AiF Magazine Nº10

¿Has pensado en tu jubilación?

• Apuesta por la formación y la excelencia

• Riesgos en las Redes Sociales

• La importancia del Perito Judicial

TRIBUNA ABIERTA

Apuesta por la formación y la excelencia

Jordi Paniello. Presidente de AIF

Nuestra Sociedad crece día a día por el esfuerzo en conjunto de todos los que la componemos. La especialización profesional pone el foco en la necesidad de buscar siempre la excelencia en cada cosa que hacemos, y en AIF, Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales, somos conscientes de que nuestros miembros mejoran en su efectividad con la formación para lograr una calidad constante.

La formación es un pilar fundamental en el camino hacia la excelencia. El filósofo griego Aristóteles ya lo dijo hace siglos: “Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto, sino un hábito”. En este sentido, la formación continua se convierte en la clave para alcanzar la excelencia en cualquier ámbito de nuestra vida.

La formación nos brinda las herramientas necesarias para desarrollar nuestras habilidades y competencias, asegurarlas, y proyectarlas hacia la mejora. A través de la adquisición de nuevos conocimientos, podemos ampliar nuestra visión del mundo, mejorar nuestra capacidad de análisis y toma de decisiones, y potenciar nuestras habilidades comunicativas. Todo esto nos permite destacar en nuestro campo y alcanzar la excelencia en nuestras tareas y responsabilidades.

Además, la formación nos ayuda a mantenernos actualizados en un mundo en constante cambio. En la era de la información, donde la tecnología avanza a pasos agigantados, es fundamental estar al día en nuestro sector para no quedarnos obsoletos. La formación nos permite adaptarnos a las nuevas tendencias y tecnologías, lo que nos brinda una ventaja competitiva y nos acerca a la excelencia en nuestro desempeño.

Por Jordi Paniello, Presidente de AIF

AIF conoce bien estas necesidades de nuestra Sociedad y hace esfuerzos por la mejora constante y las proyecta a través de eventos sociales, de formación y de reciclaje como la jornada anual Expofinancial o nuestra división de formación que ofrece opciones como la Certificación AIF, cursos especializados para peritos judiciales y que apoya el desarrollo, mediante convenios y acuerdos, de actividades de excelencia como las desarrolladas por Círculo Financiero.

En otro ámbito de cosas, la formación también nos ayuda a desarrollar habilidades blandas, como el trabajo en equipo, la empatía, la resolución de conflictos y la creatividad, algo a lo que el Perito Judicial y el profesional financiero y auditor tampoco pueden ser ajenos. Estas habilidades son fundamentales para destacar en cualquier entorno laboral y social, y nos acercan a la excelencia en nuestras relaciones interpersonales y en la resolución de problemas complejos. A veces que los demás nos entiendan requiere no solo de conocimientos, sino de herramientas y capacidades personales que, debemos reconocer, no todos manejamos por igual.

En resumen, la formación es el camino hacia la excelencia. A través de la adquisición de nuevos conocimientos, el desarrollo de habilidades y competencias, y la actualización constante, podemos destacar en nuestro campo y alcanzar la excelencia en todo lo que nos propongamos. Como dijo Confucio: “La excelencia no es un acto, sino un hábito”. Y la formación es el hábito que nos llevará a la excelencia en todas las áreas de nuestra vida.

Le invitamos a que lea el número de nuestra revista corporativa y que disfrute y aprenda de sus contenidos.

Apuesta por la formación y la excelencia

Jordi Paniello 3

Banco Sabadell lanza la primera cuenta 100% digital para liderar el servicio especializado en autónomos

5

En Banco Sabadell contamos con gestores especializados para dar respuesta personalizada a las necesidades de cada cliente

Charo Fernández Álvarez

6

El capital privado, en plena rampa de ascenso

Alfonso Merlos

8

¿Aún no has empezado a pensar en tu jubilación?

J. Javier Roldán 9

Consejo Editorial

Jordi Paniello

Javier Santacruz

Jesús Campoy

Fernando Lara

José Antonio Almoguera

Antonio Benito

Joan Novell

SUMARIO

“El estrés está integrado en nuestro cuerpo porque es un elemento que ayuda en determinadas situaciones”

Ana Isabel Hernández Vázquez

10

La importancia del Perito Judicial

Fernando Lara

13

Peritos Lara, más allá de la valoración

Fernando Lara 16

La Tríada de la Confianza

Jesús Campoy 20

A la modernidad a través de la experiencia

Bernardo López Cachón 24

Etapas para la venta o comercialización

José A. Almoguera

26

“El oro es el cuarto mercado más líquido del mundo”

Giulio Buoncuore

32

Riesgos de sobreexposición en Redes Sociales y cómo evitarlos

Aroa Campoy Gómez

33

Actas de inspección @circulofinanciero.es

34

Lo que gira alrededor de los clientes

José A. Almoguera

36

Los cuatro factores críticos previos a la venta inmobiliaria @circulofinanciero.es

41

Redacción

Director:

José Luis Barceló

Fotografía: Beni Gómez

Producción

Edita

Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales. Gran Vía de les Corts Catalanes, 594, 4º, 1º - 08007, Barcelona.

Los nuevos clientes tendrán una bonificación de 120 euros al año por mantener la domiciliación de la cuota de autónomos a la Seguridad Social

Banco Sabadell lanza la primera cuenta 100% digital para liderar el servicio especializado en autónomos

La entidad, reconocida en el mercado como especialista en empresas, ofrece una propuesta adaptada y personalizada para este segmento tras la experiencia de la cuenta de Particulares

Banco Sabadell refuerza su compromiso con los autónomos y lanza la primera Cuenta online para este segmento de clientes, que incluye el proceso de alta 100% digital y hace extensivas todas las ventajas de la cuenta corriente para Particulares, además de incluir una bonificación de 120 euros al año por la domiciliación de la cuota de autónomos a la Seguridad Social. La entidad, reconocida en el mercado como especialista en la atención a empresas, ofrece a los autónomos una fórmula adaptada a sus necesidades tras la exitosa experiencia de la cuenta online de Particulares lanzada el pasado año.

El director de Banca de Empresas, Red y Banca Privada, Carlos Ventura, ha indicado que “los autónomos necesitan más atención y más específica. Por eso, lanzamos un producto digital con condiciones ventajosas que les permite operar con el banco cuando ellos lo requieren, sin necesidad de depender de los horarios de apertura de las oficinas, y al tiempo les ofrecemos un servicio personalizado y especializado en sus necesidades”.

“Esta nueva propuesta de valor encaja perfectamente con el proceso de transformación de negocio de Banco Sabadell, que gira en torno al liderazgo en Empresas y a un proceso de digitalización de Particulares, muy pegado a la red comercial”, ha añadido Ventura, quien se ha mostrado convencido de que “esta estrategia llevará a la entidad a tener un crecimiento muy relevante en este segmento de negocio”.

El nuevo producto, que se podrá contratar desde el 20 de marzo, es una cuenta corriente para nuevos clientes sin comisiones y sin condiciones, que remunera actualmente con un tipo de in-

terés anual del 2% con un importe máximo de 20.000 euros de saldo de forma indefinida, y bonifica con 120 euros anuales a aquellos nuevos clientes que mantengan la domiciliación de la cuota de autónomos a la Seguridad Social (RETA).

Adicionalmente, incluye tarjetas de débito y crédito gratuitas, así como transferencias o ingresos en efectivo sin coste. Asimismo, ofrecerá a los clientes la posibilidad de abrir una segunda cuenta opcional y gratuita con las mismas ventajas, para necesidades personales, que devuelve el 3% de los recibos de luz y gas domésticos domiciliados sin límite de cuantía, dando respuesta así a las necesidades del cliente autónomo en su vertiente empresarial, y personal.

Banco Sabadell refleja así su compromiso con los autónomos, a los que se les mantendrán todas estas ventajas con carácter indefinido, y se les dará acceso a un servicio remoto y ágil con un equipo de gestores especialistas sin necesidad de ir a la Oficina, así como un servicio de atención que busca dar respuesta a las necesidades del día a día de una forma resolutiva.

Del mismo modo, podrán igualmente acceder a un servicio especializado y personalizado mediante la extensa red de cajeros y oficinas con más de 1.400 directores de empresas atendiendo a este segmento.

Banco Sabadell, históricamente vinculado al tejido productivo, pone toda su experiencia a disposición de los clientes con soluciones que se adaptan a las necesidades de cada negocio y de cada sector de actividad. Cabe resaltar además que la nueva cuenta online da acceso a las soluciones que los autónomos necesitan, como TPV o datáfono a la carta adaptado a las características de cada negocio, las mejores soluciones digitales de pagos y cobros, o el estudio de financiación con respuesta en 48 horas.

(Entrevista por José A. Almoguera)

En Banco Sabadell contamos con gestores

especializados para dar respuesta personalizada a las necesidades de cada cliente

Charo Fernández Álvarez, Directora de Segmento de Colectivos Profesionales en Banco Sabadell. Directora de Sabadell Professional.

Banco Sabadell es un banco muy activo. ¿Qué aporta el banco en el sistema financiero español?

Banco Sabadell atesora una trayectoria de más de 140 años asesorando a particulares y empresas. Desde su fundación en 1881, ha cubierto un largo camino encarando de forma exitosa importantes desafíos empresariales, económicos y sociales, gracias a la determinación y profesionalidad de nuestros dirigentes. Esto nos ha llevado a ser hoy el cuarto grupo bancario privado español, integrado por diferentes bancos, marcas, sociedades filiales y participadas y abarcando todos los ámbitos del negocio financiero. Actualmente, el foco de la actividad financiera se centra en España, Reino Unido y México, si bien estamos presentes en 15 países.

En España, nuestra actividad se divide en tres ámbitos de negocio diferenciados. La banca de particulares, con la calidad de servicio como atributo diferencial, que ofrece a través de sus más de 1.000 oficinas y de los canales digitales una oferta global de productos y servicios con destino particular. La banca de empresas, especializada a su vez en segmentos: grandes empresas, pymes, negocios, autónomos, y negocios institucionales, lo que nos permite llevar nuestro know how financiero a ámbitos tan específicos entre los que merece la pena citar el de los colectivos profesionales, las franquicias, el sector agrario y el hotelero, entre otros. Y, por último pero no menos importante, la banca corporativa para atender a las grandes corporaciones que requieren un servicio a medida.

El equipo humano del banco, dotado de los recursos tecnológicos y comerciales necesarios en cada momento, y una organización multimarca y multicanal enfocada siempre al cliente, nos permite ocupar una posición destacada en el mercado tanto de la banca personal como de empresas. Apostamos por la experiencia de cliente como palanca de diferenciación, lo que nos aporta una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Nuestro modelo de gestión se enfoca en una visión de los clientes a largo plazo, fundamentada en la iniciativa y la proactividad en la relación y una orientación permanente en la búsqueda de la calidad.

Además, la estrategia omnicanal, que combina lo mejor del mundo digital con las relaciones personales de valor añadido, nos ha permitido forjar una forma de relacionarlos con los clientes adaptada a sus necesidades reales y apuntalarlas en la confianza y el expertise La especialización es una de nuestras señas de identidad históricas.

Sabemos que Banco Sabadell ayuda a colectivos y asociaciones profesionales y empresariales. ¿En qué consiste la colaboración?

Efectivamente, Banco Sabadell, a través de Sabadell Professional, mantiene una unidad de negocio especializada en atender las necesidades, no sólo de los colegios y asociaciones profesionales, sino también las de sus colegiados y asociados. Esta dirección nació hace más de 30 años con una pequeña estructura. Hoy contamos con un extraordinario equipo de especialistas distribuido por todo el territorio nacional, los directores de Sabadell Professional que, en estrecha colaboración con la red de oficinas, se preocupan por conocer las necesidades de los diferentes colectivos, convertirlas en soluciones específicas para ellos y ofrecerles un asesoramiento completo que les aporte valor añadido.

Nuestro modelo de gestión se basa en establecer relaciones estables y a largo plazo con los colegios profesionales. Lo conseguimos a partir de la firma de convenios de colaboración con las asociaciones y colegios profesionales. Estos acuerdos nos permiten acompañarlos en eventos, foros profesionales y hacer difusión de la propuesta de valor diseñada para ellos. Los especialistas, además, trabajan coordinadamente con la red de oficinas como clave para ofrecer soluciones globales. La propuesta de valor incluye soluciones para la economía personal y profesional de sus miembros, y es extensiva a familiares de primer grado, que también podrán disfrutar de condiciones diferenciales.

Podemos decir que el banco mantiene una posición de liderazgo en este segmento, como lo demuestran los más de 3.500 acuerdos de colaboración vigentes con diferentes asociaciones y colegios profesionales de toda España. Todos los que formamos parte

de Sabadell Professional nos sentimos muy orgullosos también de los reconocimientos que nos han otorgado en 2023 instituciones como Unión Profesional y Unión Interprofesional de la Comunidad de Madrid por nuestra trayectoria acompañando a las profesiones. Todo esto da sentido a nuestra actividad y nos impulsa a seguir mejorando.

Hablemos de productos de pasivo. ¿Cómo podemos obtener rentabilidad de nuestro dinero?

En Banco Sabadell contamos con gestores especializados para dar respuesta personalizada a las necesidades de cada cliente. Somos partidarios de la planificación financiera de los ahorros para obtener los mejores resultados. Invertir de forma planificada ayuda a generar rendimientos significativos a lo largo del tiempo. Además, la diversificación de las inversiones es fundamental para gestionar los riesgos, y aquí el papel del asesor financiero es clave. Es quien puede proporcionar el mejor asesoramiento para dar la orientación más adecuada a las expectativas y tolerancia al riesgo que tiene cada cliente.

Contamos con una amplia selección de productos de inversión según las necesidades y objetivos de cada cliente, tanto para empresas como particulares: fondos de inversión, depósitos combinados, planes de ahorro o las tradicionales imposiciones a plazo fijo son algunos de ellos. Si pensamos en un complemento a nuestra pensión pública de jubilación, contamos con nuestra gama de planes de pensiones y rentas vitalicias. Estas últimas son instrumentos que nos permiten asegurar una renta regular y garantizada para toda la vida y cuentan con una fiscalidad atractiva.

Además, operamos con la marca específica Sabadell Urquijo Banca Privada para aportar soluciones integrales a los clientes con altos patrimonios que requieren de un servicio de asesoramiento y atención especializados.

En julio de 2023 se regularon los planes de pensiones para autónomos, ¿qué soluciones aporta el banco?

Banco Sabadell está llegando a acuerdos con asociaciones y colegios profesionales para la comercialización de planes de pensiones promovidos por estas entidades. Desde el pasado 14 de noviembre de 2023 hemos incluido en nuestra oferta de productos, un Plan de Pensiones de Empleo simplificado para Autónomos, promovido por el Consejo General de Economistas y al que puede adscribirse cualquier profesional autónomo con independencia de si es o no colegiado. Recientemente, hemos incluido también otro promovido por la Unión Profesional de Trabajadores Autónomos.

Estos planes de pensiones están dirigidos a trabajadores por cuenta propia de cualquier sector de actividad (no sólo economistas) para que puedan ahorrar para la jubilación, con total flexibilidad a la hora de realizar aportaciones. Su política de inversión innovadora, basada en el ciclo de vida, permite conseguir mejores rendimientos que otros modelos de inversión más estáticos. La

gestión con ciclo de vida implica que cada partícipe tendrá una inversión personalizada por la edad y adaptada a su horizonte de jubilación. De esta forma, la exposición a la renta variable se irá reduciendo paulatinamente a la vez que se irá incrementando la parte de renta fija a medida que se aproxime a la edad de jubilación del cliente. El objetivo es conseguir la mayor acumulación de rentabilidad posible en los primeros años de aportaciones y, por tanto, reducir al máximo la volatilidad y el riesgo en el momento del cobro del plan.

BanSabadell Pensiones, que es la entidad gestora de los fondos de pensiones donde se integran los planes, ha sido la primera gestora del mercado en implementarla y ha recibido numerosos reconocimientos durante varios años a nivel europeo.

Por último, me gustaría que comentara otros temas de interés para los lectores

Siguiendo con los autónomos y nuestro compromiso con ellos, hace unas semanas hemos lanzado la primera Cuenta online para este segmento de clientes, tras la exitosa experiencia de la cuenta online de Particulares del pasado año. Esta cuenta incluye un proceso de alta 100% digital, sin comisiones ni condiciones y está destinada a nuevos clientes. Actualmente, se remunera con un tipo de interés anual del 2% con un importe máximo de 20.000 euros de saldo de forma indefinida y bonifica, además, con 120 euros anuales a aquellos nuevos clientes que mantengan la domiciliación de la cuota de autónomos a la Seguridad Social (RETA).

Adicionalmente, incluye tarjetas de débito y crédito gratuitas, así como transferencias o ingresos en efectivo sin coste. Asimismo, ofrecerá a los clientes la posibilidad de abrir una segunda cuenta opcional y gratuita con las mismas ventajas para necesidades personales, que devuelve el 3% de los recibos de luz y gas domésticos domiciliados sin límite de cuantía, dando respuesta así a las necesidades del cliente autónomo en su doble vertiente empresarial y personal.

Igualmente, se les da acceso a un servicio remoto y ágil con un equipo de gestores especialistas sin necesidad de ir a la Oficina, así como un servicio de atención que busca dar respuesta a las necesidades del día a día.

No me quiero olvidar de una solución que también puede resultar interesante para los asociados de AIF, como Sabadell Flex Empresa. Esta solución digital ofrece un abanico de productos y servicios para que las empresas ofrezcan a sus empleados la posibilidad de acogerse a un sistema de retribución flexible. Esto permite que el empleado pueda obtener un beneficio fiscal, optimizando su salario y sin necesidad de incurrir en incrementos salariales por parte de la empresa. El trabajador podrá destinar parte de su salario bruto anual a contratar, por ejemplo, un Plan de Jubilación Colectivo, un seguro de Protección Salud con la garantía de Sanitas o servicios de restaurante, guardería o transporte.

El capital privado, en plena rampa de ascenso

Alfonso Merlos, Vicepresidente de DEXTER GLOBAL FINANCE

No basta en el libre mercado con que la competencia cometa errores o deje espacios diáfanos para el desarrollo del negocio propio. Es necesario saber aprovechar esos huecos y optimizarlos para, de facto, competir, progresar y crecer.

Seguramente de manera celebrada para los empresarios, ya quedaron atrás los tiempos en los que la financiación alternativa con capital privado era una mera vía de servicio de la gran autopista por la que transitaban las operaciones vía cajas de ahorros y sistema bancario tradicional, casi en esquema monopolístico, indiscutible e indiscutido.

Hoy, en una tendencia que no ha dejado de consolidarse, esa financiación alternativa ya no es un último recurso o incluso una solución que se busca casi a la desesperada cuando el conjunto de los conductos por los que puede circular el capital quedan obstruidos o están casi vacíos (el efecto es el mismo).

El empresario, cada día más, diseña su propio esquema financiero para su compañía y para sus proyectos, precisamente delimitando cuándo, cómo y por qué en cada uno de los tramos de las iniciativas que pretende llevar adelante recurre a su propio ‘equity’, tienta a socios inversores, acude a la financiación alternativa u opta por la bancaria: ése es un ‘pool’ que se dibuja, de forma creciente, con total naturalidad y persiguiendo siempre la viabilidad empresarial y, en última instancia, los márgenes y el beneficio.

Esa rampa de total ascenso de la financiación extrabancaria -una tendencia llamada no sólo a consolidarse sino a acentuarse en este 2024- no es fruto de la casualidad, ni flor de un día, ni puede considerarse un fenómeno repentino, algo equiparable a una moda que pronto desaparecerá o girará a la marginalidad. Han sido varias las causas que, impulsadas de la mano de gestores e intermediarios financieros, han generado esta situación.

La mayor profesionalidad de quienes operan en el campo de la financiación privada, la cercanía, la transparencia, la seguridad… son todos ellos elementos que están contribuyendo grandemente a que se expanda esta ruta de acceso al crédito, cuando éste se demanda en pequeños tickets -por debajo de los 500.000 euros- o cuando las necesidades son grandes, superando los 10 ó los 20 millones de euros, por ejemplo, para el desarrollo de ambiciosas promociones residenciales en cualquier punto de nuestro país: norte o sur, este u oeste, interior o costa, capitales consolidadas o nuevas urbanizaciones.

También aquí radica otro de los ejes y otra de las variables que se está moviendo, en la buena dirección, ampliando el abanico de oportunidades de los empresarios. Ya no sólo la deuda privada en España se observa desde la óptica prioritariamente del sector inmobiliario -sea éste de oficinas, comercial, hotelero, logístico…-, sino que se ha ampliado el foco para extenderse a firmas que, casi en cualquier sector de la economía, buscan tocar y abrir esta puerta para proseguir su crecimiento, habitualmente con una garantía más hipotecaria que corporativa, en aras de la celeridad.

La profesionalización de la financiación alternativa está sirviendo, en paralelo, para hacer que brillen si cabe con más fuerza notas absolutamente distintivas, diferenciadoras, que la convierten en un producto atractivo para el emprendedor. La inmediatez y la velocidad, la agilidad y el sentido de urgencia para ‘montar las operaciones’ y proceder a su preaprobación siguen siendo ventajas competitivas innegables respecto de lo que son capaces de ofrecer otros operadores financieros clásicos.

En efecto, el tiempo es dinero. Y son incontables las ocasiones en las que no sólo es recomendable sacrificar coste financiero para poder cerrar un negocio en los mejores términos sino que ese sacrificio es la única opción para el emprendedor. Pero incluso esta lectura, que tradicionalmente ha costado entender en nuestro país, resulta hoy mucho más comprensible y aceptable en la generalidad de nuestro tejido empresarial.

Así, el coste financiero, como tantos otros -personal, materias primas, administrativos- ha dejado de tener el estigma de ser el único especialmente observado con lupa para ser uno más. Dicho en otros términos, la rentabilidad o el interés que el prestamista reclama al prestatario ha dejado de ser una especie de obsesión para este último, evitando así su bloqueo.

El viejo genio de los negocios, Warren Buffet, sostiene que “el precio es lo que pagas mientras el valor es lo que recibes”. En este sentido, el capital privado seguirá prolongando su momento de oro en España, en gran medida, siempre que quienes se entregan a la gestión e intermediación financiera lo hagan con plena conciencia de que el dinero que se abona por unos servicios tan necesarios tendrá que ser indefectiblemente correspondido por la generación de valor añadido, de valor real, de valor que impulse y estimule un tejido empresarial que reúne a clientes… cada día más preparados y exigentes.

¿Aún

no has empezado a pensar en tu jubilación?

J. Javier Roldán

No es mi deseo hablar del “problema” de las pensiones, aunque durante el año pasado ni en el actual se ha visto ninguna medida o propuesta que mejore las expectativas de los futuros pensionistas de este país, más bien, se ha hablado de ciertas reservas sobre el sistema de pensiones y el agotamiento del mismo, si no se realizan reformas.

Aunque las pensiones durante estos dos últimos años se hayan revalorizado ajustándose a la inflación.

Recordemos que la demografía, con una baja natalidad, el envejecimiento progresivo de la población junto con una tardía y precaria incorporación al mundo laboral de nuestros jóvenes, obliga a pensar en ello, si a esto añadimos la jubilación de la generación ”Baby boom”, el panorama no es muy halagüeño.

Iniciativas, como la información personalizada a cada ciudadano mayor de 50 años sobre su expectativa de jubilación, ha quedado incumplida por nuestros gobernantes, hacen que frases como: “No vamos a cobrar suficiente de la seguridad social para poder vivir”, “La seguridad social es insostenible”, “el dinero de las pensiones se esta utilizando para otras cosas...”. No contribuyen a encontrar soluciones, pero solo quien no quiere escuchar puede seguir confiando en la suficiencia de las prestaciones públicas para poder mantener el mismo nivel de vida que antes de la jubilación.

¿Qué puedo hacer para que llegada la jubilación mi economía siga siendo suficiente para cubrir mis necesidades?

Si, miramos a países de nuestro entorno, vemos que todos tienen o han tomado, medidas que pasan por un sistema mixto, público-privado donde la Previsión Social Empresarial, juega un papel importante y se debe impulsar.

Mientras llega, hemos de aprender que todo lo que es valioso tarda en constituirse, ahorrar es importante, hacerlo significa hacer sacrificios y la verdad, hacer un sacrificio en el momento actual para algo tan “lejano” como la jubilación se hace cuesta arriba, sobre todo pensando que hoy tengo que renunciar a alguna cosa en favor de una mayor estabilidad futura. ¿Cuesta, verdad?

Debemos tener en cuenta que en esta ecuación, la única variable que juega en nuestro favor es el tiempo, cuanto más tiempo estemos ahorrando más cantidad acumularemos y además el esfuerzo económico que debemos realizar es menor. Veamos un ejemplo:

Una persona joven de 30 años, que ahorra 1200 €/año durante 15 años aportando menos dinero (18.000 €) que otro con 46 años de edad, que aporta 1500 €/ año durante 22 años (33.000 €), cuando ambos llegan a la edad de jubilación (67 años) quien empezó a ahorrar antes consigue con menos esfuerzo económico prácticamente el mismo capital final para crear una pensión, el primero obtendría 73.577 € y el segundo 73.083 €. Supuesta una rentabilidad media de un 4%.

Una vez entendida la necesidad de ahorrar para el futuro, las entidades bancarias fundamentalmente a través de los Planes de Pensiones y las compañías de Seguros también con Planes de Pensiones y Seguros de Ahorro a largo plazo con la finalidad de la jubilación, nos invitan a hacer este esfuerzo pensando en nuestro futuro.

Además para este año se implementan Planes de Pensiones Simplificados para Autónomos, con un mayor estímulo fiscal para crear un ahorro de forma privada, que nos pueden hacer más atractiva la jubilación.

Existen otras formas de ahorrar, y las compañías aseguradoras, verdaderas expertas en el ahorro a largo plazo y sobre todo en sistemas de previsión social, disponen de una amplia gama de productos para complementar las prestaciones de la seguridad social.

Rentabilidad, garantía y liquidez es el triangulo en que se basan los productos de las aseguradoras factores muy importantes a tener en cuenta cuando tomamos la decisión de ahorrar a largo plazo. Conviene recordar que no se trata de hacernos “ricos” simplemente se trata de complementar las prestaciones de la seguridad social y de cubrir nuestra necesidades básicas, para invertir ganar o perder hay otras alternativas.

Visto todo esto y teniendo en cuenta que siempre debemos ponernos en manos de un buen mediador que nos aconseje el producto idóneo a nuestras circunstancias personales animo a todos a iniciar, continuar o ampliar el sacrificio que supone ponernos a ahorrar para favorecer una mayor estabilidad económica en el futuro.

Por cierto No está tan lejos.......

“El estrés está integrado en nuestro cuerpo porque es un elemento que ayuda en determinadas situaciones”

Ana Isabel Hernández Vázquez, Consultora especializada en regulación de estrés en entornos corporativos, dirigido a equipos o directivos para aumentar la productividad, mejorando clima laboral, eficiencia y bienestar

¿Los trabajos ahora mismo tienen una mayor carga en la vida personal que antes?

Creo que nos movemos cada vez más en entornos más competitivos, el perfeccionismo es un factor que desencadena mucha dedicación y que no tiene fin…Lo que es perfecto para una persona, a lo mejor es más que suficiente para otra, o al contrario. Lo cierto es que nuestra mente siempre quiere dar el todo por el todo, y muchas veces eso va en contra de nuestro tiempo de vida personal.

Para mi es clave ser conscientes que se debe estar en equilibrio en los 3 ámbitos de cada ser humano…el ámbito personal, el

ámbito familiar-social y el ámbito profesional. En mis sesiones con clientes, lo comparo siempre con la metáfora de un taburete que tiene 3 patas…si una pata es demasiado corta o larga…ese taburete ya no es útil, ya no puedes utilizarlo para lo que está diseñado. Debe tener las 3 patas iguales. Lo que sucede, es que dependiendo del momento de tu vida en el que estés, das mayor prioridad a un ámbito que a otro…

Por ejemplo, las personas en la edad de adolescencia y primeros años después de la etapa escolar suelen tener como prioridad, en términos generales, su red social, es decir sus amigos, de ahí que les dedique más tiempo a ese ámbito.

Sin embargo, una vez que la persona evoluciona y se lanza al mercado laboral tras haber finalizado su formación, en ese momento, es como que se prioriza mucho más el trabajo, la aplicación de su formación años atrás en algo útil.

En el momento que la persona decida, en caso de que sea su opción, formar una familia, suele suceder que la priorización se adapta para llegar a todo. Y en el momento que nuestros hijos empiezan a volar del nido, es cuando por lo general se prioriza el terreno personal, cuando se echa la vista atrás y la persona se hace consciente de que ha invertido mucho tiempo en su formación, en su trabajo, en la dedicación a su familia y que es momento de empezar a cuidarse de sí mismo.

Es muy interesante ver la evolución y sobre todo poner consciencia en ello. No es ni bueno ni malo, simplemente suele ser el ciclo de prioridades de las personas. También es cierto, que esta priorización está viéndose modificada con las diferentes generaciones que están llegando al mercado laboral.

Antes para la generación de las personas que habían nacido en los 70-80, su prioridad era tener una familia estable, un trabajo estable y una casa donde vivir…Esa foto con relación a las nuevas generaciones, en términos generales, no tiene nada que ver. Insisto, no es ni mejor ni peor, simplemente diferente. Los tiempos cambian!

¿Cuál es tu perspectiva sobre la idea de que el estrés, en ciertas dosis controladas, puede tener beneficios para un individuo en el ámbito profesional?

El estrés está integrado en nuestro cuerpo porque es un elemento que ayuda en determinadas situaciones. Pero como decíamos en la pregunta anterior, como sucede con la tecnología, un uso inadecuado del estrés hace que este se convierta en algo totalmente nocivo y tóxico para la persona.

Efectos que suele producir el famoso estrés bueno o “eustrés” puede ser la motivación, el desarrollo personal, la mejora del rendimiento, la sensación de haber logrado salir airoso de ciertas situaciones.

El problema viene cuando esos niveles de estrés dejan de ser agudos, es decir, puntuales en el tiempo y se convierten en crónicos, no tienen fin y vamos enganchando situaciones estresantes de diferentes ámbitos en nuestra vida. Además ese estrés de la vida cotidiana, que está fuera de nuestro control, se le une el generado por la imaginación de nuestra mente, que tiende a presentarnos una serie de pensamientos y preocupaciones que no ayudan precisamente a que ese nivel de estrés se regule hasta el punto de hacerlo llegar a mínimos.

Para poder distinguir cuándo estamos en un estrés bueno o en un estrés malo…la primera herramienta es “el darse cuenta”,

cómo está nuestro cuerpo, cómo es nuestro estado de ánimo, la calidad de nuestro sueño y descanso, si nuestro entorno social y/o familiar se está viendo resentido por mi forma de actuar, si noto que mi rendimiento ha disminuido o no es el que era antes, si estoy teniendo comportamientos evasivos como el exceso de trabajo o por el contrario la procrastinación…

Es decir, a la vista está que hay bastantes maneras de poder darse cuenta y ser consciente que nuestro estrés está en unos niveles que nos está afectando a todas las áreas de nuestra vida, porque suele ser transversal….suele afectar a nivel personal, familiar, social y laboral…independientemente del foco donde se haya generado, si ha sido un único foco o una acumulación de ellos.

¿Cuáles son los factores que contribuyen a la variabilidad en la forma en que el estrés afecta a las personas?

El impacto del estrés depende en gran medida de cómo una persona maneja las situaciones estresantes, y esto puede estar influenciado por su rasgo de personalidad. Personas con rasgos de personalidad caracterizados por ser competitivos, impacientes y propensos a la hostilidad, pueden experimentar un aumento en los niveles de estrés debido a su tendencia a establecer metas ambiciosas y a sentir presión por el tiempo.

Por el contrario, las personas con personalidad más tranquila, pacientes y menos propensas a la competitividad podrían enfrentar el estrés de manera diferente. Es un tipo de persona que gestiona la sensación de estrés de manera más efectiva debido a su naturaleza más tranquila y su capacidad para adaptarse a los cambios.

¿Existen disparidades en la experiencia y la gestión del estrés dependiendo según el género o la edad?

Efectivamente, tanto la edad como el género son condicionantes en la manera en que una persona experimenta y gestiona el estrés, añadiendo así mismo la combinación con su rasgo de personalidad.

En función de la edad, las personas más “vividas” acumulan experiencias de vida más amplias y esto los ha llevado a desarrollar estrategias de afrontamiento más efectivas a lo largo del tiempo, lo que ayuda indudablemente a manejar el estrés de manera más eficaz. Pero del mismo modo, también es cierto que llega un momento en el que deben afrontar preocupaciones específicas relacionadas con el paso del tiempo en áreas como la salud, las finanzas o la ausencia de seres queridos, que sin duda hace aumentar su vulnerabilidad al estrés en ciertos aspectos.

Al otro lado, una persona que se encuentra en plena juventud, están más expuestos a presiones más relacionadas con el rendimiento académico o profesional, las relaciones sociales, la bús-

queda del lugar que ocupa en la sociedad o en su entorno, y todo ello son causas estresoras que marcan su día a día a nivel mental y emocional.

Si entramos en el terreno más orientado a la relación entre estrés y género, nuevamente volvemos a identificar diferencias en la forma en que hombres y mujeres tienden a afrontar el estrés. Las investigaciones sugieren que las mujeres suelen ser más propensas a buscar apoyo social y hablar sobre sus problemas, lo que ayuda a reducir el impacto del estrés emocionalmente. Por otro lado, los hombres a menudo tienden a internalizar el estrés y llegando recurrir a comportamientos de evasión, como el trabajo excesivo o llevar a ciertos extremos algunos comportamientos sanos que luego pasan factura, a través de proyectos de carencia, como actividades físicas intensas o poco regulares en el tiempo, sumergirse en el trabajo para no pensar en otra cosa,

¿Cuál es el impacto de la tecnología en el nivel de estrés experimentado por las personas?

Como todo en la vida, dependiendo del uso que se le dé a ciertas prácticas pueden pasar de ser buenas a nocivas o ir en contra de uno. Tomarse un café al día para ayudarse a espabilar, no suele ser perjudicial para la salud….tomarse una cantidad desmesurada de café al día ya es otra cosa. Lo mismo sucede con la tecnología…que debería ser usada como una herramienta que nos ayude a hacernos la vida más fácil…pero si en vez de tener ese enfoque o esa orientación hacia ese servicio, tenemos que no somos capaces de controlar nuestra voluntad para saber cuándo debemos parar el uso de elementos digitales, ahí es cuando surge el mayor conflicto.

Cuando somos esclavos de la tecnología, sobre todo en el sentido de que mucha parte de nuestro día a día lo tenemos supeditado a su uso, cuando a veces no sería necesario, es ahí cuando empieza a haber pérdidas de tiempo que podríamos haber estado aprovechando para hacer otras cosas como, deporte, estar con nuestros amigos o familia, o simplemente salir a dar un paseo…estos tres escenarios que parecen muy básicos…son grandes ayudas para reducir considerablemente el estrés…pero si el tiempo que tenemos libre de nuestro trabajo, lo pasamos mirando a una pantalla, seguimos acumulando niveles de estrés y no ayudamos al organismo, cuerpo-mente, a filtrar toda la toxicidad inherente a niveles altos de estrés.

¿Qué acciones específicas pueden implementarse en entornos laborales para reducir el estrés de los empleados?

Después de varios años de aplicación en empresa puedo concluir sin duda alguna que los programas que trabajen el entrenamiento de la atención plena, basados en mindfulness. No solo ayuda a regular el estrés de la vida cotidiana o el cansancio mental sino que aumenta los niveles de una concentración, lo que lleva a conseguir niveles de alta productividad, mejora la fluidez en la comunicación asertiva y aumenta la resiliencia emocional. Con relación a los equipos, el clima laboral pasa de ser un entorno a veces centrado en la competitividad o en el hambre de promoción individual…a convertirse en equipos integrados e identificados con la misión de la empresa, el colaborador de la empresa pasa a sentirse parte de un todo que rema en la misma dirección para llevar a cabo el propósito general de la compañía.

Esto se traduce, de manera directa, no solo a la cuenta de resultados de la compañía en cuanto a producción sino en cuanto a rendimiento, dado que se observa una considerable reducción de bajas laborables por burnout y hay menores niveles de rotación de personas.

Así que cuando tengo delante a una empresa que me pregunta en qué va a notar que los programas funcionan, la respuesta es rápida…en productividad, satisfacción laboral y un talento consolidado con las bases de la misión de la empresa.

La importancia del perito judicial

Fernando Lara, Vicepresidente de AIF y Responsable de la sección de Peritos Judiciales

Como responsable de Peritos Judiciales en AIF, estoy en la obligación de que nuestros Peritos estén cualificados en su especialidad, por eso la formación de Peritos Judiciales es fundamental para garantizar su competencia y capacidad para proporcionar testimonio experto en los tribunales.

Con la colaboración que actualmente tiene la Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales (AIF) y Circulo Financiero (CF), y con el soporte de Peritos Lara, se realiza formación a futuros Peritos Judiciales, así como cursos de reciclaje para los actuales.

Los cursos abarcan amplia variedad de disciplinas y campos, así como de reciclajes.

Desde AIF ofrecemos todos los cursos de formación necesarios para el acceso a la profesión y los cursos correspondientes a cada especialización.

En el complejo entramado de la justicia y la toma de decisiones judiciales, el papel del perito judicial es insustituible. Estos profesionales, armados con conocimientos especializados y experiencia relevante, brindan testimonios expertos que a menudo son cruciales para el esclarecimiento de litigios. Reconociendo la importancia de esta función, Fernando Lara, Vicepresidente de la Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales (AIF) y responsable de la sección de Peritos Judiciales, se ha embarcado en una misión para garantizar la máxima competencia y capacidad de estos profesionales esenciales.

La formación de Peritos Judiciales: una prioridad para AIF

AIF ha puesto un énfasis particular en la formación y reciclaje de Peritos Judiciales. La asociación entiende que el panorama legal y tecnológico está en constante evolución, lo que significa que los Peritos Judicialess deben estar al día con los últimos desarrollos en sus campos de especialización. Para cumplir con este objetivo, la AIF, en colaboración con Círculo Financiero (CF) y con el soporte de Peritos Lara, ha implementado un programa de formación integral destinado tanto a aspirantes a Peritos Judiciales como a profesionales en ejercicio que buscan actualizar sus conocimientos.

El compromiso de la AIF con la excelencia en la formación de Peritos judiciales se refleja en la amplitud y profundidad de los cursos ofrecidos. Estos programas de formación cubren una amplia variedad de disciplinas, asegurando que los Peritos Judiciales estén equipados no solo con conocimientos técnicos actualizados sino también con una comprensión profunda de los estándares éticos y las prácticas recomendadas en la profesión.

Los cursos de formación abarcan desde fundamentos generales hasta especializaciones concretas, permitiendo a los Peritos Judicialess afinar sus habilidades en áreas específicas de interés o necesidad. Esta estructura de formación asegura que, independientemente del campo de especialización -ya sea financiero, inmobiliario, tecnológico o cualquier otro-, los Peritos Judicialess cuenten con el respaldo de una educación relevante y rigurosa.

El Papel de Peritos Lara en la Formación de Peritos Judiciales, Peritos Lara, una entidad reconocida por su excelencia en el ámbito pericial, juega un papel crucial en este ecosistema de formación, proporcionando no solo soporte logístico sino también acceso a una red de profesionales altamente cualificados y experimentados. Esta colaboración enriquece el contenido de los cursos con estudios de caso reales y ejemplos prácticos, facilitando así un aprendizaje más profundo y aplicable.

La visión de Fernando Lara para el futuro de los Peritos Judiciales en España es clara: profesionales altamente cualificados, continuamente actualizados, y plenamente capaces de responder a las demandas de un sistema judicial en evolución. Con la AIF a la vanguardia de esta misión, el estándar de la pericia judicial en España está listo para alcanzar nuevas alturas.

El esfuerzo conjunto de la AIF, Círculo Financiero y Peritos Lara en la formación de Peritos Judiciales no solo eleva la calidad de la justicia en el país, sino que también establece un modelo a seguir en la profesionalización y especialización continua de Peritos Judicialess. Es una inversión en la integridad del proceso judicial y, por ende, en la justicia misma.

El peritaje, una disciplina tan variada como indispensable en el ámbito legal, abarca un amplio espectro de actuaciones que pueden o no estar destinadas al escenario judicial. Comprender la tipología y los procesos que rigen el trabajo del perito es crucial tanto para los profesionales del sector como para aquellos que, eventualmente, requieran de sus servicios. Este artículo desentraña las áreas diferenciadas de actuación pericial, ofreciendo una mirada detallada a los procedimientos judiciales y extrajudiciales que conforman la práctica del peritaje.

La actuación del perito puede clasificarse en dos categorías principales, en función de su naturaleza y finalidad:

Perito de Parte: Aquel solicitado por una de las partes del proceso judicial.

Perito Judicial: Designado por el juzgado o tribunal, generalmente mediante un proceso de insaculación, para intervenir en cualquier orden jurisdiccional: civil, penal, contencioso-administrativo y social.

Extrajudiciales:

Se refiere a las solicitudes privadas, tanto de individuos como de entidades jurídicas, que buscan un servicio profesional cuyo resultado no está orientado, en principio, a una intervención judicial. Los informes generados en este ámbito pueden ser muy variados y están libres de la burocracia habitual de los casos judiciales.

Peritaje Judicial:

• Por Designación del Tribunal: El proceso inicia con la solicitud de designación de un perito por parte de una de las partes involucradas en el proceso judicial. Tras su nombramiento, el perito revisa la documentación y acepta el cargo, solicitando una provisión de fondos para comenzar su labor. Este procedimiento está meticulosamente descrito en el artículo 342 de la Ley de Enjuiciamiento Civil, aunque los plazos pueden variar en la práctica.

• Peritaje de Parte: Aquí, el solicitante contrata directamente al perito para elaborar un dictamen. Se aconseja solicitar una provisión de fondos económica que cubra el análisis preliminar y la revisión documental. Si el informe resulta inviable para los intereses del cliente, se elabora un informe de prospección básico; si es viable, se procede al análisis completo y la entrega final al cliente.

• Peritaje Extrajudicial: En el ámbito extrajudicial, el perito es contratado directamente por el solicitante sin la intermediación o requisitos formales de un proceso judicial. Aunque la actuación del perito debe mantenerse objetiva y profesional, el proceso es generalmente más flexible, centrado en las necesidades específicas del cliente y sin la presión de los plazos y formalidades judiciales.

Consideraciones finales

Tanto en actuaciones judiciales como extrajudiciales, el perito debe mantener un enfoque objetivo y ajustado a las necesidades del caso. La elaboración de un informe pericial requiere no solo de un conocimiento técnico especializado sino también de una capacidad para adaptarse a las distintas demandas del entorno judicial y extrajudicial. En este sentido, la formación continua y la experiencia se presentan como pilares fundamentales para el desarrollo profesional del perito, permitiéndole navegar con eficacia por la complejidad de los casos que se le presenten.

El papel del perito, por lo tanto, va mucho más allá de la mera recopilación de datos o la interpretación de la ley; se trata de una labor que combina la precisión técnica con una profunda comprensión del marco legal y humano dentro del cual se desempeña. Este equilibrio entre conocimiento y práctica hace del peritaje una profesión única, esencial para la resolución de conflictos y la administración de justicia.

Para defenderse eficazmente en un juicio cuando se pone en duda la validez del informe pericial, un perito judicial puede adoptar los siguientes parámetros organizados en estrategias defensivas y de comunicación:

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Conocimiento Profundo del Informe:

Estudio Detallado: Hay que repasar cada sección del informe pericial, prestando especial atención a los datos y análisis que soportan las conclusiones.

Anticipación de Críticas: Identificar las áreas que puedan ser objeto de escrutinio o crítica y prepare respuestas sólidas y fundamentadas.

Preparación de Evidencias Complementarias:

Documentación de Apoyo: Hay que asegúrese de tener a mano toda documentación, estudios, o investigaciones previas que respalden nuestro dictamen.

Contrarrestar Argumentos: Preparar evidencias específicas que puedan ser utilizadas para contrarrestar los argumentos o preguntas del abogado opositor.

Ensayo de Interrogatorios:

Preguntas Probables: Con la ayuda de un colega o asesor legal, yo aconsejo practicar, responder a preguntas difíciles o comprometedoras que podrían surgir durante el juicio.

Respuestas Claras y Directas: Hay afinar la habilidad de responder de manera concisa, evitando divagaciones que puedan ser interpretadas como incertidumbre o evasión.

Mantenimiento de la Calma:

Control Emocional: Desarrollar técnicas para mantener la calma bajo presión, como respiraciones profundas o pausas estratégicas antes de responder.

Confianza en la Propia Experticia: Hay que recordar y confiar en nuestra experiencia y conocimientos especializados.

Comunicación No Verbal:

Postura y Gestos: Mantener una postura erguida y use gestos que denoten seguridad, evitando movimientos nerviosos o inseguros.

Contacto Visual: Establecer contacto visual con el juez y el jurado cuando sea apropiado, transmitiendo sinceridad y confianza.

Admisión de Limitaciones:

Honestidad: Si no sabemos la respuesta a una pregunta, admítalo de manera profesional, indicando que proporcionará la información posteriormente si es posible.

Evitar Especulaciones: Nunca hay que intentar, improvisar o especular respuestas fuera de su área de conocimiento o sin datos que las respalden.

Uso Efectivo del Lenguaje:

Terminología Accesible: Aunque nuestro informe sea técnico, al explicarlo tenemos que usar un lenguaje que sea comprensible para legos en la materia, sin perder la precisión.

El Arte del Interrogatorio y Defensa:

Preparación Escénica: Tenemos que familiarizarnos con el ambiente del tribunal y las dinámicas del juicio. Esto incluye entender el proceso, el rol de cada participante y el formato del interrogatorio.

Flexibilidad y Adaptabilidad: Tenemos que estar preparados para adaptar nuestra estrategia según cómo se desarrolle el juicio, manteniendo la capacidad de responder de forma flexible a situaciones inesperadas.

En conclusión: La defensa efectiva de un informe pericial en juicio es una combinación de preparación meticulosa, conocimiento profundo, habilidades de comunicación y estrategias psicológicas. Al adoptar estas prácticas, un perito puede mejorar significativamente sus posibilidades de defender su informe de manera convincente y profesional.

PERITOS

Peritos LARA, más allá de la valoración

Fernando Lara, Director General de PERITOS LARA y Vicepresidente de AIF Asociación Profesional Colegial de Asesores de Inversión Financiación y Peritos Judiciales

Peritos Lara se distingue no solo por sus informes y servicios de valoración sino también por su equipo de expertos. Con profesionales en diversas áreas, desde tasaciones hasta peritajes. El gabinete ofrece una gama de servicios periciales que abarcan casi cualquier necesidad.

El compromiso de Peritos Lara con la excelencia es palpable en cada informe y servicio que ofrece. Entendiendo el impacto significativo de su trabajo en las decisiones judiciales y empresariales, el gabinete se esfuerza por mantener los más altos estándares de calidad y precisión.

En el corazón de estos informes avanzados y servicios de valoración se encuentra Peritos Lara, un gabinete técnico pericial que se distingue por su profunda implicación y enfoque técnico. Con una amplia red de expertos peritos judiciales repartidos por toda España, Peritos Lara se ha consolidado como un líder en el servicio pericial gracias a su compromiso con la actualización continua y la excelencia en el servicio.

El equipo de Peritos Lara abarca una variedad de especialidades, desde tasaciones inmobiliarias hasta peritajes caligráficos, análisis de accidentes de tráfico, y mucho más. Estos profesionales están

dedicados a aportar claridad y precisión en los procesos judiciales, contribuyendo significativamente al esclarecimiento de litigios y controversias.

Los servicios ofrecidos por Peritos Lara van más allá de los informes periciales tradicionales. Incluyen: El compromiso de nuestro gabinete es la implicación objetiva en el proceso, aportando una visión técnica razonada, fundada en el conocimiento y la experiencia.

Nuestra pasión por el servicio pericial ha consolidado a Peritos Lara. Es por ello que todo nuestro equipo asume el reto del constante aprendizaje, porque solo así podremos ofrecer cada día un servicio más actual.

Peritos Lara es un gabinete técnico pericial especializado en la elaboración de informes periciales que cuenta con profesionales cualificados y con la experiencia necesaria para acometer cualquier tipo de trabajo, con la garantía de obtener resultados excepcionales.

Peritos Judiciales Lara está formado por peritos de una larga trayectoria profesional e inscritos en las listas de los Juzgados como Peritos Judiciales, en las especialidades de:

1) Nuestros Peritos Tasadores son profesionales en valorar bienes muebles e inmuebles con el objetivo final de conocer su valor real. El estudio de tasación lo realizamos dentro de un marco legal bajo unos criterios y metodología establecidos.

• Tasación y valoración de inmuebles: Pisos, Apartamentos, Casas, Locales, Oficinas, Garajes, Trasteros, Naves, Solares, Rústicas.

• Siniestros

• Incendios

• Inundaciones

• Patologías Humedades

• Valoración y tasación de testamentos y herencias

• Divorcios

• Particiones de socios

• Diferencias entre legal y legítimo

• Valoración de activos de empresas

• Valoración y tasación de balance de una empresa

• Partición de herencia

• Valoración y tasación de vehículos

• Valoración de negocios y valores de una empresa

• Tasación y derecho de superficie

• Certificado Registrales

• Nota Registral

2) Nuestros Peritos Calígrafos elaboran peritajes caligráficos de tipo de firmas, peritaje de vises y peritaje de duplicado de documentos.

• Falsificaciones documentales de todo tipo

• Anónimos que se puedan recibir en papel

• Delitos que utilicen textos manuscritos

• Cualquier otro documento cuyo canal sea la escritura

3) Ofrecemos diversos tipos de peritajes de accidentes de tráfico tales como: Informes periciales de parte, peritajes de vehículos, reconstrucción de accidentes, valoración de daños y análisis de deformaciones. Especialistas en todo tipo de vehículos. Todas las marcas y modelos, también vehículos comerciales.

• Peritos Mecánica de Vehículos

• Peritos Valoración de Vehículos

• Vicios ocultos

• Defectos de fabricación

• Malas reparaciones

• Manipulación de kilómetros

• Averías, kilometrajes falsificados, causas de siniestros... El perito analiza y estudia a partir de la documentación aportada por el cliente para inspeccionar visualmente el vehículo.

• Reconstrucción de accidentes de tráfico. Análisis del atestado y declaraciones de los testigos, así como inspección ocular del lugar y de vehículos implicados. Identificación de las víctimas, huellas, análisis de discos de tacógrafo y realización de mediciones y cálculos.

• Desacuerdos con la compañía de seguros.

• Valoración de daños

• Certificados de la DGT

4) Nuestros Peritos Economistas realizan informes y dictámenes periciales relacionados con distintas áreas: contabilidad, financiación, inversiones, fiscal, préstamos, fraudes, bonos y acciones, etc. El perito economista aporta sus conocimientos en la materia para realizar una valoración objetiva reflejada en el informe pericial correspondiente. Dichos Dictámenes Periciales Económicos se agrupan en tres grandes campos: Peritaje económico financiero, Peritaje económico contable, Peritaje económico fiscal.

• Peritaciones Económicas

• Peritaciones Contables

• Peritaciones Financieras

• Asesoramiento Empresarial (Contable, Fiscal y Laboral)

• Actuaciones Concursales y Judiciales (Judiciales y de Parte)

• Auditorias Empresariales

• Auditorias de cuentas

• Auditoría fiscal y tributaria

• Mediación Civil, Mercantil y Laboral

• Competencia desleal

• Operaciones bancarias

• Participaciones Preferentes

• Cláusulas suelo

• Hipotecas Multidivisa

• Tasación de bienes

• Permutas Financieras, Swaps, Clips.

• Despidos Objetivos

• Liquidaciones de empresas

• Valoración de empresas y negocios

• Concursos de Acreedores

• Análisis de posibles fraudes

• Análisis de posibles crímenes económicos

• Acciones, participaciones, activos y bonos

• Administración fraudulenta o negligente

• Reclamación económica

5) Los Peritos Informáticos colegiados principalmente analizan con exactitud los problemas planteados por el cliente, dando su punto de vista objetivo como experto informático.

• Informes y Dictámenes Informáticos Periciales Judiciales o Extrajudiciales

• Asesoría Informática

• Clonado y análisis de discos duros

• Contraespionaje Informático

• Detección y análisis de fuga de información por medio digital

• Acta testimonial de contenido de Internet

• Verificación de correos electrónicos

• Analizar elementos: acción alguna a través de Internet

• Peritaciones Informáticas y Telemáticas

• Análisis del cumplimiento de contratos informáticos

• Mediación Tecnológica

• Valoración y Tasación de equipos tecnológicos

• Verificar y comprobar implantación informática contratada

• Competencia desleal y abuso de confianza

• Asesoría de acciones contra el Ciber-crimen

• Análisis de plagio en programas informáticos

• Análisis del ordenador usado por el trabajador

• Análisis de pruebas informáticas depositadas en el Juzgado

• Analizar folios técnicos obrantes en autos

• Análisis de evidencias electrónicas

6) El Laboratorio de Criminalística Forense es un Laboratorio Técnico – Científico Privado diferente y totalmente adaptado a los nuevos tiempos, con una amplia gama de trabajos al servicio de la administración de Justicia, autoridades locales y autonómicas, así como en el ámbito privado.

• Toxicología Forense

• ADN

Otras especialidades:

• Peritos de Seguros

• Peritos Bienes Muebles

• Peritos Arquitectos

• Peritos Ingenieros Industriales

• Peritos Sociales

• Peritos Accidentes Laborales

• Peritos Propiedad Industrial e Intelectual

• Peritos de Arte y Antigüedades

• Peritos Médicos Judiciales

También disponemos de otras especialidades como:

• Detectives privados

• Asesoría Fiscal Mercantil, Contable, Laboral

Peritos Lara no solo se destaca por la variedad y profundidad de sus servicios, sino también por su compromiso inquebrantable con la calidad y la precisión. Este gabinete entiende que su trabajo tiene un impacto significativo en las decisiones judiciales y empresariales, y se toma esa responsabilidad con la seriedad que merece.

En la era digital actual, donde la información fluye más rápido que nunca, las empresas enfrentan el desafío constante de mantenerse relevantes y competitivas. En Peritos Lara estamos innovando nuevas herramientas para nuestros peritos, clientes y seguidores. Una herramienta crucial en su arsenal es el informe de empresa, un documento que va más allá de las cifras para ofrecer un análisis detallado y multifacético del estado actual de una organización. No obstante, no todos los informes son iguales. Aquellos que realmente empoderan a las empresas contienen una profundidad de información que abarca desde datos mercantiles hasta análisis financieros avanzados. Aquí es donde entra en juego la innovadora aproximación de Peritos Lara, cuyo informe de empresa sin límites se ha convertido en un recurso indispensable para la toma de decisiones estratégicas.

El valor de un informe de empresa radica en su capacidad para proporcionar una visión completa de la entidad en cuestión. Un informe de empresa exhaustivo es más que un simple documento; es

un compendio de datos cruciales que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los informes que abarcan desde datos mercantiles y financieros hasta análisis de comportamiento y listados de incidencias, ofrecen una panorámica integral de la situación de una empresa. Peritos Lara eleva este concepto al siguiente nivel, integrando secciones que incluyen:

• Datos Mercantiles y Empresariales: Ofrecen una base sólida sobre la estructura y legalidad de la empresa.

• Análisis de Comportamiento y Cargos Principales: Revelan las dinámicas internas y quién toma las decisiones clave.

• Scoring y Análisis Financiero: Un vistazo a la salud económica de la empresa, evaluando desde su solvencia hasta su riesgo de insolvencia.

• Listados de Incidencias y Notificaciones: Proporcionan una ventana a los desafíos y obstáculos que la empresa ha enfrentado o podría enfrentar.

• Evaluaciones Sectoriales y Comparativas: Sitúan a la empresa en el contexto más amplio de su industria, comparándola con sus competidores.

Los informes de empresa de Peritos Lara y sus servicios asociados representan una herramienta invaluable para cualquier empresa que busque navegar con éxito por el complejo entorno empresarial actual. Al proporcionar datos detallados, análisis profundos y evaluaciones precisas, estos informes no solo informan decisiones estratégicas, sino que también ofrecen una ventaja competitiva indispensable. En un mundo donde la información correcta en el momento adecuado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, Peritos Lara se destaca como un socio estratégico de confianza para empresas de todo tamaño y sector.

Estos elementos, junto con análisis detallados de activos y pasivos, gráficos comparativos, y evaluaciones de riesgos, convierten al informe de Peritos Lara en una herramienta de evaluación empresarial sin precedentes.

Otra herramienta que dispone Peritos Lara es con los aspectos más desafiantes en el ámbito empresarial y personal es la valoración precisa de inmuebles. La metodología de ValorExpress (www. valorexpress.es) destaca en este sentido, ya que utiliza algoritmos avanzados para estimar el valor de mercado basándose en la disponibilidad y precisión de los datos locales. Este sistema anima a propietarios, compradores, y vendedores a enriquecer la base de datos con información adicional, aumentando así la fiabilidad de las valoraciones. Los servicios que proporciona esta herramienta es extraordinaria, como son los servicios:

¿Cómo se calcula Valor Express Value?

La precisión del ValorExpressValue depende de la ubicación y disponibilidad de los datos de cada ámbito. Algunas Comunidades Autónomas tienen información muy detallada de los inmuebles,

tales como dormitorios, baños y metros cuadrados y otros. Cuantos más y mejores datos disponibles, más preciso será ValorExpressValue. Simplemente hay que rellenar unos datos para encontrar tu inmueble: Calle y municipio; Número; Portal; Escalera; Planta; Puerta; Inmuebles.

METODOLOGÍA

VE Value es el precio de mercado estimado que se calcula mediante un algoritmo.

Propietarios, compradores y vendedores. Animamos a los mismos a complementar la información de Valor Express aportando la información adicional.

¿Quién lo puede utilizar?

Toda persona que quiera comprar o vender un inmueble, profesionales inmobiliarios, peritos, etc.

Valoración inmueble

Para cada inmueble seleccionamos los 25 inmuebles de misma tipología más próximos al inmueble que analizamos.

ASESORAMIENTO

Ofrecemos ayuda para la intermediación en la compra-venta y/o alquiler de una vivienda. Le asesoraremos con total garantía.

Advertencia

En ningún caso los informes podrán ser considerados como tasaciones oficiales.

Ahorramos tiempo simplificando el trabajo y aportando valor.

Nuestros peritos trabajan dentro del proceso judicial para aportar información de valor relevante al juez sobre la valoración requerida, con el fin de ayudar al esclarecimiento de pleitos o controversias.

Cada uno de estos temas no solo destaca un área de servicio de Peritos Lara, sino que también aborda cuestiones de interés general, educando y enganchando a la audiencia sobre aspectos vitales de la economía, el derecho, la tecnología, y la sociedad.

La Tríada de la Confianza

“Empatía, respeto y profesionalidad en el mundo financiero: pilares de una relación sólida con el cliente”

Jesús Campoy, Vicepresidente y Responsable Nacional de la División de Intermediarios y Empresas de Crédito

En el mundo del sector financiero, donde la confianza es un activo invaluable, la relación entre el cliente y el profesional financiero es la base de operaciones sólidas y duraderas. La confianza del cliente se construye sobre tres pilares fundamentales: la empatía, el respeto y la profesionalidad. En este artículo, exploraremos cómo estos tres componentes, juntos, forman la columna vertebral de una relación sólida y duradera en el mundo financiero y cómo su aplicación contribuye al éxito tanto del cliente como del profesional financiero.

Empatía: Más Allá de los Números

La empatía, la capacidad de comprender y compartir los sentimientos y perspectivas del cliente, va más allá de la mera comprensión de los números. Implica una conexión emocional y una apertura a las necesidades personales y emocionales del cliente. Algunos aspectos clave de la empatía en el mundo financiero incluyen:

1. Escucha Activa: La empatía comienza con la escucha activa. Los profesionales financieros deben estar dispuestos a prestar total atención a lo que sus clientes están diciendo, sin interrupciones ni juicios. Esto crea un espacio donde el cliente se siente valorado y comprendido.

2. Personalización: Cada cliente es único. Sus metas financieras, tolerancia al riesgo y horizonte temporal pueden variar ampliamente. La empatía implica adaptar las estrategias y recomendaciones para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente.

3. Perspectiva del Cliente: La empatía también implica adoptar la perspectiva del cliente. Esto significa comprender sus objetivos, preocupaciones y desafíos. Al ver el mundo a través de los ojos del cliente, los profesionales financieros pueden ofrecer un asesoramiento más relevante y significativo.

Respeto: La Base de Toda Interacción

El respeto es un valor fundamental en todas las interacciones humanas y es esencial en el mundo financiero. Implica tratar al cliente con dignidad, cortesía y consideración en todo momento. Algunos aspectos clave del respeto en el contexto financiero incluyen:

1. Confidencialidad: El respeto por la privacidad y la confidencialidad de la información del cliente es primordial. Los clientes confían en que sus datos personales y financieros serán tratados con el mayor cuidado y protección.

2. Transparencia: La honestidad y la transparencia son cruciales. Los profesionales financieros deben proporcionar información clara y completa sobre productos, costos y riesgos para que el cliente pueda tomar decisiones informadas.

3. Respuesta Oportuna: Responder de manera oportuna a las consultas y preocupaciones del cliente demuestra respeto por su tiempo y sus inquietudes. La prontitud en la respuesta es un signo de compromiso con el bienestar del cliente.

4. Cumplimiento Normativo: Cumplir con las leyes y regulaciones financieras es una manifestación de respeto hacia el cliente y un compromiso con la ética y la integridad.

Profesionalismo: La Columna Vertebral de la Industria Financiera

El profesionalismo es un pilar fundamental en el mundo financiero. Implica mantener altos estándares de ética y conducta en todas las interacciones con el cliente. Algunos aspectos clave del profesionalismo en el sector financiero incluyen:

1. Formación Continua: Los profesionales financieros deben mantenerse al tanto de las tendencias del mercado, las regulaciones y las mejores prácticas para ofrecer asesoramiento informado y actualizado.

2. Evitar Conflictos de Interés: Es esencial evitar situaciones en las que los intereses personales entren en conflicto con los del cliente. La lealtad debe siempre recaer en el cliente.

3. Gestión de Riesgos: El enfoque profesional implica una evaluación cuidadosa del riesgo y proporcionar orientación sobre cómo mitigarlo, en lugar de buscar ganancias a corto plazo a expensas del cliente.

4. Comunicación Efectiva: Los profesionales financieros deben ser comunicadores hábiles, capaces de explicar conceptos financieros de manera comprensible para el cliente. La comunicación clara y efectiva es esencial para ayudar al cliente a tomar decisiones informadas.

Conclusión

La empatía, el respeto y el profesionalismo son los cimientos de una relación sólida y duradera en el mundo financiero. Estas cualidades no solo generan confianza en los clientes, sino que también fomentan el crecimiento y el éxito a largo plazo de los profesionales financieros y sus empresas.

En un mundo donde los desafíos financieros y personales pueden ser abrumadores, los clientes buscan asesores financieros en quienes puedan confiar plenamente. Al priorizar la empatía, el respeto y el profesionalismo en todas las interacciones, los profesionales del sector financiero pueden desempeñar un papel vital en la construcción de un futuro financiero más sólido y seguro para sus clientes.

Finalmente, la adhesión a estos principios no solo beneficia a los clientes, sino que también promueve una industria financiera más fuerte y ética en su conjunto. La combinación de empatía, respeto y profesionalismo es la clave para construir relaciones exitosas y duraderas en el emocionante mundo de las finanzas.

Marc Ferré y Sergio García, licenciados en economía, con más de 20 años de experiencia en el sector bancario, fundaron LEGONOMICS.

¿QUÉ ES LEGONOMICS?

Una empresa que nace con el propósito principal de ofrecer, tanto a particulares como a empresas, una segunda oportunidad a nivel financiero. Hace años detectamos que la banca tradicional impedía el acceso a la financiación a muchas familias y empresas por diferentes motivos. Les expulsaba del sistema bancario. Y nos preguntamos ¿cómo podemos solventar este problema?

Después de analizar los productos financieros que ofrece el mercado nos dimos cuenta que la financiación privada podía ser una solución muy interesante.

A partir de la regulación normativa que vivió el sector en 2019 se garantiza la estabilidad del sistema financiero al establecer normas y límites para evitar riesgos excesivos. Además, promueve la transparencia y la confianza en el sector financiero lo que beneficia a los consumidores y a la economía en general. La regulación también contribuye a prevenir prácticas financieras abusivas y a proteger los intereses de los inversores.

Por todo ello, entendimos que la financiación alternativa se convertía en una herramienta excepcional para solventar este problema.

¿EN QUÉ

CONSISTE LA FILOSOFÍA DE

LEGONOMICS? ¿POR QUÉ LOS CLIENTES LES ELIGEN A USTEDES?

En LEGONOMICS ofrecemos a nuestros clientes un trato personalizado y gracias a un amplio conocimiento del sector nos comprometemos a dar la mejor solución para cada cliente. Eso nos permite ser más competitivos.

Nuestra filosofía es clara. Entendemos que la financiación alternativa no siempre es una

EL NEXO DEFINITIVO ENTRE CLIENTES E INVERSORES

solución definitiva si no que debe permitir a nuestros clientes volver al circuito financiero tradicional siempre que sea posible. Aunque hemos detectado que una gran parte de nuestros clientes han optado por continuar con la financiación privada, pues les permite una mayor flexibilidad y comodidad respecto a la banca tradicional.

Nuestra máxima es la transparencia, el trato cercano y la satisfacción del cliente. Mantenemos una comunicación clara, informando desde el inicio sobre las posibles propuestas que podemos ofrecer a nuestros clientes, realizando un seguimiento constante y personalizado en todo momento.

Procuramos que el cliente se sienta acompañado durante todo el proceso, involucrándonos activamente en la resolución de las dudas que puedan surgirle. Esto mejora notablemente la experiencia del cliente con Legonomics.

¿QUÉ PUEDE DESTACAR SOBRE LOS SERVICIOS QUE OFRECEN?

Nuestro objetivo principal es conocer al máximo el mercado financiero, para poder ofrecer el producto más adecuado a cada uno de nuestros clientes. Cuanto mayor es nuestro conocimiento de dicho mercado, más competentes conseguimos ser, ya que disponemos de más herramientas que se ajustan a las necesidades particulares del cliente. Además esto conlleva identificar con más claridad la entidad financiera que requiere cada situación, mejorando así la relación con estas empresas y agilizando el trámite para tranquilidad del cliente y del inversor. Para nosotros, tan importante es la experiencia del cliente con Legonomics como la relación con las financieras colaboradoras, creando un vínculo de confianza y transparencia que facilita todo el proceso.

UNA DE LAS CUESTIONES CLAVES A LA HORA DE AFRONTAR UN PROBLEMA FINANCIERO

ES EL DESCONOCIMIENTO, ¿QUÉ ASESORAMIENTO OFRECE LEGONOMICS?

Es muy importante recibir un buen asesoramiento para resolver cualquier problema fiVnanciero. El desconocimiento en asuntos financieros suele ser habitual y puede ser una barrera significativa para muchas personas a la hora de afrontar sus problemas económicos. Nuestro objetivo es proporcionar a cada cliente la máxima información y lo más asertiva posible. Ofreciéndole todas las posibilidades y solventando las dudas que puedan surgirle en el proceso. Todo ello facilita la comunicación efectiva, permitiendo que comprendan mejor los productos financieros disponibles, tomen decisiones informadas y reciban asesoramiento adaptado a sus circunstancias individuales.

Durante todos estos años nos hemos dado cuenta de que cuanto mayor y más transparente es la información que les transmitimos a nuestros clientes, mayor es el grado de satisfacción. Garantizando el éxito de las operaciones, optimizando el tiempo y los recursos de nuestras entidades financieras colaboradoras.

¿QUÉ EQUIPO COMPONE LEGONOMICS?

Nuestros gestores financieros son licenciados en económicas, derecho o administración de empresas. Todos los profesionales cuentan con años de experiencia en gestión y comercialización de productos bancarios y servicios financieros.

¿VENTAJAS DE LA FINANCIACIÓN PRIVADA?

Es un sector cada vez más profesional, ágil, seguro y transparente. Todo esto hace que sea una vía de financiación más atractiva para un mayor número de empresas y particulares. Estamos convencidos de que, con el tiempo, el mercado ofrecerá tanto para clientes como para inversores un mayor número de oportunidades de financiación e inversión. Ahí estará LEGONOMICS para conectar ambos intereses.

DELEGACIONES

Legonomics opera en todo el territorio nacional a través de su sede central en Barcelona (Castelldefels) y gracias a su extensa red de colaboradores.

RECUPERA EL CONTROL DE TU VIDA Y EMPIEZA DE NUEVO DE LA MANO DE LEGONOMICS

A la modernidad a través de la experiencia

Bernardo López Cachón

La adaptación de las Asesorías a los cambios que se están produciendo en los tiempos actuales, se ha de basar necesariamente en los cimientos que suponen el paso de los años en un mundo tan cambiante como el de las Asesorías donde la legislación no para de modificarse, tanto en el ámbito fiscal como en el laboral, generando nuevas obligaciones y derogando otras, bien por obsoletas o bien porque el legislador ha entendido que no están en uso y por tanto se han de derogar.

Estamos en un país donde por su propia distribución administrativa plasmada en 17 Comunidades Autónomas supone, que muy frecuentemente, lo que en una de ellas tiene una deducción o bonificación en la otra está sujeta a otro tipo de gravamen. La legislación fiscal cambia constantemente lo que exige a los profesionales mantenernos en constantemente estudiando las modificaciones que se exigen para el debido cumplimiento de las obligaciones fiscales, laborales y jurídicas.

Esto no sería posible si no recibes las modificaciones a diario desde diferentes asociaciones que, haciendo un enorme trabajo, se preocupan de que sus asociados se mantengan actualizados con todas las variantes que surgen a diario. Para ello NEW ASESORIA MADRID está asociada a AIF (Asociación de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales) y de ASEFIGET (Asociación española asesores fiscales y gestores tributarios).

En los campos de Contabilidad, Fiscalidad, Laboral y Jurídica, nuestra Asesoría tiene una gran trayectoria muy exitosa basada en la capacitación, profesionalidad y celo de nuestro grupo de economistas, abogados y administrativos que se esfuerzan diariamente en busca de la excelencia.

Nos encontramos con demasiada frecuencia con clientes que se acercan a nuestro despacho con graves problemas producidos por determinadas circunstancias, algunas por falta de formación del

«Nos preocupamos por nuestros clientes en dos vertientes distintas pero que claramente se hayan entremezcladas constantemente. El ámbito profesional y el humano de los titulares de una sociedad»

cliente y también por la poca observancia de las obligaciones legales de quienes tiene encomendadas estas gestiones. El cliente no tiene por que tener conocimientos técnicos sobre sus obligaciones, pero, sí que sería muy conveniente tener una formación mínima que sea capaz de detectar las contingencias que le puedan surgir en su devenir diario de la actividad mercantil que desarrolla.

En NEW ASESORIA MADRID nos preocupamos por nuestros clientes en dos vertientes distintas pero que claramente se hayan entremezcladas constantemente. El ámbito profesional donde cada euro de nuestro cliente lo tratamos exactamente como si fuera nuestro, peleando hasta el último céntimo, cumpliendo, como no podía ser de otra manera, con la legalidad vigente, pero aprovechando esa legislación para obtener el mayor beneficio para la sociedad o autónomo que representamos. Esto se consigue con la atención, seguimiento e información que brindamos diariamente.

El otro ámbito igual importante que el anterior, es la vertiente humana de los titulares de una sociedad. El administrador o el Consejo de Administración además de ser una figura jurídica que ostenta la responsabilidad y gestión de una sociedad es una persona. Esta afirmación que parece una obviedad no siempre se observa en el mundo de las asesorías.

Hay demasiado trabajo que atender, las cuotas son muy justas para que el mercado no te eche por falta de competitividad y, he ahí donde encaja la frase de un muy buen amigo que dice los siguiente ”Si la gente cree que un profesional es caro, no sabe lo caro que cuesta un incompetente”. Otra obviedad que se nos pasa por alto, porque con frecuencia buscamos una asesoría barata que nos va a tratar de un modo aséptico, sin un mínimo de empatía.

En estas dos características radica el éxito de NEW ASESORIA MADRID. En ningún momento se nos olvida que detrás de cualquier proyecto empresarial, una contingencia con Hacienda, una inspección de trabajo, una denuncia por un posible delito fiscal, un ERE o cualquier otra eventualidad que se pueda producir en la vida de una mercantil, el empresario sabe, tiene la confianza y la absoluta tranquilidad que sea cual sea la incidencia tiene un grupo de profesionales altamente cualificados que van a estar a su lado informándole constantemente del estado de su problema y sobre todo asesorándole de la mejor manera posible para solucionar su problema.

La otra, y no menos importante, es la capacidad técnica, fiscal y jurídica basada en años de experiencia que nuestro grupo profesional posee, baste con comentar que uno de nuestros compañeros abogados, ha sido Juez de Primera Instancia e Instrucción por más de 15 años.

Nuestra Asesoría dentro de un precio razonable tiene como sólida base, el convencimiento que los profesionales prevean posibles contingencias con sus conocimientos y que, si llegase a producir, CUALQUIER TIPO DE CONTINGENCIA siempre van a dar la mejor respuesta. Desde contestar a una demanda, una inspección o cualquier otra, sin olvidar un mecanismo, una herramienta, que en España despierta un temor infundado, cual es, el Concurso de Acreedores o la Ley de Segunda Oportunidad. Estas normas nos permiten, en el caso de que no haya una solución alternativa, evitar que el administrador de la mercantil se le puedan derivar responsabilidades a su propio patrimonio.

Bien con una quita que dicte en su auto el Juez que, junto a una espera, es decir un aplazamiento del resto de la deuda pueda ser atendido por la sociedad y continuar con su actividad o si esto no es posible, se acometa la fase de liquidación y que la sentencia del Concurso se declare fortuito con lo que nuestro cliente saldrá absolutamente indemne de este procedimiento.

No me permito pasar esta ocasión para informarles que en el supuesto de que pudieran necesitar financiación para atender algún imprevisto económico o iniciar un proceso de crecimiento, tenemos la mejor solución a los problemas de tesorería.

La sociedad ZEN CAPITAL SOLUTIONS, de la que somos socios junto con D. Alan Archilla López gerente y dueño de un grupo empresarial destinado a la Ciberseguridad y que cuenta con muy relevantes clientes que, por sigilo profesional no podemos revelar, pero que sin duda si los enumeramos les sorprendería el nivel de los clientes de esta sociedad.

Después de estar trabajando en el mercado estadounidense e iberoamericano, vimos que en España no existía una financiera que pudiera atender las necesidades de una persona o empresa sin importarle que pueda encontrarse en algún fichero de morosos.

Etapas para la venta o comercialización

José A. Almoguera, Vicepresidente AIF

Consideraciones generales

El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.

Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:

• Preparación de la actividad.

• Determinación de necesidades.

• Argumentación.

• Tratamiento de objeciones.

• Cierre.

• Reflexión o autoanálisis.

Preparación de la actividad

Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.

1. Organización

El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas, lo más realistas posibles, relativas al territorio de su responsabilidad y a los productos que está encargado de vender, como, por ejemplo: ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son los clientes?, ¿qué tipos de clientes hay?, ¿cuántos clientes debo visitar? y ¿cuántos no son visitados?, ¿dónde se encuentran? ¿qué productos financieros tienen y cuáles les pueden interesar según la época fiscal del año...?...

Para ello habrá que realizar un análisis exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha del cliente con la mayor información posible. Al preparar su entrevista de venta, el vendedor no debe olvidar preguntarse:

• quién decide • quién prescribe • quién compra

• quién paga • quién utiliza sus productos

En términos generales, se consideran clientes activos a aquellos que efectúan operaciones de forma habitual (es decir, que tienen relación con la entidad financiera) al menos durante los últimos 12 meses.

En cuanto a los clientes perdidos o muertos, puede ser conveniente preguntarse cuál ha sido la razón. Las respuestas están llenas de información muy válida; estos clientes perdidos, ¿lo han sido voluntariamente? ¿A causa de su insignificante tamaño? ¿Por ser malos pagadores? ¿Cuál es la consecuencia de estas pérdidas sobre el volumen de ventas? ¿Sobre la tasa de rentabilidad? ¿Sobre la imagen de empresa? ¿Conviene o no recuperar a estos clientes? ¿Pueden recuperarse con los productos que vendemos? ¿Se han ido a la competencia?

Asimismo, hay que clasificar a los clientes en categorías, por ejemplo, en «A» «B» «C» o platino, oro, plata..., según sea su potencial, la riqueza del sector, su densidad, es decir, el número de clientes y su calidad por la actividad económica que desarrolla.

A continuación, se asignará la frecuencia de visitas en función de esos parámetros. Naturalmente, los clientes «A» y «B» tendrán una frecuencia mayor que los «C».

Es importante gestionar bien el tiempo, organizando las visitas y nuestra agenda en función de la futura rentabilidad que nos aportarán.

Es sabido que un cliente satisfecho puede traernos tres nuevos clientes potenciales, pero que un cliente descontento dará 10 malas referencias de nosotros.

2. Preparación de la entrevista

Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, se suele pecar de confiar en la improvisación y saber hacer.

No podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado primeramente los planos del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos, la dirección, la gestión, tampoco.

El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.

Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograrlo, es decir, tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios va a disponer para desarrollar esa estrategia. Los medios son los elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y le ayudarán a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto. Es así como logrará tener éxito; si no lo único que hará es perder su tiempo, el de su cliente y el de su compañía.

Preparar bien la entrevista de venta beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará confianza al haber pensado en la entrevista con

Etapas para la venta

previsión, preparando las líneas maestras de su plan. De esta forma podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva desde el punto de vista de éste, con lo que, sin duda, le permitirá cerrar más operaciones.

Yo hablo... y él escucha.

La argumentación de ventas está formada por aquellos atributos de nuestros productos (ya sean bienes, servicios, ideas, etc.) que los hacen competitivos. Se trata de un inventario de las ventajas de nuestro producto que se recopilan en un documento. El mismo debe ser conocido por nosotros, como comerciales, y estará consensuado para toda la red de ventas.

Posteriormente, una vez conocido y aprendido, lo utilizaremos para convencer o “vender” a nuestros posibles clientes bien sea en una conversación telefónica, en una presentación, etc.

El argumentario aclara nuestras dudas (y gracias a él se las aclararemos a los clientes) y sirve para combatir las posibles objeciones que surjan durante la venta. Es, por lo tanto, una herramienta más de las técnicas de venta.

Para ser eficaz, debe estar diseñado con una doble función:

• Servirá de posible escudo ante las comparativas que se haga de nuestros productos y sus atributos con los de la competencia.

• Sabremos cómo anticiparnos a las objeciones esperadas (Por ejemplo, si la máquina que vendemos no tiene tantas funciones como la de nuestra competencia, trataremos de buscar otras ventajas alternativas para superar las resistencias a la venta).

• Gracias al argumentario sabremos el verdadero valor de nuestros productos y su capacidad de entrar en el mercado.

• Será nuestra autoayuda y ser irá para orientar la conversación. Por ejemplo, si el cliente dice “Es caro...” el vendedor le puede responder “Bueno, pero tenga en cuenta que le ofrecemos.

COMPARACIÓN DE LAS ACTUACIONES DE VENDEDORES

GRAN CONSUMOINDUSTRIAL SERVICIO DETALLE

Cumple programas muy estrictos en tiempo y en lugar.

Ayuda a los compradores en la adquisición y utilización de los productos.

Vende productos o aplicaciones muy concretas.

Mantiene el contacto con el departamento de compras o con el cliente final.

Programa a largo plazo sus relaciones con los clientes.

Ayuda a sus clientes a definir sus necesidades y resolverlas.

Vende sistemas de servicio/ producto, y pone el énfasis en el servicio.

Mantiene un contacto múltiple a todos los niveles con todos los departamentos afectados por sus productos.

Programa su actividad sin aplicación de un plan sistemático.

Despierta deseos y descubre necesidades.

Vende ideas.

Mantiene contacto sólo con el cliente final y a veces un servicio postventa.

No tiene ningún detalle de actividades.

Despierta deseos de adquisición instantánea.

Vende satisfacciones.

No acostumbra a mantener contactos posteriores a la venta.

Establezca el contacto con sencillez OBJETIVOS

• Iniciar una conversación con un estilo cálido que facilite su continuación.

• Dominar desde el comienzo la conversación, sutilmente, sin imponerse por la fuerza.

TRES HERRAMIENTAS PARA CREAR EL CONTACTO

Todo el mundo las conoce. La dificultad consiste en seguir usándolas durante la conversación.

1.- LA MIRADA

Si usted no mira a su interlocutor, decodifica su mensaje como falta de interés de su parte hacia la situación o hacia él mismo.

Pase más tiempo mirando el rostro de su interlocutor que sus propias manos, las de él, el paisaje, o sus apuntes.

Mire a su interlocutor cuando él habla y cuando usted le habla.

2.- LA SONRISA

Aun cuando usted tenga preocupaciones, no tienen nada que ver con la situación presente.

Sonría cuando se estrechan las manos.

Sonría para ayudarse a estar sereno.

3.- EL NOMBRE

El medio más sencillo para crear el contacto con su interlocutor: usted lo reconoce como una persona y no exclusivamente como un interlocutor profesional.

Preséntese. Dé su nombre con claridad, no lo farfulle

Hágase repetir el nombre si lo entendió mal. Incluso un nombre simple puede tener una ortografía peculiar. Hágaselo deletrear si tiene que mantener correspondencia. Destrozar un nombre es destrozar también las posibilidades de éxito

En el curso de la conversación utilice el nombre de su interlocutor, sin abusar de él: “Si entendí bien, señor X.…”

Dirija la conversación OBJETIVOS

Conservar el control de la conversación, sin adoptar una actitud manifiestamente dominante. Ganar tiempo.

CUATRO TÉCNICAS PARA DIRIGIR UNA CONVERSACIÓN

1.- VALORE SUS PROPIAS PREGUNTAS

Hágale ver a su interlocutor que SUS preguntas le conciernen a ÉL: “PARA responder a SU PREGUNTA, ¿podría decirme...?”

2.- CENTRE LA CONVERSACIÓN

Si no quiere responder enseguida a una pregunta alejada de su tema postergue la respuesta: “Voy a contestarle, pero ahora, ¿quiere decirme ...?

(No olvide responder enseguida a su pregunta, de forma sucinta. Su interlocutor no olvida la promesa que usted le ha hecho).

Si la situación se presta, refuerce su pregunta: “JUSTAMENTE PARA responderle quisiera saber...”

3.- HAGA GESTOS

Haga gestos en apoyo de lo que dice (sin caer en la exageración, por supuesto), en armonía con sus conceptos, si no destruirán su impacto. Por ejemplo, no diga “Es muy fácil...”, balanceando la cabeza de izquierda a derecha como para decir que no.

4.- UTILICE SU CUERPO

Si están sentados, cuando su interlocutor habla, inclínese un poco hacia él para demostrarle que le escucha.

Cuando usted habla, póngase derecho si quiere expresar una convicción.

Facilite la conversación OBJETIVOS

Facilitar la conversación volviendo a darle su dimensión interpersonal.

Hacer adelantar la discusión evitando que se vuelque hacia el debate de ideas generales.

Clarificar las posiciones y las opiniones.

CUATRO MEDIOS PARA FACILITAR LA CONVERSACIÓN

1.- DIGA “YO”

Cuando USTED se expresa, hágalo saber con claridad empleando el “YO”. No diga, por ejemplo: “Es complicado”. Diga más bien: “Yo creo que es complicado...”

2.- SEA ESPECÍFICO

Exprese con claridad de qué está hablando. De lo contrario, el interlocutor tendrá dificultades para seguirle, y para comprenderle.

3.- SEA PRECISO

Cuando se expresa, usted sabe lo que quiere decir, pero debe ayudar a su interlocutor a comprender lo que quiere comunicarle.

4.- SEA CONCISO

Diga lo que tenga que tenga que decir, y déjele hablar a él. No hable demasiado.

Formule preguntas OBJETIVOS

Hay que evitar que un monólogo nuestro canse a la persona que nos escucha

En una conversación, quien saca más provecho suele ser la persona que habló menos.

Debemos facilitar que tomen la palabra aquellos interlocutores que tienden a permanecer “mudos”

Toma de contacto con el cliente

También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor, que en ocasiones no

tiene aún contenido comercial, sino más bien personal (conocer su situación: laboral, familiar, de su empresa o negocio...) hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual al que se le visita periódicamente.

En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20-30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes».

De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e interesarse por él. Hacerle hablar desde el principio resultará muy rentable, pues al tiempo en que el posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí mismo, proporcionará una información que será muy útil en el proceso de venta.

Es importante poner mucho cuidado en lo que se diga o haga en los primeros instantes, el cliente juzgará al vendedor por la primera impresión que éste le produzca, sobre todo si es la primera visita. Luego será muy difícil hacerle cambiar de idea.

Hay diversos métodos de contacto, desde la visita personal o la gestionada por un tercero a la utilización del teléfono, mailing o Internet.

Algunas recomendaciones para los vendedores neófitos:

• No hablar de acontecimientos desagradables.

• Transmita optimismo.

• No utilice frases hechas del tipo de: «... pasaba por aquí...», «no voy a robarle mucho tiempo...», «es sólo un momento...», «... no tengo nada nuevo...», «sólo vengo a decirle...» y otras por el estilo.

En resumen, vaya directamente al objetivo de su visita. No malgaste su tiempo ni el de su cliente. Presente el motivo de su visita y/o reunión de manera que él lo comprenda. Compórtese como un asesor que quiere ayudarle. Es el problema del cliente el que le interesa, no el suyo propio.

Determinación de necesidades

Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador. Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino que es el resultado de un serio trabajo de investigación.

Preguntar parece muy sencillo, pero no es así, saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades, con-

seguir información de un cliente silencioso o por el contrario centrar bien el tema con los que hablan demasiado, para evitar que se dispersen, tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o condicionarla, según convenga para la gestión de ventas, es fruto de una gran habilidad.

Tipos de preguntas

De los diferentes tipos de preguntas, las más importantes para utilizar el vendedor son:

• Preguntas cerradas: pueden responderse simplemente con un «SÍ» o un «NO».

• Preguntas abiertas: persiguen una información más amplia.

• Preguntas neutras: son las que no influyen para nada en la respuesta del cliente.

• Preguntas condicionantes: aquéllas que condicionan la respuesta del cliente y la orientan para obtener la respuesta que nos interesa.

• Pregunta alternativa: puede ser abierta o cerrada. Orienta la elección entre dos posibilidades, pero siempre positivas. Es muy útil en el cierre de la venta y también para concertar entrevistas. Ejemplos: «¿qué plazo de amortización desea: 12 o 24 meses? «la entrevista... ¿es mejor para usted el lunes a las 11 o el miércoles a cualquier hora de la jornada?».

• Preguntas de control: también llamadas preguntas interpretativas. Son preguntas-prueba que inducen al interlocutor a precisar su pensamiento y, además, sirven para comprobar tanto si hemos comprendido, como si nos han entendido. Ejemplo: «entonces ¿lo que usted ha querido decir es...?» o «¿en otras palabras, lo que usted quiere decir es...?»; «¿tiene alguna duda sobre la oferta que le he indicado...?».

Las preguntas abiertas suelen emplearse al principio de una gestión de venta. Puede dar mucha información con un cliente comunicativo. Cuando el vendedor se encuentre con un cliente de estas características debe dejarle que se exprese libremente; únicamente deberá limitar esa información cuando ésta no sea útil por excesiva o por difusa; en ese caso, el vendedor deberá centrar el tema hacia un aspecto específico por medio de preguntas cerradas.

Las preguntas cerradas se utilizan con clientes poco comunicativos o que no proporcionan información útil; limitan la respuesta de éste, en ocasiones, a una palabra: sí, no, puede, quizá... Las preguntas cerradas son muy necesarias cuando el vendedor quiere dirigir la entrevista de venta hacia un tema elegido por él o cuando se trate de encauzar y controlar la dirección de la misma.

El vendedor tiene en la técnica de la pregunta una poderosa y útil herramienta con la que puede lograr entrevistas mucho más fructíferas y eficaces. Gracias a esta técnica, bien utilizada, podrá obtener

información averiguando necesidades y deseos del cliente, así como crear un clima de confianza mutua, con todo ello se logrará orientar la gestión hacia el cliente.

El silencio también es una poderosa herramienta de comunicación, demuestra atención total a quien está hablando, descarta toda posibilidad de crear barreras y ejerce una suave presión sobre el que habla para que continúe haciéndolo. No es cuestión de convertir a los vendedores en mudos, sino simplemente hacer que hablen en el momento oportuno y escuchar para dominar el diálogo. Hay un proverbio que dice: «El oído puede ayudar tanto como la boca a conseguir la venta». El buen vendedor escucha con la intención de averiguar las auténticas necesidades del cliente y sus deseos y, de esta forma, descubre los obstáculos que tendrá que superar antes de realizar su venta.

La “Argumentación”

La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a sus competidores.

Esto se logrará presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado; es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.

Hay comerciales que confunden enumerar las características del producto o servicio con argumentar, y se convierten en auténticos «charlatanes», envolviendo al cliente con una serie de lo que ellos creen «argumentos», antes de conocer las necesidades y motivaciones reales de éste.

Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente. En otras palabras: un argumento es un razonamiento destinado a probar o refutar una propuesta.

Un buen argumento debe poseer dos cualidades principales:

• Debe ser claro, con un lenguaje comprensible para la otra persona, evitando los términos técnicos, la jerga del profesional o del iniciado.

• Debe ser preciso, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del interlocutor.

Tratamiento de objeciones

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.

¿Por qué se producen las objeciones?

Las objeciones aparecen en los clientes por diferentes razones, puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar.

La mayoría de las razones para formular objeciones son de origen emotivo, hay que tener en cuenta que, generalmente, las personas muestran una vacilación natural a tomar una decisión, casi siempre por miedo a comprometerse o a cometer un error irreparable. Tratan de hallar el modo de justificar la compra o las razones para negarse a comprar. De una u otra manera, quieren más información y esperan que el vendedor pueda proporcionársela.

Teniendo en cuenta que presentar objeciones es un comportamiento reflejo en muchas personas, el vendedor debe estar tranquilo y escuchar hasta el final la objeción del cliente, tratando de comprender qué es en realidad lo que éste quiere decir.

No debe temer las objeciones ni considerarlas como un ataque personal, por lo tanto, no reaccionará contraatacando, evitará discutir con el cliente. Es muy importante escuchar atentamente la objeción y no inventarse una respuesta que no sea real; el vendedor no debe rendirse aceptando las objeciones, como hacen algunos vendedores que a las primeras de cambio dicen: «de acuerdo, nuestro producto es caro, pero...».

Por eso la estrategia del vendedor para poder dar respuesta a las objeciones, debe pasar invariablemente por conocerlas y saber distinguir las verdaderas de las falsas.

CLASIFICACIÓN DE OBJECIONES

Psicológicas (falsas) Lógicas (verdaderas)

Evasivas

Pretextos, excusas Prejuicios

Evasivas (falsa)

Dudas Malentendidos Desventajas

Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad (ejemplo: «yo no soy el que decide...», o también: «lo consultaré con mi socio..., con mi mujer..., con la almohada...»).

O de reflexión para aplazar la decisión (ejemplo: «me gustaría reflexionar un poco más sobre su oferta...»).

De fidelidad (ejemplo: «¿por qué cambiar de entidad financiera...?»).

Pretextos/excusas (falsa)

Las objeciones pretextos son también llamadas «barbas postizas» o «antifaz» que ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser síntomas de una evidente falta de interés. Ejemplos: «ya tengo ese producto...», «el interés es demasiado alto...», «mis clientes nunca me piden eso...»...

Hay que averiguar si el cliente tiene motivos para mentir. El motivo más frecuente suele ser la falta de capital. El cliente no tiene presupuesto para comprar ese producto, pero no lo quiere admitir. Otra posible razón es la lealtad a otras personas o empresas.

Prejuicios (falsa)

Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, el producto o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores negativas. El problema fundamental de este tipo de objeciones es que generalmente no se expresan, por lo que resultan sumamente difíciles de tratar. El vendedor debe estar muy atento a este tipo de actitud negativa, haciéndole preguntas abiertas para que el cliente hable lo más ampliamente posible y poder así descubrir cuál es la verdadera causa de su comportamiento.

Dudas (verdadera)

El cliente es escéptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor le asegura, aunque le gustaría que así fuera. En general, este tipo de objeción es bastante fácil de refutar pues únicamente es necesario probar al cliente que es verdad lo que el vendedor le está diciendo, para ello utilizará un argumento de prueba o demostración.

Cuando un cliente no se cree un beneficio del producto es porque en realidad le parecería una ventaja demasiado importante, por tanto, si el vendedor es capaz de demostrarle que su producto le aporta esa ventaja, es fácil suponer que habrá recorrido un buen trecho en su proceso de venta y que saldrá fortalecido de la prueba. A partir de ese momento tendrá muchas más posibilidades de «cerrar» con éxito.

Objeción por malentendido (verdadera)

Estas objeciones nacen de una información incompleta o porque

el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe. A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas. Son bastantes fáciles de tratar, siempre que el vendedor sea hábil, no se enfrente al cliente y sepa ponerse a su lado. Si lo hace así, saldrá fortalecido de la objeción. La estrategia a emplear ante una objeción por malentendido es la siguiente: hacer preguntas para comprender exactamente la objeción, reformular la objeción y aclarar el malentendido.

Al contestar las objeciones de este tipo, el vendedor debe proporcionar la información necesaria para aclarar el malentendido, a veces, esta información toma la forma de un beneficio. Hay que tener en cuenta que el cliente puede mostrarse escéptico sobre el beneficio que se ha presentado para aclarar el malentendido y debe estar preparado para presentar pruebas si es necesario. Reformular la objeción en forma de pregunta es importante porque contribuye a comprender la objeción y demuestra al cliente que se le escucha atentamente y se preocupan de su actitud negativa hacia el producto.

Objeciones por desventaja real El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser el resultado que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en él que le desagrada, casi siempre suele ser el precio; si se trata de un medicamento, sus efectos secundarios, cuando se trata de objetos voluminosos, el espacio que ocupa en la estantería...

Al igual que en el caso de las objeciones por malentendido, lo primero que hay que hacer es escuchar atentamente toda la objeción sin interrumpir al cliente, en la siguiente secuencia hacerle preguntas para determinar exactamente el alcance de dicha objeción, reformular la objeción, poner de relieve otros beneficios para compensar la desventaja.

(Entrevista por José A. Almoguera)

“El oro es el cuarto mercado más líquido del mundo”

Giulio Buoncore, Branch Manager de Degussa Metales Preciosos

¿Qué actividad realiza DEGUSSA?

Degussa es el mayor operador no bancario de Europa en el comercio de metales preciosos y monedas de inversión.

¿Cómo va la evolución del mercado del oro?

En los últimos 10 años, la evolución del oro no ha hecho más que incrementar su valor, dando una media de rendimiento anual alrededor del 10%. En las últimas 2 semanas, el valor se ha incrementado un 10% debido a que la Reserva Federal indicó no querer aumentar los tipos de interés. Como bien sabemos, cuando la inflación persiste y los tipos de interés no suben, el ORO actúa como cobertura en un entorno de incertidumbre y riesgo. Personalmente, creo que tanto el ORO como la Plata aún tienen bastante recorrido.

¿Qué garantías tiene el cliente comprando en DEGUSSA?

Degussa es asociado de la London Bullion Market Association, entre otras cosas. Para ser asociado de la LBMA, hay una serie de requisitos que cumplir. Es para un inversor la máxima garantía.

¿Es difícil hacer liquidar el oro?

El oro es el cuarto mercado más líquido del mundo. Los inversores pueden buscarlo fácilmente en Google y lo encontrarán. Degussa, siendo un market maker, siempre cotiza un precio de recompra competitivo, en cualquier importe, y se le paga al cliente en un plazo de 24 horas. Si lo comparamos con el mercado de renta fija, donde un cliente vende un bono y el dinero le llega en 48 horas, diría que el servicio de Degussa es bastante competitivo.

¿Cuál es la fiscalidad del oro?

El oro no tiene IVA, por lo tanto, a la hora de venderlo, el inversor deberá declarar en su IRPF la ganancia obtenida y pagar los impuestos sobre esta ganancia. La plata, un mercado muy interesante y desde mi punto de vista un poco olvidado, lleva un 21% de IVA. Pero, importante, PARA un inversor profesional, a partir de una inversión de

250.000 euros, hay la posibilidad de almacenar la Plata en el Puerto Franco, nosotros utilizamos el de Suiza, entre otros. En el Puerto Franco no hay IVA, es perfectamente legal. A la hora de vender, se tendrá que declarar la ganancia y pagar el IRPF. Esto permite a un inversor muy activo ahorrarse de forma legal el IVA.

¿Qué otras cuestiones tenemos que saber para invertir en oro?

Hay algunas cuestiones que mirar a la hora de invertir en oro con respecto a la parte técnica del mercado. El oro cotiza contra el USD. Eso quiere decir que cuando un inversor compra ORO en EURO, realmente se espera un USD más débil. Otra cosa a tener en cuenta es el ratio ORO contra Plata. Para dar un ejemplo práctico, actualmente tenemos que multiplicar por 90 el precio de la plata para tener una paridad con el precio del ORO. Este gráfico que adjunto muestra que 90 es como una resistencia, porque no muchas veces excepto en situaciones inesperadas, el ratio subió a más de 100. Ahora, si de 90 el ratio baja hasta 60, eso indica que el precio de la plata tendrá que subir. Hay más simulaciones que hacer. Para ayudar a clientes interesados con estas preguntas más técnicas, estamos a su disposición.

Riesgos de sobreexposición en Redes Sociales y cómo evitarlos

Aroa Campoy Gómez, Investigadora privada y analista OSINT

La sobreexposición en las redes sociales puede llevar a:

- Pérdida de privacidad y seguridad.

- Robo de identidad.

- Ciberacoso.

- Impacto en la reputación profesional.

¿CÓMO EVITARLOS?

1. Revisa tu configuración de privacidad: Ajusta tus configuraciones de privacidad para controlar quién puede ver tu información y publicaciones. Limita el acceso a tus datos personales solo a personas de confianza.

2. Pensamiento antes de publicar: Antes de compartir algo en línea, pregúntate si estás cómodo con que esa información sea pública. Piensa en quién más podría verlo y si podría poner en riesgo tu seguridad o privacidad.

3. Limita la información sensible: Evita publicar detalles personales como tu dirección, número de teléfono o información financiera. Mantén la información sensible fuera de las redes sociales para reducir el riesgo de robo de identidad.

4. Se cauteloso con las solicitudes de amistad: No aceptes solicitudes de amistad de personas que no conoces en la vida real. Verifica siempre la identidad de los nuevos contactos antes de agregarlos a tus redes sociales.

5. Revisa regularmente tu actividad: Realiza revisiones periódicas de tu actividad en las redes sociales. Elimina publicaciones antiguas que puedan revelar demasiada información personal o que ya no sean relevantes.

Actas de inspección {XE “ACTA

DE INSPECCION”}

Información provista por @circulofinanciero.es

Las ‘actas de inspección’ son una manifestación escrita en documento formal, de una situación jurídica tributaria sobre la que se pronuncian conjuntamente, en acuerdo o en desacuerdo, el inspector actuante y el sujeto pasivo inspeccionado.

El resultado de las actuaciones inspectoras se documentará en actas, que deberán contener, al menos las siguientes menciones:

a. El lugar y fecha de su formalización.

b. El nombre y apellidos o razón social completa, el número de identificación fiscal y el domicilio fiscal del obligado tributario, así como el nombre apellidos y número de identificación fiscal de la persona con la que se entienden las actuaciones y el carácter o representación con que se interviene en las mismas.

c. Los elementos esenciales del hecho imponible o presupuesto de hecho de la obligación tributaria y de su atribución al obligado tributario, así como los fundamentos de derecho en que se base la regularización.

d. En su caso, la regularización de la situación tributaria del obligado y la propuesta de liquidación que proceda.

e. La conformidad o disconformidad del obligado tributario con la regularización y con la propuesta de liquidación.

f. Los trámites del procedimiento posteriores al acta y, cuando esta sea de acuerdo o de conformidad:

• Los recursos que procedan contra el acto de liquidación derivado del acta.

• Órgano ante el que hubieran de presentarse.

• Y plazo para interponerlos.

g. La existencia o inexistencia, en opinión del actuario, de indicios de la comisión de infracciones tributarias.

h. Las demás que se establezcan reglamentariamente.

Por otra parte, para las actas con acuerdo deberán incluirse, además:

a. El fundamento de aplicación, estimación, valoración o mediación realizada.

b. Los elementos de hecho, fundamentos jurídicos y cuantificación de la propuesta de regularización.

c. Los elementos de hecho, fundamentos jurídicos y cuantificación de la propuesta de sanción que en su caso proceda, siendo de aplicación la reducción de las sanciones, así como la renuncia a la tramitación separada al procedimiento sancionador.

d. Manifestación expresa de la conformidad del obligado tributario con la totalidad del contenido del acta.

ACTAS CON ACUERDO

{XE “ACTAS CON ACUERDO”}

Con carácter previo a la liquidación de la deuda tributaria, la Administración tributaria pueden concretas hechos, mediante una valoración con acuerdo con el obligado tributario, siempre que se encuentre con las siguientes dificultades en la elaboración de la propuesta de regularización:

a. Ante la dificultad o inexistencia de hechos, deba determinarse la obligación tributaria mediante la aplicación de conceptos jurídicos indeterminados.

b. Cuando resulte necesaria la apreciación de los hechos determinantes para la correcta aplicación de la norma al caso concreto.

c. Cuando sea preciso realizar estimaciones, valoraciones o mediciones de datos, elementos o características relevantes para la obligación tributaria que no pueden cuantificarse de forma cierta.

Son requisitos necesarios para poder suscribir un acta con acuerdo los siguientes:

a. Autorización del órgano competente para liquidar. b. Garantizar suficientemente la cuantía para el cobro del acta, mediante la constitución de un depósito, aval de carácter solidario de entidad de crédito o sociedad de garantía recíproca o certificado de seguro de caución.

El contenido del acta con acuerdo se entenderá íntegramente aceptado por el obligado y por la Administración Tributaria.

El acuerdo se perfeccionará mediante la suscripción del acta por el obligado tributario o su representante y la inspección de los tributos.

Transcurridos 10 días contados desde el día siguiente a la fecha del acta no se hubiese notificado al interesado acuerdo del órgano competente para liquidar rectificando los errores que pudiera contener, se entenderá producida y notificada la liquidación.

La falta de suscripción de un acta con acuerdo en un procedimiento inspector no podrá ser motivo de recurso o reclamación contra las liquidaciones derivadas de actas de conformidad o disconformidad.

La imposición de sanciones que se pudieran proceder como consecuencia de esta liquidación serán objeto de reducción de un 50 por 100.

En las actas con acuerdo se permite al sujeto pasivo que tenga la necesaria solvencia, y en caso tasados (normalmente vinculantes con la siempre difícil cuestión de las valoraciones en vía de inspección y con la aplicación de los conceptos jurídicos indeterminados) que se obtengan sustanciosas rebajas en las sanciones que se imponen. Obviamente en tales casos, la liquidación y la sanción deben ir inseparablemente unidas, pues a la hora de renunciar a sus derechos, el sujeto pasivo debe poder conocer el importe de la sanción.

ACTAS DE CONFORMIDAD Y DISCONFORMIDAD

{XE “ACTAS DE CONFORMIDAD Y DISCONFORMIDAD”}

Actas de conformidad

El obligado tributario o representante presta su conformidad con la propuesta de regularización que formule la inspección de los tributos, previo trámite de audiencia donde el interesado ha podido alegar lo que convenga a su derecho.

Aceptada la liquidación por el obligado tributario, si transcurre un mes contado desde el día siguiente a la fecha del acta, sin otra notificación se entenderá dictado acta administrativa ratificando la liquidación propuesta

Aunque, el inspector jefe podrá en el transcurso de un mes contado desde el día siguiente a la fecha del acta notificar al interesado acuerdo para liquidar, con alguno de los siguientes contenidos.

a. Rectificación de errores materiales.

b. Ordenando completar el expediente mediante la realización de las actuaciones que procedan.

c. Confirmando la liquidación propuesta en el acta.

d. Estimando que en la propuesta de liquidación ha existido error en la apreciación de los hechos o indebida aplicación de las normas jurídicas y concediendo al interesado plazo de audiencia previo a la liquidación que se practique.

Las sanciones que se puedan imponer son susceptibles de la reducción del 30 por ciento por acuerdo de conformidad.

Actas de disconformidad

El obligado tributario no presta su conformidad a la propuesta de liquidación contenida en el acta, o bien se niega a suscribir la misma.

Con carácter previo a la firma del acta de disconformidad se concederá trámite de audiencia al interesado para que alegue lo que convenga en su derecho. Teniendo un plazo de 15 días para formular las alegaciones ante el órgano competente para liquidar.

Recibidas las alegaciones, el órgano competente dictará la liquidación que proceda, siendo notificada al interesado.

La nueva liquidación puede:

• Aceptar en parte las alegaciones del interesado.

• Corregir en parte la cuota.

• Reducir en parte la sanción, suponiendo que el acta sea aceptada por el interesado.

• Mantener la sanción del principio.

Lo que gira alrededor de los clientes

José A. Almoguera

Consideraciones generales

La asignatura de los mercados es lo que diferencia a unas empresas de otras. Y en esta carrera, los vendedores tienen un papel fundamental. Los ofertantes son muchos y actúan cada vez mejor, logrando pocas diferencias entre unos productos y otros.

Por eso, no sólo es necesario vivir por y para el mercado, sino tratar de aportar algo adicional “para retener” clientes.

Diferenciemos bien dos figuras:

• Consumidor: Es el último objetivo de la empresa a quien van dirigidos los “satisfactores” o “productos” que la empresa crea.

• Cliente: Que es a quien facturamos, quien nos compra, quien nos asegura el flujo sanguíneo de la empresa a través de la cifra de negocio.

En torno al cliente giran una serie de figuras que le influyen, que le invitan a tomar decisiones de cara a nosotros, que bien podemos ser fabricantes o proveedores:

• Competidor Follower. El competidor que sigue nuestros pasos y trata de mejorar nuestras ofertas. En ocasiones es muy peligroso, porque el cliente, si conoce su existencia, se puede aprovechar provocando que tengamos que ofertar a la baja para no perder pedidos.

• Competidor Winner. Es el opuesto al anterior. El competidor va por delante de nosotros, le tratamos de emular e intentamos competir con él.

• Consumidor/Usuario. Es el cliente de un cliente. Al comprar más o menos, o quejarse, al ser menos fiel a la marca, influye y afecta a la conducta de nuestro cliente. Debemos, en este caso, tener en cuenta que es la conexión cliente-consumidor aquella donde los comerciales ejercen una labor de relación/consejo.

• Prescriptor. Determina cuál es el producto y la marca que deben ser comprados, por meras razones técnicas, profesionales o por imitación. Hay sectores en los que este “personaje” es importantísimo: sector farmacéutico o financiero, por ejemplo.

Como segmentar nuestros clientes

La segmentación es una técnica básica para planificar los productos y su comercialización. Debemos pensar que no todo se vende a todo el mundo. Es imprescindible seleccionar los consumidores. Diferenciar los individuos en un cierto número de grupos o segmentos, de tal forma que los elementos de un determinado grupo tengan –ante un criterio dado (por ejemplo, rentabilidad por número de compras realizadas)- unas características sino idénticas, si parecidas.

¿Para qué? Para hacer una oferta a la medida y diferenciada. Debemos planificar cada una dependiendo de cómo encaje con cada segmento. De este modo sintonizaremos con sus necesidades, cubriremos la demanda y conseguiremos una compra continuada.

La operación más delicada en segmentación es la de averiguar cuál o cuáles son los criterios más importantes para un colectivo.

FAMILIAS DE CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

CRITERIOS

EJEMPLOS

1. Variable demográficas. Hábitat Comunidades/regiones

2.- Socioeconómicas. Clase social Equipamiento hogar/cliente

3.- Estilos de vida. Trabajan fuera de casa (si/no) /modernos/Tradicionales

4.- Centros de interés. Deporte/política Cultura/ Inquietudes sociales

5.- Antigüedad de consumo.Cliente menor de 1 año Entre 1 y 5 años Más de 5 años

6.- Niveles de compra/consumo.X ptas./unidades a la semana/ mes/ trimestre/año...

7.- Importancia del precio.Consideran que es fundamental o no. Prefieren servicios extras. Prefieren calidad asegurada

8.- Educación. Universitarios Estudios primarios Self made man

9.- Niveles de rentabilidad.Clientes margen bruto Clientes entre 6 y 10% Clientes entre 11 y 20%...

10.- Formas de pago. Contado 30 días 60 días...

11.- Frecuencia de compra.Compradores semanales Compradores mensuales Compradores trimestrales

12.- Cartera de producto. Compran 1 sola referencia o producto Compran entre 2 y 5 Compran más de 5 referencias

Fuente: José Mª Ferré y Jordi Ferré “La conducta del consumidor y del cliente”

El consumidor

Es el causante de nuestro éxito y de nuestro fracaso como comerciales y como empresarios. Si adquiere nuestros productos, adopta su consumo y nos prefiere a los de nuestra competencia, consoli-

dará nuestro futuro. Pero, si, por el contrario, nos rechaza, nuestra obligación es ponernos en su lugar. Conocerle. Debemos aprender a identificarnos con él. Habla con él, intercambia ideas, comunícate, pídele explicaciones e, incluso, practica ejercicios de empatía, o lo que es lo mismo, ponte en el lugar del otro.

Antes de lanzarnos a vender, es necesario que recordemos cuáles son las informaciones básicas para operar con nuestros clientes:

1.- NIVEL DE CONOCIMIENTOS SOBRE EL PRODUCTO O EMPRESA

- ¿Qué sabe del producto?

- ¿Hasta qué punto son correctas sus ideas sobre el mismo?

- ¿Qué otras marcas, a parte de la nuestra, puede conocer?

- ¿Hasta qué punto es correcto el conocimiento que posee sobre otras marcas?

- ¿Por qué medios se ha enterado de nuestra existencia y de las otras marcas o productos?

- ¿Qué antigüedad tiene en dichos conocimientos?

2.- NIVEL DE CONOCIMIENTOS RELATIVOS A NUESTRO PRODUCTO, EMPRESA O MARCA

- ¿Qué necesidades tiene el consumidor?

- ¿Cómo las está resolviendo en la actualidad?

- ¿Qué productos utiliza para resolverlas?

- ¿Cuáles son los hábitos de consumo y compra existentes?

- ¿Qué nivel de satisfacción o insatisfacción obtienen con la forma de resolver esa necesidad/es?

- ¿Cuáles son los procesos de decisión de compra?

- ¿Cuáles son las marcas/empresas utilizadas?

3.- MOTIVACIONES DE COMPRA

- ¿Cuáles son los motivos de compra que empujan al consumidor?

- ¿En qué medida son conscientes o inconscientes?

- ¿Cuáles son los frenos que pueden dificultar la adquisición de un producto o servicio?

4.- IMAGEN Y ACTITUDES

- ¿Cuál es la imagen general que tiene desde el punto de vista del consumidor nuestra empresa – marca- producto?

- ¿Cuáles son los puntos POSITIVOS y los puntos NEGATIVOS?

- ¿Qué predisposición tiene el consumidor con respecto a nuestros productos?

5.- COMPORTAMIENTO

- ¿Cómo es nuestro cliente:

Consumidor/comprador habitual

Consumidor/comprador ocasional

Antiguo consumidor

Conoce la marca/producto y ya la ha probado

Conoce la marca/producto y nunca la ha probado

No conoce la marca/producto

- En caso de ser antiguo consumidor: ¿qué consume hoy?

- Si ha cambiado, ¿cuándo se produjo el cambio y por qué´?

- Si sólo lo ha probado una vez, ¿por qué no ha continuado consumiendo?

- ¿Comparte el consumo de otra marca con la nuestra y por qué?

Compradores según su emotividad y decisión

Manuel Artal Castells, profesor de dirección de personal de ventas en la Universidad de Valencia y de Esic, especifica lo que se denomina “el vendedor versátil”. Es el que combina bien su psicología particular con la del comprador. Bajo dos parámetros muy sencillos, la emotividad y la afirmabilidad (capacidad de decisión) se pueden clasificar cuatro tipos de clientes y a su vez en cuatro tipos de vendedores. Según sean unos y otros hay que tomar una u otra actitud.

1. Cliente dominante. Básicamente hay que escucharlos muy bien para saber con exactitud cuáles son sus necesidades y defender con firmeza, pero nunca tratando de discutir con estas personas, sino razonando muy bien lo que nosotros vendemos. Son personas con las que hay que tener mucha paciencia. Resultan muy afirmativas y poco emotivas, se les suele llamar personas eficaces y para convencerles hay que dar argumentos sólidos, pero tendremos que escucharlos porque no confiarán mucho en nosotros. Es difícil de convencer porque ya sabe lo que quiere, pero una vez que está convencido ya no se echará hacia atrás en la venta. Será un cliente muy fiel.

2. Cliente emotivo. Una persona con mucha quiere, pero muy emotiva también pues es una persona vitalista y dinámica, tiende a comprender la problemática del vendedor, o sea, que se deja convencer por él. Sabe muy bien lo que quiere, pero le escucha. A este cliente hay que darle razones muy sólidas (porque es muy afirmativo), pero podremos tomarnos tiempo para explicarle porque confía en el vendedor (es emotivo) y se dejará convencer también con argumentos emotivos, no sólo racionales.

3. Indeciso. Persona con poca quiere, y poca emotividad. No le van los argumentos emocionales y cambia fácilmente de parecer. Es fácil de convencer, pero no con argumentos emotivos ni racionales. Es el cliente más difícil porque hay que insistir mucho, argumentar mucho.

4. Indeciso y amable. Muy afirmativo y muy emotivo, se les convence con facilidad porque tienen poca quiere, y además quieren agradarnos porque son personas muy emotivas. Son los clientes a los que es más fácil vender. Te dirán que sí para verte contento y además te lo dirán enseguida. El inconveniente de estos clientes amables es que son los menos fieles. Son los que se pierden con facilidad, dicen que sí por salir del paso, por quedar bien y luego se echan atrás. Hay que insistir mucho y comprobar si están realmente convencidos y cerrar enseguida la venta.

Con los clientes dominantes se puede utilizar la técnica del rodeo. Son personas que no les gusta que el vendedor le diga lo que tiene que comprar, pero se le puede ir dando las soluciones a sus problemas de tal manera que él vaya viéndolas como suyas propias. Sin embargo, nunca se les debe engañar con falsedades ni a estos ni a ninguno. Dorar la píldora, pero sin estafar. Decir lo positivo y callar lo negativo si esto no es muy grave.

Pese a todo, no es una técnica muy recomendable porque si es observador y ve que estamos intentando hacer una presión sobre él,

como son personas que no les gusta que les presionen, se echarán atrás. Nosotros somos hábiles, pero el comprador también lo es. Es lo más habitual cuando tratas con profesionales: se dará cuenta de que intentamos marearle y desconfiará del vendedor.

Además de esta clasificación general existen muchos otros factores en la venta. Si tienes delante un cliente callado, te costará más hacerle entrar en la interacción de la venta y debes utilizar la táctica de hacerle muchas preguntas para implicarle.

Comienza la primera prospección

Tener éxito en una primera toma de contacto, consiguiendo desde un primer momento, un buen clima y receptividad por parte del cliente, es garantizarnos un alto porcentaje del éxito de la venta.

Pero para eso es imprescindible una entrevista de prospección. En román paladino, no “entrar a saco”. Lo primero que debemos hacer es tratar de averiguar las necesidades y la psicología del cliente. Pero, ¿cómo?

Vender no es una ciencia. Es llegar a un acuerdo sobre el producto que uno vende y las necesidades del mismo. Por eso, habrá un alto contenido de psicología en el que procuraremos influir al cliente. Hay, sin embargo, algunos pasos imprescindibles que nunca debemos olvidar:

• Saludaremos educadamente.

• Crearemos un buen ambiente, sin presionar.

• Identificaremos a nuestro interlocutor.

• Nos presentaremos.

• Explicaremos la finalidad de nuestra visita de una forma clara, breve y siendo muy concretos. No nos tenemos que extender en comentarios. Eso vendrá en otra próxima entrevista.

Cómo podemos prepararla

- Conoce tu producto o servicio Es necesario que como vendedores adquiramos la responsabilidad docente: enseñar al que no sabe. Pero, para eso, tenemos que aprender a estudiar los productos de nuestra cartera y pensar que es un proceso de aprendizaje continuo. También será necesario conocer a nuestra competencia. En esto nos podemos salir de las fórmulas habituales: datos facilitados por nuestra compañía sobre la misma.

Lee los periódicos y revistas especializadas, las publicaciones de asociaciones comerciales, acude a centros comerciales y mantente alerta. Vendas lo que vendas, es necesario tener viva tu curiosidad. Un posible cliente no sólo puede necesitar un determinado producto financiero para él... ¿y su familia? ¿y sus amigos y/o vecinos?

Él puede y debe ser nuestro prescriptor. el recomendador de nuestra entidad.

- Conoce la posición de tu cliente

Conocer el producto no basta. No es suficiente entender a quién nos compra una mochila. Uno debe ser capaz de fijarse en su entorno. ¿Quiénes opinarán sobre el producto? ¿Qué capacidad de influencia pueden tener? El cliente no sólo compra un producto, él vende a los que le rodean el mismo para sentirse reconfortado porque todos buscamos la aprobación de quienes nos rodean. Uno está expuesto a la crítica como a la gripe.

- Planifica el tiempo

La incertidumbre se resuelve con planificación. Peter Drucker, el gran gurú del management, explica que “la planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes”. Lo que programamos, normalmente ocurre. Es cierto que no puedes planear el tiempo que vas a estar con un cliente, pero seguro que puedes determinar un límite artificial (“A partir de 35 minutos, se pierde atención... Le hago una propuesta y, si va por buen camino, continuamos.”) Hay que saber decir que NO y también hay que saber marcharse a tiempo.

- Distribuye las visitas

Podemos planificar los contactos dependiendo de las necesidades de los clientes de una zona (rural/urbana), de las dificultades de tráfico o aparcamiento (el extrarradio a primera hora de la mañana/ el centro a primera de la tarde), de los productos a comercializar (grandes superficies los lunes, pymes los martes, pequeño comercio los miércoles, profesionales los jueves, particulares los viernes).

-Equilibra

Podemos estudiar cómo cubrir una zona, dependiendo de los clientes existentes o de los potenciales. Hacer un mapa de la zona, marcar su ubicación, calcular la cantidad de trabajo que nos va a llevar (viaje, un 30%/ esperas, 12%/ Pausas o comidas, un 17%/ Venta, 26%/ Otros, un 15%).

-Introduce variaciones

No hacer la misma ruta de visitas a los mismos clientes las mismas horas y los mismos días. Se evita el aburrimiento. Trata de combinar categorías de clientes: uno fácil (habitual) otro nuevo (potencial)... De este modo, será una automotivación para continuar.

Contacto, con tacto

Se pueden emplear diferentes sistemas para conseguir la entrevista, que se diferencian en dos grupos:

a- Con cita previa

Usamos medios directos como el teléfono, o simplemente a través de terceros (otro cliente, un amigo, etc.)... Si mentalmente estamos dispuestos a vender “cara a cara” nunca debemos caer en la tentación de intentar la venta rápida por teléfono. Eso requiere otra

estrategia. También podemos utilizar una carta para lograr esa cita previa. Debemos estructurarla de tal forma que siempre vayan los siguientes contenidos:

- Nombre de la persona a la que nos dirigimos y cargo.

- En el primer párrafo deberá captarse su atención exponiendo el MOTIVO de nuestra carta.

- En un segundo párrafo tenemos que exponer POR QUÉ es interesante que nos reciba (colocar ganchos que llamen su atención, necesidades para que nos sitúe en su lista de asuntos prioritarios a tratar...).

- Seguidamente trataremos de acreditar mediante pruebas que ese producto o servicio ha ayudado ya a otros clientes.

- Haremos una PROPUESTA en la que indicaremos cómo podemos ponernos en contacto (“Si no tiene inconveniente le llamaremos a lo largo de la semana...”).

En este caso, nuestro primer objetivo será lograr la entrevista, ya que sin ella no habrá venta.

b. Sin cita previa

Es cuando el vendedor utiliza el sistema de visita personal para conseguir la entrevista y se la denomina a puerta fría. Es la más dura, porque no se nos espera, pero debemos ser optimistas. Pensemos que “el secreto del éxito es estar preparado para cuando se nos presenta una oportunidad”, como afirmaba Benjamin Disraeli.

Una buena presentación, buen trato con el personal de recepción, hacer que la visita resulte siempre sorpresiva (un nuevo producto, un catálogo renovado, un regalo, etc.).

Si tenemos que llamar...

Tan importante como pensar en vender, es sortear los posibles obstáculos que nos podemos encontrar antes de alcanzar a “nuestro objetivo”.

Es recomendable realizar las llamadas de “cita previa” a primera hora del día. Las centralitas están menos saturadas, las agendas de todo el mundo más abiertas y tendremos menos presión. Para comprobar las citas de la jornada siguiente, hazlo a última hora de la tarde. La gente está menos cansada y al “proponerles un mañana o pasada” tienden a ser afirmativos.

Si se trata de empresas, debemos pensar que las secretarias son el primer filtro. ¿Cómo llamar?

- Anota el puesto de la persona a contactar y al lado el nombre de su secretaria.

- Apunta tu objetivo: Piensa en qué palabras vas a emplear. Muchas se limitan a pasar la llamada sin hacer excesivas preguntas. Pero ponte en lo peor si te toca alguien que hace de pantalla. Tu respuesta debe ser firme: “A propósito de una carta que le envié...”, “Es en relación con el nuevo proyecto...”.

- Facilítale información pero, si insiste en pedir más detalles, deja claro que el resto lo debes hablar con la persona a la que llamas.

- Mantén tu agenda abierta, por si su respuesta es negativa: “Lo siento, la señora López está ocupada”. Entonces, tienes la oportunidad de renegociar: “Me imagino. Mire su agenda y dígame que tal le vendría el próximo viernes...”.

Cuando aparecen los barrancos Hay distintas formas que tiene el cliente para poner pegas a una entrevista, y por eso tenemos que tener previstas unas posibles respuestas:

• Escrí bame. El cliente solicita una comunicación por escrito en la que le detallemos el asunto o nos solicita información adicional. Nuestra respuesta podría ser:

“Bueno, le enviaré la información por fax, correo, mensajero o certificada, pero será muy general. En una breve entrevista podría averiguar rápidamente si existe la posibilidad de realizar una colaboración más ventajosa”.

“En realidad es mucha la información que tenemos. Créame que en unos minutos podré explicarle los puntos de mayor interés. De este modo no dejaremos cabos sueltos”.

• No tengo tiempo. “Le garantizo que será una entrevista muy breve y podemos mantenerla en los momentos que usted crea más oportuno. No será más de un cuarto de hora... Y si piensa que le sigue sin interesar, no le molestaré más”

• No me interesa. “Entiendo que de un primer vistazo a usted pueda no interesarle. Sin embargo, ¿podría, si no le molesta, decirme que es lo que no le interesa a priori de nuestra propuesta de visita? Le aseguro que el producto es muy bueno, de lo mejor que existe en el mercado. Y digo de lo mejor, porque hasta que no lo ve el cliente no podemos asegurar que es el mejor.”

• Ya tengo ese producto (por ejemplo un Plan de pensiones...) . “Pienso que sería interesante comprobar si una nueva propuesta puede ser para usted mucho más ventajosa que la actual. Y para que pueda comprobar, en detalle, las ventajas de la nuestra, me gustaría explicarle personalmente la misma. Solamente escúchenos. Y descubrirá como mejorar su servicio/ ahorrarse dinero/ obtener más valor añadido para sus productos...etc.”

• ¿De qué se trata? Si le hemos enviado previamente la información, debemos preguntarle su opinión al respecto. Y si no, explicaremos brevemente las ventajas de su proposición.

• El hiperocupado. Empleemos frases como: “Serán unos minutos” o “Lo comprendo. Y esa puede ser una buena razón para que nos veamos. Además de ahorrar mucho dinero a su empresa, este nuevo programa de gestión de stocks les ahorrará tiempo.

Cosa de la que todas las compañías carecen y que será su punto de competitividad...”.

Establece el contacto con sencillez

- Iniciar la conversación con un estilo cálido que facilite su continuación.

- Dominar desde el comienzo la conversación, sutilmente, sin imponerse por la fuerza.

- Piensa en la importancia de los primeros segundos. Son capitales ya que es la prueba de fuego a través de la cual podrá poner en práctica todas tus dotes comunicativas y, a su vez, conseguirás analizar las respuestas de tu cliente (si te presta atención, si le interesa el producto, etc.). Es ahí donde debes vencer los posibles prejuicios.

Cómo captar su atención

Es un proceso complejo, ya que se trata de que vacíe su mente y se concentre en lo que le vamos a exponer (ya se haya acercado a nuestras oficinas o establecimientos o hayamos acudido a visitarle). Y si queremos persuadirle, es básico que nos preste atención, pero también es fundamental, como asegura José Manuel Martínez, “que por encima de todo el propio vendedor tenga ganas de comprarse a sí mismo. Normalmente, acuden a las entrevistas de ventas con un “yo primero quiero decirle que nuestro producto...”.

No escuchan. Y no se dan cuenta de que todos tenemos la necesidad de ser reconocidos, estimados, valorados... Para un vendedor el SER es más importante que el DECIR. O lo que es lo mismo, no hacen falta juegos malabares para captar su atención. En ocasiones, basta con mirar y escuchar.”

Pasos para llegar al cliente Los escalones para llegar al cliente son:

• Pensar en positivo. Cualquier condicionamiento mental nos producirá nerviosismo y angustia (“Seguro que, después de una hora de explicaciones, no lo compra...”) y nos pondrá en contra de la propia venta.

• Captar su interés... rápidamente. Son esos primeros “diez segundos vitales” que aparecen en todos los manuales para vendedores. Se basa en que los técnicos norteamericanos afirman que la atención se debe conseguir en las diez primeras palabras.

• Llevarle a un lugar favorable. Es necesario que el “escenario” sea agradable. Nadie puede prestar atención en medio de un ruido infernal de, por ejemplo, una sucursal bancaria. Un despacho, donde poder hablar con discreción de asuntos personales siempre relacionados con la economía familiar o de la empresa, ayudan a conciliar la atención y a que el cliente se sienta más relajado.

Los cuatro factores críticos previos a la venta inmobiliaria

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EL MERCADO

Los propietarios tienden a sobrevalorar los inmuebles que pretenden vender. La ciencia contable, en cambio, nos enseña que no conviene incurrir en la sobrevaloración de ningún tipo de activo (que es lo que se conoce como “contabilidad cauta”) precisamente para no incurrir en sueños de difícil realización.

Para todo producto o servicio existen distintos sistemas de establecer los precios

Dado el carácter subjetivo aplicado por los propietarios a los inmuebles que quieren poner a la venta, los parámetros de valoración deben aplicarse con cierta reserva.

Los precios que más nos interesa conocer son los de la zona en la que se encuentra el objeto de la venta. Hay una regla de aplicación general en el mundo del marketing y es que el éxito de la venta de cualquier producto depende de la calidad aplicada a la investigación de mercado. Pero lo cierto es que ni todas las empresas acostumbran a llevar a cabo investigaciones de mercado de calidad, ni todos los agentes inmobiliarios, ni mucho menos, las practican.

Dependiendo de los recursos humanos, tecnológicos y financieros que el equipo vendedor tiene a su disposición, la investigación de

(1). Llamamos “marketing de guerrilla” a todas las acciones de marketing llevadas a cabo con escasez de recursos, pero con gran derroche de imaginación, como oposición a los grandes costes de investigación de mercado y desarrollo de estrategias comerciales implícitas en las campañas de grandes compañías con grandes recursos.

mercado podrá abarcar un área más o menos extensa. Muchos empresarios se echan atrás en este proceso de investigación porque no están dispuestos a incurrir en los habitualmente altos costes que la investigación de mercado lleva aparejadas, Sin embargo, lo lógico y natural es que el área de investigación sea proporcional a los recursos que mencionábamos más arriba, y que, por tanto, los costes del trabajo resulten asimismo proporcionales. Una agencia inmobiliaria pequeña debería trabajar en un área geográfica reducida, pero eso sí, a diferencia de sus competidores menos dispuestos a aplicar un esfuerzo extra, debería conocer con el máximo de detalle todos los pormenores del mercado de esa área. En términos de marketing de guerrilla,(1) la investigación del mercado inmobiliario en un área de cuatro hectáreas en una ciudad grande, puede ser llevado a cabo por una sola persona a lo largo de un trimestre sin que esa persona tenga que desatender sus tareas habituales.

EL CALENDARIO

¿Durante cuánto tiempo estaremos dispuestos a soportar el trabajo implícito en la venta de un inmueble? Esta es una pregunta difícil de responder, pero es menos difícil si contamos con un mínimo de información relativa al mercado, tal cual pudimos ver en el epígrafe anterior. Imaginémonos que somos agentes inmobiliarios y un cliente nos encarga la gestión de la venta de un chalet que pese

a encontrarse alejado de una zona industrial, por hallarse situado en una estribación de la urbanización, las ventanas del salón, más allá de las petunias del jardín, muestran persistentemente unas nubes nada meteorológicas, sino más bien industriales, que provienen de unas lejanas chimeneas. Si bien el precio promedio de valoración-venta del resto de las viviendas de la urbanización es, pongamos por caso, de 500.000 €, es razonable pensar que, debido al efecto visual negativo, el precio de venta de esta vivienda en concreto tendrá que ser por lo menos algo menor. A no ser que encontremos un comprador potencial que no se haya molestado en ver los precios del resto de los inmuebles de la urbanización y que, al mismo tiempo, no conceda la menor importancia al espectáculo de la lejana humareda, tendremos que negociar de forma razonable con la propiedad el margen del que disponemos para obtener el mejor precio posible.

Lo que sucede es que, a mayor complejidad de la negociación, mayor inversión de tiempo le corresponde. Si nos limitamos a “enseñar” el inmueble, puede que, a la postre, el esfuerzo haya merecido la pena (pero no habremos hecho nada más que eso: enseñar, y eso no es vender); sin embargo, si hemos invertido una buena cantidad de tiempo, y, por tanto, ¡de dinero! en el proceso de venta, no está tan claro que hayamos hecho un buen negocio por nuestra parte y tampoco por parte de los propietarios que querían vender. En consecuencia, lo que tendremos que evaluar no es solamente la exclusiva de venta, sino el tiempo previsto para la realización de la misma en unas condiciones normales de mercado, entendiendo por “condiciones normales” lo que habremos obtenido de nuestra investigación previa de mercado.

Por todo ello, y de la forma más razonable, antes de asumir el compromiso de la gestión de venta, la entidad intermediaria debería pensar en cuál debería ser el tiempo real previsto para la culminación de la venta, pues esto es algo que afecta directamente a la remuneración del trabajo realizado. Un error habitual en la gestión de las pequeñas empresas es que el empresario no valora su propio trabajo, y le basta con “echar horas”, lo que significa que no resulta retribuido en consonancia por el trabajo que está llevando a cabo.

Si pensamos en cuánto tiempo nos va a llevar realmente el realizar una función, podremos comprender que, a igualdad de retribución final, se producen descompensaciones en función de las horas invertidas para la consecución del objetivo que nos habíamos propuesto, con lo que puede suceder que, paradójicamente, incluso la venta de un inmueble coronada por un aparente éxito final y el cobro de la correspondiente comisión puedan suponer una pérdida de dinero. Este es uno de los motivos por los que tantas pequeñas empresas (¡y a veces también grandes empresas) se ven obligadas a finalizar su ciclo vital.

LA IMAGEN

Supongamos ahora que tenemos a nuestra disposición un excelente estudio de mercado de la zona donde operamos, totalmente fiable y con todo lujo de detalles. Sabemos los precios promedio, las distintas variables que pueden afectar a ese precio, así como las otras variables de superficie total, distribución del inmueble, etcétera… pero

ahora resulta que la casa no está bien cuidada, hay más olores de la cuenta, la decoración es de dudoso gusto, por lo menos desde un punto de vista estándar, incluso los muebles no se encuentran en un buen estado de conservación…

En resumidas cuentas, hay que mejorar esa imagen.

Cuando usted es un agente inmobiliario, entre sus funciones no escritas ni verbalizadas, figura la de ser asesor de imagen del propietario que quiere vender su inmueble. Ciertamente, esto es aplicable en especial a lo que son las viviendas, pero también, como tendremos ocasión de comprobar dentro de un momento, a la venta tanto de parcelas como de locales industriales. Por el momento sigamos contemplando el asunto desde el punto de vista de la venta de una vivienda. En primer lugar, deberá estar absolutamente impecable. Esta impecabilidad va mucho más allá de la simple limpieza, puesto que alcanza a aspectos tales como posibles grietas (por diminutas que sean), olores domésticos, estado del mobiliario, enseres y muchas otras cosas.

No es cierto que por el hecho de que la casa en cuestión se encuentre habitada, eso constituya una ventaja en cuanto a su mantenimiento. Tal como vamos a ver a continuación, la despersonalización de la casa constituye un factor absolutamente crítico.

LAS EMOCIONES

Tanto la compra como la venta de un inmueble implican aspectos emocionales que no siempre se toman en cuenta. En el caso de una vivienda, salvo que se trate de una inversión, ambas partes participan no en la compra o la venta “de una casa”, sino “de un hogar”. Para un intermediario, estos sentimientos suponen uno de los mayores obstáculos para cerrar la venta, sobre todo por la parte vendedora. Cuando no se está implicado en estos aspectos emocionales, el asunto no parece presentar mayores inconvenientes, pero para muchas personas, las casas que ponen a la venta son los lugares donde crecieron sus hijos y están asociadas a muchos recuerdos. No todos los compradores tienen la delicadeza de respetar esos sentimientos. Ningún comprador quiere “comprar un hogar”, sino la casa en la que ese comprador instalará su hogar.

De modo similar, cuando lo que se trata es de la venta de un local comercial o una nave industrial, lo vendedores suelen centrarse en los aspectos técnicos (superficie, accesos, capacidad de almacenamiento, aprovisionamiento de servicios y similares) pasando por alto que en realidad está tratando con una o varias personas que se encuentran inmersas en un proyecto o extensión de negocio en el que no faltan los aspectos emocionales, siendo el primero de ellos, el conocimiento de su propio negocio, y por tanto, de las necesidades que deseen cubrir. A no ser que el vendedor sea un auténtico experto en el área de negocio del cliente potencial, lo que deberá hacer es preguntar antes que explicar, y procurar entender cuáles son esas necesidades tanto las relativas a las mismas instalaciones como aquellas otras de índoles jurídica (autorizaciones específicas administrativas, por ejemplo) o financieras, directamente relacionadas con la adquisición del inmueble.