Salvatore Infantino Mirko Odepemko
DIVENTARE UN BROKER PROFESSIONISTA
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9 781291 907308
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Indice Introduzione.................................................................................................... 9 1. Il broker: le differenze con l’agente plurimandatario e gli altri tipi di intermediario .......................................................................................... 11 2. L’importanza del broker per il mercato assicurativo ..........................19 3. Il ruolo del broker nell’evoluzione della distribuzione assicurativa in Italia......................................................................................................... 21 L’analisi dei dati del RUI ............................................................ 25 Il portafoglio clienti dei broker ...................................................26 La concentrazione nel settore del brokeraggio ........................... 27 4. L’esperienza di altri paesi ..................................................................... 28 5. Le prospettive a lungo termine ............................................................. 29 6. I principali modelli di business adottati dai broker ........................... 31 7. La figura del broker: aspetti giuridici e profili di responsabilità ...... 33 8. L’inizio del rapporto tra broker e cliente: l’incarico .......................... 36 9. Cosa cerca un cliente da un broker? .................................................... 41 10. La remunerazione del broker: le provvigioni e le fees ....................... 41 Il compenso fisso o fee ............................................................... 43 Altre fonti di remunerazione del broker .................................... 45 La struttura dei costi ................................................................... 43 11. Gli obblighi del broker nei confronti dei clienti .................................. 46 12. I requisiti per avviare una società di brokeraggio............................... 48 13. Come gestire una società di brokeraggio............................................. 53 14. Il Risk Management: l’approccio metodologico per la gestione dei rischi d’impresa ..................................................................................... 77 Definizione di rischio.................................................................. 77 Il processo di risk management .................................................. 78 5
L’identificazione dei rischi ........................................................ 81 La valutazione dei rischi ............................................................ 83 Il trattamento dei rischi .............................................................. 85 L’eliminazione dei rischi ........................................................... 87 Il trasferimento non assicurativo dei rischi ................................ 87 La riduzione dei rischi ............................................................... 88 L’assunzione in proprio dei rischi o ritenzione .......................... 90 Il trasferimento dei rischi al mercato assicurativo ..................... 93 Design e implementazione delle soluzioni (Risk Control e Risk Financing) .................................................................................. 94 Monitoraggio dei rischi ............................................................. 95 15. L’acquisizione di nuovi clienti e il Customer Relationship Management ......................................................................................................... 96 La gestione delle relazioni con i clienti – il Customer Relationship Management................................................................................ 99 Le nuove forme di comunicazione, il social networking e le dinamiche sociali on-line ......................................................... 103 16. Come si piazzano i rischi ...................................................................... 105 Piazzamento tramite Direzioni o Agenzie Assicurative ............ 107 Il piazzamento tramite broker wholesale e corrispondenti dei Lloyd’s ..................................................................................... 112 Operare direttamente con i Lloyd’s come Open Market Correspondents (OMC) o Coverholder ..................................... 113 I programmi assicurativi internazionali ..................................... 118 Strumenti per la gestione di un cliente internazionale ............... 123 6
17. La gestione professionale del cliente ................................................... 124 18. La gestione dei sinistri ......................................................................... 127 La denuncia del sinistro ........................................................... 127 La gestione del sinistro ............................................................ 130 La liquidazione del sinistro ...................................................... 132 Conclusioni ............................................................................... 133 Nel dettaglio e in breve il Broker cosa deve fare quando gestisce un sinistro? ............................................................... 134 19. Come operano i grandi broker con le aziende industriali ............... 143 20. La tecnologia e il suo importante ausilio al comparto .................... 149 21. Il Ruolo del marketing e della comunicazione nel brokeraggio assicurativo ......................................................................................... 158 22. Il mercato del brokeraggio assicurativo nel contesto internazionale ....................................................................................... 164 23. Il futuro della distribuzione assicurativa in Italia ..................................................................................................... 172 24. Il Broker: le sfide, le nuove criticità e le strategie per superare la crisi ....................................................................................................... 179 25. Business case: AEC ............................................................................. 190 26. Business case:NESIOS ........................................................................ 201 Appendice / Allegati ................................................................................... 207
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Introduzione Il broker rappresenta oggigiorno l’intermediario assicurativo principale sul mercato dei rami danni e un punto di riferimento quando si tratta di assicurare i rischi delle aziende private e degli Enti Pubblici. Le quote di mercato dei broker sono in crescita costante ormai da anni, a discapito dell’agente monomandatario, altra figura principe del mercato assicurativo, la cui quota di mercato si è andata sempre più riducendo alle assicurazioni individuali e al settore auto, caratterizzati da una sempre più bassa redditività (per le sempre più ridotte provvigioni corrisposte dalle Compagnie) e dagli alti costi di gestione. Questo trend del mercato si rispecchia anche nell’andamento delle iscrizioni alle diverse sezioni del RUI, il Registro Unico degli Intermediari Assicurativi. Negli ultimi 3 anni il numero degli agenti è diminuito, mentre è in costante aumento quello dei brokers sia in termini di persone fisiche che di nuove società. Il settore del brokeraggio assicurativo italiano annovera migliaia di professionisti e fino ad oggi in questo settore operano professionisti che, nella maggioranza dei casi, si sono tramandati il “saper fare” di generazione in generazione. Un pò per il timore di perdere dei segreti professionali, un pò per tradizione, il brokeraggio non ha mai avuto scuole di formazione dedicate ed i giovani attivi in questo settore hanno sempre dovuto “pagare” lo scotto di un lungo apprendistato per lo più sterile e privo di indicazioni professionali organiche e strutturate. I giovani broker apprendono la professione, iniziando a lavorare negli studi professionali dai livelli più bassi, cercando di imparare dai titolari 9
dello studio e/o dai partners/account executives più anziani. La legge non scritta vuole che i più giovani si sacrifichino, in virtù della loro età e del tempo che hanno a disposizione nella vita professionale. Così, l’unico modo per assimilare un sistema di lavoro, è quello di basarsi sull’esperienza di qualcun altro, peraltro già anziano. I giovani broker crescono così, secondo sistemi di lavoro collaudati (compresi, però, di vecchie abitudini ed errori mai corretti), ma spesso statici ed obsoleti. I professionisti già attivi sul mercato, dal canto loro, hanno raramente la possibilità di confrontare, con altri colleghi, il proprio sistema di lavoro. Il manuale ha dunque l’obiettivo di colmare tali lacune ed è stato pensato e strutturato per contenere tutto quello che occorre sapere per fare il broker. L’opera è una guida operativa a questa professione e nasce con l’obiettivo di spiegarne le caratteristiche fondamentali e fornire, a tutti coloro che già operano nel settore del brokeraggio assicurativo o che desiderano operarvi, tutti gli strumenti, le tecniche fondamentali da adottare e l’approccio consulenziale per svolgerla al meglio. Autori del manuale sono: Salvatore Infantino, Laureato in Economia dei Mercati e delle Istituzioni Finanziarie all’Università “Tor Vergata” di Roma. Ha cominciato a lavorare nel 2002 nella divisione internazionale di Marsh S.p.A., dopo una breve esperienza presso il corrispondente dei Lloyd’s AEC S.p.A. Dal 2005 è Responsabile Assicurazioni di un’azienda multinazionale italiana che opera nel settore del lusso. E’ iscritto nella sezione B (Broker) del RUI come intermediario assicurativo e riassicurativo non operativo ed è membro dell’ANRA (Associazione Nazionale dei Risk Manager e Responsabili Assicurazioni 10
Aziendali). E’ inoltre fondatore del blog www.esamerui.it, del Gruppo Linkedin Intermediario Assicurativo e amministratore di Insurance Lab – Formazione Assicurativa (sito web www.insurancelab.it), società di formazione assicurativa leader nei corsi di preparazione all’Esame IVASS per Agenti e Broker di Assicurazione. Mirko Odepemko, nato a Genova nel 1976, laureato in Giurisprudenza, ha frequentato Master in Comunicazione e Relazioni Pubbliche è autore di 5 libri di riferimento sul mondo bancario e assicurativo, è fondatore del più grande gruppo LinkedIn - in Italia - sulle tematiche “BancaAssicurazione” e sul “Insurance Broker”, fondatore del blog “Il Broker” e della newsletter associata. Opera nel comparto assicurativo da 10 anni ricoprendo vari ruoli all’interno del mondo agenziale, di brokeraggio e delle direzioni di Compagnie Assicurative sino a diventare Senior Sales & Business Development Manager di una Compagnia Internazionale Tedesca. Il diverso percorso professionale degli autori aggiunge all’opera una particolare sensibilità su quelle che sono le esigenze di chi acquista professionalmente contratti di assicurazione e le competenze che un broker deve disporre per soddisfarle al meglio e quello che sono le esigenze che le Compagnie hanno nei confronti dei broker. I grandi “vecchi” broker dicono sempre: “Il broker ha due fondamentali clienti: le Compagnie e i Clienti veri e propri”. Non dimenticatelo mai! 1. Il broker: le differenze con l’agente plurimandatario e gli altri tipi di intermediario L’intermediario assicurativo è quel professionista che si pone come tramite 11