SOMOS SALUD

SOMOS SALUD/Atención farmacéutica

La ortopedia en la farmacia, una oportunidad

Disponer de un servicio de ortopedia básica en la farmacia es una oportunidad para captar nuevos clientes y adaptar los servicios a las transformaciones sociodemográficas que se producen.

Jesús Freire Liebanes

Responsable de desarrollo de negocio y especialista en retail farmacia de Prim.

Si tenemos en cuenta como es nuestra población, sus edades, actividades, cómo vivimos, … podemos entender el éxito de la ortopedia. La pirámide poblacional en España nos señala el enorme potencial de la categoría, donde el 12% de la población (5,5 millones de habitantes), tiene más de 60 años de edad, y es en ese segmento donde la ortopedia tiene una demanda muy importante. Esta población sénior sigue teniendo en muchos casos una alta actividad y sobre todo es un segmento que quiere seguir manteniendo un estilo de vida activo. Esto implica que no solo recurra a la ortopedia ante lesiones, sino que la actividad y mejora de calidad de vida es un hecho muy motivador para ellos. No renunciar a vivir con actividad es un rol real.

Es muy importante este enfoque, porque en este hecho la farmacia tiene una gran oportunidad para que su propuesta refleje y recoja esta realidad para, así, poder darle respuesta. Además, este segmento del que hablamos, que tiene una cuota sobre el consumo de la ortopedia del 56%, va a ir en crecimiento en los próximos años.

Pero la ortopedia no solo tiene como target este grupo de edad, ni mucho menos, sino que se presenta como solución ante tratamientos ortoprotésicos que tienen como origen el deporte, la actividad laboral u otros. Ortésica y ayudas técnicas (movilidad, aseo, descanso) son agrupaciones clave. Es decir, personas lesionadas o pacientes con alguna patología relacionada, cuidados, usuarios de ortopedia deportiva, personas en activo…. se trata de una categoría con un perfil de cliente muy variado.

Desde un punto de vista económico, la media de facturación de esta categoría sobre el total de una farmacia ortopedia se sitúa en el 10%. En España, el uso de productos de ortopedia ha crecido notablemente, lo vemos en los estudios de sellling in y selling out y esa evidencia se argumenta en cómo la demanda está organizando la propuesta en la farmacia.

En ortopedia y en la farmacia existen unas 20 patologías que aglutinan el 90% de la demanda de pacientes lesionados en lesiones articulares, además

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de todas aquellas derivadas no de patologías concretas, sino de contribuir a tener una vida segura en función de los grados de movilidad en el área de las ayudas. Los grados de movilidad, que son tres, están en función de la autonomía del paciente con respecto a su vida y actividad y su desempeño en el hogar.

La formación clave en la gestión

Para el éxito de la ortopedia en la farmacia existen una serie de elementos con un papel clave, tal es el caso de la formación. En este sentido, es importante plantear si el equipo está preparado para la atención y venta de ortopedia y si la formación con la que cuenta guarda relación con las líneas o los productos que se van a trabajar, es decir, aquellos por los que apuesta la farmacia.

Se debe tener una formación notable en las patologías más comunes, su tratamiento ortésico u otro tipo de

tratamiento, como el frío, el calor y qué material es el ideal, no para esa lesión, sino para el tipo de paciente lesionado. Pero también hay que tener presente el valor del potencial de las líneas y sus materiales, con sus cualidades, y tener en cuenta las diferencias entre ellas. Conocer el producto y sus cualidades son parte fundamental de la mejor atención en ortopedia y del éxito de la categoría en la farmacia.

Los elásticos tienen su principal cualidad en aquellos pacientes que vienen de alguna inmovilización, por su poder compresivo, de sujeción y propioceptivo. En las lesiones crónicas los materiales que aportan calor son clave, ya que el calor mejora la circulación y ayuda a evitar recidivas y, si es material transpirable, aporta mucha más confortabilidad al paciente. En aquellas lesiones que se produzca inflamación es conveniente materiales 100% transpirables que no permitan calor en la zona afectada. Materiales para pacientes lesionados, pero con alta actividad o personas lesionadas con dolor invalidante donde la inmovilización es fundamental.

Estos fundamentos del conocimiento relacionado con la categoría y las patologías son esenciales para el equipo de la farmacia. Más allá, es imprescindible asegurar que la propuesta de producto en la farmacia tenga que ver con todo este planteamiento. La formación debe estar relacionada con la propuesta de la farmacia, si ambas van de la mano, se tendrá éxito en el binomio conocimiento-propuesta de producto.

Baño, ayudas y temas de interés Dentro del producto, otra parte importante son las ayudas. Este grupo de producto es visto en ocasiones como una agrupación que ocupa mucho

espacio y que nos deforma la estética del punto de venta, sin embargo es la familia de productos con más valor económico de la gran familia de la ortopedia. Aun así, cabe verlo con otra mirada, ver la agrupación a través de tres tipos de pacientes con grados de movilidad distinta y con distintas necesidades de productos, y que podemos segmentar en movilidad, descanso y baño.

Para conocer si la propuesta de la farmacia de baño es adecuada y seria para dar respuestas al entorno en el que se ubica la oficina de farmacia, es conveniente analizar el perfil de cliente y de los potenciales que viven en la zona. Para ello, se puede intentar dar respuestas a preguntas como cuántas viviendas con cuartos de baño sin adaptar existen en la zona de influencia, cuántas personas mayores necesitan de la farmacia para tener baños más seguros, cuántas caídas e

incluso muertes provocan las caídas en el baño, entre otras cuestiones. Realizar este tipo de ejercicio de reflexión y análisis también será útil si se piensa en la ortopedia destinada al deporte, entre otros.

La importancia de la coherencia en la propuesta

La comunicación de la ortopedia en el punto de venta es otra clave importante. A veces el espacio disponible puede suponer un freno y verse como un impedimento. Evidentemente, es un factor a tener en cuenta, pero no es una condición excluyente.

La propuesta de merchandising debe ser coherente con el conocimiento del personal, con la apuesta de la farmacia e incluso con la colaboración de sus proveedores más estratégicos. Y es con esta coherencia que se creará la base para la gestión óptima de la ortopedia.

FAMILIAS

BAÑO Sillas ducha y de WC, elevador, asideros, bañera, ducha, accesorios.

CAMAS Camas, grúas, colchones, cojines, complementos.

AYUDA A LA VIDA DIARIA ayudas para vestirse o comer, etc.

MOVILIDAD Sillas, andadores, bastones, muletas…

ÓRTESIS

EXTREMIDAD SUPERIOR Cuello, hombro, codo, mano/ muñeca.

EXTREMIDAD INFERIOR Cadera, medias, muslo/gemelos, rodilleras, tobillera, Walkers.

ESPALDA-TRONCO Clavícula, collarines, fajas.

DEPORTIVA Prevención, terapia calor-frío, recuperación.