DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 001 by DIARIO DEL EXPORTADOR

REVISTA Nº 001

08 DE MARZO 2015

DIARIODELEXPORTADOR VISIÓN REAL DE LOS NEGOCIOS Y LOS MERCADOS INTERNACIONALES

INTERNACIONALIZAR INTERNACIONALIZAR ES UN GRAN DESAFIO PERO NO IMPOSILE

NEGOCIACIÓN EL FACTOR CULTURAL EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

ENTREVISTA NICOLA MINERVINI AUTOR DEL LIBRO “LA INGENIERÍA DE LA EXPORTACIÓN. LA RUTA PARA INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA”

EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS

¿QUE LE PODEMOS VENDER A ESTADOS UNIDOS? WWW.DIARIODELEXPORTADOR.COM

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DIARIO DEL EXPORTADOR 2

CONTENIDO

D D E CONTENIDO

PAG. 09 ATENTOS AL MERCADO COLOMBIANO

CONTENIDO

PAG.13 INTERNACIONALIZAR ES UN GRAN DESAFIO PERO NO IMPOSILE

CONTENIDO

PAG. 19 SOY COMPETITIVO EN EL MERCADO DOMÉSTICO, ¿ENTONCES PUEDO EXPORTAR?

DIARIO DEL EXPORTADOR

El Diario del Exportador no se solidariza necesariamente con el contenido de las secciones, especiales y avisos publicitarios de la presente revista. Edición Nº 001 08 marzo de 2016 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director: Víctor Mondragón Autores: Jose Ramon Gonzalvez Nicola Minervini Víctor Mondragón

Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. 08 Marzo, Lima - Perú Teléfono: (51) 944 973 066 www.diariodelexportador.com © DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los derechos reservados.

3 DIARIO DEL EXPORTADOR

CONTENIDO

PAG.23

PAG.31

EL FACTOR CULTURAL EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

BARRERAS A LAS EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

PAG. 39 ENTREVISTA A NICOLA MINERVINI

PAG. 62 EXPORT HELPDESK INFORMACIÓN PARA EXPORTAR A LA UNIÓN EUROPEA

CONTENIDO

EDITORIAL CUENTO CON OFERTA EXPORTABLE

PAG.45 EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS ¿QUÉ LE PODEMOS VENDER A ESTADOS UNIDOS?

CLASIFICACIÓN MUNDIAL FRUTAS Y HORTALIZAS 2014

CONTENIDO

PUBLICIDAD DIARIO DEL EXPORTADOR CAMEX TIENDAS ANISA ICONTAINERS NICOLA MINERVINI VÍCTOR MONDRAGÓN

DIARIO DEL EXPORTADOR 4

RED DE EXPERTOS www.diariodelexportador.com

Lima, Perú

V ÍCTOR M ONDRAG ÓN Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador.

www.victormondragon.com “ N U N CA I N V I E R T A S E N U N A I DE A Q UE N O P UE D A S I L US T R A R CO N U N CR A Y Ó N ” P E T E R L Y N C H

Bergamo, Italia

N ICOLA M INERVINI Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino América, y desde 1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de internacionalización. Ha creado una metodología para implantar agrupamientos de empresas, y es autor de varios libros entre los cuales el ultimo “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.

www.nicolaminervini.com “ES

MÁS DIFÍCIL VENDER LA IDEA DE LA EXPORTACIÓN EN LA EMPRESA QUE VENDER EL

PRODUCTO AL EXTERIOR, CUANDO NO HAY CULTUR A EXPORTADORA EN LA EMPRESA”

Alicante, España

J OSE R AMON G ONZALVEZ Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles. Profesor Asociado en la Universidad de Alicante en el Departamento de Marketing.

www.solutionsinside.es “INTERNACIONALIZAR,

5 DIARIO DEL EXPORTADOR

EL MUNDO EN TUS MANOS”

DDE DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 6

EDITORIAL

D D E DIARIO DEL EXPORTADOR

COMO CONTACTARNOS CARTAS AL EDITOR: diariodelexportador@gmail.com SUSCRIPCION: diariodelexportador@gmail.com +51 944 973 066 ATENCIÓN Y SERVICIOS AL SUSCRIPTOR: Víctor Mondragón – diariodelexportador@gmail.com +51 94 4973 066 EDICIONES ANTIGUAS: Búsquelas en www.issu.com/diariodelexportador o llame al +51 944 973 066 PARA COMPRAR O CONSULTAR POR PUBLICIDAD: Víctor Mondragón – diariodelexportador@gmail.com +51 944 973 066 PARA CONTARCAR CON LA RED DE AUTORES DEL DDE: Víctor Mondragón martinmondragon@outlook.com Nicola Minervini nicola.minervini@gmail.com Antonio Paraiso antonio@antonioparaiso.com Lourdes Ortecho lortecho@le-tradenet.com Jose Ramon Gonzalvez antonio@antonioparaiso.com

7 DIARIO DEL EXPORTADOR

EDITORIAL

CUENTO CON OFERTA EXPORTABLE!

a oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos del mercado. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa. Contar con capacidad económica y financiera de la empresa significa que la empresa cuenta con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo. Asimismo, contar con capacidad de gestión significa que la empresa cuenta con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades. Para lograr esto se debe desarrollar una cultura exportadora. ¡Hasta la próxima edición! 08 Marzo del 2016

DIARIO DEL EXPORTADOR 8

AMÉRICA LATINA

9 DIARIO DEL EXPORTADOR

AMÉRICA LATINA

Por Víctor Mondragón

ATENTOS AL MERCADO COLOMBIANO EN EL 2015, COLOMBIA IMPORTO

54,058 MILLONES SOBRE TODO MANUFACTURAS Y ALIMENTOS

olombia es uno de los mercados más importantes, sólidos y en expansión de América Latina, al tener la tercera mayor población (46.7 millones de personas) y el cuarto PBI de la región. Además, la economía colombiana viene creciendo de manera sostenida desde 2000 al 2014 a una tasa promedio anual de 4%; y esto ha ido de la mano del incremento del consumo y de las importaciones. Este país destaca por la descentralización de su estructura productiva y de distribución, y por la presencia de ciudades grandes y medianas, lo cual genera mercados regionales de tamaño y poder de compra interesantes. Actualmente, existen en Colombia más de 20 ciudades con población superior a 200 mil personas. Las principales ciudades de Colombia, y a las cuales se puede dirigir de forma preferente la oferta, son Bogotá, Medellín, Cali, y ciudades del Caribe como Barranquilla y Cartagena. Estas ciudades y sus áreas de influencia tienen preponderancia en la

ES EL INGRESO PER CÁPITA ANUAL DE LA POBLACIÓN COLOMBIANA PARA EL 2016

US$ 5, 403

economía colombiana y se constituyen en motores de las importaciones del país al representar más del 80% de las compras externas. Colombia ofrece oportunidades para nuestros alimentos y manufacturas. En 2015, las importaciones colombianas sumaron 54,058 millones de dólares, cayendo 16% respecto al año anterior. De este valor, 41,934 millones de dólares correspondieron a productos manufacturados; 6,019 millones en alimentos; 5,992 millones petróleo y sus derivados; y 112 millones en otros sectores. En el caso de las manufacturas, los productos importados por Colombia, que podrían ser abastecidos por exportadores latinoamericanos, son Vehículos de carretera (4,761 millones de dólares en importaciones colombianas en 2015); Aparatos y equipo para telecomunicaciones y para grabación y reproducción de sonido (3,416 millones); Productos medicinales y farmacéutico (2,505 millones); hierro y acero (1,969 millones); productos químicos orgánicos (2,010 millones); máquinas

de oficina otros.

(1,619 millones); entre

Entre los alimentos tenemos cereales y sus preparados (1,782 millones de dólares en importaciones colombianas en 2015), alimento para animales (748 millones), frutas y hortalizas (436 millones), aceites (438 millones), productos pesqueros (411 millones), entre otros. Como vemos, en Colombia existe potencial de ventas de diferentes productos, en distintas zonas y para empresas de tamaños diversos. Pero estas múltiples oportunidades aún deben ser mejor aprovechadas por las empresas peruanas, chilenas y mexicanas. Para el Perú, existen oportunidades en productos manufacturados como confecciones de algodón, maquinaria para industria minera y materiales de construcción; en lo referente a los alimentos, tenemos el café, cacao, ajos, cebollas, palta, quinua, cítricos y pulpas de frutas; y cabe mencionar, el sector servicios que presenta diversas oportunidades como gastronomía, servicios educativos y de impresión.

DIARIO DEL EXPORTADOR 10

AMÉRICA LATINA

COLOMBIA: IMPORTACIÓN 2014 DEPARTAMENTOS US$ 27,342 MILLONES

US$ 7,690 MILLONES

US$ 4,411 MILLONES

US$ 4,331 MILLONES

Bogotá, D.C.

Antioquia

Cundinamarca

Valle del Cauca

US$ 15,512 MILLONES

US$ 10,032 MILLONES

US$ 3,853 MILLONES

US$ 2,267 MILLONES

Estados Unidos

China

México

Alemania

US$ 41,934 MILLONES

US$ 6,019 MILLONES

US$ 5,992 MILLONES

US$ 112 MILLONES

Manufacturas

Alimentos

Petróleo y derivados

Otros sectores

PROVEEDORES

SECTORES

FUENTE: DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADÍSTICA (DANE) – ELABORACIÓN: VÍCTOR MONDRAGÓN 11 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 12

INTERNACIONALIZAR ES UN DESAFIO GRANDE PERO NO IMPOSIBLE La exportación en la actualidad es uno de los factores más importantes para el desarrollo de las empresas en América Latina, ya que es una puerta de crecimiento para sobrevivir en un mercado tan competitivo. Por Víctor Mondragón

INTERNACIONALIZAR

Planificación, capacitación y mesura

ener presencia exitosa y constante en los mercados internacionales, es para las empresas sin importar su tamaño un desafío grande pero no imposible. La internacionalización de una empresa requiere mucho esfuerzo, el mantenerse y consolidarse en el mercado exterior, más aun cuando las condiciones internas o externas son adversas, por ejemplo cuando se exporta productos hay variables que se deben detectar y prevenir a tiempo, por cuanto el producto puede sufrir un siniestro durante la travesía al punto de destino, esto traería como consecuencia el incumplimiento del cliente con respecto al pago, el precio del dólar puede bajar en relación con su moneda nacional, etc. Los mercados internacionales tienen sus particularidades, requisitos,

normas y características culturales propias por lo que insertarse en ellos exige conocimiento y adaptaciones, tanto del producto como del precio; además implica una serie de costos asociados a la gestión por el intento de internacionalizarse. Actualmente las empresas sin importar su giro o tamaño, en la mayoría de las economías del mundo, se muestran cada vez más proactivas y dinámicas con su entorno, debido a los cambios en las estructuras y cultura que ha generado la globalización, muy a pesar de sus dificultades en la disponibilidad de recursos, tecnología, gestión y estilos de dirección, procesos, entre otros. Es por esto que hoy en día los Estados fomentan políticas que permita el desarrollo de este tipo de empresas, debido a que el sector empresarial representa para sus

respectivas economías, en particular en la generación de empleos. La decisión de internacionalizar exige un plan de negocio y una preparación integral, pues el resultado puede determinar no sólo el crecimiento de una empresa sino su supervivencia.

“La decisión de internacionalizar exige un plan de negocio y una preparación integral”

DIARIO DEL EXPORTADOR 14

INTERNACIONALIZAR

“Una de las formas más comunes de internacionalizar la empresa es a través de la exportación”

Estos servicios son imprescindibles, debido a que muchas empresas no cuentan con un área de comercio exterior y personal calificado. El trabajar en conjunto con estos organismos, permite a la empresa en un período más corto insertarse en los mercados internacionales. Es importante realizar trabajos en conjunto con las instituciones que promueven las exportaciones en su país, ya que muchos de ellos fomentan herramientas de promoción en marketing, como el

Una de las formas más comunes de internacionalizar la empresa es a través de la exportación. Este proceso que debe seguir la empresa, debe ser gradual hasta consolidarse en su faceta exportadora; puede comenzar exportando para progresivamente ir profundizando en su aventura internacional, conforme adquiere la experiencia y los conocimientos necesarios; o puede buscar formas más atractivas para salir al exterior, como es las inversiones extranjeras directas (IED), franquicias, outsoursing, joint venture, entre otras formas. Para enfrentar estos desafíos, el empresario puede recibir asesoría e información pertinente a través del organismo de promoción de su país o una empresa o asesor privado sobre los procesos inmersos en la exportación. Asimismo, estos organismos proveen de programas de formación en comercio exterior, brinda asistencia técnica y apoya la creación de páginas web, entre otros servicios. 15 DIARIO DEL EXPORTADOR

desarrollo de la imagen institucional, entrega de catálogos virtuales, diseño de logotipos, empaques, papelería, letreros publicitarios y tarjetas de presentación, que permitan difundir las ofertas exportables a potenciales compradores en diferentes eventos locales, nacionales e internacionales, como misiones comerciales inversas, ruedas de negocios o encuentros empresariales, generados por instituciones públicas y privadas.

INTERNACIONALIZAR

INSTITUCIONES QUE PROMUEVEN LAS EXPORTACIONES EN LATINO AMÉRICA País: Argentina Institución: Fundación Exportar Web: www.exportar.org.ar

País: Haití Institución: CFI Web: www.cfihaiti.com

País: Bolivia Institución: Instituto Bolivariano de Comercio Exterior Web: http://ibce.org.bo

País: Honduras Institución: FIDE Web: http://hondurasinfo.hn

País: Brasil Institución: Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos Web: www.apexbrasil.com.br País: Chile Institución: PROCHILE Web: www.prochile.gob.cl País: Colombia Institución: PROCOLOMBIA Web: www.procolombia.co País: Costa Rica Institución: PROCOMER Web: www.procomer.com País: Cuba Institución: Centro de Promoción del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera de Cuba Web: www.cepec.cu País: Ecuador Institución: PROECUADOR Web: www.proecuador.gob.ec

País: México Institución: PROMEXICO Web: www.promexico.gob.mx País: Nicaragua Institución: PRONICARAGUA Web: www.pronicaragua.org País: Panamá Institución: PROINVEX Web: http://proinvex.mici.gob.pa País: Paraguay Institución: Red de Inversiones y Exportaciones de Paraguay Web: www.rediex.gov.py País: Perú Institución: PROMPERU Web: www.promperu.gob.pe País: República Dominicana Institución: Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana Web: http://cei-rd.gob.do

País: El Salvador Institución: COEXPORT Web: www.coexport.com.sv

País: Uruguay Institución: Instituto de Promoción de Inversiones y Exportaciones de Bienes y Servicios Web: www.uruguayxxi.gub.uy

País: Guatemala Institución: AGEXPORT Web: http://export.com.gt

País: Venezuela Institución: Banco de Comercio Exterior Web: www.bancoex.gob.ve

DIARIO DEL EXPORTADOR 16

INTERNACIONALIZAR

“Elaborar un plan de negocio es fundamental para acceder a un préstamo o inversión” Simultáneamente, el desarrollo de Planes de Negocio (sea de exportación o internacionalización) bien diseñados y sobre todo bien pensados conseguirá que los procesos de internacionalización para las empresas se vuelvan cada vez más factibles y a su vez más atractivos (para acceder a un préstamo o inversión es fundamental un plan de negocio).

La elaboración de un plan de negocio, permite obtener un diagnóstico puntual de la empresa, así como de su ubicación real en el proceso de internacionalización. De acuerdo a ello, las actividades a realizar la empresa serán más acordes a su realidad, y así facilitar el trabajo del organismo asesor. Pero lo realmente importante es que con cada paso que la empresa dé, se proceda a evaluar nuevamente, con la finalidad de poder identificar aciertos y desaciertos que deberán ser corregidos de manera inmediata, respectivamente, para no afectar el avance en el proceso de internacionalización. Asimismo, se debe estar atento a las nuevas necesidades que surjan en el camino y satisfacerlas con la brevedad del caso.

ESTRUCTURA DE UN I. Antecedentes de la empresa Tiene por finalidad la descripción de la empresa en cuanto a su historial. Dicho documento registra los factores de éxito y fracaso. Así mismo, detalla el porqué de la elaboración del plan de negocio. II. Plan estratégico y plan organizacional Tiene por finalidad la generación de las actividades de la empresa en la planificación del plan de negocio exportador. Para ello, la empresa debe identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Según ellas, evaluará los indicadores y diseñará las estrategias que le permitirán generar control y seguimiento. Así mismo, generará un plan de recursos humanos para identificar las funciones de cada uno de los integrantes. III. Estudio de mercado internacional y plan de marketing Tiene por finalidad la identificación del mercado objetivo a partir del análisis de los gustos y las preferencias, que permitirán establecer la proyección de ventas y estrategias para posicionar la empresa en los negocios internacionales. Es importante, dentro de este módulo, identificar al consumidor y las exigencias del producto, en cuanto a tratamientos arancelarios y para arancelarios.

INTERNACIONALIZAR

PLAN DE EXPORTACIÓN* IV. Plan de operación Tiene por finalidad la identificación de aquellos insumos que se usarán para la realización del producto o servicio. Es importante en este módulo generar el proceso productivo, pues será el insumo esencial para la identificación de los costos de producción y la generación del precio de exportación. V. Gestión exportadora Tiene por finalidad identificar todos los gastos de exportación, los documentos que se involucran en el proceso de la gestión exportadora y los modelos de cotizaciones que se negociará con el importador, así como las condiciones y las formas de pago, con el fin de poder garantizar el proceso de la negociación internacional. VI. Análisis financiero y plan financiero Tiene por finalidad diagnosticar el desempeño financiero de la empresa con la finalidad de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad del negocio. Este módulo es importante porque genera la proyección del flujo de caja para conocer la rentabilidad esperada. Así mismo, permite orientar al gerente sobre cuáles serán las necesidades de la empresa. *Estructura extraída de la Guía N° 5 Ruta Exportadora MINCETUR

De esta manera, la pregunta es, ¿cuán preparadas están las empresas para encarar la creciente competencia en un mercado abierto y aprovechar las oportunidades que este ofrece? esta interrogante obliga a estar más preparado en forma permanente. Estar actualizado en herramientas modernas de gestión, asumir la calidad como un proceso continuo, conocer sobre estrategias empresariales, identificar posibilidades de alianzas estratégicas para sobrevivir y crecer, son algunos de los temas en los que el empresario de hoy debe capacitarse y desarrollar destrezas. En el papel resulta bastante sencillo, sin embargo, en el momento de exportar un producto a otros mercados la situación cambia ya que es prioritario tener información clara, concisa y estar preparado para llevar a cabo el proceso de internacionalización. Consciente de

ello te recomiendo desarrollar y cumplir los siguientes puntos: ▪Negocie claro (entienda que es exportar y su responsabilidad) ▪Cumpla lo prometido (calidad y entregas) ▪Conozca objetivo)

cliente

(mercado

▪Conozca sus deberes y derechos (Incoterms) ▪Conozca sus proveedores logísticos ▪Conozca la documentación y requisitos en (origen, destino y tránsito) En conclusión, a pesar de la gran dificultad que enfrenta una empresa para internacionalizar, se puede percibir una gran oportunidad al mismo tiempo, debido a que pueden obtener el apoyo de distintas entidades para poder crecer y eliminar sus falencias. DIARIO DEL EXPORTADOR 18

INTERNACIONALIZAR

Por Nicola Minervini

SOY COMPETITIVO EN EL MERCADO DOMÉSTICO, ¿ENTONCES PUEDO EXPORTAR?

“Qué una empresa sea competitiva en el mercado doméstico o incluso sea líder, no asegura el éxito de su ingreso en el mercado internacional” 19 DIARIO DEL EXPORTADOR

niciamos con una premisa: que una empresa sea competitiva en el mercado doméstico o incluso sea líder, su ingreso en el mercado internacional puede resultar en un rotundo fracaso, pues de sencillo, las variables en el mercado externo son muy distintas de las que la empresa está acostumbrada a manejarse en el mercado interno (casi siempre). Son numerosos los aspectos de la internacionalización. Durante todo el proceso, el exportador debe enfrentarse a múltiples cuestiones de distinta naturaleza, como diferentes legislaciones, normas arancelarias, diversos niveles de tecnología, mercados con mayores (o menores) exigencias, distintas monedas y tipos de cambio, etc. Además, se

encontrará con profundas diferencias culturales, para lo cual deberá adaptar su forma de comunicación al estilo y cultura de los países con los que hará negocios Hay que también considerar los retos que ha generado la globalización, como: menor vida útil del producto, mayor volumen de información, nuevos mercados para sondear, comunicación y promoción más agresiva, entrada de nuevos competidores (como los países emergentes), nuevas formas de entrada en los mercados (como las alianzas), logística más compleja de distribución física internacional, alta disponibilidad de mano de obra de bajo costo en muchos países.

INTERNACIONALIZAR

Ante este escenario, surge la siguiente certeza: para obtener éxito en los mercados internacionales, casi siempre debemos cambiar la forma en que hemos actuado en el mercado interno. Pero, ¿qué tipo de cambio tenemos que hacer? La mayoría de las empresas que han obtenido éxito en el mercado internacional se han basado en estos cuatro parámetros: ▪Desarrollo de información.

tecnologías

▪Búsqueda constante nichos de mercado.

nuevos

▪Gestión de la internacionalización con presencia directa y constante  en el exterior.

▪Insistir en innovación de productos, procesos y organización interna.   Antes de todo, la internacionalización exige un cambio fundamental de actitud: de empresas proveedoras de productos/servicios a empresas proveedoras de soluciones, tarea que, por supuesto, no es nada fácil. Además del reto de asumir esta nueva actitud, tenemos que descubrir cómo dar los primeros pasos en el tan fascinante y diversificado mundo del comercio exterior. EMPIECE A HACERSE ESTAS PREGUNTAS ¿Qué soluciones le puede ofrecer su empresa al mercado? ¿Qué precios debe fijar? ¿Cuáles son y dónde están

las oportunidades de éxito? ¿Cuál es la mejor forma de conocerlas? ¿Porque alguien va a comprar de Ud.? ¿Qué tipo de ventajas comparativas ofrece? ¿Cuáles son los mercados que prometen buenos negocios y cuáles son los obstáculos a los que se enfrentará? Estas son algunas de las muchas preguntas que debe formularse la empresa o el profesional que comienza a pensar en operar en los mercados internacionales. Como es nuestra costumbre, nada de más didáctico que poner un largo abanico de temas (Check-list Nº 102) a averiguar dónde haciendo algún cambio, podrá mejorar su competitividad. DIARIO DEL EXPORTADOR 20

INTERNACIONALIZAR

CHECK-LIST Nº 102: MEJORA DE LA GESTIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN ¿DÓNDE PUEDO MEJORAR?

 Definición de la misión de la empresa.  Cultura exportadora en la empresa.  Innovación producto.

tecnológica

del

 Innovación en los procesos industriales.  Innovación en las forma de ingreso en los mercados.

 Gestión de la información entre los distintos sectores de la empresa.

 Diseño del producto.  Gama de los productos.

 Selección de los socios.  Diseño del empaque o envase.  Investigación de los mercados.  Optimización en participación a ferias.  Elaboración industriales.

 Capacitación de la red de ventas, interna y externa. costos  Calidad del servicio al cliente.  Mayor profesionalidad del departamento de exportación.

 Calidad de las fuentes de información utilizadas.  Comunicación y promoción más profesional y eficaz.  Mayor integración entre departamentos en la empresa. a

21 DIARIO DEL EXPORTADOR

logística más

 Averiguar eventuales existencia de financiaciones para proyectos de competitividad.

 Imagen de la empresa.

 Disponibilidad estratégicas.

 Utilización de competitiva.

 Mejor relación con el socio en el exterior, ofreciéndole mucho más soporte.  Uso masivo del apoyo de los diversos organismos de promoción del COMEX nacional e internacional.

alianzas  Atento estudio de los aspectos legales.

 Elaboración de una ingeniería de los precios en lugar de hacer formación de precios.  Protección patentes.

marcas

 Incrementar el nivel de informatización de la empresa.  Presencia profesional en las redes sociales. Pruebas a chequear algunos de estos puntos: es muy probable que puede dar un cambio positivo a su forma de exportar, reduciendo costos y riesgos.

DIARIO DEL EXPORTADOR 22

NEGOCIACIÓN

EL FACTOR CULTURAL EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Por Jose Ramon Gonzalvez

23 DIARIO DEL EXPORTADOR

NEGOCIACIÓN

Planificación y perseverancia

a internacionalización de la empresa se caracteriza por dos palabras fundamentales, estas no son otras que planificación y, sobre todo, perseverancia en altas dosis. Son muchos los factores que debemos tener en cuenta en una operación de compraventa internacional y todos ellos confluyen en un momento crítico, que es el de la negociación, bien en persona o bien en forma de correspondencia.

“El factor decisivo en los momentos de negociación es nuestro comportamiento”

Es muy trabajoso poder encontrar potenciales clientes en los mercados internacionales, aunque perderlos puede ser cuestión de minutos por un simple error producido en la negociación entre partes. Aunque si me lo permites, estimado lector el factor decisivo en los momentos de negociación no son los precios, transportes, incoterms2010 u otros aspectos técnicos, el verdadero factor decisivo es nuestro comportamiento cuando nos encontramos ante una persona con diferentes rasgos culturales a los nuestros propios. La negociación supone comunicación y por esta razón distinguimos en el proceso transcultural de comunicación 4 fases: Respeto. Escucha respetuosa, trato digno y reconocimiento por los que participáis, que existen otros modelos de percepción de la realidad.

Dialogo horizontal. Interacciones con igualdad de oportunidades. Reconocer aquí que no existe una verdad única y construir una relación WIN-WIN. Comprensión mutua. Nos referimos aquí a la empatía, es decir, la capacidad y disposición que deberás poseer para comprender e incorporar lo planteado por tu contraparte. Sinergia. Obtención de mejores resultados que si se hicieran de manera independiente. Llegados a esta altura del artículo, confío en que hayas asimilado la importancia que tiene el factor cultural como riesgo en las operaciones internacionales. El factor cultural podría significar, si se adapta correctamente en la empresa, un factor diferencial de gestión que podría declinar la balanza a tu favor en una operación comercial internacional. DIARIO DEL EXPORTADOR 24

NEGOCIACIÓN

Como ejecutivo de una empresa internacional, necesitas desarrollar no sólo empatía y tolerancia hacia las diferencias culturales sino también adquirir un grado suficiente de conocimiento sobre las creencias y valores de tu contraparte extranjera.

financiero de las empresas con aspiraciones internacionales. -

Si no eres capaz de comprender las pérdidas que podría suponer el no desarrollar en el personal de la empresa relacionado con las actividades internacionales, no podréis como equipo llevar a cabo este desafío de la internacionalización.

Deberás desarrollar capacidades lingüísticas no sólo tú sino también a los empleados que colaboran.

Los malentendidos basados en diferencias culturales son el mayor obstáculo para una productiva colaboración entre agentes de diferentes países.

El dominio de las relaciones transculturales es primordial en muchas tareas de dirección que te incluyo: 

Desarrollo de productos y servicios.



Comunicación e interactuación con socios de negocio extranjeros.



Búsqueda y selección de distribuidores y socios en otros países.



Negociación y estructuración de alianzas internacionales de negocios.



Interactuar con los actuales y potenciales clientes de otros países.



Preparación de ferias internacionales y otros tipos de promoción en el país de destino.

Por lo tanto desarrolla procesos que te permitan desarrollar una comunicación transcultural en la empresa porqué sólo aporta ventajas. 

Mejor relación y comunicación con clientes.



Comprender a quien negocia contigo



Creación de sinergias con personas de otras culturas. Evitar errores.

Si quieres pertenecer a una empresa que se sienta capaz de desarrollar actividades internacionales deberías considerar que:



Creación de valor diferencial en la identidad de la empresa.



Fomentar las relaciones internacionales y que los empleados de una empresa pierdan el miedo a irse a otros países.



Preparación de materiales publicitarios y de promoción.

Una efectiva comunicación y colaboración transcultural, es crítica para el éxito

25 DIARIO DEL EXPORTADOR

NEGOCIACIÓN

En un entorno de negociación internacional, entre partes de diferentes países las diferencias culturales se revelan como algo frustrante para los que trabajamos en mercados internacionales y por supuesto para las empresas que representamos. Ignorar y no respetar las costumbres nacionales validas de una cultura pueden conllevar la ruptura de los términos de una negociación, por poder ocasionar ofensas sin intención por supuesto. Por lo tanto como Directivo Universal deberás tener un profundo conocimiento de las costumbres y prácticas que se deban aplicar en los negocios internacionales. Y seguro que te apetece preguntarme ¿Y quién debe hacer la mayor adaptación? Y aquí como en

el fútbol hay unas reglas tácitas con el uso de los colores de las camisetas si los colores de los equipos coinciden. Por si no lo sabías, las definió Richard R. Gesteland en el año 2000 y estableció dos puntos que son en los que yo me he basado y me han permitido no equivocarme en mi proceso transcultural.  En negocios internacionales, se espera que, el vendedor se adapte al comprador.  Y, que el visitante a un país será el que debe preservar las costumbres locales. Con estas dos reglas básicas sabrás actuar según actúes como visitante o local. Te das cuenta como en los deportes.

NEGOCIACIÓN

Con el claro objetivo de disminuir la “incertidumbre” en los mercados internacionales, sobre todo, hemos observado, que la mejor forma de adaptación para estos procesos es la estrategia y siguiendo con los grandes pensadores económicos y en este caso me refiero a Obloj, en 1993 planteó que la estrategia de una organización consiste en 4 elementos fundamentales: 

Un área de interés de la actividad de la empresa.



Ventaja competitiva.



Objetivos a lograr.



Programas operativos.

Siguiendo lo establecido en este artículo de transculturalidad, es esencial de esos cuatro elementos antes mencionados enfocarse en el área de interés de la actividad porqué determinan el mercado y los clientes de interés. Tu papel como máximo desarrollador de la estrategia global de la empresa, será adaptar los diferentes y a veces, tan contradictorios elementos de la cultura en esa estrategia. La identificación del público objetivo puede verse facilitada por la toma en consideración de variables culturales, en la medida en que existen particularidades o diferencias de gusto y comportamiento entre los diversos grupos sociales que conviven en un mismo mercado. Inversamente, la universalidad de ciertos fenómenos de sociedad (como 27 DIARIO DEL EXPORTADOR

los roles ligados a cada sexo), al igual que el progreso de los sistemas de comunicación o de las ideas de globalización, hacen que subgrupos culturales puedan adoptar formas de respuesta parecidas, incluso aunque sean vividas en contextos nacionales diferentes. Teniendo en cuenta lo anterior, como responsable que debes tomar las decisiones te comparto tres formas posibles de actuar:  Estrategia uniforme y estandarizada que no tenga en cuenta las diferencias culturales, es decir, un marketing global en producción y comercialización. (Kodak, Gilette).  Estrategia de marketing específicamente adaptada al entorno y sistema cultural locales. (Coca-Cola, Nestlé, General Foods).  Una combinación de las dos anteriores basada en ofrecer básicamente el mismo producto o servicio pero modificando ciertos aspectos de la política comercial en función de consideraciones locales. Esta estrategia se adapta concretamente al caso donde el mismo producto satisface una necesidad que difiere de un mercado a otro, o bien se inscribe de forma distinta en el sistema cultural del país (McDonald’s).

NEGOCIACIÓN

“El multiplicador de tu éxito es la actitud y tu actitud exige adaptación”

El enfoque de adaptación al mercado como forma de trabajar en los mercados, está muy supeditada a factores de tipo cultural y social que coexisten en mercado tan globalizado. Esto afecta a tu papel como Directivo o profesional que debe relacionarse con estos mercados, ya que, introducirse en cualquier mercado específico deberás familiarizarte con la cultura del país donde tengas que realizar esa actividad. Y te lo digo muy coloquialmente, no hacerlo aumenta la probabilidad de meter la pata, garantizado.

Escasez de preparación profesional, desconocimiento de la historia y costumbres del país que visites y confiarse a la improvisación, te garantizo que será como jugar a la lotería y está claro que las casualidades existen, aunque como Directivo Universal debes comprometerte a esa comprensión de esas diferencias culturales. Se vuelve a cumplir la máxima de que el multiplicador de tu éxito es la actitud y tu actitud exige adaptación. DIARIO DEL EXPORTADOR 28

29 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 30

COMERCIO EXTERIOR

Por Víctor Mondragón

BARRERAS A LAS IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

COMERCIO EXTERIOR

EN TEORÍA, NOS ENCONTREMOS EN UN CONTEXTO DE LIBRE COMERCIO. EN LA PRÁCTICA, AÚN NOS ENCONTRAMOS CON UNA IMPORTANTE CANTIDAD DE BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL QUE SUPONEN UN FRENO A LA ACTIVIDAD COMERCIALES, COMO LAS IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES.

DIARIO DEL EXPORTADOR 32

COMERCIO EXTERIOR

Aranceles, contingentes y barreras no arancelarias

as barreras son unos instrumentos proteccionistas que los gobiernos de distintos países utilizan, especialmente, para restringir o incluso impedir el acceso de las mercancías al país, con el fin de resguardar a la población en materia de salud, para así garantizar la calidad e inocuidad de los alimentos; proteger la industria local, especialmente aquéllas que son pocos competitivos respectos el exterior pero que se quieren mantener ; apoyar al exportador nacional permitiéndole competir de manera igualitaria en los mercados internacionales; resguardar la seguridad pública regulando o prohibiendo el ingreso de productos que signifiquen un peligro; permitir la recaudación de ingresos para los programas o proyectos de gobierno; e incentivar la producción nacional. No obstante, en el contexto de libre mercado actual, estas prácticas no deberían de realizarse. Sin embargo, los miembros de la OMC pueden 33 DIARIO DEL EXPORTADOR

Los miembros de la OMC pueden establecer y mantener barreras al comercio legítimamente, siempre y cuando seque se apliquen para proteger la salud, seguridad, medio ambiente, etc. y este en consonancia con el marco de la Organización

establecer y mantener barreras al comercio legítimamente, siempre y cuando seque se apliquen para proteger la salud, seguridad, medio ambiente, etc. y este en consonancia con el marco de la Organización. Los aranceles y barreras cuantitativas a las importaciones son las medidas comerciales de efectos más visibles y fueron años atrás las preferidas por los gobiernos. Sin embargo, en el último tiempo, debido al aumento de acuerdos de libre comercio (TLC) entre los países del mundo, se han incrementado las barreras del tipo ‘no arancelarias’, como por ejemplo trámites aduaneros complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la comercialización de los productos venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.

COMERCIO EXTERIOR

MEDIDAS ARANCELARIAS En el contexto del comercio internacional, las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles). Un arancel es una carga financiera en forma de impuesto que se aplica en frontera a las mercancías transportadas de un territorio aduanero a otro. Generalmente son los funcionarios de aduanas del país importador quienes recaudan los aranceles aplicados a las importaciones cuando se despachan en aduana las mercancías para consumo interno. Aunque también se pueden imponer aranceles a las exportaciones, el tipo de arancel más común es el de importación, que ha constituido el principal centro de atención de los negociadores del GATT/OMC. Tipos de aranceles ▪Arancel Ad Valorem. Arancel calculado sobre la base del valor de la mercancía importada, expresado en porcentaje de ese valor. Ejemplo: La aplicación de un arancel ad valorem del 2% a un camión importado de un valor de 100.000 dólares. Daría lugar a una obligación de pago de 2000 dólares en concepto de derecho de aduana. ▪Arancel Específico. Arancel calculado sobre la base de una unidad de medida como el peso, el volumen, etc., de la mercancía importada. Puesto que en el cálculo de estos derechos no interviene el "valor", las normas establecidas en el Acuerdo

Un arancel es una carga financiera en forma de impuesto que se aplica en frontera a las mercancías transportadas de un territorio aduanero a otro sobre Valoración en Aduana no son pertinentes. Ejemplo: La aplicación de un arancel de 10 dólares por tonelada de maíz importado. De una tonelada de peso daría lugar a una obligación de pago de 10 dólares en concepto de derecho de aduana. ▪Arancel Mixto. Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas (derecho ad valorem) o de una unidad de medida de las mercancías importadas (derecho específico). A menudo se calcula seleccionando el valor más elevado, aunque hay casos en que se elige el más bajo (según lo establecido en el propio arancel mixto). Ejemplo: 5 por ciento ad valorem o 100 dólares por tonelada. Si un camión importado tiene un valor de 100.000 dólares y pesa dos toneladas. El componente ad valorem del

derecho ascendería a 5000 dólares, y el componente específico a 20 dólares. Puesto que 5000 es superior a 200, se tendrían que pagar 5000 dólares en concepto de derecho de aduana. ▪Arancel Compuesto. Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas (derecho ad valorem) Y de una unidad de medida de las mercancías importadas (derecho específico). Se suele calcular sumando un derecho específico y un derecho ad valorem. Ejemplo: 5 por ciento ad valorem + 100 dólares por tonelada. Si un camión importado tiene un valor de 100.000 dólares y pesa dos toneladas. El componente ad valorem del derecho ascendería a 5000 dólares, y el componente específico a 200 dólares. Así pues, se tendrían que pagar 5200 dólares en concepto de derecho de aduana. ▪Arancel Técnico. Algunos aranceles se calculan sobre la base de los contenidos específicos de las mercancías importadas, de los derechos pagaderos por los componentes o de determinados artículos conexos. Ejemplo: 3 dólares por unidad + 2 dólares por kg sobre la batería. En el caso de un ordenador portátil importado con una batería de 1,5 kg de peso, se tendrían que pagar 6 dólares (3 dólares EE.UU. + 2 dólares EE.UU. * 1,5 kg) en concepto de derecho de aduana. *Los ejemplos presentados son a modo práctico. DIARIO DEL EXPORTADOR 34

COMERCIO EXTERIOR

BARRERAS CUANTITATIVAS Las barreras cuantitativas limitan la cantidad de producto que puede entrar en un país; y, así, se evita que un producto mucho más competitivo que el interior entre en grandes cantidades. Su aplicación puede ser de carácter global (para todos los países) o bilateral (entre dos países). Entre estas medidas tenemos: ▪Cupos, cuotas o contingentes. El gobierno establece un importe máximo de cantidad de producto o de valor de producto a importar. La finalidad es la protección de la industria interna, para evitar que un exceso de producto extranjero lleve a cerrar empresas nacionales. Este cupo no puede ser nunca inferior a la media de las importaciones que ha habido en los tres años anteriores. Se otorgan preferencias a una determinada cantidad del producto. Normalmente se establece una tasa de crecimiento anual. Estos contingentes pueden ser abiertos o cerrados, pues dependerá de si existe una preferencia adicional fuera del contingente arancelario. ▪Contingentes arancelarios. Solamente se dan licencias para poder importar a unos determinados países, de forma que se excluye a

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otros de la posibilidad de comerciar. Una de las causas de esta acción puede ser política consecuencia de una mala relación entre los países o de conflictos diplomáticos entre ellos. ▪Acuerdos de salvaguardia. Las salvaguardias son restricciones temporales a las importaciones de cierto producto que los países pueden aplicar con el fin de proteger a una rama de producción nacional específica de un aumento de las importaciones de un producto, súbito e imprevisto, que cause o amenace causar daño grave a esa rama de producción. La salvaguardia, es de carácter temporal, el máximo de tiempo durante el cual se puede mantener esta medida es de diez años. Además, no se puede aplicar de forma continua sobre el mismo producto, sino que como mínimo se deben dejar pasar dos años antes de volver a imponer una medida de este tipo. El objetivo es, como se puede suponer, dar un tiempo a la industria propia para que consiga situarse en los mismos términos de rentabilidad y productividad que la competencia. Bajo el Acuerdo sobre Salvaguardias de la Organización Mundial de Comercio (OMC), se establecen normas que regulan la aplicación de estas medidas, estableciendo las condiciones y los términos.

COMERCIO EXTERIOR

BARRERAS NO ARANCELARIAS No hay una definición de "medida no arancelaria" ni de "obstáculo no arancelario", y tampoco hay uniformidad en la manera en que ambos términos se han utilizado en el pasado. Si bien la aplicación de medidas no arancelarias no siempre restringe el comercio, con frecuencia da lugar a restricciones innecesarias u obstáculos indebidos, de ahí la utilización del término "obstáculo no arancelario". El tipo de medidas que abarcan estos términos varía de manera significativa e incluye todas las medidas distintas de los aranceles que tienen repercusiones en el comercio de mercancías. ▪Barreras técnicas. Se trata de medidas en términos de legislación que cada país impone en distintas materias, especialmente seguridad, higiene, requisitos medioambientales y homologaciones. ▪Licencias. Para aceptar que dentro de sus fronteras entre un determinado producto, hay países que exigen licencias, fundamentalmente para comprobar si el producto cumple con todas las medidas reglamentarias a nivel de producción o seguridad. En caso que se detecte que algún producto no cumple las exigencias, no podrá ser exportado. Estas licencias que pueden restringir a un determinado grupo de empresas, que serán las únicas que podrán realizar aquella actividad comercial en el país. ▪Impuestos especiales. Se gravan determinados productos bajo algún

tipo de justificación, como el bien de la salud público. Por ese motivo, los más habituales son el impuesto al tabaco y al alcohol. ▪Restricción voluntaria a la exportación. El exportador, en teoría, por propia voluntad o consecuencia de una negociación, decide exportar una cantidad inferior de la que podría. El motivo: que la generación de una escasez sobre este producto provoca un aumento de los precios, de forma que el margen que se consigue por unidad es mayor. ▪Prácticas gubernamentales para fomentar la exportación. Los propios gobiernos rompen el principio de libre competencia ayudando a empresas de determinados sectores del país a realizar actividad comercial en el exterior. Estas ayudas pueden darse en distintas direcciones:

^Apoyo comercial: se ayuda a empresas de un determinado sector a entrar en un nuevo mercado apoyando actividades relacionadas con el marketing o promoción para darse a conocer a estos mercados. ^Ayudas financieras: el estado concede préstamos o créditos a un tipo de interés más bajo que el de mercado. ^Control de cambios: se limita la cantidad de divisas a los importadores para que no puedan pagar los productos a los exportadores. ▪Desgravaciones fiscales. Se permite a algunas empresas pagar menos impuestos mediante una legislación especialmente favorecedora y hasta devolver impuestos.

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37 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 38

ENTREVISTA

Nombre Nicola Minervini Fecha y lugar de nacimiento 29/07/1946, Molfetta (Ba) Italia Titulo Consultor y formador de internacionalización Trayectoria Italiano, portugués, castellano, inglés © 10/02/2016. Nicola Minervini en la presentación oficial de su último libro en la librería CASA DEL LIBRO, Madrid - España 39 DIARIO DEL EXPORTADOR

ENTREVISTA

ENTREVISTA A NICOLA MINERVINI AUTOR DEL LIBRO “LA INGENIERÍA DE LA EXPORTACIÓN. LA RUTA PARA INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA” Autor de varios libros en italiano, portugués y español. En particular su “O "Exportador” en Portugués, ya la 6ª edición es un icono en todo el mercado Brasileño y recién ha presentado su último libro en Madrid “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial Colabora con entidades Europeas y Latino Americanas para el desarrollo de la capacidad exportadora.

icola Minervini es consultor de internacionalización de las empresas, que se especializa en el despliegue de redes empresariales. Ha realizado proyectos de capacitación y consultoría para la gran mayoría de las entidades de promoción de exportación de Latino América e implantado varios proyectos de consorcios de exportación (México, Brasil, Costa Rica). E’ director de Minervini Consulting” con sede en Bergamo, Italia. Autor de varios libros en italiano, portugués y español sobre los métodos de internacionalización de las empresas, los consorcios de exportación y exportación; Consultor "desarrollo de la competitividad internacional" para la Unión Europea, así como diversas autoridades italianas y Latinoamérica (Apex-Brasil, MDIC

Secex, SEBRAE). Colabora con universidades como CUOA en Italia; Instituto Tecnológico de Monterrey, México, la FIA y FGV en Brasil. Formulador del método reconocido para las empresas internacionalización del PIME (promoción, información, Mercado y Empresa); Formulador del procedimiento de la capacidad exportadora de las empresas "Exportar Check-Up." Para mayor información visite el siguiente enlace http://goo.gl/945kr2

Nicola Minervini como parte de la red de expertos del Diario del Exportador, nos has brindado parte de su tiempo para una entrevista donde nos habló de su experiencia, consejos para exportar y su recién ha presentado su último libro en Madrid y, es un gran honor presentarles la entrevista.

Hoy en día, es considerado un auténtico gurú de la internacionalización, pero, ¿Podría hacernos una breve introducción acerca de sus inicios en el comercio exterior? Desde 1977 a 1983 tuve la suerte de trabajar en el grupo ABB (Asea Brown Boveri) donde estuve a cargo de la gerencia de exportación para América Latina y como ingeniero residente en Sao Paulo, Brasil. Después acepté la invitación de una empresa brasileña para implantar un departamento de exportación y marketing. Desde 1985 entonces me dedico a la formación y consultoría para transmitir experiencias y método de trabajo en la internacionalización en especial en todo el continente Latino Americano y en menor medida en Italia y España.

DIARIO DEL EXPORTADOR 40

ENTREVISTA

En tu experiencia como consultor y formador ¿Es fácil trabajar con directivos de grandes empresas y conseguir que atiendan a tus consejos? Lamentablemente no es en absoluto fácil, pues los directivos de las grandes empresas, muchas veces asumen la postura de que ya saben todo y entonces no necesitan de consultoría externa. Los empresarios de las pymes también son muy reacios, pues o por desconocimiento de las problemáticas de la exportación, o por malas experiencias previas con consultores no muy serios, o de sencillo pensando que se tienen un buen producto va a tener una fila de compradores en la puerta de la fábrica, ansiosos para comprar (y si no hay fila, piensan que basta buscar compradores en Google). Algunos de los pocos que son receptivos a la idea de la consultoría, piensan que un consultor es como un agente de ventas y entonces va a querer remunerar con base en comisiones, y no con base en unas tarifas. ¿Cómo entonces empresas?

convencer

las

Personalmente he encontrado una única vía: contactar las empresas que han asistido a un mi seminario (que tan poco es fácil convencer a venir al seminario), pues en el seminario, cuando le cuenta casos prácticos y le

41 DIARIO DEL EXPORTADOR

hace ver los errores (y su relativo costo), la gente se pone a pensar! ¿Consideras que dependiendo del país y la cultura son más o menos flexibles? Sin duda depende de la cultura: no es una coincidencia que las grandes empresas de consultoría son de origen Anglosajones, pues a diferencia de los latinos que muchas veces pensamos de saber todo, los Anglosajones, en mi opinión son más pragmáticos y menos emotivos. Por ejemplo en Estados Unidos hay más de 4,000 empresas llamadas "Export Management Company" es decir empresas que prestan sus servicios a exportadores iniciantes, le transfieren "tecnología de exportación" y después las empresas exportadoras, "andan solas " una vez que han superado el "costo de la inexperiencia". Infelizmente en los países latinos esto es casi… poesía! En el pasado mes de Febrero visito España para presentar su último libro, “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa" por FC Editorial además de realizar algunas ponencias. ¿Cuáles son los temas y cómo el libro puede ser útil para los lectores? En pocas palabras, el libro trata de cómo no hacer, como hacer y porque hacer una amplia gama de actividades en la internacionalización.

El libro a grandes rasgos transmite experiencias (de 45 años de trabajo por el mundo y de otros 20 libros ya publicados), informaciones, (colectadas a lo largo de los años de experiencia y a raíz de un trabajo minucioso le pusimos 650 links específicos de comercio exterior), método de redes de empresas (el cómo no hacer consorcio de exportación como hacerlos y porque hacerlos. Trasmitiendo mi experiencia en la implantación de redes de pyme en varios países de Latino América.) El libro lo consideramos extremadamente novedoso pues contiene un capítulo entero escrito por 12 autores distintos, apartados, formatos, y algo muy útil 102 checklist. Para los profesores, formadores, y lectores en general, hay un contendido online donde hay incluso ejercicios, preguntas, presentaciones en power point, etc, Es decir, es un grande aliado de quien se dedica a la capacitación En resumen: para quien nunca exportó el libro le sirve como un amplio check list (pasos para hacer). Para quien ya exporta le sirve como un check up (autoevaluación). Para mayores informaciones, aquí el link del sumario http://goo.gl/PLCzC8

ENTREVISTA

¿Cómo funciona el método de internacionalización PIME (Promoción, Información, Mercado y Empresa), mencionado en su libro? Trato de transferir a la empresa el concepto de improvisar menos y trabajar con método. A lo largo de mis 45 años de experiencias en varios continentes, he desarrollado el método PIME. Para que la empresa sea competitiva, debe: a) Hacer una promoción agresiva y eficaz y entonces en el libro le dedicamos 4 capítulos repartidos en estos asuntos "Diferencias culturales, marca, instrumentos varios de promoción (tipo web, catalogo, viaje, envase, etiqueta, lista de precios, etc.), Ferias internacionales. En particular, el capítulo sobre ferias es casi un libro en el libro (50 paginas) con 11 check list sobre lo que hacer antes, durante, después de la feria. b) Debe estar informada, por lo tanto Información, la mayor carencia de la empresa. Falta mucha información y entonces se improvisa. El capítulo, "Información" contiene 300 de los 650 links destinados a buscar informaciones. c) Una vez que la empresa sabe cómo promocionarse y está informada entonces va al Mercado y por

supuesto es importante decirle como seleccionar el mercado el segmento de mercado, el producto con que trabajar, el importad/aliado a seleccionar. d) Para que la empresa pueda hacer todo esto debe ser una Empresa competitiva. Entonces abordamos cuales son los factores de éxito, la importancia de la integración entre los varios departamentos, ejemplos de organigramas de departamento de exportación. Finalmente, para que la empresa pueda medirse, pongo a disposición del lector, mi metodología del export chek-up (60 preguntas de autoevaluación). Como conclusión, ¿qué le dirías a una empresa que ha decidido exportar? Le diría ¿Por qué quiere exportar? Parece obvio pero no es. Si uno contesta que tiene precio y calidad le voy a decir que esto es lo mínimo no para exportar pero si para sobrevivir en el mercado interno. Si me contesta que quiere exportar para salir de la crisis del mercado doméstico, aun peor, pues tal vez no sabe que la exportación no es para mañana. Tal vez hay que cambiar empaque, diseño, características, marca etc. En resumen, le diría: a) Trate de visitar una grande feria internacional de tu sector para darte

ncuenta de producto.

cómo

anda

con

b) Si descubre que tu producto es exportable, averigua si tu empresa está lista para el desafío (actitud de todos tus colaboradores, recursos, proveedores, etc.). c) Antes de pensar a la exportación haga una evaluación si puede hacer más en tu mercado interno (con un producto más actualizado, con una diferente forma de distribución, con una comunicación más agresiva, abarcando otros segmentos de mercados. d) Implante en tu empresa un amplio flujo de informaciones. e) Averigua si puede aliarte con alguien para reducir costos y riesgos (algo de muy difícil a hacer por el atávico individualismo latino) o buscar una comercial exportadora (Trading Company). f) Ve despacio: inicia con pocos mercados y trata de reducir el "coste de la inexperiencia" con alguna asesoría externa. g) Recuerda que hay una serie de instituciones que dan soporte a los iniciantes exportados. h) Sea hambriento de conocer experiencias, participando a debates seminarios, visitando ferias.

DIARIO DEL EXPORTADOR 42

43 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 44

OBSERVATORIO

EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS

¿QUÉ LE PODEMOS VENDER A ESTADOS UNIDOS?

OBSERVATORIO

Por Víctor Mondragón

ESTADOS UNIDOS RESULTA UN MERCADO CLAVE PARA LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS. 321 MILLONES DE CONSUMIDORES DE ALTO PODER ADQUISITIVO QUE BUSCAN UN ESTILO DE VIDA SALUDABLE.

stados Unidos un mercado muy dinámico y competitivo; además, es el tercer país más poblado en el mundo, con un crecimiento anual promedio de 0.78%. EL consumidor americano se caracteriza por la búsqueda de un estilo de vida saludable lo que supone una mayor demanda de productos naturales (ingreso por habitante de US$ 57,766 al 2016 según el Fondo Monetario Internacional), resaltando el consumo de frutas y hortalizas. Frente a ello, es importante realizar una meticulosa investigación de mercado para saber que le podemos vender y como. Para ingresar frutas y hortalizas al mercado norteamericano segmentar es clave. Es decir, es absolutamente necesario comprender si se da abordar todo o parte del mercado. Por ejemplo, si voy a vender uva red glove en el mercado de EE.UU., debo saber si es un producto que se consume masivamente o no, si lo consumen los norteamericanos o algunas etnias en particular, si lo consumen todos, niños, señoras o adultos mayores, si el producto se consume por su sabor o por propiedades terapéuticas, entre otros detalles. Por otra parte, es necesario contar con certificaciones. Entre ella, de manera obligatoria se debe registrar en la FDA. La Administración de Alimentos y Medicamentos o FDA es la entidad a cargo de regular el ingreso de productos alimenticios, y su participación inicia desde antes del envío del producto. De no contar con esto, el producto será retenido y dependiendo del caso, podrá modificarse de manera que los cumplan, destruirse o reexportarse, lo cual queda a discreción de la FDA. Asimismo, existen certificaciones voluntarias, como USDA organic, comercio justo, kosher, entre otras. Contar con una certificación otorga ventajas como una mayor diferenciación del producto, un mejor precio que el de los productos convencionales así como, un mejor y más libre acceso a mercados diferenciados crecientes.

DIARIO DEL EXPORTADOR 46

OBSERVATORIO

FRUTAS Y HORTALIZAS Estados Unidos es la primera economía en el mundo, con el 25% de la producción global, absorbe alrededor de un 12% del total de las importaciones mundiales, cuenta con 321 millones de consumidores que disponen de una renta per cápita de US$ 57,766 (Fuente FMI 2016) Estados Unidos constituye un gran mercado para los productos como frutas y hortalizas, no solamente por la amplia demanda del país a pesar de que estados como California y Colorado son grandes productores agrícolas en el país. El consumo de frutas y hortalizas frescas se mantiene por lo general estable, con un consumo promedio por habitante de 97 y 113 kilos, respectivamente. Las importaciones mundiales de frutas de Estados Unidos totalizaron 11,745 mil toneladas y las de hortalizas

frescas 7,908 mil toneladas en 2015, lo que equivale alrededor de US$ 13 mil millones y US$ 9 mil millones respectivamente. Las importaciones de frutas tuvieron un crecimiento de 5.39% en cantidad y 10.10% en valor; mientras, en el sector hortalizas hubo un leve crecimiento de 0.80% en cantidad y 3.40% en valor.  Frutas En el 2015, 107 son los proveedores de frutas hacia Estados Unidos. México, Guatemala, Costa Rica y Ecuador son los 4 principales proveedores de Estados Unidos y concentran el 75% de las compras totales del país. Esta configuración se ha mantenido durante los últimos 5 años. Sin embargo, al finalizar el año 2015, otros proveedores han tenido un crecimiento importante, por más de 100%. Entre ellos tenemos a Bélgica

(1,977%), Moldavia (1103%), Argelia (1,020%), Egipto (193%), Tunes (129%), Uzbekistán (127%) y Uruguay (125%), que realizaron envíos superiores a las mil toneladas. Los principales productos frutícolas importados son: plátanos, piñas, aguacate (palta), sandia, melones, papayas y limones. Sin embargo, los productos con un mayor incremento (superior al 50%) en las compras tenemos pistachos, nueces, ciruelas, caquis, dátiles, uvas, duraznos y cítricos. En lo que refiere a los países de la Alianza del Pacífico como proveedores de frutas hacia Estados Unidos, como mencionamos párrafos anteriores, México es el principal proveedor de frutas. Chile se ubica en el 6 lugar, Colombia en el 7 lugar y Perú en el 9 lugar.

ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE FRUTAS SEGUN PROVEEDOR (TONELADAS) RK

Proveedor

2011

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

México

2,227,792

2,634,326

2,939,584

3,114,731

3,611,122

30.75

15.94

Guatemala

1,763,501

1,903,629

2,099,345

2,183,418

2,286,745

19.47

4.73

Costa Rica

1,629,512

1,693,721

1,731,074

1,850,432

1,624,457

13.83

-12.21

Ecuador

1,085,322

910,267

947,772

952,405

1,026,403

8.74

7.77

Honduras

679,320

738,393

820,698

779,535

839,273

7.15

7.66

Chile

538,119

531,056

541,271

488,340

514,362

4.38

5.33

Colombia

440,129

509,468

538,509

451,385

393,921

3.35

-12.73

Canadá

128,481

171,107

177,692

203,115

234,713

2.00

15.56

Perú

108,433

99,990

128,939

207,906

211,845

1.80

1.89

Vietnam

50,101

59,087

79,216

94,615

110,542

0.94

16.83

Demás proveedores

741,344

784,403

738,577

818,713

891,947

7.59

8.95

9,392,051

10,035,449

10,742,673

11,144,595

11,745,324

100.00

5.39

Total

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón 47 DIARIO DEL EXPORTADOR

2012

2013

2014

2015

OBSERVATORIO

ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE HORTALIZAS SEGUN PROVEEDOR (TONELADAS) RK

Proveedor

2011

2012

2013

2014

México

4,270,276

4,495,699

4,715,782

4,979,186

Canadá

1,366,912

1,255,968

1,421,265

China

287,578

259,972

249,708

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

5,084,007

64.28

2.11

1,642,601

1,567,163

19.82

-4.59

252,744

262,562

3.32

3.88 -7.70

Perú

199,539

211,120

216,078

236,513

218,298

2.76

Guatemala

119,700

123,130

116,928

131,539

129,192

1.63

-1.78

Costa Rica

112,456

114,099

119,669

120,169

120,669

1.53

0.42

Honduras

55,142

57,230

66,213

63,286

69,612

0.88

10.00

Países Bajos

45,595

48,338

38,940

38,596

49,306

0.62

27.75 10.38

Ecuador

43,298

38,279

33,993

41,946

46,298

0.59

India

41,733

39,157

32,639

50,652

45,489

0.58

-10.19

Demás proveedores

252,448

277,923

269,924

291,055

316,347

4.00

8.69

6,794,679

6,920,913

7,281,144

7,848,291

7,908,942

100

0.77

Total

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

 Hortalizas En el 2015, 105 son los proveedores de hortalizas. México se ubica como el principal proveedor, ya que concentra el 64% de las compras del país. En segundo lugar se encuentra Canadá, con un 20%. Esta configuración se ha mantenido durante los últimos 5 años. Sin embargo, al finalizar el año 2015, otros proveedores han tenido un crecimiento importante, por más de 70%. Entre ellos tenemos a España (137%), Argentina (101%), Belice (94%), Austria (89%) y Taiwán (75%), que realizaron envíos superiores a las mil toneladas. Los principales productos frutícolas importados son: tomates, capsicum, pepinos, cebollas y calabazas. Sin embargo, los productos con un mayor incremento (superior al 50%) en las compras tenemos aceitunas, hongo

deshidratado (Jelly). habas, bambara (leguminosa) y papas. En lo que refiere a los países de la Alianza del Pacífico, México es el principal proveedor y Perú se ubica en el 4 lugar como proveedor de hortalizas a Estados Unidos. Por otro lado, Colombia en el puesto 26 y Chile en el puesto 29.

DISTRIBUCIÓN EN EE.UU La distribución de frutas y hortalizas en el mercado de Estados Unidos se caracteriza por ser muy complejo. La cadena de distribución esta compuesta por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados o HORECA, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles y cafeterías.

Un factor clave en la distribución de frutas y hortalizas es contar con un agente en destino, ya que el cumple un papel en el contacto con las cadenas de supermercados. Entre las funciones que cumple están: el mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la logística requerida para la distribución, el manejo del producto dentro de la tienda que implica la realización de actividades de promoción, entre otras. Por esta razón, el productor y exportador de frutas y hortalizas que desean abarcar el mercado de Estados Unidos, no deben solo focalizar su estrategia de manera tradicional (nicho de mercado, categoría o línea de producto, tipo de promoción, precio, etc.), sino también a través del Internet.

DIARIO DEL EXPORTADOR 48

OBSERVATORIO

¿QUÉ LE PODEMOS VENDER? Las oportunidades de exportar frutas y hortalizas a Estados Unidos son diversas. Por ello, es importante evaluar cuales son las principales

frutas y hortalizas que compran y por donde ingresan, y a la par las características del consumidor estadounidense y tendencias del consumo.

A continuación le presentare tablas de las importaciones de las principales frutas y hortalizas según zonas aduaneras.

ANCHORAGE (ALASKA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Papas, frescos o secos

72.73

N/A

Guisantes, secos o desgranados

27.27

N/A

Papas, frescos o secos

0.00

N/A

Nueces, frescos o secos

0.00

N/A

Total

100.00

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

BALTIMORE (MARYLAND), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK 1

Fruta u Hortaliza Frijoles para siembra

Frijoles frescos o refrigerados

Frijoles en agua o vapor, congelados.

4 5

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015 7.71

Var. % 2014 - 2015 2668.00

2260

2,076

186

297

669

2.48

125.25

1,527

1,335

1,547

1,069

563

2.09

-47.33

Cebollas trituradas o pulverizadas

287

475

401

494

529

1.96

7.09

Frijoles secos

548

378

412

459

507

1.88

10.46

Demás frutas y hortalizas

24,377

26,099

24,013

24,410

22,598

83.87

-7.42

Total

29,185

28,369

26,454

26,804

26,943

100.00

0.52

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

BOSTON (MASSACHUSETTS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Mandarinas

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

2,406

11,685

69.67

385.66

Zanahorias y nabos

1,476

1,140

848

1,669

1,969

11.74

17.97

Capsicum

4,101

1,562

1,120

970

1,445

8.62

48.97

Coco seco

235

304

233

420

498

2.97

18.57

Pepinos y pepinillos

700

144

207

310

317

1.89

2.26

Demás frutas y hortalizas

1,629

917

810

840

856

5.10

1.90

Total

8,142

4,068

3,218

6,615

16,771

8,142

4,068

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

49 DIARIO DEL EXPORTADOR

OBSERVATORIO

BUFFALO (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Papas frescas o refrigeradas

58,600

42,026

50,363

54,830

49,192

18.32

-10.28

Zanahorias y nabos

44,191

34,529

25,633

31,419

27,212

10.13

-13.39

Capsicum

17,780

20,426

21,236

24,932

22,580

8.41

-9.43

Tomates frescos o refrigerados

21,788

21,442

20,686

22,267

21,076

7.85

-5.35

Pepinos y pepinillos

10,539

12,102

12,460

16,944

18,075

6.73

6.67

Demás frutas y hortalizas

112,961

108,384

112,038

123,474

130,390

48.56

5.60

Total

265,864

238,910

242,420

273,867

268,531

18.32

-1.95

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

CHARLESTON (CAROLINA DEL SUR), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

Fresas en conserva

Nueces sin cascara

196

Frambuesas en conserva

Arvejas en conserva

Cebollas frescas o refrigeradas

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

356

1,574

19.46

342.13

285

531

789

9.76

48.59

468

472

5.84

0.85

175

164

366

4.53

369.23

543

4,680

2,266

367

189

2.34

-48.50

Demás frutas y hortalizas

5,781

9,454

10,581

12,954

4,697

58.07

-63.74

Total

6,419

14,507

13,314

14,754

8,088

100.00

-45.18

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

CHICAGO (ILLINOIS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Nueces sin cascara

7,532

8,422

9,942

11,628

13,188

16.05

13.42

Cocos

2,626

2,582

1,776

5,747

4,464

5.43

-22.32

Dátiles

1,886

1,715

2,140

1,374

2,885

3.51

109.97

Frijoles para siembra

767

2,131

2,402

5,236

2,754

3.35

-47.40

Capsicum

3,435

3,353

2,420

1,921

2,650

3.23

37.95

Demás frutas y hortalizas

46,541

49,256

50,380

57,437

56,205

68.42

-2.14

Total

62,784

67,456

69,061

83,343

82,148

100.00

-1.43

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 50

OBSERVATORIO

CLEVELAND (OHIO), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

Frijoles

1,364

1,301

1,064

435

Cocos

140

Arvejas

Manzana secas

Nueces de marañón sin cascara

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

473

30.58

8.74

212

13.70

457.89

140

9.05

677.78

124

8.02

29.17

114

4.33

91.43

Demás frutas y hortalizas

1,815

813

1,328

1,126

529

34.20

-53.02

Total

3,373

2,263

2,446

1,748

1,547

100.00

-11.50

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

COLUMBIA (OREGON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Cocos

2,669

3,014

3,421

5,202

2,468

22.05

-52.56

Fresas en conserva

1,850

1,865

1,219

1,557

1,291

11.54

-17.08

Frambuesas en conserva

4,292

3,039

3,325

3,810

1,194

10.67

-68.66

Piñas frescas o secas

1,340

1,075

9.61

-19.78

Naranjas frescas o secas

128

1.14

Demás frutas y hortalizas

15,902

16,229

13,563

10,897

5,035

44.99

-53.79

Total

24,713

24,165

21,530

22,806

11,192

100.00

-50.93

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DALLAS (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Nueces de marañón sin cascara

2 3

2011

2012

2013

Pepinos y pepinillos conserva

383

Cocos

232

126

Frijoles secos

200

165

Frijoles congelados

Demás frutas y hortalizas Total Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

51 DIARIO DEL EXPORTADOR

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015 294.09

745

2,936

49.70

475

8.04

282

234

3.96

136.36

101

164

190

3.22

15.85

178

3.01

154.29

1,488

1,098

1,449

1,703

1,896

32.09

11.33

1,936

1,804

1,910

2,780

5,908

100.00

112.52

OBSERVATORIO

DETROIT (MICHIGAN), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Tomates frescos o refrigerados

107,718

100,800

109,079

119,216

112,896

23.85

-5.30

Pepinos y pepinillos

60,570

71,038

90,406

95,187

98,460

20.80

3.44

Capsicum

57,733

62,349

66,944

74,669

76,985

16.26

3.10

Zanahorias y nabos

31,079

29,748

23,406

26,847

32,197

6.80

19.93

Frijoles congelados

10,048

9,629

9,857

11,440

13,533

2.86

18.30

Demás frutas y hortalizas

108,366

105,010

96,607

111,968

139,364

29.44

24.47

Total

375,518

378,577

396,303

439,331

473,432

100.00

7.76

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DULUTH (MINNESOTA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Arvejas

5,872

8,412

4,398

1,784

3,707

65.33

107.79

Frijoles secos

1,178

914

165

2.91

Papas para siembra

109

1.41

Cocos

0.00

-100.00

Papas frescas o refrigeradas

0.00

Demás frutas y hortalizas

7,500

3,301

24,338

1,223

1,723

30.37

40.88

Total

14,659

12,628

28,755

3,027

5,674

100.00

87.45

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

EL PASO (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Capsicum

121,664

128,816

126,401

137,998

134,336

52.96

-2.65

Cebollas y chalotes

18,597

20,829

25,587

25,811

27,068

10.67

4.87

Nueces de marañón sin cascara

9,309

12,781

16,187

17,157

19,430

7.66

13.25

Tomates frescos o refrigerados

7,555

6,525

1,388

2,705

1.07

Plátanos frescos o secos

3,213

3,201

1,547

1,233

0.49

-20.30

Demás frutas y hortalizas

52,956

50,789

58,173

75,318

68,880

27.16

-8.55

Total

210,081

222,952

230,938

257,831

253,650

100.00

-1.62

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 52

OBSERVATORIO

GREAT FALLS (MONTANA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Arvejas

7,462

8,439

52,448

131,878

44,965

32.54

-65.90

Papas para siembra

29,888

24,691

27,271

31,966

28,478

20.61

-10.91

Lentejas

3,505

4,100

4,793

19,710

14,916

10.79

-24.32

Garbanzos

959

876

3,156

6,538

10,785

7.81

64.96

Papas frescas o refrigeradas

413

633

3,560

8,734

6,237

4.51

-28.59

Demás frutas y hortalizas

23,792

29,538

30,579

35,546

32,792

23.73

-7.75

Total

66,017

68,278

121,807

234,370

138,176

100.00

-41.04

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

HONOLULU (HAWAI), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Manzanas frescas

1,239

1,012

1,051

1,124

897

20.89

-20.20

Cebollas y chalotes

912

1,035

1,256

605

14.09

-51.83

Peras frescas

445

567

529

530

12.34

0.19

Frijoles

300

353

201

293

248

5.78

-15.36

Ajos

129

154

203

181

4.22

-10.84

Demás frutas y hortalizas

2,973

1,967

1,979

1,723

1,831

42.64

6.27

Total

4,599

4,816

4,985

5,126

4,294

100.00

-16.23

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

HOUSTON (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2 3 4

Plátanos frescos o secos

Sandías frescas

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

548,448

594,003

579,819

591,448

63.59

2.01

Piñas frescos o secos

127,478

142,446

155,980

177,078

184,105

19.79

3.97

Melones y papayas

41,555

27,586

32,130

35,169

44,909

4.83

27.69

13,887

15,026

16,341

18,807

2.02

15.09

505

2,484

3,712

10,537

8,740

0.94

-17.05

Demás frutas y hortalizas

628,764

78,940

71,389

87,675

82,093

8.83

-6.37

Total

798,301

813,790

872,242

906,618

930,101

100.00

2.59

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

53 DIARIO DEL EXPORTADOR

OBSERVATORIO

LAREDO (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Aguacates (paltas)

300,147

404,031

476,959

576,735

779,226

18.53

35.11

Tomates

409,758

463,024

499,157

578,413

626,792

14.90

8.36

Limones

324,604

378,697

386,433

393,006

442,582

10.52

12.61

Capsicum

153,025

182,946

194,620

200,619

215,091

5.11

7.21

Pepinos y pepinillos

118,891

124,651

125,412

147,577

173,788

4.13

17.76

Demás frutas y hortalizas

1,482,193

1,519,634

1,719,831

1,804,631

1,967,852

46.79

9.04

Total

2,788,618

3,072,986

3,402,412

3,700,981

4,205,332

100.00

13.63

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

LOS ANGELES (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2012

2013

2014

2015

629,582

650,983

657,478

Melones y papayas

87,086

86,913

105,314

Piñas frescas o secas

100,461

109,417

Mandarinas frescas

25,379

Naranjas frescas Demás frutas y hortalizas Total

2011

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

630,986

48.78

-4.03

88,720

88,796

6.86

0.09

102,021

111,170

85,698

6.62

-22.91

25,112

28,433

31,669

36,202

2.80

14.31

26,790

31,088

35,473

29,536

35,408

2.74

19.88

999,847

370,584

372,318

400,654

416,562

32.20

3.97

1,239,560

1,252,705

1,294,543

1,319,226

1,293,652

100.00

-1.94

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

MIAMI (FLORIDA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Melones y papayas

Plátanos (cavendish valery)

Esparragó fresco

Piñas frescas o secas

Plátanos frescos o secos Demás frutas y hortalizas Total

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

255,614

200,822

239,754

230,257

252,624

20.50

9.71

226,966

244,167

80,207

75,267

83,190

240,927

238,318

19.34

-1.08

90,849

90,536

7.35

-0.34

53,563

56,501

60,781

64,372

73,776

5.99

14.61

49,129

54,060

63,072

62,533

5.08

-0.85

675,576

436,777

470,260

488,855

514,237

41.74

5.19

1,064,960

1,045,455

1,152,214

1,178,330

1,232,028

100.00

4.56

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 54

OBSERVATORIO

MINNEAPOLIS (MINNESOTA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Damascos secos

1,276

1,139

989

848

1,837

18.00

116.63

Dátiles frescos o secos

2,457

3,194

307

1,711

1,637

16.04

-4.32

Frijoles

217

546

3,592

672

6.59

-81.29

Cocos

198

324

303

433

453

4.44

4.62

Pasas

196

400

3.92

Demás frutas y hortalizas

7,676

13,310

7,503

8,786

5,205

51.01

-40.76

Total

11,606

18,379

9,646

15,370

10,203

100.00

-33.62

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

MAUVILA (ALABAMA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

Piñas frescas o secas

Plátanos frescos o secos

Cocos

Arvejas congeladas Demás frutas y hortalizas

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

561,919

575,291

525,020

349,236

89.24

-33.48

20,634

22,886

29,416

35,208

30,499

7.79

-13.37

6,301

6,639

6,090

4,781

1.22

-21.49

2,761

2,298

2,575

3,119

3,281

0.84

5.19

225

468

1,781

1,477

540

0.14

-63.44

597,448

6,265

6,769

12,605

3,004

0.77

-76.17

4,599

4,816

4,985

5,126

4,294

100.00

-16.23

Total Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

NUEVA ORLEANS (LUISIANA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2 3 4 5

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

16,150

18,272

56,010

195,731

91.14

249.46

Piñas frescas o secas

1,967

8,171

3.80

315.40

Plátanos frescos o secos

161

1,060

0.49

558.39

Frijoles

352

194

357

286

399

0.19

39.51

Arvejas congeladas

453

392

215

0.10

264.41

Demás frutas y hortalizas

28,119

12,543

1,693

3,341

9,192

4.28

175.13

Total

28,929

29,298

20,384

61,825

214,768

100.00

247.38

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

55 DIARIO DEL EXPORTADOR

2011

OBSERVATORIO

NUEVA YORK (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos frescos o secos

Plátanos (cavendish valery)

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

71,012

70,072

67,354

74,777

12.25

11.02

95,865

67,135

37,267

47,057

7.71

26.27

Nueces de marañón sin cascara

33,943

38,158

43,309

43,599

45,195

7.40

3.66

Ajos frescos o refrigerados

26,483

27,319

27,784

29,122

30,647

5.02

5.24

Espinacas

12,642

14,139

13,942

14,627

18,480

3.03

26.34

Demás frutas y hortalizas

541,777

347,585

323,063

346,984

394,188

64.58

13.60

Total

614,851

594,079

545,305

538,948

610,342

100.00

13.25

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

NOGALES (ARIZONA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Sandia fresca

336,739

342,579

424,293

460,960

521,698

20.05

13.18

Tomates

533,305

579,413

560,780

546,552

506,526

19.47

-7.32

Pepinos y pepinillos

247,565

296,417

321,060

360,353

352,713

13.56

-2.12

Capsicum

273,321

345,332

338,192

362,055

341,454

13.12

-5.69

Calabazas y calabacines

242,984

255,634

286,612

292,321

11.23

1.99

765,839

586,079

595,909

571,278

587,308

22.57

2.81

2,156,767

2,392,802

2,495,868

2,587,810

2,602,022

100.00

0.55

Demás frutas y hortalizas Total

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

NORFOLK (VIRGINIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015 102.83

5,592

3,490

22,119

44,864

36.81

Nueces de marañón sin cascara

32,765

28,617

38,886

37,899

39,573

32.47

4.42

Pepinos y pepinillos en conserva

4,631

6,226

4,969

4,357

7,717

6.33

77.12

Melones y papayas

639

605

10,419

18,863

5,591

4.59

-70.36

Pasas

4,429

4,489

2,721

1,883

4,016

3.30

113.28

Demás frutas y hortalizas

25,623

29,652

31,484

23,770

20,121

16.51

-15.35

Total

68,086

75,181

91,968

108,890

121,881

100.00

11.93

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 56

OBSERVATORIO

OGDENSBURG (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Cebollas y chalotes

11,403

24,523

27,714

31,936

47,298

18.02

48.10

Papas frescas o refrigeradas

42,431

20,969

28,466

27,126

29,311

11.17

8.06

Zanahorias y nabos

20,927

26,474

27,205

27,142

27,092

10.32

-0.18

Lechugas repolladas

11,457

11,260

15,511

18,087

20,705

7.89

14.47

Las demás lechugas

9,609

13,405

15,009

15,805

16,890

6.43

6.86

Demás frutas y hortalizas

86,893

87,147

106,425

96,119

121,212

46.17

26.11

Total

182,723

183,779

220,329

216,212

262,509

100.00

21.41

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

PEMBINA (DAKOTA DEL NORTE), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Arvejas

21,826

21,663

53,255

79,392

78,145

35.61

-1.57

Papas frescas o refrigeradas

69,467

57,136

80,832

133,069

70,307

32.03

-47.17

Pallares

20,871

27,801

16,756

18,737

24,152

11.00

28.90

Garbanzos

3,765

3,111

6,061

6,901

16,457

7.50

138.47

Lentejas

7,637

17,463

8,672

9,132

11,383

5.19

24.65

Demás frutas y hortalizas

20,428

16,011

14,152

16,391

19,027

8.67

16.08

Total

143,993

143,185

179,726

263,622

219,472

100.00

-16.75

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

FILADELFIA (PELSIVANIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2 3 4

Plátanos frescos o secos

Melones y papayas

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

1,596,064

1,738,145

1,752,056

1,797,517

58.12

2.59

Piñas frescas o secas

365,105

398,768

431,319

439,352

401,208

12.97

-8.68

Mandarinas frescas

97,246

101,065

110,490

126,217

152,037

4.92

20.46

98,502

113,723

114,218

110,086

3.56

-3.62

97,268

96,572

97,528

79,644

94,733

3.06

18.95

Demás frutas y hortalizas

2,030,723

472,276

520,510

527,760

537,015

17.36

1.75

Total

2,590,342

2,763,248

3,011,713

3,039,245

3,092,594

100.00

1.76

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

57 DIARIO DEL EXPORTADOR

OBSERVATORIO

PORTLAND (OREGON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Papas frescas o refrigeradas

180,066

96,698

101,703

103,314

112,172

61.52

8.57

Arándanos

4,864

9,054

10,567

12,276

17,977

9.86

46.44

Papas para siembra

30,248

27,574

21,866

19,069

17,292

9.48

-9.32

Manzanas frescas

854

940

773

1,293

2,003

1.10

54.91

Coliflores y broccoli

1,171

1,043

1,489

1,371

1,400

0.77

2.12

Demás frutas y hortalizas

22,816

20,862

22,357

28,919

31,488

17.27

8.88

Total

240,019

156,172

158,754

166,242

182,332

100.00

9.68

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

SAN DIEGO (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2012

2013

2014

2015

377,112

383,835

393,386

Tomates

352,668

315,329

298,436

Cebollas y chalotes

127,021

115,000

Pepinos y pepinillos

87,874

Capsicum Demás frutas y hortalizas Total

2011

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

404,597

22.43

2.85

239,960

264,057

14.64

10.04

124,882

129,641

139,822

7.75

7.85

88,920

101,100

95,572

96,270

5.34

0.73

90,481

93,217

95,023

93,813

84,181

4.67

-10.27

958,192

686,846

710,946

790,651

815,130

45.18

3.10

1,616,238

1,676,422

1,714,221

1,743,023

1,804,058

100.00

3.50

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

SAN FRANCISCO (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Aceitunas en conserva

Nueces de marañón sin cascara

Ciruelas secas

Frijoles

Dátiles frescos o secos

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

869

135

1,468

2,123

14,564

8.15

586.01

3,863

4,437

3,423

6,837

12,560

7.03

83.71

304

901

6,449

10,654

5.96

65.20

3,301

3,210

1,386

2,230

7,450

4.17

234.08

456

3,131

5,099

4,931

7,433

4.16

50.74

Demás frutas y hortalizas

129,896

153,640

167,667

157,380

126,073

70.54

-19.89

Total

138,386

164,853

179,945

179,951

178,730

100.00

-0.68

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 58

OBSERVATORIO

SAN JUAN (PUERTO RICO), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Papas frescas o refrigeradas

42,247

40,330

36,384

41,936

45,153

39.18

7.67

Cebollas y chalotes

8,512

11,405

11,579

8,660

11,093

9.63

28.09

Camotes frescos o refrigerados

7,032

6,690

6,491

6,895

7,466

6.48

8.28

Ñame frescos o refrigerados

7,762

7,513

7,463

6,960

6.04

-6.74

Yautía frescas o refrigeradas

113

6,440

5,382

5,819

5.05

8.12

Demás frutas y hortalizas

54,879

43,863

40,246

44,043

38,749

33.62

-12.02

Total

112,666

110,165

108,653

114,379

115,241

100.00

0.75

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

SAVANNAH (GEORGIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK 1

Fruta u Hortaliza Cebollas y chalotes

2011 50,663

2012 54,801

2013 57,557

2014 76,164

2015 59,957

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

60.83

-21.28

Cocos

9,854

8,162

8,317

9,766

11,540

11.71

18.17

Plátanos (cavendish valery)

2,791

12,990

7,666

2,344

2.38

-69.42

Nueces de marañón sin cascara

1,571

1,155

534

1,232

1,421

1.44

15.34

Frambuesas en conserva

357

663

1,412

1.43

112.97

Demás frutas y hortalizas

16,281

15,631

12,391

15,620

21,885

22.20

40.11

Total

78,403

82,606

92,143

111,115

98,559

100.00

-11.30

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

SEATTLE (WASHINGTON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Arándanos

Plátanos (cavendish valery)

Manzanas frescas

Tomates

30,890

50,442

51,266

49,065

18,703

26,617

29,396

31,045

33,927

34,831

30,792

Capsicum

16,162

Demás frutas y hortalizas Total Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

59 DIARIO DEL EXPORTADOR

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

64,981

20.62

32.44

50,677

37,086

11.77

-26.82

35,506

26,681

8.47

-24.85

30,579

27,809

22,049

7.00

-20.71

19,762

20,650

19,655

21,268

6.75

8.21

104,422

99,236

118,612

118,999

143,051

45.40

20.21

215,702

249,980

281,656

301,713

315,114

100.00

4.44

OBSERVATORIO

ST. ALBANS (VERMONT), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Arándanos

14,331

20,267

17,305

24,451

17,242

30.97

-29.48

Papas frescas o refrigeradas

4,431

11,185

7,016

8,982

6,371

11.44

-29.07

Frijoles congelados

4,376

4,628

5,260

5,165

2,953

5.30

-42.83

Maíz dulce

3,215

2,792

3,012

2,894

1,950

3.50

-32.62

Arvejas

3,136

1,682

2,524

2,254

1,789

3.21

-20.63

Demás frutas y hortalizas

18,597

21,219

15,329

19,001

25,377

45.57

33.56

Total

48,088

61,774

50,445

62,750

55,682

100.00

-11.26

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

SAN LUIS (MISURI), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Camotes frescos o refrigerados

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

633

1,960

2,042

3,498

1,755

21.98

-49.83

Fresas en conserva

345

4.32

Lentejas

256

3.21

Higos frescos o secos

135

112

1.40

Nueces de marañón sin cascara

1.18

526.67

Demás frutas y hortalizas

2,339

6,039

5,229

4,134

5,423

67.91

31.18

Total

3,106

8,089

7,284

7,646

7,985

100.00

4.43

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

TAMPA (FLORIDA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Plátanos (cavendish valery)

2 3 4

Plátanos frescos o secos

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

201,386

174,726

194,194

196,382

47.68

1.13

Piñas frescas o secas

70,439

85,996

82,438

111,766

91,194

22.14

-18.41

Melones y papayas

62,568

57,948

40,398

54,623

46,390

11.26

-15.07

12,100

12,714

11,508

22,805

5.54

98.17

Pepinos y pepinillos

18,999

17,370

18,464

16,752

19,072

4.63

13.85

Demás frutas y hortalizas

196,190

15,479

18,318

22,376

36,003

8.74

60.90

Total

348,196

390,280

347,056

411,220

411,843

100.00

0.15

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 60

OBSERVATORIO

ISLAS VÍRGENES DE LOS ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

Piñas frescas o secas

16.52

-59.57

Tomates

11.30

-61.76

Capsicum

7.83

-62.50

Aguacates (paltas)

2.61

Limones

2.61

-76.92

Demás frutas y hortalizas

857

672

59.13

183.33

Total

986

750

176

141

115

100.00

-18.44

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

WASHINGTON (WASHINGTON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS) RK

Fruta u Hortaliza

Capsicum

2011

2012

2013

2014

2015

Part. % 2015

Var. % 2014 - 2015

1,104

771

574

751

1,228

75.71

63.52

Pepinos y pepinillos

180

11.10

91.49

Berenjenas

177

144

160

137

139

8.57

1.46

Mango fresco o seco

1.48

-4.00

Dátiles fresco o seco

0.31

138

146

2.77

50.00

1,517

1,037

914

1,039

1,622

100.00

56.11

Demás frutas y hortalizas Total Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

RECOMENDACIONES Para exportar con éxito frutas y hortalizas al mercado estadounidense, es necesario, previamente visitar las ferias del sector, ya sea como visitante la primera vez y luego con un stand; y así hacer un mapeo del público consumidor, comparar precios de bienes y servicios, conocer la competencia y empaparse de la cultura, la demanda y la oferta relacionada con nuestro rubro. En este 61 DIARIO DEL EXPORTADOR

proceso es fundamental lograr contacto o agente en el mercado, modo de recabar antecedentes informarse sobre cómo funciona cadena de comercialización.

un de e la

Durante la feria, es primordial contar con material promocional, página web y una presentación de los productos hortofrutícolas, en inglés. En el catálogo físico y virtual, se debe detallar las descripciones de los

productos, especificaciones técnicas, historial de la empresa, capacidad de producción, y lista de precios, entre otros. Todo esto con el fin de lograr el interés de importadores, agentes y distribuidores. Ojo. Para cerrar negocios con éxito es importante realizar previamente un análisis de la competitividad, tomando en cuenta la estructura de precios y la cadena de comercialización.

EXPORTADOR 2.0

Por Víctor Mondragón

EXPORT HELPDESK: INFORMACIÓN PARA EXPORTAR A LA UNIÓN EUROPEA

EXPORTADOR 2.0

EXPORT HELPDESK SITIO WEB QUE FACILITA INFORMACIÓN QUE NECESITA UNA EMPRESA PARA ACCEDER AL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA. La Unión Europea (UE) es un mercado conformado por 28 países que suman cerca de 513 millones de consumidores con alto poder adquisitivo. Por ello, no es sorpresa tener en cuenta dentro de nuestros planes de expansión al exterior, el querer vender nuestros productos en la UE. Sin embargo, algunas pymes sienten que no están lo suficientemente informador para poder exportar a los países de la UE y cumplir los requisitos exigidos. Por ello, ¡aquí tienen la ayuda que necesitan!

63 DIARIO DEL EXPORTADOR

1. NOMENCLATURA ARANCELARIA DE MI PRODUCTO EN LA UE Antes decidir exportar al mercado europeo, debe conocer el código específico de su producto en la Nomenclatura Combinada de la Unión Europea a fin de encontrar información detallada sobre su producto (ya sean alimentos, textiles, materias primas, etc.). Para buscar el código, ingrese al sitio web www.exporthelp.europa.eu y

luego ingrese a la pestaña MI EXPORTACIÓN, y luego ingrese a buscar mi código de producto. Inicia primero por capitulo (2 dígitos), luego partida, luego Subpartida, y finalmente Subpartida de la UE (10 dígitos). Haga una búsqueda en la base de datos y verá, por ejemplo, que las "toronjas rosas frescas" están clasificadas con el código 0805400019, los "aceite de oliva virgen" con el 15091090 y las "sandias" con el 0807110000. Busque su código Ud. ahora.

EXPORTADOR 2.0

DIARIO DEL EXPORTADOR 64

EXPORTADOR 2.0

2. REQUISITOS Y GRAVÁMENES QUE DEBE CUMPLIR MI PRODUCTO EN LA UE El siguiente paso es saber qué condiciones debe cumplir su producto para poder entrar en el mercado europeo. Por ejemplo, ¿qué requisitos sanitarios se aplican a los productos de origen animal? ¿Cuáles son las normas fitosanitarias? ¿Qué debe aparecer en la etiqueta? ¿Y las normas técnicas?

65 DIARIO DEL EXPORTADOR

¿Qué IVA se aplica a su producto en cada país? Encontrará esta información en la sección "Requisitos y gravámenes". Una vez que introduzca el código de su producto y su país, aparecerá la lista completa de requisitos aplicables al producto, así como el IVA del país que le interese. Puede hacer clic en cada uno de los requisitos y accederá a su explicación, su legislación, los documentos

necesarios, la dirección de contacto de las autoridades competentes en la UE e información adicional que pueda asesorarle. Abajo, hallará el IVA/impuestos especiales aplicables a su producto en el país europeo seleccionado. Ejemplo: Exportación de sandía procedente de Perú a Reino Uno.

EXPORTADOR 2.0

3. DERECHOS QUE SE APLICAN A MI PRODUCTO En la sección "Derechos de importación" podrá calcular qué aranceles se aplican a su producto. Además, la UE mantiene múltiples acuerdos comerciales en todo el mundo que reducen los derechos de importación aplicables a numerosos productos procedentes de países en

desarrollo. En esta sección también podrá averiguar si su producto o su país pueden acogerse a un arancel preferencial y el descuento aplicable a su producto. Por ejemplo, si su país se beneficia del Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), muchos productos procedentes de su país podrán entrar en la UE con

aranceles muy reducidos o incluso nulos. CERTIFICAR EL ORIGEN DE MI PRODUCTO En la sección "Regímenes preferenciales" encontrará información detallada sobre los acuerdos comerciales entre la UE y su país.

DIARIO DEL EXPORTADOR 66

EXPORTADOR 2.0

67 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTADOR 2.0

ESTADÍSTICAS DETALLADAS En la sección "Estadísticas comerciales» verá qué volumen de su producto se ha exportado a la UE desde 2002 y a qué países de la UE concretamente. Con sólo un par de clicks, podrá obtener una visión completa de los intercambios comerciales producto por producto. ENCONTRAR SOCIOS EN LA UE En la sección "Recursos" encontrará las listas de las autoridades aduaneras, cámaras de comercio y asociaciones comerciales de la UE, así como enlaces a directorios de empresas.

DIARIO DEL EXPORTADOR 68

CLASIFICACIÓN MUNDIAL

IMPORTACION DE FRUTAS Y HORTALIZAS 2014 (MILLONES DE DOLARES) Líder

Estados Unidos (sin cambios)

Entran en el grupo de las diez mejores ninguna Salen del grupo de las diez mejores

ninguna

Total de países importadores

222

Mercado con mayor crecimiento

Territorio Británico del Océano Índico

Mercado con menor crecimiento

Vanuatu

1 2

IMPORTADOR

Mundo Estados Unidos

2014

VAR% 2015

111,530

5.80%

12,639

12.90 %

Vietnam

931

13.10 %

Eslovaquia

346

2.00%

Nepal

107

Iraq

917

69.00 %

Nueva Zelandia

318

8.90%

Perú

106

6.70%

870

96.20 %

314

21.20 %

26 27

Bielorrusia Brasil

Costa Rica

3.10%

9.70%

Israel

271

35.60 %

Palestina

11.90 %

Países Bajos

6,251

5.00%

Noruega

844

-1.70%

Francia

287

14.50 %

Colombia

864

5,480

Australia

Rusia

Bosnia y Herzegovina

304

Argentina

0.20%

14.40 %

105

10,143

6.50%

Myanmar

9.90%

Alemania

6,164

868

Reino Unido

Bangladesh

241.00 %

12.50 %

17.80 %

Ucrania

801

Indonesia

789

35.60 % 18.30 %

5,211

-3.40%

Taiwán

778

17.30 %

Dinamarca

775

3.10%

Luxemburgo

256

25.60 %

Hungría

253

4.50%

Venezuela

-1.90%

Jordania

253

Sri Lanka

81.10 %

El Salvador

Libia

216

10.30 % 19.10 % 46.20 %

Nigeria

13.90 % 70.50 %

China

5,144

25.40 %

Canadá

4,609

2.50%

Singapur

724

15.50 %

Omán

209

Hong Kong, China

Rep. Checa

695

-1.90%

Eslovenia

209

3.20%

5.80%

6.10%

Guatemala

3,901

-5.00%

10.20 %

Moldavia

-2.30%

-4.80%

675

204

3,849

Portugal

Letonia

Bélgica

-1.30%

53.10 %

Albania

8.10%

672

204

3,545

Tailandia

Pakistán

Italia

20.00 %

-6.80%

4.80%

0.60%

671

196

2,991

Lituania

Croacia

Japón

República Árabe Siria

13.50 %

Kazajstán

606

1.60%

186

-3.50%

2,714

Filipinas

España

13.00 %

Chipre

10.80 %

Malasia

526

4.70%

185

0.70%

2,566

Serbia

India

18.70 %

184

República Dominicana

Chile

12.50 %

23.20 %

Emiratos Árabes Unidos

2,094

25.20 %

Finlandia

510

2.10%

Marruecos

168

26.70 %

5.10%

499

Islandia

Egipto

24.60 %

Qatar

164

11.20 %

2.50%

496

Georgia

Argelia

17.00 %

5.50%

159

6.20%

465

Líbano

Panamá

Irlanda

10.10 %

Bulgaria

156

4.10%

454

Turkmenistán

Kuwait

17.90 %

667.20 %

Ecuador

150

8.60%

454

Macedonia

Rumania

16.20 %

16.80 %

Irán

448

#¡DIV/ 0!

Bahréin

133

16.10 %

1,223

34.27 %

Sudáfrica

132

13.00 %

Estonia

123

3.50%

Corea del Sur

1,639

17.40 %

Polonia

1,550

0.10%

Suiza

1,247

1.60%

Suecia

1,198

2.90%

Austria

1,097

0.60%

Arabia Saudita

1,012

15.00 %

Turquía

416

-1.70%

México

1,012

-3.90%

Grecia

380

9.50%

69 DIARIO DEL EXPORTADOR

Demás Fuente: Trade Map

Nota: En la siguiente edición saldrá la clasificación mundial de frutas y hortalizas actualizada al 2015.

DIARIO DEL EXPORTADOR 70

D D E 71 DIARIO DEL EXPORTADOR