки компании, который отобразили

38

на экране у центрального входа в главный офис.

С этого дня каждый сотрудник центрального офиса мог наблюдать, насколько эффективно его ежедневный личный вклад в поддержку продавцов отображался на показателях компании. Теперь наглядно был подтвержден тот факт, что успех — это слаженный труд всей команды. После внедрения табло заметно увеличился KPI сотрудников офиса. Спустя некоторое время руководству компании был предоставлен детальный пошаговый план разработки и внедрения портала по отображению информации в реальном времени. Главной особенностью реализации механизма должно было стать то, что будет выводиться не только первоначальная информация, но и накладываться на нее слой обработки и аналитики. Таким образом, мы получили «умные» дашборды, кото-

рые умеют определять и отличать позитивные и негативные результаты, объясняя при этом причину успеха или пути к решению и выхода из негативной ситуации. Например, часто задаваемый вопрос не только в нашей компании, но и в любой другой сфере: почему два агентства (в нашем случае), имея одинаковые ресурсы, достигают разного результата? Сегодня для ответа на этот вопрос в нашей компании достаточно не более 10 кликов мышкой на нашем портале Business Intelligence. Ранее группе аналитиков приходилось «сворачивать горы», чтобы подойти максимально близко к разгадке.

Больше внимания стали уделять агентским KPI. Теперь линейные менеджеры, сидя в центральном офисе, не ждут окончания месяца для подведения итогов, а имеют возможность реально влиять на ситуацию, отслеживая KPI подчиненных в реальном

кто закрыл наибольшую сделку. После этого он четко представляет, что ему необходимо сделать сегодня, какую информацию стоит огласить на планерке, чем необходимо зацепить и мотивировать своих агентов — в общем, все то, чтобы стать лучшим по результатам месяца.

Игорь Соляненко, главный Business Intelligence аналитик СК Aegon Life Ukraine

времени: кто сейчас делает звонки, кто проводит встречи с клиентами, сколько приходится тратить времени на встречу и сколько встреч происходит перед закрытием сделки. И все это в несколько кликов.

Кроме того, внедрение данного проекта позволило повысить конкуренцию внутри компании между менеджерами разных уровней за счет отображения актуальной информации online. Так, например, рабочий день директора агентства непременно начинается с мониторинга рейтингов его агентства, его менеджеров по сравнению с другими агентствами. Ему доступна самая свежая информация по выполнению плана продаж агентства, активности его консультантов, лучших менеджеров-рекрутеров, какие продукты продаются лучше, кто лучше всех закрывает сделки и

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Если раньше приходилось слышать, что менеджерам разных уровней не хватает информации или они недостаточно осведомлены о текущей ситуации и не могут на нее повлиять, то за последний год мы ни разу не слышали такого вопроса. Сейчас у руководителей департаментов и агентств есть уникальный инструмент, который исполняет роль виртуального ассистента — Personal Dashboard.

Он содержит всю необходимую информацию, чтобы оставаться в курсе всех событий: это и доля продаж агентства, и выполнение плана, и популярность продаваемых продуктов в агентстве. И главное его преимущество — визуализация результатов. Мы уверены: визуализация информации позволяет понять ее на порядок быстрее, что позволит быть на шаг впереди от конкурен-

тов как внутри компании, так и за ее пределами. Среди всех уже упомянутых преимуществ данной системы хотелось бы привести еще одно на примере: еще год назад для всех сотрудников на местах было большой неожиданностью, когда по результатам месяца называли лучших агентов и менеджеров и лучшими становились те сотрудники, которые даже этого не ожидали. Процесс оглашения напоминал лотерею. Теперь же каждый день любой сотрудник может увидеть, на каком он месте и на сколько отстает от лучших. Таким образом, в последний день месяца лидер может меняться более 10 раз. Если рассматривать данную систему на уровне топ-менеджмента компании, то и здесь виден ряд преимуществ.

Вместо того чтобы, например, тратить равное количество времени на каждое подразделение или регион, определяя проблемные, сейчас директор по продажам имеет возможность в течение пяти минут определить проблемный регион в агентской сети и дать ценные указания лишь тем линейным менеджерам, которые в этом нуждаются, находясь при этом в любой точке Украины или мира. Как разработчик Business Intelligence системы я очень горжусь тем фактом, что мой проект стал первым подобным проектом на территории Украины в такой его реализации не только среди страховых компаний, но и других сфер бизнеса. Уже сейчас к Business Intelligence порталу проявляют интерес не только украинские компании, но и зарубежные компании из Европы.

39

карьера новый бизнес

Топ-аргументы для вовлечения новичков Мы научим вас работать Татьяна Мазарская, директор представи­ тельства «ЮПИТЕР-ДНЕПР», г. Севасто­ поль Приглашая людей на работу, мы предоставляем новую возможность зарабатывать деньги. Но прежде мы должны знать его цели, мечты, чего он хочет добиться, как построить свое будущее. Для этого нужно научить новичка правильно работать, с эмоциями. Показывать каждый месяц личные продажи, быть, прежде всего, успешным самому. Люди работают за деньги, но они делают все, чтобы реализовать свою мечту. Так что все зависит от вас. Если вы правильно все организуете и поможете ему, он все сделает для вас ради мечты. Затем важно ознакомить новичка с продукцией, пригласить на семинар. Ему нужен такой эффект от семинара, чтобы он сказал: «да, это мой бизнес». Сделать для сотрудника конкретный план-цель, и показать, как его реализовать. Когда люди верят в самих себя, у них появляется первый ключ к успеху. Хочешь быть успешным — общайся с успешными людьми, иди туда, куда идут богатые. Будь уверен в своих действиях, потому что когда общаешься с людьми неуверенно, они это чувствуют.

Мы дадим неограниченный заработок Татьяна Байбара, руководитель КЦ «Мой Партнер» Отбор новых сотрудников очень важен для нас.­ Весомыми аргументами в пользу трудоустройства являются: • официальное трудоустройство; • возможность бесплатно пройти обучение страховому делу; • свободный график работы; • постоянная консультационная поддержка сотрудников; • возможность быстрого построения карьеры; • отсутствие ограничений в суммах комиссионного вознаграждения. Действует принцип: как поработал, так и заработал. Совокупность указанных факторов служит хорошим мотиватором для рекрутинга персонала и последующей работы с ним.

40

Чем дольше Вы думаете, тем больше ваших клиентов уйдут к конкурентам Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование» 1. А почему бы и нет?

2. В озможность бесплатно освоить новую профессию.

3. Возможность дополнительного заработка при свободном графике.

4. Возможность начать свой бизнес под сильным брендом и за деньги страховой компании.

5. Если вы не купите полис себе и не застрахуете свое ближайшее окружение – это все равно сделает за вас кто-то другой.

6. Чем дольше вы думаете, тем больше ваших клиентов застрахуется у других.

Мы поможем сделать карьеру Анна Плешакова, директор агентства СК «ТАС», г. Нико­ лаев Работа финансового консультанта это, безусловно, тяжелый труд, результат которого зависит, в первую очередь, от способностей, активности и общего настроя самого человека. Но также большую роль играет и система обучения, и методология продаж. И следуя рекомендациям, выполняя все необходимые требования по сопровождению сделки, практически каждый способен достичь значительных личных результатов. Новичкам очень важно донести эту информацию. Многие боятся начинать, объясняя это тем, что никогда не занимались продажами, и у них нет в этом опыта. Но практика показывает, что отсутствие опыта не мешает стать «звездами» в продажах. Если сформулировать все это тезисно, то я бы сказала, что основными аргументами для привлечения нового персонала являются: 1. Возможность быстро сделать карьеру.

2. 100% -ная зависимость полученного дохода от собственных приложенных усилий.

3. Постоянная поддержка со стороны руководства компании, доступ к базе знаний и возможность

перенимать опыт самых успешных финансовых консультантов.

4. Возможность постоянно развиваться и совершенствоваться.

5. Работа на перспективном растущем рынке, ведь услугами страхования пользуются менее 5% наших граждан!

6. Ну и самый главный мотиватор для большинства — осознание важности и полезности твоей работы в глобальном смысле, ведь страхование жизни выполняет значительную социальную функцию.

Мы поможем реализовать вашу мечту Андрей Зозуля, директор представительства СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», г. Львов Рекрутинг — процесс творческий. Кроме выявления мотивационных факторов, которые движут поступками людей, основными являются жизненные приоритеты и желания полноценной самореализации. Люди, которые ищут место «где бы подработать» или «где-то приспособиться», нам не подходят. Здоровая амбициозность, потенциал роста, подтвержденный результатами из других областей занятости кандидата, желания достижений и совершенствования, кроме создания собственного финансового благополучия — вот что интересует в первую очередь при подборе новых финансовых консультантов. С другой стороны, человек также должен выбрать нас. Вот тут и возникает вторая весомая составляющая процесса поиска и селекции — донести ценность и актуальность предложения до рекрутируемого: 1. Поделиться возможностью полноценной реализации во всех сферах человеческой жизни через сотрудничество с компанией.

2. Удовлетворить текущие потребности человека на данном этапе путем полного использования собственных сил через продажу продуктов компании.

3. В нашей компании — значительное финансовое вознаграждение, которое станет основой в создании личного благополучия.

4. Постоянный карьерный рост, что подразумевает под собой возможность приобретения и реализации навыков и умений управления человеческими ресурсами и производственными процессами.

5. Воплощение в жизнь мечты человека через развитие собственных интеллектуальных способностей, путешествий по миру, общения с лучшими и успешными, а также проявление и реализация личной креативности.

точка зрения

Как вы сегодня мотивируете рекрутируемых новичков на работу в вашей компании? Что является наиболее сильным контраргументом?

Вы почувствуете себя исключительным Елена Коваленко, генеральный директор «ЮПИТЕР-ДНЕПР» Рекламируйте все мероприятия и семинары, которые проводит компания и структура. Истории успеха и награждение лучших — сильнейшая мотивация! Пусть дорогой билет на мероприятие одновременно будет и лотерейным с возможностью выиграть ценный приз! Доносите до сотрудников понимание того, что в свое развитие способны вкладывать только богатые люди, создавайте у них чувство исключительности — они ведь действительно этого стоят! На особые мероприятия должна отсутствовать возможность просто купить билет. Туда попадают только те, кто выполнил определенные условия продаж. Сотрудники должны знать, что компания щедро благодарит тех, кто приносит ей прибыль и устраивает для них уникальные события! Самая большая мотивация — это мотивация на результат! Когда у новичка будет результат, то ничто не сможет его остановить! Как руководитель, прекратите ежедневно напоминать делать звонки, писать отчеты и проводить обязательные встречи с клиентами! Чтобы управлять легко, вдохновляя на важные именно для данного человека действия, вышестоящий руководитель должен знать все о целях своих новичков! Речь идет о прописывании целей по 12 сферам жизни, включая семью, здоровье и отдых; о работе с ежедневными визуализациями желаний; о наглядном планировании на недельных разворотах еженедельника; о ведении вечернего дневника самоанализа и успехов.

Вы будете работать в компании, которая нравится клиентам Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование» Есть два типа сотрудников: первый — это штатные сотрудники, в работу которых входит взаимодействие с партнерами, и здесь мы не ищем новичков, а выбираем опытных продавцов, даже если этот опыт не связан со страхованием. Если мы говорим об агентах, в задачу которых входит прямая работа с клиентом, то здесь поступаем по-другому. Мы берем новичков и обучаем их работе. Как мы их мотивируем? Показываем им возможность заработать с помощью нашей компании, т.к. клиентам нравится качество продуктов «АХА Страхование». Это и есть главная мотивация. Для агентов существуют две мотивации — стать успешным продавцом и работать с компанией, которая нравится клиентам. Хорошая зарплата также имеет значение. Агент может заработать большие деньги, штатный сотрудник тоже может заработать большие деньги — предела нет. И только от агента зависит, сколько он заработает. Если речь идет о продавцах, то во всех отраслях это зависит от продавца. Для штатного сотрудника переменная составляющая чуть менее важна, но тоже существенна. Она составляет, предположим, 70% его дохода. Для агента она составляет 100% его дохода. Но суть та же. Поэтому агент может заработать любые деньги.

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Зоя Балюк, директор «Ассістас Консалтинг» У новачка, який придбав програму, зрозумів ідею страхування життя, звичайно виникає бажання поділитись із своїми близькими, рідними, друзями. Коли таке бажання є, тоді я показую перспективи нашої справи. Ми живемо у світі, де є багато добрих людей, які гідні кращого життя, а наше з вами завдання — розповісти їм про можливості, що надає нам справа страхування життя. Для успіху потрібно небагато: повірити, навчитися і діяти вже сьогодні. Життя — мудрий учитель, що дає нам шанс знайти шлях у цьому світі. Наведу п'ять основних аргументів: 1. Не секрет, що сьогодні в Україні поліси накопичувального страхування життя мають декілька відсотків населення, в той час, як у розвинених країнах мова йде про цифри від 50% і вище. Це говорить про великий потенціал українського ринку страхування життя. В усьому світі убезпечення життя — найбільш прибутковий, престижний і стабільний бізнес. Це частина соціальної політики держави. У нас із вами є унікальна можливість створити власну справу в інтересах держави та за підтримки держави. Усі, хто оволодіє навиками, вивчить цей бізнес, «приречені» на стабільність і процвітання.

2. Відмінною позитивною рисою від класичних форм бізнесу є фінансова доступність на старті. Як відомо, для того щоб одержати, необхідно спочатку вкласти. Чи можна сьогодні в даних економічних умовах розпочати власну справу, яка б приносила доход без стартового капіталу? Системний бізнес з’явився як останній шанс для людини невеликого і середнього статку досягти фінансової свободи без великого капіталу у світі вільного підприємництва.

3. Потреба людини у визнанні є одним з найвищих пріоритетів в її діяльності. Це давно відомий, загальновизнаний факт. Тут є система заохочень та подарунків, можливість самореалізації, спілкування з успішними людьми, поїздки по світу тощо. Системний бізнес дає можливість кожному стати господарем свого життя і незалежно від віку, попереднього досвіду реалізувати свої мрії, цілі. Бізнес у галузі страхування життя дозволить вам отримувати задоволення від всього, що ви робите, стати фінансово незалежною людиною і знайти впевненість у завтрашньому дні, радіти життю, подорожувати за рахунок компанії, стати іншим — кращим у житті.

4. У компанії «Ассістас Консалтинг» є чудова можливість спілкуватися з новими людьми. Від цього навколишній світ наповнюється розмаїттям відносин, відчуттів, вражень, це дає можливість відчути ритм життя, радість перемоги, цінність кожної секунди. Ви приходите в команду професіоналів, де вам кожен го-

товий допомогти, адже великих результатів можна досягти працюючи командою. У вас буде унікальна можливість самому формувати власну команду успішних, талановитих людей. Команда — найбільше досягнення, найбільша гордість і найцінніший ресурс. Велике щастя — мати енергійних, вірних, відданих справі, надійних друзів і спільну улюблену справу. Тільки допомагаючи іншим бути успішним, станеш успішним сам.

5. Ця благородна і дуже почесна місія — допомагати людям — додає ентузіазму, бажання, спонукає до росту і розвитку, дає можливість знаходити мудрих учителів і вірних друзів. Ми несемо людям віру у своє майбутнє, даруємо впевненість, вчимо творити свою фінан­сову незалежність, гідну забезпечену старість А що може бути краще, ніж задоволення від того, що ти допомагаєш іншим людям створювати їхнє забезпечене та убезпечене життя! Надихати людей на досягнення їхніх мрій, разом із ними вчитися життєвої мудрості, створювати можливість перебувати в любові, радості та гармонії, разом рости духовно і фінансово, реалізовувати найкращі свої якості — висока і благородна місія. Саме для цього людина приходить у світ. Насправді люди йдуть у системний бізнес з різних причин, і багато з них залишається в ньому далеко не заради грошей. Але стимулом для нас усіх є гроші, точніше — наш доход! І це природно для тих людей, для кого системний бізнес — це, власне, бізнес. Серйозна справа з великими можливостями фінансового та кар’єрного зростання. Системний бізнес приносить реальні, серйозні гроші. Проте заробляють ті, хто добре опанував цю справу. Адже як і в кожній справі високі доходи мають професіонали. Приймаючи рішення прораховувати свої кроки наперед, нерозумно чекати на швидкий прибуток. Багаті й успішні люди завжди дивляться в майбутнє, працюють на перспективу. Нехай прибуток невеликий, але якщо в перспективі ваша справа його збільшить у десятки, сотні разів — наберіться терпіння і йдіть визначеним шляхом. Відстрочена винагорода — ключ до фінансового успіху. Найуспішніші люди ті, хто розраховує перспективу на найбільший період часу. Чим швидше ви рухаєтеся до фінансової свободи, тим швидше вона рухається до вас. За 80% часу ви досягаєте 20% успіху, в інші 20%, що залишилися, досягаєте 80% успіху. Головне — не зупинитися на початку шляху. Як швидко досягнете успіху, залежить від того, наскільки якісно будете навчатись. Управління часом — це здатність розставити пріоритети. Саме ваш вибір визначає якість життя. Почніть діяти вже сьогодні — і успіх вам гарантований. Цей шлях відкритий для кожного, приєднуйтеся — і ставайте успішними!

41

карьера обучение

В онлайн или в «небо»? Кто смотрел фильм «Мне бы в небо» с главным героем Джорджем Клуни, где звездный актер играет супергуру в вопросах увольнений персонала и колесит по всему миру? Непрерывные командировки, встречи, перелеты и переезды… У работы тренеров и директоров, которые в ответе за свои страховые команды, примерно такой же темп. Что могло бы получиться, если бы обучение и работа с людьми происходили в онлайн?

Р

ежиссер фильма сделал подобное предположение, и все, кто смотрел фильм (а кто нет — советуем), знают, как разворачивались события. В конце концов, победили человеческий фактор и общение «лицом к лицу». Профессионалы страхового дела пока также считают онлайн интересным в экспериментальном смысле инструментом и делают ставку на классические личностные подходы. Особенно с точки зрения приобретения практических навыков.

Цифровой формат: знания VS навыки

Вебинары, онлайн-конференции, мастер-классы, тестовые чаты, скайп-обучение — все эти инструменты дистанционного обучения и коучинга применяются в украинских компаниях уже несколько лет. «Онлайн-конференции используются для коучинга, обмена опытом, подведения итогов. Подобные конференции стали необходимостью в работе с агентской сетью», — рассказывает Андрей Космина, директор департамента по развитию агентстких продаж СК «АХА Страхование». Зачастую страховые компании проводят конференции по Skype,

42

что позволяет большому количеству пользователей одновременно принимать участие в них. Кроме того, в Skype можно переслать документ, не прерывая конференцию, что является важной частью продуктового обучения. «Skype-практикумы позволяют обучить сотрудника дистанционно и в кратчайшие сроки заполнению форм, оформлению полисов, вводу договоров в программное обеспечение компании, подготовке отчетов. Участники такого обучения получают практические задания, участвуют в дискуссиях, обсуждают примеры из практики опытных агентов», — говорит Космина. Помимо этого, онлайн-обучение сплачивает людей, находящихся в разных областях. «Кроме обмена опытом и расширения географии общения, это поднимает командный дух, так как люди реально чувствуют, что они являются частью крупной общенациональной компании», — уверена бизнес-тренер СК «ТАС» Марина Дученко. Однако если передача знаний через интернет уже стала распространенной, то для передачи навыков, техник продаж большинство страховщиков стараются прибегать к классическим формам обучения в виде семинаров. «Для получения знаний онлайн-инструменты подходят практически идеально, и мы

будем их внедрять все больше и больше. Но, на наш взгляд, онлайнобучение не решает задачи приобретения агентами навыков. Для этого очень важно живое общение с тренером и интерактив, чего не в состоянии в полной мере реализовать веб-обучение. Поэтому для наших новых агентов мы по-прежнему проводим «базовые школы», которые ведут лично наш тренерский центр, менеджеры и директора, и альтернативы этому варианту обучения мы пока не видим», — делится директор по продажам «СЕБ Лайф Юкрейн» Янис Ласис. Важной составляющей успеха агента является не только качественное образование, но и постоянство такого обучения. Страховщики предоставляют агентам такую возможность, размещая методические материалы на сайте компании. Это делает информацию доступной в любое время. «В ближайшем будущем в «СЕБ Лайф Юкрейн» начнет

Онлайн-аудитория Украины, по оценкам Интернет Ассоциации, составляет около 20 млн. граждан ежедневно

Я в Запорожье 12-го… Семинар для новичков «Введение в страховое дело». В Днепре 13-го — лекция для суперов, в Донецке 15-го — тренинг по индивидуальным продажам для менеджеров…

20-го я в Черновцах… Командообразование

Мы предположили, как бы выглядел диалог Джорджа Клуни и его очаровательной (также часто летающей) спутницы, если бы они были директорами-тренерами в страховом бизнесе

работать корпоративный портал, который, помимо всего прочего, будет содержать так называемый «кабинет агента», где будут доступны обучающие тренинги, курсы и тесты», — говорит Янис Ласис. В компании BROKER SERVICE GROUP также проводят обучение с помощью системы онлайн-обучения е-Learning, рассказывает директор компании Владимир Иномистов. Основное преимущество интернет-обучения заключается в экономии средств и времени на отвлечение агентов и бизнестренеров для участия в семинарах. «Это обеспечивает более гибкий подход к графику учебного процесса и снижает напряженность в работе бизнес-тренеров, которые много времени проводят в командировках ради обучающих семинаров. А у сотрудников региональных агентств появляется больше возможностей пообщаться напрямую с бизнес-тренером. К тому же онлайн-коммуникации — идеальный вариант для семейных людей, которым не всегда удобно посещать мероприятия не по месту своего жительства», — поясняет Марина Дученко. По окончании вебинара все слушатели могут получить запись, поделиться ею с коллегами или через некоторое время освежить в памяти информацию, рассказыва-

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

ет Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп».

Предпочтение классике

Страховщики и посредники пока не спешат делать основную ставку на интернет-образование. Ведь кроме большого количества преимуществ, недостатком такого подхода является отсутствие визуального контакта тренера и агента. Кроме потери эмоциональной окраски тренинга, негативные сюрпризы возникают и по техническим причинам. При проведении тренинга в крупной компании с разветвленной агентской сетью крайне редко удается обеспечить хорошее качество связи у каждого участника. Таким образом, на интернетобучение пока что приходится не более 30% учебного времени у опытных агентов и менеджеров и лишь 10% — у новичков. Взять, к примеру, популярные в программах подготовки финконсультантов семинары по риторике. Вот уж где-где, а в ходе таких семинаров нужен личный контакт. «Онлайн и классические семинары можно сравнить с прочтением книг. Так, можно читать Диккенса в оригинале, а можно прочитать краткий пересказ

Мне надо быть в Херсоне после 16-го… Риторика

Хм...

20-е... КаменецПодольский в часе езды… Увидимся?

повествования от третьего лица в интернете. В обоих случаях вы приобщитесь к классике, но вот что вы вынесете в каждом случае, остается большим вопросом», — резюмирует senior sales viсe-president «ЕУЛАЙФ ГРУП» Анна Вронская. Данную позицию разделяет и директор ЦСП Aegon Life Ukraine Елена Глухова: «Вебинары и онлайн-конференции являются хорошей формой обучения по конкретным вопросам методологии, андеррайтинга, юридического сопровождения договоров и др. Но такая мобильная форма обучения, на мой взгляд, не может занимать значительное место во всей программе обучения в лайфовой компании. Ведь продажа договоров накопительного страхования — это, прежде всего, личная продажа, в процессе которой происходит взаимодействие на человеческом уровне. И научить этому можно только при прямом взаимодействии», — отмечает она. Такого же мнения придерживается и ее коллега — директор ЦСП Aegon Life Ukraine Елена Малдар. «Плюсы онлайн-формата очевидны. Но есть и минусы — отсутствие живого общения, недостаток эмоционального восприятия. На данном этапе в нашей компании предпочтение отдается классическому обучению», — делится Елена. Екатерина Щеглова, Регина Дацюк

43

карьера обучение

Сеть по стандартам LIMRA Компания «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» приняла стратегическое решение строить агентскую сеть, руководствуясь методикой профессиональной ассоциации в сфере страхования жизни — LIMRA. Вот уже третий год ведется работа по усилению агентской сети и достигнуты существенные результаты. О работе по развитию собственного агентского канала продаж рассказал Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» Ермек, у вашей компании активно растет агентская сеть. Расскажите о вашем опыте обучения новых специалистов.

Мы развиваем канал собственной агентской сети. Сейчас у нас 20 офисов, планируем до конца года увеличить их количество до тридцати. В настоящее время у нас работают 300 агентов, к концу 2013-го мы намерены удвоить их число. На сегодняшний день наша агентская сеть хорошо развита в Центральном, Восточном и Южном регионах. Поэтому основной акцент будем делать на западных областях. Мы занимается рекрутингом новичков в страховании, но привлекаем и опытных агентов. Ведь чтобы вырастить агента, необходимо время, а для позиции менеджера или директора его потребуется еще больше. Как оказалось, опыт у всех работавших ранее агентов очень разный и методики продаж разные. Мы объединили положительные примеры и создали унифицированную

программу обучения сотрудников. Кроме этого, с 2010 года используем опыт и рекомендации международной организации LIMRA. У нас регулярно проводятся мастер-классы для менеджеров от международных консультантов LIMRA, а в этом году запланированы мастер-классы и для страховых агентов. Также мы ежегодно награждаем лучших агентов, которые соответствуют высоким стандартам, международными сертификатами LIMRA. Как часто проходит обучение?

Каждый месяц новые агенты проходят обучение в базовой школе. Еженедельно в агентствах проходит обучение в рамках Клуба 12, и каждый такой семинар посвящен определенной теме и выработке соответствующих навыков в рамках цикла продаж. В течение года также проходят семинары от LIMRA. В этом году их будет два: один для управленцев в мае, второй — для продавцов в июне.

Дважды в год СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» проводит аттестацию агентов и по ее результатам вносит изменения в программу обучения 44

В апреле мы запускаем академию для менеджеров, где продавцы смогут поделиться лучшими практиками друг с другом. Академия будет проходить регулярно каждый квартал. Дважды в год проводится аттестация агентов и менеджеров, и по ее результатам вносятся изменения в программу обучения. В чем основная сложность при обучении агентов?

Исторически так сложилось, что агентские продажи в Украине небольшие. Многие компании начинали строить собственные сети, но эти проекты сворачивались по разным причинам. Оказалось, что недостаточно просто перенять методологию продаж другого рынка — в Украине существуют свои особенности. До 2012 года на рынке доминировал канал MLM-продаж, и у нас есть опыт рекрутинга агентов, ранее сотрудничавших с брокерами. Сейчас брокерский канал развивается более медленными темпами, их методика продаж не совсем соответствует потребностям клиентов. Рынок постепенно становится более прозрачным, информация для клиентов — доступна, интернет и социальные сети позволяют легко формировать мнение у неискушенного потребителя. В нашей команде есть продавцы из МLМ-сетей, и для них система

мотивации в нашей компании более понятна. Мы постоянно контролируем активность агента, что в конечном итоге отражается на количестве заключенных договоров в течение месяца. Более того, комиссионное вознаграждение зависит от количества и качества продаж и, конечно, от уровня расторжения договоров.

«Тайный покупатель», чтобы понять, как мы выглядим в глазах клиентов и как выглядят и ведут себя агенты при продаже. Благодаря результатам этого исследования мы провели унификацию подходов к обучению во всех школах для новых агентов. Ведь знания можно проверить с помощью тестов, а навыки проверить сложнее. Кроме того, агентов оценивают непосредственные руководители, их менеджеры.

Построение агентской сети требует немалых финансовых затрат. Что выгоднее для страховщика— собственная сеть или сотрудничество с посредниками?

В случае в MLM-продажами действительно нет таких внушительных инвестиций в развитие сети, как в случае с собственной агентской сетью. Однако посредник получает комиссию больше, чем первая страховая премия, тогда как проконтролировать качество продажи гораздо сложнее. Таким образом, существует немалый риск неполучения последующих платежей по договору. Кроме того, страховщик несет маркетинговые затраты на проведение различных акций и покрытие накладных расходов посредников. В нашей агентской сети мы внедрили управленческий учет и контролируем как прямые затраты на комиссионное и надкомиссионное вознаграждение, так и непрямые затраты, связанные с бонусами, премиями за выполнение плана и административными расходами. По итогам прошлого года наши затраты на агентскую сеть не превысили 105% от первой премии. На мой взгляд, на данный момент дистрибуция через собственную агентскую сеть более прозрачна для страховщика, нежели работа с внешними посредниками. Ведь страховщик не знает до конца, как распределяется премия по сети, как проходит обучение агентов, как и о чем агент разговаривает с клиентом в компании внешнего посредника. Проходит ли потенциальный агент проверку в вашей страховой компании и какую?

Безусловно, мы проверяем каждого агента. Получаем рекомендации с предыдущих мест работы. Более того, мы также звоним каждому клиенту, чтобы понять, знает ли он, что

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

Как вы относитесь к идее создания реестра и лицензирования страховых агентов?

Мы раз в год проводим исследование «Тайный покупатель», чтобы понять, как мы выглядим в глазах клиентов и как ведут себя агенты при продаже. Благодаря результатам этого исследования мы провели унификацию подходов к обучению во всех школах для новых агентов...

покупает в каждом конкретном случае. Если оказывается, что информация от клиента и суть договора отличаются — мы не выпускаем полис, предотвращая проблему неполучения повторных платежей. Очень часто опытные агенты приходят группами и сначала заключают договоры с клиентами, с которыми они работали раньше. Бывает так, что мы консультируемся с компаниями, где раньше был застрахован клиент, — нам важно, чтобы страхователь не потерял свои сбережения и приобретал нашу услугу осознанно. Также мы регулярно раз в год проводим исследование

Мы одобряем эту инициативу. На тех рынках, где работает наша группа, такой подход применяется давно. На соседних рынках, например в России, сертификация агентов не обязательна, но компании по страхованию жизни собрались и добровольно создали такой реестр. В Казахстане компании законодательно обязали размещать на сайте списки своих агентов. Для нас очень важно, чтобы уровень профессионального восприятия агентов в обществе вырос. Для этого необходимо, чтобы они дорожили своей репутацией, чтобы у них были достаточные знания по страхованию. Сегодня из-за отсутствия знаний и миграции агентов мы можем до конца не понимать, с кем работаем, а агент может работать с несколькими компаниями. Если репутация агента испорчена, он может просто перейти в другую компанию. Так что сертификация или лицензирование помогли бы повысить уровень профессионализма и доверие к агентам. А как это будет реализовано — на уровне государственного реестра, общественных организаций или на сайтах страховщиков — это методы для решения этого важного вопроса. Самый простой путь, на наш взгляд, — это обучение и сертификация агентов самими страховыми компаниями и брокерами и публикация актуального списка таких сотрудников на сайтах этих организаций. Здесь важно, чтобы все игроки придерживались единых высоких стандартов в обучении и раскрытии информации. Регина Дацюк

45

Карьера 5 минут с…

Красивый подход Как подготовить структурного менеджера: 5 критериев подготовки По мере роста каждый вышестоящий сталкивается с вопросом — учить или не учить своего драгоценного сотрудника? Большинство с усердием Ольга Манохина, учат — и, как следствие, сталдиректор ­ киваются с резким падением «ТАС-Финанс Консалтинг», оборотов, но при этом с повыбизнес-тренер шением качества презентаций. Бизнес в такой команде превращается в школу, а как известно, ничего так не отвлекает от синтеза (т.е. от бизнеса), как тщательный анализ или глубокое изучение. Другими словами — денег все меньше, а собраний, рассуждений и чаепитий все больше. Те, кто поопытнее и похитрее, принципиально не учат сотрудников, и в итоге не отягощенные излишними знаниями консультанты не теряют скорость подписаний и не заморачиваются тонкостями. Правда, здесь уже совсем другой уровень повторных платежей. И, называясь менеджером, это, как правило, совсем не менеджер, а до поры — неутомимый консультант. В результате денег и подарков намного больше, но серьезным и долгосрочным бизнесом это назвать нельзя. Так кто же двигает бизнес: умные или красивые? На мой взгляд — красивые! Надо ли их учить? Учить — нет! Награждать, за высокие показатели!!! Курсами повышения квалификации, которые проведут специалистыпрактики. Зачем? Чтобы они становились еще… красивее! Не верите? Тогда по порядку. Покупают у кого? У симпатичного! Идут за кем? За симпатичным и системным! Остаются с кем? С симпатичным, системным и ответственным! Согласитесь, это все о красоте. Это из диалектического материализма — закон единства формы и содержания. Чем выше уровень у сотрудника, тем больше в нем должно быть красоты и, конечно, денег. И только это имеет значение. Раз уж мы регламентированы пятью критериями подготовки менеджеров среднего звена, то я бы выстроила их в следующем порядке.

46

1

Важнейшая тема для повышения квалификаций — деловой дресс-код. Это следует не только демонстрировать картинками, причем детально (прическа, обувь, костюм, запах, зубы). На эту тему стоит проводить практические занятия, а по некоторым вопросам желательно отдельно с мужчинами и женщинами. Если мы еще и стилиста пригласим — это бомба! Представляете — приехал с усами либо с хвостиком или с лохматыми бровями, а уехал еще и с лицом увлажненным!!! Как сделать так, чтобы не удочкой ловить рыбку (под названием клиент), а сетями? Конечно же, освоить искусство риторики. Голос… Насколько мы красивее, когда у нас магический голос, когда к месту пауза, шутка, взгляд. А что делать с собственными конечностями, когда они не слушаются, да и фигурой своей мы не очень довольны? Не волнуйтесь, красивым сотрудникам можно позволить уехать с курсов с абонементом на три месяца в фитнес-центр! Красота! Управление временем, построение структур. У красивого менеджера должна быть красивая структура — широкая и равнобедренная. Для чего? Для того,чтобы всегда деньги водились. Кому мы такие красивые нужны без денег? И чтобы так было — надо красиво и системно строить свой бизнес. Учимся делать красивые семинары. Чтобы новичкам понравилось, чтобы они захотели у нас остаться, чтобы нас красивых переплюнули в результатах и при этом помнили, что у нас есть красивые правила и про них забывать не рекомендуется. И чтобы совсем уж по праву до директорского уровня дорасти, в свободное от бизнеса время запоминаем красивые страховые термины и услуги. Мало ли какой умный возьмет и блеснет своими ценными знаниями — негоже перед ним в грязь лицом красивым упасть… А что же структурным руководителям делать между курсами (или, как говорят, семинарами для лидеров)? Мотивировать — словом, делом, подарочком, личным примером. И все! Больше не надо, не балуйте народ, не отвлекайте от задачи. А что же делать с умными? Посоветуйте им пойти на беседу. Если у них когданибудь все-таки купят программу, — значит, они становятся симпатичными. А если это приобретет еще и систематический характер — смотри пункты 1, 2, 3, 4, 5 для красивых!

2 3 4 5

карьера стоп-кадр

Узнай СЕО

Найди фото реального СЕО и угадай, из какой он компании

1

2

3

Подсказка: всего три фото людей, которые часто печатаются на страницах журнала

5

6 1) Сергей Бойко 3) Оксана Голеншина 6) Инга Сулинчак

4

Карьера советы

Билл Гейтс

Бизнесмудрость Работа финансового консультанта нелегка. Как выдержать реалии этой суровой профессии, добиваясь задуманного, получая от жизни удовольствие? Обратимся к советам великих…

Л. Бетховен: « Я не знаю иных признаков превосходства, кроме доброты ».

48

Вольтер: « Я могу быть не согласным с вашим мнением, но я готов отдать жизнь за ваше право высказывать его ».

Один из самых богатых людей на планете Билл Гейтс считает, что выросло целое поколение людей, которые оторваны от реальности и в будущем не смогут противостоять суровым условиям жизни, когда вдруг наступит мировой кризис. Поэтому он дает ценные советы молодежи: 1. Общество совершенно не волнует ваша самооценка. От вас, прежде всего, ждут достижений.

2. Жизнь несправедлива — рассчитывайте и надейтесь только на себя. Только вы ответственны за свою жизнь.

3. Никогда не считайте некоторые виды рабочих занятий ниже своего достоинства. Ваши дедушки и бабушки считали по-другому. Для них любые рабочие виды деятельности были возможностью зацепиться в этой жизни.

4. Если у вас что-то не вышло — это не вина ваших родителей, не надо хныкать. Учитесь на своих ошибках.

5. Никто не будет помогать вам найти себя. Ни учитель в школе, ни ваш руководитель. Вам придется делать это самим, в свободное от работы время.

6. В телевизоре не показывают настоящую жизнь. Не обменивайте и не разменивайте настоящую жизнь на выдуманную.

А. Блок: « Сознание того, что чудесное было рядом с нами, приходит слишком ­ поздно ».

А. Вампилов: « Говорите правду — и вы будете оригинальны ».

Х. Колумб: « Мир тесен ».

К. Прутков: « Если хочешь быть счастливым — Будь Им! »

У. Шекспир: Б. Спиноза:

« Грехи других судить­ вы так усердно рветесь, — ­ начните со своих и ­ до чужих не доберетесь... »

« Если вы хотите, чтобы жизнь улыбалась вам, подарите ей сначала свое хорошее настроение »..

М. Ганди: « Сначала вас не замечают, потом над вами смеются, потом борются с вами. А потом вы побеждаете ».

У. Дисней: « Если вы можете это вообразить, вы можете это сделать ».

Коко Шанель: « Заботясь о красоте, надо начинать с сердца и души, иначе никакая косметика не поможет расти... »

Ш. Руставели: « Каждый мнит себя стратегом, видя бой со стороны ».

Б. Франклин: « Кто покупает лишнее, в конце концов продает необходимое ».

М. Горький: « Слабые люди выжидают благоприятных случаев — сильные их создают ».

Берлиоз: Д. Дидро: « Чудеса — там, где в них верят, и чем больше верят, тем чаще они случаются ».

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

« Надо собирать камни, которые в вас бросают. Это основание будущего пьедестала ».

Антуан де Сент-Экзюпери: « Если ты хочешь построить корабль, не надо созывать людей, планировать, делить работу, доставать инструменты. Надо заразить людей стремлением к бесконечному морю, тогда они сами построят корабль ».

49

Карьера Мой путь

Большой шанс Судьба этого человека очень неординарная. Познакомившись в конце прошлого года и услышав его историю, я без промедления предложила герою поделиться ею с читателями. Виктор Олизе, финансовый консультант 5-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП», преодолел большой географический путь — от Нигерии до Украины, а также профессиональный — от медика до финансового консультанта. Вот она, сила мысли и устремления

М

оя биография началась в живописной стране — Нигерии. Родился я на берегу Атлантического океана в большом индустриальном городе Лагос. Это столица Нигерии. В связи с началом гражданской войны мои родители были вынуждены эмигрировать во Францию. Мне тогда было всего три месяца. Там прошло мое детство, но в школу я пошел уже в Англии, куда мы переехали всей семьей. Там я окончил школу, колледж, и по программе стипендий ООН был направлен на обучение в тогдашний СССР. Так я попал в Украину — в Харьковский государственный медицинский институт, где и учился на общем лечебном факультете. По окончании института я переехал жить и работать в Англию. На протяжении многих лет я долго искал свое призвание в разных сферах бизнеса и в разных странах. Приехав с семьей на Украину, я организовал собственный бизнес и открыл несколько магазинов. Кроме того, я был официальным субдистрибьютором элитных напитков по всей Днепропетровской области. Занимаясь этим непростым бизнесом, я осознал, что мое призвание — это коммуникация с людьми. В ходе общения и работы меня неоднократно приглашали на различные тренинги и семинары, бизнес-форумы, конференции. На одном из них я узнал о «Еулайф Груп». И сразу увидел все преимущества этого бизнеса, а договор о сотрудничестве подписал не задумываясь. Продуктами накопительного страхования пользуются все члены моей семьи. Начинать бизнес мне было несложно благодаря моим наставникам и деловым партнерам. Моя структура создавалась из единомышленников, мы очень поддерживали друг друга и помогали во всем. Я считаю, что, наконец, нашел свое призвание и добился успеха.

50

Каждый из моих клиентов по-разному воспринимает информацию, которую я им доношу. Но в итоге они мне бесконечно благодарны за те услуги, которые я им предоставляю от имени компаний-партнеров. Я считаю, что в Украине непочатый край работы для финансового консультанта. Наш продукт здесь востребован, нужно просто правильно донести людям идею и смысл необходимости приобретения продукта. Я побывал во многих странах и убедился в высокой финансовой грамотности их граждан. Чего нельзя сказать об Украине. Моя задача и главная цель — донести до украинского населения необходимость накопления и страхования. Многие молодые люди очень расточительны в обращении со своими сбережениями. Наша задача — показать, как правильно с ними обращаться. По выходу на пенсию человеку не перестает хотеться кушать и стремиться видеть что-то новое, а значит, путешествовать. Я обожаю путешествовать и часто замечал на многих курортах большое количество отдыхающих пенсионеров из разных стран, кроме стран бывшего коммунистического блока. При общении с ними я узнал, что на протяжении всей своей жизни они планировали свою пенсию и ждали ее. Для того чтобы произошли кардинальные изменения и в Украине, мы должны начать жить по новым правилам. В этом и заключается суть работы финансового консультанта. Это очень уважаемая и достойная профессия, включающая объемный бизнес и очень большой шанс для тех, кто выбирает этот путь. Поэтому для своих клиентов мы являемся людьми, которые помогают им планировать свою жизнь. Наша работа для меня — это миссия. Прежде чем ее начинать, это нужно осознать. У меня есть цель — и я ее достигну! В этой стране я надолго. Здесь я получил образование, реализовал себя в бизнесе. Здесь родились и выросли мои дети. Украину я считаю своим вторым домом. Наша страна имеет огромный потенциал!

52

Мотивационный конгресс

55

Юбилейная конференция

57

«Шалені перегони»

59

Заметки путешественника

Lifestyle конгресс

Мотивационный конгресс Компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» и PZU в Украине провели в Кракове четвертый Новогодний конгресс, посвященный подведению итогов работы в прошлом году и началу нового финансового 2013 года. Программа мероприятия и место проведения стали сильнейшей мотивацией для финансовых консультантов

О

коло 200 лучших финансовых консультантов компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» приняли участие в торжественном мероприятии, проводимом в городе Кракове в феврале 2013 года. Это было поистине незабываемое торжество, которое состоялось в историческом центре города у реки Висла в отеле сети Radisson. Дружеская атмо­сфера и польское гостеприимство не оставили никого равнодушным. Церемонию открыл краковский фольк­ лорный коллектив, выступивший перед участниками мероприятия с польскими народными песнями и танцами. Конечно же, памятной частью вечера стала и церемония награждения лучших из лучших. Под торжественный бой курантов на сцену поднялись около 50 специалистов компании, которым были вручены награды за успешную работу. Очень приятно было наблюдать радость и поддержку со стороны коллег, а особенно — гордость за свою структуру! Драшко Ачимович, президент «ЕУЛАЙФ ГРУП», подводя итоги прошедшего года, поблагодарил партнеров и сотрудников за плодотворную командную работу и высокие результаты. Дирекция компании отметила достижения супердиректоров поездкой в ОАЭ и выделила 1 млн. грн. на супермотивацию по вовлечению новых сотрудников в бизнес. Кроме того, супердиректора «ЕУЛАЙФ ГРУП»

52

получили подарки и мотивацию от PZU. Представители PZU в Украине также отметили 2012 год как год успешного партнерства. «Партнеры показали результат, выраженный в более чем 56 млн. грн. страховых

Катерина Соколовская, senior sales vice-president ­ «ЕУЛАЙФ ГРУП»: « Конгресс в этом году отличался тем, что проходил за границей — на родине PZU. Все было организовано по-западному, с хорошим вкусом. Было много номинаций для сотрудников и директоров — никто не был забыт. Хорошая атмосфера, разнообразная развлекательная программа. У сотрудников была прекрасная возможность пообщаться с руководством компании. По результатам месяца стало видно, что конгресс был очень мотивационным и способствовал увеличению оборотов, что нам и необходимо »

Анна Вронская, senior sales vice-president ­ «ЕУЛАЙФ ГРУП»: « Конгресс в этом году отличался от других конгрессов. Все способствовало этому — и место проведения, и музыкальные выступления. Большим сюрпризом для сотрудников стала денежная супермотивация. А чествование лучших во время церемонии награждения создало незабываемую и очень теплую атмосферу »

премий, а также высокий уровень удержания договоров второго и третьего годов действия (более 65% и 90% соответственно)», — отметил Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина страхование жизни». Чтобы отметить наиболее эффективных сотрудников партнера, компания PZU в Украине наградила лучших специалистов ­«ЕУЛАЙФ ГРУП» грамотами и кубками в различных номинациях. Кроме того, каждый из супердиректоров ­«ЕУЛАЙФ ГРУП» получил от PZU полис добровольного медицинского страхования с покрытием на сумму 75 тыс. грн. Тем не менее, несмотря на нынешний успех, почивать на лаврах победителям не стоит, ведь 15 лучших специалистов по итогам 2013 года ожидает путешествие на Мальдивы, делятся в компании PZU в Украине. Нельзя не отметить особенность конгресса — сюрприз от компании PZU. Так, на следующий день после торжественного мероприятия можно было воочию увидеть технический ассистанс PZU мирового уровня. Ну и, конечно, впечатления от визита в Краков были бы неполными, если бы участники конгресса не получили возможность поближе познакомиться с исторической частью города, насладиться его красотой, побродить по старинным улочкам и увидеть главные достопримечательности. Екатерина Щеглова

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

53

Lifestyle milestone

Новости «АссисТАС Консалтинг»

Киев

Коучинг+обучение 17-19 февраля 2013 года в компании «АссисТАС Консалтинг» состоялось обучение по программе «Коучинг — это просто» для сотрудников компании. Участниками мероприятия стали директора компании «АссисТАС Консалтинг». Это уникальное авторское обучение представила для директоров компании сертифицированный в Международной федерации коучинга VIP-коуч Елена Денисенко. Госпожа Денисенко предоставила объемную ресурсную базу для участников данного обучения, которая позволяет достичь невероятных результатов в работе для дальнейшего применения этой базы в работе с клиентами и со своими сотрудниками. Таким образом, сотрудники начинают легко и системно анализировать свой опыт, сами создавать новый план действий, брать на себя максимум ответственности за результат, работать с высоким уровнем самомотивации.

Академия продаж 20-21 февраля 2013 года в компании «АссисТАС Консалтинг» с­ остоялась очередная Академия под руководством президента частной Международной академии продаж и построения бизнеса Adlerakademie, чемпиона мира по продажам 2000 года, выпускника Международной финансовой академии Бодо Шефера — Андреаса Винса. На данное мероприятие, которое проходило уже по традиции в конгресс-холле президент-отеля «Киевский», собра­ лось около 200 сотрудников компании. Участникам Академии в течение двух дней был предоставлен материал, который повышает квалификацию и профессиональный уровень наших сотрудников и обучает основам прикладной психологии для максимального повышения эффективности ведения бизнеса. От начала и до самого конца Академия была насыщена в высшей степени конкретной и предметной информацией, интересными методиками, необходимыми для ежедневной и качественной работы с новыми клиентами. Все участники мероприятия отметили, что Академия, как всегда, была очень информационно насыщенной и продуктивной.

Ораторское искусство С 22 по 24 февраля 2013 года в компании «АссисТАС Консалтинг» был проведен тренинг по риторике. Тренинговое обучение было проведено ведущим агентством Украины тренингцентром речевых технологий «Спикер» под руководством бизнес-тренера по переговорам и ораторскому мастерству­ Н. Лозийчук. В мероприятии принял участие 21 сотрудник компании из разных регионов Украины. Тренинг прошел в хорошем рабочем ритме, ведь данное мероприятие направляет наших сотрудников на достижение высоких результатов в своей работе, а также развивает и усовершенствует их ораторское мастерство, таким образом усиливая их влияние на пуб­лику и повышая их личную харизму. Участники риторики отметили, что тренинг в который раз прошел весьма успешно в теп­лой, дружеской атмосфере, что является одним из самых важных факторов эффективного усвоения нового материала для достижения новых целей и взаимопонимания. По итогам тренинга всем участникам ­были выданы сертификаты.

Семинар лидеров Leadership II BROKER SERVICE GROUP акия

слов

54

Снежный январь 2013-го лучшие сотрудники компании BROKER SERVICE GROUP с огромным удовольствием провели на горнолыжном курорте в Высоких Татрах. Семинар лидеров Leadership II организовали здесь неслучайно — это уже стало традицией. Обучение провели лучшие и самые опытные лекторы компании — генеральный директор Радован Юркович и региональный директор Аттила Хейя, которые поделились своими знаниями о продажах, организации менеджмента, построении собственных прочных команд и их качественном обучении. Этот семинар привнес невероятное количество полезной информации даже для тех консультантов, которые не один год и сами являются успешными лекторами. Помимо уже традиционного спуска в Белянскую пещеру длиной 3641 м, участники Leadership II посетили Штребске Плесо, которое расположено на берегу одноименного озера на высоте 1355 м и является самым высокогорным в Высоких Татрах. Напоследок среди всех консультантов был проведен турнир по игре в покер. BROKER SERVICE GROUP с энтузиазмом проводит такие мероприятия, где легко совмещаются полезные знания, знакомства с новыми успешными людьми и непередаваемые красочные впечатления от путешествий. Ведь ничто не может быть лучше, чем познавательный отдых.

Lifestyle конференция

СК «ТАС» провела юбилейную агентскую конференцию Зимой консультантам агентской сети СК «ТАС» по-особенному тепло: они приезжают на ежегодную зимнюю агентскую конференцию и согревают друг друга бесценным опытом

П

ятая зимняя агентская конференция состоялась 25-26 января 2013 года в загородном комплексе «Княжий двор». На конференции присутствовали представители агентств из таких городов: Киев, Черкассы, Винница, Житомир, Донецк, Днепропетровск, Кировоград, Львов, Николаев, Херсон, Харьков, Павлоград, Севастополь. Началась конференция нестандартно — с вручения подарков, задав таким образом общий позитивный настрой всем участникам. Были награждены пять финансовых консультантов, которые самыми первыми выполнили необходимые условия и забронировали себе входной билет на конференцию. Официальную часть конференции открыл председатель правления СК «ТАС» Андрей Власенко докладом о результатах работы компании в 2012 году и тенденциях развития страхового рынка. Директор по развитию агентской сети Сергей Зонов и директор по региональному развитию Ольга Нестреляй выступили с презентациями о результатах деятельности

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

агентской сети и планах на 2013 год. Вторая часть конференции была посвящена практической работе консультантов с участием профессионального тренера. В рамках реализации мотивационной программы для финансовых консультантов был организован мастер-класс по управ-

лению личными финансами и роли в этом процессе накопительного страхования жизни. Практическую часть модерировал Владимир Савенок — известный российский финансовый консультант, основатель и генеральный директор Консалтинговой группы «Личный капитал», автор бестселлеров «Как составить Личный Финансовый План. Путь к финансовой независимости», «Как реализовать Личный Финансовый План или Сколько денег нужно для счастья», «Личные финансы». Завершилась конференция торжественной церемонией награждения лучших финансовых консультантов, менеджеров и директоров агентств. Обладателями ценных призов стали: среди финансовых консультантов — ­ Ирина Шевченко (г. Харьков); среди менеджеров групп — ­ Татьяна Малярчук (г. Черкассы); среди директоров агентств — ­ Лариса Клименко (г. Черкассы).

Финальный фуршет также не обошелся без приятных сюрпризов. В результате традиционно голосовали за город, в который направятся лучшие из лучших по результатам работы 2013 года. Практически единодушно местом следующего путешествия был выбран вечный город Рим. А в апреле этого года самые активные по итогам 2012 года отправятся в Барселону. Итого — Лондон, Мюнхен, Париж, Венеция, Барселона, а теперь и Рим — вот неполный перечень поездок финансовых консультантов агентской сети СК «ТАС»!

55

Lifestyle milestone

ЕВРОПА

Новости «ЕУЛАЙФ ГРУП»

ОАЭ

Эмираты для «Финансы и защита» Новый год в Париже «Идея пришла внезапно: Новый год в Париже! А почему бы нет?» — рассказывает Анна Вронская, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП». Все началось с термальных и минеральных источников в немецком городе Баден-Бадене. И, конечно, раз уж довелось побывать в Германии, группа сотрудников «ЕУЛАЙФ ГРУП» не преминула заехать в картинную галерею Дрездена полюбоваться на «Сикстинскую Мадонну» Рафаэля. Побывать в Европе перед Новым годом и не посетить столицу новогодних ярмарок — французский город Страсбург — также было бы непростительно. А дальше основная цель путешествия — Новый год в Париже. «Передать впечатление о новогоднем Париже невозможно, там просто обязательно надо побывать. Кажется, что вся Европа собралась на Елисейских полях и около Эйфелевой башни для встречи Нового года», — рассказывает Анна Вронская. Ну а в первый день нового 2013-го неутомимые путешественники побывали в Лувре, соборе Нотр-Дам и кабаре «Лидо». На этом путешествие не закончилось. По пути еще оставалось много достопримечательностей. По отзывам участников, их очень впечатлила Нормандия, фешенебельный курорт Довиль, город импрессионистов Онфлер, а также Руан — родина камамбера и кальвадоса. Изюминкой стало купание в Ла-Манше. На обратном пути группа заехала в потрясающе красивое княжество Люксембург. Группа сотрудников, побывавших в поездке, насчитывала 50 человек. Все остались настолько впечатлены и вдохновлены, что решили традицию праздновать Новый год в Париже сделать ежегодной и более многочисленной.

Аквапарк и Татры В феврале после ежегодного конгресса компании в Кракове лучшие сотрудники «ЕУЛАЙФ ГРУП» структуры Анны Вронской совершили путешествие в самый большой аквапарк Европы «Тропические острова» около Берлина. Это огромная территория с настоящими джунглями, тропическими птицами, морем, лагунами и водопадами. В лагунах — уникальные озераджакузи с минеральной водой, рассказывают участники поездки. В марте 40 сотрудников компании отдыхали на горнолыжном курорте в Высоких Татрах и поскольку 2013-й — это год Водяной змеи, то сам Бог велел купаться в уникальных термальных источниках.

В феврале 2013 года состоялась мотивационная поездка в далекие и загадочные Арабские Эмираты, организованная консультационным центром «Финансы и защита». Участниками незабываемой семидневной поездки стали лучшие консультанты, а также представитель СК «Юпитер» Vienna Insurance Group. ОАЭ — одно из самых парадоксальных государств нашей планеты. Просторы океана рядом с пустыней, горы по соседству с тропическим буйством, знакомая по арабским сказкам восточная роскошь на фоне устремившихся ввысь небоскребов оставили неизгладимое впечатление у всех участников поездки. Особенно восхищает размах и роскошь этой страны. Все семь дней были насыщены увлекательными мероприятиями. Участники поездки посетили столицу ОАЭ Абу-Даби, а также великолепный образец исламской архитектуры — мечеть шейха Заида. Побывали возле небоскреба, подпирающего дубайское небо, — Бурдж-Халифа, увидели одно из самых удивительных творений, созданных человеческими руками, — поющий фонтан. Проехали по искусственному архипелагу Пальма Джумейра, а также посетили парк Ferrari World. И уж какой Восток без шопинга, а торгово-развлекательный центр Дубаи-Мол без нашего посещения? Кульминацией нашего удивительного путешествия была экскурсия «Джип Сафари», где участники имели возможность не только насладиться экстремальной поездкой на джипах по пустыне, но и покататься на верблюдах, покурить кальян, сделать татуировки хной и посмотреть традиционный танец живота. В процессе поездки также было организовано конструктивное общение с представителем СК «Юпитер» VIG, позволившее получить уникальную возможность разработать множество новых идей по сотрудничеству. Отличительной чертой мотивационных поездок консультационного центра «Финансы и защита» всегда является хорошая организация, дружественная и оживленная атмосфера в коллективе. Семь дней пролетели как одна ночь Шахерезады. Вероятно, волшебство Востока влияет и на финансовых консультантов. Возвращаясь домой, мы все мечтали вернуться сюда с новыми друзьями-коллегами, чтобы вновь погреться под ласковым солнцем и получить положительные эмоции. Эта поездка действительно стала достойной наградой за профессионализм, настойчивость и достижения.

Lifestyle акция

«Шалені перегони» В январе 2013 года состоялось масштабное мероприятие в рамках годовой акции для партнеров по продажам «Шалені перегони» от СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп»

«И

з всей программы состоявшегося события больше всего понравились лекции Тибора Баноцки и Роберта Бора. Также впечатлили статистические данные о состоянии и перспективах рынка страхования в Украине и мире. Но больше всего впечатлил настрой 400 человек, сидящих в зале. От самого понимания, что тебя окружают 400 лидеров, от которых ты заряжаешься сумасшедшей энергией, кружилась голова», — прокомментировала участница Ирина Груджук, ООО «Алькор Финанс». «Акция «Шалені перегони» от СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» является очень важной и эффективной составляющей мотивационной программы. Мы рады, что второй год подряд победителями и владельцами главных призов становятся сотрудники ООО «Ист Брокей ЮЭЙ». Уверен, что дальнейшие акции стимулирования продаж будут способствовать интенсивному сотрудничеству и увеличению эффективности сотрудничества. Желаем новых достижений и успехов!» — отметил Юрий Трубчанинов, Директор ООО «Ист Брокер ЮЭЙ». «Приятно осознавать, что ты находишься среди серьезных, успешных людей, которые уже добились невероятных успехов! После таких мероприятий хочется доказать, что ты тоже можешь достичь таких результатов. Очень много получил стимулов и мотивации. Также хочу отметить, что никто не чувствовал себя чужим: «все свои»! Прекрасная, дружная атмосфера! Побольше бы таких мероприятий. Спасибо организаторам», — прокомментировал участник мероприятия Виталий Малаховский, ООО «Алькор Финанс».

МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

    

400 участников Лекторы международного класса Участие топ-менеджмента VIG Разыграно 50 подарков Определены обладатели двух автомобилей

57

Lifestyle заметки путешественника

Что в моем багаже? Максим Демченко, менеджеркоординатор «АссисТАС ­ Консалтинг»

Сообщение о написании этой статьи застало меня за процессом сбора и упаковки вещей в очередную поездку для отдыха с «Ассис­ТАС Консалтинг» — на этот раз в один из самых популярных курортов, расположенных на побережье Южно-Китайского моря. Поэтому тема багажа именно сейчас — очень актуальна

Домашние при­ вязанности:

В поездку всегда беру несколько семейных фотографий, поскольку дети быстро растут и хотелось бы видеть их чаще, а также ноутбук — для того чтобы при первой же возможности связаться с родными и коллегами.

Любимый аэропорт:

Несмотря на то что в моем родном городе есть шикарный новый терминал международного аэропорта «Львов» им. Д. Галицкого, я скажу — «Борисполь»! Поскольку именно в этом месте — наиболее приятные, радостные и положительные эмоции: воспоминания о путешествиях с «АссисТАС», встреча с друзьями и радость возвращения домой.

Компаньон мечты:

Багаж:

Нередко приходится слышать, что во время поездки или командировки не используются все находящиеся в багаже вещи. К счастью, для себя этот вопрос решил — научился так планировать и выбирать вещи для багажа, что беру с собой только то, чем стопроцентно буду пользоваться. И планирую это по нескольким причинам: во-первых, при поездках за границу (авиаперелет) лимит по весу багажа никто не отменял, вовторых, лишние килограммы настроения не прибавляют (даже при транспортировке багажа), а также, почему так происходит, что на обратном пути багаж становится тяжелее или на помощь ему приходит еще одна «боевая единица» (подозреваю, что такое наблюдение не только у меня :)

В связи с тем, ­ что в компании «АссисТАС» в течение года случается несколько поездок, одним из многих желаний является как можно большее присутствие в каждой из них моих компаньонов — тех людей, с которыми мы вместе делаем бизнес.

Любимое чтиво в поездке:

Подбор «файлов» происходит в направлении профессиональной деятельности, совершенствования коммуникативных умений и т.п. — это позволяет всегда быть в тонусе, это импонирует и дарит хорошее настроение. Также в последнее время стал замечать, что практически во всех поездках (рабочих или с целью отдыха) присутствует один из последних номеров журнала «МайбутнЄ» :)

Снэки для путе­ шествия:

В зависимости от специфики путешествия это могут быть сухофрукты, орехи и, если есть возможность, — то, конечно, фрукты (люблю яблоки) и особенно черный шоколад. Кроме того, иногда «в команде» со снэками можно встретить популярный Ballantine's, что часто дополняют друг друга (конечно, в разумных количествах).

58

Что любите послушать в дороге:

Относительно музыки, то особых предпочтений нет. Люблю разное — от классической музыки до последних популярных хитов. Как правило, во время путешествий предпочитаю живое общение и / или чтение книг.

Самые незабываемые впечатления: 1. Мексика (Юкатан) Отдых на побережье полуострова Юкатан, который входит в пятерку лучших курортов мира и считается курортом миллионеров, дал возможность насладиться неповторимой красотой природы и по-настоящему оценить Карибское побережье Мексики. Мы увидели древние поселения майя, а именно — прошли по древнему маршруту Рио Бек, посетили недостаточно исследованные археологические зоны Коунлич и Чикана, ведь эти два города времен племени майя отличаются прекрасно сохранившейся архитектурой. Побывали во всемирно известном и самом большом археологическом центре полуострова Юкатан — городе Чичен-Итца, важном церемониальном центре культуры индейцев майя — тольтеков, входящий в число Новых чудес света. Центральным архитектурным ансамблем города является ступенчатая пирамида храма Кукулькана. Самым интересным объектом Чичен-Итцы является так называемый Священный сенот (священный колодец). Согласно поверьям майя, на его дне жило божество дождя Чак. Действительно, магическое впечатление произвело купание в сеноте Ик-Киля, красивого карстового озера Юкатана. Его прозрачные и прохладные воды дарят радость и освежают после изнурительной жары на пирамидах майя.

2. Италия (Венеция, Тревизо) Венеция — город-музей под открытым небом. В этом городе каждое здание может претендовать на звание культурноисторического шедевра. Но, пожалуй, самые незабываемые впечатления, которые может подарить Венеция, — это сердце этого города, площадь Пьяцца Сан-Марко, к которой ведет Большой канал, проходящий через всю Венецию. Также мы посетили город Тревизо (в народе его еще называют Венецией в миниатюре). Этот город запомнился средневековыми домами и крепостями, рыболовными домиками и речными портами, фонтанами и святыми местами.

3. Словения (Любляна) Значительная часть этого государства — это гористые и лесистые местности, поэтому путешествие через страну проходит на одном дыхании. Особенно запомнилась столица — Любляна. Архитектура города похожа на архитектуру Львова и Ужгорода. Через центр города протекает река. Кроме того, столица Словении запомнилась и тем, что во многих местах готовят и продают жареные каштаны.

Уникумы

Пирамиды

запретят законодательно

Путь к сердцу

Как построить долгосрочный диалог с клиентом

ǙǬǸ ǻǼǴȏǸǹǺ ǮȑǰǰǬǮǬǾǴ ǯǼǺȄȑ ǽǮǺȒǸ ǖǷȑȏǹǾǬǸ

33 ǸǷǹ ǯǼǹ

ǎǴǻǷǬǾǴ ǻǺ ǰǺDzǴǾǾȊ ǿ

ǗȑȂDZǹdzȑȋ ǽDZǼȑȋ njǎ ȱ ǺǾ

Как мотивировать персонал на бизнес-инновации

№1 | АПРЕЛЬ 2013

Страховая перезагрузка

20.13

PZU 2.0

Новий вимір страхування