Kolumne

Viele denken bei Verkaufen an Geschäft, an den Beruf – aber das ist nur ein ganz kleiner Teil, denn Verkaufen ist alles! Sehr viele unserer täglichen Handlungen können tatsächlich als „Verkaufen“ bezeichnet werden. So können Lehrer autoritär Lehren oder aber den Schülern das Thema schmackhaft machen und erklären, warum es gut ist, etwas zu lernen. Das bedeutet nichts anderes, als dass der Lehrer sein Thema in der zweiten Variante besser verkauft.

Verkaufen bedeutet, dem anderen einen Nutzen aufzeigen. Nur wenn der andere diesen Nutzen erkennt, wird er kaufen. Das reicht bis in die Beziehungsebene. Auch eine Beziehung ist ein „Geschäft“ – und zwar ein emotionales. Wie bei jedem Geschäft müsse auch dabei der Nutzen mindestens so hoch sein, wie der Preis. Dabei muss der Preis nicht immer Geld sein, wie das Thema Beziehungen zeigt: Da muss ich als Preis für das Zusammenleben mit meinem Traumpartner/in doch zum Beispiel seine/ihre Macken ertragen. Wenn jemand nicht mehr bereit ist, den Preis zu zahlen, dann geht eine Beziehung auseinander.

Jeder Mensch ist somit ein Verkäufer. Und was macht einen guten Verkäufer aus? Sympathie, Vertrauen, Kompetenz, Gelassenheit und Begeisterung. Diese Punkte habe ich bereits in meiner letzten Kolumne erwähnt und jetzt gilt es näher darauf einzugehen.

Punkt eins, die Sympathie, ist außerordentlich wichtig: Ein Verkäufer muss Sympathie wecken, denn die Menschen kaufen in der Regel nur von dem, der ihnen sympathisch ist. Der wichtigste Grundsatz dafür ist das Lächeln bzw. ein freundlicher Gesichtsausdruck. Weiter steht eine wertschätzende Kommunikation im Mittelpunkt. Ein wichtiger Punkt ist Zuhören, denn jeder möchte wichtig sein und dass mir mein Gegenüber wichtig ist, demonstriere ich am besten, wenn ich ihm genau und aufmerksam zuhöre. Dies lässt sich durch aktives Zuhören noch verstärken. Ein Beispiel liefert eine Aussage wie „das ist aber interessant“ und dazu zu nicken. Ein weiterer Verstärker ist das Aufgreifen von Aussagen des Gegenübers. Redet mein Kunde zum Beispiel über die Wichtigkeit von Renditen, dann kann der Verkäufer sagen: „Jawohl, da haben Sie Recht, Rendite ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine attraktive Geldanlage.“

Außerdem ist für die Sympathie entscheidend: Keine ICHBotschaften verwenden. Stellen Sie immer Ihren Kunden in den Mittelpunkt, denn er ist wichtig und nicht Sie!“

Mit der Sympathie kommt das Vertrauen. Und auch hier kann der Verkäufer durch sein Verhalten positiven Einfluss nehmen. Dabei ist die erste vertrauensbildende Maßnahme die Pünktlichkeit. Wenn ich zum verabredeten Zeitpunkt da bin, ist das die einfachste Art, Vertrauen zu schaffen. In der gleichen Liga spielt der Grundsatz, Zusagen immer zu 100 % einzuhalten. Denn dies symbolisiert Zuverlässigkeit, die ebenfalls im Kontext des Vertrauens wichtig ist. Verwenden Sie niemals negative Aussagen und schon gar nicht über Andere, die nicht dabei sind. Wer mit einem Menschen schlecht über andere redet, der redet morgen mit anderen schlecht über den Kunden – dieses Gefühl entsteht bei Ihrem Gegenüber automatisch. Das Gebot gilt auch für Aussagen über die Konkurrenz.

Für den Aufbau der Kompetenz stellt der erfahrene Vertriebler das Fachwissen bzw. das Interesse daran in den Fokus: Fachwissen kann nur entstehen, wenn Ihr Interesse

dafür vorhanden ist. Die Quellen, dieses Fachwissen zu erwerben, sind heute in schier unbegrenzten Varianten vorhanden. Neben Sachbüchern und dem Internet, mit Google oder YouTube, ist das Lernen von Lehrern oder neudeutsch Coaches als die hohe Schule einzuschätzen. Um die PS in Form des Fachwissens dann auch auf die Straße zu bringen, ist das Verkaufsgespräch das wichtigste Instrument, wie in der letzten Kolumne ausführlich dargestellt. Hinzu kommt eine gute Vorbereitung, die nicht nur im Beruf wichtig ist: Wenn ich mit meiner Frau ins Kino gehe und sie den einen Film sehen möchte und ich den anderen, dann muss ich ihr meinen Film verkaufen und dieses kleine Spiel gewinne ich, wenn ich besser vorbereitet bin.

Die letzten beiden Punkte sind Gelassenheit und Begeisterung. Es bringt nichts, sich über irgendetwas aufzuregen. „Wenn ich mich aufrege oder ärgere, hat das nur eine Auswirkung, und zwar, dass ich selbst nicht mehr klar denken kann.“ Das heißt, wir bleiben in jeder Situation maximal ruhig. Begeisterung ist die bestbezahlteste Eigenschaft der Welt. Begeisterung ist die beste Form der Überzeugung, denn sie steckt an. Es sprüht einfach aus mir heraus und das Gegenüber kann sich dieser Begeisterung kaum entziehen. Mit dieser Gelassenheit und Begeisterung habe ich die beste Chance, mein Gegenüber zu überzeugen und das ist das Ziel eines jeden Verkaufs.

Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.

Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor

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