1.4 Forretningsmodeller

En annen klassifiseringsakse er om produktene er forbruksvarer eller innsatsvarer. Mat er en gruppe typisk forbruksvare, det samme vil vi nok si at klær er. Med innsatsvarer mener vi produkter som brukes til å produsere noe med, for eksempel en maskin som skal brukes i en fabrikk. Grensene er ikke så entydige.

Noen produkter selges sammen med en tjeneste – for eksempel garanti og service, oppgraderinger og årlig vedlikehold. Gode eksempler her er rutere til internett og alarmer for privathus hvor mange tilbyr produktene nesten «gratis», men forutsetter et abonnement med en viss bindingstid.

Vi bruker begrepet forretningsmodell som en beskrivelse av hvordan bedriften opererer. Det kan sies at forretningsmodellen er en utdyping og detaljering av forretningsideen, og den «svarer» på spørsmålene: • Hvem er kundene, og hvordan skal vi nå fram til dem? • Hva er verdi for kunden? • Hva skal vi levere? • Hvordan tjener vi penger i denne bransjen med våre produkter? • Hva er den underliggende økonomiske logikken som forklarer hvordan vi kan levere verdi til kunden med fornuftige kostnader?

Noen litt utdypende eksempler som alternative svar på disse spørsmålene følger.

Ser vi på kunder, kan dette være familier eller enkeltpersoner. Mat selger man gjerne til familien, mens klær er mer individuelt. Er det enkeltsalg hvor man møter kunden i butikken? Er kundegruppene fordelt geografisk eller aldersmessig? Er det bedrifter av en viss type som er kundene? Dette er noen få av alternativene som finnes.

Med tanke på hva vi skal levere til kunden; er det produktet alene? Eller er det et sammensatt produkt? Er det noen form for abonnement? Skal vi tilby tjenester, som for eksempel garantier og vedlikeholdsavtaler? Eller er det adgang, for eksempel til internett, som er det som gir verdi for kunden, mens det fysiske produktet; kabelen og ruteren, kun er en muliggjører av denne verdien?

Andre tema er markedsføring og profilering, direkte salg på døren eller salg i butikk og mulighet for langsiktige leveringsavtaler. Igjen er alternativene og muligheten mange. Foregår salget først og leveransen etterpå? Eller leveres og lagres varen i butikken slik at salget foregår ved at kunden finner og plukker med seg varen?

Salg gjennom internett er voksende, og innebærer en kraftig endring av forretningsmodellen for de som har solgt kun gjennom butikker. Størst har endringene vært for grossist- og handelsvirksomheter, men også for mange produksjonsbedrifter er det endringer på gang.