IT Reseller #351

WYŻSZY POZIOM CHMURY OTWARCIE CHMUROWEGO REGIONU MICROSOFT W POLSCE

DO PARTNERSTWA PODCHODZIMY POWAŻNIE KRZYSZTOF MODRZEWSKI, EPSON

SZTUCZNA INTELIGENCJA NOWA RZECZYWISTOŚĆ W BIZNESIE AKADEMIA INTEGRACJI AB

www.itreseller.pl

ISSN 1730-010X | Nr 351/2023

WARTOŚĆ BEZPIECZEŃSTWA JEST NIE DO PRZECENIENIA

MACIEJ KAMIŃSKI

DYREKTOR SAMSUNG MEMORY W POLSCE I REGIONIE CEE

NIEZASTĄPIONE ŹRÓDŁO INFORMACJI Z BRANŻY IT, TYTUŁ WYDAWANY NIEPRZERWANIE OD 2002 ROKU. NAKŁAD DRUKOWANY 5 000 egzemplarzy WERSJA ELEKTRONICZNA +15 000 egzemplarzy PRENUMERATA prenumerata@itreseller.pl ISSN 1730-010X

WYDAWCA SMART MEDIA SP. Z O.O. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL biuro@itreseller.pl

REDAKCJA ADRES BIURA REDAKCJI ul. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL redakcja@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 390 MARIUSZ LAURISZ CEO / Wydawca m.laurisz@itreseller.pl KRZYSZTOF BOGACKI Redaktor Naczelny k.bogacki@itreseller.pl PIOTR GOŁĄB Szef LABoratorium p.golab@itreseller.plw MIECZYSŁAW T. STARKOWSKI m.starkowski@itreseller.pl JOANNA ŻABNICKA j.zabnicka@itreseller.pl

REKLAMA ADRES BIURA REKLAMY Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL reklama@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 606

SERWISY INTERNETOWE www.itreseller.pl www.insidecee.pl Zdjęcia: archiwum IT Reseller, materiały prasowe, AdobeStock

INTENSYWNY CZAS WYDARZEŃ BRANŻOWYCH

W

krótce lato – czas, w którym pozornie w naszej branży wkrada się pewna senność. Pozornie, bo pod spokojną powierzchnią wiele się dzieje. Mimo iż na część maili już wkrótce odpowiedzą nam autorespondery, to procesy biznesowe nie ustają. Świat biznesu i świat technologii nie znają pojęcia wakacji. Tegoroczny maj był dosłownie przeładowany wydarzeniami branżowymi, prezentacjami nowych produktów, usług czy oficjalnymi startami ważnych przedsięwzięć.

To wszystko przebijać będzie w tym numerze IT Resellera. Pewnym zaskoczeniem może być fakt, że nie piszemy jeszcze o gali IT Champions 2023. Ta zostanie omówiona szczegółowo w przyszłym numerze, w którym poświęcimy jej, oraz oczywiście laureatom nagród, wiele miejsca. Tutaj chcę natomiast serdecznie podziękować wszystkim obecnym na naszej gali. Cieszę się, że z nami byliście.

W bieżącym numerze dotykamy szerokiego wachlarza tematów.

Na okładce Maciej Kamiński, Dyrektor Samsung Memory – mocnym tematem jest więc pamięć, w tym nowe rozwiązania Samsunga dla sektora data center. Skoro data center, to nie sposób nie wspomnieć o otwarciu regionu chmury Microsoftu w Warszawie. Rozmawiamy także o sztucznej inteligencji, rozwiązaniach dla biznesu i możliwościach, jakie daje współczesna technologia. Działając aktywnie z branżą w Polsce staramy się być na wszystkich czołowych wydarzeniach organizowanych przez producentów i dystrybutorów. W tym numerze omawiamy m.in. Lenovo NPT oraz poznańską edycję HPE GreenLake Day. Niemało uwagi poświęcamy w tym numerze także tematyce druku.

Znajdziecie tu obszerny raport z rynku druku, powstały w efekcie rozmów z liderami branży. Jednej z firm związanych z tym sektorem poświęcamy kilka stron więcej - rozmawiamy bowiem z Krzysztofem Modrzewskim, który od dekady trzyma ster w Epson Polska - firmie, która, także od dekady, regularnie poprawia swoje wyniki.

Jak widzicie, dokładamy wszelkich starań, by jak najdokładniej pokazać Waszą pracę, postęp jaki dzięki Waszym firmom się dokonuje.

Relacjonujemy, rozmawiamy, pytamy. I chociaż osobiście cenię sobie papierowe wydanie, to widzę, jak coraz większe znaczenie mają inne formy przekazu. Dlatego zapraszam do odwiedzenia naszego kanału na YouTube oraz profilu na LinkedIn. Jak zawsze życzę Wam, w imieniu Redakcji, sukcesów w biznesie.

Krzysztof Bogacki Redaktor Naczelny

Aby pobrać magazyn w wersji elektronicznej, zeskanuj kod QR

W NUMERZE #351 8 13

WARTOŚĆ BEZPIECZEŃSTWA JEST NIE DO PRZECENIENIA MACIEJ KAMIŃSKI DYREKTOR SAMSUNG MEMORY NA REGION CEE

SPIS TREŚCI 6 WARTOŚĆ BEZPIECZEŃSTWA JEST NIE DO PRZECENIENIA MACIEJ KAMIŃSKI DYREKTOR SAMSUNG MEMORY NA REGION CEE

26 LENOVO NEW PRODUCT TRAINING 2023 NOWE PORTFOLIO I NOWY PROGRAM PARTNERSKI LENOVO 360

12 WYŻSZY POZIOM CHMURY – OTWARCIE CHMUROWEGO REGIONU MICROSOFT W POLSCE

30 HPE GREENLAKE DAY W POZNANIU

16 PARTNERSTWO TWORZY PRZYSZŁOŚĆ SAP SAP SAPPHIRE BARCELONA 2023 22 SZTUCZNA INTELIGENCJA – NOWA RZECZYWISTOŚĆ W BIZNESIE AKADEMIA INTEGRACJI AB

32 MONITORY INTERAKTYWNE DLA SEKTORA EDUKACJI ROBERT PUSZ, SALES MANAGEREM EE NEWLINE INTERACTIVE ORAZ MAREK BIELECKI, DYREKTOR SPRZEDAŻY AGRAF 36 DO PARTNERSTWA PODCHODZIMY POWAŻNIE KRZYSZTOF MODRZEWSKI NATIONAL SALES MANAGER EPSON POLSKA

RAPORT RYNEK DRUKU 42 RYNEK DRUKU ROŚNIE WCIĄŻ LUBIMY DRUKOWAĆ 48 PARTNERSTWO – KLUCZ DO SUKCESU 52 NAJWAŻNIEJSZY JEST EFEKT 56 JESZCZE WIĘCEJ MOŻLIWOŚCI

SPIS TREŚCI

12 15

WYŻSZY POZIOM CHMURY OTWARCIE CHMUROWEGO REGIONU MICROSOFT W POLSCE

22 24

SZTUCZNA INTELIGENCJA NOWA RZECZYWISTOŚĆ W BIZNESIE AKADEMIA INTEGRACJI AB

36 DO PARTNERSTWA POWAŻNIE 40 PODCHODZIMY KRZYSZTOF MODRZEWSKI NATIONAL SALES MANAGER EPSON POLSKA

41 RAPORT 58 RYNEK DRUKU

r RYNEK DRUKU ROŚNIE WCIĄŻ LUBIMY DRUKOWAĆ r PARTNERSTWO – KLUCZ DO SUKCESU r NAJWAŻNIEJSZY JEST EFEKT r JESZCZE WIĘCEJ MOŻLIWOŚCI

WARTOŚĆ BEZPIECZEŃSTWA JEST NIE DO PRZECENIENIA Biznes Samsunga związany z pamięciami – od kart stosowanych w aparatach fotograficznych, przez RAM dla różnego rodzaju systemów komputerowych, aż po nośniki półprzewodnikowe – to dziś jedna z istotnych części koreańskiego imperium świata elektroniki. Firma, która od lat dzierży pozycję lidera na rynku pamięci ma w Polsce swój, skupiony właśnie na pamięci, zespół. Z dyrektorem Samsung Memory na region CEE, Maciejem Kamińskim, rozmawia Krzysztof Bogacki.

Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Sytuacja na rynku gotowych urządzeń i komponentów jest trudna – widzimy bardzo duże spadki w globalnej sprzedaży smartfonów, wyraźne spowolnienie dostrzegamy także w obszarze komputerów osobistych. Właściwie wygląda na to, że rynek konsumencki praktycznie zaciągnął hamulec. Zastanawiam się, jak wpływa to na Wasz biznes, skoro pamięć produkowana przez Samsunga znajduje się w bardzo wielu różnych urządzeniach.

Maciej Kamiński, Samsung: Ta sytuacja ma oczywiście szereg przyczyn, ale kluczowa jest związana z nadprodukcją półprzewodników. Rynek światowy był w ostatnim czasie przeskalowany. Produkowano za dużo, starając się zapewnić podaż podczas popytowej anomalii, jaką wygenerowała pandemia. Gdy mówimy o zapotrzebowaniu na kości pamięci trzeba pamiętać, że mówimy o bardzo zróżnicowanym zapotrzebowaniu ze strony rynku w czasie pandemicznym.

Większe zapotrzebowanie na moc obliczeniową serwerów dla różnych usług chmurowych, nowe telefony, komputery, dodatkowe urządzenia, wszystkie te rzeczy oznaczają zapotrzebowanie na chipy, w tym w znacznej mierze na pamięć. Mówiąc kolokwialnie: pandemia zapewniła branży elektroniki użytkowej solidnego kopa na ponad dwa lata, co nie było wcale takie oczywiste wcześniej. To było zasko-

6

| 351/2023 ITReseller

My, Samsung, przyjmujemy prostą strategię, która jest też związana z faktem bycia globalnym numerem jeden w produkcji pamięci półprzewodnikowych Flash.

Chcemy utrzymać nasze udziały rynkowe, w związku z czym działamy w taki sposób, aby wypracowana sposób, aby wypracowana przez ostatnie przez ostatnie kwartały kwartały pozycja pozycja rynkowa się nie zmieniła.

W związku z tym reagujemy także na ruchy cenowe konkurencji.

czenie, na które producenci zareagowali. Teraz natomiast mamy fazę korekty.

Globalnie firmy półprzewodnikowe w tej chwili muszą przeskalować swoje moce produkcyjne, w wyniku czego obniżają ceny. To jest widoczne na rynku. My, Samsung, przyjmujemy prostą strategię, która jest też związana z faktem bycia globalnym numerem jeden w produkcji pamięci półprzewodnikowych Flash.

Chcemy utrzymać nasze udziały rynkowe, w związku z czym działamy w taki sposób, aby wypracowana przez ostatnie

kwartały pozycja rynkowa się nie zmieniła. W związku z tym reagujemy także na ruchy cenowe konkurencji.

Ale też rozbudowujecie portfolio na naszym rynku o nową kategorię.

To także część tej reakcji?

Owszem, poszerzamy portfolio. Moim zdaniem jest to dobry znak dla naszych partnerów, naszych dystrybutorów i dealerów, którzy z nami współpracują m.in. dlatego, że to z ich udziałem będziemy zwiększać nasz udział w rynku, także otwierając nowe jego obszary dla produktów Samsung.

Skoro mówimy o pozycji Samsunga, to nie mogę pominąć statystyk z polskiego rynku. Jaki obecnie macie udział i jak on się dzieli?

W zależności od kategorii mówimy oczywiście o różnym udziale. W nośnikach danych NVMe to powyżej 40 proc., w dyskach SATA między 25 a 30 proc.

W przypadku nośników zewnętrznych powyżej 40 proc., niemal 50 proc.

Oczywiście jest jeszcze rynek kart pamięci, gdzie też mamy duże ambicje. Na tym rynku naszym celem jest zmierzenie się z pozycją numer jeden.

W niektórych kanałach sprzedaży już tego dokonaliśmy, natomiast jeszcze jest za wcześnie, aby powiedzieć, że jesteśmy numerem jeden w Polsce w tej kategorii.

WYWIAD OKŁADKOWY

Bycie numerem 1 globalnie ma swoje konsekwencje.

Wytwarzamy najwięcej pamięci, ale nie wszystkie są ostatecznie sprzedane pod marką Samsung. Wiele firm, które z nami współpracują, kupuje np. nasze moduły NAND czy RAM, od innego wytwórcy kontroler i łączą te komponenty w całość. Chociaż po stronie Samsunga są nieraz nie tylko komponenty, ale często całe dyski są produkowane dla naszych partnerów.

Wspomniałeś o kartach pamięci – to interesujący obszar. Dzisiaj odchodzi się od ich stosowania w wielu urządzeniach konsumenckich, zresztą Samsung też to robi. Smartfon z 256 GB pamięci wewnętrznej lub więcej nie bardzo potrzebuje kart pamięci, podobnie jest z tabletami.

Jak ten trend uwzględniacie w strategii właśnie dotyczącej segmentu kart pamięci?

Rynek kart pamięci też się zmienia.

Mamy tutaj do czynienia z dwoma czynnikami. Pierwszy jest związany z tym, o czym już mówiłem wcześniej, czyli faktem, że nośniki pamięci potaniały.

Mamy więc sytuację, w której ktoś, kto potrzebuje dodatkowej pamięci, może kupić kartę taniej, do tego o większej pojemności. To bardzo ważny trend, bo widzimy, że rośnie najchętniej wybierana pojemność z np. 32 i 64 GB do 128 czy nawet 256 GB.

8

| 351/2023 ITReseller

Drugi trend związany jest z dywersyfikacją tego rynku. Pojawiają się produkty specjalistyczne, związane też ze wzrostem świadomości. Mamy więc np. karty do produktów wideo, rejestratorów i do zapisu ciągłego. To kategorie, które jakiś czas temu nie istniały w świadomości konsumentów i firm. Pojawiają się i upowszechniają nowe urządzenia: kamery sportowe, wideorejestratory, domowe kamery monitoringu. Rośnie też zapotrzebowanie np. ze strony użytkowników dronów, które kręcą materiały wideo o coraz większej rozdzielczości, a co za tym idzie, zajmujące znacznie więcej pojemności na karcie, która musi być też odpowiednio szybka.

Z drugiej strony, jest obecny na rynku także ten trend, o którym wspominasz.

Wielu producentów w części modeli wyszła z kart pamięci. Flagowe modele już oferują na tyle duże pojemności, że nie

wymagają rozszerzania. Jednak rynek to nie tylko flagowce. Istnieje wiele urządzeń z innych segmentów, w których karty nadal są obecne i potrzebne.

Reasumując, karty pamięci, jako kategoria, zarówno karty microSD, jak i full SD, od kilkunastu miesięcy rosną. To jest bardzo ciekawa sytuacja. Zarówno my, jak i nasi konkurenci możemy się tutaj rozwijać.

Wspomniałeś o konkurentach. To jest coś, co zapewne poza branżą nie jest powszechnie rozumiane; kupując urządzenie innej marki w środku często i tak znajdziemy pamięć pochodzącą od Samsunga.

Bycie numerem 1 globalnie ma swoje konsekwencje. Wytwarzamy najwięcej pamięci, ale nie wszystkie są ostatecznie sprzedane pod marką Samsung. Wiele firm, które z nami współpracują, kupuje np. nasze moduły NAND czy RAM,

WYWIAD OKŁADKOWY

od innego wytwórcy kontroler i łączą te komponenty w całość. Chociaż po stronie Samsunga są nieraz nie tylko komponenty, ale często całe dyski są produkowane dla naszych partnerów.

Oczywiście, same kości pamięci trafiają także do innych, gotowych urządzeń np. telefonów. Jest to interesujący aspekt naszego modelu biznesowego, bo zarówno sprzedajemy jako Samsung, ale też oferujemy podzespoły dla innych marek.

Jesteśmy świeżo po porozumieniu wewnątrz Unii Europejskiej dotyczącego tzw. europejskiej ustawy o chipach.

Jest ona w dużym stopniu finansową zachętą dla inwestorów w sektorze półprzewodników. W tym względzie przypomina to, co ponad rok wcześniej zrobiły USA. Jeżeli chodzi o legislację, to jeszcze zapewne chwilę potrwa nim przepisy wejdą w życie.

Gdy jednak się to stanie, czeka nas zapewne wiele interesujących ruchów biznesowych na Starym Kontynencie. Amerykańskie dotacje zadziałały i dziś Samsung buduje swoją nową fabrykę w Stanach Zjednoczonych, zresztą nie tylko Samsung, bo także TSMC i Intel. Widać, że ta forma wsparcia okazała się skuteczna w zachęceniu inwestorów. Czy w Europie też możemy spodziewać się czegoś podobnego i należy oczekiwać, że np.

Samsung gdzieś w Europie postawi swój zakład produkcyjny dla pamięci lub SoC? Na to zagadnienie należy spojrzeć szeroko. Jaka jest w ogóle geneza tego systemu wsparcia? To przede wszystkim czas pandemiczny i zaburzenie łańcuchów dostaw przy jednoczesnym wzroście popytu. To musiało wywołać refleksję u władz UE, jej liderów i decydentów, że w przypadku zaburzenia dostępności chipów, narażona jest unijna gospodarka. W związku z tym, trzeba coś zrobić, aby zdywersyfikować kanały dostaw i zwiększać produkcję własną.

Mówi się wręcz, że głównym inicjatorem tego aktu prawnego po europejskiej stronie są lobbyści z branży automotive.

Prawdopodobne, bo to sektor, który bardzo odczuł zerwanie łańcuchów dostaw. Należy też pamiętać, że to będzie wieloletni proces. Strategicznie jest to natomiast właściwy kierunek.

Budowę fabryki, jej wyposażenie, uruchamianie należy to traktować jako wydarzenia w perspektywie kilku lat, czasem nawet dekady. Od wydania decyzji do pełnej funkcjonalności fabryki i zaspokojenia potrzeb rynku lokalnego jest naprawdę długa droga.

Przepisy te mają także przewidziane wsparcie nie dla produkcji, ale rozwoju, R&D. To słuszna idea, żeby pewne nowe kompetencje powstawały i wokół tych kompetencji też tworzyły się nowe środowiska naukowe, nowe miejsca pracy.

Ostatecznie chodzi o to, aby gospodarka europejska mogła na tym skorzystać.

Jedną z dróg jest, oczywiście poza kompetencją własną, właśnie budowa i zachęcanie inwestorów z zewnątrz.

Zwłaszcza biorąc pod uwagę obecny klimat geopolityczny i napięca wokół Tajwanu.

Na tę chwilę firma Samsung nie deklaruje się w tym względzie. Ja nie słyszałem jeszcze żadnego oficjalnego komunikatu odnośnie alokacji fabryki w Europie. Oczywiście takie oczekiwanie, taka nadzieja, że Samsung dalej będzie inwestował w Europie ,jest jak najbardziej zrozumiała. To są decyzje strategiczne. Warto natomiast pamiętać, że zerwane łańcuchy dostaw to koszty. Nie potrzeba do tego nawet pandemii – przypomnijmy sobie „zatkany” Kanał Sueski czy zawieszenie lotów po wybuchu wulkanu na Islandii.

Osobiście trzymam kciuki za inwestycje w tym obszarze. Przejdźmy jednak do bardziej produktowego tematu.

Pozwolisz, że Cię zacytuję? Napisałeś na LinkedIn coś takiego: „jest taki moment wdrożenia produktu, w którym ostatnie elementy zostają dograne i pozostaje tylko sprzedawać”. Mnie interesuje jak wyglądają te przygotowania, wszystko przed momentem, w który pozostaje „tylko sprzedawać”.

Jest to o tyle ciekawe, że dotyczy w tym przypadku linii produktów kierowa-

nych do rynku, którego dotychczas nie adresowaliście.

Rzeczywiście, ostatnio wprowadziliśmy na polski rynek serwerowe dyski SSD. Wcześniej ten produkt oferowała w Europie jedynie spółka Samsung Semiconductor, która adresuje innego klienta. Chodziło jednak o produkt, na który jest zapotrzebowanie, o który pojawiały się pytania. Uznaliśmy, że to dobry ruch, by wprowadzić go do oferty. Sam proces wcale nie jest taki prosty. Pierwszym krokiem była analiza wewnętrzna rynku polskiego, którą przeprowadziliśmy jako Samsung, ale też poprosiliśmy o wsparcie naszych dystrybutorów, w szczególności AB S.A. i TD SYNNEX. Z ich pomocą mogliśmy ocenić potencjał i możliwości wdrożenia produktów serwerowych. Zajęło nam to trochę czasu, bowiem taki proces to kilka tygodni analiz. Tak oceniany potencjał to też kluczowe czynniki sukcesu. Czyli to wszystko, co musi się wydarzyć po naszej stronie jako vendora, aby wdrażając produkt na rynek, mieć poczucie, że ten proces zakończy się sukcesem.

Oznaczało to, że musimy przewidzieć w określonym horyzoncie czasowym, czy będziemy w stanie w sposób ciągły zarówno dostarczać do dystrybucji, jak i odsprzedawać z dystrybucji do partnerów produkt tego typu. To był jeden aspekt.

Drugim aspektem były kompetencje zespołu. Musieliśmy określić, czy my dzisiaj posiadamy kompetencje do sprzedaży tak specyficznego produktu. Odpowiedź była taka, że tych kompetencji musimy poszukać. W związku z tym zatrudniliśmy osobę z zewnątrz, z dużym doświadczeniem, zarówno teoretycznym, jak i praktycznym jeżeli chodzi o tę grupę produktów.

Dołączył do nas ekspert. Byliśmy gotowi.

Pierwszego marca uruchomiliśmy sprzedaż produktów Data Center do kanału partnerskiego.

Bardzo ważnym krokiem było uświadomienie sobie potrzeb kompetencyjnych i ewentualnych własnych braków w tym zakresie. Nie sztuką jest poklepać się po własnym ramieniu z samozadowoleniem, ale znaleźć niedoskonałości i je uzupełnić. Świadomość, czego nie posiadam w swoim zestawie kompetencji,

ITReseller 351/2023 |

9

a co muszę mieć, aby z sukcesem działać na danym polu, była kluczowa.

Kolejnym istotnym elementem jest powiedzenie światu, że już jesteśmy gotowi, że mamy produkt i uruchamiamy jego sprzedaż. Z jednej strony jest to rola account managera odpowiedzialnego za ten kanał i ten produkt. Natomiast ta osoba też potrzebuje wsparcia w obszarze komunikacji marketingowej. To był też jeden z elementów naszej analizy. Musieliśmy odpowiedzieć sobie na pytanie: co musimy zrobić, w jaki sposób mówić i do kogo mówić, abyśmy z czasem zaczęli budować świadomość potencjalnych partnerów, potencjalnych klientów, wiarygodność. Ostatecznie to właśnie te elementy prowadzą do przekonania u klienta, że chce kupić produkt Samsunga.

Aktualnie prowadzimy szerokie działania komunikacyjne zarówno samodzielnie, poprzez własne kanały komunikacji, jak i z naszymi partnerami, między innymi także z pomocą IT Reseller.

Jeśli chodzi o produkty serwerowe, to naszym założeniem i podstawą myślenia jest to, że droga do ich sukecesu to proces długofalowy. Będziemy go wykuwać długo i nie chcemy robić niczego pod presją.

Mimo to zakładam, że wprowadzając nową kategorię produktu na rynek, estymowaliście jego wyniki rynkowe.

Muszę zapytać: jakiej sprzedaży się spodziewacie na tej konkretnej linii produktowej?

To jest pytanie, na które nie potrafię dzisiaj odpowiedzieć. Są tego dwa powody. Po pierwsze, szacując rynek we wstępnej analizie zobaczyliśmy, że jest on naprawdę duży. Natomiast aby móc w ogóle adresować ten rynek, trzeba być już na tym rynku partnerem rozpoznawalnym, który jest brany pod uwagę już na poziomie zapytań ofertowych i przetargów. Drugi punkt to też odpowiedź na pytanie, które moim zdaniem zdobędziemy już w toku obecności produktu na rynku, czyli kto ostatecznie będzie kupował od nas nasze produkty.

Dopiero połączenie tych dwóch czynników odpowie nam na pytanie, jaką część rynku jesteśmy w stanie rzeczy-

10

| 351/2023 ITReseller

wiście zaadresować. Zwłaszcza, że mówimy w dużym stopniu o przetargach.

Samsung Electronics Polska, a szczególnie nasz team Memory, potrafi w obszarze pozostałych produktów (dysków wewnętrznych czy dysków zewnętrznych) takie przetargi wraz z partnerami wygrywać. Wyobrażam sobie zatem, że działając roztropnie, niezbyt agresywnie, będziemy rozwijać ten nowy dla nas obszar liniowo. Ten rok będzie dla nas nauką – będziemy uczyć się, jak możemy ten biznes skalować. Myślę, że aby realizować sukces sprzedażowy, trzeba zaprosić właściwych partnerów do współpracy i włączyć ich do naszego programu partnerskiego, o ile jeszcze ich tam nie ma. Stoi za nami duża rozpoznawalność marki, ale też jej wiarygodność, którą możemy potwierdzić jak mało kto.

Samsung jest dostawcą pewnym, sprawdzonym, współpracującym z NATO i ze Stanami Zjednoczonymi. Możemy być też postrzegani w wielu aspektach jako partner wszędzie tam, gdzie kluczowa jest tematyka bezpieczeństwa.

Zwłaszcza w obliczu napięć geopolitycznych. To jest argument, który może być istotnym dla niektórych odbiorców; wojsko, policja, ale i służby miejskie, administracja, opieka zdrowotna – to klienci, dla których bezpieczeństwo jest, a przynajmniej powinno być, kluczowe.

Liczę na to, że będzie to nasz dodatkowy atut. Poza oczywiście innymi, jak szybkość, solidność i dostępność produktu.

Produkt, o którym rozmawiamy, czyli nośniki serwerowe Samsunga, trafiają ostatecznie do zupełnie innego odbiorcy niż produkty, którymi handlowaliście wcześniej, które nadal macie oczywiście w swojej ofercie. Inna jest więc także potrzeba, jeżeli chodzi o kwestie gwarancyjne. Jak będą realizowane zgłoszenia napraw dla tych nowych produktów w przypadku chociażby tych odbiorców, którzy są dosyć wyjątkowi jeżeli chodzi o potrzeby związane z bezpieczeństwem danych?

Jeżeli chodzi o gwarancję to myślę, że to jest nasz poważny atut. Dyski ser-

werowe są objęte naszą standardową gwarancją na dyski SSD, czyli pięcioletnią. Gwarantujemy obsługę serwisową tego produktu już teraz, przez nasze procesy serwisowe. To oznacza, że u nas, na terenie Europy, produkt zakupiony u partnerów dystrybucyjnych Samsunga jest objęty wsparciem naszego własnego serwisu. To jest ważny punkt, bo nie wszyscy i nie w każdym przypadku każdy vendor oferuje tego typu rozwiązania.

Drugim oczywiście elementem kwestii bezpieczeństwa jest to, że istnieje wielu klientów, którzy przetwarzają dane wrażliwe. Oferujemy im specjalną możliwość zadbania o te dane, czyli tzw. gwarancję bezzwrotną. Partner może samodzielnie zniszczyć i zachować u siebie zniszczone dyski, jeśli jest to wymagane przez jego procedurę bezpieczeństwa. Gwarancja jest wówczas realizowana na podstawie dokumentu, deklaracji zniszczenia produktu. Wtedy zapewniamy nowe dyski.

Jest to, moim zdaniem, bardzo istotne dla wielu sektorów: poza tymi, które wymieniłeś, to także obszar finansów i bankowości czy edukacji. Dzisiaj wartość bezpieczeństwa jest nie do przecenienia.

W kontekście napraw i gwarancji, centra danych mają często wiele procedur odnośnie dostępu do nośników, ich wymiany itd. Dlatego też nie ustawiamy procedury serwisowej w taki sposób, który mógłby to zaburzać. Standardowy proces realizacji gwarancji Samsung dla nośników danych oznacza, że produkt trafia do centralnego punktu napraw, który zajmuje się właśnie naprawami produktów półprzewodnikowych. Jest to nasz ośrodek w Holandii obsługujący całą Europę. Jest to proste i wiarygodne rozwiązanie, bo nie ma żadnej trzeciej strony w całym procesie. To zresztą wpisuje się w strategię Samsunga – produkt projektujemy i produkujemy, ale też serwisujemy sami.

Przejdźmy do nieco innego obszaru – chociaż pośrednio także z nośnikami serwerowymi związanego. ChatGPT dosłownie otworzył na nowo dyskusję o AI, popularność generatywnej sztucznej inteligencji rośnie. Czy nie

WYWIAD OKŁADKOWY

są to aby idealne warunki do wzrostu dla producenta pamięci? Narzędzie, które może generować olbrzymie ilości nowego contentu, nowych danych – od tekstu, przez obrazy, filmy, ale i oprogramowanie – jest potencjalnie motorem napędowym dla zwiększonego popytu na nośniki danych oraz RAM. ChatGPT rzeczywiście spopularyzował AI, ze względu na wyjątkowo przyjazny interfejs użytkownika. Podobne algorytmy istniały już wcześniej, ale były trudniej dostępne. Dziś mogę np. całą kampanię marketingową osadzić na scenariuszu napisanym przez AI, wykreować nowe trendy w modzie czy stworzyć animację. Jest w tym potencjał komercyjny. To kwestia dostępności, łatwości obsługi stoi za olbrzymią popularością tego narzędzia. Z perspektywy vendora, oczywiście, jesteśmy zainteresowani tym, aby obszar przetwarzania danych, a o tym właśnie mówimy, się rozwijał. Nie mam wątpliwości, że rozwijać się będzie.

Tworzenie danych to jedno, ale trzeba zwrócić uwagę na to, że ma to swój wpływ na środowisko. Dlatego Samsung jest zaangażowany w tworzenie coraz bardziej efektywnych energetycznie nośników, coraz cieńszych struktur półprzewodników, aby można było podobne systemu użytkować taniej, ale i z mniejszym śladem węglowym. Dzięki temu postępowi technologicznemu możemy mieć większą moc obliczeniową, więcej pojemności na dane, także na potrzeby AI. Jest w tym potencjał nie tylko dla nas, ale dla całej branży.

Sztuczna inteligencja to coś na miarę maszyny drukarskiej Guttenberga. Naszą rolą jest, aby pozwolić jej działać i rozwijać się w możliwie czysty sposób.

Przed nami Samsung Memory Summit 2023. Czego mają spodziewać się partnerzy Samsunga w Polsce?

Rzeczywiście, 1 czerwca startuje Memory Summit. To dla nas bardzo ważne wydarzenie. Jako lider branży pamięci zapraszamy naszych partnerów, zarów-

no z kanału partnerskiego, jak i z retail.

Podsumujemy rok, przedstawimy zmiany w naszej strategii, podzielimy się najważniejszymi informacjami. Nasza narracja i pomysł na Memory Summit to stworzenie miejsca dla branży do dyskusji, ale i do inspirowania firm w tej branży, skupionych wokół Samsunga. Podczas tego wydarzenia o sobie mówimy niewiele, a kluczowe filary naszej strategii są przedstawiane przez zaproszonych speakerów. W tym roku mamy troje mówców, którzy mają rzeczywiście coś interesującego do przekazania. Oczywiście, podczas wieczornej gali nagrodzimy też najlepszych partnerów. Docenianie szczególnych osiągnięć partnerów w biznesie jest ważnym elementem partnerstwa. Serdecznie zapraszam na Memory Summit. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 351/2023 |

11

WYŻSZY POZIOM CHMURY OTWARCIE CHMUROWEGO REGIONU MICROSOFT W POLSCE

Miliard dolarów to jedna z największych inwestycji zagranicznych w polską gospodarkę. Jakie znaczenie będzie dla nas miało uruchomienie regionu chmurowego Microsoftu? Czy stanie się przełomem w rozwoju innowacyjności i konkurencyjności?

P

onad 3-miesięczna kampania związana z otwarciem w Polsce regionu chmurowego Microsoftu ma na celu wzmocnienie zaangażowania lokalnego biznesu w wykorzystanie najnowszych rozwiązań technologicznych takich jak chmura, AI, analityka danych oraz cyberbezpieczeństwo do budowania odporności w czasach niepewności gospodarczej i społeczno-politycznej. Założeniem kampanii jest oddanie głosu przedstawicielom ponad 60 firm – Innowatorom Polskiej Doliny Cyfrowej, które są liderami innowacji w swoich sektorach rynku. Zintegrowana kampania, która łączy działania marketingowe i komunikacyjne to nie tylko różnorodność wielu formatów, wielopoziomowe działania w social mediach, customer i employee advocacy, komunikacja wewnętrzna, ale także dwa wielkie wydarzenia dla mediów i biznesu.

Jednym z ważniejszych momentów w czasie tej kampanii było otwarcie chmurowego regionu Microsoft w Polsce. W ostatnim tygodniu kwietnia, podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego – w obecności premiera Mateusza Morawieckiego, ministra cyfryzacji Janusza Cieszyńskiego i ambasadora Stanów Zjednoczonych Marka Brzezinskiego – Microsoft ogłosił uruchomienie w naszym kraju pierwszego w Europie Środkowo-Wschodniej, najbardziej nowoczesnego regionu przetwarzania danych w chmurze. Według przedstawicieli firmy oznacza to podłączenie Polski

12

| 351/2023 ITReseller

do największej zaufanej infrastruktury chmurowej.

Kilkanaście dni później odbyła się konferencja Wyższy poziom chmury. Zgromadziła ona ponad 600 osób (partnerów, klientów, dziennikarzy) w Warszawie oraz przeszło 2000 oglądających transmisję na żywo. Można powiedzieć, że tego dnia stołeczna hala Expo XXI zamieniła się w strefę networkingu osób zarządzających biznesem w naszym kraju, reprezentujących wiele branż: finanse, energetykę, sektor publiczny, handel, produkcję oraz transport. Uruchomiona została strefa Microsoft & Partners Experience Zone, gdzie partnerzy prezentowali swoje najnowsze rozwiązania technologiczne. Znalazła się tam również przestrzeń innowacji Microsoft Technology Center, w której prezentowane były scenariusze wykorzystania sztucznej inteligencji, metaverse, innowacji w obszarze Modern Work czy sustainability. W ramach MTC uczestnicy wydarzenia mieli okazję zapoznać się z rodziną urządzeń Surface i rozwiązaniami w zakresie dostępności z konkretnymi przykładami wykorzystania na rzecz osób z niepełnosprawnościami.

Chmura to pieniądz

– Gorąco wierzymy, że we współpracy z partnerami i klientami cyfryzujemy nasz kraj – stwierdziła, otwierając konferencję, Dominika Bettman, dyrektor generalna Microsoft Poland. – Zmieniamy oblicze polskiego biznesu. Wspólnie rozwiniemy Polską Dolinę Cyfrową. Bez

Państwa bylibyśmy w stanie tego robić.

Kiedy Microsoft w 1992 roku otwierał swój oddział w Polsce, byłam studentką Szkoły Głównej Handlowej. Nie miałam wtedy pojęcia, w jakim kierunku pójdzie rozwój technologii, a fala transformacji cyfrowej spowoduje tak niesamowite zmiany. Zarówno w naszym codziennym życiu, jak i w gospodarce. Zresztą wtedy nikt nie przewidywał skali tej rewolucji cyfrowej.

Obecnie każde przedsiębiorstwo jest firmą technologiczną. Trudno sobie wyobrazić wysoką efektywność organizacji bez wykorzystywania najnowszych technologii. A ten potencjał będzie przecież rósł.

Mówią o tym na przykład prognozy firmy McKinsey. Przewidują one, że w 2030 roku wdrożenie chmury w polskich przedsiębiorstwach i instytucjach może przynieść 4-procentowy wzrost Produktu Krajowego Brutto, czyli dodatkowo 121 miliardów złotych. Wartość ta będzie pochodzić z dwóch obszarów: z innowacji w istniejących już przedsiębiorstwach i z nowych firm cyfrowych, które dopiero powstaną.

A beneficjentami będziemy my wszyscy.

Zwłaszcza że w czasach niepewności politycznej i gospodarczej kluczowe jest budowanie odporności. Podstawą są więc zaufane technologie, takie jak rozwiązania chmurowe, sztuczna inteligencja, zaawansowana analityka danych i tak dalej. Jest to niezbędne do utrzymania pozycji firmy na rynku.

Dlatego Polska musi mieć dostęp do najnowszych technologii. Stąd inwestycja w najnowocześniejszy region chmurowy

WYDARZENIA

Microsoftu, w wysokości około miliarda dolarów. Ma ona otworzyć przed naszym krajem niesamowite możliwości cyfrowego rozwoju. Jest ona odpowiedzią na potrzeby partnerów i klientów. Od 2020 r.

Microsoft przeszkolił 430 tysięcy specjalistów IT i studentów. Zdobycie zawodu przyszłości będzie oznaczało uzyskanie odporności na rynku pracy w dynamicznie zmieniającej się gospodarce.

Ogromne zainteresowanie widać też w obszarze edukacji, podkreśliła Dominika Bettman. Dlatego wspólnie z Ministerstwem Edukacji i Nauki oraz GovTechem Microsoft uruchomił program Laboratoria Przyszłości. Nauczyciele wyposażeni w ramach programu rządowego w komputery poszukują bowiem zarówno inspiracji, jak i wsparcia merytorycznego.

Inne pole walki

Natomiast o bezpieczeństwie rozmawiał ze swoim gościem Krzysztof Malesa, dyrektor ds. strategii i bezpieczeństwa Microsoftu. Mówimy o demokratyzacji, a więc wszechobecności technologii

w naszym życiu. A z drugiej strony od ponad roku jesteśmy świadkami agresji Rosji na Ukrainę. Nieustannie trwa wojna w cyberprzestrzeni. W tym przypadku nie widać pola walki. W jaki sposób poruszać się i bronić w tym tak trudno sterowalnym środowisku?

– Nasze wojska są niezbędnym elementem silnej armii – przypomniał generał Karol Molenda, dowódca komponentu Wojsk Obrony Cyberprzestrzeni. – Przy czym jeśli chodzi o tradycyjne oddziały, znamy przeważnie zasoby, jakie kierowane są do walki: liczbę ludzi i sprzętu.

Niektóre kraje nawet chwalą się swym potencjałem. W cyberprzestrzeni jest zupełnie inaczej. Wszystko okryte jest mgłą tajemnicy. Niezwykle trudno ocenić, jakimi siłami dysponują konkretne państwa. Konieczna jest więc ogromna elastyczność.

Nowa sytuacją jest też czas działania.

Operacje w cyberprzestrzeni trwają milisekundy. W jakim stopniu zatem może pomóc nowoczesne centrum danych zlokalizowane na naszym terytorium, w na-

szej jurysdykcji prawnej? Zdaniem Karola Molendy trudno to przecenić, bo przecież podstawą jest właśnie bezpieczeństwo danych i zaufanie. Ulokowanie tak dużego centrum wychodzi naprzeciw naszym potrzebom. Teraz z pełnym zaufaniem możemy przetwarzać dane w chmurze.

To świetna inwestycja w przyszłość.

Zdaniem Karola Molendy nie trzeba się obawiać sztucznej inteligencji. Zawsze mieliśmy przecież do do czynienia z rozwojem techniki. Chociaż na razie nie wiemy, co się stanie za rok, a tym bardziej – za pięć lat. Dlatego również teraz trzeba się po prostu na to dobrze przygotować.

Ale ludzie nie powinni bać się utraty pracy. Bo sztucznej inteligencji brakuje przede wszystkim intuicji i elastyczności w działaniu. O wyniku konfliktu nadal decyduje kreatywność ludzi. Tymczasem innowacje wiążą się z niewiadomymi.

A my, Polacy, jesteśmy dobrymi inżynierami. Wsparci przez dobre rozwiązania techniczne możemy wiele osiągnąć.

A co chmura daje przedsiębiorstwom?

W jaki sposób sprawdza się w biznesie?

ITReseller 351/2023 |

13

Odporność i konkurencyjność

– W 2017 roku powstała koncepcja, aby systemowo, technologicznie pomóc polskiej gospodarce – wyjaśniał Adam Marciniak, prezes VeloBanku. – Wtedy powstała koncepcja zbudowania Operatora Chmury Krajowej, który miał uatrakcyjnić nasz region dla największych firm technologicznych. Kilka lat później one, między innymi Microsoft, faktycznie zainwestowały – miliard dolarów. Nie tylko w infrastrukturę i architekturę chmury publicznej, ale też bardzo dużo środków zostało przeznaczonych na edukację biznesową i technologiczną całego rynku, żeby firmy oraz instytucje widziały korzyści z gromadzenia i przetwarzania danych. Gdybyśmy popatrzyli, ile przez ostatnie 5 lat udało się zrobić dzięki adopcji chmury, to okaże się, że dzięki temu skokowi technologicznemu mogliśmy zrealizować wiele akcji, między innymi ratujących ludzkie życie. W czasie pandemii korzystaliśmy przecież z systemu szczepień, który powstał dzięki wykorzystaniu chmury. W ciągu dwóch miesięcy stworzyliśmy system, którym można było objąć całe społeczeństwo. Teraz projekty bankowe, które robimy w VeloBanku, takie jak uruchomiony właśnie VeloMarket, powstają również dzięki chmurowej infrastrukturze usługowej. Nasz VeloMarket to sklep ekologiczny. Stanowi on miejsce, w którym klienci mogą znaleźć produkty eko i mieć pewność, że to nie greenwashing. To nie tylko produkty FMCG, ale też usługi czy urządzenia, które pozwalają dokonać transformacji energetycznej domu, przedsiębiorstwa czy wspólnoty.

W ciągu dwóch miesięcy udało się stworzyć zupełnie nowy ekosystem VeloMarketu: zbudować bazę produktów i pozyskać partnerów. Zapewnić jakość, wygodę i bezpieczeństwo. To dziecko nie jest może jeszcze idealne, ale to gotowa propozycja dla klientów, która teraz, także bardzo szybko, będzie rosnąć i ewoluować. Bank pokazał, że time to market decydujący o konkurencyjności i odporności jest bardzo krótki i polskie firmy mogą na tym wygrywać. Bo odpowiednie środowisko technologiczne już mamy.

Teraz czas na polskie unicorny. Możliwa

14

| 351/2023 ITReseller

do pozyskania wiedza o klientach pozwala dziś adoptować się szybko i dostarczać oczekiwaną wartość. To już nie jest kwestia wielu tygodni, ale minut, bo tyle trwa subskrypcja usług poprzez otwarte API i podłączenie do istniejącego ekosystemu.

I klient ma gotową aplikację.

– Region chmurowy Microsoftu w Polsce to wielkie osiągnięcie – przekonywał Adam Marciniak. – Gratuluję Dominice Bettman, która dopięła ten projekt – marzenie kilku osób. W 2018 roku tworzyliśmy go razem, między innymi z Pawłem Jakubikiem, Markiem Loughranem, Karolem Mazurkiem, Zbigniewem Jagiełłą i Pawłem Borysem. To jest zespół, który zrobił kawał dobrej roboty.

– W ostatnich latach staje przed nami wiele przeszkód – podkreślił Tomasz Blicharski, wiceprezes firmy Żabka, dyrektor zarządzający Żabka Future. – Natomiast moim zdaniem cyfryzacja może przynieść dwa następstwa: albo tylko zwiększyć koszty, albo również podnieść przychody. Tworzymy produkty cyfrowe, które muszą być atrakcyjne dla konsumentów. Korzystamy przy tym z wielkich ilości danych, które usprawniają działalność firmy. Naszą rolą jest ułatwianie klientom życia na co dzień. Rzeczywiście, codziennie pracujemy tak, żeby to było możliwe. Brzmi to może górnolotnie, ale tak jest w istocie. Trudno przecież żyć bez podstawowych artykułów spożywczych.

podzielić się innowacjami wprowadzonymi w ich organizacjach. Chodziło o innowacje, które zmieniły zasadniczo pozycję konkurencyjną organizacji, bezpieczeństwo systemów oraz przetwarzanych danych, poprawiły efektywność, ale również o te, które pozwoliły zmienić kulturę w organizacji i zwiększyć atrakcyjność pracodawców na rynku pracy.

Doświadczenia w obszarze budowania relacji z biznesem i angażowania we wspólne działania przełożyły się na silną strategię kampanii wspierającej otwarcie regionu chmurowego Microsoftu w Polsce, a zbudowana od podstaw i wspólnie z klientami i partnerami marka Polskiej Doliny Cyfrowej stała się dobrze rozpoznawalna na rynku.

Ten czas został również wykorzystany na budowanie kompetencji i wiedzy wewnątrz organizacji. Kluczowe było wzmocnienie zaangażowania pracowników w employee advocacy. Zostało to osiągnięte poprzez regularne dostarczanie im gotowych do wykorzystania w mediach społecznościowych wartościowych treści wzmacniających nie tylko storytelling Microsoftu, ale przede wszystkim budujących ich pozycję jako ekspertów na rynku. Jednocześnie przez wiele miesięcy trwał program rozwijający merytoryczną wiedzę pracowników w obszarze powstającego regionu przetwarzania danych.

Podstawą zaufanie

Wielki start

Przygotowania do kluczowej kampanii Microsoftu trwały od momentu ogłoszenia przez firmę w maju 2020 r. inwestycji w wysokości miliarda dolarów w rozwój Polskiej Doliny Cyfrowej. Zakładała ona otwarcie nowego regionu chmurowego Microsoft w Polsce oraz przeszkolenie tysięcy specjalistów IT, przedstawicieli biznesu, partnerów i studentów. Wtedy również rozpoczęło się planowanie marketingowo-komunikacyjnych działań z klientami i partnerami Microsoftu.

Najistotniejsze było zbudowanie zaufania, dlatego oddano w pełni ster w ręce biznesu.

Powstał program Innowatorzy Polskiej Doliny Cyfrowej, do którego zaproszeni zostali liderzy wszystkich branż, aby

– Dzięki precyzyjnie zaplanowanym działaniom wspólnie z wszystkimi zaangażowanymi osobami i firmami oraz wzmocnieniu komunikacji w mediach społecznościowych przez pracowników, klientów i partnerów osiągnęliśmy świetne rezultaty – ocenia Anna Klimczuk, dyrektor komunikacji w polskim oddziale Microsoft. – Około sześciuset osób na sali, w tym stu dziennikarzy, tysiące oglądających transmisję online, ponad 360 publikacji medialnych w polskich mediach, setki tysięcy reakcji na LinkedIn oraz w stu procentach pozytywne reakcje, a to dopiero początek kampanii. Ogromne znaczenie dla jej powodzenia ma również ścisła współpraca na szeroką skalę pomiędzy działami odpowiedzialnymi za komu-

WYDARZENIA

nikację i marketing zarówno wewnątrz organizacji, jak i w ramach zespołów po stronie współpracujących agencji.

Microsoft towarzyszy polskim organizacjom w tej cyfrowej podróży już od trzydziestu lat, aktywnie wspierając ich rozwój, co obecnie doprowadziło do powstania Polskiej Doliny Cyfrowej.

Otwarcie polskiego regionu chmury jest odpowiedzią na rosnące zapotrzebowanie na wysokowydajną moc obliczeniową oraz szybki i niezawodny dostęp do usług chmurowych Microsoftu. Globalne doświadczenie firmy wskazuje, że chmura stanowi istotny wkład w przyspieszenie cyfryzacji i wzrost konkurencyjności. Kluczową częścią inwestycji w Polsce jest podnoszenie kompetencji cyfrowych – zarówno podstawowych, jak i najbardziej zaawansowanych. Inwestycja w umiejętności cyfrowe Polaków jest istotnym elementem aktywności marketingowych, które firma realizuje od ponad trzech lat.

– Kampania związana z otwarciem regionu przetwarzania danych w Polsce powstała z myślą o dostarczeniu jak najlepszej wiedzy naszym klientom, dlatego postawiliśmy na zintegrowane działania,

od szeroko rozumianej komunikacji wizerunkowej po zaangażowanie klientów w działania warsztatowe – zwraca uwagę Kamila Cichocka, dyrektor marketingu Microsoftu w Polsce. – Zależało nam na zbudowaniu spójnej ścieżki klientów z dopasowanym, angażującym kontentem dla różnych grup odbiorców B2B. Naszym celem było stworzenie platformy dyskusji oraz wymiany doświadczeń w zakresie transformacji cyfrowej dla biznesu oraz instytucji publicznych. Do kampanii zaprosiliśmy ponad 50 klientów, liderów zmiany w swoich branżach. Wiemy, że innowacje i wykorzystanie najnowszych rozwiązań technologicznych takich jak sztuczna inteligencja, analityka danych czy IoT mają kluczowe znaczenie dla budowania przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstw, a z drugiej strony – tworzenia odporności w niepewnych czasach i zabezpieczania organizacji na przyszłość.

cji w ich organizacjach. Chodziło o to, by pokazać szeroką perspektywę rynkową.

Dlatego prezentowane są historie firm z różnych sektorów rynku. Siłą tej strategii było przede wszystkim zaangażowanie klientów od początku w tworzenie tych historii i wspólne planowanie najlepszych taktyk i promocji razem z każdym z nich.

Do udziału w kampanii zostali również zaproszeni kluczowi partnerzy Microsoftu, tacy jak Intel, PWC, Accenture, Avanade, Billennium, Commvault, GFT, Red Hat, Sii, Veeam, Nordcloud, SoftwareOne, Quest, KPMG. Jak przekonują pomysłodawcy, rezultaty są niezwykłe: zbudowanie silnych wzajemnych relacji, obopólne wzmocnienie komunikatów do rynku, pozycjonowanie wzajemne jako zaufanych partnerów biznesowych, przełożenie na wspólnie realizowane projekty i tak dalej. n Mieczysław T. Starkowski

Szeroka perspektywa

Jednym z najważniejszych założeń kampanii było zaproszenie klientów i partnerów Microsoft do zaprezentowania swoich inspiracyjnych historii o rozwoju innowa-

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 351/2023 |

15

SAP Sapphire Barcelona 2023

PARTNERSTWO TWORZY PRZYSZŁOŚĆ SAP Sztuczna inteligencja, w połączeniu z technologiami chmurowymi, przyniesie światu nowe, ogromne korzyści. Oczywiście nie można zapominać o tym, by rozwój był zrównoważony.

P

o pandemii COVID-19 wracamy powoli do normalnego życia.

W końcu maja tego roku w hiszpańskiej Barcelonie odbyła się SAP Sapphire Barcelona 2023 – konferencja firmy SAP, producenta oprogramowania dla przedsiębiorstw. Zgromadziła ona około 5000 uczestników, w tym klientów, partnerów, analityków i dziennikarzy.

Hasło przewodnie brzmiało Now is the time to future-proof your business (w wolnym tłumaczeniu: Teraz jest czas na biznes zorientowany na przyszłość).

16

| 351/2023 ITReseller

Musimy współpracować

– Spotykamy się w niezwykłym czasie – powiedział, otwierając konferencję, Christian Klein, prezes SAP SE. – Przed nami wielkie wyzwania, a to wymaga pracy zespołowej. Jeżeli potrafimy współpracować, możemy pokonać każdą przeszkodę. My w SAP musimy dobrze rozumieć Wasz biznes – naszych klientów. Dlatego myślimy o Waszych potrzebach. Chodzi o budowanie sprawnych łańcuchów dostaw w inteligentnych, elastycznych

przedsiębiorstwach. A wszystko to musi się odbywać w zrównoważonym środowisku. Zaspokajamy te potrzeby dzięki zaawansowanym rozwiązaniom chmurowym. Sprawdzają się one w każdej branży. Oczywiście nie zapominamy o sztucznej inteligencji. Będzie ona miała ogromny wpływ na nasz biznes, ale również na klimat.

Prezes przypomniał, że SAP działa już od 51 lat. Zatrudnia 105 tysięcy osób w 157 państwach, ma 24 tys. partnerów i w ostatnim roku finansowym

WYDARZENIA

zanotowała przychody w wysokości 29,5 miliarda euro. Ponad 280 milionów użytkowników korzysta z rozwiązań chmurowych firmy.

Już obecnie generative artificial intelligence pozwala wejść na nowy poziom biznesu. A w niedalekiej przyszłości zmieni między innymi nasze podejście do pracy, bo otwiera zupełnie nowe możliwości. Oprogramowanie SAP ma dać odpowiedź na każde pytanie biznesowe i zaproponować odpowiednie działania, by poprawić wyniki przedsiębiorstwa.

Christian Klein poinformował o podpisaniu nowej umowy o partnerstwie z Microsoftem, dotyczącej właśnie generative artificial intelligence, w rozmowie wideo z prezesem tej firmy, Satyą Nadellą. Sztuczna inteligencja, w połączeniu z technologiami chmurowymi, przyniesie naszym klientom nowe, ogromne korzyści, przekonywał Satya Nadella. Połączenie takich rozwiązań jak Microsoft 365 Copilot z SAP

SuccessFactors pozwoli na stworzenie nowych modeli biznesowych, a także umożliwi wzrost wydajności. A to przecież dopiero początek procesu.

Partnerstwo to podstawa

Na marginesie, partnerstwo to jedno ze słów, które bardzo często pojawiały się w wielu wystąpieniach w czasie konferencji. Na pytanie redaktora IT Resellera, co faktycznie oznacza to pojęcie w biznesie, Christian Klein stwierdził: O partnerstwie można mówić bardzo dużo, robić wokół współpracy wiele szumu. Ale klienci liczą głównie na to, że wszystko będzie działać sprawnie i płynnie. Naszym priorytetem jest dostarczanie im takiej wartości, jaką obiecywaliśmy. Zaś Julia White, Chief Marketing and Solutions Officer, członek zarządu SAP SE, dodała: W chmurze nie można funkcjonować bez partnerów.

Mamy ich ponad 24 tysiące na całym świecie. W środowisku on-prem każda firma może w dość luźny sposób na-

wiązywać i utrzymywać różne formy partnerstwa, natomiast w chmurze wszyscy partnerzy są w jakiejś mierze współzależni. To samo dotyczy rozwiązań wykorzystujących sztuczną inteligencję. Dlatego rozwój ekosystemu partnerskiego jest dla SAP jednym z priorytetów.

W rzeczywistości dotkniętej przez rozmaite zakłócenia rynkowe, zmieniające się przepisy i niedobór wykwalifikowanych pracowników, klienci zwracają się do nas po rozwiązania, których potrzebują, aby rozwiązać swoje najbardziej palące problemy, podkreślił Christian Klein. Nasze innowacje opierają się na bogatych doświadczeniach w tworzeniu przełomowych rozwiązań. To technologie zaprojektowane z wykorzystaniem wiedzy o potrzebach biznesu.

Chodzi między innymi o procesy rekrutacyjne w przedsiębiorstwach. A nasze rozwiązania zapewnią klientom efektywne działanie – zarówno dziś, jak i w przyszłości.

ITReseller 351/2023 |

17

Świat zmienia się szybciej niż kiedykolwiek. Dlatego biznes potrzebuje niekonwencjonalnych narzędzi. Muszą one zapewniać wysoki poziom automatyzacji, szybkość działania i odporność.

Przedsiębiorstwa mogą bez obaw korzystać z SAP Business AI, ponieważ jest ona tworzona w sposób odpowiedzialny. Firma ogłosiła właśnie wiele udoskonaleń tego narzędzia. Obejmują one między innymi innowacje, które pozwalają zwiększyć zaangażowanie klientów, produktywność zaopatrzenia oraz rozszerzyć możliwości organizacji w zakresie wyszukiwania i rozwijania krytycznych talentów wśród pracowników.

– Klienci na całym świecie przechodzą do chmury – zwróciła uwagę Julia White. – Przy czym są to firmy różnej wielkości. Około 80 procent należy do grupy małych i średnich przedsiębiorstw.

Zaczynamy już od 15 użytkowników.

Już ponad pół wieku temu SAP zrewolucjonizował rachunkowość, wprowadzając systemy planowania zasobów przedsiębiorstwa (Enterprise Resource Planning – ERP). Dziś na nowo odkrywa R – resource, rozszerzając definicję zasobów o węgiel. W obliczu szybko

18

| 351/2023 ITReseller

zmieniających się wymogów prawnych i rosnącej presji interesariuszy na prowadzenie działalności w sposób zrównoważony, przedsiębiorstwa potrzebują systemu rozliczania emisji, który będzie tak samo sprawdzalny, przejrzysty i wiarygodny, jak ich dane finansowe.

Dzięki SAP Green Ledger (Zielonej Księdze), która pozwala przedsiębiorstwom uzyskiwać realne dane o emisji, firmy mogą zarządzać polityką emisyjną z taką samą transparentnością, dokładnością i pewnością, jak swoją polityką finansową. Oferta SAP Green Ledger stanie się częścią pakietów RISE with SAP i GROW with SAP. Jednocześnie firma ogłosiła aktualizację SAP Sustainability Footprint Management – oprogramowania do obliczania i zarządzania pełnym zakresem emisji na poziomie przedsiębiorstwa, łańcucha wartości i produktu. Dostawca wprowadził również SAP Sustainability Data Exchange – rozwiązanie umożliwiające bezpieczną wymianę standardowych danych dotyczących zrównoważonego rozwoju z partnerami i dostawcami, dzięki czemu mogą oni szybciej dekarbonizować łańcuchy dostaw.

Lody to emocje

Świetnym przykładem jest koncern Unilever. Uczestnicy SAP Sapphire Barcelona 2023 mieli możliwość śledzenia procesu produkcji lodów – od uprawy wanilii po gotowe kubki. Przy czym nie były to wyłącznie pokazy slajdów. W targowej hali zainstalowano niewielką linię produkcyjną i świeże lody cieszyły się ogromnym zainteresowaniem wśród odwiedzających stoisko. Bo przecież, jak mówił Thiago Burin, Global Head of Customer and eCommerce Tech w Unilever, lody pełnią szczególną rolę w naszym życiu. Budzą zwykle pozytywne emocje. Kojarzą się ze słońcem, uśmiechem, przyjemnością.

SAP ogłosił również wiele nowości w innych obszarach. Na przykład bazując na sukcesie SAP Business Network (kompleksowej platformy współpracy B2B), w ramach której przetwarzane są transakcje handlowe o wartości ponad 4,5 biliona dolarów rocznie, powołał do życia SAP Business Network for Industry. Oferta ta łączy korzyści płynące z sieciowych łańcuchów dostaw z unikalną wiedzą specjalistyczną o potrzebach różnych branż. Dzięki temu klienci z sektora produktów

WYDARZENIA

konsumenckich, zaawansowanych technologii, produkcji przemysłowej i life sciences mogą szybko zwiększyć odporność łańcuchów dostaw.

Innowacje wprowadzone w ramach SAP Business Technology Platform znacząco przyspieszają optymalizację procesów biznesowych i umożliwiają automatyzację przedsiębiorstw na niespotykaną dotąd skalę. Dzięki udoskonaleniom w SAP Signavio klienci uzyskują wgląd w krytyczne procesy w ciągu godzin, a nie dni. Aktualizacje SAP Integration Suite pozwalają na połączenie całościowych procesów z systemów SAP i innych dostawców, zarówno w modelu on-premise, jak i w chmurze. Nowe możliwości integracji zdarzeń w ofercie low-code, SAP Build, dają ekspertom biznesowym możliwość uruchamiania automatyzacji we wszystkich procesach biznesowych.

Integracja danych

Organizacje mierzą się z coraz bardziej rozdrobnionymi danymi. Dlatego SAP zwiększa swoje zaangażowanie w zakresie otwartych danych i rozszerza partnerstwo z Google Cloud. Rozwiązania wykorzystujące otwarte dane umożliwiają klientom zbudowanie kompleksowej chmury danych, która łączy dane z całego środowiska przedsiębiorstwa za pomocą rozwiązania SAP Datasphere wraz z chmurą danych Google.

Rozwój oferty SAP zapewnia klientom dostęp do danych o znaczeniu krytycznym, umożliwia szybszy czas uzyskania informacji i pozwala na lepsze podejmowanie decyzji biznesowych. SAP Datasphere to kolejna generacja rozwiązań do zarządzania danymi, które zapewniają klientom łatwy i szeroki dostęp do gotowych do wykorzystania danych biznesowych. SAP ogłosił także nawiązanie strategicznego partnerstwa z wiodącymi w branży firmami zajmującymi się danymi i AI: Collibra, Confluent, Databricks i DataRobot. Dzięki temu powstanie ujednolicona architektura danych, która bezpiecznie połączy dane z różnych programów.

Do tej pory bowiem dostęp i korzystanie z danych znajdujących się w rozproszo-

nych systemach i lokalizacjach (u dostawców chmury, dostawców danych i w systemach lokalnych) stanowi nie lada wyzwanie. Użytkownicy muszą wyodrębniać dane z oryginalnych źródeł i eksportować je do centralnej lokalizacji, tracąc po drodze krytyczny często kontekst biznesowy. Odzyskują go tylko dzięki ciągłym specjalnym projektom IT i mozolnej ręcznej pracy. SAP Datasphere pomaga wyeliminować tę niedogodność, umożliwiając tworzenie architektury danych biznesowych, która szybko dostarcza istotne dane z zachowaniem kontekstu biznesowego i logiki procesów.

– Klienci SAP generują około 87 procent globalnego handlu, a dane pochodzące z rozwiązań SAP należą do najcenniejszych aktywów biznesowych firm i są wykorzystywane w kluczowych obszarach działania każdej organizacji: od produkcji po łańcuchy dostaw, finanse czy HR – mówi Juergen Mueller, Chief Technology Officer, członek zarządu SAP SE. – Chcemy pomóc naszym klientom zrobić kolejny krok w kierunku łatwej i pewnej integracji danych z rozwiązań SAP z danymi pochodzącymi z aplikacji i platform innych firm. Dzięki temu otrzymają nową wiedzę, która pomoże przenieść transformację cyfrową ich biznesu na zupełnie inny poziom.

Udostępniona właśnie SAP Datasphere to kolejna generacja SAP Data Warehouse Cloud. Umożliwia ona zapewnienie skalowalnego dostępu do krytycznych danych biznesowych. Dzięki ujednoliconemu doświadczeniu w zakresie integracji danych, ich katalogowania, modelowania semantycznego, hurtowni danych, federacji danych i wirtualizacji danych, pomaga w dystrybucji krytycznych danych biznesowych (z zachowaniem kontekstu biznesowego i logiki) w krajobrazie danych organizacji.

Datasphere jest zbudowana na platformie SAP Business Technology Platform (SAP BTP), która gwarantuje silne funkcje bezpieczeństwa przedsiębiorstwa, takie jak bezpieczeństwo baz danych, szyfrowanie i zarządzanie danymi. Dla wcześniejszych klientów SAP DWC, którzy skorzystają z nowych funkcji SAP

Datasphere w swoim środowisku IT, nie są wymagane żadne dodatkowe kroki ani migracje. Nowe funkcje obejmują katalogowanie danych, które automatycznie odkrywa i zarządza danymi; uproszczoną replikację w celu dostarczania danych i ich ciągłych aktualizacji w czasie rzeczywistym; rozszerzone modelowanie danych, które zachowuje bogaty kontekst biznesowy danych w aplikacjach SAP. Dostawca planuje wprowadzić w przyszłości dodatkowe możliwości integracji aplikacji, które łączą dane i metadane z rozwiązań chmurowych SAP z SAP Datasphere.

SAP i jego nowi partnerzy w dziedzinie otwartych danych pomogą setkom milionów użytkowników na całym świecie podejmować świadome, krytyczne dla biznesu decyzje na podstawie ogromnych ilości danych. Strategiczni partnerzy udostępniają klientom SAP unikalne atuty swoich ekosystemów i umożliwiają połączenie w jednym miejscu wszystkich danych w niespotykanym dotąd zakresie.

– Wszyscy chcą mieć dostęp do danych SAP, a więc wykorzystanie partnerstwa pomiędzy dostawcami różnych technologii jest absolutnie niezbędne do realizacji kompleksowej strategii danych – uważa Dan Vesset, wiceprezes grupy ds. badań rynku danych i analityki w firmie IDC. – Organizacje funkcjonują w środowisku, w którym normą jest krajobraz danych w wielu chmurach, od wielu dostawców oraz off – i on-premise. SAP przyjmuje nowe podejście, współpracując z wybraną grupą wiodących partnerów, traktując dane firm trzecich jak obywateli pierwszej kategorii, aby lepiej odpowiadać na potrzeby klientów.

Exuviate

Inny ciekawy przykład stanowi firma Versuni. Były dział AGD Royal Philips w 2021 roku postanowił zrealizować cyfrową transformację w ciągu zaledwie 18 miesięcy. Dzięki systemowi RISE with SAP i Tata Consultancy Services (TCS) jako partnerem strategicznym, udało się na czas przeprowadzić migrację do środowiska SAP w 55 krajach. Jak

ITReseller 351/2023 |

19

się okazało, SAP S/4HANA stanowi solidną podstawę dla innowacji i rozwoju.

– Dostarczamy najlepszych z możliwych rozwiązań dla domu i będziemy nadal ekscytować się innowacjami, które sprawiają, że życie w domu jest lepsze, łatwiejsze i zdrowsze – opowiadał w Barcelonie Henk S. de Jong, prezes Versuni. – Kontynuujemy nową podróż, która jest cyfrowa i zwinna. Dzięki naszemu partnerowi, firmie SAP, jesteśmy w stanie wzmacniać wiodącą pozycję na rynku i odkrywać nowe możliwości.

– Celem jest przekształcanie naszej organizacji, aby stała się naprawdę skoncentrowana na wymaganiach naszych konsumentów – wyjaśniała Corine Adams, CIO Versuni. – Dzięki najnowszym technologiom potrafimy zapewnić im szybszą i lepszą obsługę.

To oni są w centrum naszych wszystkich decyzji i chcemy przekładać ich potrzeby na nowe, innowacyjne produkty. Dlatego ważne jest, abyśmy dobrze rozumieli, czego chcą.

Jak opisują szefowie Versuni, w ciągu zaledwie 18 miesięcy musiał powstać solidny fundament dla działalności firmy i jej dalszego rozwoju. Jednocześnie postrzegano to wyzwanie jako wyjątkową okazję do rozpoczęcia od zera.

Takie podejście od podstaw dało wyjątkową okazję do wdrożenia niestandardowych procesów i metod pracy.

Aby to osiągnąć, Versuni uruchomiła program Exuviate. Jest to odniesienie do procesu, w którym zwierzęta takie jak owady, gady i niektóre ssaki zrzucają starą, zbyt ciasną skórę lub skorupę, aby zrobić miejsce na wzrost. Wymieniono lub usunięto wszystkie systemy: od poczty elektronicznej po księgowość, marketing, produkcję i łańcuch dostaw, aż po systemy obsługujące klientów.

W tym programie wykorzystano RISE with SAP do przejścia na ERP w chmurze.

Obejmowało to wdrożenie 40 nowych sieci, wymianę 4700 laptopów i komputerów stacjonarnych, ponad 60 nowych aplikacji w chmurze, migrację przeszło 300 obiektów danych oraz przeprojektowanie 400 raportów i 3500 procesów.

Celem było stworzenie firmy, która koncentruje się na cyfryzacji i napędza innowacje i wzrost dzięki podejmowaniu decyzji w oparciu o dane. Dzięki ścisłej współpracy z SAP i TCS, Versuni udało się przejść na SAP Best of Suite w wyznaczonym terminie. 1 maja tego roku przedsiębiorstwo uruchomiło nowe środowisko na całym świecie. Wysiłek opłacił się: przyniósł firmie nagrodę SAP

Innovation Award 2023 w kategorii Industry Leader za wprowadzanie innowacji i dostarczanie rozwiązań zmieniających wartość dla klientów.

System SAP ERP został wdrożony w grupie kapitałowej Krajowego Depozytu Papierów Wartościowych 1 stycznia 2008 roku. Można więc powiedzieć, że jesteśmy jednym z weteranów tego rozwiązania. Wdrożenie polegało na migracji danych z poprzednio wykorzystywanych systemów do modułów systemu SAP obsługujących procesy kadrowo-płacowe, rachunkowość finansową, rachunkowość zarządczą, gospodarkę materiałową i procesy billingowe.

Wówczas celem tego procesu była realizacja założenia technologicznego dotycząca ujednolicenia rozwiązań do obsługi wspomnianych procesów, jak również ich optymalizacja. Wiązało się to z koniecznością uporządkowania tych obszarów, to znaczy weryfikacją jakości danych i przebiegu pro-

cesów biznesowych, szczególnie poprzez eliminację nadmiarowych czynności czy zadań.

Obecnie w oparciu o produkty SAP wykorzystujemy rozwiązania do zarządzania aktywami, samoobsługi pracowniczej oraz Bussines Intelligence na bazie danych SAP HANA. Wdrożenie systemu klasy ERP pozwoliło na przeorganizowanie i usystematyzowanie wielu procesów kluczowych dla organizacji.

Konferencja o takim zasięgu jak SAP Sapphire w Barcelonie daje możliwość zapoznania się z nowymi ofertami produktów, jakie dostawca zamierza wprowadzić na rynek, a tym samym z technologiami, które planuje w najbliższym czasie rozwijać.

Odnosząc się do prezentowanych produktów i rozwiązań z perspektywy marketingu i informacji zwrotnej od klienta można odczytywać

przedstawiane propozycje jako odpowiedź producenta na zgłaszane potrzeby i trendy, które rynek zamierza wykorzystywać. Ponadto możliwość spotkania ekspertów, którzy pracują nad rozwojem konkretnej technologii, pozwala na wymianę informacji i doszczegółowienie założeń i planów. Jako menedżer spółki technologicznej wykorzystującej systemy dostarczane przez SAP jestem bardzo zainteresowana podejściem producenta do tak ostatnio popularnej sztucznej inteligencji.

Wygląda na to, że może ona mieć kluczowy wpływ na naszą pracę. Być może zmieni ją nawet w sposób trudny dziś do wyobrażenia.

20

| 351/2023 ITReseller

Love brand

– Innowacyjność w połączeniu z naszym doświadczeniem w tworzeniu pięknych produktów leży u podstaw wszystkiego, co robimy – powiedziała w wyjątkowo żywiołowym wystąpieniu Lea Sonderegger, Chief Digital Officer w firmie Swarovski. – Cieszymy się, że wraz z partnerami z SAP wzmocnimy technologiczne zaplecze naszego biznesu i doświadczenia klientów, aby wdrożyć strategię LUXignite. RISE with SAP umożliwi nam realizację transformacji biznesowej w chmurze. Celem jest również zapewnienie sobie solidnej oraz bezpiecznej cyfrowej podstawy pod skalowanie działalności i przyspieszenie wprowadzania innowacyjnych procesów. SAP Commerce Cloud oferuje rozwiązania do kultywowania wyjątkowej lojalności klientów we wszystkich punktach styku z marką.

Według danych firmy badawczej Statista, globalny rynek luksusowej biżuterii w ubiegłym roku był wart 28 mld euro, a luksusowych zegarków

Agnieszka Kuczyńska, Szefowa Zespołu Systemów Korporacyjnych w Krajowym Depozycie Papierów Wartościowych S.A.

WYDARZENIA

– 52 mld euro. Wśród największych firm jest wiele tak zwanych love brands, charakteryzujących się dużą wrażliwością na zainteresowania odbiorców oraz na ich wygodę w procesie zakupowym.

Swarovski, światowa marka biżuterii i akcesoriów, wybrała rozwiązania RISE with SAP oraz SAP Commerce Cloud, by uprościć złożone procesy w CX, obniżyć koszty i zwiększyć wydajność.

Do głównych wyzwań sektora dóbr luksusowych należy odpowiadanie na stale zmieniające się potrzeby klientów i zapewnienie im odpowiednich doświadczeń konsumenckich. Jedną z dróg do optymalizacji procesów biznesowych i dopasowania oferty do oczekiwań odbiorców jest transformacja biznesowa w chmurze. Właśnie ten proces wdraża w tej chwili firma Swarovski.

Przenosi do chmury swoją kompletną infrastrukturę IT zbudowaną na oprogramowaniu SAP oraz środowisko handlu elektronicznego.

Na koncert pociągiem

Prawdopodobnie najbardziej oryginalnym (i zaskakującym) klientem korzy-

stającym z rozwiązań SAP jest brytyjski zespół muzyczny Coldplay. Skąd ten nietypowy zwrot ku teleinformatyce?

Kilka lat temu członkowie zespołu zainteresowali się ochroną środowiska, między innymi możliwościami ograniczania wzrostu emisji dwutlenku węgla.

Chcieli więc, by ich trasa koncertowa Music of the Spheres World Tour wpisała się w trend zrównoważonego rozwoju. Wspólnie z firmą SAP stworzyli aplikację mobilną Coldplay Music of the Spheres World Tour.

– Chodziło o to, by nasi zwolennicy (a jest ich ponad 5 milionów) mogli orientować się, jaki wpływ na środowisko mają ich podróże na koncerty, a więc potrafili dokonywać bardziej zrównoważonych wyborów – wyjaśniał Phil Harvey, menedżer Coldplay.

– Korzystając z SAP Analytics Cloud, widzimy wpływ na środowisko (wielkość emisji dwutlenku węgla) na poziomie koncertu, kraju i kontynentu.

Dzięki SAP Business Technology Platform wszelkie szczegóły są dostępne w aplikacji na smartfony. Można w niej znaleźć filmy wideo o naszej kapeli,

informacje o występach w czasie rzeczywistym, a przede wszystkim zachęty do wyboru bardziej zielonych opcji podróży na koncerty.

Szczególnie SAP Cloud for Sustainable Enterprises, w sekcji Podróże w aplikacji, pokazuje rozmiary śladu węglowego. Użytkownicy mogą samodzielnie określać wielkość swojego śladu węglowego, wybierając spośród siedmiu sposobów transportu. W nagrodę za wybór niskoemisyjnej podróży otrzymują kody na zniżki na zakupy w sklepie internetowym Coldplay.

Transformacja cyfrowa, technologie chmurowe, sztuczna inteligencja. Plus zrównoważony rozwój. Dziś mówią o tym wszyscy. Ale firma SAP musi mieć solidne argumenty, skoro zaufało jej ponad 24 tysiące partnerów na świecie. t Mieczysław T. Starkowski

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 351/2023 |

21

SZTUCZNA INTELIGENCJA NOWA RZECZYWISTOŚĆ W BIZNESIE AB S.A. to czołowy gracz na polskim rynku dystrybucyjnym. Od lat wrocławska firma organizuje Akademię Integracji – wydarzenie dla partnerów, integratorów i współpracujących z firmą vendorów.

N

a miejsce tegorocznej, 19 już Akademii Integracji, wybrano postindustrialne przestrzenie starej cukrowni w Żninie. Chociaż miejsce sięga swoimi początkami do XIX wieku, to omawiane tematy wydarzenia były zdecydowanie osadzone we współczesności i przyszłości. Tematem przewodnim tegorocznego eventu była bowiem „Sztuczna inteligencja, nowa rzeczywistość w biznesie”.

Organizator wydarzenia zaprosił do dyskusji na tematy nie tylko bezpośrednio związane z biznesem, ale szeroko rozumianym wzrostem znaczenia AI we współczesności. To już tradycja Akademii Integracji, że ważną częścią wydarzenia są debaty liderów branży IT na istotne, aktualne tematy.

Po urzeczywistnieniu się AI w masowej świadomości dzięki popularnym modelom generatywnym, temat przewodni nie mógł dotyczyć czegokolwiek innego.

– Trzeba podkreślić, że sztuczna inteligencja w biznesie to nie jest nic nowego. W innowacyjnych rozwiązaniach technologicznych, czy np. w branży bankowości, jest ona obecna od lat. My mówimy o nowej rzeczywistości dzięki temu, że sztuczna inteligencja przeszła do tzw. mainstream i jest ona coraz szerzej dostępna dla klientów końcowych.

To z pewnością będzie z korzyścią dla całej branży, zarówno dla dostawców technologii, rozwiązań, jak i samych

22

| 351/2023 ITReseller

Chciałabym bardzo serdecznie podziękować naszym partnerom handlowym, zarówno resellerom, integratorom, jak i vendorom, za wynik, który wspólnie osiągnęliśmy w ubiegłym roku.

Przekroczyliśmy, jako grupa AB, ponad 15 mld PLN obrotu.

To ogromny sukces nasz, ale i Państwa.

Patrycja Gawarecka Dyrektor Sprzedaży i Marketingu AB S.A.

przedsiębiorstw, które mogą zdobywać przewagę dzięki AI – powiedział Michał Stochmal, Commercial Business Development Executive w AMD. Eksperci poza typowo futurystycznymi wizjami mówili bardzo konkretnie

o tym, w jaki sposób sztuczna inteligencja może być wykorzystywana w biznesie już dzisiaj.

– Dziś doszliśmy do takiego momentu, gdzie faktycznie, na urządzeniach osobistych takich jak telefony nieświadomie korzystamy ze sztucznej inteligencji w wielu przypadkach. Począwszy od aparatu fotograficznego, przez edycję zdjęć, po mówienie do telefonu. To wszystko działa dzięki algorytmom opartym o sztuczną inteligencję, możliwej do obsłużenia dzięki procesorom i kościom pamięci, które produkujemy – twierdzi Maciej Kamiński, Director of Memory Business (Poland & CEE) w Samsung.

Podobne zdanie przedstawił Andrzej Gnyp, Business Development Manager Fujitsu: –Wspomagamy pracę lekarzy w obrazowaniu zdjęć rentgenowskim.

Oprogramowanie weryfikuje każde zdjęcie, a celem jest to, abyśmy mogli dłużej żyć. Poza tym monitorujemy infrastrukturę techniczną na pociągach, na dronach i robimy wiele więcej. Udostępniamy rozwiązania wspierające kamery, które są w stanie „wyłapać”, kiedy następuje kradzież, czy jakieś inne nadużycie czy wykroczenie. I robimy to, od kiedy pamiętam.

–Jak sztuczna inteligencja wpłynie na rynek komputerowy w Polsce? Ten temat bardzo ściśle wiąże się z transformacją cyfrową. (…) Absolutnie kluczowa jest transformacja cyfrowa

WYDARZENIA

polskich firm, bo tylko to zapewni im dane, właściwe procesy, by AI pomogła im pomogła w prowadzeniu biznesu – powiedział Andrzej Jankowski, Artificial Intelligence Sales Engineer z firmy Intel. – AI rzeczywiście może pomóc. (…) Systemy AI wykorzystywane są do optymalizacji działań – zmniejszenia kosztów prowadzenia działalności czy też wprowadzania nowych produktów.

Ogólny wydźwięk debat był raczej optymistyczny. Eksperci podkreślali, że nie należy bać się AI, ale raczej trzeba szukać dobrych metod na jej wykorzystanie. Wśród ekspertów panowała zgodność co do wagi popularyzacji AI, znaczenia tego zestawu technologii dla przyszłości gospodarki, i to nie

tylko w skali wielkich korporacji, ale także mniejszych, za to kreatywnych biznesów. Jednocześnie grono liderów branżowych nie ukrywało, że AI zastąpi człowieka w wielu zadaniach, zwłaszcza tych prostych, powtarzalnych i czasochłonnych. Panowała także zgodność wobec przyszłości rynku pracy po upowszechnieniu się AI: pewne zawody znikną, jednak pojawią się nowe.

Temat AI był także obecny na stoiskach zaproszonych firm. Wiele działo się m.in. na stoisku AB Innovation Designer (AID) – projektu należącego do AB S.A. – gdzie wraz z partnerami: byteLAKE, EnterPrise, Scanway i Queris, zaprezentowano dema rozmaitych rozwiązań przydatnych w biznesie.

Przykładem mogą być np. metody zautomatyzowanego wykrywania wad produkcyjnych, monitoring lotniczy, badanie poprawności nadruków, a nawet symulacja mieszania farb.

Wszechobecność tematu, jakim była sztuczna inteligencja nie kończyła się na debatach i stoiskach. Uczestnicy wydarzenia mogli też zrealizować „na gorąco” grafiki z wykorzystaniem Midjourney, a wszystko w oparciu o własne prompty i hasła. W trakcie wydarzenia swoje wystąpienie miał również Tomek Graszewicz, szkoleniowiec, założyciel społeczności AI Wizards skupionej wokół kreatywnych narzędzi AI. Wygłosił on power speech pt. „AI w praktyce – 10 możliwości kreatywnego zastosowania sztucznej inteligencji”.

ITReseller 351/2023 |

23

Tegoroczna, 19. edycja Akademii Integracji, była nie tylko interesująca merytorycznie, ale też, pod wieloma względami, rekordowa.

AB kolejnymi wydarzeniami z cyklu Akademia Integracji systematycznie podnosi sobie poprzeczkę i naprawdę jesteśmy ciekawi przyszłorocznej, 20. edycji.

– 19. edycja Akademii Integracji to rekordowa ilość niemal 300 uczestników: producentów, resellerów i integratorów. Wydarzenie to doskonała okazja do tego, aby wspólnie wymienić się doświadczeniami i informacjami, w którą stronę będzie zmierzał rynek w najbliższym czasie – powiedziała Patrycja Gawarecka, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu AB S.A. – Ponadto, na Akademii Integracji odbyło się

24

| 351/2023 ITReseller

ponad 100 spotkań biznesowych 1:1 i dwa panele dyskusyjne. Mieliśmy też możliwość zobaczyć ponad 20 bardzo ciekawych stoisk producentów IT. Podsumowując, tegoroczna Akademia Integracji AB była pod wieloma względami rekordowa.

Dla AB S.A. Akademia Integracji to kolejna okazja do podkreślenia swojej siły na polskim rynku. Wrocławski dystrybutor ma się czym pochwalić, bowiem uzyskiwane przez firmę wyniki są imponujące: – Chciałabym bardzo serdecznie podziękować naszym partnerom handlowym, zarówno resellerom, integratorom, jak i vendorom, za wynik, który wspólnie osiągnęliśmy w ubiegłym roku. Przekroczyliśmy, jako grupa AB, ponad 15 mld PLN obrotu. To ogrom-

ny sukces nasz, ale i Państwa – dodała Patrycja Gawarecka.

Przypominamy, że za rok jubileuszowa, 20. edycja Akademii Integracji.

Organizator z pewnością szykuje coś wyjątkowego, a po tegorocznym wydarzeniu jesteśmy pewni, że będzie spektakularnie. Oczywiście, na 19. edycji Akademii Integracji nie zabrakło zespołu IT Reseller TV, a nagrania wypowiedzi liderów zarejestrowane podczas tego wydarzenia można zobaczyć na naszym kanale na YouTube.

Serdecznie zapraszamy. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

LENOVO NEW PRODUCT TRAINING 2023 NPT to już tradycyjne wydarzenie w kalendarzu marki Lenovo związane z nowymi produktami czołowego producenta komputerów. To także doskonała okazja do spotkania teamu Lenovo z partnerami firmy.

J

eśli ktoś z uczestników Lenovo NPT 2023 do Warszawy przyleciał w dniu wydarzenia samolotem, to z pewnością uniknął porannych korków. Lenovo na lokalizację eventu wybrało znajdujący się na terenie lotniska Chopina Renaissance Warsaw Airport Hotel.

Wydarzenie rozpoczął Tomasz Klewinowski, SMB & Channel Director w Le-

26

| 351/2023 ITReseller

novo Polska, opowiadając o pozycji firmy na polskim rynku, ale też o swoistej magii słów. Rzecz, zdawałoby się, banalna, ale korzystanie z „zaklęć” takich jak „proszę”, „przepraszam” i „dziękuję”, także w biznesie, okazuje się być dobre nie tylko moralnie, ale i przynosi długofalowe efekty. W kontaktach z partnerami, jak podkreślał Tomasz Klewinowski, Lenovo używa

tych słów, a dalsza część prezentacji udowodniła w jaki sposób.

To, co zwróciło moją uwagę, to fakt, że ze sceny podziękowano zarówno partnerom w biznesie, jak i własnemu zespołowi. Bardzo mnie cieszy, że coraz częściej na wydarzeniach dużych producentów docenia się i zaprasza na scenę członków zespołu, którzy nie piastują stanowisk dyrektorskich.

WYDARZENIA

– To święto, tak naprawdę wspólne, nasze i partnerów – powiedział o Lenovo NPT Tomasz Klewinowski – Razem, jak zawsze, chcemy sięgać po sukcesy na rynku. Pamiętajmy, że sukces Lenovo, to tak naprawdę sukces naszych partnerów, a bliska współpraca jest podstawą. (..) Najnowszy program partnerski Lenovo 360, który był prezentowany podczas spotkania, pokazuje w jakim kierunku zmierzamy – do kompleksowych rozwiązań, największego dostawcy IT w Polsce, ale to wszystko wyłącznie z naszymi szanownymi partnerami. To wydarzenie jest jednym ze środków komunikacji między nami, a kanałem partnerskim i bardzo się cieszę, że mogłem być częścią tego wydarzenia. Jest nas coraz więcej, co niesłychanie mnie cieszy.

Następnie na scenie pojawił się Wojciech Zaskórski, General Manager Lenovo Polska. Wprawdzie wydarzenia takie jak NPT to nie rewia mody, ale nie sposób było nie zwrócić uwagę na czerwoną marynarkę szefa Lenovo w Polsce. To oczywiste nawiązanie do charakterystycznej barwy trackpointów z laptopów Lenovo ThinkPad to ciekawy zabieg, zwłaszcza, gdy uświadomimy sobie, że na początku miesiąca wypadały akurat dwa lata odkąd Wojciech Zaskórski dołączył do zespołu Lenovo.

Trudno o lepsze podkreślenie, że ten czas wystarczył, by silnie związać się z reprezentowaną marką.

– Było to dla nas i dla was bardzo ważne spotkanie – powiedział Wojciech Zaskórski, zwracając się do uczestników wydarzenia i partnerów Lenovo. – Było tak dlatego, że pokazywaliśmy nowy program partnerski Lenovo 360. Obejmuje on wszystkie grupy produktowe Lenovo. W szczególności chciałbym zwrócić uwagę na to, że biznes z Lenovo jest łatwy ze względu na trzy fakty. Pierwszym jest to, że dziś Lenovo jest tzw. One-stop-shop czyli miejscem, gdzie można zrealizować każdą potrzebę klienta końcowego: od telefonu, tabletu, przez komputer, serwer, urządzenia storage aż do serwisu i unified communication.

Druga rzecz; Lenovo jest największym na świecie producentem komputerów

na świecie dysponuje odpowiednim budżetem, by inwestować w rozwój, co czyni nasze portfolio coraz bardziej doskonałym. Po trzecie: Lenovo sprzedaje wyłącznie przez kanał. Nie sprzedajemy bezpośrednio, a wykorzystujemy do tego kanał partnerski. Jesteśmy i będziemy z Wami.

Paweł Dybowski, Channel Team Leader, opowiedział natomiast o zmianach i korzyściach dla partnerów w programie Lenovo 360. Nowy program w znacznej mierze utrudnia zamykanie się resellerów w produktowych bańkach – zmuszając nieco partnerów Lenovo do rozwijania się,

proponowania swoim klientom zakupu produktów i usług z pokrewnych kategorii.

– Nowe struktury rabatów pozwolą na zwiększenie profitu sprzedając rozwiązania marki Lenovo – powiedział, zwracając się do partnerów firmy Lenovo, Paweł Dybowski. – Szereg nowych narzędzi usprawni pracę Waszym zespołom handlowym.

Lenovo miało czym się pochwalić – szereg produktów dla odbiorców biznesowych, zaprezentowany obok sceny – robił wrażenie. Nowe modele laptopów ThinkPad, w tym także te przeznaczone do wyjątkowo wyma-

ITReseller 351/2023 |

27

gających zadań. A skoro o wysokich wymaganiach mowa, to nie można zapomnieć o najnowszych stacjach roboczych ThinkStation PX, współprojektowanych z legendą brytyjskiej motoryzacji – firmą Aston Marin.

O nich opowiadał Maciej Misiewicz, Workstations Business Development Manager, podkreślając, że nie jest to kolejna współpraca jedynie wizerunkowa. Inżynierowie Aston Martin pomagali przy projektowaniu chłodzenia w nowych stacjach roboczych Lenovo.

Oczywiście, czym innym jest schłodzenie silnika V12 w DBS 770 Ultimate, a czym innych chłodzenie wydajnej stacji roboczej, jednak pryncypia są te same. Efekt tej współpracy mamy nadzieję sprawdzić w praktyce.

O rozwiązaniach wideokonferencyjnych ThinkSmart opowiedział natomiast Adam Dyszkiewicz, Business

28

| 351/2023 ITReseller

Development Manager & Product Evangelist. Ta wciąż świeża kategoria rozwiązań Lenovo wydaje się być naturalnym kierunkiem rozwoju w czasie pracy hybrydowej.

W dalszych częściach wydarzenia poruszono także kwestię usług serwisowych, a zespół Motoroli opowiedział o smartfonach tej, należącej do Lenovo, marki. Nie zabrakło także wystąpień kluczowych partnerów Lenovo: Intela i Microsoftu, a całość wydarzenia zwieńczyła godzinna opowieść o cyberbezpieczeństwie, o osobliwym tytule Prywatność nie istnieje, czyli jak kraść, sprzedawać i chronić dane osobowe snuta przez Piotra Koniecznego z Niebezpiecznika.

Trzeba przyznać, że Lenovo zdołało zbudować naprawdę dobre wydarzenie, które, mimo iż w teorii skupione na produkcie, w praktyce obejmowało

swoim zakresem tematycznym większość obszarów, które mogą znajdować się w strefie zainteresowań partnerów handlowych firmy. Od produktów, przez program partnerski, aż po kwestie związane z bezpieczeństwem.

Ta swoistą „pigułka wiedzy” sama w sobie ma istotną wartość. Należy także pamiętać, że wydarzenia takie jak Lenovo NPT służą także spotkaniom i budowaniu relacji.

Gdybym miał wskazać najciekawsze nowości produktowe, miałbym jednak problem. Potencjalnych kandydatów do tego wyróżnienia jest co najmniej kilku. Dlatego sądzę iż najsilniejszy punkt odświeżonego portfolio Lenovo to nie konkretny produkt, a ich mnogość i konsekwentny rozwój poszczególnych linii. Pewnego rodzaju stałość to silny punkt: kupując np. ThinkPada linii X wiemy, że otrzymamy maszy-

WYDARZENIA

nę wytrzymałą i lekką, podczas gdy potrzebujący potężnej wydajności powinni spojrzeć raczej w stronę linii P. Tak samo było 5 lat temu, prawda?

Sprzęt oczywiście stałe się zmienia, staje się wydajniejszy, lżejszy, naszpikowany nowymi funkcjami, jednak ta ogólna koncepcja podziału portfolio pozostaje stała. Nietrudno zrozumieć stojącą za tym myśl. Lenovo wręcz komunikuje swoją ofertą: drogi użytkowniku, dla twoich potrzeb stworzono tę konkretną linię, możesz bez obaw dokonywać upgrade’ów w jej ramach gdy tylko odczujesz potrzebę.

Doświadczenie użytkownika pozostanie podobne, chociaż z generacji na generację nieco lepsze.

Właśnie z tej wielogeneracyjnej perspektywy ciekawostką jest relatywnie świeża linia ThinkBooków – swoisty pomost między wybitnie biznesowymi ThinkPadami, a bardziej konsumencką

częścią oferty. Mam wrażenie jednak, że ThinkBooki więcej czerpią od biznesowych kuzynów, co sprawia, że to całkiem interesujące maszyny.

Imponująca jest natomiast szerokość portfolio Lenovo. Trudno znaleźć fragment rynku komputerów osobistych, którego Lenovo nie adresuje.

Ja znajduję tylko jeden taki obszar, za to wyraźnie niszowy. To rozwiązania rugged – kategoria, którą wprawdzie miło byłoby mieć, ale która byłaby marginalna jeśli chodzi o wolumen sprzedaży. W tym kontekście można pokusić się o stwierdzenie, że portfolio Lenovo jest kompletne. Z perspektywy partnera handlowego to dobra wiadomość, bo może swoim klientom oferować rozwiązania w koncepcji one vendor.

Lenovo zdecydowanie miało się czym pochwalić podczas tegorocznego NPT – wiele nowych produktów, interesują-

cy rozwój współpracy z Aston Martin i świeży program partnerski.

– To spotkanie, to także moment celebracji, chociażby wyników z pierwszego kwartału kalendarzowego, w którym osiągnęliśmy zdecydowaną, pierwszą pozycję na rynku wśród partnerów SMB. To wspaniały wynik, udało się to nam wspólnie, po raz pierwszy – powiedział podsumowując wydarzenie Wojciech Zaskórski, General Menager Lenovo w Polsce. – Z tego miejsca chcę także zaprosić na Regaty Lenovo. Już we wrześniu spotykamy się, aby pościgać się na łódkach, a przede wszystkim spędzić razem dobrze czas. t

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 351/2023 |

29

HPE GREENLAKE DAY W POZNANIU 27 kwietnia Hewlett Packard Enterprise (HPE) rozpoczęło swój cykl wydarzeń, w ramach którego odwiedziło kilka największych miast w Polsce, by spotkać się na żywo z partnerami i klientami końcowymi, przekazać wiedzę ekspercką i odpowiedzieć na pytania zgromadzonych firm.

HPE GreenLake Day, bo tak nazwano to wydarzenie, chociaż było skoncentrowane na ofercie usługi GrenLake, to nie ograniczało się tematycznie jedynie do tego obszaru.

T

ej wiosny HPE ruszyło w Polskę – a pierwszym punktem na tej trasie był Poznań. W centrum stolicy Wielkopolski zebrani na wydarzeniu uczestnicy mogli usłyszeć szereg wystąpień nie tylko ze strony przedstawicieli firmy HPE, ale także jej czołowych partnerów. Rozpoczęto sesją plenarną nt. akceleracji procesów modernizacyjnych firm, w oparciu o dane. Omówione zostały także tematy dotyczące zmian, jakie w codziennym biznesie wprowadza masowe zastosowanie urządzeń brzegowych – włącznie z analizą danych przez nie gromadzonych. Nie zabrakło także tematu, który dominuje rozmowy o technologii od około pół roku. Sztuczna inteligencja także była przedmiotem części wystąpień. Ostatecznie jednak, tematem numer jeden była, szeroko rozumiana, transformacja cyfrowa.

Oczywiście, głównym bohaterem wydarzenia była platforma GreenLake. Zastosowań tego rozwiązania w biznesie jest wiele. Trudno przecenić ułatwienie, jakie przynosi zastosowanie GreenLake w procesach przepływu danych w przedsiębiorstwie. HPE GreenLake to aktualnie czołowa chmura hybrydowa, którą doceniono w tym roku nagrodą IT Championa. Sama koncepcja może sprowadzać się do tego, że jest ona niczym chmura prywatna zapewniająca doświadczenia chmury publicznej. Łatwo przy tym zapanować nad kosztami, które rozliczane są w modelu

30

| 351/2023 ITReseller

as-a-Service według zużycia zasobów.

HPE, korzystając ze swojego doświadczenia w obszarach obsługi dużych przedsiębiorstw, ale także obszaru data center, realizuje w ten sposób usługę, która zdejmuje z klienta potrzebę budowy własnej infrastruktury. HPE GreenLake całkiem zasłużenie znajduje się w czołówce rozwiązań IaaS, i to właśnie z narracją dotyczącą tego zestawu usług HPE ruszyło z trasą po kraju.

Podczas wydarzenia w Poznaniu, przedstawiono nie tylko zalety płynące z wykorzystania platformy GreenLake.

Swoje 5 minut miała także oferta HPE Aruba Networking, obecnie części rodziny HPE. Amerykańska firma, przed przejęciem przez technologicznego giganta, znana była ze znakomitych rozwiązań komunikacyjnych. Dziś oferta HPE Aruba Networking staje się coraz bardziej zróżnicowana i rozbudowana, co przyznał w rozmowie z IT Reseller szef tego działu HPE w Polsce, Robert Lachowiecki.

– Oferta HPE Aruba Networking ostatnio bardzo mocno się poszerzyła. W ciągu ostatnich 2-3 lat. Zaczęliśmy duże inwestycje od Silver Peak, czyli lidera w kwadracie Gartnera jeśli chodzi o profesjonalne rozwiązania SD-WAN, poprzez akwizycje Athonet, co dostarcza nam kawałek portfolio z zakresu private 5G, czy też Axis Security – powiedział Robert Lachowiecki, szef zespołu HPE Aruba Networking w Polsce. – Oferta HPE Aruba Networking

jest dzisiaj świetnym narzędziem dla partnerów, do tego, aby, po pierwsze, zarabiać,już na tych usługach i produktach, choćby dlatego, że są one najprościej wdrażalne, najbardziej klarowne zarówno wewnątrz oferty HPE, jak i na zewnątrz, bo wciąż wiele z nich jest multivendorowych. Z drugiej strony ważne jest to, aby rozwiązanie działało stabilnie, aby partner miał jak najmniej problemów, zarówno w kontekście zarządzania, maintenece, jak i samej instalacji. Jednocześnie oferta HPE Aruba Networking As-a-service jest też dopasowana do tego aby robić biznes z partnerami i umożliwiać im zarabianie na tym pieniędzy, obudowując całą ofertę o własne usługi i dodatkowe rozwiązania, w tym rozwiązania firm trzecich.

Fakt, że HPE zdecydowało się na wydarzenie realizowane w różnych lokalizacjach jest nieco odświeżającym podejściem do eventów firm technologicznych. Polski rynek to nie tylko Warszawa, i nie tylko nad Wisłą są partnerzy i klienci czołowych tech-biznesów. Poznań jest akurat dobrym przykładem, bowiem właśnie w stolicy Wielkopolski działa jedna z najciekawszych firm z zakresu data center w naszym kraju – czyli Beyond.pl. Firma posiada w Poznaniu dwa centra danych, z których nowsze mieliśmy okazję odwiedzić w ramach wydarzenia. Jedną z osób, które pojawiły się tego dnia na scenie był Radosław Luboch, dyrektor IT w Beyond.pl.

WYDARZENIA

– Jako Beyond.pl staramy się nie być zwykłym dostawcą, ale partnerem dla naszych klientów – powiedział Radosław Luboch, Beyond.pl. – Pomagamy klientom w transformacji cyfrowej, oraz uczestniczymy w projektach od samego początku. (…) Współpracujemy z najlepszymi, dlatego jesteśmy dziś z HPE. (…) Od początku mamy podejście zrównoważone. (…) W 2016 roku wybudowaliśmy najbardziej efektywne energetycznie data center, którego PUE wynosi 1,2. (red. PUE to współczynnik określający proporcje całej energii elektrycznej zużywanej na zasilanie centrum danych do energii elektrycznej zużywanej przez urządzenia IT. Im wartość bliższa 1, tym mniej energii marnowanej na wszystkie inne elementy, np. chłodzenie pomieszczeń z serwerami, przepływ chłodziwa, etc.)

Wisienką na torcie były wspomniane już odwiedziny w centrum danych firmy Beyond.pl. Zlokalizowane na południowo-wschodnich obrzeżach miasta, Data Center 2 jest jednocześnie punktem gdzie znajduje się główna siedziba firmy. To nie bez znaczenia, bowiem Beyond, starając się marnować jak najmniej energii, wykorzystuje ciepło z centrum danych do ogrzewania swoich budynków biurowych. Firma jest zresztą przygotowana do wspomagania w ten sposób miejskiej infrastruktury ciepłowniczej. Samo centrum danych jest także obiektem imponującym, z przemyślanymi rozwiązaniami konstrukcyjnymi jak kominy konwekcyjne czy drzwi na wysokości 1 piętra, przeznaczone do bezpośredniego dostępu transportowego.

Reasumując, HPE wyszło do swoich partnerów i klientów, a HPE GreenLake Day w Poznaniu, w którym miałem okazję brać udział, był wydarzeniem wyjątkowo dobrze przemyślanym i zorganizowanym. Docenić należy też warstwę merytoryczną, która stała na naprawdę wysokim poziomie.

Osobiście jestem zwolennikiem wychodzenia przez czołowych vendorów poza środowisko warszawskie, ponieważ pojawienie się bliżej partnera, to swoisty ukłon w stronę współpracy i szansa na zacieśnianie relacji – rzeczy w biznesie absolutnie fundamentalnej. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 351/2023 |

31

MONITORY INTERAKTYWNE DLA SEKTORA EDUKACJI O tym, jakie dziś trendy dominują jeśli chodzi o zastosowania monitorów interaktywnych w sektorze edukacyjnym, rozmawia nasz redaktor naczelny Krzysztof Bogacki z Robertem Puszem, Sales Managerem na region Eastern Europe w firmie Newline Interactive oraz Markiem Bieleckim, dyrektorem sprzedaży w firmie AGRAF Sp. z o.o., dystrybutora produktów Newline.

Jaki był ubiegły rok w waszych firmach i czego powinniśmy oczekiwać w obecnym? Po pierwszym kwartale z pewnością można już wyróżnić pewne trendy.

Robert: Trudności w ubiegłym roku to głównie zaburzony porządek cenowy wywołany ruchem walut, zmian kosztów transportu. Wielu producentów było i jest nadal na etapie zmian w portfolio, co też silnie kształtowało rynek. Chodzi tu głównie o przejście ze starszych wersji Androida (8 i 9), na edycję 11. My zrobiliśmy to nieco wcześniej.

Dość dużo zamieszania na rynku wprowadziły też wyprzedaże niektórych producentów, często wcale nie tak liczne jeśli chodzi o sztuki urządzeń, za to rozpowszechnione promocyjnie. W jednym przypadku, na różnych rynkach w całym regionie do wyprzedaży trafiła ta sama pula starych modeli monitorów. To, niestety, zaburza normalne funkcjonowanie rynku, sprawiając wrażenie, że mamy do czynienia ze znacznie większą akcją handlową.

Trzecia rzecz, to wpływ związany z rynkiem chińskim, na którym zmniejszył się wewnętrzny popyt (co było związane z ograniczeniem wsparcia rządowego np. w sektorze edukacji), przez co chińscy producenci zwrócili się w stronę Europy. Ich strategia jest dobrze znana, polega bowiem na agresywnej polityce cenowej. Te firmy nie mają wprawdzie żadnych struktur, często nawet wsparcia, realizowanego w Europie, ale próbują wchodzić do dużych przetargów, zwłaszcza na rynkach takich jak Włochy

32

| 351/2023 ITReseller

O

koło 70 proc. naszej sprzedaży to efekt np. programów „Aktywna tablica”, „Cyfrowa gmina” czy „Laboratoria Przyszłości”.

Pierwszy z tych programów od lat napędza właśnie sprzedaż do sektora edukacji. Co roku wygrywamy tym, że mamy sprzęt na stanie, co zwłaszcza w ostatnich latach, nie było takie oczywiste.

Robert Pusz Sales Manager Eastern Europe Newline Interactive

czy Hiszpania, gdzie przetargi nieraz sięgają ponad 2 tys. sztuk Marek: Wbrew pozorom, rok 2022 okazał się całkiem dobrym. Mieliśmy 16 proc. wzrostu względem poprzedniego roku, pomimo spowolnienia w obszarze B2B. Wynikało to głównie z tego, że w naszym obszarze działalności klientem najważniejszym jest sektor edukacji. To około 70 proc. naszej sprzedaży. To efekt np. programów

„Aktywna tablica”, „Cyfrowa gmina” czy „Laboratoria Przyszłości”. Pierwszy z tych programów od lat napędza właśnie sprzedaż do sektora edukacji.

Jest obecnie trudniej z niego skorzystać, ponieważ gdy program wchodził w życie w 2017 roku, zostały ustanowione kwotowe limity na szkołę. Od tego czasu jednak ceny wyraźnie wzrosły. Dla nas nie było to dużym problemem, bo dostaliśmy od Newline świetną ofertę na monitory. Co roku wygrywamy też tym, że mamy sprzęt na stanie, co zwłaszcza w ostatnich latach, nie było takie oczywiste.

Czy wspomniane spowolnienie w sektorze B2B może wynikać z nasycenia tej części rynku?

Marek: Nie. Stopień nasycenia, zwłaszcza sprzętem interaktywnym, jest bardzo niski. To prawda, że wzrosła liczba sal do wideokonferencji, ale najczęściej firmy kupowały monitory DS-owe w celu ich wyposażenia. Rozwiązań wideokonferencyjnych oraz systemów interaktywnych jest wciąż, relatywnie do wielkości polskiego rynku, bardzo niewiele.

Jaki jest więc stan wiedzy w polskich firmach, dotyczący systemów interaktywnych? Osobiście mam wrażenie, że brakuje rozróżnienia między zwykłym monitorem DS-owym a interaktywnym.

Robert: To prawda. Zrozumienia, czym właściwie jest monitor interaktywny, brakuje z całą pewnością. Najczęściej mylone są ze zwykłymi monitorami instalacyjnymi przynajmniej tak długo, aż zobaczy się to na żywo. Zgadzam się

WYWIADY I OPINIE

z Markiem, że nie mówimy o nasyceniu, szczególnie w segmencie firm średniej wielkości. W segmencie korporacyjnym, owszem, do nasycenia brakuje mniej.

Mówimy jednakże o produkcie, który jest dostępny i przydatny dla nawet niewielkich przedsiębiorstw. To może brzmieć jak żart, ale monitory typu Lyra są porównywalne cenowo do nowych modeli iPhone’ów.

Marek: Różnica w cenie między monitorem DS a monitorem interaktywnym tej samej wielkości to około 20 proc. Funkcjonalność jest natomiast wielokrotnie większa.

Robert: Interaktywność, swoboda prezentacji treści i przede wszystkim produktywność. To jest bardziej intuicyjny sposób użytkowania, podobny do tego, który znamy ze smartfonów. Metoda pracy jest tu bardzo istotnym czynnikiem.

Kilka lat temu Future Source przygotowało badanie, w którym przeanalizowano około 2000 firm z krajów wysoko rozwiniętych. Jego celem było ustalenie, jak lubimy pracować z prezentacjami.

Około 30 proc. ankietowanych powiedziało, że woli być bezpośrednio przy fli-

pcharcie, tablicy czy monitorze. Kolejne 30 proc. wolało prezentację zza biurka.

Pozostali wybrali papierowy notatnik.

Dlaczego mówię o tych preferencjach?

Gdy skupimy się na tych dwóch pierwszych grupach, to widzimy, że najwięcej zyskują przy korzystaniu z monitorów interaktywnych użytkownicy stojący przy ekranie. Ci, którzy preferują prezentację zza biurka mogą sięgnąć po rozwiązania bezprzewodowe, które również są dostępne w naszych monitorach. Łącznie to aż 60 proc. rynku.

Marek: W naszym showroomie w Łodzi zorganizowaliśmy niedawno prezentację dla organizacji zrzeszającej przedsiębiorców, by uzmysłowić im to, czym właściwie jest monitor interaktywny.

Większość nie miała pojęcia, że takie rozwiązania w ogóle istnieją. Całkiem dobre porównanie, które z tych prezentacji wynikło, to fakt, że dla części osób monitor interaktywny to taki tablet, tyle że naprawdę wielki. To oczywiste nawiązanie do intuicyjnego sposobu użytkowania. Najbardziej natomiast polubili funkcjonalność elektronicznego flipcharta. To, że zaraz po włączeniu,

bez dodatkowych urządzeń, można od razu pisać, okazało się najważniejsze.

Dopiero później użytkownik odkrywa fakt, wydaje się, kluczowy: to, że monitory skupiają ludzi. Kooperacja podczas pracy na wielu udostępnionych ekranach nie jest wygodna, rozprasza. Jeden duży ekran używany podczas wspólnego działania sprzyja naturalnej percepcji, a w ten sposób wzmacnia, poprawia wrażenia płynące z pracy zespołowej.

Poza tym pomaga skupić się na celu i podnosi efektywność.

Jakie dziś trendy dominują, jeśli chodzi o zastosowania monitorów interaktywnych w sektorze edukacyjnym?

Marek: Na początku tego wieku do Polski zawitały tablice interaktywne, Agraf był wówczas pierwszym dostawcą tego typu rozwiązań. Rozumiejąc dobrze potrzeby klienta, z czasem poszerzyliśmy portfolio o monitory interaktywne – urządzenia o zdecydowanie bogatszych możliwościach. W okolicach 2015 roku rozpoczęła się wymiana tablic interaktywnych na monitory. Monitory, w cenach dostępnych dla polskiej

ITReseller 351/2023 |

33

edukacji, są wprawdzie wciąż mniejsze gabarytowo niż tablice interaktywne, ale na potrzeby szkół ta wielkość nie ma aż takiego znaczenia. Dodatkowe cale obrazu przydają się raczej w sali wykładowej niż w klasie lekcyjnej. Monitory nie mają natomiast wad, z którymi borykają się użytkownicy zestawów tablic interaktywnych z projektorami – są mniej podatne na zmiany oświetlenia, mają większą funkcjonalność.

Dziś najpopularniejszym wyborem są monitory 75’’ i 65’’, te drugie głównie ze względu na cenę.

W szkołach jest niestety problem z niedofinansowaniem w obszarze szkoleń.

Sprzęt jest dostępny, ale nauczyciele często boją się go używać podczas zajęć.

Przeważnie umieszcza się monitor obok zwykłej suchościeralnej tablicy, która – choć jest już trochę reliktem przeszłości to nadal jest intensywnie wykorzystywana, a monitor służy np. do wyświetlania filmów.

Robert: Mogę dodać do tego perspektywę regionalną. Niedawno mieliśmy spotkanie z dealerami w Pradze, na którym też poruszyliśmy ten problem. Słuchamy naszych partnerów i to, co mówią, jest dla nas ważne. Okazuje się, że najbardziej poszukiwane przez nich jest przede wszystkim takie rozwiązanie, w którym dobry sprzęt współgra z dobrze napisanym, intuicyjnym oprogramowaniem.

To ono odpowiada za łatwość obsługi.

Jeśli chodzi o ten aspekt rozwiązania Newline notuje dobre, a nawet bardzo dobre opinie.

Mowa jednak o opinii partnerów handlowych, którzy niejako z definicji znają produkty. Pytanie natomiast dotyczy stanu wiedzy klientów.

Robert: Niestety, nie jest duża. Sektor edukacyjny jest dla nas największym odbiorcą, a tam decyduje przetarg.

W specyfikacji przetargowej trudno jest zawrzeć mniej uchwytne elementy, takie jak wygodny interfejs czy dobrą integrację z ekosystemem aplikacji. Nawet ta czysto techniczna część specyfikacji bywa traktowana dość pobłażliwie.

Często do konkursu mogą stanąć rozwiązania posiadające np. 2 GB pamięci

34

| 351/2023 ITReseller

P

omimo iż jesteśmy dystrybutorem i nie pracujemy bezpośrednio z klientem końcowym, to uczestniczymy w wydarzeniach poświęconych adresowanych do sektora edukacji i prezentujemy te najnowsze rozwiązania. Jesteśmy obecni na spotkaniach z nauczycielami.

Naszą siłą w tym obszarze są nasi resellerzy.

Marek Bielecki, Dyrektorem Sprzedaży AGRAF Sp. z o.o.

operacyjnej i czterordzeniowy SoC, nie wspominając o starej wersji systemu.

Dla porównania, nasza Lyra ma ośmiordzeniowy, mocny procesor, silny układ graficzny i dwa razy więcej pamięci RAM. Kupując komputer patrzymy na takie rzeczy, ale przy zakupie monitora interaktywnego część odbiorców zdaje się o tym zapominać.

Marek: Zwłaszcza, że zakupu dokonuje kto inny, inna instytucja niż ta, która będzie ostatecznym użytkownikiem. Mniej więc zwraca uwagę na aspekt użytkowy.

Stąd czasami specyfikacje są napisane wyjątkowo lakonicznie. Dobry przykład to choćby „Aktywna tablica”, gdzie najważniejszym wymaganiem technicznym jest rozmiar – przekątna minimum 55 cali.

Wiemy już, że rynek edukacyjny potrzebuje wiedzy, a ta może płynąć ze szkoleń. Czy wy, producent i dystrybutor, zaangażowani w ten obszar rynku, angażujecie się w organizację szkoleń dla nauczycieli z zakresu wykorzystania monitorów interaktywnych?

Marek: Ten problem z wykorzystaniem naszych narzędzi nie występuje wszędzie, to należy bardzo mocno podkreślić. Wystarczy, że w szkole znajdzie się choćby jeden pasjonat technologii, gadżeciarz w najlepszym tego słowa znaczeniu, to często on okazuje się swoistym edukatorem i ambasadorem nowoczesnych rozwiązań w szkole. W takiej placówce ten sprzęt naprawdę jest wykorzystywany.

Dlatego właśnie, pomimo iż jesteśmy dystrybutorem i nie pracujemy bezpośrednio z klientem końcowym, to uczestniczymy w wydarzeniach poświęconych adresowanych do sektora edukacji i prezentujemy te najnowsze rozwiązania. Jesteśmy obecni na spotkaniach z nauczycielami.

Naszą siłą w tym obszarze są nasi resellerzy. Nie jesteśmy tradycyjnym box-moverem, inwestujemy w wiedzę i kompetencje kanału sprzedaży. W naszej ocenie to determinuje późniejsze, dobre efekty i pozytywne wrażenia, które użytkownik końcowy czerpie z wykorzystywanych rozwiązań. Dlatego szkolenia partnerów odbywają się często, tak w showroomie w Warszawie, jak i w Łodzi.

Trzeci element szerzenia wiedzy to współpraca z instytucjami. Współpracujemy z Łódzkim Centrum Doskonalenia Nauczycieli i Kształcenia Praktycznego przy szkoleniach i pracy z nauczycielami.

Robert: Rozpoczynamy także współpracę edukacyjną w ramach „Laboratoriów Przyszłości”. Nasz sprzęt, nasze rozwiązania będą dzięki temu bliższe tak nauczycielom, jak i uczniom.

Marek: Oferujemy dobry sprzęt, który ma nie tylko świetne parametry, ale też intuicyjne oprogramowanie. Newline to marka ciesząca się w Polsce dużym zaufaniem. Robimy wiele, żeby spopularyzować te rozwiązania w sektorze edukacyjnym i biznesowym i zapraszamy do współpracy wszystkie firmy, które chcą z nami cieszyć się z efektów tych działań i zarabiać. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

DO PARTNERSTWA PODCHODZIMY POWAŻNIE O rynku druku, targach ISE i czołowych trendach oraz o tym, jakie wyzwania stoją przed polskim oddziałem producenta z Krzysztofem Modrzewskim, National Sales Managerem w Epson rozmawia Krzysztof Bogacki.

E

pson obchodził w zeszłym roku swoje 80-lecie. Szacowna japońska firma jest dziś jednym z najważniejszych producentów urządzeń drukujących oraz projektorów. Wyjątkowo silna pozycja Epsona w obu tych obszarach stawia go w roli nie tylko obserwatora, ale i kreatora rynkowych oraz technologicznych trendów.

Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Od dłuższego już czasu mówi się dość otwarcie o kryzysie. Negatywne zjawiska, takie jak wysoka inflacja, pozostają z nami także teraz, w Q1 2023. Jak z perspektywy producenta urządzeń drukujących oraz projektorów, a zatem urządzeń, które nie są na ogół przedmiotem spontanicznych zakupów, spadek realnej zamożności konsumentów wpływa na biznes? Jakie są przewidywania na resztę roku?

Krzysztof Modrzewski, Epson: Na tę sytuację należy patrzeć zarówno z perspektywy konsumenta, ale też odbiorcy biznesowego. W obu przypadkach spowolnienie gospodarcze i wysoka inflacja nie sprzyjają wzrostowi sprzedaży.

Mimo tych okoliczności patrzymy na obecny rok fiskalny, który rozpoczęliśmy w kwietniu, z umiarkowanym optymizmem. Dlaczego? Ponieważ pierwsze trzy miesiące roku kalenda-

36

| 351/2023 ITReseller

zaadresować jego nowe obszary. Daje to nowe możliwości rozwoju.

Walory ekologiczne naszych rozwiązań to swoista wartość dodana, coś co klient niejako dostaje w gratisie do wszystkich cech i funkcji oraz jakości, które są standardem rynkowym.

Jeśli odbiorcom, także tym biznesowym, leżą na sercu sprawy związane z ekologią, to mogą docenić to, co oferujemy. Mając do wyboru produkt, który może pochwalić się tym, że jest bardziej przyjazny środowisku, i taki, który tej cechy nie posiada, świadomy środowiskowo odbiorca wybierze ten pierwszy.

rzowego pod względem biznesowym nie wypadają wcale źle. W hurraoptymizm nie popadamy, ale sprzedaż naszych produktów w Q1 2023 przebiegała dobrze, zgodnie z oczekiwaniami, Notujemy tu nawet wzrost w porównaniu z analogicznym okresem z 2022. To będzie dla nas ważny rok na rynku druku biurowego. Wprowadziliśmy do oferty serię nowych produktów, które pozwolą

Widzimy w ostatnim czasie powrót do biur – czy to w tym trendzie Epson upatruje szansy dla nowej linii produktowej?

Tak, zgadza się. Powrót do biur jest faktem, to widać na ulicach Warszawy, a nawet w kompleksie firmowym, w którym działa Epson. To, co obserwujemy może być motorem napędowym dla sprzedaży naszych nowości. Wprawdzie czas pracy zdalnej przyspieszył proces digitalizacji, ideę „biura bez papieru”, ale te zmiany to długotrwały proces. W skali całego rynku są to, póki co, niewielkie wartości. Dlatego też widzimy ogromny potencjał w obszarze urządzeń dla firm. Ugruntowani na tym polu gracze mogą głównie tracić, my – zyskiwać.

Mamy bardzo poważne atuty po naszej stronie. Chodzi o korzyści płynące z bardziej ekologicznego podejścia, przede wszystkim znacznie mniejszego poboru energii elektrycznej przez nasze urządzenia atramentowe. W kategorii rozwiązań biurowych jedynie Epson jest poważnym graczem w technologii atramentowej. Jej zastosowanie w skali większego biura przynieść realne oszczędności widoczne w rachunkach za energię elektryczną.

WYWIADY I OPINIE

się w sektorze publicznym. Sprzętu drukującego ma dość dużo, w różnym stopniu wyeksploatowania. Co dziś mogłoby skłonić tę firmę lub instytucję, by wymienić flotę swoich urządzeń drukujących właśnie na rozwiązania atramentowe Epsona?

Z pewnością najważniejszym czynnikiem może być tu rachunek ekonomiczny. Zakup nowych urządzeń szybko się zwróci, biorąc pod uwagę różnice w koszcie eksploatacji wynikające przede wszystkim z kosztów energii elektrycznej.

Drugim czynnikiem może być aspekt związany z uciążliwością eksploatacyjną. Firmy często same zajmują się własną flotą urządzeń drukujących. Fakt, że nasze rozwiązania dla biur wymagają znacznie rzadszej obsługi np. związanej z wymianą materiałów eksploatacyjnych, to korzystny element. Efekty tych różnic nie są może wielkie przy jednym czy dwóch urządzeniach, ale skalują się wraz z ich rosnącą liczbą w firmie.

Kiedy natomiast przedsiębiorstwo korzysta z usług zewnętrznego podmiotu, to ta sama korzyść znajduje się po stronie tego usługodawcy. W ten sposób zachęcamy partnerów MPSowych do aktywnego działania.

Jednym z czynników, który wymienia się właściwie jednym tchem ze słowem „kryzys” jest problem rosnących cen energii, co nierozerwalnie wiąże się z aspektem ekologicznym.

Ten natomiast Epson ma „na sztandarach” od lat.

Nasze podejście jest w tym temacie dość proste – walory ekologiczne naszych rozwiązań to swoista wartość dodana, coś co klient niejako dostaje w gratisie do wszystkich cech i funkcji oraz jakości, które są standardem rynkowym. Jeśli odbiorcom, także tym biznesowym, leżą na sercu sprawy związane z ekologią, to mogą docenić

to, co oferujemy. Mając do wyboru produkt, który może pochwalić się tym, że jest bardziej przyjazny środowisku, i taki, który tej cechy nie posiada, świadomy środowiskowo odbiorca wybierze ten pierwszy.

Jeśli chodzi o energię – można w pewnym sensie „upiec dwie pieczenie na jednym ogniu”, oszczędzając pieniądze wydawane na opłacenie rachunków, a przy tym, zużywając mniej prądu, ograniczyć swój ślad węglowy.

Załóżmy więc następujący scenariusz – duże biuro, czy to należące do przedsiębiorstwa, czy znajdujące

Usługi związane z drukiem to od dłuższego już czasu jeden z branżowych „buzzwordów”. W przypadku firm w Polsce jest to już model całkiem nieźle funkcjonujący – ale wśród użytkowników indywidualnych nadal jest na bardzo wczesnym etapie rozwoju na naszym rynku. Dlaczego? Skąd ta polska specyfika?

Bez wątpienia ona istnieje. Segment, określiłbym go jako abonamentowy, w przypadku użytkowników domowych na świecie rozwija się świetnie.

W Polsce nie widzimy na ten moment dużego zainteresowania takim modelem. Jeden z naszych konkurentów od niedawna intensywnie promuje taką metodę. My jeszcze nie zdecydowaliśmy się wprowadzać konsumenckiego modelu as-a-service w Polsce, chociaż oferujemy ją na licznych rynkach, głównie w Europie Zachodniej. Roz-

ITReseller 351/2023 |

37

wijamy tam tę koncepcję, poddajemy doświadczeniu. Gdy przyjdzie czas na polski rynek, wówczas wprowadzimy ten model także i u nas.

Z czego wynika ta różnica między polskim rynkiem a zachodnioeuropejskim?

Z nieco innej charakterystyki rozwoju.

Podobnie jak np. na rynku płatności elektronicznych czy pojawiania się projektorów w edukacji niejako przeskoczyliśmy jeden etap. Jeśli chodzi o druk, to nasz region, w tym Polska, ma swoją specyfikę. Epson, a później nasi konkurenci, wprowadziliśmy urządzenia konsumenckie ze stałym zasilaniem w atrament. W Europie Zachodniej takie rozwiązania pojawiły się ledwie 2-3 lata temu – w Polsce oferujemy tego typu urządzenia od 12 lat. Ponieważ w zachodnich rynkach dominują typowe urządzenia kartridżowe, tamtejszy klient łatwiej przechodzi na model abonamentowy. W przypadku urządzeń ze stałym zasilaniem w atrament ma to wyraźnie mniej sensu. Wydajność tych urządzeń jest po prostu znacznie większa, a argument stojący za abonamentem jest w dużym stopniu zniwelowany. Dziś udział całego sektora urządzeń drukujących ze stałym zasilaniem w zeszłym roku w Polsce osiągnął niemal 50 proc. Moim zdaniem w ciągu najbliższych 2 lat będzie sprzedawało się więcej takich rozwiązań niż klasycznych, kartridżowych. Ten trend niejako odpowiada na te wyzwania, na które na innych rynkach odpowiada model abonamentowy. Muszę również dodać, że EkoTank (nasze rozwiązanie stałego zasilania) jest również bardziej ekologiczny, ponieważ duży zapas atramentu dostarczany wraz z urządzeniem niweluje koszty środowiskowe związane z produkcją i logistyką niewielkich kartridży w modelu abonamentowym.

W lutym tego roku byłem na ISE w Barcelonie, gdzie strefa przygotowana przez Epsona naprawdę robiła wrażenie. Moim zdaniem mieściła się w gronie trzech najbardziej efektownych na całych targach. Spodobały

38

| 351/2023 ITReseller

mi się szczególnie nowe projektowy o ultrakrótkim rzucie.

Dziękuję. Nasze projektory ultrakrótkiego rzutu to nasza odpowiedź na telewizory dużych przekątnych. Z tym, że my oferujemy doświadczenie zdecydowanie tańsze, a przy tym nieosiągalne dla telewizorów. Mówimy o rozmiarach obrazu rzędu 120-150 cali. Najdroższy model z tej serii, LS800, z wbudowanym soundbarem Yamahy, świetne urządzenie w zestawie z ekranem 120 calowym, kosztuje około 20 000 zł. Telewizory wyraźnie mniejsze, bo 100-calowe, kosztują zauważalnie więcej.

Zastanawia mnie natomiast, kto dziś jest klientem kupującym projektowy Epsona? Czy to instytucja edukacyjna, firma, a może osoba prywatna, która chce mieć salę kinową w domu?

Od trzech, nawet czterech lat, niewiele się w tym podziale zmieniło. Cały czas ten podział jest dość podobny. Projektory konsumenckie zajmują około 30-35 proc. całości, mniej więcej 33 proc. biznesowe. Podobny udział mają też projektory wysokiej jasności. W segmencie konsumenckim zanotowaliśmy około 10 proc. wzrostu sprzedaży, a w obszarze wysokich jasności aż 40 proc.

Od około 7 lat mamy zdecydowanie najszersze portfolio, ciągle rozwijane, zwłaszcza w obszarze wysokich jasności, który kiedyś nazywaliśmy był segmentem instalacyjnym, teraz znajdziemy tam urządzenia, które można odkreślić kompaktowymi. Całe portfolio Epsona jest bardzo szerokie, zaczyna się bowiem od domowych, małych projektorów w cenie poniżej 2000 zł, a kończy się na dużych rozwiązaniach stagingowych, kosztujących nawet 50 tys. euro. Między tym mieści się oczywiście ogromna ilość zróżnicowanego sprzętu. Dla każdego typu odbiorcy mamy coś ciekawego – projektory, które pasują do sal konferencyjnych, kina domowego czy klas i sal wykładowych. W każdym z tych sektorów stajemy przed innymi wyzwaniami.

W przypadku najtańszych urządzeń to przede wszystkim rosnąca konkurencja ze strony chińskich produktów,

występujących bardzo często pod zupełnie nieznanymi markami. Wydaje mi się, że jest to jednak zjawisko przejściowe. Sprzedawcy z pewnością już zauważyli, że pojawiają się trudności z wyborem urządzenia przez klienta i z późniejszym serwisem. Skutkuje to zamieszaniem na rynku, na którym wyróżniamy się jako marka premium.

Istnieje też, wspomniana już przeze mnie, rywalizacja między projektorami a telewizorami. Dlatego też promujemy rozwiązanie LaserTV, czyli zestaw projektora ultrakrótkiego rzutu o ultrakrótkim rzucie i dedykowanego ekranu o przekątnej 100 lub 120 cali. Jeśli chodzi o segment związany z tradycyjnym wyświetlaniem obrazu

WYWIADY I OPINIE

w klasach czy salach konferencyjnych, także konkurujemy z monitorami. Tu rozmiar ma jeszcze większe znaczenie. Zwłaszcza w dużej sali. Nawet na 85-calowym telewizorze, z odległości np. 10 metrów, nie zobaczymy detali. Na ekranie prezentującym obraz z projektora, np. 120 czy nawet 150-calowym, natomiast, szczegóły pozostaną widoczne. Projekcja jest cały czas lepszym wyborem.

Jeśli chodzi o najbardziej zaawansowane rozwiązania, to zainteresowanie wyraźnie rośnie. Bardzo rozwija się sektor związany z muzealnictwem, choreografią, co zresztą było widać na naszej strefie podczas ISE. To są zadania, których nie zrealizujemy za pomocą monitorów.

Sprzyja temu także zmiana technologiczna – czyli przejście na laserowe źródło światła. Daje ono dużo większa trwałość i bezobsługowość.

W każdym z segmentów rynku projektorów mamy perspektywę na rozwój.

Przechodzimy coraz silniej do sektora profesjonalnego. Jako cała firma – od projektorów, przez druk biurowy, aż po druk wielkoformatowy – rozwijamy najsilniej najbardziej zaawansowane produkty. Ostatnie kilka lat potwierdza, że to dobra strategia – mamy w tych obszarach coraz więcej do powiedzenia.

Epson swój rok skończył wraz z ostatnim dniem marca. Jaki był to rok dla Waszej firmy?

Możemy mówić o dwóch wymiarach: sell-in oraz sell-out. Pierwszy termin odnosi się do tego, co trafia do Polski, do dystrybutorów. Sell-out oznacza tę część, która trafia od dystrybutorów do kanału sprzedaży. Zwykle różnice między tymi wskaźnikami są niewielkie. Podczas pandemii oczywiście te różnice były znaczniejsze. Teraz, pierwszy kwartał kalendarzowy 2023 był dla nas ostatnim, w którym wciąż pewne opóźnienia w dostawach były widoczne. To był zresztą problem ogólnorynkowy. Jako ostatni w czasie pandemii odczuliśmy spadki dostępności, jako ostatni wychodzimy z tego stanu. Jednak patrząc szerzej, to nie był zły rok. Sell-in względem roku poprzedniego wzrósł o 22 proc. i jest to

ITReseller 351/2023 |

39

trzeci wynik poziomu wzrostu na przestrzeni ostatniej dekady Epsona w Polsce.

Interesujące, zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę problemy z dostępnością. Czy mam rozumieć, że wynik byłby jeszcze lepszy, gdyby dostępność była na normalnym poziomie?

Sądzę, że tak. Moim zdaniem, to oznaczałoby około 5 proc. lepszy wynik, gdyby nie kłopoty z dostępnością.

Co napędzało wzrost sprzedaży w minionym roku?

Trudno byłoby wskazać jedną grupę produktową odpowiedzialną za ów wzrost sprzedaży. Wszędzie, za wyjątkiem wielkiego formatu, gdzie utrzymaliśmy biznes na stałym poziomie, wzrost wynosił około 20 proc. W druku biurowym nawet 100 proc. Jeśli przyjrzymy się detalom, to widać nieco więcej.

W druku konsumenckim napędem, bo i główną grupą produktów, były urządzenia EcoTank. W druku biznesowym za wzrost głównie odpowiadają mniej oczywiste czynniki: poprawa dostępności, czynniki ekologiczne czy oszczędność związana z kosztami energii. W projektorach, w segmencie konsumenckim, z pewnością pomogły nam mistrzostwa świata w piłce nożnej. W obszarze projekcji dla biznesu napędem były głównie instalacje muzealne i artystyczne.

Skanery – tu także notowaliśmy wzrost około 20 proc., tak w obszarze konsumenckim, jak i biznesowym.

Interesujące, bo jednak w większości domów i biur raczej dominują urządzenia MFP. Ciekaw jestem z czego bierze się dziś wzrost w obszarze samodzielnych skanerów?

Obszar profesjonalny i pół-profesjonalny.

Głównie związany z fotografią, dla tzw. zaawansowanych amatorów. Okazuje się jednak, że potrzeba digitalizacji dokumentów papierowych jest dość duża i rośnie. Tam nie zawsze skanery będące częścią MFP się sprawdzą, głównie z powodów ergonomii pracy.

Macie, jako firma, opinię dobrego partnera w biznesie. Co dzisiaj jest

40

| 351/2023 ITReseller

skrojony na miarę potrzeb. Te natomiast są bardzo zróżnicowane.

Do partnerstwa podchodzimy bardzo poważnie, o czym nasi klienci mogą się łatwo przekonać. Nie ma u nas koniunkturalnego podejścia, zawsze staramy się także patrzeć z perspektywy partnera i tych wyzwań, które przed nim stoją. To nie są slogany, chociaż tak mogą brzmieć. Dla nas partnerstwo to dokładnie to, co to słowo oznacza.

głównym czynnikiem, który sprawia, że sieć partnerska Epsona pozostaje aktywna, chce z Wami działać?

Cieszę się, że taka opinia się pojawia.

To jest efekt wieloletniego budowania relacji. Do partnerstwa podchodzimy bardzo poważnie, o czym nasi klienci mogą się łatwo przekonać.

Nie ma u nas koniunkturalnego podejścia, zawsze staramy się także patrzeć z perspektywy partnera i tych wyzwań, które przed nim stoją. To nie są slogany, chociaż tak mogą brzmieć.

Dla nas partnerstwo to dokładnie to, co to słowo oznacza. Dzieje się tak, pomimo wszelkich komplikacji, jakie może stwarzać funkcjonowanie w korporacji. Dbamy o jak najlepszą relację z resellerami, z retailerami oraz dystrybutorami. W mojej ocenie jesteśmy coraz bardziej cenionym, pożądanym partnerem biznesowym.

Jeśli zaś chodzi o naszą ofertę dla partnerów, nasz program partnerski, to nie planujemy w tej dziedzinie dokonywać w bieżącym roku większych zmian. To, co działało do tej pory, nie wymaga dziś zmiany.

Dla nas wewnętrznie nasz program partnerski oznacza właściwie około 10 różnych programów. Są one dopasowane do różnych potrzeb jakie cechują określone części rynku. Z perspektywy partnera natomiast, to wygląda jak jeden konkretny program. Ostatecznie efekt jest taki, że nasz program jest

Innych rzeczy oczekuje wielki retailer, innych niewielki, specjalizowany instalator rozwiązań biurowych?

Dokładnie tak. To oznacza, że dany program skrojony jest także pod kątem określonego produktu, wspierając dany segment rynku. Za każdym razem, z każdym partnerem, wiąże się to oczywiście z rabatami za realizację celów, które staramy się ustawiać tak, by były realne do osiągnięcia. Nie jest to więc proste rozdzielenie, „rozsypanie” naszego targetu pomiędzy partnerów. Dodatkową korzyścią jest oczywiście wsparcie marketingowe, pomoc w dotarciu do klienta oraz wsparcie techniczne. Nasz dział presales stale rośnie, bo rosną potrzeby w tym względzie.

Mówiąc o serwisie, nie mogę pominąć jednej, ważnej rzeczy. Wielu naszych partnerów już to wie, ale zapewne nie wszyscy. To właśnie w Polsce działa obecnie centralna dla regionu CEE jednostka zarządzająca serwisem.

Uprzednio – jeśli chodzi o serwis – był zarządzany, z Niemiec. W tym roku nasz region zyskał niezależność, a jego kierownictwo jest w Polsce. To oznacza lepszy, szybszy kontakt. Dzięki temu możemy oferować znacznie lepszą jakość oferowanych usług.

Czy to oznacza, że nasz region, region CEE, japońska centrala postrzega jako coraz bardziej istotny? Czy może to efekt uboczny jakichś szerszych zmian w firmie?

Jeśli chodzi o CEE to owszem, jest to obszar zwiększonych inwestycji od mniej więcej pięciu lat. Firma dostrzegła korzyści płynące ze wzmocnienia swojej obecności w naszym regionie i nadal je widzi, szczególnie w Polsce. Epson rozumie, że są potrzebne inwestycje, aby wykorzystać potencjał rynku. To nam pomogło. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

RAPORT

RYNEK DRUKU

RYNEK DRUKU W POLSCE – WCIĄŻ LUBIMY DRUKOWAĆ Od kilku lat rynek sprzętu drukującego w Polsce utrzymuje się na poziomie około miliona sztuk rocznie. Klienci szukają urządzeń trwałych, wydajnych, w których nie trzeba często wymieniać materiałów eksploatacyjnych, a więc są one niemal bezobsługowe.

Dla producentów coraz ważniejsza staje się współpraca z zaufanymi partnerami, wzajemna edukacja oraz wzmacnianie relacji, by sprostać oczekiwaniom zmieniającego się rynku.

42

| 351/2023 ITReseller

P

arafrazując słowa amerykańskiego pisarza Marka Twaina, pogłoski o śmierci druku są mocno przedwczesne. Mówi się o tym od wielu lat, ale nasze nawyki są niezwykle silne. Drukujemy i na razie nic nie zapowiada, byśmy mieli przestać.

Zgodnie z wynikami badania IDC Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker, od kilku lat rynek sprzętu drukującego w Polsce utrzymuje się na poziomie około miliona sztuk rocznie. W ubiegłym roku sprzedano łącznie 979 tysięcy egzemplarzy. Mimo stabilnej liczby sprzedanych urządzeń, rynek znacznie wzrósł i osiągnął równowartość 311 milionów dolarów, co stanowi wzrost o 7,6 procent w porównaniu z poprzednim rokiem. Takie wyniki były możliwe dzięki utrzymaniu się popytu oraz poprawie w zakresie dostępności urządzeń laserowych ze średniego i wyższego segmentu. Wyniki sprzedaży w segmencie sprzętu laserowego wciąż są jednak dalekie od tych, jakie obserwowaliśmy przed pandemią COVID-19.

Trzymają się mocno

– Segment urządzeń atramentowych systematycznie reprezentuje coraz większą część rynku w ujęciu ilościowym (+7,8 punktu procentowego w ciągu ostatnich 5 lat – do 63,7 proc. w ubr.) – podkreśla Michał Świątek, Research Manager w dziale Imaging Printing & Document Solutions w IDC Europe. – Ale udział sprzedaży nie przekracza 30 proc. wartości rynku. Prawie jedna czwarta sprzedanych urządzeń drukujących była wyposażona w system stałego zasilania atramentem i chociaż wzrost w ubiegłym roku był niewielki, to jednak z perspektywy 5 lat lub więcej trend wzrostowy dla tej kategorii produktowej jest bardzo wyraźny.

Według badania IDC Semiannual Consumables Tracker, koniec pandemii wpłynął negatywnie na rynek tuszy do drukarek atramentowych, szczególnie producentów materiałów OEM (-11,9 proc. r/r w ilości). Lepsze wyniki osiągnęły firmy sprzedające popularne

Z

godnie z wynikami badania IDC Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker, od kilku lat rynek sprzętu drukującego w Polsce utrzymuje się na poziomie około miliona sztuk rocznie. W ubiegłym roku sprzedano łącznie 979 tysięcy egzemplarzy. Mimo stabilnej liczby sprzedanych urządzeń, rynek znacznie wzrósł i osiągnął równowartość 311 milionów dolarów, co stanowi wzrost o 7,6 procent w porównaniu z poprzednim rokiem.

Michał Świątek Research Manager Imaging Printing & Document Solutions IDC Europe

zamienniki, które odnotowały prawie 1-proc. wzrost w ilości względem roku 2021. Sytuacja ekonomiczna zmusiła konsumentów do szukania oszczędności, a te były możliwe przy wyborze materiałów alternatywnych. Sprzedaż butelek z tuszem przeznaczonych do drukarek typu CISS przekroczyła 500 tysięcy (prawie 80 proc. to OEM), co oznaczało wzrost o niemal jedną czwartą w porównaniu z 2021 r. Rynek tonerów w ubiegłym roku zmniejszył się prawie o 6 proc. r/r ze względu na wiele negatywnych czynników, takich jak spadająca liczba aktywnych urządzeń czy problemy w produkcji i logistyce. Ogółem na polski rynek dostarczono prawie 11 mln sztuk tuszów i tonerów o łącznej wartości 358 mln dolarów.

– Jak wynika z badań przeprowadzonych przez IDC, niestety około 20 proc. przedsiębiorstw w Polsce wciąż nie uwzględnia kwestii bezpieczeństwa środowiska druku w swojej polityce bezpieczeństwa, przez co są bardziej podatne na ryzyko ataku hakerskiego – zwraca uwagę Michał Świątek. – Z drugiej strony ponad połowa organizacji planuje inwestycje w bezpieczeństwo środowiska druku, jednocześnie istotnie zwiększając budżety na ten cel.

Cyfrowy obieg dokumentów

– Ostatni rok to zdecydowany wzrost zarówno popytu, jak i na szczęście podaży, po ostatnich trudnych latach związanych z pandemią Covid-19 – twierdzi Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w EPSON EUROPE BV, Oddział w Polsce. – Okazało się, że nie sposób obyć się bez druku i usług z tym związanych, a nasza firma jest jednym z głównych beneficjentów tego trendu. W czwartym kwartale 2022 osiągnęliśmy pozycję nr 1 w Polsce w obszarze druku atramentowego – zarówno w ujęciu ilościowym (z udziałem 33 proc.), jak i wartościowym (55 proc.). W skali całego roku dało to odpowiednio 3 miejsce (22 proc.) ilościowo i 1 miejsce wartościowo (40 proc.). Co więcej, w obszarze urządzeń ze stałym zasilaniem w atrament (kategorii stworzonej przez naszą firmę), pomimo zaciętej konkurencji, jesteśmy bezapelacyjnym liderem zarówno jeśli chodzi o liczbę sprzedanych drukarek (udział 63 proc. w 4 kwartale i 54 proc. w całym 2022 r.), jak i ich wartość (odpowiednio 68 proc. i 57 proc.).

W tym roku Epson wprowadził do oferty nową serię urządzeń biurowych A3, która rozszerzyła portfolio dla użytkowników poszukujących urządzeń drukujących z szybkością 40-60 stron na minutę, przy bardzo kompaktowej budowie i prostej konstrukcji. Obserwuje się ogromne zainteresowanie partnerów i odbiorców końcowych tą serią AMC. Klienci szukają urządzeń trwałych, wydajnych,

ITReseller 351/2023 |

43

w których nie trzeba często wymieniać materiałów eksploatacyjnych, a więc są one niemal bezobsługowe.

Producent przekonuje, że dostarcza właśnie takie urządzenia. Technologia jest bardzo atrakcyjna i pozwala partnerom generować znacznie wyższe marże niż w przypadku laserowej.

Na znaczeniu zyskuje cyfrowy obieg dokumentów. Obecnie, ze względu na stale rosnące ceny energii, coraz istotniejsze staje się zmniejszania kosztów operacyjnych poprzez wykorzystanie nowych technologii. Dlatego Epson proponuje gotowe rozwiązania, czyli na przykład szeroką gamę skanerów, ale również urządzenia wielofunkcyjne, drukujące bez nagrzewania wymagającego poboru dużych ilości energii (i związanej z tym emisji dwutlenku węgla) w technologii Heat-Free, pełniące funkcję efektywnych centrów przetwarzania dokumentacji, gwarantujące bardzo wydajną pracę przy niskim TCO. Coraz ważniejsze staje się też to, czy nowe urządzenia pozwalają wdrożyć rozwiązania przyjazne dla środowiska i czy pracują w opracowanych z myślą o tym technologiach.

Wspieranie takich rozwiązań staje się obecnie równie istotne, co pozostałe kryteria wyboru, takie jak np. koszty eksploatacji.

– Przy wyborze urządzeń organizacje już prawie zawsze zwracają uwagę – nie tylko wizerunkowo – również na aspekt ekologiczny – mówi Krzysztof Modrzewski. – Epson świetnie wpisuje się w to zapotrzebowanie z wydajnymi modelami drukarek opartych na technologii HeatFree. Zastąpienie energochłonnego druku laserowego opartego na cieple chłodnym drukiem atramentowym pozwala na znaczące oszczędności na kosztach energii elektrycznej i ograniczenie wytwarzania dwutlenku węgla oraz eliminuje emisję ozonu. Mniej zużywanego prądu to mniejsze zużycie paliw kopalnych potrzebnych do jego wyprodukowania i mniejsza emisja gazów cieplarnianych do atmosfery, a także wymierna oszczędność pieniędzy. Jest dla nas jasne, że ten trend będzie zyskiwał na

44

| 351/2023 ITReseller

P

rzy wyborze urządzeń organizacje już prawie zawsze zwracają uwagę, nie tylko wizerunkowo, również na aspekt ekologiczny. Epson świetnie wpisuje się w to zapotrzebowanie z wydajnymi modelami drukarek opartych na technologii HeatFree.

Zastąpienie energochłonnego druku laserowego opartego na cieple chłodnym drukiem atramentowym pozwala na znaczące oszczędności na kosztach energii elektrycznej i ograniczenie wytwarzania dwutlenku węgla oraz eliminuje emisję ozonu. Mniej zużywanego prądu to mniejsze zużycie paliw kopalnych potrzebnych do jego wyprodukowania i mniejsza emisja gazów cieplarnianych do atmosfery, a także wymierna oszczędność pieniędzy.

Krzysztof Modrzewski National Sales Manager EPSON Polska

znaczeniu w bieżącym i w kolejnych latach, a liczba zwolenników nowoczesnej technologii atramentowej będzie szybko rosła.

Rozwój e-commerce

– Poprzedni rok był dla nas dobry – przyznaje Piotr Baca, Country Manager w firmie Brother Polska. – Sprzedaż naszych urządzeń wzrosła o ponad 20 proc. Osiągnęliśmy również kilkuprocentowy wzrost sprzedaży materia-

łów eksploatacyjnych. Miniony rok był również trudny, gdyż regularne braki w produktach oraz opóźnienia w dostawach wymuszały na nas ciągłe zmiany alokacji na polski rynek. Miejmy nadzieję, że był to ostatni rok, w którym mierzyliśmy się z brakiem dostępności produktu. Obecnie, obserwując naszą konkurencję, będziemy mogli wreszcie zobaczyć prawdziwy potencjał rynku.

Jednym z najbardziej widocznych trendów na rynku jest nieustanny rozwój e-commerce. Siłą biznesu w dobie kryzysu gospodarczego będzie zapewnienie najwyższej jakości produktu oraz obsługi nie tylko przed sprzedażą, ale przede wszystkim po. Celem Brothera jest doprowadzenie do sytuacji, w której użytkownicy korzystający z jego sprzętu będą wybierać produkty firmy przy kolejnych decyzjach zakupowych.

To obszar szczególnej troski i już dziś widać świetne efekty tych działań. Pracownicy rozumieją, że ich rolą jest dbałość o pozytywne doświadczenia konsumentów na każdym etapie kontaktu z marką.

Coraz ważniejsza staje się również współpraca z zaufanymi partnerami, wzajemna edukacja oraz wzmacnianie relacji, by sprostać oczekiwaniom zmieniającego się rynku. Firma optymistycznie patrzy na obecny rok budżetowy. Prowadzi z partnerami wiele projektów, które będą kontynuowane również w tym roku. Dodatkowo planuje wprowadzić nowe programy sprzedaży kontraktowej, o których na razie nie można opowiedać za dużo.

Brother planuje oczywiście umacniać swoją pozycję. Ma ambitne plany sprzedaży ze znaczącymi wzrostami w nadchodzącym roku.

– W tym roku poszerzamy nasze portfolio produktowe – ujawnia Piotr Baca. – Już od stycznia wprowadzamy nowe modele do oferty, od drukarek etykiet (z serii TJ, TD, QL oraz PT) po urządzenia wielofunkcyjne.

Obserwujemy również, że klienci szukają na rynku ekonomicznych rozwiązań do druku, dlatego wprowadziliśmy nową serię urządzeń: modele HL-L9430CDN, HL-L9470CDN,

MFC-L9630CDN i MFC-L9670CDN, czyli profesjonalne, wydajne laserowe rozwiązania drukujące, które gwarantują pracownikom biurowym wysoką jakość wydruków w kolorze przy niskich kosztach druku. To seria urządzeń przeznaczona dla bardzo wymagających grup roboczych i jest ona poszerzeniem obecnej oferty.

Dodatkowo w poprzednim półroczu – odpowiadając na trend cyfryzacji zasobów i powszechność pracy zdalnej i hybrydowej – dodaliśmy do oferty 5 skanerów nabiurkowych, które są przeznaczone do użytku domowego oraz biurowego. Ten rok będzie okresem nowości, w którym wprowadzimy rekordową liczbę nowych urządzeń.

Cieszy nas to niezmiernie, bo nowe produkty to większa wydajność, nowe funkcje, co jeszcze bardziej zwiększy naszą konkurencyjność na rynku.

Kolejnym obszarem, który Brother chce intensywnie rozwijać, jest program zbiórki tonerów. Firma poważnie traktuje swoje zobowiązania na rzecz ochrony środowiska i do podobnych działań zachęca klientów. Dlatego umożliwia im bezpłatną wysyłkę zużytych tonerów. Obecnie w naszych zakładach recyklingu Brothera regeneruje się około 2 mln wkładów rocznie, co stanowi 20 proc. wszystkich tonerów. Do 2025 r. planuje się podwojenie ilości zbieranych i regenerowanych wkładów do 4 mln. Rok 2023 będzie dużym wyzwaniem w zakresie programu zbiórki tonerów. To będzie czas doskonalenia procesów i zwiększenia możliwości produkcyjnych.

– Ostatnie lata były związane z licznymi wyzwaniami, szczególnie w związku z przerwanymi łańcuchami dostaw, utrudnieniami w produkcji oraz dostępnością komponentów – przypomina Piotr Baca. – Obecnie sytuacja się ustabilizowała i produktów na rynku będzie znacznie więcej. W tym roku czeka nas kolejny sprawdzian. Napięta sytuacja geopolityczna na wielu kontynentach, wojna w Ukrainie, wysoka inflacja, która ma wpływ na osłabienie siły nabywczej oraz wzrost cen komponentów i energii, który

S

iłą biznesu w dobie kryzysu gospodarczego będzie zapewnienie najwyższej jakości produktu oraz obsługi nie tylko przed sprzedażą, ale przede wszystkim po. Celem Brothera jest doprowadzenie do sytuacji, w której użytkownicy korzystający z jego sprzętu będą wybierać produkty firmy przy kolejnych decyzjach zakupowych. To obszar szczególnej troski i już dziś widać świetne efekty tych działań. Pracownicy rozumieją, że ich rolą jest dbałość o pozytywne doświadczenia konsumentów na każdym etapie kontaktu z marką.

Piotr Baca Country Manager Brother Polska

znacznie podnosi koszt produkcji.

To są elementy, które nie pomagają w działalności gospodarczej, dlatego tak ważne jest zwiększenie efektywności i odpowiednia optymalizacja procesów w każdej organizacji.

Kompleksowe rozwiązania

– Do najważniejszych trendów, które będą miały wpływ na rynek druku w Polsce w tym roku, należą wszechobecna transformacja cyfrowa i rosnące zapotrzebowanie na druk przemysłowy – uważa Mateusz Wasilewski, Category Manager w dziale Print w HP Inc Polska. – Innowacyjne rozwiązania, takie jak druk 3D czy

drukowanie wielkoformatowe, stają się coraz bardziej popularne, szczególnie w branży architektonicznej i reklamowej. W najbliższej przyszłości będzie można zaobserwować, że coraz więcej firm poligraficznych oferujących druk komercyjny będzie zmuszonych nieustannie rozwijać i różnicować swoją ofertę, aby dotrzeć do klientów poszukujących nowych zastosowań technologii druku. Wyzwaniem dla naszej branży jest też wdrażanie nowoczesnych rozwiązań z zakresu automatyzacji procesów drukowania, które przyczynią się do zwiększenia efektywności produkcji, przy jednoczesnym zachowaniu konkurencyjnych cen.

Konsumenci zwracają obecnie uwagę na rozmaite aspekty działalności biznesowej wykraczające poza kwestie dostępności i poziomu oferowanych produktów. Oznacza to, że również firmy z branży poligraficznej, takie jak producenci etykiet i opakowań, muszą podchodzić do swoich procesów biznesowych w sposób holistyczny, aby dostarczać kompleksowe rozwiązania, charakteryzujące się mniejszym wpływem na środowisko naturalne.

– Warto także zwrócić uwagę na rosnące znaczenie usług subskrypcyjnych, które funkcjonują również na rynku druku – podkreśla Mateusz Wasilewski. – Na przykład nasza usługa HP Instant Ink już od prawie dwóch lat usprawnia drukowanie w polskich domach. Dzięki takim rozwiązaniom klienci zyskują wygodę i elastyczność w wyborze planu subskrypcyjnego, a jednocześnie mogą oszczędzać na kosztach drukowania.

A jak oceniają rynek inni jego uczestnicy?

Rosnąć szybciej niż rynek

– Jesteśmy zadowoleni z ubiegłorocznych wyników – mówi Andrzej Przybyło, prezes firmy dystrybucyjnej AB. – Kolejny rok urośliśmy ponad rynek, a sam rynek – szczególnie w Polsce – rozwijał się dobrze. Zanotowaliśmy rekordowe przychody przekraczające 15 mld zł. Rynek docenia nas też na-

ITReseller 351/2023 |

45

grodami dla najlepszego dystrybutora – takich nagród zdobywamy każdego roku przynajmniej 5-8. Wykorzystujemy nasze bogate doświadczenie, wysoką efektywność i sprawność biznesową oraz dywersyfikację i maksymalizujemy okazje rynkowe. Nadal chcemy rosnąć szybciej niż rynek i umacniać pozycję lidera. Dzięki temu, że branża jest wpisana w globalny trend rozwoju i zmian gospodarczych, cyfryzacji procesów, wirtualizacji, przemysłu 4.0, widoczny jest trwały, długoterminowy trend wzrostowy. Popyt na szeroką ofertę AB klienci oceniają pozytywnie, ponieważ odpowiada ona na ich potrzeby.

AB cały czas obserwuje rynek i zachodzące zmiany – tak ekonomiczne, jak i geopolityczne oraz wskaźniki rozwoju. Działa według założeń, aby utrzymać długoterminowy wzrost, a jednocześnie wykazuje pewną elastyczność, by na bieżąco optymalizować procesy. Niezmiennie rośnie znaczenie cyberbezpieczeństwa, co napędza nie tylko sprzedaż oprogramowania, lecz również sprzętu.

Nadal bardzo szybko rośnie sprzedaż oprogramowania w chmurze. Jednocześnie coraz większą popularność zyskuje oferta abonamentowa na urządzenia i oprogramowanie jako usługa – w modelu XaaS, SaaS, czy DaaS. Na pewno podobnie będzie w obszarze internetu rzeczy konsumenckiego i przemysłowego, jak również serwerów oraz storage.

Nowe modele biznesu

– Tematem wielu rozmów handlowych w ubiegłym roku była dostępność towaru, a konkretnie problemy z dostępnością i terminowością dostaw – wspomina Sławomir Zieliński, prezes firmy integratorskiej Fast IT. – Determinowało to założenia wielu projektów, wymagało wcześniejszego planowania przez integratorów i klientów. Cieszę się, że jako dostawca całkiem dobrze poradziliśmy sobie z tymi wyzwaniami. Moim zdaniem najważniejszą kwestią w tym roku będzie popyt rynkowy i wypracowa-

46

| 351/2023 ITReseller

T

ematem wielu rozmów handlowych w ubiegłym roku była dostępność towaru, a konkretnie problemy z dostępnością i terminowością dostaw.

Determinowało to założenia wielu projektów, wymagało wcześniejszego planowania przez integratorów i klientów.

Cieszę się, że jako dostawca całkiem dobrze poradziliśmy sobie z tymi wyzwaniami. Moim zdaniem najważniejszą kwestią w tym roku będzie popyt rynkowy i wypracowanie marży na sprzedaży i usługach.

Sławomir Zieliński Prezes Zarządu Fast IT

nie marży na sprzedaży i usługach.

Weszliśmy w swego rodzaju stagflację, gdzie wzrostowi cen towarzyszy mniejszy popyt, ograniczenie inwestycji. Pierwszy kwartał tego roku pokazał już taką tendencję. Ceny dla partnerów już wzrosły, szczególnie materiałów, podobnie jak koszty prowadzenia działalności gospodarczej i stoją oni przed decyzją, czy i w jakim stopniu przenieść te wzrosty kosztów na klientów.

Otwiera to nowe szanse rynkowe dla producentów, którzy lepiej zarządzają kosztami produkcji i logistyki materiałów lub mają przewagę kosztową ze względów technologicznych (np. druk atramentowy). Oczywiście

integratorzy również muszą optymalizować swoje procesy i koszty, m.in. stosując w coraz większym stopniu nowe technologie, takie jak cyfryzacja, analityka, pojazdy elektryczne.

W czasach gdy Chat GPT wchodzi do naszego życia, nawet pozornie nieskomplikowana działalność, taka jak serwis urządzeń drukujących, również musi się zmieniać, a więc unowocześniać.

Segment druku, jako jeden z pierwszych obszarów w branży IT, zaadoptował modele as-a-service, w których klient nie jest właścicielem urządzenia i rozlicza się z dostawcą zgodnie w wolumenem wydruków. Ale to nie znaczy, że nie ma miejsca na dalszy rozwój modelu świadczenia tych usług.

Jeszcze większy nacisk musi zostać położony na proaktywne podejście, zastosowanie analityki i automatyzacji procesów – będzie to warunkiem utrzymania konkurencyjności oferty ze strony integratorów i zapewnienia odpowiedniego pakietu korzyści dla klientów.

– Silnym trendem, który już zaznaczył się w latach poprzednich, jest nacisk na dekarbonizację druku. Zastosowanie przyjaznych dla klimatu technologii produkcji i utylizacji urządzeń, materiałów zawierających mniej plastiku, z możliwością ponownego użycia (technologie REFILL), wreszcie nacisk na mniejsze zużycie energii elektrycznej przez urządzenia coraz częściej staje się oczekiwaniem, a nawet wymogiem klientów. I to już nie tylko bardziej świadomych korporacji zagranicznych, ale również polskich instytucji publicznych realizujących zakupy poprzez zamówienia publiczne – podsumowuje Sławomir Zieliński. n Mieczysław T. Starkowski

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

PARTNERSTWO KLUCZ DO SUKCESU

Nie od dziś wiadomo, że dobre relacje są podstawą prowadzenia efektywnego biznesu. Dlatego ważne jest profesjonalne podejście do klientów oraz merytoryczne wsparcie na każdym etapie kontaktu. Chodzi o to, by producenci uwzględniali potrzeby kanału partnerskiego w planowaniu i zarządzaniu całym łańcuchem wartości swoich produktów.

W

całej gospodarce rośnie konkurencja. Szczególnie ostatnio, w naszych bardzo trudnych czasach. Przedsiębiorcy stają przed wieloma poważnymi wyzwaniami. Naturalnie również dostawcy muszą walczyć o względy swoich partnerów.

Jaki jest więc klucz do sukcesu w biznesie w nowej rzeczywistości? Jak się wyróżnić wśród licznych przedsiębiorstw mających podobną ofertę?

Oczywiście większość dużych producentów i dystrybutorów ma rozbudowane programy partnerskie dla współpracujących z nimi firm resellerskich.

Na co konkretnie mogą liczyć zarówno partnerzy, jak i klienci? Na specjalne oferty cenowe, marketingowe, szkoleniowe?

Indywidualne podejście

– Z moich doświadczeń wynika, że kluczowe we współpracy na linii producent-partner są trzy czynniki: przewidywalność działań z dostawcą, poziom gwarancji serwisowych (w tym szybkość i jakość realizacji napraw) oraz oczywiście jakość oferowanego sprzętu – mówi Robert Reszkowski, Business Sales Manager w firmie Epson Europe BV, Oddział w Polsce. – Tak jak zawsze, bardzo istotna jest naturalnie dogłębna wiedza o produktach. Nie tylko o urządzeniach, ale również o systemach i aplikacjach zwiększających ich wydajność i funkcjonalność, a także

48

| 351/2023 ITReseller

poziom bezpieczeństwa. To jest coś, co może mieć dla resellerów i klientów duże znaczenie. Każdy partner chce się przecież wyróżnić, proponując klientowi jakąś wartość dodaną. Epson chętnie wspiera i angażuje się w różnego rodzaju aktywności realizowane przez partnerów, a skierowane do klientów końcowych.

To przekłada się na dobre relacje, które są podstawą prowadzenia efektywnego biznesu. Resellerzy bardzo doceniają, że do każdego projektu podchodzi się indywidualnie, oferując ceny i dodatkowe rozwiązania szyte na miarę, zgodnie z potrzebami przyszłych użytkowników. Sprzętem, w produkcji którego Epson przoduje od lat, są projektory, drukarki i skanery, w tym modele przeznaczone na różne rynki wertykalne, na przykład edukacyjny. Urządzenia te zapewniają swobodę w przygotowywaniu materiałów, które spełniają wymogi dzisiejszych zaawansowanych technologicznie uczniów i nauczycieli, zachęcają do aktywnego udziału i wspomagają naukę.

– Nasza długofalowa współpraca z partnerami jak zawsze opiera się na dostarczaniu im najlepszych możliwych produktów – twierdzi Robert Reszkowski. – Nie inaczej jest w tym roku. Zarówno w sektorze projektorów, jak i urządzeń drukujących, mamy kilka nowości. Dzięki szerokiemu portfolio sprawdzonych modeli, czy to dla biznesu, edukacji, czy zastoso-

wań domowych, dzięki współpracy z Epsonem, reseller staje się zaufanym partnerem handlowym dla swoich klientów i bez trudu osiąga wysoki poziom sprzedaży przekładający się na sukces biznesowy.

Ewolucja modelu współpracy

– W ostatnich dwóch latach diametralnie zmienił się krajobraz biznesowy – przypomina Katarzyna Idzkiewicz, Senior Marketing Coordinator w firmie Brother Polska. – Ewolucja rynku i niepewna sytuacja gospodarcza sprawiły, że nasze dotychczasowe działania w ramach programów partnerskich będziemy prowadzić ze zwiększoną siłą.

Ponadto planujemy rozwijać program MPS (Managed Print Services – usług zarządzania drukiem) oraz kontynuować rozwój nowych produktów, który pozwoli nam rozbudować portfolio rozwiązań Brothera. Zależy nam na profesjonalnym podejściu do klientów oraz na merytorycznym wsparciu na każdym etapie kontaktu, dlatego chcemy kontynuować szkolenia oraz rozwijać zespół sprzedaży. W ramach współpracy z kanałem partnerskim planujemy przygotowanie cen specjalnych oraz dedykowanych programów DEMO, aby ułatwić poznanie nowych pozycji w ofercie Brothera.

Dzięki zaangażowanym partnerom producenci mogą bliżej poznać klientów końcowych, którzy również mierzą się z nową rzeczywistością. To pozwala

zobaczyć wyzwania po stronie firm, które próbują sprostać zmieniającym się realiom biznesowym. Rosnące koszty, niepewność na rynku oraz ewolucja modelu współpracy mogą być próbą ogniową z perspektywy wielu biznesów. Warto więc zwrócić uwagę na zapewnienie odpowiedniego poziomu ochrony przetwarzanym informacjom, ponieważ zaniedbanie w tym obszarze może prowadzić do utraty reputacji oraz realnych strat finansowych.

Każde urządzenie podłączone do sieci, na którym pracownik wykonuje służbowe obowiązki, a co za tym idzie przetwarza dane firmowe, może być narażone na ataki cyberprzestępców.

Z własnych badań Brothera wynika, że w wielu organizacjach ochrona informacji nadal pozostaje obszarem wymagającym uwagi. Większość respondentów (aż 70 procent) wskazała, że nie zauważyła wycieków danych.

Natomiast prawie jedna piąta badanych nawet nie wiedziała, czy miała problem z zapewnieniem odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa przetwarzanym danym. Kiedy zapytano, w jaki sposób firmy poradziły sobie z zapewnieniem odpowiedniego poziomu ochrony danych podczas pracy w trybie home office, mniej niż jedna trzecia zadeklarowała, że podnosi świadomość pracowników poprzez szkolenia i dostarczanie aktualnych informacji w tym zakresie. Najbardziej niepokojący jest fakt, że cztery na dziesięć firm przyznało, iż nie zajęło się tematem ochrony dokumentów.

– Biznes czeka teraz wiele wyzwań, a więc to bardzo ważne, aby zadbać o zapewnienie odpowiedniego poziomu cyberbezpieczeństwa przetwarzanym zasobom – twierdzi Katarzyna Idzkiewicz. – Konieczność rozproszenia floty urządzeń drukujących i skanujących może stać się prawdziwym sprawdzianem dla działów IT. Szczególnie że sprzęt zakupiony na własną rękę przez pracowników też powinien zostać objęty ochroną. Dlatego tak ważne jest szukanie dodatkowych funkcji poprawiających bezpieczeństwo informacji.

E

wolucja rynku i niepewna sytuacja gospodarcza sprawiły, że nasze dotychczasowe działania w ramach programów partnerskich będziemy prowadzić ze zwiększoną siłą.

Zależy nam na profesjonalnym podejściu do klientów oraz na merytorycznym wsparciu na każdym etapie kontaktu, dlatego chcemy kontynuować szkolenia oraz rozwijać zespół sprzedaży. W ramach współpracy z kanałem partnerskim planujemy przygotowanie cen specjalnych oraz dedykowanych programów DEMO, aby ułatwić poznanie nowych pozycji w ofercie Brothera.

Katarzyna Idzkiewicz Senior Marketing Coordinator Brother Polska

Dodatkowe korzyści

– Dążymy do zapewnienia najlepszych rozwiązań naszym partnerom i klientom, nie tylko w dziedzinie druku, ale również w obszarze innowacyjnych technologii i usług, które pozwolą im jeszcze efektywniej rozwijać ich biznes oraz zachować silną pozycję na współczesnym, konkurencyjnym rynku – podkreśla Mateusz Wasilewski, Category Manager w dziale Print w firmie HP Inc Polska. – Program HP Amplify to nasza najpopularniejsza inicjatywa, która została zaprojektowana z myślą o dostosowaniu się do zmieniających się potrzeb klientów oraz rynku. Program ten umożliwia partne-

rom uzyskanie dodatkowych korzyści, w tym między innymi preferencyjnych warunków zakupowych, specjalnych ofert marketingowych oraz dostęp do dedykowanych zasobów i narzędzi biznesowych. Program pozwala nam być jeszcze bliżej z naszymi partnerami i zapewnić im odpowiednie wsparcie na każdym etapie współpracy. Ponadto, organizujemy specjalne szkolenia, dzięki którym nasi partnerzy zyskują wiedzę i umiejętności potrzebne do efektywniejszej sprzedaży produktów i usług oraz prowadzenia biznesu.

W ramach programów takich jak HP Partner Excellence Award czy HP Amplify Impact producent wyróżnia najbardziej innowacyjne i skuteczne rozwiązania biznesowe swoich partnerów, co pozwala na jeszcze bardziej efektywną współpracę. Równie szeroka jest oferta dla klientów. Dostawca oferuje nie tylko wysokiej jakości drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, ale także kompleksowe rozwiązania biznesowe, takie jak usługi w chmurze, oprogramowanie czy subskrypcje druku. Wszystkie rozwiązania HP są dopasowane do potrzeb klientów i pozwalają na zwiększenie efektywności oraz oszczędność czasu i zasobów.

Firma oferuje szeroki wachlarz usług wsparcia, w tym serwis gwarancyjny oraz serwis posprzedażowy. Klienci mogą liczyć więc na szybką i fachową pomoc w przypadku awarii lub innych problemów z urządzeniami.

Platforma online

– Klucz do sukcesu jest niezmienny – uważa Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu w firmie dystrybucyjnej AB S.A. – To nasza stabilność potwierdzona 32-letnim doświadczeniem, mocne fundamenty finansowe i sprawność logistyczna, a także najwyższa efektywność w branży, a to pozwala na realizację ambitnych celów.

To też najlepsze zaplecze specjalistów, wsparcie marketingowe i szkoleniowe, a także największe portfolio w wysokości około 100 tysięcy produktów i największa liczba aktywnych partnerów handlowych w Europie Środkowo-

ITReseller 351/2023 |

49

-Wschodniej: ponad 16 tys. Skupiamy się na tworzeniu wartości dla naszych partnerów. Udostępniamy nowe funkcjonalności, platformy i narzędzia, aby generować korzyści i zyski dla naszych partnerów. Na przykład nasza platforma B2B ABOnline.pl, jak i rozwiązania integracyjne są na tyle rozwinięte, że już ponad 85 proc. transakcji odbywa się online, automatycznie, dzięki czemu nasze siły sprzedażowe mają czas na bliską pracę z resellerami.

Ponadto dystrybutor wdrożył i upowszechnił nowoczesne metody dostarczania IT poprzez rozwój sprzedaży oprogramowania w formie subskrypcji: DaaS (sprzęt jako usługa) czy w logistyce (rozwiązanie dropshippingu). Między innymi połowa oprogramowania jest sprzedawana w modelu subskrypcyjnym, a 70 proc. – w modelu elektronicznym. Realizowane są również działania umacniające firmę na pozycji lidera sprzedaży infrastruktury chmurowej w regionie.

– Zapewniamy też korzyści w zakresie finansowania zakupów, ułatwiając partnerom prowadzenie ich biznesu poprzez wdrożenie projektów finansowania i ubezpieczania zakupów – ujawnia Patrycja Gawarecka. – Niezmiennie rozwijamy działalność szkoleniową poprzez Centrum Kompetencyjne AB, jak również w ramach projektu AB Innovation Designer (AID), co pozwala upowszechniać rozwiązania i docierać z ofertą tam, gdzie inni nie docierają.

Krótko mówiąc – zarówno partnerzy, jak i klienci otrzymują w AB kompleksową ofertę szkoleniową. Mimo tak dużej skali działalności oferujemy indywidualne podejście i personalizację.

Potrzeby partnerów

– My przede wszystkim oczekujemy partnerskiego podejścia i współpracy – dzieli się swoimi przemyśleniami Sławomir Zieliński, prezes firmy integratorskiej Fast IT. – Pozornie jest to oczywiste, ale nie zawsze występuje w praktyce. Często powtarzam, że łatwiej nam się współpracuje z partnerami biznesowymi, którzy są zaangażowani, mają z nami wspólne cele

50

| 351/2023 ITReseller

P

rogram HP Amplify umożliwia partnerom uzyskanie dodatkowych korzyści, w tym między innymi preferencyjnych warunków zakupowych, specjalnych ofert marketingowych oraz dostęp do dedykowanych zasobów i narzędzi biznesowych. Program pozwala nam być jeszcze bliżej z naszymi partnerami i zapewnić im odpowiednie wsparcie na każdym etapie współpracy.

Ponadto organizujemy specjalne szkolenia, dzięki którym nasi partnerzy zyskują wiedzę i umiejętności potrzebne do efektywniejszej sprzedaży produktów i usług oraz prowadzenia biznesu.

Mateusz Wasilewski Category Manager w dziale Print HP Inc Polska

biznesowe i wykazują się empatią w komunikacji. Pozostałe oczekiwania, takie jak nowoczesne, dobrej jakości produkty, terminowe dostawy, wsparcie cenowe wydają się znowu oczywiste. Ale trzeba o tym przypominać, szczególnie w kontekście wyzwań, jakie nas czekają w tym roku, takich jak spadek popytu i marży partnerskiej.

W związku z tym niezwykle ważne jest, aby producenci uwzględniali potrzeby kanału partnerskiego w planowaniu i zarządzaniu całym łańcuchem wartości swoich produktów. A przecież czasami dostawcy próbują poprawić swoją marżę kosztem partnerów, licząc że ci ostatni jakoś sobie poradzą, na

przykład rekompensując niższe marże swoimi własnymi usługami. Niestety, nie zawsze jest to możliwe.

Dla partnerów niezwykle ważny jest dostęp do sprzętu demonstracyjnego na preferencyjnych warunkach, jak i możliwość zapraszania klientów i przeprowadzania prezentacji rozwiązań w showroomie producenta. Sławomir Zieliński chwali pod tym względem jednego ze swoich dostawców, firmę Epson. Na co zatem mogą liczyć klienci? Na pewno na nowe rozwiązania – zarówno w obszarze urządzeń, jak i oprogramowania. Fast IT realizuje właśnie pierwsze dostawy nowej rodziny urządzeń Epson AM-Cxxxx, uzupełniającej ofertę w zakresie prędkości druku od 40 do 60 stron na minutę. Jak zwykle są to urządzenia w technologii Heat-Free, o niskim zużyciu energii elektrycznej i bardzo konkurencyjnym koszcie druku.

W obszarze oprogramowania popularne staną się zapewne systemy zarządzania drukiem, powszechne już teraz w dużych przedsiębiorstwach, ale coraz częściej wdrażane również w małych i średnich firmach. Podnoszą one poziom bezpieczeństwa informacyjnego firmy, redukują nadmiarowe wydruki, usprawniają procesy skanowania dokumentów. Coraz więcej organizacji będzie również wdrażać systemy obiegu i archiwizacji dokumentów, integrując je z flotą urządzeń wielofunkcyjnych.

– Niestety klienci nie mogą raczej liczyć na niższe ceny, szczególnie usług, rat najmu, ze względu na wzrost kosztów prowadzenia działalności, materiałów eksploatacyjnych i kosztów kapitału.

Natomiast będziemy starali się minimalizować wzrost naszych cen, automatyzując i optymalizując nasze procesy biznesowe i serwisowe – zapewnia Sławomir Zieliński. n Mieczysław T. Starkowski u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

NAJWAŻNIEJSZY JEST EFEKT

Co jest istotne w procesie drukowania? Ekologia czy ekonomia? Według naszych ekspertów nie ma potrzeby przeciwstawiania sobie tych dwóch zjawisk. Biznes i ekologia wzajemnie się dziś wspierają.

Z

iemia ginie! Można dyskutować, czy ekologia stała się modna, czy jest faktycznie wymogiem chwili.

Tak czy inaczej, musimy ograniczać zużycie rozmaitych surowców i gotowych produktów. Dotyczy to również papieru i materiałów eksploatacyjnych wykorzystywanych do drukowania.

one czynnikiem napędzającym transformację cyfrową.

Po prostu oszczędności

W stronę cyfrowego

– Kwestia zrównoważonego rozwoju od wielu lat przewija się na rynku druku – przypomina Michał Świątek, Research Manager w dziale Imaging Printing & Document Solutions w IDC Europe. – Typowa w tym obszarze debata zaczyna się od podstawowego pytania: czy to musi być wydrukowane? Czy bardziej zrównoważone jest przechowywanie, wyświetlanie i przekazywanie informacji w formie elektronicznej, które miałyby zostać wydrukowane?

Wbrew pozorom, coraz więcej dowodów wskazuje na to, że gdy weźmie się pod uwagę zużycie energii elektrycznej i ilość odpadów elektronicznych, to w wielu zastosowaniach druk jest jednak bardziej zrównoważony. Czyli drukujemy. Po podjęciu tej decyzji, pytanie o druk często dotyczy procesu.

Czy te produkty powinny być drukowane przy użyciu druku analogowego czy cyfrowego? Druk cyfrowy jest pod wieloma względami bardziej zrównoważony niż proces druku offsetowego lub sitodrukowego, zużywa mniej energii, mniej czystej wody, produkuje mniej odpadów i pozwala na bardziej lokalną produkcję, zmniejszając tym

52

| 351/2023 ITReseller

E

kologia i zrównoważony rozwój w oparciu o nowe technologie idą w parze, a dla użytkowników oznaczają po prostu oszczędności – głównie w wymiarze finansowym.

Zaś oszczędność w biznesie od zawsze nie była kwestią mody, tylko sprawnego zarządzania. Świetnym przykładem opracowywania nowych rozwiązań w tym zakresie jest nasza technologia druku bez wykorzystania ciepła – Heat-Free. Wykorzystujemy ją od lat konsekwentnie we wszystkich seriach drukarek, przeznaczonych dla różnych sektorów rynku.

Robert Reszkowski Business Sales Manager EPSON POLSKA

samym koszty transportu. Niższe koszty związane z zaletami druku cyfrowego nie są tylko korzyścią uboczną. Stały się

– Ekologia czy ekonomia? – rozważa Robert Reszkowski, Business Sales Manager w EPSON EUROPE BV, Oddział w Polsce. – Moim zdaniem nie ma potrzeby przeciwstawiania sobie tych dwóch zjawisk. Ekologia i zrównoważony rozwój w oparciu o nowe technologie idą w parze, a dla użytkowników oznaczają po prostu oszczędności – głównie w wymiarze finansowym. Zaś oszczędność w biznesie od zawsze nie była kwestią mody, tylko sprawnego zarządzania. Świetnym przykładem opracowywania nowych rozwiązań w tym zakresie jest nasza technologia druku bez wykorzystania ciepła – Heat-Free. Wykorzystujemy ją od lat konsekwentnie we wszystkich seriach drukarek, przeznaczonych dla różnych sektorów rynku.

Urządzenia serii WorkForce Pro zużywają o kilkadziesiąt procent mniej energii elektrycznej (której ceny w ostatnim czasie poszły bardzo do góry) oraz mniej części eksploatacyjnych niż drukarki laserowe. Oszczędności na rachunkach za prąd zużywany podczas drukowania wynosi kilkaset złotych rocznie (tylko w przypadku jednego dużego kombajnu biurowego). Dodatkowo ten sprzęt wymaga znacznie mniej opieki serwisowej bądź konserwacyjnej. A im dany produkt jest bardziej bezobsługowy i mniej awaryjny, tym mniej generuje kosztów i obciążeń środowiskowych, na przy-

kład logistyki związanej z dojazdem fachowców, wymianą podzespołów, składowaniem zużytych elementów i tak dalej.

Synergia

– Klienci szukają rozwiązań, które są zarówno ekologiczne, jak i ekonomiczne – zwraca uwagę Katarzyna Idzkiewicz, Senior Marketing Coordinator w firmie Brother Polska. – Nasze produkty zapewniają synergię w tych dwóch aspektach. Przedsiębiorstwa coraz częściej stawiają sobie za cel dbałość o środowisko i szukają rozwiązań, które nie tylko pomagają zmniejszyć ich negatywny wpływ na klimat, ale również zoptymalizować wydatki organizacji.

Jednym z naszych priorytetów jest zrównoważony rozwój biznesu, dlatego wspieramy klientów: od audytu obecnej infrastruktury, doboru odpowiednich rozwiązań do potrzeb organizacji, po serwis oraz utylizację materiałów eksploatacyjnych.

Do 2030 roku firma planuje redukcję emisji dwutlenku węgla o 30 proc. (w porównaniu z 2015 r.), zmniejszenie ilości zasobów wykorzystywanych przy produkcji oraz zwiększenie zbiórki zużytych tonerów i wkładów atramentowych, a także optymalizację procesów zwrotu i odnawiania sprzętu.

Chce wspierać firmy, którym zależy na ekonomii zrównoważonego rozwoju poprzez dostarczanie odpowiednich urządzeń, materiałów eksploatacyjnych oraz usług. Zwracane kasety są regenerowane w europejskich fabrykach.

Jest to jeden z najstarszych programów regeneracji w Europie. Zużyte kasety z tonerem są bowiem zbierane niemal od 20 lat. Ich liczba systematycznie rośnie z roku na rok. Od otwarcia pierwszego zakładu regeneracji w 2008 r., po uzyskanie przez te zakłady akredytacji neutralności pod względem emisji dwutlenku węgla w 2021 r. – jest to program, z którego firma Brother jest niesamowicie dumna. Bardzo dużo części jest ponownie wykorzystywanych do produkcji nowych wkładów z tonerem.

Te, których nie można zregenerować, są rozmontowywane i przekształcane.

K

lienci szukają rozwiązań, które są zarówno ekologiczne, jak i ekonomiczne. Nasze produkty zapewniają synergię w tych dwóch aspektach.

Przedsiębiorstwa coraz częściej stawiają sobie za cel dbałość o środowisko i szukają rozwiązań, które nie tylko pomagają zmniejszyć ich negatywny wpływ na klimat, ale również zoptymalizować wydatki organizacji. Jednym z naszych priorytetów jest zrównoważony rozwój biznesu, dlatego wspieramy klientów: od audytu obecnej infrastruktury, doboru odpowiednich rozwiązań do potrzeb organizacji, po serwis oraz utylizację materiałów eksploatacyjnych.

Katarzyna Idzkiewicz Senior Marketing Coordinator Brother Polska

Sprzęt, który można łatwo naprawić i zmodernizować, zużywa znacznie mniej zasobów w porównaniu do wymiany całego urządzenia. Przejście na modułowy model naprawy zapobiega wyrzucaniu części nadających się do użycia. Należy pamiętać, że renowacja i regeneracja są centralnymi elementami gospodarki o obiegu zamkniętym, a Brother oferuje obecnie bezpłatny program recyklingu wkładów do drukarek. W niedalekiej przyszłości, oprócz tonerów i kartridży, również wiele części drukarek będzie poddawanych recyklingowi. Jednak priorytetem jest maksymalizacja żywotności urządzeń.

Szukając optymalizacji kosztów warto zastanowić się, czy drukarki, urządzenia do skanowania i kopiowania w firmie, działają efektywnie pod względem wydajności, a więc i kosztów. Wykraczając poza początkową cenę urządzeń tworzących infrastrukturę druku – ważne jest, aby zdać sobie sprawę z kosztu eksploatacji, wynikającego z wykorzystywania tuszu czy tonera. Analiza tych kosztów może skłonić użytkowników do bardziej oszczędnych nawyków, takich jak drukowanie dwustronne lub używanie ustawień roboczych.

– Warto również zadać sobie pytanie, czy sprzęt jest tak wydajny, jak mógłby być – podkreśla Katarzyna Idzkiewicz.

– Niestety, starsze urządzenia mogą nie dostarczać informacji potrzebnych do efektywnego planowania i zarządzania drukiem oraz nie posiadać funkcji, których potrzebuje organizacja. Dlatego należy przeprowadzić audyt infrastruktury, który pomoże zbudować takie rozwiązanie, w którym zasoby – energia elektryczna i materiały eksploatacyjne – nie będą już marnowane, a co za tym idzie – realne koszty organizacji zostaną ograniczone.

Zrównoważone praktyki produkcyjne

– Chcemy być jednym z liderów w dziedzinie zrównoważonego rozwoju i ochrony środowiska – ujawnia Mateusz Wasilewski, Category Manager w dziale Print w firmie HP Inc Polska. – Nasza strategia w tej dziedzinie jest ściśle powiązana z działalnością biznesową i stanowi jeden z fundamentów firmy HP. W związku z tym nieustannie dążymy do zmniejszenia wpływu na środowisko poprzez stosowanie zrównoważonych praktyk produkcyjnych i dystrybucji, zachowując przy tym najwyższą jakość urządzeń. Dlatego inwestujemy w nowoczesne technologie, które pozwalają na ograniczenie emisji dwutlenku węgla i zużycia wody oraz energii. Prowadząc rozmaite działania związane z odzyskiem i recyklingiem pustych kaset po tuszach i tonerach oferujemy klientom ich darmowy zwrot, także w ramach subskrypcji Instant Ink.

ITReseller 351/2023 |

53

Drukarki HP są zgodne z najwyższymi standardami ekologicznymi. Są nie tylko energooszczędne, ale także produkowane z materiałów pochodzących z recyklingu. Mają certyfikaty potwierdzające ich niewielki wpływ na środowisko, takie jak EPEAT Silver i Energy Star. Ponadto firma nieustannie przyczynia się do propagowania właściwej postawy wobec ochrony środowiska i klimatu wśród pracowników, dostawców, podwykonawców oraz klientów. Te działania mają swoje odzwierciedlenie w liczbach. Do 2020 r. ponad 916 milionów wykorzystanych wkładów atramentowych i tonerów HP zostało zwróconych przez klientów za pośrednictwem HP Planet Partners, a następnie poddanych recyklingowi w ramach tego programu.

Producent działa także na rzecz ochrony różnorodności biologicznej i zachowania naturalnych ekosystemów.

Wspiera projekty związane z ochroną wody i lądów, inwestuje w nowoczesne rozwiązania, które pozwalają na lepsze gospodarowanie zasobami naturalnymi oraz przyczyniają się do uzdrawiania naszego środowiska. Ponad 5 miliardów plastikowych butelek i 127 milionów plastikowych wieszaków zostało wykorzystywanych do produkcji nowych, oryginalnych wkładów atramentowych i tonerów.

– Prowadzimy recykling w ramach obiegu zamkniętego, dążąc do ograniczenia ilości nowo wyprodukowanego plastiku – informuje Mateusz Wasilewski. – Seria drukarek LaserJet Pro z HP+ wspiera inicjatywę Forest First, co oznacza, że za każdą stronę wydrukowaną w okresie eksploatacji drukarki wspieramy działania na rzecz odbudowy, ochrony i odpowiedzialnego zarządzania lasami, współpracując z partnerami z organizacji pozarządowych, takimi jak między innymi World Wildlife Fund.

TCO Certified

– Wierzymy, że biznes i ekologia wzajemnie się wspierają – mówi Zbigniew Mądry, COO, Vice-President AB S.A. – To już nie tylko chwilowa moda czy trend, lecz obowiązek i nasza wspól-

54

| 351/2023 ITReseller

C

hcemy być jednym z liderów w dziedzinie zrównoważonego rozwoju i ochrony środowiska. Nasza strategia w tej dziedzinie jest ściśle powiązana z działalnością biznesową i stanowi jeden z fundamentów firmy HP. W związku z tym nieustannie dążymy do zmniejszenia wpływu na środowisko poprzez stosowanie zrównoważonych praktyk produkcyjnych i dystrybucji, zachowując przy tym najwyższą jakość urządzeń. Dlatego inwestujemy w nowoczesne technologie, które pozwalają na ograniczenie emisji dwutlenku węgla i zużycia wody oraz energii.

Mateusz Wasilewski Category Manager w dziale Print HP Inc Polska

na odpowiedzialność. Dziś mogę pochwalić się informacją, że wysiłki AB w zakresie wdrażania zasad zrównoważonego rozwoju zostały uhonorowane srebrnym medalem EcoVadis 2023.

Działania z tego zakresu są dla nas bardzo ważne i obok czysto biznesowego rozwoju spółki świadomie kładziemy nacisk na procedury związane z ochroną środowiska. W 2012 roku wdrożyliśmy EMAS, czyli System Ekozarządzania i Audytu w Przedsiębiorstwie, a priorytetem – także we współpracy z dostawcami – są odpowiedzialność, transparentność i rozwój w zgodzie z gospodarką obiegu zamkniętego. W konsekwencji zabiegamy, aby oferowane przez nas

produkty były produkowane z poszanowaniem środowiska, z możliwością odnowy czy naprawy, żeby wyróżniały się długim okresem eksploatacji oraz niską konsumpcją energii. Powinny być w opakowaniach, które można wykorzystać ponownie, poddać recyklingowi.

Niwelowanie śladu węglowego, idea gospodarki obiegu zamkniętego – ogólnie ESG, stanowią jeden z priorytetów tak długofalowej strategii firmy, jak i bieżącej działalności.

Te postawy eko AB zamienia w czyny.

Jako jedyny dystrybutor w Polsce dostarcza partnerom informacje o produktach, które są wytwarzane zgodnie z normami zrównoważonego rozwoju.

Są one oznaczone TCO Certified i jest to jedyny na świecie globalny certyfikat zrównoważonego rozwoju dla produktów IT. W Magnicach w województwie dolnośląskim, gdzie jest centrum dystrybucyjne firmy, zbierana jest woda deszczowa w celach sanitarnych. Znajdują się tam również kolektory słoneczne do podgrzewania wody użytkowej.

Przedsiębiorstwo dba o dobre praktyki eko wśród pracowników.

– Takie przykłady można mnożyć – twierdzi Zbigniew Mądry. – Bo dla nas ważne są nawet z pozoru małe rzeczy.

Obowiązek raportowania ESG według narzuconych wskaźników i standardów będzie dotyczył coraz większej liczby firm. Niebawem obejmie wszystkie spółki giełdowe i największe przedsiębiorstwa. A my to robimy już od 5 lat.

Obniżanie śladu węglowego

– Ekonomia czy ekologia? – w obecnych czasach to już chyba pytanie retoryczne – uważa Sławomir Zieliński, prezes firmy integratorskiej Fast IT. – Ekonomia oczywiście ma i nadal będzie miała duże znaczenie, szczególnie w obecnej sytuacji wysokiego poziomu inflacji i wzrostu kosztów. Jednak znaczenie ekologii, i to w różnych wymiarach, systematycznie rośnie. Pierwszy wymiar to ogólnie rozumiany ślad węglowy związany z drukiem, kopiowaniem i skanowaniem. A na obniżanie śladu węglowego wpływa wiele czynników, między innymi poziom zużycia energii

elektrycznej przez urządzenia, większa pojemność materiałów eksploatacyjnych (ogranicza liczbę dostaw), rodzaj użytych materiałów (w tym nadających się do recyklingu), wreszcie sam proces produkcji. Wielu producentów deklaruje cele związane z redukcją emisji gazów cieplarnianych. Na przykład Epson zapowiada osiągnięcie ujemnego śladu węglowego w skali całej firmy do roku 2050. Kolejny wymiar to ograniczenie zużycia plastiku i odpadów, szczególnie w obszarze materiałów eksploatacyjnych. Często idzie to w parze z redukcją kosztów druku, na przykład coraz bardziej popularne na rynku konsumenckim, ale również biznesowym, są Eco Tanki, w których tusz jest uzupełniany w prosty sposób z ekologicznych butelek, minimalizując ilość plastikowych odpadów.

W Polsce wdrażana jest Agenda 2030 ONZ wraz z celami zrównoważonego rozwoju (SDG), wśród których bardzo istotny jest cel nr 13: Działania w dziedzinie klimatu. Odpowiedzialność za koordynację wdrażania Agendy2030 ponosi Ministerstwo Rozwoju i Technologii.

Zdaniem Sławomira Zielińskiego w naszym kraju jest jeszcze za mało praktycznych działań i decyzji wspierających wdrażanie Agendy 2030, ale pierwsze jaskółki już widać, nawet wśród klientów realizujących zamówienia zgodnie z ustawą o zamówieniach publicznych.

Między innymi, wśród kryteriów wyboru dostawców urządzeń drukujących, zaczynają pojawiać się te związane z zużyciem energii elektrycznej, takie jak Energy Star 2.0, wskaźnik efektywności energetycznej EEI lub tzw. typowe zużycie energii elektrycznej – TEC. – Moim zdaniem znaczenie kryteriów ekologicznych w decyzjach zakupowych będzie się nadal zwiększało. Zarówno w segmencie klientów komercyjnych, szczególnie dużych przedsiębiorstw i korporacji, ale również wśród instytucji z sektora publicznego. W pewnym zakresie będzie to wymuszone przez regulacje i konieczność realizacji przez Polskę celów zrównoważonego rozwoju, ale również przez zobowiązania poszczególnych firm do realizacji celów

W

ierzymy, że biznes i ekologia wzajemnie się wspierają.

To już nie tylko chwilowa moda czy trend, lecz obowiązek i nasza wspólna odpowiedzialność.

Dziś mogę pochwalić się informacją, że wysiłki AB w zakresie wdrażania zasad zrównoważonego rozwoju zostały uhonorowane srebrnym medalem EcoVadis 2023.

Działania z tego zakresu są dla nas bardzo ważne i obok czysto biznesowego rozwoju spółki świadomie kładziemy nacisk na procedury związane z ochroną środowiska.

Niwelowanie śladu węglowego, idea gospodarki obiegu zamkniętego – ogólnie ESG, stanowią jeden z priorytetów tak długofalowej strategii firmy, jak i bieżącej działalności.

Zbigniew Mądry COO, Vice-President AB S.A

środowiskowych, które będą musiały przenosić się na dostawców. Poza tym pojęcia ekologiczny i ekonomiczny nie muszą się wykluczać. Nowoczesność, ekonomia i ekologia idą w parze, wzajemnie się uzupełniając – podsumowuje Sławomir Zieliński.

Jak wskazują wyniki raportu przedstawionego przez Ericssona w lutym 2020 roku (w oparciu o dane za rok 2015), globalna emisja sektora ICT w całym cyklu życia wyniosła 730 Mt CO2e, czyli 1,4 proc. globalnej emisji gazów cieplarnianych. Tymczasem z naszego

ubiegłorocznego raportu wynika, że wskaźnik ten może wynosić już nawet 4 proc. Widoczny jest więc prawie trzykrotny wzrost emisji dwutlenku węgla w relacji do całości śladu węglowego. W raporcie opublikowanym przez ITU podkreśla się, że jedynie 25 proc. spośród 150 największych przedsiębiorstw z sektora IT wyznaczyło sobie cel neutralności klimatycznej do 2030 r.

Emisje z zakresu 1 i zakresu 2 tychże 150 największych firm odpowiadały za 0,8 proc. globalnej emisji CO2. Wielkość ta powinna zostać powiększona również o emisje pośrednie w łańcuchu wartości, ale nie wszystkie firmy je obliczają – podkreśla Justyna Guziec z firmy badawczej Inspired.

Według raportu firmy doradczej McKinsey z września ubiegłego roku najwięcej emisji pochodzi z urządzeń użytkowników końcowych, a nie z centrów danych. Wynika to głównie z liczby urządzeń oraz ich krótkiego cyklu życia. Natomiast kluczową rolę w zarządzaniu zasobami oraz efektywnością energetyczną w centrach danych ma odgrywać sztuczna inteligencja. Niestety, założenia te nie uwzględniają potencjalnego wzrostu wskaźników śladu węglowego wynikającego ze zwiększonego zapotrzebowania na moc obliczeniową. Tymczasem według wyliczeń Telecommunication Standardization Sector ITU (Międzynarodowego Związku Telekomunikacyjnego) całkowita emisja branży ICT wynosiła dwa lata temu 620 Mt CO2, a poziom zużycia globalnych zasobów energii elektrycznej – 3,8 procent.

W 2030 r. ma to być 3,9 proc. Dużo to czy mało? Dla porównania – cały kontynent afrykański generuje 3,4 proc.

– Joanna Murzyn, inicjatorka i koordynatorka działań Instytutu Ekologii Cyfrowej. n Mieczysław T. Starkowski

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 351/2023 |

55

JESZCZE WIĘCEJ MOŻLIWOŚCI Pandemia uświadomiła klientom przewagi technologii cyfrowej, takie jak elastyczność.

Istotnym rozwiązaniem, cenionym przez odbiorców, jest na przykład technologia cyfrowego druku atramentowego. Pozwala ona (z pominięciem czasochłonnego i drogiego procesu przygotowania plików i matryc) drukować krótkie serie, a nawet pojedyncze sztuki etykiet, plakatów i innych projektów bezpośrednio w firmie. Ale rynek jest zainteresowany wszelkimi innowacjami, również w obszarze druku tradycyjnego.

W środowisku ICT przez drukowanie rozumiemy intuicyjnie wielokrotne odbicie obrazu z formy drukowej na podłoże drukowe (przede wszystkim papier, zwykle w formacie A4). Ten rynek zmienia się bardzo szybko. Ale co to oznacza w praktyce? Może przecież chodzić również o drukowanie etykiet, wielkoformatowe, na tkaninach i tak dalej.

Paleta możliwości

– Stopniowe przechodzenie na technologię cyfrową trwa, jednak wygląda na to, że w Europie Środkowo-Wschodniej jest ono znacznie wolniejsze niż w krajach zachodnich – mówi Michał Świątek, Research Manager w dziale Imaging Printing & Document Solutions w firmie badawczej IDC Europe.

– Technologia tradycyjna pozostaje bardzo popularna wśród użytkowników z naszego regionu, szczególnie ze względu na niższe koszty w dłuższej perspektywie. W obszarze high-end rynek przesuwa się w kierunku kompleksowych rozwiązań, które pozwalają na optymalizację i zwiększenie wydajności całego procesu L&P (label & packaging – etykietowanie i pakowanie). Obejmują one nie tylko druk, ale także projektowanie, logistykę czy zarządzanie sprzętem. Ponadto jednym z kluczowych elementów

56

| 351/2023 ITReseller

S

topniowe przechodzenie na technologię cyfrową trwa, jednak wygląda na to, że w Europie ŚrodkowoWschodniej jest ono znacznie wolniejsze niż w krajach zachodnich. Technologia tradycyjna pozostaje bardzo popularna wśród użytkowników z naszego regionu, szczególnie ze względu na niższe koszty w dłuższej perspektywie.

Wygląda na to, że pandemia uświadomiła klientom przewagi technologii cyfrowej, takie jak elastyczność.

Michał Świątek Research Manager Imaging Printing & Document Solutions IDC Europe

rozwiązań L&P jest zrównoważony rozwój, czyli zmniejszenie ilości odpadów, zużycia energii, a także stosowanie bardziej ekologicznych tuszów.

Wygląda na to, że pandemia uświadomiła klientom przewagi technologii cyfrowej, takie jak elastyczność.

Jedną z zalet tradycyjnej technologii (np. tampondruku) jest niższy koszt przy długich nakładach, jednak w czasie pandemii liczba zamówień spadła (np. w przypadku markowych przedmiotów). Technologia cyfrowa zyskała przewagę, ponieważ cena nie zależy od wielkości nakładu, druk można rozpocząć natychmiast, przez co nowy projekt można wdrożyć szybko. Wiele drukarni łączy obecnie technologię tradycyjną z cyfrową. Ta pierwsza jest przeznaczona do zleceń długookresowych, a druga do zleceń szybkich, krótkich, dostosowanych do potrzeb klientów.

Przejście na technologię cyfrową w przemyśle tekstylnym na dużą skalę rozpoczęło się kilka lat temu i jest napędzane szczególnie przez rosnący popyt na spersonalizowane projekty.

Czynnik cenowy ma w tym przypadku mniejsze znaczenie, gdyż wielu konsumentów jest gotowych zapłacić więcej za spersonalizowane produkty.

Jednym z efektów tego trendu personalizacji, napędzanego przez przejście

na technologię cyfrową, jest powrót produkcji do Europy z Azji, ponieważ trzeba być blisko klientów, aby szybko dostarczyć spersonalizowane produkty. Ponadto, technologia cyfrowa jest uważana za bardziej zrównoważoną w porównaniu z tradycyjną, w szczególności pod względem zużycia wody.

– Jeżeli chodzi o wielki format (CAD i grafika), w tej dziedzinie nie ma przełomu – twierdzi Michał Świątek.

– Rynek rozwija się raczej poprzez stopniowe ulepszenia (zwiększenie wydajności, dodanie nowych funkcji itp.). Do nowości należy dodawanie nietradycyjnych kolorów (takich jak zielony, pomarańczowy, biały). Rośnie również popularność technologii UV dzięki pojawieniu się w ostatnich latach stosunkowo tanich modeli roll-to-roll. Utrzymuje się trend wykorzystywania tanich maszyn CAD do drukowania grafiki (np. banerów POS), który nawet dostał dodatkowy impuls w pandemii, gdy wzrosło zapotrzebowanie na grafiki edukacyjne i informacyjne.

Centra zarządzania informacją

– Istotnym wyróżnikiem Epsona, jeżeli chodzi o wszystkie linie produktowe związane z drukiem, jest autorska technologia Heat Free – podkreśla Robert Reszkowski, Business Sales Manager w firmie EPSON EUROPE BV, Oddział w Polsce. – Drukowanie piezoelektryczne na chłodno to nie tylko patent na oszczędności i ekologiczność pracy, ale także narzędzie pozwalające używać głowice wykonane w tym samym procesie w urządzeniach o różnym przeznaczeniu. Spotykamy je zarówno w popularnych EcoTankach, biznesowych kombajnach WorkForce Enterprise, jak i drukarkach etykiet, urządzeniach wielkoformatowych do druku na tekstyliach czy sprzęcie dla fotografów. Technologia eliminująca wysokie temperatury umożliwia drukowanie na podłożach, które są poza zasięgiem lasera, przy zachowaniu wszystkich zalet druku cyfrowego. W naszym portfolio znaleźć można zarówno sprzęt dla domu czy biura, jak i urządzenia

I

stotnym wyróżnikiem Epsona, jeżeli chodzi o wszystkie linie produktowe związane z drukiem, jest autorska technologia Heat Free.

Drukowanie piezoelektryczne na chłodno, to nie tylko patent na oszczędności i ekologiczność pracy, ale także narzędzie pozwalające używać głowice wykonane w tym samym procesie w urządzeniach o różnym przeznaczeniu. Spotykamy je zarówno w popularnych EcoTankach, biznesowych kombajnach WorkForce Enterprise, jak i drukarkach etykiet, urządzeniach wielkoformatowych do druku na tekstyliach czy sprzęcie dla fotografów.

Robert Reszkowski Business Sales Manager EPSON POLSKA

specjalistyczne – w tym Digital Signage – a nawet do druku produkcyjnego.

Istotne jest to, że nasze urządzenia dla firm nie funkcjonują jedynie w roli sprzętu drukującego. Uwzględniamy cały obieg informacji. Wyposażone w wydajne skanery i dołączone oprogramowanie (Epson Print Admin) stają się centrami zarządzania informacją.

Dodatkowo nasz Paper Lab – pierwsze na świecie urządzenie do recyklingu papieru w biurze – pozwala zamknąć także fizyczny obieg papieru.

Niemal każdego roku Epson wprowadza na rynek kolejną generację spraw-

dzonych drukarek. W ciągu poprzednich 12 miesięcy była to na przykład seria biznesowych urządzeń WorkForce Enterprise AM z głowicami liniowymi o szerokości całej strony, drukującymi z szybkością 40–60 stron na minutę. Inne nowości to SureLab SL-D500 i SL-D1000, czyli kompaktowe suche foto laby charakteryzujące się wielką prędkością druku – do 385 odbitek na godzinę. Kartridże zostały w nich zastąpione sprawdzonym w innych seriach systemem zintegrowanych worków z atramentem, zapewniającym oszczędności rzędu 25 proc. Rozbudowano także portfolio urządzeń z dolewanym atramentem – EcoTank.

Natomiast w tym roku Epson wprowadził do oferty nową grupę urządzeń biurowych A3, która rozszerzyła portfolio dla użytkowników poszukujących wydajnych rozwiązań z bardzo kompaktowymi wymiarami, drukujących z szybkością 40-60 stron na minutę.

Obserwuje się ogromne zainteresowanie partnerów i odbiorców końcowych tą serią (WorkForce Enterprise AM-C). To nowoczesne urządzenia A3 przeznaczone do zastosowań biznesowych. Wyróżnia je najmniejszy rozmiar w tej klasie urządzeń (druk A3) i bardzo duża wydajność. Na jednym komplecie atramentów – co ważne, dostarczanym wraz z urządzeniem przy zakupie – można wydrukować do 50 000 stron w czerni i 30 000 stron w kolorze. Prostsza i krótsza ścieżka papieru oznacza, że znacznie skrócony może zostać czas przestojów serwisowych. Zaś mniejsze zużycie materiałów eksploatacyjnych sprawia, że generowanych jest mniej odpadów, a dzięki wyjątkowo niskiemu zużyciu energii radykalnie zmniejszony zostaje wpływ druku na środowisko naturalne.

W celu zwiększenia wydajności można zintegrować różne dodatkowe rozwiązania z zakresu oprogramowania z istniejącą infrastrukturą IT. Dotyczy to między innymi usług Epson Remote Services (ERS). Obejmują one system monitorowania i zarządzania urządzeniami w chmurze, który zapewnia

ITReseller 351/2023 |

57

zaawansowaną zdalną diagnostykę czy wykorzystanie funkcji OCR dzięki oprogramowaniu Document Capture Pro Advance.

Automatyczna identyfikacja

– Sektor IT ewoluuje na naszych oczach, dynamiczne zmiany zachodzą również w branży druku – przypomina Piotr Baca, Country Manager w firmie Brother Polska. – Obserwujemy zainteresowanie rozwiązaniami SPS (Specialist Printing Solutions) oraz innowacyjnymi technologiami. Bardzo mocno rozwijamy sprzedaż urządzeń na rynku Auto ID, który jest dla nas nowym obszarem.

Jest to rynek, który dynamicznie się rozwija i my chcemy w nim również uczestniczyć. Chodzi nie tylko o sprzedaż urządzeń, ale przede wszystkim przygotowywanie i wdrażanie rozwiązań u klientów. Są to usługi znacznie bardziej marżowe niż sama sprzedaż sprzętu. Chcąc sprostać zapotrzebowaniu rynku, wdrażamy nową koncepcję sprzedaży oraz stawiamy na rozwój działu przedsprzedażowego oraz sprzedażowego. Cieszymy się, że możemy zapewnić pełną dostępność urządzeń z naszego portfolio, dzięki temu możemy też realizować duże projekty, które podnoszą poziom konkurencyjności naszych klientów.

Na przykład organizacje, które specjalizują się w handlu, transporcie, logistyce czy magazynowaniu już dawno mają świadomość korzyści wynikających z zastosowania systemów automatycznej identyfikacji. Procesy te są stosowane nie tylko w dużych organizacjach, ale również w MŚP, bo automatyczne oznaczanie stosowane jest dzisiaj wszędzie, a największa korzyść to zwiększenie wydajności procesów w organizacji, co oznacza poprawę konkurencyjności przedsiębiorstwa.

Rynek jest zainteresowany innowacjami, również w obszarze druku tradycyjnego. W najbliższej przyszłości Brother planuje wprowadzić urządzenie umożliwiające druk banerowy (do 2700 mm). Firma nieustannie stara się ulepszać swoje produkty i dopasowywać je do oczekiwań rynku, dlatego

58

| 351/2023 ITReseller

D

la odpowiedzialnego integratora istotne jest, by postawić na współpracę z producentami, którzy oferują szerokie, ale spójne portfolio urządzeń. Dla nas takim partnerem jest firma Epson.

Pozwala to nam spełniać różne oczekiwania odbiorców końcowych. Dodatkowo bliska współpraca z producentem znacznie ułatwia realizację procesów związanych ze wsparciem technicznym, obsługą gwarancyjną, szkoleniami pracowników i tak dalej.

Sławomir Zieliński Prezes Zarządu Fast IT

w wybranych drukarkach z serii QL i TD znajduje się funkcja druku z przecięciem, która umożliwia wycinanie z pliku PDF listu przewozowego i skaluje etykietę do jego rozmiaru, co znacznie usprawnia proces wydruku tego typu oznaczeń.

Na różnych nośnikach

– Nasze doświadczenia z kontaktów z klientami biznesowymi pokazują wyraźnie, że kwestia druku w firmach nie ogranicza się do wytwarzania i archiwizacji standardowych dokumentów, takich jak faktury, kosztorysy itp. – zwraca uwagę Sławomir Zieliński, prezes firmy integratorskiej Fast IT. – Coraz chętniej klienci sięgają po urządzenia inne niż tradycyjne kombajny (urządzenia wielofunkcyjne) i drukarki biuro-

we oferujące dodatkowe możliwości.

Dobrym przykładem są modele klasy LFP (Large Format Printer) pozwalające na produkcję plakatów, materiałów graficznych czy drukarki etykiet. Te ostatnie są również dostępne w technologii druku kolorowego, co pozwala firmom odróżnić się wizerunkowo od konkurencji.

Istotną innowacją, cenioną przez odbiorców, jest technologia cyfrowego druku atramentowego. Pozwala ona (z pominięciem czasochłonnego i drogiego procesu przygotowania plików i matryc) drukować krótkie serie, a nawet pojedyncze sztuki etykiet, plakatów i innych projektów bezpośrednio w firmie. Druk atramentowy sprawdza się na różnych nośnikach, papierach ozdobnych i – co istotne – jest odporny na wilgoć, a nawet przypadkowe zalanie.

Przy wyborze środowiska druku istotną rolę odgrywa oszczędność. Jest ona rozumiana nie tylko jako niska cena samego sprzętu, ale też całkowity koszt jego użytkowania, z uwzględnieniem zużycia energii, niskiej awaryjności i bezproblemowej, nieangażującej pracowników, obsługi. Ekonomiczność sprzętu w przypadku rozwiązań atramentowych idzie w parze z ich ekologicznością, co – poza istotnym aspektem etycznym – ma dla klientów także znaczenie wizerunkowe.

– Dla odpowiedzialnego integratora istotne jest, by postawić na współpracę z producentami, którzy oferują szerokie, ale spójne portfolio urządzeń.

Dla nas takim partnerem jest firma Epson. Pozwala to nam spełniać różne oczekiwania odbiorców końcowych.

Dodatkowo bliska współpraca z producentem znacznie ułatwia realizację procesów związanych ze wsparciem technicznym, obsługą gwarancyjną, szkoleniami pracowników i tak dalej – wyjaśnia Sławomir Zieliński. n Mieczysław T. Starkowski

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

TRV100

PRODUCENT PROFESJONALNYCH ROZWIĄZAŃ AV Rodzinna firma z Polski Międzynarodowe wsparcie dla integratorów Producent 184 gotowych rozwiązań AV Własne biuro projektowe Produkcja kooperacyjna

www.edbak.com

Przestaw się na technologię druku niewymagającą użycia ciepła Przestaw się na technologię niewymagającą użycia ciepła, aby obniżyć zużycie energii. Każda wydrukowana strona może mieć znaczenie.

Wykorzystaj technologię na swoją korzyść