Фліпбук: Перехресні й додаткові продажі та оптимізація пожиттєвої цінності клієнта за допомогою мобі

FLIPBOOK

Перехресні й додаткові продажі та оптимізація пожиттєвої цінності клієнта за допомогою мобільного меседжингу

Короткі маркетингові інсайти

Використання даних, що надходять у режимі реального часу, для перехресних та додаткових продажів, залучення задля цього персоналізованих мультимедійних Viber-повідомлень і SMS можуть збільшити ваш середній чек і сукупний прибуток, зміцнити лояльність та підвищити пожиттєву цінність клієнта.

У разі, якщо все реалізовано належним чином, коефіцієнт конверсії додаткових й перехресних продажів за допомогою текстових повідомлень може досягати аж 23%.

2 | Короткі маркетингові інсайти

Як здійснювати перехресні продажі ІЗ ЦЬОГО ФЛІПБУКУ ВИ ДОВІДАЄТЕСЯ ПРО: швидкі та дієві тактики мобільних перехресних і додаткових продажів

Для перехресного продажу налаштуйте автоматизовану мобільну розсилку, пропонуючи додаткові продукти й послуги, які могли б доповнити щойно оформлену вашим клієнтом покупку. Можливо, він ще не пройшов усі кроки оформлення замовлення — не буде гріхом запропонувати йому щось додаткове на котромусь із фінальних етапів.

ПОРАДА!

Для створення переконливих пропозицій для перехресних продажів використовуйте персоналізацію, гіперперсоналізацію, знижки, емоційне забарвлення тексту, мультимедійні функції та заклик до дії (call to action — CTA)!

приклади із галузі практичний приклад, як виміряти та покращити середню вартість замовлення (average order value — AOV) та пожиттєву цінність клієнта (customer lifetime value — CLTV)

67.6%

фахівців із перехресних продажів пропонують знижки та акції Короткі маркетингові інсайти | 3

Як здійснювати перехресні продажі Приклад

Зазначення імені клієнта — персоналізація

Як здійснювати перехресні продажі

Емоційне залученні: “Потурбуйтеся про свою покупку”

Гіперперсоналізація за допомогою інформації про покупки клієнта та індивідуальної пропозиції

Заклик до дії

Пропозиція відразу двох продуктів підвищує шанс на конверсію

Мультимедіа викликають більше зацікавлення

4 | Короткі маркетингові інсайти

Маєте на меті підвищити продажі? Запропонуйте клієнтам придбати більш дорогу та якісну версію продукту або ж послуги, якими вони вже цікавились чи купували у вас.

72% маркетологів, які практикують додаткові продажі, і 74%, що віддають перевагу перехресним продажам, стверджують, що ці методи приносять 30% їхнього прибутку.

ПОРАДА! ЧАС МАЄ ЗНАЧЕННЯ Наприклад, для продукту за підпискою, такого як SaaS-рішення вам варто надіслати текстове повідомлення з пропозицією перейти на Premiumтариф незадовго до закінчення 14-денної безкоштовної пробної версії. Або ж ви можете надіслати миттєве сповіщення, щоб заохотити споживача завершити процес покупки, як у нашому прикладі на наступній сторінці. ПОДІЛІТЬСЯ ЦИМ ФЛІПБУКОМ

Як здійснювати перехресні продажі

Чому пожиттєва цінність клієнта має значення?

Приклад

Звертання на ім’я — персоналізація Розмовний тон і питання, щоб передбачають просту відповідь «так».

Протидійте покинутим кошикам, а також пропонуйте дорожчий продукт. Пропонуйте цінніший продукт.

CTA, що нагадує покупцю, що цей ліпший продукт за спеціальною ціною лише для нього. Зображення нового смартфону сприяє емоційному залученню та бажанню придбати продукт.

6 | Короткі маркетингові інсайти

Пожиттєва цінність клієнта є критично важливим показником, який дає миттєве загальне уявлення про те, скільки витрачає клієнт за всю історію взаємодій із вашим брендом. Якщо ви постійно удосконалюєте якість обслуговування клієнтів, а також збільшуєте ефективність додаткових і перехресних продажів, цей показник повинен бути неначе гриб у дощову пору — тобто неухильно зростати.

Пожиттєва цінність ваших клієнтів має втричі перевищувати витрати на їхнє залучення.

ПОРАДА! ЧАС МАЄ ЗНАЧЕННЯ Мінімальний відтік клієнтів і вищі показники утримання означають вищий CLTV, що відповідає вищій рентабельності інвестицій у маркетинг та продажі.

Чому пожиттєва цінність клієнта має значення?

Чому пожиттєва цінність клієнта має значення?

Пояснення

Пояснення

Пожиттєва цінність клієнта

Цінність клієнта

ЦІННІСТЬ КЛІЄНТА

Цінність клієнта

Середня вартість замовлення

x x

Середня тривалість життя клієнта Середня кількість покупок

Середня вартість замовлення

Тривалість життя ÷ Кількість клієнтів всіх клієнтів у за цей період певний період

ПОЖИТТЄВА ЦІННІСТЬ КЛІЄНТА: ПРИКЛАД

Загальний прибуток ÷ Кількість клієнтів компанії за певний за певний період період

Середня кількість Кількість покупок за ÷ Кількість клієнтів покупок певний період за певний період 8 | Короткі маркетингові інсайти

СЕРЕДНЯ ТРИВАЛІСТЬ ЖИТТЯ КЛІЄНТА

Середній річний прибуток від клієнта

£5k

Середня тривалість життя клієнта

10 years

Пожиттєва цінність клієнта

£50k

Короткі маркетингові інсайти | 9

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

Перехресні та додаткові продажі в готельному бізнесі

Перехресні та додаткові продажі в готельному бізнесі

Мобільний меседжинг — чудовий інструмент для перехресних і додаткових продажів у готельному бізнесі. Гості вже звикли надавати готелям адреси електронної пошти та номери мобільних телефонів для спрощення реєстрації. Візит з метою відпочинку налаштовує постояльців на те, щоб потішити себе додатковими послугами.

Незалежно від сектору вашого бізнесу, запрошення постійних клієнтів приєднатися до VIP-клубу з ексклюзивними пропозиціями — прегарний спосіб дати їм зрозуміти, що їх цінують та розуміють. Також так можна підвищити конверсію додаткових та перехресних продажів.

10 | Короткі маркетингові інсайти

Допродаж спа- та велнес-послуг складає 20.4% усіх продажів, а підвищення рівню комфортабельності номерів додає ще 20.2%.

Приклад ДОДАТКОВІ ПРОДАЖІ

ПЕРЕХРЕСНІ ПРОДАЖІ

Готелі зазвичай мають свої платіжні реквізити, тож використовуйте двостороннім зв’язком через Viber, щоб допродати клієнтові в самому повідомленні. Додайте посилання для передання будь-яких складніших запитів агентові з обслуговування клієнтів.

Використовуємо накопичені дані, щоб визначити, як часто клієнт відвідує спа-центр. Пропозиція напрочуд персоналізована. Пропозиція обмежена в часі, що надає заклику до дії терміновості та залишає місце для додаткових 1-2 нагадувань для збільшення коефіцієнта конверсії. Короткі маркетингові інсайти | 11

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

Перехресні та додаткові продажі в банківській справі та фінансах

Перехресні та додаткові продажі в банківській справі та фінансах

У фінансовому секторі є місце лише персоналізованим, автентичним та релевантним додатковим і перехресним продажам. Використовуйте історичні дані та дані про облікові записи, транзакції й поведінку в режимі реального часу, щоб порівняти пропозиції зі справжніми вимогами клієнтів. Орієнтуйтеся на споживача, а не на товар.

Приклад

У банківській справі 75% перехресних продажів відбуваються в перші 3 місяці взаємодії з клієнтом.

12 | Короткі маркетингові інсайти

ПОДІЛІТЬСЯ ЦИМ ФЛІПБУКОМ

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

Перехресні та додаткові продажі в електронній комерції

Перехресні та додаткові продажі в електронній комерції

Поданий нижче приклад Viber-повідомлення в електронній комерції — багаторівневий і дозволяє здійснювати як додаткові, так і перехресні продаж за допомогою всього одного заклику до дії. Пропонована підписка є продуктом перехресних продажів, який забезпечує додаткові продажі, гарантуючи і збільшуючи майбутній попит на раніше придбану кавову суміш. Послуга пропонується з безкоштовною пробною доставкою як стимулом для реєстрації, а безкоштовна пробна версія іншої кавової суміші є стимулом для перехресного продажу, який у майбутньому може перетворитися на звичайний продаж.

14 | Короткі маркетингові інсайти

49% тих, хто застосовує додаткові продажі, погоджуються, що розуміння та передбачення потреб клієнтів — це запорука успіху.

Приклад

Короткі маркетингові інсайти | 15

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

НА ПРИКЛАДІ ГАЛУЗІ

Перехресні та додаткові продажі в ритейлі

Перехресні та додаткові продажі в ритейлі

Мобільний меседжинг не працює ізольовано. Це найважливіший елемент будь-якої омніканальної маркетингової стратегії. Нижче наведене мобільне повідомлення є частиною сезонної омніканальної кампанії, в рамках якої покупцям аксесуарів для домашніх тварин під час візиту до крамниці бренду пропонується відмітити його в соціальних мережах. У свою чергу, вони отримують знижку у розмірі 15%, якщо витрати становлять понад £100 та є історія або пост з брендом — це на £30 більше, ніж середній чек у цій крамниці. Цей підхід використовує кілька маркетингових каналів, з’єднує точки взаємодії онлайн та офлайн і превентивно спонукає до додаткових покупок, заохочуючи клієнтів витрачати більше, ніж зазвичай тратить середньостатистичний клієнт.

16 | Короткі маркетингові інсайти

Омніканальність має вирішальне значення: 54% споживачів переглядають продукт онлайн, але купують у крамниці, а 53% шукають у магазині, та купують онлайн.

Приклад

Короткі маркетингові інсайти | 17

Готові почати збільшувати пожиттєву цінність своїх клієнтів? Viber — чудовий канал для ваших мобільних кампаній, і ось чому Якщо ви ставите собі питання, навіщо здійснювати перехресні та додаткові продажі за допомогою мобільного меседжингу, розгляньмо дивовижну статистику, згідно з якою близько 7,3 мільярда осіб (понад 90% населення світу) зараз володіють телефонами, які можуть приймати текстові повідомлення! Ба більше, 98% людей, ймовірно, переглядають свої повідомлення, проте лише 20% відкриють маркетингові й комерційні розсилки.

18 | Короткі маркетингові інсайти

У Viber є декілька прегарних функцій, які допоможуть вам створювати гіперперсоналізовані розсилки для перехресних та додаткових продажів, тож рекомендуємо ознайомитися з десяткою, на нашу думку, найкращих.

10 причин послуговуватися Бізнес-повідомленнями Viber

У світі нараховується понад 1 мільярд Android-користувачів Viber.

1

Viber доступний понад 44 мовами

2

Нині застосунок використовується у понад 190 країнах

3

4

5

6

Щогодини у Viber відбувається понад 70 мільйонів взаємодій Є 3 типи повідомлень Viber на всі випадки життя: рекламні, транзакційні та діалогові Мультимедійні фічі, такі як надсилання файлів, зображень і відео, викликають у клієнтів емоційну реакцію Ви можете використовувати розмовні бізнесповідомлення для збору відгуків клієнтів і підвищення лояльності

7

Ви можете персоналізувати свої повідомлення та надсилати їх цільовій аудиторії для збільшення конверсії

8

Бізнес-повідомлення Viber захищені наскрізним шифруванням, що забезпечує винятково високий рівень безпеки для взаємодії між брендом і користувачем

9

10

Ви можете консультувати клієнтів у режимі реального часу через Viber У Viber є автоматичне перемикання на SMS, що підвищує показники відкриття, читання та кліків

ПОДІЛІТЬСЯ ЦИМ ФЛІПБУКОМ

Розвиток: як CPaaS додає цінності Комунікаційна платформа як сервіс (CPaaS) — це хмарне рішення з широкими можливостями налаштування, яке додає до ваших застосунків комунікаційні функції в режимі реального часу, інтегровані через API, без необхідності створення будь-якої інфраструктури. CPaaS централізує управління текстовими, голосовими, аудіо-, відео-, графічними маркетинговими кампаніями. Це сприяє гіперперсоналізованій взаємодії з ціллю покращення споживчого досвіду, що створює довірчі відносини, лояльність і збільшує пожиттєву цінність клієнтів.

20 | Короткі маркетингові інсайти

7 способів, як CPaaS може допомогти вам залучити, конвертувати та утримати ваших клієнтів: 1

80% керівників підприємств використовують або мають намір використовувати платформи взаємодії з клієнтами, і понад 50% цих рішень — CPaaS-рішення.

2

3

4

5

Якщо ви ще не почали працювати з мобільними повідомленнями, можете скористатися нашими прикладами. Вони допоможуть вам створити конкурентний бізнес-кейс для мобільних кампаній на базі CPaaS-рішення.

ЗВ’ЯЗОК: Звертайтеся до своїх клієнтів через їхні улюблені канали — Viber, SMS, WhatsApp та push-сповіщення.

6

ДАНІ ТА АНАЛІТИКА: Інформація про транзакції, поведінку, відгуки та вподобання клієнтів у режимі реального часу дозволяє проводити «гіперперсоналізовані» кампанії. Ухвалення рішень на основі даних і прогнозів забезпечує постійне вдосконалення.

7

БЕЗПЕКА: Забезпечте безпеку даних і повідомлень клієнтів за допомогою двофакторної автентифікації, попереджень про шахрайство, верифікованих телефонних номерів і SMS коротких номерів.

СВОЄЧАСНІСТЬ: Заплануйте автоматичне надсилання повідомлень у певний час для конверсії. ДІАЛОГ: Двостороннє спілкування в режимі реального часу формує довіру. ПЕРСОНАЛІЗАЦІЯ: Проста інтеграція з CRM для розширеної сегментації списків та персоналізації повідомлень, посилена можливостями геотаргетингу. МАСШТАБОВАНІСТЬ: Додавайте та видаляйте функції відповідно до зростання бізнесу та мінливих потреб клієнтів. Масштабуйте окремі кампанії за допомогою 1-2-1 та масових розсилок.

Короткі маркетингові інсайти | 21

GMS — міжнародний провайдер послуг обміну повідомленнями для мобільних операторів і CPaaS-провайдер для підприємств у всьому світі.

Ми об’єднуємо екосистему обміну повідомленнями, надаючи єдину точку доступу для обміну меседжинговим трафіком між підприємствами та мобільними операторами. Ви можете дізнатися більше про CPaaS-рішення для бізнесів тут. ПОДІЛІТЬСЯ ЦИМ ФЛІПБУКОМ

www.gms-worldwide.com