Infor Channel - Mar2018 #12

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Ano 2 Edição 12 / Mar 2018 | R$ 15,80

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Storage Definido por Software Na transformação digital, o armazenamento de dados e o backup podem rodar em qualquer hardware ou na nuvem

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PaaS

As gerações e a TI

ALDO Componentes

Plataforma como Serviço tem exigido dos canais especialização

Empresas precisam contar com profissionais com diferentes formações

Distribuidora inaugura nova sede e traz novas linhas

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EDITORIAL || POR INFOR CHANNEL

Edição 12 / Março 2018

Editorial Armazenamento:

Diretor Cláudio Miranda

chave estratégica

Editorial redacao@inforchannel.com.br

Editora

Flávia D’Angelo

Editor de Arte

Guilherme Gomes

Colaboradores

Cristiane Bottini, Patrícia Santana, Perla Rossetti e Roberta Prescott (textos) e Alexia Raine (revisão)

O

Projeto Gráfico www.LPART.com.br

Comercial

comercial@inforchannel.com.br

Atendimento ao leitor contato@inforchannel.com.br Tel: 11 2272-0942 Infor Channel é uma publicação da Editora Mais Energia.

www.inforchannel.com.br Impressão Referência Gráfica

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Ano 2 Edição 12 / Mar 2018 | R$ 15,80

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Storage Definido por Software Na transformação digital, o armazenamento de dados e o backup podem rodar em qualquer hardware ou na nuvem

PaaS

As gerações e a TI

ALDO Componentes

Plataforma como Serviço tem exigido dos canais especialização

Empresas precisam contar com profissionais com diferentes formações

Distribuidora inaugura nova sede e traz novas linhas

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/InforChannelOficial @inforchannel @inforchannel /inforchannel

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Storage definido por Software (SDS na sigla em inglês) ganhou impulso no mercado e está se tornando rapidamente uma realidade nas companhias de todo o mundo. A solução responde aos grandes desafios dos ambientes de tecnologia das empresas, ao oferecer mais flexibilidade, escalabilidade, economia e redução da complexidade do armazenamento de dados. A CRN americana preparou um documento de tendências e apontou que 2018 será o ano para a indústria de storage abraçar de vez o SDS. A transformação digital incentivou esse movimento. Todo armazenamento de dados e o backup podem, agora, rodar em qualquer hardware ou na nuvem. A tendência ganha força em todo o mundo e não é diferente no Brasil. Na reportagem de capa, investigamos com grandes players com operação local como esse cenário tem trazido oportunidades para o canal. Na seção de Carreiras, fomos procurar saber como, com muitos jovens entrando no mercado, as gerações lidam com tecnologias novas e obsoletas que são obrigadas a coexistir. Em sua apuração, a repórter Roberta Prescott descobriu que diversidade de conhecimento parece ser o ponto-chave

no atual mundo dinâmico das organizações. Para tanto, a troca de aprendizado entre gerações é fundamental. Enquanto algumas indústrias ainda vão demorar a trocar o legado, tendo de preparar as novas gerações para lidar com linguagens e TI mais antigas; outras farão o caminho inverso, tendo de suportar as gerações mais velhas para lidar com o novo. Conversamos também com Aldo Teixeira, da Aldo Componentes, que recentemente inaugurou a sua nova sede em Maringá toda baseada em um conceito de sustentabilidade. O executivo contou para Infor Channel que está investindo em novas frentes, como drone – fruto de um acordo com a DJI - e energia solar. Esta última, chamada Aldo Solar, teve também um novo produto incorporado ao portfólio: garagem solar. A repórter Perla Rossetti entrevistou ex-CIO da Casa Branca, Theresa Payton, e o expert em desen-volvimento de negócios, Tim Martin, que falaram sobre as lacunas da falta de profissionais de segurança ciber-nética e como o universo de IoT abre oportunidades para os Managed Ser-vice Providers (MSP) para gerar recei-ta em TI. Tenha uma boa leitura! Flávia D’Angelo flavia.dangelo@inforchannel.com.br

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Edição 04 / Maio 2017

Uma nova Tech Data está de volta ao Brasil.

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Assista ao nosso vídeo institucional

A Tech Data conecta o mundo com o poder da tecnologia. Nosso portfólio de produtos e soluções de tecnologia da informação, nosso nível de especialização e nosso conhecimento sobre tecnologias da próxima geração nos permitem apoiar nossos parceiros de negócios a levarem ao mercado as soluções que o mundo precisa para se conectar, crescer e avançar.

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CARREIRA || POR ROBERTA PRESCOTT

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conhecim Diversidade de conhecimento parece ser o pontochave no atual mundo dinâmico das organizações. Para tanto, a troca de aprendizado entre gerações é fundamental em uma realidade na qual tecnologias novas e obsoletas vão coexistir

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e um lado, o advento de novas tecnologias que, por vezes, transformam completamente segmentos inteiros da economia. Por outro, tecnologias antigas que ainda hoje são fundamentais para a operação de alguns negócios. Para atender a esta dicotomia intrínseca ao mercado de TI, as empresas precisam contar com profissionais com diferentes formações. Mas como fazer isto com cada vez mais jovens entrando no mercado de trabalho? Será que as gerações Z (pessoas nascidas de 1995 até 2010) e a Y têm interesse em estudar tecnologias passadas? Como as companhias devem proceder para garantir que o legado siga funcionando? Será que o interesse em mainframe e em linguagens antigas de programação vai morrer? São muitas as perguntas e não há uma única resposta certa, mas entender o momento pelo qual passa a companhia é imprescindível para estruturação do quadro de funcionários, de modo a combinar habilidades. “Estamos vendo que a força de trabalho está mudando

Cerca de 50% dos dados corporativos do mundo estão funcionando no mainframe, de bancos e seguros a governo, saúde e grande varejo. Essas potenciais empresas oferecem segurança no emprego e garantia de carreira John McKenny,

da BMC

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mento e está reconhecendo que é preciso aprender novas competências para se tornar relevante no mundo digital. E isto é independente de gerações”, diz Patricia Feliciano, diretora-executiva de talentos e organização na Accenture Strategy, cuja função é ajudar as organizações a estruturarem suas equipes, a identificar as competências necessárias para buscarem profissionais adequados. Diversidade de conhecimento parece ser o ponto-chave no atual mundo dinâmico das organizações. Para tanto, a troca de aprendizado entre gerações é fundamental em uma realidade na qual tecnologias novas e obsoletas vão coexistir. Enquanto algumas indústrias ainda vão demorar a trocar o legado, tendo de preparar as novas gerações para lidar com linguagens e TI mais antigas; outras farão o caminho inverso, tendo de suportar as gerações mais velhas para lidar com o novo. “Muitas das novas competências não existem nem nas organizações e nem no mercado. Neste caso, têm de desenvol-

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ver as pessoas e prepará-las para a transição que em alguns casos será mais rápida e em outros, mais lenta”, diz Patricia Feliciano, alertando que este é um movimento que requer tempo e dedicação. Além da troca de conhecimento entre gerações, os profissionais de hoje são cobrados por habilidades ligadas à inteligência emocional. “No fim do dia, as competências mais relevantes são interpessoais. Elas que fazem a diferença”, reforça. A especialista lembra que, durante muito tempo, a área de tecnologia focou no técnico e diz que, atualmente, isto não basta. É preciso conhecer os métodos, trabalhar em comunidade, ter habilidades interpessoais e saber muito do negócio. Neste cenário, destacam-se profissionais que entendam de design thinking, modelos ágeis de trabalho e DevOps, entre outros. “Conhecer os métodos de se trabalhar é tão importante quanto aprender tecnicamente. Quando vamos para as organizações, vemos que isto independe das gerações”, assinala.

Velho novo mundo Respondentes globais afirmam que mais da metade de seus dados estão no mainframe

51% Entrevistados com idade entre 30 e 49 anos enxergam o mainframe como uma área em crescimento

69% Preveem que as cargas de trabalho do mainframe continuarão a crescer

91% No Brasil, os profissionais de mainframe abaixo de 50 anos chegam a

82% Dentre os que possuem menos de 30 anos, a porcentagem global é de apenas

7% Enquanto isso, no Brasil

25% Fonte: 12ª pesquisa anual de mainframe da BMC

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Muitas das novas competências não existem nem nas organizações e nem no mercado. Neste caso, têm de desenvolver as pessoas e preparálas para a transição que em alguns casos será mais rápida e em outros, mais lenta Patricia Feliciano,

da Accenture Strategy

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Não ficou no passado Do lado do profissional, a dica é estar aberto para conhecer tanto novas tecnologias como as antigas. Muitos já vislumbraram oportunidades em seguir carreira especializando-se em plataformas legadas. A 12ª pesquisa anual de mainframe da BMC revelou que 69% dos entrevistados com idade entre 30 e 49 anos enxergam o mainframe como uma área em crescimento, e os millennials (também chamados de geração Y) com menos de 30 anos se mostram muito entusiasmados com o futuro da plataforma. O dado chama a atenção, principalmente, em um cenário com ascensão da inteligência artificial, internet das coisas, tecnologia

cognitiva e outras. John McKenny, vice-presidente de estratégia para ZSolutions da BMC, diz que há inúmeras vagas disponíveis na área de mainframe e que este número só tende a aumentar, uma vez que os profissionais de nível sênior irão se aposentar nos próximos anos. “Com a crescente falta de habilidades técnicas, a maioria das empresas está disposta a capacitar profissionais que tenham interesse em aprender. Cerca de 50%

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Vá além da tecnologia Confira dicas de Christie Struckman, diretora de pesquisas do Gartner, de aspectos valorizados pelas empresas e que podem ajudar aos profissionais direcionarem sua formação

Habilidades analíticas Entender e compreender os dados que tenham valor para o negócio. Aprender a coletar, analisar e a monetizar os dados.

Entender o negócio Você sabe explicar como o negócio da sua empresa adiciona valor aos clientes e como se diferencia dos competidores? Os profissionais precisam entender o contexto, o mercado, a economia, as tendências, a operação, as estratégias e a execução do negócio.

Pensamento crítico Você consegue fazer uma análise objetiva em vez de um julgamento? dos dados corporativos do mundo estão funcionando no mainframe, de bancos e seguros a governo, saúde e grande varejo. Essas potenciais empresas oferecem segurança no emprego e garantia de carreira. Além disso, um profissional de mainframe tem boa remuneração, o que aumenta a atratividade da carreira em mainframe”, justifica. Há de se observar também que a maior parte dos formados em Ciências da Computação busca oportunidades de trabalho na área da computação, seja em startups ou em um gigante de tecnologia. No entanto, ressalta McKenny, com a saturação de profissionais de TI, as chances de garantir uma posição de destaque em uma des-

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sas organizações são escassas. “Uma vez que as habilidades em mainframe têm tido alta demanda, os novos profissionais podem levar um impacto imenso às indústrias que dependem desta tecnologia. Há uma grande variedade de projetos e experiências disponíveis, desde retrabalhar e manter o código legado até desenvolver novas aplicações e recursos para melhorar as tecnologias mainframe existentes”, detalha. Além disso, mainframe volta aos holofotes quando vemos um número crescente de companhias

com ênfase em ter sistemas de engajamento para melhor entender seus clientes. “O dilúvio de dados necessários e o alto nível de processamento analítico fundamental para tirar conclusões significativas é cada vez maior. Nenhuma outra máquina, nem mesmo uma combinação de máquinas, pode alcançar o poder de processamento bruto e a eficiência do mainframe”, assinala McKenny.

A pesquisa da BMC mostrou que 53% dos respondentes globais têm menos de 50 anos e muitos deles têm uma visão positiva do mainframe. No Brasil, os profissionais de mainframe abaixo de 50 anos chegam a surpreendentes 82%. Dentre os que possuem menos de 30 anos, a porcentagem global é de apenas 7%, contra 25% no Brasil. Para a BMC, este dado demonstra que a geração Y brasileira está muito entusiasmada com o futuro do mainframe.

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STORAGE || POR CRISTIANE BOTTINI

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A nova era do storage definido por software Na transformação digital o armazenamento de dados e o backup podem rodar em qualquer hardware ou na nuvem

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Era Digital e Cognitiva tem nos dados o recurso mais valioso para que uma empresa possa ser bem-sucedida porque os dados crescem de forma exponencial. Os ambientes tradicionais de armazenamento já não suportam mais os desafios de escalabilidade, integração e flexibilidade, além dos altos custos. Com isso, surgem novas alternativas de storage, porém, gerenciar ambientes heterogêneos é uma tarefa cada vez mais complexa. Por isso, o modo como os softwares e as redes são administradas precisam ser mais ágeis e flexíveis. Essa é a propos-

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ta do Armazenamento Definido por Software (Software Defined Storage – SDS), onde o software de armazenamento não é definido mais pelo hardware onde é executado, podendo rodar em qualquer máquina ou na nuvem. A IDC prevê que o mercado mundial de SDS verá uma taxa de crescimento anual de 13,5% entre 2017 e 2021, com receitas próximas de US$ 16,2 bilhões em 2021. De acordo com outro relatório – “Como o Software está Alimentando o Renascimento do Hardware”, realizado pela Gemalto, a maioria (84%) das organizações do setor está mudando o modo como opera.

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Mercado mundial de SDS Taxa de crescimento anual entre 2017 e 2021

13% Organizações do setor que estão mudando o modo como operam storage

84% Já realizaram uma mudança total para um modelo de negócios centrado no software

37% Fonte: IDC e Gemalto

US$ 16,2 bilhões

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Receitas próximas em 2021

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Luiz Schmitt da Dell EMC Brasil

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Essa pesquisa falou com os tomadores de decisões de 300 fabricantes de dispositivos em cinco grandes mercados globais. Outra constatação foi de que 37% já realizaram uma mudança total para um modelo de negócios centrado no software. Esse cenário tem trazido novas possibilidades de negócios para os canais. Em janeiro, a Dell EMC iniciou a produção local de soluções de infraestrutura hiperconvergentes na sua fábrica em Hortolândia (SP), como o appliance VxRail voltado à modernização do data center, aplicações críticas, virtualização de desktops e atendimento a escritórios remotos. “A expectativa é que a produção local reduza pela metade o tempo de entrega de projetos de infraestrutura hiperconvergente no Brasil. Além do portfólio VxRail, a fábrica de Hortolândia produz computadores, servidores e soluções de armazenamento”, ressalta Luiz Schmitt, líder de vendas da área de Storage da Dell EMC Brasil.

A companhia avalia que SDS é um dos pilares para a modernização do data center e uma das exigências para a transformação digital dos negócios. Seu portfólio SDS, além do VxRail, tem a plataforma de software ScaleIO – que é agnóstica à infraestrutura do cliente (servidores, discos e rede) e tem como principais características resiliência, elasticidade e paralelismo massivo para cargas de alto desempenho. Quem também está trazendo novas possibilidades de negócios para os parceiros locais é a Commvault, que iniciará em abril o SDS As a Service. A América Latina será a última fase da estratégia global da fornecedora com essa oferta, que já está disponível na América do Norte e Europa. “Realizamos nossas vendas 100% via canais, que foram capacitados para oferecer essa nova modalidade de storage no País. Para os clientes, entre os benefícios podemos citar: zerar o custo de manutenção futura pelos próximos 3 a 5 anos e adquirir uma solução completa, incluindo toda infraestrutura hyperconverge de hardware (server+storage), com base em nodes e sem custo adicional”, explica Bruno Lobo, country manager da Commvault Brasil. Segundo o executivo, a contratação será bem flexível, podendo ser baseada em diversas métricas, como Terabyte utilizado, por máquina virtual ou até mesmo por usuário.

Juliana Coimbra Ricciardi, da IBM

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Além da virtualização de servidores As empresas brasileiras têm infraestruturas de TI pouco preparadas para a Transformação Digital.

23%

45%

Desconhecem o storage definido por software

Tem zero de virtualização em armazenamento

Fonte: Estudo IT² - Indicador de Transformação da TI, encomendada pela Dell EMC e a Intel para IDC

Bruno Lobo da Commvault Brasil

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A Commvault Data Platform é a solução SDS da marca, com diversas funções embarcadas com a capacidade de oferecer múltiplos serviços de gestão de dados, consolidando serviços existentes como Gestão de Storage, DevOps, Backup, Arquivamento, Conversão para Clouds e Endpoints. A IBM é uma concorrente que já oferece no país uma linha SDS no modelo As a Service aos parceiros. “Nossa principal estratégia é que os BPs levem aos seus clientes cada vez mais valor através dessas soluções, independentemente da infraestrutura de armazenamento (fornecedores heterogêneos on premisses, nuvem híbrida ou pública) em uso”, afirma Juliana Coimbra Ricciardi, executiva da unidade de negócios de Storage e SW Defined da IBM Brasil. “Oferecemos um portfólio completo e extenso e ajudamos nossos parceiros a ter ferramentas estratégicas de pré-vendas, como POCs e demonstrações de produtos”. O foco da Netapp também é o canal para SDS, com a capacitação para entregar soluções que acompanhem a tendência de crescimento exponencial dos dados, associado a um portfólio totalmente

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Edição Edição 1204 / Março / Maio2018 2017

46%

13%

Não têm nada virtualizado em proteção de dados, ou seja, replicação e backup

Já implementaram o storage definido por software e 8% planejam adotar em 12 a 24 meses

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Regulamento Geral de Proteção de Dados começa em maio 100

alinhado a esse tipo de demanda. “Nossa oferta SDS é o ONTAP, que evoluiu e hoje é comercializado em conjunto com o hardware (controladora mais discos) e o software ou pode ser utilizado somente na versão software. São eles: ONTAP 9, ONTAP Cloud, ONTAP Select”, enfatiza Márcio Kanamaru, country manager da NetApp Brasil. Outra oferta SDS da fornecedora é o Element OS, um sistema operacional da família SolidFire que a NetApp está chamando de Data Center de Próxima Geração. “É preciso lembrar que não basta apenas ter os dados, é necessário que estejam acessíveis de forma rápida e flexível, protegidos e, principalmente, seja possível extrair valor desses dados para suportar as empresas na tomada de decisões estratégicas”, ressalta a executiva da IBM. No amplo e variado portfólio da IBM em SDS, a família Spectrum é um dos destaques porque oferece armazenamento “scale-out” de blocos e arquivos, soluções de virtualização, proteção de dados, arquivamento, gerenciamento automatizado do ambiente, e paralelização de clusters de alta performance, entre outros.

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43,7 (em uma escala de 0 a 100) é a nota das companhias instaladas no país em relação à maturidade da infraestrutura de TI para suportar a digitalização dos negócios

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O Parlamento Europeu estipulou que maio deste ano será a data para entrar em vigor o novo Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD), que tem como objetivo dar aos cidadãos o controle de como seus dados são armazenados e usados dentro ou fora da União Europeia. As empresas precisarão se adequar porque os cidadãos deverão consentir que seus dados sejam processados de acordo com o RGPD, por meio de uma declaração afirmativa sobre o assunto. As organizações que não seguirem essas normas serão consideradas ilegais. A autoridade de proteção de dados pode emitir uma penalidade de até € 20 milhões ou 4% do volume de negócios anual global. Da mesma forma, as empresas ou órgãos que sofrerem violações de dados em um ataque cibernético podem enfrentar uma penalidade de até 2% de sua receita anual ou € 10 milhões, o que for maior. Ou seja: qualquer empresa que possua filiais, armazene ou processe dados de cidadãos europeus estão obrigadas a cumprir a nova norma, que trará um avanço significativo na proteção de dados dos indivíduos, mas também implicará em investimentos nos processos e tecnologias necessárias para garantir a segurança e manipulação adequada dessas informações.

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ESTRATÉGIA || POR FLÁVIA D’ANGELO

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Programa ajustado

Canais no centro

da estratégia

Dell EMC realiza primeiro evento para parceiros 2Tear e destaca mensagem de aproximação e oportunidade em hiperconvergência

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m um cenário paradisíaco, em Cartagena das Índias, na Colômbia, a Dell EMC reuniu os principais parceiros do 2Tear do Brasil no primeiro – de muitos – encontros que promoverá entre os canais do País. O recado foi claro: na sua nova fase, a companhia quer estar, como nunca, mais próxima possível da sua base indireta de parceiros. Depois de um 2017 excepcional, nas palavras do diretor de canais Fabiano Ornelas, o desafio agora é superar esse crescimento. Arriscando a projeção de que o PIB no Brasil atinja 2,5% de crescimento em 2018, Ornelas vê com otimismo as oportunidades que o portfólio completo da Dell EMC abre para os parceiros. Segundo ele, há muito terreno fértil para a oferta de hiperconvergência e a intenção da empresa é se colocar à disposição para ajudar em qualquer fase do processo de vendas. A estratégia para isso é usar a força dos canais. Ao mostrar números e estratégias bem-sucedidas da empresa em 2017, Luis Gonçalves, VP e gerente geral da Dell EMC Brasil, procurou fortalecer esse recado. “Neste momento em que todas as empresas estão sendo impactadas pela transformação digital em seus mais diferentes níveis, os

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Os distribuidores e os canais representam um caminho importantíssimo para levar a mensagem certa sobre as soluções ideais a clientes

clientes estão perdidos e o CIO está sofrendo pressão por inovação e performance. Para nós, tantos os distribuidores como os canais representam um caminho importantíssimo para levar a mensagem certa sobre as soluções ideais a clientes”. Para estimular as vendas cross selling, a Dell EMC desenvolve junto com os parceiros um portfólio customizado para a vertical atendida. Para este ano, a companhia pretende aumentar a atuação nos setores de governo, varejo, finanças, saúde e educação.

Passado um ano da integração dos programas de canais, a Dell EMC parte agora para a próxima fase da consolidação e melhorias do Dell EMC Partner Program. “Fomos aprimorando essa lista e direcionando o canal para o seu foco principal. Criamos treinamentos para hiperconvergência e cloud”, afirma Ornelas, ressaltando que a Dell usou o conceito de treinamento da EMC. Com o fechamento do ano fiscal, a empresa vai rever essa categorização. Em uma das apresentações, Ornelas explicou aos parceiros a revisão que a companhia fez para o volume do quantitativo de revenue, no qual o canal pode acumular bônus para receber ao final do trimestre. Com base nas regras estabelecidas pelo Dell EMC Partner Program, um canal classificado como Titanium no programa que cumprir as metas estabelecidas pode chegar a acumular até 14% de bônus. Cada ponto gera uma porcentagem de rebate, que pode ser acumulada para aumentar os valores no final do trimestre. A companhia também estimulará a formação de seus canais e conta com os distribuidores para disseminar os conteúdos às revendas. Outro ponto de apoio são os dois Dell Solution Center, localizados no Rio de Janeiro e em São Paulo.

América Latina O foco no canal já trouxe ganhos significativos para a Dell EMC, segundo Álvaro Camarena, VP de canais para América Latina. Números mostrados pelo executivo na abertura do evento comprovam. O primeiro ano fiscal da Dell EMC com vendas indiretas teve US$ 43 bilhões gerados pelo canal de distribuição, volume que, segundo Camarena, cresce quatro vezes mais rápido que o mercado de TI. “Isso nos mostra a importância e a relevância do canal na estratégia da Dell EMC para o mercado de transformação digital”. Com 2 mil parceiros ativos, no Brasil a Dell EMC viu sua receita crescer 218% ao longo dos últimos anos. Segundo Camarena, a distribuição é o segmento que mais cresce na companhia e já é destaque nas vendas de Client, Server e Storage. Luis Gonçalves, da Dell EMC Brasil

*A jornalista viajou a Cartagena das Índias, na Colômbia, a convite da Dell EMC

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INTERNACIONAL || POR PERLA ROSSETTI, CORRESPONDENTE DE NOVA YORK

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Foco nas

conexões

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ais de 300 mil empregos em segurança cibernética esperam por profissionais qualificados na América do Norte, de acordo com a primeira mulher CIO da Casa Branca. Atual CEO da Fortalice Solutions, Theresa Payton diz que um dos maiores riscos para as empresas nos EUA continua a ser a ameaça de ataques de ransomware. Payton é a convidada especial para 2018 da IT SMB Success Summit Series, evento promovido pelo Grupo ASCII que reúne mais de 1.400 provedores e vendedores do canal, membros de uma comunidade de MSPs norte-americana que reúne ainda VARs e provedores de soluções localizados nos Estados Unidos e Canadá. A primeira reunião do grupo ocorreu na Califórnia, em fevereiro, e discutiu como os MSP (da sigla em inglês Managed Service Providers) podem gerar receita recorrente usando IoT e como preencher as lacunas na segurança cibernética. Para Payton, o elemento humano é a chave na batalha contra o cibercrime. “Se as empresas de todo o mundo quiserem vencer a guerra contra o cibercrime precisamos projetar os aplicativos para prever erros dos usuários como compartilhar senhas, esquecê-las, e farão coisas inseguras como usar o WiFi grátis e sem segurança. Se continuarmos a fazer o mesmo, apesar de mais dinheiro e recursos, estamos condenados a falhar”.

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Prevenção Mas como o MSP pode gerar oportunidade de receita para o canal neste universo de IoT? O gerente de desenvolvimento de negócios do Action Point, Tim Martin, palestrou sobre o tema no evento. O Action Point é um desenvolvedor que atende clientes em toda a Irlanda, Reino Unido e EUA e em parceria com a Dell e a Microsoft lançou o Predict IoT. De acordo com ele, como a IoT ainda é relativamente nova, sua experiência com clientes está mostrando que muitos fabricantes de indústrias farmacêuticas e distribuidores, por exemplo, não sabem como investir e criar em IoT industrial. Nesse campo, ele aponta oportunidades para o canal que podem estreitar o relacionamento com os MSPs, responsáveis pela venda e fornecimento de um ciclo de serviço completo que inclui a orientação nos negócios. O caminho é a oferta de soluções de automação de processos de negócios, rastreabilidade, manutenção preditiva, IoT Industrial (IIoT), Big Data Analytics, aprendizagem em máquina e realidade mista. “O MSP é aquele que tem o relacionamento com o cliente. Ele ainda gera mais receita do que o desenvolvedor”, pontua Martin.

Ex-CIO da Casa Branca, Theresa Payton, e o expert em desenvolvimento de negócios, Tim Martin, explicam como preencher as lacunas da falta de profissionais de segurança cibernética e MSPs para gerar receita em TI

Orientação Manter a conexão humana para coaching profissional em TI é muito importante, segundo Theresa Payton.

Theresa Payton,

CEO da Fortalice Solutions

Na Casa Branca, sua equipe realizou treinamentos técnicos e de processos, como o Six Sigma, para promover suas carreiras e foi estimulada a compartilhar conhecimento e tempo. Mentoria e incentivo em falta nos EUA para enfrentar a escassez de profissionais em segurança cibernética. De acordo com um estudo da Crest, uma organização sem fins lucrativos que atende às necessidades do mercado de segurança de TI, apenas 10% das mulheres fazem parte da força de trabalho global da cibersegurança. Por isso, ela criou o grupo “Help a Sister Up” no LinkedIn para capacitação das mulheres no cyber ambiente. “Muitos gerentes responsáveis pela contratação de profissionais estão deixando mulheres e candidatos minoritários à margem, perseguindo os mesmos currículos, as mesmas graduações e a mesma sopa de letras de certificações de candidatos qualificados”. Payton aconselha os executivos a serem criativos, inovadores, abertos, propositais e atentos ao que um candidato oferece além de sua aparência no papel. “Se os executivos investirem tempo para treinarem e atuarem como mentores, poderão levar esses candidatos à excelência profissional. Isso, por sua vez, cria solucionadores de problemas leais, criativos, que são mais propensos a permanecer em sua organização”. O próximo IT SMB Success Summit Series da ASCII será em Fort Lauderdale, FL, em 21 de março e Austin, TX, em 18 de abril. Para mais informações, visite www.asciievents.com

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o ano em que completa 35 anos de atuação, a ALDO Componentes se transforma para reinventar o mercado de distribuição no Brasil. Isso porque a empresa, que sempre teve um perfil de gestão e portfólio inovador, incorpora novas linhas à sua oferta e investe milhões para promover a sustentabilidade, em discurso e prática. Manter a liderança nacional na capilaridade e crescer, no mínimo, 80% em 2018 são as metas audaciosas da empresa. A principal iniciativa é a inauguração da nova sede da empresa, em Maringá (PR), que possui infraestrutura de 23.000m² e 16.000m² de área construída. A segurança da nova sede será realizada por meio de drones, com monitoramento 24x7 e 180 câmeras, totalmente integradas, automatizadas e sem contato humano. Outra novidade é a intralogística robotizada, que passa a ser realizada por meio de transportadores automatizados com 8.800 posições. Além da nova sede, que recebeu investimentos de R$ 40 milhões, Aldo Pereira Teixeira, fundador e atual CEO da companhia, conta que a empresa fechou um acordo com a DJI para comercializar drones ao mercado corporativo e incorporou ao seu portfólio a mais nova linha de produtos que a Aldo está investindo: garagem solar, para otimização da energia solar como geradores on grid, off grid ou híbridos, dos principais players mundial (importadas e nacionais). Na nova sede, a ALDO põe em prática o discurso de sustentabilidade que a empresa defende ao lançar o seu Programa de Mobilidade Elétrica. O estacionamento da nova sede, que fica a 200 metros da antiga, é uma garagem solar pública, composta por duas vagas para abastecimento de carros elétricos. “Pode ser usada por qualquer cidadão que tenha um veículo elétrico”, diz Teixeira. Nas previsões do executivo, em cinco anos já veremos muitas frotas de carros elétricos no Brasil. A Aldo Drones e a Aldo Solar chegam para complementar a atuação da companhia no mercado de distribuição de TI, em que atua desde 2000. Nesse campo, Teixeira realinhou a sua estratégia para atender a pequena e média revenda com a oferta de PCs. “Estamos na contramão do mercado nas vendas de PCs”, afirma.

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ENTREVISTA || POR FLÁVIA D’ANGELO

Aposta em tecnologia inovadora Como define esse momento para a empresa, dentro da trajetória da Aldo? Esse momento é o melhor ano da história da empresa. Atingimos, como companhia, um estado de perfeição e de grandeza. Não só pela nova sede, pensada já há alguns anos, até pela questão da sustentabilidade da nova instalação. É um ambiente totalmente atualizado e preparado para esse momento de mercado. No ano passado tivemos um crescimento de 25% de lucro, uma melhora no resultado final de lucro líquido de 52% em relação a 2016. Então foi um período de várias conquistas.

Aldo Teixeira da ALDO Componentes Eletrônicos

maior frequência de compra, o que aumentou a nossa rentabilidade. No realinhamento de atuação, a linha de corte aconteceu de cima para baixo. Redefinimos o perfil do nosso cliente e passamos a ter foco no small reseller. Revisamos os fornecedores para o mercado de retail e passamos a atuar no small services. Essa decisão, tomada lá atrás, coincidiu com o momento de pré-crise do Brasil. No final de 2014 não tivemos crescimento e mantivemos o nosso orçamento. Já em 2015 e 2016, apresentamos um bom crescimento. Em 2017, de novo, crescemos 25%.

Como avalia o mercado de distribuição no Brasil?

No que a ALDO mais se destacou no período?

A performance dos últimos 4 anos foi desenhada em janeiro de 2014. A partir desse período, que já era pré-crise, reorganizamos a companhia, mudamos muito nossa base de clientes e preparamos algumas iniciativas de vendas. Passamos a ser especialista no microcrédito para fornecer subsídio para pequenas e médias revendas de informática. Isso nos ajudou a atingir uma maior capilaridade e, ao mesmo tempo, uma

O mercado de PC, por exemplo, fechou 2013 com cerca de 13 milhões de unidades vendidas. Em 2016 foram por volta de 5 milhões. No entanto, a ALDO cresceu fortemente em PCs. Vendemos mais de 70 mil máquinas. Ficamos na contramão do mercado de PCs, que está em queda livre. Na linha de desktop, a ALDO passou a ocupar um marketshare maior, de 31% no mercado de PC. Isso porque temos um foco no mercado corporativo. E a

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pequena revenda consegue rentabilidade na venda da solução.

Esse crescimento em PC se deu mais pelo perfil da revenda que tem mais proximidade com o cliente ou pelo modelo de produto? São as duas coisas. Produtos inovadores com diversas aplicações verticais. Trabalhamos com pequenos desktops e dispositivos compute stick que atendem a uma gama de serviços, como totens, câmeras de segurança, central multimídia e estações de trabalho, que acabaram nos oferecendo uma boa penetração em uma série de segmentos de mercado. É uma outra oportunidade muito forte que a revenda não encontra, porque esses produtos não estão sendo oferecidos a ela. Somente no mercado de retail, mas que não atende ao preço que ela necessita. A revenda, por atuar mais no serviço, não pode ter o preço degradado, como o varejo costuma fazer. A revenda, por sua vez, vende mais o serviço, com a oferta do suporte, da consultoria personalizada ao cliente.

Que linhas de produtos estimulam a venda com serviço? Estamos nos apegando à venda de servidores. Hoje, com a marca Centrium, uma fabricante nacional que oferece solução completa para Data Center, incluindo energia, conectividade, storage e todo aparato para infraestrutura. Conseguimos atender desde uma pequena e média empresa até uma grande indústria. É esse ambiente de valor que vamos estimular.

A empresa está inaugurando uma nova sede. Qual é a estratégia? A nova sede está a 200 metros da antiga. É um projeto muito antigo. Ficamos 7 anos na outra instalação e já tínhamos o terreno com 27 mil m². Somos uma das poucas empresas com foco em canal a se preocupar em oferecer produtos totalmente adequados à sustentabilidade. Temos há cerca de 6 anos um programa, o Aldo Recicla, que acaba complementando o nosso portfólio. Além do perfil dos nossos produtos contribuir com o meio ambiente, nós também temos uma ação de recolher lixo eletrônico. Temos hoje 10 mil postos de coleta em todo Brasil e já coletamos 45 toneladas de

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ALDO Componenentes Eletrônicos lixo eletrônico. Esses produtos voltam, portanto, para a indústria de base. A nova sede está bem alinhada com esse perfil, que tem em suas práticas o uso de energias naturais e reuso da água, entre outras iniciativas. Temos energia solar autossuficiente para toda a empresa. Temos também um dos maiores centros de backup da América Latina com um banco de baterias de litium que nos dá autossuficiência energética para até três dias. Portanto, nosso objetivo com a sede foi chamar todo o nosso ecossistema a comungar com esses valores.

Vocês também incentivam o conceito de carro elétrico na nova sede. Como vê o desenvolvimento desse mercado no Brasil? O nosso estacionamento aqui no pátio é uma garagem solar que está disponível para qualquer cidadão que possua um carro elétrico e que precise recarregá-lo. É um conceito atual e muito forte. Daqui a um, dois anos já veremos carros elétricos em circulação. A ALDO já possui um carro elétrico. Acredito que o carro 100% elétrico é inevitável. Em cinco anos muitas empresas terão uma frota desses veículos. Por isso, incluímos em nosso portfólio a venda de garagens solares para abastecimento de carro elétrico. Faz muito sentido para posto de gasolina, que pode instalar também uma bomba elétrica para carregamento dos carros elétricos. Isso vale para empresas, shoppings, restaurantes e até para residências. É um nicho muito forte.

Recebeu apoio do governo local para expansão das operações? Não foi bem um incentivo do governo. Em fevereiro de 2015 assinamos um protocolo de intenção de investimento com o governo do Estado do Paraná para o programa Paraná Competitivo. A contrapartida desse protocolo assinado é justamente o investimento da ALDO de R$ 33,5 milhões. Já o papel do governo nesse protocolo foi incentivar a indústria, concedendo alguns benefícios de importação, de TI, de processadores, de placas mãe. O governo também fez concessões para a nossa fábrica produzir PCs. A nossa parte era investir R$ 33,5 milhões, mas acabamos investindo R$ 40 milhões.

Tem plano de novas filiais? Não. O protocolo tem uma cláusula que determina o fechamento da filial da ALDO no Espírito Santo para concentrar as operações no Estado do Paraná. Levando em conta a questão dos custos operacionais, estar concentrado em um estado só é mais viável. A nossa proposta é ter toda a operação no Estado do Paraná, mesmo os centros de distribuição. Temos um mega centro de distribuição para atender todo o País.

E as novas linhas de produtos, o que a ALDO traz de novidades? Para 2018, vamos lançar a oferta da linha de drones em parceria com a DJI. Em março iniciamos a operação com drones para o mercado corporativo, para o uso em segurança,

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agronegócio, mercado imobiliário e setor de energia. A área de energia solar representou em 2017 apenas 26% do nosso faturamento. Tem uma tendência de crescer e a ideia é que chegue a 25, 30% de share dentro da ALDO. Em 2018 também entramos fortemente na questão do backup. Todas as empresas têm problema de data center, falta de energia. A ALDO vai vender isso também, uma solução que permite eliminar a conta de luz e ao mesmo tempo instalar um grande backup, com baterias de duração de até 30 anos, para sua empresa ou residência. É uma sofisticação tecnológica que permite o uso de energia renovável, armazenar bateria e, em caso de falta de energia ou até por opção, fazer uso da energia armazenada no backup. Temos a sala cofre da ALDO, que associada aos sistemas de infraestrutura de elétrica, climatização e dados, fornece alta disponibilidade e segurança virtual para empresas. A sala cofre também conta com a Sala NOC (Network Operation Center) para realização do monitoramento remoto.

Como está a sua base de revendas hoje? Terminamos 2017 com 10,4 mil CNPJs ativos. Temos um plano interno de metas com 6 pontos. Uma delas é a capilaridade. Pretendemos chegar a 11,5 mil CPNJs. Em 2018, queremos crescer 20% em revenue. No caso das regiões, temos um mapa que mostra que o Sudeste representa 27% da nossa atuação e o Sul 48%. Obviamente, Nordeste, Centro-Oeste e Norte são estados que precisam crescer mais. Claro que tem a dificuldade da distância, mas temos a possibilidade do frete aéreo. Lançamos também o Robô Aldo, que é uma estrutura robótica atrelada ao papel comercial. No ano passado, 90% de todos os pedidos que entraram pela ALDO vieram pela internet. Isso representou 70% do faturamento. O robô Aldo recebe automaticamente esse pedido. Depois que entra, em minutos o pedido está na expedição e no caminhão para entrega. A automação agiliza todo o processo. Foi um contrato fechado com uma empresa alemã. A operação teve início há três dias. Esse projeto nos garante rapidez, segurança e redução de custos operacionais.

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CANAL || POR PATRICIA SANTANA

Mais inteligentes e abertas, as soluções têm exigido dos canais especialização e desenvolvimento de soluções de valor agregado

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uso de plataformas como serviço (PaaS) deve movimentar US$ 10,6 milhões somente em nuvem pública em todo o mundo em 2018, alcançando mais de US$ 14,7 milhões em 2020, segundo dados do Gartner. Levantamento mundial da McKinsey aponta que cerca de 20% dos líderes de empresas de médio e grande porte devem migrar seus projetos de desenvolvimento para o modelo PaaS nos próximos anos. Mais recentemente, esse contexto ganhou novos elementos: a inteligência artificial e a automação. Infraestruturas, plataformas e softwares como serviço (IaaS, PaaS e SaaS, respectivamente, na sigla em inglês) agregaram tecnologia com a habilidade de agir e “pensar” de forma autônoma. “A IA está revolucionando a PaaS, bem como toda a oferta de aplicações na indústria de tecnologia. Com a explosão do volume dos dados, as empresas passaram a investir mais na otimização de processos de negócios”, analisou Luis Cesar Verdi, Chief Customer Officer na SAP. As plataformas de IA em PaaS fornecem aos usuários um kit de ferramentas para o desenvolvimento de aplicativos inteligentes. “Portanto, desenvolver novas aplicações inteligentes baseadas em PaaS será cada vez mais rápido e mais barato”, concluiu o executivo da SAP. Presente em 70% das transações mundiais, em 25 indústrias e mais de 350 mil clientes, a SAP tem explorado a inteligência artificial por meio do SAP Leonardo, que é baseado no conceito da TI Bimodal, com o objetivo de integrar sistemas transacionais (CRM, ERP, SRM, etc) com as fontes de dados e serviços inteligentes, como Machine Learning, IoT, Blockchain, Big Data, etc. De acordo com executivos da companhia, desde o lançamento

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com provoca dos Daniel Hoe, da Salesforce

do Leonardo, em maio de 2017, muitos clientes passaram a incluir a SAP nas discussões sobre as aplicações de IA nos negócios. “Em apenas 8 meses conseguimos posicionar a solução nos principais setores, gerando várias demandas de inovação baseadas nas ofertas de serviços do SAP Leonardo, e já temos clientes usufruindo seus benefícios”, disse Verdi. Segundo Luciano Idesio, diretor de Vendas e Canais da SAP, existe uma

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A IA está revolucionando a PaaS, bem como toda a oferta de aplicações na indústria de tecnologia. Com a explosão do volume dos dados, as empresas passaram a investir mais na otimização de processos de negócios

automação reinvenção canais oportunidade de crescimento para os canais a cada lançamento. “No programa Build, novas aplicações de negócios com IA são criados e oferecidos aos clientes pelos parceiros, pelos executivos da SAP e também ficam disponíveis no marketplace SAP. Já no programa VAR, considera-se que além de IA, o parceiro SAP licencie no modelo on premise ou em cloud as soluções SAP com inovações do parceiro embarcadas na solução”, explicou.

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Luis Cesar Verdi,

da SAP

Sergio Loza, da IBM

Responsável por construir a estrutura de canais quando a IBM lançou os serviços de PaaS, Sergio Loza, head da IBM Cloud Platform para América Latina, conta que dos mais de 150 serviços oferecidos, cerca de 1/3 incorpora inteligência artificial ou analytics. Para o executivo, nestes dois anos trabalhando com IA no PaaS, foi necessário estimular a diferenciação nos canais. “Quando as APIs estão disponíveis para todos, o canal se diferencia pelo que agrega a partir do conhecimento da indústria e, com isso, produz algo com valor de negócio para o cliente”, pontuou, reforçando que já existem soluções sendo feitas por canais da IBM, como é o caso de uso de Watson para atendimento no Banco do Brasil e Bradesco. “Deixa de ser um modelo de revenda de software e passa a ser um modelo no qual uma solução é construída em cima da tecnologia”, complementou. Loza acredita que ter APIs prontas na plataforma acelera o uso de inteligência artificial, o que por sua vez faz a inovação avançar a passos mais largos. “Clientes brasileiros entenderam a proposta da IA, principalmente na área de atendimento ao consumidor e na aceleração de processos que precisam de análise. Em todos os casos, a Cloud é elemento central na nossa estratégia no Brasil e no mundo. Da-

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3 perguntas para André Miceli Professor da FGV fala sobre como a automação das máquinas e a inteligência artificial mudarão o futuro do trabalho. Leia a íntegra em www.inforchannel.com.br Como a Inteligência Artificial e a robotização dos processos impactarão o mercado de trabalho? Diversos estudos recentes avaliaram que a automação das máquinas e a inteligência artificial mudarão o futuro do trabalho. Algumas estimativas preveem que essas tecnologias poderiam deslocar até 30% dos trabalhadores em todo o mundo em menos de duas décadas. O risco de deslocamento aumentará grandemente para os trabalhadores com menos educação que naturalmente exercem função mais repetitivas. Evidentemente, empregos irão surgir em função dos recursos de inteligência artificial, mas é bastante provável que o número de postos fechados seja bem maior do que o de abertos. Como se dará na prática a transformação acelerada da automação? As estruturas corporativas já estão sendo remodeladas. A inserção de estruturas matriciais, que acontece há mais de uma década, é uma demonstração disso. As tecnologias também cumprirão um papel importante nesse processo de transformação pois ajudarão a romper quase todas das poucas barreiras hierárquicas que restaram. Que tecnologias devem ser destaques em 2018? Chatbots, blockchain, moedas virtuais, e-commerce e realidades virtual e aumentada.

Foto: divulgação

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Fotos:divulgação

qui para frente, todos os novos lançamentos da IBM vão sair na nuvem”, antecipou. Outro exemplo é o Salesforce myEinstein, que permite aos desenvolvedores que utilizem um conjunto de APIs para construir os apps de CRM que a área de negócio precisa. Daniel Hoe, diretor de Marketing da Salesforce para América Latina, defende que a companhia priorize a IA. “Estamos democratizando IA para que todos os nossos clientes e os clientes dos nossos clientes

E do outro lado... A Ingram Micro já oferta soluções PaaS com inteligência artificial agregada implementadas no varejo e em áreas de recursos humanos, entre outros segmentos de mercado. De acordo com Flávio Moraes Júnior, diretor de Cloud e Soluções Digitais da empresa, o canal de distribuição deve incorporar IA na oferta de PaaS e a Ingram já trabalha nesse modelo para uso próprio e também para que parceiros ofereçam aos seus clientes. “Nosso objetivo é proporcionar aos nossos parceiros ofertas, capacitação e suporte para que eles participem de forma efetiva da transformação digital de seus clientes”, ponderou. Para Júnior, a inteligência artificial potencializa a oferta de PaaS possibilitando que os desenvolvedores integrem seus sistemas às diferentes plataformas e soluções de inteligência artificial. “As incontáveis possibilidades de casos de uso com inteligência artificial combinadas com a flexibilidade, escalabilidade e o pagamento pelo uso certamente revolucionam essa oferta”, contextualizou. José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil, avalia que o mercado tem uma grande oportunidade aos desenvolvedores de PaaS. Até mesmo a Microsoft tem como

possam se beneficiar. Temos o maior marketplace de aplicativos corporativos do mundo, o AppExchange. Já contamos com grande integração com parceiros-chave, como a IBM, para prover IA para o cliente alcançar o sucesso”, disse. Hoe acredita que é importante que o desenvolvedor evolua seu conhecimento sobre IA da mesma forma que a PaaS como um todo cresce e ganha novos elementos que impactam nos negócios e no entendimento sobre o cliente.

Flávio Moraes Jr, da Ingram Micro

Quando as APIs estão disponíveis para todos, o canal se diferencia pelo que agrega a partir do conhecimento da indústria e, com isso, produz algo com valor de negócio para o cliente Sergio Loza, da IBM

objetivo democratizar o acesso às ferramentas de inteligência artificial para desenvolvedores ao redor do mundo. “A Adistec está se preparando para esse tipo de oferta por meio da nossa infraestrutura própria de Cloud Computing. Além do Brasil, temos mais 5 pontos de presença na América Latina e EUA”, revelou. Para o executivo, a IA ainda é muito recente no mercado brasileiro e os canais (que são a

“última ponta” da cadeia de TI) ainda estão pouco flexíveis nesse aspecto. De acordo com Juliano Carboneri, CTO da Tech Data Brasil, o setor bancário, fintechs, varejo, seguros, hotelaria e educação foram os primeiros a se beneficiar das ofertas PaaS com IA agregada. Saúde, agronegócios e telecoms têm iniciado a exploração dessas tecnologias em suas áreas. O executivo aposta que novos serviços de IA, em qualquer ramificação - deep learning, machine learning, NLP (processamento de linguagem natural), processamento de imagens - serão incorporados primeiramente em ambiente PaaS públicos. “Caso essas tecnologias utilizem uma base de conhecimento compartilhada, as ofertas PaaS se tornarão ainda mais maduras e importantes. Em canais que ofertam nuvem com segmento de oferta PaaS, criar um marketplace sólido de serviços IA deve ser uma prioridade”, disse Carboneri.

Juliano Carboneri, da Tech Data Brasil

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TRANSFORMAÇÃO DIGITAL SIGNIFICA MENOS PAPEL E MAIS PRODUTIVIDADE

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