
7 minute read
KLÍČOVÉ DOVEDNOSTI B2B BUSINESS DEVELOPMENT MANAŽERA PRO ROK 2025
MICHALA BENEŠOVSKÁ
Být dobrým obchodníkem už nestačí. Role dnešního B2B business development manažera (BDM) nespočívá jen v uzavírání obchodů – jeho úkolem je nacházet nové příležitosti, rozvíjet vztahy se zákazníky, optimalizovat obchodní strategii a přinášet firmě růst i stabilitu. Kdo chce být úspěšný, musí mít řadu dovedností. Podívejme se na ty nejdůležitější.
Každý den je jiný, ale obecně platí, že úspěšný BDM se věnuje vyhledávání nových zákazníků a obchodních příležitostí, budování a udržování vztahů se stávajícími klienty, zlepšování obchodních a interních procesů, vyjednávání smluv a podmínek spolupráce a koordinaci s ostatními týmy, jako jsou marketing, produkt nebo finance. Vedle toho sleduje trh, konkurenci a zákaznické trendy, aby jeho firma zůstala relevantní a konkurenceschopná.
Je to dynamická role, kde se neustále balancuje mezi akvizicí nových klientů a péčí o ty stávající. Když se to dělá dobře, firma roste a získává stabilní příjmy. Když se to dělá špatně, stagnuje, nebo dokonce ztrácí své pozice. Jak tedy v této roli uspět?
Komunikace je základ
B2B svět stojí na vztazích a ty se nebudují bez skvělé komunikace. Dobří BDM umějí nejen přesvědčivě prezentovat produkty a služby, ale také naslouchají – zákazníkům, kolegům i trhu. Důležité je jasné a srozumitelné vyjadřování, ať už v e-mailech, po telefonu, nebo na osobních schůzkách.
Schopnost klást správné otázky pomáhá pochopit, co klient skutečně potřebuje, a vyjednávací dovednosti umožňují dosáhnout dohod výhodných pro obě strany. V roce 2025 je navíc nezbytné umět efektivně komunikovat v online prostředí, kde dominují videohovory, chaty a asynchronní spolupráce. Kdo se v tom nenaučí pohybovat, ztratí krok s konkurencí.
Zákaznický přístup – pečujte o stávající klienty
Získávat nové zákazníky je skvělé, ale největší zisky plynou ze stávajících klientů. Kdo se o ně dobře stará, nejenže udrží dlouhodobé kontrakty, ale také získá doporučení a nové příležitosti.

Nestačí jen řešit jejich problémy, je nutné aktivně hledat způsoby, jak jim přinášet větší hodnotu. Zákaznická péče v B2B nespočívá jen v podpoře, ale v budování dlouhodobých partnerství, která mají skutečný přínos pro obě strany.
Důležitou roli hraje proaktivní přístup. Místo čekání, až se klient ozve s problémem, je lepší aktivně nabízet řešení dřív, než se nesnáze vůbec objeví.
To může znamenat pravidelné konzultace, školení, sdílení užitečných informací nebo doporučování nových funkcí, které zákazníkovi pomohou lépe využívat váš produkt či službu. Když klient vidí, že o něj máte zájem nejen v okamžiku, kdy podepisuje smlouvu, ale i měsíce a roky poté, posiluje to jeho loajalitu a zvyšuje pravděpodobnost, že s vámi bude spolupracovat dlouhodobě.
Neméně důležité je rozpoznat příležitosti k rozšíření spolupráce. Když dobře znáte svého zákazníka, můžete mu nabídnout nové služby nebo produkty, které odpovídají jeho aktuálním potřebám. Crossselling a up-selling nejsou jen prodejní taktiky, ale způsob, jak zákazníkům přinést větší hodnotu a zajistit, že s vámi budou růst. Kdo se zaměří jen na jednorázové obchody, nevyužívá plný potenciál vztahu se zákazníkem. Kdo se o klienta stará dlouhodobě a přináší mu relevantní řešení, stává se nepostradatelným obchodním partnerem.
Nové obchodní příležitosti – bez nich není růst
Pokud BDM nevyhledává aktivně nové klienty, firma poroste jen omezeně. Úspěšní obchodníci nečekají, až zákazníci sami přijdou, ale systematicky budují vztahy a hledají nové obchodní příležitosti.

Moderní přístup zahrnuje využívání LinkedInu a dalších sociálních sítí k networkingovým aktivitám, cílený e-mailing a telefonický kontakt, stejně jako účast na konferencích a oborových setkáních. Bez neustálého rozšiřování klientské základny obchod nemá dlouhodobou perspektivu. BDM proto musí být nejen lovec nových obchodů, ale i stratég, který ví, kam a jak mířit.
Spolupráce napříč týmy – obchod není sólo hra
BDM nespolupracuje jen se zákazníky, ale také s marketingem, produktovým týmem, vedením a dalšími odděleními napříč firmou. Pokud tyto týmy nefungují synchronizovaně, obchod trpí. Důležité je přesné sdílení informací, aby marketing oslovoval správné klienty a produktový tým vyvíjel to, co zákazníci skutečně potřebují. Úspěšné obchodní strategie vznikají v úzké spolupráci s ostatními odděleními, proto je důležité budovat vztahy i uvnitř firmy. B2B obchod je týmová disciplína a efektivní spolupráce často rozhoduje o úspěchu.
Projektové řízení – bez organizace to nejde
Každý obchodní proces je vlastně projekt. Netkví pouze v jednotlivých schůzkách nebo náhodných příležitostech – jde o systematický postup od prvního kontaktu se zákazníkem až po uzavření smlouvy a následnou péči. BDM proto musí zvládat nejen zorganizovat svůj vlastní čas, ale i celý obchodní cyklus. Bez jasné strategie a řízení priorit se obchod snadno rozpadne na nekoordinované aktivity, které sice vypadají jako práce, ale ve skutečnosti nepřinášejí výsledky.
Je nutné stanovit si jasné cíle. Každá obchodní příležitost by měla mít definované milníky a konkrétní kroky vedoucí k uzavření dealu. Bez toho se obchodní procesy stávají chaotickými, zdlouhavými a neefektivními. Místo nahodilého oslovování zákazníků je potřeba promyšlený plán, který zahrnuje identifikaci správného cílového segmentu, způsob prvního kontaktu, strategii jednání a následné kroky vedoucí k podpisu smlouvy.

Stejně důležitá je efektivní prioritizace úkolů. Ne všechny obchodní příležitosti mají stejnou hodnotu a ne každá aktivita přináší stejný výsledek. Zkušený BDM musí umět rozlišit mezi tím, co má skutečný obchodní potenciál, a čím se nemá smysl zabývat. To zahrnuje nejen filtrování leadů, ale i řízení času stráveného na jednotlivých aktivitách – kdy je správný moment investovat více energie do konkrétního klienta, a kdy naopak přesunout pozornost jinam.
Zásadní roli v obchodním řízení hrají data. Kdo nepracuje s informacemi o svých zákaznících, nevyhodnocuje úspěšnost jednotlivých prodejních kanálů a neanalyzuje své dosavadní výsledky, funguje jen na principu pokus omyl. Sledování konverzních poměrů, délky obchodního cyklu nebo efektivity jednotlivých akvizičních metod pomáhá identifikovat slabá místa a optimalizovat procesy. Bez těchto znalostí BDM jen tápe ve tmě a doufá, že něco vyjde. Ti nejlepší se však spoléhají na tvrdá data, která jim umožňují dělat informovaná rozhodnutí a neustále zlepšovat svůj přístup.
Úspěšný obchod se nezakládá na náhodě, ale na dobře řízeném procesu. Když BDM zvládne projektové řízení, obchodní aktivity mají jasnou strukturu, lepší výsledky a přinášejí firmě skutečný růst. A v prostředí, kde konkurence nikdy nespí, je právě tato systematičnost klíčem k dlouhodobému úspěchu.

BDM tedy neřeší jen vztahy, ale i tvrdá data. Když neví, odkud přicházejí nejziskovější zákazníci nebo jak si vede jeho pipeline, nemůže strategicky plánovat. Analýza prodejních výsledků, sledování trendů a vyhodnocování efektivity jednotlivých kanálů jsou dnes neoddělitelnou součástí moderního obchodního managementu. V roce 2025 se bez analytického přístupu obchod dělat nedá.
Adaptabilita – obchod se mění, přizpůsobte se
B2B trhy se neustále vyvíjejí. Nové technologie, změny v nákupním chování zákazníků nebo ekonomické výkyvy mohou během krátké doby změnit pravidla hry. Kdo není flexibilní, zůstane pozadu. Klíčová je schopnost rychle reagovat na změny a využívat nové nástroje, například automatizaci v CRM systémech nebo AI pro analýzu dat. Adaptabilita nezáleží jen na technologiích, jde i o otevřenost novým obchodním přístupům a schopnost přehodnotit strategii, když něco nefunguje.
B2B obchod v roce 2025: rychlost, strategie a technologie
Úspěšný B2B business development manager dnes potřebuje mnohem víc než jen vyjednávací schopnosti a širokou síť kontaktů. Trh se změnil a s ním i požadavky na tuto roli. Nestačí jen dobře komunikovat a mít obchodní instinkt – úspěch dnes stojí na schopnosti pracovat s daty, strategicky plánovat a efektivně využívat digitální nástroje. Firmy, které se orientují podle čísel a dokážou optimalizovat své procesy pomocí moderních technologií, mají výrazně větší šanci uspět.
V B2B obchodě rozhoduje rychlost, přesnost a schopnost reagovat na změny dříve než ostatní. Ti, kdo umějí spojit analytické myšlení s obchodním přístupem a dokážou se přizpůsobit novým trendům, budou vždy o krok napřed. A v dnešním dynamickém prostředí právě to znamená dlouhodobý úspěch.