Gym Factory Gestão Nº7

A informação profissional imprescindível PARCEIRO

8º ENCONTRO AGAP

O Fitness reúne-se em Setembro Tome nota e reserve as datas 18-19 Setembro - Lagoas Park Hotel www.agap.pt

outono 2015

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CONSULTORIA

É RENTÁVEL A FUNÇÃO DE FIDELITY MANAGER?

A figura de Diretor Comercial, pessoa responsável por definir estratégias de vendas POSICIONAMENTO

CONQUISTE O SEU ESPAÇO

O objetivo deste artigo é abordar o conceito de posicionamento de mercado das marcas INOVAÇÃO

INOVAÇÃO NO MERCADO DO FITNESS

As empresas no mercado do Fitness devem ser capazes de se adaptar e evoluir se quiserem sobreviver

EMPRESÁRIOS

O QUE HOJE É VERDADE, AMANHÃ É MENTIRA Reconhecimento das qualificações dos profissionais do fitness

7 INÉS LEDO

JOSÉ JÚLIO VALE CASTRO

Editora

Presidente da AGAP

B

EM-VINDOS À NOVA TEMPORADA! O Verão já passou e é hora de começar este novo período

pós férias.

A Gym Factory espera que tenha sido capaz de relaxar e disfrutar de umas belas e merecidas férias de verão, recarregando as forças para este último quadrimestre do ano.

A nossa publicação não parou mesmo neste período para que o mercado português possa continuamente receber os melhores conteúdos, com artigos imprescindíveis de autores portugueses muito conceituados, trabalho este sempre liderado pela AGAP. Cada edição é um novo e maravilhoso desafio. Preocupamonos com cada seção, detalhe ou autor. É sempre difícil fazer uma seleção dos melhores profissionais, pois em Portugal encontramos muitos e bons especialistas e a formação está muito presente (consultar secção Empresários), mas na Gym Factory temos o prazer de contar com uma excelente bolsa de autores.

Nesta edição, pode obter informações valiosas sobre temas como Assessoria, Recursos Humanos, Inovação, Posicionamento e Consultoria. Um associado AGAP de Ermesinde traz-nos um contributo interessante sobre a complexa equação entre preço, valor e serviço. Ainda pela AGAP, o seu anterior Presidente, José Luis Costa, faz uma proposta interessante que não devemos deixar de ler. Na Panorâmica de Mercado podemos ver uma seleção das novidades apresentadas este ano e algumas notícias frescas.

No Diretório encontra uma seleção de mais de 400 empresas relacionadas com tudo o que o seu ginásio necessita.

Devemos permanecer atentos às datas do 8º Encontro Nacional da AGAP. Nada nos deve impedir de assistir a este ponto de encontro incontornável para quem, realmente, quer manter-se a par de tudo o que está a acontecer no nosso negócio.

Vemo-nos lá!

outono 2015 número 7 Editora: Inés Ledo editora@gymfactory.net Equipa AGAP José Julio Castro Armando Moreira Fabio Lopes Fernando Gonçalves Sara Faria info@agap.pt Administração Susana López administración@gymfactory.net

E

IS QUE SURGE O Nº7 da nossa revista Gym Factory. O trabalho não tem sido fácil para que possa chegar às suas mãos esta única re vista portuguesa destinada a empresários e profissionais, sempre respeitando o critério da boa selecção dos artigos e valia dos conteúdos.

Numa altura em que registamos felizmente um acréscimo do número de associados e também de patrocinadores e empresas aderentes, esta publicação é uma ferramenta muito importante para a actualização de conhecimentos, tarefa que se inclui nas obrigações da AGAP. Gostaria de solicitar a atenção dos empresários portugueses do sector do fitness para o facto de terminar já no fim do presente ano este mandato dos corpos sociais da Associação. Como tenho vindo a referir, entendo oportuno que novas pessoas e novas ideias contribuam para a continuação da dignificação da AGAP. Estes são os meus últimos meses na sua Direcção, após quase 10 anos intensos, deixando espaço para novos projectos que decerto surgirão.

Na Associação não sentimos o clima de férias... O trabalho continua com a preparação do nosso 8º Encontro Nacional de 18 e 19 de setembro, e esperamos ter casa cheia! Conto consigo, caro colega.

Uma última palavra de homenagem ao Mestre Silva, por ocasião da sua morte. Publicámos no nosso site uma carta sentida do seu amigo José Luís Costa, anterior Presidente da AGAP. Entendemos ser a melhor forma de expressarmos o reconhecimento pelo trabalho desenvolvido em benefício da difusão da actividade física em Portugal. Privei pouco com esta histórica figura do fitness nacional. Nos últimos anos, no entanto, senti que entendia bem o interesse do nosso movimento associativo, que transpareceu nas suas intervenções nos nossos Encontros. É com pena que nos despedimos de quem ainda muito poderia trazer à discussão do futuro dos ginásios em Portugal.

Redação Teresa Carmona redacción@gymfactory.net

Ana Luisa Soares José Teixeira Pablo Viñaspre

Impressão: Villena Artes Gráficas, S.A.U.

Imprensa e comunicação Carlos Cordeiro prensa@gymfactory.net

Edita: Inés Ledo Ramos

ISSN: 2174-6168

Domicilio social: Avda. del Monte, 25-1 Telf.: 911 274 774 info@gymfactory.net 28250 Torrelodones (Madrid) Espanha

Depósito legal: M-675-2005

Design e layout Javier Ojeda redaccion@gymfactory.net Contribuições: José Costa Sérgio Marques Tiago Meneses Mário Santos

Publicidade Tel: +(34) 911 274 774

Proibida a reprodução total ou parcial de textos, desenhos, gráficos e fotos sem autorização prévia do editor. GYM FACTORY não se responsabiliza pelas opiniões expressas pelos autores, nem se identifica necessariamente com as mesmas.

resumo 3 Notícias 6 A nossa associação 9 A voz do associado 10 Consultoria 14 Assesoria 18 Empresários 20 Recursos humanos 22 Posicionamento 26 Inovação 30 Panorâmica de mercado 32 Eventos 34 Calendário de atividades 35 Especialistas 36 Directório de empresas

OUTONO 2015

A NOSSA ASSOCIAÇÃO

MUDAR OU NÃO MUDAR, eis a questão!

Qualquer realidade deve ser analisada permanentemente de forma global e objetiva antecipando cenários que permitam definir a tempo uma estratégia para a sua implementação. Mas uma evolução na continuidade, frase construída só para mudar nomes ou marcar passo para mais tarde se decidir, só leva à perda de tempo, de recursos e de oportunidades para verdadeiramente se debater o que interessa fazer.

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A VOZ DO ASSOCIADO

Uma equação complexa entre Preço, valor e Serviço

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De há 4 a 5 anos para cátem se verificado uma grande alteração no panorama dos ginásios em Portugal. À semelhança das tendências europeias, também no panorama do mercado do fitness em Portugal começaram a surgir os chamados‘ginásios Low Cost’ que, na verdade, muitos deles, são apenas ‘Low price’.

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ASSESORIA

Estrutura – a lição invisível da lança

Quando fazemos uma análise mais profunda ao mercado do Fitness, verificamos que aproximadamente 5% das marcas continuam a CRESCER com SUSTENTABILIDADE e a abrir novas unidades, enquanto as restantes 95% lutam pela sobrevivência, neste mercado que se revela cada vez mais competitivo. Sendo uma realidade que “o sucesso deixa rasto”, este artigo tem como objetivo identificar as práticas que levam a esta discrepância de resultados.

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RECURSOS HUMANOS

Recrutamento em fitness: como fazer a diferença?

O recrutamento de profissionais do sector do fitness nunca esteve tão movimentado como no último ano. A expansão de algumas marcas nacionais como o Fitness Hut, PumpSpirit e Solinca e a entrada de novos players no mercado nacional como a Supera e o GO fit, aumentaram as oportunidades de empregabilidade dos profissionais do desporto e fitness.

notícias RAPID FIT&WELL CHEGA A PORTUGAL E REVOLUCIONA AGENDA DAFORMA FÍSICA E DO BEM ESTAR Depois do sucesso em Espanha abre em Lisboa A Rapid Fit&Well acaba de chegar a Portugal e promete revolucionar a forma como pode melhorar a forma física e o bem estar.

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Barcelona vai acolher a final do Programa Personal Trainers To Watch 2015, será o palco onde se decidirá quem é o melhor Treinador do Mundo.

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Podem seguir o Programa PTTW em: www.lifefitness.es/pttw

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notícias

8º ENCONTRO NACIONAL AGAP Setembro recebe o Congresso anual de excelência no fitness, organizado pela AGAP, e onde marcam presença centenas de empresários e responsáveis de ginásios de todo país. Muitos destes gestores fazem-se ainda acompanhar pelos seus Diretores Técnicos, Diretores Comerciais e outros elementos da sua equipa para aprender, partilhar e descontrair!

O FUTURO DA AGAP. QUAL A ABRANGÊNCIA No âmbito do arranque do 8º EN da AGAP, sexta-feira às 11 horas, pretende discutirse um assunto muito importante e que requer a participação dos associados. Qual o futuro que queremos para a única associação portuguesa que representa ginásios e, hoje, uma das mais representativas na Europa?

A AGAP foi fundada em 1999 por um grupo de empresários para defender os interesses dos ginásios privados. Todavia, desde então, praticamente tudo mudou, exceto a missão, os estatutos e abrangência da AGAP. Aquilo que nasceu em Vila Nova de Gaia, pela mão do primeiro presidente da AGAP, tem hoje assento no Conselho Nacional de Desporto e lugar no Board da EuropeActive. Todo este crescimento, projeção e credibilidade nacional e internacional da AGAP não deverá impedir uma análise racional e objetiva sobre

O programa deste ano é, possivelmente, o mais intenso e preenchido de sempre, com um Tour por clubes, um onze titular composto por excelentes oradores e, como sempre, um networking incrível entre sponsors, participantes e organização.

Vão tocar-se praticamente todos os pontos relacionados com o dia-a-dia dos clubes: análise estratégica do mercado português de fitness, novidades e tendências internacionais, a relação entre nutrição

e exercício, principais indicadores a considerar na gestão diária, o impacto do modelo low cost, quais as melhores atividades fisicas a prescrever para cada pessoa, o novo consumidor e os 4 fatores de retenção mais efetivos no setor. Por fim, uma sessão explosiva de amor e humor como nunca viu.

Parece-lhe bem? Aceita o desafio para estar presente? Inscreva-se agora mesmo em agap8en.admeus.net!

o atual modelo de governação da associação e, até mesmo, da sua razão de existir.

Tal como nos negócios, o mais difícil não é subir. É manter!

Ao fim de 15 anos será que a AGAP, ao manter a estrutura e predicados que levou á sua criação, não estará ela própria a definhar e a manter uma visão míope do mercado? Ou, por outro lado, a ambição de crescer e projetar a sua influência por um mercado mais global levará a uma perda de identidade?

Por isso, a pergunta a responder poderá ser algo dentro disto: como queremos ver a

AGAP daqui a 15 anos? Esta é uma das mais importantes discussões que terá lugar no fitness pelo que APELAMOS a uma forte participação e reflexão critica sobre esta matéria, nomeadamente, deve a AGAP representar a totalidade do mercado do fitness ou continuar limitada às empresas privadas?

Pense, compareça e partilhe a sua opinião na Reunião Magna, agendada para 18 de setembro as 11h. O futuro do setor passa por todos nós. Não se exclua. A AGAP não é um partido político. Vamos continuar a crescer juntos?

O CENTRO DESPORTIVO MAJADAHONDA - MADRID SELECIONA LADRILHO SPORTEC STYLE O ladrilho SPORTEC STYLE, distribuído exclusivamente pela empresa LA MILLA SPORT, foi a opção escolhida para a nova zona de treino CrossFit, após considerar 3 aspetos determinantes: • A localização do restaurante/ponto de encontro debaixo desta área • O sistema de montagem do SPORTEC STYLE que permitiu colocar algumas mantas acústicas por baixo • Fácil limpeza devido ao acabamento SPORTEC na sua superfície. www.lamillasport.com

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a nossa associação MUDAR OU NÃO MUDAR, EIS A QUESTÃO!

Qualquer realidade deve ser analisada permanentemente de forma global e objetiva antecipando cenários que permitam definir a tempo uma estratégia para a sua implementação. Mas uma evolução na continuidade, frase construída só para mudar nomes ou marcar passo para mais tarde se decidir, só leva à perda de tempo, de recursos e de oportunidades para verdadeiramente se debater o que interessa fazer.

José Luís Costa Presidente da Assembleia-geral da AGAP

T

udo isto, a propósito de uma proposta apontando para a mudança do posicionamento da AGAP, alargando o seu âmbito a todos os operadores existentes no mercado português. Mudança leva, na maior parte das vezes, a ficar-se na mesma com medo de se falhar o desígnio ou abrir outros horizontes a um futuro mais consentâneo com o desenvolvimento pretendido, eis a questão.

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Mais do que copiar conceitos implementados por outras associações estrangeiras, decide-se, ou não, a necessidade de novos e aliciantes desafios, mais e diversificados operadores, melhores e atrativos serviços possibilitando uma representatividade que permita mais benefícios para todos.

Também é certo que atualmente, e espero não estar a errar, a AGAP é a única associação nacional que não engloba todos os intervenientes no mercado. Fica registado!

Os picos anteriores de participação associativa tiveram como temas principais legislação, fiscalidade ou concorrências desleal e desigual. Efetivamente são assuntos de enorme importância para o sector mas seria redutor ter uma associação para tão limitada ação.

Por isto mesmo, o crescimento de influência pela AGAP ficou a dever-se em muito ao trabalho desenvolvido por quem foi esco-

lhido pelos seus pares a liderá-la.

Seja feita justiça!

No debate entretanto aberto, quanto à mudança de posicionamento da AGAP, deve-se equacionar a estrutura de apoio e, principalmente, quem pelo seu perfil e disponibilidade possa liderar a sua implementação.

Consubstanciada com uma bandeira de coesão, código de conduta, que aglutine esforços e vontades pois dispersos pouco se fará para o desenvolvimento de um árduo mas profícuo trabalho.

Tendo os operadores em permanente colisão, num mundo de incertezas, sem uma estratégia e equidade na abordagem inicial, tal poderá trazer a investimentos, saberes, empregos e serviços um desgaste consecutivo perante a realidade política, económica e social numa sociedade que sobrevive com múltiplas e diversas dificuldades.

Tal desafio passa por se estimular a confiança na AGAP pela capacidade em dar resposta aos problemas concretos que se abrem com o alargamento. Como prioridade aparece a descentralização pela proximidade aos filiados promovendo a entrada e reentrada de novos e antigos aderentes e alargando-se o seu âmbito a novos públicos com uma poderosa comunicação eficaz por inovadora.

A representatividade na defesa de interesses e direitos será sempre a trave mestra quer seja a AGAP de privados como de todos os que operem no mercado. Um anual Te Deum será, pelo simbolismo, um importante encontro interpares mas serão as constantes missas, por todo o país, que farão passar as palavras coesão e solidariedade. Saber comunicar, mais que uma necessidade, instrumento essencial para o sucesso da via escolhida.

O propósito de se ir mais longe e ao encontro das grandes lacunas detetadas, tem de projetar-se, por exemplo, em cursos à distância para fortalecer lideranças ganhadoras, agregar clubes de diversas regiões em trabalho conjunto, dar a conhecer novas tecnologias, tendências e conceitos de gestão adaptadas à realidade, parcerias com universidades e escolas superiores para o desenvolvimento científico do sector, modelos de negócio inovadores com especialistas nacionais e estrangeiros e, finalmente, ações nacionais com temas fraturantes da nossa sociedade.

A AGAP deve ser sempre a melhor solução e não colocá-la como mais um problema para o mercado. Por isto mesmo, em

caso de alargamento, pede-se sensibilidade para a frota a marear na associação evitando que um hipotético Cabo das Tormentas em mar altaneiro se transforme num outro da Boa Esperança. Tal deverá ser espelhado em informação permanente e atualizada, redução nos custos de funcionamento, formação centrada no desenvolvimento técnico e pessoal em operadores padronizados, grupos de reflexão com diversificada composição para valorização comum e, sempre a desejável comunicação, criando-se uma bolsa de jornalistas praticantes para realçar a excelência do sector.

A importantíssima coesão interna passa certamente pela mobilização militante dos corpos sociais da AGAP através de informação constante e diálogo permanente, promovendo uma rede de contactos aos filiados para dialogar sobre todos os temas achados pertinentes. A nível externo marcar a agenda política

de forma pressionante ao mesmo tempo que se projeta a nossa Indústria com iniciativas imprescindíveis ao desenvolvimento de uma sociedade mais saudável, produtiva e feliz. Porque passa também por nós muito do progresso deste país!

Pelo que já se afirmou, e perante o atual contexto do país, devemos continuar a construção de riqueza relacional na sociedade portuguesa, ao transformar a AGAP representativa de empresas com fins lucrativos numa outra AGAP englobando todos os intervenientes no mercado. Pareceme ser, muito sinceramente, uma questão de tempo a sua implementação. Neste momento, talvez um ponto a favor, ter a AGAP capacidade para agregar sem dividir através de roturas e cisões hipoteticamente penalizantes. Este afinal o desafio que se coloca agora!

Não faltará muito e diversificado trabalho na AGAP se o mercado achar oportuno mudar o seu posicionamento. Pois alicerces como novos Estatutos, Código de Conduta abrangente, renovado organograma de funções e reforço da estrutura profissional de apoio aos corpos sociais devem ser tidos em conta para se erigir com sucesso o novo edifício associativo. E também, pela responsabilidade da tarefa, muito cimento humano no congregar fortes apoios a um plano de ação transversal necessitando de um sólido suporte financeiro.

Um possível acordo para uma AGAP mais abrangente poderá não garantir absolutamente nada mas, contudo, já está a permitir uma discussão que se pretende o mais ampla possível onde todos tenham oportunidade de usar da palavra. Mudar ou não mudar, eis a questão!

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a voz do associado

UMA EQUAÇÃO COMPLEXA ENTRE PREÇO, VALOR E SERVIÇO De há 4 a 5 anos para cá tem-se verificado uma grande alteração no panorama dos ginásios em Portugal. À semelhança das tendências europeias, também no panorama do mercado do fitness em Portugal começaram a surgir os chamados ‘ginásios Low Cost’ que, na verdade, muitos deles, são apenas ‘Low price’.

Segundo dados do último barómetro da AGAP, em 2011 o preço da mensalidade média em Portugal era de 46€, em 2012 foi de 39€, no ano de 2013 passou para 35,68€ e em 2014 estabilizou.

O mesmo estudo demonstra que 53% da amostra cresceu em número de clientes, contudo, apenas 40% cresceu em faturação.

De seguida lanço algumas perguntas e respostas que considero pertinentes no que diz respeito à realidade do mercado do fitness nacional.

Tiago Meneses Fundador e Gerente da marca Urbanfit

Na verdade, o que é que distingue um ginásio ‘Low Cost’ de um ginásio ‘Low price’?

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O Low Cost é um conceito em expansão e uma realidade para todos os que pretendem pagar menos. O termo começou com as companhias aéreas e tornouse transversal a todos os setores de atividade. Os ginásios Low Cost têm, obviamente, menos regalias que os ginásios tradicionais e menos comodidades.

Esqueça as saunas, jacuzzis, toalhas, cremes hidratantes, gel de banho… em casos extremos, até o duche é pago à parte. Em alguns clubes encontramos limitações no serviço final ao

cliente, tal como ter apenas direito a usar máquinas, ficando as aulas de grupo e os horários alargados reservados aos clientes que paguem mensalidades mais elevadas. Nos espaços que readaptaram os preços, ou seja os ginásios Low price, e não conseguiram adaptar a estrutura à descida de preço, apenas temos uma diminuição do preço aproximadamente em 50% daquela que praticavam há 3 e 4 anos atrás. Na verdade, permanecem com quase todos os serviços que já possuíam, cortando

naquilo que a maior parte dos utilizadores procuram, ou seja, aulas de grupo, espaços de treino e diversidade de horários, caminhando, na minha opinião, ainda para maiores dificuldades. Assim, podemos concluir que ginásios Low Cost são estruturas preparadas e adaptadas a uma filosofia inovadora e que conseguem conciliar custos operacionais com uma boa oferta de serviço final ao cliente, amplas instalações e preços ajustados. O conceito low price enquadra estruturas que, simplesmente, baixaram o preço sem ajustar os custos associados aos serviços prestados ou os encargos fixos das instalações.

Será que todas as estruturas que baixaram preço conseguiram adaptar os seus custos à diminuição das receitas?

Enganem-se os que pensam que, pelo facto de baixarem o preço para metade, os espaços vão conseguir duplicar ou triplicar o número de mensalidades pagas. Muitas das estruturas não têm essa capacidade, pois os espaços têm limitações estruturais que não permitem um incremento significativo de utilizadores, mas também porque a adaptação das mesmas não é viável ou é demasiado dispendiosa. Desta forma, entramos num caminho perigoso de baixar preço e aumentar todos os nossos custos com o incremento de utilização nos espaços.

Será que podemos associar Low cost a Low service?

Esta tem vindo a ser uma ideia generalizada que, pelo facto de se pagar uma mensalidade baixa, tem obrigatoriamente um mau serviço. Ideia completamente errada! Através das

visitas que tenho realizado a ginásios Low cost, posso assegurar que, na sua maioria, têm um serviço equivalente a muitos dos ginásios ditos tradicionais: têm um maior número de professores a acompanhar a sala de exercício, um mapa de aulas mais completo, em quantidade e diversidade, apresentam todas as novidades do mercado e têm uma simplicidade de processos muito superior às instalações tradicionais, deixando ficar de lado as mordomias associadas aos antigos Health clubs.

Nos processos comercias, andamos a vender Preço ou Valor?

Habitualmente vemos os espaços a vender Preço e não Valor.

Todo o marketing e todas as campanhas promocionais andam a volta de Preço, ao invés de venderem Valor, esquecendo que basta abrir um ginásio na porta ao lado 1 cêntimo mais barato, para deixarem de ser os mais baratos. Quanto vale o serviço que o meu espaço proporciona? Quanto vale a variedade de aulas, as instalações, a qualidade dos profissionais, a localização? Que valor tem associado à mensalidade que praticamos?

Será que a população ativa portuguesa está verdadeiramente recetiva ao verdadeiro conceito low cost?

Acredito que a população portuguesa ainda não se adaptou e não está totalmente preparada para a mudança de paradigma de health club para ginásio, onde algumas da pessoas ativas procuram preços baixos com serviços e instalações premium. Esta

poderá ser uma das razões pelas quais o mercado Português, atualmente, não é um mercado atrativo para as multinacionais do fitness low cost, associado ao facto de a população portuguesa ser reduzida e com pouca densidade populacional. Sem querer, obviamente, estar a mencionar a elevada carga fiscal aplicada no nosso país!

Será que os ginásios low cost estão a “roubar” clientes aos ginásios tradicionais?

Acredito que a aposta nos ginásios low Cost veio aumentar a taxa de penetração, conquistando uma fatia de população não ativa justificando por aqui, e segundo o último barómetro da AGAP, um crescimento de 19% de membros ativos face ao ano de 2013. Aliás, existe uma perceção que, pelo menos, 40% das pessoas que se inscrevem num ginásio low cost nunca tinham frequentado outro ginásio. Por outro lado, as novas unidades low cost que se estão a implementar no mercado têm também uma gestão mais profissional e inovadora, com modelos de negócio bem definidos e planos estratégicos e de marketing bem direcionados, fazendo com que consigam captar clientes de uma forma mais eficiente.

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consultoria É RENTÁVEL A FUNÇÃO DE FIDELITY MANAGER? Nos anos anteriores à crise de consumo que ainda estamos a passar, os ginásios tinham um foco na angariação de sócios. Como parte do processo de melhoria da captação, os ginásios foram incorporando departamentos comerciais que funcionavam de forma independente da equipa de rececionistas, ou deram formação em vendas ao staff da receção para os converter em comerciais. Os processos de vendas tornaram-se, então, mais profissionais, com metas mensais a atingir pelos comerciais.

Surge, assim, a figura de Diretor Comercial, pessoa responsável por definir estratégias de vendas, implementar processos e manter a tensão necessária para a obtenção de boas taxas de fecho.

oje vemos como algo muito H natural que um clube tenha um responsável comercial, mas

Pablo López de Viñaspre Gerente da WSC Consulting Director da Fitness Management School (FMS)

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há alguns anos atrás isto era pouco habitual. Esta alteração ocorreu naturalmente como uma resposta às necessidades que foram surgindo para melhorar as vendas.

O facto de que a maioria dos clubes realizam ações e proces-

sos de captação semelhantes, aliado a um aumento da oferta mais acelerado que a procura, causa uma situação em que é difícil gerar um crescimento exclusivamente através de novos sócios.

Por esta razão, os clubes estão a começar a pôr o foco na fidelização. É verdade que sempre se falou da importância

Uma das decisões mais importantes para melhorar a fidelização é a figura de um responsável desta área, o Fidelity Manager. Esta é uma figura transversal a outros departamentos pois tem de trabalhar tanto com a área comercial como técnica. da retenção, mas só agora se estão a realizar ações concretas e programas de fidelização para abordar esta questão de uma forma abrangente.

Atualmente, nenhum ginásio com elevadas taxas de abandono consegue realmente crescer, tal como acontecia no passado.

Para crescer em número de sócios, hoje, os clubes têm que ser bons a vender e bons a reter.

Colocar o foco na fidelização é importante mas não suficiente; temos também que colocar recursos. A gestão desta área deve evoluir da mesma forma que o fez na área comercial. É necessário definir quais os campos a trabalhar, identificar ações concretas e estruturá-las num plano anual de fidelização. Nesta linha, na WSC Consulting criamos o modelo de fidelização Global que define seis áreas e subáreas em que se deve trabalhar (ver Edição 4 e 5 da Gym Factory ou www.wscconsulting.net).

Uma das decisões mais importantes para melhorar a fidelização é a figura de um responsável desta área, o Fidelity Manager. Esta é uma figura transversal a outros departamentos pois tem de trabalhar tanto com a área comercial como técnica.

A primeira opção tomada por alguns clubes tem sido nomear alguém internamente, já com outras responsabilidades, geralmente o diretor comercial. Embora seja um primeiro passo, creio não ser a decisão correta. Penso que a área comercial e a área de fidelização devem depender de pessoas diferentes – vejamos: um trabalha com o que se passa fora do clube enquanto o outro analisa o que se passa dentro, portanto, tanto a dinâmica das ações a serem tomadas como o perfil da pessoa responsável são muito diferentes.

Se se quiser apostar claramente pela fidelização, deve haver alguém que dedica o seu

tempo a pensar sobre esta área e definir a estratégia, proponha ações e acompanhe a sua execução. Além disso, sendo uma área que afeta todos os departamentos, o Fidelity Manager também é responsável por gerar uma cultura empresarial de excelência em atendimento, personalização e satisfação do cliente.

Vamos fazer uma breve análise para percebermos se esta função pode ser rentável para um ginásio. Imagine que tem 3.500 sócios, com um preço médio sem IVA de €50. Além disso, os membros têm um consumo extra sem IVA de 10€ por mês em serviços (jóia, seguros, vending PT, etc.), perfazendo então uma faturação por sócio sem IVA de €60/ mês.

Este ginásio teve uma taxa de abandono média de 5% ao mês no ano anterior, equivalente a 60% ao ano, ie, uma média de 150 cancelamentos por mês (1.800 por ano).

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consultoria Este clube decide investir na fidelização e contrata um Fidelity Manager com um custo anual para a empresa de €27.000 / ano (€2.250 / mês).

Com esses dados podemos dividir o custo da função (€2.250 / mês) pela faturação média por sócio (€60) e temos como resultado que deve conseguir baixar em 38 o número de cancelamentos mensais.

Isto significa passar de uma taxa de abandono de 5% (60% ao ano) para 4% ao mês (48% ao ano). Em resumo, trata-se de alcançar uma melhoria de 20% na taxa de abandono.

Este cálculo, no entanto, não é real já que estamos a considerar que cada cancelamento que se evita dura apenas um mês, o que é incomum.

Para completar a análise temos de introduzir um outro conceito, o da Vida Média do Cliente. Com os dados do ano anterior verificamos que a vida média foi de 20 meses (por exemplo), ou seja, quando um cliente se inscreve no clube permanece em média 20 meses.

Imagine que, apostando na fidelização a Vida Média é melhorada em 20%, ou seja, passa de 20 para 24 meses.

Considerando-se que cada sócio deixa no ginásio 60€/ mês, o Valor do cliente aumentou de 1.200€ a 1.440€.

Neste caso, seria preciso manter 9 clientes por mês com um aumento de quatro meses na sua vida média para cobrir o custo do Fidelity Manager, ou por outras palavras, reduzir em 5% o número de cancelamentos, aumentando em 4 meses a sua permanência.

Mas esse cálculo continua a não estar totalmente concluído

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O nosso sector tem ainda um longo caminho a percorrer nesta área porque as taxas de abandono atuais são demasiado elevadas e estão a travar o crescimento de muitos clubes.

Chegou a hora de levar a sério este aspeto e um dos primeiros passos é criar o cargo responsável por esta área.

já que um dos aspetos fundamentais para melhorar a fidelização do cliente é aumentar a venda de serviços complementares. Na verdade, essa é uma das áreas de trabalho do Fidelity Manager. Se aumentam as vendas complementares (serviços fora da mensalidade) a faturação média por sócio aumenta na mesma proporção, portanto, o número de cancelamentos necessários a evitar para cobrir o salário do gestor reduz-se. Em suma, nesse caso, seria ainda mais fácil rentabilizar este posto de trabalho.

Obviamente, estes números mudariam drasticamente se a mensalidade for mais cara ou se optar por um contrato a tempo parcial, de menor custo para a empresa.

Sabemos que cada clube é diferente e a finalidade deste exemplo é apenas mostrar uma metodologia para calcular o retorno sobre o investimento na posição de Fidelity Manager e definir os objetivos a atingir no espaço de um ano.

O nosso sector tem ainda um longo caminho a percorrer nesta área porque as taxas de abandono atuais são demasiado elevadas e estão a travar o crescimento de muitos clubes.

Chegou a hora de levar a sério este aspeto e um dos primeiros passos é criar o cargo responsável por esta área.

Não tenho dúvidas que, tal como aconteceu na área comercial, vamos ver nos próximos anos um grande número de ginásios a criar empregos na área da Fidelização, especialmente de Fidelity Manager.

Mais informação: www.wscconsulting.net

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assessoria ESTRUTURA – A LIÇÃO INVISÍVEL DA LANÇA

Quando fazemos uma análise mais profunda ao mercado do Fitness, verificamos que aproximadamente 5% das marcas continuam a CRESCER com SUSTENTABILIDADE e a abrir novas unidades, enquanto as restantes 95% lutam pela sobrevivência, neste mercado que se revela cada vez mais competitivo. Sendo uma realidade que “o sucesso deixa rasto”, este artigo tem como objetivo identificar as práticas que levam a esta discrepância de resultados.

Ana Luisa Soares Consultora Fitness Tribe Licenciada em Ciências Económicas e Empresariais a análise exaustiva ao mercaN do do fitness conseguimos verificar que, cada vez mais, os gestores das marcas estão cons-

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cientes e percebem que a era do “passivo” terminou. A fórmula garantida do “abro a porta do ginásio de manhã e fecho à noite e não tenho que fazer qualquer esforço adicional, porque a excelência do meu serviço garante-me as entradas necessárias de clientes que me permitem crescer e prosperar” foi substituída pela dura realidade do “se quero continuar no mercado, devo dedicar-me a gerar procura pela minha marca e tenho que ter a minha equipa preparada para converter em clientes o maior numero possível de pessoas que, de alguma forma, demonstram interesse”.

O paradigma mudou e os gestores das marcas estão cada vez mais informados, procurando conhecimento constante. Sabem para onde querem ir, estabelecem metas, definem objetivos e planeiam como lá chegar.

No entanto, verificamos que apesar disto, apenas uma minoria destas marcas consegue concretizar e transformar objetivos em realidade e que, desta minoria, apenas uma pequena parte consegue manter os resultados de uma forma consistente.

A fórmula garantida do “abro a porta do ginásio de manhã e fecho à noite e não tenho que fazer qualquer esforço adicional, porque a excelência do meu serviço garante-me as entradas necessárias de clientes que me permitem crescer e prosperar” foi substituída pela dura realidade do “se quero continuar no mercado, devo dedicar-me a gerar procura pela minha marca e tenho que ter a minha equipa preparada para converter em clientes o maior numero possível de pessoas que, de alguma forma, demonstram interesse”.

Sendo a formação muito idêntica, que lição invisível passou para esta minoria de marcas que não foi assimilada por todas as outras?

Pelo acompanhamento de algumas destas marcas percebemos que todas elas respeitam a “lança”. Ou seja, imaginando uma lança constituída por uma ponta afiada e por uma haste (cerca de 90%) cuja dimensão varia em função do alvo a atingir, a ponta representa a parte visível do dia-adia das marcas – RESULTADOS – e a haste representa a base que sustenta a ponta e é responsável por garantir que esta irá atingir o alvo – ESTRUTURA! A questão é: como se constrói a “haste” de forma a maximizar e sustentar os resultados provocados pela ponta afiada?

Existem 4 grandes sustentáculos:

1. Gestão de Crescimento Todos os recursos e práticas têm que estar orientados para o crescimento de negócio. Se o Core Business de um Ginasio ou Health Club depende da receita gerada pelas mensalidades dos clientes, o seu crescimento mede-se pela variação positiva das entradas e das saídas e pelo aumento da mensalidade média. Assim sendo, deve ter-se em atenção as respostas às seguintes questões: • Quantas das pessoas que nos visitam voluntariamente (walk-ins) conseguimos inscrever no ginásio?

• Destas, quantas conseguimos inscrever em menos de 24h?

• Quantas pessoas conseguimos inscrever na mensalidade mais alta?

• Quantas visitas diárias conseguimos gerar?

• Qual o tempo médio de permanência de um cliente na marca?

• Quantos clientes “pagantes” tem a marca?

Quando questionados sobre o tipo de gestão, os gestores das marcas, que definem objetivos e fazem planos para os atingir, são unanimes em afirmar que “gerem” para crescer, mas ao fazer a análise dessa gestão, a nossa experiência permite-nos identificar algumas práticas que contradizem esta afirmação: • Nas horas de maior afluência ao ginásio, as equipas de receção e/ou vendas estão ocupadas com o atendimento ao cliente em vez de estarem libertas para receber potenciais novos clientes – GESTÃO DE AGENDA; • Os elementos da equipa com maior perfil comercial trabalham apenas até às 18h mas, está comprovado, é a partir desta hora que as pessoas demonstram maior disponibilidade para visitar as instalações. Se os melhores comerciais não estão disponíveis

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assessoria A ponta da lança é apenas um amplificador do resultado e este depende da forma como a sua haste foi construída. Aqueles que na prática do diaa-dia planeiam, executam, avaliam e corrigem as ações da equipa tendo em vista os objetivos traçados, garantem que a base é solida e o resultado será alcançado de forma sustentada e sustentável.

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para as atender, estamos a diminuir a probabilidade de ganhar novos clientes – GESTÃO DA EQUIPA; Convidar as pessoas que procuram voluntariamente o serviço (walk-ins) a experimentar um dia ou uma aula, atrasa a venda 1, 2, 3 dias e às vezes semanas – CICLO DA VENDA; Sempre que a equipa responsável pela venda de novas inscrições pergunta ao possível cliente qual o horário ou quantas vezes tenciona treinar, afeta negativamente a mensalidade média da marca – DEFESA DA MENSALIDADE MÉDIA; Desaproveitamento da equipa comercial numa atividade fundamental para gerar novas visitas sem depender de “walk-ins” – ANGARIAÇÃO; Falta de planeamento dos meses em que devem ser feitas as campanhas de valor e as campanhas de relação – ATRAÇÃO; Venda e retenção de clientes a cargo da equipa de receção. As marcas que possuem as mais

elevadas taxas de retenção apostam na entrega desta função ao departamento de fitness, deixando à equipa de receção apenas a responsabilidade pelo atendimento e angariação – ACUMULAÇÃO DE FUNÇÕES. • Fraca ou nenhuma percentagem de clientes a pagarem por débito direto. A maioria dos clientes paga a mensalidade ao balcão o que faz o recebimento depender da ida do cliente às instalações. Desta forma é impossível saber na realidade, quantos clientes pagantes tem a marca – Automatização do pagamento.

Qualquer uma destas situações leva a uma Gestão de Perda, ou quando muito de manutenção, mas nunca de Crescimento.

2. Liderança Sendo a equipa o reflexo do seu líder e sendo frequente o líder em Ginásios e Health Clubs estar mais orientado para Serviço que Resultados, deparamo-nos com equipas altamente focadas no serviço, quando o foco deveria

ser nos RESULTADOS. Os líderes das marcas em crescimento devem ter as seguintes características: • Altamente comprometidos com resultados; • Perfil comercial; • Focados em soluções; • Tecnicamente preparados para agarrar todo o processo de marketing direto com estrutura de resposta direta; • Distinguirem claramente ações comerciais de atividade comercial; • Influenciadores da equipa.

3. Estrutura É fundamental manter viva a linha de implementação de crescimento diário e constante da marca através de: • Um líder com disponibilidade (= tempo) para acompanhar a equipa e avaliar a atividade diária com base em Benchmarks e nos KPI’s.

• Equipas (“doers”) com disponibilidade (= tempo) e perfil certo para “dar vida” ao processo. Uma das maiores falhas identificadas nesta base é líderes sem disponibilidade para a equipa e equipas sem perfil.

Lideres em part-time ficarão sempre aquém dos resultados e, se a esta condicionante, juntarmos uma equipa sem o perfil certo NUNCA teremos objetivos alcançados.

• Volume da Equipa - recrutamento constante e equipa com elementos suficientes para alcançar os resultados pretendidos. Não é real acreditar que os mesmos elementos da equipa irão dobrar ou triplicar resultados. A solução passa por recrutar novos elementos com perfil certo, permitindo alcançar o sucesso e

continuarem atentos às ofertas do mercado.

• Formação e treino constante aos vários elementos da equipa. Teoria sem aplicação não passará nunca de potencial e o treino é a chave para todas as habilidades. Assim sendo ganham as marcas cujos líderes dedicam mais tempo na preparação das equipas.

4. Next Step A somar às 3 condições anteriores, TODAS as marcas em crescimento e expansão conseguem estar um passo à frente, estruturando e definindo os 12 meses seguintes.

A ponta da lança é apenas um amplificador do resultado e este depende da forma como a sua haste foi construída. Aqueles que na prática do dia-a-dia planeiam, executam, avaliam e corrigem as

ações da equipa tendo em vista os objetivos traçados, garantem que a base é solida e o resultado será alcançado de forma sustentada e sustentável.

empresários

José Costa Consultor da EuropeActive Especialista Europeu em Políticas Públicas nas áreas de desporto, saúde e nutrição

N

O QUE HOJE É VERDADE, AMANHÃ É MENTIRA Reconhecimento das qualificações dos profissionais do fitness A frase é de um antigo dirigente desportivo português, o saudoso António Pimenta Machado, e bem que podia ter sido dita a propósito da mobilidade laboral dos profissionais do fitness.

No momento em que falamos, é verdade que em muitos países da União Europeia os seus títulos profissionais não são reconhecidos. É verdade que, por essa razão, muitos ginásios continuam impedidos de contratar os melhores e mais habilitados profissionais. E é verdade que esta realidade continua a retirar oportunidades a muitos jovens preparados para exercer o seu ofício, num continente onde a taxa de desemprego jovem ronda os 22%. Amanhã, muito do que escrevi neste parágrafo será mentira.

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o último número da Gym Factory falei sobre a importância da personalização e do papel desempenhado pelos profissionais do fitness nessa estratégia. Hoje escrevo sobre uma questão que afeta milhares desses profissionais em toda a Europa: o reconhecimento de diplomas e qualificações (ou a falta dele).

Foi há mais de duas décadas que a União Europeia criou um mercado único, onde pessoas, bens, serviços e capitais podem circular circular livremente como se de um país se tratasse.

A criação desse mercado pressupõe que, por exemplo, um produto acreditado por um país possa ser automaticamente comercializado em qualquer outro Estado-membro. Sem burocracias ou entraves administrativos. Com exceção para um conjunto muito restrito de profissões, esse reconhecimento mútuo ainda não chegou ao mercado laboral.

Consciente dessa realidade, a União Europeia lançou uma Diretiva destinada a harmonizar o acesso a uma profissão através do reconhecimento das qualificações necessárias para a exercer – a Diretiva 55/2013/UE. Trata-se de um processo complexo, mas sem retorno.

Sem entrar em detalhes técnico-jurídicos, basta que um conjunto de pelo menos dez

“o fitness tem feito o seu trabalho de casa, partindo muito à frente de outros sectores nesta caminhada.”

Estados-membros esteja de acordo em relação ao quadro de formação (o conjunto de aptidões e competências) que permite o exercício dessa mesma profissão. E isso vale tanto para a formação superior, como para a formação técnico-profissional, um aspeto que não é menos importante já que apenas em Portugal (só neste país!) é necessária formação superior para trabalhar como instrutor de fitness.

Dito isto, chegou o momento de dar as boas e as más notícias.

Comecemos pelas boas notícias: o fitness tem feito o seu trabalho de casa, partindo muito à frente de outros sectores nesta caminhada. O desenvolvimento nos últimos anos de um quadro regulatório próprio e do sistema de acreditação EREPS, que hoje serve de referência a empresas e ginásios em mais de trinta países europeus, demonstra uma inequívoca vontade do sector em assegurar padrões de qualidade exigentes e ao mesmo tempo quebrar barreiras à mobilidade dos seus profissionais.

Desse processo resultou a listagem e categorização das profissões do fitness, assim como das competências necessárias para as exercer. Um trabalho que foi já incorporado em várias legislações nacionais e está pronto a servir de base para o esforço de harmonização que representa a Diretiva 55/2013/UE. Até a própria

Comissão Europeia fez uso desse quadro no âmbito de um grupo de trabalho designado Qualificações, Competências e Profissões Europeias (ESCO, na sigla em inglês). Como se vê, basta que haja vontade.

E por falar em vontade, eis que nos deparamos com as más notícias.

Além da resistência de alguns países que continuam a não querer instrutores estrangeiros nos seus ginásios, o sector do fitness continua a ser visto por muitos como o parente pobre do desporto.

Por essa razão, e apenas por essa razão, o fitness tem sido em larga medida excluído do trabalho preparatório com vista à implementação da Diretiva 55/2013/UE. Horas e horas de reuniões entre representantes dos governos de todos os países da UE com responsabilidades nesta matéria (incluindo do governo português) para discutir a harmonização das profissões no ramo do desporto, sem que uma palavra seja dita sobre os profissionais do fitness. Um sector que cresce, cria emprego e regista elevados níveis de mobilidade laboral apesar de todos os entraves existentes.

Esta aparente marginalização tem servido de pano de fundo para um conjunto de diligências da EuropeActive em Bruxelas nos últimos meses, incluindo uma reunião com o eurodeputado portu-

guês Carlos Coelho, na sequência de um pedido de audiência feito em coordenação com a AGAP. Membro da Comissão do Parlamento Europeu para o Mercado Interno e Proteção dos Consumidores (que tem a seu cargo a tal Diretiva), Carlos Coelho mostrou-se sensível aos argumentos apresentados pelo sector do fitness.

O caminho é ainda longo, mas se outros responsáveis políticos a nível nacional e europeu olharem para o sector com olhos de ver, encontrarão nele um caso de sucesso.

Podem escrever o que vos digo: dentro de poucos anos, as qualificações e diplomas dos profissionais fitness serão reconhecidos automaticamente no espaço comunitário.

Com isso, todos ganharão.

Ganharão os profissionais, que poderão trabalhar noutro país europeu sem entraves administrativos e burocráticos. Ganharão os empresários, que saberão sempre com o que contam quando contratarem um profissional de competências reconhecidas a nível europeu.

Ganhará a União Europeia e os países que a compõem, através do impulso a um sector que continua a gerar uma dinâmica de crescimento e, ainda por cima, ajuda milhões de europeus a manterem níveis de atividade física que são benéficos para a sua saúde. Não há volta a dar.

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recursos humanos RECRUTAMENTO EM FITNESS: COMO FAZER A DIFERENÇA? O recrutamento de profissionais do sector do fitness nunca esteve tão movimentado como no último ano. A expansão de algumas marcas nacionais como o Fitness Hut, Pump Spirit e Solinca e a entrada de novos players no mercado nacional como a Supera e o GO fit, aumentaram as oportunidades de empregabilidade dos profissionais do desporto e fitness. Mas a maior novidade não vem das cadeias de health clubs a operar em território nacional.

esde meados de 2014 que D cadeias internacionais de renome mundial começaram a recrutar em Portugal para os seus clubes situados na Europa, Médio Oriente e Ásia. Para ser preciso, o recrutamento de profissionais do fitness portugueses para trabalhar além fronteiras começou com uma cadeia nacional, o Vivafit, que devido à sua expansão, recrutou em Portugal para responder a necessidades

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nos diversos clubes espalhados pelo Médio Oriente e Ásia.

Desde o inicio de 2014 mais de 100 profissionais portugueses saíram do país para abraçar novas carreiras em marcas de renome internacional na área do fitness, viajando para países tão diferentes como Espanha, Inglaterra, Alemanha, Arabia Saudita, Bahrain, Kuwait, Qatar, Emirados Árabes Unidos, Singapura e Índia, onde ocupam cargos téc-

Mário Santos Diretor Executivo da All United Sports nicos e de gestão, quase sempre com interessantes progressões de carreira em pouco tempo.

Com todo este movimento na procura de recursos humanos, levantam-se duas questões: • Como se destaca um empregador no meio de tantas ofertas de emprego?

• Como pode um profissional fazer a diferença no meio de tantos candidatos?

Como ter candidatos qualificados a concorrer às minhas ofertas de emprego?

A primeira coisa a fazer é definir exatamente qual o perfil do candidato que precisamos e os requisitos que procuramos nele, separando-os em requisitos obrigatórios e adicionais.

Um dos principais erros que se comete na elaboração de um anúncio de emprego está relacionado com o excesso ou falta de informação, resultando ambos os erros em menos candidaturas. Quando se peca por pouca informação o anúncio perde clarividência, afastando candidatos por dúvidas na seriedade do anúncio, e quando se coloca informação excessiva reduzimos o número de candidaturas por sermos demasiado específicos. Nesse sentido, todos os anúncios de emprego devem ter a seguinte informação: cargo, descrição da função, qualificações e requisitos obrigatórios, experiência mínima, local de trabalho e condições gerais oferecidas pelo empregador.

Neste momento está a questionar-se porque não obtém os candidatos ideais para o seu clube mesmo fazendo os anúncios de emprego corretamente.

Isto leva-nos a um dos aspectos mais importantes para o sucesso de um processo de recrutamento: divulgar a oferta de emprego nos locais certos, fazendo chegar o anúncio ao perfil de candidatos que quer recrutar. O objectivo de um processo de recrutamento é obter muitos candidatos dentro do perfil pretendido e não apenas muitos candidatos. Procure sempre divulgar o anúncio em locais onde vão os candidatos com o perfil que definiu, em vez de optar por divulgar em todos os jornais, portais e páginas de facebook. A capacidade de direcionar o seu anúncio para os candidatos certos fazer-lhe-à poupar tempo e dinheiro e, em simultâneo, obtém mais candidatos, mais qualificados.

Como posso fazer a diferença no meio de centenas de candidatos como eu?

Existem muitos factores que, dependendo do perfil definido pelo empregador, fazem variar os pontos que são mais relevantes num candidato para que este seja recrutado, mas existem sempre três comuns a todas as ofertas: qualificações, experiência e motivação. Partindo do principio que o empregador define caracterís-

ticas mínimas em termos de qualificações e experiência (por exemplo, ser licenciado em ciências do desporto / pelo menos um ano de experiência), todos os candidatos vão partir do mesmo patamar de avaliação. Isto coloca a motivação como um dos principais factores de diferenciação entre candidatos. Claro que a formação adicional e mais anos de experiência pesam no momento de decidir a contratação de um profissional, mas a grande maioria dos clubes procura profissionais motivados, interessados em aprender e crescer dentro da empresa. O dilema de “dar para receber” aplica-se na perfeição nestas situações porque apenas funciona quando estamos motivados. A nossa disposição para investir e dar tudo por algo, apenas existe quando temos um objectivo pessoal ou profissional definido e estamos motivados e focados em alcançá-lo.

No fundo, aceitar um novo desafio resume-se à coragem que se tem para sair da zona de conforto. Isto não é uma provocação, mas sim um pedido de introspecção. Quais foram os desafios para os quais estava motivado e teve coragem de abraçar? E como correram? Aí tem a resposta mais uma vez: motivação.

A motivação define o sucesso de um processo de recrutamento, quer para o empregador quer para o candidato.

Mostrar a motivação do empregador em ter os melhores profissionais é equivalente à motivação que é necessário um candidato apresentar para ser selecionado.

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posicionamento

CONQUISTE O SEU ESPAÇO O objetivo deste artigo é abordar o conceito de posicionamento de mercado das marcas e como este é vital para a estratégia de crescimento dos negócios na era da comunicação e com mais concorrência.

Sérgio Marques Group Sales Manager- Portugal Holmes Place Health Clubs

V

ivemos hoje num mundo cada vez mais global e com mais acesso à comunicação.

Mas se a comunicação está hoje mais acessível, e se cada vez as ofertas são mais globais como posso eu fazer para que o meu negócio se destaque?

Primeiro tenho de compreender qual o posicionamento que quero para o meu negócio, qual o

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segmento que quero atingir. É como ter um mapa e saber para onde vou correr.

O posicionamento de uma empresa está diretamente relacionado com a perceção que o público-alvo tem sobre a mesma, segundo Kottler. Ou seja, é a forma como os clientes veem a marca e não como ela se vê a si. Muitas vezes surge aqui a “Miopia” e para compreender este gap temos que recorrer a estudos de mercado onde existe um estudo comparativo com os outros concorrentes.

Um dos estudos para aferir o conceito de posicionamento utilizam o conceito “top of mind” que permite de uma forma simples verificar qual é a marca com melhor posicionamento em determinado serviço ou produto.

Isto é, como ocupa na mente dos consumidores, a preferência de escolha face aos concorrentes.

Se lhe perguntarem qual a marca de refrigerantes mais conhecida do mundo, qual seria a sua resposta? Provavelmente, Coca–Cola.

O posicionamento de mercado vai muito além dos atributos físicos e/ou caraterísticas. O objetivo é criar elos emocionais e psicológicos com o cliente para que seja um verdadeiro embaixador da marca. Casos como o da Apple, Harley Davidson documentam isso mesmo; as pessoas criam elos emocionais para a vida.

O posicionamento é algo que não se escolhe, surge de modo a facilitar as escolhas do consumidor.

C/ Fray Enrique Álvarez s/n • 33670 Moreda de Aller, Asturias - Espanha Tel.: + (34) 985 48 09 34 • fitness@coygarsport.com

posicionamento É uma poderosa alavanca para o desenvolvimento das campanhas de marketing, pois permite ao consumidor identificar de imediato qual a marca que está a comunicar. É um processo que tem de ser trabalhado a médio e longo prazo, para que a mensagem seja percecionada.

O posicionamento deve respeitar os seguintes critérios: • I mportância: as diferenças devem oferecer uma vantagem muito valorizada pelos clientes -alvo. xclusividade: os concorren•E tes não poderão oferecer a mesma diferença. omunicação: a diferença •C deve ser comunicável e percetível.

• I novação: os concorrentes não poderão copiar facilmente a diferença. cessibilidade: os clientes •A deverão estar capacitados a pagar o preço da diferença. ucro: o colaborador deve ser •L capaz de introduzir a diferença de modo lucrativo.

Mas, para tal, é preciso definir uma Estratégia de posicionamento, que pode seguir dois caminhos: 1. Diferenciação: inovação, produtos diferenciados e com qualidade superior. São os produtos líderes.

2. Baixo custo: produtos sem sofisticação. São cópias do líder.

Se olharmos para a Apple conseguimos facilmente compreender o seu posicionamento tendo em conta que os seus clientes têm as seguintes caraterísticas em comum: • Superioridade • Falta de modéstia • Perfecionismo • Satisfação nas suas compras

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A sua estratégia é de diferenciação e aposta no: • Estilo • Visual • “User friendly” Com base em toda a informação que temos podemos desta forma definir o mapa do posicionamento, por exemplo nos automóveis: AUTOMÓVEIS Luxuosos

Funcionais

Populares

TRADICIONAIS

DESPORTIVOS

Bentley

Ferrari

Rolls Royce

Maserati

Toyota

Nissan

Volkswagen

Honda

Peugeot Citroën

Kottler diz que o posicionamento permite distinguir uma empresa entre várias que estão no mercado e contribui para ajudar o cliente a fazer a diferenciação.

O posicionamento também é conhecido como ”Proposta Única de Vendas” ou seja, se tivesse de escolher uma característica para se vender no mercado, qual seria ela?

Como posso construir este posicionamento?

Algumas dicas: scolha um atributo, específi•E co que você ou o seu negócio tenham e que as pessoas percebam. sse atributo tem de ser •E importante para os clientes que quer

Por último, em alguns casos, pode ter que se adotar um Reposicionamento resultado da mudança no comportamento do consumidor, de no¬-

vos concorrentes e de oportunidades a explorar em novos mercados O desafio do reposicionamento é modificar as perceções do consumidor em relação ao posicio¬namento atual.

O reposicionamento pode envolver a criação de novos produtos, a desistência de produtos existentes ou eliminação dos mesmos, devido a mudanças na atividade competitiva, mudanças tecnológicas ou alterações internas na Organização.

Isto tudo sem esquecer qual é o segmento de mercado que quero abranger, pois podem existir diferentes posicionamentos (líder) dentro da mesma indústria, mas em segmentos diferentes.

Podemos definir a segmentação de mercado como o público -alvo que quero abranger: existem diferentes gostos, diferentes formas de pensar, diferentes culturas, diferentes necessidades e diferentes comportamentos. Ou seja, a segmentação é a divisão do mercado em partes que tenham entre elas os mesmos perfis.

A formas mais comuns de segmentação são baseadas em: emografia – dividir a popu•D lação de acordo com: idade, sexo, escolaridade, nível social, etc…

• G eografia – de acordo com a zona onde estão inseridos • Comportamento – de acordo com os gostos de compra, motivação e atitude • Psicográfica – de acordo com o seu estilo de vida, comportamento, interesses e opiniões

Através da segmentação e posicionamento, é possível conquistar o “meu” lugar, de forma a que seja reconhecida como uma mais valia para os consumidores.

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inovação

INOVAÇÃO NO MERCADO DO FITNESS As empresas no mercado do Fitness devem ser capazes de se adaptar e evoluir se quiserem sobreviver. Os concorrentes que entram no mercado alteram o paradigma do negócio pois desenvolvem novos produtos e serviços e, nesse sentido, a capacidade de mudança e adaptação é essencial!

José Teixeira Diretor de Operações da Solinca Executive MBA INDEG – ISCTE

E

m primeiro lugar é necessário distinguir inovação de invenção. Criar ideias novas

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(invenção) não significa desenvolvê-las a nível técnico e sobretudo com sucesso comercial. O processo de inovação é interativo e iterativo, pode ser originado numa necessidade do mercado (market-pull) ou por departamentos de Investigação e Desenvolvimento (technology-push), envolvendo várias áreas da empresa, sendo que o output será sempre um produto ou serviço ao consumidor. Segundo Tidd & Bessant (2013) existem 4 tipos de

inovação: a) Produto – Mudanças nos produtos ou serviços que a organização fornece; b) Processo – Mudanças no modo como os produtos/serviços são criados e distribuídos; c) Posicionamento – Mudanças no contexto em que os produtos/serviços são introduzidos; d) Paradigma – Mudanças nos modelos mentais e de enquadramento do funcionamento da organização. No mercado do Fitness podemos dar os seguintes exemplos:

TIPO DE INOVAÇÃO

Produto

Processo

Posicionamento

Paradigma

INOVAÇÃO INCREMENTAL FAZER MELHOR

INOVAÇÃO RADICAL FAZER DIFERENTE

Novas versões de equipamentos, como passadeiras e outros equipamentos de cardio

Métodos de treino e equipamentos inovadores

Desenvolvimento de novos serviços no Health club, como zonas de treino funcional e treino personalizado

Criação de clubes orientados para treino de circuito

Ofertas segmentadas a clientes diferentes

Ofertas low-cost permitindo acesso a mais clientes

Empresa de equipamento desportivo desenvolve aplicações de fitness

Redefinição das aulas de grupo à escala global através de sistemas coreografados

As empresas devem ser capazes de se adaptar à mudança constante no mercado e ter um leque de opções para o efeito. O processo de planeamento estratégico depende dos recursos da empresa, da sua herança, capacidades e aspirações. Neste contexto, podemos optar por diferentes estratégias. Trott (2011)

refere uma estratégia de 1) Leader; 2) Follower; 3) Imitative; 4) Market Segmentation Specialist.

Porter (2010) identifica 1) Leadership; 2) Followership. Kim & Mauborgne (2005), abordam 1) Blue Ocean; 2) Red Ocean.

Nem sempre o first mover ou pioneiro vence no Mercado, seja por falta de recursos, desenvol-

vimento tecnológico ou inadaptação do consumidor no momento do lançamento. É essencial que os empresários percebam que a necessidade de inovar é essencial à sobrevivência num oceano de competição. Kim & Mauborgne referem a Blue Ocean Strategy desta forma: 1) criar um mercado incontestável, em vez de competir no mercado existente; 2) Fazer a concorrência irrelevante em vez de os superar; 3) Criar e capturar nova procura, em vez de lutar pelos mercados e clientes existentes; 4) Quebrar o paradigma custo/valor, procurando diferenciação e baixo custo.

Quando vemos esta estratégia, percebemos porque é que o Crossfit venceu no mercado.

Criou um mercado diferente, fez a concorrência irrelevante (praticando preços superiores a Health

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inovação Clubs convencionais), criou nova procura (o desporto do Fitness) e conseguiu uma elevada diferenciação com baixo custo, tudo com um sentimento de comunidade e sobretudo de competição.

Então, o que podemos fazer para desenvolver novos produtos e serviços? O que podemos fazer para sermos inovadores? Em primeiro lugar temos que perceber o conceito de empreendedorismo.

O empreendedorismo é a atividade que envolve a descoberta, avaliação e exploração de oportunidades para a oferta de novos produtos e serviços, modos de organização, mercados, processos e matérias-primas através de esforços organizacionais que não existiam previamente (Shane & Venkataraman, 2000).

O empreendedor distingue-se do gestor pela criação de novos produtos e serviços vs estabelecimento de uma vantagem competitiva com os produtos e serviços criados. Pela criação e desenvolvimento de ativos próprios vs otimização da utilização de ativos alheios. Com propensão para o risco vs aversão ao risco. Através da intuição, inovação e desafio vs uma análise e decisão estruturada.

Quando analisamos o mercado, somos confrontados com inovações criadas por empreendedores como Randy Hetrick e o TRX, Joseph Pilates e o método Pilates, Greg Glassman e o Crossfit, Beto Perez e o Zumba, Johnny Goldberg (Johnny G) e o indoor cycling entre outros.

Porque é que estes novos produtos e serviços geralmente não são criados dentro das organizações ou empresas de Fitness? O que é que condiciona esse desenvolvimento? Sabendo da importância da inovação, porque é que não dedicamos tempo à investigação? O que é que podemos fazer na nossa organização para mudar este cenário?

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As componentes de uma organização inovadora, segundo Tidd & Bessant (2013) são as seguintes: • Visão partilhada, liderança e vontade de inovar: Propósito partilhado, intenção estratégica definida e comprometimento da gestão de topo.

• Estrutura apropriada: Desenho da organização que permite a criatividade, aprendizagem e interação.

• Pessoas chave: Promotores, campeões e outros papéis que facilitem e acelerem a inovação.

• Trabalho em equipa efetivo: Uso adequado de equipas para resolver problemas.

Exige investimento na seleção e construção de equipas.

esenvolvimento individual •D contínuo e esforçado: Comprometimento de longo -prazo na educação e formação. omunicação extensiva: •C Interna – lateral, top-down e bottom-up – e externa. lto envolvimento na inova•A ção: Participação em atividades alargadas de melhoria contínua da organização. ocus externo: Orientação •F para o cliente, interna e externa. Redes extensivas. lima Criativo: Aproximação •C positiva às ideias criativas, suportada por sistemas de motivação relevantes. earning Organizations: •L Altos níveis de envolvimento, interno e externo, na experimentação proactiva, na deteção e resolução de problemas, comunicação, partilha de experiências e captura e disseminação de conhecimento.

Para que a sua organização seja capaz de inovar, é fundamental que fomente o Intra -empreendedorismo, ou seja, a descoberta, avaliação e exploração de oportunidades para a oferta de novos produtos e serviços pelos seus colaboradores, fomentando uma cultura de inovação.

Fomente a criação de espaços de diálogo e vias de comunicação para apresentação de projetos, para que os colaboradores se sintam à vontade para partilhar as suas ideias. Crie uma cultura de abertura, invista na formação dos seus colaboradores (incluindo visitas a concorrentes, feiras e congressos) e partilhe informações relevantes, mas acima de tudo dê-lhes tempo para pensar e refletir durante o seu horário laboral.

“A inovação distingue o líder do seguidor.” Steve Jobs.

panorâmica de mercado NOVIDADES, NOVIDADES, NOVIDADES…

E

sta é a melhor época do ano para conhecer os produtos mais inovadores do mercado. As feiras mais importantes do mundo normalmente ocorrem na primavera, para finalmente podermos ver e tocar o que os fornecedores nos apresentam como ultima tendência.

Em Espanha, tivemos oportunidade de aproveitar a primeira edição da feira GYM FACTORY, a feira de fitness e das instalações desportivas, onde inúmeras empresas lançaram novidades. Nesta reportagem vamos ver uma seleção dos melhores momentos!

PRECOR

PRECOR

Smith Machine

Linha: Discovery Plate Loaded • Estrutura: Deslocação de 203 cm dentro da estrutura • Dimensões (comprimento-larguraaltura): 1420 x 2140 x 2290 mm • Peso: Peso (sem carga): 179 kg | Peso (com carga): 850 kg • Pesos: Capacidade máxima de carregamento com 6 discos de 20 Kg • Bloco de pesos (equipamento halteres): 5 discos de 20 kg por barra (612 kg max) • Longitude e Peso Barra Smith: 156 cm e 11,3 kg (sem carga) • Sistema de movimento: Trajétoria que otimiza o movimento natural do corpo humano com um ângulo de 11 graus • Sistema de resistência: 4 rolamentos lineares de nível industrial (2 de cada lado) • Ajustes e regulacão: 16 posições de ganchos separados por 10 cm que permitem prender com facilidade e segurança. • Garantia: Estrutura 10 anos, peças 2 anos e peças de desgaste 1 ano • Características: Design arrojado e elegante; ampla estrutura que se move facilmente; Sistema inovador da barra Smith; paragens intuitivas de segurança; manutenção reduzida

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TRM 885

Linha: Experience Series 880 line • Peso: 195 kg • Dimensões (comprimentolargura-altura): 2110 x 890 x 1740 mm • Alimentação: 120V/20 AMP • Motor: 4,0 hp AC com controlo do fator de potência • Monitor: Consola P80: 15” LCD touchscreen capacitivo • Treinos: 21 treinos e 20 indicações eletrónicas • Sistema de movimento: Inclinação: declinação de -3% a inclinação de 15% • Velocidade: 1 - 25,5 Km/h + AutoStop • Ajustes e regulacão: Controlo de movimento ergonómico • Garantia: Estrutura 10 anos, peças (mecânicas e eletrónicas) 2 anos P80: 2 anos • Características: Combina um design detalhado e um rendimento eficiente para oferecer uma nova experiência ao utilizador e faz com que seja mais fácil para a instalação desportiva, proporcionar um ambiente mais centrado no cliente.

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Linha: HOPJUMP • Estrutura: Ferro Poxi • Dimensões (comprimento-largura-altura): Diâmetro: 1.350 mm / Altura: 300 mm • Garantia: 2 Anos • Características: HOPJUMP é um sistema de treinamento físico dinâmico, desenvolvido em um trampolim sem molas.O trabalho realizado nesta trampolim é divertido e também oferece grandes benefícios, evitar grandes impactos que podem danificar as articulações e permite tonificação, alongamento e gasto calórico.

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Linha: ONE • Dimensões (comprimento-largura-altura): 2060 x 6090 x 1650 mm • Garantia: 2 Anos • Características: Sistema do controlador de toque suave. Grande console de LED. Sistema auto gerador.

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Dimensões (comprimento-largura-altura): 1690 x 1400 x 1730 mm • Ajustes e regulacão: Automático • Garantia: 2 anos • Características: A linha SELECT LINE foi criado buscando o design mais exclusivo e inovador. É um novo conceito de treinamento. Combina funcionalidade e ergonomia para ajudar os usuários a alcançar suas metas diárias com segurança, criando uma experiência desafiadora.

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Linha: CARDIO • Estrutura: AÇO • Dimensões (comprimento-larguraaltura): 1400 x 600 x 1400 mm • Cargas: Maior RPM maior resistência • Monitor: SIM • Sistema de movimento: Roda aerodinamica • Sistema de resistência: Sistema isoinercial • Ajustes e regulacão: Ajustes em altura do banco ou sem banco. • Garantia: 2 Anos • Características: Trabalho membros superiores sem limites

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CONGRESSOS/ CONVENÇÕES FITNESS & HEALTH EXPO PERTH 2015 11 – 13 Setembro Perth - Austrália www.fitnessexpo.com.au HEALTH & FITNESS BUSINESS CONFERENCE & EXPO 2015 Las Vegas- USA 16 -18 Setembro www.interbike.com FIBO CHINA 2015 Shanghai – China 17 – 19 Setembro www.fibo-global.com 16TH ANNUAL IHRSA / FITNESS BRASIL LATIN AMERICAN CONFERENCE & TRADE SHOW São Paulo - Brasil 17 – 19 Septiembre www.ihrsa.org/fitness-brasil OLYMPIA EXPO 2015 Las Vegas- USA 17 -20 Setembro mrolympia.com

PLANETA BARCELONA 2015 Barcelona - Espanha 25- 27 Setembro www.aerobic-fitnessformacion.com

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JOSÉ LUÍS COSTA

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n Mestre em Ciência Política e Relações Internacionais pela Universidade Nova de Lisboa. n Mestre em Estudos Políticos Europeus pelo Colégio da Europa (Bruges, Bélgica). n C olabora desde Maio de 2014 com a EuropeActive (antiga European Health and Fitness Association) como consultor, estando envolvido na implementação de vários projectos co-financiados pela Comissão Europeia. n I nicioua sua carreira na Fundação Robert Schuman, tendo passado ainda pelo Ministério dos Negócios Estrangeiros de Portugal e pela Comissão Europeia. n A o longo do seu percurso académico e profissional, especializou-se em políticas públicas nas áreas do desporto, saúde e nutrição a nível europeu. Tem 29 anos e é natural de Castelo Branco.

n P residente da Assembleia-geral da AGAP. n 3 5 Anos de atividade como profissional, empresário e gestor em ginásios e health clubs n L icenciado em Educação Física pelo ISEF nE specialização em Gestão de Competências nas Organizações pelo IPAM nC onsultor de projetos empresariais nas áreas de mudança organizacional, valorização de recursos humanos e controlo de gestão nR epresentante da empresa Ingesport em Portugal nP residente da AGAP entre 2006 e 2011 nM embro da Assembleia de Escola ESDRM nP articipação em cursos e eventos em Portugal e no estrangeiro

n Mestrado em Gestão de Empresas pelo ISCTE. n E xecutive MBA pelo INDEG. n 1 7 anos de experiência na área da saúde e bem estar. n E xperiencia em gestão de operações e equipas, Comercial e Marketing. n T ese de licenciatura - A diferença entre ginásios e Health Clubs- 1999.

n F undador e Gerente Urbanfit. n F undador Parque Nascente Health Club. n E x-Ativities Manager, Sales Manager, Fitness Manager Holmes Place. x-Personaltrainer e grouptrainer. n E n Licenciado em E.F. e Desporto. n P ós graduado em gestão de ginásios e health clubs. n P ós graduado em prevenção e reabilitação cardíaca. n C ertificado internacional em coaching e programação Neurolinguística.

MÁRIO SANTOS

ANA LUISA SOARES

JOSÉ TEIXEIRA

PABLO VIÑASPRE

n D irector Executivo da All United Sports. n E x-Director Operacional de Negócio de uma grande cadeia nacional. n F ormação Executiva em Gestão na Universidade Católica e London Business School. n Mestrado Executivo em Gestão pelo ISCTE. n Licenciatura em Ciências do Desporto pela FMH.

n C onsultora Tribe Health & Fitness Clubs Consulting - Responsável por Planos de Consultoria de health clubs centro e norte. n International Manager Tribe Health & Fitness Clubs Consulting. n Sócia Gerente Laksya Spa Training & Consulting. n Licenciatura em Ciências Económicas e Empresariais (Universidade Lusíada, V. N. Famalicão). n E specialização em Internacionalização de PME’S (ACIB). n E specialização em Gestão de Empresa (Citex). n E x-Spa Manager Holmes Place.

n D iretor de Operações da Solinca Health & Fitness SA – Sonae Turismo. n E xecutive MBA INDEG – ISCTE. n Licenciado em Desporto e Educação Física pela Universidade do Porto. n E specialização em Gestão Desportiva pela Universidade do Porto.

n Gerente de WSC Consulting. n D iretor Fitness Management School (FMS). n Mais informação: www.wscconsulting.net.

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Telegim.tv (Telegim. TV) - C/ Casp, 126 entlo 4º - 08013 - Barcelona - Tel. 932659070 - Fax: 932654635 - jose@telegim.tv

federações desportivas Confederação Portuguesa das Colectividades, Cultura, Recreio e Desporto - Rua de Palma, 256 A - cpccrd@confedera caodascolectividades.com - 1100 - Lisboa - Tel. 218882619 - Fax 218882866 - Portugal

Federação de Futvolei Portuguesa - Rua Cândido Reis, Lote A- 2º Esq. - federacao.futvolei.portuguesa@gmail.com - 2775 - Carcavelos - Tel. 217958255 - Fax 217958235 - Portugal - www.ffvp.org

Federação de Ginástica de Portugal - Estrada da Luz, n.º 30 A - gympor@ gympor.com - 1600-159 - Lisboa - Tel. 218141145 - Fax 218142950 Portugal - www.gympor.com Federação de Motociclismo de Portugal - Largo Vitorino Damásio, 3C - Pavilhão 1 - fmp-geral@netcabo.pt - 1200-872 - Lisboa - Tel. 213936030 - Fax 213971457 - Portugal - www.fmp.pt

Federação de Patinagem de Portugal - Av. Alm. Gago Coutinho, 114-A - geral@fpp.pt - 1700-032 - Lisboa - Tel. 218428850 - Fax 218428859 - Portugal - www.fpp.pt

fpbilhar@vodafone.pt - 1000-299 - Lisboa - Tel. 213153220 - Fax 213538497 - Portugal - www.fpbilhar.pt

Federação Portuguesa de Boxe - Av.Duque d´Ávila, 9 - 5º fpboxe1914@gmail.com - 1000-138 - Lisboa - Tel. 213150577 - Mov. 964060448 - Fax 213146353 - Portugal

Federação Portuguesa de Boxe Birmanês Artes Marciais e Desportos de Combate - Rua do Exercito, n.º 48-2º A - 8900 - Vila Real de St.º António - Tel. 969083224 - Portugal

Federação Portuguesa de Bridge - Rua Amélia Rey Colaço, 46D fpbridge@mail.telepac.pt - 2790-017 - Carnaxide - Tel. 213884844 - Fax 213870982 - Portugal - www.fpbridge.pt

Federação Portuguesa de Budo - Rua Manuel dos Santos Mónica,

Federação Equestre Portuguesa - Av. Manuel da Maia, 26 - 4ºDt -

11-1º Dt.º - fpbudo@fpbudo.pt - 2790-100 - Carnaxide - Portugal - www. fpbudo.pt

secgeral@fep.pt - 1000-201 - Lisboa - Tel. 218478774 - Fax 218474582 - Portugal - www.fep.pt

Federação Portuguesa de Canoagem - Centro Náutico Eng. Edgar

Federação Nacional de Karaté-Portugal - Rua do Cruzeiro, 6 - r/c Dtº fnkp@fnkp.pt - 1300-164 - Lisboa - Tel. 213623152 - Fax 213623160 Portugal - www.fnkp.pt

Federação Portuguesa de Actividades Subaquáticas - Rua do Alto Lagoal, nº 21 A - fpas@fpas.pt - 2760-003 - Caxias - Tel. 211 910 868 Portugal - www.fpas.pt

Federação Portuguesa de Aeróbica e Fitness - sportugal@mail. telepac.pt - Portugal

Federação Portuguesa de Aeromodelismo - Rua Aristídes Sousa Mendes, n.4-C, Escritório 2 - fpamsede@gmail.com - 1600-413 - Lisboa - Tel. 217166812 - Fax 217166815 - Portugal - www.fpam.pt

Federação Portuguesa de Aeronáutica - Av. Cidade Lourenço Marques - Praceta B - Módulo 2 - geral@fpaero.pt - 1800-093 - Lisboa Tel. 218539899 - Mov. 211155127 - Fax: 218539899 - Portugal

Federação Portuguesa de Aikido - Rua Coimbra, 59 - 3º Dtº - fpa@ fpaikido.pt - 2775-539 - Carcavelos - Tel. 214535207 - Fax 214535308 - Portugal - www.fpaikido.pt

Federação Portuguesa de Artes Marciais Chinesas - Rua António Pinto Machado, 60 - geral.fpamc@gmail.com - 4100-068 - Porto - Tel. 226062867 - Fax: 226098191 - Portugal - www.daoyin-portugal.com

Federação Portuguesa de Atletismo - Largo da Lagoa, 15 B - fpa@ fpatletismo.pt - 2795-538 - Linda-a-Velha - Tel.214146020 - Fax 214146021 - Portugal - www.fpatletismo.pt

Federação Académica do Desporto Universitário - EUL - Pav. 1Av. Prof. Egas Moniz - fadu@fadu.pt - 1600-190 - Lisboa - Tel. 217818160 Fax 217818160 - Portugal - www.fadu.pt

Federação Portuguesa de Automobilismo e Karting - Largo da

Federação de Andebol de Portugal - Calçada da Ajuda, nº 63-69 Apartado 3346 - andebol@fpa.pt - 1300-006 - Lisboa - Tel. 213611900 - Fax 213626807 - Portugal

Federação Portuguesa de Badminton - Rua Júlio César Machado, 80

Federação de Arqueiros e Besteiros de Portugal - Carreira de Tiro do

Federação Portuguesa de Basebol e Softbol - Centro Coordenador

Complexo Desp. do Jamor - Cruz Quebrada - Apartado 2097 - secretaria@ fabp.net - 1100 - Lisboa - Tel. 214199005 - Fax 214199005 - Portugal www.fabp.net

dos Transportes, Piso 1 - Rua Dr. Álvaro Barreirinhas Cunhal - mmail@ fpbsweb.org - 2204-909 - Abrantes - Tel. 913307212 - Portugal - www. fpbsweb.org

Lagoa, 15 B - genmail@fpak.pt - 1600-454 - Lisboa - Tel.217112800 Fax 217112801 - Portugal - www.fpak.pt - sede@fpbadminton.pt - 2501 - Caldas da Rainha - Tel. 262839020 - Fax 262839026 - Portugal - www.fpbadminton.pt

Cardoso - Rua Manuel Pinto de Lima S/N - Oliveira do Douro - geral@ fpcanoagem.pt - 4430-750 - Vila Nova de Gaia - Tel. 225432237 - Fax 225 432 238 - Portugal - www.fpcanoagem.pt

Federação Portuguesa de Capoeira - capoeirafpc@gmail.com Federação Portuguesa de Ciclismo - Rua de Campolide, 237 - geral@ upv-fpc.pt - 1070-030 - Lisboa - Tel. 213802140 - Fax 213802149 Portugal - www.uvp-fpc.pt

Federação Portuguesa de Cicloturismo e Utilizadores de Bicicleta - Apartado 4031 - fpcub@fpcub.pt - 1501-001 - Lisboa - Tel. 213159648 - Fax 213561253 - Portugal

Federação Portuguesa de Columbófilia - Rua Padre Estevão Cabral 79 2º salas 214 215 - geral@fpcolumbofilia.pt - 3000-317 - Coimbra - Tel. 239853100 - Fax 239853105 - Portugal - www.fpcolumbofilia.pt Federação Portuguesa de Corfebol - Avª Norton de Matos, 69-A - fpc. sg.pg@gmail.com - 1500-312 - Lisboa - Tel. 210997649 - Portugal www.fpcorfebol.pt Federação Portuguesa de Cricket - Rua Associação Desportiva de Oeiras, n.º 22 - 2º Esq. - carlobuccimazza@cricketportugal.com - 2780310 - OEIRAS - Tel. 214417953 - Fax 214417953 - Portugal Federação Portuguesa de Damas - Largo Major Rosa Bastos, 26A-3º - fpdamas@sapo.pr - 2620-118 - Póvoa Santo Adrião - Tel. 213521689 - Fax 213521689 - Portugal - fpdamas.home.sapo.pt

Federação Portuguesa de Dança Desportiva - Rua Silva Carvalho Nº225 - info@fpdd.pt - 1250-250 - Lisboa - Tel. 213885366 - Fax 213879571 - Portugal - www.fpdd.pt Federação Portuguesa de Esgrima - Rua do Quelhas, 32-44 - fpe@ fpe.pt - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213978717 - Fax 213978376 - Portugal - www.fpe.pt -

Federação Portuguesa de Filatelia - Av. Almirante Reis, 70 - 3º Esq. fpf-portugal@netcabo.pt - 1100 - Lisboa - Tel. 218125508 - Fax 218125508 - Portugal -

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diretório Federação Portuguesa de Full-Contact - Quinta da Carreira, Lote 48 - ultimatefullcontact@sapo.pt - 3500-098 - Viseu - Tel. 309739898 - Fax 309739898 - Portugal - www.fpfullcontact.com Federação Portuguesa de Futebol - Rua Alexandre Herculano, 58 info@fpf.pt - 1250-012 - Lisboa - Tel. 213252700 - Mov. 213252785 Fax 213252780 - Portugal Federação Portuguesa de Golfe - Av. das Tulipas, 6 - 17º - fpg@fpg.pt - 1495-161 - Algés - Tel. 214123780 - Fax 214107972 - Portugal - www. fpg.pt

Federação Portuguesa de Halterofilismo - Rua do Quelhas, 32-44 1200-781 - Lisboa - Tel. 213978373 - Fax 213970863 - Portugal Federação Portuguesa de Hapkido - Rua de Camões, 437 - 1º - Sala 104 - f.p.h@sapo.pt - 4100-147 - Porto - Tel. 222057820 - Portugal www.fph.pt

Federação Portuguesa de Hóquei - Av. Dr. Antunes Guimarães, 961 geral@fphoquei.pt - 4100-082 - Porto - Tel 226197181 - Fax 226197189 - Portugal - www.fphoquei.pt

Federação Portuguesa de Hovercraft - Praça da Galiza nº 36 - 4900476 - Viana do Castelo - Tel. 258827502 - Portugal

Federação Portuguesa de Jetski - Centro Empresarial de Lourel Estrada da Cavaleira, Bloco A - geral@fpjetski.pt - 2710-728 - Sintra - Tel. 213240388 - Fax 213460207 - Portugal - www.fpjetski.com

Federação Portuguesa de Ju Jutsu - Rua Norte Júnior, Lote 231-5º E - geral@jujutsu.pt - 1900-767 - Lisboa - Tel. 218373547 - Mov, 912725432 - Fax 218372897 - Portugal - jujutsu.pt -

Federação Portuguesa de Ténis de Mesa - Rua Padre Luis Aparício, 9 - 5º - geral@fptm.pt - 1169-093 - Lisboa - Tel. 213531999 - Fax 213525178 - Portugal - www.fptm.pt

- 2140 - Chamusca - Fax 66914104735 - Portugal - www.budo.pt

Federação Portuguesa de Tiro - Rua Luis Derouet, 27 - 3º Esqº fptiro@iol.pt - 1250 - Lisboa - Tel. 213874594 - Mov. 915219176 - Fax 213859606 - Portugal - www.fptiro.net

Federação Portuguesa de Orientação - Estrada da Vieira, 4 – Bairro

Federação Portuguesa de Tiro c/Armas de Caça - Alam. António

Florestal – Pedreanes - geral@fpo.pt - 2430-401 - Marinha Grande - Tel. 244575074 - Mov. 912162662 - Fax 244575074 - Portugal - www.fpo.pt

Sérgio, 22 - 8º C - fptac.pt@gmail.com - 1495-132 - Algés - Tel. 214126160 - Mov. 927986632 - Fax 214126162 - Portugal - www. fptac.pt/

Federação Portuguesa de Nippon Budo - Apartado 52 - info@budo.pt

Federação Portuguesa de Pankration Athlima - Apartado 126 athlima@oninet.pt - 5370 - Mirandela - Tel. 278713089 - Portugal

Federação Portuguesa de Paraquedismo - Rua da Unidade, 9 fedppqevora@mail.telepac.pt - 7000-719 - Évora - Tel. 266743798 - Fax 266743798 - Portugal - www.fppq.pt

Federação Portuguesa de Pentatlo Moderno - Rua 15 de Agosto, nº 8 B - fppm@fppm.pt - 2500-801 - Caldas da Rainha - Tel. 262189850 Fax 262189850 - Portugal - www.fppm.pt

Federação Portuguesa de Pesca Desportiva - Rua Eça de Queirós, 3, 1º andar - mail@fppd.pt - 1050 - Lisboa - Tel. 213140177 - Mov. 936520344 - Fax. 213563147 - Portugal - www.fppd.pt Federação Portuguesa de Pesca Desportiva de Alto Mar - Avenida D. Pedro V, Nº 7 - geral@fppdam.pt - 2900-546 - Setúbal - Tel. 265229401 - Fax 265591143 - Portugal - www.fppdam.pt Federação Portuguesa de Pessoas com Deficiencia - Rua Pres.

Federação Portuguesa de Tiro com Arco - Anexo ao Lar Feminino da FMH - Estrada da Costa - fptarco@mail.telepac.pt - 1495-698 - CruzQuebrada - Tel. 214199028 - Fax 214199028 - Portugal Federação Portuguesa de Vela - Doca de Belém - fpvela@fpvela.pt 1300-038 - Lisboa - Tel. 213658500 - Fax 213660531 - Portugal - www. fpvela.pt

Federação Portuguesa de Voleibol - Avenida de França, nº 549 fpvoleibol@fpvoleibol.pt - 4050-279 - Porto - Tel. 228349570 - Fax 228325494 - Portugal - www.fpvoleibol.pt Federação Portuguesa de Voo Livre - Av. Cidade Lourenço Marques, Praceta BModulo 2 - fpvl@fpvl.pt - 1800-093 - Lisboa - Tel. 218522885 - Mov. 963242719 - Fax 218551576 - Portugal - www.fpvl.pt Federação Portuguesa de Xadrez - Rua Frei Francisco Foreiro, 2, 4ºEsq. - info@fpx.com.pt - 1150-66 - Lisboa - Tel. 213579144 - Fax 213579144 - Portugal - www.fpx.com.pt

Federação Portuguesa de Judo - Rua do Quelhas, 32-44 - secretaria@ fpj.pt - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213931630 - Fax 213951679 - Portugal - www.fpj.pt -

Samora Machel, Lt 7, r/c Dtº - fpddpor@mail.telepac.pt - 2620-061 - Olival Basto - Tel. 219379950 - Fax 219379959 - Portugal

Federação Portuguesa de Kempo - Rua Eng.º Adelino Amaro da Costa,

n.º 20 - f.p.petanca@clix.pt - 8150 - S. Brás de Alportel - Tel. 289843777 - Fax 289845316 - Portugal

Federação Portuguesa Desportos no Gelo - APD - Largo Marechal

Federação Portuguesa de Remo - Doca de Stº. Amaro - Alcântara -

Federação Portuguesa Todo Terreno Turístico - Rua João de Deus,

Lote 13-c/v Esq.º - informacoes@fpsk.pt - 8000-339 - Faro - Portugal www.fpsk.pt -

Federação Portuguesa de Kickboxing e Muay Thai - Rua João Amaral, Lote 22.3.15, Loja B - fpkm_presidente@hotmail.com - 1750-425 - Lisboa - Fax 217954200 - Portugal - www.fpk.pt

Federação Portuguesa de Krav Maga - Apartado 22 - fpkm@ kravmagaportugal.com - 2776-901 - Carcavelos - Fax 210109934 Portugal

Federação Portuguesa de Lutas Amadoras - Rua da Lapa 14 - 2º secretaria@fplutasamadoras.pt - 1200-702 - Lisboa - Tel. 213931190 Fax 213931199 - Portugal - www.fplutasamadoras.pt

Federação Portuguesa de Minigolfe - Rua António Pinto Macahdo, n.º 60 - mail@fp-minigolfe.com - 4100-068 - Porto - Tel. 912899233 - Fax 912899266 - Portugal

Federação Portuguesa de Montanhismo e Escalada - Nave Desportiva - Apartado 226 - fpme@fpme.org - 4501-910 - Espinho - Tel. 227310161 - Fax 227310161 - Portugal - www.fpme.org

Federação Portuguesa de Motonáutica - Av.Infante D.Henrique, s/n fpm@fpmotonautica.org - 1900 - Lisboa - Tel. 218871990 - Fax 213515999 - Portugal - www.fpmotonautica.org

Federação Portuguesa de Mushing - Apartado 80 - EC - Lourinhã federacaoportuguesamushing@yahoo.com - 2534-909 - Lourinhã - Mov. 962758953 - Portugal - www.homestead.com/fpm/ -

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Federação Portuguesa de Natação - Complexo do Jamor - Estrada da Costa - fpnatacao.fpn@fpnatacao.pt - 1495-608 - Cruz-Quebrada - Dafundo - Tel. 214158190 - Fax 214191739 - Portugal - www. fpnatacao.pt

Federação Portuguesa de Pétanca - Rua Poeta Bernardo de Passos,

Federação Portuguesa de Yoga - Av. 5 de Outubro, n.º 16 - fpyoga@ sapo.pt - 2000-102 - Santarém - Tel. 243321715 - Portugal Carmona, 3-1º Esq. - geral@fp-dg.com - 2650-318 - Odivelas - Portugal

geral@remoportugal.pt - 1350-353 - Lisboa - Tel. 213929840 - Fax 213929849 - Portugal

n.º 76 - 5º H - geral@fptt.pt - 3700-149 - S. João da Madeira - Tel. 256834103 - Fax 256834108 - Portugal

Federação Portuguesa de Rugby - Rua Julieta Ferrão,12 - 3º - Sala 303 - geral@fpr.pt - 1600-131 - Lisboa - Tel. 217991690 - Fax 217936135 - Portugal - www.fpr.pt

Federação Triatlo de Portugal - Alameda do Sabugueiro, 1 B Murganhal - Caxias - secretaria@federacao-triatlo.pt - 2760-128 - Lisboa - Tel. 214464820 - Fax 214464820 - Portugal - www.federacao-triatlo.pt

Federação Portuguesa de Ski Naútico - Rua Alexandre Herculano, n. º 75 - fpsn_ir@yahoo.com - 2300-554 - Tomar - Tel. 961361347 - Fax 249494501 - Portugal

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Federação Portuguesa de Sumo - Av. do Centro - Sul, Lt. 8, Lj. 2 -

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Federação Portuguesa de Surf - Av.ª Marginal - Edifício Narciso - fps@ surfingportugal.com - 2775-604 - Praia de Carcavelos - Tel. 219228914 - Fax 219228915 - Portugal - www.fps.pt

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Federação Portuguesa de Taekwondo - Rua dos Correeiros, 221 - 2º Esqº (à Praça da Figueira) - geral@fpt.pt - 1100-165 - Lisboa - Tel. 213240211 - Fax 213240300 - Portugal - www.fpt.pt

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FRANCISCO MATA

n L icenciada em Dietética e Nutrição n Exerce funções na área de nutrição clínica e desportiva em entidades desportivas, clínicas médicas e empresas. n M embro efectivo da Ordem dos Nutricionistas n S ócia da Associação Portuguesa de Dietistas n Realização de estágios curriculares em entidades hospitalares n Realização de estudo científico sobre o efeito da ingestão nutricional durante a gravidez na composição corporal do recém-nascido

PAULO MOTA

n Licenciado em Ciências do Desporto, Mestre em Ensino da Educação Física nos Ensinos Básico e Secundários e Pós-graduado em Marketing e Gestão do Desporto

n Mestrado em Ciências do Desporto n P ós-Graduação em Gestão e Administração Escolar n D iretor da Escola Secundária de Almeida Garrett - Vila Nova de Gaia n F ormador de Professores n Gestão e Administração de Health Club n P rofessor do Ensino Superior

AMÂNCIO NUNO FERREIRA SANTOS n Licenciatura emCiências do Desporto pela FMH n P ósGraduaçãoem Marketing Management, pelo ISEG n LicenciaturaemOsteopatia, pelo ITS n C lub Manager do Fitness Hut Amoreiras n C rossfit Level 1 trainer n C rossfit level 2 trainer n C o-organizador dos Manz Cross Games n F ormador produto da Technogym n F ormador dos cursos da Manz

NUNO PINTO DA SILVA

PEDRO RIBEIRO DA SILVA

FREDERICO SILVA

TIAGO SOUSA

CARLOS TAVARES

n D iretorGeral da LIFE Training n E x atleta internacional, Certificado em Coaching e Master em Programação Neurolinguística n Licenciado pela Faculdade de Economia do Porto e PósGraduação em Gestão de Marca n P ractitioner e Master em Programação NeuroLinguística n C ertificação Internacional em Coaching n Sócio e DiretorGeral da LIFE Training n D iretor Executivo da Global Fitness n C onsultor estratégico

n Licenciado em Medicina, Mestre em Ciências da Comunicação, pós-graduado em Psicoterapia Corporal – Direção-Geral da Saúde

n Mestre em Exercício Físico pela FADEUP n Licenciado em Ciências do Desporto pela FADEUP n F undador e Diretor Técnico do Wellness Studio n C ertified Personal Trainer NSCA n F ormação em SGA (Stretching Global Ativo), FMS (Funtional Movement System), Massagem e TUI-NA (IPN)

n P reparador Físico do Projeto Olímpico dos Trampolins n P reparador Físico de trampolins/Ginástica Artística e Acrobática do Lisboa Ginásio Clube e Seleção Nacional n Instrutor de Musculação e Cardiofitness | Treino Especializado n Monitor de Playgym n Monitor Ginástica Geral – Formação 6/10 anos

n Mestre em Exercício e Saúde, pela Faculdade de Motricidade Humana - Universidade Técnica de Lisboa n D iretor Pedagógico da WellXProSchool e Fundador do Programa de Mecânica Aplicada ao Exercício n A ssistente convidado da Licenciatura e do Mestrado em Exercício e Bem Estar, da FDEF-ULHT. n F ormador em diversas empresas de formação técnico-profissional na área do Exercício, Bem Estar e Fitness, desde 2000. n C ertificado em “Applied Functional Science” (CAFS), Gray Institute. n E specialista Certificado em Técnicas de Ativação Muscular por Greg Roskopf, Denver. n C ertificado pelo ResistanceInstitute, Barcelona

instrutores