Sumario Página 4 | Nota de Tapa
Pasaje Rivarola La calle espejo Página 6
Apostillas al art. 566 del Código Procesal Página 10
La oferta inmobiliaria en la zona sur de la
Ciudad de Bs. As.
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La percepción
El Real Estate Argentino en un ciclo que inicia
negocio inmobiliario
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en internet
humana y el pensamiento concreto en el
La Responsabilidad
Social Empresaria en el sector inmobiliario
Márketing inmobiliario Página 22
Del asunto de las casas y otras cosas
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DE BIENES
Edición Diciembre 2011 Es una publicación de carácter semestral, editada por el Centro de Marti-
lleros y Corredores.
Distribución gratuita en el Centro de Martilleros y Corredores, Uruguay 188, C.A.B.A. y en la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de la UTN, Facultad Regional Bs. As., Medrano 951, 2º piso, C.A.B.A.
Editorial
Responsables
Finalizamos el año estrenando nuevo diseño, a todo color. Porque queremos mejorar nuestro producto, porque el contenido es cada vez más interesante y porque ustedes, los alumnos y graduados, se animan a colaborar en ella cada vez más.
Producción: Elena Taraborrelli
Al mismo tiempo, terminamos este año con una serie de cursos y seminarios extracurriculares dictados en la sede del Centro. Es nuestro deseo seguir el año que viene con este tipo de capacitaciones, abiertas a toda la comunidad y a precios muy accesibles.
Editorial: María Marino
Diseño Gráfico: María Florencia Mazzei
Colaboraron en esta edición: Basí, José Luis Carrera, Juan Causse, Federico Flores Till, Alejandro Ghio, Marcelo Ortolá Martínez, Gustavo
Asimismo, este año abrimos el curso Nº 85 de la tecnicatura. Cabe destacar que el año próximo cumpliremos la primera década con la TSNB. En otro orden de cosas, les comentamos que tenemos conocimiento de la formación del primer sindicato y mutual para empleados de inmobiliarias. Celebramos esta nueva iniciativa, que favorecerá la democratización de la actividad. Prometemos mantenerlos al tanto de las novedades al respecto. En esta oportunidad, queremos agradecer a nuestros colaboradores habituales, que nos permiten continuar con nuestras publicaciones, le damos la bienvenida a los nuevos e invitamos a quienes nunca participaron y tengan ganas de hacerlo. Les deseamos a todos muy feliz Navidad y un mejor 2012. Esperamos que el próximo año nos encuentre trabajando juntos nuevamente.
Peruscina, Alejandra
María Marino
Pettis, Christian
Presidente del Centro de Martilleros y Corredores
Martillero y Corredor
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Pasaje Rivarola La calle espejo Por Enrique Espina Rawson Gentileza Fervor por Buenos Aires
Es frecuente tema de conversación si Buenos Aires se parece a París. Hay un punto de nuestra ciudad en el cual termina toda divergencia. En él, Buenos Aires no es parecida a París. Es París. Salvo, claro está, por los carteles de los comercios, que no están escritos en francés. Ese exacto lugar no está en algún exclusivo rincón de la Isla, ni de Barrio Parque, sino, contra lo que podría suponerse, en pleno centro porteño. Nos referimos al pasaje Rivarola, que corre en dirección Norte-Sur entre Bartolomé Mitre y Tte. General Perón al 1300, y sus transversales Uruguay y Talcahuano.
En esa cuadra hay sólo ocho edificios, enfrentados en espejo, en absoluta simetría. Tienen planta baja y cinco
pisos -mansardas estos últimos- y se corresponden hasta en los más mínimos detalles. Su edificación data de 1924-26, años de inicio y terminación de este bellísimo complejo de viviendas, vale decir de la mejor época en cuanto a estilo y calidad de los materiales utilizados. Todo es clásico: la ornamentación, la pizarra importada de los remates, la herrería artística de puertas y
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balcones, los pisos de mármol en las entradas y palieres, y de roble de Eslavonia en los departamentos (tres por piso), los ascensores de rejas, y el frente simulando piedra París. Nada puede objetarse desde la ortodoxia estilística, y menos aún, los relucientes marcos de bronce de puertas y vidrieras que ennoblecen los locales. Los edificios de las
cuatro esquinas rematan en impecables cúpulas de pizarra, como cuatro torres que
otearan previsoramente el horizonte para evitar ataques sorpresivos. También están habitadas, según los diseños de la obra, que incluían, con gran sentido práctico, lavadero en las azoteas y amplios sótanos como depósitos de muebles. Esta obra fue llevada a cabo por la firma de arquitectos Petersen, Thiele y Cruz y la empresa alemana de construcciones Geope, por cuenta de la entonces Compañía de Seguros La Rural, así llamada por tener sus oficinas en el mismo pasaje, que por entonces tenía ese nombre. Cambió por Pasaje Rivarola, recién en 1957. Eran “edificios de renta”, según la denominación de la época, ya que se alquilaban a familias o bien a estudios profesionales, generalmente de abogados o escribanos. Al promulgarse la ley de Propiedad Horizontal en 1948, los departamentos fueron adquiridos, en su gran mayoría, por los antiguos inquilinos.
de cine, que frecuentemente solicitan autorización para filmar allí, preferentemente en publicidad que requiera escenarios europeos. Contribuye a ese ambiente la índole de los negocios-tranquilos y apacibles- de la cuadra, destacándose una antigua relojería que señala su presencia con un gran reloj que impone severidad a la calle. Este local es conocido como “la Chacarita de los relojes”, y es famoso entre quienes buscan piezas inhallables en otras latitudes. Personalmente, entre tantos locales lamentamos la ausencia de un bistró para sentirnos definitivamente instalados en París. El Dr. Rodolfo Rivarola, (1857-1942) en cuya memoria se rebautizó el antiguo pasaje La Rural, fue un destacado intelectual de su época. Abogado, ejerció importantes cargos en la magistratura, a la que renunció luego de una disputa en la que debió intervenir en defensa de la libertad de prensa, fue rector de la Universidad de la Plata, y Profesor de Psicología en la Facultad de Filosofía y Letras. Se lo caracterizó ideológicamente como “el último hombre de la generación del 80”.
Fervor por Buenos Aires Revista semanal on line
El paisaje de esa cuadra es muy especial, realmente alejado del tumulto de las cuadras linderas, y eso es reconocido por fotógrafos y gente
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Apostillas al art. 566 del Código Procesal
566. EDICTOS. El remate se anunciará por edictos, que se publicarán por dos (2) días en el Boletín Oficial y en otro diario, en la forma indicada en los artículos 145, 146 y 147. Si se tratare de bienes de escaso valor, sólo se publicarán en el Boletín Oficial, por un (1) día y podrá prescindirse de la publicación si el costo de la misma no guardare relación con el valor de los bienes. Si se tratare de inmuebles, podrá, asimismo, anunciarse en diarios del lugar donde estén situados. En los edictos se indicará el juzgado y
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secretaría donde tramita el proceso, el número del expediente y el nombre de las partes si éstas no se opusieren; el lugar, día, mes, año y hora de la subasta; no tratándose de bienes de escaso valor, se individualizarán las cantidades, el estado y el lugar donde podrán ser revisados por los interesados; se mencionará, asimismo, la obligación de depositar el importe de la seña y de la comisión en el acto de remate y, en su caso, las modalidades especiales del mismo. Si la subasta fuere de inmuebles, deberá indicarse, además, la base, condi-
ciones de venta, estado de ocupación y horario de visitas; si estuvieren sujetos al régimen de propiedad horizontal, en las publicaciones y en el acto del remate deberá determinarse el monto de las expensas comunes correspondientes al último mes, y la deuda por este concepto, si fuere posible. En todos los casos, la última publicación deberá realizarse cuando menos cuarenta y ocho (48) horas antes del remate. No podrán denunciarse defectos de publicidad de la subasta vencidos cinco (5) días contados desde la última publicación.
1. Los edictos. Objeto. Errores. Nulidad. Los edictos constituyen el anuncio que se cumple por imposición legal con el que se comunica al público en general la realización del acto de remate próximo de una o más cosas determinadas. Pero al mismo tiempo implica un acto de notificación; de ahí, que resulta necesario indicar con claridad y sin error, quién ordenó el remate (el tribunal interviniente) y en qué causa (el nombre de las partes, si éstas no se opusiere, y la individualización del expediente). La redacción del edicto corre por cuenta del martillero, quien en base a su experiencia y a determinados lineamientos de la Cámara de Apelaciones respectiva y los que pueda indicar el propio juzgado actuante, ajustará su contenido a lo ordenado por el artículo en comentario. Por ello, a los efectos de no incurrir en considerables pérdidas de tiempo, sería útil que cada juzgado tuviera un modelo al que adaptar el contenido que impone la norma, ya que la observación de los presentados por los auxiliares, constituye una práctica usual. La correcta designación de los datos correspondientes al tribunal que conoce en el juicio en el que se dispuso la subasta resulta de fundamental importancia. Solo así se posibilita que los terceros interesados puedan consultar las actuaciones y a partir de ello los antecedentes en que se sustenta la subasta. Este cotejo conforma un verdadero imperativo para el comprador de buena fe, al punto que quien no lo hace no puede valerse ulteriormente de la falta de conocimiento de los datos que ese
estudio pudieron haberle aportado. En otras palabras, quien omite tal estudio deja al descubierto su propia negligencia. Por ello, la indicación de un domicilio incorrecto del tribunal, de un número distinto del que corresponde al juzgado, la mención de un fuero que no es el que corresponde, etc., determina que los terceros no podrán consultar las actuaciones en la que se ordenó el remate, impidiendo de ese modo su examen. Estos yerros, a nuestro modo de ver, justifican la nulidad de la subasta por error o vicio en la publicidad, ya que el perjuicio es evidente al impedir al público en general consultar el estado del expediente y posibilitar un elemental estudio de la propiedad y las consecuencias de la adquisición del inmueble. Claro que tal planteo debería ser introducido en término, para lo cual corresponde estar a la pauta temporal indicada en el último párrafo del transcripto art. 566. Por lo demás, es claro para nosotros que la falta de publicidad edictal no resulta subsanable por la voluntad de las partes, y ante la ausencia de edictos, el juez debe declarar la nulidad del remate sin más. De lo que se trata, en definitiva, es de facilitar al público en general la ubicación precisa del lugar y causa en la que se ordena la subasta. Si no se facilita esa indicación, no podría extenderse a los terceros el referido principio en cuya virtud deben consultar la causa antes de ofertar en el salón de remates. Esto último, constituye un insoslayable standar de buena fe que impide -entre otras soluciones- que se alegue en lo sucesivo la propia torpeza.
2. Los diarios y días Como ocurre en general para todo el régimen de notificación por edictos, la publicidad debe cumplirse en primer término en el Boletín Oficial correspondiente a la jurisdicción del tribunal. También debe efectivizarse en otro diario de mayor circulación, aunque es preferible que esto último se haga en un diario del lugar en el que se encuentra el inmueble. Para la eximición del segundo diario, debe evaluarse el valor del inmueble a rematar, autorizando el art. 566 del Código Procesal la publicidad en un único diario si el costo no guarda relación con el valor de los bienes. Siempre trae conflicto lo concerniente al valor de los avisos clasificados. El juzgado cuenta con un listado de los diarios habilitados a cumplir la publicidad por edictos y sabido es la disparidad de precios en cada uno. En este punto podemos decir que la diferencia de valores, constituye una situación propia de cada medio. Razones propias del número de ejemplares a la venta, distribución, etc., hacen a los distintos precios para los avisos. De manera, pues, que el cambio de diario por el costo del aviso no puede ser solicitada ni verbalmente ni denunciada sin acreditarla. Tampoco puede ser sugerida la publicación en determinado diario. La manera acreditar el mayor costo no puede hacerse sino con presupuestos emitidos por los avisadores o, cuanto menos, por las agencias gestoras de la publicación. El martillero no está autorizado a solicitar el cambio de diario, sino la parte ejecutante. Ello así por cuanto a ésta
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Apostillas al art. 566 del Código Procesal (continuación) interesa en primer término desembolsar los fondos para efectivizarla. La publicación debe hacerse durante el término de dos días cuando, como en el caso que estudiamos, se trata de inmuebles. Resultan válidos a tal fin los días sábados, domingos y feriados, debiéndose considerar que la publicidad tendrá que haber concluido al menos 48 horas antes del remate.
3. Estado de ocupación Sin que importe adelanto de opinión alguno, tiene que consignarse -de conformidad con las resultas de la causa- el estado de ocupación del bien. La descripción del estado de ocupación que interesa a la causa refiere a las dimensiones del inmuebles, la clase de servicios, el estado físico y de los lugares y, en general, todos los aspectos propios del saber del martillero. En este punto, distinguimos lo que observa el martillero de aquello que pudo haber referenciado el escribano que pudo haber intervenido en una etapa anterior de la ejecución (v.gr., para la ejecución hipotecaria, el supuesto de la constatación a que refiere el inc. 1 del art. 598 del Có-
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digo Procesal). Aunque pueda valerse de las referencias hechas por el notario, el martillero que constata el bien se encuentra dotado de un conocimiento puntual respecto de las circunstancias relevantes para el avalúo del bien. De ahí que no pueda prescindirse de su informe en este aspecto.
4. Visitas
En orden a quién y con qué títulos ocupa el inmueble, el martillero puede apoyarse en el informe del oficial de justicia, en el del escribano que pudo haber intervenido y en sus propias afirmaciones, dado que, en definitiva, él también es un auxiliar del juez. Este extremo requiere que la observación del estado de cosas se practique in situ, no bastando las referencias efectuadas en base a inferencias o dichos de terceros.
A tal fin, los
Destacamos la importancia de este aspecto del informe. Consignar
el estado de ocupación advierte a los potenciales compradores sobre la eventual necesidad de articular los resortes adecuados para obtener la entrega del bien libre de aquéllos que oportunamente fueron individualizados.
Otro de los presupuestos para un remate válido es que los interesados ocurran al bien objeto de la subasta y consulten per se su estado, comodidades, su ubicación y, en general, las demás circunstancias de la cosa por la que habrán de ofertar con posterioridad.
edictos deberán informar los días en que las visitas (la exhibición) se llevarán a cabo, garantizando el martillero su cumplimiento, por sí o por intermedio de un auxiliar previamente autorizado a esos efectos.
Tratándose de un bien embargado y en trance de remate, los ocupantes del bien no pueden oponerse a la exhibición, debiendo el martillero requerir judicialmente las facultades suficientes para solicitarlos servicios de la fuerza pública y de un cerrajero, para mejor cumplir con esta manda. Este requerimiento debe formularlo al tribunal que conoce en el asunto y es de buena práctica denunciar de inmediato cualquier inconveniente que impida llevar a cabo la exhibición.
5. Condiciones de venta El juez fija las condiciones de venta en ocasión de ordenar la subasta, por lo que en este aspecto habrá que remitirse a cuanto se haya establecido en el decreto de subasta. Así pues, ellas interesan al público al que la publicidad van dirigidas, por lo que cabe consignarlas en los edictos. Entre tales condiciones, naturalmente, se encuentra la relativa a la base del remate, la de la seña a pagar por el comprador en el acto de la subasta, la de constituir domicilio en el radio del tribunal, la de suscribir el pertinente boleto de compraventa judicial y abonar el arancel del veinticinco centésimos por ciento (0,25%) del precio obtenido en el remate (art. 10 del Reglamento de la Oficina de Subastas), etc.
6. Otros medios de publicidad Como lo autoriza el art. 567 del Código Procesal, es posible acceder a otras vías de publicidad además de los edictos (publicidad extraordinaria o adicional). Distinguimos entre los medios de publicidad usuales, como los carteles, prospectos y volantes, de los adicionales, como resulta la publicidad en otro diario fuera del designado por el tribunal, el envío de correspondencia, la utilización de medios radiales, televisivos e incluso más modernos, como el que ofrece la internet. Los primeros no están sujetos a autorización judicial previa. Los restantes, en cambio, constituyen supuestos de publicidad extraordinaria cuyo objetivo no es otro que el de atraer el mayor número de interesados al acto del remate a fin de lograr una mayor puja en beneficio de las partes. Sin embargo, para que resulten resortes legales
de la convocatoria al público en general es preciso que cuenten con la autorización judicial previa, pues el martillero carece de facultades para determinar, a su solo arbitrio, la procedencia de la publicidad extraordinaria y su monto. La propaganda adicional, señala el art. 567 del Código Procesal, será a cargo del ejecutante, salvo si el ejecutado hubiese dado su conformidad o si su costo no excediere del dos por ciento (2%) de la base. De ello se deriva en primer lugar que la cuestión no puede quedar librada a la exclusiva voluntad del martillero, corriendo el riesgo de que, de así proceder sin contar con la autorización respectiva, los gastos puedan quedar a su cargo. Para que el martillero pueda obtener autorización para efectuar una publicidad distinta a la ordinaria, se precisa de su petición expresa en autos y la sustanciación correlativa a las partes de lo pedido. Limitándose la cuestión a la propuesta del ejecutante, no existe óbice para que la publicidad adicional sea admitida e impuesta a cargo del ejecutado si su costo no excede el dos por ciento (2%) de la base . En los supuestos en que se disponga la subasta sin base, el magistrado interviniente podrá considerar la dispuesta para la subasta anterior o bien decidir la cuestión discrecionalmente ponderando las ventajas de la publicidad adicional propuesta y el valor relativo del bien objeto de remate.
referidos gastos, en tanto excedan el referido porcentaje, serán impuestos al ejecutante.
7. Deber general del Martillero Cuando acepta el cargo, el martillero debe cumplir una preliminar tarea, cual es la de estudiar las actuaciones en las que habrá de llevar adelante su cometido. Ello hace a su mejor desempeño profesional pues de ese modo se encontrará en condiciones de conocer las específicas instrucciones impartidas por el juez a los fines de la subasta. Desde este punto de vista resulta claro que cualquier omisión que se advierta en el aspecto señalado puede comprometer su responsabilidad procesal o profesional.
Dr. Christian R. Pettis Abogado UCA Secretario interino del Juzgado Nacional de primera instancia en lo Civil n° 71 Docente UBA - Facultad de Derecho
Dr. Federico Causse Abogado UBA Secretario de la Cámara Civil de la Capital Federal, Sala “I” Docente UBA - Facultad de Derecho
De ello se sigue que aún cuando el costo de la publicidad supere el porcentaje aludido, podrá autorizarse su realización a cargo del ejecutado si se cuenta con su expresa conformidad. Por el contrario, de no mediar la conformidad del ejecutado, los
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La oferta inmobiliaria en la zona sur de la Ciudad de Buenos Aires
Este título nos lleva a pensar y repensar qué pasa en nuestra ciudad cuando de oferta inmobiliaria estamos hablando. Necesariamente, para ver qué está sucediendo en la zona sur, también tendremos que ver qué ocurre en la zona norte de la ciudad, de manera tal de entender las diferencias entre una y otra. No es casual la diferencia entre el llamado corredor norte de la ciudad y toda la zona sur de la misma, ya que
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el censo realizado en 2010 resaltó las diferencias socio-económicas de los habitantes de una y de otra. Para nuestro tema puntual, empezaremos a analizar números y estadísticas que nos puedan dilucidar el por qué de estas diferencias. Lo primero a analizar son los sucesos de público conocimiento. En diciembre del año pasado un intento de usurpación del parque Indoamericano convulsionó a toda la zona
sur. Acontecimiento que no le es extraño al mercado inmobiliario, ya que todo ruido a nivel político económico enseguida se repercute en el mercado de los bienes raíces. Por lo que entiendo que la suba que se estaba dando sobre los valores para la zona sur, se desacelera si la comparamos con el aumento del llamado corredor norte. El primer dato significativo lo obtuvimos al analizar los clasificados del
diario Clarín del sábado 16/7/2011, teniendo en cuenta que los días sábado el diario tiene su mayor tirada. Casi todo el mercado inmobiliario de la Ciudad de Buenos Aires se concentra mayoritariamente allí. Lo primero que notamos es que para el corredor norte se están ofreciendo en venta o alquiler 1.200 propiedades, y para la zona sur, 520. A primera vista, percibimos que la oferta
en el corredor norte es del 130% más que en la zona sur, lo cual indica que el mercado es significativamente más chico en el sur que en el norte.
Parque Chas, Villa Ortuzar, Chacharita, Paternal, Agronomía). Cuando nos preguntamos el por qué de tanta diferencia de oferta entre una zona y otra, tenemos que analizar qué pasa con los precios de una y otra zona, ya que el dato que obtuvimos fue cantidad de oferta cuantitativa en general, sin detenernos en la oferta cualitativa. Tenemos que en alquiler de 2 ambientes tradicional en zona sur, el promedio es de $ 1.355 y para el corredor norte es de $ 1.820; o sea un 34% más caro en el norte que
en el sur. Con respecto al alquiler de 3 ambientes tradicional los promedios son: $ 1.800 para el sur y $ 2.380 para el corredor norte. Aquí la diferencia es de 33%, diferencia que se mantiene, y podemos decir que en alquiler, la diferencia es 1/3 más caro en el norte que en el sur. Tenemos el siguiente promedio: para la zona sur U$$/m2 1.360, y para el corredor norte U$$/m2 2.066, lo cual significa que en compra, la diferencia es mayor que en el alquiler. Aquí el rango de diferencia es del 52%, o sea que un departamento en el norte sale 52% más caro que en la
Barrios que se tuvieron en cuenta para la comparación: Corredor norte: Sección A (Recoleta,
Retiro, Facultad, Barrio Norte, Puerto Madero); Sección B (Palermo Chico, Palermo, Botánico, Palermo Viejo); Sección C (River, Belgrano, Barrancas, Belgrano Chico, Belgrano R).
Zona sur: una parte de la Sección E (Boedo); Sección G (San Cristóbal, San Telmo, Parque Patricios, Constitución, Pompeya, Barracas, La Boca); Sección H (Vélez Sarsfield, floresta, Parque Avellaneda, Villa Soldati, Villa Riachuelo, Villa Lugano, Mataderos, Villa Luro, Liniers). Barrios que no se tuvieron en cuenta: Sección D (Villa Crespo, Parque
Centenario, Flores, Caballito, Parque Chacabuco); una parte de la Sección E (Abasto, Almagro, Once, Balbanera); Sección F (Centro, Microcentro, Congreso); Sección I (Villa Real, Villa Pueyrredon, Villa del Parque, Devoto, Santa Rita, Villa Gral Mitre, Monte Castro, Versalles); Sección J (Saavedra, Villa Urquiza, Coghlan,
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La oferta inmobiliaria en la Zona Sur de la Ciudad de Buenos Aires (continuación) casas ofrecidas se destacan San Telmo, Boedo y Liniers. Igualmente la oferta es muy escasa.
Conclusiones finales
zona sur. Otro índice que tenemos que tener en cuenta para este estudio es la incidencia del m2 de lote para la construcción. Este índice empieza a develar la ver dadera razón de la diferencias entre una zona y otra. Los constructores eligen mayoritariamente construir en la zona norte, aunque los precios de los terrenos son significativamente más baratos en la zona sur. Mientras tanto, el Gobierno de la Ciudad alienta la construcción en dicha zona, dando un 25% de premio en el FOT (factor de ocupación total) de los terrenos en el sur, y también dando importantes descuentos en los créditos del Banco Ciudad para la zona sur. No obstante, los constructores siguen eligiendo la zona norte, debido a que el precio del m2 de la construcción es el mismo para toda la ciudad. Si el costo de la construcción por m2 está en el orden de los U$S 1.100/ m2, a este valor hay que sumarle los permisos municipales y el costo del terreno. A todo esto, tenemos un techo que es el valor promedio
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al que se puede vender un departamento en la zona sur. Vemos que el precio promedio para la zona sur es de U$$/m2 1.360. Considerando que la mercadería que vendemos es a estrenar, podemos considerar U$S/m2 1.500, valor que igualmente no alcanza a cubrir los gastos que le demanda a la empresa constructora. En este sentido, debemos tener en cuenta también que en la zona sur no es fácil conseguir cantidad de compradores privados que inviertan en efectivo. De ahí que veamos muchas más personas que dependen de la ayuda de un crédito bancario, con tasas accesibles y requisitos flexibles, cosa que hoy no existe en el mercado de la Ciudad de Buenos Aires. En cuanto a la oferta inmobiliaria de la zona sur, se destacan los barrios de San Telmo, Balbanera, Boedo y Flores, mientras que Lugano, Mataderos, Liniers, Vélez Sarfield, Floresta y Villa Luro son los que menos ofrecen. Para departamentos PH tipo casa tenemos la oferta es más pareja en toda la zona sur, pero, a su vez, es mucho más escasa. En cambio para
Es evidente que, al contrario de la ley económica que a menor oferta habrá mayor precio, en la zona sur de nuestra ciudad, se da la particularidad de que la poca oferta obedece a que el público que hoy está pudiendo comprar en efectivo en la ciudad, elige mayoritariamente al corredor norte. Como mucho, se mueve a la zona de Caballito-Urquiza-Devoto, pero no elige la zona sur, y los habitantes de dicha zona que necesitan vivienda, no pueden acceder a ella sino a través de un crédito bancario, con tasas accesibles y requisitos flexibles, hecho que hoy está muy lejos de la realidad. Hoy, el mayor eslogan de venta inmobiliario es el refugio de ahorros en ladrillos, lo cual está dirigido a un sector social que puede ahorrar, es decir, aquellos que cuentan con un sobrante mínimo en efectivo de U$S 100.000. De esta manera, generarán una renta al alquilar esa inversión. Lejos está el sueño de la casa propia de la clase media baja de nuestra Ciudad Autónoma de Buenos Aires. ¿Cuál es la solución? Una verdadera decisión política a largo plazo de real crédito bancario, con tasas a las que la clase media baja pueda acceder. Eso ya no depende de nosotros. Nosotros solo podemos poner un granito de arena describiendo una realidad. Otros serán los que tomen las decisiones correctas, que la mayoría de los habitantes de esta ciudad está esperando.
Marcelo Eduardo Ghio Martillero y Corredor inmobiliario Docente universitario
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La percepción humana y el pensamiento concreto en el negocio inmobiliario Como es sabido, en tiempos de incertidumbre, cambios y alto grado de competitividad, es indispensable diferenciarse de la competencia en el negocio inmobiliario. Por lo tanto, puede ser de gran utilidad conocer ciertos aspectos del pensamiento humano, para así llegar más y mejor a nuestros clientes. He aquí algunas sugerencias respecto del pensamiento concreto y la percepción en los seres humanos.
El pensamiento concreto En la edad temprana, el pensamiento humano es concreto. En todo signo lingüístico, el significante se acompaña de algo que lo signifique, que le dé significado. Por ejemplo: 2 manzanas + 2 manzanas. El motivo de ello es que todavía no se ha accedido al pensamiento abstracto. Una vez logrado este último, el anterior continúa en forma subyacente. En otras palabras, la impronta que marca en el ser humano este pensa-
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miento concreto, que nos acompañó desde nuestros tiempos más tempranos, a veces y con frecuencia, se impone. Es por esto que lo concreto deja un registro perceptivo en la mente mucho más fuerte. Se grava esa imagen y se recuerda más y mejor. De aquí la importancia de manejarse en el negocio inmobiliario con material concreto. Si bien el corredor inmobiliario presta un servicio, que es en esencia intangible, es importante TANGIBILIZARLO. Esto es, volverlo concreto. ¿Cómo? Con folletos, tarjetas personales, poniendo carteles, fotografías o maquetas en la vidriera, es decir acompañando la palabra con algún objeto/cosa. De modo tal que el cliente no solo escuche, sino que también tenga un registro visual y que se lleve algo en mano, algún objeto que pueda recordarle nuestro negocio cada vez que lo vea. Es importante aclarar que si ese objeto es algún presente, por ejemplo una lapicera o un reloj con el nombre de la empresa, es necesario que sea de buena calidad y funcione porque, de lo contrario, su destino será ser arrojado a la basura, con el consecuente registro perceptivo: “Esto no sirve”, y ese no servir quedará asociado inconscientemente a nuestro negocio. Por eso, si vamos a regalar algo, que sea de calidad.
La calidad deberá estar presente en todas nuestras acciones y siempre, para lograr así diferenciarse de
la competencia. La Percepción Es una función psíquica mediante la cual las personas seleccionamos, filtramos, organizamos, entendemos e interpretamos la información de la realidad, a fin de crear nuestra propia cosmovisión del mundo. La percepción es un proceso por el cual se le presta más y mayor atención a lo ya conocido que a aquellas cosas que no nos son significativas. Esto se debe a que la percepción es selectiva. La percepción selectiva suele darse con más frecuencia antes de un proceso de compra o durante la etapa de evaluación de un producto. Por ejemplo: si compramos o vamos a comprar un dúplex, nos fijamos en todos los dúplex que vemos e incluso vemos más dúplex que antes. Es decir, percibimos con mayor facilidad aquello que ocupa nuestro interés. Si les mostramos una casa a diferentes personas y luego les preguntamos qué percibieron, habrá tantas versiones como personas visitaron la vivienda. Ello es porque cada uno percibe lo que puede y está atravesado por su cultura, sus creencias, sus valores, etc.
Hacer que cada cliente se entere de todo lo que el producto ofrece y no solo de lo que él solamente puede ver, es generar mayores posibilidades de ventas. Por ejemplo, no haber notado que la vivienda tiene orientación este y entra el sol por la mañana. Para ello, una solución práctica es hacer una ficha técnica del inmueble a mostrar, de manera tal de que al vendedor tampoco se le escape ningún detalle. Dicha ficha debe ser confeccionada con la anticipación suficiente. Así, cuando el cliente quiera consultar algo del inmueble visitado, podrá hacerlo mediante su ficha. De este modo, no confundirá los datos de esa propiedad con los de otra, que también pudiera haber visto el mismo día. Esto hará a la vez que nuevamente podamos diferenciarnos de la competencia y sumar valor a nuestro servicio.
Alejandra Peruscina Docente TSNB (Comercialización) Psicóloga
Esto es muy importante para brindar asesoramiento a nuestros clientes, ya que cada uno de ellos percibirá solo una parte de los aspectos de la vivienda que quieran venderle, y de nosotros dependerá resaltar el resto de los valores agregados que el inmueble pueda tener. 15
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La Responsabilidad Social Empresaria en el sector inmobiliario De esta manera, dicha organización es un actor central en la vida de la sociedad actual y está profundamente relacionada con toda la vida comunitaria, ya que casi todos los edificios o terrenos que se ven en cualquier ciudad del mundo han sido comprados o vendidos a través de una empresa inmobiliaria, de allí su inmensa trascendencia. Al ser un actor social de relevancia, la empresa inmobiliaria moderna no puede tener como único fin el lucro. Si bien este es un aspecto esencial de toda empresa, hoy en día para
que una empresa alcance el éxito y, además sea sustentable en el tiempo, requiere atender otros aspectos en forma armónica, como son la gente y el medio ambiente.
La empresa es la organización social cuya función primordial es generar riqueza. En nuestro caso, la empresa inmobiliaria genera riqueza brindando servicios muy variados entre oferta y demanda de bienes inmuebles.
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Es un tipo de empresa que satisface las expectativas de las personas en sus aspiraciones más profundas, a través de transacciones comerciales de viviendas, comercios, campos, fábricas, escuelas, sanatorios y muchos otros.
En este sentido, una Empresa Socialmente Responsable es aquella que busca la armonía entre las tres P: el negocio (profit), el cuidado del planeta (planet) y la gente (people). La Responsabilidad Social Empresaria (RSE) es un concepto que se ha
do claros y transparentes, buscando el beneficio de los clientes juntamente con el de la empresa, siendo leales con la competencia y cumpliendo con la legislación vigente. La empresa existe en relación con la comunidad. El lucro no es la única función y la responsabilidad social no es sólo una cuestión moral, es una cuestión de ciudadanía y una cuestión de legitimidad para operar. Una empresa que se propone actuar en forma socialmente responsable, deberá establecer un plan de acción acorde a su situación actual, sin pretender modificar lo que viene siendo de la noche a la mañana, sino iniciar paulatinamente un camino de mejora continua.
impuesto en el mundo entero, al cual no es ajeno el sector inmobiliario. No constituye un punto de partida, sino un camino a transitar, con distintos pasos según cada empresa. La RSE no implica hacer donaciones, cuidar la plaza o los animales, todas tareas muy nobles y extras a su actividad, sino llevar adelante la empresa en forma responsable. Es una forma de hacer negocios, incorporando los criterios sociales y ambientales en la mayor cantidad de decisiones empresariales, en su core-bussines. Es un proceso paulatino donde la aspiración lucrativa está equilibrada con otros tres aspectos: La gente, sean tanto empleados o colaboradores, como contratistas,
proveedores, clientes, o vecinos. Se trata de buscar en todo momento que nuestro éxito no sea motivo de perjuicio para ellos y alentar su desarrollo y crecimiento, conjuntamente con nuestra empresa. No es sostenible el éxito de una empresa a costa del perjuicio de la comunidad. El planeta: a través de distintas acciones, la empresa inmobiliaria puede ser amistosa con el medio ambiente, tanto en los emprendimientos que promueve como en sus oficinas y locales, reciclando, ahorrando papel, energía, combustibles y agua; y, a su vez, evitar todo tipo de contaminación.
Todas las empresas que han tenido éxito en el camino de la RSE, comenzaron su trabajo puertas adentro en forma silenciosa, sin grandes manifestaciones, sino fortaleciendo su base interna y estableciendo principios elementales, ampliamente difundidos en todos los ámbitos de la empresa. Al ser los empresarios líderes sociales que marcan conductas, cuanto más responsablemente actúen, mejor se establecerán las relaciones con la comunidad.
Juan Carrera Martillero - Especialista en RSE
Los negocios: estableciendo principios éticos en toda la empresa, sien-
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El Real Estate Argentino en un ciclo que inicia Tenemos la costumbre de pensar que el mundo en que vivimos es más comprensible, más explicable y más predecible de lo que en realidad es. Lo sorprendente no es la magnitud de nuestros errores de predicción, sino la falta de conciencia que tenemos de ellos.
“El pasado no debe utilizarse para predecir ingenuamente el futuro”, dice Nassim Taleb en su libro El Cisne Negro. De todas formas, teniendo el registro de la realidad del contexto y del funcionamiento del mercado que impactan al negocio, podemos construir hipotéticos escenarios futuros. La idea es, ante un nuevo ciclo que inicia, perfilar el contexto actual, para entender qué puede pasar en relación a los negocios inmobiliarios.
El mercado actual El modelo vigente de crecimiento se fundamenta en la demanda interna, motorizada por el incremento del gasto social, los subsidios a los servicios, el financiamiento barato al consumo y otras transferencias de dinero a hogares de ingresos medios y bajos. Contexto que, a expensas de
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un recalentamiento inflacionario de la economía, genera un aumento del consumo privado. Con la inexistente oferta actual de instrumentos de financiación hipotecaria, la clase media argentina ha cambiado su estilo de “inversión” sustituyendo la cuota hipotecaria por la cuota tecnológica: ladrillos por LCD; tierra por automóvil cero kilómetro, todos bienes de rápida depreciación en el tiempo. El ahorro de largo plazo en bienes tangibles se ha transformado en consumo efímero y hedonista, “pequeños premios”: restaurante, cuota del gimnasio y vacaciones en la costa. El crédito hoy se aplica exclusivamente al consumo, negocio brillante de corto plazo de los bancos. Si el “consumo hedonista” reemplaza gradualmente al “ladrillo” -destino tradicional de ahorro junto al previsional y base de la jubilación- la proporción de “dueños” a lo largo del tiempo irá en disminución como ya refleja la Encuesta Permanente de Hogares. La clase media es la más afectada en este sentido, porque es la única con alguna capacidad de ahorro y es la
que tiene acceso al crédito de consumo.
Mientras el crédito hipotecario no aparezca como instrumento dinamizador de la compra-venta de inmuebles, el negocio seguirá siendo protagonizado sólo por unos pocos. Es decir, por el 5% de la población económicamente activa, quienes, de alguna manera, están transformando en inversión inmobiliaria los flujos de una economía que, muestra como única alternativa segura y confiable, los activos físicos.
Una economía anclada en la evolución sorprendente de las exportaciones agrícolas al mundo, más la venta de alimentos, vehículos y noches turísticas a nuestro hermano mayor, Brasil, perfilan el protagonismo de quienes seguirán derramando esas bondades al mercado inmobiliario. No es casual observar el crecimiento de las economías regionales, y el gran desarrollo del Real Estate, en todas sus categorías, en la versión más federal de nuestra historia. Hace varios años que se registran en Cór-
doba más permisos de construcción que en Buenos Aires. Rosario concentra en diez manzanas de puerto norte más m2 en producción, que lo que se observa en Puerto Madero, el barrio más joven de la Ciudad de Buenos Aires, para el que no se han presentado permisos de construcción durante los últimos dos años.
Lo que viene De allí podemos sumar hipótesis, no pronósticos: Los proyectos inmobiliarios se sostendrán -en un marco inflacionario recalentado-, mientras se pueda acompañar con ajuste de precios. Pero los valores de venta por m2 están llegando al techo histórico y los márgenes del negocio de los desarrolladores inmobiliarios, entonces, son cada vez más bajos. No hay volumen sin mercado. Con bajos márgenes, la solución es el volumen. Por lo tanto, hace falta incorporar nuevos compradores. Este es el tema: la aparición del crédito cambiaría la realidad actual. Está claro que el actual “modelo económico” con ajustes, seguirá vigente. ¿Hasta cuándo resistirá el
negocio? ¿Cómo multiplicarlo en este contexto? Hasta aquí, los desarrolladores han profesionalizado su accionar para sostener el negocio que ya no es para inexpertos. Para viviendas, se hiper desarrollaron vehículos como el fideicomiso, en sus diferentes tipologías. Hoy este instrumento, en su versión “al costo”, es quizás una de las pocas al-
ternativas para eliminar el riesgo inflacionario al desarrollador. En esta línea, se observa que el fideicomiso al costo ya no es sólo negocio de los inversores que quieren alcanzar productos a menores precios, sino la llave para lograr el acceso al inmueble al consumidor final. Hoy el negocio del fideicomiso al costo está cambiando las composiciones, muchos de los fiduciantes ya son consumidores finales. Esta nueva lógica está obligando a los grandes operadores de este formato a replantear sus estrategias comerciales, para cambiar de agenda de inversores amigos, que acompañaban normalmente los lanzamientos, a la distribución atomizada de nuevos clientes consumidores finales.
Los planes de viviendas, con financiación propia en pesos, es otra de las herramientas que han encontrado los desarrolladores. En este caso, en Córdoba y Santa Fe, para mantener viva la actividad. Un modelo que promete llegar a Buenos Aires en el corto plazo.
Otras categorías del negocio del real estate se suman a la tradicional generación de m2 para vivienda. Nuevos vehículos de renta inmobiliaria, que se ajustan al mercado económico actual, protagonizan la dinámica de lo que viene: shoppings de proximidad, cadenas de locales, hoteles, oficinas y centros logísticos. La producción de m2 de retail y de superficies para renta vuelve a protagonizar la actividad inmobiliaria. Con la memoria de los ´90, la década del retail, se observan desembarcos y expansiones federales agresivas de
cadenas de locales como Starbucks, en pequeñas superficies, y nuevos formatos de Jumbo, Disco y Carrefour, en superficies mayores, que han ajustado sus estrategias de expansión para acercar el consumo al cliente en formatos de proximidad. Delivery de consumo, los shoppings de proximidad, han devuelto a la mesa las aperturas de grandes espacios para el consumo, como el Tortugas Open Mall y tantos otros malls en desarrollo en las ciudades más importantes del país. Siguiendo el fundamento de vivir y trabajar cerca, se observan nuevos focos de desarrollo de oficinas en el corredor norte de la Ciudad de Buenos Aires, y su prolongación hacia el norte por Libertador, en el eje 9 de Julio Sur, en Pilar, entre otros. Centros logísticos completan un abanico de negocios de renta que ofrecen márgenes de hasta un 15% anual, casi triplicando la realidad actual de la renta en unidades de vivienda, generando flujos más seguros con clientes corporativos. Los actuales inversores de Real Estate no tienen aspiraciones de márgenes superlativos, sino que pretenden preservar lo que tienen, buscando en los bienes raíces defender sus ahorros, inversión en activos físicos cercana. Si bien no podemos predecir el futuro, podemos sostener verdades históricas inexorables: el ladrillo en todas sus categorías es lo más seguro para proteger el ahorro.
Ing. Gustavo Ortolá Martínez Presidente GO Real Estate
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Márketing inmobiliario en internet
La comunicación digital 2.0 aplicada al rubro inmobiliario
Hace diez años conocí una pequeña localidad cordobesa con la cual quedé encantado. A tal punto que bastó un poco de curiosidad y un intenso arrebato inicial por vivir allí en el futuro (luego aplacado con el transcurso de los días y la rutina diaria, como generalmente sucede luego de las vacaciones), para que comenzara a recorrer algunas inmobiliarias con
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el fin de averiguar el valor promedio de las propiedades. Como la cordialidad del interior nos tiene acostumbrados, recibí información completa de parte del dueño de la inmobiliaria, con fotos y detalles de diversas casas, junto con una invitación para realizar una recorrida por tres o cuatro propiedades pun-
tuales en ese momento. Apenas visité dos, debido a un compromiso imprevisto que me había surgido, y entonces, fue cuando pensé y expresé con palabras: “¿Tiene fotos de las otras propiedades para enviarme por mail?”. A lo que el dueño de la inmobiliaria me respondió que las casas que estábamos por ver recién habían “entrado” y, por lo tanto, no
habían tenido tiempo de tomarles fotografías. En ese momento le pedí que ni bien las tuviese, me las enviara por correo electrónico. El hombre me pidió tiempo y, luego, se sinceró: “Le voy a decir a mi hija que se las mande, porque yo no entiendo mucho”. Al cabo de una semana, ya en Buenos Aires, recibí por mail las fotos de las propiedades que no había llegado a visitar. En un párrafo del correo, la hija del dueño me decía: “Le mando las fotos como acordamos. En el transcurso de la semana le iré enviando el resto, ya que, en este momento, estamos registrando nuevas propiedades”. La comunicación vía email se extendió durante un par de semanas más, con el envío de nuevas fotografías e información de parte de la inmobiliaria y con sugerencias de mi parte, para optimizar la comunicación a través del correo electrónico. A partir de ese momento, vi con agrado que esta inmobiliaria comenzó a trabajar fluidamente con difusión digital de sus propiedades en venta y alquiler, a través de galerías de imágenes en su página web. En ese entonces, solo unas pocas inmobiliarias de Buenos Aires comenzaban a incursionar más activamente en internet desde su sitio web. Hasta ese momento, se desconocían, por ejemplo, las mega campañas de e-mail marketing que se realizan actualmente. Podemos citar la ciudad de Córdoba como un caso de desarrollo del e-mail marketing en la Argentina.
En la actualidad, la tendencia a la integración de los nuevos medios digita-
les es lo que diferenciará a corto plazo a aquellos jugadores que deseen mantenerse en el mercado.
el interior y exterior de las propiedades sino también el entorno en caso de campos y lotes. El segundo, brinda la opción de crear álbumes de fotografías propias de cada producto.
Presencia en la web, viralización e interactividad.
Actualmente en Argentina existen más de 13 millones de cuentas en Facebook y es el país con más usuarios de Twitter en América. Con este volumen de contactos y potenciales clientes (sin contar los usuarios extranjeros) no se puede estar fuera del circuito. Pero la integración de estos medios (llamado SMM o Social Media Marketing), la puesta en marcha de los mismos, la calidad de los contenidos, la periodicidad en los comentarios y en las actualizaciones y el seguimiento de estas herramientas es crucial para lograr una utilización con resultados exitosos. La planificación es clave para la actividad laboral y profesional, y también lo es para la aplicación de nuevos formatos de comunicación.
En el caso de una obra (por ejemplo, una torre de viviendas, dúplex, etc.) lo recomendable es armar y difundir lo que se conoce como “landing page”. La misma es una página independiente al sitio web de la empresa. Se utiliza generalmente para promocionar productos y servicios concretos que tienen descuentos o algo diferencial para destacar, como por ejemplo, en la etapa de lanzamiento (un nuevo emprendimiento, una obra que se comercializa desde el pozo). Esto permite que la acción sea puntual y dirigida, con un mensaje claro de lo que ofrecemos y qué beneficios tiene para el que lo lee. Por otro lado, al interesado que se dirige a la página no debería llevarle más de dos clicks ingresar a cualquier sección o información del sitio. Esto ya es parte de conceptos de optimización y usabilidad en la web. En cuanto a las redes sociales más comunes y utilizadas en internet que se pueden implementar, contamos con Facebook y Twitter. Una página de la inmobiliaria con información general y/o de cada propiedad o una página exclusiva para una obra de departamentos son solo algunas de las opciones disponibles. No obstante, lo que está comenzando a ganar terreno en la actualidad es el poder de la imagen a través de videos y fotos en canales como Youtube y Flickr.
Estamos en pleno proceso de transformación en la comunicación y la comercialización. De ahí que lo mejor sea, por el momento, el bajo costo de estas acciones, las cuales posibilitan la accesibilidad de cualquier empresa o profesional. Solo hay que saber qué herramientas utilizar y cómo hacerlo eficientemente. Esto se aplica tanto a pueblos o localidades pequeñas como a extensas ciudades. En internet, todos tienen un lugar, sólo hay que saber tomarlo, ubicarse correctamente y hacerlo rendir al máximo.
Lic. Carlos A. Flores Till Especialista en Marketing y Gestión Digital
El primero, permite no sólo apreciar
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Del asunto de las casas y otras cosas menos, hace unos 15 años. Así que debo inferir que solo se construyó de acuerdo a lo que se denominan los disparadores primarios. Si esto continua, dentro de un tiempo regular volveremos a tomar conocimiento de esas cifras, y si nada se hace al respecto, estaremos nuevamente frente a la frustración de no poder torcer nuestro destino como república libre, soberana e igualitaria.
“Gobernar es poblar”, sostenía J. B. Alberdi, en el momento en que la patria nacía y los pensadores de la época trataban de encontrar las claves para conseguir el progreso tan necesario , para que una nación se desarrolle, aunque Alberdi pregonaba formas y conceptos harto discutibles. Poblar requiere de objetivos definidos, estrategias comunes y un trabajo sostenido en el tiempo, componentes que considero fundamentales para lograr el progreso conjunto de cualquier nación. Poblar también requiere infraestructura, servicios y casas donde los pobladores vivan, coman y sueñen. Porque de qué sirve que la letra del artículo 14 bis de la Constitución enuncie el acceso a la vivienda digna, si no se buscan las herramientas y los métodos aplicables a cada momento, para llevar esto a los hechos concretos. Y faltan muchas casas. Según los informes que se manejan, el déficit habitacional es de aproximadamente unas tres millones de unidades. Este número, que me suena enorme, ya lo había escuchado, por lo 22
Es imprescindible contar con políticas de estado que posibiliten a los habitantes de este país tener una casa. ¿Qué políticas? Políticas que tengan en cuenta el escaso poder adquisitivo de una gran parte de los habitantes, que no se transformen en un salvavidas de plomo, que tengan en cuenta las diferentes experiencias internacionales al respecto , y poder evitar una posible burbuja, como suele ocurrir cuando una actividad suele ser incentivada sin ningún control. Porque no es necesario ocuparse de los segmentos ABC1. Ellos saben muy bien lo que quieren y cómo conseguirlo. En cambio, los segmentos más bajos y más extendidos necesitan políticas generales de muy largo plazo, que les permitan construir sus casas, que sean amplias, cómodas, y que tengan el mínimo confort que una persona requiere y que una familia necesita. Es necesario crear propietarios, personas que asuman la responsabilidad de pagar esa casa, de mantenerla, pagar los servicios y sus impuestos, como debe hacerlo todo habitante de este suelo. Es muy importante que haya una
política habitacional, para que empecemos a solucionar los gravísimos problemas que giran alrededor de su ausencia, de manera tal que dejen de crecer los asentamientos estentóreos y la ocupación del espacio público, y que las aguas servidas dejen de esparcirse por el suelo, sin ninguna red. En definitiva, para que podamos abandonar esas imágenes de miseria, que nos encontramos demasiado a menudo y que deberíamos haber dejado atrás hace mucho tiempo, porque no supimos cómo hacer las cosas de otra manera. En este sentido, hay problemas que sortear aún, como la inflación, la tasa de interés y el fantasma del déficit en la balanza de pagos, que desalientan y hacen inviable los créditos hipotecarios bancarios. Entonces, debemos encontrar formas de financiamiento y reducción de costos, que hagan posible la construcción de viviendas confortables y planificadas, que contribuyan a achicar el faltante de casas habitación, y que realmente hagan digna la vida de millones de personas en nuestro país. Los desarrolladores inmobiliarios podrían hacer sus aportes en cada rincón de la República, para encarar este dilema. Todas las actividades relacionadas con la industria de la construcción, inclusive la actividad inmobiliaria, tendrían un futuro más activo. A los fines de solucionar un problema es necesario analizarlo, estudiarlo y trabajar arduamente. Pues aquí tenemos un problema y hay que solucionarlo. Podemos hacerlo.
José Luis Basí Alumno TSNB Curso 5909
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