Reseller Magazine ROZHOVOR
PETR PAVLÍČEK A VÍT VOJTĚŠEK (TECH DATA):
FRANTIŠEK DOUPAL
NEDOSTATEK JAKO PŘÍLEŽITOST LÉPE POZNAT ZÁKAZNÍKA Trh IT techniky se v posledních letech obrátil naruby. Distributoři čelí dříve neznámé situaci nedostatku. Museli se změnit a naučit se s výpadky dodávek žít. Ale své postoje přizpůsobili i partneři a koncoví zákazníci. Jak v současnosti prodává Tech Data, jeden z největších IT distributorů v Česku, popisují dva klíčoví lidé, kteří mají odbyt na starosti: sales director Petr Pavlíček a product marketing director Vít Vojtěšek.
Minulé dva roky se všichni IT distributoři potýkali s kritickým nedostatkem desítek produktů. Co to znamenalo pro trh a pro Tech Data? Vít Vojtěšek (dále VV): Hlavní zpráva zní, že se trh dokázal s tou situací vyrovnat a přizpůsobit se. My jako distributoři pracujeme v úplně jiných podmínkách, ale změnilo se i chování zákazníků. Postupně si zvykli na situaci, kdy dodávka do 14 dní není samozřejmostí a kdy některé produkty dokonce nejsou k dostání vůbec. Počítají s tím, že dodávka může trvat i několik měsíců. Nedostupnost řady komodit či služeb nás provází celou pandemii, zmíním třeba Ad Blue, dřevo, nedostatek řidičů a podobně. Ale trvalo docela dlouho, než si někteří připustili, že se to může týkat i IT. Výrazně jsme se museli posunout i my na distributorské straně, abychom svým zákazníkům v době nedostatku pomohli. Začali jsme například podstatně víc držet produkty skladem, abychom zrychlili dodávku ke koncovým uživatelům. Petr Pavlíček (PP): Nechci se rouhat, ale myslím, že období nedostatku má i pozitivní stránky, protože trochu změnilo klima na trhu. Před covidem byli lidé zvyklí, že luxusní notebook s pěti USB prostě jen objednají a za dva týdny jim dorazí. Pokud by podobné zboží chtěli nyní, znamená to čekání mnoha měsíců. Reselleři proto nabízejí dostupnější konfigurace a zákazníci si postupně zvykli na omezenější nabídku a standardní produkty. Výhodou Tech Data je, že zastupujeme suverénně nejširší portfolio značek a produktů na trhu. A nabízíme vše od notebooku po datacentrum. Díky tomu se nám daří nabídnout zákazníkům vždy nějakou alternativu, pokud zrovna nemáme přesně to, co oni chtějí.
solutní špičkou v prosinci. V posledním čtvrtletí roku se stále prodává nejvíc, ale špička se posunula do listopadu. To ale není jen důsledek covidu. Svoji roli hraje i fakt, že lidé nakupují přes velké e-shopy a ty zase nakupují u nás. Naši velcí zákazníci pochopitelně nečekají až na prosinec a na vánoční sezónu si vytvářejí zásoby již v říjnu a listopadu. Křivka prodejů je teď podstatně plošší a odbyt je více rozptýlen i do dalších částí roku. Není frustrující, že jste se ocitli v totálním vleku výrobců? PP: Není to vítané, ale zároveň jde o příležitost. Tenhle stav umožňuje lépe poznat zákazníka a nabídnout mu další služby. Takže bych spíš nedostupnost označil za
Pořád ještě platí, že v prosinci kvůli nákupům vánočních dárků nevíte, kam dřív skočit? VV: Celkové rozložení prodejů v průběhu roku už vypadá jinak. Dřív byl jednoznačně nejsilnější čtvrtý kvartál s ab-
duben 2022 | www.rmol.cz
46
