3 minute read
EN PARLEM
EN PARLEM/Dues visions
El final de l’any és un bon moment per definir els objectius de la farmàcia i determinar quines seran les prioritats i accions a desenvolupar durant el següent any. Tot i que no sempre es lliguen a incentius per a l’equip de la farmàcia, la motivació i orientació a resultats acostuma a ser la raó de pes per implementar-los. Uns incentius que ajuden a sumar esforços i gratificar les bones maneres de fer, però que no sempre són necessaris ni viables.
Equip amb incentius Equip sense incentius
EL MÉS IMPORTANT ÉS QUE ENS OBLIGA A FER UNA ANÀLISI EXHAUSTIVA DE L’ASSORTIMENT I A CONSTRUIR UNS PROTOCOLS MOLT CUROSOS PER AL CONSELL FARMACÈUTIC
Anna Lauroba Miret, farmacèutica comunitària
A la farmàcia hem començat a implantar incentius aquest any de forma regular lligats a objectius mensuals a través de campanyes, que, a vegades, també s’acompanyen de promocions per al client final. Un sistema de premis lligat sovint al tiquet mig on la clau és vincular totalment l’incentiu al consell farmacèutic i el punt fonamental és la formació.
La idea és treballar cada mes amb una patologia o consulta habitual aprofundint en conceptes i coneixement que ens ajudin a donar recomanacions més personalitzades, identificar contraindicacions poc habituals, estar atents a consultes específiques i conèixer en profunditat l’assortiment (i composicions) per oferir les millors solucions. A banda d’aquesta formació, construïm i posem en marxa un protocol d’atenció i de venda que ens ajuda a fer-ho realitat amb cada client.
Un alt percentatge d’aquestes recomanacions no acaben en venda al moment, però sabem que això fidelitza, promou educació per la salut i fa que es valorin molt els consells que els hi donem. De fet, gràcies a aquests consells més protocol·litzats, han vingut a comprar un producte que no té res a veure amb aquella consulta, com a compensació pel bon consell que van rebre.
Per a nosaltres, el més important és que aquest sistema ens obliga a fer una anàlisi exhaustiva de l’assortiment que escollim i a construir uns protocols molt curosos per al consell farmacèutic. És una forma de coordinar-nos en equip i compartir l’estratègia d’assortiment i els objectius estratègics, així com de seguir creixent també a nivell professional.
ELS INCENTIUS PODEN SERVIR PER GUIAR CAP A LES PRIORITATS, PERÒ NO CONSIDERO QUE TOTS ELS EQUIPS ESTIGUIN PREDISPOSATS O TINGUIN EL PERFIL
Des del meu punt de vista, els incentius poden servir per guiar o encaminar cap a les prioritats a l’oficina de farmàcia. En el nostre cas, és quelcom que hem valorat en diferents ocasions. Tot i així, finalment no els hem implantat en el nostre equip.
Sovint, els incentius provoquen conductes més competitives entre els membres dels equips, una visió més forçada cap a la venda. De fet, des de la meva perspectiva, no considero que tots els equips estiguin predisposats o tinguin el perfil. Alhora, en alguns casos, pot generar-los incomoditats en el dia a dia a la farmàcia. És curiós que els perfils més comercials acostumen a ser els més conformes a la implantació d’aquest tipus de sistemes.
El perfil del client habitual i de l’entorn més immediat de la farmàcia també condicionen la implantació d’incentius si aquests van lligats directament amb les vendes, en concret amb vendes creuades. En el nostre cas, no descartem fer alguna prova en relació a aquest tema per valorar els resultats que proporciona aquest sistema. Tanmateix, en el seu dia vam fer puntualment un repte amb un laboratori i es va aconseguir arribar a l’objectiu marcat. Però no és quelcom que, fins ara, hagi tingut continuïtat ni implantació generalitzada.
És clar que, quan el context de la farmàcia canvia, fa necessari accelerar la gestió i establir prioritats. Però tenir una estratègia clara de gestió de les compres i també en la selecció de l’assortiment és igualment una forma de marcar-les.
