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REVISTA Nº 005

21 DE NOVIEMBRE 2016

DIARIODELEXPORTADOR CONECTARSE, APRENDER Y HABLAR DE INTERNACIONALIZACIÓN

EXPORTACIÓN

GUÍA PRÁCTICA Y SENCILLA DE CÓMO NO EXPORTAR PLANIFICACIÓN MINI-PLAN DE ABORDAJE AL MERCADO INTERNACIONAL

ASOCIACIÓN LAS COOPERATIVAS UNA ALTERNATIVA PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL PERUANO

LA ENTREVISTA JOSE RAMON GONZALVEZ SPEAKER, FORMADOR Y MENTOR EN DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

1 DIARIO DEL EXPORTADOR

WWW.DIARIODELEXPORTADOR.COM


DIARIO DEL EXPORTADOR 2


3 DIARIO DEL EXPORTADOR


EDITORIAL

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 4


EDITORIAL

¿CÓMO MAXIMIZAR MIS VENTAS AL EXTERIOR?

L

a competencia es cada vez mayor en los mercados, en consecuencia, es indispensable la diferenciación y el valor añadido, con el fin de posicionarse y aumentar las ventas en el mercado. Hacer crecer las ventas puede lograrse de dos formas, una es encontrando nuevos clientes y la otra es vendiendo más productos a los clientes que ya se tienen. Si el objetivo es encontrar nuevos clientes, la estrategia promocional estará enfocada en mostrar todas las cualidades del producto, para convencer al cliente. Esto suele tomar más tiempo que lograr que un cliente actual compre más productos, además de que el esfuerzo promocional es también mayor. Vender más productos a clientes que ya se tiene suele ser más barato que buscar y tratar de vender a clientes nuevos; sin embargo, se debe convencer a los clientes presentes de que la empresa es la mejor opción para otros productos y no solamente para lo que ya compran. La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a través del contacto permanente y buen servicio postventa, que cumpla con las expectativas de los clientes, además de cumplir los requerimientos impuestos muchas veces por las leyes de diversos países a empresas extranjeras, se vuelve indispensable. No hay nada que cree más lealtad de marca, que el hecho de que un cliente sepa que para usted y su empresa, él y su opinión son importantes. ¡Hasta la próxima edición! 21 Noviembre del 2016

5 DIARIO DEL EXPORTADOR


CONTENIDO

13 RANKING MUNDIAL

28 AMÉRICA LATINA

CHILE, PRIMER IMPORTADOR DE JUGO DE FRUTAS EN SUDAMÉRICA

UNA MIRADA PROFUNDA AL MERCADO Y CULTURA DE NEGOCIOS DE URUGUAY

14 AMÉRICA LATINA

32 INTERNACIONALIZAR

ECUADOR UN MERCADO COMPLEJO CON OPORTUNIDADES

LA COOMPLEMENTACCIÓN PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

16 CARTA DE CRÉDITO

36 ASOCIACIÓN

¿ES IMPORTANTE LAS FECHAS EN LA CARTA DE CRÉDITO?

LAS COOPERATIVAS UNA ALTERNATIVA PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL PERUANO

54 ESTADÍSTICAS

20 AMÉRICA LATINA

46 EXPORTACIÓN

56 RANKING MUNDIAL

PANAMÁ ATRACTIVO DESTINO DE NEGOCIOS EN AMÉRICA LATINA

CARACTERÍSTICAS PARA EL ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN UTILIZANDO LA TECNOLOGÍA

24 OBSERVATORIO

50 LA ENTREVISTA

MINI-PLAN DE ABORDAJE AL MERCADO INTERNACIONAL

JOSE RAMON GONZALVEZ SPEAKER “EL MUNDO ES COMO UN PAÑUELO PÓNTELO EN TU BOLSILLO”

25 DE SEPTIEMBRE 2016 REVISIÓN Nº 004

04 EDITORIAL 08 RED DE EXPERTOS 12 RANKING MUNDIAL

92 INTERIORES 95 ABC EXPORTADOR

TEMA CENTRAL Guía práctica y sencilla de cómo No exportar. Por Nicola Minervini DIARIO DEL EXPORTADOR 6


CONTENIDO

57 RANKING MUNDIAL

84 OBSERVATORIO

BRASIL, LÍDER MUNDIAL EN LA EXPORTACIÓN DE JUGOS DE FRUTAS

PERÚ, ¿EL PRIMER PAÍS LATINOAMERICANO EN FIRMAR UN TLC CON INDIA?

58 EXPORTACIÓN

92 INTERIORES

GUÍA PRÁCTICA Y SENCILLA DE CÓMO NO EXPORTAR

TIPOS DE TRANSPORTE EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

PUBLICIDAD BODEGA ESPAÑOLA ICONTAINERS ALEXANDER ROSADO SERRANO SERVICIOS Y CONTRATAS FOLFOSO SOLUTIONS INSIDE NICOLA MINERVINI

68 INFRACCIONES

94 INTERIORES

CÁMARA PERUANA DE COMERCIO

DELITOS PENALES EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Aspectos claves para elaborar una oferta internacional eficaz

EXTERIOR

72 CONTROVERSIAS

95 ABC EXPORTADOR

LICENCIAS AUTOMÁTICAS Y NO AUTOMÁTICAS DE IMPORTACIÓN

DOCUMENTACIÓN SEGÚN TÉRMINO INCOTERMS 2010

76 BECHMARKING ESTRATEGIA DE BENCHMARKING

7 DIARIO DEL EXPORTADOR


AUTORES

RED DE EXPERTOS V ÍCTOR M ONDRAGÓN Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior. Ha laborado anteriormente como agente comercial en Perú para empresas españolas y argentinas. www.victormondragon.com

N ICOLA M INERVINI Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino América, y desde 1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de internacionalización. Ha creado una metodología para implantar agrupamientos de empresas, y es autor de varios libros entre los cuales el ultimo “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial. www.nicolaminervini.com

A NTONIO P ARAISO Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en congresos y eventos empresariales, en temas de marketing, lujo, internacionalización e innovación. Trabajó 19 años como Director Comercial en el mercado internacional. Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en más de 40 países en 4 continentes. www.antonioparaiso.com

DIARIO DEL EXPORTADOR 8


AUTORES

J OSE R AMON G ONZALVEZ Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles. Profesor y conferencista en temas de marketing e internacionalización. www.solutionsinside.es

L OURDES O RTECHO Consultora para la internacionalización del “Made in Italy” en América Latina. Blogger de Negocios en AFFARI ITALIA PERU. Docente de Negocios Internacionales. Economista de la Universidad de Lima con estudios de Post Grado en economía, empresa y mediación intercultural en Universitá degli Studi di Genova, Luigi Bocconi di Milano y Universitá degli Studi di Verona (Italia). www.affaritaliaperu.com

M ARIA O STERLOH Investigadora de la Comunidad de Estudios Chinos y Latinoamericanos (CECLA), me enfoco en las relaciones económicas Sino-latinoamericanas. Invitada al Campamento Juvenil de Universidad de Sichuan (Julio 2016). Participé con un artículo sobre inversión China y Japonesa en el Peru para la Revista China "Global Finance". Próxima a realizar un MBA en la Universidad Normal de Beijing. www.linkedin.com/in/mariaisabelosterloh

A NDREA P ERUNETTI Abogada (UNLP), Técnica en Comercio Exterior y Régimen Aduanero, Despachante de Aduana y ATA. Fue miembro del Observatorio de Relaciones Económicas Internacionales (FCJyS-UNLP). Participó en la revista “Temas de Derecho Económico”. Realizó conferencias y fue distinguida como panelista, ambas en la FCJyS-UNLP. https://ar.linkedin.com/in/andrea-perunetti

9 DIARIO DEL EXPORTADOR


AUTORES

J OSÉ D UEÑAS Consultor de Negocios Internacionales. Funcionario de Negocios Internacionales Banco de Comercio. Administrador con estudios de especialización en Negocios Internacionales, experiencia en más de diez años en negociación de financiamiento de operaciones de comercio exterior en el sistema financiero. Formador y docente en temas de Comercio Exterior. www.bancomercio.com/elbanco

A LEXANDER R OSADO S ERRANO Es estudiante doctoral en Comercio Internacional en Universidad de Puerto Rico, profesor de finanzas y empresas familiares en la Universidad Interamericana de Puerto Rico y consultor principal en Ready To Talk Consulting. Sus áreas de especialidad son las franquicias, las empresas familiares y los pequeños negocios. https://pr.linkedin.com/in/alexanderrosado

J AVIER A LFREDO B ELANDRIA S ÁNCHEZ Licenciado en Ciencias Fiscales Mención Aduanas y Comercio Exterior (ENAHP). Magister en Gerencia de Empresas Mención Mercadeo (UNET). Profesor en el Instituto Universitario de la Frontera (IUFRONT). Gerente de Operaciones de Consulcomex F.P San Cristóbal Estado Táchira República Bolivariana de Venezuela. www.linkedin.com/in/javier-alfredo-belandria-sanchez-b002784b

D ANIEL M ANZANO M IRA Profesional en Negocios Internacionales de la Universidad de Medellín con experiencia en procesos de comercio exterior y de creación de negocios. Además de ello soy consultor en el área de negocios internacionales, emprendedor y coautor del libro "Tasas de interés para la toma de decisiones de inversión.". www.linkedin.com/in/daniel-manzano-mira-76936447

DIARIO DEL EXPORTADOR 10


11 DIARIO DEL EXPORTADOR


RANKING MUNDIAL

RK

IMPORTADOR

+/-

US$ MILL.

RK

1

Estados Unidos

1,902

-4.4

42

2

Países Bajos

1,384

-12.6

3

Alemania

1,305

-15.7

4

Bélgica

1,155

5

Francia

6 7

IMPORTADOR

+/-

US$ MILL.

RK

Taiwán

52

-7.4

83

43

Bahréin

43

5.9

44

Bielorrusia

42

-12.3

-19.4

45

Chile

42

1,084

-11.5

46

Grecia

39

Reino Unido

915

-11.2

47

Filipinas

Canadá

667

-4.3

48

Nueva Zelanda

8

Japón

654

-13.8

49

9

Arabia Saudita

337

-1.4

10

Austria

285

11

Rusia

270

12

España

13

IMPORTADOR

+/-

US$ MILL.

Zimbabue

15

-12.6

84

Sierra Leona

15

65.0

85

Qatar

14

-30.8

6.8

86

Pakistán

14

-26.2

-16.9

87

Costa Rica

14

-21.8

38

25.8

88

Ghana

14

-34.4

38

-10.9

89

Serbia

14

5.6

Angola

37

-44.8

90

Zambia

13

-17.4

50

Panamá

37

-3.4

91

Lituania

13

-19.7

-15.1

51

Namibia

34

-2.6

92

Estonia

13

-17.8

-34.4

52

Irán

34

10.0

93

Comoras

12

143.8

263

-16.9

53

Argelia

34

-21.8

94

Argentina

12

-8.9

Italia

254

-13.8

54

Kazajstán

34

-33.3

95

Senegal

12

9.4

14

China

209

-17.0

55

India

33

12.7

96

Nicaragua

12

-14.5

15

Polonia

200

-4.0

56

Botsuana

33

5.0

97

Letonia

11

-20.2

16

Australia

168

-3.0

57

Rumania

31

-1.8

98

Sri Lanka

10

62.9

17

Corea del Sur

156

1.8

58

Ucrania

27

-43.5

99

Haití

9

-31.8

18

Suecia

153

-18.0

59

Indonesia

26

-13.5

100

Líbano

9

13.2

19

Irlanda

150

-16.7

60

Eslovaquia

25

-5.7

20

Dinamarca

Fuente: Trade Map

137

-22.4

61

Colombia

25

2.7

21

EAU

1

133

-24.3

62

El Salvador

24

15.0

22

Suiza

131

-7.4

63

Etiopía

24

31.7

23

Omán

100

-4.7

64

Nigeria

23

-25.3

24

Hong Kong

98

47.2

65

Jamaica

23

14.6

25

Egipto

97

15.3

66

Turquía

23

-11.4

26

Portugal

91

-24.2

67

RD Congo

22

105.5

27

Noruega

83

-18.5

68

Mozambique

22

-8.8

28

Sudáfrica

80

4.8

69

Bahamas

21

6.6

US$ 14,983

29

Kuwait

80

13.9

70

Honduras

20

1.0

MILLONES DE DÓLARES EN 2015

30

Libia

75

2.8

71

Lao

20

12.3

31

Singapur

73

-7.8

72

Luxemburgo

20

-20.5

32

Finlandia

69

-16.5

73

Myanmar

20

6.2

33

Malasia

65

-4.2

74

Brasil

20

-5.4

34

Tailandia

64

-3.8

75

Eslovenia

19

-13.3

35

Iraq

61

-38.1

76

Congo

18

293.2

36

Israel

60

1.3

77

TRI4

17

21.0

37

Hungría

59

-10.1

78

Croacia

17

-0.2

38

Yemen

59

-47.1

79

Guatemala

16

-20.1

39

México

58

18.0

80

Chipre

16

2.1

56

-0.5

81

Bulgaria

16

5.5

55

0.6

82

Vietnam

15

1.7

40 41

2

Chequia DOM

3

DIARIO DEL EXPORTADOR 12

IMPORTACIÓN DE JUGO DE FRUTAS

Para el presente ranking se analizó la partida 2009 del Sistema Armonizado. Asimismo se reportó un total de 218 países importadores.

1

Emiratos Árabes Unidos República Checa 3 República Dominicana 4 Trinidad y Tobago 2

www.diariodelexportador.com


RANKING MUNDIAL

Chile, primer importador de jugo de frutas en Sudamérica Por Víctor Mondragón

C

hile a nivel de Sudamérica, se ubica como el primer importador de jugos de frutas, con un total importado de 41.7 millones de dólares. Seguido por Colombia y Brasil, con 24.9 y 19.6 millones de dólares respectivamente. Aunque Chile, produce jugos de manzanas, uvas, ciruelas, duraznos, arándanos, frambuesas, kiwis, entre otras frutas; pese a ello, Chile presenta grandes oportunidades para los exportadores de jugo de frutas. Primero, en inverno es baja la producción local; segundo, muchas frutas aún no son cultivadas en este país, entre ellas todas las frutas las tropicales (como piña y mango); y tercero, el consumidor chileno está abierto a conocer nuevos sabores, especialmente tropicales. Esto último factor se ve reflejado en las importaciones. Si bien, Chile exporta (197 millones de dólares) más de lo que importa (41.7 millones de dólares) en jugo de frutas, las importaciones chilenas de jugo de frutas han mantenido una tasa de crecimiento positiva desde el 2013 al 2015, lo que es indicio de un mercado en crecimiento. En el 2013,

importo un total de 37.5 millones de dólares (+14%); en el 2014, importo un total de 39 millones de dólares (+4%); en el 2015, importo un total de 41.7 millones de dólares (+7%). El jugo de naranja, es el principal jugo de frutas importado por Chile. En el 2015, las importaciones alcanzaron los 17.9 millones de dólares (+8%), lo que representa el 43% de las importaciones de jugo de frutas. Sus principales proveedores son Brasil, con una cuota del 77% (13.8 millones de dólares), y Estados Unidos, con una cuota del 19% (3.4 millones de dólares). También, le suministran Costa Rica, España, Sudáfrica, México, entre otros. Las importaciones de jugo de piña se ubican en segundo lugar. Las importaciones sumaron un total de 9 millones de dólares (+4%), lo que equivale al 22% de las importaciones chilena de jugo de frutas. Sus principales proveedores son Sudáfrica, con una cuota del 72% (6.5 millones de dólares), y Tailandia, con una cuota del 10% (0.8 millones de dólares). También, le suministran Costa Rica, Brasil, México, Panamá, entre otros.

Y en tercer lugar, se ubican las importaciones de jugo de frutas tropicales: mango, maracuyá, guanábana, entre otras, que sumaron un total de 5.5 millones de dólares (+6%), lo que representa el 13% de las importaciones chilena de jugo de frutas. Sus principales proveedores son Estados Unidos, con una cuota del 21% (1.2 millones de dólares), Brasil, con una cuota del 20% (1.1 millones de dólares), y Argentina, con una cuota del 16% (0.9 millones de dólares). También, le suministran Argentina, México, Francia, Perú, entre otros. Por último, Chile también importa jugo de uva (2.9 millones de dólares) y jugos de cítricos, como mandarina y limón (1.7 millones de dólares). Y por debajo del millón de dólares, importa jugo de arándano, mezclas de jugos, jugo de pera, entre otras. 13 DIARIO DEL EXPORTADOR


AMÉRICA LATINA

© Fuente Pública – Guayaquil – Ecuador. DIARIO DEL EXPORTADOR 14


AMÉRICA LATINA

Por Víctor Mondragón

Ecuador un mercado complejo con oportunidades

E

cuador es un mercado relativamente pequeño, sin embargo, posee inagotables recursos naturales. El principal es el petróleo, el cual ejerce la gran influencia en la economía ecuatoriana, junto a la dolarización de la económica (establecida en el año 2000) proveo una estabilidad de la economía ecuatoriana. Sin embargo, desde finales del año 2013 la economía ecuatoriana está inmersa en un período de ralentización económica por la bajada de los precios del petróleo y la apreciación del dólar, por lo cual, Ecuador ha adoptado una serie de medidas proteccionistas para equilibrar su economía. Y hasta la fecha, Ecuador continua adoptando medidas muy duras para la reducción de importaciones. El país se encuentra en una situación de desequilibrio fiscal y de balanza de pagos, por lo que el Gobierno está tratando de reducir la salida de divisas y aumentar sus ingresos fiscales. En 2015, estableció una cláusula de salvaguardia cambiaria que afectó a los productos de origen peruano y colombiano, las cuales se extienden hasta junio del 2017.

El mercado se encuentra en un proceso cambiante y confuso, y esto se plasma en las medidas proteccionistas adoptadas por el Gobierno, por lo tanto, tenga en cuenta la existencia de aranceles con frecuencia elevados, además la complejidad de las barreras no arancelarias (normas técnicas, registros sanitarios, etiquetado, etc.).

Ecuador presenta oportunidades en diversos sectores, sin embargo, debido a los cambios frecuentes en lo económico, político y comercial hacen de los negocios un desafío. Pese a la situación actual, existen oportunidades en el mercado ecuatoriano. El gobierno de Ecuador ha puesto en marcha un plan de sustitución de importaciones como herramienta para conseguir el Cambio de Matriz Productiva, y en

la necesidad de reducir el déficit de la balanza comercial del país. De acuerdo con la Estrategia Nacional para el Cambio de la Matriz Productiva, el Gobierno de Ecuador ha fijado 14 sectores prioritarios en los que se centrará el impulso económico durante los próximos años: alimentos frescos y procesados, confecciones y calzado, productos forestales de madera, servicios ambientales, tecnología (que incluye software, hardware y servicios informáticos), vehículos y sus componentes, metalmecánica, construcción, transporte y logística, petroquímica, energías renovables, biotecnología industria farmacéutica, turismo y biotecnología. Existen grandes proyectos en los sectores mencionados, en otras palabras oportunidades paras las empresas extranjeras. En este sentido, es indispensable estudiar detenidamente el mercado con el fin de obtener información completa de las condiciones de importación. Cómo primer punto de apoyo, consulte en la Aduana de Ecuador: www.aduana.gob.ec

15 DIARIO DEL EXPORTADOR


CARTA DE CRÉDITO

© Fuente: Pública

DIARIO DEL EXPORTADOR 16


CARTA DE CRÉDITO

Por José Darío Dueñas Sánchez

¿Es importante las fechas en la Carta de Crédito?

E

n el comercio internacional el medio de pago más seguro es la Carta de Crédito Internacional (también existe la Carta de Crédito Doméstica) siendo el instrumento financiero para obtener financiamiento pre embarque y post embarque. La carta de crédito es un compromiso contraído por el Banco del Importador contra documentos en orden. Sin embargo todo nace en el llenado de la Carta de Crédito siendo la Solicitud el documento en el cual los bancos se basan para la emisión del Swift, para ello existen un punto que muchas veces no se toman en cuenta “las Fechas”. Por fechas entendemos las fechas de emisión, vencimiento, pago diferido,

de embarque, de presentación, entre otras, pero que son y que importancia tienen en el comercio exterior.

>> La carta de crédito es un compromiso condicional de pago que asume el banco del importador a favor del exportador, siempre y cuando cumpla con las condiciones estipuladas. La fecha de emision ó de apertura. Corresponde a la fecha en la cual se emite la carta de crédito, es

importante saber que para emitir la carta de crédito es importante conocer el Incoterm dado que de acuerdo a ello se pagara la prima de seguro. La fecha de vigencia ó de vencimiento. La fecha de vencimiento en una carta de crédito, también es la fecha última de negociación. Hago notar que ambos, el importador y el exportador construyen la orden de compra que finalmente es la base para la emisión de la Carta de Crédito. Dentro de la vigencia de una carta de crédito, el exportador produce, embarca, financia, negocia, presenta documentos al Banco, entre otros puntos es por ello que debemos de tener claro los días de vigencia que tiene una carta de crédito.

17 DIARIO DEL EXPORTADOR


DIARIO DEL EXPORTADOR 18


CARTA DE CRÉDITO

© Fuente: Pública

>> El incumplimiento de las fechas de cualquiera de los procesos involucrados con la exportación (embarque, presentación de documentos, etc.) generara problemas a la hora de cobrar una carta de crédito La fecha de embarque. En las solicitudes de carta de crédito no es obligatorio llenarlo sin embargo si colocamos la fecha

necesariamente tenemos que embarcar antes de esa fecha, además la fecha de embarque tiene especial importancia dado que desde esa fecha más los días pago diferido será el pago de la aceptación bancaria La fecha de presentacion de documentos. El exportador debe tener consideración el plazo para la presentación de documentos al Banco Negociador por lo general el plazo es de 21 días desde la fecha de embarque, en caso esté en blanco por default es 21 días. Indica el número de días que tiene el exportador para entregar documentos después de la fecha de embarque, este plazo NO debe exceder la fecha de validez.

La fecha de pago. La fecha de pago puede darse a la vista, aceptación ó pago diferido, en caso de ser a la vista el exportador debe acercarse a los 05 días hábiles para realizar el cobro, en su defecto será el vencimiento del pago diferido ó vencimiento de la letra, en los tres casos el importador podrá solicitar Financiamiento para pagar la Carta de Crédito. Como hemos podido observar las fechas en una carta de crédito son de vital importancia al momento de solicitar el instrumento financiero. _______________

19 DIARIO DEL EXPORTADOR


AMÉRICA LATINA

© Fuente: Pública. Ciudad de Panamá – Panamá.

DIARIO DEL EXPORTADOR 20


AMÉRICA LATINA

Panamá atractivo destino de negocios en América Latina Por Víctor Mondragón

A

pesar de tener un mercado reducido, Panamá resalta entre las naciones latinoamericanas por su posicionamiento como país de destino de las inversiones, esto debido a un su amplia oferta bancaria, permite a los inversionistas acceder a una serie de ventajas de financiamiento y transacciones. Por otra parte, no existe ningún sistema de control de divisas. Por lo tanto, no hay restricciones de transferencia de divisas para inversionistas. Además de ello, tampoco existen riesgos de cambio con respecto al dólar estadounidense. Por otro lado, la ubicación estratégica, la interconexión logística, la cualificación de sus recursos humanos, la economía basada en el dólar americano, el uso de un sistema de transporte multimodal, un moderno centro bancario internacional, la más grande Zona Libre de occidente y el famoso canal de Panamá, que permite la distribución más segura y eficiente de carga a través del

transporte marítimo hacen de Panamá una atractiva alternativa para las empresas que desean expandir las fronteras para sus productos, además una importante fuente de provisión de bienes industriales y de consumo.

>> El atractivo del mercado panameño se centra en las actividades de servicio y en el funcionamiento del canal de Panamá y la Zona Libre de Colón, la zona franca más grande del hemisferio occidental y la segunda más grande del mundo. Hub Comercial La Zona Libre, es una zona franca en la localidad de Colón, donde se establecen reconocidas marcas destinadas al comercio de los turistas

e importadores que llegan hasta allí. La Zona Libre de Colón cuenta en la actualidad con 450 hectáreas divididas en 2 áreas comerciales: el área comercial de exhibición en Colón (Casco Viejo), y la otra es el área comercial de bodegas y almacenaje en France Field. Los productos más importados son ropa en general, electrónica, zapatos en general, productos farmacéuticos, perfumes, licores y cigarrillos, textiles, relojes, entre otros. Al ser el área comercial más grande del continente, este es el sitio ideal para conocer nuevas líneas de productos a nivel internacional. Es también clave para obtener diversas representaciones de productos en Panamá y la Zona Libre de Colón. Por otro lado, el canal de Panamá no solo se constituye como una de las maravillas de la ingeniería moderna, sino un gran aliado para el comercio exterior, como punto central y estratégico para el transporte de cargas entre el Atlántico y el Pacífico. El vínculo de este canal con otros medios de transporte, 21 DIARIO DEL EXPORTADOR


AMÉRICA LATINA

conservas de pescado, hortalizas, menestras, entre otros; materiales y acabados de construcción, debido al desarrollo de nuevos proyectos de viviendas y de infraestructura; así como los del sector servicios, para franquicias gastronómicas, y de tecnologías de la información (TIC). Otros sectores con gran potencial para iniciar actividades comerciales son: prendas de vestir y textiles, joyeria de plata y oro, energía eléctrica, explotación minera, servicios portuarios, infraestructura vial, equipos de telecomunicaciones, turismo, componentes de automoción, equipos de tratamiento de aguas y servicios y sistemas de seguridad.

© Fuente: Pública. Canal de Panamá – Panamá.

representan una ventaja logística para las exportaciones, estableciendo un ideal centro donde convergen las mercaderías para ser distribuidas a sus destinos en los puertos costeros de ambos océanos. El mercado de Panamá Si bien Panamá se presenta como una plataforma de inversión y distribución, también se presenta como un mercado para ingresar nuestros productos. Aunque el mercado comercial de Panamá sea pequeño, 3.4 millones de habitantes (1.7 millones se encuentran en la DIARIO DEL EXPORTADOR 22

ciudad de Panamá), este ofrece un gran potencial de negocio debido al poder adquisitivo y apertura a nuevos productos por parte del consumidor panameño. Por otro lado, se debe tomar en cuenta la posición estratégica de Panamá y asumirla como una puerta de ingreso no solo al mercado centroamericano, sino también a otros no tan cercanos. Los sectores que presentan grandes oportunidades comerciales son: agroindustria, debido a la demanda insatisfecha de alimentos de primera necesidad como arroz, papa,

Con relación a las barreras arancelarias, los tipos de gravamen ad valorem que recoge el actual arancel panameño son cinco: 40%, 15%, 10%, 5% y 3%. El tipo más alto ha quedado para partidas sensibles que tendrán un desarme arancelario más lento (arroz, leche y derivados principalmente). En los tipos inferiores o iguales al 10% se engloba la gran mayoría de partidas, lo que viene a poner de manifiesto la significativa reducción arancelaria emprendida por Panamá en consonancia con los compromisos adquiridos internacionalmente. Por otro lado, toda mercancía que ingrese al país para su consumo es gravada con un 5% por concepto de impuesto de transferencias de bienes muebles y servicios (ITBMS) sobre el valor de aduana más el arancel que se hubiere aplicado.


AMÉRICA LATINA

>> Panamá no solo se presenta como un mercado atractivo para las exportaciones e inversiones, sino también como una puerta de ingreso al mercado centroamericano y otros no tan cercanos

intermediario a un importador de la Zona Libre de Colón. Este importador distribuye el producto del exportador entre los diferentes distribuidores que es el destino final antes de la compra por parte del consumidor final. Gran parte de las importaciones panameña provienen de la Libre de Colón. Lograr el éxito en el mercado panameño requiere de esfuerzos y

recursos, especialmente en promocion, y esto se logra mediante la participación sostenida en las principales ferias y foros empresariales panameños. En tal perspectiva, recomiendo participar en la feria EXPOCOMER, dado que es una puerta de entrada única, puesto que en un solo recinto tiene acceso a diferentes industrias. _______________

Ingresar al mercado La cadena de distribución en el mercado panameño es corta, consecuencia de la escasa dimensión del mercado. El importador es distribuidor y a la vez mayorista, en algunos casos llega incluso a la venta al por menor. Además, los empresarios panameños están abiertos a diversificar hacia negocios o segmentos de mercado que no son su especialidad. Ingresar al mercado panameño se puede dar de dos formas: exportar directamente a los distribuidores (sin pasar por Zona Libre de Colón) o utilizando como intermediario a un importador de la Zona Libre de Colón. En la primera forma, el exportador deberá negociar directamente con los mayoristas, distribuidores o las grandes tiendas y almacenes las cuales, por lo regular, se encargan de los trámites aduaneros. La otra opción, es ingresar al mercado panameño utilizando como

© Fuente: Pública. Zona Libre de Colon – Panamá.

23 DIARIO DEL EXPORTADOR


PLANIFICACIÓN

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 24


PLANIFICACIÓN

Por Antonio Paraiso

Mini-Plan de Abordaje al Mercado Internacional

H

ace unas semanas, estuve en Madrid, en el World Business Forum, evento internacional de 2 días, al cual acudo todos los años, para aprender nuevas ideas y tendencias del marketing, innovación, liderazgo, estrategia e internacionalización de los negocios, pero también para hacer networking de alto nivel, conocer y hablar con ejecutivos de distintos países. En la pausa para almuerzo, he conocido a un emprendedor, de 40 años aproximadamente, que estaba lanzando su propia empresa, después de haber trabajado como director comercial en una gran compañía. Me solicitó algunos consejos para internacionalizar su negocio. Le expliqué que en la aventura internacional es muy importante tomarse tiempo para pensar los retos, recopilar y analizar mucha información y por fin, preparar un plan de entrada en los mercados. Al final del día, en el hotel, he decidido dibujar en papel, las ideas debatidas con este señor y regalarle

© Antonio Paraiso. World Business Forum 2016.

este mini-plan en la mañana siguiente, mientras tomaríamos un café. Comparto aquí con todos vosotros, el resultado de mis reflexiones en esa

noche, en mi habitación de hotel en Madrid. Ojalá os resulte interesante y de utilidad para vuestras empresas y negocios. 25 DIARIO DEL EXPORTADOR


PLANIFICACIÓN

MINI-PLAN DE ABORDAJE AL MERCADO INTERNACIONAL

INVESTIGACIÓN DEL ENTORNO DEL MERCADO  Identificación del País o Región;  Indicadores Macroeconómicos. Análisis PESTA;  Dimensión y potencial del Mercado;  Análisis de la Competencia (identificación, cuotas de mercado, posicionamiento, etc.)  Sentir el mercado (visitar feria, viaje al mercado).

INVESTIGACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA  Recursos Técnicos, Humanos y Financieros;  Volumen de Ventas y Cuota de Mercado;  Potencial de los productos o servicios en el mercado internacional  Motivación para Internacionalizar;  Experiencia previa en Internacionalización

ANÁLISIS FODA  Fortalezas y Debilidades  Oportunidades y Amenazas en el Mercado

OBJETIVOS Y VENTAS  Volumen de ventas  Cuota deseada  Resultados Esperados

     

ESTRATEGIA Mercado objetivo Diferenciación de cara a la Competencia; Productos y Servicios en oferta Canales de distribución y forma de entregar al Mercado Promoción y Notoriedad de Marca; Política de Precios y Beneficios

PRESUPUESTO, CONTROL Y ACTUALIZACIÓN  Cuenta de Resultados  Presupuesto detallado  Control Mensual del Plan  Eventuales Medidas Correctivas  Revisión Periódica del Plan

Elaborado por Antonio Paraiso DIARIO DEL EXPORTADOR 26


PLANIFICACIÓN

>> En la aventura internacional es muy importante tomarse tiempo para pensar los retos, recopilar y analizar mucha información y por fin, preparar un plan de entrada en los mercados.

En los próximos artículos, me comprometo en analizar con un poco más de detalle, cada una de las cajas del mini-plan y compartir con todos, algunas ideas para poner el plan en marcha. Nos “veremos” pronto. Aquí en el Diario del Exportador. _______________

27 DIARIO DEL EXPORTADOR


AMÉRICA LATINA

© Fuente Pública - Plaza Independencia y Torre Ejecutiva, Montevideo – Uruguay. DIARIO DEL EXPORTADOR 28


AMÉRICA LATINA

Una mirada profunda al mercado y cultura de negocios de Uruguay Por Víctor Mondragón

S

udamérica está compuesta de países tan diferentes que una estrategia a nivel regional será o inalcanzable para muchos o totalmente agotador. Ante ello, es muy importante identificar por cual mercado “país” de la región empezar. Tenemos a Perú, Colombia, Uruguay… En esta ocasión les voy a hablar de Uruguay. Uruguay en Sudamérica se muestra como una pequeña puerta de entrada a esta gran región, especialmente a los países del Mercosur. ¿Por qué Uruguay? Bueno, primero al ser un país pequeño con el cual es relativamente fácil de hacer negocios. Tres millones y medio de personas en vez de más de 200 millones de habitantes en Brasil, lo hacen percibirse como más “posible”. Por otra parte, Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y de la actividad productiva. Por tanto no es muy necesario viajar por el país para hacer negocios.

>> Uruguay en Sudamérica se muestra como una pequeña puerta de entrada a esta gran región, especialmente a los países del Mercosur Sin embargo, no todo es tan simple. Cómo en todo negocio, aún más si es exportación, se requiere de altas dosis de preparación y planificación, es por ello que a continuación brindo los siguientes consejos: El sector empresarial es pequeño y cerrado, lo que otorga una gran importancia a las relaciones personales, todo el mundo se conoce directamente o a través de terceras personas. Para hacer negocios es importante contactar con alguien bien relacionado y que tenga buena reputación.

Debido a las reducidas dimensiones del mercado, la importación de productos industriales (maquinaria, bienes de equipo) las realizan directamente los clientes finales, sin que apenas existan distribuidores especializados en estos productos. En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la importación se realiza a través de importadores/distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños volúmenes de compra hace que los márgenes de intermediación sean elevados. Las empresas de distribución tienen un bajo grado de especialización: trabajan para varios sectores y con productos muy distintos. Su fuerza está más bien en conocer las necesidades de compra de sus clientes que en encontrar buenos proveedores extranjeros. La distribución al por menor está en un proceso de transformación. El pequeño comercio (tiendas de barrio) tiene un peso mayoritario, si bien en Montevideo y en Punta del Este, los 29 DIARIO DEL EXPORTADOR


AMÉRICA LATINA

© Fuente Pública - Montevideo Shopping, Montevideo – Uruguay.

dos núcleos urbanos con mayor poder adquisitivo, existen algunas cadenas de supermercados y centros comerciales. El ritmo de negociación no es tan lento como en otros países de la región. Muchos de los empresarios uruguayos han estudiado en universidades de Estados Unidos y han adquirido los hábitos de la cultura empresarial del país, aunque luego la adaptan a su entorno de trabajo. En las presentaciones deben predominar los mensajes verbales DIARIO DEL EXPORTADOR 30

sobre las cifras y argumentos técnicos. Les gusta entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, más que intercambiar opiniones con la otra parte. El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son distendidas excepto en el momento de hablar de aspectos económicos (precios, condiciones de pago); entonces adoptan una actitud seria. Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como por la tarde. En la mayoría de las empresas el descanso para el almuerzo se limita a

una hora. La jornada de los empresarios se suele prolongar hasta tarde. Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un contrato en el cual se establezcan con absoluta claridad los compromisos y obligaciones de las partes. En Uruguay no existe una legislación específica sobre cada uno de los contratos mercantiles (compraventa, agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable utilizar los servicios de un despacho de abogados local. _______________


31 DIARIO DEL EXPORTADOR


INTERNACIONALIZAR

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 32


INTERNACIONALIZAR

Por José Ramón Gonzálvez

LA COOMPLEMENTACCIÓN PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN UNA IDEA NOVEDOSA PARA DESARROLLAR PROYECTOS INTERNACIONALES

E

n el comienzo de cualquier iniciativa, en particular, y en el mundo de los negocios internacionales, podemos afirmar desde este Diario del Exportador, tras las muchas experiencias vividas y contrastadas, por muchos de nosotros, que la única forma de crecer en un entorno competitivo internacional y con escasez de recursos financieros, es a base de agruparse con potenciales aliados, para incrementar las posibilidades reales de supervivencia de los proyectos. Ahora bien, también hemos descubierto que poner esa teoría en marcha resulta altamente

complicado y en los foros empresariales, se habla más veces, de fracasos que, de éxitos, a la hora de agruparse con intención de mejorar las capacidades (consorcios, jointventures, intermediarios comerciales). Entonces ¿Por qué está ocurriendo, este hecho, con mayor frecuencia de la deseada? Si tuviéramos en cuenta sus múltiples ventajas, podríamos sorprendernos más aún que los pactos entre agentes económicos no lleguen más lejos; el efecto de sinergia, la mejora en los costes económicos de capítulos relevantes

>> En el mundo de los negocios internacionales, para incrementar las posibilidades reales de supervivencia de nuestros negocios ante un entorno competitivo internacional y con escasez de recursos financieros, es a base de agruparse con potenciales aliados.

del funcionamiento de una empresa, mejora de la competitividad, acceder a mercados más amplios y seguro que podría, cada uno de nosotros añadir alguno más. Las alianzas entre empresas, en muchos momentos de la historia económica, nacen más con la idea que promovió “Sun Tzu” en su tratado militar “El Arte de la Guerra”, donde nos planteaba como una estrategia militar “Si no puedes con tu enemigo, únete a él”. El sentido militar se transfirió a los negocios, para que la estrategia de los intervinientes lograse un objetivo común e incluso con un claro sentido temporal, en el que cada interviniente volvía a su situación inicial, anterior al pacto promovido. Además, otro grave problema para el mundo económico, resultó que la acepción “enemigo” se igualó a los competidores, convirtiendo el mundo de los negocios en un verdadero campo de batalla. Pensar en un largo plazo en estas condiciones resulta del todo impensable. 33 DIARIO DEL EXPORTADOR


INTERNACIONALIZAR

En 1996, nació el concepto de “COOPETENCIA” creado por Adam M. Bradenburger y Barry J. Nalebuffen su obra “Coopetencia: Un modo de pensar revolucionario que combina competencia y cooperación”. El nombre del todo original, y que en nuestros días se ha popularizado mucho por esa necesidad de cooperar entre empresas, aunque claro centrando esas cooperaciones con competidores, únicamente de nuevo. Mi filosofía de emprendedor se basa en una idea clara en el #seguimosadelante y por tal motivo, promuevo una nueva idea que permita hacer las alianzas más duraderas y resistentes a tantos envites y la he denominado COOMPLEMENTACCIÓN. Con este nuevo neologismo, pretendemos

hacer conocer cómo se deben plantear los emprendedores en nuevos mercados, con colaboraciones que resulten beneficiosas y lo más duraderas posibles en el tiempo. Alexander Osterwalder en su obra “Generación de Modelos de Negocios”, destaca una casilla de análisis en su lienzo (Canvas) para plantear un proyecto, las “Asociaciones Clave”. No incide en cómo hacer estas asociaciones, pero si destaca la importancia que tienen para compartir experiencias, recursos. He de indicaros, que en los casos que he vivido los potenciales emprendedores esta casilla la pasan de puntillas y se centran más en el lado del mercado. En épocas anteriores a la obra de “Osterwalder” las alianzas se centraban mucho más en el logro de

objetivos económicos; compras, tecnología, marketing, comercialización, etc. De ese sentido exclusivamente económico, podríamos sostener su escasa fortaleza en el tiempo, si los objetivos perseguidos no llegaban a cumplirse. Seguro que, en estos momentos, querido lector, te preguntarás ¿Y qué debo hacer diferente para mejorar esas asociaciones tan necesarias para afrontar proyectos? Sin duda, que la sostenibilidad se debe basar más en las relaciones entre los participantes que en los objetivos económicos, que por supuesto son importantes, aunque lo son más los valores humanos de la relación, y no me refiero a ser magníficos colegas, se trata de algo más. Con la COOMPLEMENTACCION integramos tres aspectos fundamentales de las asociaciones clave para dotarlas de mayor fuerza y durabilidad: La COOperación. Sigue siendo imprescindible. Base fundamental del desarrollo de negocios para PYMES internacionales. La COMPLEMENTAriedad de los intervinientes, cada parte debe aportar algo diferenciado al proyecto común; know how, contactos, capacidades logísticas, etc.

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 34

ACCION, No basta con encontrar aliados, hay que pasar a la acción que ponga en marcha los acuerdos establecidos y se compruebe si funciona, y si no funcionase arbitrar medidas correctoras.


INTERNACIONALIZAR

COO + MPLEMENTA + ACCION La complementariedad, es el elemento más novedoso de esta definición y en el que incidimos como clave para desarrollar estas agrupaciones y que centramos en los siguientes aspectos: Complementariedad de objetivos: Desde el primer minuto de una alianza se deben compartir entre los intervinientes, qué se persigue con esa asociación y cuál es la meta final a conseguir. Complementariedad de potencialidades: Eliminar esa idea de que las asociaciones se realizan con competidores, como parecía en otros momentos, nada más lejos de la realidad, hay que buscar recursos y potencialidades en cualquier tipo de agente económico y no sólo en la competencia. Complementariedad temporal: Si bien, se debe nacer con la idea de largo plazo o sostenibilidad en el tiempo, habrá que contemplar todos los posibles escenarios que conduzcan a saber cuándo el proyecto de asociación se deba finalizar. Complementariedad emocional: La conexión entre intervinientes es la más importante de las cuatro aquí mencionadas, la aceptación de errores o plantear nuevas posibilidades deben ser tomadas como formas de consolidar el pacto y no como elementos de discusión.

© Fuente: Pública

Y permíteme indicarte, si por cualquier motivo hubiera que finalizar, nunca y digo nunca llevarlo al plano más personal. Hoy, puede no haber funcionado, pero mañana puede nacer otro proyecto y volver a necesitar colaborar. El “Pacto de Complementariedad” hará estas situaciones más llevaderas. Se trata de contemplar al principio de los proyectos qué aporta

cada contraparte y establecer sus bases de funcionamiento, Busquemos siempre no como crearnos problemas sino como solucionarlos. Individualmente en internacionalización se puede lograr bastante, acompañado y complementando con otros, sin duda, mucho más. _______________

35 DIARIO DEL EXPORTADOR


ASOCIACIÓN

© Fuente: Pública

DIARIO DEL EXPORTADOR 36


ASOCIACIÓN

Las cooperativas una alternativa para el desarrollo empresarial peruano Por Lourdes Ortecho

L

a XXIV Cumbre de Líderes del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC) está próxima a realizarse en Lima, Perú. APEC es un foro económico regional creado en 1989 con el objetivo de incentivar el comercio, la integración económica y la prosperidad de sus países miembros, y la prosperidad de sus 21 países miembros. Perú es miembro de APEC desde 1998. El tratamiento que se les da a los países es de “economías”, debido a que este foro fue creado para tratar temas económicos entre los que resaltan el intercambio comercial y la integración. La región que conforma APEC representa más del 49% del comercio mundial. Durante los mismos días de la Cumbre APEC 2016, se llevará a cabo en Montevideo-Uruguay, la IV Cumbre Cooperativa de las Américas organizada por la Alianza Cooperativa Internacional (ACI). La ACI fue creada en 1895, para proteger y defender los valores y principios del cooperativismo. En América Latina, ACI trabaja para fortalecer la empresa cooperativa

como el modelo de negocios del futuro, basándose en su potencial para crear mejores condiciones para la sostenibilidad económica, social y ambiental. En este contexto, resulta oportuno recordar que entre el 2013-2014, APEC financió un proyecto del Perú orientado a impulsar el modelo cooperativo en el Asia Pacífico. Este proyecto, diseñado por el Ministerio de la Producción de Perú (PRODUCE), estaba orientado a fortalecer la competitividad de las PYME a través del modelo de negocios cooperativo. Para ello, PRODUCE organizó un seminario internacional con el objeto de exponer los casos de éxito y problemática del sector cooperativo. Por su parte, la Secretaria de APEC realizó un estudio de investigación en nueve de sus economías para evaluar el aporte de las cooperativas al comercio y crecimiento económico de la región. La investigación replanteó el modelo cooperativo, también reconocido por ser un modelo económico de “resistencia”, y lo propuso como un modelo estratégico; no sólo para

impulsar la competitividad de las PYME, sino también para promover la inclusión social, la generación de empleo y la igualdad de género. El seminario Internacional convocó a expertos de Chile, Corea, Malasia, Perú, Tailandia y Estados Unidos que expusieron sobre los casos de éxito del modelo cooperativo en sus respectivas economías. El estudio de investigación fue publicado a comienzos del 2014 y se encuentra disponible en el portal de APEC en inglés y español (Clic aquí). La realización de estas cumbres, permiten traer a la memoria al modelo cooperativo para proponerlo como un modelo alternativo para el desarrollo empresarial del Perú. Cabe mencionar que Perú, se encuentra atravesando una fase compleja en su dinámica productiva y exportadora. La formalización es una de las mayores debilidades del sistema empresarial peruano, y los incentivos que propone el gobierno del Presidente Kuczynski para impulsar a las empresas a formalizarse; aunque favorables, podrían no tener el impacto esperado. 37 DIARIO DEL EXPORTADOR


ASOCIACIÓN

mientras que las cooperativas exportadoras que suman un total de 45, lograron consolidar US$147 millones, principalmente en el sector agrario. Para el 2015, las cooperativas peruanas que presentaban actividad económica e ingresos, totalizaban un número de 577.

© Cooperativa Agraria Norandino. Fuente: www.coopnorandino.com.pe

En este sentido, es importante analizar a mayor profundidad el escenario empresarial para evaluar otros modelos que podrían contribuir a la formalización, pero sobre todo sirvan para impulsar la productividad y la competitividad de las empresas peruanas. Una PYME o MiPYME puede tener menor proyección, si las comparamos con algunos éxitos de cooperativas. Durante el 2014, las estadísticas de la Alianza Cooperativa Internacional reflejaban que las cooperativas habían creado más de 100 millones de empleos en todo el mundo; y más de mil millones de personas eran miembros de una cooperativa para abastecerse de un producto o servicio. En la región APEC, la presencia de cooperativas es relevante al igual que su contribución a economías como Canadá, Japón, Corea, y DIARIO DEL EXPORTADOR 38

Estados Unidos. En Chile, las cooperativas están teniendo gran impacto en el desarrollo de productos agroindustriales de alto valor agregado que destinan hacia el mercado internacional. En el Perú, las cooperativas son el bastión de la exportación de quinua, café, frutas, hilados de alpaca, y cacao proveniente de los pequeños productores de la Sierra y Selva. Según las estadísticas de PRODUCE, existe un total de 833 cooperativas registradas en su Directorio Virtual de Cooperativas (Clic aquí). Hacia el 2013, un promedio de 1.3 millones de peruanos eran miembros de una cooperativa, y generaba empleo a cerca de 17 mil trabajadores entre hombres y mujeres. Durante el 2014, se estima que las cooperativas hayan tenido resultados económicos en torno a los US$ 360 millones;

El liderazgo de las cooperativas en el Perú se encuentra en el sector ahorro y crédito que opera con una competitividad casi a la par con las entidades financieras peruanas. Las cooperativas de ahorro y crédito (también llamadas COOPAC) son el soporte de las MiPYME y PYME, que frente a la necesidad de obtener un crédito, logran capitalizarse a través de la cooperativa. Del 100% de la actividad cooperativa nacional, las COOPAC representan el 36.5%, seguidas por las cooperativas agrarias que representan el 20%. El 43.5% restante está dividido entre cooperativas de consumo, servicios, vivienda, educación, entre otros sectores. Las cooperativas han sabido resistir los cambios políticos y económicos que ha sufrido el Perú en los últimos 25 años. Existe una Ley General de Cooperativas que data de 1981, y las condiciones para su creación son favorables. Revisando la teoría Existen varias definiciones de cooperativismo y cooperativas. Estas definiciones se encuentran en función a la evolución de principios ideológicos, crecimiento y desarrollo socio-cultural de los países.


ASOCIACIÓN

El espíritu del cooperativismo se define como una respuesta socioeconómica para satisfacer de manera conjunta las necesidades. Cuando las necesidades no se pueden satisfacer de manera individual se requiere de la solidaridad y ayuda mutua. La definición universal, impulsada por la ACI, Naciones Unidas y OIT es la siguiente: “Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada”.

La definición se encuentra apoyada por un conjunto de principios y valores que contribuyen a la consecución de los objetivos y tomas de decisiones al interno de la cooperativa. Los valores cooperativos son los siguientes1: Ayuda Mutua que conlleva al reforzamiento de los valores del grupo, trabajo conjunto y responsabilidad mutua. Responsabilidad Propia que implica el compromiso del asociado para con la cooperativa. Se

promueve el valor responsabilidad personal.

de

la

Democracia concebida como una necesidad para la participación, compromiso y responsabilidad. La democracia permite la gobernabilidad. Igualdad entre los asociados sean personas jurídicas o naturales, sin diferencia de género o condición. Equidad en el trato a los miembros de la cooperativa y la retribución. Solidaridad debido a que en una cooperativa se comparten los valores del grupo y la unión.

>> Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada. ________________ 1

© Fuente: Pública

ACI (2010). Cooperativo

Manual

del

Buen

Gobierno

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ASOCIACIÓN

Honestidad como base para la prosperidad.

Además las cooperativas se rigen por siete principios a mencionar2:

Trasparencia determinante para la rendición de cuentas.

1. Membresía abierta y voluntaria: Las cooperativas son organizaciones voluntarias abiertas para todas aquellas personas dispuestas a utilizar sus servicios y dispuestas a aceptar las responsabilidades que conlleva la membresía sin discriminación de género, raza, clase social, posición política o religiosa.

Responsabilidad Social debido a que las cooperativas tienen un compromiso con su entorno y el ámbito ecológico en el que operan. Preocupación por los demás completa el conjunto de valores éticos que caracterizan las relaciones que mantienen las cooperativas dentro de sus entornos socioeconómicos y culturales

2. Control democrático de los miembros: Las cooperativas son organizaciones democráticas controladas por sus miembros

quienes participan activamente en la definición de las políticas y en la toma de decisiones. En las cooperativas primarias los miembros tienen igual derecho de voto (un miembro, un voto), y en las cooperativas de otros grados también se organizan bajo procedimientos democráticos. 3. Participación económica de los miembros: Los miembros contribuyen de manera equitativa y controlan de manera democrática el capital de la cooperativa. Por lo menos, una parte de ese capital es propiedad común de la cooperativa. 4. Autonomía e independencia: Las cooperativas son organizaciones autónomas de ayuda mutua, controladas por sus miembros. Si entran en acuerdos con otras organizaciones o tienen capital de fuentes externas, lo realizan en términos que aseguren el control democrático por parte de sus miembros y mantengan la autonomía de la cooperativa. 5. Educación, formación e información: Las cooperativas brindan educación y entrenamiento a sus miembros, a sus dirigentes electos, gerentes y empleados, de tal forma que contribuyan eficazmente al desarrollo de sus cooperativas. Los miembros de las cooperativas también informan al público en general acerca de la naturaleza y beneficios del cooperativismo. ________________ 2

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 40

Principios y valores adoptados por la Alianza Cooperativa Internacional en 1995 (http://ica.coop)


ASOCIACIÓN

6. Cooperación entre cooperativas: Las cooperativas sirven a sus miembros más eficazmente y fortalecen el movimiento cooperativo trabajando de manera conjunta por medio de estructuras locales, nacionales, regionales e internacionales. 7. Compromiso con la comunidad: Orientadas hacia las necesidades de los miembros, las cooperativas trabajan para el desarrollo sostenible de su comunidad por medio de políticas y programas aprobados por los propios miembros. Hay numerosos tipos cooperativas, pero los frecuentes son los siguientes3:

de más

Cooperativas de producción: cooperativas primarias y orientadas a actividades productivas principalmente en sectores agrícola, forestal, pesquero, industrial y artesanal. Uniones de crédito o cooperativas de ahorro y crédito: operantes en el sector financiero mediante el ahorro de los miembros; y la creación de fondos destinados a otorgar créditos para la producción. Cooperativas de consumo: procura y distribuye bienes y servicios a los miembros, y no miembros. Cooperativas de servicios: procura a la comunidad servicios como seguros, vivienda, trabajo, electricidad, servicios de agua potable y otros.

© Fuente: Pública

Cooperativas de trabajadores: propiedad de todos o algunos de los trabajadores de las cooperativas. Dependiendo del capital inicial, pueden ofrecer a los trabajadores la posibilidad de crear oportunidades empresariales con muy poca inversión financiera.

actividades, mayormente productivas y de servicios.

Cooperativas multiactivas: combinan dos o más actividades de negocios de diferentes tipos de cooperativas.

3..Tercer grado: organizaciones o alianzas de segundo grado como las federaciones.

Cooperativas mixtas: junta diferentes tipos de miembros y puede incluir personas naturales, autoridades de gobierno y asociaciones empresariales Por otro lado, los grados ayudan a entender las alianzas. Los grados y tipos más frecuentes son: 1..Primer grado: también conocidas como primarias (empresas individuales) relacionadas como

2..Segundo grado: unidas para alcanzar objetivos comunes como las cooperativas de compradores y central de cooperativas agrarias (local, provincial, regional).

4..Cuarto grado: instituciones cooperativas internacionales que promueven el cooperativismo a nivel global como es el caso de ACI. Finalmente el acto cooperativo es el pilar de la legislación cooperativa y regula las operaciones de las cooperativas y sus miembros. ________________ 3

Tipos seleccionadas en base a las definiciones de ACI.

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ASOCIACIÓN

CUADRO COMPARATIVO ENTRE COOPERATIVAS Y PYME Cooperativas

PYME

La definición de cooperativas involucra diferentes criterios como tipos, grados, número de miembros, número de empleados y facturado.

La definición de PYME involucra diferentes criterios como número de empleados, facturado, capital, activos, ventas y sectores.

Ley de cooperativas

Ley de sociedades

Los miembros se convierten en accionistas, las cooperativas tienen la obligación de recaudar el fondo de reserva, las ganancias se dividen entre los miembros que a su vez las invierten en la cooperativa.

Los socios son los accionistas de la empresa. De acuerdo a la constitución de la empresa, el principal accionista y sus socios toman decisiones en relación a la ganancia e inversión. Las ganancias pueden ser invertidas en otros negocios y/o empresas.

Derecho al voto para la toma de decisiones.

La toma de decisiones se realiza en torno al plan de negocios.

Estructura organizacional: asamblea general, directorio, comités (de supervisión, electoral, auditor), gerente general, divisiones (financiera, comercial)

Estructura organizacional: Presidente, directorio, gerente general, departamentos varios. Depende del tipo de estructura y estilo gerencial.

Se requiere un mínimo de 5 personas para constituir una cooperativa (de acuerdo a la ley). Impulsa la creación de trabajo formal.

Propietario único con una misión y visión. Las PYME pueden subsistir con la subcontratación. Menores posibilidades de generar trabajo formal.

Todo se basa en la confianza.

Lo más difícil de alcanzar es la confianza.

Gobernanza, gestión y capacitación directamente al éxito de la cooperativa.

contribuyen

El plan de negocios, toma de decisiones, gestión e inversión contribuyen directamente al éxito de las PYME.

Relación ganar-ganar.

Relación ganar-perder o ganar-ganar.

Las cooperativas están motivadas por factores económicos y sociales.

Las PYME están básicamente motivadas por factores económicos y empresariales.

Fuente: Mejora de la competitividad de las PYME a través del modelo cooperativo innovador (Empresa cooperativa), elaborado por el Grupo de Trabajo APEC PYME

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ASOCIACIÓN

Los principios y valores del cooperativismo permiten que el modelo sea viable para la realización de alianzas con otros modelos de negocios; aunque sólo cuando se incorporan principios de la administración y gestión, es que la cooperativa puede ser capaz de afrontar el dinamismo de los mercados locales e internacionales. La gestión es precisamente uno de los problemas cruciales que afrontan las cooperativas en el Perú. Los empresarios peruanos cuando cuentan con el capital, la idea de negocios y el equipo de trabajo adecuado, constituyen una PYME. No obstante, las cooperativas bien constituidas y organizadas podrían

© Fuente: Pública

llegar a ser más eficientes y productivas; así como también podrían realizar alianzas con empresas mixtas o de capital, y participar en proyectos públicoprivados. ¿Porque no se incentivan a las cooperativas en el Perú? Muy pocos empresarios entienden cuál es el rol de las cooperativas en la economía; pero sobre todo el Estado no las ha impulsado lo suficiente. El modelo cooperativo no es un modelo de desarrollo empresarial por el que apostaría el Perú, a pesar de ser un modelo que podría mejorar los negocios, incentivar la formalización, y generar un impacto económico y

social. Las cooperativas generan empleos dignos porque están cimentadas en principios y valores. Los socios/miembros están obligados a comportarse con ética y compromiso hacia la cooperativa, al igual que incentivar la inclusión y la cooperación.

>> En países como Canadá y Chile, las cooperativas contribuyen a integrar a la mujer en el ámbito laboral (impacto económico), y también ayudan a reducir la brecha de género (impacto social). Por ejemplo, el crecimiento de la población femenina hacia el 2025, generará un fuerte desequilibrio en la economía, sino se comienzan a tomar medidas para mejorar las condiciones laborales de las mujeres, crear mayores puestos de trabajo, incentivar sus ascensos en posiciones gerenciales; y principalmente, establecer mejores condiciones para que no pierdan sus empleos pasados los 45 años, y puedan alcanzar la jubilación. En países como Canadá y Chile, las cooperativas contribuyen a integrar a la mujer en el ámbito laboral (impacto económico), y también ayudan a reducir la brecha de género (impacto social).

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ASOCIACIÓN

© Common good, Barañain, Navarra - España. Fuente: www.elconfidencial.com

¿Qué sectores son potenciales para la creación de las cooperativas? Definitivamente se debería impulsar la creación de cooperativas en los sectores agrícola, agroindustrial, y textil-confecciones que son la clave para el desarrollo exportador peruano; pero podrían constituirse en otros sectores productivos, de servicio o consumo. Por ejemplo, es interesante ver el caso de la Cooperativa de Economía Social Common Good en España, en donde una familia de 5 miembros y 13 amigos decidieron ponerle fin al desempleo, y poner en práctica sus conocimientos en hotelería y gastronomía, constituyendo una cooperativarestaurante que ofrece platos caseros con raciones de 1 Euro. La idea era generar el auto-empleo a través de la creación de una DIARIO DEL EXPORTADOR 44

cooperativa. El negocio se basaba en el principio del bien común; por lo que desde un inicio, los miembros de esta cooperativa pensaron en las familias que están pasando por la crisis económica. El objetivo era que familias de 4 o 5 personas, pudieran tener la posibilidad de almorzar o cenar con por menos con 12 euros, algo que resulta prácticamente imposible en Europa. Las 18 personas se hicieron socios de la cooperativa, siguieron los procedimientos, realizaron la inversión mediante un préstamo; y establecieron horarios de trabajo y sueldos para todos los socios. A la fecha, el restaurante Common Good se mantiene como un éxito cooperativo. El local tiene capacidad para 400 personas y atienden un promedio de 600 personas por día en semana, y 2500 en los fines de semana.

Se podría enumerar un sinfín de casos, en donde sólo había un grupo de personas en búsqueda de una actividad laboral; y las cooperativas han logrado materializar sueños y ganancias. Tal vez en el Perú, se han sobrevaluando las PYME y su aporte a la empresarialidad, y subvaluando las cooperativas junto con su contribución a la economía social. El modelo cooperativo con mayor incentivo podría proponerse como un modelo de negocio alternativo para solucionar el problema de la formalización e impulsar la productividad. _______________ NOTA La revisión sobre la teoría del cooperativismo y el cuadro comparativo entre PYME y Cooperativa fueron extraídos de la investigación: Mejora de la competitividad de las PYME a través del modelo cooperativo innovador (Empresa cooperativa), elaborado por el Grupo de Trabajo APEC PYME.


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EXPORTACIÓN

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 46


EXPORTACIÓN

Características para el éxito en la exportación utilizando la tecnología Por Alexander Rosado Serrano

L

a tecnología ha llegado para quedarse y la misma puede ser aliada de los exportadores al servir con sus productos o servicios los mercados internacionales. Mediante el uso de los “Virtual Export Channels” o “VEC” las empresas pueden mejorar su capacidad en ventas al extranjero. Algunas de estas características son resultado de decisiones internas de la empresa y otras de las características son resultado del ambiente externo (industria que la empresa opera, restricciones comerciales, etc.). Es muy importante que la empresa se sienta cómoda en adoptar el uso de la tecnología en su operación diaria. Existen cuatro características que pueden influir en el valor que le provee a la empresa estos canales de exportación virtual: 1. La función de marketing es reemplazada por el internet. La empresa desarrolla los canales

existentes e integra en los mismos los canales digitales. Mediante esta integración, se espera que se fortalezca la relación entre el cliente y la empresa. Queremos que nuestros clientes aumenten sus transacciones (una mayor cantidad en un tiempo más corto).

>> Mediante el uso de los “Virtual Export Channels” o “VEC” las empresas pueden mejorar su capacidad en ventas al extranjero 2. La aceptación del mercadeo y el uso del internet. Es importante que las otras empresas de la industria (su competencia) adopten el uso del internet en su operación y como se comunican con sus clientes. Es necesario que sea un modo aceptado por sus clientes en hacer transacciones. Esto indica que es un

proceso familiar y puede ser hasta ‘esperado’ por sus clientes. 3. La capacidad ‘online’ de la organización. Conlleva una combinación entre el nivel de inversión por parte de la empresa en tecnología y el compromiso y el tiempo dedicado en entrenar a los empleados. Este esfuerzo también considera que se provea el tiempo para dar apoyo a este esfuerzo online. Esto nos indica que esta empresa tiene un alto nivel de sofisticación, vasta experiencia técnica y un aprendizaje activo. 4. Actividades existentes en la exportación. Conlleva observar el uso efectivo del ‘VEC’ en los siguientes segmentos: a) Intensidad de la empresa en exportar. Empresas con más experiencia internacional pueden lograr mejor desempeño al exportar. No obstante empresas sin experiencia (start-ups) deben recurrir al uso directo de la tecnología. 47 DIARIO DEL EXPORTADOR


DIARIO DEL EXPORTADOR 48


EXPORTACIÓN

© Fuente: Pública

>> Es importante que su empresa se adapte a su industria y a las tendencias de la misma; sin dejar de observar los cambios en los gustos y preferencias de sus clientes. b) Empresas de contenido (de software y aplicaciones para móviles) pueden empezar directamente a exportar online. c)

Estos cambios pueden afectar la estructura tradicional de distribución y eliminar los intermediarios. Es obvio que los agentes o distribuidores no se inclinan al uso o adopción de la tecnología en la exportación ya que erosiona su participación en los canales de distribución; hasta inclusive eliminarlos del mismo. Comprendemos que mediante la adopción de los Virtual Export Channels empresas con moderado nivel de exportación y un nivel alto de exportación se benefician al integrar estos cambios. Es importante que su empresa se adapte

a su industria y a las tendencias de la misma; sin dejar de observar los cambios en los gustos y preferencias de sus clientes. Ya existe mucha aceptación por parte de los consumidores respecto a adquirir bienes por internet. Es importante para las empresas hacer sabias inversiones y adaptaciones a su modelo de negocios contemplando las tendencias futuras en su mercado e industria. _______________ Referencia utilizada: Morgan-Thomas, A. & Bridgewater, S. (2004). Internet and exporting: determinants of success in virtual export channels. International Marketing Review,21(4/5): 393-408.

49 DIARIO DEL EXPORTADOR


LA ENTREVISTA

© José Ramón Gonzálvez DIARIO DEL EXPORTADOR 50


LA ENTREVISTA

ENTREVISTA

JOSE RAMON GONZALVEZ SPEAKER, FORMADOR Y MENTOR EN DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

“EL MUNDO ES COMO UN PAÑUELO

PÓNTELO EN TU BOLSILLO”

E

n la presenta edición de la revista “Diario del Exportador, José Ramón Gonzálvez, Socio Director de Solutions Inside. Speaker, formador y mentor en desarrollo de negocios y posicionamiento de mercados, nos brindó una entrevista, donde nos habló de su experiencia, pautas para internacionalizar la empresa con éxito y, es un gran honor presentarles la entrevista.

Ese mismo año comenzó su especialización en Mercados Internacionales, realizando el Master en Internacionalización de la Empresa en la citada Universidad. En el año 2011 realizó un MBA en Fundesem Business School de Alicante realizando un proyecto sobre Internacionalización Low Cost. He viajado por los 5 continentes promocionando empresas españolas. En la actualidad centro mi actividad en las siguientes áreas:

Estimado Jose Ramon Gonzalvez, de manera breve coméntenos sobre su experiencia profesional, y que realiza actualmente. Jose Ramon Gonzalvez Licenciado en Ciencias Económicas desde el año 1991 en la Universidad de Alicante.

Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes

mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles. Conferenciante en seminarios y cursos en el campo del marketing y la internacional de la empresa. Profesor Asociado en Universidad de Alicante en Departamento de Marketing.

la el

Profesor en diferentes Masters especializados en Internacionalización y Escuelas de Negocio. ¿Cuáles son las primeras preguntas que debe hacerse una empresa que esté pensando en internacionalizar? Para mí la pregunta clave a todo el equipo directivo, se basa en si creemos en el proyecto. Es decir, la mentalización de los directivos inicial 51 DIARIO DEL EXPORTADOR


LA ENTREVISTA

© José Ramón Gonzálvez. Fundación Valentín de Madariaga 2014.

es fundamental. Después me plantearía una segunda pregunta esencial, ¿Tengo capacidad suficiente productiva o de ofrecer servicios, para atender más mercados o clientes? Y, por último, que cambios debo hacer en la empresa o negocio a nivel de recursos humanos, organización empresarial y marketing internacional y como no ¿De cuánto disponemos financieramente? Y una vez que está pensado y decidido, ¿cuál es el siguiente paso? Tras la esta fase que podríamos denominar de evaluación previa, DIARIO DEL EXPORTADOR 52

convendría revisar las características del producto o servicio que ofrecemos, sería necesario comprobar su completa adaptación al mercados o mercados que vayamos a trabajar. Las normativas y las características del producto a nivel de marketing (envase, ingredientes, idioma, condiciones de logística, entre otras). Se trata de obtener lo que se llama la oferta comercial y que servirá de forma de presentar a los potenciales clientes quiénes somos y qué ofrecemos

una ventaja competitiva o bien por favorecernos las normativas aduaneras, de ahí que en la adaptación del producto que comentábamos en la anterior pregunta resulta fundamental. En estos momentos con la oferta comercial y las condiciones logísticas ya podemos comenzar a establecer un precio de venta internacional.

¿Y la selección de mercados?

Los organismos públicos son los que mejor información tienen sobre los mercados internacionales por tener oficinas de representación. Ahora

Es fundamental, se trata de encontrar mercados donde o bien, tengamos

¿Dónde puede una empresa encontrar esa información?


LA ENTREVISTA

Garantizar la sostenibilidad es fundamental diversificando mercados bien, le mejor información será la que nos elaboremos nosotros mismos bien viajando al mercado o bien preguntando a otros contactos y que nos comenten como funciona ese mercado.

sostenibilidad de nuestro proyecto y en como introducirnos en el mercado, ahora bien se trata de pensar en largo plazo, así que la operativa debe ser revisada cada cierto tiempo.

¿Qué mercados interesantes?

Estimado Jose Ramon Gonzalvez, usted labora actualmente como formador y consultor en Solutions Inside. Respecto a este último punto, si una empresa decide trabajar en conjunto con usted, ¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué papel juega en el proceso de expansión?

son

los

más

Todos los mercados del mundo tienen sus posibilidades, debemos adaptarnos a las oportunidades y las características de nuestros productos aunque las primeras decisiones mandará la logística porque la cercanía de los mercados nos hace ser más competitivos. Para mi, las grandes oportunidades están el Sudeste Asiático ¿Y una vez que sabemos a qué mercados queremos ir? Queda seleccionar la forma en la que vamos a trabajar en el mercado, tres alternativas; exportación, contratos o inversión. Claro todo eso sin haber trabajado la fase estratégica resulta imposible si no se ha planteado todo bien. Debemos pensar en la

La estrategia de internacionalización supone realizar muchos cambios internos en la empresa, me pareció la forma más idónea de comenzar la de la formación adaptada a las empresas como manera de concienciar a las empresas de realizar los proyectos internacionales, de esa manera genero confianza para ir transmitiendo la necesidad de hacer más cambios. Trato de acompañar a la empresa en su proyecto y aunque de manera externalizada participo

como un trabajador más en aras a conseguir los mejores resultados. Me gusta desarrollar el proyecto desde la implementación en la empresa, quiero decir todos los niveles y departamentos de la empresa han de reconocer lo que supone para el negocio trabajar en más mercados. No sólo trabajo el marketing internacional a veces hasta hay que reorganizar los departamentos para lograr los mejores resultados. Como conclusión, ¿Qué recomiendas a los empresarios que todavía no han dado el paso hacia la internacionalización? Les recomendaría que si quieren dar este paso, deben hacerlo de manera proactiva y no reactiva. No debe ser la respuesta en mi país no vendo, debe responder a un proyecto bien planificado y que prevea los máximos pasos a dar y revisarlo continuamente. Gracias por la entrevista. _______________

53 DIARIO DEL EXPORTADOR


ESTADÍSTICAS

DATOS DE 2015 PANAMÁ TABLA Nº 1 PANAMÁ, EXPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FOB US$ MILLONES)

1

Estados Unidos

4,069

3,723

2,771

2,611

PART. % 2015 21.65

2

Colombia

1,896

1,922

1,855

1,490

12.35

-19.66

3

Panamá

1,510

1,462

1,530

1,301

10.79

-14.95

4

Venezuela

3,023

1,737

1,459

747

6.19

-48.82

5

Costa Rica

699

712

700

692

5.74

-1.08

6

República Dominicana

593

531

526

551

4.57

4.84

7

Guatemala

501

511

476

491

4.07

3.28

8

Ecuador

518

571

505

418

3.47

-17.11

9

Honduras

393

444

371

387

3.21

4.10

10

Nicaragua

245

242

303

349

2.89

15.01

Los demás

836,550

892,698

970,769

933,091

7,736.25

-3.88

16,767

15,718

13,778

12,061

100.00

-12.46

RK

PAÍS

Total

2012

2013

2014

2015

VAR. % 2014-15 -5.76

Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

TABLA Nº 2 PANAMÁ, EXPORTACIONES SEGÚN SECTOR (FOB US$ MILLONES)

2,053

PART. % 2015 17.03

VAR. % 2014-15 -8.10

1,712

1,722

14.28

0.58

1,365

1,187

1,005

8.33

-15.31

1,323

1,135

1,120

971

8.05

-13.31

1,543

1,165

1,130

876

7.27

-22.44

972

1,017

886

775

6.42

-12.52

Aceites esenciales y resinoides…

791

778

746

653

5.42

-12.47

'61

Prendas y complementos de vestir de punto

801

631

624

507

4.21

-18.73

9

'22

Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre

348

451

487

371

3.08

-23.82

10

'40

Caucho y sus manufacturas

206

164

181

194

1.61

7.33

3,799

3,683

3,471

2,933

24.32

-15.50

16,767

15,718

13,778

12,061

100.00

-12.46

RK

HS (02)

DESCRIPCIÓN

1

'29

Productos químicos orgánicos

3,557

3,524

2,234

2

'30

Productos farmacéuticos

1,713

1,805

3

'85

Aparatos y material eléctrico, y sus partes…

1,714

4

'64

Calzado, polainas y artículos análogos…

5

'62

Prendas y complementos de vestir, excepto punto

6

'84

Aparatos y artefactos mecánicos…

7

'33

8

Los demás Total Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 54

2012

2013

2014

2015


ESTADÍSTICAS

TABLA Nº 3 PANAMÁ, IMPORTACIONES SEGÚN DESTINO (CIF US$ MILLONES)

1

China

5,891

4,842

4,828

4,691

PART. % 2015 20.84

2

Estados Unidos

4,306

4,349

4,418

4,102

18.22

-7.14

3

Singapur

3,412

3,122

2,032

1,984

8.81

-2.36

4

México

1,105

1,002

991

952

4.23

-3.93

5

Corea del Sur

497

488

592

532

2.37

-10.05

6

Hong Kong

725

593

786

522

2.32

-33.58

7

Costa Rica

610

566

523

472

2.10

-9.81

8

Colombia

537

505

498

468

2.08

-6.14

9

Alemania

354

435

415

446

1.98

7.56

10

España

423

501

447

440

1.96

-1.53

9,358

9,316

9,251

7,900

35.09

-14.60

27,218

25,720

24,780

22,510

100.00

-9.16

RK

PAÍS

2012

Los demás Total

2013

2014

2015

VAR. % 2014-15 -2.83

Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

TABLA Nº 4 PANAMÁ, IMPORTACIONES SEGÚN SECTOR (CIF US$ MILLONES)

2,075

PART. % 2015 9.22

VAR. % 2014-15 -1.02

2,335

2,036

9.04

-12.80

2,211

2,157

1,989

8.83

-7.82

2,845

2,677

2,804

1,658

7.36

-40.89

Productos farmacéuticos

1,643

1,628

1,510

1,591

7.07

5.40

'87

Vehículos automóviles, tractores…

1,343

1,421

1,388

1,471

6.53

5.95

7

'62

Prendas y complementos de vestir, excepto punto

1,800

1,350

1,330

1,326

5.89

-0.34

8

'64

Calzado, polainas y artículos análogos…

1,418

1,221

1,179

1,139

5.06

-3.33

9

'61

Prendas y complementos de vestir de punto

856

697

617

637

2.83

3.34

10

'33

Aceites esenciales y resinoides…

662

690

700

621

2.76

-11.18

8,210

8,234

8,665

7,967

35.39

-8.06

27,218

25,720

24,780

22,510

100.00

-9.16

RK

HS (02)

DESCRIPCIÓN

1

'29

Productos químicos orgánicos

3,505

3,258

2,096

2

'84

Aparatos y artefactos mecánicos…

2,298

2,333

3

'85

Aparatos y material eléctrico, y sus partes…

2,638

4

'27

Combustibles y aceites minerales…

5

'30

6

Los demás Total

2012

2013

2014

2015

Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

55 DIARIO DEL EXPORTADOR


RANKING MUNDIAL

RK

EXPORTADOR

+/-

US$ MILL.

RK

EXPORTADOR

+/-

US$ MILL.

RK

EXPORTADOR

+/-

US$ MILL.

1

Brasil

2,050

-5.4

42

Guatemala

38

-7.4

83

Eslovaquia

5

-31.7

2

Países Bajos

1,327

-14.8

43

Australia

37

-39.7

84

Bolivia

5

56.5

3

Estados Unidos

1,077

-6.1

44

Nepal

36

-16.4

85

Eslovenia

5

2.5

4

Bélgica

946

-10.1

45

Serbia

35

-6.9

86

Barbados

5

19.4

5

Alemania

763

-20.0

46

Moldavia

35

-9.0

87

Suazilandia

4

27.0

6

China

696

-10.2

47

Rusia

34

-14.5

88

Estonia

4

37.0

7

España

658

-19.2

48

Malasia

34

-1.3

89

Finlandia

4

-22.1

8

Tailandia

620

17.5

49

Chipre

32

14.3

90

Paraguay

4

-32.5

9

Polonia

532

-18.5

50

Pakistán

30

-19.4

91

Bahréin

4

-7.4

10

Italia

495

-21.9

51

Grecia

28

-6.8

92

Panamá

3

-57.5

11

México

470

0.02

52

Corea del Sur

24

-5.6

93

Zimbabue

3

169.5

12

Arabia Saudita

446

2.02

53

Suiza

23

-45.5

94

Samoa

3

105.9

13

Argentina

364

13.2

54

Honduras

22

-38.9

95

Palestina

3

25.2

14

Sudáfrica

271

-17.8

55

Bangladesh

20

20.8

96

Sri Lanka

3

-22.4

15

Austria

269

-22.5

56

Suecia

19

-15.1

97

Armenia

3

-27.3

16

Francia

202

-19.3

57

Omán

16

682.5

98

Croacia

2

-10.8

17

Chile

197

-17.6

58

Chequia2

15

-12.0

99

Senegal

2

0.0

18

Costa Rica

190

20.4

59

DOM3

15

-11.2

100

Argelia

2

58.7

19

Turquía

186

-6.7

60

Rumania

15

56.6

20

Israel

178

-10.5

61

Irán

14

-40.2

1

21

EAU

174

-11.1

62

Japón

14

10.8

22

Filipinas

149

8.9

63

Líbano

13

293.2

23

Reino Unido

138

5.6

64

Kenia

12

-45.9

24

Ucrania

115

-35.9

65

Hong Kong

10

-0.3

25

Egipto

102

-20.5

66

Bielorrusia

10

84.5

26

Dinamarca

94

-19.4

67

Uzbekistán

10

-32.0

27

Hungría

85

-30.4

68

Bulgaria

9

17.8

28

Canadá

84

-4.5

69

India

8

37.1

29

Irlanda

75

3.1

70

Costa de Marfil

8

-23.2

30

Ecuador

68

-25.9

71

Jordania

8

15.4

31

Perú

56

3.8

72

Georgia

7

-29.0

32

Nueva Zelanda

51

-13.8

73

Ghana

7

-0.2

33

Portugal

49

-13.7

74

Uruguay

7

-11.8

34

El Salvador

46

-11.1

75

Azerbaiyán

7

-23.7

35

Belice

46

-1.0

76

TRI4

6

-14.3

36

Indonesia

44

39.9

77

Marruecos

6

-36.9

37

Vietnam

44

14.1

78

Lituania

6

-34.7

38

Singapur

43

-11.1

79

Jamaica

6

-20.2

39

Kuwait

42

-27.6

80

Cuba

6

-57.6

40

Tanzania

41

543.1

81

Túnez

6

139.2

41

Taiwán

40

-3.6

82

Letonia

5

-27.2

DIARIO DEL EXPORTADOR 56

Fuente: Trade Map

EXPORTACIÓN DE JUGO DE FRUTAS

US$ 14,311 MILLONES DE DÓLARES EN 2015 Para el presente ranking se analizó la partida 2009 del Sistema Armonizado. Asimismo se reportó un total de 186 países exportadores.

1

Emiratos Árabes Unidos República Checa 3 República Dominicana 4 Trinidad y Tobago 2

www.diariodelexportador.com


RANKING MUNDIAL

Brasil, líder mundial en la exportación de jugos de frutas Por Víctor Mondragón

B

rasil es líder mundial en la exportación de jugos de frutas. En el 2015, las exportaciones brasileñas de jugos de frutas sumaron un total de 2,050 millones de dólares, lo que simboliza el 14% de las exportaciones mundial. Los principales competidores de Brasil en la exportación de jugo de frutas, son Países Bajos (Part. 9%) y Estados Unidos (Part. 8%). Y a nivel de Sudamérica, le siguen Argentina (Part. 2.5%) y Chile (Part. 1.4%). El jugo de naranja, es el principal jugo de fruta exportado por Brasil, representa el 91%, lo que equivale a 1,867 millones de dólares. Las exportaciones de jugo de naranja llegan a más de 90 países. Bélgica (654 millones de dólares), Países Bajos (558 millones de dólares) y Estados Unidos (364 millones de dólares) son los principales destinos, los tres países juntos representan el 84% de las exportaciones brasileñas de jugo de naranja. Le siguen, Japón, China, Australia, Reino Unido, Chile, Israel, Suiza, Arabia saudí, entre otros. Las exportaciones de jugo de manzana se ubican en segundo lugar. Las exportaciones suman un total de 26 millones de dólares, generadas

por las ventas a más de 20 países. Estados Unidos, es el principal destino, debido a que representa el 63% (16 millones de dólares) de las exportaciones brasileñas de jugo de manzana. Le sigue, Japón y Sudáfrica, con 4.8 millones de dólares y 2.8 millones de dólares respectivamente. Brasil, también exporta a México, Trinidad y Tobago, Uruguay, entre otros. En tercer lugar, se ubica las exportaciones de jugo de piña (ananás). Las exportaciones sumaron un total de 17 millones de dólares, principalmente a Países Bajos (Part. 62%), Argentina (Part. 14%), Estados Unidos (Part. 5%), Bélgica (Part. 5%) y Canadá (Part. 4%). Por otra parte, la exportación de frutas tropicales, entre ella tenemos: mango, maracuyá, guanábana, guayaba, papaya, entre otras, sumaron un total de 103 millones de dólares. Los principales destinos fueron Estados Unidos, Japón, Países Bajos, Francia y Canadá. También, la exportación de jugos de cítricos, que incluye mandarina, limón, entre otros (excepto naranja, toronja y pomelo) sumaron un total de 27 millones de dólares.

Si bien el jugo de naranja representa el 91% de las exportaciones brasileñas de jugo, cabe mencionar que las exportaciones de jugo de arándano (Var. 1400%) y jugo de piña (Var. 370%) presentaron el mayor crecimiento en el 2015. Las exportaciones de jugo de arándano pasaron de 7 mil dólares en el 2012 a 75 mil dólares en el 2015. El 97.3% de las exportaciones de jugo de arándano tiene como destino a Ecuador. Mientras, el 2.7% restante, tiene como destino a Bolivia. Por último, Brasil también exporta jugo de uva (6 millones de dólares) y mezclas de jugos de frutas (2 millones de dólares). 57 DIARIO DEL EXPORTADOR


EXPORTACIÓN

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 58


EXPORTACIÓN

Por Nicola Minervini

Guía práctica y sencilla de cómo NO exportar

S

obre el tema “como exportar”, la red de Internet, las librerías, los cursos-talleres, master, las instituciones, están abarrotados de documentación. Viceversa encontramos mucho menos material sobre lo que no hacer, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras, pasaportes llenos de sellos y... listados de precios, en los varios rincones del mundo. Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo contarles mis desaventuras y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de las cuatro décadas en que estoy en el tema de la internacionalización. Por supuesto el listado a seguir no es exhaustivo pues no hay espacio suficiente a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra.

>> Lo más importante en un proceso de exportación es conocer muy bien la empresa, saber qué recursos y qué capacidades tiene y, analizar dónde, cómo, cuándo y con qué productos vamos a exportar.

1. No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora. ¿Por qué? Porque capacidad exportadora no es capacidad de producción sobrante, como mucha gente lo entiende. Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado

internacional (que probablemente va a exigir cambiar: diseño, tecnología, calidad, gente, recursos, empaque, plazos, precios, cantidades, costos, pagos, argumentación de venta, sistema de comercialización, promoción, etc.) Moral: su primera pregunta no debe ser ¿A qué mercado puedo exportar? más bien ¿Estoy listo para exportar?

2. Pensar en exportar solo cuando el mercado interno está en crisis. ¿Por qué? Porque la exportación, primero no es enviar al exterior el producto que te sobra en el mercado interno (pues puede ser que hay que cambiar varias características, sino cambiar completamente el producto); segundo, si está en crisis, Ud. tiene prisa de facturar y la exportación puede demorar; tercero, para exportar necesita recursos (de personal, financiero, equipos y puede ser que estando en crisis, no tiene como invertir en esto.) La 59 DIARIO DEL EXPORTADOR


EXPORTACIÓN

exportación no es salida a la crisis, a lo mejor es un antídoto a la crisis. El importador no acepta falta de continuidad y compromiso. La exportación no debe ser resultado de una casualidad sino de una estrategia

3. No difundir internamente la cultura de internacionalización. ¿Por qué? Porque no es suficiente tener un departamento de exportación (cuando hay) para exportar. Es indispensable que toda la empresa desde la recepcionista hasta la dirección general esté consciente que tratar con el mercado externo es muy distinto, porque podrá haber exigencia de plazos distintos (departamento de producción) calidad distinta (departamento técnico), materia prima y componentes más

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 60

competitivos a nivel de calidad y precios (departamento de compras), pagos y financiamiento (departamento administrativo financiero), hablar otros idiomas (departamento de reclutamiento de personal), etc. Si no hay esta sincronía interna, para el jefe de exportación será más difícil vender la idea de la exportación en la empresa que vender el producto en el exterior.

>> Los expertos estiman que más del 50% del fracaso en las operaciones de comercio exterior tiene origen cultural

4. No considerar los aspectos culturales de los diversos países, no siendo eficaz con la comunicación. ¿Por qué? Porque los expertos estiman que más del 50% del fracaso en las operaciones de comercio exterior tiene origen cultural (forma de negociar, concepto de tiempo, tabús, lenguaje corporal, religión, formas de saludar, alimentación, significado de números y colores, obsequios, etc.).

5. No seleccionar correctamente el socio/importador en el país receptor de las mercaderías. ¿Por qué? Porque muchas veces las empresas comienzan a exportar para alguien “conocido” en la red o a través del "compadre" o pariente que vive en el exterior, o peor, por un listado extracto de Google, o a alguien que le envió una solicitud de cotización o a un visitador en el stand de la feria: es decir venden al primero que aparece sin importarle "el después". Se limitan a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, EX-Works, sin preguntarse algo como: ¿el interlocutor es confiable? ¿Cantas veces le va a comprar? ¿Es un agente de la competencia? ¿Cuáles son sus planos para el primer año de actividad? ¿Actuará como cliente final, distribuidor, agente? ¿Qué mercado va a abarcar y para que segmento, y cuál es su imagen en el mercado y si tiene recursos para garantizar un


EXPORTACIÓN

alguien tiene una marca muy parecida con la tuya o finalmente algún pirata del “narcotráfico” registró tu marca en nombre de el mismo. Registro: porque antes que tu no registre tu marca, no es oficialmente dueño de la misma en el país donde está exportando y alguien puede ser más listo de ti y registrarla en su propio nombre, sin contar que la marca registrada para ti representa un gran activo de la empresa.

© Fuente: Pública

trabajo continuo, etc.? No busque un comprador: busque un socio. La pregunta es: ¿queremos ser comprados o queremos vender?

6. Participar a una feria internacional como expositor sin conocer la feria. ¿Por qué? Porque muchas veces, cuando está en la feria y ya has invertido miles de euro, te das cuenta que está en la feria… equivocada. ¿Equivocada cómo? Equivocada porque no es de tu segmento de mercado, porque no es tu mercado, porque no tiene un producto adaptado, una tecnología, un precio, una comunicación adecuada al mercado donde está exponiendo. Peor: te puede pasar que enviaste todo el producto, banner, reservado el hotel, etc. y ni siquiera lograste superar la barrera de la

aduana local pues no tenía la documentación en orden para entrar al país con el producto. Moral: nunca se va a una feria como expositor si no conoces la feria como visitante o mínimo no has estudiado a fondo las características de la feria y del mercado. Peor, saltarse de una feria a otra sin ninguna planificación. Tampoco participe en misiones empresariales de negocios al exterior, sin que averigüe la perfecta organización de la misma y por supuesto si habrá interlocutores fiables para tu empresa.

7. No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca. ¿Por qué? Investigación: porque tal vez tu marca en el país importador sea difícil para ser pronunciada o recordada o puede tener incluso un significado raro sino obsceno; o

Monitoreo: porque no es suficiente registrar; es indispensable monitorear es decir algún bufete de abogados debe constantemente averiguar si hay algún "señor" listo que intenta registrar una marca muy parecida con la tuya y un día te puede perjudicar. Si somos pymes, es muy probable que nuestro producto se vaya a vender con la marca del distribuidor, si logramos encontrarlo. Podríamos viceversa vender con nuestra marca o con una marca colectiva, si en lugar de pensar en pequeño, nos juntamos en una red.

8) No elaborar una ingeniería de precio limitándose a hacer solo una formación de precio (y no preocuparse de la logística) ¿Por qué? Porque hay gente que tiene un listado de precios para el mercado interno y un único listado para el mercado externo (muchas veces precios Ex-Works). Claro que esto no puede ser, pues si tu vendes 61 DIARIO DEL EXPORTADOR


EXPORTACIÓN

un producto manufacturado (juguete, mueble, bisuterías, etc.) y no materia prima (minerales, azúcar, arroz, maíz etc., que normalmente son cotizadas en grandes bolsas de mercaderías internacionales) no puede tener un único precio de exportación pues si esto ocurre, de las dos una: o está perdiendo mercados (pues en algunos hay que bajar el precio, si puedes) u está perdiendo dinero ya que en otros puedes aumentar tu precio de venta, pues el mercado te lo permite. Hay que preocuparte de la logística de distribución física internacional. Moral: olvida la formación de precios, hay que hacer ingeniería de precios de acuerdo con el mercado, el segmento, la competencia, los aranceles, el valor agregado, el valor que el mercado le da a tu producto, la forma de comercialización, las barreras varias, la imagen de tu empresa, etc. No venda precio, venda competitividad e inteligencia comercial: no confunda cotización con precio. Precio es uno de los tantos instrumentos de la competitividad: no olvide los demás.

9. No invertir en capacitación su propio equipo, no pensar en innovación ¿Por qué? Porque exportar requiere mucha más especialización desde la recepcionista hasta el director general, pues estará en contacto y competiendo con el mundo e no más con el rincón al que estaba acostumbrado. Necesita más innovación, de producto, de cultura DIARIO DEL EXPORTADOR 62

© Fuente: Pública

empresarial, de tecnología, procesos administrativos etc.

de

10. No contar con la asistencia de expertos en aspectos legales internacionales en la elaboración de contratos ¿Por qué? Porque se pierden millones de dólares por año, por contratos mal hechos, algunos copiados de Google o de algún libro de contratos o “hechos en casa” por alguien no especialista en aspectos legales, para “economizar” o peor por falta de contratos. Por ejemplo hay gente que cuando busca un agente piensa de no hacer algún contrato pues de esta forma estará libre contractualmente de vender a otro potencial agente si le aparece una oportunidad mejor. Es probable

que el agente también piensa: Por ahora iniciamos con este exportador, se me aparece una “oportunidad mejor “cambiamos. Moral: nadie invierte en nadie.

11. No tomar la iniciativa de internacionalizarse por propia cuenta, esperando (quien sabe para cuándo) que todo te lo haga el gobierno, la municipalidad, la cámara de comercio, etc. ¿Por qué? Porque debe tener, primero una competitividad intrínseca antes de contar con cualquier ayuda externa. Si después hay financiaciones, subvenciones, ayudas varias, optimo, que sean bienvenidas. No espere que alguien haga por ti, lo que cabe solo a ti hacerlo.


EXPORTACIÓN

12. No seleccionar mercado, segmento, producto adecuado, forma de ingreso ¿Por qué? Porque no todos los mercados pueden ser interesantes para Ud.; porque puede ser que está intentando vender al mismo segmento de mercado al cual vende en el mercado interno, y tal vez hay que cambiar segmento (de vender en una boutique a vender a las grandes tiendas departamentales por ejemplo si Ud. produce vestuario); puede ser que hay que cambiar producto por una serie de razones como normas, dimensiones, cultura, competencia existente, etc. También no elimine a priori mercados que en papel no le parecen interesantes sin haber hecho un estudio (ejemplo: ¿vendería edredones a Brasil? Probablemente no. Sin embargo, en el Sur del país hay incluso nieve y por supuesto la gente compra edredones.

13. No invertir en crear un flujo confiable de información ¿Por qué? Porque la mayor carencia de la empresa exportadora es exactamente la falta de información. ¿Sobre qué? Sobre mucho, como: ferias adecuadas, logística competitiva, recursos financieros a bajo costo, competencia, normas, riesgos, barreras, errores de los demás, mercados interesantes, legislación aduanera, legislación sobre pagos, etc.

14. No considerar la exportación como un proyecto prioritario y solo pensarlo como un apéndice del mercado interno ¿Por qué? Porque meterse en la exportación es pensar 24 horas al día en exportación: no puede ser la sobra del mercado interno ni poner a

© Fuente Pública - São Joaquim, Santa Catarina – Brasil.

la gestión de la exportación al mismo personal que maneja el mercado interno (ya que probablemente continuará pensando con los mismos vicios del mercado interno). La exportación es una actividad estratégica compartida por toda la empresa.

15. Concentración o dispersión de mercados ¿Por qué? Porque depender de uno o pocos mercados es muy arriesgado pues si hay alguna falla, crisis, se terminó tu exportación. Viceversa, no meterse a exportar a cualquiera que te envíe una solicitud de oferta (obviamente si logra venderle algo). En poco tiempo, en tu mapa-mundo tendrá apuntado docenas de clavitos. Qué bueno, para el ego está excelente. ¿Pero tiene recursos suficientes para abarcar de una forma suficiente tantos mercados? Será que está gastando mucha "bala" para tener poco resultado cuando podría invertir sus (probablemente) pocos recursos en mercados oportunamente seleccionados.

>> El no realizar un análisis de los mercados nos puede llevar a equivocarnos con el público objetivo o con el país, lo que conllevaría pérdidas y tener que volver a empezar de cero 63 DIARIO DEL EXPORTADOR


EXPORTACIÓN

decir maquiavélica como el caso de Brasil). Quien inicia a exportar debe reducir el "costo de la inexperiencia" y metiéndose a trabajar luego de entrada con países complejos, aumenta los riesgos. Se sugiere que se inicia con países con menores barreras a la importación.

18. Ser reacio a las alianzas

© Fuente: Pública

16. Cambio constante del jefe de exportación ¿Por qué? No es raro que un importador llame por teléfono al jefe de exportación de una empresa y le contestan algo como "El Sr. García ya no trabaja más con nosotros”. Ahora hay que dirigirse al Sr. Pérez ¿Pero porque pasa esto? Hay varias razones, como: la empresa contrató al Sr. García, pensando que en unos pocos meses ya estaría facturando centenares de miles dólares. Esto no pasó y García fue despedido (esto pasa principalmente a las empresas novatas en la exportación). O puede ser que el Sr. García encontró un muro dentro la empresa y nadie le DIARIO DEL EXPORTADOR 64

colaboraba (con cambio de proyecto, plazos de entrega, forma de pago, etc.) y para no morir de "estres de oficina" se fue. O sencillo la empresa colocó como jefe de exportación alguien que debía solo ocuparse de llenar papéeles y se dio cuenta que los requisitos eran distintos. Esto obviamente es pésimo para la imagen que la empresa transmite en el exterior.

17. Querer iniciar la exportación apuntando para países emergentes ¿Por qué? Porque casi siempre los países emergentes son complejos, proteccionistas, con una legislación de importación engorrosa (para no

¿Por qué? La gran mayoría de las empresas son pymes y no tienen "el poder de fuego" de las transnacionales de un lado o de los Orientales del otro: normalmente es muy difícil para ellas competir en la arena internacional (salvo algunas excepciones). Para competir hay que tener diseño, tecnología, inteligencia comercial, innovación, etc. (claro que hay pymes con todo esto principalmente las que han invertido en diseño y tecnología). La forma práctica para salir de este impasse seria trabajar en redes de empresas (lo que yo llamo: Sistema integrado de promoción de la competitividad y exportación, S.I.P.E.). Algo relativamente fácil de realizarse en países anglo-sajones u orientales (lejano oriente). Infelizmente nosotros latinos tenemos enraizado en nuestro ADN tres (de las mucha virtudes): individualistas por naturaleza, desconfiados por vocación, "corto- plazista" por visión y obviamente ha habido centenares de fracasos en iniciativas de componer redes. Pero si, es posible hacerlo (y creo que es la única forma para la pyme salir con fuerza al exterior), pero con método.


EXPORTACIÓN

19. No contar con un presupuesto (entonces con un plan de trabajo) adecuado antes de iniciar a exportar ¿Por qué? Porque a veces, al inicio uno piensa que basta buscar un importador y... está hecho. Obviamente el tema es mucho más complejo y si no ha iniciado el proyecto con suficiente presupuesto, se le va "acabar la gasolina" en el medio del camino. Falta de información, falta de una estrategia,

esperando en la suerte o esperando repetir el eventual éxito obtenido en el mercado interno.

20. No tener paciencia y perseverancia: pensar obtener resultados a corto plazo ¿Por qué? Hace parte de nuestro ADN latino querer resultados para... ayer, mañana ya es largo plazo. Cuantos exportadores han renunciado a insistir en la exportación, pues con la primera participación a la feria no se han

llevado para casa docenas de pedidos, con las participación a la misión empresarial, no ha pasado nada (a no ser as veces un bonito paseo); enviando correos al azar a miles de empresas buscadas en internet no han tenido resultados inmediatos. Exportación, por definición es una actividad de mediano-largo plazo.

>> Todas las empresas pueden exportar, siempre que concierten correctamente la estructura y las capacidades de la empresa con un buen estudio de mercado y un plan de trabajo que recoja todo lo anterior. Creo que es suficiente por ahora para reflexionar y eventualmente no dejar un sabor… excesivamente amargo. Por supuesto el listado arriba no es exhaustivo pues ya hemos tomado mucho espacio a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra de lo que no hacer.

_______________

© Fuente: Pública

*Articulo extraído del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.

65 DIARIO DEL EXPORTADOR


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CONTENIDO Para todos los lectores:    

650 link 120 check-list 19 check-up Método “Export check-up con 60 preguntas”

Para los profesores:    

DIARIO DEL EXPORTADOR 66

100 preguntas 30 preguntas múltiples Ejercicios para cada capitulo 6 presentaciones en power point


67 DIARIO DEL EXPORTADOR


INFRACCIONES

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 68


INFRACCIONES

Delitos penales en los Negocios Internacionales Por Daniel Manzano Mira

L

os negocios internacionales como cualquier otra actividad comercial están expuestos a diferentes infracciones normativas de tipo aduanero, cambiario y penal. Un delito penal es una acción u omisión de las diferentes normas que expresa el código penal de un país y que para el caso colombiano corresponde a la ley 599 de 2000. Aunque cada país tiene su propio código penal, los delitos penales son asimilables entre naciones, es decir, su concepto jurídico es similar. En este artículo contextualizaremos los delitos penales para el caso colombiano, sin embargo, los lectores de otros países podrán observar que muchos de ellos se asimilan a su normativa penal. Las actividades de comercio exterior derivadas de los negocios internacionales como lo son la importación y exportación de productos deben realizarse conforme al sistema legal colombiano que

>> Si bien cada país tiene su propio código penal, los delitos penales son asimilables entre naciones, es decir, su concepto jurídico es similar. incluye la legislación aduanera, el régimen cambiario y el código penal. En una importación o exportación, si la autoridad aduanera en Colombia (DIAN) conoce un hecho que se puede tipificar como delito penal podrá oficiar al ente investigador y acusador en Colombia llamado Fiscalía para que inicie una investigación por dicha acción u omisión. En el sistema penal colombiano los delitos penales son llamados tipos penales y a continuación

explicaremos los más comunes en los Negocios Internacionales1: Lavado de activos El lavado de activos es una acción que busca darle apariencia legal a unos dineros o bienes provenientes de actividades ilegales como la extorsión, el enriquecimiento ilícito, el secuestro, el tráfico de armas, el narcotráfico, entre otras. Básicamente es realizar negocios internacionales con bienes o dineros de origen ilegal y tratar de legalizar dichos recursos, como por ejemplo, comprar mercancías con recursos del narcotráfico y el tráfico de armas. Contrabando y favorecimiento del contrabando El contrabando es una actividad que consiste en importar o exportar mercancías por lugares no habilitados o por lugares habilitados sin surtir todos los procedimientos indicados por la legislación aduanera con el fin de evadir el pago de impuestos. 69 DIARIO DEL EXPORTADOR


INFRACCIONES

Uso de documento falso El uso de documento falso es la utilización de un documento público falso como una declaración de importación o de exportación sin haber incurrido en la falsificación del mismo. Falsedad en documento privado La falsedad en documento privado es la falsificación de documentos de carácter privado como lo es la factura comercial internacional.

© Fuente: Pública

El favorecimiento del contrabando consiste en una serie de acciones que buscan auxiliar el contrabando, tales son el transporte, el almacenamiento, la distribución, entre otros, de productos de contrabando.

error aritmético en la liquidación de tributos o en la clasificación arancelaria, o a controversias sobre la valoración del producto a importar.

Enriquecimiento ilícito de particulares El enriquecimiento ilícito de particulares es el incremento patrimonial no justificado de una persona derivado de actividades delictivas como el contrabando y el lavado de activos.

>> El ser investigado por la fiscalía no expresa que usted sea culpable de algún delito, regularmente son investigaciones rutinarias

Defraudación a las rentas de aduana La defraudación a las rentas de aduana corresponde a declarar tributos aduaneros por un valor inferior al que corresponde. En este caso no se aplicarán las sanciones derivadas del delito cuando el menor valor declarado corresponda a un DIARIO DEL EXPORTADOR 70

Falsedad material en documento público La falsedad material en documento público es la falsificación de documentos de carácter público como son las declaraciones de importación y las de exportación.

Usurpación de marcas y patentes La usurpación de marcas y patentes es el uso fraudulento de un nombre comercial o una marca protegida legalmente o una similar confundible con una protegida legalmente. Este delito incluye la financiación, distribución, comercialización y transporte de aquellos bienes. Es uno de los delitos más comunes en los países latinoamericanos y es conocido como piratería. Exportación o importación ficticia La exportación o importación ficticia es la simulación de una exportación o importación con el fin de obtener un provecho ilícito de origen oficial. Es muy importante aclarar que el hecho de ser investigado por la fiscalía no expresa que usted sea culpable de algún delito. Muchas veces son investigaciones rutinarias que realizan los entes oficiales en Colombia por sospechas de alguna actividad ilícita, por tal razón, es importante que usted conozca sus derechos y mantenga la serenidad en estos casos.


71 DIARIO DEL EXPORTADOR


CONTROVERSIAS

© Fuente: Pública

DIARIO DEL EXPORTADOR 72


CONTROVERSIAS

Por Andrea Perunetti

Controversias OMC Licencias Automáticas y No automáticas de Importación

E

l marco legal y general de la regulación de las relaciones y transacciones comerciales internacionales quedó sentado recién en el año 1947 con la separación del Capítulo IV de la Carta de la Habana, que luego de completarse y modificarse se transformó al instrumento internacional que hemos conocido como Acuerdo internacional sobre Aranceles Aduanero y Comercio (en adelante G.A.T.T.), el cual entro en vigor provisoriamente el año siguiente y ha operado desde entonces hasta la creación de la OMC1. El contexto en que surge esta creación, sustitución y metamorfosis tanto material como institucional está impregnado de una filosofía económica liberal imperante de la época. El deseo que la inspira es alcanzar un comercio internacional libre de obstáculos y no falseado, a través de la aplicación de principios jurídicos

que se han ido completando en las diferentes rondas de negociaciones, y que a su vez han llevado a la adopción de diferentes acuerdos complementarios al G.A.T.T, todos garantizados con la evolución de un sistema propio de solución de controversias. Obstáculos a la comercialización internacional. Los obstáculos a la libertad de circulación de mercaderías pueden provenir de medidas puramente estatales en el ejercicio de su competencia Iure Imperii o de actores de carácter privado. Dentro de los primeros obstáculos encontramos barreras arancelarias y no arancelarias (o paraarancelarias). Las primeras son considerados mecanismos de protección comercial que gravan a las operaciones de importación y exportación y se concibieron inicialmente como un impuesto indirecto destinados a generar ingresos fiscales a los

Estados, pero esa finalidad ha ido desapareciendo ya que actualmente es utilizado para proteger la producción e industria nacional frente a la competencia de mercaderías extranjeras. Además existen otras barreras impositivas que varían su cuantía, técnica recaudatoria y denominación que tienen en la práctica el mismo efecto que los impuestos de importación, son los llamados “derechos y cargas de cualquier naturaleza”, a los que el G.A.T.T hace mención en el artículo II y VIII prohibiendo su aplicación. Las barreras no arancelarias son una categoría residual y de carácter negativo llevadas a cabo mediante la aplicación de políticas públicas, que han ido aumentando paulatinamente y en forma proporcional a la disminución de capacidad proteccionista de los derechos de aduana. 1

La Organización Mundial del Comercio fue establecida en 1995. Tiene su sede en Ginebra, Suiza. 73 DIARIO DEL EXPORTADOR


CONTROVERSIAS

aplicadas sobre productos agrícolas o pesqueros. Constituyen otra excepción al principio comentado las medias contenidas en el artículo XII y aplicables bajo determinadas condiciones, que reconoce el derecho a los Estados de reducir el volumen o valor de las mercaderías afectadas a una operación de importación, con el fin de proteger su situación financiera exterior y el equilibrio de su balanza de pagos. © Fuente: Pública

El principio de la protección aduanera exclusiva por el cual se establece que todo Estado signatario de la OMC solamente puede utilizar los derechos de aduana para proteger su industria, destaca la tajante prohibición de aplicar cualquier tipo de obstáculo que no sea arancelario; pero la tendencia proteccionista es ejercida a través de medidas paraarancelarias, entre las cuales podemos encontrar en materia de restricciones cuantitativas, a las que cotidianamente conocemos como “cupos de importación”, combinadas en su mayoría con las licencias automáticas y no automáticas de importación, en adelante LAI y LNAI. 2

3

Por su parte, las LAI y LANI que más allá de ser una medida tuitiva de la producción nacional adoptada por los Estados signatarios de la OMC han logrado afectar la vigencia operativa no solo del propio principio de protección aduanera exclusiva, sino también de las DIARIO DEL EXPORTADOR 74

disposiciones pertinentes al Acuerdo General incluidos sus anexos y protocolos y de aquellos Acuerdos de Libre Comercio o Acuerdos Preferenciales Multilaterales vigentes al momento de la adopción de las LA y LNA, ya que han dejado de ser la excepción para convertirse en la regla, porque utilizadas con regularidad llegan a ser útiles para ciertos fines, pero en exceso limitan el comercio porque son poco frecuentes las veces que se aplican de manera neutral, justa y equitativa, distorsionando de este modo su objeto. Así mismo el artículo XI de la OMC establece que ningún estado signatario impondrá ni mantendrá restricciones ni prohibiciones a las importaciones aplicadas a partir de licencias de importación, a excepción de que dichas licencias controlen en materia de clasificación, control de calidad o comercialización como también en relación a medidas gubernamentales

A su vez el apartado 4 del artículo del Acuerdo OMC impone a los Estados miembros la obligación de modificar sus normas internas que resultan incompatibles con las disposiciones del sistema jurídico de la OMC, que trata de garantizar, así, su primacía. 2

El Acuerdo sobre Procedimientos para el Trámite de Licencias de Importación en el apartado 1 del artículo 1 establece: “Se entiende por trámite de licencias de importación el procedimiento administrativo utilizado para la aplicación de los regímenes de licencias de importación que requieren la presentación de una solicitud u otra documentación (distinta de la necesaria a efectos aduaneros) al órgano administrativo pertinente, como condición previa para efectuar la importación en el territorio aduanero del país importador.” Y su artículo 2 en su apartado 1 define al trámite de licencias automáticas de importación como un sistema de licencias de importación en virtud del cual las solicitudes se aprueban liberalmente. 3

El trámite para las Licencias No Automáticas de Importación está regulado en el artículo 3 del El Acuerdo sobre Procedimientos para el Trámite de Licencias de Importación que establece: “Además de lo dispuesto en los párrafos 1 a 11 del artículo 1, se aplicarán a los procedimientos de trámite de licencias no automáticas de importación, esto es, a aquellos procedimientos de trámite de licencias de importación no comprendidos en los párrafos 1 y 2 del artículo 2, las siguientes disposiciones.


CONTROVERSIAS

La vulneración y no acatamiento de este principio que actúa de lineamiento fundamental y fundacional de la libertad comercial internacional repercute en las relaciones interestatales ya que la violación de este por un Estado Miembro de la OMC ha sido generadora de aplicaciones reciprocas de restricciones paraarancelarias utilizadas como medidas sancionadoras en respuesta a este tipo de obstáculos, conocidos comúnmente como contramedidas unilaterales o anulación de ventajas comerciales, cuando en realidad todo

conflicto comercial internacional debiera ser planteado y resuelto a través de la letra y los procedimientos previstos en el Entendimiento4. Otro elemento que ayuda a mejorar el mecanismo integrado de solución de controversias es la creación de órganos específicos en dicha materia. A Tal fin se establece el Órgano de Solución de Diferencias (en adelante OSD), que constituye la formación del Consejo General de la OMC, encargado de actuar en dicho ámbito, junto con el Órgano

Permanente de Apelación, cuyos integrantes son nombrados por el OSD, y representa un órgano cuasijudicial, contribuyendo a la formación y consolidación de una jurisprudencia interpretativas de las normas de la OMC. La aplicación desmedida de LAI y LNAI y sus consecuentes conflictos ha ido activando la actuación de estos órganos como última instancia, ya que al no desaparecer la controversia mediante las consultas o negociaciones bilaterales y si estas no logran poner fin al conflicto los Estados pueden optar por el recurso de medios diplomáticos de solución de controversias, e incluso pueden utilizarse antes o durante el desarrollo de los procedimientos de los paneles; también podrían inclinarse por resolver sus diferencia mediante un medio jurisdiccional como lo es el arbitraje, que requiere el acuerdo expreso de los Estados partes en la controversia y su objeto debe estar muy bien definido. Finalmente se puede solicitar la creación de un grupo especial, al que comúnmente se lo llama panel y representan un sistema característico del GATT, que ha sido receptado y reforzado en el Entendimiento y constituye el medio más importante y genuino de solución de controversias en el ámbito de la OMC.

4

© Fuente: Pública

Sistema normativo relativo a las normas y procedimientos que rige las Soluciones de Controversias de la OMC.

75 DIARIO DEL EXPORTADOR


BECHMARKING

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 76


BECHMARKING

Por Javier Alfredo Belandria Sánchez

ESTRATEGIA DE BENCHMARKING HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA CONSULTORA DE MARKETING INTERNACIONAL

A

través del presente análisis documental, busco motivar a estudiantes y profesionales en el área de Aduanas y Comercio Exterior en Latinoamérica a la creación de Empresas Consultoras, especializadas en brindar asesorías y capacitación técnica en áreas especificas como el Mercadeo Internacional y el Comercio Exterior, muy demandadas en la actualidad por organismos gubernamentales, instituciones educativas, empresas, cooperativas y personas naturales; los cuales podrán contar con un alto nivel de apoyo técnico para importar equipos tecnológicos, maquinarias, materias primas, o para colocar y posicionar sus productos o servicios en mercados internacionales y ser más competitivos.

Personal “Consulcomex FP”; la misma la realice a través de una Investigación Descriptiva de Campo, en la Universidad Nacional Experimental del Táchira, para optar al título de Magister en Gerencia de Empresas Mención Mercadeo, tardándome 3 años para materializarla e investigar mi mercado, específicamente Empresas localizadas en el Municipio San Cristóbal del Estado Táchira Venezuela, donde descubrí una gran oportunidad ya que en la citada localidad no existían empresas que brindaran estos servicios, descubriendo además que muchos empresarios debían acudir en busca de consultorías a otras regiones del país así como también a nivel internacional específicamente en la República de Colombia.

Es muy importante considerar que al momento en que se decide crear una Empresa Consultora, debes de realizar una investigación del mercado en el país o en la región donde te encuentres; en mi caso particular para crear mi Firma

En el desarrollo de mi investigación de campo titulada “Estrategias para la creación de una Empresa Consultora de Marketing Internacional en San Cristóbal” (2012), profundice sobre cuatro importantes conceptos que se deben

>> Si decide crear una Empresa Consultora, realizar una investigación del mercado en el país o en la región donde se encuentre es indispensable de tener en cuenta, el primero de ellos es el de “Estrategia”, que según, Deleuze, G. (1990), considera que el concepto de Estrategia se usa normalmente en tres formas; en primer lugar, para designar los medios empleados en la obtención de cierto fin, es por lo tanto, un punto que involucra la racionalidad orientada a un objetivo. En segundo lugar, es utilizado para designar la manera en la cual una persona actúa en un cierto juego de acuerdo a lo que ella piensa, cuál será la acción de los demás y lo que considera que los demás piensan que sería su acción; ésta es la forma en que uno busca tener ventajas sobre los otros. 77 DIARIO DEL EXPORTADOR


BECHMARKING

Y en tercer lugar, se utiliza para designar los procedimientos usados en una situación de confrontación con el fin de privar al oponente de sus medios de lucha y obligarlo a abandonar el combate; es una cuestión, entonces, de los medios destinados a obtener una victoria. El segundo concepto importante fue el de “Marketing Internacional”, definido por Bradley, F. (2005), como el proceso que implica decidir en qué mercado entrar, así como desarrollar una secuencia temporal para ello. Uno de los temas más importantes que aborda esta materia es la decisión de cómo la empresa debe entrar en los Mercados Internacionales. (p.1). Así mismo, Bradley, F. (2005), plantea: “que las Empresas que operan en Mercados Internacionales se enfrentan a un entorno lleno de oportunidades y amenazas en el que es necesario desarrollar una Estrategia de Marketing apropiada para poder competir con otras Empresas sin dejar de generar valor para el cliente. Ante esta, situación la Empresa puede responder desarrollando nuevos productos o adaptando los productos existentes a las necesidades de los consumidores de los Mercados Nacionales e Internacionales”. (p. 1). El tercer concepto que investigue, fue el de “Consumidor”, que es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor. Es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos, DIARIO DEL EXPORTADOR 78

© Fuente: Pública

que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado. El comportamiento del consumidor según Schiffman, L. y Kanuk, L. (2005), es: “el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades”. El cuarto concepto fue el de “Consultoría”, que según Audirac, C. (1996), se entiende: “cualquier forma de proporcionar ayuda sobre contenidos, procesos y estructuras, cuando la persona que la ofrece no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea, sino que

colabora con quienes lo son. En un sentido más amplio es un proceso que resulta de una relación establecida entre personas que tratan de resolver un problema y otros que intentan ayudarlas. Se suele denominar cliente al que necesita la ayuda y consultor al que la ofrece”. (p.2). Es muy importante considerar, que al momento de crear una Empresa Consultora, debes de tener claramente definido los servicios que prestaras, no obstante Sandoval, G. (2007), plantea: “que es importante conocer las características de los servicios, que los hacen diferentes. Una de esas primeras características es que los servicios son intangibles, significa que el consumidor no


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puede apreciarlos a través de los cinco sentidos (vista, oído, olfato, tacto, gusto) posiblemente, la intangibilidad sea la característica más definitoria de los servicios y la que supone un mayor riesgo percibido para los consumidores o el temor a verse insatisfechos tras la adquisición de los mismos, por haber pagado un precio demasiado alto o porque estos no cumplan con sus expectativas” Es muy importante considerar, que al momento de crear una Empresa Consultora, debes de tener claramente definido los servicios que prestaras, no obstante Sandoval, G. (2007), plantea: “que es importante conocer las características de los servicios, que los hacen diferentes. Una de esas primeras características es que los servicios son intangibles, significa que el consumidor no puede apreciarlos a través de los cinco sentidos (vista, oído, olfato, tacto, gusto) posiblemente, la intangibilidad sea la característica más definitoria de los servicios y la que supone un mayor riesgo percibido para los consumidores o el temor a verse insatisfechos tras la adquisición de los mismos, por haber pagado un precio demasiado alto o porque estos no cumplan con sus expectativas”. Seguidamente, Sandoval, G. (2007), considera “que es muy importante tomar en cuenta estas características si estamos dentro del negocio de los servicios, debemos analizar constantemente como podemos mejorar, de qué manera podemos

"tangibilizar" el servicio que ofrecemos a nuestros clientes, además si conocemos el hecho de que la prestación de servicios se ve limitada a la cantidad de personal capacitado disponible debemos analizar las funciones que desempeña cada colaborador, en la medida de lo posible debemos estandarizar procesos y maximizar el rendimiento del recurso humano”.

>> Al momento de crear una Empresa Consultora, debe tener claro los servicios que ofrecerán, y a su vez, debemos analizarlos de manera constante para poder mejorar Gracias al desarrollo de mi investigación titulada “Estrategias para la creación de una Empresa Consultora de Marketing Internacional en San Cristóbal”, la misma permitió diagnosticar expectativas de los potenciales clientes de servicios de consultoría en el área de Marketing Internacional y clasificar por secciones arancelarias las empresas que realizan Operaciones de Importación y Exportación en el Municipio San Cristóbal del Estado Táchira Venezuela. Por tal razón, según la interpretación de los resultados obtenidos y en relación con los objetivos específicos, la investigación arrojó las siguientes conclusiones:

Al momento de diagnosticar expectativas en los potenciales clientes de servicios de consultoría en el área de Marketing Internacional en el Municipio San Cristóbal, se concluye que las empresas que están realizando actualmente importaciones y exportaciones, requieren del apoyo de una Consultora que les brinde asesorías especificas en cada uno de estos procedimientos de manera inmediata, con la necesidad de ser asesorados semanalmente. En cuanto a las razones por las cuales las empresas elegirían una Consultora de Mercadeo Internacional que les brindase servicios especializados, podríamos concluir que el primer lugar lo alcanzó la confianza que se tenga en esa organización, un segundo lugar lo ocupa la responsabilidad de su personal y el tercer lugar la formación profesional es decir los conocimientos y la capacitación con que cuenta el recurso humano que integra la Consultora. En torno a las causas por las cuales las empresas contratarían los Servicios ante una Empresa Consultora de Mercadeo Internacional, los encuestados coinciden en igual proporción en la agilización de los procedimientos, el desconocimiento de los trámites, y por las multas y/o decomisos; es decir las tres causales son de igual importancia para los empresarios importadores y exportadores del Municipio San Cristóbal.

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BECHMARKING

Sin embargo al momento de clasificar por secciones arancelarias las empresas que realizan Operaciones de Comercio Exterior (Importación y Exportación) en el Municipio San Cristóbal, se puede concluir que de las treinta (30) empresas encuestadas en la actualidad nueve (09) están relacionadas con químicos ubicadas en la Sección IV del Arancel de Aduanas de Venezuela, ocho (08) relacionadas con mercancías y productos diversos especificados con la Sección XX del Arancel, siete (07) maquinas y aparatos eléctricos citados en la Sección XVI y seis (06) con transporte, autopartes y repuestos el cual se ubican en la Sección XVII. De las empresas que exportan actualmente, dos (02) están

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 80

relacionadas con plásticos y sus manufacturas y una (01) con cauchos y sus manufacturas, ambas mercancías se encuentran ubicadas arancelariamente en la Sección VII.

Certificados de insuficiencia o de no producción nacional), tienen el mayor grado de importancia en los trámites previos a las operaciones aduaneras de importación.

Debido a lo anterior y en cuanto a los servicios más requeridos o demandados por los empresarios importadores y exportadores, se observó a través del instrumento las necesidades de cada sector, permitiendo comparar los servicios que son de igual importancia para ambos, concluyendo que los instrumentos de la política comercial venezolana (Cadivi, inscripción en la Rusad, solicitudes de AAD y ALD, obtención de divisas a través del Sistema de Títulos de Moneda Extranjera y la tramitación de

Del mismo modo, las empresas exportadoras encuestadas le dan mayor grado de importancia a los instrumentos de la política comercial venezolana (Cadivi, inscripción en la Rusad y planilla de Intención de Exportación, cálculo del Valor Agregado Nacional, inscripción en el Registro de Exportadores ante el Seniat, tramitación del Certificado de Demanda Interna Satisfecha para la exportación de alimentos), considerando como menos importante la elaboración de perfiles de mercado, potencial exportador y


BECHMARKING

el diseño del plan de marketing internacional. Cabe destacar que esto denota desconocimiento y falta de asesoría especializada en el área de exportaciones. BEACHMARKING APLICADO Una de las principales Estrategias utilizadas en el desarrollo de mi investigación fue la de Benchmarking, resaltando que existen numerosas definiciones respecto al concepto, sin embargo, de forma genérica la mayoría de los autores coinciden, con algunos matices, en los principios fundamentales. (Kearns, 1979) lo definió de la siguiente manera: “Benchmarking es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los competidores reconocidos como líderes en su sector.” La importancia del Benchmarking, según Muñoz (2003), no se encuentra en la detallada mecánica de la comparación, sino en el impacto que pueden tener estas comparaciones sobre los comportamientos. Asegura que se puede considerar como un proceso útil de cara a lograr el impulso necesario para realizar mejoras y cambios. Para la creación de Consulcomex FP, se ha considerado importante tomar como una estrategia de entrada la utilización del Benchmarking, comparándolo con el proceso y las técnicas de mejoramiento de una segunda organización como lo es la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda, organización

fundada en el año 2007, siendo una Consultora Internacional que tiene como misión entregar herramientas y soluciones concretas a empresas con la finalidad de alcanzar resultados focalizados a través de tres importantes áreas: Negocios, Marketing Internacional y Comercio Exterior, la cual para el momento de la investigación tenía cuatro años en el mercado y contaba con más de diez (10) representantes en el mundo.

>> El Benchmarking permite a la empresa hacer mejoras y cambios en sus gestiones a través de la comparación y análisis de los líderes en el sector Con la aplicación del Benchmarking, a través de la propuesta, se busca comparar la empresa Consultora Consulcomex FP, con la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda, y de esta manera mejorar ó y llevar a cabo "Estudios de Referencia" siendo esta la técnica de recolección de información acerca de prácticas competitivas. Al hacerlo, se espera poder reducir el tiempo que demandan algunas etapas del procesamiento y mejorar la eficiencia de las futuras Gestiones. 1. Definir qué queremos analizar, en este paso se analizó las técnicas de gestión empresarial de la Consultora Chilena Trazacomex

Ltda, ubicada en la Ciudad de Santiago de Chile, descubriendo y defiendo cual ha sido su éxito en materia de rentabilidad y expansión a más de veinte (20) países en el mundo. 2. Determinar qué clientes utilizaremos para la información de Benchmarking, para este importante paso se conto con el apoyo de la información del presidente de la empresa, quien siempre estuvo receptivo a la presente investigación. 3. Identificación de los factores críticos (éxito/fracaso), al tratar de identificar en primer lugar los factores de éxito se pudo observar y obtener como información primaria del director de la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda, mencionó constancia, perseverancia, innovación, y sobre todo hace hincapié en la confianza hacia sus representantes en el mundo quienes son los gestores de oportunidades de negocios y inspirar esa confianza en sus clientes. En segundo lugar este director en ningún momento habla de fracaso, lo define como experiencias en las cuales se ha fortalecido Trazacomex. 4. Determinación del proceso de Benchmarking, el proceso que se ha decidido determinar son los procesos del Benchmarking Competitivo y General enfocándonos en la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda, comparando sus revelaciones a través de sus mejores prácticas en cuanto a los servicios que prestan en Chile y en diferentes países. 81 DIARIO DEL EXPORTADOR


BECHMARKING

5. Crear los equipos de trabajo necesarios, el equipo de trabajo de la Consultora de Mercadeo Internacional a crearse en el Municipio San Cristóbal, estará integrada por cinco (05) consultores, expertos en las áreas, de Comercio Exterior, Tramitación Aduanera, Derecho Aduanero y Tributario, Estudios Internacionales, Administración de Empresas y Negocios Internacionales. 6. Qué equipos utilizaremos, se utilizara el Internet como herramienta fundamental para la evaluación de las corrientes comerciales mundiales, se diseñará una página web donde se facilitara toda la información sobre la empresa a crearse, dando a conocer la misión, visión, los servicios a prestar y la información de cada uno de los consultores y los representantes en el exterior, con un resumen de noticias más relevantes en materia de Aduanas, Comercio Exterior, Mercadeo Internacional, Negocios Internacionales. 7. Grupos funcionales de trabajo, es importante destacar en esta propuesta que los grupos funcionales con quien se desempeñara la Consultora de Mercadeo Internacional estará compuesto por Cámaras de Industrias y Comercio, Universidades, Instituciones y Organizaciones Públicas, Empresa Privada, Organizaciones no Gubernamentales tanto nacionales como internacionales. 8. Especialistas externos, es importante considerar, que con el DIARIO DEL EXPORTADOR 82

desarrollo de la presente investigación la Empresa Consultora Chilena Trazacomex abrió sus puertas para poder contar con el apoyo de todos sus especialistas y representantes a nivel mundial, seleccionando al autor de la presente investigación como corresponsal en Venezuela de la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda. 9. Determinar las funciones y tareas de los equipos, así como sus responsabilidades, entre las principales funciones y tareas está la de brindar servicios de calidad considerándolos como herramientas y soluciones concretas a personas naturales y jurídicas focalizados a través de tres importantes áreas: Marketing Internacional, Negocios Internacionales, Aduanas y Comercio Exterior. 10. Identificar fuentes de información y documentación, las fuentes de información fueron suministradas por el Director de la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda., a través de una entrevista personal de su visita a la Ciudad de San Cristóbal como ponente invitado al III Simposio de Aduanas y Comercio Exterior organizado por el Instituto Universitario de la Frontera (Iufront) Sede San Cristóbal en el mes de Septiembre del año 2011. 11. Establecer diferencias entre ambas organizaciones, destacando que ambas organizaciones se desarrollan en escenarios económicos, financieros y políticos muy distintos.

12. Identificar todas las ideas de mejora, en cuanto a la visión de la Empresa Consultora Consulcomex FP, se podría mejorar dándole un enfoque Binacional (VenezuelaColombia), por la ubicación en una de las fronteras más vivas de la América del Sur. Cuando comparamos los valores es importante resaltar que la confianza ha sido el principio más utilizado por la Empresa Consultora Chilena Trazacomex Ltda., de la mano de la experiencia, calidad y resultados en la prestación de sus servicios. 13. Aplicación, la aplicación de estas mejoras serán de manera inmediata a través del desarrollo de un plan estratégico, donde serán puestas en práctica en el momento de la creación y desarrollo de cada uno de los objetivos planteados para el correcto funcionamiento de Consulcomex FP, en la Ciudad de San Cristóbal Estado Táchira República Bolivariana de Venezuela. Me despido indicándoles a todos mis lectores que próximamente mi investigación de campo será publicada a través de un Libro digital con el apoyo y la colaboración del Diario del Exportador, que servirá como antecedente y orientación a nuevos investigadores, estudiantes y emprendedores Latinoamericanos. No perdamos de vista está interesante oportunidad de negocio. Saludos Cordiales para todos y muchas gracias por leer mi artículo.

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83 DIARIO DEL EXPORTADOR


OBSERVATORIO

© Fuente: Pública. Mumbai - India

DIARIO DEL EXPORTADOR 84


OBSERVATORIO

Por Maria Isabel Osterloh

Perú, ¿El primer país latinoamericano en firmar un TLC con India?

E

l 30 de enero de 2015, Perú recibió una carta de aceptación del Ministerio de Comercio e Industria de la India para comenzar a preparar los estudios de factibilidad conjuntos para un posible Tratado de Libre Comercio (TLC) y el 27 de septiembre de 2016 se anunció que estos estudios habían sido culminados. Por lo tanto, se espera que a finales de este año se inicien las negociaciones para un TLC. Si ambas partes acuerdan firmar el acuerdo, Perú sería el primer país latinoamericano en tener un TLC con la India. Actualmente Chile es el único país que tiene un Acuerdo Parcial con la India, que entró en vigor el 17 de agosto de 2007 con 474 productos listados y que se extendió a 2.800 productos y se firmó el 6 de septiembre de 2016 después de seis años de negociaciones. Además, existe un Acuerdo Comercial Preferencial (PTA) MERCOSUR (Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay) - India que

entró en vigor el 1 de junio de 2009 con 452 productos listados, ofrecidos del MERCOSUR a la India y 450 productos listados, ofrecidos de India Al MERCOSUR. Ambos acuerdos preferenciales tienen un alcance limitado, centrándose únicamente en la liberalización del comercio. Perú está buscando lograr un acuerdo integral que incluya servicios, inversiones, derechos de propiedad, cooperación económica entre otros capítulos que generalmente están incluidos en un TLC.

PASOS PARA UN FIRMAR UN TLC 1. Invitación 2. Estudio de factibilidad 3. Acuerdo para negociar 4. Negociaciones conjuntas, punto por punto del TLC 5. Acuerdo, suscripción y puesta en marcha del tratado Fuente: acuerdoscomerciales.gob.pe

RELACIÓN COMERCIAL ENTRE PERÚ E INDIA Actualmente la India es el 14º socio comercial del Perú, con una participación del 2% del total de exportaciones peruanas al mundo. El monto de las exportaciones peruanas a la India es aún menor en comparación con China (7,332.901 millones de dólares en 2015), como se muestra en el siguiente gráfico, pero está aumentando gradualmente. En 2010 el Perú exportó a la India 218.988 millones de dólares y aumentó a 676. 289 millones de dólares en 2015. El comercio entre Perú e India es asimétrico. Según estadísticas del Ministerio de Comercio y Turismo (MINCETUR), las exportaciones de Perú a la India son principalmente materias primas, (87%). En 2015 los principales productos exportados fueron oro, cobre y gas natural. Perú importó de India 934,7 millones de dólares en 2015. Las importaciones son en su mayoría productos manufacturados como automóviles, motocicletas y sus partes, medicamentos, entre otros. 85 DIARIO DEL EXPORTADOR


OBSERVATORIO

Gráfico Nº 1: Evolución de las exportaciones peruanas a la India y China 2001 A 2015 (Millones de dólares)

7,844 7,355

6,973

7,025

7,333

5,437

3,735

4,078

3,040 2,269 1,861 1,245

22

36 2001

677

598

426

2002

49

79

102

211

281

108

219

248

387

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

593

321

676

19 2003

Peru exports to India

2013

2014

2015

Peru exports to China

Fuente: Trade Map – Elaboración: Maria Isabel Osterloh

INVERSIÓN Actualmente, según datos de PROINVERSION (la agencia nacional peruana que registra la inversión extranjera), la IED india en Perú es casi inexistente. Sin embargo, la información publicada por esta agencia no es información exacta ya que sólo registra nuevo capital, no reinversión. Además, las empresas extranjeras no están obligadas a declarar las inversiones realizadas a menos que esto implique obtener algún beneficio de los acuerdos de estabilidad legal con el Estado peruano por lo que es difícil DIARIO DEL EXPORTADOR 86

conocer el monto exacto de la inversión extranjera, el nombre de todas las empresas que han invertido en Perú al final del período y la situación actual de las mismas. En 2013, según PROINVERSION, hubo un stock de IED de 2,6 millones de dólares de inversión india, de los cuales 0,2 millones se concentraron en el sector servicios y 2,4 millones en el sector minero. Sin embargo, de acuerdo con los datos de la UNCTAD, el Banco de la Reserva de la India informó que, en 2010, el stock de inversión de la

India en Perú fue de 1 millón de dólares y este aumentó a 66 millones de dólares en el año 2011. Como se puede apreciar en el siguiente cuadro, la inversión de las empresas indias en Perú se concentra principalmente en el sector de servicios, como BPO, TI y call centers como Tata Consultancy Services o Global Sourcing Solutions. También se concentran en el sector minero. Por ejemplo, la compañía india IFFCO está haciendo una importante inversión conjuntamente con


OBSERVATORIO

Mitsubishi Corp. para construir una planta de fertilizantes en Bayovar. O en el caso de la empresa india Core Minerals Peru que actualmente tiene 5 proyectos mineros en metales preciosos y básicos y llevará a cabo más proyectos hasta 2019.

La siguiente tabla Nº 1 se presenta los datos de las principales empresas indias en Perú. La información ha sido recogida de varias fuentes ya que no hay datos oficiales disponibles.

También hay algunas inversiones peruanas en la India como el caso exitoso de AJE Group que entró en el mercado indio en 2010. Tiene su planta en Mumbai y vende bebidas carbonatadas como Big Cola, Oro y también agua mineral como Cielo.

TABLA Nº 1: PRINCIPALES EMPRESAS INDIAS EN PERÚ SECTOR

COMPAÑÍA

LUGAR

COMENTARIOS

Servicios

Tata Consultancy Services (TCS)

Lima

Ingresó en el año 2010. Proporciona servicios de IT, Business Process Outsourcing (BPO) y servicios de consultoría

Servicios

Aptech

Lima

Servicios de IT

Servicios

Global Sourcing Solutions

Lima

Call Center y BPO

Servicios

UVK Cinemas

Lima and Ica

Salas de cine

Servicios

Aegis

Lima

Centros de IT / BPO. La compañía ingresó al mercado peruano en 2013.

Energía

DS Construction 10

Energía

Naandanjain Peru

Minería

Indian Farmers Fertilizer Co-Operative Limited (IFFCO)

Minería

Zuari Industries Limited

En una empresa conjunta con la empresa israelí Israel Corp., adquirió los activos de gas natural y plantas hidroeléctricas en Perú (información actualizada hasta 2011).

Bayovar (Piura)

IFFCO y Americas Petrogas Inc. de Canadá (API) se convirtieron en socios en 2010 y crearon la empresa Américas Potash para construir una planta de fertilizantes en Bayóvar.

Sechura (Piura)

Zuari Industries Limited, junto con Mitsubishi Corp. compró en enero de 2012 alrededor del 30% de las acciones de la empresa Fosfatos del Pacífico S.A.FOSPAC, que tiene el Proyecto Fosfatos (operación minera de fosfato).

Elaboración: Maria Isabel Osterloh

87 DIARIO DEL EXPORTADOR


OBSERVATORIO

TABLA Nº 1: PRINCIPALES EMPRESAS INDIAS EN PERÚ SECTOR

Minería

Minería e Hidrocarburos

COMPAÑÍA

Core Minerals Perú

LUGAR

La Libertad, Huancavelica, Puno and Arequipa,

COMENTARIOS La compañía inició sus operaciones en Perú en 2006. Actualmente cuenta con 5 proyectos de minería de metales preciosos y básicos. Ha habido más de 10.000 perforaciones de diamantes y estudios geofísicos en más de 150 kilómetros. Su gerente dijo que en 2019 la compañía tendría una producción diaria de 3.500 toneladas de mineral de plomo, zinc y plata. Además, se estima que en 2017 ya contaría con dos plantas con capacidad de procesamiento diario de 500 y 600 toneladas. Para el 2018 el proyecto Caypos contaría con una capacidad de 600 toneladas por día. En 2019 se llevará a cabo los proyectos y Pocoloy Cantana. Ambos suman un total de aproximadamente 1.800 toneladas por día.

Abhijeet Ananya Peru Projects SAC

Comercio

Tega Industries Ltd

Lima

Proporciona productos y soluciones para sistemas de abrasión, corrosión y para el transporte de fluidos para la industria minera.

Comercio

Bajaj Perú

Lima

Alianza comercial entre Bajaj y la empresa peruana Crossland que venden las motocicletas de la compañía india en el Perú.

Comercio

Volta Impex PVT. LTD

Callao

De acuerdo con Diario Gestión, Medrock el laboratorio del Grupo de RAO producirá a partir de una nueva planta en Ventanilla a finales del 2016. Esta empresa de exporta el 10% de su producción a Chile y Ecuador.

Industria Automotriz

Ashok Leyland

Farmacéutica

RAO Group

Farmacéutica

Ranbaxy, Dr. Reddy´s, Cipla, Cadila, Lupin, Mission Pharmaceuticals tienen subsidiarias o distribuidores peruanos.

Elaboración: Maria Isabel Osterloh

DIARIO DEL EXPORTADOR 88


OBSERVATORIO

¿CUÁLES PODRÍAN SER LOS BENEFICIOS DEL TLC CON LA INDIA? Perú considera a la India como un importante socio comercial a largo plazo. India es la economía de más rápido crecimiento en el mundo con una tasa de 7.6%, desplazando a China por primera vez, que creció 6.9% en 2015. Según proyecciones del Informe de Perspectivas de la Economía Mundial (octubre de 2016) realizado por el Fondo Monetario Internacional FMI), India crecerá 7.6% en 2016 y 2017, por encima de lo que China crecerá. Además, la India está aumentando su contribución al crecimiento de la economía mundial en más del 10% (ver gráfico N°2). La India también representa un mercado potencial para las exportaciones peruanas con 1.31 mil

Gráfico Nº 2 Evolución de la Contribución al crecimiento global, por áreas (%)

Nota: América Latina cubre 32 economías desde América Latina y el Caribe. La categoría economías avanzadas incluye 37 países. Fuente: Cálculos de OCDE/CAF/CEPAL con base en Fondo Monetario Internacional, World Economic Outlook Database, (2015), www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2015/01/weodata/index.aspx. Extraído de OCDE/CEPAL/CAF (2015), Perspectivas económicas de América Latina 2016: Hacia una nueva asociación con China, OECD Publishing, Paris. http://dx.doi.org/10.1787/9789264246348-es

Gráfico Nº 3: Participación en el consumo mundial de la clase media, 2000 – 2050

millones de habitantes. Según algunos estudios a partir de 2030 la clase media en la India será la más grande del mundo y la que más consuma (Ver gráfico N° 3 y tabla N° 2). Perú se está convirtiendo en un importante exportador de productos alimenticios como la quinua, el espárrago, el mango, el aguacate, los frijoles y las conservas de hortalizas y mariscos por lo que está muy interesado en exportar estos productos a la creciente clase media india.

Fuente: The Emerging Middle Class in Developing Countries. Homi Kharas, Brookings Institution. June, 2011

Además, Perú es rico en minerales como cobre, oro y zinc y está buscando que las empresas indias inviertan más en el sector minero. 89 DIARIO DEL EXPORTADOR


OBSERVATORIO

TABLA Nº 2: CONSUMO CLASE MEDIA - 10 PRINCIPALES PAÍSES (MILES DE MILLONES DE $ PPA DE 2005 Y LA PARTICIPACIÓN GLOBAL) 2009

2020

2030

1

Estados unidos

4,377 21% China

4,468

13% India

12,777

23%

2

Japón

1,800

8%

Estados Unidos

4,270

12% China

9,985

18%

3

Alemania

1,219

6%

India

3,733

11% Estados Unidos

3,969

7%

4

Francia

927

4%

Japón

2,203

6%

Indonesia

2,474

4%

5

Reino Unido

889

4%

Alemania

1,361

4%

Japón

2,286

4%

6

Rusia

870

4%

Rusia

1,189

3%

Rusia

1,448

3%

7

China

859

4%

Francia

1,077

3%

Alemania

1,335

2%

8

Italia

740

3%

Indonesia

1,020

3%

México

1,239

2%

9

México

715

3%

México

992

3%

Brasil

1,225

2%

623

3%

Reino Unido

976

3%

Francia

1,119

2%

10 Brasil

Fuente: The Emerging Middle Class in Developing Countries. Homi Kharas, Brookings Institution. June, 2011

Por último, la India cuenta con tecnología de software y una industria de servicios bien desarrollada que el Perú puede aprovechar y utilizar para su propio desarrollo. Por otro lado, India se beneficiaría de exportar a Perú más automóviles, motocicletas, software, productos farmacéuticos y tener iguales oportunidades de inversión y el mismo trato que los inversionistas de los países que ya tienen un TLC con Perú. India necesita abrir más su mercado para ser más competitivo y por eso sólo ha firmado Acuerdos de Alcance Parcial con Chile y los países miembros del MERCOSUR. DIARIO DEL EXPORTADOR 90

© Fuente: Pública. Mumbai - India

Dentro de los pocos TLC que ha firmado con otros países o grupos como ASEAN ha eximido muchos bienes y sectores (agricultura, servicios financieros, servicios retail,

propiedad intelectual). La India no debe temer a las industrias de Perú ya que este país no tiene ninguna industria que pueda ser una amenaza para ellos.


91 DIARIO DEL EXPORTADOR


DESDE LAS AULAS

INTERIORES Comercio Internacional TIPOS DE TRANSPORTE en el Comercio Internacional Jorge Ferre Herrera estudiante del IV ciclo de la carrera de Administración y Dirección de Empresas de la Universidad de Alicante, España.

Como gran apasionado de los temas de comercio exterior, en este artículo les hablares sobre un tema que a mi

© Fuente: Pública DIARIO DEL EXPORTADOR 92

parecer es de especial importancia, el transporte internacional. El transporte internacional es una pieza fundamental en la cadena logística internacional ya que se encarga del traslado de las mercancías desde un país a otro, es decir el transporte se efectúa entre varias naciones y que están sometidas a distintas actividades materiales y legales que en transporte nacional no ocurren. Para todos aquellos que estén pensando en llevar a cabo una

operación internacional deberán tener en cuenta que una buena gestión del transporte es una de las claves del éxito en la exportación. Podemos distinguir generalmente cuatro tipos de transporte: 1. 2. 3. 4.

Transporte marítimo Transporte terrestre Transporte aéreo Multimodal

Transporte Marítimo En primer lugar hablaremos del transporte más utilizado a nivel mundial como es el marítimo. Este transporte tiene unas características propias y crean unas ventajas respecto a los otros transportes como es una amplia capacidad de carga y ofrecer unos precios muy competitivos. Este aglutina más del 80% del comercio internacional de mercancías. A su vez dentro del transporte marítimo podemos distinguir diferentes variantes como es el “cabotaje marítimo interior” que comprende los servicios entre los puertos continentales e insulares del mismo país o el “short sea shipping”, el llamado tráfico marítimo de corta distancia. Estas dos variantes se engloban el tráfico marítimo de origen o destino no transoceánico de los puertos europeos.


DESDE LAS AULAS

Transporte Terrestre El transporte terrestre o el “ inland” lo podemos dividir en : Transporte internacional por carretera (TIC), transporte mediante el uso de camiones. Las características más destacadas del transporte por carretera son su simplicidad, versatilidad, flexibilidad. Se puede disponer de muchos tipos de vehículos, que se adecuan a las características de la mercadería a transportar y al viaje a realizar con un coste relativamente bajo. Transporte internacional por ferrocarril, transporte mediante el uso de trenes. En mi opinión el transporte por ferrocarril tiene muchas ventajas de las cuales resalto

que tiene una gran seguridad ya que el índice de siniestralidad es bajo. El coste de este es inferior a los otros medios. Pero la realidad es que este transporte tiene varias limitaciones y en España se ve más afectada en la longitud de los trenes respecto a Europa y Estados Unidos. Transporte Aéreo En mi experiencia y después de haber consultado varias agencias, el transporte aéreo podría decir que tiene una gran ventaja respecto a los otros y es la rapidez, esta ventaja se transfiere para muchos en la diferenciación que buscan las empresas para diferenciarse del resto de competidores. También hay que decir que es el transporte más caro

en relación al peso y se utiliza para productos de gran valor o perecederos. Los lectores que quieran optar por este medio tienen que tener en cuenta el flete aéreo: es el precio del servicio de transporte aéreo internacional. Será el precio a pagar por los exportadores “freight prepaid” o los importadores “freight colllect” por el servicio del transporte aéreo internacional, según el Incoterms pactado entre ambos. Para finalizar, el transporte multimodal es la combinación de más de un medio de transporte sin ruptura de carga. Y puede acumular una mayor serie de ventajas al combinar los diferentes medios.

93 DIARIO DEL EXPORTADOR


DESDE LAS AULAS

Negocios Internacionales Aspectos claves para elaborar una OFERTA INTERNACIONAL EFICAZ Adriano Orlandi estudiante de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad Empresarial Siglo 21, Córdoba, Argentina

La importancia de tener una oferta internacional precisa y completa a la hora de vender un producto internacionalmente es vital. Sin ir más lejos, por no tener en cuenta este aspecto, numerosas PYMES no son capaces de aprovechar sus visitas o sus exposiciones en grandes ferias internacionales del mundo al no poder responder las consultas de sus potenciales clientes. Previo a la elaboración de una oferta internacional, es imprescindible que se lleven a cabo las siguientes tareas: Formación de Precios Internacionales FOB/FCA de cada producto (Colocado en el aeropuerto o en buque en el puerto de origen según Incoterms 2010). Análisis del mercado meta, o de la feria según el caso. Adaptación del producto al destino (Envasado, traducción de etiquetado, especificaciones técnicas necesarias, normativa extranjera, certificación internacional de ser necesaria e intervención de terceros organismos para su exportación). DIARIO DEL EXPORTADOR 94

Una vez que se cuenta con tales requisitos previos, se deberá confeccionar la oferta internacional considerando los siguientes elementos: Descripción del Producto: deberá contener los elementos tangibles y técnicos de la mercadería, su posición arancelaria y aquellos factores intangibles de su producción o de la empresa vendedora que puedan generar un valor agregado. Precio Unitario en divisa. Envasado: Unidades, volúmenes, pesos y cantidad que un pallet y/o un contenedor de 20 pies puede comprender. Cantidades mínimas de compra por medio terrestre, aéreo o marítimo: Producto de un análisis de rentabilidad, la empresa vendedora deberá determinar bajo qué cantidad mínima de pedido respetará el precio pactado. Se recomienda que tal cuantía no sea elevada, a fin de generarle al potencial cliente la posibilidad de obtener descuentos por pedidos mayores. Condición de Entrega: deberá incluir el término Incoterms bajo el cual se calculó el precio. En general, se incluye el FOB y el FCA, y se cotizará otro según el pedido particular del caso. Plazo de Entrega de la mercadería al puerto seleccionado, pudiendo también incluir los plazos a los principales centros internacionales de consumo del producto.

© Fuente: Pública

Plazo de validez de la oferta: Se sugiere en este aspecto que mínimamente la oferta internacional tenga una validez anual. La previsibilidad que exigen las compras internacionales pueden generar un marco de incertidumbre ante un plazo menor. Teniendo en cuenta que en numerosas ocasiones la oferta internacional es la primera imagen que el comprador tiene, las variables mencionadas anteriormente deberán considerarse a fin de generar buenas percepciones y ganar eficiencia en los encuentros y contactos que se puedan generar a nivel internacional. Cobrará importancia también el instrumento destacado en Rondas de Negocio, ofertas de E-Commerce, y búsqueda de distribuidores o agentes en el exterior. *Artículo elaborado en base a la entrevista a Daniel J. Griboff, Despachante de Aduana, con experiencia en internacionalización de PYMES.


ABC EXPORTADOR

DOCUMENTACIÓN SEGÚN TÉRMINO INCOTERMS 2010 En las operaciones de comercio exterior, exportación e importación, uno de los pasos que debe ser cuidadosamente realizado es el llenado de los documentos que pudieran generarse para exportar/importar mercancías. En consecuencia, quienes sean responsables de ello deben realizarlo con precisión y a fin de evitar demora o confusiones en los despachos aduaneros de exportación/importación, y de ese modo cerrar con éxito la transacción. En este sentido, se puede utilizar los términos Incoterms para definir ¿Cuáles y quiénes asumirán los trámites de los documentos aduaneros? Las reglas Incoterms describen principalmente las tareas (documentación, formalidades aduaneras, etc.), costos y riesgos que asumirá la empresa vendedora y la empresa compradora en la operación comercial. En este sentido, les brindo en la siguiente tabla que documentos elaborada o gestionara el exportador.

DOCUMENTACIÓN ELABORADA/TRAMITADA POR EL EXPORTADOR SEGÚN TÉRMINO INCOTERMS 2010

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DIARIO DEL EXPORTADOR

REVISTA DIARIO DEL EXPORTADOR Nº 005, PUBLICACIÓN BIMENSUAL DEL DIARIO DEL EXPORTADOR Edición Nº 005 - 21 Noviembre de 2016 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director y editor Víctor Mondragón Red de Autores Víctor Mondragón, Nicola Minervini, Antonio Paraiso, Lourdes Ortecho, Manuel Franco, Jose Ramon Gonzalvez, Jose Dueñas, Maria Isabel Osterloh, Andrea Perunetti, Felipe Genova Fuster, Alexander Rosado Serrano, Javier Alfredo Belandria Sánchez y Daniel Maldonado. Colaboradores de este número Víctor Mondragón, Nicola Minervini, Antonio Paraiso, Lourdes Ortecho, Jose Ramon Gonzalvez, Jose Dueñas, Maria Isabel Osterloh, Andrea Perunetti, Alexander Rosado Serrano, Javier Alfredo Belandria Sánchez y Daniel Maldonado. Suscripción diariodelexportador@gmail.com

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DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 005  
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Diario del Exportador. Conectarse, aprender y hablar de internacionalización

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