Psicología del Consumidor
Glosario
YuleidysFiayoCastillo
Laura MartinezOchoa
FacultaddeDerecho,CienciasPolíticasySociales,Universidad
PopulardelCesar
Psicologiadelconsumidor
ProgramadePsicología
Valledupar,Cesar 2023
Introducción
Lapsicologíadelconsumidoresuncampodeestudioquese enfocaencomprendercómolosindividuostomandecisionesdecompra ycómosoninfluenciadosporfactorespsicológicos, culturales,sociales,emocionalesypersonales.Asimismoalgunos conceptosclaveincluyenlapercepcióndelconsumidor,lamotivaciónde compra,elcomportamientodelconsumidorenlíneayfueradelínea,el procesamientodelainformación,latomadedecisionesylalealtadala marcaentrootrosmuchosmás,queencontraremosenladescripcióndel trabajo.Delmismomodo,estosconceptossonfundamentalespara comprender elcomportamientodelconsumidorysonaplicadosen estrategiasdemarketingypublicidad.
Aa
Actitud
Ladisposiciónmentalyemocionaldeunapersonahaciaalgooalguien, ysemanifiestaatravésdesuspensamientos,emocionesycomportamientos. (EnciclopediaSignificados,n.d.)
Bb
Búsqueda de Información
Procesodebúsqueda,recopilaciónyevaluacióndeinformación
relevanteparalatomadedecisionesdecompraEngel,JamesF.,Blackwell, RogerD.yMiniard,PaulW.(2001)
Cc
Ciclo del producto
Esunprocesocronológicoquetranscurredesdesulanzamientoenel mercadohastasudesaparición.Duranteesteprocesosesucedendiferentes etapas,quevienenprincipalmentecondicionadaspordosvariables:ventasy beneficios,(ELSEVIER,2023)
Consumo SegúnChávez,J.(2023)seentiendeporconsumoelactode utilizarunproductooservicioconelfindesatisfacerunanecesidadodeseo.
Confianza del consumidor
Creenciaenlacredibilidadyfiabilidad
Mayer,RogerC.,Davis,JamesH.ySchoorman, Comunicación de marketing
Lacomunicacióndemarketingincluye utilizadasparainformar,persuadiryrecordaralosconsumidoressobrelos productosyserviciosdeunaempresa"-Shimp,TerenceA.(2013).
Comportamiento del consumidor
Hacereferenciaaladinámicainternayexternadelindividuo,quetiene lugarcuandobuscasatisfacersusnecesidadesconbienesyservicios (RAITERI&Simon,2016)
Comportamiento de compra en linea
Sonlosactosoaccionesmanifiestasdelosconsumidoresdentrode unaweboAppquesepuedenobservaratravésdeherramientasdemedición oanálisisdecomportamiento.(Arimetrics,2022)
Comportamiento impulsivo
Esel tipodecomportamientodecompraqueocurrecuandouncliente compraalgosinpensarloantes.Generalmentesucedecuandounproductoo mensajeestábienpublicitadoopromocionado.(Ortega,2024)
Comportamiento post-compra
Hacereferenciaalamaneraenlaquesetrataaunclientedespuésde finalizarlacompra.Lainteracciónpostcompraconelclientesigueformando partedelaexperienciadelclienteconrespectoatumarcay,portanto, formarápartedesuopiniónglobalsobretunegocioonline.(Lógicos,2022)
Cognición del consumidor
Serefierealosprocesosmentalesinvolucradosenlaatención, comprensiónyrecuerdodelainformaciónrelacionadaconlosproductosy servicios"-Bettman,JamesR.(1998).
Dd
Deseos
Losdeseosdelconsumidorsonlaformaenquelasnecesidadesse moldeanyseinfluyenporlaculturaylapersonalidadindividual"-Kotler, PhilipyArmstrong,Gary(2012).
Disonancia cognitiva
Estadodetensiónoconflictointernoqueexperimentaunapersona cuandosuscreenciasentranenconflicto.(CIMEC,2023)
Ee
Emoción del consumidor
Lasemocionesdelconsumidorsonrespuestasafectivasquesurgendurante lainteracciónconproductos,serviciosoexperienciasdecompra"-Desmet,Pieter M.A.ySchifferstein,HendrikN.J.(2008).
Ff
Fidelización de cliente
Serefierealacapacidaddeunaempresapararetenerasusclientes existentesymotivarlosarealizarcomprasrepetidas. (Zendesk,2024)
Gg
Generación de valor
Implicaproporcionaralosclientesbeneficiossuperioresalosdela competenciaenrelaciónconelprecioyloscostosZeithaml,Valerie(2012).
Hh
Hábitos de compra
Soncomportamientosdecomprarepetitivosquelosconsumidores realizandeformaregularsinpensarmuchoenellosMichaelR(2008).
Ii
Influencia social
Ocurrecuandolasemociones,lasopinionesoloscomportamientosse venafectados
Ll
Lealtad de cliente
Esla capacidaddeunaempresaparaestablecerunarelaciónduradera conlosconsumidoresdesusproductosyservicios,animándolosavolvera comprar
Mm
Marca personal
Eselprocesodecrearunnombreprofesionalreconocible,alavezque reputación,paraunapersonaoempresa.Esunacombinacióndecómose presentaunoounaempresaatravésdelosdiferentesmediosde comunicaciónycómolosclienteslorecuerdantrashaberofrecidoun servicio.
Marketing de experiencias
Elmarketingdeexperienciassecentraenlacreacióndeexperiencias memorablesparalosconsumidorescomoformadediferenciarlosproductos yservicios"-Schmitt,BerndH.(1999).
Marketing de influencia
Eslatécnicademarketingbasadaenidentificaraloslíderesde opinióndenuestrasociedadconelobjetivodequepuedancolaborarconuna marca.Laayudaquepuedenprestarconsisteenconectardeforma espontáneaconelpúblicoobjetivo.(Occam,2022)
Marketing emocional
Sirvepara crearestrategiasquelespermitamotivaralosconsumidores arealizaraccionesespecíficasconelobjetivodealcanzarobjetivos comerciales.(Ortega,2024)
Marketing viral:
Estrategiaqueutilizaredessocialesyotrosmedioselectrónicospara generarelinterésdelconsumidoryladifusióndeunmensajedemarketing"Wilson,RandalC.yDaugherty,Terry(2009).
Marketing de relaciones
Elmarketingderelacionessebasaeneldesarrolloymantenimientode relacionesalargoplazoymutuamentebeneficiosasconlosclientes"-Berry, LeonardL.(1995).
Motivación
Eselprocesoporelcualelsujetoseplantea objetivo,utilizalos recursosadecuadosymantieneunadeterminada delograrunameta. (Naranjo,2009)
Neuro Marketing
Técnicadeinvestigacióndelosmecanismos decir,enelsubconscientedelconsumidor podiamejorarsusestrategiasdemarketing(Smidts,2021)
Necesidades
Lasnecesidadesdelconsumidorsonestadosdecarenciapercibidosque activanelcomportamientodirigidohaciasusatisfacción"-Kotler,Philipy Keller,KevinLane(2012).
Necesidades y deseos del consumidor
SegúnMaslowsonaquellasqueresultancomunesatodaslaspersonasal momentodeadquirirunproductooservicio,yconsistenennecesidades fisiológicas,deseguridad,pertenencia,estimaylaautorrealización,asícomola espiritualidad (Ortega,2024)
Oo
Orientación al mercado
Filosofíaempresarialqueponealclienteenelcentrodetodaslas actividadesydecisionesdelasorganizaciones
Pp
Participación del consumidor
Laparticipacióndelconsumidorserefierealgradodeinvolucramiento activoypersonalenelprocesodetomadedecisionesdecompra"-Houston, MichaelJ.yRothschild,MichaelL.(1978).
Percepción
Eslaimageninconscientequelosclientesformansobreunproductoo marca,influenciadapordiversasinteraccionesyestímulos.(Zendesk,2024)
Percepción de valor
Lapercepcióndevalordelconsumidoreslaevaluaciónsubjetivadelos beneficiosrelativosdeunproductooservicioencomparaciónconsus costos"-Zeithaml,ValarieA.,Bitner,MaryJoyGremler,DwayneD.(2012).
Personalidad del consumidor
Eselanálisisdelosdiferentesfactoresqueinfluyenenlaconductade unapersonaogrupodepersonas,almomentoderealizarlacompradeun productooservicio.(Zendesk,2024)
Publicidad
Lapublicidadescualquierformapagadadepresentaciónypromoción nopersonaldeideas,bienesoserviciosporunpatrocinadoridentificado"Belch,GeorgeE.yBelch,MichaelA.(2014).
Promoción de ventas
Lapromocióndeventassonactividadesacortoplazodiseñadaspara y
Proceso de tomas de decisiones
Esteeselprocesomedianteelcuallosconsumidoresevalúanlatoma deunadecisióndecompra.Los5pasossonreconocimientodelproblema, búsquedadeinformación,evaluacióndealternativas,decisióndecompray evaluaciónposterioralacompra.(Lucidchart,2024)
Precio percibido
Eslaformaenqueunclientevelosbeneficiosyelvalordeun producto.Estevalorpuedesercualquiercosa,comoelahorrodedinero,la mejoradelasaludolamejoradelaposiciónsocial.Lasempresasutilizan muchasformasdemostraralosclientesquesuproductoesmejorqueeldela competencia.Suelehacerseparaqueelproductodestaquesobreotros similares(Ortega,2024)
Psicología
Sedefinecomoelestudiodelamenteyelcomportamiento,segúnla AsociaciónAmericanadePsicología(AmericanPsychologicalAssociation, APA).Elestudiodelamentecómofuncionaycómoafectael comportamiento(Brazier,2021)
Psicografia del consumidor
Eslaformadeagruparalosconsumidoresdeacuerdoconvariables psicológicasydemográficas.(Zendesk,2024)
Psicología de precio
Setratadeunaestrategiacomercialenlaqueunaempresadecide vendersusproductosaunpreciomáseconómicoyredondoconelfinde causarunmejorimpactoasusclientes.(Roca,2024)
Psicología subliminal
Esaquellacuyosmensajesestándiseñadosparagenerarunimpactoen laaudienciaanivelsubconsciente.Atravésdecolores,formasypalabras, logranqueelpúblicohagaasociacionesdelicadas,peropoderosas,entreuna marcayunsignificadointencional.(Moreno,2021)
Rr
Recomendación al cliente
Actodeunclientequesugiereunproductooservicioaotrapersona basadoensuexperienciapositiva-Reichheld(2003).
Riesgo percibido
Elriesgopercibidodelconsumidoreslapercepcióndeposibles pérdidasoconsecuenciasnegativasasociadasconlaeleccióndeunproducto oservicio"-Peter,J.PaulyTarpey,LawrenceX.(1975).
Ss
Satisfaccion del cliente
Consisteenunamedidadelofelicesquesesientenlosclientescuando hacennegociosconunaempresa,deacuerdoconelDiccionariodeCambridge. (Ortega,2024)
Satisfacción del consumidor:
"Lasatisfaccióndelconsumidoreselgradoenqueelrendimientopercibido deunproductocoincideconlasexpectativasdelcomprador"-Oliver,RichardL. (2010).
Segmentación de mercado
Esunaestrategia,aniveldemarketing,queconsisteenladivisióndel público(deunamarcaoempresa)enpequeñosgruposenlosquesus miembroscompartenunaseriedecaracterísticasconcretas.(BBVA,2024)...
Tt
Tasa de uso
Sebasaendistinguirentreusuariosintensos,mediosomoderados, usuariosligerosynousuariosdeunproducto,servicioomarcaenparticular
Teoría del apego a la marca
Secaracterizaporlafortalezadelnexoqueconectalamarcaconla
personayquesereflejaenlarepresentaciónmentalvinculadaaésta.(Batraet al.2012,enMorenoyMedina,2013,p36).comosecitóen(Amor Hacia La Marca: Una Perspectiva De Relación Continua | Estudios Gerenciales,n.d.)
VvValordelcliente
Estosrepresentanlosingresostotalesquelosclientesgeneranparaunnegocioo empresaalolargodesuvida
CONCLUSIÓN
Alfinalizar,esteimportanteglosarionoshapermitidoaclarary definirlostérminosyconceptosclaveutilizadosenladisciplinadela psicologíadelconsumidor,facilitandoasílacomprensiónyelestudiode lamisma.Además,esteglosariorepresentaunavaliosaherramientade referenciarápidaparaestudiantes,investigadoresyprofesionalesque trabajanenestecampo.
Enesteordendeideas,seratificaquelapsicologíadelconsumidor estudiaelcomportamientodelosindividuosenelcontextodelatomade decisionesdecompra.Estadisciplinasebasaenlaideadequelos consumidoresnosiempretomandecisionesdecomprademanera racional,sinoqueestáninfluenciadosporunavariedaddefactores psicológicos,socialesyemocionales.Unodelosconceptosclaveenla psicologíadelconsumidoreselprocesodetomadedecisiones,que incluyelaidentificacióndeunanecesidadodeseo,labúsquedade información,laevaluacióndealternativasyladecisióndecompra.Los psicólogosdelconsumidorestudiancómolosindividuosprocesanla información,cómosevenafectadosporlapublicidadyelmarketing,y cómoseveninfluenciadosporfactorescomolapercepción,la motivación,lapersonalidadylosvalores.