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análise VENDAS: HÁ CRISE SÓ DE UM LADO DA RUA?!
ARMANDO MOREIRA POSGRADUAÇÃO EM DIRECÇÃO DE EMPRESAS FORMAÇÃO SUPERIOR EM GESTÃO E MARKETING
negócio do fitness vive um período interessante de análise. Se, por um lado, temos aumentos “estratosféricos” na angariação de clientes com os últimos indicadores do Barómetro AGAP a apontarem para os 24%, por outro, 70% dos pequenos e médios clubes não estão a conseguir crescer. O flagelo do desemprego, o menor rendimento disponível e consequente redução no consumo geram uma enorme pressão nas vendas; porém, este cenário é ainda agravado pela incerteza. Perante tudo isto, o sector entrou numa espiral promocional com o desafio de recuperar os 100 mil clientes que abandonaram os ginásios em 2012, tentando perceber o ‘novo’ consumidor e adequar a proposta de valor a essas necessidades. A polarização do negócio é uma evidência, estando espelhada pelo sucesso dos operadores low cost e modelos premium; claro está, o segmento do mid-market vive mais
O
instrutores
“24% de aumento no número de clientes – Já passamos a crise!” | “70% dos pequenos e médios ginásios não cresce – afinal estamos em crise!” – mas em que ficamos, afinal? estrangulado, devendo optar por redefinir estrategicamente a sua missão. Para gerir uma empresa e de forma muito simplista, podemos resumir a necessidade de operacionalizar 4 protocolos, sendo que o mais appealing e famoso é, de facto, o protocolo de vendas. Os outros três vamos deixar em segredo para as próximas edições! Do ponto de vista comercial, para vender mais os ginásios começam a olhar out-of-the-box e a oferecer serviços que aumentem os 6% da população que frequentam clubes, nomeadamente serviços outdoor, nutrição e outras atividades diretamente
ligadas á saúde. Alargando, assim, o portfolio de intervenção, os departamentos comerciais têm maiores possibilidades de alcançar mais consumidores, valorizando simultaneamente a perceção do valor pelos serviços prestados. As vendas são as asas de uma organização e quando estas fraquejam não há voo que resista! Mesmo em momento de contração, os protocolos de vendas são da maior importância para conduzir a boas taxas de fecho, assentando no conhecimento específico do produto e das necessidades do cliente, na atitude positiva e carácter íntegro mas também no vínculo emocional com a marca. Respeitando este enfoque, fazendo uso da tecnologia que assiste o mercado, inovando e diferenciando o produto, é possível, mesmo na atual conjuntura, ter uma conta de exploração equilibrada. Se há ginásios que funcionam (e bem!), haverá só crise de um lado da rua?! Mais pessoas, mais ativas.