DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 010

¿TRATADOS DE LIBRE COMERCIO O PROGRAMAS DE DESARROLLO DE COMPETITIVIDAD EN LA EXPORTACIÓN? // LA IMPORTANCIA DE LA MARCA PAÍS EN LAS EMPRESAS EXPORTADORAS. // EL DESAFÍO ESTRATÉGICO DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES. // EDUCACIÓN INTERCULTURAL PARA MEJORAR LOS NEGOCIOS: DEFINICIÓN DE CONCEPTOS (PARTE 2). // LA ARTICULACIÓN DE MERCADOS.

EDICIÓN Nº 010 | SEPTIEMBRE DE 2018

DIARIODELEXPORTADOR

EXPORTADORES | EMPRENDEDORES www.diariodelexportador.com

03 RANKING | IMPORTACIÓN

Espárragos frescos y en conservas USD IMPORTACIONES (HS 0709.20 y 2005.60) Mundo

USD 1,817 millones

Período

Enero – Diciembre 2017

Líder

Estados Unidos (Sin cambios)

Entran al top 10 de importadores

N/A

Salen del top 10 de importadores

N/A

Aumento más su demanda

República Democrática del Congo (+3375%)

Ascendió más puesto

República del Congo (+ 88)

Disminuyo más su demanda

Seychelles (-98.9%)

Descendió más puestos

Seychelles (- 90)

RK

IMPORTADOR

+/-

USD MILL.

RK

IMPORTADOR

+/-

USD MILL.

RK

IMPORTADOR

+/-

1

Estados Unidos

2

España

3

Alemania

4

USD MILL.

7.9

795

26

Polonia

-4.2

3

51

Panamá

-35.2

1

-12.4

146

27

Malasia

3.0

3

52

DOM2

50.3

0.5

-3.5

142

28

Luxemburgo

-13.8

3

53

Bermudas

17.7

0.5

Francia

-9.5

107

29

México

-9.0

3

54

Estonia

24.7

0.5

5

Canadá

9.0

87

30

Eslovaquia

14.0

3

55

Croacia

-5.8

0.5

6

Países Bajos

5.1

83

31

Rep. Checa

57.6

2

56

Qatar

-60.0

0.4

7

Reino Unido

-2.7

77

32

Chile

-1.6

2

57

Aruba

4.5

0.4

8

Japón

-9.0

68

33

Colombia

11.8

2

58

Tailandia

29.1

0.4

9

Suiza

-8.7

56

34

Nueva Zelanda

31.2

2

59

Hungría

13.6

0.4

10

Bélgica

-7.0

42

35

Kuwait

-12.6

2

60

Turquía

54.0

0.3

11

Australia

14.2

24

36

Sudáfrica

42.5

2

61

Kazajstán

2.6

0.3

12

Italia

1.1

20

37

Arabia Saudita

22.0

1

62

Bulgaria

16.0

0.3

13

Austria

-2.8

16

38

Eslovenia

-21.6

1

63

Brunei

27.2

0.3

14

Dinamarca

-8.0

16

39

Rumania

9.8

1

64

COD3

3375

0.3

15

Suecia

-1.5

16

40

Grecia

-36.2

1

65

El Salvador

35.5

0.3

27.8

0.2

4

16

Noruega

3.7

12

41

Rusia

-1.0

1

66

NCL

17

Hong Kong

1.8

9

42

Islandia

65.8

1

67

Argentina

-6.2

0.2

18

Singapur

0.6

8

43

Costa Rica

16.1

1

68

Malta

-19.1

0.2

19

1

EAU

4.5

8

44

Maldivas

10.5

1

69

Uruguay

-3.8

0.2

20

Taiwán

5.2

7

45

Guatemala

-26.4

1

70

Andorra

-20.9

0.2

21

Finlandia

11.8

6

46

Líbano

-15.2

1

- - Demás

-20.9

4

22

Brasil

8.9

6

47

Indonesia

59.1

1

23

Corea del Sur

25.8

6

48

Lituania

62.3

1

24

Portugal

31.9

4

49

Letonia

17.9

1

25

Irlanda

-9.2

3

50

India

18.2

1

Fuente: Trade Map - Actualizado Septiembre 2018 1

Emiratos Árabes Unidos República Dominicana República Democrática del Congo 4 Nueva Caledonia 2 3

IMPORTACIÓN | RANKING 04

Las importaciones de espárragos frescos y en conservas Por / Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Asesor en exportación y analista de mercados internacionales

A

l cierre del año 2017, las

Colombia (USD 1.8 mill. y Costa Rica

(USD 5.5 mill.) y Malasia (USD 3.3

importaciones

(USD 0.9 mill.).

mill.).

conservas sumaron un total de USD

Europa

Por otra parte, mercados como Omán

1,817 millones, lo que significó un leve

Por otra parte, Europa concentran el

incremento del 1.2% respecto al 2016.

42%

Las importaciones de espárrago se

espárragos;

realizan en un 85% fresco refrigerado

importaciones presentaron una caída

(USD 1,539 mill.), mientras, el 15%

del 5.3% respecto al importe registrado

restante en conserva (USD 278 mill.).

en el 2016. Los principales países

Son

espárragos

mundiales frescos

alrededor de

181

los

y

de en

países

importadores de espárrago en sus diversas presentaciones, donde el 43% de las importaciones tiene como destino Estados Unidos, con USD 795 millones;

(USD 0.2 mill.), Vietnam (USD 0.1 mill.), de

las

importaciones

no

obstante,

de las

Indonesia (USD 0.7 mill.) y Turquía (USD 0.3 mill.), han presentado un incremento superior al 50% de sus importaciones de espárragos.

Oceanía

importadores son España (USD 146 mill.), Alemania (USD 142 mill.), Francia (USD 107 mill.), Países Bajos (USD 83 mill.), Reino Unido (USD 77 mill.), Suiza (USD 56 mill.) y Bélgica (USD 42 mill.).

Oceanía representa el 1.4% de las importaciones de espárragos frescos y en conservas, lo que significa alrededor de USD 26 millones (Var. 15.1%). Los principales países importadores son

le siguen, con montos menores, España

Cabe mencionar que mercados como

Australia (USD 24 mill.), Nueva Zelanda

(USD 146 mill.), Alemania (USD 142

Islandia (USD 1 mill.), Lituania (USD 0.7

(USD 1.7 mill.) y Nueva Caledonia (USD

mill.) y Francia (USD 107 mill.). Los

mill.) y República Checa (USD 2 mill.),

0.2 mill.).

cuatro mercados concentran el 65.5%

han presentado un incremento superior

de las importaciones mundiales de

al

espárragos frescos y en conservas.

espárragos.

Por último, África representa el 0.1% de

América

Asia

las importaciones de espárragos frescos

50%

de

sus

importaciones

de

África

y en conservas, lo que equivale a USD

Los países de América concentran el

Asia

49.5%

de

importaciones de espárragos frescos y

incremento de las importaciones en

espárragos frescos y en conservas, lo

en conservas, lo que significa alrededor

33%,

que significa alrededor de USD 900

de USD 117 millones (Var. -4.3%). Los

mercado, Sudáfrica (USD 1.5 mill.). No

millones (Var. 7.8%). Los principales

principales países importadores son

obstante, cabe mencionar, el mercado

países

Estados

Japón (USD 68 mill.), Hong Kong (USD

de República Democrática del Congo,

Unidos (USD 795 mill.), Canadá (USD

8.5 mill.), Singapur (USD 8.4 mill.),

con USD 0.3 millones, presento la

87 mill.), Brasil (USD 5.8 mill.), México

Emiratos Árabes Unidos (USD 8 mill.),

mayor tasa de crecimiento a nivel

(USD 3.1 mill.), Chile (USD 2.3 mill.),

Taiwán (USD 7.2 mill.), Corea del Sur

mundial (Var. 3375%).

de

las

importaciones

importadores

son

representa

el

6.5%

de

las

2.8

millones.

Lo

generado

que

por

significó

su

un

principal

05 OPINIÓN | MARCA PAÍS

La importancia de la Marca País en las Empresas Exportadoras Por / José Darío Dueñas Sánchez Director Promoción e Intercambio Comercial de la Cámara Perú Asia Pacifico

E

n la actualidad las empresas deben tener mejor

empresa podrá promover comercialmente a través de la

visibilidad para tener éxito en los negocios y más

marca país.

aún cuando la empresa tiene entre sus planes la

internacionalización, tener un branding internacional, realizar networking, y cada día reinventarse. Uno de las elementos para tener una presencia comercial a nivel global es contar con una marca y posicionar esta marca como empresa, pero lo importante es contar con una marca país donde potenciará y será más competitiva en el mundo. Una

En toda empresa lo importante son sus activos, muchos se imaginarán, maquinarias, dinero en el banco, propiedades, etc., si bien es cierto es importante no lo es todo, lo principal son los clientes, y como llegamos a ellos, como buscamos a las empresas, a los clientes, cuales son las claves para tener éxito en ello. De un tiempo a esta parte la palabra

MARCA PAÍS | OPINIÓN 06

PROSPECCION se ha vuelto parte esencial en la vida de las

Para prospectar

empresas.

Existen tres C por la cuales te abren las puertas o en esta Una palabra en los negocios de toda empresa es CONFIANZA

época te responden los correos.

como construir la confianza, pues una de los vehículos es tener

refiero son:

la Marca País, la Marca Perú es una herramienta que nos



Conocidos

además de brindarle una propuesta de valor. Ser Licenciatarios



Confianza

de la Marca País nos abre las puertas al mundo, promoviendo



Caer Bien

permite prospectar clientes con mayor confianza, eficacia y

las exportaciones y servicios. Las empresas por medio del símbolo hacen que sus comunicaciones se diferencien de los demás. Obtener la marca es un primer paso importante sino mantenerla a lo largo del tiempo.

La marca país representa el rojo de energía, intensidad, pasión, vigor colores patrios, diversidad en todos sus sentidos, mientras que la forma espiralada, que podemos ver el reflejo de los símbolos de nuestra cultura, igualmente el signo de toda persona representa la huella digital, cada empresa es única, creativa. La marca puede acompañar la papelería institucional de su empresa, puede acompañar a la publicidad, publicidad en los banners, la marca puede acompañar el diseño junto a los certificados o sellos de certificación. Su uso se extiende a

Las tres C a las que me

Añadiría una cuarta C Corresponder, la corresponsalía ponerse en sus zapatos nos lleva a niveles inimaginables con nuestros clientes, que al poco tiempo más que nuestros clientes se convierten en nuestros amigos.

No solo la data anteriormente señalada es fuente de información, punto aparte son nuestras referencias, conocidos, amigos, etc. Por ejemplo si ofrezco servicios financieros para comercio exterior podemos identificar potenciales clientes en reuniones de networking, en seminarios, desayunos de trabajo, siendo la prospección el eje central de las ventas. Entendamos que sin clientes potenciales no hay ventas y sin prospección no hay clientes potenciales.

productos, reforzar eventos en los cuales la empresa participe

Los beneficios de una pyme al contar con la Certificación de

u organice.

Marca País, es una herramienta de gran valor, para el ingreso

Llevar la marca país, es dar lo mejor como empresa, impulsando la imagen del país. Contar con la marca genera una imagen positiva, pudiendo solicitar la marca las personas naturales y jurídicas nacionales o extranjeras

a mercados globales, los productos peruanos tienen mucho que ofrecer pero esta la tarea pendiente de creérsela, potencien la marca, potencia sus productos…ok ahora hacerlos conocidos a nivel global. Por ejemplo las artesanías tiene un potencial para crecer pero de la mano de la marca país pueden

Una marca país es una herramienta que expresa el orgullo de

dar a conocer parte del Perú, su historia, su gente, dar valor

ser peruana, un ejemplo a seguir, impulsar la imagen del Perú,

agregado, artesanías utilitaria por citar un ejemplo.

poco a poco la empresa gana competitividad en mercados internacionales, permitiendo utilizar el logo en todas sus comunicaciones institucionales, asimismo puede vincularse a los eventos que las empresas organicen, en sus productos y servicios. Ser una empresa que participe en programas de responsabilidad social, de otro lado la marca país a las empresas le da referencias a nivel de gremios, cartas de clientes, es más fácil prospectar teniendo como imagen la marca país.

Concluyendo; obtener la marca país nos abre puertas para las futuras prospecciones de hecho es el paso más importante en la consecución de mayores clientes, la búsqueda de clientes es clave en las empresas, solo podremos llegar a nuestros clientes

ideales

realizando

comercial = PROSPECCION.

una

adecuada

investigación

07 OPINIÓN | TLC

TLC| OPINIÓN 08

¿Tratados de Libre Comercio o Programas de Desarrollo de Competitividad en la Exportación?

Por / Nicola Minervini Consultor de "Ingeniería de la exportación"

s frecuente leer noticiarios “eufóricos” en

E

No quiere ser una provocación: quiero solo dejar

varios países de la región, sobre firmas de

algo para reflexionar (además no vivo en LATAM y

TLC con los más variados países: parece

no soy el más autorizado para tratar de estos temas,

que es como un “salvavidas”, la solución de los

pero “ vivo” LATAM hace unos 50 años y he tenido

problemas de balance comercial. Hay incluso cursos

la oportunidad de trabajar allá como jefe de

universitarios donde se incluyen largos estudios

exportación y después, asesorar centenares de

sobre los tratados y empresas de capacitación que a

empresas y decenas de instituciones de apoyo al

menudo organizan “work-shop” para transmitir las

comercio internacional de la región y esto me ha

últimas novedades en términos de TLC. Y faltan

permitido “tocar con manos” la realidad del día a día

cursos sobre

de las empresas, sin meterme (y ni puedo y debo)

“Como exportar”: de hecho se

forman muchísimos técnicos de exportación

en asuntos macro como los TLC.

pero pocos “ejecutivos de internacionalización”.

El impulso para escribir este artículo me lo ha dado Quién sabe si Uds. se están preguntando ¿“Porque

la lectura de un mensaje en la Internet, donde un

estoy escribiendo algo “a contramano” cuando

consultor que trataba de hacer una investigación,

parece que todo el mundo está entusiasta de

lanzaba una cuestión a los miembros del grupo, del

acumular más y más TLC (hay dos países de Latino

tipo: ¿Cuáles son para ustedes, empresarios y

América

trabajadores, los problemas más frecuentes que

que

son

prácticamente

“campeones

mundiales” por número de TLC firmados).

encuentren productos?

al

momento

de

exportar

sus

09 OPINIÓN | TLC

Ejm: ¿Es encontrar clientes interesados a nivel

si para nosotros es complicado exportar, no le

internacional? ¿Son los intermediarios? ¿Tal vez, la

vamos sacar mucho provecho (peor, le estamos

cantidad de documentos y certificados que se deben

colocando la alfombra roja para que entren a

adquirir antes de comenzar la exportación? ¿Falta

nuestros mercados a los otros miembros del TLC

de conocimiento sobre oportunidades comerciales o

que

beneficios de los TLC con los que cuenta el país?,

preparados de nosotros y que tal vez van a “matar”

¿Tenemos barreras debido a la falta de capacitación

alguna nuestra industria

de la fuerza de trabajo? ¿O es simplemente la falta

perdiendo de 2 a cero!). Solo para mencionar un

de tecnología y capacidad productiva para poder

ejemplo: cómo es que vamos a competir con

afrontar una demanda superior a la actual?

Vietnam en calzados y vestuario (solo para citar dos

probablemente

están

más

nacional

agresivos

y

(ya estamos

tipos de industrias). Es probable que: a) no le vamos

¿Cuáles son para ustedes, empresarios y

poder exportar lo mismo de lo que ellos nos van

trabajadores del sector, los problemas más

exportar; b) la industria local de LATAM en algunos

frecuentes que encuentren al momento de

países no va a aguantar y…cierra.

exportar sus productos?

Nº 2. Pero esta es solo la “punta del iceberg “pues justamente como han comentado otros lectores del post, no son solo las trabas externas o burocráticas y de infraestructura. Hay que considerar también: el

Ha sido interesante leer los comentarios, del tipo:

desconocimiento de los procesos, la improvisación,

burocracia,

el querer resultados a corto plazo, la falta de

certificaciones

personal calificado, la forma empírica de tratar la

técnicas, falta de apoyo institucional, dificultad para

internacionalización, falta de estudios de mercado,

buscar clientes, mala

falta de

falta de cultura de inversión, querer el dinero fácil sin

maquinaria y equipo, requerimientos internos y

invertir en equipos y métodos, falta de valor

externos.

agregado, falta de mentalidad de cooperación entre

Tramites,

proteccionismo,

documentación,

aduana,

permisos, fletes,

infraestructura,

pymes.(el famoso ADN latino: individualistas por Casi todos los países reclaman de estas trabas que

naturaleza,

justamente no ayudan en nada la exportación (y en

“cortoplacista” por visión!)

desconfiados

por

vocación,

algunos casos las inhiben).

Creo que estarán de acuerdo conmigo que si Nº 1. Ya por este primero listado podemos llegar a la

juntamos las trabas del Nº 1 a la falta de

conclusión que no es nada fácil la vida para los

conocimiento y preparación del

exportadores de LATAM y sin duda esto nos quita

difícil exportar: pena entonces que no vamos

algunas de las ventajas de tener TLC pues imagino

aprovechar de los tantos alardeados TLC.

que un TLC, reduce recíprocamente las barreras para los dos o más socios del mismo acuerdo pero

¡Todavía aún falta mucho!

N° 2, está muy

TLC| OPINIÓN 10

Otras trabas:  “Más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer”: no querer salir de la zona de conforto. ¿Cuantas empresas han cerrado pensando así?  Considerar la exportación como meta de facturación y no como herramienta para desarrollo.

diseño del producto, si fuera necesario)

o de

producción(si se necesitan plazos de entrega, o proceso de producción, o control de calidad distintos) o en el departamento de compras (que no quiere cambiar su proveedor en el caso se necesite de precios,

plazos,

calidad,

normas,

distintas)

por

ejemplo.

 Limitarse a “ser comprados” y no a exportar.

Moraleja

¿Será que estamos exportando o estamos siendo

En mi personal opinión (y puedo estar redondamente

comprados administrando pedidos? Hay gente que

equivocado) en LATAM la inversión en capacitar

quiere que los compradores le van a tocar el timbre de

exportadores es inversamente proporcional al afán de

su empresa en lugar de ellos pelear para “arrumbar”

firmar TLC en cualquier lado. La reclamación de la

puertas en el exterior.

falta de apoyo oficial o trabas externas as veces ha sido una trinchera atrás de la cual escondimos nuestra

 Falta de cultura exportadora en la empresa. Si

falta de competitividad. Nadie que te dice cuando se

internamente a la empresa no se ha desarrollado una

habla de trabas: “Yo no conozco los mercados, los

cultura internacional, a todos los niveles, la mayor

contratos, la ingeniería de los precios, la competencia,

barrera para exportar será la misma empresa: puede

las normas, etc., etc. “. Es más fácil echarle la culpa a

ser que el competidor del jefe de exportación, está en

factores externos.

el departamento técnico (que no quiere cambiar el

11 OPINIÓN | TLC

Insisto: si tu tiene un apoyo externo, si no hay

hay que darle un "baño de internacionalización",

trámites engorrosos, si te dan un empuje para

preparando y mejorando la competitividad.

exportar, es claro que tu vida será más fácil. Lo que pasa es que si tú no tienes una “competitividad intrínseca" (es decir de tu empresa) puede vivir en el mejor país del mundo, puede tener todos los TLC que quiera, no va a lograr exportar con continuidad.

Además personalmente pienso que se tira dinero a la basura queriendo llevar cualquier empresa a la exportación. Yo leo de instituciones que llevan pymes

en

misiones

de

negocios

en

países

complicados (tipo China, Rusia, etc.) cuando tal vez alguna de estas pymes ni siquiera puede vender a la

Quiero dejar claro: los TLC son bienvenidos, pero creo que hay que hacer el trabajo “de bajo para arriba”, es decir ¿quién va a aprovechar de los TLC?: las empresas que podrán exportar más fácilmente. No será una reducción de impuestos en otros países que va a solucionar la posibilidad de exportar (en muchos casos), pues si la empresa no es competitiva de por sí, y principalmente no tiene actitud, no le va a servir mucho el TLC. Entretanto me parece que se ha trabajado “de cima para bajo”, es decir invertir tiempo, diplomacia, etc. para firmar

tienda de la esquina.

los TLC, pero nos hace falta quien se va aprovechar de esto (las empresas). Claro que no podemos

En mi opinión: hay que dividir el tema en dos: Tema “A”: las pymes que no son competitivas ni siquiera en su mercado local, hay que darle un "baño” de competitividad para sobrevivir en el mercado local.

Tema

“B”:

generalizar: hay muchas empresas de LATAM competitivas y que le sirve mucho aprovechar de los beneficios del TLC. La pregunta es: ¿Cuantas están aprovechando de esto e incluso cuantas están siendo perjudicadas por la competencia externa?

Las

empresas

que

ya

son

declaradamente competitivas en el mercado local,

Espero haber despertado alguna reflexión.

COMPRAR 

CONTENIDO Para todos los lectores:    

650 link 120 check-list 19 check-up Método “Export check-up con 60 preguntas”

Para los profesores:    

100 preguntas 30 preguntas múltiples Ejercicios para cada capitulo 6 presentaciones en PowerPoint

13 OPINIÓN | EMPRENDIMIENTO

EMPRENDIMIENTO | OPINIÓN 14

El emprendimiento desde la internacionalización Por / Adrián J. Navarro Loyo Asesor Gestión Aduanera y Comercio Exterior asta hace poco se decía que la actividad

H

de la internacionalización el punto de inicio de su

exportadora de una empresa comenzaba

actividad comercial, sin que sea el mercado interno

cuando su mercado interno se hacía

su principal objetivo estratégico, pues la era digital ha

insuficiente ante la oferta de los bienes o servicios

permitido que la globalización de los mercados llegue

que su producción generaba, lo cual conllevaba a la

al alcance de quienes apenas están comenzando un

colocación

emprendimiento mercantil, ofreciéndole una vitrina

de

los

mismos

en

mercados

internacionales; por lo que la exportación era la

mundial.

consecuencia que derivaba del agotamiento del Es por ello, que el marketing digital asociado al

mercado nacional.

desarrollo de páginas web que permitan la posición Asimismo, y en igual orden de ideas, también se

de tu empresa

puede señalar, que la internacionalización de una

asociado

empresa, devenía como una estrategia empresarial

denominado

basada en la ampliación de su capacidad productiva

instrumentos esenciales para el apalancamiento de

mediante la búsqueda de nuevos mercados que

cualquier posición empresarial en la cual se ubique

diversificarán y fortalecieran sus niveles económicos.

un determinado negocio, incluso de aquel que apenas

Sin embargo, y aun cuando hoy en día se sigue observando que la internacionalización de una empresa puede darse mediante factores que la impulsen a cruzar sus fronteras nacionales para

al

mediante su visualización virtual

comercio

comienza,

compaginación

electrónico

"e-commerce"

de

sin

dejar

las

redes

comúnmente

representan

de

lado

sociales

que

los

la

(twitter,

facebook, instagram entre otras), son herramientas idóneas para la publicidad de una marca y de los productos alineados a ella.

alcanzar objetivos internacionales, no es menos cierto que el vertiginoso mundo en el cual se

De modo que, en los tiempos que discurren, la

desarrolla la vida hoy en día, plantea nuevos

digitalización y la internet permiten en suma que la

escenarios

internacionalización pueda ser la naturaleza y razón

que

trastocan

los

paradigmas

tradicionales sobre la actividad exportadora.

que dé comienzo al emprendimiento de cualquier negocio.

Conforme a ello, es conveniente resaltar que en la actualidad existe la posibilidad de emprender y hacer

15 NEGOCIACIÓN | CULTURA

CULTURA | NEGOCIACIÓN 16

Educación Intercultural para mejorar los Negocios: Definición de Conceptos (Parte 2) Por / Lourdes Ortecho Economista, consultora y formadora en Negocios Globales

L

a educación intercultural tiene un gran potencial para

tolerantes, con una entonación de voz alta, muchos gestos,

incrementar los negocios. El enfoque intercultural en un

muy organizados y directos. A su vez, los peruanos se

contexto educativo surge como una alternativa para

mostraban respetuosos y más tolerantes, con una entonación

promover

el

diálogo

en

países

cuya

población

está

de

voz

moderada,

pocos

gestos,

muy

conversadores,

caracterizada por la diversidad cultural. Sin embargo, debido a

improvisados y poco directos. Ya sea italianos como peruanos,

los efectos de la globalización entre los que se encuentran: la

podían relajar la tensión haciendo bromas, existían pocos

migración global y la intensificación del flujo de bienes y

silencios, y para los almuerzos se optaba por la tradición

servicios, la educación intercultural se convierte en una

culinaria peruana o italiana. La familia era un tema de interés

necesidad para poder gestionar la diversidad.

de italianos y peruanos, así como también la política. Se podía hablar de religión, y sobretodo coincidían en la majestuosidad

Cuando empecé a trabajar en la promoción del comercio exterior entre Italia y Perú; Italia era uno de los principales socios comerciales de los peruanos. Las empresas italianas exportaban tecnología, importaban materias primas y seguían proyectos de cooperación. En este sentido, los viajes de

del patrimonio cultural de ambos países. En cierto modo, la diversidad a gestionar no era tan relevante, aunque se exigía que los empresarios aprendan sobre la cultura del otro. Las negociaciones eran largas, pero en buenas cuentas menos complejas en comparación con los tiempos actuales.

negocios de gerentes italianos a Lima eran muy frecuentes.

Los italianos son empresarios de mundo, pero muy pocos

Hoy en día, el Perú experimenta un crecimiento económico

hablaban el idioma español. Cuando ellos asistían a sus

significativo y se desempeña con mayor competitividad en el

reuniones, lo que más requerían era el apoyo lingüístico.

mercado global. Además, los gerentes peruanos se gradúan en negocios, hacen postgrados en el exterior y hablan varios

Por otro lado, los empresarios peruanos, si bien viajaban por negocios no tenían la experiencia industrial de los italianos, muy pocos hablaban idiomas y su visión de negocios estaba basada en la economía local y la negociación de los precios.

Los italianos y los peruanos tenían clara su identidad cultural, y también tenían una idea de la cultura del otro.

necesidad de la asistencia lingüística, pero los intereses de cada uno eran casi pre-establecidos. Durante la reunión, los se

mostraban

más

carismáticos

puesto en la lista de los mayores exportadores del mundo.

Además, las empresas italianas se promueven en el exterior a través de estrategias de internacionalización que comprende la contratación

de

gerentes

regionales

y

consultores

internacionales que pueden no ser italianos, pero que están

En este contexto, una negociación podía no ser tan fluida por la

italianos

idiomas. A pesar de la crisis, Italia se mantiene en el noveno

pero

menos

capacitados para representar sus intereses.

Bajo esta nueva perspectiva, una negociación entre una empresa italiana y peruana puede realizarse entre gerentes de distintas nacionalidades que manejan varios idiomas y poseen

17 NEGOCIACIÓN | CULTURA

una visión global. En este caso, se hablará el mismo idioma, se

insertarse en el mundo de los negocios debido a las barreras

usarán tonos de voz más moderados, existirán más silencios,

culturales. Los negocios siguen siendo masculinos y el costo

menos gestos, más tácticas, más organización y menos

de no empoderar a las mujeres es alto en términos de

dispersión. Posiblemente, ambos representante preferirán

crecimiento económico y desarrollo social. Las competencias

almorzar

interculturales contribuyen a reducir la brecha de género y a

en

algún

restaurante

de

moda,

y

para

las

conversaciones se preferirán las experiencias de viaje y los estilos de vida. Sin embargo, un choque de intereses, una mala

integrar a las mujeres en la economía y empresa.

broma o un desafortunado comentario, podría desencadenarse

La cultura1

en un conflicto que podría poner en riesgo la negociación.

En base a mi experiencia, considero que uno de los primeros

Esto se debe a la diversidad de las identidades culturales que junto a los propios intereses, harán más sensible la relación personal y comercial. En este caso, será necesario conocer la propia cultura, la cultura del otro y saber gestionar la diversidad;

y

es

aquí

donde

interviene

la

educación

intercultural.

pasos hacia la educación intercultural para negocios es familiarizarse con el concepto de cultura. He observado que una

debilidad

de

los

gerentes

latinoamericanos

es

precisamente esta definición, a la que asocian con las tradiciones y costumbres de los países. Aunque, me preocupa de sobremanera ver como ignoran el rol que podría jugar el aprendizaje cultural en el mejoramiento de sus capacidades

Pero hay mucho más detrás de la necesidad de este nuevo

gerencial.

aprendizaje; puesto que el cambiante contexto internacional ofrece múltiples de oportunidades para mejorar los negocios, y no existen más distancias geográficas imposibles de alcanzar.

Aprendiendo de razas, género, religiones, liberándose de prejuicios culturales, aprendiendo a respetar la diversidad y a comunicar correctamente; las empresas se ponen un paso adelante hacia nuevas alternativas para hacer crecer sus

Se define entonces cultura, como un conjunto de símbolos y prácticas que rigen a las sociedades y se trasmiten de civilización en civilización. En el mundo, existen personas, grupos y naciones regidas por la universalidad de valores, comportamientos y formas de pensar que les hacen sentir, actuar y pensar de manera diferente.

negocios.

Otro ejemplo de porque la educación intercultural es necesaria, 1

se relaciona con la inclusión de género. Actualmente existen mujeres que lideran empresas y proyectos, pero que no logran

Para la definición de cultura se han tomado de referencia algunos conceptos vertidos en los

estudios de Edward T. Hall y Geert Hofstede, ambos considerados los padres del análisis intercultural.

CULTURA | NEGOCIACIÓN 18

En base a los estudios de Geert Hosftede,

estos valores,

Por este motivo, cuando se emigra, ya sea cerca o lejos del

comportamientos y formas de pensar corresponden a una

país de pertenencia, es necesario aprender y adaptarse a la

programación mental en función al ambiente social en donde

cultura del país de acogida, porque pretender mantener la

las personas crecen y recolectan su experiencia de vida; a esto

misma cultura sólo condena al fracaso y aislamiento. Lo mismo

se le denomina cultura, y esta no existiría de no haber

sucede en negocios, los buenos acuerdos se garantizan,

personas interactuando entre sí. La cultura no se manifiesta a

aprendiendo a adaptarse e integrarse a las situaciones de

través de un individuo; sino más bien de “grupo de individuos”

diversidad.

que interactúan en un determinado tiempo y espacio.

Otro punto importante a tener en cuenta es la definición de La cultura corresponde a factores relacionados con el 2

personalidad, que si bien esta corresponde a los rasgos y las

desarrollo humano en un determinado contexto , y tiene una

características que distinguen a una persona de otra, la

relación directa con disciplinas como la antropología, la

personalidad también el reflejo de lo inherente (naturaleza

psicología, la sociología y la filosofía. Para trasmitir la cultura

humana) y lo aprendido (cultura).

se requiere de una serie de elementos que son comunes a todos, pero que a la vez diferencian a unos de otros en base al

En función a la personalidad se define la identidad cultural a partir de la cual estamos en capacidad de discernir en torno a

grupo de pertenencia o nacionalidad.

lo bueno, lo malo, lo feo, lo bello, lo moral o lo indecente, lo Michael Czinkota en su libro sobre marketing internacional,

perfecto y lo imperfecto de una sociedad.

define cultura como un sistema integrado de patrones de conducta aprendidos que son características distintivas de los miembros de cualquier sociedad. Además explica que la cultura se trasmite a través de una serie de elementos que

La identidad cultural es el bastión de las sociedades; y cuando en un país coexisten múltiples identidades culturales surge lo que se conoce como multiculturalismo.

Esto es lo que

sucede en países como los Estados Unidos donde el flujo

menciono a continuación:

migratorio está representado por personas de diferentes razas, 1.

los valores y las actitudes,

religiones, niveles socio-económico, formas de pensar e

2.

el lenguaje verbal y no verbal,

idiomas. Incluso el Perú es considerado un país multicultural

3.

los modales y costumbres,

por albergar a más de una cultura entre ellas: la cultura

4.

la Religión,

española, andina y amazónica.

5.

la educación

6.

la estética: relacionada con los cánones de belleza y buen gusto, las artes, la música y el simbolismo de los

los elementos materiales: asociados al desarrollo económico,

accesibilidad

a

infraestructuras

económicas, sociales, financieras, las comunicaciones y tecnologías.

8.

culturales son muy diferentes generan confrontación. En negocios internacionales, la identidad cultural es el primer

colores.

7.

La presencia del multiculturalismo cuando las identidades

las instituciones sociales en donde el rol principal lo

problema a afrontar, porque cuando comunicamos con personas de diferentes nacionalidades, la mayor parte del tiempo observamos factores visibles como los modales y elementos de estética; menos visibles en cambio son los valores, principios éticos y verdaderos intereses que permiten

tiene: La familia.

Una acotación importante es que los elementos de la cultura no son inherentes a la naturaleza humana, como sí resultan ser lo sentimientos. Por ende, al no ser inherente, la cultura debe 2

ser aprendida.

Sugiero revisar los estudios de Edward T. Hall sobre la cultura por contextos.

19 NEGOCIACIÓN | CULTURA

la toma de decisiones. De ahí que se desprende la analogía

cultural y hacer una comparación con la propia cultura.

del iceberg (ver gráfico), porque lo que se ve es siempre una

Además,

porción mínima con relación a lo que no se ve, y es

recomendaciones de blogs para que puedan profundizar sobre

precisamente lo que no se ve lo que puede definir el curso de

este

las negociaciones.

universidades tanto en Europa como América Latina que

sugiero

tema.

revisar

Hago

la

énfasis

bibliografía

que

existen

y

dejo

dos

prestigiosas

cuentan con programas de estudio destinados a mejorar las En una situación de multiculturalismo, existen dos enfoques que contribuyen a crear puentes para mejorar la comunicación

capacidades gerenciales desde una perspectiva intercultural.

Hasta la próxima edición.

y reducir los conflictos: 1. Comunicación a través de culturas: el término en inglés es “cross-cultural communication” y se utiliza para comparar y

Bibliografía 

Czinkota, M. & Ronkainen, I. (2013). Marketing

contrastar las culturas. Requiere aprender la cultura del otro

Internacional (10ma Edición). D.F. México: Cengage

mediante el estudio de los elementos de la cultura.

Learning Editores S.A. 

2. Comunicación intercultural: requiere aprender de la propia cultura, la cultura del otro y tener conocimiento de la

Hall, Edward T. (1959). The Silent Language.

Reprinted Ancor Book Edition (Random House). USA



relación interpersonal entre individuos y grupos de individuos.

Hofstede, G. (2010). Cultures and Organizations: Software of the mind. USA:McGraw Hill

Implica un proceso de aculturación para integrarse a un nuevo

Blogs recomendados:

grupo, nación o sociedad.

Con esta definición de conceptos concluyo este artículo que



http://www.icebergci.com

retomaré



https://commonpurpose.org

en

la

próxima

edición

del

DIARIO

DEL

EXPORTADOR. Los invito a analizar el iceberg de la identidad

21 CONTRATOS | LICENCIAS

El contrato internacional de cesión de marcas Por / Manuel David Martín Rodríguez Abogado y consultor en Comercio Internacional

L

a marca es un activo intangible que se posiciona

un tercer país. Al igual que todo otro contrato debe

es un instrumento clave para la comercialización

contar con unos elementos básicos para poder admitir su

a

de

existencia: partes intervinientes, objeto del contrato

productos y servicios. Una de las principales causas de

(cesión de una marca a cambio del pago de una

esta importancia y versatilidad es la posibilidad de

determinada cantidad de dinero) o ámbito territorial. Hoy

cederla a terceros a cambio de una determinada

en día como consecuencia de la globalización este tipo

contraprestación. Mediante el licenciamiento de una

de contratación posee una suma importancia si bien

marca un sujeto poseedor de una marca registrada y

debemos advertir la existencia de ciertos riesgos a la

denominado licenciante, otorga un permiso a un tercer

hora de realizar un contrato internacional de cesión de

sujeto, denominado licenciatario, para que produzca o

una marca. A continuación señalaré algunos de los

venda unos determinados productos con esa marca en

problemas que deben ser necesariamente tratados:

nivel

internacional

de

cualquier

tipo

LICENCIAS| CONTRATOS 22

 La negociación de la exclusividad o no de dicha licencia: lo más conveniente sería en el caso de que seamos licenciatario pedir la exclusividad de la marca en ese país para poder ser los únicos que explotemos dicha marca en ese mercado concreto.

Por contra la concesión de exclusividad para el titular de la marca supondría una limitación a sus ganancias.

Es

conveniente

que

de

manera

complementaria se establezcan una serie de condiciones

necesarias

para

mantener

dicha

exclusividad, fijando desde el principio eventuales sanciones si se producen incumplimientos  Elección de la ley aplicable al acuerdo para poder conocer de antemano cual es el marco contractual de todo este contrato.  No prestar atención a riesgos como la solvencia de la otra parte interviniente o los diferentes riesgos políticos o económicos que pueda tener o estar teniendo el país donde se ejecutará el acuerdo.  Debemos ante todo realizar un contrato específico para esta operación, hecho a medida de cada caso concreto y evitando la utilización de cláusulas estándar o cláusulas tomadas de otros contratos preestablecidos ya que pueden ocasionar problemas al poder no encajar a las

 Identificación pormenorizada de los detalles relativos a la marca que se procederá a licenciar: datos sobre su registro, cargas que puedan existir sobre ella, vigencia, existencia de otras licencias o sublicencias.

necesidades que tenemos. Es igualmente conveniente

 La inclusión de un cláusula de confidencialidad

que el contrato se plasme por escrito habiendo fijado los

obligando a las partes a mantener en secreto toda

aspectos importantes y habiendo tenido en cuenta los

aquella

requisitos legales específicos del país en el que se cede

haberse suministrado en virtud de este contrato.

la licencia, debido a la posibilidad de que haya

Esta obligación se mantendría en vigor aun

diferencias en las formalidades requeridas para celebrar

habiendo terminado el contrato.

información

confidencial

que

puede

contratos. Por todo ello, es necesaria la intervención de un profesional en la materia y conocedor de la legislación

 Método de resolución de disputas: con el paso de

del país destino.

los años ganan fuerza los métodos alternativos de resolución de disputas (por ejemplo mediación o

 Son muy habituales los problemas de interpretación de

arbitraje) frente

dicho contrato y pleno conocimiento del mismo, debido a

requiriéndose por tanto evaluar si es mejor

que en numerosas ocasiones el contrato se perfecciona

cualquiera de esas alternativas si preferimos un

en un idioma que no solemos domina, siendo por tanto

proceso más rápido y secreto.

relevante el idioma escogido.

a

la

tradicional

vía

judicial,

23 MARKETING | EXPORTACIÓN

El Desafío Estratégico de entrada a los Mercados Internacionales Por / Javier Alfredo Belandria Sánchez Gerente de Operaciones en CONSULCOMEX FP

E

l Marketing Internacional tiene una serie de

etapas están vinculadas a una serie de estrategias de

etapas, que las Empresas Exportadoras en

entrada en función de las circunstancia a la que se

Latinoamérica deben de tener muy en

enfrenta la empresa.

cuenta, la primera etapa es la internacionalización, muy ligada a una segunda etapa de crecimiento internacional, para finalmente llegar a una tercera etapa

considerada

como

la

consolidación

y

penetración de mercados internacionales; estas

Al hablar del entorno del Marketing Internacional las Empresas Exportadoras deben de tener en cuenta cómo se maneja las economías globales, habiendo analizado previamente los competidores en ese nuevo mercado a penetrar, deben de estudiar en

EXPORTACIÓN | MARKETING 24

profundidad la cultura, valores, tecnología, la economía

negociación

política y la creación de ventajas competitivas de esos

intercultural. Los gerentes estratégicos de exportación de

y

la

necesidad

de

la

comunicación

gobiernos a las empresas locales y a la normativa pública

las empresas deben de saber manejar el desafío

que nos permita analizar en profundidad el riesgo y la

estratégico de la entrada a los mercados internacionales,

incertidumbre de carácter político.

tomando en cuenta, que pueden ingresar a través de la exportación, de alianzas estratégicas, de adquisición e

Las

Empresas

Exportadoras

deben

de

descubrir

estrategias de productos y servicios a través de una marca

inversión directa, o entrada con un buen enfoque estratégico.

que le permita darse a conocer en los mercados internacionales.

A

enfocarse

Finalmente comparto con mis lectores de la familia del

estratégicamente en función de sus tipologías, como

Diario del Exportador, lo que me motivó analizar e

Empresas Exportadoras de productos de consumo, de

interpretar los anteriores párrafos extraídos del libro

productos industriales o de servicios. Los exportadores

Estrategias de Marketing Internacional, 5ta. Edición del

de productos de consumo deben de tener en cuenta la

Profesor Frank Bradley, primera edición traducida al

adaptación

en

demás

los

pueden

internacionales,

español, donde nos explican las etapas del Marketing

desarrollando nuevos productos para ese mercado y

mercados

Internacional, observando a diario que existe mucho

su correcta función para satisfacer la necesidad de

desconocimiento sobre la materia, queriéndola separar o

ese nuevo consumidor. En cuanto a los productos

desvincular de las operaciones aduaneras principales

industriales los servicios deben de ser innovadores y

(exportación

muy competitivos.

recientemente fui invitado a impartir una conferencia a una

e

importación).

Concluyendo

que

importante Universidad en la ciudad de Bogotá y su La entrada a los mercados internacionales es considerado por algunos autores expertos en el tema, cómo un desafío estratégico, ya que deben de haber trazado unas correctas estrategias de penetración de mercado integrada de forma aglutinante (es decir, tratar de conseguir que las tres fases del Marketing Internacional, queden unidos entre sí), en una aproximación estratégica al nuevo mercado.

organizadora me comentó que debería hablar de Logística Internacional, más no de Marketing Internacional que fue el tema que pasé como propuesta de ponencia, yo le respondí

textualmente

“hablaré

de

operaciones

logísticas como un área o fase estratégica del marketing internacional”, ya que quiero finalizar el presente escrito mencionando que las operaciones del

Toda Empresa que exporte en la actualidad, debe de tener

Marketing Internacional se encuentran divididas en cuatro

claro que se encuentra desarrollando operaciones de

importantes etapas que a continuación cito:

Marketing

Internacional,

donde

creó

canales

de

1.

distribución de sus productos o servicios, fijó los precios de venta

en

los

mercados

internacionales,

desarrolló

Logística).

2.

estrategias de negociación y venta, para finalmente poder valorar sus operaciones, y sus resultados en el corto,

3.

deben hacer énfasis es en el vínculo entre cultura, venta y

Estrategias de venta y negociación en los mercados internacionales

cuenta la volatilidad del tipo de cambio y la fijación flexible

Uno de los tantos temas que los exportadores latinos

El Precio en los mercados internacionales (Etapa Financiera).

mediano y largo plazo. El exportador debe de tener en

de los precios.

Los canales de distribución internacional (Etapa

(Etapa

de

Intercambio

de

Operaciones).

4.

Valoración de las operaciones y de los resultados en Mercados Internacionales (Etapa de Rentabilidad).

25 MARKETING | EXPORTACIÓN

EXPORTACIÓN | MARKETING 26

La articulación de mercados Por / José Darío Dueñas Sánchez Director Promoción e Intercambio Comercial de la Cámara Perú Asia Pacifico

L

a articulación de mercados es fundamental en el

La unión hace la fuerza y eso es muy cierto cuando

progreso y desarrollo de los países, más aun en

buscamos articular mercados, lo primero es buscar

países como en Perú, donde tenemos un potencial

aliados, empresas privadas y/o publicas realizar sinergias

exportador.

de ambos lados, buscar beneficios en común, saber que somos como empresa, en que somos buenos, y pasa por

Que es una articulación, el balance entre la oferta y

eso, identificar nuestras fortalezas y debilidades.

demanda siendo estas actividades un planificador de negocios que lidere las mismas, más si se trata de

Las pymes necesitan contactos comerciales, necesitan

microempresas, venciendo en primer lugar la informalidad,

exposición darse a conocer y que mejor un evento donde

la madurez de la empresa, identificando oportunidades

el comprador y vendedor se encuentren, uno de los puntos

comerciales, guiarlas para acceder al mercado y más si se

es asistir a Seminarios que a su vez sean articuladores de

trata de mercados internacionales, el panorama de las

negocios. Las empresas deben estar preparadas, es

microempresas tienen un acceso limitado al mercado de

VITAL identificar las empresas competitivas y con

medianas y grandes empresas, los clúster mejoran el

potencial para ingresar a mercado, apoyarlos a tener

trabajo organizado en grupo.

certificaciones de calidad, existen certificados que nos permiten

Un paso inicial es identificar que se vende en el mercado, no producir por producir y luego venderlo. Los contactos son necesarios en esta primera etapa, por ejemplo un producto

como

la

palta,

buscar

nuevos

contactos

comerciales, oportunidades de negocio, identificar si

acceder

a

mercados

internacionales,

monitoreando tendencias en el mercado, desarrollar nuevos

productos

(parte

de

innovación)

gestión

empresarial nuevas técnicas de procesos, las empresas preparadas están un paso por delante para ingresar a los mercados internacionales.

cuentan con todas las certificaciones y si además ingresarían a otros mercados, que otros certificados

Las ferias, ruedas de negocios, eventos, es el siguiente

necesitamos. Parte fundamental son las capacitaciones en

paso para crecer de la mano de un ente articulador privado

Gestión Empresarial, Innovación, Comercial, Calidad, etc.,

o público, buscar los mecanismos que faciliten la

las empresas mientas mayor capacitadas se encuentran

articulación, parte de ello las plataforma comerciales

será mejor visiblemente más competitivas.

donde cuelguen sus productos, estos productos tiene que estar debidamente señalados con sus certificados, oferta,

Muchas empresas hacen y siguen haciendo procesos de

volumen, ubicación geográfica, etc.

una manera sin documentar muchas veces, por el día a día que lo hacemos, sin embargo innovar es documentar

Para acceder a mercados uno de los mecanismos más

todos los pasos que necesitamos para que un proceso

integrales son las ferias siendo estas locales, regionales,

este óptimo. La innovación no solo se aplica a la

nacionales

tecnología, se aplica a todo, servicio, gestión, políticas.

tenemos encontrar a nuevos contactos, analizamos las

y/o

internacionales,

entre

los

beneficios

27 MARKETING | EXPORTACIÓN

tendencias, conocer a nuestro potencial cliente en directo,

Investigación comercial es fundamental y debe ser parte del

luego de asistir a una de ellas la clasificación del material y

plan comercial, para tener éxito la empresa debe prospectar

elaborar la estrategia de seguimiento es importante,

clientes y tener un seguimiento comercial, la inclusión de los

entender que debemos pensar globalmente y actuar

acuerdos comerciales es parte de una buena articulación

localmente para demostrar los profesionales que somos.

comercial, tarea titánica pero sin dejar de ser fructífera por sus resultados que se obtienen, definitivamente MEJORAR

Otra estrategia es visitar páginas de interés a continuación detallo algunas: 

https://www.europages.es/



https://bestfoodimporters.com/es/productos/



https://www.proveedores.com/proveedores/frutasla-roda/



www.tradekey.com

LA CALIDAD DE VIDA es uno de ellos, por ejemplo productores de cacao, café y quesos…una buena gestión empresarial (llámese a esto Buenas Practicas en la Producción

de

Campo,

manipulación

de

alimentos,

inocuidad alimentaria, entre otros) La articulación es el futuro de las microempresas.

29 LOGÍSTICA | GESTIÓN DE COMPRAS

GESTIÓN DE COMPRAS| LOGÍSTICA 30

La función de compras Por / María Victoria Gómez Torrejón Técnica Superior Comercio Internacional y Técnica Superior en Transporte y Logística

P

ara competir en costes, el precio que se paga a los

Tipos de compra

proveedores por los materiales y componentes que suministran es un factor esencial. La calidad de los

materiales suministrados también es de vital importancia para conseguir un producto apreciado por el cliente. Por

Por punto de pedido: Se realiza un pedido al proveedor cuando el stock de un determinado material o producto llega a un nivel determinado previamente.

todo ello, y por la tendencia a subcontratar la fabricación de

Por programa: Programa de aprovisionamiento donde se

componentes con terceros, la función de compras se ha

detallan las cantidades y momentos en que se realizarán las

convertido en un área estratégica en la dirección de

compras.

empresas.

Programas abiertos: Si las cantidades que se van a

Ventajas de una buena compra

necesitar en cada periodo no se conocen con exactitud. El

“Compra bien es vender bien” Esta frase es muy utilizada

programa, fijará las fechas en que se van a realizar los

en la gestión de aprovisionamientos. Si una empresa

pedidos,

consigue componentes para sus productos a un coste

posteriormente.

menor que la competencia, podrá vender más barato. Si

pero

las

cantidades

se

van

estableciendo

Pedidos esporádicos: Se realizan por necesidad puntual.

estos componentes son de calidad, su producto tendrá una calidad

superior

y

será

más

apreciado

por

sus

consumidores.

Objetivos de la función de compras

Pedidos especulativos: Las compras especulativas se realizan para aprovechar una situación de precios bajos.

VMI y CPRF

La función de compras tiene como misión fundamental

Las nuevas tecnologías llevan consigo una mejora en el

satisfacer la demanda de materiales, componentes y

método de compra así, aun existiendo diversos métodos de

suministros de las empresas. Aunque, se debe de perseguir

gestión de las compras que simplifican la emisión de

los siguientes objetivos:

pedidos y permiten a los fabricantes conocer mejor la demanda real que tienen sus productos en los puntos de



El precio de la adquisición sea lo más bajo posible.

venta. En el Vendor Managed Inventory (VMI), el minorista



Dicha entrega sea en el momento justo y en la

suministra datos de ventas e inventarios al fabricante. El

cantidad adecuada (plazo de entrega)

Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPRF) va un paso más allá, pues permite al proveedor



Niveles de calidad definidos deben de mantenerse.

obtener datos en tiempo real de las ventas e inventarios de sus productos en el punto de venta, conociendo de primera mano la demanda de sus productos y así poder reponerlos automáticamente cuando están cerca de agotarse.

31 ANÁLISIS | USDA

USDA | ANÁLISIS 32

Tratados de Libre Comercio, Comunidad Andina, y Sello de la Agricultura Orgánica (USDA), en sencillas palabras Por / Javier Alfredo Belandria Sánchez Gerente de Operaciones en CONSULCOMEX FP

A

través del presente escrito quiero dar a conocer en

Últimamente, las políticas de comercio exterior de la

el marco de la firma de los Tratados de Libre

Comunidad Andina se fundamentan en la profundización de

Comercio con los Estados Unidos y los países de la

las relaciones comerciales realizando grandes esfuerzos para

Comunidad Andina (Colombia, Perú), enfocándome desde el

obtener acceso unilateral a ciertos mercados, en especial el

punto de vista de la Agricultura Orgánica de la manera más

de Estados Unidos, todo esto debido al creciente desnivel

sencilla, comenzando por explicar la definición de frutas

entre exportaciones e importaciones, siendo las segundas

orgánicas, que son todas aquellas que son cultivadas sin el

mayoritarias para muchos países andinos, se hace evidente

uso de fertilizantes, pesticidas o cualquier otro elemento

la necesidad de promover importantes cambios en materia de

químico para su producción; además de esto, no pueden ser

política comercial, como por ejemplo, encontrar nuevos

modificadas genéticamente.

mercados y para esto es importante avanzar sin dilaciones hacia la suscripción de Tratados de Libre Comercio como el

Actualmente se habla de alimentos orgánicos, que son todos aquellos alimentos ecológicos, o alimentos biológicos o producto agrícola o agroindustrial que se produce bajo un conjunto de procedimientos denominados “ecológicos”. En general, los métodos ecológicos evitan el uso de productos sintéticos,

como

pesticidas,

herbicidas

y

fertilizantes

que decidieron negociar, países como Colombia y Perú con los Estados Unidos visualizando la posibilidad para que empresarios

realicen

inversiones

a

largo

plazo,

que

incrementen su capacidad productiva y cuenten con una estabilidad en el tiempo y en las condiciones favorables para las exportaciones.

artificiales. Estos Alimentos los constituyen todos aquellos productos que han sido elaborados desde el cultivo hasta el

Los Tratados de Libre Comercio desde mi punto de vista

procesamiento sin utilizar ningún tipo de elementos químicos

profesional son acuerdos generadores de oportunidades para

(agroquímicos, aditivos, pesticidas), sin la participación de

todos los ciudadanos, contribuyen a crear empleo y a mejorar

organismos genéticamente modificados (Transgénicos) y que

el desempeño de las economías locales, beneficiando a los

en su producción integral tengan especial cuidado por el

sectores exportadores, ya que podrán vender sus productos

medioambiente y la utilización de productos biodegradables.

y servicios, en condiciones muy favorables, en los mercados Internacionales. Pero no sólo a los exportadores, también a

En el marco de la globalización, el consumo de los alimentos

todos los demás productores nacionales.

orgánicos o ecológicos paso muy rápidamente a ser una tendencia global, la toma de conciencia sobre los efectos que

Entre los principales temas que se negociaron dentro del

los químicos y las toxinas presentes en los alimentos volcó

marco de los Tratados de Libre Comercio con los Estados

la opinión pública sobre los beneficios de una comida más

Unidos, fueron los considerados como generales, es decir,

sana y un mayor cuidado sobre nuestra madre tierra.

acceso a mercados, en sus dos vertientes (industriales

33 ANÁLISIS | USDA

y agrícolas), propiedad intelectual, régimen de la inversión,

equivalencia negociado entre los Estados Unidos y el

compras del Estado, solución de controversias, competencia,

gobierno extranjero.

comercio electrónico, servicios, ambiental y laboral.

Los productores y exportadores de frutas y verduras Es muy importante que todos los productores agrícolas de

orgánicas de los países andinos que quieren vender sus

frutas y verduras de los países andinos sepamos que uno de

productos utilizando la etiqueta orgánica en los países

los requisitos de importación en los Estados Unidos, es que

desarrollados tienen que obtener la certificación orgánica.

toda fruta y verdura debe estar etiquetada o expedida como

Esto puede hacerse mediante organismos de certificación de

orgánica, obligando a presentar un certificado aprobado en

los países previstos para la exportación, o por otros

base a las Normas Orgánicas Nacionales de los Estados

organismos de certificación extranjeros, o en virtud de un

Unidos (NOS). Hasta entonces, se asegura que algunos

acuerdo de asociación entre estos dos tipos de organismos

países andinos no cuentan con reglamentos ni supervisión

de certificación. Hasta ahora, relativamente pocos países en

de los Gobiernos sobre las frutas y verduras declaradas

desarrollo tienen organismos de certificación dentro de sus

como orgánicas, lo cual significa que las importaciones de

fronteras, aunque esta situación está cambiando.

estos productos se hacen normalmente por una Empresa Importadora en los Estados Unidos en colaboración con un organismo de certificación del país de origen.

Actualmente, la certificación para la exportación en los países andinos se realiza frecuentemente a través de organismos de certificación de los Estados Unidos, la ventaja para el

Para los productores de frutas y verduras frescas orgánicas

exportador es que el logotipo de esos organismos es bien

de los Estados Unidos y para los exportadores andinos que

conocido y despierta confianza en los consumidores de esos

quieren llevar al mercado de ese país, existen algunos

países, lo cual da al producto una mayor visibilidad y ventaja

factores importantes para la aplicación de las normas. Para la

comercial.

certificación de productos orgánicos que se exportarán a los Estados Unidos, el empresario exportador tiene tres opciones de certificación:

En los países andinos empresarios manifiestan que el inconveniente principal es que este tipo de certificación puede

ser

muy

costoso,

especialmente

venir del

país

del

cuando

los

organismo

de

1) Los organismos de certificación de los Estados Unidos que

inspectores deben

operan en países extranjeros pueden solicitar la acreditación

certificación. Con objeto de reducir los costos a los

del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados

productores y exportadores, los organismos internacionales

Unidos). Los solicitantes extranjeros serán evaluados en

de certificación tienden a recurrir a inspectores orgánicos

base a los mismos criterios aplicados por los organismos de

locales. Muchos organismos internacionales de certificación,

certificación interna.

como Ecocert, OCIA o BCS-Öko, han establecido sucursales locales en los países en desarrollo. Estas sucursales tienden

2) En lugar de la acreditación del USDA, un organismo de certificación extranjero puede recibir el reconocimiento cuando el USDA ha determinado, a solicitud de un gobierno extranjero, que el gobierno del organismo de certificación extranjero está en condiciones de evaluar y acreditar que los

a contratar personal local, lo cual reduce los costos. Cuando no existe una sucursal local en un determinado país, podría haber una sucursal regional en un país cercano que puede enviar un equipo a realizar las inspecciones e incluso la certificación.

organismos de certificación cumplen los requisitos de las normas orgánicas nacionales.

La certificación orgánica también puede ser realizada por organismos de certificación locales en los países andinos que

3) Recibir el reconocimiento de que cumple con requisitos equivalentes a los de las (NOS) en virtud de un acuerdo de

los tienen, siempre y cuando estén acreditados por las autoridades del país importador. Hasta ahora la experiencia

USDA | ANÁLISIS 34

demuestra que esto puede llegar a ser un proceso difícil y

tanto del producto como del país de origen. En general, todas

largo. Para ser acreditado, un organismo de certificación

las expediciones de frutas y verduras deben ir acompañadas

debe demostrar que cumple con los criterios básicos de

de un certificado fitosanitario emitido por un funcionario del

transparencia e independencia (libertad con respecto a la

país exportador. Dicho funcionario podrá determinar si la

influencia de intereses creados). Los organismos de

fruta o verdura particular puede exportarse al país de destino

certificación pueden ser evaluados de acuerdo con su

y cuáles son los requisitos fitosanitarios que deben cumplirse.

capacidad para cumplir los criterios, lo cual requiere un análisis de sus sistemas de certificación, incluida una evaluación de su personal, y de sus normas y procedimientos de inspección y certificación. Un número creciente de países importadores exigen que los organismos de certificación cumplan con la directriz 65 de la ISO o con normas equivalentes

que

exponen

los

detalles

de

dichos

procedimientos.

Además de los requisitos anteriores, que son específicos de los productos orgánicos, las frutas y verduras orgánicas destinadas a la exportación deben cumplir con los requisitos normales concernientes a todas las frutas y verduras frescas, sean orgánicas o convencionales. Excede del alcance del presente estudio exponer dichos requisitos, ya que diversas publicaciones los explican y ofrecen información muy detallada y práctica. Los requisitos de importación dependen

Las frutas y verduras exportadas a la Comunidad Europea, Japón o los Estados Unidos deben cumplir requisitos de importación relativos a la dimensión, categoría, calidad y maduración. La autoridad pertinente del país debe emitir un certificado basado en la inspección en el cual se indique el cumplimiento de las normas.

La mayoría de los países desarrollados ha establecido normas sobre las tolerancias de plaguicidas, herbicidas y fungicidas utilizados en la producción y tratamiento (por ejemplo, fumigación) de los productos agrícolas. Estos países han establecido límites máximos de residuos, conocidos comúnmente como “Límite Máximo de Residuos” (LMR). La agricultura orgánica prohíbe el uso de la mayoría de los plaguicidas sintéticos, es muy improbable que los productores de frutas y verduras frescas orgánicas excedan

35 ANÁLISIS | USDA

de esos LMR. Sin embargo, los productores que utilizan

3. Productos procesados: Los artículos que se han

algunos de los pocos insumos sintéticos permitidos por las

manejado y envasados (zanahorias picadas por ejemplo) o

normas orgánicas deberían conocer estos requisitos, para

combinados, procesados y envasados (es decir, la sopa).

mayor información sobre este tema sugiero visitar la página 4. Cultivos salvajes: Plantas de un sitio que no se cultiva.

www.coleacp.org.

Todos los productores agrícolas de los países andinos que deseen exportar sus productos a países como los Estados Unidos deben de tener claro que deben de cumplir con la certificación orgánica, que se encarga de verificar que su manejo agrícola cumple con los reglamentos orgánicos establecidos por

USDA y le permita vender, etiquetar, y

presentar sus productos como orgánicos. Estas normas describen los requisitos específicos que se requieren para que usted utilice la palabra "orgánico" o el sello orgánico de la USDA en productos alimenticios.

Finalmente aclaro a todos mis lectores que decidí escribir y analizar sobre el tema ya que personalmente lo desconocía y gracias a la oportunidad que me brindó el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) de Colombia de realizar un curso de Tratado de Libre Comercio Colombia-Estados Unidos, fue la forma en que pude comprender toda esta serie de procedimientos importantes que deben de saber todos los productores agrícolas de los países andinos como Colombia y Perú,

para

de

esta manera

sus

productos

sean

competitivos y se adapten a las normas requeridas por los Estados Unidos para ser exportados aprovechando el marco

Los reglamentos orgánicos del USDA reconocen cuatro

de los Tratados de Libre Comercio firmados y ratificados con

categorías de productos orgánicos:

ambos países. Cierro mi escrito con una muy importante pregunta para reflexionar con todos mis lectores ¿Estamos

1. Cultivos: Una planta que se cultiva para cosechar como alimento, alimento para el ganado, fibra, o se utiliza para agregar nutrientes al campo.

2. Ganadería: Animales que pueden ser utilizados para los alimentos o en la producción de alimentos, fibras, o piensos.

los productores agrícolas andinos de frutas y verduras cumpliendo con producir productos verdaderamente orgánicos?

37 RANKING | EXPORTACIÓN

Espárragos frescos y en conservas USD EXPORTACIONES (HS 0709.20 y 2005.60) Mundo

USD 1,643 millones

Período

Enero – Diciembre 2017

Líder

Perú (Sin cambios)

Entran al top 10 de exportadores

N/A

Salen del top 10 de exportadores

N/A

Aumento más su oferta

Etiopía (+2600%)

Ascendió más puesto

Bangladesh (+ 37)

Disminuyo más su oferta

Fiji (-94.3%)

Descendió más puestos

Palestina (- 79)

RK

EXPORTADOR

+/-

USD MILL.

RK

EXPORTADOR

+/-

USD MILL.

1

Perú

-6.4

508

26

Rep. Checa

8.3

0.5

2

México

18.9

460

27

Nueva Zelanda

-56.2

0.5

3

Estados Unidos

3.6

150

28

Luxemburgo

-0.2

0.5

4

China

-2.0

137

29

Sudáfrica

17.6

0.5

5

Países Bajos

-10.0

117

30

Argentina

25.4

0.4

6

España

7.2

80

31

Singapur

-7.5

0.4

7

Italia

-2.2

32

32

Madagascar

13.4

0.2

8

Alemania

-6.8

30

33

Irlanda

47.9

0.2

9

Francia

-12.7

26

34

Letonia

36.0

0.2

10

Australia

-7.5

22

35

Portugal

-57.8

0.1

11

Bélgica

11.6

19

36

Corea del Sur

77.3

0.1

12

Grecia

-24.6

18

37

Lituania

9.1

0.1

1

13

Hungría

-0.7

9.1

38

EAU

-48.0

0.1

14

Canadá

1.4

6.2

39

Eslovenia

56.8

0.1

15

Polonia

-17.9

5.7

40

Croacia

409.1

0.1

16

Tailandia

13.1

5.0

41

Etiopía

2600

0.1

17

Eslovaquia

-2.4

4.1

42

Suecia

20.9

0.1

18

Reino Unido

14.2

3.3

- - Demás

-67.8

0.4

19

Dinamarca

386.5

2.1

20

Austria

-13.1

1.8

21

Guatemala

-15.8

0.9

22

Malasia

-15.9

0.7

23

Lao

37.8

0.7

24

Ecuador

2.1

0.6

25

Marruecos

161.9

0.6

Fuente: Trade Map - Actualizado Septiembre 2018 1

Emiratos Árabes Unidos

EXPORTACIÓN | RANKING 38

Perú y México suministran el 59% de las exportaciones de espárragos frescos y en conservas Por / Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Asesor en exportación y analista de mercados internacionales

L

as exportaciones mundiales de espárragos

frescos

y

conservas sumaron los USD

1,643 millones al cierre del año 2017, lo que significó un leve incremento del 1.3%

respecto

al

2016.

Cabe

mencionar, que a nivel mundial se comercializan tres tipos de espárragos: blanco, verde y morado. El espárrago blanco, crece bajo tierra y se usa principalmente

para

las

Perú

0.6 mill.), Portugal (USD 0.1 mill.),

en

conservas,

aunque un porcentaje menor del mismo se exporta fresco. El espárrago verde principalmente se exporta fresco, por vía aérea, a distintos mercados. Y por

Corea del Sur (USD 1 mill.) y Líbano Perú es el primer país exportador de espárragos frescos y en conservas en el mundo, pese que las exportaciones se

(USD 0.2 mill.), han presentado un incremento superior al 50% de sus importaciones de espárragos.

contrajeron en un 6.4% respecto al año anterior. Las exportaciones peruanas de

México

espárragos alcanzaron los USD 508 millones, lo que representa el 31% de las exportaciones mundiales de esta hortaliza.

La

oferta

peruana

de

espárrago esta conforma en un 81% en su presentación fresca o refrigerada, y el 19% restante, en su presentación en

México es el segundo país exportador de espárragos frescos y en conservas en el mundo, con una participación del 28% de las exportaciones mundiales de esta

hortaliza.

mexicanas de espárragos superaron los

incremento El

pequeña,

demanda

especialmente en Francia, por su alto contenido

Este

sus

el

año

anterior.

oferta

donde Estados Unidos, representa el

espárrago esta conforma en un 99.99%

54.2%. El top 10 de los principales

en su presentación fresca o refrigerada,

diferentes

mercados de destino está conformado

y el 0.01% restante, en su presentación

gruesos

por Estados Unidos (USD 275 mill.),

en conserva.

preferido por los mercados europeos, y

España (USD 65 mill.), Reino Unido

los medios y delgados por el mercado

(USD 44 mill.), Países Bajos (USD 42

Norteamericano.

mill.), Francia (USD 31 mill.), Alemania

antioxidantes.

producto

se

calibres,

siendo

Son

alrededor

cultiva los

de

en más

79

los

países

exportadores de esta hortaliza; sin embargo,

son

dos

los

principales

como

de

destino alrededor de 62 mercados,

de

tiene

18.9%

registradas

tiene

peruano

del

exportaciones

pero

espárrago

exportaciones

USD 460 millones, lo que significó un

conserva.

último, el morado, que su producto es

Las

(USD 7.9 mill.), Australia (USD 6 mill.), Brasil (USD 5.1 mill.), Bélgica (USD 4.3 mill.) e Italia (USD 4.1 mill.).

La

mexicana

de

Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones mexicanas de espárrago, con USD 459 millones, lo que

presenta

el

exportaciones. No

99.9% obstante,

de

las

México

exporta a otros 15 mercados. Entre

proveedores, Perú y México. Ambos

Por otra parte, mercados como Noruega

ellos, resaltan, Canadá (USD 0.4 mill.) y

países suministran el 59% de las

(USD 0.1 mill.), Nueva Zelanda (USD

Australia (USD 0.1 mill.).

exportaciones mundiales de espárragos.

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