PLAN DE NEGOCIOS
Eliazar Gamaliel Elías Ramón
Autorrepuestos Elías
Perfil del Negocio
Autorrepuestos Elías es una empresa de venta de repuestos automotrices al menudeo, que se centra en atender a talleres de mecánica automotriz, considerando un nicho de mercado idóneo por la fuerte relación que estos tienen con clientes potenciales y la recurrencia en sus compras. Su servicio es a domicilio, contando además, con instalaciones con capacidad instalada e inventario propio y en consignación.
1.1. Mercado y clientes meta
Talleres de mecánica automotriz y clientes particulares con automóviles. Generalmente, este campo es dominado por hombres, sin embargo, se tratará como igual a las mujeres desde cualquier puesto que desempeñen.
Nuestros clientes en su mayoría son personas que trabajan día a día con vehículos y conocen los altos costos y dificultad para conseguir una pieza de algún modelo en específico, además, son personas que prefieren que se los procesos se centralicen en un lugar, en vez de estar buscando en diferentes instituciones.
1.2. Tendencias de crecimiento del negocio
Se observa una oportunidad de expansión y crecimiento en la atención de talleres de mecánica automotriz que cuenten con varios vehículos en reparación, pues serán quienes pedirán mayor cantidad de piezas
1.3. Dominio sobre el precio de venta
Según conocimiento adquirido del proceso empírico de la venta de repuestos durante dos años y de la amplia expertiz de personas conocedoras del campo, los gastos en que puede incurrir una persona por concepto de repuestos para autos, es incierto, pues depende del uso que se le dé y el cuidado del mismo. Sin embargo, un taller de mecánica automotriz puede gastar al mes un monto mayor a Q 25,000.00 (taller promedio), de los cuales se puede obtener una ganancia mínima del 30%.
Además, contamos con marcas de calidad y económicas, para de esta manera ofrecerle variedad de opciones a los clientes, pues estamos conscientes de la economía guatemalteca.
Misión
Somos una empresa comercializadora de repuestos automotrices que ofrece calidad y asesoría para que realice la mejor inversión en su vehículo. Creemos en el desarrollo de las personas y estamos conscientes de la poca capitalización con la que cuentan talleres de mecánica automotriz que están comenzando o manejan una baja cartera de clientes, por lo que ofrecemos una solución con financiamiento a corto plazo.
Visión
Ser la empresa importadora de piezas para autos de mayor calidad en el mercado guatemalteco, contando con presencia en los 22 departamentos a nivel nacional, ofreciendo financiamiento a micro, pequeñas y medianas empresas que se dediquen al sector automotriz.
Negocio
Se comenzará estableciendo un primer contacto con talleres mecánicos de la ciudad de Quetzaltenango, ofreciendo información sobre nuestros productos y metodología.
Al momento de solicitar nuestro producto / servicio, se recibirá llamada o mensaje de WhatsApp con una cotización de alguna pieza; de forma inmediata se hará la consulta dentro de nuestro catálogo de productos y se ofrecerán las alternativas con las que contamos. De no tener el producto solicitado, se le indicará al cliente que espere unos minutos en lo que se cotiza el producto con nuestra red de aliados (Autorrepuestos Acquaroni, otras ventas de repuestos, vendedores ruteros) haciendo siempre la aclaración que se conseguirá la cotización con fuentes externas, para de esta forma hacer notar al cliente la disposición de brindarle una solución y fungir como medio de centralización.
Al obtener la cotización y confirmación por parte del cliente, se le pedirá a uno de nuestros colaboradores (el que se encuentre más cerca o disponible) que se dirija con el cliente y le haga la entrega del producto, además de ofrecerle otros productos relacionados a su compra o que se considere que pueda necesitar.
Se podrá trabajar de dos maneras:
1. Compra directa, en la que el cliente hará el pago de su producto al momento de su entrega (con la posibilidad de realizar el cambio inmediato si no fuera la pieza que necesita).
2. Compra al crédito, en la que el cliente obtendrá su mercadería indicando el plazo en el que entregará el vehículo para poder realizar el cobro de las piezas una vez se haya cancelado por el servicio prestado.
Propuesta de valor
El eje principal del emprendimiento será el proveer de piezas automotrices a talleres mecánicos de forma inmediata y a domicilio, con la posibilidad de hacer efectivo el pago cuando sus propios clientes les cancelen por los servicios prestados, metodología que actualmente en la ciudad de Quetzaltenango no existe.
Con lo anterior se satisface una necesidad latente, pues en la mayoría de talleres mecánicos, los clientes llevan sus vehículos y no pagan hasta que se les haya arreglado, y de ser necesaria alguna pieza, tampoco dan el efectivo para comprarla ni están en la disposición de buscarla por cuenta propia. Con la propuesta del emprendimiento, se logra que los talleres asuman ese compromiso sin quedarse sin capital de trabajo, pues se les entregará las piezas y se cobrarán una vez sus clientes les hayan pagado.
El segundo aporte de valor que tendrá el emprendimiento es que los talleres no tendrán que buscar en varios comercios una pieza, pues al comunicarse con nosotros, asumiremos la responsabilidad de conseguir la pieza con nuestros socios clave y ofrecerle alternativas.
Por otra parte, los precios que se manejarán representarán una enorme ventaja ante otras ventas, pues se tendrá acceso a precios de mayoristas, por lo que los talleres tendrán un ingreso extra al realizarle el cobro de la pieza a sus clientes por el valor comercial.
Aunado a lo anterior, ocasionalmente se hará entrega de productos útiles para cada taller, como herramientas de trabajo, waipes, cupones de descuento, gorras, desengrasantes, etc. Como la intención es que sea útil, la marca de la empresa irá en un lugar pequeño y no visible fácilmente, redireccionando lo que muchas instituciones hacen, pues confiamos en que la mejor publicidad la darán al sentir que se les otorga algo sin el fin de usarlo como medio de propaganda, sino únicamente como reconocimiento a su lealtad.
Análisis del interno y externo
▪ El hecho de tener acceso a precios de proveedor, permitirá que establezcamos contacto en línea directa con los distribuidores para poder inclusive convertirnos en uno de ellos. Además, al convertirnos en un centro de búsqueda, lograremos tener contacto con los clientes y de esta manera fidelizarnos para que no solo nos busquen cuando tengan que ir al mismo taller, sino que nos busquen incluso estando en otros talleres y así poder expandir nuestra red de contactos.
▪ Al tener contacto con los clientes individuales y talleres mecánicos, podemos realizar un sondeo de las piezas mayormente pedidas, para con ello conocer qué piezas son indispensables en el inventario y así tener una rotación más alta. Asimismo, aprovecharemos el contacto con clientes y proveedores para ir ampliando nuestro conocimiento acerca de piezas nuevas y la gran variedad ya existente.
▪ Se preparará y capacitará a los colaboradores que entregarán los repuestos a domicilio para que brinden asesoría en cuanto a la calidad del repuesto solicitado y brinde alternativas que satisfagan la relación precio-calidad; con ello fidelizaremos a los talleres automotrices y clientes individuales para que, inclusive, si se abren nuevas ventas, estos prefieran nuestros servicios. En cuanto a la amenaza de falta de liquidez por incumplimiento en el pago de los créditos, se castigará con compras al contado, manteniendo el mismo nivel de calidad-precio para que nos sigan prefiriendo.
▪ El poseer un poco inventario, probablemente haría que los clientes y talleres automotrices se inclinen por comprar en otras tiendas; sin embargo, en otras tiendas de mayor volumen, al no tener una pieza no se preocupan por conseguirla, situación contraria a nuestro negocio que buscará la pieza para ahorrarle tiempo al cliente.
Análisis CAME
Debilidad Descripción Importancia Corrección
Posible desconocimiento deunapieza.
Alexistirunaenormevariedadde piezas automotrices, así existe una enorme variedad de piezas que pueden variar conforme marcaoaño.
Intermedia,puessepuede ir aprendiendo con la experiencia.
Crear una base de datos con información de todas las piezas que se han trabajado, así como manuales que se puedan tener tambiénenelcelularparaquelos colaboradores tengan acceso a ellostambién.
Pocoinventario.
Por iniciar como un servicio, el inventario será relativamente poco,puesnosetendráabiertoal público.
Alta,puesestosignificaun frenoparalaexpansión
Se invertirá parte de las ganancias para mejorar el inventario, iniciando con aquellas piezas más vendidas o solicitadas.
Amenaza Descripción Importancia Reacción
Bajademanda.
Como estamos enfocados a talleres mecánicos, dependeremosdelasolicitudque losmismoshagan.
Se otorgarán pequeños créditos enmercaderíaacortoplazo.
Alta,ya que sinventas no hayganancias.
Alta, pues representa pérdidasparalaempresa.
Seexploraránnuevaszonasdela ciudad en busca de poder incrementarlademanda.
Riesgodeliquidezporfalta depago.
Aperturadenuevasventas de repuestos automotrices.
La apertura de ventas genera competencia, más aún cuando cuentan con un inventario más abastecido.
Baja, puesadiferenciade las tiendas que esperan que los clientes lleguen, nosotrosllegaremoshasta losclientes.
Seguimiento y asesoría constante,paradetectardesdeun inicio los posibles clientes que pueden caer en mora y evitar seguir otorgando mercaderías al crédito.
Generar alianzas y/o búsqueda denuevosclientes.
Fortaleza Descripción Importancia Mantenimiento
Créditos en mercadería a cortoplazo.
Ya que los talleres mecánicos dependen de los pagos por el servicioque lesdensusclientes, se otorgará algunas piezas al crédito.
Figuracomopropuestade valor, por lo que la importanciaesalta.
Vigilando el índice de endeudamiento y liquidez. Categorización de los clientes (TipoA,ByC).
Entregasadomicilio.
Losclientesnotendránqueirpor surepuesto,nosotros llegaremos haciaellos.Ademásesperaremos a que la pieza quede y no presenteningúninconveniente.
Alta, pues representa parte del diferenciador. Aunque en otros lugares ya exista el servicio a domicilio, el nuestro irá acompañadodeasesoría.
Incrementar el número de colaboradores según sea el incremento de clientes y áreas a cubrir.
Centro de búsqueda de piezas.
Fungiremos como un centro en donde se podrán comunicar los clientes y solicitar alguna pieza, nosotrosbuscaremos lapieza en varios lugares para ahorrarle tiempo.
Muy alta, pues representará un diferenciador y ventaja competitiva ante todas las tiendas que simplemente responden"notenemos".
Darle mantenimiento constante a loscanalesdecomunicaciónpara evitar que comiencen a existir demorasyretrasos.
Oportunidad Descripción Importancia Explotación
Contactos con clientes individuales.
Se tendrá contacto tanto con talleres de mecánica como con clientesindividualesreferidospor losmismostalleres.
Crucial para la expansión delnegocio.
Seaprovecharáesecontactocon los clientes individuales para establecer línea directa de comunicación, evitando que el tallermecánicoseconviertaenel canaldecomunicación
Contactos con proveedores.
Pocas instituciones ofrecenelservicio.
Se tendrá contacto tanto con proveedores como con los distribuidores (fabricantes) de algunaspiezas.
La mayoría deventas,esperan a queelclientellegue,sinembargo, nosotrosiremoshaciaelclientey le explicaremos nuestra metodología.
Estructura organizacional
Indispensable para el mantenimiento y/o mejora en los precios de los repuestos.
Alta, pues significa que somos parte de los pocos contactos que tendrá un taller mecánico para pedir mercaderíaalcrédito.
Se abrirán canales de comunicaciónparapoderconocer a nuevos distribuidores y conseguir mercadería a precio másbajo.
Ampliar el campo de acción para abarcarmástalleresmecánicos.
1. Eliazar Gamaliel Elías Ramón: licenciado en Administración y Microfinanzas, con expertiz en el área de microcréditos y capacitación a microempresarios. Será el responsable de mantener contacto con los colaboradores y administrar los recursos de la empresa.
2. Jefferson Gabriel Elías Ramón: encargado de los colaboradores que visitan a los clientes. Responsable de la capacitación constante en técnicas de persuasión y ventas, atención al cliente y negociación. Será la primera línea de comunicación entre administración y sus colaboradores.
3. Servicio al cliente: persona encargada de realizar la atención de llamadas, contestar mensajes y facilitar la comunicación entre colaboradores. Por su puesto, deberá tener amplio conocimiento en repuestos para autos y carisma.
4. Colaboradores / asesores: encargados de facilitar la entrega del producto a los clientes. Serán la primera imagen de la empresa con nuestros clientes, por lo que deberán demostrar dominio y conocimiento del campo, además de su capacidad de desenvolvimiento social.
Plan de Mercadeo
9.1. Empresas en el mercado que ofrecen lo mismo
En la ciudad de Quetzaltenango existen varias empresas de repuestos para autos, proveedores y vendedores ruteros; sin embargo, son pocas las que se especializan en talleres de mecánica automotriz.
9.2.
Diferenciador
Si bien, los productos a vender no tienen diferencia alguna con los de la competencia, la diferencia radica en el servicio ofrecido, pues garantizamos minimizar tiempo y esfuerzo al fungir como una central que buscará la pieza en distintos lugares para ofrecerle las mejores alternativas a los clientes.
9.3.
Plan de distribución
Se contará con un espacio físico al que pueden llegar las personas, sin embargo, la mayor parte de las ventas se realizará a domicilio, siendo las motocicletas el medio de movilización. Esta actividad se realizará de martes a sábado de 7:00 a 5:00 h.
9.4. Canales
La promoción de nuestra metodología se hará por medio de visitas presenciales a cada taller, presentando a los colaboradores que les llevarán los productos.
La entrega de los productos se realizará a través de un servicio de motocicleta propia, para evitar inconvenientes con terceros.
A través de llamadas telefónicas o vía WhatsApp, se hará un seguimiento de la satisfacción de nuestro servicio.
Los propios clientes serán los canales de promoción, pues a pesar de ser una empresa dirigida a talleres de mecánica, se atenderá a clientes individuales (personas particulares que buscan un repuesto para su vehículo) y se hará un pequeño descuento si son recomendados de algún taller.
Plan de arranque
10.1. Financiamiento
La fuente inicial de financiamiento, será la Fundación para el Desarrollo Integral de Programas Socioeconómicos -FUNDAP-, a través de la línea de crédito para Microempresas. Una vez puesta en marcha la empresa, la fuente de ingresos serán las ventas que se hagan con clientes y las comisiones que se logren captar con la comercialización de productos entre las ventas de repuestos que serán nuestros socios claves.
Se reinvertirá parte de las ganancias para evitar que el índice de endeudamiento crezca.
10.2. Insumos
1. Físicos:
Local adecuadamente equipado con estanterías para los repuestos. Mobiliario, equipo de cómputo y comunicación (línea telefónica). 3 motocicletas para brindar el servicio a domicilio.
2. Intelectuales:
Marca registrada, patente de comercio, imagen corporativa, misión y visión que oriente las acciones del emprendimiento para que tenga capacidad de expansión.
3. Humanos:
2 colaboradores que se encargarán de realizar las entregas y 2 colaboradores más que se encargarán de estar en el espacio físico para contestar llamadas y mensajes y realizar la comunicación con los socios claves.
4. Financieros:
Inversión inicial. Cuenta monetaria con capital para poder hacer frente a las posibles líneas de crédito que se puedan otorgar a clientes que han demostrado
responsabilidad. Caja chica para poder comprar los repuestos que con otras ventas.
NOTA: el resumen ejecutivo se incluirá al tener todos los elementos del Plan de Negocios, al ser este la primera parte, aún no se incluye.
