7 minute read
IMPULS
IMPULS/Casos d’èxit
Decisions més rendibles per a l’oficina de farmàcia
Actualment, el dia a dia de l’oficina de farmàcia implica la presa constant de decisions sobre la seva gestió i rendibilitat. Aquestes inclouen aspectes tan diversos com triar el mix d’assortiment adequat al posicionament i el perfil de client, l’establiment de preus òptims, organitzar promocions i campanyes que s’adaptin a les necessitats i hàbits del client i l’estacionalitat i impulsar campanyes sanitàries que continuïn reforçant el perfil sanitari de la farmàcia.
Aquest univers d’incerteses i reptes que es plantegen a diari en el funcio- nament de la farmàcia requereix no només un coneixement precís de la realitat pròpia i la del mercat, sinó també molt d’esforç i recursos. És per això, que cada vegada més eines de business intelligence són més requerides per a la gestió.
I és en aquest marc que Jaume Vivas, farmacèutic titular de la Farmàcia Riera, va incorporar l’ús de tecnologia business intelligence a la gestió de la seva farmàcia, amb la instal·lació del BIsualfarma. Gràcies al seu ús, en Jaume i tot l’equip posen el focus avui dia en aspectes clau com el tiquet mitjà, la gestió de categories, l’impuls de campanyes adients… I ha estat una eina d’acompanyament important en el procés de reforma de la seva farmàcia.
Explica que l’ús de l’eina li ha aportat “una font d’informació per ajudar-te a prendre decisions en totes les àrees del funcionament de la farmàcia de forma encertada”. Més enllà, alhora, dona visió general, ja que de vegades es coneix molt bé la pròpia realitat i l’extrapolem a d’altres, i en alguns casos és útil i real, però en d’altres no. “Detectar-ho és important per canviar-ho, renovar-se i, en definitiva, oferir un millor servei”, destaca Jaume Vivas. En definitiva, el business intelligence també ajuda a estar al dia de quines són les tendències, quines categories estan augmentant el seu protagonisme o bé quines l’estant perdent, quin és el tiquet mitjà per client, quina és la relació de vendes de recepta respecte de la venda lliure. EL BUSINESS INTELLIGENCE TAMBÉ
IMPULS/Casos d’èxit
Integrar una eina de business intelligence a l’oficina de farmàcia pot implicar fer-ho des d’una perspectiva general per tenir un seguiment del negoci de manera genèrica però contínua. I també pot implicar fer-ho de manera més intensiva, lligada a la gestió del dia a dia de la farmàcia. Tot i així, s’ha de pensar que per aprofitar tot el potencial, es faci servir el nivell de profunditat que sigui, cal ser constant i disciplinat en el seu ús, quan es fa i per a què es fa.
En el cas de Jaume Vivas, al principi d’incorporar l’eina de business intelli- gence a la seva oficina de farmàcia, en feia un ús esporàdic, de tant en tant, per tenir una visió general, veure com anava la farmàcia i, sobretot, quina evolució hi havia respecte de períodes anteriors. “No obstant això, a mesura que vas descobrint l’eina veus que li pots treure molt més profit i actualment, amb el simulador d’assortiment i preu del BIsualfarma, hi entrem pràcticament a diari.”
Dins d’aquest ús intensiu de l’eina de business intelligence, l’equip de la farmàcia la té present en moments clau que es relacionen amb la rendi- bilitat directament. En aquest sentit, Jaume Vivas exposa com l’equip utilitza aquesta plataforma “dos cops al dia, sempre a l’hora de fer les comandes, mínim al matí i a la tarda, per fixar els preus”.
Una altra rutina de consulta de l’eina de business intelligence que té establerta a la seva farmàcia fa referència al moment d’impulsar o renovar una categoria “per analitzar quins productes tenim, si el preu que tenim és el correcte, la competència…”. Més enllà de l’impuls a la categoria en concret, l’eina de business intelligence també pot ajudar, entre d’altres, a coordinar campanyes “analitzant quines categories tenim, quines categories podríem promocionar una mica…, sempre buscant relacionar categories d’interès per a la gent i categories que nosaltres podríem impulsar”.
Com apunta Jaume Vivas, l'equip no oblida l’ús d’aquesta tecnologia tampoc en el moment en què es presenta algun producte nou. “Llavors l’ús s’encamina a veure si ja estem coberts amb altres productes o no, i si el producte ofert té una bona presència al mercat o no.”
Formació i implicació de l’equip
Tot i que utilitzar l’eina és molt senzill i intuïtiu, per fer-ne un ús exemplar i treure-li el màxim profit, hi ajuda el fet d’aprofundir una mica en l’experiència en el seu maneig a través de la formació. En aquest sentit, en treballar amb dades, no només és important conèixer l’ús de l’eina en si i les seves potencialitats, sinó també com traslladar aquestes dades a informació útil per poder llegir la realitat analitzada i prendre decisions. “Nosaltres som farmacèutics i tenim formacions en altres àmbits. No ens dediquem al màrqueting o a l’anàlisi de dades professionalment. En el nostre cas, la formació ha estat un bon suport per aprofundir en el fet de convertir el que veus al programa en allò que realment vol dir.”
I com que en la gestió de l’oficina de farmàcia intervé tot l’equip i té impacte en tot l’equip, és convenient que tots els membres estiguin familiaritzats amb l’eina, en coneguin les potencialitats i com ajuda a la farmàcia a guanyar rendibilitat.
Indicadors destacats i resultats
Entre els indicadors que l’eina pot aportar a la farmàcia podem destacar l’evolució de les vendes, el tiquet mitjà, l’anàlisi de categories o el perfil del client, entre altra informació
estratègica per al desenvolupament empresarial de la farmàcia.
Entre aquests, el tiquet mitjà permet conèixer quant es gasten els clients en cada compra i si s’ha de potenciar la venda creuada. Es tracta d' un dels indicadors en el qual posa més el focus l’equip de la Farmàcia Riera, “no només pel seu valor econòmic, que evidentment és important, sinó pel que significa. Protocols de recomanació i de dispensació, bona exposició de producte, comunicació de promocions... totes aquestes accions ajuden a augmentar-lo i, si abaixes la guàrdia, disminuir-lo”.
D’altra banda, actualment, la far- màcia està sobresaturada de productes, fet que complica conèixer-los tots i exposar-los correctament. “Detectar què no s’està fent bé és el primer pas per corregir-ho”, indica Jaume Vivas, que destaca les famílies amb més creixement i decreixement i la seva comparació amb el mercat global com un altre indicador interessant i que a ells els ha ajudat dominar. “Ens permet veure si hi ha alguna categoria que estem desatenent i cal reactivar, potser creant alguna campanya o promoció, o simplement millorant-ne l’exposició i/o recomanació.”
En relació amb aquesta saturació de productes i de decisions del dia a dia, també apunta a la gestió de categories com una eina efectiva. Aquesta metodologia de treball consisteix a analitzar cadascuna de les categories pas a pas, des de la detecció d’una necessitat fins que queda resolta: tria de l’assortiment, creació de protocols, manteniment del lineal, creació de campanyes, gestió de les mostres… “BIsualfarma ens ha ajudat a fer aquest procés més fàcil, gràcies a la seva categorització de productes i la tria d’assortiment, i a ser capaços d’analitzar-ne els resultats”, apunta Jaume Vivas.
Una gestió de categories que ha estat d’ajuda en la recent reforma de l’oficina de farmàcia per decidir la distribució física de cadascuna d’elles, ja que ni totes les categories són iguals ni totes les zones de la farmàcia tenen el mateix impacte envers el client. Per exemple, van detectar que la categoria de corporal podia tenir més pes del que tenia actualment i van decidir ubicar-la en una zona més calenta que la que estava. “Aquí, però, no acaba la feina, ja que cal comprovar-ne l’efecte d’aquí a un temps, i veure si l’impacte en les vendes d’aquesta categoria ha estat l’esperat o no.”
La Farmàcia Riera va començar a usar BIsualfarma de manera progressiva i ara és una eina integrada a la gestió diària. Els hi permet disposar d’indicadors relacionats amb les seves vendes, clients, marges, evolució de les categories de productes, etc., per prendre decisions fonamentades. El seu simulador de preus i assortiment, orienta la farmàcia sobre les categories a reforçar, les referències més rendibles, i el preu de venda òptim, entre d’altres.
Paral·lelament, el servei d’assessorament en retail els ha ajudat a tenir un major coneixement de l’eina, ja que els hi ha aportat “una formació molt útil perquè se centrava en la seva pràctica , provar i així aprendre a treure-li partit”. Alhora, ha participat en la redistribució de les categories a la farmàcia durant el procés de reforma.
