36 · KAPITEL 2
så godt, at du simpelthen bare må købe et par stykker. Om ikke andet, så for at demonstrere din gode “næse for tilbud”.
Kombination af rationelt og sociale købemotiver I nogle tilfælde vil du opleve, at et produkt kan appellere til både det rationelle og de sociale købemotiver. Det kan opstå, når der faktisk er en fornuftig grund til at købe en bestemt vare, samtidig med at du følelsesmæssigt er mere tiltrukket af én vare end af en anden.
Viktor på 17 år har brug for en ny cykel, da han efter sommerferien skal begynde på handelsskolen. Hans gamle cykel er lidt for lille og så slidt, at den ikke kan repareres. Der må en ny cykel til (rationelt købemotiv). Viktors far har set en god citybike i Kvickly til en stærkt nedsat pris – et fantastisk tilbud. Den vil han gerne købe (thrifty-motivet). Vik tor selv har derimod set en super smart Trek mountainbike hos cykelhandleren og vil gerne have lige præcis den, fordi han har set et par smarte fyre køre på sådan en. (bandwagonmotivet).
Foto: Scanpix
EKSEMPEL
I fig. 2.7 herefter kan du se fire forskellige annoncer. De appellerer hver især til et af de fire sociale købemotiver, som du har læst om i dette kapitel.
Salg og service.indd 36
26/05/13 15.47