Serie: J贸venes Empresarios/as
M贸dulo 2 J贸venes construyen su plan de negocio
Proyecto: “Jóvenes líderes de San Juan de Lurigancho gestionan empresas, participan en instancias locales y contribuyen al desarrollo de su comunidad” Serie: Jóvenes empresarios/as Módulo 2: Jóvenes construyen su plan de negocio CONSEJO EDITORIAL Susana Victoria Córdova Ávila Elizabeth Lily Evans Risco Segundo Manuel Mestanza Saavedra ELABORACIÓN DEL MÓDULO Irene Ramírez Liz Huallanca Janeth Guerrero Dora Córdova EDICIÓN Marianella More Teresa Morales DISEÑO, DIAGRAMACIÓN E IMPRESIÓN Solográfica SAC Lima, febrero 2009
Luís N. Sáenz Nº 581 Jesús María – Lima 11 Teléfonos 460-4604 461-1208 Fax: 463-4636 Web: www.educa.org.pe
TABLA DE CONTENIDOS Presentación Objetivos 1. El plan de negocio 1.1 Resumen ejecutivo 1.2 Descripción del negocio 1.3 Visión del negocio 1.4 Misión del negocio 1.5 Análisis del mercado y de la competencia 1.6 Estrategia de comercialización 1.7 Análisis del proceso productivo 1.8 Análisis económico-financiero Bibliografía
OBJETIVOS
Módulo 2: “Jóvenes construyen su plan de negocio” Al finalizar la lectura y haber completado los ejercicios del presente módulo, el/la estudiante podrá identificar los elementos que comprende un plan de negocio, diseñar un plan de negocio, estará en la capacidad de establecer la visión y misión de su negocio, definir estrategias de mercadeo, establecer el proceso productivo inicial y el presupuesto y el tipo de financiamiento que necesitará para iniciar su aventura empresarial. Finalmente el/la estudiante será capaz de elaborar un resumen de todo su plan de negocio, lo que le permitirá establecer de modo sintético los aspectos principales de su idea de negocio y/o microempresa.
3
PRESENTACIÓN
La sociedad peruana y las y los jóvenes en particular que egresan del sistema educativo formal enfrentan serios problemas para su inserción en el mercado laboral. Al parecer las instituciones educativas y el sistema educativo en general no están respondiendo a los rápidos y notables cambios ocurridos a nivel político, económico, social, científico, tecnológico, educativo y cultural que suceden en nuestro país y en el planeta. Resulta muy difícil para las y los jóvenes afrontar esta situación, ya que egresan sin una adecuada orientación vocacional, sin herramientas para insertarse en el mercado laboral, además de su imposibilidad de ejercer su ciudadanía plena por no contar con las oportunidades ni recursos suficientes. Entonces existe la demanda de una educación de calidad con equidad, con un currículo pertinente a los desafíos que actualmente les plantea el desarrollo de nuestro país y el mundo. Por ello y teniendo como marco los grandes Metas del Milenio, el compromiso de luchar contra la pobreza, el Proyecto Educativo Nacional, los Proyectos Educativos Regionales y los Proyectos Educativos Institucionales, asumimos el reto de presentar alternativas de formación a jóvenes que están en la escuela o fuera de ella. Este reto debe ser asumido por el Estado pero también por instituciones de la sociedad civil que están convencidas que la educación debe orientarse hacia el desarrollo personal y social, a establecer una relación directa con la producción de bienes y servicios en cada localidad. El Instituto de Fomento de una Educación de Calidad – Instituto EDUCA, Save the Children y la Junta de Comunidades - Castilla La Mancha ponen a disposición de autoridades, de las comunidades educativas y especialmente de las y los jóvenes,
4
la Serie: Jóvenes empresarios/as, la misma que consta de cuatro módulos y recoge la experiencia acumulada en el desarrollo de capacidades emprendedoras y para la gestión de microempresas en adolescentes y jóvenes del distrito de San Juan de Lurigancho. Esta serie consta de 04 módulos denominados: 1) Jóvenes emprendedores se forman como empresarios, 2) Jóvenes construyen su plan de negocio, 3) Jóvenes gestionan sus microempresas, y 4) Jóvenes comercializan sus productos. La serie tiene como objetivos: promover una cultura emprendedora, el desarrollo de características y actitudes de un(a) empresario(a); desarrollar capacidades para elaborar un plan de negocio; identificar con claridad los procesos claves para una buena gestión en la microempresa y, finalmente, diseñar el ciclo de vida de los productos que ofrece un negocio y las estrategias para venderlos. El contenido de estos módulos nos reafirma en la necesidad que las instituciones educativas desarrollen capacidades y actitudes hacia una cultura emprendedora y la gestión de negocios y empresas, como alternativa de inserción laboral para las y los adolescentes y jóvenes al egresar del colegio, preparándolos para encontrar soluciones a los desafíos que les presente la vida y el mundo laboral. Esperamos que esta Serie cumpla con su labor formativa e incentive en sus lectoras y lectores el espíritu emprendedor, la creación de nuevas empresas y el fortalecimiento de las que ya existen, y de esta forma contribuir a mejorar su calidad de vida, la de sus familias y de sus comunidades.
5
1.
EL PLAN DE NEGOCIO
¡Porfa, cuñau, Tengo que hacer mi plan de negocio. ¿Puedo hacerlo como el tuyo?
¡Nooooooo compadre! ¡Ni hablar! ¡Tienes que hacerlo con tu estilacho! Sólo que debes tener en cuenta unos elementos básicos… ¡Chequea este cuadro!
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Resumen ejecutivo Descripción del negocio Visión del negocio Misión del negocio Análisis del mercado y de la competencia Estrategia de comercialización Análisis del proceso productivo Análisis económico-financiero
Para realizar tu plan de negocio, tienes que saber bien qué es lo que quieres hacer como negocio; además debes conocer las características del producto o servicio que producirás. La información descrita en este modulo así como aquella que ya has obtenido anteriormente te permitirán construir tu Plan de negocio. Para ello, tienes que respetar un orden e introducir algunos elementos básicos.
Veamos paso a paso esos elementos.
6
1.1 RESUMEN EJECUTIVO ¿Qué es un “Resumen ejecutivo”?
Se llama así al documento en el que se describen las ideas centrales del plan de negocio y se responde a la pregunta:
¿Por qué crees que el negocio va a tener éxito?
El Resumen ejecutivo1 no debe ser muy extenso. Todo resumen de negocio debe contener principalmente lo siguiente: • • • • • •
La descripción del negocio, La estructura organizativa, La misión y la visión de tu negocio, Las oportunidades de mercadeo, Las principales ventajas, y Las principales proyecciones económicas y financieras.
Anota aquí las dudas, comentarios o preguntas que quieras hacer:
1
Tomado del Manual MYPEqueña empresa crece, Proinversión.
7
1.2 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
¿Qué tengo que poner en “Descripción del negocio”?
En esta parte2 del Plan de Negocio se indica el nombre del negocio o empresa. En resumen: • Representa la razón social y/o comercial de la empresa. • Es muy importante porque con él la empresa será reconocida por los clientes. • Es aconsejable que el nombre tenga relación con el servicio o producto que se ofrece.
Si la empresa ya estuviera funcionando: Será necesario referirse a su historia, es decir, desde cuándo existe y los hechos más importantes ocurridos desde que se formó.
En cambio, si todavía se trata de una idea de negocio: Se pueden señalar algunas de las razones por las cuáles desean entrar en ese rubro.
Veamos dos ejemplos de descripción del negocio de dos empresas: Ejemplo Nº 1: “VENPLAS es una empresa pionera en la fabricación e instalación de ventanas y puertas de PVC en Perú. VENPLAS cuenta con tecnología perfeccionada y sus productos ofrecen al cliente: aislamiento acústico y térmico, ahorro de energía, seguridad y mantenimiento sencillo. Esas características lo diferencian de sus competidores. Las ventanas y puertas de PVC son ideales para todo tipo de habitación. Estas ventanas son una perfecta solución para los centros de ciudad y casas de playa. Así como también para espacios públicos como clínicas y hospitales, universidades, laboratorios, etc.”3 2 3
8
Tomado del Manual ¿Cómo elaborar mi plan de negocio, Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo Ver http://www.venplas.com.pe/
Ejemplo Nº 2: “Confecciones Mundo Textil, es una empresa peruana dedicada a la fabricación de ropa de trabajo, ropa industrial y uniformes para todo tipo de Empresas. La amplia experiencia en el mercado nos hace ofrecerle un trabajo de calidad a satisfacción de los gustos más exigentes.”4
Describe aquí el negocio que quisieras iniciar algún día:
1.3 VISIÓN DEL NEGOCIO
¿”Visión del negocio”? ¿Qué es eso?
La visión5 es: • • •
Una imagen futura, un ideal que se espera alcanzar poniendo en marcha el negocio. Un resumen de los fines y de los objetivos que se pretende alcanzar. Expresa el compromiso de alcanzar determinados resultados.
La visión se refiere a los elementos esenciales, los cuales se pueden analizar respondiendo a las siguientes preguntas: • •
4 5
¿Cómo es ahora el negocio y cuáles son mis aspiraciones para un futuro? ¿Cuáles son mis metas: hacia dónde y hasta dónde quiero que se dirija el negocio?
Ver http://www.mundo-textil.com/ Tomado del Manual ¿Cómo elaborar mi plan de negocio, Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo.
9
¡Chequéalo bien, compadre!
Las personas emprendedoras y las de éxito tienen muy claro cómo será su empresa en el futuro y hacia dónde se dirige.
Veamos ejemplos de visiones de empresas:
Ejemplo Nº 1: “Ser la marca de bebidas de mayor preferencia del consumidor, a través de una organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos”. Visión del Grupo AJEPER (Kola Real)6
Ejemplo Nº 2: “Vestir al mundo con prendas de moda casual de alta calidad”. Visión de la empresa Topy Top7
Ejemplo Nº 3: “La visión de nuestra empresa, es la de convertirnos en uno de los principales fabricantes de productos de limpieza para el hogar y aseo personal en la costa del Pacífico de América Latina, además de ser reconocidos nacional e internacionalmente por nuestra alta calidad e innovación constante”. Visión de empresa Intravedco (Sapolio)8
6 7 8
10
Ver http://www.ajegroup.com/web/ajegroup/filosofia.jsp Ver http://www.topytop.com.pe/paginas/gnr_emision.asp Ver http://www.sapolio.com/Intradevco/quienes%20somos.htm
1.4 MISIÓN DEL NEGOCIO
Y, ¿“Misión del negocio”?... ¿En qué consiste?
La misión del negocio9 consiste en: • •
Precisar a quiénes se dirigen los productos y servicios de la empresa, y Qué servicio o producto ofrece u ofrecerá.
¡Chequéalo bien, compadre!
La misión debe formularse en un lenguaje muy claro y motivador.
Es muy importante que la misión esté bien comprendida porque: • •
Comprometerá a los trabajadores y las trabajadoras con la empresa. Le ayudará a posicionarse10 mejor con las y los clientes.
Veamos algunos ejemplos que nos ayudarán a entender mejor la misión:
Ejemplo Nº 1: “Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de nuestra comunidad”. Misión de Kola Real
9 10
Tomado del Manual ¿Cómo elaborar mi plan de negocio?, Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes con relación a los productos de la competencia.
11
Ejemplo Nº 2: “Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.” Misión del Grupo Gloria11
EJERCÍTATE UN POCO
Para tu reflexión: a.
¿Cuál sería la “visión” de tu futuro negocio?
b.
¿Cuál sería la “misión” de tu futuro negocio?
¡ESTAMOS AVANZANDO TÓMATE UNA PAUSA!
11
12
Tomado del Manual MYPEqueña empresa crece, Proinversión.
1.5 ANÁLISIS DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA
¿A qué se llama “mercado”?
El mercado es el conjunto de personas a quiénes se pretende ofrecer los productos o servicios de nuestra empresa. El mercado está formado por los clientes.
¿Y… a qué se llama “competencia”?
La competencia está formada por otros negocios que ofrecerán productos o servicios parecidos a los que ofrece u ofrecerá tu empresa.
Tenga en cuenta que: Sin clientes no hay ventas. Sin ventas no hay ganancias. Sin ganancias la empresa fracasará.
Por eso: Lo más importante de una empresa es, por un lado: • • •
Entender al cliente, Conocer al cliente, y Llamar su atención.
Y, por otro lado: • •
Tener en cuenta que existen otros negocios interesados en llegar a los “posibles clientes” con productos o servicios parecidos a los que se piensa ofrecer. Por ello, antes de iniciar un negocio se necesita conocer a la competencia.
13
Analicemos el siguiente caso:
La panadería de Rosa12 Una vez, una señora vio que a la panadería de la señora Juana le iba muy bien y dijo: “Yo también tendré una panadería: parece que es un buen negocio, pues si a mi comadre le va bien, a mi también tiene que irme bien”. Entonces, se empeñó en conseguir dinero de la familia, pidió un préstamo al banco y en un dos por tres compró los equipos de panadería y un horno eléctrico con capacidad para hacer 3,000 panes por hora. Rosa pensó: “de paso, le ganaré a mi comadre Juana”. Compró sacos de harina, manteca, sal y contrató obreros. Inmediatamente, empezó a elaborar panes. En tres horas tenía 9,000 panes, en cuatro horas 12,000 panes… y los clientes no llegaban, algunos por curiosidad se acercaban para saber cómo era la panadería, otros sólo compraban unos cuantos panes para comparar con los panes de doña Juana. La dueña de la nueva panadería no comprendía por qué no vendía sus panes, que además eran parecidos a los de la capital. La gente seguía comprando panes en la panadería de Juana. La panadería de Rosa, al cabo de tres meses, sólo podía vender 2,000 panes por día y seguía bajando sus ventas. ¿Qué había pasado? Rosa no hizo una investigación de mercado; sólo se basó en su intuición. Si Rosa hubiera estudiado el mercado, seguramente se hubiera dado cuenta que la demanda estaba bien atendida por la panadería de Juana. Además, los clientes ya se habían acostumbrado a los panes de hornos calentados con leña, que tienen un sabor especial. La gente no estaba acostumbrada a los “panes modernos” al estilo de las grandes ciudades, ni menos a los panes hechos en hornos eléctricos, que de un solo bocado desaparecen en la boca.
El estudio del caso que acabamos de analizar nos permite sacar como conclusión que es muy importante realizar un ESTUDIO DE MERCADO
Para que esté más claro, veamos en detalle de qué se trata el Mercado y la Competencia de un negocio o empresa.
12
14
Tomado del Manual MYPEqueña empresa crece, Proinversión.
1.5.1 El mercado El estudio de mercado sirve para que se pueda definir las posibilidades de aceptación o demanda del producto o del servicio que se piensa ofrecer. Es fundamental determinar el tamaño del mercado y las posibilidades reales de crecimiento. Para ello es necesario definir: •
El mercado geográfico; es decir dónde se venderán nuestros productos o servicios. Por ejemplo: yogurt para las cafeterías de los colegios de todo el distrito y en los locales que realizan fiestas infantiles.
•
El mercado objetivo; es decir, a quién se dirige nuestro producto. Por ejemplo: mujeres que usan ropa casual en el verano, niños en edad escolar, personas que usan zapatos de cuero.
•
La situación del mercado; es decir, el estado actual y la posible evolución de nuestras ventas. Por ejemplo: los zapatos de cuero actualmente no se venden mucho en Lima dado que no se encuentran diseños variados y a bajos precios.
•
El perfil del cliente potencial; es decir, los futuros consumidores del producto que se pretende colocar en el mercado. Se trata de conocer bien quiénes podrían ser nuestros clientes. Por ejemplo: niños en edad escolar que utilizan zapatos de cuero.
¿En qué datos se basa el estudio de mercado?
•
A veces es necesario basarse sobre estimaciones o aproximaciones estadísticas para conocer qué y cuánto se consume de un determinado producto o servicio.
•
También, se pueden hacer sondeos o entrevistas puntuales a “informantes clave”, ya sean compradores, compradores potenciales, intermediarios o productores de servicios o productos similares a los nuestros.
¿Qué hacer para definir el grupo humano al que atenderemos?
15
Para definir el grupo humano que se pretende atender es necesario seguir los siguientes pasos: • • • •
Establecer el tamaño del mercado, Delimitar los tipos de clientes que hay en ese mercado, Determinar si consumidoras y consumidores y compradoras y compradores son la misma persona, y Definir cómo llegar al consumidor final.
En resumen, debes hacerte las siguientes las preguntas clave:
• • • • • • • • • •
¿Qué necesidades específicas insatisfechas hay en el mercado? ¿Quiénes son nuestros clientes potenciales? ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto o servicio? ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar nuestros productos o brindar nuestros servicios? ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales? ¿Cuál es la capacidad de pago de los clientes? ¿Quiénes son nuestros competidores y dónde se encuentran? ¿En qué nos diferenciamos de la competencia? ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el producto o servicio que queremos colocar en el mercado? ¿Cómo hacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no sentida en una demanda explícita por nuestro producto o servicio?
Como no puedes hacer estas preguntas a todos tus futuros clientes, debes dividir el mercado en segmentos, determinados por los siguientes criterios:
• • • • •
16
Edad, Sexo, Zona donde vive o trabaja, Nivel de ingreso (alto, medio, bajo), Estilos de vida y nivel educativo.
Para recoger la información puedes recurrir a:
Fuentes secundarias y Fuentes primarias
a. Las fuentes primarias permiten obtener datos de primera mano mediante varias técnicas: •
La observación, que consiste en observar en un lugar estratégico, centro comercial, mercados, etc., a las y a los clientes potenciales: qué compran, qué dudas tienen, cómo negocian, etc.
•
El grupo focal, consiste en reunir a un grupo pequeño de personas que consume un producto o un servicio de la competencia. En esta reunión preparamos una lista de preguntas que nos interesan saber: características del producto o del servicio, el precio, dónde lo compran actualmente, si lo cambiarían y por qué, etc.
•
La encuesta consiste en una serie de preguntas escritas sobre la cantidad de consumo de un producto y la cantidad que se gasta por el mismo en un determinado período de tiempo.
b. Las fuentes secundarias son informaciones procesadas y disponibles al público. Así, por ejemplo, se puede conseguir información en: • • • •
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), Las municipalidades, Revistas y periódicos, etc. También, pertenecen a este grupo los llamados informantes clave o líderes de opinión, personas que tienen una experiencia en el negocio que se quiere emprender.
17
¡Chequéalo bien, compadre!
Un requisito antes de iniciar un negocio es conocer el mercado, y conocer a la competencia.
Puedes ir anotando aquí qué fuentes primarias y secundarias emplearías para hacer tu “estudio de mercado” ¿Por qué?
1.5.2 La competencia
¿Quiénes forman la “competencia”?
La competencia13 está constituida por las empresas que ofrecen productos o servicios parecidos o equivalentes a aquellos que produce tu empresa.
13
18
Tomado de Mypequeña empresa crece, Preinversión
Para conocer mejor a tu competencia, te ayudará responderte antes las siguientes preguntas:
• • • • • • • • • •
¿Cuántas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros pretendemos ofrecer? ¿Cuáles son esas empresas? ¿En qué estado están? ¿Son estables, son formales? ¿A qué tipo de clientes atienden? ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de la competencia? ¿A qué precio vende la competencia? ¿Realiza promociones? ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o de los servicios de la competencia? ¿Qué servicios agregados ofrece la competencia?
¡Chequéalo bien, compadre!
¡El análisis del mercado (posibles clientes y competencia) es importantísimo para el éxito del negocio!
Por ello, en la próxima sección del plan de negocios debes: • • •
Describir lo que deseas vender, Explicar por qué se beneficiarán las y los clientes, y Explicar, por qué el producto o servicio que ofreces es especial o único y generará utilidades.
Antes de seguir, anota aquí las dudas, comentarios o preguntas que quieras hacer:
19
1.6 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
¿A qué llamamos “estrategia de comercialización?
Llamamos “estrategia de comercialización” a la manera de “llegar” a los clientes y a las clientas. Vas a definirla luego de analizar la información que resulta del estudio del mercado y del estudio de la competencia.
Pero, … ¿cómo se define?
¡Fácil! ¡No podrás olvidarlo! Sólo chequea bien las 4 “Ps”
Las 4 “Ps”: 1 2 3 4
Producto o servicio, Plaza o distribución, Precio, y Promoción.
1.6.1 La estrategia de PRODUCTO O SERVICIO Antes, tienes que diferenciar “Productos” de “Servicios” • •
20
Un producto es un bien material que se elabora en una empresa o se compra de otra para luego venderse a las o los clientes. Un servicio es una actividad no material que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de las o los clientes.
Ahora, explícame, pero suave, suave, cuál es la estrategia que debo utilizar con relación al Producto o Servicio.
Todo negocio debe ofrecer productos o servicios: Se trata de identificar ¿Cuál es el producto o servicio que el negocio ofrece? ¿Cuántas variedades ofrecerás? ¿Cuáles son las características físicas principales? ¿Cuál es la principal ventaja o atributo de tu producto?
1.6.2 La estrategia de PLAZA O DISTRIBUCIÓN14
¿Y, estrategia de PLAZA o DISTRIBUCIÓN?... ¡No sé qué es eso!
•
Se trata de identificar de qué forma harás llegar tus productos o servicios a las y los clientes y así satisfacer sus necesidades. Puede ser: directamente, a través de intermediarios, o por Internet.
¡Fíjate en esto! Son algunos canales que puedes emplear para que tus productos o servicios lleguen a los clientes:
Productor
Mayorista
Productor
Mayorista
Productor
14
Minorista
Consumidor Consumidor Consumidor
Tomado de Mypequeña empresa crece, Pro Inversión
21
1.6.3 La estrategia de PRECIO Se trata de descubrir cuánto están dispuestas y dispuestos a pagar las y los clientes por los productos y servicios que produces. Dentro del precio hay que considerar: • • •
Los costos de producción, Los costos de distribución, y Los costos de promoción.
1.6.4 La estrategia de PROMOCIÓN
¡Vamos ahora a la estrategia de PROMOCIÓN!
Un buen producto o servicio, no necesariamente tiene éxito en el mercado por sus bondades. Debemos promocionarlo, es decir, informar sobre sus beneficios, cómo y dónde se pueden adquirir. Se trata de hacer visible tu producto tanto a las y los clientes como a los distribuidores o intermediarios. El objetivo será posicionar15 el negocio en el mercado. Para la promoción del producto puedes usar las siguientes estrategias, lo importante es que seas imaginativo y creativo. Por ejemplo, puedes: • • • • • • •
15
22
Enviar notas informativas a las radios, Poner carteles ofreciendo tus productos o servicios, Ofrecer tus productos en Internet y por correo electrónico, Ofrecer muestras gratis de tu producto, Ofrecerlos por teléfono, Ofrecerlos en volantes, trípticos, periódicos, revistas, y Hacer que tus clientes declaren sobre la calidad de tus productos o servicios.
Revisar Nota de pie de página Nº 11.
EJERCÍTATE UN POCO
Para tu reflexión: Sería bueno que vayas anotando aquí qué tipos de estrategias de PROMOCIÓN te sería más práctico utilizar:
¡AHORA TÓMATE UNA PAUSA!
23
1.7 ANÁLISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO
¿Qué se define en esta etapa?
En esta etapa, se definen los elementos con los que se deben contar para realizar los productos o servicios de nuestra empresa. Comprende varias sub-etapas: • Diseño del producto o del servicio, • Diseño del proceso productivo, • Diseño del espacio en el área de trabajo, • Cálculo de materiales, • Determinación de máquinas, herramientas y equipos, y • Organización de las personas en el proceso productivo.
1.7.1 Diseño del producto o de un servicio Para elaborar un producto o prestar un servicio, primero se requiere definir sus características con claridad y precisión. Cuando se trata de un producto: • El diseño se plasma en un plano o diagrama y en las especificaciones técnicas. En cambio, si se va a ofrecer un servicio: • se describe la forma cómo se prestará ese servicio.
Veamos un ejemplo sobre las especificaciones técnicas para la producción de una billetera: Material: Cuero Densidad: 250 gr. Color: Varios Proporción: 25 cm de ancho x 50 cm de largo Insumos y avíos: Hilos, broches y cierres Marca: Pirograbado exterior
24
1.7.2 Diseño del proceso productivo Para elaborar un producto se requiere de una serie de procesos: • •
Se inicia con el ingreso de la materia prima, y Continúa con un proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos requeridos en un producto final determinado.
En esta etapa debes poner mucha atención también en un tema de una importancia cada vez mayor: Los aspectos ambientales.
Es necesario cuidar que el proceso productivo no dañe en ningún sentido y grado a la naturaleza, ni contamine el medioambiente así como respetar las leyes de salud pública.
La secuencia de transformación depende de: • • • •
El equipamiento, La maquinaria, Las instalaciones, y El personal que se empleará.
A esta secuencia de transformación se le denomina proceso productivo.
¿Todo el proceso productivo tiene que estar en mis manos?
¡No! Es posible que ciertas etapas, para las que no se tenga las destrezas o la maquinaria necesarias, puedan ser desarrolladas más eficientemente por una tercera empresa a la que se pueda subcontratar. Sin embargo, hay que cuidar que los subcontratistas tampoco dañen y contaminen el medioambiente.
25
Veamos un ejemplo de proceso productivo de una billetera:
Hacer los moldes
Cortar el cuero
Coser el cuero
Pegar broches y cierres
Dar el acabado final
1.7.3 Distribución del espacio en el área de trabajo
¿En qué consiste la “distribución del área de trabajo”?
La distribución del área de trabajo consiste en el ordenamiento físico de los elementos de la producción. Para ello hay que tomar en cuenta: • Sus características y todos aquellos factores que inciden en su funcionamiento, • Definir principalmente el flujo de materiales, y • Todos los requerimientos según los procesos productivos, los requerimientos legales y de Defensa Civil. Este orden incluye los espacios necesarios para: • El movimiento de materiales y de trabajadores, • El almacenamiento, y • Todas las actividades o los servicios que se realizan en la empresa.
1.7.4 Cálculo de materiales
¿Por qué es necesario calcular materiales ya desde el momento de hacer el plan de negocio?
26
Es necesario calcular la cantidad de materia prima y de los insumos requeridos porque ello garantiza la elaboración de los productos o la oferta del servicio: • •
En el tiempo fijado, Con las condiciones y especificaciones técnicas necesarias.
¿Cómo se puede hacer ese cálculo?
¡Fíjate cómo!
1.
Establecemos cuánto de materia prima y de insumos se requiere para elaborar una unidad, un producto o un servicio.
2.
Luego, esa cantidad la multiplicamos por el total del pedido o por la cantidad que deseamos producir en función de nuestra proyección de ventas.
Veamos un ejemplo de materia prima necesaria para la elaboración de una billetera: Cuero: 50 cm2 Tintes: 0,25 Cierres: 1 unidad Hilos: 1 unidad Pegamento: 0,25 unidades Broches: 1 unidad
27
1.7.5 Determinación de máquinas, herramientas y equipos
¿Ese cálculo incluye las máquinas, equipos y herramientas? ¿Cómo hacerlo?
Así como se han calculado la materia prima y los insumos que se necesitan comprar, se debe determinar qué máquinas, equipos y herramientas son necesarias para elaborar un producto o brindar un servicio. En el caso de las máquinas, se debe definir: • • •
Aquellas operaciones que se harán manualmente, Aquellas en las que se usará maquinaria, y Aquellas que se harán directamente o se contratarán a otras personas.
Para cada una de las actividades del proceso productivo, se definen las herramientas auxiliares y los equipos con los que se contará para una producción o un servicio eficiente. Sería bueno que vayas anotando aquí qué tipo de herramientas vas a necesitar:
28
1.7.6 Organización de las personas en el proceso productivo En general, en una microempresa o en una pequeña empresa un mismo operario se dedica a varias actividades. Sin embargo, hay que garantizar que ellas se realicen de forma independiente, para que el trabajo sea ordenado y eficiente.
Continuando con el ejemplo del negocio de billeteras:
Se considera necesario contar con 4 personas
• • •
Un gerente general, Un asistente, y Tres operarios.
La estructura de la empresa sería la siguiente:
Gerente General / Jefe
Asistente
Operario 1
Operario 2
Operario 3
29
1.8 ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO ¿Cuándo hacer el análisis económico-financiero?
El análisis económico-financiero16 nos permite saber si el negocio va a producir ganancias o pérdidas. Se realiza: • •
Una vez que se ha determinado quiénes son las y los clientes, y Una vez que se tiene conocimiento del proceso productivo.
Para ello es necesario que hagamos una proyección de lo que pensamos tener como ingresos por nuestras ventas y los gastos o egresos necesarios.
1.8.1 Proyección de ventas
He oído hablar de la “proyección de ventas” ¿Qué es y para qué sirve?
La proyección de ventas en unidades es una información que: • •
Permite planificar el número de unidades que se pueden colocar en el mercado, y Se obtiene del análisis del mercado, donde se tiene una aproximación del número de unidades que se va a vender.
Para el ejemplo de las billeteras de cuero, tenemos:
16
30
Tomado de Mypequeña empresa crece, Pro Inversión – ESAN y del Manual ¿Cómo elaborar Mi Plan de Negocios?, Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
Billeteras de cuero: Proyección de ventas en unidades Período
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
300 3050
Total
Billetera de cuero de mujer
200
200
200
250
250
250
250
250
300
300
300
Producto 2…
Producto 3…
…. Nota: Puede haber más de un producto, de ser el caso, debe hacerse el mismo procedimiento para cada producto.
1.8.2 Cálculo del presupuesto de costos
Me han dicho que es muy importante calcular desde el comienzo los costos, ¿cómo hacerlo?
Para saber cuánto ha costado elaborar un producto o servicio, se debe calcular el valor de todos los recursos utilizados: • •
Es decir, los materiales, la mano de obra, las maquinarias, etc. Los gastos de los servicios básicos como: agua, luz, local, tiempo dedicado a su elaboración, etc.
Los costos se dividen en costos directos y costos indirectos.
a. Los costos directos o de fabricación son aquellos que se relacionan con la mano de obra y con los materiales con los que se elaboran los productos o servicios. Pueden ser de dos tipos, fijos o variables. •
Los costos directos fijos son aquellos que no varían si la producción aumenta o disminuye. Por ejemplo, los salarios de los operarios.
31
Por ejemplo: Tienes un operario que gana 200 soles semanales sin importar la cantidad que produzca.
b. Los costos directos variables son aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo a la cantidad producida: materia prima, insumos, etc.
Por ejemplo: Para hacer 20 billeteras necesitaremos menos cuero que para elaborar 100. Entonces, el costo varía si queremos hacer 20 o 100 billeteras.
c. Los costos indirectos o costos generales: fijos o variables Son los costos que no están relacionados directamente con la producción del producto o del servicio de la empresa. •
Costos indirectos fijos: 99 Gastos pre-operativos (licencia de funcionamiento, constitución legal, licencia de avisos, permisos temporales, entre otros), 99 Gastos administrativos (alquiler de local, mantenimiento del local, sueldos del personal administrativo, servicios, transporte, útiles de oficina, entre otros), y 99 Gastos de publicidad.
•
Costos indirectos variables: 99 Comisión vendedor, 99 Asesoría y capacitación puntual, entre otros.
Comprenderemos mejor calculando el presupuesto de costos para la producción de 200 billeteras: PRESUPUESTO DE COSTOS (Para 200 billeteras) Rubro COSTOS DIRECTOS
Valor Unitario
Unidades Requeridas
Unidad medida
Materia Prima e insumos Tela de cuero
32
Costo total Fijo 750.00
Variable 1725.00 1725.00
6.00
100
m2
600.00
Tintes
15.00
50
lts
750.00
Cierres
1.00
200
unid
200.00
Hilos
1.00
50
unid
50.00
Pegamento
1.50
50
unid
75.00
Broches
0.25
200
unid
50.00
Mano de obra
750.00
750.00
1586.67
400.00
Gastos pre operativos*
101.67
Gastos administrativos
1085.00
Operarios
250.00
3
COSTOS INDIRECTOS
Mantenimiento de local
10.00
1
10.00
Sueldo del personal administrativo
910.00
1
910.00
Pago de servicios (Luz, agua, telf.)
110.00
1
110.00
50.00
1
50.00
5.00
1
5.00
105.00
400.00
Transporte Útiles de oficina Gastos de ventas Vendedor
2.00
200
Publicidad (catálogos)
3.50
30 4461.67
TOTAL COSTOS ( 750+ 1725 + 1586.67 +400)
400.00 105.00
* Los gastos pre-operativos son divididos entre los doce meses de funcionamiento de la Empresa (S/. 1220/12 = 101.67).
1.8.3 Presupuesto de inversiones El presupuesto de inversiones es el dinero destinado a la adquisición de activo fijo.
Y ¿qué es el “activo fijo”?
33
Se llama activo fijo a: • • • • • •
las máquinas, los equipos, los vehículos, la infraestructura, el mobiliario, y otros bienes, nuevos o usados.
Y, ¿cómo se determina el presupuesto de inversión?
Para estimar el presupuesto de inversión se puede solicitar los presupuestos a empresas que se dediquen a la venta de estos productos, ellos nos ayudarán a conocer los precios de los activos fijos que necesitamos. Veamos el caso de la empresa productora de billeteras:
Rubro
PRESUPUESTO DE INVERSIONES Unidades Valor Unitario Requeridas
Infraestructura Adecuación de local Instalación eléctrica Instalación de agua y desagüe Maquinaria y equipos Desbastadora Máquina de coser Mesa de corte Herramientas Tijeras Martillos para prensar Placa de pirograbado Muebles y enseres Mesa de trabajo Sillas Estantes Escritorios TOTAL PRESUPUESTO DE INVERSIONES
34
1000.00 200.00 150.00
1 1 1
800.00 500.00 500.00
1 1 1
10.00 80.00 150.00
2 2 1
70.00 20.00 200.00 200.00
2 4 1 2
Costo Total S/. 1350.00 1000.00 200.00 150.00 1800.00 800.00 500.00 500.00 250.00 20.00 80.00 150.00 820.00 140.00 80.00 200.00 400.00 4220.00
1.8.4 Cálculo del costo total unitario
¿Qué es el “costo total unitario”?
El costo total unitario es el costo de cada unidad producida o de cada servicio brindado. Para calcularlo se toma como base el presupuesto de costos, descrito anteriormente. Es importante saber cuánto cuesta cada unidad del producto producido o del servicio brindado a fin de establecer el precio de venta y cuánto se obtendrá de utilidad o ganancia. El Costo Total Unitario (CTU) es: La suma del Costo Fijo Unitario (CFU) más el Costo Variable Unitario (CVU). La formula es: CTU = CFU + CVU Siguiendo el ejemplo de las 200 billeteras tenemos: Como primer paso, calcularemos el costo fijo unitario (CFU): De acuerdo con el presupuesto de costo, éstos alcanzan S/. 2336.67, cantidad que resulta de sumar 750,00 + 1586,67 Con esta información podemos calcular el CFU aplicando la siguiente fórmula: Costo Fijo Unitario = Costos fijos totales ÷ Número total de unidades producidas
2336,67 ÷ 200 = 11.68 El costo fijo, directo e indirecto, para producir una billetera es S/. 11.68
35
Como segundo paso, calcularemos el costo variable unitario (CVU): De acuerdo con el presupuesto de costo, éstos alcanzan S/. 2125,00 cantidad que resulta de sumar 400 + 1725,00 Con esta información podemos calcular el CVU aplicando la siguiente fórmula: Costo Variable Unitario = Costos variables totales ÷ Número total de unidades producidas
2125 ÷ 200 = 10.25 El costo variable, directo e indirecto, para producir una billetera es S/. 10.25
Como tercer paso, calcularemos el costo total unitario (CTU): Que resulta de la suma del costo fijo unitario (CFU) y el costo variable unitario (CVU) obtenidos anteriormente: CTU=CFU+CVU 11.68 + 10.25 = 21.93 Por lo tanto, el costo total de producir una billetera es S/. 21.93 1.8.5 Cálculo del precio de venta
Y, ¿cómo se determina el precio de venta?
Para determinar el precio de venta, debemos tener en cuenta los costos de producción y el precio de venta de la competencia. Aunque debamos tomar esta última sólo como referencia, el precio de venta de la competencia es útil para saber la disponibilidad de pago que tienen las y los clientes por un producto o servicio similar al de la competencia. Con el precio de venta, podemos estimar la ganancia por cada producto vendido. Si el precio de venta de una billetera es S/. 28.00: Ganancia(G) = Precio de venta (PV) – Costo Total Unitario (CTU) 6.07 = 28 – 21.93 Entonces, si vendo UNA billetera a 28 soles, voy a ganar 6.07 soles.
36
1.8.6 Cálculo del punto de equilibrio
¿A qué llamamos “punto de equilibrio”?
El punto de equilibrio ayuda a determinar a partir de cuántos productos vendidos se empieza a obtener utilidades. Esto es muy importante porque permite fijar una meta respecto a la cantidad de productos que se debe vender como mínimo en un determinado período. Para calcular el punto de equilibrio se aplica la siguiente fórmula: Punto de Equilibrio
Cargos Fijos Totales Precio de venta
Costo Variable unitario
En el caso de las billeteras, el punto de equilibrio es: 2336 / (28 – 10.25) = 131.6 billeteras Es decir, tengo que vender 132 billeteras al mes como mínimo para no ganar ni perder, y cubrir todos mis costos; a partir de la billetera 133, estaré obteniendo ganancias.
Ya nos falta poco… Aprovecha este espacio para anotar tus dudas, comentarios o preguntas que quieras hacer:
37
1.8.7 Análisis financiero ¿En qué consiste el “análisis financiero?
Consiste en saber si se gana o se pierde en un período determinado a través de la venta de un producto o de la oferta de un servicio. Para ello, podemos utilizar dos instrumentos: • El Estado de Ganancias y Pérdidas, y • El Flujo de Caja Económico.
a. El Estado de Ganancias y Pérdidas (EGP): • Refleja los ingresos y egresos de la empresa, y • Permite conocer si se gana o se pierde en un tiempo determinado, por ejemplo, un año. Para calcular el Estado de Ganancias y Pérdidas, se debe tomar en cuenta: • La proyección de ventas, • El presupuesto de los costos, y • El pago del impuesto a la renta, que variará de acuerdo al régimen tributario. b. El Flujo de Caja Económico (FCE) es el resumen en números de todo el plan de negocios. El Flujo de Caja Económico permite registrar los ingresos y egresos en el momento que éstos ocurren. En el Flujo de Caja se considera un período adicional: el mes cero, donde aún no se ha implementando el negocio ni se ha comenzado a producir y a vender. Estas dos herramientas serán tratadas en detalle en un próximo módulo.
¡Todavía estoy medio enredado!
¡No te preocupes, causa, ahora vamos a revisar un resumen!
38
RESUMEN DEL PLAN DE NEGOCIO Nombre del beneficiario(a): Edad:
F( )
M(
)
Nombre de la iniciativa de negocio o negocio en marcha: Breve descripción del negocio: Tu negocio ¿contaminará de alguna manera el ambiente? Explica. CRITERIOS
DESCRIPCIÓN
a) Características del emprendedor(a) ¿Qué características de tu personalidad son más resaltantes como emprendedor(a)? b) Ventaja competitiva del negocio: ¿Qué ofrece como añadido tu producto o servicio a diferencia de otros? c) Presupuesto y financiamiento: ¿Cuánto tienes de ahorro para iniciar el negocio? ¿Cuánto necesitarías que te presten? ¿Cuánto necesitarías en total para iniciar como mínimo el negocio? d) Análisis situacional del negocio: (sólo se mencionará la principal)
FORTALEZA OPORTUNIDAD DEBILIDAD AMENAZA
e) Análisis de mercado: Describe a tus clientes potenciales. Señala tus principales competidores. Describe tus principales productos.
CLIENTES POTENCIALES P R I N C I PA L E S COMPETIDORES P RODUCTOS PRINCIPALES
39
f ) Estrategia de mercado:
PRODUCTO TRELLA
¿Cuáles serán las principales estrategias que utilizarás para superar a tus competidores y posicionar tu negocio?
PRECIO DE VENTA COMPETENCIA
ES-
PRECIO DE VENTA DEL NEGOCIO PUNTO DE EQUILIBRIO POLÍTICAS VENTAS
DE
PUBLICIDAD PROMOCIÓN
¡BRAVO! ¡YA TERMINASTE EL MÓDULO 2!
Bibliografía Agencia de promoción de la Inversión Privada: PROINVERSION. (2006). MYPEqueña empresa crece: Guía para el desarrollo de la micro y pequeña empresa. Lima, Perú. CEFE Internacional. (1991). Manual para facilitadores: Adaptación Perú. Lima, Perú. Dickson, D. E., (1991). Organización Internacional del Trabajo. Manual “Mejore su Negocio“. Ginebra, Suiza. Fundación para el Desarrollo Sostenible de la Pequeña Empresa en América Latina: FUNDES Multimedia. (1997). Conozca SU Empresa “Manual del Empresario“: II Edición. Santiago de Chile, Chile. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 1: Educación y Cultura Emprendedora. Lima, Perú. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 2: Educación y Capacidades Emprendedoras. Lima, Perú. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 3: Educación y Proyectos Sociales. Lima, Perú. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 4: Educación y Planes de Negocios. Lima, Perú. Pontificia Universidad Católica del Perú: Facultad de Ciencias e Ingeniería. (2007). Módulos de Capacitación del Programa de Formación de Consultores en desarrollo de Proveedores. Lima, Perú.
40