vuelos de conexión? StarAlliance no ha aumentado vuelos en rutas intercontinentales y en Barcelona predomina el tráfico de punto a punto de las low cost. Estamos primero, como tú dices bien, creando esa masa de pasajeros, para después tener los vuelos intercontinentales. De hecho, lo estamos haciendo ya. Por ejemplo, el vuelo de Barcelona-Singapur, de Singapore Airlines, que es un vuelo de código compartido, nuestra red lo está alimentando. Evidentemente el vuelo no es nuestro, pero es un vuelo de StarAlliance con código compartido, y con este esquema nos sentimos cómodos mientras no podamos volar
nuestros propios aviones grandes. Cuando operéis ¿qué mercados os proponéis, mantenéis Latinoamérica? Aún no nos proponemos ninguno pero por las cifras de pasajeros, el latinoamericano es el más atractivo desde España pero también hay buenas cifras con Norteamérica y con Tokio, por ejemplo, o Shanghai. Cuando lo podamos hacer, veremos qué nivel de competencia hay y cuáles son los más atractivos. El caso de Singapur es un caso singular, es una apuesta que está saliendo bien y como ésta habrá más.
Estamos hablando con compañías asiáticas de Star Alliance, tenemos varios proyectos. Uno de ellos con la compañía japonesa ANA, para que vuele a Barcelona. Ya vuela a varias ciudades europeas, y hay suficiente tráfico. Nuestro papel es el de incentivar a nuestras socias a que lo hagan y otras cosas más creativas, como que Singapore Airlines vuele de Barcelona a San Paulo. Tiene que decidir si vuela por el este o por el oeste. Si vuela por Los Ángeles o si vuela por Europa y que sea desde Barcelona para que tengamos tráfico entre El Prat y Brasil.
¿Qué resultados en sentido tuvo tu viaje a Japón ?
A estos planes no afecta el hecho de que hoy por hoy El Prat tenga la mayor
Una política comercial de modelo híbrido Con la reestructuración operativa y de costes, Spanair ha emprendido una nueva política comercial de cara a sus clientes y sus intermediarios, las agencias de viajes, canal a través del cual se comercializa alrededor de un 70% de su producción y con el que no siempre ha estado en los mejores términos. Dentro de la nueva estrategia comercial de la compañía, uno de sus objetivos es reforzar la facturación a través de su web, de forma de lograr un mayor equilibrio entre las ventas directas y el canal de intermediación, algo que, en principio, no fue bien recibido. Precisamente, uno de los primeros objetivos que se propuso la nueva directora comercial de la aerolínea, Núria Tarré, fue limar asperezas con este sector “importantísimo” para la compañía y hacer una ronda de visitas a las patronales, agencias y grandes grupos. Segmentación y upgrades De cara al cliente, la estrategia comercial contempla la reestructuración de la oferta para hacerla más segmentada y que responda mejor a las necesidades del producto. “El cliente decidirá lo que quiere”. Núria Tarré explica que “vamos a simplificar la oferta en dos niveles de clases, una tipo economy y otra tipo Business y en el intermedio el cliente podrá decidir cuáles son las opciones que decide comprar, a través de suplementos que hagan más cómoda su experiencia de viaje. Estos upgrades podrán ser igualmente vendidos por las agencias de viajes”. Tarré precisa que tales suplementos sólo estarán referidos al vuelo y no a servicios extraordinarios no aéreos (ancillary), como hotel o alquiler de coches, en los que muchas compañías están apoyando sus cuentas y que para Spanair están muy por debajo del 10% de sus ingresos. Equilibrio entre los canales “Nosotros apostamos por un modelo que llamamos -un término poco comercial- híbrido, en el que por un lado nos apoyamos fuertemente en las agencias de viaje para desarrollar nuestras ventas y nuestro posicionamiento en el mercado, esto es algo que ha sido siempre y así seguirá, que se complementa con una estrategia de ventas directas a través de nuestra web que tiene que tener un peso más importante de lo que representaba en
el pasado en nuestra facturación, porque el mercado lo pide”. Agrega que no les están por ello ‘robando’ clientes a las agencias, en todo caso a otras aerolíneas y sí, posiblemente, a las agencias online. Señala que cada vez un porcentaje mayor de pasajeros efectúa su compra por internet. “Estamos captando un tipo de perfil de pasajero que es distinto al que va a una agencia de viajes, que busca todavía un precio más barato y que está dispuesto a organizarse él solo su viaje. No está buscando el consejo de un profesional, una orientación ni un valor añadido y de ese canal nosotros estábamos ausentes prácticamente. Es necesario para nuestra rentabilidad captar a este cliente de forma directa a través de nuestra web y mantener esta presencia en las AA VV igual de sólida que en el pasado”. Spanair está abriendo a las agencias todo su sistema tarifario incluyendo los upgrades que introducirá en su oferta. Asimsimo, la compañía ha establecido una política de incentivos “según el valor añadido que nos aporta cada uno de los actores, orientada a recompensar lo que aporta cada agencia”. Adicionalmente, la compañía se propone en sus comunicaciones redireccionar tráfico hacia las AA VV, haciendo referencia al hecho de que sus promociones igualmente están disponibles en ese canal, atendiendo a una solicitud de este sector. Diana Ramón Vilarasau
Junio 2010
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