Jan Šmejcký (Elvira): Ve 3D tisku a 3D skenování se ukrývá obrovský potenciál

FRANTIŠEK DOUPAL

S Janem Šmejckým, ředitelem společnosti Elvira, která se dlouhodobě zabývá oblastí 3D tisku a 3D skenování, jsme mluvili nejen o aktuálních trendech a novinkách, ale také o blízké budoucnosti a rozvoji souvisejícího hardwaru, softwaru i služeb. A také o možnostech partnerského prodeje, o příležitostech, které přináší, i jak náročné může působení v tomto tržním segmentu být.

Co všechno dnes oblast 3D technologií zahrnuje? Co si pod tímto pojmem můžeme představit?

V základním smyslu 3D technologie zahrnuje 3D tiskárny, 3D skenery a 3D software. Nejviditelnějším členem tohoto řetězu jsou právě 3D tiskárny. Jednak jsou jediné, které něco hmotného tvoří, ale hlavně rozšiřují okruh strojů aditivní výroby. Na rozdíl od konvenčních technologií (např. obrábění), kdy se při výrobě materiál odebírá, 3D tiskárny materiál přidávají, odtud název „aditivní technologie“.

Na 3D tiskárny navazují 3D skenery, které převážně řeší dvě úlohy – kontrolu a reverzní inženýrství. V prvním případě se porovnávají skenovaná data s původními CAD modely a rozdíl ukáže opotřebení nebo nežádoucí výrobní tolerance. Druhý případ umožní vytvořit digitální CAD model pro potřeby výkresové dokumentace nebo replikaci modelu. 3D software tvoří velká skupina nástrojů a aplikací, jako jsou slicery (SW pro přípravu 3D tisku), SW pro práci s naskenovanými snímky, konstrukční CAD a organické modelování, aplikace pro vyhodnocení a optimalizaci vlastností a mnoho dalších.

Můžete nás seznámit s aktuálními trendy v oblasti 3D tisku / 3D skenování?

Zejména 3D tisk prožívá období „stabilizace pozic“. Jeho prioritní úlohou v nedávné minulosti bylo prototypování. Dnes je citelný posun do malosériové výroby. Zvyšuje se kvalita a přesnost výtisků, zvětšuje se materiálové portfolio a do tiskáren se implementují nové senzory a doplňky pro zvýšení automatizace. Všichni výrobci pracují na cloudových řešeních, které umožní farmový 3D tisk.

Díky aktuálnímu vývoji stále více firem všech velikostí zapojuje (nebo alespoň velmi vážně zvažuje) zapojení 3D tisku do svých výrobních a konstrukčních procesů. V ČR již existuje mnoho společností, které mají několik desítek malých tiskáren, jež tisknou 24 hodin denně stále dokola jeden a ten samý díl. 3D skenery doznaly značného zlepšení v přesnosti snímání a v rychlosti zpracování dat, a v neposlední řadě i přijatelné pořizovací ceny. Výrobci se zaměřují na vývoj právě těchto vlastností. Zákazník požaduje co nejvyšší přesnost skenu v krátkém čase.

Jak vlastně vypadá prodejní kanál v tomto segmentu? Liší se něčím od běžných zvyklostí?

Pro usnadnění situace si můžeme trh rozdělit na hobby (consumer) a profi (industry). Toto rozdělení nereprezentuje obor nebo mohutnost firmy – máme mnoho firemních zákazníků o jednom až pěti zaměstnancích, kteří jsou dodavateli do velkých průmyslových koncernů.

K trhu hobby lze přistupovat obdobným způsobem jako u většiny běžných „e-shop komodit“. Je ale omezen nabídkou tiskových technologií, tudíž i materiálovým spektrem. U skenerů to bude především oblast použití. V obou případech bude limitem koncová cena, řekněme do cca 20 až 30 tisíc korun, přičemž těžiště bude na poloviční hladině. V oblasti 3D softwaru si hobby vystačí s bezplatnými licencemi. Tento trh také neočekává žádné doprovodné služby.

Profi trh očekává především silné zázemí dodavatele a doprovodné služby, které zajistí vyškolení operátorů, servisní podporu a záruku nepřetržitého provozu. To znamená, že distributor musí mít nabízené technologie u sebe, kapacitu skladových zásob, vysoce kvalifikované specialisty s velkou znalostí a zkušenostmi a bezprostřední vazbu na výrobce a jeho podporu. To definuje jedinou možnou variantu v posloupnosti výrobce  distributor  zákazník. Další prostředník by ubral marži, a tím prostředky pro celý distribuční řetěz financování znalostí a zkušeností. Jen pro představu, přímo ve svém inovačním centru provozujeme a předvádíme zařízení v hodnotě více než deset milionů korun.

Proč by se měli IT prodejci o 3D technologie zajímat? Co jim mohou přinést?

To je velmi dobrá otázka! Víte, já pamatuji dobu, kdy název počítačového souboru mohl mít maximálně osm znaků. Dnes můžete použít např. tagy a z hlavičky vyčtete mnohé důležité informace. Myslím, že 3D technologie jsou vývojem zhruba v „době názvů s osmi znaky“ a čeká je velmi rychlý vývoj.

Ačkoli jsou tedy nyní 3D technologie z hlediska IT mírně pozadu, bezesporu již tvoří nedílnou součást digitálního světa. Hlavním zájmem IT správců by dnes měla být integrace 3D technologií a následně pak datová kapacita a propustnost takových systémů, které budou stále častěji pronikat také do segmentu velkých „big“ dat.

Hledáte aktuálně nové partnery? Máte případně i partnerský program, a co nabízí?

Ve svém portfoliu máme minoritně zastoupenou nabídku pro hobby trh. Tato nabídka obsahuje malé 3D tiskárny a 3D skenery a běžný spotřební materiál – filamenty a lepicí přípravky. Pro distribuci těchto vybraných produktů (říkáme jim „distribuční modely“) využíváme speciální distribuční partnery a nebráníme se další spolupráci. Jsme ale vybíraví, potenciální partner musí prokázat alespoň základní kvalifikaci. Je to prosté – to, co nabízíme, funguje dobře, a pokud je koncový zákazník nespokojen, je to chyba partnera.

Když jsme před devíti lety obor 3D technologií startovali, přizvali jsme ke spolupráci několik spřátelených firem. Hlavním motivem bylo, aby zákazníci v Čechách a na Slovensku měli přímou podporu a servisní zázemí v daném kraji, regionu, oblasti (např. technik z Prahy je časově omezen pro zásah v Ostravě). Vytvořili jsme speciální brand „Abc3D“, jehož jsou přizvaní členy. Někteří přizvaní nedokázali ustát náročnost získání úrovně kvalifikace a nutných investic, ale na druhou stranu se ozývají i noví zájemci o spolupráci.

Náš partnerský program nabízí benefity (mimořádné ceny zařízení, školení, naše zázemí, předávání kontaktů, regionální nezávislost, marketingovou podporu a další), ale na prvním místě jsou naše požadavky. Když se nový zájemce o spolupráci dozví, co vše by musel udělat, personálně zabezpečit, co vše se naučit a jak mnoho investovat, často poděkuje a už nezavolá. Distribuce 3D technologií je zkrátka tvrdý chlebíček, možná tvrdší než jiné komodity. Když ale vidím, co všechno zákazníci pomocí našich technologií vytvářejí a vyrábějí, a když vidím, co se tiskne nebo skenuje v našem inovačním centru v Hlubočepech, vidím v tomto oboru do budoucna obrovský potenciál a jsem rád, že u toho mohu být.