CRN Polska

1 września 2016, nr 8

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Docelowo chcemy być jednym z najważniejszych graczy na rynku smartfonów – Andrzej Sowiński, Country General Manager Lenovo

I Do Lenovo IT w medycynie

Action na cenzurowanym

Mobilna firma

1-1 CRN.indd 1

8/9/16 1:09 PM

8/2016

Firmy IT powinny wejść w rolę niezależnego i zaufanego konsultanta.

28

Usługi IT, czyli bezpieczeństwo dla każdego 14

Partnerzy Microsoftu nie uciekną przed chmurą Programy wynagradzające promowanie cloudu na WPC

18

Rynku MŚP zastój nie dotyczy Rozmowa z Andrzejem Sowińskim, Country General Managerem Lenovo

22 24

Nie jestem oszustem Rozmowa z Piotrem Bielińskim, prezesem zarządu Action

rynek IT

Cross-selling, nowa szansa dla resellerów i integratorów

48 Puls branży IT 50 „Złota era” to mit?

Integratorzy wspólnie walczą o większe kontrakty

Łatwiej o sukces na Zachodzie niż w Polsce

80 Networking

to nie pogaduszki w czasie przerwy kawowej

Rozmowa z Adamem Dawidziukiem, członkiem zarządu 7bulls.com

54

Obsługa placówek medycznych Wciąż jest miejsce dla integratorów

70

Karuzela niepewności Problemy Actionu związane z tzw. karuzelą VAT

40 Mobilna firma zmienia Fot. © leowolfert – Fotolia.com

52

MiVia: nowa marka na polskim rynku Rozmowa z Mariuszem Manowskim, CEE Country Directorem MiTAC

73

„Poke-szał”, czyli zabawa w rewolucję Felieton Konstantego Młynarczyka

74 76 78

Uniwersalna superpamięć Komputer przyszłości według Intela

Moda na start-upy The Heart Warsaw – nowe centrum wspierania nowatorskich firm

Start-upy zmieniają rynek storage Innowacyjny software w segmencie pamięci masowych

Rozmowa z Rafałem Wójcickim, pomysłodawcą i organizatorem Poland IT Meeting

82

Składowanie danych w chmurze Commvault wdrożył w Netii system Backup as a Service

84 Podatkowe zachęty

dla innowacyjnych firm

Co daje firmie status centrum badawczo-rozwojowego?

86 Aktywność fizyczna dla... nieaktywnych (cz. 2)

Centrum Wiedzy Menedżera

88 Nowości produktowe 89 Zarzucić sieć w Sieci Felieton Damiana Kwieka

90 Hejt też ma dwa końce

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 8/2016

3

Lider na trudne czasy GDYBYM NIE ZNAŁ PIOTRA BIELIŃSKIEGO, TO NA KIEROWANEJ PRZEZ NIEGO SPÓŁCE JUŻ TERAZ POSTAWIŁBYM KRZYŻYK. Z KILKU POWODÓW.

REDAKTOR NACZELNY

Po

pierwsze nie przypominam sobie firmy IT, która przetrwałaby poważny konflikt ze skarbówką, za to znam wiele takich, które urzędnicy po prostu rozjechali. Działo się tak, nawet jeśli naciągali fakty, a przecież w przypadku Actionu sytuacja nie jest tak jednoznaczna, jak w sprawie Optimusa, o której trąbi się teraz na forach internetowych w kontekście problemów spółki Piotra Bielińskiego.

Przypomnijmy, że Roman Kluska w sposób legalny, zresztą w porozumieniu i za zgodą jednego z ministerstw, wyrównywał swoje szanse rynkowe wobec zagranicznych producentów pecetów. Bo polskie prawo było wówczas na tyle idiotyczne, że w segmencie edukacyjnym stawiało HP czy Della w o wiele lepszej pozycji niż rodzimych dostawców w rodzaju Optimusa czy JTT. Natomiast Action był – nawet jeśli nieświadomie – częścią biznesowego łańcuszka brudnych serc, a w zasadzie rąk. Łańcuszka, którego pomysłodawcy mieli na celu wyłudzenie nienależnego VAT-u odprowadzanego do budżetu przez nas wszystkich. I ten VAT faktycznie wyłudzili.

Co teraz? Załóżmy, że zapowiadana restrukturyzacja się powiedzie, zanim jeszcze znad głów zarządu zniknie parasol ochronny w postaci rocznego postępowania sanacyjnego i na firmową kasę rzucą się wszyscy wierzyciele. Czy do tego czasu producenci, resellerzy, bankowcy, ubezpieczyciele i pracownicy spółki wytrzymają toczącą się grę nerwów?

Krótko mówiąc: czy Action będzie traktowany jak tonący okręt? A może jednak dostanie od wszystkich zainteresowanych stron najważniejszy w biznesie rodzaj kredytu, jakim jest kredyt zaufania?

Dzisiaj w zasadzie nie postawiłbym nawet stu złotych na wyjście Actionu z dołka. A jednak pamiętam, że Piotr Bieliński już raz wyprowadził kierowaną przez siebie spółkę z zakrętu, z którego wielu innych przedsiębiorców by wypadło. To było kilkanaście lat temu. Action miał wówczas jeszcze więcej zaciekłych konkurentów niż obecnie. Poza tym akurat przeprowadził się do wsi Zamienie pod Warszawą, co wielu konkurentów uznało za samobójstwo („który reseller będzie jeździł po towar na pole kapusty!?”). I wtedy właśnie okazało się, że na skutek fatalnych błędów podczas wdrażania systemu zarządzania firmą, Action w ciągu kilku tygodni stracił około 30 proc. stałych klientów.

Taki odsetek ówczesnych partnerów dystrybutora przestał składać zamówienia ze względu na to, że – jak otwarcie przyznał wówczas prezes spółki – „nic nie działało tak, jak trzeba”. I choć Piotrowi Bielińskiemu grunt niemal usunął się spod nóg, późniejszy zdobywca państwowej nagrody za „Zasługi dla Rozwoju Gospodarki Rzeczypospolitej”, błyskawicznie się pozbierał i po kilku miesiącach jego firma odrobiła straty.

Teraz znowu otrzymał potężny cios, który jednak trafił w dużo dojrzalszego menedżera. Takiego, który przetrwał 25 lat w wyjątkowo konkurencyjnym segmencie rynku IT, wprowadził firmę na giełdę, utworzył sieć retailową, przetrwał kryzys z 2008 roku, prowadzi interesy na Zachodzie, zaznał słodyczy sukcesu, ale też goryczy porażki. I wreszcie – co ma ogromne znaczenie – najlepiej czuje się w trybie walki. Już sam fakt, że zdołał uciec w sanację, która daje kierowanej przez niego spółce rok oddechu, pokazuje, że umie podejmować decyzje w obliczu ogromnej presji. To daje Actionowi, mimo wszystkich negatywnych scenariuszy, nadzieję na realizację tego pozytywnego.

Najważniejsza rola Piotra Bielińskiego.

4

CRN nr 8/2016

PERYSKOP

+ AB zostało docenione przez należący do PKO BP fundusz OFE Bankowy, który kupił akcje wrocławskiego dystrybutora warte ponad 2 mln zł. Do transakcji doszło 3 sierpnia, czyli po wydaniu raportu Domu Maklerskiego PKO BP, który zmienił rekomendację dla papierów spółki z „kupuj” do „trzymaj” oraz cenę docelową. OFE Bankowy nabył 74,7 tys. akcji i zwiększył swój udział w kapitale zakładowym AB z 5,29 proc. do 5,75 proc.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 18, numer 8 (408) 1 września 2016 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.gołebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. 660-73-30-90, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl

MIESIĄ C NA P

+ Comarch wyposażył sieć salonów Cermag w system Comarch ERP XL do zarządzania firmą. Polski produkt zastąpił rozwiązanie dużego zachodniego producenta i obecnie wspiera Cermag w procesach logistycznych, handlowych oraz działaniach w Internecie.

Dodatkowo oprogramowanie umożliwia analizę danych. Korzysta z niego 80 pracowników w trzech oddziałach firmy. Cermag to ogólnopolska sieć salonów z wyposażeniem łazienek.

- Sharp po przejęciu przez Foxconna za 3,5 mld dol. nadal generuje straty. Na wyniki producenta wpływa słaba sprzedaż ekranów LCD, głównie z powodu silnej konkurencji z Chin. W II kw. br. Sharp miał 271,6 mln dol. straty (rok wcześniej 334,8 mln dol.). W tym okresie przychody dostawcy stopniały o 31,5 proc., do 4,18 mld dol. Sharp ma się w najbliższej przyszłości koncentrować na produktach wykorzystujących własne patenty. Spółka ma także „ograniczyć zbędne i kosztowne operacje zagraniczne”.

NA MI

LUSIE, M

+ Windows 10 został wybrany przez Grupę Warta jako system operacyjny dla 3,6 tys. stacji roboczych działających w 150 placówkach na terenie całego kraju. To dotąd największa w Polsce migracja do najnowszej wersji systemu Microsoft wśród firm z sektora finansowego. Proces wspierali specjaliści Almado IT Services. W ramach realizowanego projektu przetestowano kilkaset wewnętrznych aplikacji i niemal wszystkie, bez dodatkowych prac, z powodzeniem przeszły automatyczną migrację do Windows 10. Potrzeba indywidualnego podejścia do zmian wystąpiła w przypadku mniej niż 5 proc. użytkowanych aplikacji.

IESIĄC

+ Veeam w drugim kwartale br. uzyskał przychody wyższe o 38 proc. w porównaniu z tym samym kwartałem rok wcześniej. Szczególnie dużym popytem cieszą się rozwiązania chmurowe Disaster Recovery as a Service. Liczba transakcji w programie Veeam Cloud & Service Provider, przeznaczonym dla partnerów handlowych producenta, wzrosła o 76 proc. rok do roku. Uczestniczy w nim już ponad 12,4 tys. dostawców usług oraz rozwiązań chmurowych z całego świata. W drugim kwartale 2016 r. Veeam zdobył łącznie 12,5 tys. nowych klientów końcowych na całym globie.

NUSIE

+ Arcus, dzięki przedłużeniu kontraktu z mBankiem na usługę dostawy, wdrożenia i utrzymania zintegrowanej platformy wydruku, kopiowania, skanowania i faksowania, wzbogaci się o 5,5 mln zł brutto. Integrator będzie dalej dbał o sprawne działanie platformy złożonej z ponad 1500 urządzeń drukujących Kyocera. Zakres kontraktu obejmuje pełny nadzór nad sprzętem, w tym jego serwisowanie oraz dostawę materiałów eksploatacyjnych do 330 placówek banku na terenie całej Polski.

- Apple został poddany krytyce przez dziennikarzy z portalu The Verge, którzy zwrócili uwagę, że notebooki i desktopy z Cupertino są przestarzałe ze względu na wyjątkowo długi cykl aktualizacji. Według analizy The Verge z oferty komputerów Apple’a obecnie tylko MacBooki mają nową konfigurację – w 2016 r. na rynek wszedł odnowiony model. Wszystkie pozostałe urządzenia – poczynając od Mac Pro, poprzez iMaki, na MacBookach Pro kończąc – już od dłuższego czasu nie były aktualizowane lub wprowadzono w nich tylko drobne ulepszenia. W przypadku MacBooka Pro klient kupuje urządzenie, które weszło na rynek w 2012 r.

- Grupa Sygnity w ciągu trzech kwartałów roku obrotowego 2015/2016 (1 października 2015 r. – 30 czerwca 2016 r.) wypracowała 1,1 mln zł zysku netto, czyli 81,1 proc. mniej niż rok wcześniej. W tym okresie skonsolidowane przychody Sygnity były podobne jak rok wcześniej i wyniosły 330,4 mln zł. Poprawę sytuacji ma przynieść realizacja strategii, której efektem ma być zwiększenie marżowości tradycyjnego biznesu firmy i rozszerzenie oferty produktowej, jak również wejście w nowe branże na polskim rynku oraz rozwój na rynkach zagranicznych.

- ZUS unieważnił przetarg na przebudowę platformy Mainframe, który w br. wygrał IBM. Powód: nie dochowano standardów konkurencyjności. W ocenie audytorów, którzy prześwietlają postępowania IT w ZUS, zaproponowane kwoty znacznie przewyższają stawki rynkowe (wartość oferty to 155,5 mln zł brutto). Audyt w ZUS ma potrwać do września. Nie można więc wykluczyć unieważnienia innych postępowań dotyczących kontraktów IT.

- Cisco w ramach planu restrukturyzacji planuje zwolnić 5,5 tys. osób na całym świecie. Koszt restrukturyzacji określono na 700 mln dol. Cięcia mają umożliwić producentowi zmniejszenie kosztów działalności w rosnących obszarach biznesu oraz inwestycje w takie rozwiązania jak: bezpieczeństwo, IoT, współpraca, centra danych nowej generacji i chmura.

FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska ILUSTRACJA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Maciej J. Tarasiewicz, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80

WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego

5

Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

CRN nr 8/2016

Fundusze mogą przejąć kontrolę nad ATM UOKIK zgodził się, by fundusz należący do MCI Capital oraz ATP, kontrolowany przez byłego prezesa ATM, razem przejęli kontrolę nad spółką, do której należy centrum danych Atman.

Dwa fundusze – MCI.Private Ventures FIZ oraz ATP FIZ Aktywów Niepublicznych, należący do Tadeusza Czichona, współzałożyciela i prezesa ATM do grudnia ub.r. – wspólnie mają ponad 55 proc. udziałów w ATM. Ofertę porozumienia (uwzględniającego zgodne głosowania na walnym zgromadzeniu spółki) fundusz MCI złożył ATP FIZ AN w marcu br. Obejmuje ona także prawo pierwokupu papierów ATP FIZ AN. W maju br. fundusz należący do MCI Capital wraz ze spółką zależną w efekcie wezwania przejął ponad 16 proc. akcji ATM za ponad 61 mln zł. W ten sposób zaczął dyspnować w sumie ponad 30 proc. akcji spółki. Zakup papierów ATP FIZ AN (ponad 25 proc. kapitału ATM) oznaczałby przejęcie przez MCI całkowitej kontroli nad dostawcą usług centrum danych.

Właściciel Wasko wyszedł z aresztu Na początku sierpnia prokuratura uchyliła areszt tymczasowy wobec Wojciecha W., właściciela Wasko.

Wyszedł on na wolność za poręczeniem majątkowym w wysokości 1 mln zł. Kilka dni wcześniej rozpoczął głodówkę w proteście przeciwko uniemożliwieniu mu leczenia.

Były szef Wasko został zatrzymany przez CBA 11 maja, a wkrótce potem aresztowany, początkowo na 60 dni, w związku z zarzutami korupcji w Agencji Rozwoju Przemysłu.

Według Prokuratury Krajowej śledztwo dotyczy korupcji i „bezprawnego załatwiania spraw” w zamian za korzyści majątkowe lub osobiste w Agencji Rozwoju Przemysłu.

Prowadzi je rzeszowska delegatura CBA. Sprawa dotyczy lat 2014–2015.

HPE na sprzedaż?

Fundusze są zainteresowane przejęciem firmy Hewlett-Packard Enterprise – wynika z nieoficjalnych informacji. Według jednego ze źródeł są skłonne do zakupu części aktywów HPE o wartości między 6 a 8 mld dol., obejmujących oprogramowanie. Spekuluje się, że może chodzić o rozwiązania Big Data. Wcześniej natomiast pojawiły się informacje, że takie fundusze jak KKR, Apollo Global Management i Carlyle Group „chodzą” wokół HPE, badając możliwość przejęcia koncernu za ponad 40 mld dol. W ocenie obserwatorów, HPE – ze względu na mocną pozycję na rynku infrastruktury i zmiany usprawniające działanie firmy – jest atrakcyjną inwestycją dla funduszy. Ponadto wykup miałby dać HPE większą swobodę działania niż spółkom publicznym. Podobnie Michael Dell uzasadniał przejęcie kontroli nad kierowaną przez siebie spółką z pomocą funduszy oraz wycofanie jej z giełdy.

Nowe prawo o ochronie danych osobowych W maju 2018 r. wejdzie w życie unijne rozporządzenie o ochronie danych osobowych. Aby się do niego dostosować, konieczne są zmiany m.in. w systemach IT. Nowe przepisy mają zapewnić konsumentom (i innym tzw. podmiotom danych) większą prywatność i poszerzą ich prawa. Firmy i inne organizacje przetwarzające dane będą miały więcej obowiązków informacyjnych. Muszą także zadbać o bezpieczeństwo zasobów.

Zgodnie z nowymi zasadami trzeba będzie informować np. klientów e-sklepu o tym, jakie dane i w jakim celu są zbierane, kto będzie je przetwarzał oraz kto w danej firmie jest inspektorem danych osobowych (wraz z kontaktem).

Administratorzy danych będą musieli poinformować klientów o tym, że ich dane podlegają profilowaniu. Rozporządzenie wprowadza także prawo do bycia zapomnianym oraz prawo do przenoszenia danych osobowych do innej firmy.

Rozporządzenie wprowadza wysokie kary za nierespektowanie przepisów. Firmy muszą się liczyć z sankcjami do wysokości 20 mln euro lub 4 proc. globalnego rocznego obrotu z poprzedniego roku finansowego.

Producenci tonerów powinni walczyć z podróbkami Resellerzy, dystrybutorzy i producenci pytani przez Context w badaniu ChannelWatch o to, kto może zrobić najwięcej, aby zahamować napływ nielegalnych materiałów eksploatacyjnych na rynek europejski, w większości (55 proc.) odpowiedzieli, że producenci. Spora grupa wskazywała jednak też na kanał sprzedaży (37 proc.) i rządy poszczególnych państw (35 proc.). Zdaniem zdecydowanej większość ankietowanych najlepszym sposobem na rozwiązanie problemu z podróbkami jest nie pozostawiające wątpliwości oznakowanie opakowań i pojemników. Połowa respondentów sądzi natomiast, że mogą pomóc kampanie informacyjne producentów. Większość pytanych resellerów twierdzi, że sami łatwo rozpoznają podrabiane materiały eksploatacyjne (58 proc.). Z badania wynika, że nielegalne tonery to przede wszystkim kłopot dla klientów – tylko 15 proc. resellerów uważa, że radzą sobie oni z odróżnieniem fałszywek od oryginałów. Niektórzy producenci są szczególnie aktywni w walce z dostawcami podrabianych tonerów. Pod tym względem wyróżnia się zwłaszcza HP Inc. W latach 2011–2015 firma (jeszcze jako HP) w regionie EMEA doprowadziła do zajęcia przez organy ścigania ponad 12 mln szt. sfałszowanych materiałów eksploatacyjnych.

6

CRN nr 8/2016

AKADEMIA INTEGRACJI PARTNERSHIP IS THE KEY TO SUCCESS

PONURY CIEŃ NA ZAMEK PADA NA HORYZONCIE WĘDROWCÓW PŁCI OBOJGA WIDAĆ.

DWÓRKI ZACHODZĄ W GŁOWĘ – CZY PO SPRAWNOŚCI RYCERSKIE PRZYBYWAJĄ?

DOBĄDŹ MIECZA, WYSTRZEL Z ARMATY, ROZWIKŁAJ CZYHAJĄCE ZAGADKI.

POWODZENIE TEJ MISJI LEŻY W TWOICH RĘKACH.

TERMIN:

22-23 WRZEŚNIA 2016 R.

MIEJSCE:

ZAMEK GNIEW ZAMKOWA 3, 83-140 GNIEW

WIĘCEJ INFORMACJI NA STRONIE: WWW.AI.AB.PL

ORGANIZATOR

PARTNERZY

PATRON MEDIALNY

Versim dystrybutorem ALE Spółka podpisała umowę dystrybucyjną z Alcatel-Lucent Enterprise. Utworzy sieć partnerów ALE na polskim rynku, będzie wspierać sprzedaż i promocję rozwiązań. Dystrybutor zaoferuje m.in. wsparcie handlowe i techniczne, szkolenia, ochronę projektów, autoryzacje, promocje.

Kosztowne półrocze dla piratów w firmach W I poł. br. do 900 tys. zł wzrosła łączna wartość odszkodowań za korzystanie z nielegalnego oprogramowania przez przedsiębiorców. Na tę kwotę składają się należności uzgodnione w ugodach zawartych z firmami wykorzystującymi nielicencjonowane oprogramowanie (łącznie 650 tys. zł) oraz sumy przyznane przez sądy na rzecz producentów zrzeszonych w BSA (250 tys. zł). W tym drugim przypadku zasądzono je tytułem naprawienia szkód za bezprawne uzyskanie software’u, w celu osiągnięcia korzyści majątkowej lub jego nielegalne rozpowszechnianie. Na wokandę trafiły sprawy dotyczące firm zarówno z największych, jak i mniejszych miast na terenie całego kraju.

Kasy fiskalne online mogą wejść w 2017 r.

Przejęcie Ingram Micro opóźnia się Lider światowej dystrybucji IT przesunął finalizację zakupu przez chiński fundusz Tianjin Tianhai do 13 listopada. Powód: urząd ds. inwestycji zagranicznych w USA (CFIUS) musi sprawdzić, czy przejęcie nie zaszkodzi bezpieczeństwu narodowemu Stanów Zjednoczonych. Standardowo CFIUS ma 30 dni na ocenę sprawy. Ten okres może się wydłużyć o kolejne 45 dni, jeśli dany przypadek wymaga dokładnego sprawdzenia.

Zakup Ingrama odsuwa się w czasie także ze względu na wątpliwości giełdy w Szanghaju, na której notowany jest Tianjin Tianhai.

Fundusz musi m.in. wyjaśnić, jak zamierza spłacić dług zaciągnięty na przejęcie (wartość zakupu to 6 mld dol.) oraz wytłumaczyć słabe wyniki Ingrama w I kw. br.

Z tego powodu przesunięto głosowanie akcjonariuszy w sprawie zatwierdzenia zakupu, planowane na koniec lipca.

Umowę dotyczącą przejęcia Ingram Micro przez fundusz z grupy HNA zawarto w lutym br. Wówczas zapowiedziano finalizację transakcji do końca br.

8

CRN nr 8/2016

Microsoft znosi ograniczenie wsparcia dla układów Skylake Procesory Intel Core 6 generacji, czyli Skylake, będą działać z Windows 7 oraz 8.1 aż do zakończenia oficjalnego wsparcia tych systemów – poinformował Microsoft. Na początku br. koncern ogłosił, że aktualna generacja CPU Intela będzie wspierać starsze systemy Windows do lipca 2017 r. Potem ten termin przedłużono do lipca 2018 r.

Ograniczenie miało skłonić użytkowników, zwłaszcza przedsiębiorstwa, do przyspieszenia przesiadki na Windows 10.

Teraz jednak koncern wycofał się z kontrowersyjnego pomysłu.

Wsparcie np. dla Windows 7 zainstalowanego na komputerze z układami Skylake zakończy się w takim samym terminie jak dla wszystkich innych CPU i PC, tzn. w styczniu 2020 r.

Kolejne generacje procesorów Intela, a także AMD i Qualcomma, mają jednak – tak jak zapowiedziano – wspierać tylko Windows 10.

Fiskus zamierza wprowadzić działające online kasy fiskalne w przyszłym roku – wynika z zapowiedzi wiceministra finansów. Kasy będą na stałe połączone z centralnym systemem administracji podatkowej, umożliwią fiskusowi monitorowanie obrotu w czasie rzeczywistym i różne analizy, ułatwiające m.in. wychwycenie nieprawidłowości. Przedsiębiorcy będą musieli korzystać wyłącznie z urządzeń, które zapewniają bezpieczną komunikację przez Internet. Konkretne wymagania co do takiego sprzętu ma określić resort finansów. Jeśli kasy używane w sklepach czy punktach usługowych ich nie spełnią, konieczna będzie wymiana. Jak obliczyła firma doradcza KPMG objęcie systemem wszystkich kas w kraju (ok. 1 mln urządzeń) może przynieść fiskusowi dodatkowe dochody w wysokości ponad 2,8 mld zł rocznie.

Huawei otworzy 15 tys. sklepów Chiński koncern przygotowuje ofensywę na rynku urządzeń mobilnych – do końca br. na całym świecie zamierza otworzyć 15 tys. sklepów firmowych. Nowe placówki mają pomóc w zwiększeniu sprzedaży przede wszystkim smartfonów, zwłaszcza tych droższych. W 2016 r. celem Huawei jest rekordowa sprzedaż 140 mln smartfonów, co oznacza wzrost o 30 proc. (w porównaniu do ub.r.). Obecnie Huawei ma 35 tys. własnych sklepów, w ciągu roku ich liczba wzrosła ponad dwukrotnie. Znacząca część działa w Chinach (11 tys.), w Europie jest ich obecnie 6,2 tys.

Dla porównania: Apple ma na świecie 484 sklepy firmowe.

W bieżącym roku Huawei otworzył w Polsce pierwsze salony serwisowe. Klienci mogą załatwić w nich sprawy związane z naprawą, poradzić się konsultantów i kupić akcesoria do smartfonów.

Indata Connect rozbudowała zespół

Nowy szef działu konsumenckiego w Microsofcie Rafał Albin, który dotychczas kierował działem Nowych Technologii w polskim oddziale Microsoftu, w lipcu objął stanowisko szefa Consumer Channel Group. Odpowiada za strategię i sprzedaż urządzeń, oprogramowania i usług w segmencie konsumenckim. Rafał Albin jest związany z polskim oddziałem Microsoftu od 2009 r. Przez minione trzy lata kierował zespołem Nowych Technologii (Developer Experience, DX).

Jego głównym zadaniem było poszerzenie kompetencji i obszarów działań zespołu, koncentrował się na współpracy z deweloperami i profesjonalistami IT. Wcześniej odpowiadał m.in. za wprowadzenie na polski rynek systemów Windows 7 i Windows 8.

Przed przejściem do Microsofu Rafał Albin zajmował się m.in. konsolidacją produktową AB S.A. z ATC Holding po przejęciu ATC przez wrocławskiego dystrybutora. Prowadził także własną firmę dostarczającą oprogramowanie i usługi IT organizacjom z sektora MŚP. Rafał Albin jest absolwentem Uniwersytetu Ekonomicznego i Politechniki Wrocławskiej.

10

CRN nr 8/2016

W nowej spółce z grupy Indata za współpracę z partnerami odpowiada obecnie Krzysztof Chuchro, zaś za procesy logistyczne i zakupy – Sebastian Zając.

Krzysztof Chuchro (na zdj.) to specjalista w zakresie rozwiązań teleinformatycznych. Poprzednio był business unit managerem w grupie Enterprise AB (lipiec 2014–marzec 2016). Wcześniej pracował dla Cube.ITG (2013–2014, a od 2010 r. dla ITG), gdzie zajmował się kreowaniem, wspólnie z klientami, rozwiązań ICT. Był związany także m.in. z Veracompem (1993–2000).

Sebastian Zając odpowiada za zakupy w średnich i dużych spółkach. Do Indaty przeszedł z Ciechu, gdzie pracował na stanowisku Procurement Coordinator. Wcześniej był m.in. w BZ WBK. Pierwsze kroki w branży IT stawiał w ITG, później dołączył do zespołu Cube.ITG.

ZMIANY

na stanowiskach Robert Zaklika: z T-Mobile do ATM Do zarządu ATM dołączył Robert Zaklika. Będzie odpowiedzialny za transformację, optymalizację kosztów i zarządzanie kapitałem ludzkim. Ostatnio był związany z T-Mobile, gdzie rozpoczął program transformacji firmy. W 2015 r. odpowiadał za restrukturyzację Netii jako dyrektor ds. operacji. Był także jednym z menedżerów tworzących Alior Bank. Jako dyrektor Departamentu Logistyki przez ponad siedem lat nadzorował organizację placówek banku, procesów logistycznych i centrum danych.

Z ramienia banku odpowiadał za restrukturyzację spółki Polbita, a także zarządzał siecią siecią sprzedaży drogerii Natura. W swojej karierze zawodowej zajmował się również konsolidacją spółek transportowych grupy PKN Orlen na południu Polski. Zasiadał w kilku radach nadzorczych spółek z grupy Netia i PKN Orlen.

Robert Zaklika ukończył Wyższą Szkołę Menedżerską z tytułem magistra oraz Wyższą Szkołę Zarządzania w zakresie zarządzania nieruchomościami.

Rafał Orawski prezesem BPSC Rafał Orawski, dotychczasowy wiceprezes spółki ds. finansowych (od 2009 r.) jest związany z BPSC od 2003 r., początkowo na stanowisku głównego księgowego, a później dyrektora finansowego. Wcześniej pracował m.in w Proximusie i Konzeption.

Pozostali członkowie zarządu – Barbara Górecka oraz Andrzej Morawski – zostają na dotychczasowych stanowiskach.

Zmiana nastąpiła w związku z podjęciem w ub.r. przez prezesów (Ignacego Miedzińskiego i Franciszka Szwedę) decyzji o niekandydowaniu do zarządu BPSC nowej kadencji.

Rafał Orawski jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Katowicach.

Zebra OneCare

SCA-1608-ANN-PL-v3.indd 2

19/08/16 16:40

ABC Data: konferencja dla resellerów o druku 3D „Nowe Technologie – Druk 3D” to konferencja dla resellerów zainteresowanych poszerzeniem oferty o rozwiązania do druku przestrzennego. Spotkanie odbędzie się w 29 września w Warszawie w ramach targów VIII Dni Druku 3D – największej w kraju imprezy poświęconej tej właśnie technologii. Podczas konferencji będzie można zapoznać się z trendami sprzętowymi, oprogramowaniem i materiałami eksploatacyjnymi. Udział w konferencji jest bezpłatny. Każdy z uczestników otrzyma voucher o wartości 200 zł do wykorzystania na szkolenia dotyczące druku 3D, organizowane przez ABC Datę w 2016 r.

Informacje o spotkaniu są dostępne na stronie http://abc360.eu/rejestracja/.

ABC DATA ACTION

Inteligentny dom i bezpieczeństwo z Action „Rozwiązania Smart Home & Security – nowoczesny trend czy nieuchronna przyszłość” to temat konferencji organizowanych przez Action, które odbędą się w pięciu miastach Polski: Warszawie (18.10), Gdańsku (19.10), Wrocławiu (25.10), Katowicach (26.10) i Krakowie (27.10). Zostaną na nich omówione takie zagadnienia jak: inteligentny dom, bezpieczeństwo, sieci, serwery, zasilacze awaryjne, Auto ID. Uczestnicy konferencji będą mogli się dowiedzieć, jak zadbać o ochronę danych, bezpieczeństwo domu, a także jak dobrać, skonfigurować i połączyć urządzenia oraz jak integrować różne systemy w jedną spójną całość. Action zapowiada, że podczas spotkań zostaną pokazane nowe, jeszcze nigdzie nieprezentowane rozwiązania i produkty.

Kontakt dla osób zainteresowanych udziałem w konferencji: Kamila.Belina@action.pl.

Fujitsu: New Product Training Największe w roku szkolenie dla partnerów Fujitsu odbędzie się 13 września w Katowicach i 15 września w Warszawie. Podczas spotkań przedstawione zostaną zasady współpracy z resellerami i integratorami oraz korzyści, jakie producent oferuje w ramach programu partnerskiego Select i programu lojalnościowego Cyberbonus. NPT to także okazja do zapoznania się z nowymi produktami i rozwiązaniami Fujitsu, m.in. komputerami, serwerami, pamięciami masowymi. W tym roku uczestnicy będą mogli wziąć udział w dwóch sesjach tematycznych: panelu produktowo-handlowym i całodziennym panelu inżynierskim.

Więcej informacji można znaleźć na stronie www.fujitsu-npt.pl.

Poland IT Meeting w nowej formule „Double B2B” to nowa formuła spotkania dla firm z kanału dystrybucyjnego, którego celem jest nawiązanie i rozwijanie kontaktów. W tym roku na imprezie będą obecni nie tylko resellerzy, integratorzy, dystrybutorzy i producenci, lecz także przedstawiciele działów IT. Nie zmienił się natomiast model konferencji – zamiast prelekcji i prezentacji uczestnicy mogą zaplanować indywidualne spotkania. W ciągu dwóch dni można ich odbyć nawet 30. Poland IT Meeting 2016 odbędzie się 29–30 września we Wrocławiu.

Więcej informacji na stronie konferencji: http://polanditmeeting.com/pl/.

Veracomp: „Zróbmy razem biznes” Pod hasłem „Zróbmy razem biznes. Fortinet Wifi i Polycom zapraszają do współpracy” w dniach 19–21 września w Serocku koło Warszawy odbędzie się konferencja organizowana przez Veracomp. Spotkanie jest przeznaczone dla mniejszych partnerów. Na konferencji omówione zostanie znaczenie bezpieczeństwa w biznesie oraz rozwiązań Fortinet Wi-Fi wraz ze związanymi z nimi możliwościami biznesowymi.

W programie oprócz prezentacji nowości produktowych zaplanowano warsztaty.

Więcej informacji na stronie https://event.veracomp.pl/zrobmy-razem-biznes/. Veracomp zastrzega sobie prawo do weryfikacji zgłoszeń, ze względu na ograniczoną liczbę miejsc na konferencji.

12

CRN nr 8/2016

FUJITSU POLAND IT MEETING AXIS QUEST DYSTRYBUCJA VERACOMP AB

AB: Akademia Integracji Doroczne spotkanie dla partnerów AB zapanowano 22 września na zamku Gniew.

Prezentacje i seminaria odbywać się będą pod hasłem „Partnership is the key to success”. O tym, jak ważna jest współpraca w grupie i budowanie relacji, przekonają się uczestnicy podczas czekającej na nich tajemniczej misji.

Dystrybutor spodziewa się, że w tegorocznym spotkaniu weźmie udział ponad 150 partnerów.

Więcej informacji na temat Akademii Integracji znajduje się na stronie www.ai.ab.pl.

Dzień partnerów Axis W Warszawie 6 października odbędzie się doroczne spotkanie partnerów firmy – „Axis Poland Partner Day”. Podczas konferencji zostaną zaprezentowane nowe rozwiązania i produkty marki. Będzie także możliwość zapoznania się z działającym systemem monitoringu. Spotkanie zaplanowano w domu handlowym Vitkac, ponieważ w tym obiekcie działa system dozoru bazujący na kamerach marki Axis.

Agendę spotkania można znaleźć na stronie http://axis.com/pl/poland-partner-day-2016-1.

Quest Day 2016 Na konferencji „Mniej czasu na administrację – więcej na innowacje”, organizowanej przez Quest Dystrybucja zostaną zaprezentowane nowości w ofercie Dell Software, plany firmy, przykłady wdrożeń i projekty zrealizowane wspólnie z partnerami. Eksperci obu firm przedstawią aktualne trendy oraz nowe podejście do zarządzania bezpieczeństwem teleinformatycznym oraz infrastrukturą IT w centrach przetwarzania danych. Część spotkania zostanie poświęcona możliwościom współpracy partnerskiej obejmującej ofertę Dell Software. Konferencja będzie także okazją do wymiany doświadczeń z użytkownikami oprogramowania tej marki.

Spotkanie odbędzie się 5 października w Warszawie.

Więcej informacji można znaleźć na stronie www.quest-pol. com.pl/questday/.

ABC Data przejmie S4E Dystrybutor podpisał umowę zakupu 81,3 proc. akcji krakowskiego VAD-a. Objęcie kontrolnego pakietu akcji ma nastąpić najpóźniej 31 marca 2017 r. Po tym terminie S4E będzie prowadzić działalność w ramach grupy kapitałowej ABC Data, jednak pozostanie osobną spółką. Łączna kwota transakcji jest uzależniona od realizacji celów biznesowych i wyniesie od 19,8 mln zł do 25,4 mln zł. Na przejęcie musi zgodzić się UOKiK. – W związku z tą transakcją zakładamy istotne zwiększanie przychodów ze sprzedaży usług z wartością dodaną, nawet do 1,5 mld zł w 2018 r. – informuje Ilona Weiss, prezes ABC Daty.

W wyniku akwizycji dystrybutor zamierza zbudować komplementarne i najszersze portfolio produktów i usług z obszaru VAD w Polsce i regionie CEE. S4E dostarcza rozwiązania informatyczne do wszystkich sektorów i przedsiębiorstw. Poza dystrybucją urządzeń i oprogramowania firma oferuje również szeroki wachlarz usług marketingowych, sprzedażowych, logistycznych i szkoleniowych.

– Jestem przekonany, że mogąc czerpać z doświadczeń i sieci dystrybucyjnej ABC Data, istotnie zwiększymy skalę działania w sektorze produktów i usług VAD – mówi Paweł Piętka, prezes S4E. W roku obrotowym 2015 S4E uzyskało 225,5 mln zł przychodów ze sprzedaży, osiągnęło 4,1 mln zł zysku z działalności operacyjnej oraz 3,1 mln zł zysku netto.

Nowe przepisy o przetargach weszły w życie Ograniczenie stosowania kryterium najniższej ceny przy wyborze wykonawcy, obowiązek zatrudniania na etat, ułatwienia dla MŚP oraz zasada in-house to najważniejsze zmiany wprowadzone w nowelizacji prawa zamówień publicznych, które obowiązuje od 28 lipca. Wprowadzone przepisy upraszczają procedury udzielania zamówień publicznych, co ma ułatwić start w przetargach małym i średnim przedsiębiorcom. Na przykład nie będzie potrzeby przedstawiania tylu zaświadczeń co dotychczas. Zamawiający nie będzie mógł domagać się od firmy dokumentów, do których ma dostęp lub nimi dysponuje.

Waga kryterium ceny może wynieść ponad 60 proc. tylko wtedy, gdy są ustalone standardy jakościowe odnoszące się do wszystkich ważnych cech przedmiotu zamówienia. Chodzi np. o przedmioty wytwarzane seryjnie, masowo.

Budżet zyskał 500 mln zł dzięki odwróconemu VAT Spadła skala wyłudzeń podatku w obrocie smartfonami, tabletami, laptopami oraz konsolami do gier. To efekt wprowadzonego w lipcu ub.r. odwróconego obciążenia VAT na te produkty – wynika z raportu ZIPSEE „Cyfrowa Polska” i kancelarii DLA Piper. Autorzy raportu szacują, że budżet państwa w ciągu roku mógł zyskać na tym co najmniej 500 mln zł.

Przed lipcowymi zmianami dane wskazywały na występowanie dużych nieprawidłowości w handlu smartfonami, tabletami, laptopami i konsolami do gier. Wartość ich eksportu i importu raportowana przez polskie podmioty znacząco różniła się od tej, którą podawały podmioty z innych krajów Unii. Liczba takich anomalii zmalała zaraz po wejściu w życie nowych regulacji. Wartość wywozu laptopów i tabletów, po wprowadzeniu odwróconego VAT na te produkty zauważalnie spadła (średnio miesięcznie z 26,5 mln euro w I poł. 2015 r. do 18,9 mln euro w II poł. 2015 r.). „Oznacza to, że wartość wywozu przedmiotowych urządzeń urealniła się” – stwierdza raport.

Michał Kanownik, prezes ZIPSEE „Cyfrowa Polska”, podkreśla jednak, że problem oszustów podatkowych dla branży nie zniknął. „Przerzucili się na dyski twarde i procesory” – przyznaje szef organizacji.

Sprostowanie W wydaniu CRN Polska nr 6/2016 błędnie podaliśmy, że Lenovo miało 29 proc. udziału w polskim rynku smartfonów w I kw. 2016 r. Tymczasem według danych IDC, na które się powoływaliśmy, udział ten dotyczył Samsunga. Z kolei w wydaniu 7/2016 znacząco zwiększyliśmy wartość umowy pomiędzy Wasko a kancelarią Sejmu RP na dostarczenie światłowodów. Faktyczne koszty wdrożenia to 40 mln zł, nie zaś 400 mln zł. W tym samym wydaniu (lipcowym) napisaliśmy, że europejskie przychody ScanSource’a sięgnęły w roku ubiegłym 3,2 mld dol.

W rzeczywistości chodziło o światowe wyniki dystrybutora. Za wszystkie pomyłki przepraszamy.

CRN nr 8/2016

13

WYDARZENIA

Partnerzy

Microsoftu nie uciekną przed chmurą

Podczas tegorocznej konferencji partnerskiej WPC 2016 w Toronto Microsoft postawił sprawę bardzo jasno: wszyscy nasi partnerzy mają być zaangażowani w sprzedaż rozwiązań chmurowych. Jednocześnie zaprezentował szereg programów wynagradzających resellerów, integratorów, twórców oprogramowania i dostawców usług za aktywne promowanie cloudu.

KRZYSZTOF JAKUBIK, TORONTO

P

ojęcie „cyfrowej transformacji” to kolejne modne hasło wypromowane przez największe korporacje IT. Ale akurat w tym przypadku trudno jest zarzucić im pompowanie następnego marketingowego balona. Świadczy o tym chociażby to, że większość z nas ma w kieszeni całkiem wydajny komputer, który w każdej chwili może połączyć się z zasobami IT rozlokowanymi na całym świecie.

Właśnie w tym obszarze swoją przyszłość widzi Microsoft. Otwierając lipcową konferencję partnerską, Satya Nadella podkreślał, że obecna sytuacja to dla partnerów szansa na biznes… jakiej jeszcze nigdy nie mieli.

14

CRN nr 8/2016

– Już wkrótce wszystko będzie połączone i cyfrowe. Dla partnerów nastała więc złota era, ponieważ to oni będą pomagać swoim klientom w cyfryzacji, dostarczając aplikacje z zakresu Internetu rzeczy, Big Data czy coraz popularniejszych usług SaaS – mówił CEO Microsoftu.

Według przedstawicieli producenta najważniejsze i jednocześnie najciekawsze jest to, że żyjemy w czasach, kiedy następuje wyrównywanie się szans między dużymi i małymi firmami, ale także dużymi i małymi integratorami IT. Mniejsi użytkownicy końcowi nie napotykają już na barierę finansową, która uniemożliwiała im skorzystanie z najnowszych

i najbardziej zaawansowanych technologii. Co więcej, dostęp do nich otrzymują w bardzo krótkim czasie, bez konieczności prowadzenia wielomiesięcznych prac wdrożeniowych. Partnerzy zaś, jeśli wymyślą ciekawą i innowacyjną usługę, nie są już w żaden sposób ograniczeni geograficznie. Dzięki chmurze bez problemu mogą świadczyć ją na całym świecie, znakomicie zwiększając szanse na dalszy rozwój biznesu.

Podczas konferencji Gavriella Schuster, nowa szefowa kanału partnerskiego Microsoftu, przedstawiła szanse, jakie stwarza rozwój technologii chmurowych.

Według zacytowanych przez nią badań IDC dostawcy usług IT, którzy ponad 50 proc. przychodów generują na rozwiązaniach cloud, rosną dużo szybciej niż pozostali. Osiągają o 50 proc. wyższe obroty, a wartość ich kontraktów jest o 80 proc. większa niż konkurentów, którzy mniej niż połowę przychodów uzyskują z chmury. Zdaniem analityków z każdego dolara wydanego przez klientów na licencje chmurowe Microsoftu partnerzy uzyskują średnio 5,87 dol. dodatkowego obrotu.

POLSKA TEŻ W CHMURZE Podczas tegorocznej konferencji WPC polscy partnerzy Microsoftu mieli okazję uczestniczyć w cyklu sesji przygotowanych specjalnie dla nich pod kątem realiów biznesowych dotyczących polskiego rynku. Ich wydźwięk nie odbiegał znacząco od ogólnego przekazu korporacji, chociaż oczywiście konieczne jest przyłożenie odpowiedniej skali. Chociażby z racji tego, że niemal połowę obrotów na polskim rynku IT generują małe i średnie firmy.

Właśnie rynkiem MŚP Microsoft chce najbardziej zainteresować partnerów.

Przedstawiciele producenta wskazywali na fakt, że gdy duzi klienci korporacyjni często przeżywają kryzysy, sytuacja małych i średnich firm jest zdecydowanie stabilniejsza. Występuje tam największa dywersyfikacja rodzajów klientów, zaś zarządy takich przedsiębiorstw łatwiej podejmują decyzje o inwestowaniu w nowatorskie rozwiązania. Nie mówiąc o relatywnie mniejszej konkurencji ze strony firm integratorskich, ponieważ opiekunami takich klientów – nawet mimo powszechności chmury – nadal często pozostają lokalni, zaufani partnerzy.

Tomasz Dorf, odpowiedzialnyw Microsofcie za współpracę z małymi i średnimi firmami, podkreśla, że wśród tych klientów mamy do czynienia z coraz lepszym zrozumieniem korzyści płynących z rozwiązań chmurowych.

– Aż 96 proc. wspomnianych firm już w jakiś sposób zetknęło się z tym modelem korzystania z zasobów IT. U wielu z nich użytkownicy mieli szanse zapoznania się z pierwszymi usługami i – po wyciągnięciu wniosków – część z tych firm zdecydowanie wejdzie w kolejną fazę projektów chmurowych. Najlepszym dowodem na potwierdzenie tezy, że jest to przyszłościowy rynek, są statystyki. Podczas gdy sprzedaż klasycznych licencji oprogramowania jest stała lub czasem nawet spada, wartość sprzedaży naszych usług chmurowych co roku się podwaja – twierdzi Tomasz Dorf.

Przedstawiciele Microsoftu podkreślają, że bardzo ważne jest zrozumienie przez partnerów nowego sposobu obsługi klientów. W niebyt ma odejść model określany jako „sprzedaj i zapomnij”, a partner oferujący rozwiązania chmuro-

Nowości zapowiedziane podczas WPC 2016 APPSOURCE – nowy serwis z aplikacjami SaaS stworzonymi przez Microsoft oraz partnerów producenta.

AZURE SQL DATA WAREHOUSE – rozwiązanie do analizy danych przetwarzanych w chmurze Azure.

SECURE PRODUCTIVE ENTERPRISE (SPE) – nowy model licencjonowania, który zostanie wprowadzony w drugiej połowie roku. Rozwiązanie łączy możliwości Office 365, Windows 10 Enterprise i Enterprise Mobility Suite w ramach planu E5. SPE ma ułatwić klientom zwiększenie produktywności i bezpieczeństwa danych, przy jednoczesnym zachowaniu elastycznego licencjonowania obejmującego rozwiązania on-premise i chmurowe.

SKYPE OPERATIONS FRAMEWORK – grupa narzędzi ułatwiających wdrażanie Skype for Business w firmach przez partnerów.

SURFACE AS A SERVICE – zamiast sprzedawać sam sprzęt, partnerzy będą mogli zaoferować go klientom w ramach abonamentu, w pakiecie z innymi usługami i aplikacjami, w zależności od potrzeb klienta (np. Office 365, Windows 10). Surface jako usługę będą mogli sprzedawać certyfkowani partnerzy o statusie Cloud Solution Provider oraz Surface Authorized Distributor. Zaletą dla klientów ma być możliwość szybkiej wymiany posiadanego sprzętu, bez konieczności jego zakupu, amortyzacji i późniejszej utylizacji.

WINDOWS 10 ENTERPRISE JAKO SUBSKRYPCYJNA USŁUGA ZARZĄDZANA – miesięczna opłata za system będzie wynosić 7 dol. (cena zawiera prowizję dla partnerów, uczestników programu Cloud Solution Provider). System będzie oferowany także w pakietach, np. z Office 365 i Dynamics 365.

WINDOWS SERVER 2016 I SYSTEM CENTER 2016 – nowe wersje tych serwerowych rozwiązań pojawią się jesienią. Zostały przebudowane tak, aby ułatwić korzystanie z technologii chmurowych.

we przez cały czas ma być blisko swojego klienta. Powinien śledzić jego rozwój, stopień wykorzystania usług w chmurze i systematycznie proponować kolejne tego typu rozwiązania. Do takiej strategii producent dostosowuje obecnie programy partnerskie i inne działania wspierające pracę kanału dystrybucyjnego. Przykładem może być Office 365, który nie będzie już promowany jako pojedynczy produkt, ale w kontekście różnych scenariuszy użycia, gdzie zawsze będzie pojawiał się jako podstawa funkcjonowania przedsiębiorstwa w danej dziedzinie.

DOSTAWA USŁUG ZAMIAST ODSPRZEDAŻY

Z punktu widzenia Microsoftu niezwykle ważne jest uczestnictwo resellerów i integratorów w programie Cloud Service Provider (CSP). Według producenta dopiero firmy o tym statusie są w stanie w zapewnić klientom maksimum korzyści płynących z modelu chmurowego.

– Filozofia modelu CSP jest taka, żeby dostarczaną przez nas platformę obudować usługami bazującymi na własności intelektualnej partnerów i dopiero jako gotowe, kompleksowe rozwiązanie proponować klientom końcowym – tłumaczy Anna Filutowicz, odpowiedzialna za program CSP w Microsofcie. – Warto przy tym podkreślić, że Polacy są bardzo kreatywni, a liczba możliwych do realizacji pomysłów wydaje się nieskończona.

Partnerzy CSP mogą współpracować z producentem w ramach dwóch modeli biznesowych: bezpośrednio lub za pośrednictwem tych dystrybutorów, którzy zbudowali odpowiednią platformę do udostępniania i rozliczania usług (w tej chwili w Polsce należy do nich: AB, ALSO, APN Promise i Tech Data). Przedstawiciele Microsoftu uważają przy tym, że resellerom i integratorom początkowo wygodniej będzie budować własne usługi, korzystając z „gotowców” dostarczanych przez dystrybutorów (i mając gwarancję ich wsparcia), niż za każdym razem borykać się na własną rękę z trudnościami technicznymi.

CRN nr 8/2016

15

EUROPA I ŚWIAT

 Gerhard Schulz, szef Ingram Micro w Europie, po 16 latach niespodziewanie odszedł ze stanowiska. Menedżer rozstanie się ze spółką 30 września. Nie chciał uzasadniać swojej decyzji. Podkreślił jedynie, że zrealizował wszystkie strategiczne cele, takie jak osiągnięcie pozycji lidera rynku w Niemczech, gdzie był przez lata szefem firmy. Odchodzący dyrektor podkreśla, że Ingram Micro jest w dobrej kondycji, a przejęcie przez chińską grupę HNA, które ma nastąpić do końca br., zapewni firmie istotne środki finansowe i umożliwi dalszy rozwój. Następcą Schulza w Europie będzie Marc Snider, ostatnio szef Ingrama w Kanadzie.  Action IT, niemiecki dystrybutor (niezwiązany z polskim broadlinerem o podobnej nazwie), jest podejrzewany przez unijną instytucję Eurojust o udział w tzw. karuzeli VAT. Według dziennika „Handelsblatt” firma miała dopuścić się oszustw podatkowych na kwotę 57 mln euro.

W dniu 28 lipca służby urządziły nalot na centralę dystrybutora. Skonfiskowano dokumenty i dyski twarde. Aresztowano też dwóch menedżerów.  Zortrax przyznał, że jednak nie zrealizował głośnego kontraktu na dostawę 5 tys. drukarek dla Della, o którym poinformował w styczniu 2014 r. Umowa dotycząca drukarek M200 była jedną z największych na ówczesnym rynku 3D i przyniosła spółce światowy rozgłos w czasie, gdy olsztyński start-up rozkręcał biznes. Kontrakt miał zostać zrealizowany do końca II kw. 2014 r.

Przedstawiciel polskiej spółki tłumaczy, że negocjował z Dellem, ale „z przyczyn zewnętrznych, niezależnych od obu stron, kontrakt nie mógł zostać zrealizowany na przyjętych warunkach”. Spółka nie precyzuje, o jakie przyczyny chodzi.  SAP zdecydował, że nie będzie dokonywać tradycyjnej dorocznej oceny pracowników. Zdaniem szefów niemieckiego koncernu jest ona droga, czasochłonna i demotywująca. Firma testuje obecnie nowy proces oceny pracowników, obejmujący więcej regularnych rozmów.

Ma zostać wdrożony w przyszłym roku. Z tradycyjnych dorocznych ocen pracowników zrezygnowały też tak znane koncerny jak IBM czy General Electric.

16

CRN nr 8/2016

 T-Bull, polski producent gier mobilnych, założył spółkę SatRevolution, która będzie specjalizowała się w projektowaniu i seryjnej produkcji sztucznych satelitów na potrzeby międzynarodowych agencji kosmicznych. Nowy podmiot rozpoczął już prace badawcze nad nanosatelitami, które mają znaleźć zastosowanie również w sektorze publicznym oraz służyć do celów prywatnych.  Honeywell szykuje się do przejęcia JDA Software za 3 mld dol.

– donosi Reuters. JDA oferuje rozwiązania dla handlu i firm z łańcucha dostaw, m.in. usprawniające planowanie. Ma na całym świecie ponad 4 tys. klientów. Zakup tej spółki – jeśli informacje Reutersa się potwierdzą – oznaczałby zwiększenie inwestycji Honeywella w rozbudowę portfolio rozwiązań do automatyzacji. W minionym miesiącu producent zdecydował się na transakcję zakupu Intelligrated, amerykańskiej firmy logistycznej, za 1,5 mld dol.  Scansource przejął Intelisys, dostawcę usług chmurowych i telekomunikacyjnych dla klientów końcowych za pośrednictwem VAR-ów. Mike Baur, CEO ScanSource’a, podkreśla, że transakcja wpisuje się w trend zmian w kanale sprzedaży – dystrybucja IT i operatorzy usług telekomunikacyjnych będą łączyć siły, by lepiej zaspokoić potrzeby klientów biznesowych. Wartość transakcji to 83,6 mln dol. Przejęcie ma zostać sfinalizowane do końca września br.  Microsoft trafił na listę przedsiębiorstw, które działają według reguł „Tarczy prywatności USA-UE”, co pozwala na zgodny z nowymi zasadami transfer danych europejskich klientów do USA. Wśród przedsiębiorstw, które znalazły się w wykazie amerykańskiego departamentu handlu, jest także Salesforce. Aby móc oficjalnie działać zgodnie z „Tarczą prywatności”, firmy muszą zgodzić się na przestrzeganie nowych zasad, które wypracowano po zakwestionowaniu w ub.r. poprzedniej regulacji – „Bezpieczny port” (Safe Harbour) – przez europejski Trybunał Sprawiedliwości, ze względu na informacje o sprawdzaniu danych klientów przechowywanych za oceanem przez amerykańskie służby.  Komisja Europejska postanowiła, że desktopy, laptopy i tablety będą musiały spełnić zaostrzone kryteria związane z ochroną środowiska. Producenci, którzy chcą zachować prawo do oznaczania swojego sprzętu unijnym znakiem ochrony środowiska (Ecolabel), będą musieli przestrzegać nowych reguł, ustanowionych przez Brukselę. Zwiększono m.in. wymagania dotyczące efektywności energetycznej urządzeń i części zamiennych. Przykładowo już podczas produkcji urządzenia trzeba zadbać o to, aby podzespoły można było ponownie wykorzystać. Kryteria Ecolabel obejmują m.in. wymogi dotyczące parametrów działania wyświetlaczy, zasilaczy i kart graficznych.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Apple ma kłopoty w Rosji. Tamtejszy urząd antymonopolowy (FAS) wszczął postępowanie wobec producenta, którego podejrzewa o zmowę cenową z rosyjskimi detalistami. Według urzędników od października ub.r. ceny iPhone’ów 6 S i 6 S Plus były identyczne w 16 rosyjskich sieciach detalicznych. FAS przypuszcza, że stawki narzucił koncern, a w każdym razie taka koordynacja nie byłaby możliwa bez jego akceptacji. Firmom uczestniczącym w nielegalnym porozumieniu grozi kara do 15 proc. przychodów ze sprzedaży iPhone’ów.

Władze Apple’a nie zgadzają się z zarzutami.

PRODUCENT ROKU 2015

Rynku MŚP

zastój nie dotyczy CRN Polska rozmawia z ANDRZEJEM SOWIŃSKIM, COUNTRY GENERAL MANAGEREM LENOVO, na temat trudnej sytuacji na polskim rynku pecetów, pomysłów dotyczących rozwoju w sektorze smartfonów, a także o nowych produktach, które zdefiniują portfolio producenta w drugiej połowie roku.

18

CRN nr 8/2016

prise panuje kompletny zastój. Zwykle mieliśmy co najmniej raz na kwartał jakiś bardzo duży projekt, ale w tym roku nie było na razie ani jednego. Typowych przetargów również jest dużo mniej. Niewątpliwie jednak najbardziej zmalało zapotrzebowanie na sprzęt komputerowy w segmencie konsumenckim. Za to notujemy pewne ożywienie w małym i średnim biznesie. Tu obserwujemy bardzo dużo zapytań dotyczących lokalnych projektów. To bardzo ważna informacja dla naszych partnerów, że tegoroczny zastój akurat ich nie powinien dotyczyć.

CRN Skąd te generalne spadki? Polski rynek jest już nasycony?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Rynek na pewno nie jest nasycony. Zwykle, gdy spada popyt, producenci regulują ceny, uatrakcyjniają ofertę, by zachęcić do zakupów, i zazwyczaj udaje się przywrócić popyt do wcześniejszego poziomu. W tym roku dostawcy zareagowali w taki właśnie sposób, ale nie przyniosło to oczekiwanych rezultatów. Trudno jest mi odpowiedzieć na pytanie, dlaczego tak się dzieje. Może klienci włączyli tryb oszczędzania w ogólnym tego słowa znaczeniu i redukują wydatki wszelkiego typu. A komputer z punktu widzenia konsumenta nie jest artykułem pierwszej potrzeby.

CRN Może w przypadku klientów indywidualnych to smartfon staje się alternatywą dla komputera?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Być może w pewnym stopniu tak jest. O ile trudno obiektywnie ocenić, na ile smartfon może pełnić rolę komputera, to biorąc pod uwagę popyt jest to możliwe, bowiem w kategorii najmniejszego sprzętu mobilnego nie notujemy spadków, a tablety cieszą się niewiele niższą popularnością niż rok temu. Jak wiadomo, tablet czy smartfon to produkty tańsze niż komputer, więc są mniejszym obciążeniem dla budżetu domowego. Ponadto urządzenia te wpisują się w trend mobilności, gdyż każdy chce mieć dostęp do Internetu na coraz mniejszym sprzęcie.

CRN Tegoroczna kondycja branży komputerowej jest dość mizerna. Jak bardzo z waszego punktu widzenia?

ANDRZEJ SOWIŃSKI W 2016 roku obserwujemy spadki od kilku do kilkunastoprocentowych, w zależności od kategorii produktu.

Najlepiej trzymają się komputery stacjonarne, najbardziej tracą notebooki, zaś spadki popytu na serwery są większe niż na desktopy i mniejsze niż na laptopy. Takie są dane firm analitycznych potwierdzone przez nasze wyniki.

CRN Według powszechnej opinii, w tym roku za spadki odpowiedzialny jest bezruch w segmencie przetargów. Czy to główny powód?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Rzeczywiście skala przetargów w bieżącym roku jest dużo niższa niż w latach ubiegłych. W segmencie enter-

CRN Jednocześnie popyt na desktopy nie ulega takiej dużej redukcji jak na notebooki…

ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak, to bardzo dobrze obrazuje strukturę krajowego rynku IT i potwierdza obecny, wyżej opisany stan rzeczy. Desktopy są kupowane zwykle przez klientów instytucjonalnych, a notebooki częściej przez indywidualnych.

Aktualna sytuacja, w której sprzedaż sprzętu stacjonarnego utrzymuje się na ubiegłorocznym poziomie, zaś przenośnego notuje dwucyfrowe spadki – najlepiej dowodzi, że sektor biznesowy ma się dobrze, natomiast przestają kupować użytkownicy indywidualni. Warto dodać, że w przypadku rozwiązań typu AiO (notabene również kierowanych głównie do biznesu) popyt wręcz rośnie. W firmach coraz częściej typowe desktopy są zamieniane na maszyny AiO czy komputery zamknięte w małych obudowach typu SFF. W Lenovo już kilka lat temu stawialiśmy na AiO jako produkt z przyszłością, dlatego mamy w swojej ofercie bardzo bogatą paletę modeli i ciągle ją powiększamy. Dokonaliśmy sporego wysiłku edukacyjnego w pokazywaniu możliwości i funkcjonalności tych urządzeń, co CRN nr 8/2016

19

PRODUCENT ROKU 2015 zapewne przyczyniło się do dobrych wyników sprzedaży tego typu sprzętu na naszym rynku. Teraz zbieramy owoce naszych wcześniejszych starań, bo zapotrzebowanie na AiO rośnie nawet szybciej, niż się tego spodziewaliśmy.

CRN Jakimi sposobami Lenovo chce utrzymać swoje dotychczasowe wyniki? Bo generalnie o wzrostach chyba trudno mówić.

ANDRZEJ SOWIŃSKI Do tej pory udawało nam się realizować zakładane plany, dzięki czemu automatycznie w obecnej sytuacji rynkowej nasze udziały rosną. Teraz przede wszystkim uważnie obserwujemy rynek i szybko dostosowujemy się do oczekiwań klientów. Na przykład skupiliśmy się na przygotowaniu dobrej oferty na sprzęt dla graczy, bo na taki zapotrzebowanie rośnie w bardzo szybkim tempie. W drugim kwartale tego roku wprowadziliśmy do oferty między innymi aż cztery modele gamingowych desktopów IdeaCenter w cenie od 3,6 do 6,4 tys. zł.

Dużym zainteresowaniem ze strony klientów cieszą też specyficzne akcesoria gamingowe, jak słuchawki z mikrofonem, myszki, a nawet podkładki, bynajmniej nie tanie. Tu też staramy się nadążać za potrzebami rynku, a równocześnie rozwijać współpracę z partnerami, którzy coraz częściej sięgają po produkty naszej marki. To efekt pracy całego zespołu, bardzo dużej aktywności w kanale, za pomocą różnego typu szkoleń, takich jak webinary, new product training, workshopy, a także bardzo dobrej obsługi zapytań i przygotowywania oferty szytej na miarę. Na pewno nie bez znaczenia jest też komplementarność naszego portfolio: począwszy od smartfonów po rozwiązania serwerowe i storage.

CRN Jednak nie wszyscy wasi partnerzy są zadowoleni.

Niektórzy narzekają, że sprzęt biznesowy Lenovo, zwłaszcza notebooki, jest dostępny w supermarketach. Czy to tendencja chwilowa czy stała?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Moim zdaniem obecność modeli biznesowych w sieciach detalicznych nie jest czymś niezwykłym.

Uzasadnienie jest bardzo proste. Wielu klientów, którzy przychodzą do centrum handlowego na zwykłe zakupy konsumenckie, to jednocześnie przedsiębiorcy z rynku SOHO czy właściciele małych biznesów, którzy kupują taki sprzęt do swoich firm. Nie dysponujemy badaniami na ten temat, ale nie sądzę, by typowi użytkownicy domowi kupowali sprzęt o profilu biznesowym. Warto też dodać, że minęły już czasy, gdy komputer kupowało się u resellera, a telewizor w sklepie RTV/AGD. Teraz oba produkty można kupić w obu sklepach. Od lat obserwujemy przenikanie się kanałów – i na pewno nie wrócą już czasy specjalizacji.

CRN Ale bywa, że te komputery są dostępne w cenach detalicznych, jakie widnieją w cennikach dystrybucyjnych dla resellerów…

ANDRZEJ SOWIŃSKI Może tak być, że te ceny są zbliżone, ale to nie oznacza, że reseller kupuje nasze produkty za kwoty z cenników.

Nasi partnerzy mają dostęp do niższych cen, podobnie jak sieci detaliczne. Oczywiście w przypadku przetargów i specyficznych

20

CRN nr 8/2016

W kategorii najmniejszego sprzętu mobilnego nie notujemy spadków, a tablety cieszą się niewiele niższą popularnością niż rok temu.

wymagań uruchamiamy proces CTO, umożliwiający przygotowanie dowolnej konfiguracji spełniającej wymagania klienta.

W przypadku złożonych zapytań gotowi jesteśmy na wsparcie resellera bezpośrednio u jego klienta: przez prezentacje produktowe, konsultacje techniczne lub nawet partycypację w negocjacjach. Nie zapominamy również o partnerach nieposiadających naszej autoryzacji. W przypadku tych resellerów zachęcamy do rejestracji w portalu „I Do Lenovo”, co wiąże się z wieloma korzyściami. Jedną z nich jest możliwość rejestracji projektów i otrzymania wsparcia w ciągu maksymalnie 24 godzin. Partnerzy zgłaszają projekty, które są rejestrowane – na podstawie zgłoszeń przyznajemy wsparcie poprzez udzielanie upustów.

Pamiętać należy, że narzędzia wsparcia cenowego w projektach są różne dla różnych grup resellerów. Ci autoryzowani, współpracując z opiekunami handlowymi, otrzymują ceny specjalne, zaś dla zarejestrowanych, lecz nieautoryzowanych proces jest automatyczny – poprzez wysłanie zgłoszenia za pośrednictwem narzędzia „I Do Lenovo”.

CRN Czy wasze smartfony będą dostępne w dystrybucji IT? ANDRZEJ SOWIŃSKI Smartfon jest produktem, który w małym stopniu jest dostępny jako autonomiczne urządzenie, bo najczęściej oferowany razem z kartą SIM, czyli naturalnym miejscem sprzedaży są sklepy operatorów telekomunikacyjnych.

Nasze urządzenia zaczynają być również dostępne w sieciach detalicznych, bo zauważamy, że rośnie znaczenie tego kanału.

Z uwagi na specyfikę produktu, czyli sprzedaż kompletu – sprzęt i karta – nie spodziewamy się obecności smartfonów u resellerów, chyba że w takiej samej postaci, czyli kompletu. Być może z czasem, gdy rynek przywyknie do obecności smartfonu w segmencie IT, produkt ten będzie elementem przetargu na sprzęt komputerowy. Wtedy nasi partnerzy jak najbardziej będą oferować również smartfony.

CRN W rozmowie z CRN Polska sprzed półtora roku pojawiła się zapowiedź, że może w przyszłości Lenovo pokusi się o własne rozwiązanie chmurowe dla sektora biznesowego, czyli swojego rodzaju alternatywy do lokalnego storage’u.

Czy ten projekt jest już w trakcie realizacji?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Z naszych obserwacji wynika, że jest jeszcze za wcześnie na realizację takiej inwestycji. Klienci z sektora MŚP póki co nie są powszechnie zainteresowani posiadaniem przestrzeni pamięci w takiej formie. W ciągu co najmniej kilku najbliższych lat nie należy się spodziewać popytu na tego typu usługi.

CRN To może być bardzo trudne w sytuacji, gdy popyt na smartfony nie rośnie zbyt szybko, a obecni gracze starają się co najwyżej o utrzymanie wcześniej uzyskanych udziałów.

Jak chcecie się przebić?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Mamy pełną świadomość skali trudności tego wyzwania. Niemniej dysponujemy produktami bardzo dobrej jakości w konkurencyjnych cenach. Ponadto innowacyjnymi, czego przykładem jest smartfon o modułowej budowie. Poza tym razem z Google’em przygotowujemy projekt „Tango” – już za kilka miesięcy na rynek trafią pierwsze urządzenia z tym systemem. Lenovo jest marką dobrze rozpoznawalną, mamy też świetnych fachowców i dobrze zorganizowany kanał sprzedaży.

CRN A jeśli chodzi o modele konsumenckie?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Obecnie szykujemy premierowe produkty, które zostaną zaprezentowane podczas targów IFA. Będą to przede wszystkim kolejne urządzenia konwertowalne, bo naszym zdaniem w tę stronę będzie ewoluował rynek. Przedstawimy też zupełnie nową kategorię produktu, ale w tej chwili niestety nie mogę zdradzić żadnych szczegółów. Żałuję, bo sam jestem wielkim entuzjastą tej konstrukcji i na pewno będę jednym z pierwszych, który ją kupi.

ROZMAWIAŁ

ARTUR KOSTRZEWA CRN nr 8/2016

21

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Czy wasze smartfony to jedynie dopełnienie oferty, czy też Lenovo będzie chciało należeć do najważniejszych graczy również w tym segmencie rynku?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Docelowo chcemy być jednym z najważniejszych graczy.

CRN Jakich nowości produktowych możemy się spodziewać od Lenovo w najbliższym czasie?

ANDRZEJ SOWIŃSKI Nowością, która właśnie trafia do naszych klientów, jest rodzina produktów X1, adresowana do klienta biznesowego. W ramach ThinkPad X1 mamy do wyboru urządzenia z czterech kategorii. Są to: komputer stacjonarny, w tym oczywiście modele AiO, ultrabook, urządzenie konwertowalne i tablet biznesowy. To innowacyjne podejście do klasyfikowania sprzętu, bo do tej pory w biznesie był używany komputer stacjonarny i notebook. W naszej koncepcji pokusiliśmy się o to, by użytkownik instytucjonalny skorzystał z doświadczeń konsumentów indywidualnych, którzy na co dzień używają takich urządzeń jak tablet czy hybryda. Na bazie doświadczeń związanych z takimi produktami, po kilku latach poznawania ich silnych i słabych stron, wiedząc, czego oczekuje klient biznesowy – stworzyliśmy tablet oraz sprzęt konwertowalny dla użytkowników instytucjonalnych.

Fot. © gukodo – Fotolia.com

Karuzela niepewności Na początku sierpnia ruszyła z pozoru niewiele znacząca promocja dla resellerów pod hasłem „Przenieś do nas zakupy, zarabiaj więcej z ABC Data”. W rzeczywistości to odprysk poważnych problemów Actionu związanych z tzw. karuzelą VAT, która właśnie przybrała postać rollercoastera.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

S

woją sierpniową promocję ABC Data ogłosiła zaraz po tym, jak jej konkurent z Zamienia otrzymał sądową zgodę na postępowanie sanacyjne, dzięki któremu sprytnie uciekł fiskusowi spod topora. W przeciwnym razie olsztyńska i warszawska skarbówka weszłaby na konta spółki w związku z zarzutami o oszustwa podatkowe. Ta pierwsza uznała, że Action zawyżył odliczenie VAT-u o 22,5 mln zł (w okresie lipiec 2011 – styczeń 2012), zaś stołeczni urzędnicy dopatrzyli się rzekomego zawyżenia w wysokości 35,9 mln zł (za styczeń i luty 2013 r.). Dzięki postępowaniu sanacyjnemu Piotr Bieliński uchylił się jednak przed tym ciosem i dostał 12-miesięczną ochronę przed wierzycielami, w tym skarbówką. Sanacja to coś w rodzaju biznesowej poduszki powietrznej przedłużającej życie przedsiębiorstwu, któremu grozi bankructwo. Dostaje ono czas na przeprowadzenie zmian, dzięki którym ma szansę wyjść na prostą.

22

CRN nr 8/2016

W przypadku Actionu sąd wykazał się wyjątkowym, jak na polskie warunki, wyczuciem. Zamiast postawić na czele spółki urzędnika, który odpowiadałby za jej restrukturyzację, zgodził się, aby przeprowadził ją dotychczasowy zarząd. I chociaż można mieć obiekcje co do strategii obranej w ostatnich latach przez Piotra Bielińskiego i jego współpracowników, to jedno nie ulega wątpliwości: tylko założyciel i prezes Actionu wraz z innymi kluczowymi menedżerami mogą wyciągnąć spółkę z dotąd największego dołka w jej 25-letniej historii. Co będzie wyjątkowo trudne z co najmniej kilku powodów. I nie chodzi tutaj jedynie o boje z fiskusem czy też postawę producentów, partnerów, pracowników, bankowców i ubezpieczycieli.

Warto zwrócić uwagę na to, że cios ze strony skarbówki spadł na Action w sytuacji, gdy spółka od jakiegoś czasu borykała się z problemami natury strategicznej.

Wprawdzie w najnowszym raporcie „Computerworld Top 200” (dotyczącym

2015 r.) broadliner z Zamienia zajmuje pozycję największej firmy z branży IT w Polsce, ale od ponad roku można się zastanawiać, czy nie mamy do czynienia z gigantem na glinianych nogach. Jednym z trapiących spółkę problemów, zwłaszcza od I kwartału ub.r., jest niski poziom rentowności. Ubiegły rok był również tym, w którym Piotr Bieliński zaczął otwarcie komunikować, że możliwości do dalszego rozwoju w branży IT są niewielkie, m.in. ze względu na brak innowacyjnych produktów. Jak wiadomo, doszło do tego, że Action zapowiedział sprzedaż produktów spożywczych do Chin. Dużo wolniej, niż zapowiadano, rozwijał się poza tym biznes Action Europe, czego echem były roszady personalne w gronie kluczowych menedżerów. Dopiero w bieżącym roku niemiecki oddział Actionu zaczął notować pierwsze zyski, ale nie wiadomo, czy kłopoty centrali nie storpedują korzystnego trendu.

Krótko mówiąc, zanim skarbówka zgłosiła swoje żądania, sytuacja Actionu wcale

nie była prosta. Dlatego będąca jej wynikiem sanacja jest, paradoksalnie, nieco na rękę Piotrowi Bielińskiemu. W sposób ekstremalny, ale jednak mobilizuje zarząd do restrukturyzacji, w tym do trudnych decyzji związanych z zamknięciem wszelkich nierentownych przedsięwzięć.

Zapewniając przy tym spółce ochronę przed wierzycielami.

Piotr Bieliński, który dość szybko odzyskał inicjatywę, zapowiada, że do końca października opracowany zostanie szczegółowy plan restrukturyzacji i spłaty zobowiązań (w tym skarbowych). Zapewnia przy tym, że wielu partnerom dystrybutora zależy na tym, żeby Action kontynuował działalność, a większość dużych wierzycieli deklaruje, że chce pomóc spółce. Dodaje, że jest po rozmowach z producentami i ubezpieczycielami, którzy mieli zadeklarować utrzymanie dotychczasowych limitów przyznanych spółce. Krytykuje przy tym konkurentów.

– Dwuznacznie wyglądają działania naszej konkurencji, która stara się wykorzystać sytuację. Obserwujemy te działania, aby móc odpowiednio zareagować – zapowiada Piotr Bieliński.

Szef Actionu uważa, że decyzje organów skarbowych, które stwierdziły nieprawidłowości w rozliczeniach VAT na sumę ponad 58 mln zł, to obarczanie spółki odpowiedzialnością za cudze błędy.

– Nie my oszukiwaliśmy na VAT, tylko zapewne któraś firma w całym łańcuchu dostaw – mówił w rozmowie z ISBnews.

Z tego względu Action bez wahania odwołał się od niekorzystnych decyzji.

Jednocześnie upublicznił dane, z których wynika, że w ciągu minionych 8 lat dystrybutor wpłacił do budżetu państwa 523 mln zł VAT i 100 mln zł CIT. Smaczku całej sprawie dodaje fakt, że nie tak dawno, bo kilkanaście miesięcy temu Piotr Bieliński podkreślał, iż Action jako jedyny spośród dystrybutorów unika czerpania zysków ze sprzedaży smartfonów w ramach tzw. karuzelowego łańcucha dostaw, skutkującego wyłudzeniami podatku VAT. Action miał stawiać sobie za cel poprawę marż na produktach i uczciwy, organiczny rozwój. Zgodnie z ówczesną opinią Piotra Bielińskiego inni dystrybutorzy świadomie maksymalizowali krótkoterminowe korzyści, obniżając

Kłopoty Actionu: kluczowe fakty Dwa urzędy skarbowe żądają od spółki zapłaty 58 mln zaległego VAT plus odsetki (w sumie byłoby to ok. 80 mln zł).

Bank HSBC odmawia dalszego kredytowania i zwraca się do zarządu o wyjaśnienie „aktualnej sytuacji płynnościowej spółki”. Niedługo potem podobną decyzję podjął bank Pekao SA. Zarząd Actionu uważa oba powyższe działania za bezpodstawne i zapowiada starania o odszkodowania.

Sąd godzi się na restrukturyzację spółki na zasadach sanacji, które chronią ją przed wierzycielami, w tym skarbówką.

Mimo korzystnej decyzji sądu akcje Actionu w ciągu jednego dnia tracą na wartości ponad 40 proc.

Resort sprawiedliwości ogłasza projekt, zgodnie z którym przestępstwa na podatku VAT będą traktowane z wyjątkową surowością. To wyraźny sygnał dla służb skarbowych, co stanowi priorytet państwa w przypadku fiskusa.

Bank Societe Generale odmówił wystawienia gwarancji bankowej dla jednego z kontrahentów Actionu na kwotę 15 mln zł. Według spółki decyzja nie ma podstaw prawnych.

Władze dystrybutora przechodzą do ofensywy medialnej. Piotr Bieliński zapowiada, że do końca października powinno nastąpić zatwierdzenie propozycji sanacyjnych spółki. Zapewnia, że Action ma środki na bieżącą działalność, a jego sytuacja jest stabilna. Podkreśla, że spółka nie oszukiwała na VAT.

tym samym poziom marż. Spodziewane wprowadzenie tzw. odwróconego VAT-u miało pokazać prawdziwą sytuację na rynku i wzmocnić Action kosztem konkurentów.

I chociaż przypominanie niegdysiejszych komentarzy szefa Actionu to jak kopanie leżącego, nie można ich bagatelizować. Z najnowszych danych Computerworld wynika, że sumaryczny spadek przychodów dystrybutorów w związku z wprowadzeniem tzw. odwróconego VAT-u wyniósł w 2015 r. ok. 1 mld zł. Nic dziwnego, że nad całym sektorem dystrybucji zawisła chmura niepewności. Na początku sierpnia analitycy DM PKO BP ogłosili, że zmieniają nastawienie do całej branży na negatywne. Ich zdaniem można spodziewać się kolejnych kontroli organów skarbowych. „Zawirowania rynkowe będą szansą dla jednego z graczy na konsolidację rynku i istotne zwiększenie biznesu” – stwierdza raport DM PKO BP. Nie wskazuje jednak konkretnej firmy, która miałaby być beneficjentem obecnej sytuacji.

Tymczasem według DM Millenium „zdecydowanym liderem korzystającym na słabości konkurencji staje się AB. Spółka nie zyskiwała w latach 2011–2014

na transakcjach, które uważała za ryzykowne, dzięki czemu nie ma teraz problemów ze spadającymi przychodami ani ryzykiem zaległego VAT” – stwierdza raport. Analitycy DM Millenium przypominają, że kilka lat temu zarząd wrocławskiej spółki krytykowano m.in. za ostrożne podejście do sprzedaży eksportowej. „Czas pokazał, że AB ma stabilny biznes, który w długim terminie powinien rosnąć, co najmniej tak szybko jak rynek.

Przy słabości Actionu oraz ograniczeniu zadłużenia przez ABC Data, AB może proponować atrakcyjne warunki kontrahentom i rosnąć kosztem innych graczy – uważają analitycy.

Natomiast Action siłą rzeczy jest obecnie na cenzurowanym. DM BOŚ przewiduje, że cały bieżący rok dystrybutor zamknie stratą netto w wysokości 28,9 mln zł przy przychodach 4,16 mld zł.

Jednak w 2017 r. spółka ma być 19,3 mln zł na plusie. Za II kw. 2016 r. DM prognozuje natomiast 1,4 mln zł zysku netto, czyli aż 67-proc. spadek rok do roku. O tym, czy prognozy te były trafne, dowiemy się z miesięcznym opóźnieniem, bo o tyle właśnie zarząd Actionu przesunął termin publikacji wyników za I półrocze (z 29 sierpnia na 29 września).

CRN nr 8/2016

23

Nie jestem oszustem CRN Polska rozmawia z PIOTREM BIELIŃSKIM, PREZESEM ZARZĄDU ACTION, na temat problemów z fiskusem, obecnej sytuacji w spółce, jak też o planach restrukturyzacji.

CRN Wasza linia obrony jest bardzo klarowna. Twierdzicie, że Action nie oszukiwał na VAT, lecz robiły to inne firmy znajdujące się w łańcuchu dostaw. Brzmi dobrze, ale…

PIOTR BIELIŃSKI …nie ma żadnego ale. Tak jest. I wierzymy, że prawda prędzej czy później zwycięży. A teraz zależy nam przede wszystkim na zachowaniu kapitału, który konsekwentnie budowaliśmy w Polsce przez długie lata. Kolejną bardzo ważną kwestią jest ochrona akcjonariuszy. Na szczęście coraz więcej osób zaczyna rozumieć naszą sytuację. Natomiast martwi mnie postawa konkurentów, którzy robią wszystko, aby nas oczernić.

Obserwujemy te działania i będziemy odpowiednio reagować.

CRN Pójdziecie do sądu?

PIOTR BIELIŃSKI Zbieramy dowody i jak uporządkujemy kwestie związane z restrukturyzacją, zajmiemy się też takimi sprawami.

No chyba że ktoś w porę pójdzie po rozum do głowy i nie będzie podcinał gałęzi, na której siedzi razem z innymi z naszej branży.

24

CRN nr 8/2016

CRN Wracając do waszej wersji wydarzeń: nowicjusz, działający na rynku od roku, może wpaść w pułapkę, ale Action to czołowy dystrybutor, z 25-letnim doświadczeniem w branży. Czy chcecie powiedzieć, że daliście się nabrać na partię smartfonów w podejrzanie dobrej cenie od mało znanego dostawcy? I nic nie wzbudziło waszych podejrzeń?

PIOTR BIELIŃSKI Problem nie dotyczy tylko smartfonów, ale szerokiego asortymentu IT. I to nie „nasza” wersja wydarzeń. To fakty. Kupowaliśmy od firm, z którymi handlowaliśmy czasem nawet przez kilka ładnych lat. Jeszcze raz podkreślam, że wyłudzenia podatku następowały na wcześniejszym etapie obrotu.

Poza tym biznes z nimi prowadziły inne znane w branży spółki.

Nie kupowaliśmy okazyjnie, ale w cenach rynkowych, co udowodniliśmy skarbówce i nam tego nie zakwestionowano. Trzeba też pamiętać, że sporne transakcje stanowią zaledwie 3 proc. całego naszego obrotu! Poza tym bądźmy poważni: nie ma dystrybutora, który byłby w stanie do końca prześwietlić cały łańcuch

partnerów od początku do końca. Przecież my przeprowadzamy nie kilka transakcji dziennie, ale setki, a nawet tysiące.

CRN To znaczy, że padliście ofiarą bezwzględnej skarbówki, jak kiedyś Optimus? Nie czujecie się ani trochę winni?

PIOTR BIELIŃSKI W dzisiejszym „Parkiecie” (rozmowa miała miejsce 17 sierpnia – przyp. red.) jest artykuł o raporcie PwC, w którym analitycy tej firmy piszą wyraźnie, że w ostatnim czasie znacznie wzrosły potrzeby państwa w zakresie ściągania należności podatkowych. Dziennikarze komentują, że w efekcie kłopoty ma nie tylko Action, ale także Mennica Polska czy Emperia.

W ogóle w skali całego kraju w czerwcu wzrost kontroli skarbowych wzrósł o 18 proc. rok do roku. W lipcu było to już 38 proc.

Na szczęście nas chroni prawo i nie musimy się obawiać, że urząd skarbowy wejdzie na nasze konta bankowe. Teraz mamy czas na to, żeby udowodnić naszą niewinność w sądzie.

CRN Skorzystaliście z nietypowego rozwiązania, tzw. Chapter 11, bardzo popularnego w Stanach Zjednoczonych.

PIOTR BIELIŃSKI Na szczęście jest to prawo chroniące kapitał spółki przed drapieżnym podejściem banków, ubezpieczycieli, urzędów skarbowych. Firma, która przejdzie tę ścieżkę postępowania, staje się lepiej przygotowana do walki rynkowej, bardziej konkurencyjna. Taka jest cała idea sanacji.

CRN To chyba dobry pretekst do tego, aby wprowadzić niezbędne zmiany, które tak czy inaczej musielibyście wdrożyć? Ostatnie kwartały nie były dla spółki korzystne i aż się prosiło o zmiany.

PIOTR BIELIŃSKI Czytacie mi w myślach. Tylko że ta forma restrukturyzacji działa jedynie w przypadku firm, które mają wystarczająco dużo środków finansowych. Action dysponuje kapitałem w wysokości 360 milionów złotych – częściowo w gotówce, ale przede wszystkim w nieruchomościach. To jest też kwestia wartości zabezpieczenia z kapitału, który wypracowaliśmy przez lata. Dystrybutorzy, którzy nie mają takiego kapitału, w sytuacji Actionu mogliby nie przetrwać. Trzeba też pamiętać, że naszym obowiązkiem jest regulowanie bieżących, a więc powstałych od 1 sierpnia tego roku zobowiązań.

CRN Jak jednak przetrwacie, skoro banki rzucają wam kłody pod nogi?

PIOTR BIELIŃSKI Banki na początku nie zrozumiały naszej sytuacji i jeśli nadal nie będą chciały jej zrozumieć, będziemy dochodzić swoich praw, walcząc o odszkodowania, bo wbrew zapisom prawa restrukturyzacyjnego odmówiły współpracy na wcześniej ustalonych i spisanych w umowach warunkach. Gdyby nie ochrona w formie sanacji, to przez ich działania za półtora roku grupa Action bardzo by się skurczyła. Dalej robilibyśmy biznes, ale na dużo mniejszą skalę. Na szczęście sanacja nas chroni przed agresywnymi wierzycielami, a nas stać na dalsze prowadzenie biznesu, bo nie mamy problemu z płynnością.

CRN Karuzela VAT to duży problem całej branży, nie tylko wasz. Kto następny?

PIOTR BIELIŃSKI Widziałem protokoły, które nie pozostawiają żadnych złudzeń. Prawda jest taka, że niemal każdy w kilkustopniowej linii dostawców handlował z firmami, które można dziś posądzić o wyłudzanie VAT. Patrząc tylko na samą wartość obrotu iPhone’ami w Polsce, można stwierdzić, że w handlu nimi uczestniczyło wiele firm. Urzędy mają czas i przyjdą do każdego. Dopóki nie pojawią się kolejne rewelacje, będziemy książkowym przykładem. Ale nadejdzie czas, że wszystko się wyjaśni. A my, cóż, mamy na tyle mocne dowody, że będziemy walczyć przez lata w sądach.

CRN Jeden z analityków DM Millenium deklaruje, że na przykład „AB nie zyskiwało w latach 2011–2014 na transakcjach uważanych za ryzykowne”. Ma rację?

PIOTR BIELIŃSKI Mogę jedynie powiedzieć, że poziom jego wiedzy pozostawia wiele do życzenia. Ten pan powinien odpowiadać prawnie za różne pochopne stwierdzenia, które zawarł w tej rekomendacji, na temat wszystkich giełdowych graczy na rynku dystrybucji IT… ale na to przyjdzie czas.

CRN Jak wygląda wasz biznes na ten moment?

PIOTR BIELIŃSKI Lepiej niż się spodziewaliśmy. W sierpniu zakładamy wypracowanie przychodów zbliżonych do tych uzyskanych w lipcu. Byliśmy przygotowani na to, że w najbardziej pesymistycznym wariancie w sierpniu obroty będą niższe o 50 proc. niż w lipcu. Już dziś wiemy, że ten pesymistyczny scenariusz się nie ziści. Generalnie klienci nas rozumieją, choć oczywiście istnieje też grupa niedowiarków. Również producenci przyznają nam limity gotówkowe. Dla przykładu część czołowych vendorów zaufała nam od samego początku, a lista tych, którzy chcą dalej robić z nami biznes, codziennie rośnie. Przecież dostawcom nie zależy, żeby dystrybutorzy o tak mocnym potencjale jak nasz, który budowaliśmy przez 25 lat, znikali z rynku.

CRN Jak będzie przebiegać restrukturyzacja Actionu?

PIOTR BIELIŃSKI Jest za wcześnie na sprecyzowaną odpowiedź, ponieważ mamy do czynienia ze zbyt dużą liczbą niewiadomych.

Nie wiemy, jak zachowają się banki, ubezpieczyciele, niektórzy producenci. W biznesie jest trochę jak w rodzinie. Dopiero kiedy dopadną cię kłopoty, poznajesz przyjaciół. Szkoda, że tylko nieliczni zadzwonili do mnie, żeby wesprzeć duchowo, zapytać, co się dzieje. Reszta to ludzie, którzy zarobili dzięki nam mnóstwo pieniędzy, kiedy biznes szedł jak z płatka, a teraz odwracają się do nas plecami. Ale to taka nasza polska natura.

CRN W zarysie planu restrukturyzacji zakładacie rezygnację z nierentownych produktów. Które z nich znikną z oferty Actionu?

PIOTR BIELIŃSKI Najważniejsza jest rentowność i będziemy starać się o to, żeby była jak najwyższa. Jeśli chodzi o produkty, nie będę teraz zdradzał szczegółów. W każdym razie do końca października, a najpóźniej w listopadzie położymy na stole kompletny plan restrukturyzacji. Potrzebujemy tego czasu, żeby określić, w jakim jesteśmy miejscu, z kim dalej robimy biznes, jak podchodzą do sprawy nasi kontrahenci i usługodawcy po tym, jak ochłoną po pierwszym szoku.

CRN nr 8/2016

25

CRN Czy nie obawiacie się, że niektórzy producenci, poszukujący dystrybutorów na polskim rynku, będą omijać Action ze względu na reputację i toczące się postępowanie sanacyjne?

PIOTR BIELIŃSKI Chcecie powiedzieć, że nikt nie kocha gotówki?

Mamy cash flow i dalej robimy biznes.

CRN Nie znamy firmy IT, która wygrałaby z urzędem skarbowym. Dlaczego Action ma być tym pierwszym przypadkiem?

PIOTR BIELIŃSKI Nas ratuje postępowanie sanacyjne. Gdyby nie to, musiałbym bardzo zminimalizować biznes. Tymczasem teraz więcej ludzi do nas przychodzi, niż odchodzi, bo w nowych, przyszłościowych obszarach biznesu Action musi się wzmacniać. To, co dziś przytrafiło się nam, wkrótce dotknie całej branży. Do tego czasu będziemy mieć mocny zespół i sprecyzowaną wizję.

CRN Dlaczego w tak trudnej sytuacji Action chce wypłacać dywidendę?

PIOTR BIELIŃSKI Dywidenda została zatwierdzona wcześniej przez Walne Zgromadzenie, jeszcze przed decyzjami organów podatkowych, czyli wtedy, kiedy nie myśleliśmy nawet o sanacji.

Obecnie wynosi 3–4 procent kapitału spółki, więc jej wypłata nie rzutuje na naszą płynność. Poza tym zostanie wypłacona dopiero po zatwierdzeniu programu restrukturyzacyjnego, bo tak jak wszyscy, również posiadacze akcji na dzień wypłaty dywidendy są naszymi wierzycielami.

Nie kupowaliśmy okazyjnie, ale w cenach rynkowych, co udowodniliśmy skarbówce i nam tego nie zakwestionowano. Trzeba też pamiętać, że sporne transakcje stanowią zaledwie 3 procent całego naszego obrotu.

CRN Podczas jednej z konferencji Actionu w 2015 roku padły następujące słowa: „wprowadzenie odwróconego VAT-u szybko pokaże prawdziwą sytuację na rynku i wzmocni Action kosztem konkurentów”. Tak się jednak nie stało.

PIOTR BIELIŃSKI Nie przewidzieliśmy wówczas dwóch rzeczy: nasycenia rynku produktami i braku innowacyjnych rozwiązań. Nasi klienci, którzy dwa lata temu zamawiali po tysiąc produktów w jednej partii, dziś kupują po kilkadziesiąt sztuk.

Dystrybutorzy mają więc problem z tym, jak się zachowywać, kiedy na rynku nie ma innowacyjnych produktów. Są znakomite, a ich żywotność coraz dłuższa, ale w zasadzie żaden nowy model nie wnosi nic nowego. To ogromne wyzwanie. Przez 20 lat rynek IT był sexy, ciągnęły go składaki i komponenty, potem notebooki, następnie tablety, ale zawsze przychodzi moment, że branża staje przed ścianą. Taki moment właśnie nadszedł.

CRN Czeka nas zatem apokalipsa? Nie pozostanie nic innego niż sprzedaż produktów żywnościowych do Chin?

PIOTR BIELIŃSKI Logistyka zawsze będzie potrzebna. Natomiast nie wierzę, że nasza branża będzie generować rosnące obroty.

Trzeba liczyć się ze spadkiem w wysokości 20–30 procent. Nie widzę przełomu, a niestety od firmy giełdowej wszyscy zawsze oczekują wzrostów.

CRN To byłoby bardzo smutne, gdyby rodzima dystrybucja została rozłożona przez karuzelę podatkową. Nasi broadlinerzy jako nieliczni na świecie oparli się zachodnim gigantom. To duży sukces.

PIOTR BIELIŃSKI Dużo mówi się o tym, że promujemy rodzime firmy i chcemy, żeby Polska się rozwijała. Ale tak naprawdę ciężko o rzetelne wsparcie. Trudno, niech nam nikt nie pomaga, ale żeby chociaż nie przeszkadzał.

26

CRN nr 8/2016

CRN ZIPSEE „Cyfrowa Polska” apeluje o wprowadzenie odwróconego podatku VAT na procesory i dyski. Czy to dobry pomysł?

PIOTR BIELIŃSKI To bardzo dobre rozwiązanie. Sami apelowaliśmy wraz z ZIPSEE, żeby wprowadzić odwrócony VAT na kilka grup produktowych – procesory, dyski twarde, telewizory. To pomoże oczyścić branżę. Od kilku lat zakup jakiegokolwiek produktu w Polsce jest obarczony wielkim ryzykiem.

CRN Gdyby wprowadzono w życie rozwiązania zgodne z najnowszymi pomysłami ministra Ziobry, dotyczącymi karania za przekręty na podatku VAT, zarząd Actionu mógłby trafić do więzienia na co najmniej kilka lat. Co myślicie o takich ideach?

PIOTR BIELIŃSKI Jeśli te pomysły wejdą w życie, biznes z Polski zacznie uciekać. I stracą na tym wszyscy, także ci, którzy atakują mnie na forach internetowych. Urzędnicy myślą, jak wyciągnąć od nas pieniądze za procedery, które miały miejsce kilka lat temu. Ale żaden nie patrzy na to, że tylko przez ostatnich osiem lat taka spółka jak Action zapłaciła ponad 500 mln złotych z tytułu VAT i 100 mln złotych podatku CIT. Ubolewam też nad tym, że przez te wszystkie lata różnych rządów nikt nie podpowiedział nam w branży, co zrobić, żeby ochronić biznes przed oszustami. Kiedy szliśmy do urzędników z pytaniem, czy z określoną firmą możemy bezpiecznie handlować, nabierali wody w usta. Teraz, kiedy zobaczyli w tym interes, stali się wyjątkowo aktywni. Ale to my z ZIPSEE zaczęliśmy wskazywać państwu patologie na rynku telefonów komórkowych.

Natomiast opieszałość urzędników mówiących nam, że znajdą lepsze metody niż odwrócony VAT przez następny rok, doprowadziła Skarb Państwa do miliardowych strat. Za to nikt już nie odpowie.

ROZMAWIALI WOJCIECH

URBANEK, TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ WYWIADU.

XXXXXXXXX

OD 1 8 L A T WSPIERAMY

resellerów

i integratorów

POZWALA TRZYMAĆ

RĘKĘ NA PULSIE bez konieczności

codziennego śledzenia

wiadomości z branży w Internecie i prasie codziennej.

Romuald Żarnecki, współwłaściciel, Wieża s.c. Romuald Żarnecki, Grzegorz Wieliczko, Warszawa

PISMO ZAPOZNAJE MNIE Z TYM,

CO DZIEJE SIĘ NA RYNKU W SZERSZYM ZAKRESIE. Działam na rynku lokalnym i często brakuje mi czasu,

aby zapoznać się z trendami

i wydarzeniami w Polsce.

Adam Niklewicz, właściciel, Corporation. Systemy Komputerowe i Consulting, Jelenia Góra

W odróżnieniu od innych źródeł

CRN JEST PRZEDE WSZYSTKIM

CRN

JEST DROGOWSKAZEM, NA KTÓRE TECHNOLOGIE WARTO ZWRÓCIĆ UWAGĘ

i co umieścić

w swoim portfolio towarów i usług.

Paweł Kwidziński, Business Department Director, Delkom 2000, Wejherowo

WIARYGODNY

I OPINIOTWÓRCZY, co przekłada się na trafne wybory zaawansowanych

rozwiązań IT. Szymon Jaskuła, informatyk, Euler Soft, Strzegom

Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

Fot. © Olivier Le Moal – Fotolia.com

Usługi IT,

czyli bezpieczeństwo dla każdego Model usługowy to w wielu wypadkach optymalne rozwiązanie dla biznesu klienta. Ale jak ktoś sprzedający przez lata fizyczne rozwiązania IT ma się dostosować do nowych czasów?

TOMASZ JANOŚ

28

CRN nr 8/2016

P

rzez ostatnie lata sprzęt IT coraz bardziej stawał się czymś, co z angielska jest określane jako „commodity”, a po polsku nazwalibyśmy „produktem masowym”. A na rynku dóbr masowych nie ma mowy o dużych marżach. Dodatkowy problem dla resellerów stanowi to, że od pewnego czasu sprzedaż sprzętu konsekwentnie maleje, natomiast rosną wydatki klientów na usługi. Co więcej, infrastruktura sukcesywnie przenosi się do chmury. To oczywiście nie są dobre wiadomości dla sprzedawcy, który działa w tradycyjny sposób i nie myśli o zmianie. Pozostaje pytanie, co ma zrobić, aby – nie rezygnując całkowicie ze sprzedaży infrastruktury on-premise – wejść w rolę niezależnego i zaufanego konsultan-

Zagrożeniem dla tradycyjnych integratorów systemowych jest zupełne zignorowanie nowego stylu prowadzenia biznesu. ta technologicznego, który swój biznes w dużej mierze oprze na chmurze i usługach zarządzanych dostarczanych w modelu abonamentowym.

Droga do takiego celu wiąże się z wieloma wyzwaniami, ale nie ma innego wyjścia – trzeba spróbować. Zagrożeniem dla tradycyjnych integratorów systemowych jest bowiem zupełne zignorowanie nowego stylu prowadzenia biznesu. Tym bardziej że na rynku nie zabraknie wielu graczy, którzy od początku będą działać po nowemu. Ci, którym już teraz udaje się podążać za zmianami, odnotowują większe dochody ze sprzedaży usług niż „pudełek” ze sprzętem i oprogramowaniem. Badania analityków dowodzą, że rynek rozwiązań dostarczanych w modelu MSP (Managed Service Provider) w krajach rozwiniętych przeżywa obecnie rozwój, jakiego nie notowano w tym segmencie IT od lat.

Andrzej Różański, wiceprezes Integrated Solutions, twierdzi, że blisko

jedną trzecią wartości całego rynku IT w Polsce stanowią usługi i jest to około 12 mld zł. Z każdym rokiem sektor ten rośnie o kilkanaście procent. W dobie rozwijającego się rynku aplikacji i analizy danych perspektywa dla sektora usług wygląda jeszcze bardziej optymistycznie. Wpływ na to ma także zmieniające się nastawienie klientów, którzy coraz częściej stawiają na model hybrydowy.

Część zasobów wdrażają lokalnie, inne w modelu chmury obliczeniowej lub outsourcingu.

– Szczególne zainteresowanie klientów obserwujemy w obszarze usług z zakresu security. Ma to związek ze wzrostem skali zagrożeń typu DDoS czy ransomware, kampanii phishingowych czy ukierunkowanych ataków APT. W 2015 roku CERT Orange Polska odnotował o 70 proc. więcej incydentów związanych z kwestiami bezpieczeństwa niż w roku poprzednim – informuje wiceprezes Integrated Solutions.

Także Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający Bakotechu, zwraca uwagę na to, że wzrost skali zagrożeń uniemożliwia firmom (zwłaszcza mniejszym, które dysponują bardzo skromnymi działami IT albo w ogóle ich nie mają) skuteczną ochronę zasobów informatycznych. To sprawia, że przedsiębiorstwa – zamiast inwestować w zatrudnienie kolejnego administratora, jego wyszkolenie i zakup rozwiązania zabezpieczającego – coraz częściej wolą przekazać część odpowiedzialności i obowiązków związanych z ochroną sieci firmowej w ręce wyspecjalizowanej firmy. Zewnętrzny podmiot, który doskonale zna oferowane rozwiązania, potrafi znacznie efektywniej zapewnić oczekiwany poziom ochrony przy zachowaniu zasadniczo niższych kosztów jego utrzymania.

W zakresie usług bezpieczeństwa jeszcze dwa lata temu klientem Integrated Solutions były przed wszystkim banki, firmy ubezpieczeniowe, ale dziś to się zmienia. Zapytania o ochronę danych integratorzy otrzymują także z innych segmentów rynku, w tym od klientów z mniejszych firm. Widzą one potrzebę zabezpieczania swojego środowiska IT, ale nie wiedzą, jak to zrobić. Model usługowy jest dla nich najlepszym rozwiązaniem, zaś wsparcie integratora, który

3 rady

dla potencjalnego MSP Jak wybrać produkt? Warto sprawdzić, czy dostawca/dystrybutor, z jakim się chcemy związać, oferuje w pełni unikalne rozwiązanie albo takie, które przynajmniej w pewnym zakresie funkcjonalności wyróżnia się na tle innych.

Próba wyjścia do klientów z usługą zapewniającą dokładnie to samo, co wiele ofert na rynku najprawdopodobniej skończy się wojną cenową i coraz bardziej kurczącą się marżą.

Jak produkt funkcjonuje w modelu MSP? Może być tak, że rozwiązanie zostało przez dostawcę/dystrybutora w pełni stworzone albo przystosowane do oferowania go w formie usługi. Może się też zdarzyć, że stanie się przydatne dla MSP dopiero wtedy, gdy włożymy w to wiele pracy, dokładając brakujące elementy.

A na to możemy nie mieć ochoty.

Czy sposób licencjonowania jest satysfakcjonujący? To, co ma skusić potencjalnych klientów usługi – brak znaczących początkowych inwestycji, a potem działający w praktyce mechanizm „pay as you grow” – powinno działać także w relacji pomiędzy dostawcą/dystrybutorem a MSP. Sposób rozliczania powinien być przy tym jak najbardziej czytelny i elastyczny.

jest w stanie dobrać właściwe narzędzia, wybierając z puli kilku producentów, to dodatkowa wartość.

Jednym z czynników, które stymulują rynek MSP, jest upowszechnianie się modelu chmury obliczeniowej.

– Nie w formie abstrakcyjnej, wzbudzającej obawy, ale znanej i przyswajalnej dla przeciętnego potencjalnego użytkownika, w postaci realnego serwera czy farmy serwerów świadczących zamówione usługi.

W rezultacie strach przed chmurą w ciągu ostatnich kilku lat znacznie się zmniejszył – uważa Krzysztof Hałgas z Bakotechu.

CRN nr 8/2016

29

Najczęściej usługi MSP są uruchamiane przez integratorów na serwerach dostawców lub w chmurze publicznej, która jest w stanie zapewnić bardzo wysoką dostępność usług i jakość zgodną z zakładanymi parametrami. W przypadku bardziej wymagających klientów, którzy chcą zagwarantowania indywidualnych parametrów ochrony, usługa MSP może być oparta również na dedykowanym rozwiązaniu bądź serwerach działających w modelu chmury prywatnej w infrastrukturze dostawcy. Spełnia wtedy dokładnie te same funkcje co system utrzymywany bezpośrednio przez klienta.

CAPEX KONTRA OPEX Klienci zaczynają dostrzegać korzyści z zakupu usługi (zamiast lokalnie wdrażanego rozwiązania), bo dostają wtedy coś, co przy braku odpowiednich zasobów finansowych, infrastrukturalnych czy ludzkich w tradycyjnym modelu byłoby niemożliwe do uzyskania. A im wyższa jest cena rozwiązania, które musiałoby być wdrożone, tym lepsza perspektywa sprzedaży w modelu usługowym, co umożliwia firmom zmniejszenie parametru CAPEX na rzecz OPEX. Kolejnym argumentem przemawiającym za usługą są kompetencje potrzebne do obsługi rozwiązania. W przypadku zaawansowanych technologii klient musi liczyć się nie tylko z inwestycją w system, ale także w ludzi, którzy będą nim admi-

Andrzej Różański wiceprezes Integrated Solutions

Polscy użytkownicy są już przyzwyczajeni do modelu abonamentowego, który zupełnie naturalnie przeniósł się ze świata B2C do B2B. Jego dużym atutem jest elastyczność zakresu usługi, który można zmieniać w trakcie umowy i dostosowywać do bieżących potrzeb.

Istotne jest też SLA, które redukuje ryzyko niepożądanych sytuacji i zapewnia ciągłość funkcjonowania biznesu.

30

CRN nr 8/2016

Krzysztof Hałgas dyrektor zarządzający, Bakotech

Jeszcze kilka lat temu podstawowy model MSP zakładał budowę własnej infrastruktury, przy użyciu której można było świadczyć usługi. Stanowiło to główną barierę wzrostu ze względu na koszt zakupu sprzętu, oprogramowania oraz zatrudnienia wykwalifikowanych pracowników, którzy po przeszkoleniu mogliby obsługiwać infrastrukturę. Obecnie coraz częściej możemy spotkać rozwiązania bazujące na chmurze producenta bądź publicznej z możliwością stworzenia chmury prywatnej w infrastrukturze klienta bądź partnera.

nistrować. Zdarza się, że koszt zasobów ludzkich przewyższa nawet budżet zakupowy. Do takiej właśnie sytuacji dochodzi, gdy klient chce zainwestować w system do ochrony danych. Co więcej, duża część firm poszukujących specjalistów ma problem z ich zatrudnieniem, ponieważ na rynku po prostu brakuje osób z odpowiednimi kompetencjami.

Dlatego posiłkowanie się zewnętrznymi zasobami to kolejny argument przemawiający na korzyść modelu usługowego.

Klasycznym przykładem takich ofert są usługi DDoS Protection, Malware Protection lub SIEM, gdzie liczy się indywidualne podejście. Przed wdrożeniem usług integratorzy wykonują testy podatności, sprawdzają luki w systemach korporacyjnych i dopiero na tej podstawie dobierają ostateczny zakres oferty.

Jak podkreślają specjaliści, model MSP zakłada, że integrator jest ekspertem, posiada wiedzę i umiejętności, gwarantując klientowi, że wraz z zakupem usługi nie poniesie kolejnych kosztów – utrzymania systemu, wynagrodzenia dla administratora, szkoleń i wsparcia technicznego.

Dodatkowo klient może mieć możliwość negocjacji warunków zakupu usługi oraz zapewniony okres testowy, nawet bezpłatny. W efekcie na swojej własnej infrastrukturze sprawdzi przydatność usługi i warunki jej świadczenia, a potem zapłaci za nią w modelu rocznym, kwartalnym czy miesięcznym.

USŁUGI DAJĄ ZAROBIĆ Integrator świadczący usługi ma możliwość dotarcia ze swoją ofertą do klienta dysponującego budżetem operacyjnym, który nie ma środków na inwestycje

w nowe rozwiązania, ale nie może się obejść np. bez dodatkowej warstwy ochrony. Zdobywanie klientów, którzy nie byliby skłonni zakupić rozwiązania w modelu tradycyjnym, daje możliwość generowania wyższej marży.

Krzysztof Hałgas z Bakotechu zauważa, że jedną z kluczowych cech sprzedaży oprogramowania w modelu usługowym jest agregowanie liczby licencji posiadanych przez partnera i obniżenie ich ceny u dystrybutora po przekroczeniu kolejnego progu zakupowego. W rezultacie w miarę wzrostu liczby sprzedanych usług, MSP może korzystać z coraz niższej ceny zakupu, zachowując stałą cenę sprzedaży dla swoich klientów. Dzięki temu marża partnera może osiągnąć poziom znacznie przekraczający potencjalny zysk w przypadku tradycyjnej formy sprzedaży oprogramowania.

Kolejna korzyść wiąże się z uproszczonym zarządzaniem. Bardzo często się zdarza, że MSP w rozwiązaniach sprzedawanych w modelu usługowym jest ograniczany takimi czynnościami, jak instalacja, implementacja według wskazówek lub wymagań klienta, administracja i raportowanie oraz powiadamianie klienta i dostawcy o awarii lub wystąpieniu określonego przez klienta zdarzenia (np. wejście pracownika klienta na niedozwoloną stronę internetową).

Wszystko to sprawia, że MSP musi poświęcić sporo swojego czasu i zasobów na wdrożenie usługi u klienta oraz jej zarządzanie.

Zdaniem Krzysztofa Hałgasa może to się odbywać w zupełnie inny sposób, jeśli dystrybutor usługi udostępni integratorowi narzędzia, które umożliwiają zdalną instalację, implementację i administrację

z centralnej konsoli. Mając dostęp do takiej konsoli, partner jest w stanie sam dodawać klientów, instalować zdalnie wersje próbne lub produkcyjne, tworzyć indywidualne polityki bezpieczeństwa czy w końcu dedykowane raporty i powiadomienia, które zapewniają automatyzację procesu zarządzania i administrowania. Z poziomu konsoli partner może również zdalnie zawiesić świadczenie usługi w przypadku braku opłat lub ją całkowicie dezaktywować. Dobrze byłoby zadbać o to, żeby w przypadku awarii u partnera dostawca (producent bądź dystrybutor) przejął świadczenie usługi na rzecz klienta.

NA CO MSP POWINIEN ZWRÓCIĆ UWAGĘ?

Niezależnie od specyfiki usług do owocnego prowadzenia biznesu MSP niezbędne są certyfikaty i kompetencje inżynierskie. Andrzej Różański z Integrated Solutions zwraca uwagę, że istnieją

Rynek rozwiązań dostarczanych w modelu Managed Service Provider w krajach rozwiniętych przeżywa obecnie rozwój, jakiego nie notowano w tym segmencie IT od lat. też takie rozwiązania, których oferowanie wymaga dodatkowych uprawnień technicznych. Chodzi m.in. o wspomniane usługi cyberochrony, których świadczenie obejmuje nie tylko dostarczenie oprogramowania, ale także czystego, przefiltrowanego łącza. Taką usługę może sprzedawać tylko integrator, który posiada status ISP (Internet Solutions Provider). W innym przypadku jest to znacznie bardziej skomplikowane. Wiąże się m.in. z koniecznością instalowania dodatkowych sond w środowisku IT klienta i tzw. zawijania ruchu. Innym wyjściem

z sytuacji jest nawiązanie przez integratora współpracy z ISP i odsprzedaż klientom usług z jego oferty. To scenariusz, który chwalą sobie zarówno lokalni integratorzy, jak i ich klienci, którzy finalnie otrzymują komplementarną usługę.

Integrator bądź reseller, który chce zostać MSP, powinien – po rozważeniu, jakiego rodzaju usługi chce świadczyć – sprawdzić, na jakich warunkach może to robić. Te proponowane przez producentów lub dystrybutorów wyraźnie różnią się w szczegółach (w zakresie możliwości technicznych rozwiązania, zapisów umów, zakresu wsparcia producenta czy dystrybutora itp.). Warto zwrócić uwagę zwłaszcza na to, w jaki sposób dystrybutor rozlicza się z partnerem. Zdarza się, że dostawca pobiera należność za zakontraktowane usługi, mimo że nie zostały wykorzystane.

Druga istotna sprawa to elastyczność rozliczeń. Ważne, żeby w zależności od potrzeb móc rozliczać się rocznie lub miesięcznie a także mieć możliwość weryfikacji wyliczonego przez producenta czy dystrybutora faktycznego czasu korzystania z usług. Gros dostawców przesyła usługodawcom jedynie miesięczną fakturę. W przypadku różnic lub pomyłek za korekty faktur odpowiada osobna procedura, co w przypadku wielu klientów może prowadzić do dużego wysiłku logistycznego. Co innego, gdy dostawca buduje przyjazne programy dla partnerów, pobierając opłaty tylko za te usługi, z których rzeczywiście skorzystali klienci. Taki model wydaje się najbardziej sensowny dla wszystkich zainteresowanych.

Szanse na powodzenie w biznesie MSP są duże. Zwłaszcza w branży security.

Klienci sami nie poradzą sobie z ciągłymi zmianami, jakie obecnie zachodzą w obszarze bezpieczeństwa. Zagrożenia stale ewoluują, bo cyberprzestępcy często zmieniają techniki ataków. W rezultacie przedsiębiorstwa zmuszone są do nieustannego aktualizowania i doskonalenia technik obrony. To, co działało jeszcze pół roku temu, może być dzisiaj nieskuteczne. Niewiele firm będzie potrafiło samodzielnie zadbać o bezpieczeństwo. Dlatego zwrócą się po pomoc do zewnętrznego usługodawcy.

CRN nr 8/2016

31

ADVERTORIAL

Zarządzanie infrastrukturą i bezpieczeństwem w MŚP Właściciele środowisk składających się z kilku tysięcy urządzeń końcowych nie są jedynymi, którzy mogą czerpać korzyści z profesjonalnych systemów LANDESK do zarządzania infrastrukturą IT. W Polsce z powodzeniem zostały one wdrożone w wielu firmach, które posiadają mniej niż sto komputerów.

P

akiet narzędzi LANDESK Management Suite pomaga administratorom w automatyzacji procesu instalacji systemów operacyjnych i aplikacji, inwentaryzacji posiadanych zasobów IT, jak też rozwiązywaniu różnego typu problemów związanych z komputerami i urządzeniami mobilnymi. Zbiera on wszystkie informacje o działaniach użytkowników oraz aktualnej konfiguracji sprzętu i oprogramowania, dzięki czemu pomaga administratorom wyegzekwować przestrzeganie przyjętych przez firmę reguł polityki bezpieczeństwa. Ułatwia też przeprowadzenie i automatyzację różnych procesów konfiguracyjnych.

Takie wieloaspektowe podejście zapewnia minimalizację przestojów w pracy, jak też częściowo eliminuje ryzyko ataku wirusów, włamań do firmowych zasobów czy nieautoryzowanych zmian w infrastrukturze sieciowej. Dzięki obecności pakietu Management Suite w portfolio, LANDESK został zakwalifikowany przez Gartnera do kwadrantu liderów na rynku narzędzi do zarządzania urządzeniami końcowymi.

Management Suite bazuje na opatentowanej metodzie identyfikacji poszczególnych zasobów IT oraz ich inwentaryzacji.

Dzięki niej jest w stanie przechowywać wszystkie informacje dotyczące wykorzystania sprzętu i oprogramowania w jednym miejscu, a także automatyzować i optymalizować różnego typu procesy dotyczące zarządzania systemami IT. Administratorzy mogą obserwować aktualny stan firmowego środowiska IT przy pomocy jednej centralnej konsoli zarządzającej, mają też dostęp do bardzo rozbudowanych raportów.

32

CRN nr 8/2016

Oprócz zwiększenia skuteczności pracy administratorów, możliwe jest także uzyskanie dodatkowych oszczędności, chociażby wskutek efektywniejszego wykorzystania posiadanych licencji na oprogramowanie czy uniknięcia kar związanych z niedopełnieniem obowiązków nałożonych na dane przedsiębiorstwo przez prawo. Skracany jest również czas potrzebny na aktualizowanie oprogramowania na poszczególnych urządzeniach końcowych. Dzięki rozwiązaniu Peer Download nie jest ono pobierane za każdym razem z Internetu, ale dystrybuowane wewnątrz firmowej sieci z lokalnego serwera, co przyspiesza całą operację nawet 20-krotnie.

Narzędzia dostępne w pakiecie Management Suite są w stanie zebrać w postaci jednej „paczki” wszystkie zadania do wykonania na danym urządzeniu końcowym. Ma to szczególne znaczenie np. przy migracji systemu operacyjnego do nowej wersji – zbierane są wszystkie informacje dotyczące profilu użytkownika, aplikacje

i dane, a po aktualizacji przywracane z powrotem, aby ten w jak najmniejszym stopniu odczuł różnicę. Można też wskazać stacje robocze, na których ma być zainstalowane dane oprogramowanie, a narzędzia LANDESK automatycznie dobiorą właściwą wersję tej aplikacji, w zależności od zainstalowanego systemu operacyjnego. Wspieranych jest bardzo wiele wersji takich systemów jak: Windows, Mac OS X, Linux, Unix, Solaris, a także Android czy iOS.

LEPSZE DECYZJE BIZNESOWE Z XTRACTION Xtraction jest narzędziem analitycznym, dzięki któremu firmy mogą dokonywać precyzyjnych pomiarów bardzo wielu aspektów związanych z efektywnością funkcjonowania infrastruktury IT oraz oszacować jej koszty i realny wpływ na działania biznesowe przedsiębiorstwa.

Informacje przedstawiane są w postaci interaktywnych graficznych raportów,

Bogdan Lontkowski dyrektor regionalny LANDESK na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie

Dzięki rozwiązaniom firmy LANDESK administrator znajduje się w komfortowej sytuacji, ponieważ jest w stanie zarządzać bardzo szeroką gamą sprzętu i oprogramowania za pomocą jednej konsoli. Za niewielkie pieniądze może weryfikować stan pracy desktopów, laptopów, serwerów, jak też różnego typu urządzeń mobilnych. Oprogramowanie do zarządzania jest dość proste we wdrożeniu i obsłudze, więc poradzi sobie z nim w zasadzie każdy reseller. Dla nich dostępne są też licencje, dzięki którym będą mogli świadczyć usługi zarządzania infrastrukturą IT u swoich klientów. Dodatkowo, gdy firma kupi określoną liczbę licencji oprogramowania LANDESK Manegement Suite dla każdego urządzenia, którym będą zarządzać administratorzy, dodajemy gratisowo dwa razy więcej licencji na urządzenia mobilne.

a ich źródłem mogą być pozostałe aplikacje LANDESK (w tym Management Suite oraz Service Desk), jak też inne oprogramowanie funkcjonujące w przedsiębiorstwie. Xtraction dostępne jest dla użytkowników poprzez przeglądarkę internetową oraz aplikację do iPadów.

– Dzięki oprogramowaniu Xtraction użytkownicy naszych narzędzi mogą czerpać dodatkowe korzyści na różne sposoby – mówi Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny LANDESK na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie. – W przypadku występowania kłopotów z infrastrukturą IT mogą w prosty sposób zidentyfikować brakujące zasoby, które zapewnią rozwiązanie danego problemu. Dzięki korelacji danych technicznych z finansowymi mogą ocenić wpływ występujących awarii na wyniki biznesowe. Możliwe jest także monitorowanie zasobów przez cały cykl ich życia, począwszy od pozyskania przez wdrożenie i użytkowanie aż po utylizację.

Raporty w Xtraction może generować każdy pracownik firmy, któremu przyznane zostanie prawo dostępu do danej grupy informacji (uwierzytelnianie może odbywać się poprzez Active Directory). Sam proces tworzenia reguł, na bazie których powstaje dany raport, a także interfejs użytkownika – działający na zasadzie „przeciągnij i upuść” – został maksymalnie uproszczony i nie wymaga kodowania. Dzięki temu użytkownicy korzystający z tego rozwiązania nie potrzebują wykształcenia informatycznego. Xtraction zapewnia ponad 50 konektorów do różnych systemów (m.in. MS SCCM, Cisco, BMC Remedy, CA, Altiris itp.), co umożliwia korzystanie z tego narzędzia także osobom odpowiedzialnym za funkcjonowanie danego oprogramowania, analitykom, pracownikom działów biznesowych i wszystkim potrzebującym dostępu do danych, na podstawie których podejmują strategiczne decyzje.

Najważniejsze dla przedsiębiorstwa informacje mogą być monitorowane w czasie rzeczywistym – zwizualizowane dane w raportach odświeżane są automatycznie. Wszystkie informacje można filtrować, co ułatwia dostęp do interesujących przedsiębiorcę parametrów biznesowych. Raporty mogą być też dostarczane

użytkownikom w określonym przez nich czasie. Mają one wówczas postać zbiorczego dokumentu zawierającego dane ze zdefiniowanego wcześniej okresu.

WIELOASPEKTOWE BEZPIECZEŃSTWO

W ofercie firmy LANDESK znajduje się także pakiet narzędzi Security Suite. Zapewnia on wielowarstwową ochronę zasobów firmy, ułatwia ocenę ryzyka wystąpienia zagrożenia oraz gwarantuje zgodność z regułami polityki bezpieczeństwa, bazującej zarówno na wewnętrznych regulacjach (np. częstotliwość zmiany haseł), jak też przepisach prawa (szyfrowanie danych, legalność oprogramowania

Z narzędzia Xtraction mogą korzystać osoby odpowiedzialne za biznes, bez wykształcenia informatycznego. itd.). Security Suite nie jest jednak rozwiązaniem konkurencyjnym wobec klasycznych systemów ochronnych.

– W naszym przypadku skupiamy się na bezpieczeństwie biznesowym, rozumianym głównie jako zapewnienie ciągłości pracy – podkreśla Bogdan Lontkowski. –

Oferujemy własne oprogramowanie typu antymalware czy host intrusion prevention, ale także z łatwością można zintegrować nasze rozwiązania z używanymi i preferowanymi przez klientów systemami tego typu i wpiąć je do całościowego systemu bezpieczeństwa.

Jednym z najbardziej istotnych elementów dotyczących bezpieczeństwa z punktu widzenia LANDESK jest automatyzacja procesu aktualizacji oprogramowania (automated patching). Narzędzie Patch Manager – dostępne w Security Suite oraz Management Suite – gwarantuje wymuszenie aktualizacji systemów operacyjnych i aplikacji na wszelkiego typu urządzeniach stacjonarnych i przenośnych. Także tych, które rzadko są podłączane bezpośrednio do lokalnej sieci, ponieważ posługują się nimi często podróżujący użytkownicy.

LANDESK prowadzi własne repozytorium łatek oprogramowania, zawierające aktualizacje większości aplikacji najpopularniejszych producentów. Stanowi ono dodatkowy bufor, dzięki któremu weryfikowana jest poprawność pracy wszystkich łatek. W rezultacie eliminowane jest ryzyko przestoju w pracy firmowych komputerów wskutek np. błędu programistycznego. Klienci LANDESK mogą też dodawać do repozytorium aktualizacje dla niszowych aplikacji oraz opracowane dla oprogramowania stworzonego przez własne zespoły deweloperskie.

Wyłącznym autoryzowanym dystrybutorem oprogramowania LANDESK w Polsce jest Alstor.

CRN nr 8/2016

33

ADVERTORIAL

Wallix – trzy filary ochrony dostępu uprzywilejowanego Kontrola dostępu uprzywilejowanego PAM (Privileged Access Management) to ostatnio częsty temat rozmów z klientami, którzy chcą świadomie zarządzać ryzykiem w IT. Nie bez powodu.

R

ozwiązania PAM mają szczególne znaczenie w kontekście polityki bezpieczeństwa, w tym kontroli dostawców usług outsourcingowych i skutecznego przeprowadzania audytów.

Z rozmów z klientami wynika, że choć najczęściej jeszcze nie korzystają z tego typu rozwiązań, to w wielu przypadkach okazują się one dla nich niezbędne.

Kontrola dostępu uprzywilejowanego jest potrzebna wszędzie tam, gdzie w grę wchodzi infrastruktura krytyczna. Szczególnie w przypadku korzystania z outsourcingu IT oraz konieczności zastosowania się do różnego rodzaju regulacji (np. ISO 27 001). Potencjalnego użytkownika PAM zainteresują takie funkcje jak: • monitorowanie i rejestracja administracyjnych oraz serwisowych sesji zdalnych, • proste, szybkie i bezpieczne przydzielanie dostępu do serwerów, routerów, przełączników czy kontrolerów, • przekazywanie dostępu administracyjnego do systemu bez podawania danych logowania (np. bez przekazywania hasła dla użytkownika root na serwerze linuksowym), • automatyzacja procesu zmiany haseł dla kont lokalnych.

Takie właściwości ma produkt marki Wallix, nowego gracza na polskim rynku rozwiązań PAM. W skład pakietu Wallix AdminBastion Suite (WAB Suite) wchodzą trzy elementy: WAB Session Manager (WAB-SM), WAB Password Manager (WAB-PM) oraz WAB Access Manager (WAB-AM).

WAB-SM to moduł monitorowania i rejestracji sesji zdalnych. Do ich nagrywania platforma nie potrzebuje agentów w docelowych systemach. Obsługiwane są podstawowe protokoły, wykorzy-

34

CRN nr 8/2016

stywane na potrzeby administracyjne (m.in. SSH, RDP). Rejestrację sesji użytkownika za pomocą klientów aplikacji, wykorzystujących protokoły nieobsługiwane natywnie przez proxy, umożliwia mechanizm tzw. profili aplikacyjnych.

Dzięki WAB-SM administrator uzyskuje podgląd na żywo sesji użytkownika zewnętrznego. Nagrania sesji są zapisane w formie zaszyfrowanej i przechowywane lokalnie lub zdalnie.

Z kolei WAB-PM to moduł zarządzania hasłami dla kont uprzywilejowanych. Oprogramowanie w zadanym przez administratora cyklu zmienia hasła użytkowników na systemach docelowych, zgodnie z określoną polityką dotyczącą złożoności haseł. Dodatkowo zarządzający systemem może dać użytkownikowi możliwość podglądu hasła dla wybranych kont, a po zakończeniu pracy z takimi kontami hasło zostanie automatycznie zmienione na nowe.

Oba moduły są oferowane w ramach pojedynczego systemu. Klient decyduje, czy chce nabyć jeden moduł czy korzystać z obu funkcji. System może być dostarczony na urządzeniach Wallix, jako platforma wirtualna lub obraz ISO do zainstalowania na sprzęcie klienta.

Trzeci element WAB Suite to WAB-AM. Jest to aplikacja z interfejsem HTML5, będąca nakładką na dwa pozostałe moduły.

WAB-AM pobiera wszystkie ustawienia z podłączonych instancji WAB-SM i/lub WAB-PM i za pomocą protokołu HTTPS daje dostęp do infrastruktury w przeglądarce internetowej.

Autorzy raportu Gartnera „Market Guide for Privileged Access Management 2015” zwracają uwagę na to, że Wallix AdminBastion Suite to rozwiązanie proste we wdrożeniu, i szczególnie polecają go firmom, które poszukują narzędzia do kontroli sesji zdalnych.

Dystrybutoremrozwiązaniaw Polscejest firma VEMI z Warszawy (www.vemi.pl), która posiada certyfikowany przez Wallix zespół inżynierów oraz opiekunów handlowych. W ramach współpracy z partnerami oferuje wiele narzędzi wspierających promocję i sprzedaż platformy PAM.

Dodatkowe informacje: PAWEŁ RYBCZYK, WALLIX BUSINESS DEVELOPER CEE&CIS, TEL. +48 664-300-375, E-MAIL: PRYBCZYK@WALLIX.COM

ADVERTORIAL

Hillstone Networks:

ofensywa na polskim rynku Nowym dystrybutorem dostawcy zapór sieciowych w Polsce zostało S4E, które dysponuje własnym centrum szkoleniowym oraz rozbudowaną infrastrukturą techniczną do testów wdrożeniowych.

W

Polsce Hillstone Networks działa od niedawna, ale na świecie produkty tej marki są dobrze znane i wykorzystywane m.in. przez klientów z listy Fortune 500. Firma została założona dekadę temu przez byłych specjalistów Cisco, Junipera oraz NetScreen. Uzyskane przez nich wyniki zostały dostrzeżone przez analityków Gartnera, którzy od trzech lat umieszczają producenta w swoim tzw. magicznym kwadrancie dotyczącym firewalli enterprise’owych.

Zapory sieciowe Hillstone z serii T, które trafiły właśnie do oferty S4E, przeznaczone są dla średnich i dużych firm, instytucji, a także centrów danych. Pełnią swoją rolę niezależnie od tego, czy chronią infrastrukturę fizyczną, wirtualną czy systemy działające w chmurze. W infrastrukturze fizycznej rozwiązania Hillstone są wdrażane na styku sieci prywatnej i publicznej oraz wewnątrz sieci. Do ochrony infrastruktury wirtualnej producent wykorzystuje CloudEdge – wirtualną zaporę sieciową oferowaną w formie oprogramowania. Z kolei do ochrony chmury, która wymaga pełnego zabezpieczenia ruchu East-West, Hillstone stosuje technikę mikrosegmentacji, aby zabezpieczyć każdą maszynę wirtualną.

– Dzisiejsze rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa często zawodzą w obszarze ochrony granic między światem fizycznym i często zmieniającym się światem chmury, zaś maszyny wirtualne wymagają sta-

łej i pełnej ochrony bez względu na zmiany w środowisku. Technologia mikrosegmentacji Hillstone wypełnia tę lukę, bo daje możliwości analizy i kontroli ruchu sieciowego na poziomie każdej maszyny z osobna – podkreśla Krzysztof Strąk, Security Business Development Manager w S4E. Rozwiązania Hillstone zawierają funkcje niezbędne do tego, żeby przekonać do zakupu nawet bardzo wymagających użytkowników. Przykładowo dzięki wykorzystaniu zaawansowanej analizy ruchu sieciowego (inteligencja behawioralna) zapora nowej generacji (iNGFW) może wykryć zachowanie, które jednoznacznie lub z dużą dozą prawdopodobieństwa odpowiada konkretnemu szkodliwemu oprogramowaniu. Co ważne, wykorzystanie algorytmu statystycznego grupowania zagrożeń zapewnia określenie szansy pojawienia się nowego wariantu znanego zagrożenia. Zamiast poszukiwać dokładnej sygnatury, firewall analizuje zachowanie szkodliwego oprogramowania i odnajduje powtarzalne kombinacje działań, które przypominają znany wcześniej atak. Jeżeli dopasowanie jest wystarczająco dokładne, system wysyła powiadomienie alarmowe z dokładnym opisem szkodliwego oprogramowania oraz zachowanymi pakietami.

Produkty Hillstone są w stanie identyfikować zagrożenia i ataki na wszystkie systemy operacyjne, aplikacje, urządzenia

i przeglądarki internetowe. Korzystający z nich administratorzy sieci mogą analizować wszelkie aspekty zagrożeń na każdym etapie ataków, także dotyczące indywidualnych pakietów. Umożliwiają to rozwiązania wykorzystujące analizę Big Data i modelowanie matematyczne. Uzyskane w ten sposób informacje są wyświetlane na intuicyjnym dashboardzie, za pomocą którego administrator będzie też mógł odeprzeć czy zneutralizować atak.

Firewalle z serii T umożliwiają szczegółową kontrolę aplikacji webowych, bez względu na wykorzystywany port czy protokół. Są w stanie zidentyfikować potencjalne zagrożenia i im przeciwdziałać, wykorzystując nadzór zgodny z polityką bezpieczeństwa, dotyczący użytkowników i ich grup. Polityka może na przykład ograniczać wielkość ruchu trafiającego do kluczowych programów biznesowych czy blokować niewłaściwe i szkodliwe aplikacje wewnątrz sieci. Aplikacje są klasyfikowane na podstawie nazw, kategorii, technologii i stopnia ryzyka. Polityka bezpieczeństwa może być budowana z użyciem jednej lub kilku klasyfikacji dla wybranych użytkowników i ich grup.

Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF STRĄK, SECURITY BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER (S4E), TEL. 66 22 77 588, KRZYSZTOF.STRAK@S4E.PL CRN nr 8/2016

35

ADVERTORIAL

„Bezprzerwowe routery” Cradlepoint Połączenie zasilaczy UPS marki APC by Schneider Electric z zarządzanymi przez chmurę routerami LTE Cradlepoint tworzy rozwiązanie, które zapewnia ciągłość biznesu.

W

iększość menedżerów IT uważa, że łączność przewodowa jest wystarczająco odporna na awarie, ale kłopoty są czasami nie do uniknięcia. Tym bardziej że w świecie, w którym wszyscy oczekują 100 proc. łączności przez 100 proc. czasu, dostęp do Internetu odgrywa kluczową rolę w przedsiębiorstwach. Zwłaszcza w przypadku, gdy wsparcie klientów odbywa się głównie w trybie online, poprzez social media, e-mail lub live chat, bo tradycyjne rozmowy telefoniczne są mniej skuteczne. Również handlowcy polegają na sieci i dostępie online do systemów ERP, które często działają w modelu chmury publicznej lub prywatnej. Poza tym komunikacja wewnętrzna między oddziałami przedsiębiorstw (szczególnie istotna, jeśli są one w różnych krajach) nierzadko odbywa się przez intranet.

W związku z wymienionymi wyzwaniami, żeby zaspokoić potrzeby klientów, integratorzy powinni zaproponować im „bezprzerwowy bundle”, a więc połączenie UPS-ów APC z routerami LTE Cradlepoint (AER1600LP3-EU i CBA 850LP3-EU). Takie rozwiązanie sprawia, że brak zasilania czy łączności z siecią nie pociąga za sobą problemów w prowadzeniu biznesu, a w efekcie strat finansowych.

36

CRN nr 8/2016

Przykładowo, o ile w Czechach braki w dostawach prądu powodują, że przeciętna firma w ciągu roku musi liczyć się średnio z ok. 300 minutami przestojów w pracy, o tyle w Polsce ten wskaźnik jest osiem ra-

zy większy. Nasza gospodarka traci więc około 1,3 mld zł rocznie z powodu przerw w dostawie prądu. To dowód na to, że w biznesie sprawdza się przysłowie „czas to pieniądz”. Kiedy przedsiębiorstwo

Sygnał bezprzewodowej sieci 3G/4G/LTE do urządzenia Cradlepoint Przerwa w dostarczaniu usługi od głównego ISP (dostawcy usług internetowych)

ISP

traci łączność z Internetem, jest pozbawione możliwości oferowania klientom najwyższej jakości usług.

Potencjalnym sposobem na uniknięcie przerw jest zwielokrotnienie połączenia kablowego. Niestety, nawet w takim przypadku zjawiska pogodowe mogą doprowadzić do zerwania łączności z siecią i – co gorsza – braku zasilania. A zatem mimo że łącze internetowe wciąż działa, bez zasilania i tak nie można prowadzić biznesu. Dlatego kombinacja UPS-ów z backupowymi łączami internetowymi stanowi skuteczne rozwiązanie.

Przy tym różnica pomiędzy generatorem prądu a UPS-em marki APC jest taka, że podłączone baterie przejmują dostarczanie zasilania natychmiast, zapewniając ciągłość biznesu. APC ma szeroki wachlarz UPS-ów odpowiednich dla przedsiębiorstw każdej wielkości. Dla mniejszych właściwe są modele w topologii offline, takie jak BX, BC i Smart-UPS z jedną lub dwoma bateriami. Dla firm, które zużywają więcej prądu, przeznaczone są rozwiązania w topologii online, a więc Smart-UPS online lub Symmetra LX. Połączenie tych UPS-ów z routerami LTE Cradlepoint (AER1600LP3-EU

i CBA 850LP3-EU) gwarantuje, że ani brak zasilania, ani problem z dostępem do Internetu nie doprowadzi do strat w przedsiębiorstwie.

Router Cradlepoint CBA850LP3-EU korzysta z oprogramowania ECM Prime w modelu chmurowym. W efekcie daje użytkownikowi możliwość dostępu poza pasmem (out-of-band) do konsoli podłączonego switcha lub routera brzego-

1,3 mld zł

Roczne straty polskiej gospodarki z powodu awarii zasilania

412 minut

Średnia łączna długość przerw w dostawach prądu do polskiego odbiorcy zł

Źródło: Raport Fundacji im. Lesława A. Pagi

wego, bez statycznego IP. Dzięki dwóm slotom kart SIM urządzenie zapewnia automatyczną zmianę operatora w razie braku dostępu do podstawowej sieci. Drugie urządzenie, które można zastosować w omawianej konfiguracji, to AER1600LP3-EU, zarządzany przez chmurę wysokowydajny router z Wi-Fib/g/n/ac. Oba urządzenia Cradlepoint to niezawodny i ekonomiczny sposób na zapasowe łącze internetowe.

W połączeniu z UPS-ami APC by Schneider Electric stanowią przykład innowacyjności ukierunkowanej na zapewnienie ciągłości działania przedsiębiorstwa.

Produkty APC by Schneider Electric i Cradlepoint dostępne są w ofercie RRC Poland, dystrybutora z grupy Ingram Micro.

Sklep UPS

Więcej informacji: DARIUSZ DENKIEWICZ BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER CRADLEPOINT TEL. 664-730-990 E-MAIL: DARIUSZ.DENKIEWICZ@RRC.PL

CRN nr 8/2016

37

ADVERTORIAL

Bezpieczne dane w NAS-ie QNAP rekomenduje zasilacze awaryjne UPS firmy CyberPower i zapewnia resellerom dodatkowy rabat.

J

ednym z podstawowych zadań nałożonych na serwery plików jest lepsza ochrona zgromadzonych w nich danych niż w przypadku, gdyby rezydowały one na poszczególnych stacjach roboczych lub klasycznych serwerach. Brakuje w nich jednak zabezpieczenia przed zanikiem energii elektrycznej, wskutek którego rośnie ryzyko uszkodzenia zebranych w NAS-ie danych – nagłe wyłączenie serwera może spowodować utratę niezapisanych informacji lub błędy w systemie plików.

Dlatego producenci wszystkich serwerów NAS stanowczo zalecają, aby w trakcie produkcyjnej pracy były one

podłączone do zasilacza awaryjnego.

Najlepiej, gdyby ów zasilacz był w stanie komunikować się bezpośrednio z serwerem. Wówczas w przypadku braku energii ma możliwość wysłania odpowiedniego komunikatu do serwera i zainicjowania jego bezpiecznego wyłączenia.

QNAP I CYBERPOWER Na liście zasilaczy awaryjnych kompatybilnych z serwerami QNAP znajdują się urządzenia większości obecnych na rynku dostawców. Jednak to CyberPower był pierwszym producentem, który uzyskał odpowiedni certyfikat – stało się to już w 2010 r. Amerykański koncern może

Grzegorz Bielawski Country Manager, QNAP

Współpraca QNAP z firmą CyberPower i jej dystrybutorem – Konsorcjum FEN – od lat świetnie się układa, co przekłada się na korzyści dla klientów i partnerów obu firm. Użytkownicy otrzymują produkty, których wspólną kompatybilność gwarantujemy, zaś resellerom oferujemy dodatkowy upust w wysokości 10 proc., gdy w ramach jednej transakcji kupią zasilacze CyberPower wraz z serwerami QNAP.

38

CRN nr 8/2016

też pochwalić się największą liczbą certyfikowanych modeli, których poprawna kooperacja z NAS-ami QNAP jest gwarantowana przez ich projektantów.

Jedną z unikalnych cech UPS-ów CyberPower jest to, że dołączana do nich aplikacja PowerPanel Business Edition bez problemu współpracuje z oprogramowaniem firmy VMware. Ma to duże znaczenie, ponieważ dzięki temu zasilacz awaryjny jest w stanie powiadomić hypervisor VMware o występujących kłopotach z zasilaniem i zarekomendować wyłączenie poszczególnych wirtualnych maszyn (a następnie wyłączenie macierzy dyskowej lub serwera NAS, na którym są przechowywane). Oprogramowanie zasilaczy innych producentów najczęściej komunikuje się z wirtualnym środowiskiem nie na poziomie hypervisora, ale poszczególnych maszyn wirtualnych, przez co sam hypervisor nie jest „świadomy” zaistniałego problemu.

QNAP OTWIERA PROGRAM CERTYFIKACJI PARTNERÓW

Dla firm resellerskich, które są zainteresowane nawiązaniem lub zacieśnieniem współpracy z QNAP-em, producent rozpoczął cykl dwudniowych szkoleń certyfikacyjnych – ich uczestnicy otrzymają status QNAP Certified Partner. Słuchacze sesji treningowych będą mieli okazję zdobyć wiedzę na temat serwerów NAS tej marki, jak również pod okiem certyfikowanego trenera poznać praktyczne możliwości dysków sieciowych. Szkolenie uwzględnia ponadto kwestię rozwiązywania problemów ze sprzętem i jego konfiguracji.

Warsztat obejmuje jeden dzień zajęć teoretycznych oraz jeden praktycznych, zakończony egzaminem online. Szkolenia prowadzone są na serwerach QNAP TS-251, które po zakończeniu zajęć przechodzą na własność uczestnika. Najbliższe warsztaty odbędą się w dniach 8–9 września w Poznaniu, w autoryzowanym centrum treningowym QNAP prowadzonym przez Konsorcjum FEN. Koszt uczestnictwa wynosi 2500 zł. Kalendarz kolejnych spotkań zostanie ogłoszony wkrótce i rozesłany do zarejestrowanych partnerów QNAP. Dodatkowe informacje: lukasz.milic@fen.pl.

ADVERTORIAL

Postaw na druk Niskobudżetowe drukarki przestrzenne to obecnie jeden z bardziej perspektywicznych obszarów rynku IT.

Fot. © MP – Fotolia.com

T

echnologia druku 3D, do niedawna zarezerwowana przede wszystkim dla przemysłu, obecnie zdobywa kolejne rynki. Urządzenia do sporządzania wydruków przestrzennych można znaleźć zarówno w małych, jak i średnich firmach, szkołach oraz – coraz częściej – u prywatnych użytkowników. Rynek tych rozwiązań, choć wciąż stosunkowo niewielki, rośnie w niewiarygodnie szybkim tempie. Coraz większa popularność sprzętu z segmentu niskobudżetowych drukarek 3D stanowi dla wielu resellerów szansę na rozwój biznesu. Jednak początkujący sprzedawcy powinni zacząć od zdobycia podstaw merytorycznych i wyboru wiarygodnego partnera biznesowego.

Informacji o druku przestrzennym można szukać np. w Internecie, gdzie nie brakuje stron poświęconych tej technologii. Niestety, jakość zawartych tam treści niekiedy pozostawia wiele do życzenia, dlatego warto korzystać także z innych źródeł wiedzy. Do takich należą m.in. imprezy targowe poświęcone opisywanej tematyce, w trakcie których można pozyskać informacje z pierwszej ręki, bezpośrednio od producentów i wiodących dystrybutorów rozwiązań.

Przykładem spółki, która postawiła nie tylko na oferowanie resellerom niskobudżetowych rozwiązań do druku 3D, ale i na szkolenie partnerów w tym zakresie, jest ABC Data.

– Równolegle z budową portfolio rozwijamy program edukacyjny – mówi Robert Jaskółka, dyrektor Pionu Przetwarzania Obrazu i Rozrywki w ABC Data. – Dla naszych klientów prowadzimy specjalne warsztaty, prezentacje i szkolenia. Organizujemy także konferencje poświęcone najnowszym trendom czy potencjałowi sektora druku niskobudżetowego.

We wrześniu w Warszawie podczas „VIII dni druku 3D” odbędzie się konferencja „Nowe technologie – druk 3D”, którą organizuje ABC Data.

Prezentacje i wystąpienia przygotowane przez specjalistów dystrybutora oraz współpracujących z nim producentów umożliwią zapoznanie się z nowościami produktowymi, aktualnymi trendami i perspektywami biznesowymi na tym rynku. W trakcie konferencji będzie można zobaczyć rozwiązania w trakcie pracy, a także poznać proces skanowania przedmiotów. Warto, aby resellerzy zabrali na konferencję klientów końcowych.

Liczba miejsc jest jednak ograniczona.

Rejestracja na stronie www.abc360.eu/rejestracja/

Zarówno resellerom rozpoczynającym, jak i kontynuującym działalność w obszarze druku przestrzennego znacznie ułatwiają pracę przewidziane dla nich programy partnerskie. Warto zainteresować się zwłaszcza tymi, w których atrakcyjna oferta handlowa łączy się z innymi udogodnieniami, jak dostęp do cyklicznych szkoleń, modeli testowych czy szerokiego portfolio sprzętu i filamentów. Taki program, będący znaczącym wsparciem dla sprzedawców, przygotowała ABC Data.

– Resellerzy korzystający z naszej propozycji mogą liczyć na kompleksową pomoc w prowadzeniu biznesu – mówi Mariusz Sawicki, Business Unit Manager w ABC Data. – Nasi partnerzy cenią sobie zwłaszcza profesjonalne doradztwo w wyborze rozwiązań dla ich odbiorców czy wsparcie w przygotowywaniu konferencji lub prowadzeniu prezentacji dotyczących druku 3D. Dystrybutor szkoli resellerów od strony technicznej i handlowej, dzięki czemu zdobywają oni coraz większe kompetencje w zakresie oferowania rozwiązań klientom końcowym. Firmy, które skorzystają z przygotowanego przez ABC Data programu partnerskiego, mogą liczyć na atrakcyjne warunki współpracy, także jeśli chodzi o poziomy zakupu, korzystne rabaty czy też możliwości uzyskania limitów kredytowych, a przede wszystkim dostęp do bardzo szerokiego i sprawdzonego portfolio produktowego.

– Zanim drukarki czy filamenty trafią do naszego asortymentu, są wnikliwie testowane. Chcemy mieć pewność, że są niezawodne i dopracowane w najmniejszych detalach – mówi Radosław Jankowski, Project and Implementation Manager w ABC Data. – Obecnie posiadamy urządzenia takich marek, jak 3D Gence, 3D Kreator, Monkeyfab, Robo 3D i Zortrax, oraz filamenty Verbatim, Spectrum, Devil Design czy Orbi-Tech.

To i tak już bogate portfolio jest wciąż rozbudowywane. ABC Data wprowadza właśnie do oferty drukarki Cube PRO, Formlabs, ODO i ZMorph oraz skanery Fuel3D, Pixelio i Shining. Część tych urządzeń będzie prezentowana podczas konferencji „Nowe technologie – druk 3D” (patrz: ramka). To wyjątkowa okazja dla wszystkich firm zainteresowanych drukiem przestrzennym do zdobycia cennych informacji i nawiązania atrakcyjnych kontaktów biznesowych.

CRN nr 8/2016

39

Mobilna firma zmienia rynek IT

Trend mobilności w firmach stwarza nowe szanse dla resellerów i integratorów.

Dostawa urządzeń przenośnych wraz z zarządzaniem, integracją i ochroną mogą okazać się o wiele lepszym biznesem niż handel innym sprzętem.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

W

zgodnej ocenie dostawców zainteresowanie mobilnością w przedsiębiorstwach, trwające co najmniej od kilkunastu lat – odkąd pracownicy sprzedaży zaczęli korzystać z sieci VPN – to rosnący trend, który już dziś obejmuje niemal wszystkie branże i organizacje. Według IDC stanowi on jeden z filarów tzw. trzeciej platformy (obok chmury, Big Data i mediów społecznościowych), która będzie zmieniać biznes i generować wydatki przedsiębiorstw na IT. Według danych Salesforce 68 proc. dyrektorów IT w ciągu najbliższych dwóch lat zamierza zwiększyć nakłady na aplikacje mobilne, tyle samo przeznaczy więcej środków na migrację do chmury.

Przy czym zapotrzebowanie na konkret-

40

CRN nr 8/2016

ne rozwiązania zależy od specyfiki sektora i przedsiębiorstwa. Dla jednych są to aplikacje do komunikacji z użytkownikami końcowymi, dla innych specjalistyczne oprogramowanie (np. sprzedażowe, logistyczne) czy przechowywanie, przesyłanie danych (np. w chmurze). Tak czy inaczej, według danych OVUM większość, bo ok. 60 proc. pracowników, chce korzystać w pracy z własnych bądź wybranych przez siebie urządzeń.

Ponieważ mobilna rewolucja usprawnia procesy biznesowe i obniża koszty, presja na mobilność będzie się nasilać.

Dodatkowo na rynku pracy przybywa osób z pokolenia, dla których komunikacja z dowolnego miejsca i na dowolnym sprzęcie to norma. Szczególnego zainte-

resowania tego typu rozwiązaniami należy oczekiwać w takich sektorach jak: handel, logistyka i transport, usługi finansowe, ubezpieczenia, edukacja, gastronomia, edukacja, ochrona zdrowia i służby mundurowe. Spory potencjał rozwoju można dostrzec także w samorządach, którym powinno zależeć na zdalnych usługach i informacjach dla obywateli.

Dostawcy przekonują, że rozwój trendu mobilności w firmach to wielka szansa dla resellerów i integratorów. To oni razem z producentami i operatorami usług telekomunikacyjnych mogą być jego największymi beneficjentami. Aby rozwinąć swój biznes na fali mobilności, firmy IT muszą jednak najpierw przystosować się do zmian, jakie niesie ze sobą nowy trend.

Fot. © pannawat – Fotolia.com

– Klientami resellerów będą coraz częściej nie tyle firmy z różnych branż, co integratorzy, którzy dostarczają przedsiębiorstwom systemy end-to-end, czyli sprzęt, konfiguracje, personalizowane systemy i aplikacje.

Resellerzy będą dostarczać sprzęt właśnie im – podkreśla Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile w ABC Dacie.

Dlatego ważne jest, żeby resellerzy zauważyli zmianę trendu i nawiązali współpracę z integratorami. Z tą zmianą wiąże się inna, na którą muszą być gotowe firmy z łańcucha dostaw – chodzi o ewolucję struktury sprzedaży. Otóż przedsiębiorstwa będą zamawiać mniej telefonów i laptopów, natomiast pracownicy, czyli de facto konsumenci, będą zainteresowani droższymi, zaawansowanymi rozwiązaniami, dotychczas zarezerwowanymi dla przedsiębiorstw. Jest to związane z trendem BYOD. Kluczowe jest zatem, by resellerzy docierali z ofertą, określaną dotychczas jako B2B (np. laptopami biznesowymi czy zaawansowanymi urządzeniami mobilnymi), nie tylko do firm, lecz także do konsumentów – osób z firm, w których mobilność jest szczególnie potrzebna w pracy (np. wszystkie przedsiębiorstwa zatrudniające mobilnych pracowników). Istotna stanie się także umiejętność przekonania ich do wyboru zaawansowanych rozwiązań dla biznesu, a nie tanich modeli konsumenckich.

Argumenty, jakimi warto się posłużyć, to np. lepsze zabezpieczenia, odporność na uszkodzenia, dłuższy czas pracy na baterii.

W związku z rosnącą mobilnością i BYOD niektóre firmy pozwalają pracownikom wybrać urządzenie służbowe (CYOD — Choose Your Own Device) i dostosować go do celów prywatnych (COPE – Corporate Owned Personally Enabled).

– Jak każda zmiana, zjawisko to stanowi dużą szansę dla resellerów, o ile będą w stanie ją wykorzystać – uważa Roch Norwa z VMware.

Dostawcy zwracają uwagę, że zjawisko BYOD w polskich przedsiębiorstwach zachodzi powoli i dotyczy głównie telefonów komórkowych. W przypadku komputerów nie jest tak powszechne.

– Na ograniczenie tego trendu wpływa coraz większa świadomość użytkowników na temat możliwości urządzenia biznesowego i konsumenckiego. Nie bez znaczenia jest też cena: użytkownicy biznesowi

są gotowi zapłacić więcej za wydajny i wytrzymały laptop – uważa Michał Nowak, Commercial Sales Manager w Acerze.

Konsekwencją „mobilnej firmy” i samodzielnego nabywania sprzętu przez pracowników jest coraz większe zróżnicowanie urządzeń wykorzystywanych w przedsiębiorstwach, nad którymi ktoś musi zapanować. W efekcie będzie rosło zapotrzebowanie na usługi integratorów polegające na dostosowaniu systemów firmowych i aplikacji do używanych

Klientami resellerów będą coraz częściej nie tyle firmy z różnych branż, co integratorzy IT. smartfonów, tabletów, laptopów… i odwrotnie – wpasowanie sprzętu (działającego na różnych platformach, różnych marek) w firmowe systemy. Na tym trendzie skorzystają więc ci integratorzy, którzy uzyskają odpowiednie kompetencje w zakresie łączenia, konfiguracji tak zróżnicowanej infrastruktury, zarządzania nią i jej ochrony.

W przypadku coraz większej liczby firm do przeszłości będą należały czasy, gdy cała infrastruktura była budowana i używana na zamówienie działu IT i pod jego całkowitą kontrolą. W związku z coraz bardziej skomplikowaną i niehomogeniczną infrastrukturą sprzętową mobilnych przedsiębiorstw zwiększać się będzie popyt na

outsourcing zarządzania IT, zwłaszcza w mniejszych firmach. To kolejne zjawisko, z którego korzyści mogą odnieść resellerzy i integratorzy przygotowani do świadczenia takich usług.

Powszechne zastosowanie rozwiązań mobilnych wiąże się z koniecznością zarządzania urządzeniami przenośnymi, a zwłaszcza ochroną i kontrolą dostępu do informacji. Stąd dla resellerów otwierają się nowe możliwości w zakresie usług MDM (Mobile Device Management) i ochrony mobilnej komunikacji w firmach. Co istotne, wdrażanie jakichkolwiek rozwiązań mobilnych wymaga dużej wiedzy dotyczącej kwestii związanych z bezpieczeństwem i starannego ich przemyślenia. Według badania Microsoftu i EY na znaczeniu zyskuje bezpieczeństwo środowisk mobilnych – 25 proc. przedsiębiorstw planuje wdrożenie rozwiązań do zarządzania bezpieczeństwem urządzeń mobilnych, a 21 proc. – narzędzi automatyzujących zarządzanie flotą urządzeń mobilnych w firmie.

– Resellerzy powinni skoncentrować się na rozszerzeniu oferty o takie usługi, jak instalacja, migracja czy naprawa urządzeń.

Mogą również oferować dodatkowy serwis, utrzymanie i zarządzanie poprzez MDM – radzi Anna Ostafin z HP Inc. Według obserwacji tego producenta wskutek rosnącej mobilności w firmach zwiększa się także popyt na finansowanie i leasing, zarówno urządzeń, jak i usług wsparcia.

Firmy, które chcą z powodzeniem działać na rynku usług mobilnych, muszą zapewnić klientowi wsparcie zarówno podczas projektowania, jak

Konsekwencje trendu mobilności w firmach u popyt na urządzenia biznesowe wśród pracowników (konsumentów), u rozwój trendu BYOD, u łączona sprzedaż sprzętu, oprogramowania i usług, u zapotrzebowanie na zarządzanie sprzętem mobilnym i jego zabezpieczenie, u większe zainteresowanie rozmaitymi usługami IT (jak migracja, integracja, naprawa), u popyt na outsourcing usług IT, u integratorzy IT staną się klientami resellerów, u bardzo szerokie wsparcie dla klientów podczas projektowania i realizacji wdrożenia, u rozwój usług w chmurze, u popyt na leasing i finansowanie zakupu urządzeń.

CRN nr 8/2016

41

>> Jak resellerzy mogą skorzystać na nowym trendzie?

Roch Norwa, Lead System Engineer – End User Computing Specialist for Eastern Europe, VMware

MACIEJ JARMIŃSKI Małe i średnie przedsiębiorstwa nie będą od razu sięgały po drogie i zaawansowane rozwiązania, zwiększające mobilność firmy. W pierwszej kolejności wybiorą gotowe propozycje oferowane przez operatorów komórkowych czy innych dostawców usług. Rodzaj kupowanych przez nich rozwiązań będzie zależał od rodzaju prowadzonej działalności.

Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile, ABC Data Gabriela Maksymiuk, Territory Marketing Manager CEE, Intel

Mariusz Kochański, członek zarządu, dyrektor działu systemów sieciowych, Veracomp

MARIUSZ KOCHAŃSKI Dla resellera wykorzystanie mobilności jako nowego trendu biznesowego może być olbrzymią szansą na rozwój. Tworzy dodatkowe obszary budowania relacji z klientem. Jego oferta może obejmować nie tylko dostawę konkretnych produktów, lecz także usługi: doradztwo biznesowe (jak mobilność pomoże firmie osiągnąć strategiczne cele) i technologiczne (dotyczące specjalistycznych aplikacji, bezpiecznego dostępu do danych oraz ochrony urządzeń).

ROBERT PASZKIEWICZ Smartfon, chmura czy mobilny Internet to tylko narzędzia, które bez odpowiedniego połączenia nie spełniają do końca swojej roli. To oznacza ogromną szansę dla integratorów na tworzenie rozwiązań działających w oparciu o mobilność i usprawniających procesy w organizacji, zarówno specjalnych dla danego klienta, jak i „pudełkowych”. Resellerzy i integratorzy mogą pełnić także funkcje doradcze i edukacyjne w wielu sferach działalności firm. Jedną z nich jest ochrona danych, która mimo trendu wzrostowego wciąż pozostaje bolączką polskich przedsiębiorstw.

Robert Paszkiewicz, dyrektor sprzedaży marketingu, OVH Dominik Kaczmarek, Sales Mobile & Consumer Supply Director, ALSO CRN nr 8/2016

GABRIELA MAKSYMIUK Szansą dla resellerów może okazać się tzw. cross-selling, czyli sprzedaż łączona sprzętu, oprogramowania i usług. Ponadto kupiony sprzęt mobilny trzeba odpowiednio zabezpieczyć przed nieuprawnionym dostępem, kradzieżą, zgubieniem. Niezbędne jest również skuteczne zarządzanie flotą tych urządzeń – o tyle skomplikowane, że z reguły składają się na nią sprzęty działające pod kontrolą różnych systemów operacyjnych. Resellerzy powinni edukować swoich klientów i wyjaśniać im, dlaczego warto inwestować w rozwiązania biznesowe.

SZYMON POLIŃSKI Obecnie dla resellera posiadanie w ofercie rozwiązań do ochrony sprzętu mobilnego to konieczność. Prędzej czy później każda firma będzie ich potrzebować. Ważne jest, aby rozwiązania te można było sprawnie włączyć w istniejące już systemy oraz żeby odpowiadały potrzebom przedsiębiorstw różnej wielkości. Zarządzający infrastrukturą powinni zwracać uwagę na to, w jaki sposób pracownicy korzystają z urządzeń mobilnych, np. jakie aplikacje instalują.

Szymon Poliński, inżynier systemowy, Fortinet

42

ROCH NORWA Mobilność całkowicie zmienia układ sił na wielu rynkach, pozwalając małym i zwinnym firmom konkurować z największymi. Otwiera również szerokie możliwości dla dostawców rozwiązań IT. Jako świeży trend stanowi niszę, która daje okazję do wyróżnienia się na tle dotychczasowej konkurencji. Inwestycje w nowe kompetencje umożliwią resellerom i integratorom zachowanie, a nawet wzmocnienie ich pozycji rynkowych.

DOMINIK KACZMAREK BYOD w firmach ogranicza zapotrzebowanie na produkty mobilne, dlatego z punktu widzenia resellerów jest to zjawisko negatywne. Problem związany z BYOD dotyczy także utrzymania sterylności sieci korporacyjnej, przede wszystkim jej bezpieczeństwa, dlatego trend jest bardziej popularny w segmencie MŚP niż w dużych organizacjach. Powstają rozwiązania, które umożliwiają optymalne zarządzanie prywatnym i firmowym sprzętem, co z pewnością wpłynie na upowszechnienie tego zjawiska także wśród bardziej wymagających klientów.

Make

reliable

Tecra Z40-C Aby uzyskać maksymalną produktywność pracowników, trzeba dysponować maksymalnie niezawodnymi urządzeniami.

Inżynierowie firmy Toshiba wiedzą, jak osiągnąć jedno i drugie. Tecra Z40-C ma mniej części i wyższą jakość niż większość laptopów — atuty te przekładają się na niższy wskaźnik awarii, mniejsze koszty posiadania i krótsze przestoje pracowników. Ponieważ ten laptop Toshiba jest wyposażony w system Windows 10 Pro, możesz mieć pewność wysokiej wydajności swoich pracowników — każdego dnia.

Dowiedz się więcej: www.toshiba.pl/reliable

Symulowane ekrany mogą ulec zmianie. ©2016 TOSHIBA Corporation. Specyfikacje konstrukcyjne i kolory produktu mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić od przedstawionych w niniejszym dokumencie. Z zastrzeżeniem błędów i opuszczeń.

1-1 CRN.indd 1 33214.Toshiba_Adv_Reliable_1-1_tbv_Polen_197x265mm.indd 1

8/17/16 11:57 AM 15-08-16 16:30

i wdrażania usług mobilnych, w tym migracji istniejących danych.

– Rynek rozwiązań mobilnych wymusza zmianę całego procesu sprzedaży projektu.

Integratorzy i resellerzy muszą stworzyć pełen zakres usług wspierających klienta w adaptacji nowych rozwiązań – podkreśla Rafał Owczarek z Avnetu.

Zaznacza, że bardzo istotny jest odpowiedni dobór elementów, z których oferta zostanie zbudowana. Nawet firmy z jednego sektora mogą mieć różne wymagania.

CHMURA: NIEZBĘDNA EDUKACJA Kolejnym aspektem związanym z mobilnością w firmach jest rozwój usług w chmurze. Według PMR w Polsce przychody z usług chmurze mają rosnąć o ponad 20 proc. rocznie, a z badania Intela wynika, że korzysta z nich 34 proc. dużych firm. Zwłaszcza dostawcy tego typu rozwiązań podkreślają ich perspektywiczne znaczenie. Szczególnie mniejsze organizacje oraz nowe, które nie mają własnej infrastruktury IT lub jest ona skromna, chętniej wybierają usługi chmurowe.

– Resellerzy powinni skupić się przede wszystkim na ofercie uwzględniającej usługi chmurowe, a integratorzy na działaniach związanych z planowaniem, wdrażaniem, konfigurowaniem i utrzymaniem rozwiązań wykorzystujących usługi cloud computingu – przekonuje Mirosław Trzpil z polskiego oddziału Microsoft.

Jego zdaniem dobrym pomysłem dla firm z kanału sprzedaży jest włączenie do oferty produktów i rozwiązań własnych, wykorzystujących usługi chmurowe. Tym samym partnerzy powinni stać się pierwszą linią kontaktu i wsparcia dla klientów w zakresie usług opartych na chmurze.

Sporo przedsiębiorców jest jednak nieufnych wobec rozwiązań chmurowych, co zresztą resellerzy i integratorzy również mogą wykorzystać, oferując satysfakcjonujący klienta poziom ochrony i dostępności usług. Według RightScale w firmach, które zaczynają korzystać z usług w chmurze, 35 proc. obawia się o bezpieczeństwo danych.

– Przechowywanie danych w chmurze nadal budzi obawy w MŚP, co zwykle wynika z braku wiedzy na temat mechanizmów funkcjonowania takich rozwiązań.

44

CRN nr 8/2016

Branże zainteresowane mobilnością • e-handel, • transport, usługi pocztowe i kurierskie, • usługi finansowe (np. agenci ubezpieczeniowi), • edukacja, • usługi finansowe i ubezpieczenia, • samorządy, • ochrona zdrowia, • start-upy i małe firmy z niewielką infrastrukturą IT.

To dziedzina, w której edukacja jest niezbędna – zauważa Anna Ostafin.

Robert Paszkiewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu w OVH, przyznaje, że przedsiębiorcy obawiają się usług chmurowych, paradoksalnie z lęku przez utratą danych.

W związku z tym kluczowe dla rozwoju na tym rynku jest – oprócz kompetencji w zakresie samej oferty – zdobycie zaufania menedżerów odpowiadających za bezpieczeństwo firmy. Oprócz tego dostawca musi dysponować rozwiązaniami, które tę ochronę gwarantują.

– Za bezpieczeństwo chmury odpowiadają dostawcy usług, dla których wysoka jakość produktu to być albo nie być na rynku. W ich interesie jest więc odpowiednie wsparcie, utrzymanie i rozwój produktu – zaznacza Robert Paszkiewicz.

BIZNES POTRZEBUJE MOBILNEGO SPRZĘTU

Trend mobilności sprawia, że MŚP poszukują urządzeń, które cechuje długi czas pracy na baterii, niewielka waga i wymiary, a także możliwość komunikacji LTE. Według badania Lenovo 53 proc. menedżerów decydujących o zakupach IT w firmach wybiera komputery dostosowane do potrzeb osób podróżujących służbowo. Potrzebują przede wszystkim urządzeń lekkich (84 proc. wskazań), ważny jest długi czas pracy na baterii (73 proc.).

– Użytkownicy biznesowi najczęściej wybierają laptopy wyposażone w matry-

cę o przekątnej długości 14 cali, co stanowi kolejny wyróżnik tej grupy urządzeń, gdyż ponad 70 proc. laptopów kupowanych w Polsce to modele z ekranem 15,6-calowym – zauważa Michał Nowak.

Rośnie także zainteresowanie urządzeniami 2w1. Według IDC ten trend potrwa jeszcze przez co najmniej cztery lata.

Aplikacje mobilne, wdrażanie systemów CRM/ERP z wykorzystaniem smartfonów, tabletów i laptopów czy biznesowe systemy chmurowe – to tylko kilka przykładów rozwiązań, które interesują „mobilne firmy”, zwłaszcza z sektora MŚP. Mariusz Kochański, dyrektor działu systemów sieciowych w Veracompie, zwraca uwagę, że decydenci w firmach, przekonawszy się o zaletach mobilności, chcą wprowadzić taki model funkcjonowania w działach, w których wymagane są krótkie czasy reakcji (utrzymanie ruchu, dział IT), oraz tych, których specyfika wymaga ciągłej interakcji z klientem (sprzedaż, serwis, logistyka, marketing).

Skutkiem są decyzje o wdrożeniu odpowiednich aplikacji (ERP, CRM, DMS czy Task Flow).

– Takie inwestycje klientów końcowych mogą być inspirowane przez resellerów, którzy pracując w modelu zaufanego doradcy, tworzą długoterminową relację z klientem – podkreśla Mariusz Kochański.

Istotnym obszarem związanym z mobilnością w firmie są aplikacje Unified Communication, które zapewniają kontakt nie tylko z pracownikiem, lecz także z klientem i dostawcą.

– Rozwiązania mobilne tego typu cieszą się szczególnym zainteresowaniem wśród przedsiębiorstw z sektora publicznego, jak służba zdrowia, i podmiotów działających w przemyśle petrochemicznym oraz gazowym – twierdzi Jakub Abramczyk, dyrektor sprzedaży na region Europy Wschodniej w Polycomie.

Ponadto potrzeba mobilności powoduje, że coraz częstszym wymaganiem stawianym rozwiązaniom informatycznym jest niezależność od typu urządzenia.

Klienci nierzadko oczekują, że aplikacja będzie działać na dowolnym systemie operacyjnym i z dowolnego miejsca. Stąd resellerzy i integratorzy powinni wziąć pod uwagę możliwość dostarczania tego typu rozwiązań.

dla resellera

SAMSUNG: czas na SSD

Sprzedaż koreańskich dysków SSD w segmencie biznesowym dynamicznie rośnie. Samsung przewiduje, że ten trend utrzyma się w najbliższych latach, na czym mogą skorzystać partnerzy.

Z

apotrzebowanie na dyski półprze- o pojemności 250 GB). Dla firm, w któwodnikowe na polskim rynku rych pracują setki urządzeń, oznacza to zwiększa się tak szybko, że w I poł. spore oszczędności.

2016 r. Samsung miał już tylu aktywnych Obecnie największą i najbardziej partnerów sprzedających nośniki SSD, świadomą grupą klientów zaintereso- awarii nośników. To jednak nie wszystco w całym 2015 r. Według producenta ta- wanych SSD są duże przedsiębiorstwa. kie profity dla klienta biznesowego płykie dyski należą do urządzeń o najwięk- Dzieje się tak chociażby z tego powodu, nące z wymiany dysków. szym potencjale wzrostu w najbliższych że mają własne działy IT, które są świalatach, a firmy IT nie powinny przegapić dome korzyści płynących z wymiany Taniej, szybciej, szansy, jaką stwarza dla nich ten trend. dysków. Integrator nie musi więc ich do bezpieczniej Dotyczy to zwłaszcza integratorów za- tego jakoś specjalnie przekonywać. Jeśli W rozmowach z przedsiębiorcami warrządzających infrastrukturą sprzętową natomiast przedsiębiorca nie do końca to podkreślać, że korzystanie z nośników w przedsiębiorstwach. Obecnie bowiem zdaje sobie sprawę z zalet takiej wymia- SSD oznacza wyraźną poprawę komforgros sprzedaży nośników stanowią we- ny, skutecznym sposobem, aby to zmie- tu pracy. Dobrze skonfigurowany system wnętrzne nośniki SSD, które klienci nić, może być zainstalowanie na próbę w pececie załaduje się w kilka sekund, biznesowi zamawiają w ramach moder- nowych SSD w komputerach zarządu. znacznie przyspieszy działanie aplikanizacji sprzętu komputerowego.

Należy też zaznaczyć, że używanie ta- cji, zmniejszy się pobór mocy, przez co – W wielu firmach komputery kupio- kich napędów oznacza mniej pracy dla nie tylko zmaleją rachunki za prąd, lecz ne kilka lat temu coraz słabiej radzą sobie administratora. To efekt spadku liczby także zwiększy się mobilność użytkowz wymagającymi aplikacjami czy grafika- zgłoszeń dotyczących zbyt wolno dzia- nika (laptop dłużej wytrzyma na baterii). mi w dużej rozdzielczości albo nie spełniają łających pecetów. Poza tym nie trzeba Zarządy firm obecnie bardzo uważnie pawymagań mobilności. Wówczas przedsię- będzie zajmować się fragmentacją dys- trzą na koszty, więc nawet kilka kilowabiorca zaczyna się zastanawiać, czy kupić ków, a ponadto powinna zmaleć liczba togodzin mniej w przypadku dużej liczby całkiem nowe urządzenia, urządzeń przekłada się czy też wystarczy wymiana na wymierne oszczędnorzygotowujemy program certyfikapodzespołów – mówi Leon ści. Wystarczy sprawdzić cji dla partnerów oferujących dyski w specyfikacjach dane doSzczegielniak, B2B Sales SSD. Powinien ruszyć w IV kwartale br. tyczące poboru mocy przez Manager w Samsungu.

Resellerzy z potwierdzonymi kompeWymiana dysku HDD dysk HDD oraz SSD i oblitencjami będą mieli większe możliwości czyć różnicę zużycia prądu na SSD – zamiast wydatdziałania na tym rynku. Zwłaszcza że będla całego przedsiębiorku na zupełnie nowy nodziemy ich usługi polecać ważnym klienstwa. Szef finansów firmy tebook czy desktop – to tom końcowym. na pewno ucieszy się z taoczywiście o wiele tańsza Dzięki certyfikacji uzyskamy pewność, że kich wyliczeń. opcja. Laptop z napędem reseller fachowo obsłuży takiego klienta.

Do istotnych korzyści naSSD kosztuje 2,5 tys. zł, Ponadto certyfikacja jest potrzebna, bo leży również poprawa beznatomiast sam dysk możnasza oferta dysków SSD stale się pona kupić za 500 zł (obecnie pieczeństwa danych, bo LEON SZCZEGIELNIAK szerza, dlatego będziemy oczekiwać od około 50 proc. sprzedawanośniki SSD są dużo barB2B Sales Manager w Samsung Electronics partnerów coraz większej specjalizacji. nych dysków to modele dziej odporne na uszko-

P

46

CRN nr 8/2016

KOMU WARTO ZAOFEROWAĆ DYSKI

dzenia mechaniczne niż dyski talerzowe.

A przecież aspekt bezpieczeństwa dla wielu przedsiębiorców jest kluczowy.

– Należy podkreślać, że Samsung jest wysoko ceniony, jeśli chodzi o niezawodność dysków twardych. Przodujemy w tego typu rankingach. Korporacje szukają bezpiecznych dostawców, wybierają więc znane i pewne marki – twierdzi Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu.

W ocenie Samsunga wobec oczywistych korzyści z wymiany dysków i z powodu spadających cen nośników flash coraz więcej firm będzie decydować się na taką operację. Ofertą producenta powinny być zainteresowane zwłaszcza przedsiębiorstwa, w których zamortyzował się już kupiony wcześniej sprzęt – co następuje zwykle po trzech latach. Dlatego resellerzy powinni przypominać klientom, którym wcześniej sprzedali laptopy, że to

NA CZYM MOGĄ ZAROBIĆ RESELLERZY

>> sprzedaż dysków SSD, >> wymiana nośników HDD na SSD, >> migracja danych, >> konfiguracja systemu, >> audyt aplikacji i ich dostosowanie do nowego środowiska.

dobry czas na taką wymianę. Kilkuletni sprzęt okazuje się przy tym na tyle sprawny, że zainstalowanie dysku SSD wyraźnie zwiększa szybkość jego pracy.

Warto uświadamiać użytkownikom, że w przypadku kilkuletnich urządzeń to HDD jest głównym „hamulcowym”, gdy mowa o wydajności komputera. Modernizacja innych podzespołów – czyli także całkowita wymiana sprzętu – nie zmienia tak wiele. Rozmawiając z klientem, najlepiej powoływać się na benchmarki, które porównują działanie tych samych modeli komputerów wyposażonych w HDD i SSD. Różnica na korzyść maszyn z nośnikami flash jest ewidentna.

Kreatywnie z SSD Obok dużych przedsiębiorstw z różnych sektorów wymianą HDD na SSD w komputerach powinny być zainteresowane branże, w których kluczowe znaczenie ma szybkość dostępu do danych, mobilność i niezawodność sprzętu. Integrator powinien więc wziąć pod uwagę firmy, które mają mobilnych pracowników – wydłużenie czasu pracy na baterii i większa odporność dysku na wstrząsy są bowiem dla nich niezwykle istotne. Warto zainteresować się sektorem finansowym, gdzie doradcy finansowi czy agenci ubezpieczeniowi często pracują w terenie. Dysków flash powinni potrzebować w swoich komputerach także profesjonalni graficy i przedstawiciele branży kreatywnej,

SSD

>> dużym przedsiębiorstwom, >> firmom zatrudniającym mobilnych pracowników, >> organizacjom korzystającym z zasobów w chmurze (nie potrzebują pojemnych nośników HDD), >> branży kreatywnej, m.in. profesjonalnym grafikom, fotografom, agencjom reklamowym, studiom zajmującym się obróbką filmów, >> sektorowi finansowemu (np. analitykom, agentom ubezpieczeniowym), >> branży handlowej, >> graczom, >> osobom, które często muszą zgrywać zdjęcia ze smartfonu na dysk twardy.

np. pracownicy agencji reklamowych, studiów produkcyjnych i projektowych.

Coraz bardziej powszechna jest praca z materiałami w rozdzielczości 4 K. Generalnie branża kreatywna ma do czynienia z coraz „cięższymi” grafikami i filmami.

Jeśli związani z nią specjaliści prezentują klientom filmy czy projekty na laptopie, ważne jest, by komputer działał wówczas płynnie. Nośników SSD potrzebują także użytkownicy z sektora konsumenckiego, jak chociażby zaawansowani gracze do uruchamiania aplikacji, nawet gdy przechowują je na nośnikach HDD. Kolejną grupę stanowią profesjonalni fotograficy. Mogą być zainteresowani zewnętrznymi nośnikami SSD, który służą do zgrywania zdjęć z aparatu podczas pracy w terenie. Ponieważ profesjonalne zdjęcia to pliki o dużej objętości, ważne jest, by taki transfer przebiegał szybko.

Również osoby, które często przenoszą zdjęcia ze smartfonu na dysk twardy, potrzebują szybkich zewnętrznych nośników. Samsung przewiduje, że w najbliższym czasie wyraźnie zwiększy się zapotrzebowanie na zewnętrzne nośniki SSD. Z kolei wymianą wewnętrznych nośników jest coraz bardziej zainteresowany sektor publiczny. Ten wielki rynek powoli zaczyna otwierać się na dyski flash.

CRN nr 8/2016

47

Brexit zmieni rynek IT W bieżacym roku światowe wydatki na IT wyniosą 3,41 bln dol., czyli utrzymają się na podobnym poziomie jak w 2015 r. – przewiduje Gartner.

Analitycy skorygowali poprzednią prognozę, któ-

Wydatki w 2015 r. (mld dol.)

Wzrost w 2015 r.

Wydatki w 2016 r. (mld dol.)*

Wzrost w 2016 r.*

GLOBALNE WYDATKI NA IT W 2015 R. I 2016 R.

Systemy centrów danych

171,212

2,9%

174,578

2,0%

Oprogramowanie

313,948

1,1%

332,207

5,8%

Sprzęt

662,295

-4,6%

627,235

-5,3%

Usługi IT

865,818

-3,4%

897,634

3,7%

Usługi telekomunikacyjne

1400,049

-9,2%

1380,782

-1,4%

Razem

3413,324

-5,5%

3412,436

0,0%

ra zakładała 0,5 proc. spadku. Poprawę wyjaśniają zmianami kursów walut. Jednocześnie zauważają, że oczekiwania co do tej wartości w bieżącym roku zmniejszył Brexit. Według Johna Lovelocka skutkiem będzie prawdopodobnie erozja zaufania w biznesie oraz wzrost cen, co – zdaniem analityka – negatywnie wpłynie na wydatki IT w Wielkiej Brytanii, zachodniej Europie i na świecie.

W bieżącym roku przedsiębiorstwa mają koncentrować się na cyfryzacji i Internecie rzeczy.

Według analityków zarządzający firmami postawią na optymalizację kosztów związaną z nowymi inicjatywami. Zaczną więc chętniej niż do tej pory korzystać z oprogramowania jako usługi zamiast z licencji on premise, będą przechodzić na Voice over LTE, zaś „cyfrowi asystenci” mają zastępować pracowników. Celem będzie ograniczenie wydatków, a także uproszczenie i przyspieszenie operacji. „Nowe alternatywy dla tradycyjnego IT zasadniczo zmienią to, co jest kupowane, kto kupuje i ile będzie wydawał” – uważa Lovelock.

W 2016 r. najbardziej powinny wzrosnąć wydatki na oprogramowanie (+5,8 proc.), zwłaszcza na systemy do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Natomiast spadek wydatków na sprzęt jeszcze się zwiększy (-5,3 proc.). Źródło: Gartner

* Prognoza

Cyfrowa transformacja: 40 proc. firm bez strategii Zdaniem 86 proc. przedsiębiorstw z ponad 20 krajów cyfrowa transformacja odegra kluczową rolę w ich przyszłości, ale 40 proc. nie opracowało jeszcze niezbędnej do tego strategii – wynika z badania IFS. W sumie 76 proc. ankietowanych potrzebuje więcej informacji o digital transformation.

Jako najważniejsze technologie w realizacji cyfrowej transformacji wskazano Internet rzeczy i przetwarzanie w chmurze. Uzyskały one średnio po 59 pkt. w 100-punktowej skali, gdzie 1 oznacza rozwiązanie bez znaczenia, a 100 – duże znaczenie.

Odpowiedzi wskazują także na niejasny podział kompetencji w firmach w zakresie cyfrowej transformacji. Gdy zapytano o osobę odpowiedzialną za jej wprowadzenie, respondenci wymieniali dyrektora ds. IT (40 proc. respondentów), prezesa (39 proc.) i dyrektora finansowego (35 proc.). Z kolei dyrektor ds. technologii (20 proc.) i dyrektor ds. marketingu (6 proc.) nie są uznawani za decyzyjnych w tym obszarze.

Według ankietowanych z Polski osobą odpowiedzialną za przeprowadzenie cyfrowej

48

CRN nr 8/2016

NAJWAŻNIEJSZE TECHNOLOGIE W CYFROWEJ TRANSFORMACJI FIRMY* INTERNET RZECZY

59%

PRZETWARZANIE

59%

W CHMURZE

KOGNITYWNE PRZE-

55%

TWARZANIE DANYCH

53%

UCZENIE MASZYNOWE URZĄDZENIA NOSZONE (WEARABLES) DRUK 3D DRONY

48% 42% 39%

*Punktacja w 100-punktowej skali, gdzie 1 oznacza rozwiązanie bez znaczenia, a 100 – duże znaczenie

transformacji jest dyrektor ds. IT (57 proc. respondentów), a 41 proc. uważa, że tą osobą jest prezes. Źródło: IFS

Polska chmura większa o 30 proc.

Przychody z chmury publicznej w Polsce rosną co roku o 30 proc., ale udział cloud computingu w wydatkach IT wciąż jest w naszym kraju ponad dwukrotnie niższy niż średnia światowa (1,5 proc. wobec 3,4 proc.) – wynika z raportu PMR. W perspektywie pięciu lat roczne wzrosty mają utrzymywać się na poziomie ponad 20 proc.

To oznacza, że chmura jest obszarem, w którym dostawcy powinni szukać możliwości rozwoju.

Zdaniem PMR będzie rosło znaczenie chmury publicznej, m.in. z uwagi na popularyzację rozwiązań cloud wśród małych i średnich firm.

Duże przedsiębiorstwa raczej „wpasują” chmurę w swoją obecną infrastrukturę, wykorzystując model hybrydowy. W tej sytuacji zdaniem analityków dostawcy powinni skoncentrować się na sektorze MŚP, a nawet na firmach mikro.

Druk 3D: usługi na fali Do 2020 r. sprzedaż na światowym rynku druku 3D ma się niemal podwoić, osiągając poziom 35,4 mld dol. wobec przewidywanych 15,9 mld dol. w 2016 r. – twierdzą analitycy IDC. Średnia roczna stopu wzrostu w ciągu pięciu lat (2015–2020) wyniesie 24,1 proc.

Urządzenia i materiały będą miały niecałą połowę udziału w rynku, zatem oprogramowanie i usługi związane z drukiem 3D czeka istny boom.

Dostawcy oprogramowania CAD do 3D w tym czasie mogą liczyć na 3-krotnie wyższe obroty niż obecnie. Podobny okres prospertity czeka dostawców usług.

W 2016 r. największe obroty na rynku druku 3D ma generować przemysł samochodowy, a dokładniej sektor związany z projektowaniem i prototypami – ponad 4 mld dol. Następne w kolejności są lotnictwo i przemysł obronny (blisko 2,4 mld dol.). Duże możliwości rozwoju gwarantuje poza tym stomatologia. Za rosnącym zapotrzebowaniem stoi w ocenie analityków dążenie do obniżania kosztów i przyspieszania prac nad prototypami. Źródło: IDC

UDZIAŁ USŁUG CLOUD COMPUTINGU W WARTOŚCI RYNKU IT W POLSCE I NA ŚWIECIE 4,0% 3,5% 3,0% 2,5%

2,2%

2,0%

1,5%

1,2%

1,5% 1,0%

3,4%

2,8%

0,9%

0,5% 0,0% 2014 R. ŚWIAT

2015 R. POLSKA

2016 R.* *PROGNOZA

Obecnie 25 proc. dużych przedsiębiorstw zatrudniających 250 i więcej pracowników korzysta z usług przetwarzania danych w chmurze. Oznacza to wzrost o 8 p.p. w stosunku do poprzedniego badania. Źródło: PMR

Wzrost popytu na tablety w biznesie Mimo spadku sprzedaży tabletów w skali globalnej, przedsiębiorstwa i urzędy będą zamawiać więcej takich urządzeń – prognozuje VDC Research. Chodzi o sprzęt dostosowany do korzystania z aplikacji biznesowych (Line of Business), w tym modele konsumenckie. Zgodnie z prognozą przychody ze sprzedaży modeli konsumenckich LoB, także typu 2w1, zamawianych przez firmy i instytucje publiczne, mają zwiększyć się z 2,9 mld dol. w 2015 r. do 3,4 mld dol. w 2020 r., co oznacza średni roczny wzrost na poziomie 3,2 proc. Także modele rugged do zastosowań LoB powinny być bardziej pożądane, choć w ich przypadku wartość sprzedaży ma rosnąć wolniej, bo średnio o 1,4 proc. rocznie do 2020 r. (z 593,6 mln dol. do 636,7 mln dol.). W segmencie „pancernych” tabletów największe wzięcie mają obecnie modele z Windows, ale powinien wyraźnie wzrastać popyt na urządzenia z Androidem – średnio o 18,3 proc. rocznie (do 2020 r.). Tabletami typu konsumenckiego mogą być zainteresowane branże, które nie potrzebują bardzo odpornych urządzeń, np. handlowcy i hotele. W sumie urządzeń LoB sprzedano w ub.r. ponad 7,4 mln szt., w tym 7,1 mln konsumenckich. Źródło: VDC Research

CRN nr 8/2016

49

„Złota era” to mit?

Mali integratorzy pod presją

„Już wkrótce wszystko będzie połączone i cyfrowe. Dla partnerów nastała więc złota era” – twierdzi Satya Nadella, który znajduje się w ścisłej czołówce rozgrywających na światowym rynku IT. Jednak z punktu widzenia polskich integratorów korzystne trendy technologiczne to o wiele za mało, żeby spać spokojnie.

P

rezes Microsoftu ma oczywiście rację, ale siłą rzeczy nie bierze pod uwagę lokalnych uwarunkowań.

W Polsce mamy wprawdzie do czynienia ze „złotą erą”, ale przede wszystkim dla… dobrych programistów. Co z punktu widzenia integratorów oznacza rosnące koszty płac. „Muszę być elastyczny i hojny, bo najlepsi specjaliści, z którymi współpracuję, mogą przebierać w atrakcyjnych projektach, jak w ulęgałkach” – żali się jeden z naszych rozmówców, proszący o zachowanie anonimowości. Tymczasem producenci wymagają od autoryzowanych partnerów dysponowania rzeszą wykształconych inżynierów. „Kogo na to stać przy kurczących się marżach?” – pytają mniejsi integratorzy, którzy coraz częsciej mają nóż na gardle, chociażby ze względu na postępującą specjalizację w branży. Owszem, można się znać na chmurze. Można też na bezpieczeństwie. Można „ogarniać” systemy Big Data. Można dobrze radzić sobie w sektorze medycznym. Można mieć wiedzę o rozwiązaniach Internet of Things… Ale nie można dysponować całym wachlarzem coraz bardziej niszowych usług. Zwłaszcza jeśli integrator zatrudnia kilku inżynierów i zarabia na niewielkich wdrożeniach w segmencie MŚP. Lista problemów jest dłuższa (patrz: grafika obok), ale już powyższe wystarczą, aby wielu integratorów miało do wyboru tylko dwie ścieżki dalszego rozwoju.

Po pierwsze bardzo wąską specjalizację, co jest dość ryzykowne, gdyż wybrana nisza może okazać się nie tak przyszłościowa, jak to w założeniach miało być. Poza tym nawet doskonała znajomość określonej problematyki nie gwarantuje, że duży

50

CRN nr 8/2016

klient zaproponuje małej firmie IT udział w lukratywnym kontrakcie. Dlatego drugi, znacznie mniej ryzykowny i potencjalnie bardziej lukratywny sposób na dalszy rozwój to ścisła współpraca z innymi integratorami i wspólna walka o kontrakty.

GRUPY INTEGRATORÓW PRZYSZŁOŚCIĄ RYNKU? Nic więc dziwnego, że w Polsce coraz śmielej poczynają sobie grupy zrzeszające po dwie lub trzy mniejsze firmy. Ich specyfiką jest to, że integratorzy współdziałają ze sobą na równych prawach.

Dzięki takiemu modelowi wielu z nich udało się zdobyć kontrakt, którego żaden nie uzyskałby, gdyby działał w pojedynkę.

O zaletach takiej współpracy przekonał się Maciej Dejas, szef Centrum Komputerowego Planeta, który wraz z kilkoma innymi lokalnymi graczami z sukcesem zrealizował projekt gminnego systemu informatycznego, związany z przeciwdziałaniem wykluczeniu cyfrowemu.

W innym wdrożeniu, polegającym na in-

stalacji sieci między budynkami, Centrum Komputerowe Planeta współpracowało z regionalną firmą telekomunikacyjną, która dostarczyła sprzęt aktywny.

Praktyka dowodzi jednak, że takie niewielkie konsorcja często nie są w stanie przetrwać próby czasu – nie zawsze z winy integratorów. Tomasz Horowicz, szef Edcom, zaprosił do współpracy inną firmę integratorską, jako dostawcę oprogramowania zaspokajającego konkretne, specyficzne potrzeby klienta. Edcom zajął się natomiast instalacją sprzętu.

Zleceniodawcą była średniej wielkości ubojnia rozprowadzająca swoje produkty w całym kraju. Mimo że wdrożenie zakończyło się sukcesem, a cały system wciąż działa, współpraca Edcomu z partnerem biznesowym nie doczekała się kontynuacji.

– Chcieliśmy wprawdzie sprzedać podobny system innej ubojni, ale właściciel wybrał inne rozwiązanie – mówi Tomasz Horowicz.

Najczęściej integratorzy dobierają się w grupy na zasadzie uzupełniających

Zdaniem integratora  Arkadiusz Lewicki, Key Account Manager, Andra Klienci końcowi lubią wygodę i bardzo cenią poczucie bezpieczeństwa. Myślę, że mali integratorzy działający osobno nie są im w stanie tego zapewnić w takim stopniu, jak konsorcjum składające się z większej liczby usługodawców.  Marcin Chlebowski, dyrektor ds. rozwoju Eximo Project Mogłoby się wydawać, że kilka mniejszych firm nie oferuje takiej jakości działania, jak jedna duża. Fundamentalne znaczenie mają koszty działalności, które są duże niższe niż w przypadku gigantów informatycznych.

się kompetencji. Przykładowo w pewnych projektach będzie potrzebna firma specjalizująca się w rozwiązaniach SAP, zaś w innych specjalista, który zna się na problematyce analityki biznesowej. Takie umiejętności są bardzo cenne i niełatwo je zdobyć samemu.

– Umiejętności, które umożliwiają wdrożenie systemu SAP lub analityki biznesowej, zdobywa się latami. Co więcej, projekty z tej drugiej dziedziny są z pogranicza informatyki i finansów, co dodatkowo podnosi poprzeczkę – podkreśla Arkadiusz Lewicki, Key Account Manager z firmy Andra.

Niekiedy łączeniu się w mniej lub bardziej luźne konsorcja sprzyjają lokalne uwarunkowania rynkowe. Tak jak w przypadku firmy Eximo Project, której kilka razy udawało się zrealizować większe projekty w sojuszu z podobnymi do siebie przedsiębiorstwami. Na jej korzyść zadziałał bydgoski klaster informatyczny, którego Eximo jest członkiem. Słowo „klaster” oznacza tu formalne stowarzyszenie firm. Uczestnictwo daje określone profity, np. ułatwiony dostęp do środków finansowych z Unii Europejskiej. Bydgoski integrator wspólnie z inną firmą z klastra zdobył m.in. kontrakt na modernizację dużej sieci informatycznej w kujawsko-pomorskim NFZ. – Mogłoby się wydawać, że kilka mniejszych firm nie oferuje takiej jakości działania, jak jedna duża – twierdzi Marcin Chlebowski, dyrektor ds. rozwoju bydgoskiej firmy. – Krytycy mogliby wskazać parę słabych punktów, jak na przykład utrudniona komunikacja między niezależnymi podmiotami. Jednak atuty takiej struktury niewątpliwie rekompensują ewentualne słabości. Fundamentalne znaczenie mają koszty działalności, które są duże niższe niż w przypadku gigantów informatycznych.

Kluczowe wyzwania, z jakimi borykają się mali integratorzy, to... ...rosnące koszty zatrudnienia wynikające z niedoboru programistów i inżynierów na polskim rynku pracy, a jednocześnie konieczność spełnienia wymogów personalnych związanych z autoryzowanym statusem partnerskim u producentów, ...trudności ze zdobywaniem statusów partnerskich z powodu wyśrubowanych wymagań producentów odnośnie do obrotów, uczestnictwa w egzaminach, opracowywania biznesplanów etc.,

…rosnąca konieczność coraz większej specjalizacji i zdobywania kompetencji w nowych trendach rynkowych (chmura, Big Data, Internet of Things, mobilność, wirtualizacja, zaawansowane systemy bezpieczeństwa i in.),

...rosnąca konkurencja ze strony największych integratorów, którzy coraz chętniej „schylają się” po mniejsze kontrakty,

...problemy z sięgnięciem po zewnętrzne finansowanie w celu realizacji większych wdrożeń.

Trudno dziś wskazać mocny argument przeciw tworzeniu przymierzy biznesowych. Jednak niewielkie lokalne konsorcja, organizowane z doskoku, nie stanowią odpowiedzi na wszystkie najważniejsze wyzwania stojące przed mniejszymi integratorami. W tym celu niezbędne byłoby utworzenie dużej, dobrze zorga-

nizowanej sieci, która grupowałaby nawet kilkudziesięciu graczy o różnych, ale uzupełniających się profilach działania.

Dla jej członków oznaczałoby to szansę na uczestnictwo nawet w największych kontraktach, o których na razie mogę jedynie pomarzyć. Mogliby też liczyć na wsparcie finansowe i prawne, jakiego lokalne kon-

sorcjum nie jest w stanie im zapewnić.

Z nieoficjalnych informacji wynika, że tego typu dobrze zorganizowana struktura z przemyślanym programem partnerskim niebawem pojawi się na polskim rynku. Czy jej debiut będzie faktycznym początkiem „złotej ery” dla rodzimych firm IT? CRN nr 8/2016

51

MATERIAŁ PROMOCYJNY

Fot. © ra2 studio – Fotolia.com

POTRZEBA CZEGOŚ WIĘCEJ…

INTEGRATOR

Łatwiej o sukces

na Zachodzie niż w Polsce CRN Polska rozmawia z ADAMEM DAWIDZIUKIEM, CZŁONKIEM ZARZĄDU 7BULLS.COM, o powodach sprzedaży spółki zależnej DCC Labs amerykańskiej firmie SeaChange International, a także dalszych planach rozwoju grupy 7bulls.com.

CRN DCC Labs to jeden z najlepszych na świecie dostawców oprogramowania do dekoderów telewizyjnych, wprawdzie niszowa, ale bezsprzecznie perełka polskiej myśli technicznej. Dlaczego uznaliście, że lepiej zarobić kilka milionów dolarów, niż dalej inwestować w jej rozwój?

ADAM DAWIDZIUK W zasadzie decyzja była dosyć oczywista. SeaChange to był główny klient DCC Labs, który nie chciał już kupować kompetencji od podmiotu zewnętrznego, ale mieć własne. Odrzucenie propozycji Amerykanów oznaczało dla nas ryzyko ochłodzenia relacji z naszym największym klientem. Oznaczałoby konieczność rozwoju spółki przez konkurowanie w przetargach u największych światowych operatorów TV i stawanie w szranki ze światowymi graczami, takimi jak Cisco czy Ericsson. Można wygrywać, ale jest to trudne, wyczerpujące i nie ma gwarancji.

CRN Można więc powiedzieć, że to taka „pyrrusowa transakcja”?

ADAM DAWIDZIUK No cóż, chcieliśmy współpracować z nimi przed długie lata, zapewniając sobie dobre marże, ale Amerykanie mieli inną koncepcję. Nie była to łatwa decyzja, ale uznaliśmy, że lepiej przeprowadzić tę transakcję na dobrych warunkach, niż podjąć próbę zastąpienia istotnego klienta nowym.

CRN Znaleźlibyście innych klientów…

ADAM DAWIDZIUK To bardzo niszowy rynek i pozyskanie kolejnych odbiorców, o ile jest oczywiście możliwe, byłoby niestety bardzo czasochłonne.

52

CRN nr 8/2016

CRN Zwłaszcza że trendy rynkowe nie są korzystne dla producentów dekoderów ani przeznaczonego do nich oprogramowania.

ADAM DAWIDZIUK Rynek dekoderów jest dojrzały i od pewnego czasu następuje tutaj ciągła konsolidacja. Jednak wciąż nie sprawdzają się prognozy analityków o końcu dekoderów na rzecz aplikacji w telewizorach. Naprawdę trudno powiedzieć, kiedy to nastąpi. Tak czy inaczej, niewątpliwie mamy do czynienia

z rynkiem schyłkowym. Uznaliśmy więc, że skoro możemy teraz pozyskać spory kapitał, to lepiej to zrobić, bo za kilka lat być może musielibyśmy zwinąć interes lub przebranżowić DCC Labs.

CRN Co zyskali Amerykanie?

ADAM DAWIDZIUK Ta transakcja zwróci im się w ciągu roku, co wynika z porównania kosztów działania w Polsce po przejęciu DCC Labs z kosztami budowy i prowadzenia własnego działu produkcji w USA.

CRN A co na to polski zespół DCC? ADAM DAWIDZIUK O nich się nie martwię, bo trafiają do dużej zagranicznej spółki, która zapewni im możliwość dalszego rozwoju, łatwiejszy dostęp do największych projektów, a także stabilność zatrudnienia na dobrych warunkach.

Zresztą zatrudnienie w DCC ma wzrosnąć w bieżącym roku z około 80 do ponad 100 osób w związku z planowanymi inwestycjami ze strony SeaChange. Warto też podkreślić, że Amerykanie mają potencjał do tego, żeby DCC Labs kreowało światowe trendy w swoim segmencie rynku.

CRN Połowa z pozyskanych 8 mln dol. trafiła do Marka Kiełczewskiego, prezesa i głównego udziałowcy DCC Labs.

Co zrobicie z drugą połową?

ADAM DAWIDZIUK O ile pamiętam, po raz pierwszy w naszej blisko 20-letniej historii zdecydowaliśmy się na przekazanie istotnej części pieniędzy na prywatne

Polakom wciąż chce się uczyć nowych umiejętności i jesteśmy gotowi na ciężką pracę. konta udziałowców 7bulls.com. Czasy dla branży IT są dobre, rośniemy średnio o 28 proc. rocznie i spółki w grupie są w stanie sfinansować wzrost z wyników operacyjnych. Podjęta decyzja pozwala poczuć się bezpiecznie. Uznaliśmy więc, że jest to najlepszy moment na wprowadzenie zmian w spółkach, na które brakowało nam odwagi wcześniej.

Zatrudniamy wysokiej klasy specjalistów i inwestujemy w rozwój technologii oraz akcje informacyjne. Chcemy aktywnie zaspokajać potrzeby naszych klientów, aby z grupy 7bulls.com stworzyć najlepsze możliwe „narzędzie” do prowadzenia biznesu w obecnych czasach. W razie związanych z tym dodatkowych nieprzewidzianych kosztów solidna rezerwa kapitałowa może się przydać…

CRN W jakim kierunku będziecie się teraz rozwijać?

ADAM DAWIDZIUK Z jednej strony chcemy kontynuować to, co robimy obecnie, a z drugiej myślimy o kilku nowych, bardzo specjalistycznych kierunkach działania, o czym mam nadzieję będziemy niebawem dokładnie informować media.

CRN Dlaczego duzi klienci nie chcą kupować bezpośrednio od was?

ADAM DAWIDZIUK Duża zachodnia firma bywa postrzegana jako bardziej wiarygodna niż średniej wielkości gracz polski. Nawet jeśli jest partnerem i dostawcą największych firm zachodnich. Pracujemy nad tym, żeby zmienić ten sposób postrzegania naszej grupy.

CRN Żyjecie głównie z eksportu i to właśnie za granicą rośniecie najszybciej. A co z rynkiem krajowym?

ADAM DAWIDZIUK Od pewnego czasu staramy się zwiększyć sprzedaż również w Polsce, co jest wyjątkowo trudne. Szczerze mówiąc, nie wiem, czy nam się to uda.

Głównym problemem są polscy klienci biznesowi, w większości nastawieni na kopiowanie rozwiązań zachodnich, a nie własną innowacyjność.

CRN Jak to zrobić?

ADAM DAWIDZIUK Prowadzimy akcje sprzedażowe, inwestujemy w nawiązywanie relacji, przygotowujemy materiały marketingowe. Kształtujemy też świadomość, że Polska stała się zapleczem R&D wielu międzynarodowych korporacji i warto tę bazę wykorzystać. Taka klasyka biznesu, która, mam nadzieję, przyniesie efekty.

CRN Większą niż na Zachodzie?

ADAM DAWIDZIUK Zdecydowanie. To kwestia tego, że Polakom wciąż chce się uczyć nowych umiejętności i jesteśmy gotowi na ciężką pracę. Stąd nasze sukcesy poza granicami kraju.

CRN Poza oddziałami w Warszawie i Toruniu macie też biuro w Paryżu.

W jakich krajach, poza Francją, macie dobrą pozycję?

ADAM DAWIDZIUK Między innymi w Holandii i Szwajcarii.

CRN Poza tym jesteście tańsi.

ADAM DAWIDZIUK To nie jest klucz do sukcesu i często cena nie ma znaczenia. Konkurujemy kompetencjami, elastycznością działania i pracowitością. Jeśli klient ma problem, to my go rozwiązujemy, nawet jeśli to wymaga nieszablonowego, kreatywnego podejścia. Krótko mówiąc, jesteśmy solidni i zawsze „dowozimy” projekty. Nie ma też w zasadzie żadnych różnic kulturowych. W efekcie nierzadko zachodni klienci rezygnują z usług indyjskich programistów i zatrudniają naszych ludzi, choć jesteśmy pozornie wielokrotnie drożsi.

CRN Na koniec pytanie z innej beczki.

Od pewnego czasu dzielisz się swoimi doświadczeniami duchowymi z informatykami, programistami i studentami podczas comiesięcznych spotkań w ramach chrześcijańskiej wspólnoty branży IT. Czy wiara i jej praktykowanie pomaga w biznesie czy wręcz przeciwnie?

ADAM DAWIDZIUK Od początku kariery zawodowej robię dużo interesów z Amerykanami. Kiedyś jeden z nich powiedział mi, że większość tamtejszych biznesmenów, także niewierzących, trzyma się biblijnych zasad, bo to się im opłaca. Polega to na dotrzymywaniu słowa, mówieniu prawdy, niemanipulowaniu ludźmi, działaniach zgodnie z zasadą win-win. Dzięki temu są absolutnie przewidywalni i wiarygodni dla swoich partnerów biznesowych oraz klientów.

Tylko tyle i aż tyle. A zatem odpowiedź na pytanie brzmi: nie jest to łatwe, ale pomocne.

CRN Po co walczyć o polski rynek, skoro dobrze wam idzie za granicą?

ADAM DAWIDZIUK W Polsce wielu użytkowników naszych produktów kupuje autorskie rozwiązania – powstałe w spółkach grupy 7bulls.com – od dużych, zagranicznych graczy, a nie bezpośrednio od nas, co byłoby dla nich sporo tańsze.

Tracą na tym klienci, ale także my, jako producent, bo musimy dzielić się marżą z pośrednikami.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 8/2016

53

IT W MEDYCYNIE

Obsługa placówek medycznych: wciąż jest miejsce dla integratorów

Każda mniejsza placówka ochrony zdrowia, chcąc sprostać coraz to nowym wymogom prawnym, będzie współpracowała z „panem od komputerów”. Dlatego mniejsze firmy IT, te spoza kręgu głównych graczy, które wykażą się elastycznym podejściem, mają szansę na kontrakty.

K AROLINA MARSZAŁEK

54

CRN nr 8/2016

na EDM gotowych było 25 proc. podmiotów. Teraz ich liczba jest większa, ale zdaniem niektórych specjalistów odsetek ten wciąż nie przekracza 50 proc.

Według Tomasza Judyckiego, wiceprezesa zarządu Atende Medica i prezesa zarządu Polskiej Izby Informatyki Medycznej (PIIM), stopień zinformatyzowania małych ośrodków opieki zdrowotnej najczęściej jest zerowy. Ekspert uważa, że ta nie najlepsza dla małych podmiotów rzeczywistość zmieni się w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat. Stanie się to w dużej mierze za sprawą mniejszych integratorów IT, których znaczenie na rynku medycznym ostatnio bardzo wzrosło.

Ocenia się, że w ciągu ostatnich kilku lat liczba firm informatycznych wyspecjalizowanych w obsłudze podmiotów medycznych zwiększyła się dwukrotnie. Jednak wciąż nie ma mowy o przeroście konkurencji, zwłaszcza w segmencie mniejszych szpitali, rejonowych przychodni i prywatnych gabinetów lekarskich.

POTRZEBY MAŁYCH PLACÓWEK

Fot. © JPC-PROD – Fotolia.com

R

ynek mniejszych podmiotów leczniczych jest bardzo zróżnicowany: począwszy od jednoosobowych gabinetów lekarskich, przez ośrodki średniej wielkości aż po takie, w których chęć do leczenia zgłosiło nawet kilkadziesiąt tysięcy pacjentów. Ich informatyzacji ma sprzyjać program funduszy europejskich 2014–2020. Do jednostek ochrony zdrowia, między innymi na projekty związane z e-zdrowiem, ma szansę trafić część pieniędzy z 25–30 mld zł przeznaczonych na cyfryzację w Polsce.

Szpitale kliniczne, przychodnie czy specjaliści prowadzący praktykę indywidualną, nie korzystali ze środków unijnych z wcześniejszej perspektywy. Informatyzowano za nie duże szpitale, przygotowując je jako pierwsze do obowiązkowego ucyfrowienia dokumentacji medycznej (EDM). Według badania CSIOZ w 2014 r.

Informatyzację podmiotów leczniczych – od największych po najmniejsze – wymusza w dużym stopniu konieczność prowadzenia dokumentacji medycznej w formie cyfrowej. Ten wielokrotnie przesuwany w czasie obowiązek ma wejść w życie 1 stycznia 2018 r. (choć znowu pojawiły się wątpliwości co do tego terminu). Aby można było go z powodzeniem realizować, wielu małym jednostkom należy w pierwszej kolejności zapewnić wewnętrzną infrastrukturę sieciową, infrastrukturę serwerowni i bezpieczne połączenie z Internetem. To ostatnie, stabilne i szybkie, staje się niezbędne nie tylko w związku z EDM. Wymaga go już funkcjonujący system eWUŚ. Placówki muszą o nie zadbać także w związku z planowanym obowiązkowym wystawianiem elektronicznych zwolnień lekarskich i wdrożeniem elektronicznych recept. W tej sytuacji rozsądne doradztwo w uzyskaniu odpowiedniego łącza z Internetem pozwoli na pozyskanie zaufania klienta. Warto też, aby integrator współpracujący z placówką opieki medycznej namówił ją na łącze alternatywne, bo jeśli pacjent siedzi w gabinecie

P1 – ciągle brak kluczowej platformy W przyjętym w grudniu 2015 r. przez CSIOZ harmonogramie prac założono, że w latach 2016–2017 zacznie działać system elektronicznych recept, w 2018 r. elektronicznego skierowania, w 2019 – elektronicznego zlecenia i zwolnienia, zaś w roku 2020 – hurtowni danych oraz analiz typu data mining. W kwietniu 2016 r. poinformowano natomiast o rezygnacji z e-zlecenia i e-zwolnienia (to drugie zrealizował ZUS). Priorytetowe są obecnie prace nad e-receptą, która według informacji z lutego br. ma być uruchomiona dopiero za dwa lata, a więc później, niż zakładano w grudniowych zapowiedziach.

Wymienione funkcje mają się znaleźć na elektronicznej platformie P1, z której przygotowaniem od kilku lat są kłopoty. Według decydentów opóźnienia to efekt m.in. przedłużonych procedur przetargowych, szerokiego zakresu projektu czy też zbyt wielu uczestniczących w nim wykonawców, nad którymi nie było dobrego nadzoru. Teraz prace mają rzekomo pójść sprawnie, a całość zostać ostatecznie rozliczona w I kw. 2020 r.

Zamieszanie wokół platformy P1 jest jednym z powodów opóźnień we wdrożeniu elektronicznej dokumentacji medycznej (EDM) jako powszechnie obowiązującego standardu. Miało to już nastąpić w 2014 r. Obecnie obowiązujący termin dostosowania się do niego placówek medycznych to 1 stycznia 2018 r. Nie brakuje jednak głosów, również w branży IT, że znów będzie przesunięty. Przyczyna nie leży więc wyłącznie w postępie prac poszczególnych ośrodków ochrony zdrowia nad wdrożeniem EDM. Branża IT wskazuje też braki w legislacji odnośnie do elektronicznego podpisu pacjenta. Brakuje do tego narzędzi, a w systemie dokumentacji medycznej nie brakuje dokumentów, na których podpis taki musi się znaleźć. Źródło: PAP

CRN nr 8/2016

55

IT W MEDYCYNIE i trzeba mu wystawić zwolnienie, to awaria tego podstawowego, trwająca dłużej niż kilka minut, będzie stanowić problem.

Jest duża grupa podmiotów, które z różnych powodów boją się informatyzacji.

Odradza się więc forsowanie natychmiastowego, całkowitego przejścia na elektroniczną dokumentację. W pierwszym rzędzie należy zalecać oprogramowanie,

Jan Siwek, dyrektor działu medycznego, Alstor Tomasz Judycki, wiceprezes zarządu Atende Medica i Polskiej Izby Informatyki Medycznej

Robert Beksiński, Senior Key Account Manager, Ericsson Ericpol Tomasz Paradowski, dyrektor Działu Systemów Audiowizualnych, Veracomp Sebastian Kisiel, Lead System Engineer, Citrix Systems

Piotr Kalicki, Account Manager Healthcare, Zebra Technologies

56

CRN nr 8/2016

które oszczędzi czas personelu i podniesie wydajność pracy zatrudnionych. Na przykład wystawianie recept, szczególnie cyklicznych, przy użyciu komputera będzie szybsze niż wypisywanie ich ręcznie.

System zapisów do lekarza przez Internet odciąży recepcjonistki (ich rolę, szczególnie w małych przychodniach, pełnią nierzadko pielęgniarki, mające również inne

obowiązki). Ważne, aby etapowa informatyzacja pozwoliła placówkom działać dużo efektywniej i w oparciu o zgromadzoną już wiedzę o pacjentach.

Dopiero zmiany w obszarze oprogramowania i wskazanie płynących z nich korzyści mogą pociągać za sobą wymianę sprzętu komputerowego w małych placówkach. Raczej nie odwrotnie. Owszem,

>> JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO WSPÓŁPRACY Z MNIEJSZYMI PLACÓWKAMI MEDYCZNYMI? JAN SIWEK Jesteśmy w okresie przejściowym, więc zainteresowanie małymi placówkami opieki zdrowotnej ma olbrzymie uzasadnienie właśnie teraz. Nie chodzi tu tylko o programy stricte medyczne, ale okablowanie sieciowe, infrastrukturę serwerowni, bezpieczne łącza z Internetem itp. Konieczne są wizyty w takich placówkach i dokładne rozpoznanie ich problemów oraz oczekiwań. Wszystko to na bazie rozmów z pracownikami poszczególnych działów i zapoznania się z istniejącą infrastrukturą. Dopiero wtedy możliwe jest opracowanie optymalnej oferty.

TOMASZ JUDYCKI W szczególności należy poznać terminy obowiązkowego wdrożenia dokumentacji elektronicznej. Następnie przygotować elastyczne metody finansowania. Przykładowo dużo łatwiej jest sprzedać abonament na system informatyczny w chmurze za 100 zł miesięcznie niż licencję na taki system za 2000 zł płatne jednorazowo. Warto zbadać perspektywy finansowania unijnego, najlepiej za pośrednictwem firmy doradczej, specjalizującej się w pozyskiwaniu takich środków.

ROBERT BEKSIŃSKI Firma IT musi się wiele nauczyć, częstokroć zburzyć swoje wyobrażenia o działaniu podmiotu leczniczego, które nabyliśmy jako pacjenci. Należy spojrzeć na obsługiwaną placówkę medyczną jak na przedsiębiorstwo. Wiedzę da integratorowi wybrany producent oprogramowania. Jeśli ten ostatni w czasie pierwszych szkoleń podchodzi do partnera sztampowo, to znak, że dalsza współpraca nie wniesie niczego dobrego, ani dla firmy IT, ani jej klienta.

TOMASZ PARADOWSKI Rynek medyczny jest silnie regulowany. O poprawnej diagnozie i skutecznym leczeniu często decydują niuanse i w interesie każdego z nas jest, by sprzęt spełniał odpowiednio wysokie normy. Dlatego firmy stawiające na tym rynku pierwsze kroki muszą wykonać sporo pracy, aby najpierw zdobyć wiedzę na temat przepisów prawnych i wymogów dotyczących zastosowania oferowanych rozwiązań.

SEBASTIAN KISIEL Z perspektywy biznesowej tym, co może wnieść integrator, który chce na dobre zaistnieć w tym sektorze, jest indywidualne podejście do każdego klienta, wysokie zaangażowanie i oferta uszyta na miarę, niejednokrotnie z wartością dodaną.

PIOTR KALICKI W przypadku małych placówek medycznych zwykle zachodzi potrzeba zaprojektowania infrastruktury IT od podstaw. To wiąże się z koniecznością bardzo dokładnego opisania zachodzących w nich procesów, a następnie wyboru oprogramowania do zarządzania pracą, wspierającego owe procesy. Ostatnim krokiem jest dobór sprzętu elektronicznego oraz niezbędnej infrastruktury, która pozwoli bezpiecznie zrealizować założone zadania. Mniejsze placówki często preferują korzystanie z budżetu operacyjnego zamiast kapitałowego, co umożliwia zastąpienie tradycyjnego zakupu wybraniem opcji leasingu lub wynajmu.

czasami potrzebują one specjalistycznego hardware’u, częściej jednak wykorzystują do pracy ekonomiczne komputery, do momentu aż te się całkowicie zużyją. Ponieważ na nich nierzadko jest zainstalowany Windows XP, jest to okazja do rozmowy na temat zagrożeń płynących z użytkowania niewspieranego już systemu.

Inaczej niż w przypadku państwowych jednostek, w większości nowo powstających komercyjnych przychodni osoby odpowiedzialne za zarządzanie są od początku świadome korzyści wynikających z inwestycji w rozwiązania teleinformatyczne. Jak zwraca uwagę Tomasz Paradowski, dyrektor Działu Systemów Audiowizualnych w Veracompie, dużo łatwiej mogą sobie one zapewnić źródło finansowania. Placówki te zazwyczaj mają już system informatyczny i infrastrukturę niezbędną do prowadzenia elektronicznej dokumentacji medycznej, choć nie zawsze w pełnym zakresie. Często chcą natomiast inwestować w rozwiązania, które podnoszą komfort obsługi pacjenta.

CHMURA MA SZANSĘ Wygląda na to, że w przypadku mniejszych placówek i prywatnych gabinetów lekarskich korzystanie z usług chmurowych będzie najlepszym sposobem na spełnienie wymogów związanych z obowiązkiem ucyfrowienia danych pacjentów. Głównie ze względu na stosunkowo łatwą i przewidywalną kosztowo realizację projektów w takim modelu. Brak ryzyka trudnych do oszacowania wydatków i konieczności zatrudnienia przygotowanych do obsługi systemu pracowników to koronne argumenty, które powinny przekonać szefów placówek nastawionych na maksymalne cięcie kosztów.

Zainteresowanie małych podmiotów chmurą będzie dotyczyło nie tylko stricte przechowywania w niej dokumentacji medycznej, ale i usług SaaS w szerszym zakresie. Warto też zainteresować przyszłych klientów usługami IaaS oraz ochroną i analizą danych. Placówki z sektora ochrony zdrowia mogą migrować dane do chmur publicznych i generalnie korzystać z outsourcingu IT. A ponieważ wielu dostawców cloudu i chmurowych rozwiązań deklaruje współpracę z ka-

nałem partnerskim, należy to rozważyć.

Całkowite przejście na chmurę to opcja dobra dla naprawdę małych podmiotów: pojedynczych gabinetów lekarskich czy dentystycznych. Większym placówkom powinien odpowiadać model hybrydowy.

Wraz z rozwojem infrastruktury IT i całkowitą cyfryzacją danych w placówkach zdrowia coraz bardziej palącą kwestią będzie bezpieczeństwo. Ofertę z nim związaną integrator musi rozwijać na równi z innymi jej elementami, które chce sprzedawać klientom z sektora zdrowia.

W zakresie wytycznych odnoszących się do ochrony danych medycznych rząd – jak twierdzą niektórzy przedstawiciele branży – ma jeszcze dużo do zrobienia. Bez względu jednak na rozwój regulacji prawnych nie można lekceważyć tej kwestii.

MOBILNOŚĆ RACZEJ DLA SZPITALI

Od dłuższego czasu mówi się o rozwiązaniach mobilnych dla służby zdrowia.

W niektórych dużych szpitalach znajdują już one zastosowanie. W przyszłości będą się na nie decydować również mniejsze szpitale, które firmy integratorskie mogą obsługiwać, łącząc siły i dzieląc się odpowiedzialnością za poszczególne obszary, co – jak zauważają specjaliści – ma już miejsce na rynku.

Mobilność w szpitalu to nie tylko szybki dostęp do danych medycznych, ale większe możliwości komunikacyjne dla

personelu: łatwe staje się odszukanie specjalistów na terenie placówki, podobnie jak znalezienie potrzebnych w danej chwili cyfrowych informacji czy zlokalizowanie przyrządów medycznych. Usprawnia ona ponadto przekazywanie komunikatów głosowych i tekstowych, alarmowanie o zdarzeniach i potrzebach czy też weryfikację alarmów. Systemy mobilne mogą być połączone z monitoringiem, co ma niebagatelny wpływ na bezpieczeństwo w poszczególnych obszarach szpitala.

Mobilność oznacza dla personelu medycznego duże zmiany w stylu działania, a dla integratora pracę projektową, której podstawowym elementem jest niezawodna i bezpieczna sieć bezprzewodowa.

Tworząc ją, trzeba wziąć pod uwagę surowe normy medyczne związane np. z kompatybilnością elektromagnetyczną, potrzebę nieprzerwanej pracy, włączania do niej nowych urządzeń, nie tylko służących do komunikacji, ale i diagnostyki. Kluczowe jest uwzględnienie kwestii bezpieczeństwa, integracji z siecią przewodową i objęcie obu polityką bezpieczeństwa. W stworzeniu tej ostatniej rola integratora również jest bardzo istotna.

NIE TYLKO GŁÓWNI GRACZE Zarówno wyspecjalizowani w rynku medycznym dystrybutorzy, jak też producenci oferujący rozwiązania dla placówek ochrony zdrowia są zdania, że nawet integrator, który nie miał do tej pory do REKLAMA

CRN nr 8/2016 2 mod st poziom CRN.indd 1

57 5/31/16 2:52 PM

IT W MEDYCYNIE czynienia z obsługą placówek ochrony zdrowia, ma szansę zaistnieć w tym segmencie. Jak zauważa Piotr Kalicki, Account Manager Healthcare w Zebra Technologies, samych szpitali w Polsce działa ponad tysiąc, zaś integratorów z własnymi rozwiązaniami typu HIS jest zaledwie kilku.

Długotrwałe wdrożenia w szpitalach mocno ograniczają możliwości przeprowadzania równoległych implementacji w małych ośrodkach medycznych. Jednocześnie rozbudowane rozwiązania dla dużych placówek są za drogie i niepotrzebne takim podmiotom. To tylko niektóre z czynników sprawiających, że mniejsze szpitale i placówki opieki zdrowotnej nawiążą współpracę z integratorem spoza kręgu głównych graczy, o ile wykaże się on elastycznym podejściem.

– Większość firm z branży IT świadczy bardzo szeroki zakres usług, których część stanowi układanie sieci czy budowa serwerowni, więc posiada wiedzę i umiejętności pomocne w przypadku placówki medycznej o różnym profilu i wielkości – mówi Jan Siwek, dyrektor działu medycznego w Alstorze. – Nie zachęcam do porywania się na najtrudniejsze części szpitala, takie jak blok operacyjny, gdzie doświadczenie musi się przeplatać z umiejętnościami i zrozumieniem działania jednostki. Ale poza kilkoma oddziałami reszta szpitala to tak naprawdę jednostka biznesowa.

Integratorzy powinni bacznie obserwować rynek prywatnych usług medycznych. Jak mówi Tomasz Paradowski, pomimo widocznej na nim konsolidacji wśród największych graczy ciągle powstają nowe ośrodki, które wymagają zinformatyzowania.

WAŻNA JEST SKALA Choć wymogi prawne spowodują, że każda taka placówka będzie miała „pana od komputerów”, trzeba pamiętać, iż rynek podmiotów leczniczych jest dość hermetyczny, a rozwinięcie na nim skrzydeł kosztuje wiele pracy i jest rozłożone w czasie. Dla przedsiębiorstwa IT liczy się głównie skala całego przedsięwzięcia, czyli liczba obsługiwanych małych podmiotów. Przy obsłudze jednej czy dwóch małych placówek trudno mówić o dochodach pozwalających utrzymać

58

CRN nr 8/2016

EDM to wciąż „ciało obce” W 2015 r. Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia przepytało kilka tysięcy podmiotów medycznych na temat stopnia ich zinformatyzowania. Okazuje się, że ponad 90 proc. z nich zapewnia pracownikom medycznym dostęp do komputera oraz Internetu, ale na przykład jedynie 54 proc. szpitali opracowało strategię informatyzacji na najbliższe lata (wyraźnie więcej, bo 68 proc. dysponuje wyodrębnioną komórką ds. IT).

W sumie co czwarta placówka medyczna (nie tylko szpitale, ale także przychodnie i in.) jest już w pełni gotowa do wprowadzenia standardu EDM, 25 proc. częściowo, a połowa w ogóle nie byłaby obecnie w stanie działać zgodnie z tym standardem. Co ciekawe, jedynie 14 proc. szpitali wykorzystuje możliwość przekazywania elektronicznej dokumentacji do innego podmiotu za pomocą teletransmisji.

choćby jednego pracownika firmy informatycznej. W przypadku integracji bardziej zaawansowanych rozwiązań, a taka potrzeba zawsze może zaistnieć, integrator stanie przed koniecznością zdobycia specjalistycznej wiedzy. Dlatego warto od chwili debiutu na tym rynku współpracować z dostawcami, którzy mają solidne doświadczenie w branży medycznej.

– Stworzenie oprogramowania dla małej przychodni przerasta możliwości niedużej firmy, chociażby ze względu na konieczność wykonania interfejsów z licznymi zewnętrznymi systemami, jak rozliczenia z NFZ, elektroniczne zwolnienia w ZUS, dokumentacja medyczna w formacie HL7 CDA itd. – mówi Tomasz Judycki, którego firma stworzyła program partnerski skierowany przede wszystkim do mniejszych integratorów i dotyczący oferowania oprogramowania w chmurze.

Co jest ważne przy wyborze dostawcy?

Robert Beksiński, Senior Key Account Manager w firmie Ericsson Ericpol (zrezygnowała z własnych handlowców i stworzyła kanał partnerski dla firm IT), uważa, że producent oprogramowania przeznaczonego dla odbiorców medycznych powinien posiadać sieć partnerską rzeczywiście ukierunkowaną na podmioty lecznicze i ich faktyczne problemy. Przy czym poza wysokością prowizji bardzo ważne są szkolenia, przekazywanie leadów, wspólne akcje promocyjne i szeroko pojęte działania marketingowe.

Warto też zwrócić uwagę na opłaty przy wejściu do sieci i za szkolenia. Eksperci podkreślają, że aby z powodzeniem działać w sektorze medycznym, należy wybrać sobie jakąś konkretną niszę.

RAZEM CZY OSOBNO? Jak już wspomnieliśmy, w przypadku obsługi bardzo małych jednostek często najlepszym rozwiązaniem jest świadczenie usług outsourcingu. Lokalny integrator, który potrafi to robić na dobrym poziomie, ma duże szanse na sukces. Przy czym rosnące wraz z wielkością placówki wymagania często wymuszą na usługodawcy połączenie z inną firmą, czasem kilkoma, z których każda specjalizuje się w danej dziedzinie IT. Może się to okazać konieczne w przypadku obsługi kilku placówek.

Integrator może też stać się częścią konsorcjum. To model wart rozważenia ze względu na możliwość zdobycia cennego doświadczenia przy obsłudze większych podmiotów.

– Trzeba się jednak mieć na baczności.

Z jednej strony współpraca pociąga za sobą korzyści, ale jednocześnie istnieje ryzyko wspólnej odpowiedzialności, gdy jeden z kluczowych partnerów nie wywiąże się ze swoich zobowiązań – podkreśla Jan Siwek.

Realna analiza problemu i ryzyka inwestycji wymaga doświadczenia, dlatego konsorcja są dobrym rozwiązaniem dla tych, którzy postawili już pierwsze kroki na rynku medycznym. Z kolei Tomasz Judycki zauważa, że konsorcjum umożliwia walczenie o duże kontrakty, finansowane ze środków unijnych, a warunki tych programów zwykle wykluczają samodzielny start niedużej firmy. Tak czy inaczej, specyficzna wiedza branżowa oraz trudności w kontaktach z osobami decyzyjnymi w podmiotach leczniczych to bariery, które o wiele łatwiej się pokonuje, działając razem.

IBM DataPower Gateway: bezpieczeństwo, integracja, kontrola, optymalizacja Bezpieczeństwo i kontrola to niemal synonimy służby zdrowia. Z kolei integracja i optymalizacja stały się konieczne, aby administratorzy IT mogli zapanować nad coraz bardziej złożoną infrastrukturą szpitali i innych placówek medycznych.

Fot. archiwum, © BillionPhotos.com – Fotolia.com

W

tym celu IBM opracował DataPower Gateway, wielokanałową bramę, dzięki której administratorzy mogą zintegrować funkcje bezpieczeństwa i nadzoru w jednym, gotowym urządzeniu. To ważne dla współczesnych placówek zdrowotnych, których personel zaczyna coraz powszechniej korzystać ze służbowych urządzeń przenośnych w celu ściągania i wysyłania kluczowych danych o pacjentach. W połączeniu z opcjonalnym modułem IBM Security Access Manager urządzenie DataPower Gateway stanowi silną ochronę dostępu użytkowników do stron internetowych i aplikacji mobilnych. Gwarantuje to między innymi wysoce skalowalny, odwrotny serwer proxy oraz egzekwowanie kontekstowych stra-

DataPower Gateway w pigułce Nowe rozwiązanie opracowane przez specjalistów IBM to... ...jedna wielokanałowa platforma dostępu (ang. multi-channel gateway platform) zabezpieczająca oraz integrująca środowiska mobilne, chmurowe, wystawiająca usługi API, web, service-oriented architecture (SOA), B2B; ...redukcja kosztów operacyjnych oraz zwiększone bezpieczeństwo; ...prostota konfiguracji w przeglądarce internetowej i zwiększenie produktywności.

tegii dostępu zastosowanych w rozwiązaniu Security Access Manager for Mobile.

IBM DataPower Gateway umożliwia ponadto łatwe połączenie złożonych aplikacji WWW z bardziej formalnymi standardami korporacyjnymi, takimi jak REST+JSON lub SOAP+XML. Urządzenie świetnie radzi sobie z natywną obsługą

Rafał Owczarek Business Development Manager IBM Security, Avnet

Ważna jest prostota konfiguracji IBM DataPower Gateway w przeglądarce internetowej. Rozwiązanie to przyspiesza dostarczanie gotowych projektów i upraszcza proces ich wdrażania. Oferuje gotowe do użycia wzorce konfiguracyjne oraz narzędzie do ich tworzenia, modyfikacji i rozbudowy.

technologii JSON, REST i SOAP, które pomagają pracownikom w korzystaniu z nowych urządzeń, sieci społecznościowych, przetwarzania w chmurze i oprogramowania udostępnianego w postaci usług (SaaS).

W dzisiejszych czasach coraz więcej placówek medycznych różnej wielkości wykorzystuje platformy cloudowe. Jednak użytkownik usługi opartej na chmurze musi być w stanie uzyskać dostęp do danych na terenie szpitala w bezpieczny sposób. IBM DataPower Gateway, dzięki usłudze Secure Gateway Service, stanowi odpowiedź na tę potrzebę, tworząc zabezpieczony kanał między chmurą IBM Bluemix a wewnętrznymi usługami szpitala czy przychodni.

Autoryzowanym dystrybutorem IBM na polskim rynku jest Avnet.

CRN nr 8/2016

59

Fot. © Romolo Tavani– Fotolia.com

IT W MEDYCYNIE

Cyberobawy polskich szpitali: rutyna zawodzi Placówki medyczne, nierzadko dysponujące ograniczonym budżetem, stają przed wyborem, na co przeznaczyć posiadane środki. Zdarza się, że decyzje dotyczące inwestycji w obszarze bezpieczeństwa IT podejmowane są impulsywnie.

P

owszechnym sposobem działania są także zakupy na podstawie odgórnych zarządzeń, lokalnych planów awaryjnych, a nawet w trybie ad hoc, dopiero po wystąpieniu zagrożenia. Dlatego skuteczny integrator powinien przeprowadzić analizę sytuacji wraz z osobami zarządzającymi szpitalem, co byłoby punktem wyjścia do zaplanowania właściwej polityki bezpieczeństwa. W zasadzie już na podstawie kilku prostych pytań można stwierdzić, czy w danej jednostce priorytetem jest przeznaczenie środków na skuteczny backup czy też wzmocnienie ochrony styku z Internetem (np. co chcemy chro-

60

CRN nr 8/2016

nić, czy i jak zarządzamy infrastrukturą; co będzie, jak nam się nie uda ochronić; jak ograniczyć straty; czy rozwijając się, zwiększamy ryzyko).

Warto podkreślić, że często osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo IT w jednostkach medycznych, chcąc odpowiednio zabezpieczyć placówki, skupiają swoją uwagę na kilku obszarach. Należą do nich: ochrona styku z Internetem (silniki IPS, AV, NGFW), ochrona serwerów pocztowych (AV, AS), zapewnienie systemów antywirusowych stacjom roboczym oraz analiza przesyłanych załączników w środowiskach symulowanych (Sandboxing). Jednak wymienione techniki

prewencji są tylko swoistym rodzajem ubezpieczenia, które minimalizuje ryzyko skutecznego ataku, ale niestety go nie wyklucza. Tymczasem każdy specjalista, który odpowiada w szpitalu za zabezpieczenia IT, powinien znaleźć kompromis pomiędzy prewencją (ochrona, zabezpieczenie) a zarządzaniem kryzysowym w razie wystąpienia nieoczekiwanego zdarzenia (backup, odzyskiwanie danych, przywracanie systemów).

Na kolejnych stronach prezentujemy rozwiązania dla placówek medycznych, które znajdują się w ofercie Veracomp.

Co i w jaki sposób najlepiej zabezpieczyć?

Warstwa dostępowa Ten element jest niezwykle ważny w przypadku, gdy mamy zdolność do zarządzania ruchem, który w ramach sieci jest dystrybuowany. W innej sytuacji już w pierwszej kolejności projekt powinien zakładać możliwość zarządzania ruchem (Aruba HPE, FortiSwitch). Zaimplementowanie tego rozwiązania zapewni, w przypadku zainfekowania stacji roboczej czy tabletu, ograniczenie tym urządzeniom dostępu do zasobów. Z kolej systemy brzegowe NGFW/Sand box/SIEM/AV Client/Mail Security mogą identyfikować zainfekowane urządzenia na podstawie

analizowanego ruchu, wysyłając komunikat do systemu zarządzania siecią LAN/WLAN o potrzebie objęcia ich kwarantanną, czyli odcięcia od poufnych zasobów.

Rozwiązania: FortiGate, HP ArcSight, Extreme Analytics, FortiSIEM, FortiAnalyzer, FortiSwitch, FortiManager, Aruba HPE, Blue Coat Security Analytics, Huawei Security Event Management Center, F5 BIG-IP Local Traffic Manager, F5 BIG-IP Advanced Firewall Manager

Identyfikacja użytkownika W szpitalach czy przychodniach personel medyczny, jak również pracownicy rejestracji często współużytkują stacje robocze oraz urządzenia mobilne. W tym przypadku niezwykle istotnym elementem jest właściwe rozpoznanie użytkownika.

Ze względu na coraz częściej podważaną skuteczność identyfikacji bazujacej na loginie i haśle standardem staje się logowanie dwuskładnikowe. W sektorze medycznym jest to niezwykle istotne z uwagi na możliwość konsekwencji w postaci błędów w procesie leczenia pacjentów. Systemy dwuskładnikowego

uwierzytelnienia oprócz loginu i hasła wymagają TOKEN-u, generowanego jednorazowo i skojarzonego fizycznie z użytkownikiem (breloczek, aplikacja na smartfon, SMS). Zaawansowane systemy pozwalają za pomocą jednego logowania uzyskać dostęp do wszystkich zasobów organizacji.

Rozwiązania: FortiToken, FortiAuthenticator, Entrust PKI, F5 BIG-IP Access Policy Manager, Extreme Access Control

Ochrona aplikacji internetowych Do często wykorzystywanych przez włamywaczy metod należy atak na aplikacje, które są udostępniane pacjentom przez Internet, takie jak portal pacjenta czy e-rezerwacja.

Dlatego ten kluczowy w komunikacji element powinien być chroniony przez przeznaczoną do tego platformę WAF (Web Application Firewall). Uwzględnienie takiej ochrony po-

winno być wpisane do każdego projektu wdrażania aplikacji internetowej.

Rozwiązania: FortiWeb, Huawei Firewall and Application Security Gateway, Radware Cloud WAF, F5 BIG-IP Application Security Manager, A10 Thunder Convergent Firewall

Ochrona styku z Internetem Nowoczesne systemy zabezpieczeń tego obszaru składają się zazwyczaj z kilkunastu niezależnych mechanizmów analizujących dwukierunkowo ruch w Internecie. Kluczowe funkcje, które spełniają te systemy, to: kontrola aplikacji, IPS, AV, firewall stanowy, filtracje stron groźnych czy identyfikacje sieci BotNet. W przypadku wyboru tego typu zabezpieczeń dla placówki medycznej ważne jest, aby zweryfikować, czy dostępne

rozwiązanie jest regularnie poddawane niezależnym testom na skuteczność wbudowanych mechanizmów, przeprowadzanych przez uznane międzynarodowe organizacje, takie jak NSS Labs, ICSA Labs, EAL czy Virus Bulletin.

Rozwiązania: FortiGate, FortiSandBox, FortiAnalyzer, Huawei Application Security Gateway, Blue Coat ATP

CRN nr 8/2016

61

IT W MEDYCYNIE

Ochrona stacji roboczych i serwera pocztowego Cyberprzestępcy w swoich atakach korzystają z tak zaawansowanych mechanizmów, że często ich wykrycie wymaga mechanizmów AV wspartych analizą załączników w środowisku symulowanym – Sandbox. Oznacza to, że w wirtualnym systemie pliki są poddawane zarówno skanowaniu, jak i analizie skutków ich działania. Do takiego procesu pliki

mogą być wysyłane zarówno przez system ochrony serwera pocztowego, jak i programy antywirusowe zainstalowane na stacjach roboczych.

Rozwiązania: FortiMail, FortiClient, FortiSandBox, F-Secure MSG, Huawei Sandbox

Segmentacja sieci Założeniem segmentacji sieci jest wydzielenie wewnętrznych stref, pomiędzy którymi organizacja przeprowadza kontrolę ruchu sieciowego. Odpowiednio wydajne rozwiązania NGFW umożliwiają w ramach jednego systemu na podzielenie jego działania na wirtualne instancje, zarówno z myślą

o ochronie styku z Internetem, jak i ochronie wewnętrznych segmentów sieci.

Rozwiązania: FortiGate, FortiSandbox, FortiManager, FortiAnalyzer

Zapewnienie ciągłości pracy Zagwarantowanie nieprzerwanego dostępu do elektronicznej dokumentacji i innych systemów szpitala wymaga nie tylko nowoczesnej infrastruktury w centrum danych, lecz także odpowiedniego oprogramowania do zarządzania nim. Współczesne rozwiązania tworzenia systemów klastrowych, wirtualizacji i kopii zapasowych zapewniają wysoką dostępność danych oraz mini-

malizują przestoje pracy systemu informatycznego w placówkach medycznych, co mogłyby narazić życie i zdrowie pacjentów.

Rozwiązania: arcserve UDP, SEP sesam, Veritas Backup Exec, Veritas NetBackup, Veeam Backup & Replication, HPE Data Protector, HP VM Explorer, Red Hat, Suse

Backup danych Podstawową regułą przy wykonywaniu backupów, poza systematycznością ich przeprowadzania i sprawdzania, jest składowanie kopii jak najdalej od oryginalnych plików. Zaleca się stosowanie zasady 3-2-1, według której powinno się posiadać trzy kopie danych na dwóch różnych nośnikach, w tym jedna z nich powinna się znajdować w innej lokalizacji. Wszystkie pliki powinny być

przechowywane w taki sposób, aby osoby niepowołane nie były w stanie dostać się do nich poprzez ich kopie zapasowe.

Rozwiązania: arcserve UDP, SEP sesam, Veritas Backup Exec, Veritas NetBackup, Veeam Backup & Replication, HPE Data Protector, HP VM Explorer

Odtworzenie W przypadku utraty danych może się okazać, że sama kopia danych nie wystarczy. Każda jednostka musi mieć stuprocentową pewność, że w przypadku awarii jest w stanie odzyskać utracone dane. Współczesne rozwiązania do backupu zawierają funkcje umożliwiające automatyczne sprawdzanie, czy z utworzonej kopii możliwe jest przywrócenie środowiska systemowego. Ważną kwestią jest także czas potrzebny na przywrócenie funkcjonowania całego systemu (tzw. RTO

62

CRN nr 8/2016

– Recovery Time Objective). Odpowiednie oprogramowanie umożliwia uruchomienie systemów i usług bezpośrednio z kopii zapasowej (migracja danych przebiega w tle), co znacznie skraca okres niedostępności usług i danych.

Rozwiązania: arcserve UDP, SEP sesam, Veritas Backup Exec, Veritas NetBackup, Veeam Backup & Replication, HPE Data Protector, HP VM Explorer

rozwiązania IT dla medycyny - oddział szpitalny - tablety medyczne, systemy identyfikacji pacjenta - diagnostyka obrazowa i teleradiologia - stacje diagnostyczne, monitory medyczne - sala operacyjna - systemy zarządzania AV, monitory medyczne - infrastruktura IT - sieci LAN, WLAN, serwery i pamięci masowe - systemy komunikacji - telefonia VoIP, call center, wideokonferencje, systemy kolejkowe - archiwizacja i backup dokumentacji medycznej - ochrona sieci i urządzeń

itdlamedycyny.veracomp.pl

IT W MEDYCYNIE

Rozwiązania EIZO dla medycyny: więcej niż monitory Placówki medyczne stanowią wyjątkowo specyficzną grupę klientów. Ich budżety są skromne, wymagania techniczne ogromne, a od jakości używanych rozwiązań zależy nieraz życie pacjentów. Proces ucyfrowienia polskich szpitali już trwa, ale to nie koniec wyzwań – a więc i nie koniec możliwości dla resellerów.

D

awno minęły czasy, kiedy oferta skierowana do placówek medycznych ograniczała się wyłącznie do specjalistycznych monitorów i stacji roboczych. Nowoczesny szpital to złożona instytucja, która zamiast pojedynczych urządzeń potrzebuje kompleksowych rozwiązań, obejmujących nie tylko wyświetlacze ekranowe, ale też sieci oraz systemy do transmisji i zarządzania obrazami. Poza sferą medyczną personel wykonuje również wiele zadań czysto administracyjnych (np. umawianie wizyt pacjentów czy inwentaryzacja zasobów), które można mu ułatwić dzięki odpowiedniemu doborowi rozwiązań IT. W medycznym portfolio firmy EIZO – obok wysokiej jakości monitorów do różnorodnych zastosowań – nie brakuje innych produktów stworzonych specjalnie z myślą o ośrodkach ochrony zdrowia.

Przydatnym elementem infrastruktury szpitalnej są na przykład jednostki sterujące LMM (Large Monitor Managers), które zbierają sygnały wideo pochodzące z różnych źródeł i wyświetlają je jednocześnie na dużym ekranie. Dzięki temu chirurg może oglądać obrazy z wielu badań w jednym miejscu, bez przenoszenia wzroku między kilkoma monitorami. Układ obrazów można dopasować w zależności od bieżących potrzeb, a nawet zapisać go w pamięci urządzenia do wielokrotnego użytku.

Oprócz tego japoński producent oferuje unikalne rozwiązania z serii CuratOR, przeznaczone na sale operacyjne. Podczas przeprowadzania skomplikowanych procedur medycznych chirurdzy nie mają czasu na „walkę” ze sprzętem, a każda

64

CRN nr 8/2016

minuta spędzona na obsłudze urządzeń to minuta mniej poświęcona pacjentowi.

Konieczna jest więc płynna, efektywna współpraca między wszystkimi komponentami wyposażenia sali operacyjnej – i tu właśnie z pomocą przychodzą konsole naścienne CuratOR Surgical Panels oraz oprogramowanie CuratOR Caliop.

SALA OPERACYJNA SZYTA NA MIARĘ

Możliwość dopasowania sprzętu do potrzeb klienta i wymagań konkretnej sali operacyjnej sprawiła, że rozwiązania CuratOR z powodzeniem zagościły już w wielu zachodnioeuropejskich szpitalach. Wśród wyposażonych przez EIZO placówek znalazła się m.in. klinika Schön w Vogtareuth, mieszcząca jeden z najnowocześniejszych ośrodków zabiegowych w południowych Niemczech. Zainstalo-

wane w niej konsole CuratOR Surgical Panels, wyprodukowane zgodnie z podanymi przez klienta wytycznymi, zostały zaopatrzone w antyodblaskowe ekrany, powierzchnie umożliwiające dezynfekcję, odpowiednią liczbę złączy do podłączenia urządzeń zewnętrznych oraz klawiaturę do wygodnej obsługi. Można też zamontować je na ścianie i wyświetlać na nich obrazy w standardzie DICOM. Tak wielki potencjał personalizacyjny to nieoceniona zaleta rozwiązań CuratOR. Dzięki temu każda placówka będzie w stanie stworzyć konfigurację idealnie dopasowaną do warunków panujących w danym szpitalu.

Drugi podstawowy komponent z serii CuratOR to oprogramowanie CuratOR Caliop, służące do swobodnego zarządzania sygnałami wideo na sali operacyjnej, a także do nagrywania ich w celach edukacyjnych, archiwizacyjnych lub

ubezpieczeniowych. Oprócz tego system umożliwia wyświetlanie obrazów z różnych źródeł na jednym wielkoformatowym monitorze. Do tego celu świetnie nadaje się na przykład RadiForce LS580W, 8-megapikselowy monitor EIZO z szerokimi kątami widzenia. Na sali operacyjnej nie ma miejsca na błędy, dlatego urządzenie wyposażono w redundantne zasilanie i podświetlenie gwarantujące pracę nawet w przypadku awarii jednego z komponentów. Obrazy wyświetlane są z minimalnym opóźnieniem, co ma kluczowe znaczenie podczas wykonywania zabiegów wymagających precyzji i wyczucia, a sam monitor spełnia najbardziej rygorystyczne standardy medyczne oraz normy dotyczące bezpieczeństwa i emisji EMC. Dodatkowym atutem RadiForce LS580W jest możliwość prostej instalacji w standardzie VESA oraz funkcja kontroli podświetlenia, zapewniająca szybką stabilizację jasności i kompensację wahań spowodowanych zmianami temperatury lub upływem czasu.

MONITORY DO STACJI DIAGNOSTYCZNYCH

Efektywność pracy radiologów w dużym stopniu zależy od jakości stacji diagnostycznej używanej do analizy badań. Jeśli lekarz musi znosić odbijanie się światła od ekranu, ciągle przenosić wzrok między kilkoma monitorami przedzielonymi ramkami lub przesiadać się, bo korzysta z dwóch stacji roboczych wyświetlających obrazy z różnych badań, jego wydajność dramatycznie spada. Odpowiedzią na te bolączki jest profesjonalny monitor diagnostyczny RX850 z serii RadiForce. 8-megapikselowy ekran urządzenia zapewnia wyświetlanie wielu badań równocześnie bez irytujących ramek, a opcjonalna powłoka antyodblaskowa eliminuje odbijanie się światła od jego powierzchni. RadiForce RX850 otrzymał również certyfikat FDA 510(k) dla mammografii i radiografii ogólnej. To oznacza, że może jednocześnie wyświetlać kolorowe i monochromatyczne obrazy z wielu rodzajów badań (np. rezonansu magnetycznego, tomografii i USG).

Przekonującym argumentem dla szpitala może być oszczędność energii, którą

Dawno minęły czasy, kiedy oferta skierowana do placówek medycznych ograniczała się do specjalistycznych monitorów i stacji roboczych. gwarantuje wbudowany w monitor czujnik obecności. Po stwierdzeniu odejścia lekarza od stanowiska diagnostycznego czujnik natychmiast przełącza monitor w tryb energooszczędny, a następnie przywraca normalne działanie po powrocie użytkownika. Zmniejszenie poboru energii przy pomocy takiego czujnika stanowi doskonały przykład tego, jak rozwiązania wymagające sporych nakładów początkowych mogą przynieść stałe oszczędności w dłuższej perspektywie czasowej.

PATRZEĆ W PRZYSZŁOŚĆ CZY DO PORTFELA? Nie ma co się oszukiwać: za rozwiązania medyczne wysokiej jakości trzeba sporo zapłacić. Polskie szpitale nie dysponują nadmiarem funduszy, dlatego koszty specjalistycznego sprzętu spędzają im sen z powiek. Niektóre placówki gotowe są nawet pokusić się o zakup tańszych, a więc i gorszych jakościowo rozwiązań.

Na pytanie klienta „czy warto?” reseller może z czystym sumieniem odpowiedzieć: „nie”. Ochrona zdrowia to dziedzina, w której wszelkie kompromisy jakościowe mogą mieć tragiczne skutki, a krótkowzroczność nieraz drogo kosztuje. I tak awaria taniego sprzętu może spo-

wodować przestój pracy w całym szpitalu, a źle dobrany monitor przekłamać obrazy z badań, prowadząc do błędnej diagnozy.

W skrajnych przypadkach takie oszczędzanie może wręcz doprowadzić do zagrożenia życia pacjentów.

Za produktami EIZO przemawia ich wysoka jakość, możliwość dokładnego odwzorowania obrazów i zgodność z międzynarodowymi normami. Warto też pamiętać o ich zaletach, które nie są stricte medyczne. Dłuższy niż u innych producentów okres gwarancyjny stanowi doskonałe zabezpieczenie inwestycji (zwłaszcza w przypadku monitorów używanych non stop, np. w izbie przyjęć), możliwość łatwej dezynfekcji urządzeń zmniejsza nakłady pracy i koszty związane z utrzymaniem pomieszczeń zabiegowych w czystości, a funkcje nagrywania lub transmitowania na żywo przebiegu operacji dostarczają szpitalowi cennych materiałów szkoleniowych. Zakup rozwiązań EIZO jest więc inwestycją nie tylko w bieżące funkcjonowanie szpitala, ale też w przyszłość.

NIE TYLKO ROZWIĄZANIA EIZO W ofercie polskiego dystrybutora EIZO, firmy Alstor, znajdują się też rozwiązania medyczne innych renomowanych producentów, takich jak Olea Medical, TomTec, Ziosoft, OrthoView, Rimage, Perennity, Merge Healthcare oraz eSaturnus. Portfolio warszawskiego dystrybutora zawiera m.in. przeglądarki obrazów DICOM, systemy publikacji danych pacjentów na płytach CD i DVD, a także najróżniejsze rodzaje oprogramowania: do badań (np. angiografii, echa serca, rezonansu, tomografii), planowania przedoperacyjnego czy zarządzania danymi na sali operacyjnej. Warto też pamiętać, że każdy szpital czy klinika to potencjalny nabywca rozwiązań, które nie mają nic wspólnego z medycyną, takich jak serwery czy pamięci masowe – ich szeroki wybór również można znaleźć w ofercie Alstora.

ABY UZYSKAĆ WIĘCEJ INFORMACJI O OFERCIE ALSTOR DLA SEKTORA OCHRONY ZDROWIA, ODWIEDŹ STRONĘ WWW.ALSTOR.PL/PRODUKTY/MEDYCYNA LUB WYŚLIJ E-MAIL NA ADRES: MEDICAL@ALSTOR.COM.PL CRN nr 8/2016

65

IT W MEDYCYNIE

T

eleradiologia jest techniką, która umożliwia wykonanie opisu badań radiologicznych (m.in. rentgen, tomografia komputerowa, rezonans magnetyczny), przesłanych drogą internetową na stację opisową lekarza, który znajduje się w innej lokalizacji. Teleradiologia w dużej mierze rozwiązuje największy problem pracowni diagnostyki obrazowej, jakim jest brak lub ograniczony dostęp do lekarzy radiologów. Zapewnia udostępnienie i analizę danych obrazowych poza miejscem ich wytworzenia. Możliwość wysyłania takich danych do zewnętrznego centrum opisowego zdejmuje więc z placówki obowiązek posiadania personelu radiologicznego w trybie 24/7/365.

PROFIL DZIAŁALNOŚCI

NEC:

diagnoza na odległość Konsorcjum Lekarzy Radiologów zdecydowało się na inwestycję w stację diagnostyczną wyposażoną w monitory NEC. Wdrożenia dokonali specjaliści UniKomp Nowe Technologie IT z Pszczyny, stałego partnera Veracompu.

66

CRN nr 8/2016

Konsorcjum Lekarzy Radiologów to podmiot działający od 2011 r., który świadczy usługi teleradiologii w zakresie zdalnego opisu badań radiologicznych. Współpracując z grupą kilkunastu lekarzy, każdego miesiąca wykonuje ponad 12 tys. opisów badań diagnostyki obrazowej. Z usług Konsorcjum korzysta blisko 50 placówek medycznych na terenie całego kraju.

– Jesteśmy zespołem lekarzy radiologów z wieloletnim doświadczeniem zawodowym. Zajmujemy się opisywaniem badań obrazowych, głównie radiodiagnostyki klasycznej, tomografii komputerowej oraz rezonansu magnetycznego, przy użyciu techniki teleradiologii. Nasze punkty opisowe położone są w różnych miejscach, co w znacznym stopniu eliminuje możliwość wystąpienia awarii systemu. W świadczeniu usług wykorzystujemy internetowe łącza stałe o prędkości 4–100 Mb, zapewniające szybkie przesyłanie badań.

Transfer danych odbywa się bezpiecznym, szyfrowanym kanałem VPN – mówi Mariusz Chojnacki, lekarz radiolog i współtwórca placówki.

Specjalista dodaje, że Konsorcjum świadczy usługi całodobowo. Standardowo badania wykonane w trybie „cito” opisywane są w ciągu dwóch godzin od ich zgłoszenia i przesłania na serwer placówki. Opisy badań planowych sporządzane są najpóźniej na drugi dzień od ich przesła-

Fot. archiwum, © Maxim Pavlov – Fotolia.com

KLIENTA

nia, z wyjątkiem badań szczególnie trudnych, wymagających konsultacji.

ZASTOSOWANE ROZWIĄZANIE Kluczowym elementem pracowni teleradiologicznej są stacje diagnostyczne, przy użyciu których radiolodzy dokonują diagnozy pacjenta. Konsorcjum Lekarzy Radiologów do sporządzania opisów badań wykorzystuje profesjonalne, certyfikowane stacje diagnostyczne z przeglądarkami plików DICOM 3.0, wyposażone w monitory medyczne firmy NEC 2MP oraz 3MP. – Z konsorcjum współpracujemy od wielu lat, dostarczając poprzez naszych partnerów zawansowane monitory NEC oraz stacje robocze HP. Cieszymy się, że oferowane przez nas rozwiązania wpływają na rozwój nowoczesnych usług medycznych, do których niewątpliwie zalicza się teleradiologia – mówi Artur Wojcieszuk, Key Account Manager w Veracompie.

Do Centrum Opisowego w Zawierciu Veracomp wraz z partnerem, firmą UniKomp Nowe Technologie IT z Pszczyny, dostarczyli stację diagnostyczną wyposażoną w dwa monitory NEC MD210C2 o rozdzielczości 2 megapikseli i przekątnej 21,3 cala oraz monitor nawigacyjny NEC EA193Mi. Modele NEC MD210C2 przeznaczone są do wyświetlania cyfrowych obrazów medycznych w standardzie DICOM zarówno w kolorze, jak i 10-bitowej skali szarości.

Wyposażone w system Ultra-Advanced Super Fine TFT zapewniają najwyższą jakość obrazu diagnostycznego, zarówno w przypadku obrazów monochromatycznych RTG, jak i w zastosowaniach np. kolorowych rekonstrukcji 3D.

Andrzej Sobański lekarz radiolog, współzałożyciel Konsorcjum Lekarzy Radiologów

Jakość wyświetlanego na monitorach obrazu jest bardzo ważna, gdyż decyduje o prawidłowo wykonanym opisie badania. Dlatego w naszym nowo otwartym Centrum Opisowym w Zawierciu zdecydowaliśmy się na stację diagnostyczną wyposażoną w monitory NEC.

Wszystko to dzięki możliwości przełączenia w pełen 10-bitowy tryb monochromatyczny, przy zachowaniu poziomu jasności, kontrastu oraz zgodności ze standardem DICOM. Dlatego monitory NEC mogą tworzyć jedną stację opisową zamiast dwóch osobnych do RTG i CT/ /MRI. Dodatkowo stacja diagnostyczna

Konsorcjum przy pomocy monitorów NEC obsługuje pół setki placówek medycznych w całym kraju. została zaopatrzona w dedykowaną kartę graficzną NEC MD-W4100E. – Od początku naszej działalności stawiamy na jakość. W tym przypadku jakość wyświetlanego na monitorach obrazu jest bardzo ważna, gdyż decyduje o prawidłowo wykonanym opisie badania. Dlatego w naszym nowo otwartym Centrum Opisowym w Zawierciu zdecydowaliśmy się na stację diagnostyczną wyposażoną w monitory NEC. Również lekarze, którzy z nami współpracują, wykorzystują do

Adam Blankenstein właściciel UniKomp Nowe Technologie IT, Pszczyna

Naszym głównym zadaniem jest dobór takich systemów obrazowania medycznego, aby były idealnie dostosowane do odpowiednich badań medycznych i jednocześnie spełniały wymagania ustawowe.

Cały komputerowy sprzęt medyczny przed oddaniem do użytku każdorazowo przechodzi w naszej firmie cykl testów. Monitory medyczne są testowane i kalibrowane, przy zastosowaniu kalibratora zewnętrznego, celem uzyskania odpowiednich parametrów dla potrzeb badań medycznych.

pracy rozwiązania tego producenta. Część z nich, opisując wyłącznie tomografię komputerową i rezonans magnetyczny, wybiera modele opisowe, natomiast ci pracujący z „klasyką” radiologii wykorzystują urządzenia 2- lub 3-megapikselowe – podkreśla Andrzej Sobański, lekarz radiolog , współzałożyciel placówki.

Lekarze sporządzający opisy badań korzystają z pary monitorów diagnostycznych. W ten sposób starają się uniknąć pomyłek przy stawianiu diagnozy i opisie.

Na pierwszym z ekranów wyświetlane jest aktualne badanie diagnostyczne pacjenta, które porównuje się z tym archiwalnym, znajdującym się na drugim monitorze. Aby wspomniany proces przebiegł prawidłowo i był skuteczny, oba monitory muszą mieć identyczne parametry, np. w zakresie tej samej temperatury barwowej.

– Po zainstalowaniu w placówce monitory muszą zostać poddane procesowi kalibracji celem uzyskania odpowiednich wartości wyświetlania, określonych dla danych typów badań. Kalibracja przeprowadzana z wykorzystaniem odpowiedniego oprogramowania (np. dostępnego w NEC bezpłatnie narzędzia GammaComp przeznaczonego do kalibracji i testów monitorów japońskiej marki) polega na wyświetleniu na ekranie kolejnych obrazów o różnym poziomie wartości prezentacji – wyjaśnia Adam Blankenstein.

Dodatkowo dla każdego z monitorów mierzona jest luminancja, a wyniki pomiarów przekazywane są z detektora (kolorymetru) znajdującego się przy powierzchni ekranu monitora do programu, który poddaje je analizie. Następnie monitor regulowany jest tak, aby poszczególnym poziomom prezentacji odpowiadały odpowiednie luminancje.

AUTORYZOWANYM DYSTRYBUTOREM NEC W POLSCE JEST VERACOMP. CRN nr 8/2016

67

CYFROWA ROZRYWKA

Gamingowy desktop – awangarda peceta

ADVERTORIAL

W

segmencie gamingowym systematycznie zwiększa się sprzedaż komputerów markowych. Jedną z przyczyn jest to, że A-brandy coraz bardziej tanieją. Jeszcze kilka lat temu maszyny dla graczy były na tyle drogie, że nie cieszyły się zainteresowaniem potencjalnych nabywców. Dziś sytuacja wygląda inaczej, a grono ich entuzjastów wciąż rośnie. Atrakcyjna cena markowych desktopów gamingowych przemawia nie tylko do początkujących graczy, którzy zazwyczaj potrzebują gotowego do pracy, nienagannie skonfigurowanego zestawu o odpowiedniej mocy. Robi wrażenie także na wszystkich osobach, którym zależy na solidnie wykonanym sprzęcie, umożliwiającym bezproblemową rozrywkę i pracę.

– Klienci często nie dysponują wiedzą niezbędną do samodzielnego konfigurowania zestawu o wymaganych parametrach lub zwyczajnie nie chcą tracić czasu na poszukiwanie optymalnych komponentów, a następnie ich złożenie i rozruch całego zestawu. Kupując maszynę A-brandową, zyskują gwarancję, że konstrukcja z nawiązką spełni ich oczekiwania – podkreśla Dominik Rauk, A-Brand Director w ABC Data.

Jednak do zakupu A-brandu mogą też skłaniać całkiem inne motywacje. Nawet gracze, którzy dysponują techniczną wiedzą i umiejętnościami, zdają sobie sprawę, że własnoręczne kompletowanie zestawu to nie zawsze najlepszy pomysł.

– W gamingowym A-brandzie wszystkie komponenty są do siebie doskonale dopasowane, co zapewnia stabilną pracę systemu, zaś gwarancja obejmuje całość konstrukcji. To maszyny zaprojektowane w bardzo przemyślany sposób i odpowiednio przete-

68

CRN nr 8/2016

stowane – wylicza Paweł Lewandowski, Senior Product Manager w ABC Data.

Zdaniem ekspertów nie ulega wątpliwości, że sprzedaż markowych desktopów dla graczy będzie rosnąć. Z tego powodu resellerzy zdecydowanie powinni mieć je na swoich półkach. W ofercie ABC Data znajdą komputery najważniejszych światowych marek, przeznaczone specjalnie dla entuzjastów elektronicznej rozrywki. To m.in. modele Acera z serii Predator, MSI Nightblade czy niektóre konfiguracje z rodziny XPS firmy Dell. Warto również zwrócić uwagę na Lenovo, które niedawno wzbogaciło swoje portfolio o gamingowe konfiguracje maszyn z linii IdeaCentre.

Wśród oferowanych przez dystrybutora A-brandów znajdziemy modele ze wszystkich przedziałów cenowych. Dla najbardziej wymagających użytkowników przeznaczone są komptery wyposażone w procesory Intel Core i7 (oczywiście z odblokowanym mnożnikiem), 64 GB RAM, kartą graficzną Nvidia GTX od 960 do 1080 i zestawem dysków SSD/HDD. Często zaopatrzone są w przeznaczone dla gamerów udogodnienia, jak specjalne uchwyty na słuchawki, kieszenie hot-swap do łatwego wyjmowania dysku HDD czy specjalne rozwiązania umożliwiające proste i szybkie „podkręcanie”

procesora. Przykładem takiej maszyny jest Acer Predator G6–710, który w najbliższym czasie trafi do oferty ABC Data. Tak skonfigurowany sprzęt nie należy jednak do tanich – w najlepiej wyposażonej wersji jego cena wynosi ok. 10 tys. zł.

Dla tych, którzy dysponują mniejszym budżetem, przeznaczone są komputery takie jak przygotowany przez Acera Predator G3–710 (Core i5, Nvidia GTX 980, 64 GB RAM) za 6 tys. zł czy jedna z konfiguracji Lenovo IdeaCentre Y900 lub Y700 w cenach od 3,5 do 7 tys. zł netto.

Wśród graczy coraz bardziej wyróżnia się też grupa osób używających do gry telewizora. Najczęściej wybierają komputery o małych gabarytach, ale wyposażone w najwyższej klasy komponenty, jak procesory Intel Core i7 i karty graficzne Nvidia GTX 1080. Wiele wskazuje, że takie rozwiązania mogą w przyszłości zawojować rynek komputerów dla graczy.

– Stosowane są w nich takie rozwiązania, jak wymuszony obieg powietrza, większa liczba wentylatorów czy bezobsługowe chłodzenie wodne, które zapewniają wykorzystanym w sprzęcie komponentom optymalne warunki do bezawaryjnej pracy – wyjaśnia Dominik Rauk.

Jak widać, gamingowe A-brandy to nie tylko skromny margines rynku przeznaczony dla zapalonych graczy, ale segment, który w przyszłości może mieć poważny wpływ na ewolucję peceta. Warto też zwrócić uwagę, że te potężne komputery – nawet gdy w końcu przestają pełnić swoją pierwotną funkcję – z powodzeniem mogą przez kolejne lata służyć do „cywilnych” celów. Mocna konfiguracja na pewno wystarczy do typowych zastosowań, a wyszukana pod względem wzornictwa obudowa wciąż będzie przyciągać wzrok.

Fot. © chesky – Fotolia.com

Choć popyt na pecety od kilku lat spada, nowych modeli komponentów, odpowiedzialnych za ich wydajność, wciąż przybywa. Ten paradoks jest jedynie pozorny.

Producenci coraz bardziej skupiają się na gamingu, generującym trend wzrostowy.

ABC DATA NEWS Superszybka klawiatura Xtrfy K2-RGB Urządzenie wyposażono w mechaniczne klawisze Kaihl Red RGB o żywotności 50 mln kliknięć. Dzięki technice „super scan” po naciśnięciu klawisza sygnał dociera do komputera w zaledwie 0,001 s. Produkt zaopatrzono w funkcję pełnego anti-ghostingu oraz efektowne podświetlenie pozwalające dopasować wygląd klawiatury do upodobań czy też aktualnych potrzeb gracza. Wszystkich ustawień dokonuje się bezpośrednio na klawiaturze, która została przetestowana i zaakceptowana przez członków profesjonalnego teamu gamingowego Ninjas in Pyjamas.

Lenovo Y900 – dla zapalonych graczy Desktopy z tej serii łączą w sobie stylowy wygląd z doskonałymi parametrami. Designerska obudowa typu mini tower z przezroczystym panelem bocznym kryje najlepsze komponenty, jak procesory Intel Core, karty graficzne Nvidia GeForce GTX, do 64 GB pamięci RAM DDR4 oraz dyski SSD lub SSHD. W ofercie ABC Data jest dostępny m.in. model 90DD003HPL. Serce maszyny to 4-rdzeniowy procesor Intel Core i7–6700 K oraz karta graficzna Nvidia GeForce GTX 970. Całość dopełnia 16 GB pamięci RAM DDR4 oraz hybrydowy dysk twardy o pojemności 2 TB.

Z9 NEO – jakość i design Zalman Z9 NEO to obudowa do gamingowego peceta, która łączy wysoką jakość wykonania z atrakcyjnym wyglądem. Gwarantuje wyjątkowo skuteczne chłodzenie potężnych komponentów. W komplecie dostarczanych jest pięć wentylatorów: po dwa z przodu i na górze (podświetlane na niebiesko) oraz jeden z tyłu (wszystkie o średnicy 120 mm). Możliwy jest również montaż dwóch dodatkowych chłodnic cieczowych.

Sprzęt wyposażono w regulowany panel na górze, umożliwiający zwiększenie w razie potrzeby przepływu powietrza. Producent nie zapomniał także o specjalnych filtrach przeciwkurzowych.

Agencja Rozwoju Przemysłu powołała spółkę gamingową Głównym zadaniem spółki o nazwie ARP Games jest finansowe i merytoryczne wsparcie start-upów działających na rynku gamingowym. Ma ona koncentrować się m.in. na działalności produkcyjnej w zakresie gier, tworzeniu oprogramowania i popularyzacji sektora. Projektem, który nadzoruje spółka, jest akcelerator gier wideo. ARP jest spółką skarbu państwa, która wspiera finansowo najważniejsze zdaniem decydentów sektory polskiej gospodarki.

Nvidia rezygnuje z tabletu dla graczy Producent zrezygnował z wprowadzenia na rynek tabletu gamingowego – Shield Tablet 2, który miał być następcą modelu K1. O takiej decyzji świadczy wycofanie wniosku o certyfikację, co nastąpiło „ze względów biznesowych”.

Spekuluje się, że rezygnacja jest związana z planami wprowadzenia na rynek mobilnej konsoli Nintendo, opartej na platformie Nvidia Tegra. Oba urządzenia konkurowałyby ze sobą.

Innym powodem może być spadający popyt na rynku tabletów i niezadowalająca sprzedaż aktualnie dostępnego modelu.

Intel: wirtualna rzeczywistość Koncern zaprezentował projekt Alloy, którego centrum są bezprzewodowe gogle do wirtualnej rzeczywistości, wyposażone w procesor i układ graficzny. Wraz z nowym urządzeniem Intel lansuje koncepcję „połączonej rzeczywistości” (Merged Reality), która ma być motorem przyszłych innowacji. Otóż użytkownik gogli Alloy nie jest przywiązany kablem do innego urządzenia i może swobodnie poruszać się w wirtualnej rzeczywiści i reagować na nią.

System zapewnia także łączenie prawdziwych przedmiotów z cyfrowym obrazem.

CRN nr 8/2016

69

MiVia: nowa marka na polskim rynku

CRN Polska rozmawia z MARIUSZEM MANOWSKIM, CEE COUNTRY DIRECTOREM FIRMY MITAC, o debiucie w segmencie produktów typu wearables i smart home, a także sytuacji na polskim rynku nawigacji i wideorejestratorów samochodowych.

CRN Po latach ograniczania się do sprzedaży nawigacji i kamerek samochodowych wchodzicie w nowe obszary rynku, jak produkty wearables czy smart home. Wychodzicie z niszy?

MARIUSZ MANOWSKI To nie do końca tak. Proszę pamiętać, że od kilku lat oferujemy klientom biznesowym specjalistyczne tablety do zastosowań przemysłowych i medycznych. Ich dystrybutorem jest Veracomp, a sprzedażą zajmują się integratorzy.

CRN To prawda, ale stanowią one marginalny udział w waszych przychodach.

MARIUSZ MANOWSKI Niemniej to ta część naszego biznesu, która stale rośnie i nabiera znaczenia. Trendy rynkowe nam sprzyjają.

CRN Wróćmy do zupełnie nowych produktów w waszej ofercie. Wyjście z niszy to duże wyzwanie?

MARIUSZ MANOWSKI W zasadzie nadal będziemy niszowi, bo w przypadku wearables podjęliśmy strategiczną decyzję, że będziemy produkować tylko zegarki sportowe, a więc nie smartwatche, tylko sportwatche. Poza tym weszliśmy w segment opasek, a więc activity trackerów.

CRN To segmenty rynkowe, które nie rozwijają się tak szybko, jak jeszcze niedawno prognozowali analitycy. Poza tym już teraz roi się w nich od wielu różnych marek. Czy to rzeczywiście perspektywiczny kierunek rozwoju?

MARIUSZ MANOWSKI W przypadku naszych produktów stawiamy na unikalne cechy, których nikt na razie nie potrafił skopiować.

70

CRN nr 8/2016

CRN Szczerze mówiąc, widziałem już tyle najdziwniejszych produktów wearables, że trudno mi uwierzyć w jakieś wyjątkowe właściwości tych z logo MiVia. MARIUSZ MANOWSKI Przykładowo nasz zegarek jest wyposażony w funkcję personalnego trenera. Żaden inny zegarek sportowy tego nie ma. Polega to na tym, że po ustawieniu przez użytkownika własnego profilu, sportwatch MiVia opracowuje spersonalizowany program treningowy i pilnuje, żeby użytkownik go realizował. Co więcej, w trakcie biegu specjalny algorytm, z którego notabene korzysta NASA, sprawdza formę swojego właściciela i na tej podstawie rozpisuje kolejne treningi.

CRN Swoją drogą, taki naręczny „prokurator” może dać się użytkownikowi we znaki…

MARIUSZ MANOWSKI W każdej chwili można go przełączyć w tryb „zostaw mnie w spokoju” (śmiech). Poza tym to produkt dla biegaczy, więc z ich punktu widzenia to motywator, a nie „prokurator”. Zainteresuje ich też funkcja pomagająca w optymalizacji wskaźnika VO2max. Dotyczy on tzw. wydajności tlenowej, a więc tego, na ile efektywnie wykorzystujemy tlen do przemiany go w energię. Każdy z nas może ten parametr u siebie poprawić z korzyścią dla zdrowia i jakości życia.

CRN A jaki jest wasz pomysł na podbicie rynku elektronicznych opasek dla aktywnych?

MARIUSZ MANOWSKI Nasz model active trackera przeznaczony na rynek masowy charakteryzuje się taką samą precyzją pomiaru co kilkukrotnie droższy specjalistyczny model MiVia do zastosowań medycznych, który ma funkcję holtera, a więc profesjonalnego monitoringu pracy serca i wykrywania nieprawidłowości.

Oba modele opasek MiVia są w stanie pokazać, w jakim jesteśmy wieku biologicznym – w odróżnieniu od kalendarzowego – czy też jaki jest poziom stresu w naszym życiu. Można poprawić te wskaźniki przy pomocy wspomnianego wcześniej właściwego oddychania.

CRN Dlaczego więc model masowy kosztuje mniej niż medyczny?

MARIUSZ MANOWSKI Bo nie ma wliczonych w cenę wszystkich certyfikatów niezbędnych do tego, aby jakiekolwiek urządzenie mogło być wykorzystywane przez lekarzy i placówki medyczne.

Nadal pozostaniemy niszowi, bo stawiamy na unikalność produktów.

CRN O wearables dużo się mówi, ale wartość rynku nie jest powalająca.

MARIUSZ MANOWSKI W Polsce jeszcze nie, chociaż w ubiegłym roku łączna sprzedaż tego typu produktów wyniosła ok. 200 tys. sztuk.

Oczywiście większość to chińskie smartwatche w cenie poniżej 100 zł. Niemniej potencjał już jest. Zwłaszcza że globalne trendy są bardzo korzystne. W 2015 r. światowy rynek samych tylko opasek wzrósł o 25 proc., do 80 mln sprzedanych urządzeń.

CRN Kolejny kierunek, jaki obraliście, to rozwiązania dla inteligentnego domu.

MARIUSZ MANOWSKI Dzięki coraz większej prostocie obsługi i malejącym cenom produkty te zaczynają trafiać pod strzechy.

Uważamy, że to dobry moment na debiut w tym segmencie.

CRN Nadal przy tym raportujecie wzrost sprzedaży nawigacji samochodowych i kamerek. W przypadku kamerek w ubiegłym roku o prawie 40 proc. na samym polskim rynku. To zrozumiałe o tyle, że akurat ten segment jest daleki od nasycenia. Ale rosnąca sprzedaż nawigacji może zaskakiwać. Mieliście jakieś akcje promocyjne wspólnie z telekomami?

MARIUSZ MANOWSKI To już nie te czasy. Po prostu ciężko pracujemy i mamy dobre produkty. Jestem dumny, bo warszawskie biuro odpowiada za 13 krajów w tym regionie Europy i w pięciu z nich sprzedaż rośnie. To Polska, Czechy, Słowacja, Rumunia i Węgry.

CRN Kto obecnie wciąż kupuje nawigacje?

MARIUSZ MANOWSKI Osoby, które nie używają smartfonów bądź nie bardzo wiedzą, jak korzystać z nawigacji w smartfonie. Ewentualnie nie chcą tego robić, jak chociażby kierowcy zawodowi, którzy potrzebują solidnego sprzętu z najlepszymi możliwymi mapami, parametrami i dużą wytrzymałością, choćby na nagrzanie przez promienie słoneczne. Gdyby, dajmy na to, tirowiec korzystał w tym celu ze smartfonu, jego telefon długo by nie wytrzymał. Poza tym bezpłatne mapy są jednak gorsze niż te przewidziane do nawigacji, z dożywotnią bezpłatną aktualizacją.

CRN Jak będzie wyglądał dalszy rozwój rynku nawigacji?

MARIUSZ MANOWSKI Trudno powiedzieć. Od 2008 r. sprzedaż ilościowa na polskim rynku spadła o mniej więcej połowę. Jednak od około trzech lat wartość ta utrzymuje się mniej więcej na tym samym poziomie. To oznacza, że ten rynek jeszcze przez jakiś czas nie zniknie.

CRN Natomiast kamerki samochodowe to wciąż perspektywiczna dziedzina?

MARIUSZ MANOWSKI Zdecydowanie tak, choć kilka lat temu wydawało się, że takiego boomu jak chociażby w Rosji u nas nie będzie. Jednak ruch w interesie w końcu się zaczął. Najpierw od najtańszych kamerek, ale z czasem klienci zaczęli przerzucać się na droższy, znacznie lepszy sprzęt klasy Mio. Teraz w Polsce mamy blisko 20 proc. udziałów w rynku ilościowo i około 45 proc. wartościowo.

CRN W jakim kierunku kamerki będą się dalej rozwijać?

MARIUSZ MANOWSKI Przede wszystkim następuje ciągła poprawa parametrów jakości nagrywanego obrazu, co jest ważne chociażby w nagraniach nocnych lub podczas jazdy pod słońce.

Poza tym dodawane są kolejne funkcje ADAS (Advanced Driver Assistance Systems), jak rozpoznawanie linii rozdzielających pasy ruchu. Kiedy przecinamy pas w sposób nienaturalny, zbyt wolny, to kamerka zaczyna nas ostrzegać, że być może mamy do czynienia z niekontrolowaną zmianą kierunku jazdy. Inna ciekawa funkcja to głosowe ostrzeżenie przed przekroczeniem prędkości. Kolejne generacje kamerek będą obserwować kierowcę i jeśli jego zachowanie będzie niepokojące, na przykład zacznie przysypiać – to będą go budzić.

CRN Czy lobbujecie za tym, żeby Komisja Europejska rekomendowała obowiązek stosowania kamerek we wszystkich samochodach?

MARIUSZ MANOWSKI Z politykami o tym nie rozmawiamy, ale zachęcamy ubezpieczycieli komunikacyjnych do tego, żeby wprowadzili zniżki dla kierowców, którzy korzystają z kamerek. Jak wiadomo, produkty te w większości przypadków łagodzą obyczaje drogowe ich użytkowników z korzyścią dla ubezpieczycieli.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 8/2016

71

ADVERTORIAL

Kamery samochodowe: czas na wyższą półkę

Wideorejestratory cieszą się w Polsce coraz większą popularnością. Rocznie na nasz rynek trafia już nawet kilkaset tysięcy tych urządzeń, przy wciąż dwucyfrowym wzroście i marżach wyższych niż przeciętne w segmencie elektroniki.

M

oda na kamerki samochodowe przyszła do nas z Rosji, gdzie niemal każdy samochód wyposażony jest w wideorejestrator. Wynika to ze specyfiki kraju, w którym wiele aut porusza się bez OC, zaś policjanci wypisują mandaty za wyimaginowane przewinienia. Jednak kamery samochodowe znajdują też nabywców w państwach o wysokiej kulturze jazdy, gdzie policja działa zgodnie z przepisami prawa.

Zarejestrowany film ze stłuczki czy innego zdarzenia drogowego może stanowić dowód niewinności, dzięki czemu kierowca uniknie zbędnych wydatków lub procesu sądowego.

– Wideorejestrator stanowi coś w rodzaju polisy ubezpieczeniowej. Dlatego nie warto sprzedawać klientom najtańszych kamerek. Na pierwszy rzut oka prezentują się nieźle, ale kryją w swoim wnętrzu wiele mankamentów. Są to zazwyczaj niewielkie obiektywy z plastikowymi soczewkami czy sensory o niskiej rozdzielczości. W rezultacie jakość zarejestrowanego filmu pozostawia wiele do życzenia i nie nadaje się do celów dowodowych – wyjaśnia Grzegorz Wójciński z Impaktu, który jest autoryzowanym dystrybutorem kamer samochodowych DOD Tech.

WIDEOREJESTRATOR ZE ZNAKIEM JAKOŚCI

Wideorejestratory DOD Tech zaliczają się do klasy produktów premium i uzyskują bardzo wysokie oceny w zewnętrznych testach.

Firma jest także prekursorem nowości technicznych wprowadzanych w urządzeniach, takich jak np.

72

CRN nr 8/2016

przetwornik obrazu SONY Exmor CMOS o czułości ISO 12 800.

– Są to profesjonalne rozwiązania, zarówno pod względem jakości wykonania, jak i obrazu – dodaje Grzegorz Wójciński.

Sztandarowym produktem firmy DOD Tech jest model LS470W+. Kamera działa w rozdzielczości Full HD (1920x1080) z prędkością 30 klatek na sekundę, co sprawia, że obraz jest wyraźny i płynny. Czułość ISO 12 800 zapewnia bardzo dobrą jakość filmu nagrywanego przy nadmiernym nasłonecznieniu lub w nocy. Kolejny wyróżnik kamery stanowi szklany obiektyw z siedmioelementową soczewką o jasności f1,6. Doskonałe parametry obiektywu powodują, że dostarczany obraz pozbawiony jest jakichkolwiek zdeformowań. W przypadku kamer samochodowych ważną rolę odgrywa kąt widzenia – dla modelu LS470W+ parametr ten wynosi 150 stopni, co w zupełności wystarczy do monitorowania dużego obszaru. Użytkownik kamery może wykorzystać tryb WDR, który gwarantuje uzyskanie dobrej jakości nagrań przy słabym świetle, a także 3DNR – system dynamicznej redukcji szumów.

Co ciekawe, kamera LS470W+ może pracować nie tylko w czasie jazdy, ale również kiedy samochód stoi na parkingu. Rejestracja zapisu rozpoczyna się po wykryciu ruchu lub wstrząsu. Prawdziwą gratkę dla miłośników wnikliwych badań czy podsumowań stanowi dołączone oprogramowanie, przeznaczone do analizy nagrań pod kątem sił działających na samochód w czasie jazdy, wyznaczania optymalnych dróg itp.

DOD Tech oprócz szerokiej gamy kamer dla samochodów ma w swojej ofercie Hummer, czyli wideorejestrator opracowany z myślą o motocyklistach. Jego funkcjonalność nie różni się znacznie od funkcjonalności sztandarowego modelu DOD Tech, poza konieczną w przypadku dwuśladów wodoszczelnością.

JAK SPRZEDAWAĆ KAMERY SAMOCHODOWE? Grzegorz Wójciński dostrzega pewne analogie pomiędzy rynkiem kamer samochodowych oraz… tabletów.

– Klienci w początkowej fazie kupowali najtańsze, bezmarkowe tablety. Niemniej w ostatnim czasie nastąpił odwrót od tanich produktów. Identyczna sytuacja występuje w segmencie kamer samochodowych, dlatego nie warto angażować się w sprzedaż wideorejestratorów za 100 zł – radzi specjalista z Impaktu.

O włączeniu do swojej oferty kamer samochodowych powinni pomyśleć także resellerzy specjalizujący się w sprzedaży akcesoriów komputerowych. Wprawdzie wideorejestrator nie jest produktem stricte informatycznym, ale według czołowych dostawców 15–20 proc. sprzedanych wideorejestratorów trafia do polskich użytkowników za pośrednictwem kanału resellerskiego.

„Poke-szał”, czyli zabawa w rewolucję ROZSZERZANIE RZECZYWISTOŚCI PRZYDA SIĘ WŁAŚCIWIE KAŻDEMU Z NAS I BĘDZIE POŻYTECZNE W KAŻDEJ NIEMAL DZIEDZINIE ŻYCIA. STOIMY U PROGU RZECZYWISTEJ REWOLUCJI W TEJ DZIEDZINIE. PRZEŁOM PRZYSZEDŁ Z NIESPODZIEWANEJ STRONY.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

C

iekawe, czy pamiętacie, ale wiele razy pisałem o tym, że chociaż w tej chwili synonimem przyszłości jest rzeczywistość wirtualna (VR), a jej nazwa jest odmieniana przez wszystkie przypadki zarówno przez media, jak i producentów, to prawdziwą rewolucję przyniesie dopiero augmented reality (AR). Naprawdę mam nadzieję, że pamiętacie, bo przyszedł ten miły moment, kiedy mogę napawać się faktem, że miałem rację. Zmiana tego, jak korzystamy z urządzeń elektronicznych, właśnie się zaczęła, a jej pierwszą jaskółką jest gra w łapanie kieszonkowych potworów.

Nigdy nie byłem fanem pokemonów.

Kiedy zaczęły być popularne w Polsce, ja dorosłem na tyle, że moje pasje ulokowałem już gdzie indziej. I choć siedząc po uszy w nerdowskiej popkulturze, orientuję się w całym tym zamieszaniu, mimo wszystko patrzę na „Poke-szał” nieco z boku. Ale nie chciałem pisać o fenomenie popkulturowym, ani nawet prawdziwym cudzie finansowym ratującym Nintendo, będące już jedną nogą w grobie. Ten aspekt zjawiska Pokémon Go, który mnie w tej chwili interesuje, to przełomowa rola gry w rozpowszechnianiu technologii augmented reality, czyli rozszerzonej rzeczywistości.

Uważam bowiem, że AR zmieni nasz świat. Dlaczego? Bo rozszerzanie rzeczywistości przyda się w zasadzie każdemu z nas i będzie pożyteczne w każdej niemal dziedzinie życia. Chociażby jako przewodnik w postaci aplikacji prowadzącej nas do celu.

Znacznie wygodniej będzie nam obserwować wirtualne znaki pojawiające się w powietrzu przed nami, zamiast co chwila

zerkać na telefon, sprawdzając, czy dobrze idziemy. Również gotując, montując półkę albo naprawiając pralkę według wytycznych znalezionych w Internecie, wolelibyśmy widzieć porady wyświetlające się w naszym polu widzenia – wraz ze strzałkami pokazującymi, jaki element teraz wziąć i co z nim zrobić – zamiast gapić się w ekran telefonu.

Możliwych zastosowań jest milion, jednak wciąż brak odpowiednio lekkich i wydajnych, rozszerzających rzeczywistość okularów.

Bez nich nie ma aplikacji, bez aplikacji nie ma popytu, a bez popytu nie ma pieniędzy na rozwój technologii – błędne koło. Może je przerwać moda na augmented reality, wywołana nagle przez grę, której nikt nie wróżył aż takiego sukcesu.

O ile fajniejsze jest Pokémon Go w goglach AR, pokazał Microsoft, lecz jego Holo Lens są dziesięciokrotnie za drogie, żeby trafić pod strzechy. Teraz pora na dziesiątki firm i setki start-upów zachęconych wizją milionów potencjalnych klientów, szukających sposobu na tanie i wygodne okulary do rzeczywistości rozszerzonej. Jednej z nich się w końcu powiedzie, a wtedy zacznie się nowy rozdział w historii VR. Niestety, augmented reality ma też swoje złe strony. Tą, o której zawsze myślę, kiedy idę przez miasto, jest to, że rozszerzenie rzeczywistości pozwoliłoby zmieścić w niej dużo, dużo, dużo więcej miejsca na reklamy…

Augmented Reality zmieni nasz świat.

Na dobre i złe.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 8/2016

73

Uniwersalna superpamięć Intel ma wizję komputera przyszłości: nowy typ pamięci 3D XPoint jest szybki jak RAM i bardziej niezawodny niż SSD. Pierwsze produkty pojawią się jeszcze w tym roku.

STEFAN KOT, CHIP

G

wałtowny rozwój technologii komputerowych przez długi czas przebiegał zgodnie z prawem Moore’a, według którego co 12–24 miesięcy gęstość tranzystorów się podwaja. Obecnie coraz większe znaczenie zyskują inne idee, jak np. ta dotycząca Non Volatile Memory (NVM), pamięci nieulotnej. Jest to uniwersalne połączenie pamięci operacyjnej i danych, które zachowuje swoją zawartość po wyłączeniu komputera. Aby to osiągnąć, dotychczas wymagane było zastosowanie dwóch komponentów: RAM i dysku twardego. Pierwszy, czyli pamięć operacyjna, jest niezwykle szybki, ale musi być co kilka sekund odświeżany, by zachować swoją zawartość. Dyski twarde przechowują dane trwale, ale w porównaniu z RAM-em są znacznie wolniejsze. Aby można było przetworzyć dane, system operacyjny musi je najpierw załadować z dysku twardego do pamięci RAM. Znaczną część czasu komputer poświęca na operacje odczytu i zapisu.

NVM skraca ten czas, w idealnym przypadku do zera, jako że RAM i dysk twardy są tu połączone w pojedyncze medium – zapewnia to tworzenie zupełnie nowych koncepcji pecetów.

Dlatego też nowa pamięć musi być szybka jak RAM i przechowywać zapisane w niej dane także po odłączeniu zasilania. Komórki pamięci w dyskach SSD są znacznie szybsze niż dyski magnetyczne, ale o wiele za wolne na potrzeby RAM. Dla NVM potrzebny jest lepiej dopasowany rodzaj pamięci. Dlatego też przez dekady branża i uniwersytety pracowały nad nowymi rozwiązaniami. Efektem tych prac są trzy obiecujące technologie: Phase Change Memory (PCM), STT-RAM i ReRAM. ReRAM, podobnie jak PCM, wykorzystują odporność materiału, podczas gdy STT-RAM – spin elektronów. Wygląda na to, że w wyścigu prowadzi PCM, technologia zastosowana w 3D XPoint, choć Intel w opisanym kontekście nie używa konkretnie tego nazewnictwa. Jednak wszystkie informacje, które Intel udostępnił na temat 3D XPoint, wskazują właśnie na nią.

ZMIANA Z AMORFICZNEJ NA KRYSTALICZNĄ Składająca się na termin PCM zmiana fazy (Phase Change) wymaga, aby stosowany materiał mógł występować zarówno w fazie amorficznej, jak i krystalicznej. Wiele projektów PCM opiera się na chalkogenkach, czyli związkach chemicznych zawierających jeden lub więcej elementów z grupy tlenowców.

74

CRN nr 8/2016

Najbardziej obiecujące okazały się stopy germanu, selenu i telluru. W fazie amorficznej – czyli niezorganizowanej – stopy te nie przewodzą prądu, natomiast w fazie krystalicznej owszem.

Zmiana z fazy amorficznej na krystaliczną następuje wskutek podgrzania z użyciem słabych, nieco dłuższych impulsów elektrycznych. Powrót do fazy amorficznej odbywa się przez wysyłanie silnego, krótkiego impulsu, który topi materiał, a następnie schłodzenie go już jako amorficznego. Faza amorficzna i krystaliczna odpowiadają odpowiednio wartościom bitowym 0 i 1.

Po przyjrzeniu się komórce PCM pamięci 3D XPoint okazuje się, że składa się ona z dwóch części, każdej ograniczonej dwiema elektrodami: w dolnej części znajduje się faktyczny element pamięci w stanie amorficznym lub krystalicznym. Powyżej umieszczono przełącznik (Ovonic Threshold Switch), który umożliwia lub blokuje dostęp do odczytu z pamięci i zapisu do niej. Przełącznik jest niezbędny, by wyeliminować prądy upływu z sąsiednich komórek PCM. W przeciwnym razie można by przypadkowo aktywować element pamięci i spowodować błąd na poziomie bitowym. Tylko dzięki izolacji z użyciem przełącznika można było umieścić komórki PCM blisko siebie tak, by na siebie nie oddziaływały.

100 MILIONÓW OPERACJI ZAPISU Każda pojedyncza komórka, podobnie jak w RAM, jest sterowana siatką linii bitu i słowa. Pamięć flash działa inaczej: jeśli kontroler SSD chce zmienić pojedynczy bit, musi ponownie zapisać sekcję o rozmiarze przynajmniej 4 KB. Komórki PCM dla 3D XPoint są wytwarzane w 20-nanometrowym procesie technologicznym. Odpowiednie nośniki mają więc gęstość pamięci zbliżoną do gęstości obecnych SSD. To co najmniej dziesięć razy więcej niż w kościach RAM. Dodatkowo w 3D XPoint elementy PCM układane są w dwóch warstwach, stąd „3D” w nazewnictwie marketingowym. To, czy w dalszej perspektywie będzie możliwe wykorzystanie 32 lub 64 warstw, jak w pamięciach flash, dopiero się okaże. Kolejną ogromną zaletą PCM jest ich wytrzymałość. Podczas gdy komórki flash w konsumenckich napędach SSD są w stanie przetrwać od 5 do 10 tysięcy operacji zapisu, PCM wytrzymuje 100 milionów zmian fazy.

Intel planuje wprowadzić SSD z 3D XPoint pod koniec bieżącego roku.

TAK DZIAŁA 3D XPOINT Przed rokiem Intel i Micron zaprezentowali pierwsze układy z 3D XPoint. Pod koniec 2016 roku rusza ich masowa produkcja.

3D XPoint wykorzystuje nowy typ pamięci: Phase Change Memory składa się z materiału, który poprzez podgrzewanie błyskawicznie zmienia swoją fazę z amorficznej na krystaliczną i z powrotem, w ten sposób reprezentując pojedynczy bit.

Kostki jako komórki pamięci

1

2

Linia słowa

Komórki w 3D XPoint są zorganizowane w dwie identyczne warstwy 1 i podobnie jak w RAM sterowane za pomocą linii słowa i bitu. Każda komórka składa się z dwóch elementów, z których każdy jest otoczony przez elektrody 2 : przełącznik (dez-)aktywuje komórkę. Poniżej znajduje się faktyczna pamięć z Phase Change Memory.

Górna elektroda Przełącznik Środkowa elektroda

Linia bitu

Komórka pamięci Dolna elektroda

Komórka pamięci: tak zapisywany jest bit Każda komórka składa się ze stopu, który wskutek podgrzewania zmienia swoją fazę, a przez to wartość bitową. Poprzez podanie dłuższego, niewielkiego impulsu atomy organizują się w siatkę krystaliczną. Krótki i duży ładunek energii powoduje stopienie materiału, który schładza się w niezorganizowanej fazie amorficznej. Jako kryształ, PCM przewodzi niewielki prąd niezbędny do odczytu bitu do linii słowa, w fazie amorficznej – nie.

Temperatura

Temperatura

Tt

Tt

Tk

Tk

Czas

Czas podgrzewanie

amorficzny

krystaliczny

Atom (Se, Te, Ge lub inny)

Tk: temperatura krystalizacji, Tt: temperatura topnienia

Reakcja tak szybka jak w RAM Czas reakcji 3D XPoint sytuuje ten typ pamięci na poziomie RAM. Nawet oparte na flashu napędy SSD z interfejsem NVMe zostają w tyle.

Latencja (czas reakcji) w mikrosekundach źródło: Intel

10.000 -200 175 150 125 100 75 50 25 0

amorficzny

podgrzewanie

PCM

STT-RAM

ReRAM

DRAM

Flash

HDD

Odczyt komórki [ns]

20–70

10–30

10

10–50

25 000

5 000 000

Zapis komórki [ns]

50–500

13–95

1–100

10–50

200 000

5 000 000

10

10

10

10

5 000– –100 000

1015

Wytrzymałość (cykle zapisu)

8

15

10

17

Trwałość danych bez odświeżania

ponad 10 lat*

tygodnie*

miesiące*

sekundy

ponad 10 lat*

ponad 10 lat*

Energia na bit [pikodżul]

2–100

0,1–1

0,2–3

2–4

od 100

od 1 000 000

* Przechowywany w odpowiednich warunkach

Kandydaci na pamięć uniwersalną

Dysk magnetyczny (SATA)

SSD Flash (SATA)

SSD Flash (NVMe)

3D XPoint

DRAM

W przypadku trzech technologii pamięci istnieje możliwość połączenia dysków twardych i pamięci operacyjnych: PCM, STT-RAM i ReRAM. Jednak tylko PCM jest już gotowy do masowej produkcji i bez odświeżania przechowuje dane tak niezawodnie jak dyski magnetyczne (HDD) i napędy SSD oparte na flashu.

CRN nr 8/2016

75

W niedawno otwartym warszawskim biurowcu Warsaw Spire trzy firmy – D-RAFT, Mastercard oraz Ghelamco – ogłosiły powstanie inicjatywy The Heart Warsaw, nowego centrum wspierania rozwoju start-upów.

DARIUSZ HAŁAS

S

erce Warszawy” ma łączyć młode, innowacyjne firmy technologiczne z potencjałem największych korporacji. W ciągu najbliższych trzech lat w projekt The Heart Warsaw mają zostać zainwestowane środki rzędu 9 mln zł.

Pomysłodawcy uważają, że duże firmy zaczynają dostrzegać innowacyjny potencjał start-upów, a inwestowanie w nie może okazać się równie istotne jak wspieranie własnych działów badań i rozwoju. Na początek nowa inicjatywa będzie polegać na świadczeniu usług headhunterskich dla korporacji. Jednak wyszukiwani będą nie ludzie, lecz start-upy

76

CRN nr 8/2016

odpowiadające konkretnym potrzebom dużych firm. Jeszcze w tym roku mają zostać uruchomione programy tematyczne związane z branżą FinTech, sprzedażą wielokanałową, Internetem rzeczy oraz zagadnieniami dotyczącymi inteligentnych miast. Docelowo połowę działających w The Heart Warsaw korporacji, funduszy inwestycyjnych i start-upów mają stanowić podmioty zagraniczne. W rezultacie projekt ma wspierać międzynarodową współpracę. Łącznie platforma ma wesprzeć 100 start-upów w pozyskaniu kontraktów z dużymi firmami.

Z kolei dzięki opracowanemu przez Ministerstwo Rozwoju i Radę ds. Innowacyjności programowi #StartInPoland w rozwój start-upów w naszym kraju może zostać zainwestowanych prawie 3 mld zł. Co więcej, polscy innowatorzy mają szansę na otrzymanie pomocy nie tylko w fazie inkubacji i akceleracji, ale również na etapie dalszego rozwoju, uwzględniającego także ekspansję międzynarodową. O tym największym dotąd programie wsparcia start-upów w Europie Środkowo-Wschodniej poinformowali podczas wspólnej konferencji prasowej, w trakcie kongresu Impact’16

Fot. © igorsinkov – Fotolia.com

Moda na start-upy

w Krakowie, wicepremierzy Mateusz Morawiecki oraz Jarosław Gowin. Kluczową rolę w nowym przedsięwzięciu ma odegrać Polski Fundusz Rozwoju, w ramach którego zostaną skonsolidowane środki na wsparcie nowych biznesowych pomysłów. Zgodnie z założeniami rozwojowymi #StartInPoland w ciągu najbliższych siedmiu lat w Polsce ma postać ok. 1,5 tys. innowacyjnych firm technologicznych zdolnych do konkurowania na rynkach zagranicznych.

W ramach nowego projektu ogłoszony został pilotażowy konkurs na program akceleracyjny Scale UP. Jego budżet wynosi 35 mln zł. Całość środków na działanie #StartInPoland ma pochodzić z funduszy europejskich, tj. Programu Inteligentny Rozwój 2014–2020, a także z sektora prywatnego.

NIEMIECKA ODPOWIEDŹ NA DOLINĘ KRZEMOWĄ Sporo dzieje się również w opisywanej materii za naszą zachodnią granicą. Koncern Daimler tworzy w Stuttgarcie nowy ekosystem biznesowy o nazwie Startup Autobahn, który ma zapewnić wsparcie wielu lokalnym małym i średnim firmom. Co ciekawe, do opracowanego przez Niemców programu akceleracyjnego zaproszono start-upy z całego świata. Najlepsze z nich podczas specjalnego wydarzenia o nazwie Expo-Day będą miały szansę zaprezentowania oferowanych rozwiązań, a tym samym przekonania inwestorów do wsparcia ich pomysłów.

W ramach inicjatywy Daimler stworzył laboratorium i przestrzeń do pracy, którą nazwano kampusem badawczym ARENA2036. Składa się na niego zaawansowana technologicznie pracownia o powierzchni ok. 1,5 tys. mkw. wyposażona w oprogramowanie i specjalistyczny sprzęt do prototypowania (m.in. drukarki 3D), co ma pomóc urzeczywistnić wizje innowacyjnych firm. Nazwa ARENA2036 nie jest przypadkowa, to skrót od „Active Research Environment for the Next Generation of Automobiles”.

Centrum badawcze zbudowane przez Daimlera to inwestycja długoterminowa – ma działać do 2036 r.

Wschodzące gwiazdy ze Wschodu >>>>>> Blulog blulog.eu/pl <<<<<< Start-upy kojarzą się powszechnie z branżą ICT, tymczasem nieszablonowy pomysł wykorzystujący rozwiązania technologiczne może odnieść sukces również w innych branżach. Przykładem jest polsko-francuski start-up Blulog. Głównym pomysłem tej firmy jest zautomatyzowany, intuicyjny system nadzoru temperatury, który można wykorzystywać w branży gastronomicznej, logistycznej, farmaceutycznej, rolniczej i wszędzie tam, gdzie bardzo duże znaczenie mają odpowiednie warunki temperaturowe przewożonych towarów. System bazuje na elementach elektronicznych wielkości karty płatniczej. Umożliwia rejestrację bieżącej temperatury w czasie rzeczywistym i radiowe rozgłaszanie zaszyfrowanych danych pomiarowych. Można z niego korzystać np. w samochodzie chłodni, lodówce czy innym urządzeniu, które ma zapewnić odpowiednie warunki termiczne.

Wszystkie dane gromadzone przez odpowiednio rozmieszczone czujniki trafiają do chmury, a uprawniony użytkownik za pośrednictwem działającej online aplikacji Bluconsole może kontrolować stan urządzeń. Drugą istotną funkcją, dostępną dzięki technologii opracowanej przez Blulog, jest możliwość montowania dedykowanych kodów QR, np. w sklepowych lodówkach czy chłodniach. W efekcie klienci chcący wiedzieć, czy dane produkty były przechowywane w odpowiedniej temperaturze, mogą zapoznać się z jej aktualną wartością oraz całą historią składowania. Z rozwiązania stworzonego przez Blulog korzystają już francuskie restauracje, apteki, szpitale, producenci żywności czy przedsiębiorstwa logistyczne. Teraz firma chce podbić polski rynek.

>>>>>> HiProMine hipromine.com/pl <<<<<< Travis Kalanick to człowiek mający obecnie status start-upowego guru. Nic dziwnego, jest prezesem jednego z najbogatszych start-upów: Ubera, którego wartość oscyluje wokół gigantycznej kwoty 70 mld dol. Uber wykorzystuje swoją pozycję do promowania innych start-upów. Przykładem jego działalności w tym zakresie był zorganizowany przez Ubera konkurs UberPITCH. W 37 miastach w 21 państwach pomysłodawcy start-upów mieli okazję – podczas krótkiej, kilkuminutowej przejażdżki z przedstawicielem Ubera – przedstawić swój koncept. W polskiej edycji konkursu UberPITCH zwyciężył start-up HiProMine. Polacy mieli na tyle dobrą ideę, że zostali wyróżnieni również podczas finału konkursu w Berlinie na początku czerwca br. Zespół HiProMine prowadzi badania nad przemysłową hodowlą owadów, co ma stanowić odpowiedź na takie globalne problemy jak deficyt białek, efektywne przetwarzanie biomasy czy gospodarkę odpadami. W konkursie wzięło udział niemal 4 tys. start-upów.

>>>>>> Greenhouse CI greenhouseci.com <<<<<< Greenhouse CI jest estońską firmą oferującą programistom mobilnym usługę „continuous integration”. Dzięki niej mogą dowiedzieć się, gdzie budować, testować i dystrybuować aplikacje dla platform: iOS, Android, Cordova i Ionic. Obecnie Greenhouse obsługuje klientów ze wszystkich kontynentów. Połowa z nich pochodzi ze Stanów Zjednoczonych, reszta to obywatele Wielkiej Brytanii, Niemiec, Kanady, Australii, Japonii i Rosji. Następnym krokiem ma być stworzenie przybornika „continuous integration” dla większych przedsiębiorstw IT. Ma on powstać w trzecim kwartale 2016 r. O estońskim start-upie można było więcej usłyszeć na zakończonej w maju jubileuszowej (dziesiątej) konferencji InfoShare.

Współzałożycielka Greenhouse, Triin Kask, wygłosiła na niej wykład pt. „Jak poradzić sobie z kryzysem organizacyjnym w różnych stadiach rozwoju”. Estoński biznes został w bieżącym roku wskazany przez magazyn EU Startups jako jeden z 10 najbardziej wyróżniających się tego typu przedsięwzięć w Estonii. Ponadto Greenhouse został wyróżniony przez dobrze znany londyński fundusz inwestycyjny Seedcamp.

CRN nr 8/2016

77

Start-upy

zmieniają rynek storage W segmencie pamięci masowych szala innowacji zdecydowanie przechyliła się w stronę oprogramowania. Szczególną rolę odgrywa tu software w modelu open.

WOJCIECH URBANEK, K ALIFORNIA

N

iektórzy narzekają, że branża IT zastygła w bezruchu i brakuje innowacji, które ożywiłyby rynek. Niemniej nowe pomysły rodzą się co chwilę, a najwięcej w odległej Kalifornii – Nigdzie nie masz tak dużego wpływu na rozwój nowych technologii jak tutaj. W Dolinie Krzemowej zapadają kluczowe decyzje, a ogromna konkurencja pobudza kreatywność – tłumaczy Philippe Nicolas, doradca start-upów, a zarazem mój przewodnik po słonecznej Kalifornii, z którym wyruszyliśmy na poszukiwania młodych firm z branży pamięci masowych. W ciągu pięciu dni odwiedziliśmy San Francisco, San Jose, San Mateo, Santa Clara, Sunnyvale, Palo Alto

78

CRN nr 8/2016

i Redwood City. Wszystko po to, aby osobiście przekonać się, jak ważne zmiany zachodzą w segmencie pamięci masowych.

– Są one na tyle kluczowe, że resellerzy i integratory powinni trzymać rękę na pulsie.

Znam przynajmniej kilka start-upów (Hedvig, Cloudian czy OpenIO), które wnoszą nową jakość do branży pamięci masowych, bazując na modelu otwartego oprogramowania – podkreśla Philippe Nicolas.

Jedną ze wschodzących gwiazd w segmencie storage jest firma Hedvig. Jej autorski system Hedvig Distributed Platform zalicza się do rozwiązań klasy Software Defined Storage, czyli pamięci masowych definiowanych za pomocą oprogramo-

wania. Kilka funduszy venture capitals (Atlantic Brigde, True Ventures, Redpoint Ventures) wyłożyło na rozwój tej platformy 30,5 mln dol. Znalazła ona też uznanie w oczach Gartnera, który umieścił start-up na liście „Cool Vendors in Storage Technologies 2016”. Elastyczność i skalowalność oraz szerokie możliwości w zakresie unifikacji pamięci masowych to – zdaniem analityków – największe walory Hedvig Distributed Platform. Rozwiązanie bazuje na autorskiej technologii systemów rozproszonych i obsługuje serwery x86 lub ARM oraz pamięci flash, a także nośniki SSD oraz HDD. Realizuje szereg funkcji dostępnych w macierzach dyskowych,

Fot. © Argus – Fotolia.com

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

takich jak deduplikacja i kompresja online, tworzenie migawek oraz klonów, thin provisioning oraz dystrybucja danych między różnymi typami dysków.

– Platformę adresujemy do 80 proc. klientów poszukujących systemów pamięci masowych. Pozostałe 20 proc. stanowią firmy zgłaszające zapotrzebowanie na macierze all-flash, których nie jesteśmy w stanie obsłużyć – tłumaczy Avinash Lakshman, CEO i założyciel firmy.

Hedvig prowadzi sprzedaż poprzez sieć partnerów. Ciekawostką jest to, iż 60 proc. resellerów znajduje się w Europie, zaś tylko 40 proc. w Stanach Zjednoczonych.

W marcu bieżącego roku start-up uruchomił nowy program partnerski Cloud Scale, przeznaczony dla firm oferujących rozwiązania w środowisku chmury oraz mających doświadczenie w zakresie migracji zasobów.

CZAS NA OBIEKTY Pliki graficzne, filmy, poczta elektroniczna, dokumenty tekstowe, określane jako dane nieustrukturyzowane, stały się koszmarem administratorów pamięci masowych. IDC prognozuje, że do końca 2017 r. zajmą one aż 79 proc. powierzchni dyskowej należącej do przedsiębiorstw. Panaceum na przyrost tego typu danych ma być pamięć obiektowa.

Jednym z wyróżników pamięci obiektowej jest unikalny cyfrowy znacznik, który służy do szybkiego odnajdywania informacji oraz kontroli integralności danych.

Start-up Cloudian w ciągu pięciu lat wypracował silną pozycję na rynku pamięci obiektowych. To rezultat konsekwentnej strategii opartej na wykorzystaniu chmury Amazona. Wiadomo, że Cloudian otrzymał zastrzyki finansowe od funduszy Goldman Sachs oraz Intela, ale ich wysokość jest owiana tajemnicą. W San Mateo spotykamy się z szefami start-upu, którzy wprowadzają nas w meandry swojego rozwiązania.

– Amazon S3 stanie się dominującym protokołem dostępowym w systemach pamięci obiektowej. Nasi klienci, dysponujący wieloma serwerami NFS, zgłaszają chęć przeniesienia zasobów do chmury Amazona, zaś resztę zamierzają pozostawić w środowisku lokalnym – twierdzi John Ash, wiceprezes ds. sprzedaży Cloudian.

Oprogramowanie HyperStore Storware, sztandarowy produkt firmy, idealnie zaspokaja powyższe potrzeby. System umożliwia łatwe przenoszenie danych pomiędzy prywatnymi chmurami i Amazon S3. Z testów przeprowadzonych przez Cloudiana wynika, że zgodność HyperStore Store z AWS3 wyniosła 94 proc., podczas gdy OpenStack Swift uzyskał wynik 67 proc., zaś Scality Ring jedynie 22 proc.

– Oprogramowanie, poza modelową współpracą z AWS3, cechuje się wysoką skalowalnością. Zapewnia budowanie klastrów obejmujących od dwóch do kilku tysięcy węzłów. Każdy z nich zawiera zasoby obliczeniowe oraz powierzchnię dyskową, a zwiększenie wydajności następuje po dodaniu kolejnych jednostek – mówi John Ash. O ile Cloudian na dobre zadomowił się na rynku, o tyle Open IO dopiero szuka dla siebie miejsca. To francuska firma, która w 2016 r. otworzyła biuro w San Francisco.

– Jeśli chcesz liczyć się na rynku systemów pamięci masowych, musisz być w Dolinie Krzemowej – przekonuje jej CEO Laurent Devel.

Ogółem fundusze venture capital zainwestowały w start-upy projektujące macierze all-flash ok. 2 mld dol.

Platformę Open IO wykorzystuje jeden z francuskich telekomów, obsługując 10 petabajtów danych i 10 mld obiektów. Nie oznacza to, że firma kieruje swoją ofertę tylko do wielkich korporacji. Przygodę z Open IO można rozpocząć już od dwóch węzłów i kilku terabajtów danych.

SZYBKIE MACIERZE Z IZRAELA Podczas pobytu w Dolinie Krzemowej odwiedziliśmy Menlo Park, gdzie mieści się siedziba funduszu Sequoia Capital. Ten znany inwestor lokuje kapitał w firmę Kaminario, opracowującą macierze all-flash.

Start-up działa od 2008 r., a więc rok dłużej niż konkurent Pure Storage, który jest jednym z liderów rynku. Kaminario może o takiej pozycji na razie pomarzyć. Nie brakuje opinii, że firma przespała okazję i jest za późno, żeby włączyć się do walki z EMC, Pure Storage, IBM czy NetApp’em.

– Gdybyśmy w ten sposób patrzyli na biznes, nie byłoby dziś takich firm jak Google.

Przecież internauci byli zadowoleni z przeglądarki Netscape, co nie znaczy, że to miał być ostatni taki produkt – twierdzi Doug Leone z Sequoia Capital, jeden z dziesięciu największych inwestorów w USA, dysponujący majątkiem w wysokości 2,3 mld dol.

Fundusz Sequoia Capitals, a także Globespan Capital Partners, Tenaya, Pitango i Mitsui Global Investment wpompowały w Kaminairo 153 mln dol. Dla porównania: ogółem fundusze venture capital zainwestowały w start-upy projektujące macierze all-flash ok. 2 mld dol. Dani Golan, CEO i założyciel Kaminario, zapowiada ofensywę na rynku EMEA oraz w Stanach Zjednoczonych. W jego arsenale znajduje się macierz K2 i nowy program wspierający sprzedaż produktu.

Podstawowym elementem K2 jest blok wyposażony w półki dyskowe i dwa kontrolery działające w trybie active-active.

Maksymalną konfigurację można uzyskać przez połączenie czterech bloków, osiągając pojemność 1,44 petabajta danych oraz milion operacji IOPS. Wsparcie sprzedaży systemu zapewnia program K-Assured, gwarantujący zaspokojenie potrzeb nabywców w zakresie pojemności, wydajności oraz dostępności systemu. Umowa zawiera także zapisy dotyczące rozbudowy i eksploatacji macierzy.

Są one skonstruowane tak, żeby nie obciążać klienta niespodziewanymi kosztami.

Niektórzy doszukują się analogii pomiędzy K-Assured i programem Pure Storage Evergreen, a co bardziej złośliwi nadali izraelskiemu start-upowi nową nazwę – Copy-nario. Ale chyba trudno mieć firmie za złe, że czerpie z dobrych wzorców…

– Niektóre innowacje związane z obsługą danych można określić jako kamień milowy w branży informatycznej. Potrzeba jeszcze trochę czasu, zanim trafią do głównego nurtu, ale już dziś warto przygotować się na nadchodzące zmiany – zachęca Philippe Nicolas.

CRN nr 8/2016

79

WYDARZENIA

Networking to nie pogaduszki

w czasie przerwy kawowej CRN Polska rozmawia z RAFAŁEM WÓJCICKIM, POMYSŁODAWCĄ I ORGANIZATOREM POLAND IT MEETING, na temat powiększenia grona dotychczasowych uczestników wydarzenia o użytkowników końcowych z sektora instytucjonalnego.

CRN Rok temu zaprosiliście do Wrocławia przedstawicieli kanału dystrybucyjnego: producentów, dystrybutorów oraz integratorów. W bieżącym roku wśród uczestników znajdą się także użytkownicy rozwiązań IT: przedsiębiorcy i przedstawiciele różnych instytucji państwowych. Poprzednia formuła się nie sprawdziła?

RAFAŁ WÓJCICKI W zasadzie formuła zostaje ta sama i nadal polega na bardzo intensywnym networkingu. Nawiasem mówiąc, to wciąż mało rozpowszechniony w Polsce sposób na rozwój kontaktów biznesowych.

CRN Zaraz o tym pomówimy. Natomiast wróćmy do pytania o użytkowników końcowych…

RAFAŁ WÓJCICKI Nazywam to dopełnieniem „łańcucha pokarmowego”. Teraz firmy IT będą miały jeszcze więcej możliwości zdobycia cennych relacji. Zresztą w rozmowach z nami ich przedstawiciele często sygnalizowali, że zależy im na rozmowach z decyzyjnymi osobami w ważnych firmach i instytucjach.

CRN Czy waszym zdaniem nie zaburza to wizerunku Poland IT Meeting jako wydarzenia stricte kanałowego?

RAFAŁ WÓJCICKI Hasło tegorocznej edycji to „Double B2B”. Z naciskiem na B2B, bo absolutnie nie zwracamy się w kierunku konsumentów, ale instytucji i przedsiębiorstw. Równolegle integratorzy wciąż mogą spotykać się z producentami i dystrybutorami.

80

CRN nr 8/2016

CRN Jakie przedsiębiorstwa i instytucje pojawią się we Wrocławiu?

RAFAŁ WÓJCICKI Mamy już zarejestrowane podmioty z sektora bankowego, przemysłowego, energetycznego, ale lista jest jeszcze otwarta. Można ją zobaczyć na naszej stronie internetowej.

CRN Przyjadą osoby decyzyjne?

RAFAŁ WÓJCICKI Średnia, wyższa i najwyższa kadra zarządzająca, a więc między innymi prezesi i dyrektorzy IT.

Jest taka święta zasada, że liczba kontraktów równa się liczbie kontaktów, a brak kontaktów oznacza brak kontraktów.

CRN Szukają dostawców technologii?

R AFAŁ W ÓJCICKI Przede wszystkim, ale nie tylko. Przykładowo dyrektor IT w PKP chce poznać trendy technologiczne, zwłaszcza ciekawe, niszowe rozwiązania. Ale tacy decydenci potrzebują też wymiany doświadczeń z innymi menedżerami w instytucjach i firmach. Chcą zadać sobie pytania w rodzaju: jak ty w swoim przedsiębiorstwie kolejowym radzisz sobie z bezpieczeństwem da-

nych, a jak ty w swojej firmie finansowej zarządzasz ludźmi? Na takich rozmowach im bardzo zależy.

CRN Szukają też relacji jako takich?

RAFAŁ WÓJCICKI No cóż, w dzisiejszych czasach nic nie jest dane raz na zawsze i powinno się budować swoją karierę poprzez relacje, oczywiście w pozytywnym tego słowa znaczeniu, bo nie mówię tutaj o kolesiostwie.

CRN Dlaczego networking w wydaniu Poland IT Meeting ma być szczególnie skuteczny? Można go „uprawiać” podczas wielu innych wydarzeń branżowych…

RAFAŁ WÓJCICKI Nie znam wydarzenia, które pozwalałoby menedżerom IT zrealizować w ciągu zaledwie dwóch dni półrocznego planu spotkań. I proszę mi wierzyć, że to wyjątkowa możliwość na polskim rynku. Niedawno brałem udział w forum start-upów, w którym uczestniczyło około 300 osób z całego kraju. Cały event opierał się na szeregu prezentacji, natomiast pod hasłem newtorkingu były w agendzie oznaczone… 15-minutowe przerwy kawowe pomiędzy wykładami. Nazwanie przerwy kawowej szansą na networking to ogromna pomyłka! No bo ile można zawrzeć znajomości, przebywając w tłumie nieznajomych osób? Nie każdy z nas umie podejść do kogoś obcego i z miejsca przejść do rozmów biznesowych.

CRN A jak to wygląda podczas Poland IT Meeting?

BEZPŁATNA PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

Załóż konto na stronie CRN.pl

RAFAŁ WÓJCICKI U nas każdy w systemie rejestracyjnym widzi nie tylko wszystkich innych uczestników. Może się także zapoznać z zakresem ich kompetencji oraz zainteresowań. Dzięki temu może umawiać się na spotkania z precyzyjnie wybranymi, konkretnymi osobami. A kiedy już zasiądą do stołu, to mają 30 minut na rozmowę, a więc od razu przechodzą do rzeczy. Taka formuła bardzo sprzyja nawiązywaniu skutecznych relacji biznesowych.

CRN Skutecznych?

RAFAŁ WÓJCICKI Z ankiety, jaką przeprowadziliśmy wśród uczestników ubiegłorocznej edycji Poland IT Meeting, wynika, że 70 proc. z nich zdyskontowało pozyskane wówczas relacje w formie konkretnej transakcji kupna i sprzedaży. I to jest kluczowa sprawa, bo przewaga konkurencyjna nie jest dana raz na zawsze. Jest taka święta zasada, że liczba kontraktów równa się liczbie kontaktów, a brak kontaktów oznacza brak kontraktów. Wszyscy to znamy, ale nie zawsze stosujemy w prak-

tyce. Apeluję do osób odpowiedzialnych za sprawy handlowe w firmach: zaryzykujcie i wypróbujcie naszą formułę.

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

CRN W jakim kierunku będziecie ją rozwijać w kolejnych latach?

RAFAŁ WÓJCICKI Planujemy organizację mniejszych wydarzeń, ale profilowanych sektorowo, a więc gromadzących dostawców rozwiązań dla sektora energetycznego, finansowego, edukacyjnego czy medycznego. Będą mieli możliwość profesjonalnego networkingu z użytkownikami biznesowymi i instytucjonalnymi z konkretnych branż.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

NAJBLIŻSZA EDYCJA POLAND IT MEETING ODBĘDZIE SIĘ 29–30 WRZEŚNIA WE WROCŁAWIU. SZCZEGÓŁOWE INFORMACJE: WWW.POLANDITMEETING.COM.

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 8/2016

81

Netia: składowanie danych w chmurze Commvault wdrożył w Netii system Backup as a Service (BaaS).

I nie byłoby w tym nic nadzwyczajnego, gdyby nie to, że jest to kolejny fakt odzwierciedlający niepostrzeżenie zachodzące zmiany.

Z miesiąca na miesiąc chmura staje się po prostu naszą codziennością.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

UROK DUŻYCH LICZB O chmurze powiedziano już dużo, zazwyczaj w pozytywnym kontekście. Zainteresowanie problematyką od lat podsycają niezależne firmy analityczne, które zgodnie twierdzą, że najlepsze jeszcze przed nami. Na przykład IDC szacuje, że do

82

CRN nr 8/2016

Fot. © Mathias Rosenthal – Fotolia.com

I

choć mówiąc żartobliwie, BaaS jest tylko małym obłoczkiem na naszym niebie, to bez wielkiego ryzyka można założyć, że będzie on coraz większy. Według badań rynkowych przeprowadzonych przez Gartnera na początku tego roku 11 proc. ankietowanych firm traktowało chmurę jako lokalizację docelową przy tworzeniu kopii zapasowych.

Instytucja badawcza prognozuje, że do roku 2018 wspomniany udział wzrośnie do 22 proc. Przytoczone dane dotyczą rynków zachodnich, ale Polska z zasady podąża za trendami światowymi – dowodzi tego choćby przykład Netii.

Operator już w ubiegłym roku zaoferował usługę IaaS (Infrastructure as a Service), a BaaS to po prostu kolejny krok.

Zresztą w pełni zrozumiały, bo sieć przesyłowa tego dostawcy liczy ponad 11 tys. kilometrów światłowodów, a w jej zasięgu leży ponad 70 proc. komercyjnie wykorzystywanych budynków w Polsce. W ciągle rozbudowywanym centrum przetwarzania danych tej firmy działa sprzęt Della oraz EMC. W przypadku usługi chmurowego backupu zarządzanie aplikacjami i tworzenie kopii zostały powierzone platformie Commvault. W dużej mierze to dzięki niej operator może oferować usługę firmom trzecim.

2019 r. polski rynek ma osiągnąć wartość 460 mln dol. (w zeszłym roku było to 160 mln dol.). Ocenia się, że z całkowitej z sumarycznej wartości obrotów polskich firm operatorskich ok. 4 proc. przypada na usługi chmurowe. Za trzy lata co dziesiąta złotówka ma pochodzić z tych usług.

Specjaliści nie mają wątpliwości, że klientami usługodawców będą przede wszystkim firmy duże i największe spośród średnich, przy czym do grona średnich według IDC zaliczają się takie, które zatrudniają do tysiąca pracowników. Instytucje badawcze są zdania, że do opisu przemian rynku chmurowego w Polsce doskonale nadaje się tzw. zasada Pareta.

Za 80 proc. przychodów będzie odpowiadało 20 proc. firm, i to tych największych – korporacji oraz holdingów. Mniejsze przedsiębiorstwa nie będą miały tak dużego wpływu na kształtowanie tego segmentu. Tak czy inaczej będzie miejsce zarówno dla usługodawców, jak też dla

firm, które dostarczają im rozwiązania, między innymi takich jak Commvault.

W raportach rynkowych można znaleźć wiele innych ciekawych stwierdzeń.

Na przykład Gartner uważa, że w 2020 r. prawie jedna trzecia przedsiębiorstw będzie wykorzystywać narzędzia do tworzenia kopii zapasowych nie tylko do odtwarzania systemu operacyjnego, ale też w zakresie Disaster Recovery. Na początku bieżącego roku takich podmiotów było ok. 10 proc. Analitycy tej firmy twierdzą, że metody ochrony danych stosowane obecnie prawdopodobnie nie będą skuteczne w przyszłości, co oczywiście oznacza pole do popisu dla producentów specjalizujących się w wytwarzaniu rozwiązań do składowania informacji.

ARTYKUŁ POWSTAŁ NA PODSTAWIE INFORMACJI PRZEKAZANYCH PODCZAS WSPÓLNEJ KONFERENCJI NETII I COMMVAULTA, KTÓRA ODBYŁA SIĘ W CZERWCU BR.

CSR: akcja edukacja, czyli coś więcej niż obowiązek Programy z obszaru corporate social responsibility, czyli społecznej odpowiedzialności biznesu, coraz częściej stają się elementem długofalowej strategii rozwoju wielu firm. Ich szefowie traktują CSR jako przepis na zrównoważony rozwój i sposób budowania trwałej przewagi konkurencyjnej.

Istotnym elementem CSR są działania edukacyjne. własne punkty zbiórek oraz oferuje mieszkańcom usługę bezpłatnych odbiorów dużych elektrośmieci z domu.

Najczęściej mieszkańcy gmin pozbywają się zużytego i starego sprzętu komputerowego, takiego jak: niedziałające już laptopy, ekrany oraz myszki komputerowe i klawiatury.

Warto podkreślić, że placówki oświatowe biorące udział w programie otrzymują specjalnie przygotowane materiały dydaktyczne. Elementem programu jest Fundusz Oświatowy, generowany ze zbiórek elektrośmieci, a przeznaczony na pomoce dydaktyczne oraz wyposażenie sal lekcyjnych w szkołach aktywnych współpracujących z ElektroEko. Przedsięwzięcie zostało objęte honorowym patronatem Ministerstwa Środowiska, Ministerstwa Edukacji Narodowej oraz Związku Miast Polskich.

Program „Moje miasto bez elektrośmieci” to...

• 10 mln Polaków w zasięgu programu, • 3,5 tys. zaangażowanych placówek edukacyjnych, • bezpośrednia współpraca z największymi miastami w Polsce, • ogólnopolska sieć punktów zbierania, • bezpłatne odbiory dużych elektrośmieci z domów.

MATERIAŁ PROMOCYJNY

Firma odpowiedzialna społecznie to taka organizacja, która z jednej strony słucha swojego otoczenia, prowadząc dialog z różnymi grupami tzw. interesariuszy. Z drugiej zaś wyciąga wnioski i podejmuje odpowiednie kroki we wszystkich obszarach działalności. Zgodnie z nowoczesnym podejściem do standaryzacji zarządzania odpowiedzialnością społeczną bardzo ważnym jej aspektem jest także edukacja konsumentów oraz zrównoważona konsumpcja.

Tym bardziej że ustawa o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym nakłada na wprowadzających obowiązek edukacji społeczeństwa w zakresie postępowania z elektrośmieciami.

Obowiązek ten może być traktowany jako ustawowa konieczność, ale może także wpisać się w DNA firmy i stać się elementem szerszej strategii CSR w obszarze edukacji. W końcu popyt na urządzenia elektryczne i elektroniczne będzie już tylko rosnąć, co oznacza, że właściwa edukacja ma na celu wychowanie świadomych konsumentów. Takich, którzy nie tylko będą wiedzieć jak, ale także dlaczego należy w określony

sposób postępować ze zużytym sprzętem elektrycznym i elektronicznym.

Modelowym przykładem długofalowego działania edukacyjnego o wymiarze CSR-owym jest autorski projekt ElektroEko „Moje miasto bez elektrośmieci”. W jego zasięgu znajduje się obecnie co czwarty Polak, a w najbliższym czasie objętych nim ma być kolejne 15 mln rodaków. Realizowany od czterech lat program jest jednym z wielu działań podejmowanych przez ElektroEko w imieniu klientów wprowadzających sprzęt elektryczny i elektroniczny na polski rynek.

Program „Moje miasto bez elektrośmieci” opiera się na bezpośredniej współpracy z gminami, a także z placówkami oświatowymi w całej Polsce.

Aby umożliwić mieszkańcom prawidłowe pozbycie się elektrośmieci, ElektroEko tworzy na terenach gmin i miast

Fot. © baranq – Fotolia.com

Podatkowe zachęty dla innowacyjnych firm

Status centrum badawczo-rozwojowego może spółce nie tylko pomóc w pozyskaniu inwestora lub dotacji, ale i wpłynąć korzystnie na rozliczenia podatkowe.

MARCELINA SZWED

W

ostatnich miesiącach w prasie biznesowej poświęcano wiele uwagi szeroko pojętej działalności innowacyjnej i formom wspierania polskiego biznesu z sektora nowych technologii. Zainteresowanie to wynika przede wszystkim z działań podejmowanych przez Ministerstwo Rozwoju i ogłoszonego planu #StartInPoland. Dodatkowo w nurt ten wpisuje się wspólna inicjatywa Narodowego Centrum Badań i Rozwoju oraz PZU, w wyniku której wiele podmiotów będzie mogło ubiegać się o finansowanie dla swoich projektów. Ponadto powoli

84

CRN nr 8/2016

rozpoczynają się konkursy na unijne dotacje w ramach działania „Projekty B+R przedsiębiorstw”.

W ten silny trend wspierania innowacyjności wpisują się także korzyści podatkowe dla podmiotów prowadzących działalność badawczo-rozwojową. W lutowym wydaniu CRN Polska (nr 2/2016), w artykule „Działalność B+R korzystna podatkowo” opisaliśmy związane z tym ulgi podatkowe. W niniejszym artykule przedstawiamy kolejną z podatkowych preferencji, czyli ułatwienia dla podmiotów, które uzyskały status centrum badawczo-rozwojowego (CBR).

W przypadku uzyskania przez daną spółkę statusu centrum badawczo-rozwojowego może ona zaliczać do kosztów uzyskania przychodów wydatki (odpisy) ponoszone na tzw. fundusz innowacyjności. Oznacza to, że kosztem uzyskania przychodu będzie dokonanie przelewu na specjalny fundusz bez konieczności jednoczesnego wydania owych środków. Należy jednak pamiętać, że CBR ma ograniczony czas na wydanie tego kapitału bez ponoszenia konsekwencji podatkowych. Przy czym utworzenie wewnętrznego funduszu innowacyjności nie jest obowiązkowe.

W praktyce jednak większość CBR posiada taki fundusz.

W przypadku wydzielenia funduszu innowacyjności spółka może przeznaczać miesięcznie na ten cel do 20 proc. swoich miesięcznych przychodów brutto. Środki te będą stanowić koszt uzyskania przychodów, a więc konsekwentnie będą pomniejszać podatek do zapłaty (miesięczną zaliczkę). Z tym że pieniądze zgromadzone w funduszu innowacyjności muszą zostać wydane w całości na koszty badań lub prac badawczo-rozwojowych. Należą do nich na przykład: koszty wynagrodzeń, wartość składek na ubezpieczenia, wydatki na zakup opinii czy zakup sprzętu do badań. Jeżeli spółka, która posiada status CBR, nie wyda pieniędzy zgromadzonych w funduszu innowacyjności w roku podatkowym, w którym przelała je na fundusz (lub w ciągu kolejnego roku), wtedy będzie zobowiązana do potraktowania ich jako przychodu. Tak samo będzie musiała postąpić ze środkami zgromadzonymi na rachunku funduszu innowacyjności, jeśli utraci status CBR. Dokonywanie odpisu na fundusz innowacyjności pozwala na szybsze wliczenie w koszty niektórych kategorii wydatków, co może w znaczący sposób wpływać na sytuację finansową przedsiębiorstwa i wysokość zobowiązań podatkowych. Przykładowo spółka posiadająca status CBR będzie mogła zaliczyć wydatki na fundusz innowacyjny już w momencie ich przelania na ten fundusz, a nie na przykład w chwili dokonania odpisów amortyzacyjnych (co może nastąpić nawet kilka lat później).

ULGA NA DZIAŁALNOŚĆ B+R A STATUS CBR Dodatkową zaletą posiadania statusu CBR jest łatwość skorzystania z ulgi badawczo-rozwojowej. Skoro dany podmiot będzie posiadał status CBR i będzie wykazywał się dokumentami potwierdzającymi, że prowadzi prace B+R, prawo do zastosowania ulgi będzie z pewnością mniej wnikliwie weryfikowane przez organy podatkowe. Oczywiście trzeba podkreślić, że skorzystanie z ulgi na działalność B+R nie wymaga posiadania statusu CBR, a więc z ulgi tej mogą korzystać wszystkie

Status centrum badawczo-rozwojowego przyznawany jest spółkom, które… …uzyskały przychody netto ze sprzedaży towarów, produktów i operacji finansowych za poprzedni rok obrotowy w wysokości co najmniej 1,2 mln euro, …w sumie 20 proc. przychodów netto w stosunku do przychodów ogółem generują ze sprzedaży własnych usług badawczo-rozwojowych, …przedłożyły oświadczenia o niezaleganiu z zapłatą podatków oraz składek na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne.

Status CBR nie jest przyznawany „dożywotnio”. Aby go utrzymać, spółka musi w każdym kolejnym roku spełniać powyższe warunki.

firmy. Jednak w przypadku CBR skorzystanie zarówno z ulgi na działalność B+R, jak też ułatwień związanych ze stworzeniem funduszu innowacyjności może przynieść wymierne korzyści finansowe.

OBOWIĄZKI CBR Przedsiębiorca, który uzyskał status CBR, zobowiązany jest każdego roku przedstawić właściwemu ministrowi (obecnie

Uwaga na interpretacje prawne Część sądów administracyjnych i praktyków uważa, że CBR mogą skorzystać z możliwości zaliczenia do kosztów podatkowych nie tylko samego odpisu na fundusz innowacyjności, ale również wydatków sfinansowanych z tego funduszu. W takiej sytuacji spółka posiadająca status CBR mogłaby zaliczać podwójnie do kosztów uzyskania przychodów część swoich wydatków. Takie postępowanie nie jest jednak akceptowane przez organy skarbowe. W przypadku zaliczenia przez CBR do kosztów uzyskania przychodów zarówno odpisu na fundusz innowacyjności, jak i wydatków z tego funduszu istnieje duże ryzyko zakwestionowania takiego postępowania przez organy skarbowe.

W mojej ocenie istnieją jednak argumenty przemawiające za przyjęciem dopuszczalności takiego rozliczania kosztów.

jest to minister rozwoju) m.in. zatwierdzone sprawozdanie finansowe wraz z raportem biegłego rewidenta. W sprawozdaniu finansowym muszą zostać wyszczególnione dane finansowe dotyczące działalności B+R (m.in. przychody netto z tytułu sprzedaży usług B+R, wydatki na prowadzenie tego rodzaju działalności, stan zatrudnienia na stanowiskach bezpośrednio związanych z działalnością badawczo-rozwojową). Poza tym spółka mająca status CBR powinna przedstawić opis prowadzonych prac B+R i wykaz uzyskanych akredytacji, patentów lub zastosowań w praktyce. Wymagane dokumenty należy przedstawić w terminie 14 dni od zatwierdzenia sprawozdania finansowego.

Nieprzedłożenie stosownych dokumentów, a także niespełnienie warunków finansowych spowoduje utratę statusu CBR. Zakres wymaganych dokumentów jest nieznaczny, a obowiązek ich przedstawienia nie jest uciążliwy. W praktyce jedyną przeszkodą w utrzymaniu statusu mogą być wyniki finansowe poniżej wymaganych limitów. Samo jego uzyskanie może nie tylko pomóc w pozyskaniu inwestora lub dotacji, ale i wpłynąć korzystnie na rozliczenia podatkowe.

Jednocześnie obowiązki związane z posiadaniem statusu CBR są częściowo równoważone przez dostępne rozwiązania podatkowe.

AUTORKA JEST DORADCĄ PODATKOWYM I ADWOKATEM W KANCELARII DLA PIPER. DORADZA KLIENTOM M.IN. Z TAKICH BRANŻ JAK NOWE TECHNOLOGIE I NIERUCHOMOŚCI.

CRN nr 8/2016

85

Fot. © olly – Fotolia.com

Aktywność fizyczna dla… nieaktywnych (cz. 2)

Masz już plan, masz motywację, rozpocząłeś aktywność fizyczną. Co dalej?

MARCIN SOWIŃSKI

86

CRN nr 8/2016

M

uszę lojalnie uprzedzić, że najgorsze jest pierwsze 10 tygodni. W tym czasie będziesz się motywował słowem „muszę”: muszę iść się poruszać, muszę zrealizować plan, muszę, chociaż mi się nie chce. Taka jest prawidłowość i od tego się nie ucieknie – przetrwaj pierwsze 10 tygodni, a dalej będzie już z górki!

A co potem? Tak jak w życiu codziennym i zawodowym – warto sobie wyznaczać cele. Większość początkujących sportowców amatorów zapisuje się na bieg. Ze względu na mnogość imprez biegowych jest to najprostsze rozwiązanie.

Zacznij od 5-kilometrowego marszobiegu. Dobrym motywatorem jest też zaangażowanie znajomych, rodziny i wspólny udział w takim wydarzeniu. Zwłaszcza jeśli odbywa się w szczytnym celu, co stanowi świetną motywację i wiąże się z ogromną radością po dotarciu do mety.

Oczywiście do biegania możesz dołączyć jazdę na rowerze. Wiosną i latem organizowanych jest wiele imprez dla cyklistów na bardzo różnych dystansach. Można sprawdzić swoje możliwości zarówno na 20, jak i na 100 km.

Jak już trochę się poruszasz, wystartujesz w kilku imprezach biegowych, weźmiesz udział w wyścigach rowerowych, a chcesz też sprawdzić się pod względem pływackim – masz przed sobą kolejny etap, czyli triathlon. W potocznym rozumieniu ta dyscyplina kojarzy się z królewskim dystansem Ironman (3,8 km pływania, 180 km jazdy rowerem, 42,195 km biegu). Większość osób amatorsko uprawiających sport, rzecz jasna, nie podoła temu. Natomiast najbardziej popularne i jednocześnie najbardziej osiągalne są dystanse krótkie: sprint czy supersprint oznacza 400–600 m pływania, 15–20 km jazdy rowerem i 3–5 km biegu. Temu wyzwaniu raczej sprostają nawet początkujący triathloniści.

„Miniplan

treningowy” zza biurka 2 x marszobieg (wtorek, czwartek, co najmniej 30 min) 1 x wycieczka rowerowa (sobota, 60–90 min) 1 x basen (niedziela, co najmniej 30 min)

większość: otóż prawie wszyscy zakochują się w jego różnorodności i dążą do ukończenia zawodów Ironman, a co ambitniejsi chcą pojechać na Hawaje, gdzie rozgrywane są mistrzostwa świata na tym królewskim dystansie. Druga grupa pozostaje przy bieganiu lub rowerze. Każdy ma wybór. Tak czy inaczej, zacznijcie od małych kroków. Bawcie się aktywnością fizyczną, sportem. Bądźcie przy tym ambasadorami zmiany dla waszych bliskich i znajomych.

PROGRAM 3X30X130 Na początek polecamy program wymyślony przez Tomasza Hofera, wybitnego komentatora sportowego oraz propagatora aktywności fizycznej. Proponował trening trzy razy w tygodniu przez 30 minut z tętnem 130. Gdy ktoś zaczyna od roweru, należy przeznaczyć na wycieczkę od 60 do 90 minut. Następnie zafundujmy sobie poranny marszobieg po pieczywo (ok. 30 minut). Jeśli zaczniemy odczuwać lekkie zmęczenie i zbyt mocne napięcie mięśni po treningach, dobrym pomysłem będzie wizyta na basenie. Pływanie z jednej strony działa regeneracyjne i rozluźniająco, z drugiej wzmacnia mięśnie oddechowe.

Wykorzystamy to przy zwiększonym wysiłku rowerowym i biegowym.

SPOSÓB NA HAWAJE Jak wiemy, apetyt rośnie w miarę jedzenia.

Podobnie jest z bieganiem. Jeśli już zaczynasz biegać, marzy Ci się ukończenie maratonu. Z kolei decydując się na triathlon, po pierwszym starcie masz dwie drogi. Pierwszą podąża zdecydowana

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji

SONDA Co, oprócz cen, jest dla resellerów najważniejsze we współpracy z broadlinerem? dobra, szybka komunikacja 31%

szkolenia i certyfikacje 4%

szerokie porfolio 10%

dostępność produktów 12% szybkość dostaw 15%

niekonkurowanie z resellerami 28% Źródło: CRN.pl

POLECAMY S a ąd: Imagis ma zapłacić VAT K a olejny projekt informatyczny w prokuraturze

AUTOR JEST POMYSŁODAWCĄ I DYREKTOREM SAMSUNG

KNOX TRIATHLON IT.

W a Polsce spada popularność iPadów

Z a askakująca rezygnacja szefa COI

© Sergey Nivens - Fotolia.com

NEC: dotykowy stół

iiyama: 70 cali z edytorem dokumentów Monitor TH7067MIS-B2AG to urządzenie przeznaczone dla przedsiębiorstw i sektora edukacji. Ma zintegrowane oprogramowanie do edycji dokumentów, co umożliwia ich otwieranie bez podłączania komputera (z pamięci USB lub wbudowanej pamięci monitora). W ten sam sposób można wyświetlać filmy, zdjęcia i prezentacje. Panel ma matrycę UV2A Full HD. Obrazy można wyświetlać jednocześnie z dwóch źródeł. Interfejs dotykowy działa w podczerwieni (model wyposażano w 10 punktów).

Wśród złączy są LAN, RS232C, USB 2.0 i 3.0.

Sugerowana cena detaliczna: 20 tys. zł. Gwarancja: 3 lata.

Monitory MultiSync X551UD InGlass (o przekątnej długości 55 cali) i X651UHD-2 (65 cali) zostały zaprojektowane tak, aby można ich było używać jako dotykowych stołów. Panele cechuje rozdzielczość UHD. Może z nich korzystać wielu użytkowników, rozpoznają do 10 punktów dotyku równocześnie. Urządzenia mają wodoodporną, wytrzymałą powierzchnię. Działają bez potrzeby instalacji sterowników. Możliwości wyświetlaczy można zwiększyć za pomocą opcjonalnego komputerowego modułu rozszerzeń, instalowanego w zintegrowanym z monitorem gnieździe w standardzie OPS. Sugerowana cena detaliczna X651UHD-2 IGT – 9999 euro netto (ok. 42,8 tys. zł). Gwarancja: 3 lata. Model X551UHD IGT wejdzie do sprzedaży jesienią br.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

WD: 10 TB na HDD

AVM: router LTE

Nowy dysk twardy WD Gold ma 10 TB pojemności i jest przeznaczony do instalacji m.in. w małych i średnich serwerach, maszynach wykorzystywanych w centrach danych oraz w systemach pamięci masowej. Wyposażono go w rozwiązania ograniczające pobór mocy oraz zwiększające wydajność w porównaniu z modelem 8-terabajtowym (o ponad 20 proc. według producenta). WD informuje w specyfikacji, że nowe nośniki powinny działać bez awarii przez 2,5 mln godz.

Cena: 849 dol. (ok. 3,2 tys. zł). Gwarancja 5 lat.

Model 6820 LTE to pierwszy router Fritz!Box obsługujący transmisję LTE (4G) i UMTS (3G). Maksymalna prędkość przesyłu danych wynosi 150 Mb/s. W razie problemu z połączeniem w standardzie 4G urządzenie automatycznie wybiera najszybszą dostępną transmisję (3G, 2G). Router ma także gigabitowe złacze LAN i interfejs Wireless N, działający w paśmie 2,4 GHz. Połączenia są szyfrowane zgodnie ze standardem WPA2.

Wśród oferowanych funkcji jest firewall, kontrola rodzicielska, dostęp dla gości. Urządzenie waży 170 g.

Sugerowana cena detaliczna brutto: 899 zł. Gwarancja 5 lat.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl ALSO, www.alsopolska.pl INCOM, www.incom.pl TECH DATA, www.techdata.pl

88

CRN nr 8/2016

ABC DATA, www.abcdata.pl INCOM, www.incom.pl KOMSA, www.komsa.pl PROICT, proict.pl

BAJKI ROBOTÓW

Zarzucić sieć w Sieci UŚMIECHNIĘTY, WESOŁY, ŻARTUJĄCY BISKUP. WŁAŚNIE ZROBIŁ SOBIE SELFIE Z MALEŃKIM PAPIESKIM SAMOCHODEM W ODDALI. NIEBAWEM ODNIESIE SIĘ DO TEGO W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH LEKKO I Z DYSTANSEM. TAK, TO DZIEJE SIĘ W POLSCE.

DAMIAN KWIEK

M

arek Solarczyk jest biskupem pomocniczym w diecezji warszawsko-praskiej. Ma konta na Facebooku i Twitterze, a w trakcie lipcowych Światowych Dni Młodzieży w Krakowie dorobił się dziesiątek tysięcy lajków i nowych śledzących. Hierarcha nie wywołał skandalu, nie zbuntował się. Okazał się ludzkim, dowcipnym biskupem, choć w mediach społecznościowych udziela się też na poważnie i „po księżowsku”. Ale w trakcie pobytu papieża Franciszka w Polsce pozwalał sobie na lekkość i okazywanie autentycznej, zwyczajnej radości. Fotografię z kawiarni z arcybiskupem Henrykiem Hoserem (a więc swoim „szefem”) w tle podpisał: „Po katechezach czas na relaks”. Umieścił też zdjęcie, jakie zrobił sobie z dwoma uczestniczkami mszy. Z tyłu ołtarz z Jezusem. Pod fotografią podpis: „I jeszcze pozdrowienia od Eli i Karoliny. :-)”. Uśmiech i luz nie odzierają duchownego z kościelnego prestiżu. Za to dają coś bezcennego: skupiają uwagę i skracają dystans. Marek Solarczyk został prawdziwą gwiazdą ŚDM, w dobrym znaczeniu tego słowa. Stało się tak jednak tylko w Internecie.

Inna rzecz, która zadziała się w Sieci, już nie jest tylko nieskrępowaną radością. W wielotysięcznych spotkaniach z Franciszkiem za pośrednictwem YouTube’a uczestniczyło 800 Syryjczyków… z Aleppo. Nie mogli przyjechać do Krakowa, bo miasto leży bezpośrednio przy linii ciężkich walk. Ale, choć żyją w realiach wojny, zebrali się w kościele i nagrali krótki film z pozdrowieniem dla papieża. Ich inicjatywę opisuje „Tygodnik Powszechny”, który postarał się, żeby nagranie dotarło do otoczenia biskupa Rzymu. W amatorskim ponad 2-minutowym klipie ksiądz Pier Jabloyan na tle tłumu młodych wiernych zwraca się do papieża, dziękując mu za to, co robi dla idei pokoju w Syrii.

Franciszek często wspomina o tym konflikcie, zrobił to też kilka razy w trakcie spotkań w Krakowie. Syryjczycy zgromadzeni w kościele św. Matyldy pozdrawiają papieża i śpiewają dla niego z energią i radością, choć ich codzienny świat dobrej energii im nie dostarcza. Ludzi z Aleppo nie widać w telewizyjnych przekazach, mimo że wzięli udział w Światowych Dniach Młodzieży. Informacje o nich są tylko w Internecie.

Ostatni technologiczny drobiazg, o którym chcę wspomnieć, pojawił się w telewizyjnych relacjach. Ale nie powstał z myślą o tradycyjnych mediach.

Tu bohaterem z tła jest ksiądz Piotr Studnicki. Zastępca rzecznika prasowego archidiecezji krakowskiej zaraz po pierwszym pojawieniu się gościa z Rzymu w oknie na Franciszkańskiej opublikował nagranie, na którym widzimy, jak papież wita się z duchownymi obecnymi przy tym punkcie jego wizyty w Krakowie i jak tuż przed wejściem na schody dowiaduje się od kardynała Stanisława Dziwisza, że po polsku przywitanie o tej porze dnia to „dobry wieczór”. Film wrzucony na Twitter fascynuje, bo widzimy, co dzieje się „za kulisami”. Oczywiście tylko w Internecie.

Obraz wydarzeń takich jak Światowe Dni Młodzieży pokazywany w tradycyjnych mediach jest niepełny, bo nie obejmuje zdarzeń, których z kolei nie brakuje w Sieci. Toczy się tam specyficzne życie, czasem błahe i niewarte uwagi, a czasem nietuzinkowe i piękne. Telewizja, radio, gazety siłą rzeczy wybierają tylko to, co „ważne”. Na szczęście resztę można zobaczyć w Internecie.

e-ŚDM, czyli hierarcha gwiazdą Facebooka.

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA (M.IN. PROWADZI AUDYCJĘ „CYBER TRÓJKA” ORAZ „PULS TRÓJKI”).

CRN nr 8/2016

89

Hejt też ma dwa końce NAWET W MOJEJ PODLASKIEJ GŁUSZY ZA SPRAWĄ INTERNETU I INNYCH MEDIÓW, OD KTÓRYCH Z OCZYWISTYCH POWODÓW NIE MOGĘ SIĘ ODCIĄĆ, OBRAZ ŚWIATA PRZEDSTAWIA SIĘ OSTATNIO RACZEJ W PESYMISTYCZNYCH BARWACH.

J

ako człowiek (na razie) myślący próbuję analizować i szukać przyczyn tego stanu rzeczy, bo trudno mi się zgodzić z przesłaniem, że w ostatnim czasie ludzie zgłupieli jakoś bardziej. Myślę wręcz, że procesy zachodzące w naszych mózgach są raczej niezmienne od tysiącleci i że człowiek niezależnie od epoki, w której żyje, wyznaje stałe hierarchie potrzeb i wartości oraz realizuje podobne wzorce zachowań. Zmienia się natomiast, wpływając na postrzeganie otaczającej nas rzeczywistości, sposób komunikacji.

Przed laty uczono, że podstawowym modelem komunikacji jest układ: nadajnik – komunikat – środek przekazu – odbiornik. Ponieważ, jak mi się wydaje, odbiorniki i nadajniki, czyli ludzie uczestniczący w tym procesie, raczej są „wolnozmienni”, za całą postrzeganą zmianę musi odpowiadać albo komunikat, albo środek przekazu. Co zatem jest takiego negatywnego w dzisiejszych środkach przekazu, że komunikacja za ich pośrednictwem buduje negatywny obraz otaczającego nas świata? Myślę, że są to dwa czynniki: anonimowość wraz z idącym za nią brakiem odpowiedzialności za słowo oraz odwieczna skłonność człowieka do tego, aby czuć się lepiej w obliczu problemów innych, a wręcz czerpanie satysfakcji i przyjemności z upadków innych. Inaczej to wyglądało, gdy paliło się heretyków czy czarownice na stosie lub kamienowało przestępców, a inaczej wygląda to dziś, gdy przeciwnika prawdziwego czy tylko wyimaginowanego obrzuca się epitetami, wyzwiskami czy oskarżeniami.

Oczywiście skutki hejtu w dzisiejszym świecie nie są tak skrajne, jak bywały w historii, choć pewnie rodziny zaszczutych w Internecie nastolatków, którzy popełnili samobójstwo, mają na ten temat inne zdanie. Groźne są nie tyle skutki, ile zasięg oraz poziomy, na które hejt się wznosi. Oba te czynniki powodują, że nie

ma dziś ludzi, których by hejt nie dosięgał, czy nie mógł dosięgnąć, i to w zmasowanej formie. To z kolei prowadzi do zjawiska upadku autorytetów. Bo skoro od najgorszych można zwymyślać bohatera, który wielokrotnie przelewał krew za ojczyznę, skoro w sposób poza wszelkimi standardami kultury można traktować osobę reprezentującą najwyższe wartości moralne i duchowe, jak np. papież, to co można powiedzieć o ludziach o bardziej ułomnych cechach charakteru?

Odrzucam przy tym ewentualne posądzenia o ochronę przed krytyką. Nie chodzi mi o pochwałę komunikacji w stylu „ale przecież trzy koła dobre”. Chodzi mi o chamstwo, barbarzyństwo i powszechny nihilizm, które zapanowało w naszym życiu w obszarze wymiany myśli, uwag, ocen i opinii. Chodzi mi o praktykę związaną ze stosowaniem zasady in dubio pro reo, w miejsce powszechnego dziś linczu słownego przed poznaniem sprawy i orzeczeniem winy.

Brak tej kultury odczuwamy wszyscy, nie tylko w Polsce. Czym innym niż triumfem populizmu są dzisiejsze kłopoty z elekcją 45. prezydenta USA, miotanie się polityków brytyjskich w obliczu skrajnie ryzykownej decyzji podjętej w powszechnym referendum, czy wreszcie konsekwencji demokratycznych, aczkolwiek opartych w dużej mierze na hejcie przeciwnika wyborów Wenezuelczyków bądź Brazylijczyków, którzy długo po epoce Luli i Cháveza będą dochodzić do rozumu?

Nie mam też nadziei, że jeden czy drugi apel w tej kwestii jest w stanie zmienić sytuację na lepsze. Ale z drugiej strony żal, że coś złego i niesprawiedliwego trzeba samemu przeżyć, aby zrozumieć, że rzucanie kalumnii na innych to zły sposób współżycia społecznego czy konkurowania w biznesie. I tak doszedłem do naszego podwórka.

Brak kultury odczuwamy wszyscy.

Również w biznesie.

90

CRN nr 8/2016