Rodando o Brasil - 9ª edição by Marketing & Transformação Digital JS Peças

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Revista Rodando o Brasil

ÍNDICE Novidades - 6 Boas-Vindas - 8 Lista de Desejos e Perfil - 10 Matéria de Capa - 13 Seção Prime - 24 A Cara do Brasil - 28 JS Peças e Planejamento Estratégico - 34 Capacitação e Treinamento - 36

Sala de Reuniões - 39

8 36 39

EDITORIAL

FICHA TÉCNICA

POR RENATO MORAIS DIRETOR DE MARKETING

Constantemente o Marketing é confundido como “ações de comunicação”, então se a empresa investe em ações mercadológicas, mas não investe em comunicação é possível que o departamento de marketing seja julgado como “muito fraco”. Nesta edição da Rodando o Brasil exploramos a filosofia denominada Marketing abordando técnicas e ferramentas que ajudam a empresa a vender a partir da atuação em quatro possibilidades, preço, distribuição, comunicação e produto, explorando os efeitos na valorização, fortalecimento e lembrança da marca, além de satisfação dos clientes. Ainda falando em Marketing, você, colaborador da rede JS Peças, vai ter acesso a estratégia desenvolvida pela Petrobras para tornar-se uma empresa global, um case de sucesso. Aproveite também para conhecer as principais iniciativas de Marketing de nossa empresa, você vai se surpreender com o volume e qualidade do que está sendo produzido para colocar a marca JS Peças no topo. Falar sobre Marketing de fato é muito gostoso, mas temos mais assuntos que merecem toda a nossa atenção, e como é de praxe vamos falar um pouco • Página 4 •

sobre cada um. A cara do Brasil traz com destaque a cidade Jaboatão dos Guararapes, com aspectos culturais, sociais e belas praias, retratando com detalhes a história da nossa filial situada na famosa Estrada da Batalha. A Seção Prime apresenta novidades da Meritor, este importante parceiro de negócios que representa uma grande fatia do nosso portfólio de produtos. Aproveitamos para apresentar a mais nova equipe do Escritório Central, a Diretoria de Recursos Humanos conta agora com os departamentos de RH e DP, não deixe de conhecer cada um dos colaboradores. A Sala de Reuniões nos brinda com uma matéria interessante sobre “O mapa mental do estrategista brasileiro”, de autoria de José Milton Filho, consultor e professor da Universidade de Fortaleza nos cursos de mestrado e doutorado em Administração. Temos ainda projetos da área comercial, gestão de competência, lista de desejos e perfil com colaboradores da JS Peças Bayeux, e muito mais. A 9ª edição da revista está imperdível. Excelente leitura e forte abraço!

Direção Renato Morais Redação Adriana S. Pereira Bruna Teixeira João Paulo Soares Rogério Morais Design Gráfico Diego Neves Anúncios Publicitários Diego Neves Fotografia shutterstock.com flickr.com Colaboração Amanda Costa Ana Paula Souza André Morais George Henrique Herbert Maia Hudelson Cardoso José Milton Filho Karlla Sibely Lorena Teodoro Luciana Alves Marcílio Mota Oziana Santos Pablo Brito Rozelis Figueirôa Periodicidade Bimestral Formato Online

rodandobrasil@jspecas.com.br Rodando o Brasil é uma publicação interna da rede JS Peças.

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NOVIDADES DIRETORIA DE RECURSOS HUMANOS

Da esquerda para a direita: Luciana, Perla, Lorena, Inês, Rogerio e Suellien.

Desde o mês de março de 2014 a Diretoria de Recursos Humanos passou a realizar as atividades do departamento de pessoal que antes eram realizadas de forma terceirizada. Então, além dos subsistemas de recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento já realizados, foram incorporadas mais essas responsabilidades. Essa mudança faz parte de um dos projetos do RH definidos para o ano de 2014, que consiste na execução de todas as rotinas relativas ao DP no Escritório Central, tais como: • Folha de pagamento; • Adiantamento; • Férias; • Impostos; • Admissões; • Demissões. • Página 6 •

Assim, a equipe aumentou e houve uma subdivisão de tarefas para melhor atender ao público interno. São parte do Departamento Pessoal:

corporativa, cargos e salários, gestão por competência e demais subsistemas) estão:

Perla Nayara Analista III perla.rh@jspecas.com.br

Suellien Oliveira Analista I suellien.rh@jspecas.com.br

Luciana Alves Analista I luciana.rh@jspecas.com.br

A coordenação da equipe é composta por:

Inês Salomão Assistente ines.rh@jspecas.com.br No Recursos Humanos (recrutamento e seleção, universidade

Lorena Teodoro Analista II lorena.rh@jspecas.com.br

Rogerio Morais Coordenador rogerio.rh@jspecas.com.br A Diretoria de RH está à disposição de todos os colaboradores da rede JS Peças! Revista Rodando o Brasil

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BOAS VINDAS!

Sejam muito bem-vindos à rede JS Peças!

NOVOS COLABORADORES DE FEVEREIRO E MARÇO DE 2014. Centro de Distribuição

JS Campina Grande

JS Natal

Rogério Bezerra - Logística

André Beserra de Oliveira - Logística

Estogelson Lopes – Logística

João Paulo A. de Oliveira - Logística

Lindembergh de Lima - Logística

Kleiton Wagner Pessoa – Logística

Dario de Souza Andrade - Logística

Escritório Central Hudelson Fernandes - Marketing Janayna das Dores - Administrativo Luciana Alves - Recursos Humanos Ana Paula Silva - Administrativo Jhonatan Celso - Operações

JS Bayeux

JS Fortaleza Manoel Tarcisio - Logística

JS Goiânia Silvio Alves de Almeida – Comercial

JS Macapá

Cintia Cristina – Administrativo Fábio Lúcio dos Santos – Logística Bruno Luiz dos Santos – Logística

JS Recife Mário Célio – Logística

Pablo Brito

Diretor de Recursos Humanos

Valdeir Gabriel – Serviços Gerais

Fabrício Alves Barros - Logística Soraya Ferreira - Administrativo Edson Dutra Pereira - Logística • Página 8 •

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LISTA DE DESEJOS

Fabrício Barros JS Bayeux

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Arlison Silva JS Bayeux

Comprar minha casa.

Ter paciência e tranquilidade para resolver meus problemas.

Fazer uma faculdade.

Melhorar minha qualidade de vida.

Crescer profissionalmente.

Ter mais tempo com meus filhos.

Ver meus filhos formados.

Comprar uma granja.

Comprar meu carro.

Comprar uma casa na praia.

Ter mais um filho.

Ter boas condições financeiras.

Comprar uma moto potente.

Concluir o curso de Direito.

Pilotar um avião.

Pagar faculdade para os meus filhos.

Viajar pelo Brasil de carro.

Viajar para fora do país.

Ganhar muito dinheiro para realizar tudo que está descrito acima.

Ajudar os meus pais.

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PERFIL

Nyedja Galvão JS Bayeux

1) Nome: Nyedja Galvão. 2) Apelido: Meus amigos costumam me chamar de Ny, Nyny ou Nyzinha. 3) Idade: 28 anos. 4) Onde nasceu? Natal - RN. 5) Há quanto tempo na rede JS Peças? Entre idas e vindas, já estou na rede há quase nove anos. Entrei na JS Peças em agosto de 2005. 6) Uma qualidade: Sou uma pessoa organizada. 7) Uma mania: Estalar os dedos (risos). 8) Um sonho de consumo: Tenho vários sonhos de consumo, mas o meu sonho imediato é comprar meu carro. 9) Um hobby : Adoro ir à praia. 10) Se não fosse eu mesmo, eu seria... Minha mãe. Ela é meu espelho, um exemplo de força, coragem e superação, é uma guerreira, amo minha mãe. É por ela que acordo todos os dias para mais uma batalha, com ela aprendi que não podemos desistir nunca dos nossos sonhos, ela já fez muito por mim, me educou e me fez ser quem hoje sou. Se fosse para escolher um animalzinho (risos), eu escolheria ser um pássaro, adoro voar, ter liberdade de ir para lugares diferentes, conhecer pessoas diferentes e conhecer novos horizontes.

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MATÉRIA DE CAPA

UNIVERSO

DO MARKETING • Página 12 •

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CONCEITO

Em inglês, market sig-

de atuação muito ampla, com

marketing pode ser compreen-

dos para cada atividade relacio-

Marketing, em sentido es-

trito, é o conjunto de técnicas e

métodos destinados ao desenvolvimento das vendas, mediante quatro possibilidades: preço,

distribuição, comunicação e produto. Em sentido amplo, é a concepção da política empresarial,

na qual o desenvolvimento das vendas desempenha um papel predominante.

Em Administração de Em-

presas, marketing é um conjunto de atividades que envolvem

o processo de criação, planejamento e desenvolvimento de produtos ou serviços que satisfaçam

as necessidades do consumidor, e de estratégias de comunicação

e vendas que superem a concorrência.

Em marketing, o conceito

de valor pode ser definido como

todos os benefícios gerados para

o cliente em razão do sacrifício

feito por este na aquisição de

nifica “mercado”, e por isso o dido como o cálculo do mercado ou uso do mercado. O marketing

estuda as causas e os mecanismos que regem as relações de troca (bens, serviços ou ideias)

e pretende que o resultado de uma relação seja uma transação

(venda) satisfatória para todas as

partes que participam no processo.

Apesar disso, marketing

significa mais que vender, porque a venda é um processo de

sentido único. O marketing é um processo com dois sentidos. A venda se apoia em ações de curto prazo. O marketing é uma

atividade a médio e longo prazo.

O objetivo final é assegurar a obtenção do maior benefício possível. No marketing são aplicados

conhecimentos avançados a respeito da prospecção de mercados e a sondagem de opiniões.

um produto ou serviço. Oferecer

ATUAÇÃO

to diretamente relacionado com

principais objetivos do marketing.

atitude, uma forma de conceber

ou agregar valor é um conceia satisfação do cliente, um dos O conceito de marketing afirma que a tarefa mais importante da empresa é determinar quais são

as necessidades e desejos dos consumidores e procurar adaptar

a empresa para proporcionar a satisfação desses desejos. DEFINIÇÃO www.jspecas.com.br

O marketing é uma filo-

sofia: uma postura mental, uma

as relações de troca. É também

uma técnica: um modo específico de executar uma relação de

troca (ou seja, identificar, criar, desenvolver e servir a procura). O marketing pretende maximizar

o consumo, a satisfação do consumidor, a escolha e a qualidade de vida.

O marketing tem uma área

conceitos específicos direcionanada, por exemplo, o marketing

cultural, o marketing político, o marketing de relacionamento, o marketing social, entre outros.

O trabalho do profissional de marketing começa muito antes

da fabricação do produto e continua muito depois da sua venda.

Ele é um investigador do mercado, um psicólogo, um sociólogo,

um economista, um comunicador, um advogado, reunidos em uma só pessoa.

Segundo

Philip

Kotler,

marketing é também um processo social, no qual indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam

e desejam através da criação,

oferta e troca de produtos de valor com os outros.

Com o alcance proporcio-

nado pela internet e a explosão

de redes sociais, surgiu o conceito de Marketing 3.0, em que as

empresas buscam uma aproximação com os consumidores e potenciais clientes, monitorando

suas opiniões sobre os serviços

ou produtos oferecidos pela empresa. O marketing digital consiste em uma abordagem que utiliza a internet e outros meios digitais

como intrumento para atingir os seus objetivos.

Desta forma, os consumi-

dores têm papel fundamental na

criação de novos produtos e serviços, adequados às reais necessidades do mercado.

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MATÉRIA DE CAPA

Case de Sucesso

Petrobras: alta exposição para uma empresa que quer ser global Poucas empresas brasileiras podem se dizer globais, especialmente aquelas voltadas para o mercado B2C (business to consumer – empresas que vendem para clientes pessoas físicas). Buscando uma visibilidade internacional que posicionasse a marca como referência mundial em tecnologia e como uma empresa ambientalmente comprometida e inovadora, a Petrobras investiu R$ 5,8 milhões no projeto Speed Racer – uma parceria cinematográfica por meio de uma mega-ação integrada que utilizou o lançamento do filme nos cinemas do Brasil e em mais 22 países na África, Europa e Américas, em 2008. Aproveitando sua relação de longa data com esportes motores, e baseada nos conceitos de alta tecnologia, combustíveis de alto desempenho, empresa verde, juventude, agilidade e visão de futuro, o projeto consistiu de uma parceria com a Warner Bros Pictures em que se desenvolveu uma ação de inserção de produto com a presença da empresa/marca nos cenários, ce• Página 14 •

nas e diversos momentos do filme. Para isso, foi criada uma escuderia e o carro Petrobras Green Energy, que participava da corrida competindo com o Mach 5 de Speed Racer. Além da menção ao biocombustível – maior bandeira ecológica da empresa no exterior – a Petrobras exigiu que a marca não fosse vilanizada nem associada a prejuízos ambientais. A promoção ocorreu de maio a dezembro de 2008, com atividades antes, durante e após o lançamento do filme. Abaixo a amplitude e a criatividade das ações integradas. • Filme – trailer do filme Speed Racer, comercial de 30 segundos veiculado em seis praças no Brasil (São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Brasília). • Assessoria de imprensa – divulgação na mídia sobre todas as ações (inserção de produto no filme e promoções). • Mídia colateral – posters do filme, em três versões, em países na América Latina, em Hong Kong e na Turquia; nove versões de mídia exterior com desenhos arrojados nas capitais de diversos países; adesivos de piso nos halls dos cine-

mas em diversos lugares do mundo. • Mídia digital – site do filme produzido em diversos idiomas, usado como ferramenta de relacionamento, pois a necessidade de cadastramento dos clientes para participar das atividades promocionais gerava tráfego para ele. Descanso de tela do Petrobras Green Energy disponível para download. • Promoção cards premiados – a cada 25 litros de gasolina ou 35 litros de diesel abastecidos nos postos BR em sete capitais brasileiras, o cliente ganhava um pacote do jogo com sete cards colecionáveis e um cupom com código pin para se cadastrar no site e participar do sorteio de 11 prêmios especiais (cinco notebooks, cinco videogames Nintendo Wii contendo o jogo Speed Racer e uma viagem a Los Angeles para conhecer os estúdios da Warner Bros) com informes diários sobre os prêmios já distribuídos. Vários cards premiados davam direito a mais de 10 mil prêmios instantâneos através de vale-brindes, como miniaturas do Mach 5, copos, canecas e quebra-cabeças, obtendo mais mobilidade para a promoção e mantendo o interesse dos consumidores alto, porque havia gratifica-

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ção imediata e não apenas ao final da ação. Os 10 milhões de cards foram divididos em quatro pacotes e as imagens foram renovadas em quatro lotes distribuídos entre 6 de maio e 14 de junho de 2008, fazendo com que sempre houvesse uma novidade no ponto de venda e a promoção não perdesse o dinamismo. • Material promocional – foram distribuídos copões e baldes de pipoca com a temática do filme nos cinemas, comercializados diveroso itens licenciados do filme ao redor do mundo, como DVD e videogame Speed Racer, conseguindo ampla divulgação por parte dos distribuidores e uso em concursos e sorteios. Apoiando a promoção dos cards, a rede de postos BR tinha faixas, testeiras nos topos de bomba e frentistas uniformizados com coletes alusivos; mídia em mobiliário urbano trazia uma peça chamativa em pontos estratégicos de várias capitais brasileiras (uma mão gigante segurando os diferentes cards, estimulando o desejo de colecioná-los). • Eventos – aproveitamento do patrocínio em diversos eventos como ProXXIma (seminário do trade publicitário sobre tendências do mercado), Abril Pro Rock (festival independente de rock), Anima Mundi (maior festival de animação do mundo), Mada (festival internacional de música) e corrida de stock cars em São Paulo. • Apresentação itinerante – criação de um protótipo real do carro Petrobras Green Energy a partir do desenho animado, que circulou pelas ruas de várias cidades, fez aparições em eventos e gerou matérias de mídia espontânea. • Concursos culturais – foram realizadas duas ações para estimular a imaginação dos consumidores em relação ao carro Petrobras Green Energy e a tecnologia futurista por meio de mídia digital (site de entretenimento Omelete) e mídia impressa (revista Superinteressante). No site Omelete, o participante postava uma frase criativa para a pergunta: “Se você fosse equipar o Petrobras Green Energy, que gadget usaria e por quê?”. As www.jspecas.com.br

dez frases eleitas ganharam um capacete de autoria do famoso pintor automotivo Sid Mosca, posters autografados pelos artistas do filme, canecas e copões. Na Superinteressante o participante acessava um hotsite e respondia a pergunta: “O que você faria para pilotar uma máquina do futuro?”, concorrendo ao sorteio de um Nintendo Wii com o jogo Speed Racer. • Pré-venda do DVD – quem fizesse a pré-compra ou adquirisse o filme por meio de sites parceiros de venda online (Submarino e Videolar) ganhava um kit de cards. Também foram encartados adesivos promocionais dos DVD’s como brindes da Petrobras e da Warner. Os resultados do esforço foram palpáveis. Muito embora não se possa atribuir os ganhos institucionais isoladamente a essa ação – já que a empresa teve várias outras iniciativas ao longo do ano – a Petrobras ganhou o Top of Mind das marcas de combustível e foi eleita a melhor nas categorias “Óleo lubrificante” e “Posto de combustíveis” da revista Quatro Rodas. Especificamente em relação ao projeto Speed Racer, a promoção dos cards aumentou o faturamento nos postos participantes em 8,21% e teve índice de retenção de 35% (pessoas que cadastraram o código pin no site), um recorde na história promocional da empresa e também um resultado excepcional para qualquer promoção desse tipo. Mais de 117.900 consumidores se cadastraram no hotsite e participaram do sorteio dos grandes prêmios. Os cards se tornaram itens disputados por colecionadores, vendidos em sites como Mercado Livre. Os concursos culturais realizados no Omelete e na Superinteressante também apresentaram excelentes resultados: 1.224 participantes cadastrados no site e 1.518 na revista. Somente na mídia impressa a empresa angariou o equivalente a quase R$ 1,5 milhão em menções espontâneas, com quase 9,7 milhões de leitores; na mídia eletrônica o equivalente a R$ 600 mil de espaço publicitário, sem contar

os vários vídeos postados em blogs e no YouTube. O projeto ainda ganhou vários prêmios importantes no Brasil, como o Maximidia 2008 da revista Meio & Mensagem e o Colunistas Promo 2009 (categoria “marketing promocional”). A Petrobras atingiu plenamente seus objetivos: obteve uma excelente visibilidade internacional, reforçando os valores desejados de empresa que domina tecnologia de ponta e marca que investe em biocombustíveis, portanto sintonizada com questões ambientais de extrema relevância no contexto do aquecimento global. Fonte: FGV Management.

O departamento de marketing da rede JS Peças tem atuação focada nos conceitos e técnicas apresentados acima. Pensando em facilitar o entendimento das estratégias e táticas desenvolvidas atualmente, as atividades do departamento foram divididas em Prime Club, Projetos e Rotinas. Aproveite para conhecer com mais detalhes o universo do marketing. • Página 15 •

MATÉRIA DE CAPA

Prime Club

PROPAGANDA

MARKETING DIGITAL

RELACIONAMENTO

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O Prime Club é uma iniciativa de marketing cooperado criada para ampliar o trabalho de comunicação e projeção da marca da JS Peças junto com seus principais fornecedores. Essa prática, comum entre os grandes varejistas brasileiros permite que essas empresas possam ter mais recurso para investir em suas áreas de marketing através da colaboração das indústrias. Seja para os fabricantes ou para seus distribuidores, a expectativa de se investir em projetos dessa natureza sempre se traduz em vender mais. Para ampliar os negócios e crescer as vendas da rede JS Peças o projeto proposto aos parceiros englobou cinco áreas de trabalho diferentes, identificadas através de selos: propaganda, relacionamento, parceria estratégica, PDV e marketing digital. Cada uma dessas categorias contém diferentes iniciativas que vão desde outdoors ou painéis rodoviários espalhados pelas cidades em que a rede está presente à atualização de mídias sociais e website institucional. Ao todo, 18 ações diferentes que já estão em andamento ou ainda serão realizadas no ano de 2014. Essa valiosa verba que é disponibilizada pelos investidores precisa ser aplicada da melhor forma possível levando em consideração as diferenças entre as www.jspecas.com.br

22 cidades e 15 estados em que está a JS Peças, aliado aos objetivos dos parceiros de negócio. É aí que reside o grande desafio da equipe de marketing que além de planejar, também precisa monitorar e avaliar os resultados de tudo que foi proposto. Quer entender melhor como isso funciona na prática? Conheça quais são as iniciativas que fazem parte do Prime Club e a seguir descubra detalhes de um desses trabalhos, a Promotoria de Expansão.

Selo Propaganda: blitz

promocionais,

veiculações

em rádio, outdoors, anúncios

segmentados, panfletos promocionais, panfletos institucionais.

Selo Relacionamento:

feiras e eventos, força técnica JS, café/churrasco com os

amigos, promotoria de expansão, ações diretas com o cliente – patrocínios, brindes.

Selo Parceria Estraté-

gica: encontro de gestores,

produção de conteúdo interno (blog e revista), campanha de incentivo.

Selo PDV: visual mer-

Selo Marketing Digital:

chandising.

geração de conteúdo online, e-mail marketing promocional e institucional.

Promotoria de Expansão O trabalho de Promotoria de Expansão da rede JS Peças está alinhado com a visão de “ser reconhecida como uma rede nacional especializada na comercialização de peças e insumos para veículos diesel” e com a missão de “oferecer soluções na comercialização de peças e insumos para veículos diesel através de disponibilidade, venda consultiva e atendimento personalizado”. O objetivo do promotor de expansão é representar a JS Peças e torná-la conhecida nos lugares em que atua, constituindo-se como símbolo da empresa perante seus clientes. Esse contato é fundamental para fortalecer a imagem positiva e valorizada da marca, bem como entender melhor as necessidades do mercado, atuação dos concorrentes e capilaridade do segmento, além de estreitar o relacionamento com parceiros e clientes. • Página 17 •

MATÉRIA DE CAPA

Projetos de Marketing

A Pesquisa de Satisfação de Clientes 2013 evidenciou que grande parte dos consumidores JS Peças tem hábito de compras frequentes, entretanto não compram somente nas lojas da rede. As ações de fidelização de aplicadores (pessoas jurídicas) e clientes finais (pessoa física) têm foco em aumento de vendas, aumento de lembrança da marca e

relacionamento dos clientes com a marca, fazendo com que a JS Peças se torne a primeira opção destes. Além disso, contribuirá para a presença e a permanência da empresa no mercado. O projeto irá entregar o Programa de Fidelidade JS Peças com dois modelos de negócios: Pessoa Física e Pessoa Jurídica. Será realizado, inicial-

mente, o levantamento do perfil de consumo / hábitos de compras dos clientes através de pesquisa na loja piloto (Salvador), definição de ticket médio de compras, criação das regras do programa, bem como elaboração de catálogo de prêmios para aplicadores, criação da identidade visual e implementação na loja piloto.

Calendário Anual Promocional e de Endomarketing

O principal objetivo desse projeto é fortalecer a marca e a imagem JS Peças, estreitar relacionamento com clientes e colaboradores e gerar aumento de vendas como consequência. A criação e a implementação do Calendário Anual Promocional e de Endomarketing são ações que saem do escopo da propaganda tradicional e têm como objetivo a promoção por meio de um contato mais direto entre empresa e público de interesse. Trata-se de utilizar instrumentos publicitários que unam • Página 18 •

dentro de um determinado formato o entretenimento e a promoção à uma marca que deseja ser posicionada de forma impactante e segmentada. Pela combinação do conteúdo com os objetivos da marca são criadas relações que vão além do consumir e refletem em interatividade e valor. O projeto irá entregar dois calendários anuais distintos conforme especificações abaixo: Calendário anual promocional: construído com base nas datas comemorativas nacionais e

direcionado para clientes com ações de relacionamento e fortalecimento da marca, além de argumentação de vendas com apresentação de promoções e vantagens para os consumidores. Calendário de endomarketing: baseado nas datas comemorativas nacionais e direcionado para colaboradores da rede JS Peças, o foco é contribuir para o fortalecimento da marca e do relacionamento, bem como gerar incentivo e reconhecimento para o público interno. Revista Rodando o Brasil

Inovação em Canal

O projeto irá entregar o plano para execução de 3 novos canais de vendas e contato com o cliente: loja conceito, loja express e e-commerce. Abaixo, uma descrição sucinta sobre as características fundamentais de cada um destes canais.

Loja conceito:

Caracteriza-se por ser um ponto de venda especial, com foco na aplicação de estratégias de marketing pioneiras, capazes de posicionar a marca JS Peças de modo inovador para o mercado. A importância de se criar uma loja conceito se baseia na necessidade de planejar a sustentabilidade da rede por um longo período. Através da experimentação, será possível gerar diferenciais competitivos no relacionamento com a base de clientes e um espaço prático para a visualização de novos layouts, configurações e serviços que poderão ser disponibilizados em todas as lojas da rede JS Peças. Tendo em vista que o ano de 2015 prevê a expansão geográfica da marca, o desenvolvimento da loja conceiwww.jspecas.com.br

to é fundamental para se pensar em novas possibilidades e incrementos para o crescimento da empresa, que impactam também no relacionamento com seus fornecedores. A escolha do local para implantação da loja conceito será feito com base em critérios mercadológicos, levando em consideração faturamento, fluxo de clientes e mercado existente na região. Loja express: Faz parte da estratégia de diferentes segmentos de varejo atender aos clientes de grandes mercados com mais conveniência e disponibilidade. A criação da loja express se configura como um ponto de venda com espaço físico menor que os convencionais, mas com um mix de produtos que contemple os itens mais procurados pelo cliente. O layout e a disposição dos produtos também se pautam no fortalecimento do trabalho de visual merchandising, uma vez que a ideia de express remete à agilidade, desse modo é necessário fornecer aos consumidores fa-

cilidades do autosserviço, como exposição de óleos, acessórios e produtos assemelhados. Cabe destacar que a operação de uma loja express contaria com um estoque próprio, porém reduzido, e apoiado pela filial principal da região geográfica. A grande vantagem está em não necessitar de grandes espaços e poder ser posicionada nas principais rodovias ou vias de acesso que até então a JS Peças não consegue atuar.

E-commerce:

Atualmente a presença da JS Peças no meio online se restringe às informações institucionais repassadas aos públicos de interesse. A criação de um canal de e-commerce favorece a inclusão da marca em um mercado em franca expansão, que são as vendas via internet. A seleção do portólio de produtos disponibilizados para venda também deverá seguir especificações com base em disponibilidade e custo benefício, portanto, não é necessário ofertar o mesmo mix que o cliente encontra nas lojas físicas. • Página 19 •

MATÉRIA DE CAPA

Projetos de Marketing Padronização PDV’s O projeto terá como principal produto a padronização dos 23 pontos de venda da rede JS Peças. Essa entrega engloba os aspectos de comunicação visual e apresentação da marca nos PDV’s. Padronização de fachadas, pintura externa, sinalização, letreiros, displays e painéis dos pontos de vendas, além do mobiliário dos salões de vendas. Na parte interna das lojas, prevê apenas a sinalização.

Atualmente, a rede passa por um contexto de profissionalização dos processos em paralelo à expansão geográfica da marca, que deve acontecer de modo intensificado a partir de 2014-2 / 2015. Dessa forma, a melhor opção é garantir uma apresentação uniforme da JS Peças em seus atuais pontos de vendas, tendo em vista que os aspectos de diferenciação e perenidade do modelo de negócio de varejo são contemplados através do projeto

de inovação em canal, que prevê, por exemplo, a adoção de uma loja conceito, que irá orientar a abertura de novas lojas. Portanto, a padronização da comunicação nos PDVs trabalha uma necessidade imediata que irá impactar diretamente na imagem da marca em conjunto com o projeto de inovação em canal, que tem foco em aspectos intangíveis a médio e longo prazo.

projeto:

Adequação de murais e instalações físicas: implantação e adequação de espaço reservado e padronizado, destinado a divulgação interna de informações estratégicas. Pesquisa interna: elaboração de questionário de pesquisa com assuntos referentes à rede e ao negócio JS Peças com

Comunicação Interna O projeto irá entregar uma cartilha de comunicação interna em formato revista, adequação de murais e instalações fisicas, realização de treinamentos, pesquisa com índices de comunicação com colaboradores, além de ações de incentivo e valorização de talentos. Abaixo, descrição das características fundamentais de cada atividade que compõe o • Página 20 •

Cartilha de comunicação interna: material produzido com regras, modelos e carcaterísticas fundamentais, particulares e práticas para que a comunicação interna possa fluir com sucesso entre todas as lojas da rede e Escritório Central.

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o intuito de avaliar os índices atuais de informação dos colaboradores e, posteriormente, mensurar a evolução da comunicação interna. Ações de incentivo e valorização de talentos: elabora-

ção de no mínimo uma ação que desperte o interesse do caloborador em participar ativamente dos processos de comunicação interna, fomentando o envolvimento com os assuntos da rede JS Peças e valorizando talentos e ideias. Por exemplo, a reali-

zação de uma campanha para captação de sugestões de colaboradores que contribuam para a redução de custos operacionais ou diminuição do retrabalho, em que a premiação seja destinada a melhor ideia aplicável.

para dar suporte a esse processo de relacionamento permitirá à rede JS Peças intensificar o relacionamento com seus clientes, gerar uma base de dados qualificada que armazene o histórico

desse relacionamento e, consequentemente, um amplo conhecimento por parte da empresa do perfil e das necessidades desses clientes, o que gera vantagem competitiva.

Atualização CRM

A atualização do conceito e tecnologia de CRM com o principal objetivo de sistematizar os processos de atendimento ao público externo e criar uma infraestrutura tecnológica e operacional

Participação nos projetos Certificação de Lojas, Volvo VM e Iveco com o desenvolvimento de identidade visual própria e elaboração / implementação de plano de comunicação e marketing.

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MATÉRIA DE CAPA

ROTINAS

Apesar de trabalhar constantemente com projetos e inovações, o departamento de marketing da rede JS Peças também possui rotinas e processos que envolvem criação, comunicação e entrega de valor aos clientes internos e externos, além de administração de relacionamentos. As rotinas podem ser geradas a partir do processo “Solicitações de Marketing” que utiliza como ferramenta principal o briefing e “Materiais de Marketing” que contempla itens com layout e produção padronizados como, por

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exemplo, cartões de visita, panfletos institucionais e promocionais, sacolas, plotagem de veículos, brindes e materiais administrativos. A necessidade de geração de conteúdo e publicação de informações estratégicas nos canais de comunicação interna (blog, revista e e-mail), bem como planejamento, lançamento e acompanhamento de campanhas de incentivo, produção de assinaturas de e-mail, envio de informativos, gestão de carteiras, planejamento e execução de eventos, lança-

mento de novos produtos, criação de vídeos, realização de pesquisa interna, elaboração de pesquisa de satisfação de clientes, criação de embalagens, planejamento, lançamento e execução de campanha de vendas, execução e monitoramento da promotoria de expansão, realização do programa Força Técnica JS, elaboração de briefings e criação de identidade visual para projetos ou ações específicas, também são rotinas de marketing desenvolvidas na rede JS Peças.

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SEÇÃO PRIME

Meritor aftermarket lança nova série de componentes para veículos pesados Empresa apresenta para o mercado de reposição uma linha própria de rolamentos para diferenciais e amortecedores com certificação do INMETRO. A Meritor, principal fornecedora de eixos e sistemas para o drivetrain de veículos comerciais pesados na América do Sul, sempre preocupada em atender as necessidades do setor, traz ao mercado de reposição uma linha própria de rolamentos para diferenciais e de amortecedores com certificação do INMETRO. Os lançamentos têm o intuito de ampliar o catálogo de componentes, além de acatar a uma nova regulamentação de qualidade na qual todos os amortecedores devem possuir a certificação de garantia da peça. O amortecedor é um dos itens de segurança mais importantes de um veículo e a maior vantagem deste componente oferecido pela Meritor é sua durabilidade, com eficiência e ótima performance junto ao conjunto de suspensão. “Durante anos nossos amortecedores foram produzidos no México, sob a marca Gabriel, quando éramos ArvinMeritor. Porém, com a venda do negó• Página 24 •

cio, vislumbramos a oportunidade de crescer nesse nicho do mercado e estamos ampliando nosso portfolio em 15 novas aplicações. Também aproveitamos as novas exigências do INMETRO para comprovar ainda mais segurança aos nossos clientes”, comenta Marcelo Rosa, gerente do Aftermarket da empresa. Já os rolamentos para diferencial oferecem o melhor custo -benefício ao consumidor final, pois possuem baixo atrito e excelente isenção de contaminação, tornando a vida útil do produto mais longa. O componente foi desenvolvido especialmente para as aplicações brasileiras, sendo testado e aprovado na sede da Meritor, em Troy (EUA). Ambos os lançamentos foram homologados nas principais frotas do país e oferecem um ano de garantia. As peças de reposição da sistemista podem ser encontradas em todo o Brasil com a devida qualidade e tradição já conhecida pelo mercado há mais de 55 anos. Durante todo o ano de 2013, o Aftermarket desenvolveu ações de grande relevância para o desenvolvimento da Meritor em prol do mercado de reposição, como a reorganização da estratégia de vendas do Aftermarket; a revisão do portfolio de produtos e foco aos produtos core do drivetrain, a reformulação da equipe comercial, com presença regional em todas as regiões do Brasil, a implementação de equipe de promoção técnica regionalmente, a adoção de um novo modelo de atuação com presença local na exportação, o lançamento do programa de frotas, visando a aproximação com o público-alvo, e a nova política de inventário para melhor atendimento. Para saber mais sobre a Meritor do Brasil e os produtos fabricados pela empresa, acesse o site oficial: www.meritor.com/brasil. Para acompanhar as notícias mais recentes da sistemista, curta a página oficial no Facebook www.facebook.com/MeritorBR e siga o perfil oficial no Twitter www. twitter.com/Meritor_Brasil.

Sobre a Meritor Com sede em Troy, Michigan, nos Estados Unidos, a Meritor é um fornecedor global de amplo portfólio de sistemas integrados, módulos e componentes para fabricantes de equipamentos originais e aftermarket no segmento de transportes e industrial. A companhia atende produtores de caminhões, reboques, ônibus e veículos off-road, além da área de defesa. A Meritor comemorou o centenário em 2009, celebrando uma longa história de “pensar à frente”. As ações da companhia são negociadas na Bolsa de Valores de Nova York, com a designação MTOR. Informações relevantes sobre a corporação estão em www. meritor.com.

Meritor na América do Sul As operações da Meritor na América do Sul estão centralizadas no Brasil. A companhia possui instalações em Osasco, SP, onde produz eixos, cardans e componentes para veículos comerciais e fora-de-estrada, e participa do Consórcio Modular e do Parque de Fornecedores da MAN, em Resende, RJ. A operação brasileira conta com centro de engenharia, responsável pelo desenvolvimento de produtos, fornece componentes para o mercado de reposição e mantém no país a joint venture com a Randon, a Freios Master. SD&PRESS CONSULTORIA (11) 3759-1333; www.sdpress.com.br; @sdpress; facebook.com/sdpress PAULA BALDUINO paula.balduino@sdpress.com.br PRISCILA FABI priscila.fabi@sdpress.com.br MARIANA LARSSON mariana.larsson@sdpress.com.br SERGIO DUARTE sergio.duarte@sdpress.com.br Revista Rodando o Brasil

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JABOATﾃグ DOS GUARARAPES, PERNAMBUCO

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Jaboatão dos Guararapes é um município do estado de Pernambuco, no Brasil, que faz divisa com a capital, Recife. Inicialmente foi chamado de Jaboatão e somente a partir de 1989, como homenagem aos Montes de Guararapes (local de batalhas históricas), recebeu o nome Jaboatão dos Guararapes. A cidade é conhecida por atrações turísticas como a igreja de Nossa Senhora dos Prazeres, toda revestida em azuleijos e palco da tradicional Festa da • Página 30 •

Pitomba (fruta regional), o Santuário Basílica Nossa Senhora Auxiliadora com estilo românticobizantino, vinculado à Basílica de São Pedro, no Vaticano, a igreja Matriz de Nossa Senhora do Rosário de grandes proporções e imponência, a igreja Nossa Senhora do Loreto com seus jardins exuberantes, além das as praias de Santo Agostinho, Candeias, Barra da Jangada e Piedade. No carnaval os blocos “Saudade”, “Ilusões”, “Aurora do Amor”, “Nem sempre Lili toca

flauta”, “Batutas de São José” e “Banhistas do Pina” tomam conta da folia. Jaboatão dos Guararapes reúne, ainda, belezas naturais em uma atmosfera cultural rica de fatos históricos como a invasão dos povos tupis vindos da Amazônia, a chegada de europeus para a colonização, escravização da tribo tupi caetés pelos portugueses e desenvolvimento das terras por meio do sistema de capitanias herediárias em regime de sesmariais. Revista Rodando o Brasil

chambaril, charque, mão de vaca, buchada de bode ou carneiro, feijoada, sarapatel, maxixada e rabada. Acompanhamento? Que tal um arroz mexido, cuscuz de milho, inhame, macazeira, jerimum, xerém e farofas de cuscuz ou de queijo?

RECEITA

Receita de Dobradinha com Feijão Branco

INGREDIENTES: 1 kg de dobradinha 1/2 kg de feijão branco 3 paios cortados em rodelas finas 3 limões 3 colheres (sopa) de óleo 1 cebola grande picada 4 dentes de alho amassados 5 tomates sem pele e sem sementes, picados 1 colher (sopa) rasa de colorau 1 colher (sobremesa) de cominho Coentro e cebolinha picados Sal e pimenta do reino a gosto MODO DE PREPARO:

Culinária

A culinária pernambucana sofreu influências dos africanos, dos indígenas e dos portugueses colonizadores. Estes deixaram para trás muita coisa, como o gosto pela pimenta, azeite-dedendê, coco, aproveitamento de cereais e raízes e o preparo de cozidos e caldos. As famílias do litoral comem mais pratos com peixes e frutos do mar, já as do interior, www.jspecas.com.br

carnes de sol e de bode. As delícias com frutos do mar são regadas de lagosta, camarão, marisco, caranguejo, siri, sururu, polvo, ostra e muitos tipos de peixes. Os petiscos mais comuns são caldinhos de peixe, casquinha de caranguejo e ouriçada. O pirão é servido como acompanhamento de receitas como moqueca e peixada. Os pratos típicos do interior são a galinha de cabidela, baião-de-dois, dobradinha, carne de sol com manteiga de garrafa,

Na véspera, coloque o feijão de molho na água. No dia seguinte, lave a dobradinha e esfregue o limão. Deixe de molho em água fria, por uma hora. Escorra, lave e corte em cubinhos. Escalde a dobradinha por 5 minutos, escorra e lave. Leve ao fogo o feijão, a dobradinha e o paio, com bastante água. Deixe cozinhar até amolecer um pouco. Junte água se necessário. Refogue no óleo, a cebola e o alho. Junte os outros temperos e refogue mais um pouco. Misture à dobradinha e deixe cozinhar até amolecer. Coloque mais água, se necessário. Deixe formar um caldo grosso. Sirva com arroz, farinha de mandioca e limão.

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A CARA DO BRASIL

DICIONÁRIO PERNAMBUCANO - Gente alta é galalau; - Botão de som é pitôco; - Se é muito miúdo é pixototinho; - Se for resto é cotôco; - Tudo que é bom é massa; - Tudo que é ruim é peba; - Rir dos outros é mangar; - Faltar aula é gazear; - Quem é franzino (pequeno e magro) é xôxo; - O bobo se chama leso; - E o medroso se chama frouxo; - Estar com raiva é invocado; - “Caba”(homem) sem dinheiro é liso; - Pernilongo é muriçoca; - Chicote se chama açoite; - Quem entra sem licença, emburaca; - Sinal de espanto é “vôte”, “vixe”, “ôxe”; - Quando está folgado, tá folote ou afolozado; - Pedaço de pedra é xêxo; - Quem não paga é xexêro; - O mesquinho ou sovina é amarrado, muquirana, mão de • Página 32 •

vaca; - Quem dá furo (não cumpre o prometido ou compromisso) é fulêro; - Gente insistente é pegajosa; - Mancha de pancada é roncha; - Briga pequena é arenga; - Performance ou atitude de palhaço é munganga; - Corrente com pingente é trancilim; - Pão bengala é tabica; - Desarrumado é malamanhado; - Pessoa triste é borocoxô; - Correr atrás de alguém é dar uma carrera; - Fofoca é fuxico. JS Peças Jaboatão dos Guararapes “Metade roubado ao mar, metade à imaginação”, assim diz o poeta Carlos Pena Filho, comprovando a vocação da capital Recife para o porto e para os negócios. Recife é uma capital com características peculiares para os negócios e Jaboatão dos Guararapes uma cidade que vai de encontro com a proposta feita por João

Rodrigues ao atual gestor da filial JS Peças Jaboatão dos Guararapes, André Moraes. “Em 11 de abril de 2009, João Rodrigues me chamou em seu escritório, ainda na cidade de Natal, e disse: ‘Então você gosta de desafios?’ Em seguida me entregou o plano de negócios da futura unidade JS Peças Jaboatão dos Guararapes com o convite oficial para a gerência da filial. Confesso que no primeiro momento fiquei muito empolgado e confiante, mas logo depois bateu um medo, ainda assim aceitei o desafio. Em maio do mesmo ano iniciaram as obras de reforma do prédio onde seria a loja, um galpão meio estranho todo tomado por salas de alvenaria. A data oficial de abertura da filial foi 01 de julho de 2009, um marco histórico. Para muitos são apenas cinco anos de história, mas para outros tantos são cinco anos de muita dedicação, aprendizado e comprometimento, são cinco anos que marcaram a história de cada um que por aqui passou e, especialmente, daqueles que ainda estão presentes”, conta André. Revista Rodando o Brasil

DEPOIMENTOS E FOTOS “No início foi tudo muito rápido, tive que fazer um treinamento em Bayeux, subi no ônibus e tentei chegar lá mesmo sem saber escrever o nome da cidade. Foi ótimo o período de treinamento, tive a oportunidade de aprender muito com meu colega Jean, atual consultor de vendas da filial JS Peças Bayeux, por quem tenho enorme gratidão. Momentos de muita dificuldade passei com a perda do meu pai, que era meu tudo, meu norte. Esse instante ficará marcado em toda minha história de vida na JS Peças, pois recebi apoio do meu gestor e acima de tudo amigo, André, que me auxiliou e me proporcionou todo suporte para seguir em frente, ao lado de pessoas maravilhosas superei todos os obstáculos. Muito obrigado, família JS Peças”. George Henrique “Jaboatão dos Guararapes é uma cidade com uma alegria contagiante, com muita ginga e com um povo pra ninguém botar defeito, isso é o que me motiva a viajar 460km, semanalmente, de Campina Grande (PB) para Jaboatão dos Guararapes (PE) para trabalhar na JS Peças. Sou imensamente grato primeiramente a Deus e depois a toda equipe da loja pela oportunidades a mim concebidas, pois foi assim que consegui comprar o meu carro”.

Saulo Ramos

“Quando fui chamada para

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a seleção, a empresa ainda não estava montada e um dos requisitos para a contratação era participar de um treinamento na filial JS Peças Bayeux. O André me ligou dizendo que eu tinha sido aprovada e pediu que eu pegasse o ônibus para a Paraíba, garantindo que alguém estaria me esperando na rodoviária. Ao explicar para minha família como seria, meu pai quase teve um troço, disse que eu não iria para lugar algum, que isso era tráfico de mulheres (risos), inclusive ele queria ir na delegacia mais próxima e denunciar. Eu liguei para o André bem triste, porque queria muito a oportunidade e expliquei o ocorrido. Eu sei que ele entendeu, mas deve ter achado bem engraçado. Arrumei outro emprego e depois de seis meses recebi uma ligação do próprio André dizendo que a loja já estava inaugurada e que havia uma vaga para mim, convidou até o meu pai para conhecer a empresa (risos). E aqui estou há 4 anos, me sinto muito feliz com essa segunda oportunidade que a JS Peças me deu”. Oziana Santos Cada um conta a sua história com riqueza de detalhes, os colaboradores Marcílio Mota, Karla Sibely, Rozelis Figueirôa e Amanda Costa também receberam desafios como oportunidades de crescimento e aproveitaram para trocar experiências. Dedicaram-se e trabalharam muito para tornar JS Peças Jaboatão dos Guararapes uma família. • Página 33 •

JS PEÇAS E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

PROJETOS ÁREA COMERCIAL

Volvo VM 2014

Iveco

produtos. Os componentes utilizados em seus veículos são, em sua maioria, de fornecedores já parceiros da JS Peças. A introdução dos produtos nas lojas será feita gradativamente.

Reforçando a importância do desenvolvimento de novos produtos como estratégia de crescimento para a rede JS Peças, esse projeto prevê a inclusão da linha Iveco no seu portfólio de marcas. Todo o negócio busca maneiras de aumentar suas receitas futuras, maximizando o lucro das vendas de produtos e serviços, assim o projeto visa aumentar a participação de mercado da rede aumentando a sua linha de

• Cadastro de itens e fornecedores no sistema; • Roteiro para treinamento da utilização de catálogo Iveco; • Reunião com a equipe de vendas para divulgação; • Comunicação interna: revista, blog, e-mails internos; • Materiais de marketing: e-mail marketing, panfletos, banners e vídeo promocional; • Compra de estoque.

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Este projeto inclui:

Áreas beneficiadas: Toda rede JS Peças. Objetivo Estratégico: Aumento da receita liquida de vendas, lucratividade, disponibilidade de itens e satisfação de clientes. Gerente do projeto: José Raimundo. A rede JS Peças já trabalha com algumas peças da linha Volvo VM, contudo, decidiu incorporar ao seu portfólio outros itens essenciais para os clientes que possuem veículos da linha. É importante destacar que o “trem de força” da Volvo VM é muito semelhante ao dos caminhões da Volkswagen, pois possui motor MWM, câmbio Eaton e diferenRevista Rodando o Brasil

cial Meritor. Os grandes pontos fortes da Linha Volvo VM são aliar a maior potência dos motores com o baixo consumo de combustível, dobrar o tempo de troca de óleo e oferecer mais conforto ao motorista que busca além de economia, disponibilidade de peças. Este projeto tem como principal objetivo adicionar os itens que faltam no portfólio da rede para atender de maneira completa a linha Volvo VM. No ano de 2013 o projeto iniciou as atividades em seis filiais: Goiânia, Marituba, Cuiabá, Belo Horizonte, Salvador e Fortaleza. Em 2014 será implantado nas demais lojas, além de dar continuidade nas anteriores. Este projeto inclui: • Cadastro de itens e fornecedores no sistema; • Roteiro para treinamento da utilização de catálogo Volvo; • Reunião com a equipe de vendas para divulgação; • Comunicação interna: revista, blog, e-mails internos; • Ações de marketing durante e após o lançamento; • Compra de estoque.

Venda para Órgãos Públicos

Em 2013 o projeto “Comercialização para Órgãos Públicos” apresentou grande oportunidade de abertura de novos mercados, assim o projeto volta em 2014 com um novo escopo, especialmente por esse novo mercado apresentar grande potencial de crescimento e possibilitar ainda mais lucratividade e aumento da receita líquida de vendas para a operação da rede JS Peças. O objetivo principal é criar um Escritório de Licitações para a rede com o intuito de agir principalmente na busca de oportunidades de negócios que efetivamente possam trazer o máximo de benefício para empresa e acompanhá-lo até a fase póscontrato. O escritório será sediado na JS Peças Contagem, apesar disso, atenderá todas as lojas da empresa que demonstrem demanda interessante e tenham oportunidades de negócios a serem explorados. A internet será a principal ferramenta para captação de oportunidades, porém outros meios serão utilizados, tais como: informações de demanda fornecidas pelo gestor da filial e captação de novos clientes através da Promotoria de Expansão. A nova estrutura do Escritório de Licitações será da seguinte forma:

GERENTE REGIONAL Aprovar e coordenar

COORDENADOR LICITAÇÕES Captar e operacionalizar licitações

PROMOTORIA DE EXPANSÃO

VENDEDOR

Captar novos clientes

Pós venda

ANALISTA DE LICITAÇÃO Acompanhamento de vendas

Estudo do mercado de agronegócio

Áreas beneficiadas: Toda rede JS Peças. Objetivo Estratégico: Aumento da receita líquida de vendas, lucratividade, disponibilidade de itens e satisfação de clientes. Gerente do projeto: Abnel Nascimento. O Brasil é conhecido internacionalmente pelo potencial agropecuário. É líder, por exemplo, na produção de café, laranja, cana-de-açúcar e carne bovina. O agronegócio é responsável por mais de 22% do Produto Interno Bruto (PIB), segundo o governo federal, as projeções para os próximos anos indicam que os números não devem parar por aí. Estudos do Ministério da Agricultura apontam crescimento em basicamente todas as áreas entre 2012 e 2022, baseado principalmente no aumento da produtividade nas zonas rurais brasileiras, mas para que essa expansão realmente ocorra são necessários profissionais que atuem em produção, gestão, distribuição e processamento dos produtos do campo. Este projeto visa analisar a viabilidade da entrada da empresa no ramo de comercialização de peças para o agronegócio, aumentando a receita líquida de vendas, lucratividade, disponibilidade de itens e satisfação de clientes. • Página 35 •

CAPACITAÇÃO E TREINAMENTO

Competências individuais, organizacionais e descrição de cargos. As edições anteriores da coluna “Capacitação e Treinamento” trataram dos temas Competências Individuais, Organizacionais e Descrição de Cargos. Nessa edição os três assuntos serão relacionados. O resultado dessa junção é a tão falada Gestão por Competência, que pode ser definida da seguinte maneira: “Instrumento de gestão de pessoas capaz de identificar, ava-

liar e desenvolver as competências TÉCNICAS, COMPORTAMENTAIS/ GESTÃO e ORGANIZACIONAIS necessárias aos colaboradores da empresa, alinhando-as às estratégias empresariais”. Uma empresa que tem o foco nas competências, tende a ter melhores resultados, pois consegue desenvolver os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias ao negócio. Competência é o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes, que levados à ação agregam valor a organização e valor social ao indivíduo. Pode ser medida e aprimorada por meio de treinamento e desenvolvimento.

Conhecimento: é o conjunto de conhecimentos adquiridos por meio da formação escolar, cursos, estudos e da vivência nas atividades em sua área de atuação ou áreas afins. É o saber. Habilidades: é a capacidade e a aptidão para realizar uma tarefa. É o saber fazer. Atitude: modo de proceder ou agir, comportamento, procedimento. Reação ou maneira de ser em relação a determinada pessoa, situação, etc. É o querer fazer. Para que fique melhor entendido, abaixo segue um modelo de competências definidas para o cargo de auxiliar de logística.

COMPETÊNCIAS QUALIFICAÇÃO (Escolaridade e Experiência necessária para desempenho do cargo) Escolaridade: Ensino Médio (Desejá- Experiência: 2 anos no cargo ou posivel: Técnico em Logística ou afins) ção similares CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS (Técnicos)

Pacote Office (Word, Excel, Power Point) Gestão de Estoque Sistemas Integrados

Logística de Entrega

HABILIDADES / COMPORTAMENTAIS

Planejamento, Organização e Controle

Relacionamento Interpessoal

Comunicação Verbal e Escrita

Atenção e Observação

Trabalho em Equipe

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Essas competências também norteiam o profissional quanto a sua qualificação e seu desenvolvimento. O desenvolvimento é realizado com suporte do programa Formação Comercial (UCJS), já baseado nas competências definidas. A próxima edição tratará de avaliação de competências, até lá!

Produtividade e Cumprimento de Prazos

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Com peças originais, você roda, roda, roda. Sem elas,• 1 você ro... Só quem é líder na fabricação de motores a ano de garantia. diesel no Mercosul, com mais de 60 anos de história, pode assegurar a qualidade das Peças Genuínas MWM INTERNATIONAL. Quando você adquire as Peças Genuínas, você recebe também uma ampla rede autorizada com serviços especializados e mais:

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SALA DE REUNIÕES O MAPA MENTAL DO ESTRATEGISTA BRASILEIRO Colunista: José Milton de Sousa Filho Proprietário da Isen Treinamento e Consultoria Empresarial, professor dos cursos de mestrado e doutorado em Administração da Unifor - Universidade de Fortaleza. Doutor em estratégia pela Fundação Getúlio Vargas. Representante da Anjos do Brasil no estado do Ceará.

Ao formularem estratégias, os executivos, sejam de onde forem, utilizam seus mapas mentais que determinam sua forma de pensar. Três dimensões do mapa mental respondem pelo processo de formulação estratégica, como mostra a literatura especializada: mudança, pensamento e formação. Realizamos estudo com gestores de 109 empresas, sendo 69 pertencentes à área de tecnologia da informação e 40 de empresas da área de comércio exterior que possuem atividades de exportação e/ou de exportação/importação – aquelas unicamente importadoras não foram incluídas nesta amostra. Esses setores de atividade, crescentes em países emergentes, sobretudo no Brasil, foram escolhidos por vivenciarem ambientes dinâmicos que exigem habilidades e capacidades administrativas mais complexas dos estrategistas. Por que isso é importante? Simples. O mapeamento da mente dos estrategistas pode fornecer uma base concreta sobre em que sentido serão tomadas suas decisões. Assim, trata-se de um modo de garantir que a empresa sustente sua linha estratégica mesmo que mudem as pessoas responsáveis por ela. Em outras palavras, se os mapas mentais forem similares, a eventual substituição de profissionais é muito menos ameaçadora. O conhecimento dos mapas mentais é aplicável, portanto, pelos departamentos de recursos humanos ou por headhunters, em casos de recrutamento de novos executivos, de sucessão interna ou mesmo de rotação de pessoas nos cargos. Individualmente esse mapeamento também é relevante. A consciência do processo é, na verdade, uma ferramenta de capacitação individual. Os gestores podem exercitar dimensões que reconhecidamente não estejam sendo utilizadas e, dessa forma, gerar outras formas de pensar, otimizando seu desempenho profissional a partir do uso de novas perspectivas. A teoria São basicamente três as dimensões existentes no processo de formulação de estratégias:

• Formação da estratégia. A es-

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tratégia pode ser formada de duas maneiras: deliberada ou emergente. A primeira é prescritiva, define as atuações antes que estas aconteçam, envolve a construção de cenários e um bom conhecimento do ambiente externo. A segunda, descritiva, concentra-se em reagir aos estímulos ambientais na hora certa. A questão de princípios está profundamente envolvida nessa tarefa, executivos de diferentes lados discordam sobre qual o real perigo de construir cenários futuros e basear suas ações presentes em possibilidades. • Pensamento estratégico. A tomada de decisão nessa área envolve um componente básico: a forma de pensar do executivo. Existem pessoas que fogem às respostas-padrão, ou seja, que utilizam a criatividade na hora de decidir, com solu-

berada ou emergente, de pensamen¬to criativo ou lógico, de mudança evolucionária ou revolucionária. Nossos estrategistas se posicionam em pontos ao longo desse continuum, formando algumas concentrações interessantes. Formação. No Brasil existem executivos de planejamento deliberado no bom estilo de Harvard e também diferentes classes de executivos emergentes. Uma primeira classe de emergentes utiliza o aprendizado como base da formação estratégica, implementando estratégias e atuando sobre a correção de erros, de acordo com os estímulos do ambiente. Outro grupo, por sua vez, prefere formar a estratégia homeopaticamente dia após dia, por meio de pequenas decisões que vão guiando a organização. Pensamento. A dimensão do pensamento compreende os executivos lógicos, os criativos e uma terceira concentração tipicamente “tupiniquim”, os intuitivos. Caso popular entre os empreendedores, a intuição mistura as lógicas predefinidas com um toque de imprevisibilidade. Isso ocorre quando, a partir de um insight, o executivo toma certas decisões que nem mesmo ele consegue explicar, ele não sabe o porquê de sua crença no sucesso da ação.

ções inovadoras – a vantagem desse grupo é a imprevisibilidade de suas ações pelos concorrentes. E existem pessoas que pensam de forma lógica, utilizando regras claras e bem trabalhadas para chegar a seus objetivos. Assim, é possível classificar os dois extremos do pensamento estratégico como criativo e lógico. • Mudança da estratégia. Toda organização vive em constante mudança, diariamente são tomadas decisões nesse sentido. O executivo pode apresentar dois comportamentos opostos nesse aspecto: mudar reativa ou proativamente. As mudanças, então, podem ter caráter evolucionário, quando ocorrem em pequenas porções continuamente ou, revolucionário, se possuem baixa frequência, porém grande impacto. Diversos fatores motivam ambos os comportamentos, entre eles a própria eficácia da mudança, o aprendizado e a resistência por parte da organização. As dimensões dos executivos brasileiros Os executivos brasileiros, segundo nosso estudo, apresentam todas as três dimensões básicas exigidas pelo processo de formulação estratégica, porém não há, em seu caso, uma concentração apenas nos extremos, de formação deli-

Mudança. Além dos tipos ideais de reatividade e proatividade, existem dois pontos intermediários de forte concentração nessa dimensão entre os gestores brasileiros. Um deles é o “aprendizado”, o estrategista utiliza as mudanças na velocidade de seu aprendizado, experimentando as situações, o que faz com que a intensidade e a freqüência das atitudes fiquem condicionadas. Outro é o componente “necessidade de coragem”, relacionada diretamente com a fuga da incerteza, os executivos brasileiros possuem essa característica de planejar a mudança, porém apenas atuam no momento em que se sentem confiantes para tal, misturando, dessa forma, componentes de ambos os extremos. Existem ainda diversas combinações possíveis, que podem ser analisadas caso a caso. O importante é que, para o sucesso da organização, é necessário que haja alinhamento entre os mapas mentais e o que a estratégia requer. Por José Milton de Sousa Filho, Rafael Lucian, Gabriela Lins Barbosa, Felipe Pereira e Itiel Silva. Texto originalmente publicado no HSM Update nº 54 – Março 2008.

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