ÜGYNÖKSÉG

Kovács Katalin

ÜGYNÖKSÉG

A téma megosztó, s pont ezért kedvelem. Többféle nézőpont létezik e tekintetben. Miért ajánlom elolvasni mégis? Mert a tiéd és az enyém együttesen már egy szélesebb látókört fog eredményezni. Mi jut eszedbe a biztosítási ügynök szó hallatán? Még a mondat végére sem értél, de már ott dübörögnek benned a szavak, tolulnak ajkad peremére, válaszoddal a benned feltörő heves érzelmeket is kiadod magadból. „Az ügynök az olyan valaki, aki rám akar tukmálni valamit, amire semmi szükségem sincsen. Utálatosak, rámenősek, levakarhatatlanok, egyszóval undorító banda! Biztosítás? Csakis átverés lehet, a szomszédom unokatestvérének a kisebbik fiának se fizettek. Rajtam ugyan nem fognak meggazdagodni!”

Ilyen és ehhez hasonló előítéletekkel szembesülök nap, mint nap. Elhihetitek, nem könnyű úgy kommunikálni, hogy már azelőtt megtapasztalom az elutasítást, mint hogy megismernék a személyemet. Nehéz megőrizni a hitedet, amikor folyamatosan rádvágják a telefont. Néha felhúzom magam ezen és kedvem lenne jó hangosan belekiabálnám a világba, hogy

NEM VAGYOK DÓZER.

Nem fogok áthajtani rajtad. Nem akarok eladni neked semmit, és nem akarlak meggyőzni semmiről. A tudatod fókuszát irányítom csupán egy más irányba. Szabadon dönthetsz, teszel-e további lépéseket, ha tetszik, amit felvillantottam előtted.

Nem fogok áthajtani rajtad. Nem akarok eladni neked semmit, és nem akarlak meggyőzni semmiről. A tudatod fókuszát irányítom csupán egy más irányba. Szabadon dönthetsz, teszel-e további lépéseket, ha tetszik, amit felvillantottam előtted.

Kemény világ ez. Hogy mért csinálom mégis? Az életemet valahogy folyamatosan kíséri a „segíteni jó” momentuma. Jó annak, aki kapja, és igen, jó nekem is, apró boldogságmorzsák ezek a szívemnek. Ha én tudok valamit – mert tanultam, mert értek hozzá, mert alapból érzékem van hozzá – azt miért ne osszam meg másokkal?

Döbbenetes számomra az, mikor egy-egy tömeges természeti katasztrófa okán riportot készítenek a helyszínen, és kiderül, hogy a károsultak háromnegyede nem rendelkezett biztosítással. Van nagy sírás-rívás, jajj mi lesz velünk! Várják a csodát és jólelkű emberek adományait, és természetesnek tartják, hogy az állam és az önkormányzat majd fizet, helyreállít és helytáll – helyettük. ELVÁRJÁK, hogy mások oldják meg azt a problémát, aminek kezelésére eleve nekik kellett volna felkészülni.

Egyik kedves kollégám gyakran mondogatta –és bevallom eleinte csak egy poénos beszólásnak gondoltam, mert ő egy ilyen vicces fajta -, hogy „Biztosítást addig kell kötni, amíg lehet!”. Magyarul addig a pontig, amíg be nem következik maga a biztosítási esemény. Ennél a példánál értettem meg azt, hogy ő nem a vakvilágba beszélt. De ez nem csak lakásbiztosítás esetén van így, mert fiatalon, egészségesen minden gond nélkül köthetünk kockázati életbiztosítást, de ahogy haladunk a korban előre és exponenciális ütemben érnek el minket mindenféle bajok és betegségek, az esélyünk az idő múlásával egyre inkább a nullához fog közelíteni.

Egy-egy ilyen beszélgetés alkalmával általában a leendő ügyfelek döbbennek meg leginkább, mi mindenre jó egy biztosító, mennyi életterületre tudunk megoldást kínálni.

De hogy mit is akarok kihozni ebből az egészből? Mi az, amit hiányolok a társadalmunkban? A felelősségvállalást. Az önmagunkról való tudatos gondoskodást – mindenféle téren. Totális hiánycikk lett. Mindig másra várunk: majd a szüleim, majd az állam, majd lesz valahogy. Felnőtt emberek nem jutnak el odáig még gondolati szinten sem, hogy a saját életemért én vagyok a felelős. Lehet szidni mindenkit, az országot, a rendszert, a felmenőket, hibást mindig lehet találni. Hőbörögni, háborogni – ez könnyű. Előre tekinteni, tervezni, végiggondolni és DÖNTÉST HOZNI – ez viszont piszok nehéz.

Az a legnagyobb gond, hogy a legtöbben nem is tudják, hogy mit akarnak igazából. Ellebegnek a langyos lében, nincsen életcéljuk, nincsenek terveik. Persze, jó lenne egy nagyobb lakás, egy új autó, és természetesen egy felhőtlen, boldog öregkorban reménykednek. A reménykednek szó nem véletlen. Mert tenni érte… Minimális a vágy, zéró a hajtóerő. És aki nem hajlandó 5 évig félretenni egy nagyobb lakás reményében, attól hogyan várhatjuk el, hogy gondolkodjon el a nyugdíjas éveinek minőségéről?

Akarunk új autót? Akarunk! Hajlandók vagyunk pár évet várni rá úgy, hogy közben változtatunk a pénzügyi szokásainkon? Na, még mit nem! A mai pénz, amit most szórakozásra költhetnek –vallják sokan- jobb, mint a jövőbeni bizonytalan. És ki az, aki pálcát törne felettük? A mostban szórakozni, a pillanatnyi igényt kielégíteni sokkal kellemesebb időtöltés, mint hosszabb távon felvállalni a kényelmetlenséget a céljainkért. Addig, ameddig nem szövi át ezt a jövőbeni eseményt egy ma már fennálló érzelmi töltet, nem fognak lépni. Száraz tények még keveseket győztek meg arról, hogy itt az idő befektetést indukálni. A számok mindemellett igen beszédesek, de önmagában kevésnek bizonyulnak.

Akiket „kicsit meglegyint az élet szele”, értsd ez alatt azt, hogy személyes tapasztalat által vagy rokoni, baráti körben előforduló baleset, betegség kapcsán érintettek, ők már maguktól jönnek. Addig hajlamosak az emberek azt a mantrát fújni, hogy velem semmi rossz nem történhet. És természetesen vannak a felelősségteljes, érett emberek, jelenleg még kisebbségben, de egyre növekvő tendenciát mutatva. Várjuk a csodát vs. öngondoskodás. Vajon ki nyeri a csatát?

Hogyan kerülünk egymás látóterébe? Hogyan találnak rám az emberek? Legtöbb esetben úgy, hogy valaki ajánl engem. Gyakran hallom vissza: „nem gondoltam volna, hogy pénzügyekről lehet így is beszélgetni”, „ezt még soha senki nem magyarázta el ilyen érthetően”. Mert mi is egy tanácsadó dolga? A fordítás. A biztosítás, a befektetés szakmai nyelvezetét átfordítani érthetőre, fogyaszthatóra, befogadhatóra. Mindig elmondom: Rossz kérdés nincs! Akkor is fel lehet engem hívni, ha valakinek hónapok múlva jut eszébe valami. A jó szakember az én szememben itt kezdődik: nem addig van jelen, amíg az aláírás odakerül a szerződés aljára, ha észrevétlenül is, de folyamatosan rendelkezésre áll. ELÉRHETŐ. Vajon ez mekkora kincs a mai világban?

Könnyű neked, nincs több ezres ügyfélköröd, így mindenkire jut idő – kapom meg sokszor. Valóban nincs. Mert én nem úgy dolgozom, ahogy a nagy átlag. Szeretek átbeszélni mindent, rászánom az időt az információ átadására, az ügyfél megismerésére. Kérdezek, ismerkedünk, beszélgetünk. Ha tetszik, amit mondok, rendben van, ha nem tetszik, az is rendben van. Nincs erőszak, nincs kényszer. Nincs rábeszélés, nincs mellébeszélés. Én azt szeretem, ha úgy van aláírva egy szerződés, hogy az, aki velem szemben ül, maximálisan biztos abban, hogy jó döntést hozott. Tudok kifogást kezelni, de vallom, ahol sok kifogás van, ott nincs meg a kellő bizonyosság. Márpedig, ha az nincs, az egészet megette a fene. Ebből gondolható, hogy nem én vezetem az értékesítési statisztikákat. De valahogy nem is akarom. Nekem ezzel nem célom karriert építeni, csúcsra törni, én egyszerűen úgy akarom csinálni, ahogy csakis én tudom. Másképp, mint a többiek. És igen, én is kapok jutalékot a munkám elismeréseképpen a cégtől, de nem ez a fő szempont, nem lebeg a fejem felett, nem nyomja le az egészet, hogy muszáj ezt most aláírnod, különben én nem fogom tudni kifizetni a rezsimet. A tanácsadás nekem másodállás. Amit ezzel keresek, azt mind csupa jó dologra fordítom: ebből fizetek magamnak tanfolyamokat, ebből veszek szakkönyveket, ebből megyünk a lányommal kirándulni, és ebből csinosítgatom a házam táját. Más az íze valahogy ekképpen.

Sajnos- nem sajnos- van ellenpélda is, nem akarok rózsaszín világot festeni, mert sokaknak van rossz tapasztalata a vérbeli ügynökökkel. De attól, hogy mások kizsákmányoló életmódot folytatnak, nekem még nem kell ebben részt vennem, én döntöm el mihez és hogyan adom a nevemet. Ellene megyek mindannak, ami szokás, mindannak, ahogy más csinálja. Próbálnák rám erőltetni az „így szoktuk” mintáját, de eddig kevés sikerrel. Jó ideje küzdök azzal, hogy itt keménynek és érzéketlennek kell lenni, de hiszem, hogy lehet ezt igenis emberin, korrekten, etikusan és erkölcsösen csinálni! Számomra fontos, hogy milyen formában képviselem a céget, de főleg önmagamat.

És itt jön be az a gondolat, hogy hogyan is választunk szakértőt, ha pénzügyeinkről van szó. Hitetlenkedve hallgattam a múltkor, amikor az egyik ismerősöm mesélte, hogy telefonon kötött egy igen komoly, nagyösszegű szerződést egy vadidegennel, akivel korábban még sosem találkozott. Természetesen a mai világ technikai vívmányai által erre megvan a lehetőség. A kérdés az, én élnék-e vele. Hangsúlyozom – én. Mert más gondolhatja másképp.

A válaszom röviden és tömören: NEM. Még akkor is, ha most úgy tűnik, a szakma ellen beszélek, mert ez a fajta ún. hideghívás egy gyakori módja az ügyfélkör bővítésének. Számomra a pénz egy bizalmi kérdés. A pénzügyeimet érintő döntések meghozatalakor nem fogok egy ismeretlen emberre hagyatkozni egy ötperces ismertető után, a telefonvonal homályába veszve. És már vissza is kanyarodunk oda, hogy milyen is egy jó tanácsadó.

Amit vallok: a tájékoztatás legyen teljeskörű. Talán sokat beszélek, de csakis azért, mert minden információt át akarok adni. Elsőre ez mindig sok(k), nehéz befogadni, tudom. De nincs elhallgatva semmi, és mindig elmondom a gyakorlati tapasztalatokat is. Kitérünk előnyökre, hátrányokra – és itt hozzá kell tenni, hogy ez mindig nézőpont kérdése. Mert ami az egyiknek előnyt jelent, lehet a másikat hidegen hagyja. Személyre szabjuk –mert csak így fog passzolni. Összehasonlítjuk más termékekkel. Kérdezek – kérdeznek – majd finomhangolunk. Ennyire egyszerű. Mindemellett tudni kell olvasni is, na nem a sorok között, hanem szó szerinti értelemben. Tisztában kell lenni a szerződés feltételeivel, és igen, az apróbetűs részekkel is. Fontosak a részletek, mert tudatában kell lennünk, hogy mire is kötünk biztosítást. A legfőbb igény általában így hangzik: olcsó legyen, de fizessen mindenre! Az én feladatom, hogy megtaláljuk a szolgáltatás spektruma és a díja között az egyensúlyt, magyarul, ár érték arányban az ügyfél azt kapja, amit szeretne és amit a pénztárcája is elbír.

Egy-egy ilyen beszélgetés alkalmával általában a leendő ügyfelek döbbennek meg leginkább, mi mindenre jó egy biztosító, mennyi életterületre tudunk megoldást kínálni. Sokszor lepem meg őket olyan szolgáltatásokkal, amiről még sosem hallottak, de amit végül igen hasznosnak és értékesnek ítélnek. Segítek felállítani a fontossági sorrendet. A priorizálás során megvilágítunk olyan életterületeket is, amikről nem szívesen beszél az ember, ám ha valóban tudatos, nem kerüli és nem odázza el. Nemcsak a saját érdekében, hanem szerettei okán sem. Mert amiért én felelősséggel tartozom, arról gondoskodom. Nekem ez alapvető és természetes, úgy alszom nyugodtan, ha minden eshetőségre fel vagyok készülve. Így érzem magam biztonságban. Ezt a szemléletet adom át a hozzám érkezőknek.

Ami régen működött, ma már nem biztos. Egészségügyi ellátás, nyugdíjrendszer, lakáshoz jutás, sorolhatnám hosszasan. Mindenkit érint, mindenki érzi a saját bőrén. Az élet folyamatosan zajlik, többezer változóval. Ha rögös az út, egy dolgot tehetsz: ÉPÍTS BE LENGÉSCSILLAPÍTÓKAT. A külső tényezők adottak, a te egyetlen dolgod az, hogy a megoldást keresed.

Az írás számomra nem más, mint szavakkal ölelni.

Egy jó biztosítás tudja ugyanezt.