32 · KAPITEL 2
om kartonen har et lækkert design og hedder noget smart. Du kan her se, hvad vi mener med “fornuftige overvejelser”. Det rationelle købemotiv er styret af vores fornuft.
EKSEMPEL
• Motivet for at købe en regnjakke er, at den er slidstærk, vandtæt og materialet er åndbart • Motivet for at vælge et rugbrød er, at det er sundt og fiberrigt med lavt indhold af fedt og salt • Motivet for at vælge bank er, at renteniveauet er konkurrencedygtigt (lavt), og at bankens økonomi er sund og stabil. I eksemplerne ovenfor er vi altså lidt ligeglade med, om regnjakken har den rigtige farve og det smarteste design. Og hvad banken angår, er det mindre vigtigt, om den ligger i lækre lokaler og har gratis bolsjer på disken.
Når forretninger markedsfører deres produkter til kunder, som lægger meget vægt på det rationelle købemotiv, skal de altså lægge vægt på fakta og ikke følelser, både i deres reklamer og ved salget i forretningen.
2.2 De sociale købemotiver Det stik modsatte er tilfældet, når vi nu skal gennemgå de sociale købemotiver. Her er det nemlig følelserne, der er i fokus. Vi mennesker er meget ofte påvirket af, hvad andre køber, og af hvad andre tænker om det, vi køber.
Salg og service.indd 32
26/05/13 15.47