Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS

Eliazar Gamaliel Elías Ramón

Autorrepuestos Elías

Resumen Ejecutivo

Autorrepuestos Elías es una empresa de venta de repuestos automotrices al menudeo, que se centra en atender a talleres de mecánica automotriz, por ser clientes recurrentes. Ofrece una amplia variedad de piezas para vehículos de diferentes marcas, además se cuenta con variedad de opciones dentro del mercado. Contamos con precios de proveedores, por lo que nuestros precios son muy competitivos dentro del mercado.

La atención brindada a nuestros clientes se centra en la satisfacción total, ofreciendo servicios tales como:

1. Entrega a domicilio, evitando que el personal del taller mecánico pierda tiempo en traslados.

2. Centralización de búsqueda, es decir, nosotros buscamos la pieza si no contamos con ella.

3. Opción a entrega de mercadería en consigna (el taller paga hasta que entregue el vehículo a su dueño).

4. Devolución de piezas, cuando estas no sean las correctas (sin previo uso).

Se cuenta con personal capacitado en el área de venta de repuestos para autos, con más de 25 años de experiencia en el campo. Nuestro personal se compone de colaboradores/asesores, quienes entregarán el producto hasta el cliente; personal de atención en local comercial; personal de atención vía telefónica y WhatsApp; y personal administrativo con experiencia en el campo de las Microfinanzas, que en conjunto con los colaboradores/asesores determinarán a qué talleres se les puede ofrecer el servicio de mercadería en consigna.

Se estima una inversión inicial de Q 200,000.00; de los cuales Q 96,000.00 servirán para cubrir los costos fijos de los primeros tres meses de operación; Q 60,000.00 para la compra de tres motocicletas y Q 44,000.00 para capital de trabajo y ampliación del inventario ya existente. Con esto se espera tener unas ventas mensuales aproximadas de Q 207,500.00 con un margen de utilidad aproximado del 18%; el cual se utilizará como reinversión o fondo para imprevistos.

Perfil del Negocio

Autorrepuestos Elías es una empresa de venta de repuestos automotrices al menudeo, que se centra en atender a talleres de mecánica automotriz, considerando un nicho de mercado idóneo por la fuerte relación que estos tienen con clientes potenciales y la recurrencia en sus compras. Su servicio es a domicilio, contando además, con instalaciones con capacidad instalada e inventario propio y en consignación.

1.1. Mercado y clientes meta

Talleres de mecánica automotriz y clientes particulares con automóviles. Generalmente, este campo es dominado por hombres, sin embargo, se tratará como igual a las mujeres desde cualquier puesto que desempeñen.

Nuestros clientes en su mayoría son personas que trabajan día a día con vehículos y conocen los altos costos y dificultad para conseguir una pieza de algún modelo en específico, además, son personas que prefieren que se los procesos se centralicen en un lugar, en vez de estar buscando en diferentes instituciones.

1.2. Tendencias de crecimiento del negocio

Se observa una oportunidad de expansión y crecimiento en la atención de talleres de mecánica automotriz que cuenten con varios vehículos en reparación, pues serán quienes pedirán mayor cantidad de piezas.

1.3. Dominio sobre el precio de venta

Según conocimiento adquirido del proceso empírico de la venta de repuestos durante dos años y de la amplia expertiz de personas conocedoras del campo, los gastos en que puede incurrir una persona por concepto de repuestos para autos, es incierto, pues depende del uso que se le dé y el cuidado del mismo. Sin embargo, un taller de mecánica automotriz puede gastar al mes un monto mayor a Q 25,000.00 (taller promedio), de los cuales se puede obtener una ganancia mínima del 30%.

Además, contamos con marcas de calidad y económicas, para de esta manera ofrecerle variedad de opciones a los clientes, pues estamos conscientes de la economía guatemalteca.

Misión

Somos una empresa comercializadora de repuestos automotrices que ofrece calidad y asesoría para que realice la mejor inversión en su vehículo. Creemos en el desarrollo de las personas y estamos conscientes de la poca capitalización con la que cuentan talleres de mecánica automotriz que están comenzando o manejan una baja cartera de clientes, por lo que ofrecemos una solución con financiamiento a corto plazo.

Visión

Ser la empresa importadora de piezas para autos de mayor calidad en el mercado guatemalteco, contando con presencia en los 22 departamentos a nivel nacional, ofreciendo financiamiento a micro, pequeñas y medianas empresas que se dediquen al sector automotriz.

Negocio

Se comenzará estableciendo un primer contacto con talleres mecánicos de la ciudad de Quetzaltenango, ofreciendo información sobre nuestros productos y metodología.

Al momento de solicitar nuestro producto / servicio, se recibirá llamada o mensaje de WhatsApp con una cotización de alguna pieza; de forma inmediata se hará la consulta dentro de nuestro catálogo de productos y se ofrecerán las alternativas con las que contamos. De no tener el producto solicitado, se le indicará al cliente que espere unos minutos en lo que se cotiza el producto con nuestra red de aliados (Autorrepuestos Acquaroni, otras ventas de repuestos, vendedores ruteros) haciendo siempre la aclaración que se conseguirá la cotización con fuentes externas, para de esta forma hacer notar al cliente la disposición de brindarle una solución y fungir como medio de centralización.

Al obtener la cotización y confirmación por parte del cliente, se le pedirá a uno de nuestros colaboradores (el que se encuentre más cerca o disponible) que se dirija con el cliente y le haga la entrega del producto, además de ofrecerle otros productos relacionados a su compra o que se considere que pueda necesitar.

Se podrá trabajar de dos maneras:

1. Compra directa, en la que el cliente hará el pago de su producto al momento de su entrega (con la posibilidad de realizar el cambio inmediato si no fuera la pieza que necesita).

2. Compra al crédito, en la que el cliente obtendrá su mercadería indicando el plazo en el que entregará el vehículo para poder realizar el cobro de las piezas una vez se haya cancelado por el servicio prestado.

Propuesta de valor

El eje principal del emprendimiento será el proveer de piezas automotrices a talleres mecánicos de forma inmediata y a domicilio, con la posibilidad de hacer efectivo el pago cuando sus propios clientes les cancelen por los servicios prestados, metodología que actualmente en la ciudad de Quetzaltenango no existe.

Con lo anterior se satisface una necesidad latente, pues en la mayoría de talleres mecánicos, los clientes llevan sus vehículos y no pagan hasta que se les haya arreglado, y de ser necesaria alguna pieza, tampoco dan el efectivo para comprarla ni están en la disposición de buscarla por cuenta propia. Con la propuesta del emprendimiento, se logra que los talleres asuman ese compromiso sin quedarse sin capital de trabajo, pues se les entregará las piezas y se cobrarán una vez sus clientes les hayan pagado.

El segundo aporte de valor que tendrá el emprendimiento es que los talleres no tendrán que buscar en varios comercios una pieza, pues al comunicarse con nosotros, asumiremos la responsabilidad de conseguir la pieza con nuestros socios clave y ofrecerle alternativas.

Por otra parte, los precios que se manejarán representarán una enorme ventaja ante otras ventas, pues se tendrá acceso a precios de mayoristas, por lo que los talleres tendrán un ingreso extra al realizarle el cobro de la pieza a sus clientes por el valor comercial.

Aunado a lo anterior, ocasionalmente se hará entrega de productos útiles para cada taller, como herramientas de trabajo, waipes, cupones de descuento, gorras, desengrasantes, etc. Como la intención es que sea útil, la marca de la empresa irá en un lugar pequeño y no visible fácilmente, redireccionando lo que muchas instituciones hacen, pues confiamos en que la mejor publicidad la darán al sentir que se les otorga algo sin el fin de usarlo como medio de propaganda, sino únicamente como reconocimiento a su lealtad.

Análisis interno y externo

 El hecho de tener acceso a precios de proveedor, permitirá que establezcamos contacto en línea directa con los distribuidores para poder inclusive convertirnos en uno de ellos. Además, al convertirnos en un centro de búsqueda, lograremos tener contacto con los clientes y de esta manera fidelizarnos para que no solo nos busquen cuando tengan que ir al mismo taller, sino que nos busquen incluso estando en otros talleres y así poder expandir nuestra red de contactos.

 Al tener contacto con los clientes individuales y talleres mecánicos, podemos realizar un sondeo de las piezas mayormente pedidas, para con ello conocer qué piezas son indispensables en el inventario y así tener una rotación más alta. Asimismo, aprovecharemos el contacto con clientes y proveedores para ir ampliando nuestro conocimiento acerca de piezas nuevas y la gran variedad ya existente.

 Se preparará y capacitará a los colaboradores que entregarán los repuestos a domicilio para que brinden asesoría en cuanto a la calidad del repuesto solicitado y brinde alternativas que satisfagan la relación precio-calidad; con ello fidelizaremos a los talleres automotrices y clientes individuales para que, inclusive, si se abren nuevas ventas, estos prefieran nuestros servicios. En cuanto a la amenaza de falta de liquidez por incumplimiento en el pago de los créditos, se castigará con compras al contado, manteniendo el mismo nivel de calidad-precio para que nos sigan prefiriendo.

 El poseer un poco inventario, probablemente haría que los clientes y talleres automotrices se inclinen por comprar en otras tiendas; sin embargo, en otras tiendas de mayor volumen, al no tener una pieza no se preocupan por conseguirla, situación contraria a nuestro negocio que buscará la pieza para ahorrarle tiempo al cliente.

Análisis CAME

Debilidad Descripción Importancia Corrección

Posible desconocimiento de una pieza.

Al existir una enorme variedad de piezas automotrices, así existe una enorme variedad de piezas que pueden variar conforme marca o año.

Intermedia, pues se puede ir aprendiendo con la experiencia.

Crear una base de datos con información de todas las piezas que se han trabajado, así como manuales que se puedan tener también en el celular para que los colaboradores tengan acceso a ellos también.

Poco inventario.

Por iniciar como un servicio, el inventario será relativamente poco, pues no se tendrá abierto al público.

Alta, pues esto significa un freno para la expansión Se invertirá parte de las ganancias para mejorar el inventario, iniciando con aquellas piezas más vendidas o solicitadas.

Amenaza Descripción Importancia Reacción

Baja demanda.

Como estamos enfocados a talleres mecánicos, dependeremos de la solicitud que los mismos hagan.

Se otorgarán pequeños créditos en mercadería a corto plazo.

Alta, ya que sin ventas no hay ganancias.

Alta, pues representa pérdidas para la empresa.

Se explorarán nuevas zonas de la ciudad en busca de poder incrementar la demanda.

Riesgo de liquidez por falta de pago.

Apertura de nuevas ventas de repuestos automotrices.

La apertura de ventas genera competencia, más aún cuando cuentan con un inventario más abastecido.

Baja, pues a diferencia de las tiendas que esperan que los clientes lleguen, nosotros llegaremos hasta los clientes.

Seguimiento y asesoría constante, para detectar desde un inicio los posibles clientes que pueden caer en mora y evitar seguir otorgando mercaderías al crédito.

Generar alianzas y/o búsqueda de nuevos clientes.

Fortaleza Descripción Importancia Mantenimiento

Créditos en mercadería a corto plazo.

Ya que los talleres mecánicos dependen de los pagos por el servicio que les den sus clientes, se otorgará algunas piezas al crédito.

Figura como propuesta de valor, por lo que la importancia es alta.

Vigilando el índice de endeudamiento y liquidez. Categorización de los clientes (Tipo A, B y C).

Entregas a domicilio.

Los clientes no tendrán que ir por su repuesto, nosotros llegaremos hacia ellos. Además esperaremos a que la pieza quede y no presente ningún inconveniente.

Alta, pues representa parte del diferenciador. Aunque en otros lugares ya exista el servicio a domicilio, el nuestro irá acompañado de asesoría.

Incrementar el número de colaboradores según sea el incremento de clientes y áreas a cubrir.

Centro de búsqueda de piezas.

Fungiremos como un centro en donde se podrán comunicar los clientes y solicitar alguna pieza, nosotros buscaremos la pieza en varios lugares para ahorrarle tiempo.

Muy alta, pues representará un diferenciador y ventaja competitiva ante todas las tiendas que simplemente responden "no tenemos".

Darle mantenimiento constante a los canales de comunicación para evitar que comiencen a existir demoras y retrasos.

Oportunidad Descripción Importancia Explotación

Contactos con clientes individuales.

Se tendrá contacto tanto con talleres de mecánica como con clientes individuales referidos por los mismos talleres.

Crucial para la expansión del negocio.

Se aprovechará ese contacto con los clientes individuales para establecer línea directa de comunicación, evitando que el taller mecánico se convierta en el canal de comunicación.

Contactos con proveedores.

Pocas instituciones ofrecen el servicio.

Se tendrá contacto tanto con proveedores como con los distribuidores (fabricantes) de algunas piezas.

La mayoría de ventas, esperan a que el cliente llegue, sin embargo, nosotros iremos hacia el cliente y le explicaremos nuestra metodología.

Estructura organizacional

Indispensable para el mantenimiento y/o mejora en los precios de los repuestos.

Alta, pues significa que somos parte de los pocos contactos que tendrá un taller mecánico para pedir mercadería al crédito.

Se abrirán canales de comunicación para poder conocer a nuevos distribuidores y conseguir mercadería a precio más bajo.

Ampliar el campo de acción para abarcar más talleres mecánicos.

1. Eliazar Gamaliel Elías Ramón: licenciado en Administración y Microfinanzas, con expertiz en el área de microcréditos y capacitación a microempresarios. Será el responsable de mantener contacto con los colaboradores y administrar los recursos de la empresa.

2. Jefferson Gabriel Elías Ramón: encargado de los colaboradores que visitan a los clientes. Responsable de la capacitación constante en técnicas de persuasión y ventas, atención al cliente y negociación. Será la primera línea de comunicación entre administración y sus colaboradores.

3. Servicio al cliente: persona encargada de realizar la atención de llamadas, contestar mensajes y facilitar la comunicación entre colaboradores. Por su puesto, deberá tener amplio conocimiento en repuestos para autos y carisma.

4. Colaboradores / asesores: encargados de facilitar la entrega del producto a los clientes. Serán la primera imagen de la empresa con nuestros clientes, por lo que deberán demostrar dominio y conocimiento del campo, además de su capacidad de desenvolvimiento social.

Plan de Mercadeo

9.1. Empresas en el mercado que ofrecen lo mismo

En la ciudad de Quetzaltenango existen varias empresas de repuestos para autos, proveedores y vendedores ruteros; sin embargo, son pocas las que se especializan en talleres de mecánica automotriz.

9.2.

Diferenciador

Si bien, los productos a vender no tienen diferencia alguna con los de la competencia, la diferencia radica en el servicio ofrecido, pues garantizamos minimizar tiempo y esfuerzo al fungir como una central que buscará la pieza en distintos lugares para ofrecerle las mejores alternativas a los clientes.

9.3.

Plan de distribución

Se contará con un espacio físico al que pueden llegar las personas, sin embargo, la mayor parte de las ventas se realizará a domicilio, siendo las motocicletas el medio de movilización. Esta actividad se realizará de martes a sábado de 7:00 a 5:00 h.

9.4. Canales

La promoción de nuestra metodología se hará por medio de visitas presenciales a cada taller, presentando a los colaboradores que les llevarán los productos.

La entrega de los productos se realizará a través de un servicio de motocicleta propia, para evitar inconvenientes con terceros.

A través de llamadas telefónicas o vía WhatsApp, se hará un seguimiento de la satisfacción de nuestro servicio.

Los propios clientes serán los canales de promoción, pues a pesar de ser una empresa dirigida a talleres de mecánica, se atenderá a clientes individuales (personas particulares que buscan un repuesto para su vehículo) y se hará un pequeño descuento si son recomendados de algún taller.

Plan de arranque

10.1. Financiamiento

La fuente inicial de financiamiento, será la Fundación para el Desarrollo Integral de Programas Socioeconómicos -FUNDAP-, a través de la línea de crédito para Microempresas. Una vez puesta en marcha la empresa, la fuente de ingresos serán las ventas que se hagan con clientes y las comisiones que se logren captar con la comercialización de productos entre las ventas de repuestos que serán nuestros socios claves.

Se reinvertirá parte de las ganancias para evitar que el índice de endeudamiento crezca.

10.2. Insumos

1. Físicos:

Local adecuadamente equipado con estanterías para los repuestos. Mobiliario, equipo de cómputo y comunicación (línea telefónica). 3 motocicletas para brindar el servicio a domicilio.

2. Intelectuales:

Marca registrada, patente de comercio, imagen corporativa, misión y visión que oriente las acciones del emprendimiento para que tenga capacidad de expansión.

3. Humanos:

2 colaboradores que se encargarán de realizar las entregas y 2 colaboradores más que se encargarán de estar en el espacio físico para contestar llamadas y mensajes y realizar la comunicación con los socios claves.

4. Financieros:

Inversión inicial. Cuenta monetaria con capital para poder hacer frente a las posibles líneas de crédito que se puedan otorgar a clientes que han demostrado

responsabilidad. Caja chica para poder comprar los repuestos que con otras ventas.

Cálculo de Ventas

11.1. Proyección de ventas mensuales

11.2. Proyección de ventas anual

Cálculo de Costos

12.1. Costos Unitarios

12.2. Costos Fijos

12.3. Proyección de pérdidas y ganancias anuales

Riesgos del negocio

Falta de liquidez

El mayor riesgo que tendrá el emprendimiento, será el de otorgar financiamiento a talleres mecánicos, para que paguen las piezas hasta el momento en que sus clientes les paguen por sus servicios. Este riesgo se encuentra latente, pero al inicio del negocio se tendrá que prevenir dando únicamente un límite y será con clientes que hayan comprado recurrentemente

Devolución de mercaderías

Una de las premisas dentro de la propuesta de valor, es contar con la posibilidad de realizar cambios ágiles de las piezas que no sean las correctas. Este beneficio será reconocido cuando nosotros hemos cometido el error en llevar una pieza incorrecta o que no sea de las especificaciones dadas, pero también se podrá hacer uso de él, cuando el dueño del taller mecánico haya cometido el error en pedir una pieza equivocada, por lo que el colaborador-asesor tendrá que esperar un momento hasta que el cliente confirme que es la pieza correcta antes de usarla.