PRESUPUESTOS DE INGRESOS

UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

ADMINISTRACIÓN

FINANCIERA Y DE

PRESUPUESTOS

PRESUPUESTOS DE

INGRESOS

¿Qué es un presupuesto de ventas?

Un presupuesto de ventas es una herramienta que anticipa la rentabilidad de una empresa durante un cierto periodo, generado en base a registros históricos, análisis de proyecciones de mercado y condiciones del entorno.(Torres, 2015).

Es la base para cualquier plan financiero y proporciona a los profesionales de ventas una guía clara para enfocar sus esfuerzos y maximizar su contribución a los objetivos organizacionales

Objetivos de un presupuesto de ventas

Los principales objetivos de un presupuesto de ventas son

 Tener una planificación financiera efectiva

 Establecer metas de ventas realistas y alcanzables para el equipo

 Tomar decisiones comerciales más inteligentes y estratégicas

 Identificar oportunidades de crecimiento y posibles desafíos

 Mantener vigilancia sobre los gastos y costos relacionados con ventas

Cómo elaborar un presupuesto de ventas

Para elaborar un presupuesto de ventas efectivo, se deben seguir estos pasos.

 Estimar el número de unidades que se venderán, analizando ventas pasadas y ajustando por cambios en tendencias, comentarios de clientes y precios.

 Determinar el precio de venta unitario esperado para cada producto, examinando precios, rentabilidad y costos anteriores.

 Calcular las ventas presupuestadas en dólares multiplicando volumen por precio de venta esperado.

 Sumar las ventas de todos los productos y transferir el total a la cuenta de resultados presupuestada.

 Preparar presupuestos más específicos para elementos clave como producción, compras, gastos de ventas, etc. en base al presupuesto de ventas.

En resumen, el presupuesto de ventas es una herramienta financiera clave que permite a las empresas planificar, tomar decisiones y controlar sus operaciones de manera efectiva. Elaborarlo de forma precisa y realista es fundamental para el éxito del negocio

La orientación de la empresa hacia el mercado :

Es un enfoque estratégico fundamental que implica dirigir la empresa hacia el mercado y el consumidor, centrándose en descubrir y satisfacer las necesidades de los clientes para ofrecer productos que puedan venderse. Este concepto se considera esencial para la existencia y rentabilidad de las empresas, ya que permite adaptarse al entorno competitivo y generar ventajas competitivas significativas.(Christine Jonick, 2017).

Algunos aspectos clave sobre la orientación de la empresa hacia el mercado, según los recursos proporcionados, incluyen:

o Beneficios de la orientación al mercado: Se destaca que la adopción de la orientación al mercado por parte de las empresas puede generar beneficios significativos, como reforzar el compromiso de los empleados, facilitar la adaptación al mercado, y proporcionar armas estratégicas importantes para las organizaciones.

o Componentes de la orientación al mercado: Se menciona que la orientación al mercado incluye componentes como la orientación hacia el cliente, la orientación hacia la competencia y la coordinación inter-funcional, siendo considerados pilares en las disciplinas de emprendimiento y mercadotecnia.

o Relación con la competitividad: Se analiza cómo la orientación al mercado influye en la competitividad de las empresas, destacando su papel en la implementación de la estrategia empresarial y su importancia como variable intangible organizativa clave.

La orientación al producto:

Es un enfoque estratégico empresarial que se centra en el diseño, la calidad y la innovación de los productos, asociándose comúnmente con empresas tecnológicas y de investigación y desarrollo. Este enfoque implica la creencia de que la calidad y las características superiores de un producto son determinantes clave de la demanda en el mercado, priorizando la excelencia del producto sobre las preferencias individuales de los clientes. La orientación al producto se caracteriza por su enfoque en la promoción de productos de alta calidad para generar ventas, asumiendo que

los consumidores se adaptarán a los productos lanzados al mercado. A través de la investigación exhaustiva y la innovación tecnológica, las empresas orientadas al producto buscan abordar las necesidades del mercado y generar demanda, especialmente en áreas donde la calidad y la innovación son fundamentales, como en la tecnología, la electrónica de consumo y la automoción.

La orientación al mercado

Es un enfoque estratégico empresarial que se centra en comprender y satisfacer las necesidades de los clientes y el mercado, considerándose esencial para la existencia y rentabilidad de las empresas,(Super Contable, 2016)

Algunos aspectos clave sobre este concepto incluyen:

 Componentes de la orientación al mercado:

La orientación al mercado incluye componentes como la orientación hacia el cliente, la orientación hacia la competencia y la coordinación interfuncional, siendo pilares fundamentales en las disciplinas de emprendimiento y mercadotecnia

 Beneficios de la orientación al mercado:

La adopción de la orientación al mercado por parte de las empresas puede generar importantes beneficios, como reforzar el compromiso de los empleados, facilitar la adaptación al mercado, y proporcionar armas estratégicas significativas para las organizaciones

 Relación con la competitividad:

La orientación al mercado influye en la competitividad de las empresas, destacando su papel en la implementación de la estrategia empresarial y su importancia como variable intangible organizativa clave.

Reconocimiento a la empresa orientada hacia el mercado

Las empresas que adoptan una orientación hacia el mercado son reconocidas por su capacidad de adaptarse y responder efectivamente a las necesidades y preferencias de los clientes. Algunos aspectos clave sobre el reconocimiento a este tipo de empresas incluyen:

Ventajas competitivas

Una orientación al mercado permite a las empresas desarrollar ventajas competitivas significativas, ya que les facilita identificar oportunidades de crecimiento, ajustar sus estrategias de marketing para satisfacer los gustos de los clientes, y diferenciar sus productos en el mercado.

Desempeño superior

Diversas investigaciones han demostrado que las empresas orientadas al mercado logran un desempeño superior en métricas como calidad de productos, éxito de nuevos productos y rentabilidad, especialmente en el caso de pequeñas y medianas empresas.

Eficacia del marketing

Aunque la orientación al mercado no influye directamente en la cuota de mercado o el crecimiento de ventas, sí lo hace de forma indirecta al promover incrementos en la eficacia de las actividades de marketing

Adaptación al entorno

En el contexto de mercados emergentes, la orientación al mercado es reconocida como uno de los factores estratégicos más importantes para que las empresas

Las estrategias de fijación de precios

Son modelos o métodos utilizados para determinar el costo de un producto o servicio, con el principal objetivo de obtener beneficios. Estas estrategias no son tareas sencillas, ya que además de considerar costos y márgenes comerciales, también implican conocer el mercado y el público objetivo. Algunas estrategias comunes incluyen fijar precios más bajos que la competencia para promocionar un nuevo producto, estrategias basadas en la psicología del consumidor para atraer clientes, y estrategias de precios diferenciales que ajustan los precios según las características de los usuarios.

También se destacan estrategias como los precios psicológicos, que se basan en la percepción del consumidor sobre el valor del producto, y la fijación de precios dinámica, que varía según la demanda del momento.

Pronósticos de unidades a vender

Los pronósticos de unidades a vender son estimaciones detalladas sobre la cantidad de productos que un vendedor, un equipo comercial o una empresa en su totalidad pueden vender en un período específico, ya sea semanal, mensual, trimestral o anual. Estos pronósticos se basan en análisis de datos históricos, estudios de mercado, tendencias de la industria y factores internos y externos que

puedan influir en las ventas futuras. Realizar pronósticos de unidades a vender es esencial para la planificación estratégica de un negocio, ya que proporciona una guía clara para establecer objetivos de venta, tomar decisiones informadas y diseñar estrategias efectivas para alcanzar las metas establecidas.

Un plan de ventas

Es un documento estratégico clave para cualquier empresa, en el que se detallan las ventas que se realizarán en un determinado periodo de tiempo en función de las características del producto, la empresa y el mercado.

Objetivos de un plan de ventas

Los principales objetivos de un plan de ventas son

 Identificar áreas de oportunidad para el negocio

 Dar seguimiento a estrategias de marketing para posicionar la marca

 Organizar procesos internos para guiar al departamento de ventas

 Fijar pautas para alcanzar objetivos de venta en un periodo determinado

 Optimizar herramientas y recursos para lograr más ventas

Pasos para crear un plan de ventas eficaz:

Algunos pasos clave para elaborar un plan de ventas efectivo son:

 Conocer el producto o servicio

 Definir el segmento de mercado

 Hacer análisis de la competencia y tendencias

 Establecer objetivos y estrategias de ventas

 Realizar previsiones y presupuesto de ventas

 Redactar el documento y establecer seguimientos

Beneficios de un plan de ventas:

Contar con un plan de ventas bien desarrollado aporta importantes beneficios, como:

 Dar estructura y organización a los esfuerzos de ventas

 Establecer objetivos claros y acciones específicas

 Aumentar la transparencia y rendición de cuentas

 Impulsar el crecimiento sostenible y el rendimiento óptimo en ventas.

En resumen, el plan de ventas es una herramienta estratégica fundamental para el éxito empresarial, que permite establecer una hoja de ruta clara para alcanzar los objetivos de ventas, optimizar recursos y procesos, y generar un crecimiento sostenible a largo plazo

Ciclo de Ingresos de un Presupuesto: El ciclo de ingresos de un presupuesto es una parte fundamental del proceso presupuestario que se enfoca en las actividades y procesos relacionados con la generación de ingresos en una organización o entidad gubernamental. Algunos aspectos relevantes sobre el ciclo de ingresos de un presupuesto, según los recursos proporcionados, incluyen:

 Procesos y actividades del ciclo de ingresos: El ciclo de ingresos abarca los procesos y actividades desarrollados para comercializar productos y/o servicios, incluyendo la toma de pedidos de los clientes, el despacho de productos terminados, la prestación de servicios posventa y la administración y cobro de la cartera de clientes.

 Control y seguimiento de los ingresos: Durante el ciclo de ingresos, se lleva a cabo un control detallado de las transacciones financieras relacionadas con la generación de ingresos, lo que permite a las organizaciones monitorear y gestionar eficazmente sus flujos de ingresos.

 Producto terminado y transformación en dinero: En este ciclo, el producto terminado se convierte en dinero a través de la venta y comercialización de

los productos o servicios ofrecidos por la organización, lo que implica la transformación del control

físico y el derecho de propiedad sobre los recursos convertidos en ingresos monetarios.

Bibliografía

Christine Jonick. (2017). Presupuesto de Ventas. Obtenido de https://espanol.libretexts.org/Negocio/Contabilidad/Libro:_Principios_de_Co ntabilidad_Gerencial_%28Jonick%29/07:_Presupuestaci%C3%B3n/7.06:_P resupuesto_de_Ventas

Super Contable. (2016). ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA EL CLIENTE. Obtenido de https://www.supercontable.com/pag/documentos/comentarios/comentarios_ markempresa_orientacionhaciacliente.htm

Torres, D. (2015). Presupuesto de ventas: qué es y cómo hacerlo (+ ejemplos). Obtenido de https://blog.hubspot.es/sales/presupuesto-ventas https://drive.google.com/file/d/1Q7gtH3uidvQsplVsxaJeE99niuY2X5be/view