HSBA FORSCHUNG
DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB
Starke Verkäufer entwickeln – dank digitaler Wege Wie bildet man den Vertriebler von heute aus? Natürlich mit digitaler Unterstützung – so viel ist klar. Schließlich prägt die Digitalisierung längst den Arbeitsalltag eines jeden Verkäufers. Angebote werden mit einem Mausklick statt per Post versendet, Foto: Handelskammer Hamburg
Vertragsabschlüsse werden mit onlinebasierten Hilfsmitteln umgesetzt und Creating Value: Prof. Dr. Dennis Ahrholdt ist Teil eines internationalen Forscherteams
Vertriebskräfte kommunizieren oftmals nur noch virtuell mit ihren Vorgesetzten. Das spart Zeit und Ressourcen. Ebenso effizient und flexibel muss folglich eine
PROFESSOR DR. DENNIS AHRHOLDT
passende Personalentwicklungsstrategie
Internationales Forschungsprojekt zu Value Creation
für den Vertrieb sein. Wenn Sie an Best-
B
Practice-Beispielen interessiert sind und mehr darüber erfahren möchten, wie die Digitalisierung derzeit den Vertrieb verän-
ei „Value Creation“ geht es darum,
Mittagsgespräch über sich verändernde
dert, dann ist folgendes Kompendium zu
jegliche Unternehmensleistung auf
Handelsstrukturen in Europa und Ozeanien.
empfehlen. Es ist unter Mitwirkung von
die Werthaltigkeit für Kunden und
Entwickelt hat sich daraus eine multinationa-
HSBA-Professor Dr. Henrik Meyer-Hoeven
andere Stakeholder auszurichten. Das ist
le Analyse zunächst mit zwei Datensätzen, je
entstanden und kürzlich erschienen. In
zwar schon immer ein Aspekt des Marketings
einem aus Ozeanien und Europa. Dabei wird
einer Kundenrezension dazu heißt es:
gewesen, aber dieser vollständig konsumen-
berücksichtigt, dass in den letzten Jahren
„Das Buch hält, was die Autoren verspre-
tenzentrierte Ansatz steht neuerdings im
viele Unternehmen einen Online-Kanal
chen. Es bietet einen guten Überblick über
Fokus des Marketings und neuerer Defini-
geöffnet und sich zu Multi-Channel-Akteuren
die aktuellen Entwicklungen im Zusam-
tionen. Der traditionelle Ansatz ist dagegen
entwickelt haben. Die primäre Aufgabe von
menhang mit der Digitalisierung im Ver-
eher produktzentriert und unternehmens-
HSBA-Professor Dennis Ahrholdt ist es, die
trieb. Gleichzeitig erhält man Anregungen,
getrieben. „Value Creation“ wird neuerdings
Ergebnisse aus Literaturrecherche modell-
sich auf die zukünftigen Entwicklungen
gern als Buzz-Word genutzt, dabei steht
theoretisch zusammenzuführen, empirische
rechtzeitig einzustellen. Für Privatleute
die Forschung bei diesem Ansatz erst am
Analysen durchzuführen und die Ergebnisse
ist es gut geeignet, um sich zum Thema
Anfang, um eindeutige Antworten auf Fragen
zu dokumentieren. Erste Ergebnisse sind
schlau zu machen. Für alle, die sich be-
zu geben wie: Was sind allgemeingültige
bereits auf zwei internationalen Konferenzen
ruflich mit der Digitalisierung im Vertrieb
Value-Dimensionen? Führt die propagierte
vorgestellt und bei einem Wissenschaftsjour-
auseinandersetzen, ist es ein Muss.”
Unternehmensausrichtung auf das Ange-
nal angenommen worden. Das Zwischen-
bot werthaltiger Leistungen überhaupt zu
fazit lautet: Es gibt fünf Basis-Value-Dimen-
Kundenloyalität?
sionen des Online-Kanals: Performance, Emotional, Monetary, Convenience und
Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen
Um Praktikern ein solides Fundament zu
Brand-Integration Value. Die positive Wirkung
liefern, geht es in dem Forschungsprojekt
aller Dimensionen auf Kundenzufriedenheit
von HSBA-Professor Dennis Ahrholdt mit
und -loyalität ist empirisch nachgewiesen
australischen Partnern von der University of
worden. In einer zweiten Projektstufe werden
Newcastle und der University of Tasmania
nun Daten weiterer Industriezweige und
Verlag: Springer Gabler
darum, einen Blick hinter die Wortkulisse
Länder genutzt, um Managern zusätzliche
ISBN-10: 3658050535
zu werfen. Das Projekt entstand bei einem
Stellschrauben aufzuzeigen.
ISBN-13: 978-3658050535
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Hrsg.: Lars Binckebanck, Rainer Elste Gebundene Ausgabe 663 Seiten
NR.8 | FRÜHJAHR 2016