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Revista Rodando o Brasil
ÍNDICE Novidades - 6 Boas-Vindas - 8 Lista de Desejos e Perfil - 9 Matéria de Capa - 10 Seção Prime - 16 A cara do Brasil - 18 JS Peças e Planejamento Estratégico - 24 Capacitação e Treinamento - 26
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Sala de Reuniões - 27
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EDITORIAL
FICHA TÉCNICA
POR RENATO MORAIS DIRETOR DE MARKETING
Já estamos em clima de copa do mundo. Nos próximos meses o país do futebol se vestirá de verde e a amarelo para torcer para a melhor seleção do mundo, a canarinho é claro. E para nós da JS Peças, a copa tem um sabor especial, podemos até dizer que “ A JS e a copa do mundo têm tudo a ver”, parece até slogan, mas é verdade. Vejamos, das 12 sedes previamente definidas pela FIFA, 7 estão em capitais onde a JS possui uma loja, então, em 2014 vamos colocar nosso time em campo também. É nesse clima de copa que a Rodando o Brasil apresenta sua 8ª edição repleta de novidades, como: Encontro de Gestores 2014, A cara do Brasil com destaque para a filial JS Peças Contagem, lançamento oficial da campanha Gestão da Sustentabilidade e abertura de duas novas colunas, Seção Prime com a YPF e Sala de Reuniões em parceria com a BYU MS. A matéria da capa destaca a realização do tradicional Encontro de Gestores, a cidade escolhida para a edição de 2014 foi a bela Goiânia, com seu clima acolhedor e excelente estrutura hoteleira. Na pauta, • Página 4 •
assuntos relativos à estratégia da empresa com a participação de consultores, palestrantes e parceiros de negócios. O evento marcou uma nova fase da rede, evidenciando seu grau de maturidade e profissionalismo, fique por dentro de tudo lendo a matéria completa. Aproveito para dar as boas-vindas aos novos parceiros da Rodando Brasil. Inaugurando a coluna Sala de Reuniões, Alexandre D’Aquino nos brinda com o artigo “A Chave para Vendas”, onde retrata experiências pessoais e profissionais declarando sua paixão pelo tema. Outra novidade é a Seção Prime inaugurada pela YPF, grande oportunidade de conhecer um pouco mais desse importante parceiro e se inteirar de sua história, números, novos produtos, além de entrevista exclusiva sobre capacitação. Realmente não podíamos iniciar esse ano em cenário melhor, grandes expectativas, grandes eventos, ano de eleição e metas ousadas para serem atingidas. GARRA e ENERGIA para todo o time JS Peças. Excelente leitura e até a próxima!
Direção Renato Morais Redação Adriana S. Pereira Bruna Teixeira João Paulo Soares Rogério Morais Design Gráfico Diego Neves Anúncios Publicitários Diego Neves Fotografia shutterstock.com flickr.com Colaboração Adriano Chaves Alexandre D’Aquino Alysson Melo Bruna Gonçalves Daniel Loiola Espedito Iacillo Janaína Kersten Maurício Campos Maria Eliane Morais Pablo Brito Welison Muniz Zilson de Almeida Periodicidade Bimestral Formato Online
rodandobrasil@jspecas.com.br Rodando o Brasil é uma publicação interna da rede JS Peças.
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NOVIDADES
A rede JS Peças lança, oficialmente, a campanha Gestão da Sustentabilidade com o objetivo primordial de conscientizar todos os seus colaboradores quanto ao uso de recursos financeiros, materiais e humanos. Os gestores das filiais serão os multiplicadores da campanha e repassarão informações precisas a todos os colaboradores. Ser sustentável é suprir as necessidades atuais sem comprometer o futuro das próximas gerações e, práticas sustentáveis são, na maioria das vezes, frutos de mudanças de hábitos e atitudes, muito mais do que investimentos. É tempo de reduzir o consumo de água e energia, como também de aprimorar a utilização dos recursos da empresa. Atitudes sustentáveis contribuirão para o ganho de competitividade da JS Peças, possibilitando a oferta de mais vantagens para • Página 6 •
os clientes e bonificação para os colaboradores. Quanto menores os despedícios, maior a rentabilidade da empresa e consequentemente de cada colaborador. Sustentabilidade na estratégia significa buscar o bem de todos de maneira ética, modificar corações e mentes e, por consequência, alavancar resultados não só de uma empresa, mas da sociedade como um todo. Assim, ao gerir melhor os meios e bens que possui, o empreendimento passa a ser um parceiro da comunidade em que está inserido, atuando como um protagonista relevante no processo de transformação cultural e educativa dos consumidores. O mercado do século XXI está cada vez mais sensível às questões sociais e ambientais e as empresas que se adiantarem nesse processo terão grande diferencial de negócio.
Curiosidades São necessárias
128.000.000.000 de árvores novas a cada ano para neutralizar as emissões globais.
A cada dia são descartadas dois milhões de toneladas de lixo domiciliar no mundo. Esse volume equivale a dez montanhas como o
Pão de Açúcar.
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BOAS VINDAS!
Sejam muito bem-vindos à rede JS Peças!
NOVOS COLABORADORES DE DEZEMBRO DE 2013 E JANEIRO DE 2014. Centro de Distribuição Fernando Sousa Boaventura – Logística Paulo Henrique Pereira Passos – Logística Waltemir Pereira Silva – Logística Isabela Rodrigues de Oliveira – Logística Escritório Central Lorena Oliveira Sanches – Administrativo Divino Cândido Baía Filho – Financeiro Lan Mats Evangelista – Administrativo Lorena Pais Teodoro – Recursos Humanos Enio Tércio Rocha Dourado – Comercial Maicohl Rego Carvalho – Comercial Gabriela Maria da Silva Rocha – Financeiro • Página 8 •
Ludmilla Alves da Silva – Financeiro Perla Nayara Ferreira – Recursos Humanos JS Aracaju Caio Victor Soares e Silva – Logística Edivanete de Jesus – Serviços Gerais Israel dos Santos – Logística JS Cuiabá Selheomar Pacharra – Comercial JS Goiânia Emilla Christy da Silva – Caixa Michelle Nunes Ferreira – Administrativo Erika Dias de Santana – Administrativo JS Juazeiro do Norte Elidiane Nunes Silva – Caixa
JS Macapá Edson Tiago da Silva Lima – Caixa JS Natal Leandro Alves de Souza – Comercial JS Rio de Janeiro Juan Carlos Carneiro – Logística Lucas Dativo Costa – Logística JS São Luis Carlineth dos Santos Mesquita – Serviços Gerais JS Teresina Francisca Maria Carvalho – Serviços Gerais JS Vitória da Conquista Thaís Teixeira Santos – Administrativo Valdeir Gabriel Araújo Ribeiro – Serviços Gerais Revista Rodando o Brasil
LISTA DE DESEJOS E PERFIL
Zilson de Almeida JS Teresina
Daniel Loiola JS Teresina
Maria Eliane Morais JS Teresina
V
Um carro: mais potente e confortável para minha familia. Uma casa: o sonho da casa própria. Um curso de idiomas: inglês ou espanhol. Uma viagem: conhecer todo litoral nordestino. Casamento: continuar sempre realizado. Filhos: dar um futuro confortável para minha filha. Saúde: para realizar todos os meus sonhos. Ser: um profissional respeitado e bem sucedido.
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1) Apelido? Zizi 2) Idade? 31 anos 3) Onde nasceu? Teresina - PI
Ter uma casa própria. Comprar um carro. Concluir meu curso superior. Crescer profissionalmente. Casar.
Ter filhos.
4) Há quanto tempo na rede JS Peças? 2 anos e dez meses 5) Uma qualidade: ser eficiente no que faço 6) Uma mania: morder a língua 7) Um sonho de consumo: ser um bom estoquista 8) Um hobby: dançar 9) Se não fosse eu mesmo, eu seria... O meu pai.
Conhecer todos os pontos turisticos do Brasil.
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MATERIA DE CAPA
Encontro 2014
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de
Gestores
Criado inicialmente como uma reunião de sócios e gerentes, o evento que se consolidou no calendário da JS Peças agora tem um formato de encontro anual das lideranças de operação (gerentes de loja e coordenadores de vendas) com os executivos da rede e seus líderes de equipe do escritório central. Na pauta, os principais assuntos relativos à estratégia da empresa, com a participação de consultores, palestrantes e profissionais reconhecidos do mercado nas áreas de gestão de pessoas, go-
vernança corporativo-financeira e planejamento estratégico. Desde a edição de 2013, o Encontro de Gestores JS Peças conta também com a presença de representantes dos principais parceiros de negócios da rede, através da realização de mini palestras e uma feira de negócios interna, em que cada marca convidada recebe os participantes em seu próprio estande, com a oportunidade de abordar assuntos relativos a lançamento de produtos, especificações técnicas, tendências de mercado e outros temas ligados ao varejo para a linha diesel. Pensar o novo e selar o início de um ano Revista Rodando o Brasil
próspero para a rede e seus parceiros foi a missão do Encontro de Gestores 2014. Garra e Energia: os motores de 2014 Nos próximos doze meses o Brasil viverá momentos decisivos. Pessoas de todos os continentes voltarão sua atenção para o país, que irá receber uma das principais competições esportivas de todo o mundo a partir de junho, movimentando 12 das principais cidades brasileiras. O mesmo clima de mobilização social deve ser refletido nas eleições de outubro, momen-
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to em que serão escolhidos os próximos deputados estaduais, deputados federais, senadores, governadores e presidente. A JS Peças incorpora o contexto de crescimento, motivação e convergência de esforços que vai ser vivido por cada brasileiro para a obtenção de suas metas e objetivos estratégicos, trazendo para o Encontro de Gestores 2014 o tema GARRA e ENERGIA. Goiânia, no coração do Brasil, o centro das decisões Com mais de 50 pessoas divididas entre as equipes Admi-
nistrativo-Financeira, Comercial, Marketing, Operações e Recursos Humanos, há mais de 2 anos que a cidade de Goiânia sedia o Escritório Central da JS Peças. Em 2014, o papel de cidade estratégica para os negócios da rede foi ampliado ao receber também o Encontro de Gestores. Ao todo foram 3 dias de evento na capital do estado de Goiás, que beneficia a todos por seu deslocamento facilitado, clima acolhedor e boa estrutura hoteleira.
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MATERIA DE CAPA
ABERTURA - JOÃO RODRIGUES
Programação O Encontro de Gestores 2014 da rede JS Peças aconteceu de 15 a 17 de janeiro no hotel Mercure em Goiânia (GO). As boas-vindas ficaram por conta do diretor-presidente, João Rodrigues. “Este evento é um divisor de águas para a JS Peças, trataremos de ações e estratégias, mas também de motivação para os desafios traçados para 2014, portanto, feliz 2014 para todos”. Em seguida o presidente apresentou o gerente regional, Enio Dourado, que aproveitou o espaço para falar sobre sua carreira, experiências profissionais e agradecer a oportunidade de fazer parte da família JS Peças. “Gosto de trabalhar com gente e vim para somar. Obrigado, garra e energia para todos nós”. João Rodrigues exibiu os objetivos centrais do evento, são eles: mostrar os resultados de • Página 12 •
2013, apresentar as metas para 2014, realizar o alinhamento do planejamento estratégico, proporcionar espaço de reflexão sobre aspectos importantes da empresa e promover a integração dos participantes, energizando o time JS Peças para 2014. Logo após, os consultores Artur Vasconcellos e Genaro Galli resgataram o Planejamento Estratégico 2013-2015 sob a ótica das atitudes. “Todas as empresas têm problemas, para resolvê-los é preciso identificá -los, traçar estratégias e colocá -las em prática. A palavra-chave, como disse bem o Genaro, é atitude. Precisamos ter atitudes e desenvolver ações para que as coisas efetivamente aconteçam”, complementa Artur. Apresentaram oficialmente os projetos 2014 de cada diretoria da rede e convidaram os participantes para o primeiro game do evento. As equipes, dividas pelas
cores azul e cinza foram desafiadas a responder perguntas referentes aos assuntos tratados no período. A tarde foi preenchida com workshop intensivo de gestão de custos ministrado pelo consultor Antônio Marinho, além do pré-lançamento oficial da campanha “Gestão da Sustentabilidade” pela equipe de marketing. Durante a noite foi realizado jantar de gala com premiação das filiais nas seguintes categorias: • Prêmio Meta de Vendas 2013 • Prêmio Pontualidade de Recebimento 2013 • Prêmio Menção Honrosa ISC 2013 • Prêmio Destaque Rentabilidade 2013 A programação de quinta-feira (16) foi realizada com grandes e importantes parceiros de negócios da rede JS Peças, Meritor, Eaton, YPF, MWM e
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ANÁLISE DRE
Coffee Break
Coffee Break
David Portes
GAME
GAME
GAME
Game Passa ou Repassa
Garra e Energia
GovernanÇa Corporativa - AntÔnio Marinho
Grupos de DiscussÃo
Happy Hour
TIMKEN. No período da manhã cada um dos parceiros realizou uma palestra sobre novidades, perspectivas, fatos relevantes da sua empresa e do cenário em que atuam e, a tarde, apresentaram seus mais importantes produtos e tiveram tempo para interação com os participantes no espaço dos estandes. Em seguida foi a vez do game passa ou repassa, com direito a torta na cara dos participantes. Na sexta-feira (17) o consultor Genaro Galli ministrou a palestra “Desenvolvimento do
Gestor Contemporâneo” e Artur Vasconcellos coordenou o fórum de discussão. Em seguida, João Rodrigues deu as boas-vindas ao gerente regional, Maicohl Carvalho, que utilizou a abertura para dizer a que veio. “Ainda não entendo muito do mercado de autopeças, mas entendo de fazê-los ganhar dinheiro, é para isso que estou aqui”. Logo no início da tarde David Portes, o camelô encantador de clientes, falou sobre superação, vendas, marketing, motivação, empreendedorismo
e sucesso. David começou sua trajetória vendendo doces em uma barraca no Rio de Janeiro e se destacou entre os demais por suas idéias inovadoras de marketing e vendas, hoje está entre os maiores consultores/palestrantes do Brasil. O último game do evento coroou a equipe azul como a vencedora dos jogos, mas todos os participantes se encheram de muita GARRA e ENERGIA para cumprirem os objetivos e metas traçadas para o ano de 2014.
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MATERIA DE CAPA
Depoimentos
Totem Xis
PremiAÇÃO Noite de Gala
PremiAÇÃO Noite de Gala
Uma convenção que agrega valor aos gestores, fábricas e todas as empresas que dela participam. Essa é a avaliação de Gerson Backrany, gerente regional de vendas da Meritor do Brasil e responsável pelo gerenciamento da conta da rede JS Peças. Segundo ele, iniciativas como o Encontro de Gestores são importantes para o alinhamento de objetivos entre gestores de loja e os executivos da organização. Backrany acredita que “é um evento que tem que ser repetido todos os anos na estrutura da JS”.
mão de obra cada vez mais escassa, a realização de palestras e workshops voltados ao aperfeiçoamento de competências de liderança e gestão são fundamentais para o desenvolvimento sustentável das grandes empresas, que aprimoram suas políticas de retenção de talentos e se preparam para enfrentar os desafios do mercado.
tores. Nesse sentido, a edição de 2014 contou com um aliado especial: seu tema. Batizado como “GARRA e ENERGIA”, o mote da convenção foi proposto para destacar a necessidade de se criar um verdadeiro engajamento de todos os colaboradores, de qualquer local, com os objetivos estratégicos da rede “O objetivo era mexer com as pessoas e fazer com que elas levantassem poeira e principalmente, que levantem poeira em suas lojas. Eu acredito, olhando por um prisma de fora, de que esse objetivo foi alcançado”, destaca o consultor, que diz ter percebido esse estímulo no semblante de quem estava presente.
Opinião semelhante a de Vanda Camargo, gerente de vendas e marketing da MWM Internacional, que reforça a importância de estar em contato frequente com os gerentes “[com] a fábrica estando em conexão com o cliente e com o próprio gestor nós podemos saber as dificuldades do dia a dia e aonde podemos melhorar”. Eventos corporativos dessa natureza também trazem como diferencial competitivo os aspectos de qualificação profissional. Em tempos de crise e • Página 14 •
Herbert Maia, professor universitário e consultor empresarial salienta que é fundamental acreditar nas pessoas que compõem o negócio e reforça que esse tipo de ação torna a gestão ainda mais profissionalizada. Por outro lado, é preciso estar sempre de olho na capacidade de promover iniciativas atrativas e que não se tornem cansativas aos participantes. “O desafio é que a cada ano você precisa fazer algo diferente, algo inovador, algo vibrante porque você tem aqui dentro desse evento os diretores, sócios e os gestores de negócio das unidades, os tomadores de decisão”, comenta Maia, que nos últimos dois anos passou de convidado à Mestre de Cerimônias do Encontro de Ges-
“Foi muito bom e esse tipo de evento não é só gratificante pelos resultados obtidos no ano anterior, assim como também contribui muito para a integração das lideranças da rede, troca de ideias, workshops, sugestões, novidades, acho que isso é muito importante para a JS Peças. Agora é faca na boca e sangue no olho”, brinca Renan Miranda, coordenador comercial das lojas de Marituba I e II.
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Parceiros
Estande Eaton
Estande Meritor
Estande MWM
Estande YPF
Estande TIMKEN
ESTANDE
Estande YPF
Estande Eaton
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Seção Prime combustíveis, produtos petroquímicos e lubrificantes produzidos abastecem segmentos do varejo, indústria, GLP e setor agrícola.
Mais de 45 mil pessoas empregadas direta e indiretamente, 93 concessões de bacias e 48 blocos de exploração na Argentina, com complexos industriais nas cidades de La Plata, Luján de Cuyo e Plaza Huincul. Conheça abaixo mais detalhes sobre a história e atuação de uma das empresas integrantes do Prime Club JS Peças. Com 92 anos de história, a YPF se consolidou como uma referência mundial ao tornar-se a primeira companhia petrolífera estatal verticalmente integrada fora da antiga União Soviética. Com o compromisso de atuar na geração de valor para seus acionistas, priorizando o cuidado com o meio ambiente e a segurança de seus trabalhadores, a companhia é a principal produtora de hidrocarbonetos da Argentina. Sua participação supera 35% do mercado de petróleo e gás do país vizinho. No Brasil a marca está presente há 15 anos e possui Centros de Distribuição nos estados de Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, São Paulo, Rio Grande do Sul e Rio de Janeiro, atendendo a 95% do território nacional por meio de seus de canais, como concessionárias, indústrias, revendas, distribuidores e varejistas, do qual a rede JS Peças faz parte. Os • Página 16 •
Novos Produtos Confira as novidades da YPF para o primeiro semestre de 2014: - ELAION F50 PLUS – Lubrificante 100% Sintético SAE 5W-40, API SN. - ELAION F30 – Lubrificante Premium Semi Sintético multiviscoso SAE 15W-40, API SM. Produtos que serão substituídos - ELAION SJ para SUPER 15W-40 API SJ - ELAION SUPER para SUPER 20W-50 API SJ
ENTREVISTA A equipe de Rodando o Brasil entrou em contato com a YPF para saber como a empresa avalia a importância de realizar capacitações comerciais para o sucesso de venda de seus revendedores. Confira abaixo o depoimento enviado. RB - De que forma a companhia avalia os treinamentos comerciais como estratégia para o sucesso das vendas de seus produtos? YPF Brasil - Os treinamentos comerciais são realizados para capacitar nossa equipe comercial, assim facilitando a venda no campo e também para adquirir um alto conhecimento dos produtos suas especificações e aplicações. Os treinamentos também são realizados com as equipes de vendas dos nossos distribuidores, sendo assim, a YPF abre as portas para qualquer tipo de dúvida e suporte técnico necessário para o cliente. Acreditamos que um profissional bem informado é capaz de realizar um trabalho de grande valor e reconhecimento, levando aos clientes mais informações dos produtos. A Assistência Técnica e Comercial da YPF proporciona ao consumidor final, revendas e distribuidores, todo o suporte para solucionar quaisquer tipos de problemas e dúvidas que possam existir com os produtos. Assim, construímos uma relação mais sólida com nossos clientes capacitando-os para que possam melhorar também a sua forma de atendimento. Revista Rodando o Brasil
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Contagem, Minas Gerais Uai sô vamos conhecer um pouquinho dos mineiros!
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O estado de Minas Gerais começou a ser explorado pela primeira vez no século XVI, quando os bandeirantes entraram na região à procura de ouro e pedras preciosas. Atualmente o estado possui 835 municípios, grande diversidade cultural e rico patrimônio histórico, tendo cidades centenárias com muitos registros de episódios importantes da história do Brasil. • Página 22 •
Com grande acervo arquitetônico e artístico do período colonial sobressaem as cidades de Ouro Preto, Diamantina e Congonhas do Campo por possuírem obras no estilo barroco com trabalhos de Aleijadinho, Antônio Francisco Lisboa e Mestre Athayde. Minas é também um estado moderno e contemporâneo, aspectos estes fortemente verificados em sua capital,
Belo Horizonte, como o conjunto arquitetônico da Pampulha projetado pelo arquiteto Oscar Niemeyer, formado pelo Cassino, hoje Museu de Arte, a Casa do Baile, a Igreja São Francisco de Assis e o Iate Tênis Clube. Os mineiros cultivam crendices, superstições e folclores que passam de geração por geração. Na medicina popular, Minas tem sua marca Revista Rodando o Brasil
um gostinho de “quero mais”! Feijão tropeiro, angu de fubá, frango com quiabo, bolos de fubá, biscoitos de polvilho, queijos, pastel de fubá, doces como a tradicional goiabada cascão, doce de leite, sem esquecer, é claro, do delicioso pão de queijo e, para os apreciadores de aguardente, não poderia deixar de fora a cachaça mineira.
receita
Pão de queijo mineiro
Ingredientes: 1kg de polvilho azedo 1 colher de sopa de sal 1 copo de óleo para escaldar o polvilho 1 prato de queijo da canastra 6 ovos caipiras Leite até o ponto de desgrudar das mãos
nas benzedeiras com chás, simpatias e banhos para problemas de saúde. Na capital fica localizado o Mercado Central, fundado em 1929, um ponto turístico tradicional em que muitos turistas procuram iguarias tipicas como o tradicional prato de fígado com jiló. O Parque Municipal, Américo Renné Giannetti, foi inaugurado em 1897 no centro da cidade, possui www.jspecas.com.br
área verde de 180 mil metros quadrados e alguns exemplares da fauna silvestre, além de teatro, espaço para a práticas esportivas, bar, lanchonete, lagos com barcos a remo, pedalinhos, bosques com caminhos e trilhas e muitos recantos com bancos e jardins. Culinária
A culinária mineira tem
Modo de preparo: Sove bastante o polvilho com as mãos. Coloque o óleo no fogo, quando estiver bem quente escalde o polvilho. Coloque o sal e os ovos, amasse bem e vá despejando o leite aos poucos até a massa desgrudar das mãos. Por último coloque o queijo e amasse bem. Atenção: assar em forno bem quente. • Página 23 •
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Dicionário mineiro Badacama = debaixo da cama Dendapia = dentro da pia Denduforno = dentro do forno Iscodidente = escova de dente Kidicarne = quilo de carne Lidileite = litro de leite Mastumate = massa de tomate Nossinhora = nossa senhora Oiprocevê = olha pra você ver! Oncotô = onde que eu estou? Onquié = onde que é? Pincumel = pinga com mel Pondiôns = ponto de ônibus Pópôpó = pode por o pó? Sapassado = sábado passado Tissodaí = tira isso dai Tradaporta = atrás da porta Videperfum = vidro de perfume • Página 24 •
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DEPOIMENTOS E FOTOS Em meados do ano de 2005 iniciou-se a história da JS Peças em Minas Gerais com a construção de um galpão no anel viário da BR-262 em Belo Horizonte e a realização de processo seletivo para colaboadores por dois dos acionistas da rede: João Ariano e João Rodrigues. “Fui pego de surpresa em um precesso seletivo. Recebi uma ligação de um camarada chamado Noé, de São Luiz do Maranhão, e ele me disse que estava fazendo uma cotação de peças, mas não sabia exatamente o que queria. Eu com o conhecimento que tinha na época realizei uma consultoria para o mesmo, ele ficou surpreso com as informações repassadas e agradeceu bastante, dizendo que me retornaria depois. Mais tarde, quando retornou a ligação, me disse que não precisava mais do produto, porque havia encontrado o que procurava, um vendedor de peças na linha VW. E eu estou aqui até hoje”. Mauricio Campos “A primeira viagem para divulgação da loja foi realizada por mim e pelo senhor João Ariano, gerente da loja na época, em maio de 2007. Foi essa viagem que deu início ao trabalho de Promotoria de Expansão na filial. Em agosto de 2010, ainda em Belo Horizonte, a filial recebeu o novo e atual gerente, Alysson Melo, que chegou com a missão de fazer a loja crescer. Missão dada, missão cumprida. Foram propostas algumas ações para a loja, entre elas, a mudança de endereço e a implatação do www.jspecas.com.br
departamento de licitação, ações aceitas pelo corpo diretivo da empresa e que geram resultado positivo até hoje. Para nós, equipe JS Peças Contagem, alguns eventos realizados ficaram marcados, o 1º treinamento do Programa Força Técnica, o Programa Família Premiada e o treinamento Performance. A mensagem principal desses eventos foi de que a vontade e a garra podem superar todos os obstáculos que encontramos na vida”. Espedito Iacillo “Cada um por sim e Deus por todos. Um dito popular que nunca existiu na filial JS Peças Contagem, muito pelo contrário, a equipe é vibrante, unida e determinada, todos trabalham em prol do sucesso da filial. Eu tenho muito orgulho de fazer parte dessa equipe”. Adriano Chaves “Uma empresa integrada, não somente de sistemas, mas também de colaboradores, com incentivos motivacionais. É cobiçada por aqueles que estão fora da rede, pois é reconhecida pelo seu staff. Sou grato a Deus por estar na JS Peças Contagem, pois foi aqui que pude aprender de maneira rápida e passei a acreditar que somos aquilo que fazemos, pois a excelência não é um ato, mas um hábito. Deixo aqui um abraço a todos”. Welison Muniz • Página 25 •
JS PEÇAS E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO A partir dessa edição, a “Rodando o Brasil” tratará de apresentar informações detalhadas sobre os projetos de cada diretoria, começando pela presidência.
Projetos Presidência Redução de Custos (Otimização de Despesas)
Áreas beneficiadas: Toda a rede JS Peças. Objetivo estratégico: Redução de despesas. Gerente do projeto: João Rodrigues. Este programa visa alcançar três objetivos principais: no plano financeiro, diminuir os custos otimizando contratos; no plano operacional, aumentar a produtividade de suas atividades a partir de benchmarkings internos e externos e; no plano organizacional, reforçar modelo de gestão voltado para a eficiência em custos. Como resultado das análises realizadas, foram identificadas 8 oportunidades de otimização com potencial de redução de custos relevantes ao longo dos próximos anos. Este projeto visa centralizar contratos com • Página 26 •
um único fornecedor para toda a rede, melhorando o poder de barganha, reduzindo custos e diminuindo o fluxo de processos de pagamento. Contratos que serão negociados para a rede: • Centralização de telefonia móvel; • Contrato de telefonia fixa; • Negociação com grandes redes hoteleiras (convênios); • Passagens aéreas: benefícios com empresa de turismo (member chip Amex milhagens); • Materiais de escritório; • Análise de plano de saúde corporativo; • Análise de vale-refeição corporativo; • Aquisição ou aluguel de motos para Promotoria de Expansão; • Contrato de locação impressoras; • Cartão corporativo para abastecimento (combustível).
JS Proativa (Governança de Processos)
Áreas beneficiadas: Toda a rede JS Peças. Objetivo estratégico: Redução de despesas. Gerente do projeto: João Rodrigues.
definidos, esse projeto tem como objetivo diminuir o retrabalho, aumentar a lucratividade e a satisfação de clientes internos e externos à organização. Os principais benefícios são: • Agilidade: redução do tempo para desenvolver e implementar novos processos de negócios e em situações em que ações rápidas se tornam necessárias. • Comunicação: maior efetividade na comunicação da organização entre departamentos, áreas, unidades de negócio, níveis hierárquicos, etc. • Memória organizacional: construção da memória organizacional, o que permite, por exemplo, diminuir a dependência de pessoas específicas, uma vez que parte do conhecimento será explicitado, além de maior velocidade na introdução de novos colaboradores na organização. • Integração: maior integração de colaboradores e processos com redução do desgaste a partir do momento em que papeis e responsabilidades estiverem mais claros para todos. • Satisfação de clientes: os resultados dos processos mais eficientes serão percebidos pelos clientes. • Comunicação e divulgação dos processos: regras e processos novos serão divulgados via e-mail. Serão impressos os manuais e regras após validação e entregues aos principais envolvidos. • Padrões e documentos: foram criados documentos padrões para elaboração de manuais e regras dos processos. Estes documentos estão disponíveis na pasta: \\192.168.26.254\processos
Com processos estruturados e Revista Rodando o Brasil
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CAPACITAÇÃO E TREINAMENTO
O que é? Para que serve? Como é feita? Como auxilia no trabalho? Essas são algumas das dúvidas relacionadas à descrição de cargos. Abaixo uma explicação de cada uma dessas indagações.
O que é?
É a relação de responsabilidades ou tarefas atribuídas a um cargo. Essas informações são apresentadas de maneira clara e de fácil entendimento, possibilitando que o profissional compreenda quais são suas atribuições pela leitura. No documento são relacionadas as seguintes informações: • Classificação do cargo; • Posição hierárquica do cargo; • Descrição das atividades; • Definição das competências necessárias para cargo. • Página 28 •
Para que serve?
Como é feita?
A descrição fornece informações que servem de base nos processos de R&S, T&D, remuneração, carreira, definição de estrutura organizacional e gestão por competência. Explicando um pouco melhor: R&S – Fornece para o recrutador informações do cargo que auxiliam na definição do perfil, facilitando e melhorando a captação de profissionais. T&D – A partir das competências elencadas para o cargo é possível definir os treinamentos necessários para melhoria do trabalho realizado e para o desenvolvimento profissional do colaborador. Carreira – Apresenta ao colaborador quais competências são necessárias que ele desenvolva na construção de sua carreira.
Pode ser feita por meio de: • Entrevistas com ocupante do cargo e líder; • Acompanhamento das atividades realizadas; • Informações do ocupante do cargo; • Informações do líder do ocupante do cargo.
Como auxilia no trabalho? Em posse dessas informações o colaborador tem a real noção de qual a sua responsabilidade, do que é necessário para o desenvolvimento de sua carreira. A empresa, por sua vez, aprimora seus processos de gestão de pessoas. A seguir um modelo oficial de descrição de cargos, nele é possível identificar os pontos apresentados acima. Revista Rodando o Brasil
DESCRIÇÃO DE CARGO UNIDADE:
Filial
Cargo Atual:
Gerente Regional Comercial
Subordinação:
Diretor Comercial
Depto:
Comercial
Diretoria:
Comercial:
Revisão: SUMÁRIO Gerenciar as atividades de vendas visando o cumprimento das metas da rede JS Peças. Desenvolver estudos sobre potencial de vendas por região, ampliando o volume de negócios. Acompanhar as atividades dos concorrentes para recomendar alterações dos objetivos, programas e políticas de vendas da empresa. Capacitar, treinar e orientar a força de vendas para o cumprimento de metas.
PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES Participar na elaboração da Política Comercial da rede JS Peças; fazer cumprir as estratégias, diretrizes e normas de comercialização dos produtos estabelecidos; Monitorar e assegurar o cumprimento das metas de vendas, CRM, margens e prazo médio de vendas definidos para as unidades sob sua responsabilidade; Analisar o desempenho das unidades e, se necessário, desenvolver planos de ações comerciais em conjunto com gerente de filial e diretor comercial, visando o alcance das metas estabelecidas no planejamento estratégico; Analisar e propor melhorias nos canais de comercialização de produtos, assegurando condições de venda, atendendo aos objetivos e interesses da empresa; Analisar e propor, se necessário, alterações dos objetivos, programas e políticas de vendas da empresa, junto às diretorias comercial e de marketing; Entre outros.
COMPETÊNCIAS QUALIFICAÇÃO (Escolaridade e experiência necessárias para desempenho do cargo) Escolaridade: Ensino Superior (Administração, Marketing, Experiência: 7 anos no cargo ou em posições similares. Economia ou afins). Desejável: Gestão de Negócios. CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS (Técnicos) Pacote Office (Word, Excel e Power Point). Gestão de Orçamentos e Custos. Sistemas Integrados (TOTVS). Gestão de Pessoas. Técnicas de Vendas. Código de Defesa Consumidor.
Planejamento, Organização e Controle. Trabalho em Equipe. Orientação para Resultados. Comunicação Verbal e Escrita. Negociação e Solução de Conflitos.
HABILIDADES / COMPORTAMENTAIS Relacionamento Interpessoal. Produtividade e Cumprimento de Prazos. Liderança e Gestão de Equipe. Tomada de Decisão. Visão Estratégica.
Na próxima edição os temas competência individual, organizacional e descrição de cargos serão relacionados. Até lá! www.jspecas.com.br
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Revista Rodando o Brasil
SALA DE REUNIÕES Colunista: Alexandre D’Aquino Casado, pai de 03 filhos, praticante de kite surf, adora cozinhar para família e amigos e, aprecia motocicletas. Graduado em Administração e Ciências da Computação pela Universidade Católica de Petrópolis e pós-graduado em Qualidade Total e Administração pela Fundação Getúlio Vargas. Atua na área de TI há mais de 25 anos em empresas como IBF, SAP, Arthur Andersen e PWC. Na Neoris há 15 anos, hoje atua como Diretor Geral da empresa para a América do Sul. Contato: alexandre.daquino@gmail.com Para você, qual é a chave para vendas? Ao longo dos últimos 20 anos atuando em vendas, tenho convivido com vendedores de vários tipos de negócio e debatido respostas para essa pergunta. As respostas habituais são do tipo: conhecer as necessidades do cliente; manter o bom relacionamento; conhecer o produto; ter um produto competitivo; ser perseverante; ser simpático; atender bem; ter informações atualizadas e de fácil acesso. Enfim, existem muitas respostas, não é mesmo? Porém, não é difícil escolher somente uma? Sabe por quê? Porque quando pergunto “para você”, as respostas são de experiências pessoais e práticas que tem te tornado um exímio vendedor. Podemos dizer, então, que as respostas acima são aspectos chave para realizar vendas, mas nenhuma delas de forma isolada é A Chave para Vendas. Para te ajudar a pensar melhor, vou compartilhar algumas experiências e histórias sobre vendas. Há algum tempo conheci o Sr. Antônio (nome fictício), vendedor de uma grande empresa de bebidas há mais de 20 anos. O cenário de trabalho do Sr. Antônio é o seguinte: trabalha em rotas, visitando sempre os mesmos clientes, deve atingir metas diárias de mix de produtos, quantidades, preços, tem que tirar pedido, fazer cobranças, verificar estoque, avaliar as propagandas nos pontos de vendas, enfim, uma rotina diária pesada. Um cenário complicado e desanimador, não é verdade?! Não para todos. O Sr. Antônio, depois de 20 anos, recebe prêmios pelo seu trabalho e pelo resultado alcançawww.jspecas.com.br
do ano após ano. Tornou-se o vendedor mais bem remunerado da equipe e disse-me que um ponto importante na sua carreira foi entender o motivo de suas metas. Por que elas existem? Por que são diárias? Como elas impactam o resultado da empresa e de seus colegas? O que ele ganha se atingir as metas e se ultrapassar as metas? Assim, percebi que Sr. Antônio, apesar de estar focado diariamente nas metas definidas, realiza suas atividades com muita alegria e leveza. Outra experiência que gostaria de compartilhar, e essa é pessoal, está relacionada aos meus primeiros anos em vendas. No nosso negócio as metas são mensais e englobam volume de vendas, receita, custo, margem bruta,
EBITDA, faturamento, cobrança, envolvendo o ciclo completo do negócio. Você passa a ser o “dono” de uma parte do negócio. Então, nos primeiros anos, quando recebia as metas começava uma tormenta, eram metas que eu já tinha certeza que não poderia realizar. Não imaginava os caminhos para atingí-las. Perdia o sono. Tentava negociar de todo jeito, mas não tinha saída, a empresa precisava crescer e seguir adiante e, em parte, dependia do meu resultado para ser bem sucedida. Afinal, empresa que não vende não sobrevive. Tive que aprender e percebi que balancear uma atividade comercial constante, gerindo qualidade, quantidade, orientação a resultados e a taxa de eficácia das vendas, me faria bem sucedido, as vendas chegariam e eu teria o controle do resultado das minhas atividades. Estou há 15 anos na mesma empresa, hoje atuando como diretor geral, mas sempre dedicado a vendas. Essa é a minha paixão. Os exemplos acima ainda continuam sendo experiências pessoais e aspectos chave para vendas, mas já podemos começar a analisar e ver que algumas outras informações surgiram:
Você! Sr. Antônio, eu. Então pense mais um pouco. Qual é A Chave para Vendas? Minha experiência me leva a dizer que a resposta está relacionada a atitude e hábito. Atitude está ligada a ação. É querer fazer. É o comportamento que aplicamos mediante determinadas situações. Atitude também está relacionada às crenças que temos sobre aquilo que fazemos e quem somos. Quando falamos sobre vendas é preciso sentir-se vendedor e ter orgulho de ser vendedor. Inclui acreditar nos seus produtos mesmo sabendo que eles não são os melhores do mundo e acreditar na sua empresa mesmo conhecendo todas as coisas boas e ruins, além de entender que somente com a realização de uma venda a empresa pode seguir adiante e sustentar centenas de famílias ao longo dos anos, enfim, inclui estar entusiasmado a cada encontro que você tem com um cliente e com a possibilidade de realizar uma nova venda. Atitude também está relacionada a querer ser protagonista. Protagonista é o ator principal. É aquele que direciona seu caminho. Temos que ser protagonistas nas nossas vidas. Temos que assumir o papel do ator principal e agir. Atitude é isso! E depois vem o hábito. Hábito é o comportamento que resulta da repetição frequente de certos atos, para triunfar em vendas não vale trabalhar por impulsos, mas sim entrar numa dinâmica de atividades comerciais a velocidade de cruzeiro, que deve ser mantida independentemente dos resultados obtidos. Resumindo, minha segunda chave para vender mais é adquirir o hábito de colocar foco na atividade comercial diária e no equilibro de quantidade, qualidade e orientação a resultados, ao invés de colocar foco somente nos pesados objetivos e metas ou no lado rotineiro de vendas. Assim, desejo a você que modele suas atitudes e seus hábitos para desfrutar melhor o seu dia a dia como vendedor, e possa se tornar protagonista na sua vida, sobrepujando os desafios de ser vendedor e alcançando o SIM nas vendas, que é o sentido do nosso trabalho. Forte abraço e muito sucesso. Referências utilizadas para o artigo: MCR International Training, Target Account Selling – Siebel, BUY Management Society.
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