CRN Polska by CRN Polska

7 grudnia 2016, nr 12

www.crn.pl

CRN Polska nr 12/2016

ISSN 1429-8945

RAPORT polski rynek komputerów PC

str. 39–53

www.crn.pl

„Wychodzimy poza core business i rozszerzamy ofertę o zupełnie nowe produkty” Martin Gren CEO Axis Communications

Monitoring z wartością dodaną Licencje vs SaaS

Niepewna przyszłość integracji

IT w handlu

12/2016 14

Transformacja z ludzką twarzą Fujitsu Forum 2016

Partnerzy w blasku gwiazd

HP Excellence Award

Wychodzimy poza core business Rozmowa z Martinem Grenem, założycielem i CEO Axis Communications

Gaming: resellerzy wchodzą do gry Polska jest jednym z krajów o największym na świecie odsetku profesjonalnych graczy

39 54 56

Trzy oblicza skanu

RAPORT POLSKI RYNEK KOMPUTERÓW PC

SKANOWANIE DOKUMENTÓW, KODÓW ORAZ TECHNIKA 3D

Puls branży IT Dystrybucja 2016: przełomowy rok

Grupą docelową dla przeważającej części firm są podmioty gospodarcze

Przetasowania na świecie i w Polsce oraz cyfrowa transformacja

60 Mała „epoka lodowcowa” integracji

Rozmowa z Dominikiem Żochowskim, prezesem zarządu Engave

64 Licencje vs SaaS:

trwa przeciąganie liny Korzyści dla firm IT w obu modelach sprzedaży

Prawda jest… nieistotna Felieton Konstantego Młynarczyka

Bez elektroniki ani rusz Zysk w handlu coraz bardziej zależy od zastosowania wyspecjalizowanych rozwiązań IT

Startup made in Poland

78 82

Red Hat Forum 2016

89 Open source zmienia świat IT Rozmowa z Alessandro Perillim, pełniącym funkcję GM, Management Strategy w Red Hat

Jak zarządzać szefem Centrum Wiedzy Menedżera

Jak nie stracić na karuzelach VAT? Brakuje efektywnych narzędzi do skutecznego zweryfikowania dostawców

90 W awangardzie zmian Huawei w wyścigu do powszechnej cyfryzacji

84 All of backup

Opinie ekspertów biorących udział w debacie podczas forum zorganizowanego przez Veracomp

86 Deszcz pieniędzy

z chmury Microsoftu

Microsoft Partner Strategy Conference 2016

Red Hat wyławia informatyczne perły

Times Square z adblockiem Felieton Damiana Kwieka

92 93

Nowości produktowe Facebook: niech żyje wolność i głupota Felieton Wojciecha Urbanka

94 Kali królem globalizacji

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 12/2016

Szkolenie lepsze niż rabat REDAKTOR NACZELNY

atwo już było – mogą powiedzieć przedsiębiorcy i menedżerowie z naszej branży, a przynajmniej ich duża część. I wcale nie mam na myśli tego, że Mateusz Morawiecki postanowił zostać „Wilczkiem III RP”, choć jego podwładni starają się usilnie, żeby był zapamiętany raczej jako chytry lisek, który jedno mówi, a drugie robi. Swoją drogą mogę się tylko domyślać, jakie słowa padały z ust Piotra Bielińskiego, jego menedżerów i setek pracowników Actionu, gdy wicepremier, prezentując założenia „Konstytucji biznesu”, mówił: „Jak szukam jednego zasadniczego czynnika, który buduje szczęśliwe społeczeństwa i silne gospodarki, to tylko jedna rzecz przychodzi mi do głowy, a mianowicie współpraca pomiędzy przedsiębiorcami i państwem”… Niezależnie jednak od zewnętrznych zawirowań, branża IT ma przed sobą kolejny rok wyzwań o charakterze wewnętrznym. Niedawno nasi koledzy z brytyjskiej edycji CRN poprosili tamtejszych analityków IDC o prognozy dla kanału dystrybucyjnego na kilka najbliższych lat. W odpowiedzi usłyszeli, że w 2020 r. około jedna trzecia producentów nie będzie funkcjonować w taki sposób, jak dotychczas. To ważna wskazówka dla tych resellerów i integratorów, którzy zbudowali swój biznes w oparciu o współpracę z wąską grupą dostawców. W takiej sytuacji zmiana modelu bizCOMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 18, numer 12 (412) 7 grudnia 2016 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl

CRN nr 12/2016

Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: archiwum FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15

nesowego dokonana przez producenta to potężne wyzwanie dla każdego z jego kluczowych partnerów. Kolejna kwestia to rosnąca potrzeba wsparcia technicznego, ze strony fachowych konsultantów. Producenci i dystrybutorzy, którzy chcą odnosić sukcesy na szybko ewoluującym rynku IT, powinni zapewnić swoim partnerom asystę na najwyższym poziomie. Tym bardziej że, jak podkreśla IDC, z punktu widzenia resellerów i integratorów proste zachęty finansowe w rodzaju rabatów i bonusów stają się coraz mniej istotne, a na znaczeniu zyskują szkolenia oraz wsparcie przed- i posprzedażne. Brytyjscy analitycy twierdzą ponadto, że integratorzy powinni na poważnie rozważyć bliską współpracę z innymi firmami IT. Takie sojusze są popularne w ostatnich latach (także w Polsce), a największy sens mają wówczas, gdy kompetencje poszczególnych podmiotów uzupełniają się wzajemnie. Bardziej szczegółowe prognozy przedstawimy w numerze styczniowym. Jednak już teraz chciałbym obiecać, że w całym 2017 roku zrobimy, co w naszej mocy, aby pozostać obiektywnym i merytorycznym źródłem informacji o rynku IT, co – mam nadzieję – pomoże Wam w podejmowaniu decyzji biznesowych. Niech nadchodzący Nowy Rok będzie tym, w którym będziecie podejmować wyłącznie te właściwe! ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

Drodzy Czytelnicy! W powieści „Akty wiary” Ericha Segala znajduje się wspaniały opis szabatu jako cotygodniowego czasu absolutnie zupełnego oddzielenia od kłopotów, wyzwań i niepewności dnia codziennego. W polskiej tradycji takim czasem są święta Bożego Narodzenia. Niech więc przez tych kilka dni uda Wam się zapomnieć o służbowym wyścigu z czasem, sporach politycznych i niepewnej sytuacji na świecie. Niech pokój Boży zagości w Waszych domach i sercach. Redakcja CRN Polska

1-1 CRN.indd 1 OKCRN_zyczenia2016.indd 1

12:27 PM 12/2/16 12:22

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P

LUSIE, M

+ Komputronik osiągnął wyższe profity w minionym półroczu pomimo mniejszych przychodów. W I poł. roku obrachunkowego (1 kwietnia– –30 września br.) spółka wypracowała 5,2 mln zł skonsolidowanego zysku netto wobec 4 mln zł rok wcześniej (wzrost o 30,8 proc.). Z kolei przychody wyniosły w tym okresie 984,5 mln zł, co oznacza spadek o 4,8 proc. Spadek przychodów rok do roku zarząd wyjaśnia mniejszą sprzedażą w hurcie. Zapewnia natomiast, że w pozostałych kategoriach odnotowano wzrosty: zarówno w sieci detalicznej i kanale internetowym, jak też w przypadku sprzedaży B2 B (Komputronik Biznes, Movity, Komputronik API, Idea Nord).

IESIĄC

+ Akademia Huawei to nowe przedsięwzięcie, które jest realizowane na Politechnice Poznańskiej. Pełna nazwa akademii to: Huawei Authorized Information and Network Academy (HAINA). W ramach programu zarówno studenci, jak i eksperci z branży będą szlifować swoje umiejętności związane z technologiami ITC poprzez certyfikowane kursy Huawei. Będą dotyczyć bezpieczeństwa sieci komputerowych, utrzymania, administrowania sieci bezprzewodowej oraz rozwiązań chmurowych.

- Grupa Action, zgodnie z oczekiwaniami, poniosła w III kw. br. straty w wysokości ponad 15 mln zł – wobec 6,24 mln zł zysku rok wcześniej. Przychody wyniosły w tym okresie odpowiednio: 666,65 mln zł oraz 1,171 mld zł. W kwartale, w którym spółka rozpoczęła restrukturyzację (od 1 sierpnia br.), sprzedaż grupy była o ponad 0,5 mld zł niższa niż w analogicznym okresie ub.r. Zarząd Actionu podkreśla, że skonsolidowany wynik pociągnęło w dół Lapado, niemiecki e-sklep w większości kontrolowany przez Action oraz Sferis, który wskutek cięcia limitów kredytowych musiał ograniczyć sprzedaż. Ponadto wynik obciążyły w III kw. br. odpisy – łącznie na ponad 4 mln zł, w tym 2,3 mln zł wierzytelności ze spółki zależnej SFK, która składa wniosek do sądu o upadłość.

- Avaya ma jeszcze w tym roku złożyć wniosek o upadłość w oparciu o Rozdział 11 Prawa Upadłościowego Stanów Zjednoczonych – wynika z doniesień „The Wall Street Journal”. W czerwcu br. spółka poinformowała, że jej zadłużenie wynosi 6 mld dol. Dlatego informacje o ewentualnym postępowaniu upadłościowym nie są przypadkowe. Wiele wskazuje na to, że producent, aby spłacić część długu, pozbędzie się również swojego działu rozwiązań contact center, wycenianego na 4 mld dol.

- Xiaomi sprzedał w III kw. br. na chińskim rynku o 45 proc. mniej smartfonów niż w tym samym okresie rok wcześniej – podają analitycy IDC. W związku z tym pojawiły się wątpliwości, czy koncern nadal jest wart 46 mld dol., na ile wyceniano go dwa lata temu. Hugo Barra, wiceprezes Xiaomi, zapewnia, że mniejsza sprzedaż smartfonów nie będzie miała wpływu na zyski spółki, bo model biznesowy nie opiera się na profitach ze zbytu tych urządzeń. „Sprzedajemy telefony, nie zarabiając na nich. Liczymy na odroczone przychody przez wiele lat” – wyjaśnia menedżer.

- Wiceprezes Qumaka Marek Tiahnybok został odwołany ze swojej funkcji – był odpowiedzialny za finanse integratora. Spółka nie podała powodu odwołania. Na stanowisko dyrektora finansowego Qumaka powołano teraz Monikę Piotrowską, która dotąd była dyrektorem audytu i kontroli wewnętrznej. W br. Qumak odczuł załamanie na rynku przetargów. W trzech kwartałach 2016 r. przychody spółki spadły o 44 proc. rok do roku.

CRN nr 12/2016

P OW I

– Chmura publiczna nie może być religią – Stefano Cecconi, CEO Aruba Cloud

EDZIE

+ Action Europe wyjdzie w tym roku na plus – twierdzą szefowie spółki. Jej dobra kondycja ma być rezultatem skutecznej restrukturyzacji, podobnej do tej, jaka jest przeprowadzana obecnie w polskiej centrali Actionu, gdzie dąży się m.in. do ograniczenia kosztów działalności, rezygnacji z nierentownych kontraktów na rzecz produktów konsumenckich, rezygnacji z ryzykownych kontraktów, przedłużania umów dystrybucyjnych tylko w zakresie produktów biznesowych, rozbudowy działu wsparcia technicznego, wzrostu sprzedaży internetowej, poszerzenia portfolio o produkty spoza IT i konsolidacji spółek grupy.

- Indata, po trzech kwartałach 2016 r., zanotowała zysk netto mniejszy o połowę niż rok wcześniej (2,7 mln zł do 5,5 mln zł), przy dwukrotnie większych przychodach (105,9 mln zł wobec 51,4 mln zł). Zarząd wyjaśnia, że grupa po przejęciu spółki Proximus przeszła transformację z wysokomarżowego software house’u w podmiot świadczący kompleksowe rozwiązania IT. Z tego względu dane za analogiczny okres ub.r. dotyczące wskaźników rentowności nie są porównywalne z tegorocznymi. Tym bardziej że przychody Proximusa są konsolidowane obecnie w 100 proc., a wynik w 51 proc. (Indata kupiła 51 proc. akcji tej spółki).

NA MI

+ NTT System w trzecim kwartale br. wygenerowało zysk netto w wysokości 1,247 mln zł, czyli o 2 proc. więcej niż przed rokiem. Rezultaty porównywalne z zeszłorocznymi udało się uzyskać pomimo mniejszych przychodów – 141,8 mln zł wobec 167 mln w 2015 r. We wszystkich trzech kwartałach 2016 r. największy udział w przychodzie spółki stanowiła dystrybucja komputerów i tabletów innych producentów (251,4 mln zł) oraz sprzedaż sprzętu własnej produkcji i przetworzonego (33,7 mln zł).

NUSIE

+ Techcroud wygrał przetarg dotyczący serwisu macierzy dyskowych w dwóch warszawskich oddziałach ZUS. Kontrakt obowiązuje przez 6 miesięcy i opiewa na kwotę 430 tys. zł.

– UKS uczy się na nas, jak z naszej branży wyciągnąć jak najwięcej pieniędzy – Piotr Bieliński, prezes Actionu

– Gdyby każdego biznesmena obowiązywały zamówienia publiczne, wszystko, co kupuje, byłoby półtora raza droższe – Zygmunt Frankiewicz, prezydent Gliwic

HTC: nie zrezygnujemy ze smartfonów Znów pojawiły się pogłoski, że HTC zamierza zrezygnować ze smartfonów i poszukuje kupca na swój biznes mobilny, ze względu na silną konkurencję na tym rynku i niezadowalające wyniki sprzedaży. Zainteresowane zakupem są ponoć cztery firmy, w tym jedna tajwańska. Po pozbyciu się smartfonów HTC miałoby skoncentrować się na rozwiązaniach do wirtualnej rzeczywistości. HTC utrzymuje, że nie ma takich planów, a powyższe twierdzenia są bezpodstawne. Jednak pojawiły się kolejny raz w związku z kiepskimi rezultatami biznesu mobilnego firmy i spadkami wyniku netto przez kilka ostatnich kwartałów. Wprowadzając na rynek w br. swój zestaw do VR, producent buduje drugą nogę biznesu, jednak na razie jest to przede wszystkim inwestycja, idąca w miliardy dolarów.

„Rewolucyjna” Action: spółka zależna współpraca w tarapatach Sony i Boscha Spółka zależna Actionu, SFK, złożyła wniosek o upadłość. Ten krok jest Sony i spółka Boscha specjalizująca się w systemach bezpieczeństwa (Bosch Sicherheitssysteme) ogłosiły partnerstwo w zakresie monitoringu wideo. Kooperacja ma się na dobre rozpocząć w 2017 r. i objąć m.in. opracowanie rozwiązań, które poprawią efektywność nadzoru wizyjnego przy słabym oświetleniu. Sony skoncentruje się na technikach decydujących o jakości obrazu, a Bosch zajmie się transmisją i gromadzeniem danych oraz analityką. „Nasze partnerstwo zrewolucjonizuje branżę monitoringu wideo” – zapowiada Toru Katsumoto, szef działu profesjonalnych rozwiązań wideo w Sony.

Chmura Alibaby Chiński koncern kosztem 1 mld dol. uruchomi kolejne centra danych, które do końca roku mają rozpocząć świadczenie usług chmurowych. Jedno z nich ruszy w Niemczech. Dział Alibaba Cloud chce zdobywać światowy rynek cloud computingu kosztem największych graczy. W sumie postawił w tym celu już 14 centrów danych. Dochody Alibaba Cloud wzrosły o 130 proc. rok do roku, osiągając poziom 230 mln dol.

spowodowany decyzją Urzędu Kontroli Skarbowej w Krakowie. Urzędnicy zdecydowali o zabezpieczeniu „ewentualnych przyszłych zobowiązań SFK z tytułu VAT na kwotę blisko 6 mln zł (...) oraz zobowiązań na podstawie art. 108 ustawy o podatku VAT w przybliżonej kwocie 3,14 mln zł (...)”. Według Actionu UKS nie zarzuca spółce związku z wyłudzeniami podatku. Kwestionuje natomiast prawo do odliczenia VAT-u, twierdząc, że SFK nie występowała w charakterze podatnika przy zawieraniu transakcji w kontrolowanym okresie. Decyzja nie jest ostateczna. Action zapewnia, że SFK prawidłowo dokonywała wszelkich rozliczeń. Zapowiada odwołanie do Izby Skarbowej. Spółka SFK (Solidna Firma Komputerowa) powstała w 2005 r. w Krakowie. Integruje sieć sklepów pod szyldem Sfera Komputera. Obecnie liczy ona blisko 80 punktów sprzedaży.

Nowy oddział Nelro Daty Dystrybutor otworzył oddział w Białej Podlaskiej. Placówka będzie specjalizować się w sprzedaży produktów do budowy infrastruktury sieci WLAN oraz sieci światłowodowych dla klientów z Polski i Europy. Dyrektorem oddziału został Grzegorz Bandzarewicz, który przez ostatnie 10 lat był szefem sprzedaży w lokalnej firmie Korpol, zajmującej się dystrybucją sieciówki. Zamówienia będą realizowane z magazynu w Warszawie.

mks_vir powraca Polska marka antywirusa znowu pojawi się na rynku. Nowe pakiety wejdą do dystrybucji wiosną 2017 r. – zapowiedział Grzegorz Michałek, prezes Arcabitu, który ma obecnie prawa do marki mks_vir. Prawdopodobnie nowy program będzie pakietem typu Internet Security, przeznaczonym dla klientów indywidualnych i małych firm. Oprogramowanie mks_vir zostanie w całości oparte na nowej technologii Arcabitu i nie będzie mieć nic wspólnego z jego poprzednimi edycjami. Nowy produkt uzupełni ofertę Arcabitu jako druga marka spółki. Na początek w ramach projektu udostępniono darmowy skaner antywirusowy pod marką mks_vir. Szef firmy nie zdradza celów sprzedażowych nowego pakietu. Marka mks_vir należała do najbardziej rozpoznawalnych na polskim rynku programów zabezpieczających (w 2000 r. miała w nim udziały na poziomie 18 proc.).

Koniec wojny Komputronika i CCE? Spółki deklarują chęć rozwiązania wszelkich konfliktów. Podpisały list intencyjny w tej sprawie. Według Komputronika obie firmy osiągnęły wstępne porozumienie w kwestii dalszego postępowania dotyczącego prowadzonych sporów. Będą dążyć do definitywnego zakończenia wszelkich konfliktów i rezygnacji z wzajemnych roszczeń. Chcą również „kompromisu natury ekonomicznej” (w grę wchodzą także roszczenia finansowe). Spór narastający wokół umów z 2010 r., związanych ze sprzedażą Karenu (obecnie Clean & Carbon Energy), nie raz doprowadził obie strony na sale sądowe. Komputronik zastrzega, że list intencyjny nie jest wiążący, czyli na tym etapie nie wiadomo, czy dojdzie do porozumienia. CRN nr 12/2016

Skarbówka przycisnęła branżę IT

Dlaczego Tech Data kupi Avnet

Kontrolerzy ruszyli do firm z branży elektronicznej, która została uznana przez fiskusa za sektor należący do najbardziej zagrożonych wyłudzeniami podatkowymi. Według danych resortu finansów w III kw. br. zakończono 396 kontroli podatkowych w firmach z branży wobec 312 rok wcześniej (wzrost o 26,9 proc.). Łączna kwota, na którą opiewają wydane decyzje, czyli suma należnych według skarbówki, niezapłaconych podatków bądź nieuprawnionych zwrotów, sięgnęła 3,759 mld zł. To o 7 proc. więcej niż w III kw. ub.r. Z czego niemal wszystko to nieprawidłowości związane z VAT – 3,756 mld zł (+7 proc.). Średnia kwota nieprawidłowości na jedną zakończoną kontrolę wyniosła 9,5 mln zł. To mniej niż w ub.r. (11,27 mln zł, co oznacza spadek o 15,7 proc.). Firmy jednak częściej niż w ub.r. spierają się z fiskusem. O ponad 100 proc. wzrosła liczba odwołań, do 227 w kwartale. Łącznie przedsiębiorcy kwestionowali ustalenia na kwotę 760 mln zł, o 70 proc. więcej niż w III kw. ub.r.

Według Roberta Dutkowsky’ego, CEO Tech Daty, zakup Avnet Technology Solutions pomoże dystrybutorowi w przejściu od kurczącego się tradycyjnego biznesu storage’owego do rosnących segmentów, jak pamięci flash i SSD. Szef broadlinera przyznał, że kompetencje Avnetu w tych obszarach były jednym z głównych powodów decyzji o zakupie jego działu VAD. Według niego sprzedaż pamięci masowych do rozwiązań konwergentnych i hiperkonwegentnych oraz flash wymaga nowych umiejętności oraz relacji z producentami, którzy są mocni w tych obszarach. Tech Data rozwija obecnie kompetencje związane z technologiami nowej generacji dla centrów danych i liczy na korzyści ze wzrostu tego rynku. Umowę zakupu Avnet Technology Solutions za 2,6 mld dol. Tech Data zawarła we wrześniu br. Finalizacja transakcji jest spodziewana w I poł. 2017 r.

Lenovo zainteresowane nowym przejęciem Chińska firma rozmawia z Samsungiem na temat zakupu jego działu komputerowego. Według nieoficjalnych informacji Lenovo miało zaproponować za jego przejęcie 850 mln dol. Koreański koncern dwa lata temu wycofał się z biznesu PC w Europie. Nadal jednak oferuje laptopy, m.in. w USA. Lenovo dzięki akwizycji zwiększyłoby swoją obecność na jednym z największych rynków komputerowych. Lenovo potwierdziło natomiast, że rozmawia z Fujitsu na temat współpracy obejmującej ofertę PC. Komputery japońskiej marki nadal mają jednak pozostać na rynku.

Wchodzi odwrócony VAT na procesory Handel procesorami od 1 stycznia 2017 r. zostanie objęty odwrotnym obciążeniem VAT, czyli podatek będzie rozliczał nabywca, a nie sprzedawca towaru. To skutek przyjętej 1 grudnia dużej nowelizacji ustawy o VAT. Taka zasada obejmie jednolitą gospodarczo transakcję (np. na podstawie jednej umowy, nawet gdy faktur jest więcej) w wysokości powyżej 20 tys. zł netto. Mechanizm odwrotnego obciążenia wolno zastosować tylko wtedy, gdy nabywca jest czynnym podatnikiem VAT. Z kolei handel dyskami twardymi obejmie reguła solidarnej odpowiedzialności za VAT. A to oznacza, że jeżeli sprzedawca nie zapłaci należnego podatku, fiskus może domagać się jego uregulowania od nabywcy. Branża elektroniczna zabiegała o objęcie odwrotnym obciążeniem zarówno procesorów, jak też nośników HDD i SSD. W ocenie ZIPSEE „Cyfrowa Polska” solidarna odpowiedzialność nie wyeliminuje wyłudzeń, a ryzyko będą ponosić uczciwe firmy, obciążane podatkiem za oszustów, którzy nie zapłacili VAT-u. Według związku suma wyłudzeń VAT w obrocie dyskami twardymi i CPU wynosi rocznie 350–400 mln zł, z tym że większość tej kwoty dotyczy handlu HDD i SSD.

CRN nr 12/2016

Fujitsu tworzy nowy dział Producent stworzył dział zajmujący się rozwiązaniami bezpieczeństwa w regionie EMEAIA (Europa, Bliski Wschód, Indie i Afryka). Nowa struktura będzie wspierać klientów w zakresie cyberochrony. Fujitsu, które już od dawna oferuje rozwiązania bezpieczeństwa, utworzyło własne Security Operations Center w czterech krajach zachodniej Europy. Wzmocnienie biznesu związanego z bezpieczeństwem jest spowodowane tym, że – jak tłumaczy producent – ten aspekt stał się kluczowy dla klientów firmy, ze względu na straty, jakie mogą powodować incydenty i przestoje wynikające z ataków. Dlatego Fujitsu skoncentrowało się na rozwiązaniach, które zapewniają ciągłość biznesu. W tym celu dwa z czterech Security Operations Center Fujitsu zostaną rozbudowane, zyskując status Advanced Cyber Threat Centers. Mają umożliwić klientom wczesne rozpoznawanie ataków, m.in. dzięki metodom maszynowego uczenia się. Ponadto na rynek europejski zostanie wprowadzona marka rozwiązań bezpieczeństwa Surient, dotychczas dostępna tylko w Japonii. Obejmuje ona zarówno fizyczne zabezpieczenia urządzeń rackowych, jak i rozwiązania do identyfikacji czy monitoring.

Microsoft razem z Linuksem Jeszcze kilka lat temu to było nie do pomyślenia – koncern przystąpił do Fundacji Linuksa, od razu uzyskując status platynowego partnera. Będzie inwestować w oprogramowanie open source. Deklaruje, że chce wspomóc deweleperów. To zasadnicza zmiana w strategii firmy. Były szef Microsoftu Steve Ballmer porównywał Linuksa do „raka”. Domniemane łamanie patentów Microsoftu w Linuksie stanowiło podstawę do składania pozwów przeciwko producentom urządzeń z Androidem. Otwarcie na Linuksa ma rzecz jasna na celu uzyskanie korzyści biznesowych. Obecnie jedna na trzy instancje serwerowe na Microsoft Azure bazują na Linuksie. Bez tego konkurenta systemu Windows, ponad dwukrotny wzrost przychodów z chmury w ciągu roku prawdopodobnie nie byłby możliwy. Akces Microsoftu pokazuje rosnące znaczenie aplikacji oferowanych na zasadach open source, które stały się istotnym obszarem rozwoju oprogramowania. Szef Cloud and Enterprise Group w Microsofcie deklaruje, że firma, przystępując do fundacji, ma również na celu ułatwienie rozwoju usług chmurowych. Partnerami Microsoftu są m.in. Red Hat i Suse.

HPE: 90 proc. dla partnerów Producent zapowiada zwiększenie aktywności w kanale partnerskim. Obecnie ok. 70 proc. sprzedaży realizuje za pośrednictwem integratorów i resellerów. Celem jest zwiększenie tego udziału do 90 proc. – poinformowano na konferencji Best of Breed w Atlancie. Scott Dunsire, Vice President & GM Enterprise Americas Channels w HPE, uważa, że ze względu na ostrą konkurencję i topniejące marże producent nie może sobie pozwolić na armię 10 tys. handlowców pracujących w terenie. Tę rolę mają spełniać zewnętrzne firmy, które dobrze znają lokalne rynki.

CAN 364 Cashback_CRN v1.indd 1

Apple może wejść w VR Apple przygotowuje własny zestaw do rozszerzonej rzeczywistości. Pierwsze urządzenia mają pojawić się w 2018 r. Będą współpracować z iPhone’ami. Szef Apple’a Tim Cook już od jakiegoś czasu mówi o zainteresowaniu producenta rzeczywistością rozszerzoną i wirtualną. We wrześniu ub.r. koncern przejął spółkę Metaio, specjalizującą się w aplikacjach do rozszerzonej rzeczywistości. Na rynku VR, AR i MR (mieszana rzeczywistość) robi się coraz ciaśniej. Przybywa na nim największych graczy. Do pionierów należy Samsung, są już m.in. Microsoft, Sony, HTC, czy Facebook z Oculusem. Niedawno swój projekt ogłosił Intel, a nowy produkt zapowiedział Google.

08/11/16 10:50

Xerox: nowy dyrektor ds. sprzedaży

Z Microsoftu do IDC Marek Zamłyński został dyrektorem zarządzającym IDC Polska, krajowego oddziału międzynarodowej firmy analitycznej. Jest odpowiedzialny za wzmocnienie kompetencji konsultingowych firmy, a także za poszerzenie i lepsze dostosowanie oferty do potrzeb klientów. Planuje uczynić z IDC silnego gracza na rynku doradztwa strategicznego w sektorze ICT. W tym celu kadrę wzmocnili doświadczeni menedżerowie z firm informatycznych. Marek Zamłyński posiada ponad 20-letnie doświadczenie w obszarze zarządzania, sprzedaży i marketingu. Dotychczas był dyrektorem pionu Cloud & Enterprise w Microsoft Polska (2010–2016). Przez ostatnie sześć lat odpowiadał m.in. za strategie, wprowadzenie i sprzedaż usług chmury obliczeniowej na polskim rynku. Wcześniej pracował w IBM (2003–2010). Prowadził dział handlowy IBM Software Group, gdzie odpowiadał za rozwój IBM na rynku oprogramowania. Andrzej Jarosz, który od 18 lat zarządzał polskim oddziałem IDC, będzie obecnie odpowiadał za rozwój oferty usług doradczych dla dyrektorów działów IT w regionie Europy Środkowo-Wschodniej (CEE).

CRN nr 12/2016

Maciej Nuckowski objął stanowisko dyrektora nowo utworzonego Działu Sprzedaży i Usług w Xerox Polska. Odpowiada za współpracę ze strategicznymi klientami firmy, a także za rozwój usług (projektowanie, wdrażanie, utrzymanie). Xerox połączył obie sekcje, ponieważ usługi są w strategii spółki najważniejszym obszarem wzrostu biznesu. Szef nowego działu jest specjalistą w dziedzinie outsourcingu i zarządzania dokumentami. Ma także doświadczenie w sprzedaży pośredniej i bezpośredniej. Dotychczas był dyrektorem Działu Usług Global Document Outsourcing. Z Xeroksem jest związany od 2007 r. Wcześniej pracował w IBM. Obecnie zarządza ponad 120-osobowym zespołem. W skład nowego działu wchodzą m.in. handlowcy, konsultanci, kierownicy projektów, opiekunowie kontraktów oraz deweloperzy rozwiązań. Maciej Nuckowski jest absolwentem Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu.

ZMIANY

na stanowiskach Z Tech Daty do Avnetu Joanna Kowalczyk objęła stanowisko business development managera w Avnecie. Jej zadaniem jest zwiększenie sprzedaży produktów NetApp partnerom handlowym. W zakresie obowiązków nowej menedżer znalazły się: utrzymywanie relacji z partnerami i pozyskiwanie nowych, oferujących produkty i rozwiązania NetApp, uzgadnianie wspólnych działań marketingowych, organizowanie szkoleń handlowych, współpraca z producentem. W realizacji zadań nowej BDM wsparcie techniczne zapewni Andrzej Łukowski, Solution Design Specialist. Bezpośrednim przełożonym Joanny Kowalczyk jest Marcin Zieliński, Solution Business Unit Manager w Avnecie. Joanna Kowalczyk ma kilkuletnie doświadczenie w branży IT. Przed przyjściem do Avnetu przez ponad sześć lat pracowała w Tech Dacie, ostatnio na stanowisku Cisco Sales Executive, a wcześniej Cisco Product Manager oraz Business Development Manager, odpowiadając za sprzedaż sprzętu i oprogramowania. W latach 2005–2010 pracowała i współpracowała z IBM Polska.

Nowy szef Huawei Polska W grudniu br. Xueming Xu objął stanowisko dyrektora zarządzającego Huawei Polska, zastępując Junfeng Li, który pełnił tę funkcję od czerwca br. Xueming Xu jest związany z Huawei od 2000 r. Do zespołu dołączył jako menedżer ds. produktów dla sieci mobilnych. Odegrał kluczową rolę w rozwoju firmy w Rosji i krajach WNP. Nowy dyrektor zapowiada kontynuację strategii firmy, zakładającej rozwój standardów rozwiązań chmurowych oraz umacnianie pozycji producenta wśród dostawców rozwiązań sieciowych, przez dalsze inwestycje w rozbudowę sieci szerokopasmowych. Jego celem jest także zwiększenie udziału marki w polskim rynku smartfonów.

Samsung rozważa podział Koncern potwierdził, że rozważa podział na dwie odrębne spółki: holding zarządzający strukturą własności oraz firmę skoncentrowaną na działalności operacyjnej. Na podjęcie decyzji spółka daje sobie co najmniej sześć miesięcy. Zarząd podkreśla, że na tym etapie jest „całkowicie neutralny” i nie przychyla się do żadnej z propozycji. O podział apeluje Elliot Management, fundusz będący mniejszościowym udziałowcem Samsunga (ma 0,6 proc. akcji). Pod naciskiem akcjonariuszy koreańska firma ma także zwiększyć dywidendę. Możliwa przebudowa korporacji to zapewne konsekwencja tegorocznej katastrofy związanej ze smartfonem Galaxy Note 7. Wskutek wadliwych baterii został on wycofany ze sprzedaży. Szacuje się, że rezygnacja z tego produktu będzie kosztować Samsunga prawdopodobnie ponad 5 mld dol. utraconych zysków.

Intel zamyka jeden z działów Firma najwyraźniej ograniczy inwestycje w urządzenia, które miały podbić rynek. Producent czipów prawdopodobnie zamknie swój dział wearables (New Devices Group). Wielu współpracowników dostało wymówienia – twierdzi serwis TechCrounch.com. Taki krok zwiastowało wycofanie z oferty inteligentnych zegarków latem br. Intel dość późno wszedł na rynek urządzeń noszonych, kupując w 2014 r. producenta urządzeń monitorujących aktywność fizyczną – Basis Science – a w 2015 r. dostawcę okularów sportowych, czyli Recon Instruments. Uruchomił także platformy dla deweloperów tworzących oprogramowanie na wearables. W III kw. br. odnotowano załamanie na rynku inteligentnych zegarków – spadek sprzedaży o 51,6 proc. (według IDC). Tymczasem jeszcze w marcu br. prognozy analityków zapowiadały trwający latami boom na urządzenia noszone. W 2016 r. na rynek miało trafić 110 mln takich urządzeń (prognoza IDC). Do 2020 r. na świecie przewidywano co roku wzrost o 31 proc., a w krajach CEE – o 121,1 proc.

Huawei nie odpuści rynku PC Chiński koncern zamierza umocnić się na nowym rynku. Wypuści kolejne urządzenia 2w1 z systemem Windows – zapowiedziała Ada Xu, szef PR grupy konsumenckiej Huawei. Tym samym producent potwierdził, że wprowadzenie na rynek w br. MateBooka to początek inwestycji Huawei na rynku komputerów przenośnych (choć firma zalicza nowy sprzęt do tabletów), a nie jednorazowa oferta. Według informacji z azjatyckich montowni, producent przygotowuje się do wprowadzenia w I kw. 2017 r. modeli o przekątnej ekranu 13,3 i 15,6 cala. Firma nie podaje danych dotyczących wyników sprzedaży swoich urządzeń 2w1.

21-24 FEBRUARY 2017 GRIMALDI FORUM, MONACO

Be part of EMEA’s No. 1 Distribution Channel Event MEDIA PARTNER 1-2 poziom CRN.indd 1

#DISTREE DISTREE-EMEA.COM 11/30/16 4:40 PM

40 LAT INNOWACJI Acer od lat działa na rynku teleinformatycznym, stale poszukując nowych motorów napędowych swojej podstawowej działalności. Jednocześnie firma przekształca się w dostawcę kompleksowych rozwiązań, na które składają się: urządzenia + oprogramowanie + usługi. Już w tej chwili Acer wykorzystuje możliwości, jakie daje nowa era rozwoju nowoczesnych technologii, przez likwidowanie kolejnych granic dzielących urządzenia od ich użytkowników. W praktyce przekłada się to na kreowanie trendów w zakresie zwiększania użyteczności nowych produktów oraz prostoty ich obsługi. Na targach IFA w 2016 Acer nie tylko przedstawił swój dotychczasowy wkład w rozwój nowych technologii, ale także udowodnił, że nie przestaje być liderem tego rynku. Na targach można było zobaczyć takie urządzenia jak: •

Najsmuklejszy laptop na świecie,

•

Pierwszy notebook dla graczy z zakrzywionym ekranem,

•

Najsmuklejszy na świecie laptop konwertowalny,

•

Pierwsze urządzenia z technologią śledzenia wzroku do użytku cywilnego.

Rozbudowa w oparciu o mocne strony Osiągnięcie przez Acer statusu globalnego przedsiębiorstwa to rezultat innowacyjności w segmencie elektroniki użytkowej. Jednak fundamentem firmy nadal pozostają komputery: zarówno stacjonarne, jak i laptopy. Na przestrzeni ostatnich 10 kwartałów Acer odnotował zyski – wynik ten został osiągnięty dzięki strategii, na którą składają się dwa filary: Mocne strony jako fundament

• •

•

Wykorzystanie komponentów najwyższej klasy oraz budowa marek Premium, takich jak Predator czy smukłych laptopów Swift. Utrzymanie silnej pozycji na rynku komputerów stacjonarnych przez ciągłe wprowadzanie innowacji do tradycyjnych desktopów. Ustanawianie trendów i utrzymywanie pozycji lidera w rozwijających się segmentach rynku – od komputerów przez urządzenia konwertowalne po Chromebooki.

„Sprawiamy, że nowa technologia i design są dostępne dla każdego, równocześnie ustalamy nowe trendy na rynku.”

Przyspieszenie rozwoju w kluczowych segmentach • Rozszerzenie listy krajów z największym udziałem w rynku monitorów na pozostałe państwa Europy oraz na regiony Afryki i Bliskiego Wschodu. • Wzrost udziałów rynkowych w komercyjnym segmencie MŚP oraz w edukacji. • Kontynuowanie strategii dotyczącej produktów dla graczy, w kolejnych kategoriach urządzeń, takich jak: projektory, zakrzywione monitory oraz komputery przygotowane do VR. Ponadto Acer cały czas rozwija platformę BYOC™ (Build Your Own Cloud), która łączy inteligentne urządzenia podłączone do Internetu, aby wspierać rozwijający się rynek IoT (Internet of Things).

Lider branży 40 lat innowacji i bycia liderem branży Innowacje to nie tylko tworzenie nowych technologii, to także zmiana w podejściu do zagadnienia, w jaki sposób technologie ulepszają lub zmieniają życie ludzi. Dlatego Acer dąży do tego, aby innowacje przeplatały się z jakością wykonania – tworzy idealnie dopracowane produkty, używając najnowocześniejszych materiałów, procesów produkcji oraz przykładając dużą wagę do estetyki. Design wyznaczający trendy Zespół projektantów pracujących w Acer realizuje swoje inspiracje, używając takich elementów, jak kolor, efekty świetlne i zróżnicowane materiały. Dzięki temu tworzy unikalne produkty, których klienci pożądają i których używanie sprawia im przyjemność. Wielokrotnie nagradzany serwis, któremu można ufać

Emmanuel Fromont

Acer cały czas ulepsza poziom usług serwisowych, osiągając coraz lepsze wyniki dzięki informacjom zwrotnym od 60 milionów fanów, serwisów i biur wsparcia w 26 krajach oraz ponad 400 Autoryzowanych Partnerów Serwisowych.

Prezes Acer na region Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki

JESTEŚMY ACER Celem Acer jest zatarcie barier pomiędzy ludźmi a technologią, w celu zwiększenia potencjału użytkownika. Acer dostarcza swoje technologie do prawie każdego miejsca na ziemi, wysyła 1 produkt co 2 sekundy do 95 000 punktów sprzedaży w 160 krajach.

Acer powstał, aby uczynić technologię dostępną dla jak największego grona ludzi, ponieważ wierzy, że korzystanie z niej przez wiele osób, poprawi jakość życia wszystkich.

Bogate portfolio Zadaniem nowych technologii jest ułatwianie życia osobom, które korzystają z poszczególnych urządzeń. Acerowi udało się implementować tę zasadę w szerokim portfolio produktów. Klienci mają do wyboru produkt idealnie dopasowany do ich potrzeb – od niewielkich urządzeń ubieralnych po projektory wyświetlające 300-calowy obraz. Koncentracja na wiodących trendach i na jakości wykonania urządzeń, takich jak: komputery 2-w-1, laptopy konwertowalne, Chromebooki, urządzenia dla graczy i smukłe notebooki, uczyniły firmę ulubieńcem klientów oraz umocniły jej pozycję na rynku komputerów osobistych i wyprowadziły ją na czoło w nowych segmentach tego rynku.

Swift 7

Spin 7

Najsmuklejszy laptop na świecie

Najsmuklejszy na świecie laptop konwertowalny

Switch Alpha12 Pierwsza hybryda na świecie z układem chłodzenia bez wentylatora

Najlepsze produkty Acer wprowadził komputery 2-w-1 oraz laptopy konwertowalne na zupełnie nowy poziom, dzięki opatentowanym zawiasom, odczepianym klawiaturom, obrotowym ekranom i chłodzeniu bez użycia wentylatorów. Firma nie tylko od dwóch lat jest liderem tego segmentu, ale oferuje także najszersze portfolio produktów, wliczając w to najsmuklejszy laptop konwertowalny na rynku – Spin 7. Wydajna seria urządzeń dla graczy, Predator, pokazuje, że firma dąży do wprowadzenia najnowocześniejszych i rewolucyjnych technologii w różne segmenty rynku, takie jak tablety, notebooki, desktopy, monitory i peryferia. Wraz z pokazaniem pierwszego laptopa dla graczy z zakrzywionym ekranem – Predator 21X oraz

Predator 21X Pierwszy na świecie laptop dla graczy z zakrzywionym ekranem

urządzeń śledzących wzrok użytkownika, Acer zamierza wprowadzić rozgrywkę na wyższy poziom. Aby zwiększyć swój udział w wartym 42 miliardy USD i rosnącym 3% w skali roku rynku ultrasmukłych laptopów, Acer stworzył nową serię – Swift. Jej czołowym reprezentantem jest najsmuklejszy laptop na świecie – Swift 7, który po złożeniu ma mniej niż 1 cm grubości. Z kolei urządzenia 2-w-1 Acer zapewniają szybką i wygodną pracę z wykorzystaniem klawiatury i dotyku. Dzięki możliwości przełączania się między 4 trybami pracy, dostosowane są do potrzeb wielu osób. W tym tych, które korzystają z mediów społecznościowych, aby pozostać w kontakcie z rodziną i przyjaciółmi. Spełniają

także oczekiwania osób ceniących sobie styl i wygląd urządzenia, jak i profesjonalistów, którzy potrzebują wygodnego i wydajnego rozwiązania, ułatwiającego pisanie i pracę w podróży, zajmującego niewiele miejsca.

oraz dostarczanie informacji na temat nagród i testów, aktywność w mediach społecznościowych i zaangażowanie osób tworzących materiały promocyjne, ułatwiają partnerom handlowym wykorzystywanie rozpoznawalności marki w zwiększaniu sprzedaży. Acer oferuje najlepsze programy marketingowe przystosowane do handlu detalicznego w tradycyjnych sklepach i sprzedaży internetowej. Dodatkowymi atutami producenta są: indywidualne treningi dla part-

nerów, wsparcie opiekunów i kursy szkoleniowe, które dostarczą potrzebnych umiejętności i pomagają w procesie sprzedaży. To wszystko jest połączone z promocją marki i produktów w każdym możliwym miejscu, z materiałami POS dla partnerów oraz ze znajomością specyfiki lokalnego rynku. Acer wierzy, że jest to jedyny sposób na rozwój firmy.

Rozpoznawalna marka Marka to coś więcej niż logo. Wierzymy, że silna marka żyje i rozwija się jako kompleksowy zbiór emocji w sercach klientów i pomysłów, które wzbudza. Dlatego Acer oferuje jedną z najszerszych i najbardziej dynamicznych strategii wsparcia marketingowego na rynku – stale tworząc nowe sposoby na docieranie do potrzeb klientów, aby dostosowywać się do oczekiwań kupującego. Rozpowszechnianie wizerunku marki, aby była widoczna w każdym medium

Portfolio produktów Acer jest zaprojektowane z myślą o produktywności oraz rozrywce. Urządzenia dysponują wydajnymi podzespołami, posiadają ekscytujący wygląd i są wyposażone w najnowsze technologie, dzięki czemu ich używanie sprawia przyjemność w każdej sytuacji.

WYDARZENIA

Fujitsu Forum 2016: transformacja z ludzką twarzą „Cyfrowa transformacja” to termin pojawiający się na niemal każdej konferencji IT. Tematyka związana z wyzwaniami, jakie niesie ze sobą digitalizacja, zdominowała również monachijską konferencję japońskiego producenta. WOJCIECH URBANEK, MONACHIUM

otywem przewodnim spotkania było hasło „Innowacje ukierunkowane na człowieka i wspieranie transformacji cyfrowej”. Co to oznacza w praktyce? Tatsuva Tanaka, prezydent Fujitsu, wyjaśnia, że wszyscy, których dotyczy rewolucja cyfrowa, powinni ze sobą współpracować. Jego zdaniem tylko w ten sposób można uniknąć zagrożenia, jakim jest pozostanie w tyle za postępem technologicznym, i tym samym utrzymać się na ścieżce rozwoju. Co ważna, technologia nie może być przy tym celem samym w sobie. Klucz do sukcesu ma stanowić również zgodna współpraca użytkowników z integratorami. Nie bez przyczyny podczas tegorocznej konferencji wielokrotnie powtarzano słowo „współtworzenie” (co-creation).

CRN nr 12/2016

– Przez współtworzenie rozumiemy łączenie obszarów, pomiędzy którymi wcześniej nie występował element współpracy. Mogą to być nasze doświadczenia we wdrożeniach infrastruktury IT połączone z kompetencjami klientów w tych dziedzinach, w których oni się specjalizują. Może to być organizacja lotów pasażerskich, zarządzanie finansami czy prowadzenie piekarni. Niemniej, aby zrealizować te zadania, klienci muszą polegać na naszych rozwiązaniach – twierdzi Duncan Tait, szef Fujitsu w regionie EMEIA. Cyfrowa transformacja wiąże się nie tylko ze zmianą sposobu komunikacji, pracy czy nawet myślenia, ale także z przetasowaniami wśród dostawców rozwiązań. Duncan Tait przypomniał o oszałamiającym sukcesie WhatsApp. Startup

Trzy pytania do… DAVE’A HAZARDA, HEAD OF SALES OPERATIONS EMEIA W FUJITSU CRN Hasłem przewodnim tegorocznego Fujitsu Forum jest cyfrowa transformacja. Identyczna tematyka pojawia na spotkaniach organizowanych przez waszych konkurentów. Czym się od nich różnicie? DAVE HAZARD Chciałbym zaznaczyć, że nie jestem inżynierem ani specjalistą od technologii. Wiele lat spędziłem, pracując w instytucjach finansowych, takich jak Dun&Bradstreet czy Barclays, gdzie zajmowałem się analityką biznesową. Poza tym sześć lat spędziłem w Dellu, będąc odpowiedzialnym za relacje w kanale partnerskim. Trzy lata temu przeszedłem do Fujitsu i był to bardzo świadomy wybór. Uważam, że jest to najlepiej skoordynowane przedsiębiorstwo w zakresie komunikacji z partnerami oraz pod względem oferowanych rozwiązań. Niektórzy producenci koncentrują się na sprzęcie, jeszcze inni na oprogramowaniu bądź usługach. Natomiast Fujitsu może rozmawiać z partnerami o aplikacjach, produktach dla centrów danych, systemach bezpieczeństwa i chmurze.

ten, wchłonięty przez Facebooka, potrzebował zaledwie 65 inżynierów, aby stać się globalnym liderem na rynku przesyłania wiadomości. Obecnie przez WhatsApp przechodzi dziennie ok. 30 mld informacji – to o 50 proc. więcej, niż wynosi liczba SMS-ów przesyłanych przez wszystkie sieci telefonii komórkowej. – Innowacyjne technologie cyfrowe oraz usługi oparte na chmurze, wielkich zbiorach danych i Internecie rzeczy zmieniają dynamikę rynku i sprawiają, że klienci mają nowe wymagania – podkreśla Duncan Tait. Japoński producent, podążając za najnowszymi trendami, planuje skoncentrować działania na najbardziej perspektywicznych segmentach rynku nowych technologii: cloud computingu, Internecie rzeczy, sztucznej inteligencji oraz cyberbezpieczeństwie. Na szczególną uwagę zasługuje ten ostatni obszar. Fujitsu poinformowało w Monachium o utworzeniu nowego działu zajmującego się rozwiązaniami z zakresu bezpieczeństwa w regionie EMEIA. W Europie zadebiutuje również marka systemów bezpieczeństwa Surient, do tej pory dostępna jedynie w Kraju Kwitnącej Wiśni. Wiele wskazuje na to, że na Starym Kontynencie zadomowi się również

CRN Nie jesteście jedynym graczem, który posiada rozwiązania od A do Z. Wielkie imperium stworzył właśnie Michael Dell. Czy nie obawiacie się presji ze strony Dell Technologies? DAVE HAZARD Nie, wręcz przeciwnie. To, co dzieje się obecnie na rynku, daje nam dodatkową przewagę. Pracowałem dla Della i doskonale znam tę firmę. Jej historia opiera się na sprzedaży bezpośredniej. Michael Dell dopiero od kilka lat interesuje się kanałem partnerskim. Dell i EMC to dwa zupełnie inne przedsiębiorstwa, które różnią się między sobą kulturą, sposobem zarządzania i sposobem myślenia o biznesie. Na szczęście partnerzy Fujitsu nie mają tego typu dylematów. CRN Z kolei drugi z odwiecznych konkurentów Fujitsu, rok temu się podzielił. Czy rywalizacja z mniejszym, a zatem bardziej elastycznym graczem, stała się trudniejsza? DAVE HAZARD Jeszcze do niedawna przedstawiciele HP mówili swoim klientom i partnerom: przyjdźcie do nas, bo mamy wszystko. Obecnie, żeby kupić serwer bądź komputer, musisz udać się do jednej z dwóch firm. Dlatego powtarzam, że jest to doskonały czas dla Fujitsu i naszych partnerów. To my mamy wszystko – komputery 2w1, serwery, macierze dyskowe czy chmurę.

japońska chmura. Latem Fujitsu uruchomiło swoje centrum danych w Wielkiej Brytanii, co zapewniło dostawcy rozszerzenie dostępności usługi przetwarzania w chmurze K5. – Planujemy otwarcie kolejnych centrów danych w Niemczech, Hiszpanii oraz Finlandii. To pozwoli umocnić pozycję Fujitsu w Europie – tłumaczył Duncan Tait. W Monachium padła także ważna deklaracja dotycząca komputerów osobistych. Otóż Fujitsu dalej zamierza rozwijać linię pecetów, zaś współpraca z Lenovo ma zmniejszyć koszty prowadzenia tego biznesu i wzmocnić japońską markę. Niestety, firma nie ujawniła żadnych szczegółów na temat umowy z chińskim partnerem. Niezaprzeczalnym atutem Fujitsu jest szerokie portfolio produktów oraz usług. Jak widać, koncern nie zamierza iść śladami HP i dzielić swojego biznesu na części, czy też – jak IBM – wręcz pozbywać się pewnych produktów. Dzięki temu Fujitsu może zaproponować klientom komputery PC, serwery, macierze, usługi chmury publicznej bądź prywatnej i wiele innych rozwiązań. Choć trzeba zaznaczyć, że w większości przypadków nie są to rozwiązania zajmujące czołowe miejsca w rankingach sprzedaży. CRN nr 12/2016

WYDARZENIA

HP Excellence Award

Partnerzy w blasku gwiazd Amerykańska korporacja nagrodziła swoich najlepszych partnerów w Polsce. Wśród wyróżnionych znajdują się zarówno wielkie firmy dystrybucyjne, jak i resellerzy. ANDRZEJ JANIKOWSKI

ala odbyła się w szczególnym dla firmy momencie: niedawno minęła pierwsza rocznica podziału koncernu na HP Inc. i HP Enterprise. Jacek Żurowski, dyrektor zarządzający HP Inc Polska, ocenił minione 12 miesięcy pozytywnie. Wskazał na liczne produkty PC i z rynku druku, które firma wprowadziła w tym czasie na rynek. Poinformował też o udostępnieniu wybranych produktów w modelu DaaS (Device as a Service). Polska w strukturach korporacji jest częścią regionu CEMA, do którego włączono 101 krajów o łącznej populacji 1,9 mld ludzi. Jak podał producent, aż

CRN nr 12/2016

34 proc. populacji tego regionu to osoby w wieku lat 15 lub młodsze. Stanowią one dla korporacji i partnerów łakomy kąsek i w dużej części właśnie do nich w przyszłości będą kierowane różne nowości, takie jak HP Sprocket – niewielkie urządzenie, za pośrednictwem którego można drukować zdjęcia nawet na świeżym powietrzu, prosto z telefonu (ma pojawić się w sprzedaży już niebawem). Przedstawiciele HP Inc Polska zapowiedzieli również, że w sposób bardziej dynamiczny niż dotychczas koncern chciałby działać na rynku MŚP. W trakcie tegorocznej gali padły też deklaracje dotyczące spodzie-

wanego wzrostu sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Firma poinformowała o systematycznym upraszczaniu dostępu do systemów sprzedażowych dla partnerów, między innymi o uruchomieniu platformy HP Integrated Quoting, dzięki której można szybko uzyskać ceny specjalne w prowadzonych przez siebie transakcjach i postępowaniach przetargowych. W styczniu ma zostać rozesłana do partnerów ankieta dotycząca współpracy resellerów z polskim oddziałem HP Inc. Wyciągnięte z niej wnioski mają pomóc producentowi w modyfikacji zasad programu

partnerskiego. Co jest o tyle istotne, że ok. 90 proc. sprzedaży koncernu w Polsce generowane jest właśnie za pośrednictwem autoryzowanych partnerów. Firma cały czas monitoruje obecną sytuację na rynku pod kątem nowych możliwości działania i szuka takich, które ułatwią wzrost partnerom. Wśród nowości, które spełniają to założenie, warto wymienić nową linię Premium – eleganckich komputerów wysokiej klasy, a wśród nich Spectre 13. Duże nadzieje są wiązane z inwestycjami w segment komputerów do gier – Omen by HP – nową markę producenta. Koncern wprowadza też na rynek komputer mobilny Elite X3, który na tegorocznych targach Mobile World Congress zdobył aż 24 nagrody.

WIĘCEJ A3 Drukarki to jeden z filarów HP Inc. Nic dziwnego, że producent wykorzystał mijający rok do wprowadzenia różnych udoskonaleń, jak technologia Jet Intelligence, której zadaniem jest zwiększenie wydajności tonerów, a co za tym idzie redukcja kosztów wydruku. Z kolei technologia

Fot. Anna Liminowicz

Najlepsi z najlepszych Podczas uroczystej gali najbardziej aktywni resellerzy, retailerzy, integratorzy i dystrybutorzy zostali uhonorowani Gwiazdami. Nagrody Excellence Award HP Inc. 2016 powędrowały do takich firm jak: – Euronet – w kategorii „Komputery” – Jeronimo Martins Polska - „Akcesoria konsumenckie” – Komputronik – „Materiały eksploatacyjne” – Mediaexpert Terg – „Drukarki” – AB – „Dystrybutor” – Qumak – „Notebooki premium i urządzenia mobilne” – Piomar – „Komputery stacjonarne do biznesu” – 3DYTA – „Stacje robocze” – Integart – „Plotery i produkty graficzne” – Office Pulse – „Zarządzanie usługami druku” – ZiZaKo – „Technologia PageWide”

Maciej Deka Print & Solutions Country Manager, HP Inc Polska

HP Inc. w minionym roku koncentrowało się na rozwoju kompetencji kanału partnerskiego, przeprowadziło ponad 100 szkoleń i przeszkoliło prawie 4 tys. osób. W związku z wprowadzeniem do oferty nowych produktów, wykorzystujących najnowsze technologie, rok 2017 będzie kontynuacją tych działań. Ogromną wartością dla HP Inc. są partnerzy, dlatego wysoki poziom satysfakcji ze współpracy z nimi jest dla nas kluczowy. W dalszym ciągu zamierzamy inwestować w partnerów, rozwijać ich umiejętności, wiedzę i kompetencje.

CRN nr 12/2016

WYDARZENIA HP PageWide, stosowana dotychczas wyłącznie w urządzeniach wielkoformatowych, w 2016 r. dostosowana została do potrzeb rynku MŚP poprzez wprowadzenie szerokiej gamy produktów A4. W przyszłym roku firma HP Inc. wprowadzi technologię HP PageWide również do produktów A3. Producent ma też w zanadrzu najmniejsze wielofunkcyjne urządzenie na świecie – HP Desk Jet Ink Advantage 3700. Według najnowszych danych IDC udział HP Inc. w rynku drukarek laserowych sięgnął 40 proc., a w przypadku atramentowych – 60 proc. W 2016 r. firma odnotowała wzrost sprzedaży we wszystkich biznesowych kategoriach produktów. – Potrzeby klientów dynamicznie się zmieniają. Coraz częściej zwracają oni uwagę na bezpieczeństwo, mobilność i możliwość archiwizacji dokumentów. HP Inc. zaspokaja te potrzeby poprzez wprowadzenie na rynek nowych kategorii produktów – komentuje Maciej Deka, Print & Solution Country Manager. W przyszłym roku producent planuje wprowadzenie do oferty kilkunastu urządzeń drukujących w formacie A3, zarówno w technologii laserowej, jak i HP PageWide. Jeśli chodzi o rynek druku w Polsce, to urządzenia A3 stanowią połowę jego wartości. Koncern będzie zachęcał partnerów do zmiany modelu sprzedaży z transakcyjnego na kontraktowy. – W Europie Zachodniej coraz więcej firm korzysta z benefitów tego modelu – twierdzi Maciej Deka. – I choć u nas resellerzy z powodzeniem stosują model transakcyjny, to kontrakty mają jasną przyszłość, bo właśnie ten model biznesowy charakteryzuje się stabilnością przychodów i zysków dla partnerów, równocześnie oferując klientom przewidywalność wydatków. Kontraktami interesują się coraz bardziej klienci z segmentu MŚP, w tym tacy, którzy mają po kilka drukarek.

KONWERTOWALNA OFENSYWA Według danych IDC w segmencie konsumenckich pecetów od lat obserwuje się systematyczny spadek popytu. Niemniej komputery marki HP miały w bieżącym roku dobrą passę, zarówno na świecie, jak i w Polsce. Zdaniem przedstawicieli HP Inc Polska obecnie jednym

CRN nr 12/2016

Trzy pytania do… ANNY OSTAFIN, CATEGORY GROUP MANAGER PERSONAL SYSTEMS W HP INC POLSKA CRN Z niezależnych analiz wynika, że rynek PC co najmniej do 2020 r. będzie rynkiem spadkowym. Czy plany HP Inc. uwzględniają te dane i czy macie jakieś remedium na tę sytuację? ANNA OSTAFIN Tak, koncentrujemy się na produkcji komputerów konwertowalnych i dla graczy. Uważamy, że oba te segmenty mają przed sobą przyszłość. Staramy się, aby nasze produkty były innowacyjne. Sporo inwestujemy w rozwój i liczymy, że przyniesie to efekty w nieco dłuższej perspektywie. CRN A jak wygląda polski rynek komputerów konwertowalnych w porównaniu z europejskim? ANNA OSTAFIN Rynki te nie różnią się zbytnio od siebie. Podobnie jak w Europie Zachodniej i USA, także u nas tego typu produkty kupowane są coraz chętniej zarówno przez klientów indywidualnych, jak i biznesowych. Mamy urządzenia tanie, jak również sprzęt, który może zastąpić komputery biurowe. W naszej ofercie są też modele o wzmocnionej konstrukcji. Spodziewamy się, że trend wzrostowy w tym segmencie utrzyma się także w przyszłości. CRN Omen to zjawisko interpretowane jako zapowiedź przyszłych zdarzeń. Jakie będą te zdarzenia na rynku laptopów dla graczy, jeśli chodzi o markę Omen by HP? ANNA OSTAFIN Segment urządzeń gamingowych został wydzielony przez producentów około 2–3 lata temu i od tego czasu rozwija się bardzo dynamicznie. Po części dlatego, że rośnie popularność e-sportu, a tu najlepiej sprawdzają się właśnie specjalne komputery dla graczy. To rynek, na którym marka Omen by HP niezmiennie ma bardzo mocną pozycję. Rzeczywiście obserwujemy, że w miarę zwiększania się możliwości urządzeń mobilnych udział sprzedaży laptopów w segmencie gamingu stale rośnie. Nic w tym dziwnego, bo konstrukcje takie jak Omen 17 skutecznie konkurują pod względem parametrów z komputerami stacjonarnymi.

z obiecujących segmentów rynku jest sprzęt konwertowalny. – Generacji użytkowników przyzwyczajonych do smartfonów i tabletów podoba się idea komputera osobistego z ekranem dotykowym – mówi Anna Ostafin, Category Group Manager Personal Systems. – Osoby te mogą wykorzystać taki sprzęt do rozrywki w domu, ale też do pracy. Producent zamierza utrzymać wiodącą pozycję w segmencie biznesowym, wprowadzając kolejne innowacje w swoich produktach – od wyglądu po zastosowanie. Dowodem na to są np. lekkie i wyposażone w wydajne akumulatory urządzenia 12-calowe z serii Elite x2 czy modele z li-

nii Elite x3, które mogą służyć jako smartfon, tablet lub komputer osobisty. – Jestem przekonana, że segment biznesowy będzie generował coraz większy popyt – mówi Anna Ostafin. – Zostało to uwzględnione w naszych planach sprzedażowych na rok kalendarzowy 2017. Z niezależnych prognoz na lata 2018 i 2019 wynika, że segment komputerów konwertowalnych klasy biznes będzie rósł. Trudno jednak powiedzieć, w jakim tempie. Na razie ekran dotykowy to ciekawa nowość, ale już wkrótce może być to konieczność.

WSPÓŁPRACA:

K AROLINA MARSZAŁEK

EUROPA I ŚWIAT  Comarch otrzymał tytuł Firmy Roku w sektorze rozwiązań i usług sieciowych w Ameryce Łacińskiej. Nagrodę przyznali specjaliści Frost & Sullivan, po tym jak opublikowana przez nich analiza wykazała, że polski integrator zdobył pozycję silnego partnera regionalnych telekomów. Przykładowo polskie rozwiązania przeznaczone do planowania i zarządzania konfiguracją sieci transportowych wesprą firmę Telefónica w uruchomieniu nowej infrastruktury w Argentynie, Brazylii, Chile, Kolumbii i Peru.  HPE i Nokia mają zacieśnić współpracę w dziedzinie rozwiązań IoT. Celem są dwa rynki: przemysł i produkcja oraz inteligentne miasta. Koncerny zapowiadają wspólne opracowanie i sprzedaż rozwiązań obejmujących zarządzanie zasobami, „inteligentną produkcję”, zdalną automatykę oraz wsparcie analityczne i systemy sieciowe, np. do inteligentnego oświetlenia i inteligentnych miast. Pierwsze produkty mają pojawić się w 2017 r.  ABC Data chciała przejąć DNS, czeskiego dystrybutora typu VAD. Rozmowy toczyły się co najmniej od roku i zostały zakończone bezowocnie w połowie listopada br. DNS, który działa od 19 lat, jest częścią grupy eD’system. Generuje roczne obroty na poziomie ok. 100 mln dol. Zatrudnia 70 pracowników w działach Dell, HP, IBM, infrastruktura, oprogramowanie, usługi i chmura oraz pamięci masowe.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Unia Europejska chce wprowadzić zakaz geoblokady. Nowe regulacje mają umożliwiać swobodne zakupy internetowe i dostęp do e-usług na terenie całej UE. Projekt odpowiednich przepisów przyjęli ministrowie państw Wspólnoty. Zakładają, że zabronione będzie nieuzasadnione blokowanie możliwości zakupu czy skorzystania z usług internetowych klientom na całym obszarze unii. Sprzedawca będzie miał obowiązek oferować takie same warunki wszystkim klientom z krajów UE, do których dostarcza towary.  Jo Seong-jin, dotychczasowy szef działu Home Appliance & Air Solution w LG Electronics, został powołany na stanowisko dyrektora generalnego koreańskiego koncernu. Nowy CEO przejął obowiązki ze skutkiem natychmiastowym. Koordynuje pracę wszystkich działów firmy LG Electronics, w tym H&A, Mobile Communications, Home Entertainment oraz Vehicle Components, a także nadzoruje ponad 120 oddziałów na całym świecie.  Navitel zapowiedział otwarcie oddziału w Niemczech. Nowy oddział rosyjskiego producenta nawigacji ma rozpocząć działalność na początku 2017 r. Będzie podlegał warszawskiej centrali, która została wyznaczona na siedzibę zarządu całego regionu CEE. „Nie można

określać się europejskim brandem, nie podbijając wcześniej niemieckiego rynku, liczącego przeszło 80 mln konsumentów” – komentuje Tobiasz Jankowski, CEO Navitela na Europę.  Microsoft nie zrezygnuje ze smartfonów. CEO firmy Satya Nadella zapewnił dziennikarzy „Financial Review”, że koncern pracuje nad nowym sprzętem mobilnym. Pogłoski o ewentualnym wycofaniu Microsoftu z rynku mobilnego to efekt słabych wyników sprzedaży urządzeń z Windows (mają jedynie ok. 1 proc. rynku smartfonów) i informacji o rychłym końcu serii Lumia. Satya Nadella stwierdził, że producent chce się wyróżnić i dlatego „będzie nadal działać na rynku smartfonów, ale nie na tym, który obecnie definiują liderzy rynku”.  Philips ma nowego dyrektora w regionie CEE. Został nim Reinier Schlatmann, który zastąpił na stanowisku Tomasza Lisewskiego (Polak awansował do centrali korporacji). Schlatmann będzie pełnił swoją funkcję, rezydując w Warszawie i nadzorując pracę blisko 1,9 tys. osób w 18 krajach regionu.  Samsung i Panasonic zostały oskarżone przez dziennikarzy „The Guardian” o oszukiwanie i upokarzanie pracowników. Zarzuty brytyjskiego dziennika dotyczą montowni sprzętu AGD znajdujących się w Malezji. Pracują w nich głównie obywatele Nepalu. „The Guardian” twierdzi, że przeprowadził dziennikarskie śledztwo, z którego wynika, że pracownicy zakładów produkujących są oszukiwani na wypłatach, a ponadto zabiera się im paszporty i żąda zapłaty za możliwość powrotu do domu przed zakończeniem umowy. Poza tym ludzie byli jakoby zmuszani do pracy na stojąco nawet do 14 godz. na dobę. Samsung poinformował, że dotąd nie ma dowodów na opisane naruszenia, zapewnia natomiast, że zbada każdy przypadek po otrzymaniu skarg. Obecnie koncern sprawdza agencje pośrednictwa pracy, z którymi współpracuje w Malezji, oraz sytuację pracowników zatrudnionych przez te podmioty. Z kolei Panasonic poinformował, że wszczął dochodzenie w sprawie nadużyć i wykrył nieprawidłowości u jednego z poddostawców. Oba koncerny zapewniają, że nie będą tolerować nieuczciwych praktyk.  Apple w piśmie do amerykańskiego urzędu odpowiedzialnego za bezpieczeństwo ruchu drogowego (NHTSA) potwierdził, że zajmuje się projektami związanymi z autonomicznym samochodem, czyli poruszającym się bez kierowcy. Według Reutersa koncern potwierdził, że inwestuje w systemy do autonomicznych aut, ale nie wspomina o możliwości wprowadzenia na drogi własnych pojazdów, tak jak np. Google. Firma zamierza natomiast skoncentrować się na oprogramowaniu, które pozwoli uniknąć niebezpiecznych sytuacji podczas jazdy. CRN nr 12/2016

Wychodzimy

poza core business CRN Polska rozmawia z MARTINEM GRENEM, ZAŁOŻYCIELEM I CEO AXIS COMMUNICATIONS, o planach rozwoju producenta oraz istotnych zmianach zachodzących na rynku monitoringu wideo. CRN Powiedział pan kiedyś, że jeden z pierwszych biznesów zakładał pan z resellerem, który twierdził, że najgorsze, co go może spotkać, to sprzedaż bezpośrednia prowadzona przez producenta za jego plecami. Wtedy postanowił pan, że nigdy nie będzie pomijać partnerów. Czy coś się od tamtego czasu w tej kwestii zmieniło? MARTIN GREN Absolutnie nie. Nasz model sprzedaży zawsze będzie pośredni. Bez żadnych wyjątków. To kwestia zaufania. Nasi partnerzy muszą mieć pewność, że mogą na nas polegać i że nie będziemy im robić konkurencji. CRN Tylko czy to się wam opłaca? Niektóre firmy uważają, że bez partnerów mogą sprzedawać drożej i zarabiać więcej. Zwłaszcza w przypadku dużych zleceń dotyczących monitoringu, na przykład stadionów czy centrów handlowych. MARTIN GREN Oczywiście, że strategia propartnerska nam się opłaca. Użytkownicy potrzebują nie tylko kamer, lecz całego rozwiązania: oprogramowania, kabli, przełączników itd. Potrzebują konsultanta, który wszystko zaplanuje i wdroży tak, by system działał, jak trzeba, oraz chcą znać kogoś, kto za to odpowiada i udziela fachowego wsparcia. To jest też fundamentalna kwestia poczucia bezpieczeństwa klientów. CRN Ale to oznacza, że trzeba się zyskiem podzielić z firmą wdrożeniową. MARTIN GREN Tylko pozornie model pośredni jest droższy niż sprzedaż bezpośrednia. Bo w przeciwnym wypadku producent musiałby zaplanować i zorganizować każde wdrożenie, co jest zupełnie niemożliwe. Zresztą nie ma już wiele firm, które sprzedają bezpośrednio. Sprzedaż pośrednia pozwala lepiej poznać i zrozumieć potrzeby klientów, dzięki informacjom od partnerów. CRN Jak wielu ich macie? MARTIN GREN Mamy gęstą sieć resellerów i integratorów na całym świecie – w sumie około 80 tys. firm. Dzięki nim dobrze wiemy, czego oczekują użytkownicy i co powinniśmy robić, żeby otrzymywali to, czego potrzebują. Poza tym możemy zawczasu przygotować się do nadchodzących zmian rynkowych. CRN Z jakimi obecnie mamy do czynienia?

CRN nr 12/2016

MARTIN GREN W najbliższej i zapewne dalszej przyszłości rynek monitoringu wideo pozostanie „płaski”, ze względu na silną presję na ceny. Dlatego producenci, aby wyprzedzić konkurencję, muszą inwestować w innowacje i wartość dodaną. CRN A konkretnie? MARTIN GREN Dążymy do tego, żeby połączyć technologie IT z systemami ochronnymi. Należymy do najszybciej rosnących firm w tej branży między innymi z tego powodu, że zwiększamy sprzedaż kompletnych rozwiązań, gdzie system bezpieczeństwa jest elementem większej infrastruktury IT. W ciągu dwóch lat udział przychodów z tego tytułu w naszych obrotach wzrósł z 6 proc. w 2012 r. do 12 proc. w 2015 r. Reszta to klasyczna ochrona. CRN O jakie technologie i rozwiązania chodzi? MARTIN GREN Słuchamy integratorów IT i wybieramy to, czego potrzebują. Idąc tą drogą, rozwinęliśmy szereg rozwiązań i innowacji, w tym takie, które wychodzą poza obszar klasycznego monitoringu wideo – nazywamy je „nowymi biznesami”. Są to np. głośniki sieciowe, interkomy, kontrola dostępu, strumieniowanie muzyki i ochrona obwodowa. CRN U wielu klientów te systemy już funkcjonują… MARTIN GREN Tak, ale są odrębne, to znaczy od różnych dostawców, co sprawia problemy. A trendem, który widzimy na rynku szeroko rozumianego nadzoru bezpieczeństwa, jest integracja różnych elementów na bazie otwartego standardu. Dlatego uważamy, że najlepiej jest oferować cały pakiet różnych elementów, którego fundamentem pozostaje otwarty, zintegrowany system. To pozwala klientom, jak również partnerom łatwiej poszerzać zakres rozwiązań o kolejne elementy powiązane z nadzorem wideo. Najważniejsze teraz wyzwanie dla nas to stworzenie kompletnego rozwiązania end-to-end, które będą mogli wdrażać nasi partnerzy. CRN Czyli wychodzicie poza swój core business, jakim jest monitoring? MARTIN GREN Tak, jesteśmy coraz bardziej zorientowani na większe, kompleksowe systemy. Z tym że nadzór wideo wciąż pozostanie naszym podstawowym biznesem.

CRN nr 12/2016

CRN Tylko czy powiększenie oferty o nowe rozwiązania nie wymaga od waszych dotychczasowych partnerów dużych inwestycji w nowe kompetencje? MARTIN GREN Niekoniecznie. Moim ulubionym przykładem są głośniki sieciowe. To urządzenia, które z jednej strony są łatwe w integracji z systemem nadzoru oraz w utrzymaniu, a z drugiej znacząco podnoszą skuteczność ochrony. Wystarczy, że operator krzyknie przez taki głośnik do obserwowanej osoby: „proszę odejść!”, i w 74 proc. przypadków – jak pokazują nasze badania – to poskutkuje. Sama świadomość, że osoba jest obserwowana, skłania ją do wycofania się. To przykład prostego sposobu, w jaki integrator może dodać wartość do systemu monitoringu wideo. Zresztą część naszych partnerów już sprzedaje nowe rozwiązania z naszej oferty. Teraz mogą mieć to wszystko od jednego dostawcy. CRN Na jakich nowych produktach chcecie się szczególnie koncentrować? MARTIN GREN Przede wszystkim na audio IP, jak wspomniane głośniki, a także na strumieniowaniu muzyki w sklepach, centrach handlowych, hotelach czy barach. To rozwiązania już nawet nie tyle z zakresu ochrony, co raczej wspierające biznes klienta. Naszym zdaniem cały segment audio IP jest obecnie w tym samym miejscu co sektor wideo IP 20 lat temu. A to dlatego, że niemal wszystkie takie rozwiązania są analogowe. Technologia IP będzie je zastępować, bo jest łatwiejsza we wdrożeniu i tańsza w ostatecznym rozrachunku. Na tym trendzie mogą skorzystać także integratorzy zajmujący się monitoringiem i systemami ochronymi.

CRN Czy można wyróżnić jeden z tych obszarów, jako najbardziej istotny w najbliższym czasie? MARTIN GREN Jeśli chodzi o technologie, najważniejsze są obecnie dwa trendy: rozdzielczość 4K oraz inteligentna kompresja, taka jak Zipstream. Dzięki niej użytkownik może oszczędzić sporo przestrzeni dyskowej wykorzystywanej na zapis wideo, bez utraty jakości. Dla klientów bardzo istotna jest poprawa jakości obrazu przy coraz niższych kosztach magazynowania danych. Przykładowo teraz przez 30 dni można nagrywać w rozdzielczości 4K/H.264, płacąc 100 dol. i wykorzystując kompresję Zipstream, a za dwa lata, jak przypuszczamy, za 100 dol. będzie możCRN nr 12/2016

CRN A czy rozwój analityki również będzie coraz bardziej istotny dla Axisa i jego partnerów? W bieżącym roku kupiliście dwie spółki specjalizujące się w analizie wideo: Citilog i Cognimatics. MARTIN GREN Zgadza się. Stajemy się firmą nieco bardziej zorientowaną na kompleksowe rozwiązania. Cognimatics specjalizuje się w analizie wideo związanej z handlem i sklepami, a Citilog – w zakresie transportu, ruchu ulicznego. To część wspomnianej już strategii, która zakłada, że będziemy oferować więcej wartości dodanej związanej z nadzorem wideo. Jednak możliwości rozwoju rynku widzimy w wielu różnych branżach, jak handel, przemysł, transport, służba zdrowia…

Wystarczy, że operator krzyknie przez głośnik IP do obserwowanej osoby: „proszę odejść!”, i w 74 proc. przypadków – jak pokazują nasze badania – to poskutkuje. To przykład prostego sposobu, w jaki integrator może dodać wartość do systemu monitoringu wideo.

CRN Jakie inne technologie będą istotne dla nadzoru wideo w nadchodzącej przyszłości? MARTIN GREN Naszym zdaniem kluczowa będzie kompresja, poprawa jakości obrazu przy słabym oświetleniu, rozwój rozdzielczości 4K, doskonalenie oświetlaczy do nocnego nadzoru, analiza wideo oraz inne rozwiązania poprawiające jakość obrazu, jak WDR i stabilizacja.

na nagrywać w tej samej jakości przez 60 dni. Rozwijamy nowe technologie, aby skompresować nie tylko obraz, lecz także dźwięk.

CRN Planujecie kolejne przejęcia? Jeśli tak, to w jakich obszarach? MARTIN GREN Ciągle poszukujemy firm do przejęcia, ale to nie są szybkie procesy. W przypadku dwóch wspomnianych spółek oraz innej kupionej w 2016 roku – 2N – zajmującej się kontrolą dostępu, przyglądaliśmy się im bardzo długo, zanim zdecydowaliśmy się na zakup. Prawdopodobnie teraz będziemy poszukiwać podmiotów specjalizujących się w analizie wideo, ale oczywiście jest za wcześnie, żeby o tym mówić.

CRN W ubiegłym roku sam Axis Communications został przejęty przez Canona. Co ta zmiana dla was oznacza? MARTIN GREN Od czasu przejęcia minęły już blisko dwa lata i dziś widać, że zmiany są minimalne. Prowadzimy biznes tak jak dotychczas. Dla partnerów też nic się nie zmieniło. Dzięki przejęciu zmniejszyły się natomiast nasze koszty produkcji. Ważne jest też, że do projektowania i produkcji naszych własnych rozwiązań możemy wykorzystywać technologie i patenty Canona. CRN Axis nadal prowadzi ekspansję zagraniczną. Czy jednym z priorytetowych kierunków jest Europa Wschodnia? MARTIN GREN Tak, Polska to dla nas ważny rynek, choć pojawiliśmy się tutaj dość późno w porównaniu z konkurencją. A jest ważna dlatego, że w naszej ocenie sprzedaż na rynku nadzoru wideo i związanych z nim nowych produktach naszej marki, będzie rosła w najbliższych latach. Nie mogę jednak podać danych sprzedażowych dla Polski ani naszych prognoz. W każdym razie ekspansja zagraniczna zawsze była dla nas kluczowa. Działamy już niemal we wszystkich krajach świata.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

Niech nadchodzące Święta Bożego Narodzenia będą czasem spokoju i wytchnienia, upływającym w rodzinnej i pełnej radości atmosferze. Dziękujemy za zaufanie i kolejny rok wspólnej pracy. Życzymy Państwu wkroczenia w Nowy Rok z nadzieją, iż przyniesie on kolejne sukcesy zawodowe, jak i osobiste.

Zespół ElektroEko

Trzy oblicza

skanu

Świadomość klientów odnośnie do wykorzystania skanerów często bywa bardzo niska. Fachowe doradztwo ze strony sprzedawców jest szczególnie pożądane w przypadku rozwiązań dokumentowych. K AROLINA MARSZAŁEK

CRN nr 12/2016

rynku skanerów dla biznesu zachodzą duże zmiany. Według dostawców znane od lat skanery dokumentowe zaczynają się obecnie cieszyć coraz większym zainteresowaniem klientów końcowych – zarówno instytucjonalnych, jak i firm. Na razie stanowią niszę, ale taką, którą warto wziąć pod uwagę. O niszy nie można natomiast mówić w przypadku skanerów kodów, które wiodą prym w dziedzinie automatycznej identyfikacji. Tej roli długo nie odbierze im technika RFID, choć kilka lat temu można było odnieść wrażenie, że będzie szybciej zyskiwać na popularności. Za to producenci podkreślają coraz większe znaczenie skanerów kodów dwuwymiarowych. Z kolei rynek niskobudżetowych skanerów 3D na razie raczkuje i jest mocno zależny od popytu na drukarki przestrzenne. Z czasem, dzięki spodziewanym obniżkom cen, oba typy urządzeń mają szansę stać się przedmiotem regularnego resellerskiego biznesu.

Fot. © LoloStock, © industrieblick, © vege – Fotolia.com

1. SKANOWANIE DOKUMENTÓW Liczba sprzedanych skanerów dokumentowych nie przyprawia o zawrót głowy. W 2015 r. na polskim rynku nabywców znalazło zaledwie ok. 5 tys. tych urządzeń. Wiodącymi odbiorcami są klienci z segmentu public, dlatego przetargi mają ogromny wpływ na wielkość zbytu. Przykładowo w 2014 r. rozstrzygnięty został przetarg na tysiąc skanerów dla wojska, co znacznie podniosło wyniki ich sprzedaży w porównaniu z osiągniętymi rok później. Do końca 2016 r. mają być rozstrzygnięte przetargi na skanery dokumentowe dla Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa (tysiąc sztuk) oraz ponownie dla wojska – tym razem mowa o blisko sześciuset urządzeniach. Dlatego tegoroczna sprzedaż może znów sporo się zwiększyć, co nie oznacza jednak, że rozpoczął się jej długoterminowy wzrost. Nie ma wątpliwości, że na tak niszowych urządzeniach trudno oprzeć cały biznes. Zresztą skanery dokumentowe do-

brze dobrane do potrzeb klienta posłużą mu co najmniej przez trzy lata. Przy czym same w sobie nie dadzą sprzedawcy pretekstu do tego, aby regularnie utrzymywać kontakt z użytkownikiem, gdyż służą jedynie do tego, by dokument papierowy przybrał postać cyfrową. Tak czy inaczej, segment opisywanych urządzeń rozwija się coraz lepiej, a pewne czynniki rynkowe powodują, że klienci powinni kupować je częściej niż dotychczas (więcej na ten temat w dalszej części artykułu).

GDZIE SZUKAĆ KLIENTÓW? Już dziś, jak twierdzą producenci, pojawia się bardzo dużo zapytań od kolejnych klientów z segmentu public – przedstawicieli instytucji innych niż wojsko. Grupa odbiorców poszerza się o komendy policji, izby skarbowe, urzędy miast i podległe im mniejsze komórki. Coraz więcej decydentów w urzędach dojrzewa też do tego, aby wprowadzać dokumentację elektroniczną. Skłania ich do tego rosnąca liczba przerabianych „papierów” oraz dbałość o ich bezpieczeństwo. O cyfryzacji dokumentów mówi się bardzo dużo w kontekście służby zdrowia. I mimo że ostateczne przystosowanie placówek opieki zdrowotnej do wymogów prawnych jest ciągle odkładane w czasie, z ich strony również będą płynąć zamówienia. Do klientów z sektora publicznego, którzy kupują skanery dokumentowe, coraz częściej dołączają firmy prywatne, głównie te zatrudniające 20 osób i więcej. W ich przypadku liczba ważnych dokumentów jest na tyle duża, że zarchiwizowanie ich w postaci cyfrowej i dodatkowo wprowadzenie w elektroniczny obieg może znacząco usprawnić pracę przedsiębiorstwa. Producenci zapewniają, że firmy transportowe lub te, które zatrudniają terenowych handlowców, coraz częściej zamawiają skanery mobilne. Dzięki takim rozwiązaniom rozmaite dokumenty (przewozowe, potwierdzenia, faktury, umowy, zamówienia, reklamacje), skanowane od ręki przez kierowcę czy handlowca, trafiają szybko na firmowy serwer, gdzie mogą być poddawane dalszym procedurom. Skanerami dokumentowymi mają być zainteresowane także

Kluczowe cechy skanera dokumentowego – prędkość skanowania, – pojemność podajnika ADF, – dzienna wydajność, dostosowana do potrzeb klienta, – jakość i wielkość skanów, – czujniki eliminujące błędy w procesie skanowania, – oprogramowanie, umożliwiające łatwą integrację skanera dokumentowego ze środowiskiem klienta, z możliwością rozwijania go przez integratora, niegenerujące dodatkowych kosztów dla klienta, związanych np. z koniecznością zakupu dodatkowych licencji, – integracja z usługami chmurowymi.

firmy prawnicze i biura rachunkowe, sieci aptek czy salony samochodowe. Krótko mówiąc, spektrum odbiorców może być naprawdę szerokie.

DOCENIANE FUNKCJE Funkcja skanowania w urządzeniu wielofunkcyjnym to dobre rozwiązanie dla małych grup roboczych. Kiedy liczba dokumentów w firmie rośnie, a sprzęt MFP nie ma podajnika ADF, wówczas zalecane jest kupno oddzielnego skanera dokumentowego. Sprawi on, że cały proces przebiegnie szybko, bezpiecznie, a jakość skanów będzie wysoka. W przypadku biur największym popytem cieszą się skanery szczelinowe, do których można włożyć jednocześnie dokumenty różnych formatów, które będą na bieżąco rozpoznawane przez urządzenie. Bezpieczeństwo procesu kontrolują czujniki wychwytujące m.in. zagięte rogi czy sklejone kartki. CRN nr 12/2016

>> SPECJALIŚCI O PROFESJONALNYM PODEJŚCIU DO OFEROWANIA SKANERÓW Adam Weremijewicz, Business Developer, Canon

KRZYSZTOF MERTOWSKI Sprzedaż skanera oraz rozwiązań do obrabiania dokumentów i przechowywania ich w postaci cyfrowej istotnie wzbogaca świadczone usługi i pozwala wygenerować dodatkowe zyski resellerom, którzy mają klientów związanych nawet najprostszym kontraktem MPS. Klienci biznesowi prędzej czy później spotkają się z koniecznością digitalizacji papierowych dokumentów. Zmuszą ich do tego chociażby wymogi prawne, ale też zwykła potrzeba oszczędzania powierzchni biurowej.

Krzysztof Mertowski, Channel Sales Manager, Brother

Szymon Kaczorowski, Business Account Manager, Epson

Piotr Miszczak, Sales Engineer, Zebra Technologies

CRN nr 12/2016

SZYMON KACZOROWSKI Profesjonalne doradztwo resellera pozwala na dobranie skanera dokumentowego, który rzeczywiście będzie zaspokajał potrzeby klienta i uchroni go przed wpędzeniem w dodatkowe koszty. Klient zwykle zaczyna rozmowę o skanerze od jego ceny. Warto mu więc zwrócić uwagę na kwestie techniczne związane z samym procesem skanowania oraz na możliwości oprogramowania producenckiego oferowanego z urządzeniem. Często eliminuje ono potrzebę zakupu dodatkowego, niekiedy drogiego software’u. Fachowa obsługa pomoże szybko zbudować przewagę konkurencyjną na coraz bardziej perspektywicznym rynku skanerów dokumentowych. DAWID MANUSZAK Wzrost popytu na skanery dokumentowe jest podyktowany zwiększającą się – nie tylko w instytucjach – liczbą dokumentów wymagających skanowania, rosnącą wydajnością urządzeń, a także chęcią usprawnienia pracy większych przedsiębiorstw. Użytkownicy korzystają z tych urządzeń coraz częściej także ze względu na prostotę obsługi. Wybór rozdzielczości, trybu czy formatu odbywa się automatycznie po naciśnięciu jednego przycisku, po czym otrzymujemy poprawnie zeskanowany dokument. Integrator powinien mieć wiedzę o samej technice i parametrach skanowania, ważna jest również umiejętność zdiagnozowania potrzeb klienta, jeśli idzie o wydajność systemu w zakresie wprowadzania dokumentów, jego topologii, a także automatyzacji pracy.

Dawid Manuszak, Product Manager, Veracomp

Radosław Jankowski, Project and Implementation Manager, ABC Data

ADAM WEREMIJEWICZ W Polsce popyt na skanery wciąż rośnie, ale są kraje, gdzie w ciągu miesiąca sprzedaje się tyle tych urządzeń, ile u nas przez rok. Zmiany prawne, rosnąca świadomość oraz potrzeby odbiorców w zakresie cyfryzacji dokumentów spowodują, że z czasem i u nas sprzedaż mocno pójdzie w górę. Rynek skanerów dokumentowych nie jest poddany presji cenowej, dlatego poziom marżowy jest atrakcyjny. Trzeba też pamiętać, że skaner jest urządzeniem inicjującym u klienta proces digitalizacji dokumentów, na którym można dodatkowo zarobić. Portfolio tych urządzeń jest bardzo szerokie – od rozwiązań mobilnych za kilkaset złotych po skanery, których ceny sięgają kilkudziesięciu tysięcy. Warto rozpoznać ten rynek i już teraz, kiedy konkurencja jest mniejsza, znaleźć sobie na nim miejsce..

PIOTR MISZCZAK Technologia skanowania kodów jest ciągle rozwijana, pojawiają się nowe głowice skanujące, które nie tylko szybciej dokonują odczytu, ale i radzą sobie z kodami w jakimś stopniu uszkodzonymi. Zmiany następują najszybciej w przypadku tak zwanych skanerów 2D. Znamienne, że w naszej nowej linii skanerów przemysłowych, którą wprowadziliśmy w tym roku, nie ma już skanerów laserowych. Trend ten będzie miał wpływ na rozwój rynku Auto ID. Badanie specyfiki działalności klienta i znajomość zachodzących u niego procesów jest ważnym elementem pracy integratora. Od tego zależy m.in., czy poleci on klientowi terminal, sam skaner, czy jeszcze inne urządzenie. Dogłębna analiza środowiska pracy i aplikacji jest szczególnie ważna w przypadku obsługi klientów z sektora handlowego i przemysłowego. RADOSŁAW JANKOWSKI W Polsce skanery 3D, zwłaszcza niskobudżetowe, wciąż stanowią dużą nowość i dopiero zaczynają podbój rynku. Minie jeszcze nieco czasu, zanim zaczną być powszechnie wykorzystywane. Niemniej już dziś warto mieć je w swojej ofercie. W Polsce mamy do czynienia z niewielkim wyborem niskobudżetowych skanerów 3D, stąd dużo trudniej o konkretne argumenty zakupowe dla klientów niż w przypadku drukarek 3D. Na pewno kluczowy jest stosunek dokładności skanera do jego ceny. Aby rynek się rozwijał, musi między innymi wzrosnąć świadomość klientów odnośnie do istnienia takich produktów.

Skanery dokumentowe przeznaczone do biur mogą charakteryzować się średnią dzienną wydajnością nawet 8–10 tys. stron. To właśnie rosnąca wydajność i funkcje bezpieczeństwa przy stosunkowo niewielkiej cenie w dużym stopniu stymulują wzrost popytu. Użytkownicy korzystają z nich coraz częściej ze względu na prostotę obsługi, którą zapewnia np. wybór rozdzielczości, trybu czy formatu dokumentu automatycznie po naciśnięciu jednego przycisku.

ROZWIJANIE OBSŁUGI KONTRAKTOWEJ

Dla resellerów, którzy weszli na ścieżkę nawet najprostszej wersji MPS-a (podpisując z klientem kontrakt z opłatą „za klik”), sprzedaż skanera dokumentowego może być kolejnym krokiem na drodze rozwoju usług w kierunku cyfryzacji dokumentów, ich obróbki i przechowywania. Dalsza obsługa klienta będzie polegała na zaproponowaniu mu oprogramowania do automatycznej obróbki obrazu oraz programu OCR, dzięki któremu metadane z dokumentów trafią do konkretnego miejsca w systemie. Skany dokumentów i pochodzące z nich treści trzeba bezpiecznie przechowywać, co z kolei stwarza okazję do sprzedaży np. pamięci masowej. Połączenie skanera z odpowiednim oprogramowaniem umożliwiającym wy-

konanie rozmaitych operacji na dokumencie może być newralgiczne dla kosztów ponoszonych przez klienta. Wdrożenie u użytkownika software’u innego niż oferowany przez producenta skanera bywa czasami konieczne, ale też wiąże się z dodatkowymi, nierzadko wysokimi opłatami za licencje, które będzie musiał ponieść. Warto więc sprawdzić, czy proponowany klientowi skaner ma oprogramowanie zapewniające wystarczające funkcje. Takie podejście wyklucza dobór skanera wyłącznie z uwzględnieniem kryterium ceny, która zresztą nigdy nie powinna w tym przypadku stanowić czynnika decydującego.

2. SKANOWANIE W TRZECH WYMIARACH Kosztowne skanery 3D są od dawna wykorzystywane w profesjonalnych zastosowaniach, na przykład w metrologii oraz w inżynierii odwrotnej (kiedy zachodzi potrzeba odwzorowania istniejących detali w celu ich modyfikacji). Natomiast od niedawna, wraz z pojawieniem się na rynku niskobudżetowych urządzeń do druku przestrzennego, zaczęto kierować do masowego odbiorcy również tego typu

NISKOBUDŻETOWYMI SKANERAMI 3D MOGĄ BYĆ ZAINTERESOWANE SZKOŁY TECHNICZNE I UCZELNIE WYŻSZE. TAKIE ROZWIĄZANIA SĄ IM NIEWĄTPLIWIE PRZYDATNE, ALE ZE WZGLĘDU NA CENĘ URZĄDZEŃ PROFESJONALNYCH STUDENCI PRAKTYCZNIE NIE MAJĄ DO NICH DOSTĘPU. OBECNIE ZDANIEM SPECJALISTÓW TO SIĘ ZMIENIA.

modele skanerów. Podobnie jak drukarki 3D, można je podzielić na urządzenia o charakterze półprofesjonalnym, hobbystycznym i amatorskim. Ich ceny netto wynoszą od 1 tys. do 10 tys. zł. W przeciwieństwie do urządzeń profesjonalnych charakteryzuje je niższy stopień przechwytywania tzw. chmury punktów. Nie można w tym przypadku mówić o dokładności co do mikrona, a jedynie pobieraniu geometrii skanowanego detalu. Dlatego w zastosowaniach amatorskich czy hobbystycznych skanery 3D wykorzystuje się po prostu w celu stosunkowo łatwego odwzorowania modelu. Z raportu Global Market Insights wynika, że wartość rynku skanerów 3D w ujęciu globalnym ma wynieść do 2022 r. ponad 6 mld dol. W Europie natomiast będą to niespełna 2 mld dol. wobec 1,2 mld dol. w 2016 r. W Polsce skanery 3D, zwłaszcza niskobudżetowe, wciąż stanowią dużą nowość. Zdaniem ekspertów minie jeszcze sporo czasu, zanim zaczną być powszechniej wykorzystywane. Portfolio skanerów 3D rozwija ABC Data, rozwiązanie do skanowania przestrzennego znajduje się także w ofercie AB, dystrybutorem takich urządzeń jest również polski producent drukarek 3D – firma 3D Kreator.

CO NA RYNKU? Niskobudżetowych skanerów jest relatywnie niewiele. Do tej pory przeważały produkty amerykańskiego 3D Systems w postaci urządzeń Sense i iSens (nakładki skanującej na iPad). Firma ta wycofała się jednak z produkcji dla segmentu niskobudżetowego i los wspomnianych rozwiązań stoi pod znakiem zapytania. Oprócz tego na rynek trafiają modele amerykańskich marek MakerBot Digitizer i Fuel3D, chińskie produkty Shinning3D oraz tajwańskie skanery XYZPrinting. Według ekspertów możliwości skanerów tych marek są do siebie zbliżone. Ale też każde z urządzeń ma własną specyfikę. Na przykład Shinning3D to rozwiązanie stacjonarne, nadające się do skanowania niewielkich obiektów, natomiast XYZPrinting jest urządzeniem ręcznym, którym da się zeskanować nawet człowieka. CRN nr 12/2016

Do skanowania 3D można też wykorzystać Kinecta (choć jakość skanów pozostawia wiele do życzenia). Ciekawym urządzeniem, przeznaczonym do stricte hobbystycznych zastosowań, jest skaner 3D Pixelio, skonstruowany przez polski startup. Za jego pomocą można przekształcić nowoczesny smartfon w skaner 3D lub kamerę 360 stopni.

POTENCJALNI KLIENCI Odbiorcami niskobudżetowych skanerów 3D są w zasadzie ci sami klienci, którzy zainteresowali się drukarkami przestrzennymi, czyli przede wszystkim małe i średnie firmy, a także użytkownicy indywidualni, w tym hobbyści. Dlatego resellerzy oferujący skanery powinni mieć w portfolio również drukarki 3D i filamenty do nich. Warto też pamiętać, że bardzo trudno skanuje się obiekty świecące czy mocno odbijające światło. Pokrywa się je specjalnym sprayem matującym, który również dobrze wprowadzić do oferty. Ciekawą opcją dla sprzedawców są usługi, np. szkoleniowe, związane z obsługą sknerów 3D czy przeznaczonego do nich oprogramowania do obróbki obrazów.

3. ODCZYT KODÓW… …ma służyć szybkiemu, automatycznemu i bezbłędnemu zidentyfikowaniu obiektu i przekazaniu informacji o nim do systemu. Na razie w procesie tym najczęściej są wykorzystywane skanery laserowe oraz tzw. kody 1D. Kody i ich czytniki najszybciej rozpowszechniły się i są najszerzej stosowane w handlu. Obecnie jednak potrzebują ich przedsiębiorstwa działające we wszystkich sektorach gospodarki oraz służby publiczne. Wybór skanera kodów zależy m.in. od tego, w jakich warunkach ma funkcjonować. Niedopatrzenia w tym zakresie, nacisk na cenę, a nie np. na wytrzymałość czy funkcjonalność będą w przyszłości źródłem problemów dla klienta – narażą go na dodatkowe naprawy, co z kolei spowolni procesy w przedsiębiorstwie. Skutek będzie więc zupełnie odwrotny od zamierzo-

CRN nr 12/2016

Skanery kodów: podział i innowacje Najbardziej ogólnie dzieli się skanery kodów na urządzenia liniowe i czytniki obrazu. Liniowe występują najczęściej w wersji ręcznej oraz stacjonarnej. Czytniki obrazu (imagery) odczytują zarówno kody jedno-, jak i dwuwymiarowe (2D) i robią to bez względu na sposób ich ustawienia wobec obrazu. Czytniki laserowe, obecnie najbardziej rozpowszechnione, przystosowane do czytania kodów 1D będą powoli zastępowane przez imagery, co jednak nie znaczy, że z użycia wyjdą kody jednowymiarowe. Profesjonalne skanery kodów są implementowane również w mobilnych terminalach – dających dostęp do aplikacji potrzebnych przedsiębiorstwu. Coraz częściej terminale takie pełnią dodatkowo funkcję smartfonu rugged, który działa np. pod kontrolą Androida. Na rynku zaczynają być dostępne tzw. rozwiązania ubieralne, wykorzystujące Androida, łączące w sobie komputer, skaner i zestaw słuchawkowy. Mają zapewniać wygodę stosowania, a także podnosić wydajność pracowników.

nego. Zamiast podniesienia wydajności będą przestoje, co koniec końców znajdzie odbicie w rachunku zysków i strat firmy.

DO ZADAŃ SPECJALNYCH Najbardziej wymagającym środowiskiem dla skanerów kodów jest hala produkcyjna i tzw. ciężki magazyn. Czytniki działają tam często w warunkach zapylenia lub zmiennych temperaturach. Źle dobrane nie przetrwają czasu, jaki pierwotnie zakładano. Dużym wyzwaniem w środowisku magazynowym jest odczyt kodów z wózka. Pracownicy często chcą to robić bez konieczności wychodzenia z pojazdu i podchodzenia do kodu. Wózki bywają oszklone, a ich szyby zwyczajnie brudne, co dla źle dobranego rozwiązania może stanowić – oprócz znacznej odległości, z jakiej ma być wykonany odczyt – dużą przeszkodę. Specjaliści zwracają uwagę, że obecnie coraz więcej zapytań od klientów i integratorów dotyczy odczytywania kodów zamieszczonych na towarze, który został już zafoliowany na palecie. Folia bardzo utrudnia rozpoznanie kodu, niemniej są urządzenia, które poradzą sobie z jego odczytem nawet przez kilka jej warstw.

OD 1D DO 2D Coraz częściej miejsce kodów jednowymiarowych zajmują kody dwuwymiarowe. Charakteryzują się zapisem danych w dwóch osiach, dzięki czemu można

w nich zmieścić więcej informacji. Dodatkowo odznaczają się większą odpornością na uszkodzenia. Według ekspertów obecnie spotyka się je szczególnie w aplikacjach kurierskich, na drugim miejscu pod względem ich zastosowania plasują się magazyny. Natomiast w sektorze handlu ciągle popularne są kody 1D. Wraz z coraz szerszym zastosowaniem kodów dwuwymiarowych rośnie oferta ich czytników (imagerów, czytników obrazu). Urządzenia te odczytują oczywiście również kody jednowymiarowe. Według specjalistów przyszłość automatycznej identyfikacji w magazynach (a za takie uznaje się też hale sklepowe) należy właśnie do imagerów. Między innymi dlatego, że skanują kody bez względu na ich ułożenie względem obrazu czy pasków. Poza tym imagery nowej generacji mogą skanować kilka kodów za jednym razem, co zdecydowanie podnosi efektywność pracy. Bardzo ważną funkcją czytnika kodów jest komunikacja z bazą danych. Dlatego jednym z wielu zadań integratora będzie sprawdzenie, czy polecany model współpracuje z używanym przez klienta systemem. Sami producenci tworzą oprogramowanie narzędziowe, natomiast nie robią aplikacji do obsługi sklepu czy innego miejsca, w którym ma być wykorzystywany czytnik. Ważne jest, aby narzędziowe oprogramowanie dało się łatwo zintegrować z aplikacjami, które obsługują określony proces u klienta. Tutaj duże pole do popisu mają firmy piszące oprogramowanie, ale także sam integrator.

WYSOKO WYDAJNE DRUKARKI I URZĄDZENIA WIELOFUNKCYJNE LEXMARK W NIESPOTYKANEJ DOTĄD CENIE!

SPRWAWDŹ PROMOCYJNĄ OFERTĘ!

PROMOCJA „CLEVER”

PROMOCJA „SUPER CLEVER”

Nawet 65% taniej

Nawet 55% taniej

Drukarki i urządzenia wielofunkcyjne Lexmark, w zestawie z tonerem o najwyższej wydajności

Drukarki i urządzenia wielofunkcyjne Lexmark

ZAPYTAJ SWOJEGO DYSTRYBUTORA/OPIEKUNA HANDLOWEGO O CENY POSZCZEGÓLNYCH MODELI. WARUNKI PROMOCJI: Promocja dostępna u autoryzowanych Dystrybutorów/Partnerów Lexmark w Polsce: AB, Tech Data, Praxis. Promocja obowiązuje do 31.12.2016. Oferta ograniczona do 5 szt. każdego modelu dla urządzeń z serii 3/4/5/6 i 2 szt. każdego modelu dla urządzeń z serii 7/8/9 na Dilera.

lexmark.pl

1-1 CRN.indd 1

© 2016 Lexmark and the Lexmark logo are trademarks of Lexmark International, Inc., registered in the United States and/or other countries. All other trademarks are the property of their respective owners.

12/5/16 3:18 PM

ADVERTORIAL

Skanery Zebra Technologies:

Auto ID w każdych warunkach Skanery Zebra są projektowane z myślą o wielu rynkach wertykalnych. W zależności od modelu umożliwiają odczytywanie m.in. kodów 1D lub 2D, kodów PDF417, jak również rejestrowanie obrazów i podpisów.

rzykładem wszechstronności specjalistów amerykańskiej marki jest wprowadzenie w 2016 r. na rynek wytrzymałych skanerów z serii 3600, przeznaczonych do pracy w warunkach przemysłowych. Nowe urządzenia sprawdzą się w magazynach, centrach dystrybucji, halach produkcyjnych czy w detalicznych sklepach remontowo-budowlanych. Modele z serii 3600 oferują wysoką odporność na upadki i wstrząsy – są o 23 proc. bardziej odporne na uszkodzenia niż inne urządzenia tej klasy. To również pierwsze w branży skanery o klasie szczelności IP67, co oznacza, że mogą pozostawać całkowicie zanurzone w wodzie przez 30 min, a następnie kontynuować działanie. Przemysłowe warunki nie sprzyjają skanowaniu, dlatego modele z nowej serii oferują najwyższą w branży skuteczność skanowania kodów kreskowych 1D i 2D. Dotyczy to także kodów wysokiej gęstości, wyświetlanych na ekranie telefonów, znajdujących się pod grubą warstwą folii termokurczliwej lub wydrukowanych na brudnym bądź uszkodzonym papierze. Modele objęte są programem serwisowym Zebra OneCare, który zapewnia cało-

CRN nr 12/2016

dobową pomoc techniczną, kompleksową ochronę, wymianę uszkodzonego sprzętu oraz aktualizację oprogramowania. Z kolei modelem szczególnie popularnym wśród firm z branży retail jest skaner DS4308 o standardowym zasięgu (SR). Jego zakup eliminuje konieczność kupowania osobnych czytników o zasięgu standardowym i rozszerzonym. Model odczytuje zarówno klasyczne, jak i małe kody kreskowe o dużej gęstości, które są często stosowane na etykietach wyrobów jubilerskich, elektronice użytkowej i podzespołach elektronicznych. Urządzenie odczytuje kody 1D, 2D i PDF417, wydrukowane na etykietach papierowych (nawet wtedy, gdy kody są zabrudzone, porysowane lub wydrukowane w złej jakości), jak i wyświetlane na ekranach urządzeń mobilnych czy komputerów. Z kolei 1-megapikselowa matryca dysponuje rozdzielczością potrzebną do odczytu kodów z dużej odległości, uzyskiwania ostrych zdjęć i wyraźnych podpisów, a także bardziej dokładnych skanów w technice OCR. Inteligentna technika obrazowania PRZM, która umożliwia szybkie i bezproblemowe rejestrowanie kodów kreskowych, eliminuje problem przestojów w punkcie sprzedaży, które skutkują długimi kolejka-

mi oraz zdenerwowaniem klientów, oznaczającym często rezygnację z zakupu. Dla firm z branży handlu detalicznego, które szukają skanera ręcznego z możliwością rejestracji praktycznie każdego kodu kreskowego 1D z dowolnej powierzchni, odpowiednim rozwiązaniem jest skaner LI2208. Model zapewnia rejestrowanie także elektronicznych kodów paskowych wyświetlanych na ekranie telefonu komórkowego, tabletu czy komputera. Taka funkcjonalność zapewnia sprzedawcom łatwą obsługę m.in. kart lojalnościowych i kuponów mobilnych. Urządzenie umożliwia rejestrację kodów kreskowych pod skrajnymi kątami, co sprawia, że pracownicy tracą mniej czasu na precyzyjne ustawianie skanera względem kodu. Opcjonalny stojak umożliwia automatyczne przełączanie się między trybem przenośnym lub skanowaniem bez użycia rąk. Z kolei opatentowana pojedyncza płyta główna zwiększa niezawodność sprzętu dzięki wyeliminowaniu połączeń i wstęg kabli, które są częstą przyczyną awarii.

WIĘCEJ INFORMACJI: TEL. 22 380 19 00, E-MAIL: WARSAW@ZEBRA.COM

ADVERTORIAL

Przełomowa zmiana? Dzięki IT!

Wdrażanie rozwiązań informatycznych, które istotnie poprawiają działanie przedsiębiorstwa, to innowacja sama w sobie.

Fot. © duncanandison – Fotolia.com

innowacji nie trzeba podchodzić jak do jeża. Nawet małe firmy powinny o nich myśleć. Rynek jest bardzo konkurencyjny, liczebność mniejszych podmiotów wysoka, a walka o klienta naprawdę ostra. Innowacyjne zmiany mogą w niej tylko pomóc. Z wejściem przedsiębiorstwa na ścieżkę innowacyjności kojarzy się najczęściej organizacja własnego działu badań nad nowymi produktami lub współpraca w tym zakresie z uczelniami wyższymi. Wielu firm na to nie stać, inne zwyczajnie tego nie potrzebują. Przestają więc myśleć o przełomowych zmianach, a skupiają się na utrzymaniu status quo. Tymczasem innowacje można zapoczątkować na wiele sposobów. Chociażby przez zakup i wdrożenie nowoczesnych rozwiązań IT. Firmy dbające o sferę teleinformatyczną są dużo mocniej nastawione na rozwój, niż te, które ją mocno ograniczają – wynika z raportu Lewiatana, home.pl i Microsoftu, dotyczącego cyfryzacji polskich MŚP. Dobry przykład stanowią przedsiębiorstwa o profilu cyfrowym. Według autorów raportu aż 65 proc. z nich realizuje strategię dynamicznego wzrostu. Natomiast kiepskie „uzbrojenie” informatyczne może być przyczyną niskiej wydajności pracy. Firmy, w których brakuje strategii wykorzystania nowych technologii, często są zmuszone do konkurowania ceną. Rezygnacja z rozwoju zaplecza IT powoduje też, że rosną bariery wynikające z lokalizacji przedsiębiorstwa.

PRODUKCJA NA WIDOKU Ograniczenia związane z odległością, która dzieli firmę od klienta lub współpracownika, działającego np. w systemie

klienci mogli na bieżąco zadawać pytania. Według specjalisty przywołującego ten przykład, problem z cenami zniknął, a zarząd przedsiębiorstwa zdobył ciekawe doświadczenie w zakresie wykorzystania nowych technologii do poprawy kontaktów z klientami.

GRUNT TO INWENCJA

home office, pomoże przełamać wdrożenie oprogramowania biurowego z funkcją zdalnego współużytkowania dokumentów. Efektywność takiego sposobu działania, zdecydowanie wyższą niż wymiana e-maili z uwagami, dodatkowo spotęguje zastosowanie profesjonalnego systemu wideokonferencyjnego. Mając możliwość zestawiania połączeń wideo, można następnie myśleć chociażby o zdalnej rekrutacji, wewnętrznych szkoleniach dla terenowych pracowników firmy, czy też akcjach informacyjnych dla klientów. W niewątpliwie innowacyjny sposób wykorzystano zestaw wideokonferencyjny w pewnej fabryce stopów stalowych – o czym można było usłyszeć podczas wrześniowej konferencji zorganizowanej przez jednego z producentów profesjonalnych systemów do spotkań wideo. Klienci zarzucali zarządowi fabryki zbyt wysokie ceny produktów. Każdemu z kontrahentów, który zgłaszał tego typu wątpliwości, umożliwiano uczestniczenie w prowadzanej na żywo wideoprezentacji procesu wytwarzania. W tym celu zestaw konferencyjny wraz z routerem LTE, zapewniającym stabilne połączenie, postawiono na wózku. Wózkiem tym jeżdżono po zakładzie i pokazywano oraz komentowano każdy etap produkcji. Jednocześnie

Nowoczesne środowisko informatyczne nie tylko ułatwia bieżącą pracę w przedsiębiorstwie. Obcowanie ze specjalistycznym oprogramowaniem czy sprzętem IT może być dla zatrudnionych źródłem inspiracji do wprowadzania w życie innowacyjnych pomysłów. Co do możliwości wykorzystania nowoczesnych rozwiązań IT, pracownika czy zarząd ogranicza głównie wyobraźnia. Brak inwencji może nawet stanowić problem większy niż wygenerowanie budżetu na teleinformatykę… Tak czy inaczej dla coraz większej liczby firm źródłem finansowania zaplecza staje się leasing, który pozwala uniknąć zamrażania kapitału i kupna sprzętu za gotówkę. – Firmy często nie chcą angażować własnych środków finansowych, bo trudno im udźwignąć taki duży jednorazowy wydatek – wyjaśnia Dominik Rusianiak z GRENKE, firmy leasingowej specjalizującej się w finansowaniu nowoczesnego sprzętu IT. – Leasing jest wtedy idealnym rozwiązaniem. Firma używa sprzętu tak, jakby była jego właścicielem, a płaci w zamian niską, stałą ratę, którą razem z innymi kosztami leasingu w całości może księgować jako koszt uzyskania przychodu. Wspomniana wygoda, „tarcza podatkowa” oraz łatwość i szybkość procedur sprawiają, że leasing jest znakomitym sposobem finansowania nowoczesnego sprzętu. Nawet z dnia na dzień i bez wydawania firmowych pieniędzy. CRN nr 12/2016

CYFROWA ROZRYWKA

Gaming ma się dobrze! Komputery, peryferia i akcesoria dla graczy stanowią segment rynku IT, który systematycznie rośnie. Wiele wskazuje na to, że również w nowym roku sprzęt gamingowy warto będzie mieć w ofercie. Na co postawić?

ADVERTORIAL

CRN nr 12/2016

Ilustracja © Mimi Potter – Fotolia.com

oraz więcej graczy korzysta z laptopów. Gamingowy notebook, wbrew pozorom, nie jest droższy od komputera stacjonarnego o zbliżonej konfiguracji, a może być równie wydajny. Jeśli podsumować koszt desktopa, monitora i urządzeń peryferyjnych, cena obu rozwiązań okaże się zbliżona. Mobilność otrzymuje się więc – w pewnym sensie – za darmo. Biorąc pod uwagę nowości konstrukcyjne, jakie zobaczymy w nadchodzącym roku, popyt na notebooki może rosnąć w jeszcze szybszym tempie niż dotychczas. – Na rynku pojawiły się procesory graficzne nowej generacji, np. Nvidia GTX z serii 1000. Oznacza to, że do notebooków trafiają obecnie równie mocne karty graficzne co do desktopów. W efekcie zadawane przez sceptyków pytanie o to, czy laptop rzeczywiście nadaje się do gier, przestaje być już aktualne – wyjaśnia Dmytro Lunov, Product Manager w ABC Data. W przypadku desktopów wyraźnie widać tendencję do ich miniaturyzacji. Wiele wskazuje na to, że hasło „małe jest piękne” będzie w 2017 r. kształtowało ten segment rynku. Możemy więc spodziewać się wysypu konstrukcji zamkniętych w atrakcyjnych wizualnie, miniaturowych obudowach. – W przypadku desktopów małe jest nie tylko piękne, lecz również niesłychanie mocne – przekonuje Dominik Rauk, A-Brand Director w ABC Data. – Maszyny te mimo kompaktowych rozmiarów wyposażone są w potężne komponenty, przede wszystkim procesory i karty graficzne. Dzięki temu dysponują taką samą wydajnością, co ich odpowiedniki zamknięte w najbardziej popularnych obudowach midiTower. Już teraz na rynku dostępne są np. modele komputerów Asusa z serii ROG, przypominające z wyglądu bardziej konsolę niż desktop. Z kolei Acer ma w ofercie modele Predator G1, zamknięte w obudowie

o pojemności zaledwie 16 l, zaś Lenovo wzbogaciło portfolio sprzętu dla gamerów o małogabarytową serię Y710 Cube. Entuzjastów elektronicznej rozrywki będzie przybywać również dlatego, że na rynku pojawiają się zupełnie nowe, coraz bardziej atrakcyjne rozwiązania. Dobrym przykładem są tu gogle VR. Producenci zapewniają, że wykorzystanie ich potencjału nie wymaga posiadania najwydajniejszych, a co za tym idzie najdroższych maszyn. Twórcy VR nieustannie zmniejszają bowiem wymagania związane z obsługą sprzętu przeznaczonego do tej technologii. Dzięki temu do ich obsługi często wystarczą komputery z kartami graficznymi takimi jak Nvidia 970 czy Radeon RX-470. W przypadku monitorów gamingowych w przyszłym roku wciąż będą dominowały ekrany o rozdzielczości Full HD i przekątnej długości 24–27 cali, o tradycyjnych proporcjach 16:9. Tym, co coraz bardziej decyduje o popularności danego monitora, jest jednak nie jego wielkość czy rozdzielczość, a częstotliwość odświeżania. Standardem w profesjonalnym gamingu stają się obecnie ekrany odświeżane z częstotliwością 144 Hz. Rośnie przy tym popularność urządzeń oferujących częstotliwość odświeżania na pozio-

mie 165 Hz, a pojawiają się nawet modele, w których wynosi ona 240 Hz. W 2017 r. powinno nadal wzrastać zapotrzebowanie na monitory wyposażone w techniki poprawiające jakość obrazu. Zawiedzeni nie będą również fani konsol. W ostatnich miesiącach dostali do dyspozycji nowy sprzęt Microsoftu, czyli Xbox One S. Z kolei w listopadzie do sprzedaży trafiła najnowsza odsłona PlayStation – PS4 Pro. Jest to, jak zapewnia jej producent, najpotężniejsza konsola do gier. Wyposażono ją m.in. w dwa razy mocniejszą kartę graficzną niż standardowe PS4. – Microsoft już zapowiedział kolejną odsłonę swojej konsoli. Premierę Xboxa Scorpio planuje na grudzień 2017 r. Według twórców ma to być najpotężniejsza konsola na świecie, oferująca m.in. rzeczywistą rozdzielczość 4 K. Co więcej, ma być kompatybilna z grami wydanymi na wcześniejsze wersje Xboxa: 360 i One – podkreśla Mariusz Wojciech Sołek, Key Account Manager w ABC Data. Czeka nas zatem bardzo ciekawy pod względem gamingu rok. Co zrobić, aby być na bieżąco ze wszystkim, co się dzieje w tym segmencie rynku? Nic trudnego – wystarczy śledzić ofertę ABC Data.

ABC DATA NEWS HyperX Cloud Stinger – lekkie i wygodne Nowe słuchawki HyperX Cloud Stinger ważą zaledwie 275 g i wyposażone są w nauszniki obracane w zakresie 90 stopni. Pianka, z której są wykonane, zapamiętuje kształt i dopasowuje się do ucha. W słuchawkach zastosowano kierunkowe przetworniki o średnicy 50 mm, które kierują dźwięk bezpośrednio do ucha. Funkcja wyciszenia dźwięku, kontroler głośności oraz wyłączenie mikrofonu znalazły się w zasięgu dłoni gracza. Zestaw słuchawkowy został zoptymalizowany pod kątem dostarczania wyrazistego i czystego dźwięku.

Corsair Crystal 460x RGB Crystal 460x RGB to nowa obudowa marki Corsair, która łączy niebanalną estetykę z wysoką jakością wykonania. Front oraz panel boczny obudowy zrobione są z hartowanego szkła. Umożliwia to wgląd w jej wnętrze, tworząc jednocześnie scenę dla efektownej iluminacji, którą zapewniają trzy podświetlane 120-milimetrowe wentylatory zamontowane na froncie. Mimo kompaktowych rozmiarów obudowa umożliwia montaż płyty głównej w formatach ATX, Micro ATX lub Mini-ITX oraz kart graficznych o długości wynoszącej nawet 370 mm. Wewnątrz jest również dość miejsca na zainstalowanie chłodnic cieczowych.

OSVR HDK V2 – wirtualna rzeczywistość Gogle Razer OSVR HDK V2 pogłębiają doświadczenia związane z graniem w VR na wielu poziomach. Są kompatybilne z licznymi platformami, m.in. Windows, Android czy SteamVR. Użytkownicy OSVR HDK mogą więc od razu po ich zakupie zanurzyć się głęboko w świecie VR, grając w dziesiątki gier. Gogle wyposażono w specjalnie zaprojektowane soczewki, gwarantujące doskonałej jakości obraz, oraz w podwójny wyświetlacz OLED o rozdzielczości 2160 x 1200 z odświeżaniem 90 Hz. Dodatkowo zestaw zawiera rozwiązania eliminujące artefakty obrazu, czyli tzw. efekt screen door.

Przyszłość w jedności Żadna z platform gamingowych (PC, konsole, urządzenia mobilne) nie uzyska przewagi na rynku. Przeciwnie, przyszłością jest ich coraz większa symbioza – uważa Andrew Wilson, szef Electronic Arts. Lider jednego z największych producentów gier prognozuje, że w przyszłości wszystkie urządzenia gamingowe będą działać w sieci 5G, która umożliwi streaming bez opóźnień. Wówczas będzie wszystko jedno, gdzie gracz się znajduje i jakiego sprzętu używa.

Nachodzi fala wymiany Od początku II poł. br. rośnie popyt na komponenty gamingowe do komputerów – informują azjatyckie firmy z łańcucha dostaw. Ich przedstawiciele przypuszczają, że silnym impulsem wzrostu była premiera kolejnej mega produkcji – gry Overwatch, w którą gra ponad 20 mln osób na świecie. Prognozowana jest kontynuacja pozytywnego trendu w I kw. 2017 r. Obserwowany jest zwłaszcza coraz większy popyt na płyty główne Asus ROG, przygotowane w ramach partnerstwa z dostawcą gry. Falę wymiany podzespołów gamingowych powinny przyspieszyć także nowe generacje procesorów Intela (Kaby Lake) i AMD (Zen).

Niemcy magazynem gier W Niemczech ma powstać największy na świecie zbiór gier komputerowych i wideo. Środki na ten cel wyasygnował Bundestag (niemiecki parlament). Celem inwestycji jest „zachowanie gier jako dóbr kultury”. Przewiduje się, że cała kolekcja obejmie 50 tys. pozycji. W celu jej utworzenia połączy siły kilka niemieckich instytucji, w tym istniejące już muzeum gier komputerowych. W pierwszej fazie realizacji projektu, w 2017 r., ruszy cyfrowa baza gier. Na drugim etapie kolekcja zostanie zgromadzona w jednym, fizycznym miejscu. W jednym i drugim przypadku cały zbiór ma być publicznie dostępny. CRN nr 12/2016

Gaming: resellerzy wchodzą do gry Rynek sprzętu i akcesoriów dla graczy jest perspektywiczny, ale bez dużej wiedzy na temat oferowanych produktów trudno będzie zdobyć zaufanie tych klientów, którzy wydają najwięcej. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

CRN nr 12/2016

w segmencie gier. Jak wynika z doniesień azjatyckich montowni, liderzy rynku zamierzają poszerzać ofertę sprzętu dla graczy, aby zrekompensować spadki sprzedaży w innych kategoriach produktowych.

PRZEDE WSZYSTKIM PC

Fot. © afxhome – Fotolia.com

ranża gier wideo należy do najszybciej rosnących na świecie. Przychody tego sektora przekroczyły globalne wpływy z produkcji filmowych, osiągając w 2015 r. sumę przeszło 60 mld euro. Według analityków Technavio obroty na światowym rynku gier online będą rosnąć co roku o 12,7 proc. do 2020 r. Z kolei wartość polskiego rynku gamingowego w ub.r. szacowana jest przez specjalistów Newzoo na 1,8 mld zł. A w ciągu dwóch najbliższych lat ma sięgnąć 2 mld zł. Bardzo optymistyczne prognozy skłaniają największych producentów PC do większego zaangażowania

Według HP Inc. sprzedaż komputerów gamingowych na polskim rynku jest szacowana na ok. 120 tys. szt. rocznie (na całym lokalnym rynku PC – ok. 2,6 mln szt.). Dostawcy radzą resellerom skoncentrować się na ofercie takich komputerów z kilku powodów. Otóż w Polsce graczy wykorzystujących PC jest więcej niż użytkowników konsol – zdaniem niektórych stanowią nawet ponad 90 proc. wszystkich rodzimych miłośników gier. Ponadto wspomniana kategoria daje spore możliwości zarabiania na komponentach i peryferiach. Potwierdzają to globalne dane Jon Peddie Research. Według analityków tej firmy wartość sprzedaży gamingowych PC w okresie od stycznia do listopada br. była ponad dwukrotnie wyższa niż w przypadku konsoli. Poza tym takich komputerów nierzadko używają profesjonalni lub tzw. hardcore’owi gracze (entuzjaści), którzy z reguły nie szczędzą pieniędzy na nowe podzespoły klasy high-end. Resellerzy powinni wziąć pod uwagę, że cykl koniunktury w tym obszarze zależy po części od premier ważnych tytułów gier, które mają większe wymagania sprzętowe niż poprzednie wersje. Gdy na rynek wchodzi nowa kultowa gra, entuzjaści zwykle rozglądają się za nowymi, lepszymi komponentami do swoich PC. Gaming stymuluje sprzedaż zwłaszcza kart graficznych, więc należą one do produktów, które trzeba mieć w ofercie. W bieżącym roku ich zbyt na świecie zwiększył się o 10 proc. w porównaniu z poprzednim, głównie dzięki dużemu zainteresowaniu wymagającymi grami. Przewiduje się, że wraz z rosnącą popularnością profesjonalnego gamingu, czyli e-sportu, będzie zwiększać się zapotrzebowanie na sprzęt i komponenty z najwyższej półki, co również mogą wykorzystać resellerzy. Polska należy do grona krajów o największym na świecie

odsetku profesjonalnych graczy. Roczna wartość polskiego rynku e-sportu szacowana jest na 40 mln zł, a za dwa lata ma ona sięgnąć 52 mln zł (Super Data Research i PayPal). Przy czym zakupy dotyczące gier oraz e-sportu nie obejmują już wyłącznie gier, ale całą gamę towarzyszących im dóbr i usług, takich jak nowe postacie, konta czy wirtualna broń.

LAPTOPY ZYSKUJĄ Z obserwacji dostawców wynika, że sprzedaż gamingowych laptopów rośnie szybciej niż desktopów. Ten trend może utrzymać się także w 2017 r., ze względu na coraz wyższą wydajność przenośnych maszyn (dzięki nowej generacji kart graficznych i procesorów) oraz innowacje, takie np. jak poprawa

Sporą rolę w rozwoju branży gamingowej ma odegrać sfera wirtualnej rzeczywistości. efektywności chłodzenia. Istotne są także zmniejszające się różnice cen między biurkowym zestawem do grania (PC plus monitor) a notebookami gamingowymi. Obecnie przenośne modele można kupić za ok. 4 tys. zł, czyli w cenie porównywalnej z wartością desktopa gamingowego (bez monitora). – Zadawane przez sceptyków pytanie, czy laptop rzeczywiście nadaje się do gier, przestaje być już aktualne – wyjaśnia Dmytro Lunov, Product Manager w ABC Dacie. Wielu producentów wskazuje na rynek komponentów i dodatków gamingowych jako ten, na którym powinni skoncentrować się resellerzy. Jego wartość oceniana jest nawet na 100 mln zł rocznie (szacunki różnią się, ponieważ nie ma ścisłej definicji urządzenia dla graczy). Dane niektórych vendorów mówią o corocznym wzroście sprzedaży akcesoriów na poziomie 40–50 proc. i kontynuacji tego trendu w kolejnych CRN nr 12/2016

>> PRODUCENCI I DYSTRYBUTORZY O TRENDACH W SEKTORZE DLA GRACZY Anna Ostafin, Personal Systems Category Group Manager, HP Inc.

JACEK RUCIŃSKI Dla resellera najbardziej perspektywiczne i profitowe są laptopy, które dzięki nowej generacji procesorów i kart graficznych pod względem wydajności dorównają desktopom. Zaciera się już różnica sprzętowa i cenowa między nimi. Gamingowe notebooki będą także generować popyt na akcesoria. Obecnie kilkunastoprocentową marżą, ale umiarkowanym zainteresowaniem cechują się akcesoria do konsol, tj. pady czy kamerki. Poza tym perspektywiczną pozycją wydają się okulary VR. To przyszłość. Po premierze Play Station VR widać duże zainteresowanie tym segmentem. Konsument poszukuje takich właśnie produktów, a resellerzy generują dobre marże, oferując całe zestawy do grania: okulary, czujniki ruchu, konsole, kamerki.

Jacek Ruciński, Purchasing Director, Action

Błażej Nadobny, Product Manager, Veracomp Jakub Chrzanowski, Purchasing Director Consumer Solution Department, Impakt Łukasz Kosuniak, Enterprise Marketing Manager, Samsung

Patryk Roszko, Product Business Unit Manager, Acer

CRN nr 12/2016

BŁAŻEJ NADOBNY Oferta gamingowa związana z PC jest dla resellera korzystniejsza marżowo niż ta związana z konsolami. Ponadto jej różnorodność umożliwia łatwiejsze dotarcie do wymagających graczy, którzy zwracają uwagę na każdy z aspektów cyfrowej rozrywki: od szaty graficznej przez parametry aż po ergonomię. Dla resellera ważne jest, aby w ofercie miał rozwiązania wiodących producentów, którzy stawiają na nowości. Równie istotne jest samodzielne testowanie produktów oraz doradztwo w przypadku, gdy koncentruje się on na bardziej wymagających graczach. JAKUB CHRZANOWSKI Wedle niektórych źródeł pecetów używa aż 98 proc. polskich graczy. Dla resellera kluczem do sukcesu jest posiadanie oferty zarówno dla graczy hardcore’owych, którzy wybiorą droższy produkt, jak również dla osób z mniej zasobnym portfelem. Zwłaszcza entuzjaści stanowią bardzo atrakcyjną grupę klientów. Często modernizują swoje platformy, dostosowując je do najnowszych gier, oraz dobierają nowe akcesoria. Konsole natomiast mają w Polsce stały, niezbyt wysoki udział, są więc platformą dla tzw. niedzielnych graczy. ŁUKASZ KOSUNIAK Polska jest drugim na świecie krajem, po Korei Południowej, o największym nasyceniu graczy profesjonalnych, zaangażowanych w e-sport. Wykorzystują oni platformę PC, dlatego w dłuższej perspektywie należy spodziewać się rosnącego popytu zarówno na sprzęt komputerowy, jak i akcesoria dla graczy, np. zakrzywione monitory gamingowe. Biorąc pod uwagę koszt sprzętu i łatwość aktualizacji, w tej chwili gracze interesują się głównie desktopami, ale producenci laptopów wprowadzają coraz wydajniejsze konfiguracje. PATRYK ROSZKO Trend, który obserwowaliśmy w 2015 r., był następujący: komputery (laptopy i desktopy) zyskiwały udział w rynku względem konsol. Ponadto sprzedaż laptopów w 2015 r. i 2016 r. rosła szybciej niż sprzedaż komputerów stacjonarnych, m.in. ze względu na tegoroczną premierę kart graficznych, których wydajność już dorównuje desktopowym wersjom. Popularność laptopów nie zmaleje w 2017 r. Natomiast w przyszłym roku gamingowe PC – desktopy i laptopy łącznie – mogą mieć mniejszy udział w rynku względem konsol niż dotychczas ze względu na ulepszone wersje tych ostatnich, które obsługują 4K.

Maciej Reksa, Product Manager, AB

ANNA OSTAFIN Zapowiedzi o wyparciu gamingowych PC przez konsole okazały się przedwczesne. Wręcz przeciwnie: wraz z upowszechnieniem się e-sportu i profesjonalizacją gamingu coraz więcej osób poszukuje najwyższej jakości obrazu i wydajności, jaką zapewniają komputery osobiste. Wyraźnym trendem jest wzrost popularności gamingowych laptopów. Urządzenia przenośne wyposażone w wydajne karty graficzne mogą śmiało konkurować z maszynami stacjonarnymi. VR to bardzo obiecująca kategoria, ale w tej chwili dopiero powstająca. Trudno przewidywać, jaka w krótkiej perspektywie będzie wartość jej sprzedaży.

MACIEJ REKSA Najbardziej perspektywiczną dla resellerów grupą produktów gamingowych są akcesoria: myszki, klawiatury i słuchawki. Generują najwyższe marże, a ich zaletą jest różnorodność urządzeń i dostępność towaru na rynku. Dzięki temu reseller może zbudować ofertę dopasowaną do potrzeb klienta. Główną grupą docelową powinni być gracze rekreacyjni, bo stanowią większość kupujących i są mniej wrażliwi na ceny.

latach. Obok podzespołów, takich jak karty graficzne, pamięci i nośniki SSD, wyraźnie rośnie także zainteresowanie słuchawkami. Szacuje się, że w minionych miesiącach sprzedaż poszła w górę o co najmniej 25 proc.

Resellerzy powinni mieć ofertę zarówno dla entuzjastów, jak i dla „niedzielnych” graczy.

NIE TYLKO PROFESJONALIŚCI Producenci i dystrybutorzy radzą, aby resellerzy nie ograniczali swojej oferty do jednej grupy graczy i mieli propozycje zarówno dla entuzjastów, jak i klientów, którzy mają mniejsze wymagania i rzadziej sięgają po cyfrową rozrywkę. Okazyjni gracze wydają wprawdzie na sprzęt mniej, bo do 600 dol. rocznie (według szacunków HP Inc.), ale jest to bardzo duża grupa klientów. Koncern z Palo Alto ocenia, że stanowią ok. 60 proc. wszystkich graczy. Z kolei ci najbardziej wymagający wydają na sprzęt o połowę więcej (powyżej 900 dol.), ale aby przygotować ofertę dla takich użytkowników, reseller musi na bieżąco śledzić nowości oraz bardzo dobrze znać się na oferowanym asortymencie i jego możliwościach. Niezbędna jest także dobra orientacja na rynku gier. Niektórzy sugerują samodzielne testowanie produktów gamingowych, aby nie okazało się, że klient wie o nich więcej niż sprzedawca.

VR: NA RAZIE NISZA Analitycy przewidują, że do dalszego rozwoju branży gamingowej w ogromnym stopniu przyczyni się sfera wirtualnej rzeczywistości. Rosnąca popularność tego typu rozrywki ma generować popyt zarówno na zestawy VR, jak też odpowiedni sprzęt, komponenty i akcesoria. Generalnie VR ma dużo wyższe wymagania sprzętowe niż gry wideo 2D, co – i to jest dobra wiadomość dla sprzedawców – powinno sukcesywnie zwiększać zapotrzebowanie np. na karty graficzne z najwyższej półki cenowej. Miarą rozwoju tego sektora są prognozy dotyczące sprzedaży gogli VR. Według IHS Markit światowe zakupy takich zestawów mają zwiększyć się w latach 2015–2020 r. w ujęciu ilościowym 20-krotnie do poziomu 81 mln szt., a w ujęciu wartościowym 5-krotnie – do 7,9 mld dol. Niemała grupa producentów uważa jednak, że na razie jest za wcześnie na ocenę,

czy VR rzeczywiście będzie tak szybko zyskiwało na popularności w segmencie gamingowym. Phil Spencer, szef działu Xbox w Microsofcie, twierdzi, że jeszcze przez lata wirtualna czy też rozszerzona rzeczywistość będzie niszą w sektorze gamingu. Obecnie niewiele jest treści, które mogłyby zachęcić graczy do masowego przejścia na nowy typ rozrywki – gry są krótkie i nieskomplikowane, a zestawy VR z najwyższej półki zbyt drogie. Jednak przeważają opinie, że rosnące znaczenie VR w gamingu to tylko kwestia czasu. – Być może pomysłem na zarabianie na VR w gamingu jest wynajem zestawów, gdyż pojawia się opinia, że granie w wirtualnej rzeczywistości szybko się nudzi, ale wiele osób chciałoby tego spróbować – podpowiada Jakub Chrzanowski, dyrektor ds. zakupów w Impakcie. Więcej o przyszłości wirtualnej rzeczywistości na rynku cyfrowej rozrywki będzie można powiedzieć za jakiś czas, patrząc na wyniki sprzedaży Play Station VR – tegorocznego debiutu firmy Sony. Co do monitorów, to producenci przewidują, że w 2017 r. gracze będą kupować

więcej modeli o dużych przekątnych, tj. 27 i 35 cali oraz o wysokiej rozdzielczości – QHD i 4K. Standardem stają się też podwyższone częstotliwości odświeżania – od 75 Hz do 144 Hz, a nawet większe, w przypadku profesjonalnych użytkowników. – Gracze zwracają także uwagę na to, czy monitory zostały wyposażone w funkcje poprawiające jakość wyświetlanego obrazu – wylicza Mariusz Kuczyński, dyrektor generalny iiyama. Ale nie tylko parametry techniczne mają znaczenie. – Zaobserwowaliśmy, że fani cyfrowej rozrywki coraz bardziej interesują się drobnymi udogodnieniami, takimi jak wieszak na słuchawki dołączony do monitora, podziałka regulacji wysokości ekranu czy zewnętrzny kontroler najważniejszych parametrów – zauważa Wojciech Dziwok, National Key Account Manager MMD i AOC w Polsce. Jeśli zaś chodzi o sprzęt sieciowy (NAS-y, routery), to na rynku gamingowym ma on niewielkie znaczenie i jest przydatny głównie w trybie multiplayer. Zamiast domowych dysków sieciowych gracze wolą platformy chmurowe. W przypadku routerów dla entuzjastów cyfrowej rozrywki – według Piotra Dudka, country managera Eastern Europe w Netgearze – istotne są funkcje poprawiające komunikację z serwerem, jak dynamiczny QoS, aktywne anteny czy procesory funkcyjne. REKLAMA

CRN nr 12/2016 2 mod st poziom CRN.indd 1

37 5/31/16 2:52 PM

ADVERTORIAL

Cuda dla graczy

Dla graczy i osób wymagających od komputera stacjonarnego dużej wydajności Seagate ma dwie interesujące propozycje: dyski FireCuda oraz BarraCuda Pro.

ireCuda to najbardziej zaawansowane dyski hybrydowe (SSHD), które łączą w sobie technologie HDD i SSD. Są przeznaczone dla osób potrzebujących ekonomicznego nośnika danych, ale szybszego niż tradycyjne napędy, a jednocześnie pojemnego. Urządzenia Seagate’a stanowią więc dobrą propozycję dla graczy i twórców treści multimedialnych. Hybrydowa konstrukcja umożliwia osiągnięcie pięciokrotnie większej wydajności niż w przypadku zwykłego dysku HDD. Dzięki temu w komputerze z dyskiem FireCuda system operacyjny, programy i gry ładują się znacznie krócej i nie trzeba długo czekać na ich uruchomienie. Dysponując pojemnością wynoszącą 2 TB, użytkownik nie musi myśleć o usuwaniu gier i plików, aby zwolnić przestrzeń na nowe dane. Na dysku można przechowywać kilkadziesiąt gier bez potrzeby kasowania żadnej z nich. Dyski FireCuda w wersji 2,5-calowej są zoptymalizowane pod kątem wydajności

i energooszczędności. Redukcja zużycia energii umożliwia dłuższą pracę notebooka na baterii. Niższe zużycie energii powoduje mniejszą emisję ciepła, a to przekłada się na poprawę trwałości napędu. Dyski FireCuda są objęte 5-letnią

5 lat gwarancji na dysk o pojemności 10 TB! gwarancją. To znacznie więcej, niż oferują producenci konkurencyjnych dysków (zwykle 2 lub 3 lata gwarancji).

MEGAPOJEMNOŚĆ Drugą propozycję stanowi BarraCuda Pro, najszybszy na rynku dysk twardy o pojemności do 10 TB przeznaczony do montażu w komputerach stacjonarnych. Pracuje z szybkością wynoszącą 7200 obr./min i potrafi przesyłać dane z maksymalną szybkością wynoszącą 220 MB/s. Jest to model zapewniający płynne działanie aplikacji wymagających wysokiej wydajności, a jednocześnie cenowo dostosowany do specyfiki rynku komputerów stacjonarnych. Bardzo dobrze sprawdzi się w pecetach, które są już wyposażone

CRN nr 12/2016

w nośniki SSD przeznaczone do uruchamiania systemu operacyjnego. W takim komputerze dysk Seagate’a z jednej strony zapewni dużą pojemność na dane, a z drugiej nie obniży wysokiej wydajności osiągniętej dzięki zastosowaniu pamięci Flash. Przy poborze mocy wynoszącym zaledwie 6,8 W są to najmniej energochłonne dyski do komputerów stacjonarnych o pojemności 10 TB dostępne na rynku. Dzięki zastosowaniu dużej pamięci podręcznej (256 MB) najczęściej używane gry, aplikacje użytkowe i pliki szybko się do niej ładują. Dysk jest zaopatrzony w technikę wielopoziomowego buforowania Multi-Tier Caching (MTC), w której stosuje się m.in. pamięci NAND Flash oraz DRAM. Odpowiednie algorytmy decydują, jak wykorzystać te moduły, co przekłada się na zwiększenie wydajności odczytu i zapisu danych. Unikalną cechą dysku BarraCuda Pro o pojemności 10 TB jest 5-letnia gwarancja. Żaden z konkurentów nie zapewnia tak długiej gwarancji dla tak dużego napędu. Poza tym dyski BarraCuda Pro są oferowane razem z 2-letnią usługą odzyskiwania danych Rescue Data Recovery. Jeśli dojdzie do mechanicznej usterki lub przypadkowego uszkodzenia dysku, Seagate pomoże w odczytaniu plików, do których dostęp został utracony. Warto jeszcze podkreślić, że wraz ze zwiększającym się zapotrzebowaniem na przestrzeń dyskową konsumenci coraz częściej szukają dysków o dużych pojemnościach. Obecnie rynek najpojemniejszych HDD do komputerów PC jest niewielki, ale będzie dynamicznie rosnąć.

RAPORT Polski rynek komputerów PC str. 39-53

40 Dysonans poznawczy Fot. © Julien Eichinger – Fotolia.com

Wstęp do raportu

Moda na mały litraż

Nieśmiertelny notebook w wersji classic

Rośnie popyt na desktopy dla graczy oraz AiO i PC Stick

Powolny wzrost popytu na innowacyjne konstrukcje

Polski rynek komputerów AD 2016

Komentarz Macieja Piekarskiego, Product Managera ICT w firmie badawczej GfK Polonia

Rynek PC w Polsce: co z tym C-brandem?

W bieżącym roku polski rynek pecetów zachowuje się zupełnie inaczej, niż prognozowano

RAPORT CRN POLSKA

Dysonans poznawczy Przez każde trzy punkty można poprowadzić prostą, trzeba ją tylko odpowiednio pogrubić. Jedynie przy takim założeniu można pokusić się o opisanie tegorocznej sytuacji na rynku IT.

la branży IT mijający rok nie będzie należał do typowych. Byliśmy świadkami zjawisk, które trudno wyjaśnić. Niełatwo także odpowiedzieć na pytanie, czy miały one charakter jednorazowy czy też mamy do czynienia z symptomami powstawania nowych standardów. Przykłady? Stacjonarne komputery C-brand wracają do łask, sprzedaż tanich notebooków leci na łeb na szyję, za to lawinowo rośnie popyt na konstrukcje po 6, a nawet 10 tys. zł. Ponadto użytkownicy biznesowi kupują komputery domowe, a klienci indywidualni szukają sprzętu przypominającego pecety dla biur. Co więcej, po bardzo słabej pierwszej połowie roku druga okazuje się… jeszcze słabsza. Dysonans poznawczy dotyczy sytuacji, gdy np. widzimy małego fiata, a słyszymy forda mustanga. W naszej branży przykładem takiego dysonansu jest widok komputera typu AiO dla graczy z 34-calowym monitorem za prawie 13 tys. zł. W tym roku słabo sprzedawały się notebooki najtańsze, za to bardzo dobrze – najdroższe. Tego typu „egzotycznych” przykładów jest więcej, ale po kolei. Najbardziej zaskoczyła wielkość sprzedaży komputerów, zwłaszcza przenośnych, ale także stacjonarnych. W pierwszej połowie roku w Polsce do klientów trafiło ok. 15 proc. mniej laptopów niż w analogicznym okresie 2015 r. W nieco mniejszej skali spadł popyt na desktopy markowe. Ogólna sprzedaż sprzętu stacjonarnego była stosunkowo niezła, a to za sprawą C-brandów, które nieoczekiwanie powróciły do łask. Za bardzo marną koniunkturę pierwszego półrocza odpowiadał zastój w przetargach oraz dużo słabszy popyt ze strony klientów indywidualnych. W trzecim kwartale sytuacja teoretycznie powinna się polepszyć: miały ruszyć przetargi, a coroczne zjawisko back-to-school – poprawić sprzedaż sprzętu domowego. Tak się jednak nie stało. Wręcz przeciwnie, mieliśmy do czynienia z tąpnięciem, zwłaszcza w przypadku notebooków – według danych IDC sprowadzono ok. 350 tys. (w trzecim kwartale 2015 r. – pół miliona).

CRN nr 12/2016

Kolejnym zaskoczeniem był bardzo duży spadek w sektorze małego montażu, który przecież miał się nadspodziewanie dobrze w pierwszych dwóch kwartałach roku. Z rozmów z dystrybutorami i producentami wynika, że ostatnie trzy miesiące roku nie przyniosą nic nowego. Ale po tym wszystkim trudno traktować poważnie jakiekolwiek przewidywania. Rok był nietypowy także pod innym względem. Można odnieść wrażenie, że klienci kupują oczami. Co ciekawe, zjawisko dotyczy również klientów biznesowych, którzy coraz chętniej wybierają sprzęt przeznaczony dla odbiorców indywidualnych (mowa tu przede wszystkim o urządzeniach konwertowalnych). Z kolei klienci domowi coraz częściej sięgają po rozwiązania typowe dla biznesu, czyli komputery AiO oraz SFF. Za apogeum tego zjawiska należy uznać pojawienie się wspomnianych modeli AiO (komputerów z założenia tanich i projektowanych do użytku biurowego) ekstremalnie drogich i przeznaczonych dla graczy. Za osobliwe na pewno trzeba też uznać zjawisko wolniejszego starzenia się sprzętu. Kiedyś nowe linie procesorów pojawiały się co kilka lat, a 3-letni komputer był praktycznie nieużyteczny. Obecnie premiery CPU odbywają się co kilkanaście miesięcy, zaś 5-letnia maszyna sprawdza się w większości zastosowań. Warto zaznaczyć, że kiedyś wprowadzenie nowego systemu operacyjnego zwykle oznaczało dla starszego komputera „wyrok śmierci”. Tymczasem ostatni system operacyjny giganta z Redmond sprawuje się bardzo dobrze zarówno na komputerach najnowszych, jak i kilkuletnich. Obok całego szeregu zjawisk, w wyniku których popyt na komputery spada, jest też jedno bardzo pozytywne – gaming. Entuzjastów elektronicznej rozrywki przybywa na potęgę. Dlaczego właśnie teraz? Być może życie w świecie wirtualnym jest dużo bardziej pociągające niż w realnym, szczególnie w ostatnim czasie. Niezależnie od przyczyn zjawiska jest ono bardzo mile widziane, zwłaszcza przez środowisko resellerskie, bo komputery gamingowe to ciągle najczęściej sprzęt lokalnej produkcji.

Fot. © momius – Fotolia.com

ARTUR KOSTRZEWA

RAPORT CRN POLSKA

Moda na

mały litraż Na rynku tradycyjnych desktopów najbardziej rośnie zainteresowanie modelami przeznaczonymi do gamingu. Wśród rozwiązań „cywilnych” panuje moda na konstrukcje alternatywne względem typowego peceta, jak AiO czy PC Stick, a najbardziej na maszyny „małolitrażowe”. ARTUR KOSTRZEWA

roducenci i dystrybutorzy narzekają na słabnącą sprzedaż tradycyjnych desktopów. Dzieje się tak z dwóch podstawowych powodów. Po pierwsze na rynku biznesowym w bieżącym roku przetargów mamy jak na lekarstwo. Co gorsza, użytkownicy indywidualni nie kwapią się do wymiany po-

CRN nr 12/2016

siadanego sprzętu, bo maszyny starzeją się wolniej, a do tego klientów kuszą nowe, coraz bardziej wyszukane propozycje, których lista nieustannie się wydłuża. Już od kilku lat rośnie liczba innowacyjnych konstrukcji zamkniętych w bardzo małych obudowach. Komputery znane pod nazwą SFF (Small Form Factor) oraz

ich jeszcze mniejsza odmiana NUC (New Unit Computing) to urządzenia bazujące na procesorach niewymagających intensywnego chłodzenia. Do ich popularyzacji przyczynia się – coraz częściej spotykana – rezygnacja z napędów optycznych, które wymuszają stosowanie dużej obudowy. Ciągle postępująca miniaturyzacja umożli-

wiła wyprodukowanie komputera niewiele większego od pamięci USB – PC Stick. Tym ostatnim wróży się świetlaną przyszłość, choć z pewnymi zastrzeżeniami. – Rozwiązania typu PC Stick sprawdzą się wszędzie tam, gdzie nie jest wymagana wysoka moc obliczeniowa komputera – mówi Bartosz Rolnik, Product Manager z polskiego przedstawicielstwa Asusa. – Oznacza to, że można je wykorzystywać do rozszerzenia możliwości telewizora o funkcje „smart” lub jako komputer do prostych prac biurowych. W tym drugim zastosowaniu mogą stanowić realną konkurencję dla urządzeń All-in-One. Na razie PC Stick, pomimo niezaprzeczalnych zalet, dość powoli toruje sobie drogę do popularności. Użytkownicy podchodzą do tego produktu bardzo nieufnie z racji malutkich gabarytów, a sprzedawcy niechętnie z powodu niskiej ceny, czyli minimalnego zarobku. Jednocześnie powoli, ale systematycznie wzrasta sprzedaż komputerów AiO. Są one najczęściej kupowane przez CRN pol strony VivoMini VC.pdf 1 2016-11-25 15:40:28

klientów instytucjonalnych. Kilka lat temu, gdy na rynku pojawiały się coraz ładniejsze i tańsze urządzenia, wieszczono, że mogą zawojować nie tylko rynek biznesowy, ale również konsumencki. Okazuje się jednak, że przygotowanie odpowiednio atrakcyjnego modelu stanowi dla producentów niemałe wyzwanie. – W przeciwieństwie do każdego innego typu obudowy, AiO jest przygotowany i przystosowany do bardzo konkretnej konfiguracji. Gdy na rynku przestaje być dostępny komplet niezbędnych komponentów, produkcja jest niemożliwa – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System. Czy lawinowy przyrost nowych konstrukcji oznacza, że nadchodzi zmierzch komputerów zamkniętych w tradycyjnej obudowie mini tower? Takie pytanie stawia się nie po raz pierwszy i nie po raz pierwszy odpowiedź jest taka sama. – Już kilka lat temu wydawało się, że konstrukcje alternatywne będą wypierać klasycznego desktopa, ale tak się nie stało – mówi Magdalena Tumidajewicz,

Distribution Account Manager w Fujitsu. – Mimo pojawienia się alternatywnych rozwiązań, które może przejęły część rynku, nadal klasyczny desktop cieszy się największą popularnością.

DESKTOP WCZORAJ I DZIŚ Kiedyś komputery zmieniały się wewnątrz, czyli stosowano w nich coraz wydajniejsze komponenty. Potem zaczęto kłaść nacisk na wygląd maszyny, więc zmieniało się nie tylko wnętrze, ale i zewnętrze. Obecnie producenci pytani o to, czym różnią się najnowsze pecety od konstrukcji sprzed kilku lat, zwracają uwagę na dodatkowe cechy, takie jak bezpieczeństwo danych czy energooszczędność. Coraz bardziej widoczne jest też zjawisko produkowania komputerów z myślą o konkretnych zastosowaniach. – Dla profesjonalistów mamy pecety z serii Veriton, które mają znacznie mniejsze wymiary i bardzo rozwinięte zabezpieczenia, zarówno sprzętowe, jak

Najczęściej polecana marka desktopów z Windows Wybór Czytelników PCMag w roku 2015*

Uniwersalny mini komputer o wysokiej wydajności Procesor Intel® Core™ 6 generacji

Wszechstronna modułowa konstrukcja

Wsparcie RAID

Procesor Intel Core i7. Intel Inside . Nadzwyczajne osiągi na zewnątrz.

DOSTĘPNE NA

www.komputronik.pl www.x-kom.pl

* Cytat ze strony www.pcmag.com użyty za zgodą wydawcy. © 2015 Ziff Davis, Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. ** Intel, logo Intel, Intel Inside, Intel Core, Intel Atom oraz Core Inside są znakami towarowymi należącymi do Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i innych krajach.

CRN nr 12/2016

RAPORT CRN POLSKA i programowe – mówi Michał Senkowski, Product Manager Desktop Consumer w Acerze. – Dla graczy mamy konstrukcje z serii Predator, w tym maszyny z oznaczeniem G1 zamknięte w obudowach o pojemności zaledwie 16 litrów. Z kolei Revo Built to rodzaj media center, które może służyć jako kino domowe lub magazyn danych. Zmianom związanym z estetyką nie towarzyszy wzrost popytu na wydajność pecetów. W większości zastosowań bardzo dobrze radzą sobie dziś komputery sprzed kilku lat, zarówno w przypadku obsługi aplikacji biurowych, jak i większości zadań stawianych przed sprzętem domowym. Dzieje się tak, bo nie rosną wymagania sprzętowe ze strony oprogramowania użytkowego. Ale nie tylko. – Wejście na rynek Windows 10 nie spowodowało znaczącego zwiększenia zapotrzebowania na wydajność komputera biurowego. System w połączeniu z bezpłatną ofertą uaktualnienia starszych wersji przyczynił się wręcz do opóźnienia cyklu wymiany starego sprzętu – twierdzi Piotr Podlawski, wiceprezes Integrit. Mimo to inżynierowie nie ustają w projektowaniu coraz efektywniejszych, energooszczędnych komponentów, by kusić klientów coraz bardziej wyrafinowanymi konstrukcjami. Ten wyścig trwa również dlatego, że przybywa entuzjastów elektronicznej rozrywki – ci zaś potrafią maksymalnie wykorzystać wydajność każdego nowego procesora i układu graficznego. Zmiany są coraz częściej widoczne również na zewnątrz. Przedstawiciel Intela zwraca uwagę na nową tendencję związaną z wyglądem współczesnych maszyn. – Obserwujemy trend polegający na przenikaniu rozwiązań konsumenckich do tych przeznaczonych dla biznesu, mowa tu przede wszystkim o designie – mówi Krzysztof Jonak, dyrektor regionalny w Intelu. – Współczesny klient komercyjny, oprócz niezbędnej wydajności, wysokiej jakości materiałów wykorzystanych do produkcji komputera, niezawodności i dobrego serwisu, przykłada coraz większą wagę do samego wzornictwa. Takim kryterium wcześniej kierowali się głównie klienci indywidualni. Jednocześnie użytkownik domowy nie tylko zwraca uwagę na to, aby pecet

CRN nr 12/2016

Polski rynek desktopów (w tym AiO) w I poł. 2016 r. Lenovo 15,3%

C-brand 40,9%

Dell 14,7%

kie urządzenia mimo ich wysokiej ceny? Sami dostawcy wykazują umiarkowany optymizm. – W listopadzie wprowadziliśmy do oferty model gamingowego AiO z 34-calowym monitorem w formacie 21:9 w cenie 12,6 tys. zł. Wprawdzie nie spodziewam się sprzedaży większej niż kilkadziesiąt sztuk, ale mamy produkt, jakiego nie ma nikt, a ponadto liczę na większe zainteresowanie kolejnymi modelami z mniejszymi ekranami – mówi prezes NTT.

Co nowego? pozostali A-brand, B-brand 12,9%

HP 11,3% Asus 1,5%

NTT System 3,4%

w I poł. 2015 r. C-brand 34,5%

pozostali A-brand, B-brand 11,8% Asus 2,2% NTT System 3,8%

Dell 17,3% HP 14,0%

Lenovo 9,4% Komputronik 7,0% Źródło: CRN Polska

pasował do wystroju pomieszczenia, ale coraz częściej sięga po modele przeznaczone dla biznesu, takie jak wspomniane AiO, SFF czy NUC. Koniecznie trzeba zwrócić uwagę, że konstrukcje typu AiO – które najczęściej znajdują zastosowanie w biurach i urzędach, rzadziej w domu – ostatnio można spotkać również w roli maszyn gamingowych. Są to jednak urządzenia dużo droższe od typowych rozwiązań desktopowych o takiej samej konfiguracji. Czy należy się spodziewać popytu na ta-

Stale rosnące zapotrzebowanie na komputery o profilu gamingowym przyczynia się do szybszego rozwoju komputerów stacjonarnych. Lista coraz wydajniejszych procesorów, kart graficznych, napędów SSD jest uzupełniana coraz szybciej. Obaj producenci kart graficznych nieustannie wprowadzają nowe konstrukcje. Nie tak dawno temu Nvidia wypuściła karty GTX 1080, które mają pamięć większą i szybszą niż niejeden pecet. Od listopada są już dostępne Radeony Pro z serii WS, których procesory wykonano w litografii 14 nm. Bardzo duże zmiany występują w segmencie pamięci. – W trzecim kwartale 2015 r. udział modułów RAM DDR4 stanowił zaledwie 3 proc. sprzedaży wszystkich pamięci. Obecnie jest to już 45 proc. – mówi Paweł Śmigielski, dyrektor do spraw rozwoju w Kingston Technology. Przedstawiciel producenta zwraca uwagę, że w ostatnim czasie spowolnieniu uległ proces wzrostu sprzedaży SSD. Jego zdaniem jest to spowodowane przede wszystkim faktem, że napędy te podrożały o nawet 20 proc. Z rozmów z producentami wynika, że w przyszłym roku należy spodziewać się podwyżek cen także innych komponentów. Ale czy wszystkich? W pierwszym kwartale przyszłego roku AMD ma wprowadzić nowe, bardzo wydajne i tanie procesory nowej generacji ZEN. Resellerzy z wieloletnim stażem pamiętają z pewnością, jaki wpływ na rynek w ubiegłej dekadzie miała premiera układów Atlon. Taka sytuacja z pewnością się nie powtórzy, lecz nowe jednostki mogą mieć wpływ na ceny nie tylko procesorów, ale i płyt głównych.

RAPORT CRN POLSKA

Nieśmiertelny notebook

w wersji classic Na rynku pojawia się coraz więcej konstrukcji hybrydowych oraz jednostek bardzo mobilnych, których waga nie przekracza półtora kilograma. Jednak klienci ciągle najczęściej wybierają tradycyjne i tanie notebooki z ekranem 15,6-calowym.

Fot. © Ivan Kruk – Fotolia.com

ARTUR KOSTRZEWA

CRN nr 12/2016

ytuacja na rynku komputerów przenośnych wygląda podobnie do tej, jaką obserwujemy w segmencie sprzętu stacjonarnego. Producenci prześcigają się w poszerzaniu ofert o różnego typu sprzęt hybrydowy oraz ultrabooki z ekranami o przekątnej długości 12,5 czy 13,3 cala, których głównym atutem jest mały ciężar. Dostawcy stawiają sobie za punkt honoru, by waga urządzenia nie przekraczała 1,5 kg. Najmniejsze konstrukcje, przypominające z wyglądu netbooki (chociaż mało kto stosuje dziś tę nazwę), czyli te z ekranem o przekątnej długości 10 oraz 11,1 cala, ważą zwykle ok. 1 kg. Z kolei waga sprzętu z wyświe-

BEZPŁATNA tlaczem wielkości od 12,5 do 13,3 cala oraz niektórych modeli z wyświetlaczem 14-calowym waha się od 1,3 do 1,5 kg. Ciężar niemal wszystkich pozostałych konstrukcji zaczyna się od ok. 2 kg, zaś przedział od 1,5 do 2 kg jest… pusty. Dlaczego? Żaden z producentów nie potrafi odpowiedzieć na to pytanie. Może nikt na to nie zwraca uwagi, bo i tak większość użytkowników w Polsce wybiera notebooki z ekranami 15,6-calowymi, które ważą najczęściej sporo ponad 2 kg. To w praktyce oznacza, że wspomniane komputery najczęściej są po prostu zamiennikami desktopów. Ponieważ już od kilku lat stale przybywa innowacyjnych konstrukcji, które mogą być alternatywą dla klasycznych notebooków, zapytaliśmy producentów o to, jaki procent sprzedaży stanowią maszyny każdego z typów. Odpowiedzi są nieodmiennie takie same jak rok, dwa, a nawet trzy lata temu: „w bieżącym roku jeszcze dominują notebooki 15-calowe, ale za rok wzrośnie zainteresowanie sprzętem alternatywnym”. Na liście urządzeń, które jako pierwsze miały stać się konkurencją dla zwykłych laptopów, były ultrabooki w cenie poniżej 3 tys. zł. Na początku kosztowały dużo ponad 3 tys. zł, jednak dostawcy szybko zdali sobie sprawę, że sprzęt ultra w cenie 3 lub 5 tys. zł pozostanie marginesem rynku, stąd na rynku pojawiły się modele kosztujące poniżej 3 tys. zł, ale i one nie cieszyły się popularnością. Następnie powodzenie wróżono hybrydom. Takie komputery wprowadzono do sprzedaży już kilka lat temu i przeszły podobny proces jak ultrabooki: najpierw były bardzo drogie, teraz są całkiem tanie, ale wciąż tylko pretendują do roli standardu. Już w 2013 r., gdy na rynku zaczęły się ukazywać pierwsze urządzenia typu 2w1, przewidywano, że w 2014 r. mogą stanowić nawet jedną piątą w segmencie komputerowego sprzętu przenośnego. Tak się nie stało. Z kolei w 2014 r. mówiono, że wprawdzie na początku roku hybrydy stanowiły 4 proc., ale pod koniec liczba ta miała być podwojona, a w kolejnych latach miały być odnotowywane aż 100-proc. wzrosty. Na razie jednak różowo nie jest. – Urządzenia 2w1 stanowią między 7 a 9 proc. rynku notebooków w Polsce, choć producenci chcą zwiększyć te udziały

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy. Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 12/2016

RAPORT CRN POLSKA przynajmniej dwukrotnie – mówi Piotr Anioła, Product Manager w polskim przedstawicielstwie Asusa. – W tym segmencie mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją A- i B-brandów. W efekcie cena podstawowych urządzeń zaczyna się od ok. 800 zł. Niemniej użytkownicy coraz częściej sięgają po droższe rozwiązania w cenie powyżej 1000 zł, które wyposażone są w 4 GB pamięci RAM i SSD przynajmniej o pojemności 64 GB. Z jednej strony można nie dawać wiary opiniom, że liczba hybryd zostanie podwojona – takie przewidywania słyszymy regularnie od „zarania dziejów”. A z drugiej strony nie ulega wątpliwości, że urządzenia inne niż tradycyjne notebooki systematycznie, choć powoli znajdują coraz więcej zwolenników. W jakim tempie? Niestety, nie dysponujemy „twardymi danymi”, bo firmy analityczne nie chcą udostępniać prasie swoich badań albo nie prowadzą ich wcale. Wśród producentów zdania są podzielone, jednak w każdym wypadku twierdzą oni, że czasy, w których tradycyjne notebooki stanowiły ponad 90 proc. rynku należą do przeszłości. – Udział klasycznych konstrukcji, czyli notebooków z 15-calowym ekranem, klawiaturą numeryczną i napędem optycznym, jest nadal spory, ale nie przekracza 75 proc. całkowitej sprzedaży – twierdzi Anna Ostafin, Category Manager Consumer Products w polskim przedstawicielstwie HP Inc. – Pokazuje to, że rośnie grupa użytkowników notebooków prawdziwie mobilnych, które dzięki niskiej wadze nie będą przeszkadzać w podróży, a ponadto zapewniają dobrą wydajność i długi czas pracy na bateriach. Z kolei zdaniem przedstawiciela Acera udział sprzętu klasycznego jest w bieżąwcym roku dużo mniejszy. – Może jeszcze nie 50 proc., ale na pewno już nie 85 proc. – przekonuje Michał Senkowski, Product Manager Desktop Consumer z Acer Polska. Jeśli przyjąć za HP Inc., że tradycyjne laptopy stanowią trzy czwarte rynku, zaś hybrydy niecałe 10 proc., oznaczałoby to, że do ultrabooków i netbooków należy aż 15 proc. rynku, w co trudno uwierzyć. Bo chromebooki nie liczą się jako poważny gracz.

CRN nr 12/2016

POLSKI RYNEK NOTEBOOKÓW w I poł. 2016 r. pozostali 5,7% Acer 4,5%

w I poł. 2015 r. pozostali 9,4%

Lenovo 38,5%

Dell 11,9%

Dell 12,8%

HP 16,3%

HP 16,2% Asus 23,1%

KONIEC BINGU, POCZĄTEK GAMINGU

W 2014 r. sprzedaż sprzętu przenośnego zwiększyła się niespodziewanie o ponad 15 proc., a w 2015 r. jeszcze o kolejnych kilka procent. Przyczyn świetnej koniunktury można upatrywać w bardzo atrakcyjnych cenach sprzętu. Dzięki zastosowaniu okrojonej wersji Windows 7, czyli systemu znanego pod nazwą Bing, którego koszt był symboliczny w porównaniu z pełną wersją „Siódemki”, już same ceny sprzętu w dolarach były atrakcyjne, a za dolara płaciło się wówczas trzy złote… W bieżącym roku Bing już nie jest dostępny, zaś jaka jest cena dolara, wszyscy wiedzą. W efekcie za komputer, który dwa lata temu kosztował niewiele powyżej 1 tys. zł, dziś klienci muszą zapłacić niemal 1,5 tys. zł. Jak zareagowali na taką sytuację, wiadomo… Jeśli klienci będą uzależniali decyzję o zakupie od ceny, to prawdopodobnie w przyszłym roku należy oczekiwać dalszych spadków sprzedaży. W minionych miesiącach dystrybutorzy nie narzekali na brak komputerów w magazynach, mieliśmy więc do czynienia z redukcjami cen zalegającego towaru. Z rozmów z producentami jednoznacznie wynika jednak, że w przyszłym roku komputery przenośne z nowych dostaw będą raczej droższe niż tańsze. Jedynym sposobem, by klienci kupowali taniej, jest polepszenie kondycji naszej waluty.

Lenovo 41,2%

Asus 20,6% Źródło: CRN Polska

Producenci z pewnością woleliby sprzedawać więcej niż mniej, ale kłopoty ze sprzedażą klasycznych modeli (z minimalną marżą) mogą sobie powetować przychodami z tytułu bardzo dużego zainteresowania notebookami gamingowymi. Elektroniczna rozrywka z roku na rok staje się popularniejsza, zaś entuzjaści e-sportu coraz chętniej grają nie tylko na desktopach, ale też na notebookach. A te, jak wiadomo, do tanich nie należą – ceny modeli dla graczy, które cieszą się największym powodzeniem, wynoszą od 6 do nawet 10 tys. zł. O popularności notebooków gamingowych najlepiej świadczy to, że mają je już w ofercie niemal wszyscy producenci, a na pewno ci najważniejsi. Użytkownicy mogą więc wybierać nie tylko wśród notebooków marek ewidentnie kojarzonych z gamingiem, jak Asus czy Acer. Dawno, dawno temu jeden z zagranicznych dziennikarzy w relacji o Polsce pisał, że to dziwny kraj, w którym brakuje podstawowych produktów spożywczych i obywatele zarabiają grosze, jednak po ulicach jeżdżą głównie zagraniczne auta, a buty dla kobiet w cenie stanowiącej równowartość krajowej pensji nikogo nie dziwią. Teraz w przypadku sprzętu komputerowego można mówić o równie dziwnej sytuacji, gdy klienci rezygnują z komputera za 1,5 tys. zł, bo jest za drogi, a jednocześnie rozchwytywane są konstrukcje cztero- czy nawet ośmiokrotnie droższe…

Polski rynek komputerów AD 2016 LICZBA SPRZEDANYCH KOMPUTERÓW – OGÓŁEM MOBILNYCH I STACJONARNYCH – W PIERWSZYCH TRZECH KWARTAŁACH BR. ZMALAŁA O PONAD 5 PROC. W PORÓWNANIU Z WYNIKAMI Z ROKU 2015. NATOMIAST W UJĘCIU WARTOŚCIOWYM OBSERWUJEMY NIEWIELKI, DWUPROCENTOWY WZROST.

MACIEJ PIEKARSKI, GFK POLONIA

rynku komputerówwciąż najwięcej znaczą laptopy, generujące ok. 80 proc. obrotów. Jeśli chodzi o inne typy urządzeń, obserwujemy delikatne zwiększenie udziałów sprzętu typu AiO oraz notebooków hybrydowych. Segmenty te jednak ciągle „ważą” mniej niż 5 proc. Notebookowe trendy w kanale konsumenckim i biznesowym są absolutnie odmienne. O ile sprzedaż w retailu maleje o kilkanaście procent, o tyle w „resellerce” obserwujemy odwrotne zjawisko. Mimo to kanał B2B nadal generuje tylko ok. 20 proc. obrotów na rynku. Co ciekawe, średnia cena notebooków w tym kanale nieco spadła. Jaką specyfikację powinien mieć laptop biznesowy? Przede wszystkim nie być za duży. Z danych GfK wynika, że o ile na rynku konsumenckim notebooki o ekranach mniejszych niż 15 cali stanowią 15 proc. sprzedanych urządzeń, o tyle w segmencie biznesowym ich udział jest dwa razy większy. Oczywiście najpopularniejszym formatem z tego zakresu pozostaje 14 cali. Ponadto laptop ma być szybko gotowy do pracy. Stąd widoczny relatywnie duży udział urządzeń z dyskiem SSD: dla rynku B2B wynosi on 30 proc., zaś dla segmentu konsumenckiego kilkanaście procent. Do tego opisywany sprzęt powinien gwarantować zabezpieczenia przed dostaniem się danych w niepowołane ręce. Efektem tego jest popularność rozwiązań typu fingerprint id – już co trzeci laptop biznesowy ma tę cechę. W kanale konsumenckim stosunkowo wysokim popytem cieszą się rozwiązania hybrydowe z odczepianym ekranem oraz urządze-

nia gamingowe. Co ciekawe, największe wzrosty sprzedaży obserwowaliśmy w segmencie laptopów 14-calowych, wyposażonych w napęd SSD oraz identyfikację linii papilarnych, czyli rozwiązań stricte biznesowych. Świadczy to z jednej strony o coraz większej aktywności retailu na rynku do tej pory zarezerwowanym dla resellerów, z drugiej zaś pokazuje, że świadomi konsumenci gotowi są wydać więcej pieniędzy w zamian za gwarancję wygodniejszej obsługi i większego bezpieczeństwa swojego laptopa. Na rynku komputerów stacjonarnych również sporo się dzieje. O ile ogółem sprzedaż znajduje się z grubsza na tym samym poziomie co w zeszłym roku, o tyle obserwujemy spore zmiany w poszczególnych segmentach. Zahamowanie inwestycji negatywnie odbiło się na sprzedaży na rynku B2B (ok. -15 proc.), za to bardzo przyzwoite wzrosty notowaliśmy w retailu (ok. +20 proc.). Do tego widać spory wzrost sprzedaży urządzeń AiO (ponad 20 proc. względem 2015). Co interesujące, ten pozytywny wynik w 100 proc. został uzyskany w kanale konsumenckim. Jakie produkty cieszą się powodzeniem w kanale biznesowym? Mimo dalszej dominacji napędów magnetycznych obserwujemy bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży desktopów z SSD. Wygenerowały one już 15 proc. obrotów, co oznacza dwukrotny wzrost sprzedaży w porównaniu z ub.r. Do tego relatywnie stabilna była sprzedaż urządzeń AiO.

Po „epoce” Binga szczególnie trudna sytuacja panuje w segmencie konsumenckim.

AUTOR TO PRODUCT MANAGER ICT W FIRMIE BADAWCZEJ GFK POLONIA. CRN nr 12/2016

RAPORT CRN POLSKA

Rynek PC w Polsce: co z tym C-brandem?

W pierwszej połowie 2016 r. popyt na notebooki zmalał o kilkanaście procent, w trzecim kwartale jeszcze bardziej. Spore pogorszenie wyników zanotowali też dostawcy desktopów, ale spadek sprzedaży w całym segmencie był minimalny, dzięki wzrostom w kategorii C-brandów. ARTUR KOSTRZEWA

bieżącym roku polski rynek pecetów zachowuje się zupełnie inaczej, niż prognozowano. Według analityków i producentów sprzedaż w 2016 r. miała być – w najgorszym wypadku – taka sama jak rok wcześniej. Zarówno w segmencie komputerów stacjonarnych, jak i przenoś-

CRN nr 12/2016

nych. Nieliczni optymiści spodziewali się nawet pewnych wzrostów, licząc na to, że A-brandy będą dalej rosły w siłę. Z kolei na cenzurowanym były C-brandy, których udział od kilku lat systematycznie się zmniejszał i tym samym rok po roku traciły one na znaczeniu. Spodziewano się natomiast dobrej koniunk-

tury na notebooki, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzęt konwertowalny. Oczekiwania producentów były traktowane bardzo serio, jeśli mierzyć je wielkością stanów magazynowych dystrybutorów, szczególnie w przypadku jednego z największych dostawców. Jeśli do końca roku nic się nie zmieni, przyto-

czone prognozy okażą się zupełnie nietrafione. Niestety, wszyscy producenci A-brandów zanotowali spadki sprzedaży desktopów i notebooków, natomiast pocieszeniem dla resellerów może być to, że wzrósł udział komputerów z grupy C-brand.

Fot. © pannawat – Fotolia.com

Witamina C… W ciągu ostatnich kilku lat obserwowaliśmy stały spadek sprzedaży C-brandów. W opinii producentów sprzętu markowego (co nikogo nie dziwi), ale również dystrybutorów (co może jednak zastanawiać) los komputerów lokalnej produkcji był już dawno przesądzony. Można było raczej dociekać, jakim cudem przez tyle lat stanowiły tak dużą część rynku. Niegdyś argumentem przemawiającym za wyborem C-brandów była cena, ale to akurat jest już od dawna nieaktualne. Ponadto sprzęt markowy ma inne zalety. – Do komputerów markowych dołączone są profesjonalne usługi gwarancyjne czy też wartość dodana w postaci oprogramowania – mówi Magdalena Tumidajewicz, Distribution Account Manager w Fujitsu. Jak powszechnie wiadomo, sprawa oprogramowania, zwłaszcza systemu operacyjnego, potrafi być problematyczna również w przypadku B-brandów. Niewątpliwie długa i sprawnie realizowana gwarancja czy walory czysto estetyczne teoretycznie przemawiają za wyborem komputera markowego. Jednak najzwyczajniej w świecie zmieniły się czasy. Komputer od dawna kupuje się jak telewizor czy mikrofalówkę w supermarkecie. Nie jest to już produkt, który wymaga indywidualnych konsultacji u specjalisty-resellera. Czy to oznacza, że „składaki”, określane na Zachodzie mianem white boxów, a u nas nazywane elegancko C-brandami, prędzej czy później znikną z rynku? Otóż nie, bo dostawcy sprzętu markowego zaczynają powoli ginąć od własnej broni, jaką jest niska cena. – Wraz ze spadkiem całościowej wielkości rynku następuje konsolidacja graczy, ponieważ ten obszar biznesu przestaje być dla nich strategiczny i dochodowy. Poza tym niektóre firmy po prostu się wycofują – wyjaśnia Piotr Podlawski, wiceprezes Integrit.

Własną bronią jest tu niska cena, za sprawą której produkcja komputerów przestaje być opłacalna, co w rezultacie powoduje sytuację opisaną przez Piotra Podlawskiego. Nie trzeba być zresztą wybitnym analitykiem czy ekonomistą, by przewidzieć taki scenariusz. Wystarczy obserwować działania IBM – giganta, który stworzył PC i model jego modułowej budowy. Mogą one w konsekwencji oznaczać kurczenie się oferty A-brandów bądź wzrost cen tych urządzeń do takiego poziomu, by ich produkcja była opłacalna. Ale to może się klientom, zwłaszcza indywidualnym, nie spodobać, a wówczas znowu zaczną częściej zaglądać do resellerów po komputer. O ile z taką sytuacją możemy mieć do czynienia w przyszłości, o tyle już teraz do powrotu popularności i wzrostu znaczenia C-brandów przyczyniła się popularyzacja gamingu. – Rynek składaków jest przeznaczony w dużej części dla graczy, którzy poszukują wszystkich komponentów na własną rękę. Ze względu na coraz większe zainteresowanie e-sportem segment podzespołów do komputerów miał się w bieżącym roku bardzo dobrze – mówi Jacek Ruciński, Purchasing Director w Actionie. Chociaż jeszcze za wcześnie, aby wypatrywać wzrostu udziału C-brandów

w związku z kłopotami A-brandów, to właśnie modą na elektroniczną rozrywkę można tłumaczyć tegoroczny wzrost znaczenia „małego montażu”. Jest to widoczne m.in. w zestawieniach IDC (patrz wykres: Struktura rynku PC w Polsce). Wprawdzie C-brandów nie przybywa znacząco, ale gdyby nie gaming, dalej by ich ubywało. – Lista odbiorców komputerów składanych jest coraz krótsza. Są one najczęściej oferowane w małych i średnich przetargach bez wadium, w których C-brandy są konkurencyjne. Jak wiadomo, w 2016 roku liczba takich przetargów jest dużo niższa niż zwykle, więc skala produkcji małego montażu jest w tym roku mniejsza – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Desktopy: minimum 7 proc. w dół W pierwszym półroczu 2016 r. krajowy rynek wchłonął ok. 330 tys. desktopów. Z szacunków CRN Polska wynika, że było to 326 tys., zaś z danych udostępnionych przez IDC – 333,3 tys. urządzeń. Z kolei w ciągu pierwszych sześciu miesięcy ubiegłego roku sprzedano od 360 do ponad 370 tys. maszyn. To oznacza co najmniej 7-proc. spadek, za który w największym stopniu odpowiada sprzęt

Struktura rynku PC w Polsce 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

I poł. 2013 r. A-brand

I poł. 2014 r. B-brand

I poł. 2015 r.

poł.

2016 r.

C-brand Źródło: IDC PC Trucker

CRN nr 12/2016

RAPORT CRN POLSKA POLSKI RYNEK KOMPUTERÓW STACJONARNYCH (W TYM AIO) Producenci

I poł. 2016 (szt.)

Udział w rynku

I poł. 2015 (szt.)

Udział w rynku

I poł. 2014 (szt.)

I poł. 2013 r. (szt.)

Zmiana I poł. 2014 / I poł. 2013

Zmiana I poł. 2015 / I poł. 2014

Zmiana I poł. 2016 / I poł. 2015

Lenovo

50 000

15,3%

35 000

9,4%

28 400

20 545

38,2%

23,2%

42,9%

Dell

48 000

14,7%

64 000

17,3%

59 500

40 963

45,3%

7,6%

-25,0%

37 000

11,3%

52 000

14,0%

60 700

48 698

24,6%

-14,3%

-28,8%

NTT System

11 000

3,4%

14 000

3,8%

14 400

17 629

-18,3%

-2,8%

-21,4%

Asus

5000

1,5%

8000

2,2%

6900

4000

72,5%

15,9%

-37,5%

Komputronik

b.d.

26 000

7,0%

25 200

20 585

22,4%

3,2%

b.d.

inni A-brand, B-brand

42 000

12,9%

44 000

11,8%

37 400

41 000

-8,8%

17,6%

-4,5%

C-brand

133 000

40,9%

128 000

34,5%

214 000

235 000

-8,9%

-40,2%

3,9%

razem

326 000

100%

371 000

100%

446 500

428 420

4,2%

-16,9%

-12,1% Źródło: CRN Polska

markowy. Nieodmiennie najwięksi gracze to Dell, HP Inc. i Lenovo (kolejność alfabetyczna). Najlepiej poradziło sobie Lenovo, które ze sprzedażą na poziomie 50 tys. desktopów z trzeciego miejsca wysunęło się na pozycję pierwszą, wyprzedzając o włos zeszłorocznego lidera, a więc Della (48 tys. szt.). Na miejscu trzecim znalazło się HP Inc. (37 tys.). Spośród wspomnianych firm jedynie HP Inc. udostępniło nam swoje dane dotyczące sprzedaży w I połowie br. Pozycję dwóch pierwszych graczy szacujemy, opierając się na źródłach nieoficjalnych, z których wynika, że Lenovo nieznacznie wyprzedza Della w skali półrocza, ale… – …według danych IDC za III kw. bieżącego roku Dell jest liderem sprzedaży biznesowych komputerów stacjonarnych w Polsce i mamy ambicję pozostać na tej pozycji – mówi Sebastian Antkiewicz, Client Solution Lead z polskiego oddziału Della.

NOTEBOOKI – DUŻE SPADKI W 2016 r. największe spadki obserwujemy w segmencie sprzętu przenośnego. Ale czy rzeczywiście niski popyt można uznać za zaskakujący? W minionym półroczu sprzedano 835–850 tys. laptopów. Rok temu – prawie milion. Takie zestawienie jednoznacznie wskazuje, że skala spadków jest bardzo duża. Trzeba jednak pamiętać, że w opisywanym segmencie notowano w ostatnich latach bardzo duże wzrosty. Jeszcze w pierwszych sześciu miesiącach 2013 r. sprzedano nieco ponad 800 tys. notebooków, rok później ponad 900 tys., zaś w 2015 r. – niemal 980 tys. sztuk. W latach 2014–2015 mieliśmy duże wzrosty związane z bardzo atrakcyjnymi cenami sprzętu. Niskie ceny wynikały z kombinacji dwóch czynników: dobrej kondycji naszej waluty względem dolara oraz symbolicznej wartości systemu operacyjnego w wersji Bing. Jak wiadomo, w bieżącym roku dolar jest droższy o zło-

tówkę, a system Bing – zgodnie z wcześniejszymi zapowiedziami producenta – został wycofany. Być może niejeden klient, mając świadomość ograniczonej w czasie oferty na tani system, zdecydował się na zakup maszyny w zeszłym roku. Stąd tak duża różnica w wynikach półrocznych lat 2015 i 2016. Lista najważniejszych dostawców sprzętu mobilnego jest praktycznie taka sama jak rok wcześniej. Nawet udziały procentowe poszczególnych producentów byłyby takie same, gdyby nie Asus, któremu jako jedynemu udało się utrzymać sprzedaż na zeszłorocznym poziomie (niemal 200 tys. sztuk). Wszyscy pozostali zanotowali spadek sprzedaży. Słaba koniunktura najbardziej dotknęła Lenovo, które znalazło nabywców na 70–80 tys. mniej urządzeń niż rok wcześniej w tym okresie. HP Inc. musiało zadowolić się wynikiem o 20 tys. mniejszym, zaś w przypadku Della redukcja w porównaniu z 2015 r. wyniosła 24 tys. szt.

POLSKI RYNEK NOTEBOOKÓW Producent

I poł. 2016 (tys. szt.)

Udział w rynku

I poł. 2015 (tys. szt.)

Udział w rynku

I poł. 2014 (tys. szt.)

I poł. 2013 (tys. szt.)

Zmiana I poł. 2014 / I poł. 2013

Zmiana I poł. 2015 / I poł. 2014

Zmiana I poł. 2016 / I poł. 2015 -18,8%

Lenovo

325

38,5%

400

41,2%

319

184,5

72,9

25,4%

Asus

195

23,1%

200

20,6%

144

87,5

64,6

38,9%

-2,5%

137

16,3%

157

16,2%

102

10,9

53,9%

-12,7%

Dell

100

11,9%

124

12,8%

110

62,3

76,6

12,7%

-19,4%

Acer

4,5%

b.d.

126

108

16,7

b.d.

Toshiba

b.d.

34,7

70,0

b.d.

pozostali razem

5,7%

9,4%

242,5

-67,4

15,2%

b.d.

843

100%

972

100%

939

811,5

15,7

3,5%

-12,8% Źródło: CRN Polska

CRN nr 12/2016

MAŁE JEST PIĘKNE Obecnie obserwujemy coraz większe zainteresowanie komputerami stacjonarnymi o małych gabarytach. O skali zjawiska najlepiej świadczą dane od kluczowego dostawcy sprzętu komputerowego. – W przypadku przedsiębiorstw coraz większą popularnością cieszą się komputery o małych gabarytach, przede wszystkim w formacie SFF. W przypadku HP w trzecim kwartale br. takie rozwiązania stanowiły mniej więcej połowę sprzedaży desktopów. Rośnie także zainteresowanie obudowami ultra SFF, a ich udział w sprzedaży jest zbliżony do udziałów konstrukcji AiO – mówi Anna Ostafin, Category Manager w segmencie urządzeń konsumenckich HP Inc. Producent ten udostępnił nam dokładne dane o typie sprzętu, jaki trafił do odbiorców biznesowych w pierwszej połowie roku: SFF – prawie 60 proc., AiO – ponad 20 proc., zaś desktopy w tradycyjnych obudowach – niespełna 20 proc. Modne stają się nie tylko konstrukcje małe, ale też oryginalne. – W ofercie HP dostępny jest model nawiązujący konstrukcją do NUC, czyli HP Elite Slice, który poza niebanalnym wyglądem oferuje możliwość rozszerzenia o moduły do telekonferencji. Takie, które zawierają dodatkowe napędy czy też zapewniają bezprzewodowe ładowanie telefonu. Umożliwia to nie tylko lepsze wykorzystanie przestrzeni na biurku, ale także funkcjonalne i estetyczne wyposażenie sali konferencyjnej – wylicza Anna Ostafin. Również Dell zwraca uwagę na popularność małych konstrukcji. Zdaniem producenta duży popyt na urządzenia małolitrażowe wynika też stąd, że niewielka kubatura nie przeszkadza w stosowaniu komponentów typowych dla bardzo wydajnych maszyn. – Klienci bardzo chętnie wybierają nasze komputery typu Micro, których całkowita objętość obudowy to zaledwie 1,2 litra – zapewnia Sebastian Antkiewicz. W tak małej obudowie mieszczą się: czterordzeniowy procesor Intel Core i7 z technologią vPro, 32 GB pamięci, dwa dyski twarde, a także przewodowa i bezprzewodowa karta sieciowa. Dzięki dedykowanym uchwytom komputer można z łatwością zamontować np. z tyłu monitora lub pod blatem biurka.

Damian Godos Program Manager, Systems & Infrastructure Solutions, IDC

Trzeci kwartał 2016 r. nie był dla komputerów PC pomyślny. Producenci sprowadzili do Polski 351 tys. notebooków – to o 30 proc. mniej niż przed rokiem. Z kolei liczbę sprzedanych komputerów stacjonarnych szacujemy na 182 tys. sztuk, co oznacza dziesięcioprocentowy spadek w ujęciu rocznym. Powodów tak dotkliwej regresji jest kilka – najważniejsze to pełne magazyny dystrybucyjne oraz wstrzymanie inwestycji w sektorze publicznym. Warto zauważyć, że zaraportowaliśmy wzrosty na rynku komputerów stacjonarnych sprzedawanych klientom indywidualnym. W tym segmencie obserwujemy rosnącą w siłę społeczność graczy, a mocnym bodźcem do wymiany samej karty graficznej bądź całego zestawu komputerowego była zaprezentowana nowa generacja gamingowych kart graficznych.

Z kolei jeśli chodzi o modele produkowane przez resellerów, popyt na C-brandy nie maleje, a profil najpopularniejszego sprzętu dobitnie świadczy o preferencjach klientów co do przeznaczenia maszyny. – Nie widzimy ani spektakularnego wzrostu, ani spadku popularności obudów – mówi Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający w Modecomie. – W tym roku zauważamy za to wzrost zainteresowania droższymi obudowami, przeznaczonymi do sprzętu gamingowego. Są to „skrzynki” w cenie brutto 200–300 zł, a nawet droższe. Popyt na komputery dla graczy rośnie z roku na rok w trybie skokowym. Przewiduję, że z taką sytuacją będziemy mieli do czynienia przynajmniej do końca 2019 r.

Z OSTATNIEJ CHWILI Jak kształtuje się zapotrzebowanie na komputery w trzecim kwartale i jak oceniają sytuację producenci i dystrybutorzy w połowie ostatniego kwartału? Zdania są podzielone. Przykładowo z danych NTT System, które specjalizuje się w obsłudze przetargów i zamówień publicznych, wynika, że sytuacja w drugim półroczu jest dużo lepsza niż w pierwszym. – W pierwszej połowie roku sprzedaliśmy 11 tys. desktopów, zaś w samym trzecim kwartale ponad 7 tys. – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System. Również przedstawiciele Asusa, który specjalizuje się w produkcji sprzętu przeznaczonego na rynek konsumencki, nie narzekają na wyniki w ostatnich miesiącach. – W dwóch pierwszych kwartałach sprzedaliśmy 195 tys. notebooków, a w trze-

cim 110 tys. – wylicza Piotr Anioła, Product Manager w Asus Polska. Niestety, mało którzy dostawcy mają się czym chwalić. – Z pierwszych danych wynika, że w październiku popyt na komputery zmalał o około 40 proc. w stosunku do analogicznego miesiąca rok wcześniej. Był to mniejszy spadek niż w sierpniu, kiedy zmiany w prawie zamówień publicznych spowodowały załamanie popytu i spadek o 80 proc. – mówi Jacek Ruciński z Actionu. – Jednak w dalszym ciągu daleko jeszcze do odwrócenia regresu. Z warunków dopłat unijnych 2014–2020 można wywnioskować, że w 2018 r. nastąpi odwrócenie trendu, w przeciwnym razie środki te mogą przepaść. Wstępne dane za trzeci kwartał bieżącego roku na pewno do optymistycznych nie należą. W przypadku notebooków zmniejszenie zamówień sięga 30 proc. – sprowadzono 350 tys. urządzeń (wobec pół miliona rok temu). Spadki najbardziej dotknęły Lenovo. Lider, który w III kwartale 2015 r. zamówił 200 tys. laptopów, w okresie od lipca do września 2016 musiał zadowolić się liczbą ponad połowę niższą. Jak będzie wyglądać cały 2016 r., trudno jeszcze ocenić. W połowie listopada (gdy powstawał artykuł) niełatwo było przewidzieć końcowe wyniki sprzedaży. Zwykle na 10 minut przed końcowym gwizdkiem sędziego, gdy wynik na tablicy wynosi 2:0, można z bardzo dużą dozą prawdopodobieństwa wskazać zwycięską stronę. My na razie wstrzymamy się z końcowym werdyktem. Zwłaszcza po nie tak dawnym meczu Borussia – Legia… CRN nr 12/2016

Czego obawiają się użytkownicy IoT Jedna piąta dorosłych Polaków zna pojęcie „Internet rzeczy”. Blisko 10 proc. należących do tej grupy ma urządzenie noszone, najczęściej smartwatch (6 proc.). Dla osób, które znają termin IoT, użyteczność i wygoda jest najważniejsza przy zakupie „inteligentnych urządzeń” – wskazało na nią 44 proc. pytanych. Ten aspekt według analityków powinien być podkreślany w przekazie

marketingowym kierowanym do potencjalnych użytkowników. Z drugiej strony większość pytanych obawia się o bezpieczeństwo swoich danych, gdy używa urządzeń IoT (63 proc.). Niemal połowa osób, które znają pojęcie IoT, lęka się utraty prywatności (45 proc.). Kolejne miejsce na liście obaw zajęła utrata kontroli nad urządzeniem i niechciane reklamy. Źródło: PMR

Lepszy rok dla IT Wydatki na IT w regionie EMEA wzrosną w 2017 r. o 1,9 proc., do 1,25 bln dol. – prognozuje Gartner. Oznacza to poprawę koniunktury w zestawieniu z 2016 r., który powinien zakończyć się wzrostem o 0,6 proc. W przyszłym roku klienci mają przeznaczać więcej środków przede wszystkim na oprogramowanie i usługi (odpowiednio +6,8 proc. i +4,1 proc. w porównaniu z br.). Nawet w przypadku sprzętu, który jest głównym hamulcem wzrostu wydatków na IT w regionie, inwestycje będą tylko nieznacznie niższe (-0,8 proc.). W zachodniej Europie przewidywane są spadki sprzedaży sprzętu i usług telekomunikacyjnych przez kolejne trzy lata, ze względu na nasycenie rynku. Wyhamowuje dynamika sprzedaży infrastruktury centrów danych, zwłaszcza serwerów, ze względu na rozpowszechnianie się oprogramowania jako usługi.

PROGNOZA WYDATKÓW NA IT W REGIONIE EMEA

Usługi telekomunikacyjne

Wydatki w 2016 r. (mld dol.)

Wzrost w 2016 r. (w proc.)

Wydatki w 2017 r. (mld dol.)

Wzrost w 2017 r. (w proc.)

526,782

-0,9

530,397

0,7

Usługi IT

327,676

3,8

341,133

4,1

Sprzęt

206,238

-3,7

204,67

-0,8

Oprogramowanie

112,244

119,842

6,8

Systemy centrów danych

58,163

1,6

58,953

1,4

1231,103

0,6

1254,986

1,9

Razem

Źródło: Gartner

Tablety priorytetem dla firm W 2017 r. tablety mają mają należeć do priorytetowych zakupów IT w przedsiębiorstwach – wynika z ankiety IDC przeprowadzonej wśród 1,5 tys. dyrektorów odpowiedzialnych za informatykę i menedżerów wyższego szczebla w Wielkiej Brytanii, Francji, Niemczech i Szwecji. Trzech na pięciu pytanych twierdzi, że tablety są stałym elementem w strategii mobilnej w ich firmach, a ponad 2/3 przedsiębiorstw planuje zakupy tabletów lub je rozważa. Chodzi zarówno o modele w wersji klasycznej (slate), jak i urządzenia z klawiaturą. Badanie wykazuje, że zainteresowanie klientów B2B przenosi

CRN nr 12/2016 Źródło: CRN Polska

się z prostych urządzeń na hybrydowe. W 2016 r. 56 proc. firm kupiło modele slate, ale tylko 48 proc. zamierza nabyć taki sprzęt w 2017 r. Z badania wynika, że tablety będą kupowane głównie przez podmioty w takich branżach jak: edukacja, hotelarstwo, administracja i transport. Te urządzenia znajdują się wśród trzech priorytetowych wydatków na IT w 2017 r. w każdym z wymienionych sektorów. Zatem tablety, na które wśród konsumentów nie ma tak dużego popytu jak w poprzednich latach, stają się urządzeniami biznesowymi. Źródło: IDC, channelnomics.eu

Więcej laptopów Full HD Światowe dostawy notebooków w 2016 r. zmniejszą się o 4 proc., a w 2017 r. nastąpi kolejny, 4,5-proc. spadek – przewiduje TrendForce. Mają na to wpływać rosnące ceny, związane z niedoborem komponentów, zwłaszcza paneli LCD i pamięci. W 2017 r. można spodziewać się w dystrybucji większej liczby modeli z ekranem Full HD lub lepszym, co spowoduje jednak wzrost cen urządzeń. Ceny komputerów przenośnych pójdą w górę nie tylko z uwagi na wyższe koszty paneli. Otóż modele z wyświetlaczami Full HD i 8 GB RAM Microsoft zalicza do segmentu premium, przez co objęte są wyższą opłatą licencyjną za Windows. Dlatego zdaniem analityków producentom trudniej będzie promować takie notebooki i zachęcić do wymiany sprzętu użytkowników starszych laptopów. A zatem dostawy urządzeń z Full HD

NAJWIĘKSI DOSTAWCY NOTEBOOKÓW W 2016 R. I 2017 R. (PROGNOZA) Producent

Udział w rynku w 2016 r.

Udział w rynku w 2017 r.

22,2%

22,6%

Lenovo

21,5%

21,2%

Dell

15,1%

14,6%

Asus

10,6%

10,9%

Acer

8,2%

8,3%

Apple

7,9%

8,3%

Inni

14,5%

14,1%

Łączna sprzedaż (mln szt.).

157,9

150,7 Źródło: TrendForce

wzrosną w 2017 r. tylko o 6–7 punktów procentowych (z 28 proc. udziału w rynku w 2016 r. do 34–35 proc.). Jeśli chodzi o poszczególne marki, to zdaniem TrendForce koncern HP Inc. wyprzedzi Lenovo i odzyska pozycję lidera pod względem ilości sprzedanych maszyn.

Pogoda dla kart graficznych Sprzedaż kart graficznych wzrosła w III kw. br. o 10,1 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r., a wzrost wobec II kw. br. wyniósł 35,6 proc. Liderem w III kw. tego roku była Nvidia (70,9 proc.), zaś AMD miało 29,2 proc. Rok wcześniej te liczby wynosiły odpowiednio 81,1 proc. i 18,8 proc. W przypadku kart desktopowych Nvidia zwiększyła sprzedaż o 39,8 proc. w porównaniu z II kw. br., a notebookowych – o 38,7 proc. To najlepszy wynik w historii firmy. Motorem wzrostu jest sektor gamingowy. Nowe gry i VR powinny przyczynić się do zwiększe-

nia sprzedaży kart graficznych także w kolejnych kwartałach. W sumie sprzedaż procesorów graficznych (do kart desktopowych, notebooków i grafiki zintegrowanej) wzrosła do 100,3 mln szt., czyli o rekordowe 20 proc. wobec II kw. br., co jest niespodzianką po ubiegłorocznych spadkach. Wzrost odnotowała Nvidia (z 13,9 do 16,1 proc. udziału w rynku), dzięki nowej generacji GPU – Pascal. AMD straciło 0,5 punktu procentowego (do 13 proc.). Zdecydowanym liderem jest Intel (70,9 proc., o 1,7 pkt proc. mniej niż rok wcześniej). Źródło: JonPeddie Research

CRN nr 12/2016

Fot. © olly – Fotolia.com

Dystrybucja 2016: przełomowy rok Światowy rynek dystrybucji IT znalazł się na zakręcie. Dystrybutorzy łączą siły i dostosowują się do rewolucji chmurowej. W Polsce dzieje się podobnie, z tym że na konieczny proces zmian niekorzystnie wpływają kłopoty o charakterze lokalnym. WOJCIECH URBANEK

CRN nr 12/2016

minionym półroczu polski rynek dystrybucji IT doznał wstrząsu. Pod koniec lipca serwisy informacyjne obiegła wiadomość o problemach Actionu. Urzędy skarbowe zażądały od spółki zwrotu milionów złotych z tytułu zaległego – ich zdaniem – podatku VAT. Niedługo potem dystrybutor poinformował o rozpoczęciu procesu sanacji, gwarantującego ochronę przed wierzycielami. „Sanacja nas wzmocni” – zapewniał Piotr Bieliński, prezes Actionu, podczas spotkania z dziennikarzami CRN Polska w sierpniu br. Nieco innego zdania zdają się być najwięksi rywale broadlinera z Zamienia. – Jeden z naszych głównych konkurentów zdecydował się na proces sanacji, co można określić jako przedsionek do upadłości. Kibicujemy mu, żeby wyszedł z tej sytuacji obronną ręką. Tego typu zdarzenia bardzo negatywnie odbijają się na całym rynku. Ubezpieczyciele oraz instytucje finansowe działają bardziej zachowawczo, co przekłada się na wielkość udzielanych limitów kredytowych – mówił Zbigniew Mądry, członek zarządu AB, podczas październikowej Akademii Integracji w Gniewie. Co ciekawe, ABC Data postanowiła skorzystać z nadarzającej się okazji i zainicjowała akcję promocyjną „Action – przejście”. „Przenieś do nas zakupy, zarabiaj więcej z ABC Data” – zachęcała potencjalnych partnerów kierowana przez Ilonę Weiss spółka, co oburzyło Piotra Bielińskiego, który liczył na to, że konkurenci wykażą się branżową solidarnością. Niewątpliwie problemy Actionu to poniekąd dobra wiadomość dla AB i ABC Daty – przynajmniej w krótkim, a może nawet średnim horyzoncie czasowym – ale przede wszystkim to prezent od „losu” dla globalnych graczy. Ma rację Zbigniew Mądry, kiedy podkreśla, że problemy Actionu wzmagają – mówiąc oględnie – czujność banków i ubezpieczycieli. Z kolei Jacek Jędraszka, Managing Director Ingram Micro Group Poland, zwraca uwagę, że międzynarodowi producenci zaczynają powoli odwracać się od lokalnych graczy. Jeśli to prawda, turbulencje na polskim rynku dodatkowo osłabiają pozycję negocjacyjną rodzimych dystrybutorów.

BROADLINER Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

Niespełna miesiąc po opublikowaniu informacji o kłopotach Actionu dotarły do nas sensacyjnie doniesienia na temat ABC Daty. Spółka poinformowała o zakupie ponad 80 proc. akcji S4E, polskiego dystrybutora VAD. Teraz broadliner posiada niemal wszystko, począwszy od pluszowych misiów dla milusińskich, a kończąc na systemach hiperkonwergentnych opracowanych z myślą o nowoczesnych centrach danych. Jak nad tym wszystkim zapanować? Ilona Weiss, prezes ABC Data, zapewnia, że przejęta spółka uzyska dużą autonomię. W praktyce ma to oznaczać, że S4E będzie kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się logistyką, obsługą magazynów i zwiększeniem sprzedaży wolumenowej. Istnieje zatem duża szansa, że w tym przypadku wartość dodana nie zostanie zmielona przez tryby korporacyjnej machiny. Nie brakuje przy tym opinii, że ręka wyciągnięta przez „wielką siostrę” z Warszawy pomoże S4E zachować prawo do dystrybucji rozwiązań Dell EMC (przed połączeniem dwóch spółek krakowska firma była jednym z dwóch dystrybutorów EMC w Polsce). Nawiasem mówiąc, połączone Dell i EMC współpracują z ponad 300 dystrybutorami na całym świecie. Zdaniem Johna Byrne’a, szefa globalnego kanału partnerskiego światowego giganta, jest ich za dużo, więc z niektórymi trzeba się będzie pożegnać.

PRZETASOWANIA NA ŚWIECIE Wiele dzieje się też na świecie, chociażby ciągnąca się niczym telenowela sprzedaż Igram Micro chińskiej grupie HNA. Pierwotnie transakcja miała być sfinalizowana w lipcu, następnie wspominano o listopadzie, ale tego terminu także nie udało się dotrzymać. Również w historii Ingram Micro pojawia się wątek związany z dystrybutorem VAD. Na początku bieżącego roku amerykański koncern przejął firmę RRC. Apetyt na tego VAD-a miała ABC Data, ale obie strony nie doszły do porozumienia. Szefowie polskiego oddziału RRC otwarcie przyznają, że zdecydowanie łatwiej będzie im prowadzić

biznes pod szyldem dużego globalnego gracza, jakim jest Ingram Micro. Drugim kluczowym wydarzeniem na światowym rynku dystrybucji była informacja o przejęciu Avnetu przez Tech Datę za 2,6 mld dol. Ta transakcja ma być sfinalizowana w połowie przyszłego roku. Bob Dutkowsky, prezes Tech Daty, przekonuje, że pozyskanie dystrybutora VAD pozwoli jego firmie aktywnie włączyć się do walki w segmencie zaawansowanych rozwiązań dla centrów danych. Wzrost znaczenia dystrybutorów VAD nie jest dziełem przypadku. Czołowi producenci zachęcają partnerów do przejścia z modelu transakcyjnego, który wiąże się

Broadlinerzy z wartością dodaną, czyli od pluszowych misiów po systemy hiperkonwergentne. z głodowymi marżami, na biznes relacyjny. Ta druga opcja wymaga oczywiście konkretnych kwalifikacji, gdyż w złożonych projektach ważną rolę odgrywa transfer wiedzy, optymalizacja, integracja oraz doradztwo.

CYFROWA TRANSFORMACJA Dystrybucja w branży informatycznej w ciągu ostatnich dekad przechodziła różne przemiany. Na początku lat 90. dominował prosty model: wybierz, pakuj i wysyłaj, a użytkownicy rozwiązań informatycznych byli „przyspawani do biurek”. Istotne zmiany nastąpiły na początku tego stulecia. Wówczas pracownicy zaczęli coraz częściej korzystać z przenośnych komputerów oraz telefonów komórkowych. Dystrybutorzy włączyli do oferty nowe produkty, a także bardziej zaawansowane rozwiązania dla MŚP. W rezultacie wzrosło zapotrzebowanie na dystrybutorów VAD. Jednak do prawdziwego przyspieszenia doszło na przestrzeni ostatnich kilku lat. CRN nr 12/2016

– Mniej niż połowa firm z listy Fortune 500 z 2000 r. pozostała w biznesie. Tak duże zmiany są przede wszystkim pokłosiem rewolucji technologicznej i rozwoju Internetu. Ale trzeba też pamiętać o kryzysie z 2008 r., który przyczynił się do znacznego obniżenia wydatków na R&D. W przypadku dystrybutorów zachodzi transformacja przez rozszerzanie działalności na inne rynki, a także rozwijanie platform chmurowych i usług dodanych – tłumaczy Ilona Weiss. Wyniki badań przeprowadzonych przez brytyjskie wydanie CRN wśród europejskich integratorów, VAR-ów oraz MŚP pokazują, że oczekiwania partnerów oraz nowa strategia realizowana przez dystrybutorów są zbieżne. Respondenci zostali zapytani o trendy technologiczne, które na przestrzeni ostatnich dwóch lat miały największy wpływ na ich biznes. Blisko 55 proc. ankietowanych wskazało na chmurę, 32 proc. „Everything as a service”, zaś 7 proc. Internet rzeczy. Nie ulega wątpliwości, że chmura odgrywać będzie kluczową rolę również w najbliższej przyszłości i stanie się źródłem sporych przychodów. – Analitycy przewidują, że usługi chmury publicznej przyniosą 127 mld dol. do 2018 r., zaś wartość usług zarządzanych towarzyszących cloud computingowi osiągnie poziom 256 mld dol. – twierdzi Jon Strausburg, dyrektor ds. sprzedaży usług cloud dla SMB oraz dystrybucji w Microsofcie. W Polsce niektórzy dystrybutorzy, na przykład AB, ALSO czy Avnet, już uruchomili własne platformy usługowe. – Wiodące usługi na platformie ALSO Cloud Marketplace dotyczą produktów Microsoftu, chociaż stale rozszerzamy ofertę o rozwiązania kolejnych producentów – mówi Wojciech Łastowiecki, dyrektor zarządzający ALSO Polska. – Klienci są pod

Sławomir Harazin wiceprezes zarządu Action

Stagnacja na rynku, spadek marż, to wszystko powoduje, że rola dystrybutorów musi się zmieniać. W mojej ocenie będzie nią sprzedaż nie tylko samego sprzętu, ale i usług, bo tylko w oparciu o taki model biznesowy resellerzy i dystrybutorzy będą mogli generować dodatkowy zysk. VAD jest przyszłością tej branży, gdyż umożliwia wyróżnienie swojej oferty i uczynienie jej bardziej konkurencyjną na rynku. Barierą ekonomiczną okazuje się przede wszystkim mała siła nabywcza mieszkańców Polski w porównaniu na przykład z Niemcami czy obywatelami innych krajów Europy Zachodniej. Co do barier technologicznych, to zdecydowanie największą jest nadal brak innowacyjnych produktów.

wrażeniem automatyzacji oraz zaawansowanych możliwości raportowania. Ponieważ jest to nowe rozwiązanie, zawsze można liczyć na wsparcie związane ze składaniem zamówień czy zarządzaniem kontami. Kolejni dystrybutorzy, jak chociażby Veracomp, ale też ABC Data, przygotowują się do debiutu własnych platform dystrybucji usług chmurowych. Rzecz jasna, rynek nowych technologii nie ogranicza się wyłącznie do środowiska chmury, a branżę IT w najbliższych latach czeka kilka poważnych wyzwań. W cytowanym wcześniej badaniu CRN znalazło się pytanie o to, czego obawiają się użytkownicy rozwiązań IT w najbliż-

Andrzej Bugowski IBM i Lenovo Business Unit Manager, Avnet

Transformacja, jaką obserwujemy na rynku IT, pozwala nam na stworzenie nowej wartości dla naszych partnerów. Platforma Avnet Cloud Marketplace ułatwia im zarządzanie usługami w chmurze. Partner dostaje sklep, z którego może korzystać od razu po podpisaniu z nami umowy. W sklepie tym znajdują się gotowe produkty i usługi cloud. Resellerzy i integratorzy wspólnie z nami mogą zaprojektować dla swoich klientów rozwiązania: private, public lub hybrid cloud, w zależności od potrzeb użytkowników.

CRN nr 12/2016

szych czterech latach. Niemal 48 proc. respondentów wymieniło kwestię bezpieczeństwa, 17 proc. wskazało zbyt duże tempo zmian technologicznych, zaś 13 proc. złożoność technologii. Warto także zwrócić uwagę na nowe technologie, które mają odgrywać ważną rolę w najbliższych latach. W tym przypadku najczęściej wymieniano Internet rzeczy (35 proc.), sztuczną inteligencję (23 proc.) i rozwiązania white label (11 proc.).

KONIEC DYSTRYBUCJI? Nowe technologie wywracają świat do góry nogami. Sukcesy święcą firmy przewozowe bez własnej floty samochodowej czy portale bez profesjonalnych dziennikarzy. Być może nowoczesne platformy elektroniczne sprawią, że również dystrybutorzy staną się zbytecznym ogniwem? Wydaje się, że na razie mogą oni raczej spać spokojnie. Według raportu Global Technology Distribution Council (GTDC) niemal 62 proc. producentów spodziewa się, że w 2017 r. sprzedaż pośrednia będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia. Swoje prognozy opierają na działaniach dystrybutorów, którzy inwestują w nowoczesne rozwiązania, technologie, a także uruchomiają nowe modele biznesowe. – Głównym zadaniem dystrybutora staje się wspieranie odbiorców i dostawców w realizacji ich celów, zarówno operacyjnych, jak i strategicznych. Bycie bardziej współkreatorem ekosystemu służącego rozwojowi biznesu niż firmą walczącą o udziały w kanale – mówi Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu. Rodzimi dystrybutorzy nie tylko muszą wybiegać myślami w przyszłość, ale też mierzyć się z bardziej przyziemnymi problemami. Jedną z największych bolączek jest wyhamowanie sektora publicznego. Tymczasem na lata 2014–2020 Polska ma do dyspozycji 82,5 mld euro ze środków europejskich, z czego część ma wesprzeć rozwój gospodarki elektronicznej. Wicepremier Mateusz Morawiecki obiecuje, że w najbliższym czasie nastąpi wzrost wartości ponoszonych wydatków, co powinno pozytywnie przełożyć się na wskaźniki gospodarcze. Pozostaje mieć nadzieję, że wśród beneficjentów znajdą się również polscy dystrybutorzy z branży IT.

1-1 CRN.indd 1

11/15/16 12:45 PM

INTEGRATOR

Mała „epoka lodowcowa” integracji DOMINIK ŻOCHOWSKI, PREZES ZARZĄDU ENGAVE, o tym, jacy integratorzy upadną, a jacy przetrwają, czy i kiedy ruszy rynek zamówień publicznych i dlaczego chmura pozostanie zjawiskiem niszowym. CRN W 2016 roku w sektorze wdrożeń IT wiało chłodem. Zwłaszcza administracja państwowa nie dała powodów do radości. Może kolejny rok będzie lepszy? DOMINIK ŻOCHOWSKI Nie sądzę i nie mam wcale na myśli tylko sektora zamówień publicznych. Moim zdaniem to nie jest krótkoterminowa korekta, ale poważna zmiana koniunktury. Od co najmniej trzech kwartałów rynek inwestycji w infrastrukturę informatyczną gaśnie w oczach – czwarty kwartał też raczej nie poprawi humorów. Firmom instalatorskim jest tak ciężko, że szukają inwestorów, którzy pomogliby im

CRN nr 12/2016

przetrwać trudne czasy. Ostatnio dostaliśmy kilka propozycji kupna udziałów od poważnych spółek integratorskich. Nie skorzystaliśmy. CRN Powtórzę za klasykiem: zwalniają, to znaczy, że wkrótce będą zatrudniać. Skoro były to poważne firmy, to może warto było coś kupić „na przecenie”? Dekoniunktura nie trwa wiecznie, a często daje szanse na udane zakupy. A jeśli nie, to może warto byłoby wykorzystać możliwości tych przedsiębiorstw w inny sposób. W Polsce powstają grupy i konsorcja, w których

potencjał wdrożeniowy uczestników uzupełnia się wzajemnie. DOMINIK ŻOCHOWSKI Grupy integratorskie to projekty z natury doraźne. Rozpadną się tak szybko, jak powstały. Firmy tworzą je głównie dlatego, że rynek informatyczny dostał poważnej zadyszki. A znając polską mentalność, przy poprawie koniunktury każdy integrator zacznie ciągnąć w swoją stronę. Wydaje mi się, że takie struktury nie są korzystne dla klientów. Największym zagrożeniem są projekty, za które nikt nie będzie w pełni odpowiedzialny. Do tego moim zdaniem prowadzi tworzenie grup integratorskich.

A co do zakupu słabnących integratorów – oczywiście można, tylko po co kupować integratora, który nie ma zamówień?

ki nim możemy prowadzić wdrożenia, świadczyć usługi dodane, jak choćby testy wydajnościowe w naszym laboratorium.

CRN Mówił pan, że to poważne firmy. To jakie w końcu: słabe czy poważne? DOMINIK ŻOCHOWSKI Jedno nie wyklucza drugiego. Miałem na myśli firmy o znanych nazwach.

CRN A ja zawsze uważałem, że jest na odwrót – najpierw trzeba mieć umiejętności, aby móc świadczyć usługi… DOMINIK ŻOCHOWSKI To prawda, ale miałem co innego na myśli. Zaczęliśmy od napraw sprzętu. Z czasem udało nam się podpisać długoterminowe umowy serwisowe, które dają nam stałe przychody. To był fundament do budowy działu integracyjnego naszej firmy.

CRN Ale w tych firmach pracują pewno jacyś specjaliści, którymi warto by się zainteresować? DOMINIK ŻOCHOWSKI Tak, można, ale nie przez wykupywanie słabnących przedsiębiorstw. To nie jest zgodne z naszą strategią. CRN Wspomniał pan, że firmy integratorskie szukają inwestorów, bo mają problemy. Jakiego rodzaju są to kłopoty? DOMINIK ŻOCHOWSKI Jedne przeinwestowały, inne źle określiły priorytety. Niektórzy błędnie uważali, że najważniejsza jest wielkość przychodów, a przecież stabilność i rentowność są ważniejsze. Duża skala działania jest oczywiście pożądana, ale potrafi być też zabójcza dla integratora. Zwłaszcza wtedy, kiedy tempo wzrostu kosztów przewyższa wzrost przychodów. Firmy z galopująco rosnącymi obrotami lub z dużą liczbą umów nie mają czasu na optymalizację, zarówno kosztów, jak i zasobów. Wydatki rosną, a wtedy nawet niewielkie tąpnięcie na rynku może doprowadzić do utraty płynności. Przedsiębiorstwa, które traktują wzrost jako cel, a nie jako środek do niego, popełniają błąd. CRN A więc nie chce pan, aby pana firma szybko zwielokrotniła przychody? DOMINIK ŻOCHOWSKI Po co? Co ostatecznie mielibyśmy z tego poza wyższymi kosztami i zwiększonym ryzykiem? Musielibyśmy podnieść ceny usług, więc stalibyśmy się mniej konkurencyjni. Naturalnie, większe obroty przełożyłyby się na wyższe upusty w dystrybucji, ale to strategia krótkowzroczna. CRN To jak sfinansować zdobywanie wiedzy? DOMINIK ŻOCHOWSKI Na przykład świadcząc usługi serwisowe. Umowy pozwalają zyskać doświadczenie i wiedzę. To dzię-

CRN Co w tym nowego? Stając do przetargów, integratorzy niemal standardowo oferują wsparcie po wdrożeniu i serwis. DOMINIK ŻOCHOWSKI A co mają robić? Oferować rozwiązania bez wsparcia i serwisu? To byłby strzał w oba kolana. Trudno

Grupy integratorskie to projekty z natury doraźne. Rozpadną się tak szybko, jak powstały. wyobrazić sobie sytuację, w której integrator mówiłby klientom, że zależy mu na przychodach ze sprzedaży i dlatego zatrudnia podwykonawców, którzy pod jego szyldem wykonają całą pracę. Integratorzy mówią to, co klienci chcą usłyszeć, jednak między oferowaniem usług serwisowych a zdolnością do ich świadczenia tkwi przepaść. CRN A może integratorzy powinni po prostu… integrować? DOMINIK ŻOCHOWSKI Jeszcze parę lat temu powiedziałbym, że tak, ale teraz już nie. Tradycyjnie pojmowane usługi wdrożeniowe będą pomału odchodziły w niebyt. Mam na myśli klasyczną robotę instalatorską polegającą na prostym łączeniu komponentów sieciowych – komputerów, serwerów i storage’u. Niedługo nie będzie czego łączyć, a istotą wdrożeń będzie wirtualizacja i hiperkonwergencja. Dziś pra-

cy jest mniej, bo producenci wypuszczają na rynek urządzenia, które nie wymagają skomplikowanych prac konfiguracyjnych. Mówiąc w dużym uproszczeniu: podłącza się kable i wszystko działa. CRN No to jaka jest wasza wizja nowoczesnej firmy wdrożeniowej? DOMINIK ŻOCHOWSKI Integrator systemowy z prawdziwego zdarzenia musi znać wiele środowisk informatycznych. Niestety, klienci wymagają coraz bardziej zaawansowanych usług, ale chcą płacić coraz mniej. Ponadto więksi klienci są w stanie samodzielnie wykonywać proste, a nawet nie całkiem proste prace integracyjne, co skutkuje presją na ceny. Pole dla „zwyczajnej” integracji zaczyna być poważnie ograniczone. Z kolei głęboka integracja wymaga coraz większych umiejętności, a więc i lepiej opłacanych specjalistów. CRN Wydaje się, że właśnie wspomniany stopień komplikacji projektów sprawi, iż działy informatyki wciąż będą miały problemy z samodzielnymi wdrożeniami. Integratorzy chyba nadal będą potrzebni. Być może jednak słabsi odpadną, a na rynku pozostaną firmy naprawdę wyspecjalizowane… DOMINIK ŻOCHOWSKI Mówiąc szczerze, na to właśnie liczymy. Słabsi zbankrutują prawie na pewno, co powinno poprawić sytuację firm, które mają wiedzę, a które mogą działać bez podwykonawców. W pierwszej kolejności upadną małe firmy bez doświadczenia. Jest takich wiele. Mechanizm jest następujący: z dużej firmy odchodzą osoby i zakładają nowe przedsiębiorstwo wdrożeniowe, które korzysta ze znajomości zdobytych w korporacji. Integrator siłą inercji działa jeszcze przez jakiś czas, ale mniej więcej po roku zaczyna mieć problemy. Dlaczego? Bo to de facto firma resellerska, a nie integratorska, brak im umiejętności technicznych. Cóż, w takiej sytuacji jakoś trudno utrzymać biznes bez korporacyjnej kroplówki. I dochodzi do stanu przedzawałowego. CRN To jasne, że firma bez doświadczonych pracowników nie ma szans na rynku. Bez regularnych wdrożeń trudno będzie zdobyć środki na rozwój. A na rynku tłok. CRN nr 12/2016

INTEGRATOR DOMINIK ŻOCHOWSKI Owszem, przetargi często przypominają tragifarsę. Niektóre firmy w akcie desperacji gotowe są zaproponować niemożliwe do spełnienia warunki, byle tylko zdobyć kontrakt. Do przetargów staje po kilkanaście firm. W konsekwencji mamy głodowe marże. CRN Drążę dalej. A co ze ścieżkami certyfikacyjnymi producentów? Czy nie jest to droga do zdobycia umiejętności? DOMINIK ŻOCHOWSKI Z całym szacunkiem, ale certyfikat producenta oznacza najczęściej, że integrator zdał test wielokrotnego wyboru, a nie, że posiadł wiedzę praktyczną. Sam wywodzę się z korporacji. Nie wiem, czy w tej chwili jest jeszcze sens zdobywania dyplomów. Nie mówię, że wszystkich producentów, ale z pewnością bardzo wielu. Nie odkryję Ameryki, jeśli powiem, że podczas egzaminu integrator może korzystać z różnych podpowiedzi. Kiedyś usłyszałem, że dobry inżynier nie ma certyfikatu, bo nie ma czasu go zdobywać. Jest w tym dużo prawdy. W naszej firmie zdawanie egzaminów nie jest priorytetem. Może trochę cynicznie to zabrzmi, ale dyplom daje tylko jedną przewagę – ogranicza konkurencję w przetargach. CRN Wydaje się, że w niektórych segmentach rynku takie certyfikaty są przydatne. Wskazałbym na bezpieczeństwo sieciowe, które w zasadzie zawsze jest interesujące dla integratorów, bez względu na koniunkturę. DOMINIK ŻOCHOWSKI Być może, kłopot jednak w tym, że tak naprawdę niewiele firm inwestuje w security. Zaryzykuję stwierdzenie, że obecnie integratorów zajmujących się bezpieczeństwem jest więcej niż klientów na ich usługi. Użytkownicy nie wiedzą, ile niebezpieczeństw czyha w sieci. Nie tylko w administracji, ale nawet w instytucjach finansowych. Bankierzy mówią często, że inwestują w systemy ochrony, bo każe im to robić KNF. Niepokojące jest to, że takie stwierdzenie usłyszałem z ust bankowca. CRN Wygląda na to, że sytuacja jest poważna. Czy w związku z problemami integratorzy będą zmuszeni zaoferować klientom jeszcze niższe ceny?

DOMINIK ŻOCHOWSKI Tak, ale ten kij ma dwa końce, bo postępowanie takie nieuchronnie musi prowadzić do fali upadłości. Stracą też klienci końcowi. Nieważne, że koszty wdrożenia były niewielkie. Ważne, że usługobiorcy po jakimś czasie nie będą mogli wyegzekwować umów serwisowych. Po prostu nie będzie od kogo. Z drugiej strony po pewnym czasie na rynku zostanie mniej firm wdrożeniowych, co spowoduje, że instalatorzy nie będą już

Integratorów zajmujących się bezpieczeństwem jest więcej niż klientów na ich usługi. znajdowali się pod tak silną presją. To dobre wieści, nie da się przecież wszystkiego zrobić rękami studentów. CRN Upadłości usługodawców mogą spowodować to, że klienci na szerszą skalę zainteresują się chmurą. DOMINIK ŻOCHOWSKI Wątpię w to. Większość instytucji chce samodzielnie sprawować kontrolę nad danymi. Poza tym cloud stwarza ryzyko operacyjne i prawne, o którym moglibyśmy przeprowadzić oddzielny wywiad. Chmura nie zwalnia także firmy z konieczności zakupu licencji oprogramowania, o czym oferenci często „zapominają” poinformować podczas prezentowania swoich wyliczeń. Jest też kwestia wydajności, której nie da się po-

minąć. Moc przetwarzania nie będzie tak samo duża jak w przypadku przetwarzania lokalnego. Poza tym trzeba uwzględnić cenę konfiguracji usług, niezależną od kosztu administrowania takim środowiskiem chmurowym. Jeśli klient ma uzyskać maksimum obiecywanych korzyści, musi stale dostosowywać poziom wykorzystywanych zasobów. To się samo nie zrobi, a związanych z tym kwot nie można uznać za zupełnie pomijalne. Czyli koszty de facto ponoszą klienci. CRN Czy to znaczy, że chmura nie ma przyszłości? DOMINIK ŻOCHOWSKI Ma, ale ten model przetwarzania danych nie jest aż tak uniwersalny, jak to operatorzy cloud starają się przedstawić. Problem w tym, że sposoby rozliczania proponowane przez dostawców chmury nie pasują do faktycznego wykorzystywania systemów informatycznych przez firmy. W większości ofert chmurowych płaci się miesięczną stawkę za używanie zasobów, przy czym nie jest ważne, jak się je wykorzystuje. Okresowe spiętrzenia potrzeb obliczeniowych wynikające z generowania raportów, krótkotrwałe potrzeby związane z projektami, testowaniem czy kampaniami – to nie są potrzeby podstawowe, a poboczne. Codzienne wykorzystanie infrastruktury przez firmy oraz instytucje publiczne ma inną charakterystykę. Szkoda, że nie ma na to miejsca, ale gdybyśmy zrobili uczciwe porównanie długookresowych kosztów, to udowodniłbym na liczbach, że w perspektywie pięcioletniej chmura rozliczana według czasu wykorzystania jest opcją droższą. CRN Naszkicował pan koszmarny obraz przyszłości. Wdrożenia – nierentowne, chmura – nieelastyczna. To co w końcu pozostaje? DOMINIK ŻOCHOWSKI Usługi. Na przykład wynajęcie powierzchni w macierzy za opłatę miesięczną. CRN Toż to przecież chmura… DOMINIK ŻOCHOWSKI A skąd! Dochodzi do tego zarządzanie, serwis, administracja, ale w ramach, w których klient wykorzystuje infrastrukturę lokalnie, płacąc stałą opłatę obejmującą możliwość korzystania z niej,

CRN nr 12/2016

1-2 p

określony poziom dostępności i wsparcie. Z punktu widzenia klienta sprzęt działa u niego na miejscu, infrastruktura nie jest współdzielona z innymi klientami, a usługa nie jest rozliczana według czasu użytkowania. Nie ma zatem ryzyka, że wydajność nie odpowiada oczekiwaniom, że dane są gdzieś tam, nie do końca wiadomo gdzie, ani że koszty wymkną się spod kontroli. Wszystko jest czytelne. Ten model jest też zgodny z intencjami większości klientów, którzy nie widzą powodu, by dla nielicznych korzyści wynikających z elastyczności chmury zmieniać cały model funkcjonowania informatyki w przedsiębiorstwie. Klienci będą korzystać z chmury, już to zresztą robią, ale tylko w takim zakresie, w jakim jest to ekonomicznie i operacyjnie uzasadnione. Na przykład disaster recovery. Faktycznie, usługi można skorelować z usługami chmurowymi, w ramach których dla dostarczanej infrastruktury zapewniamy usługi centrum zapasowego wraz z możliwością odtworzenia środowiska w chmurze.

CRN O jaki rodzaj chmury chodzi? O backup danych? DOMINIK ŻOCHOWSKI To dużo więcej niż backup, i to nie tylko danych, ale całych środowisk aplikacyjnych. Chodzi o usługę biznesową polegającą na utrzymaniu ciągłości biznesu w razie braku możliwości zapewnienia jej samodzielnie, czyli wspomniana disaster recovery w czasach np. klęsk żywiołowych. W ramach tych usług nie tylko przechowujemy zdalną kopię całego środowiska, ale zapewniamy klientom możliwość odtworzenia go i korzystania z niego aż do czasu, gdy infrastruktura w lokalizacji podstawowej znów będzie działać poprawnie. Sztuką jest zapewnić klientom usługę kompleksową, a nie fragmentaryczną – to jest właśnie współczesna integracja. CRN Nie obawiacie się, że chmura w ostatecznym rozrachunku stanie się gwoździem do trumny integratorów? Wielcy operatorzy infrastruktury chmurowej dążą do zdominowania

rynku i wysyłają do klientów taki właśnie przekaz. Według nich mniejszy integrator może być co najwyżej dilerem ich usług chmurowych. DOMINIK ŻOCHOWSKI Nie, nie obawiamy się. Nie wydaje mi się, aby usługi chmury publicznej „zawojowały” istotną część rynku. Istnieją całe branże, które mają i zawsze będą mieć zasoby lokalne. Gdyby przeniosły swoje systemy produkcyjne do chmury, ich działalność zaczęłaby zależeć od poprawnego działania jednego łącza, co jest dla nich absolutnie nie do przyjęcia, nawet za darmo. Proszę mi wierzyć, poza dużymi miastami dwa całkowicie odrębne łącza – na całej ich długości – mają bardzo nieliczne firmy. Chmura nie zniknie, ale będzie rozwiązaniem niszowym, na przykład jako podstawa zdalnego backupu czy usług disaster recovery. Ale te zalety chmury skwapliwie wykorzystujemy.

ROZMAWIAŁ

ANDRZEJ JANIKOWSKI

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL oraz na www.chip.pl

CRN nr 12/2016

1-2 poziom CRN.indd 1

12/6/16 12:12 PM

OPROGRAMOWANIE

Licencje vs SaaS:

trwa przeciąganie liny Rewolucyjny sposób udostępniania oprogramowania jako usługi w modelu SaaS ma zalety oraz wady. I niestety czasem to, co dla klienta jest zaletą, resellerzy postrzegają jako wadę. Czy słusznie?

śród różnego typu usług dostępnych w chmurze publicznej to SaaS jest zdecydowanym liderem. Zajmuje ponad połowę chmurowego rynku, charakteryzuje się też najszybszym tempem wzrostu (ponad 30 proc.), gdyż dla pozostałych (IaaS, PaaS, backup online) wynosi ono 15–20 proc. Innowacyjny model świadczenia usług pozwolił ich dostawcom na kuszenie klientów coraz ciekawszą ofertą oraz dodatkowymi wartościami. I chociaż to fakty, a nie jedynie marketing, reselle-

CRN nr 12/2016

rzy są sceptyczni. Podkreślają, że model SaaS ułatwia bezpośredni kontakt klienta z usługodawcą, z pominięciem kanału dystrybucyjnego, a nawet jeśli resellerzy są zaangażowani w sprzedaż, to uzyskiwane przez nich prowizje są niskie. W dyskusję coraz częściej włączają się też dystrybutorzy, którzy – przynajmniej teoretycznie – powinni być najbardziej poszkodowani wskutek obecnej rewolucji. Pamiętajmy, że wielu usługodawców SaaS współpracuje bezpośrednio z resellerami i wynagradza ich prowizjami

za aktywny udział w systemie rekomendacyjnym. Tymczasem dystrybutorzy podkreślają, że rynek usług chmurowych i jego biznesowe reguły dopiero się kształtują, więc na razie nie ma powodu do płaczu. – Resellerzy są coraz bardziej zainteresowani oprogramowaniem w chmurze, ponieważ oczekują tego od nich klienci. Wiele przedsiębiorstw, z różnych powodów, nie może lub nie chce dokonywać zakupów bezpośrednio przez stronę internetową u usługodawcy. Chcą otrzymać trady-

KRZYSZTOF JAKUBIK

cyjną fakturę, zapłacić przelewem i mieć wsparcie w osobie lokalnego dostawcy. Takie podejście charakteryzuje przede wszystkim placówki sektora publicznego – mówi Rafał Goszyk, dyrektor polskiego oddziału Prianto. Przedstawiciele dystrybutorów wskazują też, że SaaS z pewnością nie wyprze tradycyjnych metod dystrybucji. Przede wszystkim nie dla każdego rodzaju oprogramowania ten model w ogóle ma sens. Ich zdaniem przez długi czas będziemy mieli do czynienia z dużym rozdrobnieniem oferty: równolegle będą proponowane niemalże te same pakiety do instalacji „on-premise”, jak też dostępne w chmurze. Dlatego coraz rzadziej spotykane będzie środowisko homogeniczne. Według analiz dziś ponad połowa klientów już korzysta z jakiejś usługi chmurowej, ale jednocześnie bardzo niewiele jest firm, które całe swoje środowisko IT opierają wyłącznie na chmurze. Dlatego resellerzy nie muszą obawiać się nagłej zmiany swojej roli – w ich interesie jest, aby transformacja u klientów miała jak najbardziej ewolucyjny charakter. Trzeba po prostu pogodzić się z faktem, że odbiorcy indywidualni, jeśli tylko zapewni się im taką możliwość, właściwie zawsze będą kupować usługi bezpośrednio od usługodawcy – jedynym kryterium decyzyjnym będzie tu cena. Odbiorcy biznesowi mają większe wymagania, które działają na korzyść resellerów. Część z nich potrzebuje faktury wystawionej przez polski lub europejski podmiot, są też zainteresowani wsparciem bądź doradztwem ze strony swojego dotychczasowego, zaufanego sprzedawcy. Ratunkiem dla resellerów jest też to, że dzięki modelowi usługowemu praktycznie wyeliminowane jest zjawisko nielegalnego korzystania z oprogramowania – jeśli klient nie zapłaci za usługę, zostanie ona automatycznie zablokowana.

KIEDY LICENCJA, KIEDY USŁUGA? O tym, jak dostawcy oprogramowania usiłują dostosować się do oczekiwań odbiorców, najłatwiej przekonać się, analizując różne modele jego sprzedaży. Dziś właściwie w niebyt odchodzi zwykła sprzedaż pudełek z nośnikiem i wieczystą licencją – została zastąpiona sprzedażą

internetową, z kodami rejestracyjnymi i licencją przesyłaną mailem. Co zatem stoi dzisiaj na sklepowych półkach? Najczęściej właśnie pudełko z jedną kartką papieru, zaś wersję instalacyjną oprogramowania użytkownik musi pobrać samodzielnie ze strony producenta. Model płatności abonamentowej wiele lat temu spopularyzowały antywirusy. Dzięki ich szybkiej dezaktualizacji użytkownicy zostali przyzwyczajeni do tego, że często obok samego kodu oprogramowania potrzebna jest też jakaś usługa

– w tym przypadku jest to opracowanie szczepionki przeciwko nowym wirusom. Na bazie tego doświadczenia firmy próbują dziś pobierać abonamentową opłatę za możliwość korzystania z oprogramowania, które nadal zainstalowane jest na komputerze użytkownika – w tym modelu działają m.in. niektóre aplikacje pakietu Office 365 czy rozwiązanie Adobe Creative Cloud. Dzięki temu klienci nie muszą ponosić jednorazowej wysokiej opłaty związanej z zakupem danego pakietu – nabywają go niejako na kredyt.

Trzy pytania do… ARTURA KOŚKA, DYREKTORA DZIAŁU SOLUTIONS W ALSO CRN Czy resellerzy i integratorzy powinni pogodzić się z myślą, że od sprzedaży oprogramowania w chmurze nie ma ucieczki? ARTUR KOSIEK Chmura jako model usługowy wygląda na kierunek nieodwracalny – zarówno w kwestii oprogramowania, jak też udostępnianych w ten sposób zasobów IT. Jedyne, czego dziś nie wiemy, to kiedy nastąpi pełne „przełączenie”. CRN Czy jako dystrybutor jesteście zadowoleni z tempa, w jakim rozwiązania chmurowe są akceptowane przez klientów i resellerów? ARTUR KOSIEK Cały czas pracujemy nad zachowaniem dynamiki wzrostu, jeżeli chodzi o liczbę aktywnych partnerów. Technicznie już od pewnego czasu wszyscy są gotowi: klienci mogą korzystać z usług, a resellerzy z platform do ich odsprzedaży. Natomiast wciąż walczymy z różnymi barierami. Tę mentalną będzie można szybko przezwyciężyć, chociaż wymaga to oczywiście pracy u podstaw. Wyzwaniem jest umiejętność oceny wartości świadczonych usług – klienci zwracają uwagę głównie na cenę i porównują ją z tradycyjnym modelem, choć mamy również do czynienia z korzyściami na pozór niematerialnymi, które w efekcie przynoszą oszczędności. Wydaje się, że umiejętność rzetelnego rozliczania kosztów użytkowania nie jest powszechna. To widać od wielu lat, wcześniej można było zaobserwować ten problem na przykład przy porównywaniu kosztów użytkowania telefonii analogowej i IP. CRN Czy dożyjemy czasów, gdy wszystko będzie oferowane z chmury, a użytkownicy będą dysponowali wyłącznie terminalami? ARTUR KOSIEK Byłaby to rewolucyjna zmiana. Nie spodziewam się tak szerokiego spopularyzowania wirtualnych desktopów i aplikacji, z którymi będziemy łączyć się z telewizorów czy telefonów komórkowych. To raczej przez długi czas będzie hybryda – wiele usług oczywiście będzie dostępnych tylko w chmurze, ale nadal będziemy korzystać z mocy obliczeniowej posiadanych urządzeń. Do tego dochodzi duże wyzwanie związane z przepustowością Internetu. Wciąż w wielu miejscach, nawet w większych miastach, trudno o szerokopasmową infrastrukturę, która zapewni swobodne korzystanie z usług chmurowych.

CRN nr 12/2016

OPROGRAMOWANIE

Licencja wieczysta (perpetual)

CRN nr 12/2016

Płatność – forma i częstotliwość

Opłata jednorazowa (z góry), chociaż niektórzy producenci oprogramowania stosują też opłatę licencyjną pobieraną co pewien czas (np. rok lub trzy lata). Dostępne są różne modele licencjonowania: bez limitów, za dodatkowe moduły, za duże aktualizacje, za każdego użytkownika lub ich grupę, za ilość przetwarzanych danych itp.

Wdrożenie i utrzymanie

Właściciel licencji sam musi zadbać o stworzenie środowiska sprzętowego, a czasem także dokupienie odpowiedniego systemu operacyjnego czy bazy danych. Do tego dochodzą koszty związane z instalacją, wdrożeniem i integracją oprogramowania z firmowymi zasobami.

Wsparcie techniczne

W przypadku oprogramowania licencjonowanego, ale nie sprzedawanego w wersji pudełkowej często dochodzi konieczność uiszczenia opłaty za usługi wsparcia oraz dostępu do aktualizacji. Jej wysokość oscyluje wokół 25–50 proc. (z reguły może być negocjowana) i często rośnie wraz z upływem czasu od wdrożenia.

Backup i ochrona danych

Wszystkie koszty (sprzęt, oprogramowanie, personel) związane z zabezpieczeniem danych przed wyciekiem czy utratą są ponoszone przez klienta.

Zespół IT

Klient musi samodzielnie zatrudnić ekspertów, którzy będą dbali o utrzymanie środowiska IT. Ewentualnie może skorzystać z usług resellerów lub integratorów w tym zakresie.

Aktualizacje

Koszty aktualizacji (jeżeli nie są zapewnione bezpłatnie) lub wdrożenia nowej wersji oprogramowania oraz ewentualnej rozbudowy sprzętu w całości są ponoszone przez klienta. On też odpowiada za weryfikację zgodności zaktualizowanego oprogramowania z wytworzonymi wcześniej danymi.

Oprogramowanie jako usługa (Software as a Service)

Korzyści dla resellerów/ /integratorów

Abonament, najczęściej miesięczny, przy braku opłaty wstępnej. Jego wysokość uzależniona jest głównie od liczby użytkowników i wybranej przez klienta funkcjonalności. Często przewidziane są zniżki, gdy płatność jest z góry za dłuższy okres (np. gratisowy abonament na miesiąc czy dwa przy opłacie z góry za rok).

W obu modelach resellerzy zarabiają na marżach, przy czym w SaaS najczęściej otrzymują comiesięczną prowizję (ok. 10 proc.) od dostawcy usługi za zarekomendowanie klienta, który kontynuuje korzystanie z usługi.

Koszty wdrożenia i utrzymania technicznego są w pełni ponoszone przez dostawcę usługi. Do klienta jednak należy zapewnienie odpowiednio szybkiego łącza internetowego oraz zabezpieczenie urządzeń końcowych, z których będzie uzyskiwany dostęp do usługi (oprogramowanie antywirusowe, dbałość o posiadanie aktualnej wersji przeglądarki itp.).

Resellerzy, którzy mają doświadczenie w budowaniu środowiska sprzętowego, szczególnie dla bardziej wymagających aplikacji, zarobią zdecydowanie więcej na sprzedaży oprogramowania w tradycyjnym modelu. Natomiast dzięki modelowi SaaS mniej doświadczeni sprzedawcy mogą utrzymać wyłączność na obsługę dotychczasowych klientów, unikając „przekazywania” ich konkurencji.

Przyjęło się, że w opłacie abonamentowej w modelu SaaS uwzględnione są wszystkie dodatkowe usługi, chociaż niektórzy dostawcy pobierają dodatkowe opłaty za krótszy czas reakcji na problem lub dostosowanie nietypowych parametrów usługi do potrzeb danego klienta.

Część producentów oprogramowania zachęca resellerów i integratorów, aby to oni świadczyli niektóre usługi wsparcia i pobierali za to dodatkowe wynagrodzenie. W przypadku oprogramowania SaaS może to być opłata za jego integrację i zapewnienie poprawnej współpracy z innymi rozwiązaniami posiadanymi przez klienta.

Zabezpieczenie danych leży w gestii usługodawcy. Z uwagi na efekt skali jest on w stanie zbudować i utrzymać znacznie bezpieczniejsze środowisko niż klient. Rekomendowane jest też przechowywanie ich kopii w siedzibie przedsiębiorstwa, więc warto upewnić się, że dany usługodawca zapewnia taką możliwość.

Podobnie jak w przypadku działań związanych z wdrożeniem i utrzymaniem oprogramowania resellerzy zarobią zdecydowanie więcej na stworzeniu i utrzymaniu środowiska ochronnego. Natomiast ci mniej doświadczeni skorzystają na modelu SaaS.

Bieżące zarządzanie środowiskiem IT w celu zapewnienia poprawnej pracy aplikacji w całości leży w gestii usługodawcy, ale klient nadal powinien mieć do dyspozycji informatyka weryfikującego poprawność dostarczania usługi oraz reprezentującego klienta przy ewentualnych kolejnych negocjacjach technicznych i biznesowych.

W obu przypadkach resellerzy i integratorzy mogą odegrać znaczącą rolę: świadczyć usługi utrzymania środowiska IT lub reprezentować klienta w negocjacjach. Często obie te role są łączone.

Wszystkie aktualizacje i rozbudowy – serwerów, oprogramowania, baz danych itd. – dokonywane są przez usługodawcę i na jego koszt. Z klienta zdejmowana jest jakakolwiek odpowiedzialność za poprawność pracy nowej wersji oprogramowania (np. jego wydajność lub zgodność z innymi programami).

Reseller związany długoterminową umową z klientem może być odpowiedzialny także za dokonywanie aktualizacji oprogramowania i zapewnianie dla nich odpowiedniego środowiska IT. W przypadku usług SaaS taka odpowiedzialność jest z niego całkowicie zdjęta. CRN nr 12/2016

OPROGRAMOWANIE Producenci takiego oprogramowania starają się, aby abonamentowe rozliczenie nie było jedyną cechą wspólną z aplikacjami dostępnymi jako usługa wyłącznie przez internetową przeglądarkę. Dlatego w pakiecie zapewniają użytkownikom dodatkową przestrzeń w chmurze, usługi wsparcia, dostęp do społeczności użytkowników, jak i gwarancję zawsze najbardziej aktualnej wersji (o czym za chwilę). Natomiast samo oprogramowanie nadal instalowane jest lokalnie, aby zapewnić możliwość korzystania z niego np. wtedy, gdy nie ma dostępu do Internetu.

ZAPOMNIJ O AKTUALIZACJACH Zaletą oprogramowania oferowanego w modelu SaaS przez Internet okazuje się niemalże nieskończona skalowalność, z pewnością wykraczająca poza potrzeby polskich firm. Lepsza jest też komunikacja z dostawcami takich usług. Chętnie wdrażają oni nowe funkcje, często sugerowane przez klientów. Dzięki temu wspomniane oprogramowanie rozwijane jest znacznie szybciej, bo nie ma konieczności przygotowywania „paczki” z aktualizacją, jej dystrybucji i przekonywania użytkowników, żeby ją zainstalowali. Szybki rozwój oprogramowania w modelu SaaS to ogromna zaleta w porównaniu z aplikacjami tworzonymi przez mniejsze firmy programistyczne. Nie zapewniają one bowiem wsparcia ani aktualizacji przez okres dłuższy niż 2–3 lata od wypuszczenia produktu na rynek albo wstrzymują wydawanie aktualizacji, nawet tych dotyczących bezpieczeństwa, po udostępnieniu nowej „dużej” wersji danego oprogramowania. Przedstawiciele Microsoftu, który w dziedzinie dostępności łatek stanowi przykład godny naśladowania, wielokrotnie podkreślali, że gwarancja ciągłości aktualizacji dla systemów operacyjnych lub oprogramowania mającego więcej niż pięć lat okupiona jest dużym wysiłkiem i wysokim kosztem. Natomiast w przypadku usług chmurowych usługodawca automatycznie bierze na siebie obowiązek ciągłego aktualizowania dostarczanego oprogramowania. Ale dostęp do nieustannie rozbudowywanej funkcjonalności nie zawsze

CRN nr 12/2016

Zdaniem integratora q Katarzyna Barańska, prezes zarządu Techcroud Wprowadziliśmy oprogramowanie w modelu SaaS do oferty, bo oczekiwali tego od nas klienci. Nawet jeśli jego sprzedaż nie gwarantuje szybkiego zysku, resellerzy i integratorzy nie mogą udawać, że rynek IT się nie zmienia i nie ewoluuje. Zresztą nie demonizowałabym usług SaaS, bo w dłuższej perspektywie mogą one przynieść więcej korzyści niż sprzedaż czy wdrażanie tradycyjnego oprogramowania. Zapewniają silne przywiązanie klienta do resellera czy integratora i gwarancję wpływów – oczywiście znacznie rozciągniętą w czasie, ale po osiągnięciu pewnej skali może to być naprawdę dobry pieniądz. Warto też pamiętać o rosnącej możliwości łączenia oprogramowania SaaS z różnego typu dodatkowymi usługami, które mogą świadczyć resellerzy i integratorzy.

przekonuje klientów, czego doskonałym przykładem może być pakiet Office 365. Wiele osób korzysta ze starszej, licencjonowanej w tradycyjny sposób wersji Office’a i nowsza im niepotrzebna, jako że i tak nie wykorzystują więcej niż 5–10 proc. jego funkcji. Jedyne, co jest w stanie ich zmusić do zmiany, to wstrzymanie tworzenia łatek bezpieczeństwa. Do obsługi takich klientów trzeba przygotować się w specjalny sposób.

JAK ZAPREZENTOWAĆ KORZYŚCI? Porównanie – wyłącznie z wykorzystaniem kryterium ceny – oferty oprogramowania licencjonowanego z dostępnym jako usługa prawie zawsze wyjdzie na niekorzyść tego drugiego. Szczególnie jeśli nie uwzględni się dodatkowych kosztów związanych z infrastrukturą potrzebną do funkcjonowania określonego oprogramowania. Usługi są droższe, bo usługodawcy ponoszą znacznie większe koszy niż twórcy zwykłego oprogramowania. Koszty te, siłą rzeczy, muszą zostać zrekompensowane. Dlatego równolegle dostawcy usług starają się zapewnić klientom dodatkowe korzyści, najczęściej niematerialne i trudne do wyceny – więc umiejętne ich zaprezentowanie odbiorcom staje się swego rodzaju sztuką, której arkana resellerzy powinni poznać. Największą korzyścią dla klientów jest niemartwienie się o problemy z utrzymaniem środowiska IT – nie trzeba inwestować w dodatkowy sprzęt i oprogramowanie, ponosić kosztów energii

elektrycznej ani zatrudniać informatyków. Ale jest to jednocześnie największa wada z punktu widzenia resellerów i integratorów, bo właśnie wdrażanie sprzętu i oprogramowania oraz świadczenie usług wsparcia stanowiło ich główne źródło zarobku. Na modelu chmurowym skorzystają głównie mniej doświadczeni sprzedawcy, którzy dzięki usługom mają możliwość kompleksowej obsługi klienta, bez konieczności angażowania (na zasadzie kooperacji) innych firm IT. Drugą największą zaletą – dla użytkowników – okazuje się bardzo krótki okres od momentu podjęcia decyzji o danym wdrożeniu do uzyskania dostępu do usługi. W przypadku tradycyjnych rozwiązań procedury zakupowe trwają długo, a późniejsze wdrożenie nierzadko wiąże się z różnego typu kłopotami. Usługa chmurowa dostępna jest niemal natychmiast po jej zakupieniu, chociaż w niektórych przypadkach konieczne jest zintegrowanie jej z już posiadanymi przez firmę systemami. Kolejną zaletą jest coś, co klienci zwykli wskazywać jako wadę: bezpieczeństwo danych. Każda przeprowadzona na chłodno analiza wykazuje, że dane u profesjonalnego dostawcy usług chmurowych będą lepiej chronione (fizycznie i logicznie) niż na serwerze „pod biurkiem prezesa”. W tym przypadku z bezpieczeństwem jest trochę tak jak z lotnictwem. Mimo że samolot jest najbezpieczniejszym środkiem transportu, wiele osób boi się wejść na pokład. Na szczęście w niemal wszystkich przypadkach niesłusznie.

1-1 CRN.indd 1

11/29/16 1:09 PM

ADVERTORIAL

Skuteczna ochrona przed ransomware’em

Zastosowana w rozwiązaniu Sophos Intercept X technologia CryptoGuard umożliwia zatrzymanie wyjątkowo groźnych ataków typu ransomware.

kuteczna ochrona przed atakiem ransomware musi być wielopoziomowa. Dlatego CryptoGuard działa zarówno na stacjach roboczych, jak i na serwerach – chroni dane przed zaszyfrowaniem na obu rodzajach urządzeń. Tym samym stanowi dobre uzupełnienie już stosowanych w firmie systemów ochronnych. W zasadzie wiadomości pocztowe, które zawierają złośliwy kod lub linki do niego, powinny być blokowane, jeszcze zanim trafią na serwer pocztowy. Szczególnie ważne jest unikanie załączników z dokumentami zawierającymi programy makro. Stąd w Intercept X stosowane są zarówno mechanizmy antyspamowe, które identyfikują podejrzane maile, jak też antywirusowe, analizujące przesłany do odbiorcy kod. Funkcja Time-of-Click

Sebastian Zamora Channel Account Executive, Sophos

Eksperci IT wiedzą, że obecnie stosowanie tylko jednej metody zabezpieczania danych w firmie nie przynosi pożądanego efektu. Dlatego powstało rozwiązanie Sophos Intercept X. Zastosowano w nim nowatorskie połączenie różnych technik ochronnych. Stworzono je w wyniku uważnej obserwacji szybko zmieniającej się charakterystyki zagrożeń, której towarzyszy znaczący wzrost wartości firmowych danych. W analizie wzorców zachowań złośliwego oprogramowania, sposobów przeprowadzania ataku oraz przypuszczalnych motywów przestępców pomaga nam analiza Big Data, prowadzona w centrach danych Sophos.

CRN nr 12/2016

uniemożliwia użytkownikowi kliknięcie znajdującego się w wiadomości linku prowadzącego do zainfekowanej strony internetowej lub zawierającej złośliwy kod do pobrania. Zagrożenia płynące bezpośrednio z sieci web neutralizowane są w firewallu i bramie web. Funkcja filtrowania adresów URL chroni użytkowników przed wejściem na strony zawierające kod ransomware, jak również będące centrum zarządzania i kontroli komputerów zombie (z już zainstalowanym złośliwym oprogramowaniem), czekających na instrukcje od przestępców. Całkowicie uniemożliwione jest też pobieranie oprogramowania zawierającego ransomware na komputer użytkownika. Mechanizmy ochrony zarówno poczty, jak i stron sieci web mają dostęp do chmurowej usługi sandbox, w której testowane jest zachowanie kodu uznanego wstępnie przez rozwiązanie Sophos za podejrzany. Dzięki temu w praktyce każdy użytkownik dysponuje własnym laboratorium, chroniącym go przed złośliwym oprogramowaniem. W rozwiązaniu Intercept X zastosowano także mechanizm białej listy dla aplikacji, które uprawnione są do dokonywania zmian w danych znajdujących się na firmowych serwerach. Wszystkie inne próby są blokowane i zgłaszane administratorowi.

BIJĄCE SERCE SIECI W celu wymiany informacji dotyczących bezpieczeństwa, przesyłanych między różnymi urządzeniami w sieci, producent stworzył platformę Sophos Security Heartbeat. Rolę centralnego firewalla pełni w niej system operacyjny Sophos Firewall OS, który może funkcjonować w kilku

instancjach, m.in. w urządzeniu Sophos XG Firewall, jako programowy firewall lub w wirtualnej maszynie. Rolę strażnika na stacjach końcowych pełni Central Endpoint Advanced. Dzięki Sophos Security Heartbeat wszystkie podłączone do sieci urządzenia sieciowe oraz końcowe komunikują się i wymieniają informacje o podejrzanym zachowaniu oprogramowania lub użytkowników próbujących dostać się do firmowych zasobów przez Internet. Centralny firewall jest w stanie odciąć podejrzane urządzenie końcowe od pozostałych i wymusić podjęcie działań, dzięki którym poziom ochrony tego sprzętu zostanie zweryfikowany. Po upewnieniu się, że nie stanowi on zagrożenia, blokada zostaje zdjęta. Intercept X jest częścią tego mechanizmu, dzięki czemu administratorzy mogą zarządzać bezpieczeństwem całego środowiska IT z jednej centralnej konsoli. Zastosowanie wspomnianego rozwiązania na stacjach roboczych praktycznie nie wpływa na wydajność ich pracy. W ten sposób przestrzega się zasady, że efektywność ma być wykorzystywana do codziennych zadań biznesowych, a nie do pracy algorytmów ochronnych. Dodatkowych informacji na temat Intercept X i innych rozwiązań Sophos udziela Sebastian Zamora (sebastian.zamora@sophos.com), pełniący w Polsce funkcję Channel Account Executive. Oficjalnymi dystrybutorami Sophos w Polsce są AB i Konsorcjum FEN.

Prawda jest… nieistotna „TRUST NO ONE”, CZYLI HASŁO Z KULTOWEGO SERIALU „Z ARCHIWUM X”, STAJE SIĘ DZIŚ BARDZIEJ AKTUALNE NIŻ KIEDYKOLWIEK DOTĄD. I NIE CHODZI BYNAJMNIEJ O TO, ŻE WSZĘDZIE CZAJĄ SIĘ RZĄDOWI AGENCI ALBO CZŁONKOWIE TAJNYCH ORGANIZACJI, KTÓRE UKRYWAJĄ OBECNOŚĆ KOSMITÓW CZY DZIAŁANIA SIŁ NADPRZYRODZONYCH I GLOBALNY SPISEK. CHODZI O TO, CO ZAWSZE – O PIENIĄDZE.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

rzeba zdać sobie sprawę, że rzeczywistość, w której spędzamy najwięcej czasu, gdzie utrzymujemy kontakty ze znajomymi, dzielimy się informacjami, zdobywamy wiedzę o wydarzeniach na świecie i naszym bezpośrednim otoczeniu czy wreszcie pracujemy – jest tak naprawdę całkowicie wirtualna. W Internecie, o którym właśnie piszę, realność wszystkiego jest czysto umowna. Pewne punkty odniesienia mogą stanowić witryny renomowanych gazet, magazynów czy kanałów telewizyjnych, jednak nawet one coraz częściej padają ofiarami manipulacji i przekłamań. Jednocześnie nastroje społeczne, w których zaczyna dominować przekonanie, że „wszyscy kłamią”, pozbawiają większość z nas nawet i tego oparcia. Skutek jest taki, że znajdujemy się w sytuacji kosmonauty wiszącego w przestrzeni z dala od swojego statku: dryfujemy, nie wiedząc, gdzie jest góra, a gdzie dół. Nic dziwnego, że każda kwestia samoistnie staje się przedmiotem swoistego głosowania, w którym zgodnie z efektem kuli śnieżnej zdanie uznane przez jakąś grupę za prawdziwe szybko staje się zdaniem większości, a zaraz potem praktycznie obowiązującą prawdą. Zabawne, że ten mechanizm nie został wykorzystany przez sekretną organizację do przejęcia władzy nad światem. Został użyty przez grupę nastolatków z biednego kraju do zarobienia pieniędzy na ciuchy, gry i dobrą zabawę. Pomysłem młodych Macedończyków na zarobek było publikowanie w Internecie i zarabianie na reklamach, które pojawiały się na ich stronach. Nic niezwykłego – ot, internetowy standard. Rzecz w tym, że aby zarobić na reklamach sieci Google Ad Sense, trzeba mieć bardzo

dużo wyświetleń. A nawet bardzo, bardzo, bardzo dużo, gdyż inaczej to się po prostu nie opłaca. Macedońska młodzież musiała więc znaleźć sposób na szybkie uzyskanie ogromnej oglądalności. I znalazła go. Pierwszym krokiem było zarejestrowanie domen o amerykańsko i politycznie brzmiących nazwach, takich jak WorldPoliticus.com czy USADailyPolitics.com. Następnie trzeba było regularnie wrzucać sensacyjne wiadomości i patrzeć, jak rosną zyski. Dlaczego sensacyjne? Cóż, żeby uzyskać odpowiednio duże zasięgi, należy użyć jeszcze jednego narzędzia – Facebooka – dzięki któremu ludzie sami podadzą dalej informację i zachęcą do wchodzenia na określoną stronę następnych i następnych osób. A żeby wieści rozchodziły się na Facebooku same, muszą być sensacyjne, bulwersujące i zaskakujące. Natomiast nie muszą być… prawdziwe. Przedsiębiorczy Macedończycy odkryli, że czytelnicy nie weryfikują informacji. Jeśli trafia ona w ich gust, pasuje do ich przekonań, to po prostu podają ją dalej, a śnieżna kula nabiera szybkości. A że – jak się okazało – Amerykanie najchętniej czytali o Donaldzie Trumpie i zwolennicy tego polityka byli w Sieci najbardziej aktywni, chcący zarobić chłopcy pisali właśnie dla nich… No cóż, ironią losu byłoby, gdyby kilkunastu macedońskich nastolatków, potrzebujących pieniędzy na gry, zupełnie przypadkiem kompletnie przemeblowało światową politykę, prawda?

W mediach społecznościowych liczy się klik, a nie prawda.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 12/2016

IT W HANDLU

Bez elektroniki ani rusz Zysk w handlu coraz bardziej zależy od zastosowania wyspecjalizowanych rozwiązań IT. Brzmi to jak slogan reklamowy, ale nierzadko brak narzędzi analitycznych i systemów zabezpieczających wręcz uniemożliwia prowadzenie biznesu większego niż osiedlowy sklepik. ANDRZEJ JANIKOWSKI

asło „IT w handlu” przywodzi często na myśl kasy fiskalne. Jest to skojarzenie właściwe, ale niepełne, bo oferta producentów na naszym rynku okazuje się znacznie bogatsza. Zaliczają się do niej wagi i innego rodzaju urządzenia: etykietujące, do zarządzania kartami podarunkowymi, produkty dynamizujące kampanie

CRN nr 12/2016

marketingowe, jak i wszelkiej maści zabezpieczenia. Produktów dla tego sektora przybywa z roku na rok. Zdecydowanej większości nie sprzedaje się zza lady. Resellerzy i integratorzy nie mogą już dziś oczekiwać, że sprzęt „sprzeda się sam”. Trzeba go nie tylko umieć zademonstrować klientowi, ale też poprawnie zainstalować.

Jeśli chodzi o to, w jakie kompetencje warto inwestować, bez ryzyka popełnienia wielkiej pomyłki można powiedzieć, że placówki handlowe będą zwiększały nakłady na systemy zabezpieczeń. W tym celu będą kupowały lub modernizowały rozwiązania do monitoringu wizyjnego czy systemy antykradzieżowe. Z pewnością nie będą też żałowały pieniędzy

na klasyczne bezpieczeństwo informatyczne: antywirusy, rozwiązania do backupu, odzyskiwania danych itd. Ciekawie przyszłość tego sektora postrzega Kamil Podsiadły, specjalista ds. marketingu w Koncept-L, który uważa, że czas papierowego paragonu dobiega końca. – Zastąpi go paragon elektroniczny – twierdzi przedstawiciel dystrybutora sprzętu Auto-ID. – Wszystko jednak zależy od ustawodawcy. Być może najpierw pojawią się urządzenia, które będą łączyły funkcje drukowania i wysyłania paragonu elektronicznego. Z kolei Jerzy Migduła, dyrektor operacyjny CAS Polska (producent wag sklepowych), postrzega przyszłość w nieco innych kolorach. Przypomina, że już przed kilku laty pojawiały się wagi z kamerą, które miały rozpoznawać towar położony na szalce. Pomysł nie chwycił, ani w Polsce, ani na świecie. Czasem jest jednak inaczej – wiele nowinek, które są wdrażane na Zachodzie, w Polsce się nie przyjmuje. – Myślę, że nasi klienci lubią produkty tanie, a nie innowacyjne – mówi Jerzy Migduła. Nie wszyscy jednak podzielają tę czarną wizję. Wielu ekspertów jest zdania, że pomału będzie rósł popyt na software’owe rozwiązania do prowadzenia zautomaty-

zowanych kampanii marketingowych. To na razie u nas nowość, ale taka, która już wkrótce może zyskać powszechną aprobatę. Podobne systemy sprawdzają się już chociażby podczas imprez sportowych. Łatwo dostrzec zalety wspomnianego rozwiązania. W trakcie meczu na banerze reklamowym umieszczonym na stadionie pojawia się informacja o jakiejś promocji oraz to, że aby w niej uczestniczyć, trzeba ściągnąć określoną aplikację i odwiedzić wskazany portal społecznościowy. Warunki promocji określa usługobiorca: na przykład za każdym razem, kiedy wskazana drużyna strzeli gola, uczestnicy wydarzenia otrzymują określoną sumę na karcie podarunkowej. Dzięki takim rozwiązaniom stosunkowo łatwo policzyć, ilu widzów rzeczywiście uczestniczyło w promocji, to znaczy przyszło po meczu na zakupy do sklepu. – Wartością dodaną są zebrane dane o uczestnikach promocji, dzięki którym firma możliwość pozyskania nowych lojalnych klientów – mówi Artur Jasiński. Kamil Podsiadły liczy natomiast na niebanalne zastosowanie techniki 3D w handlu. Potencjalny nabywca będzie mógł zobaczyć w nich siebie samego ubranego w element garderoby z wirtualnego sklepu. Ale od pełnej materializacji tego pomysłu dzieli nas jeszcze trochę czasu.

Miłość do karty podarunkowej Sporych umiejętności wymaga wdrożenie systemu zarządzania transakcjami i kartami podarunkowymi. To dość rozbudowane oprogramowanie przeznaczone zarówno dla dużych sieci, jak i pojedynczych placówek handlowych. Jego częścią są też tablety, umożliwiające rejestrację klienta w systemie, po której dostaje on kartę lojalnościową. Tego rodzaju software wyposażono w liczne funkcje. Może on na przykład powiadomić osoby zarządzające sklepem, że klient korzysta z promocji oraz jakie produkty kupuje. Po dokonaniu transakcji zyskuje on wirtualną „gotówkę” na następne zakupy, z której może korzystać sam albo przesyłać ją na konto innej osoby. – Oprogramowanie może też pozwalać na skonfigurowanie kilku typów programów lojalnościowych – mówi Artur Jasiński, Sales Director TapOn. – Poza tym daje możliwość zaoferowaniania typowych promocji. Na przykład takiej, że co dziesiąty klient otrzyma nagrodę w postaci vouchera o wysokości 100 zł na kolejne zakupy automatycznie udostępnionego w aplikacji mobilnej.

CRN nr 12/2016

IT W HANDLU

Sprawy dużej i małej wagi

Znaki wodne i etykiety Dość perspektywiczną techniką obrazowania cyfrowego jest umieszczanie na pudełku znaku wodnego. Zazwyczaj robi się to w taki sposób, aby pozostawał on niewidoczny dla potencjalnego nabywcy. Pełni on funkcję kodu kreskowego, de facto eliminując potrzebę stosowania go. Kod można zasłonić, a następnie skanować znak wodny, ukryty na przykład w grafice na pudełku, za pomocą specjalnego skanera. Jak mówi Krzysztof Zakrzewski, Technical Sales Support Engineer w Datalogic, rozwiązanie takie stosuje się najczęściej ze względów marketingowych, kiedy sprzedawcy nie chcą nakładać na atrakcyjne pudełko „siermiężnego” kodu kreskowego. – W Polsce dopiero popularyzujemy tę technikę. Również na Zachodzie popyt na tego typu systemy jest jeszcze niewielki – mówi specjalista. Ciekawą nowością są systemy etykietowania regałów sklepowych. W tym produkcie, zamiast klasycznych, stosuje się listwy z papierem magnetycznym – każda z unikalnym kodem kreskowym. Drugim komponentem rozwiązania jest drukarka z głowicą umożliwiającą nanoszenie metek na listwy. Trzeci element to oprogramowanie. – Dzięki niemu osoba nadzorująca wie, gdzie w sklepie znajduje się dany towar – mówi Agnieszka Barbarewicz, kierownik sprzedaży w firmie Syriusz, produkującej systemy do etykietowania. – Software umożliwia też wczytywanie lub eksport danych. Widać na przykład listę towarów, na których zmieniła się cena.

CRN nr 12/2016

Zabezpieczenia Security jeszcze długo będzie gorącym tematem także w branży handlowej. Bezpieczeństwo jest w niej pojęciem bardzo pojemnym – obejmuje zarówno zabezpieczenia typowoelektroniczne, jak i mechaniczne. Coraz więcej sklepów korzysta z systemów monitoringu wizyjnego złożonego z kamer i odpowiedniego oprogramowania analitycznego. Producenci są zdania, że współczesne cyfrowe kamery monitoringowe mają już wystarczająco dużą rozdzielczość. Rozwój tych rozwiązań będzie więc polegał raczej na dodawaniu nowych funkcji do oprogramowania. Zresztą stare systemy już zaczynają ustępować nowym. Zmiana warty odbywa się jednak powoli i stopniowo. Do podstawowych funkcji analitycznych zalicza się chociażby te, które wykrywają takie zdarzenia jak zniknięcie jakiegoś elementu z danej przestrzeni. Po rozpoznaniu, że doszło do czegoś takiego, system może podnieść alarm. Rozwiązania mogą też prowadzić analizę twarzy oraz liczyć klientów w sklepie. – Zauważyłam, że ciągle rośnie zainteresowanie danymi dotyczącymi odwiedzin sklepów, czy centów handlowych – mówi Paulina Sasal, Kierownik Biura TOP-KEY produkującego oprogramowanie analityczne. – Coraz więcej podmiotów korzysta ze znacznie dokładniejszych niż podczerwień systemów złożonych z kamer i odpowiedniego oprogramowania analitycznego. Niemniej jednak samo zliczanie to dziś za mało. Coraz częściej niezbędne staje się określanie stref zagęszczenia ruchu klientów. Klienci chcą mieć również rozwiązania, które rozpoznają płeć, a nawet wiek klienta. Sklepy stosują też rozmaite zabezpieczenia antykradzieżowe, na przykład wykrywacze metalu lub systemy ekspozycyjne.

Ilustracje: Fotolia.com

W dystrybucji są dostępne różne rodzaje wag: obsługiwane przez ekspedientkę, etykietujące, do obudowy, wyposażone w skaner lub bez niego, z portem USB, a także z ekranem dotykowym lub z klawiaturą. Do wagi może zostać podłączony komputer lub POS (Point of Sale), zaś niektóre modele mogą być sprzężone z serwerem i oprogramowaniem back-office. – Firmy wdrożeniowe mają tu spore pole do popisu. W zależności od potrzeb klienta mogą je łączyć z centralnym systemem informatycznym za pośrednictwem łączy Ethernet lub bezprzewodowych – mówi Jerzy Migduła, dyrektor operacyjny CAS Polska, producent wag sklepowych. Dodaje, że niektóre przedsiębiorstwa preferują trakty kablowe, bo boją się włamania do sieci. Zapominają, że za pośrednictwem kabla też można włamać się do systemu. Właściciele firm handlowych nie zawsze o tym wiedzą i resellerzy mogą to wykorzystać (w pozytywnym tego słowa znaczeniu). Problem w tym, że wielu z nich brakuje niezbędnych umiejętności. – Współpraca z resellerami do najłatwiejszych nie należy – przyznaje Jerzy Migduła. – Sprzedaż wag to nie jest tak banalne zadanie, jakby się mogło wydawać. Często reseller nie potrafi wykonać najprostszych czynności. Niektórzy nie wiedzą nawet, że wagi są wyposażone w zabezpieczenia stosowane podczas transportu. Trzeba więc zdobywać wiedzę, ale zbytniego zapału do nauki nie widzę. Problem w tym, że większość resellerów zazwyczaj konkuruje za pomocą ceny. Dodatkowo nie brakuje firm, które sprzedadzą wagę tylko wtedy, kiedy przyjdzie po nią klient. To szansa dla bardziej ambitnych sprzedawców, aby ciężką pracą wyróżnić się na rynku.

ADVERTORIAL

Pohandluj

z Wortmannem Niemiecki producent od lat wzmacnia swoją pozycję w segmencie handlu. A jego oferta dla sklepów to coś więcej niż tylko digital signage.

portfolio Wortmanna znajdują się m.in. niewielkie, ale wydajne komputery osobiste, tablety i serwery marki Terra Computer. Oba rodzaje produktów trafiają do użytkowników za pośrednictwem partnerów. Specjaliści producenta czasem tylko angażują się w projekt, na przykład dokonując analizy przed wdrożeniem. W jej trakcie sprawdzają, gdzie zainstalować monitory i komputery, ale też czy mogą one działać lokalnie, czy raczej powinny być podłączone do firmowego intranetu. Jednak same prace instalatorskie pozostają domeną resellerów. Tylko na wyraźne życzenie partnera Wortmann udziela bezpośredniego wsparcia podczas projektu. Konsekwentnie realizowana strategia zaowocowała tym, że produkty z logo Terra działają już w licznych niemieckich firmach handlowych różnej wielkości: od małych sklepików prowadzonych przez rodziny aż po wielkie sieci. Przykładem największych użytkowników są meblowy potentat porta! i Edeka, wielka sieć sprzedaży detalicznej, która wyposażyła swoich handlowców w tablety marki Terra.

MAŁE, LECZ WYDAJNE Urządzenia dla handlu od Wortmanna można sprowadzić do wspólnego mianownika. Wszystkie cechują się niewielkimi gabarytami, są wydajne, a producent

może zaoferować na życzenie klienta specyficzną konfigurację nawet pojedynczego egzemplarza. Tak jak Terra Mikro PC – jeden z najmniejszych komputerów osobistych w ofercie (11,5 x 11,1 x 3,45 cm). To poręczne urządzenie można zamontować na obudowie monitora. Także komputer z linii Terra PC-mini o rozmiarach 16,6 x 19 x 4,3 cm można stosować w pomieszczeniach, w których brakuje wolnej przestrzeni, co często zdarza się w firmach

Produkty z logo Terra działają w licznych niemieckich firmach handlowych. Czas na Polskę. handlowych. Standardowo produkt zawiera dysk twardy o pojemności 240 GB i działa pod kontrolą systemu Windows 10. Natomiast serwery marki Terra to mocniejsze maszyny, dostosowane do potrzeb średnich i mniejszych firm handlowych usytuowanych np. w galeriach handlowych. Sprzęt oferowany jest w obudowie minitower i wyposażony w procesor Intel Xeon SP oraz 8 GB pamięci RAM, którą można rozbudować do 32 GB. Ma kontroler RAID (0, 1, 5 i 10) i interfejs Gigabit

Ethernet. Według producenta wszystkie opisane urządzenia mogą funkcjonować w trybie 24/7.

A MOŻE CHMURA? Większym firmom, które potrzebują bardzo niezawodnych systemów, Wortmann proponuje różnego rodzaju konfiguracje nadmiarowe. Produkty te mają nie tylko liczne certyfikaty – np. Microsoftu czy ISO – ale też spełniają bardziej zawansowane funkcje. Na przykład można poddać je wirtualizacji. Oprócz urozmaiconej oferty sprzętowej niemiecka firma ma też własne centrum przetwarzania danych, za pośrednictwem którego udostępnia usługi chmurowe pod marką Terra Cloud. Nazwa ta kryje dość szeroki ich zakres: hosting, IaaS, SaaS oraz backup. Wortmannowa chmura jest w dużej mierze przeznaczona dla przedsiębiorstw, które albo nie chcą albo nie mogą mieć własnych serwerowni. Liczące ponad 20 tys. metrów kwadratowych centrum danych ma już pierwszych klientów, choć największe obciążenie osiągnie w przyszłości. – Niemieckie firmy coraz chętniej korzystają z naszych usług. Myślę, że polskie również będą nimi zainteresowane – podsumowuje Wojciech Kosecki, prezes zarządu Terra Computer.

Więcej informacji: WSPOLPRACA@WORTMANN.DE CRN nr 12/2016

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Startup

made in Poland Polscy przedsiębiorcy tworzą wartościowe miejsca pracy, nie boją się inwestować, ale niezbyt chętnie sięgają po dodatkowe środki, takie jak kredyty, wsparcie zewnętrznego inwestora czy fundusze unijne – wynika z raportu „Polskie Startupy 2016” opracowany przez Startup Poland wspólnie z Politechniką Warszawską. AGNIESZKA SERAFINOWICZ

tartup Poland to organizacja nonprofit reprezentująca coraz szybciej rosnącą społeczność polskich startupów. Gromadzi ich już ponad 2,6 tys. – żadna inna instytucja badawcza w naszym kraju nie skupia większego zbioru tego typu podmiotów. Nic zatem dziwnego, że wszelkie jej publikacje cieszą się szczególnym zainteresowaniem działających już nowatorskich firm, ale również tych, które z własnym pomysłem zamierzają dopiero wystartować.

CRN nr 12/2016

Zgodnie z przyjętą przez Startup Poland definicją za startup uznaje się przedsięwzięcie, które spełnia dwa warunki. Po pierwsze jest ściśle powiązane z sektorem cyfrowym, ze szczególnym naciskiem na przetwarzanie danych. Po drugie świadczona usługa bądź produkt stanowią rozwiązania z branży ICT, czyli mają związek z Internetem, komunikacją i technologiami informatycznymi. W ramach przeprowadzonego badania, opublikowanego w październiku br.,

udało się uzyskać szczegółowe dane na temat działalności blisko 700 podmiotów. To oznacza, że zainteresowanie badaniem wykazała co czwarta firma w bazie Startup Poland. Tak duża liczebność badanej grupy pozwala z dużą dozą dokładności przewidywać trendy w tym segmencie gospodarki. Z raportu wynika, że większość polskich startupów to firmy młode, istniejące na rynku średnio od dwóch lat i znajdujące się raczej we wczesnej fazie rozwoju. Eliza Kruczkowska, była prezes Startup Poland

i współautorka badania, zwraca uwagę, że pod tym względem Polska zajmuje trzecie miejsce w Europie. Większość polskich startupów wytwarza oprogramowanie i świadczy usługi z nim związane. Grupą docelową dla przeważającej części tej grupy są podmioty gospodarcze.

BOOTSTRAPPING, CZYLI DAMY RADĘ

Polscy „startupowcy” nie szukają za wszelką cenę dotacji i zewnętrznych inwestorów. Wielu z nich, zakładając firmę, zdecydowało się na metodę prowadzenia działalności gospodarczej w oparciu wyłącznie o zasoby własne, co określa się właśnie mianem bootstrappingu. Jednak dysponowanie siłą rzeczy ograniczonymi środkami wymusza rygorystyczne podejście do zarządzania płynnością oraz minimalizację kosztów. Takie podejście nie jest jednak nowe w biznesie, zwłaszcza w branży związanej z nowoczesnymi technologiami. Tak zaczynali znani wszystkim giganci, jak Microsoft, Dell czy Apple. Skala takiego właśnie, samodzielnego sposobu prowadzenia biznesu jest w Polsce znacząca. Dokładnie połowa badanych firm finansuje się wyłącznie ze środków własnych. Co ważne, ponad 50 proc. startupów deklaruje, że ich działalność generuje regularne przychody.

DOFINANSOWANIE

GŁÓWNIE DLA DOJRZAŁYCH

Nie oznacza to zupełnego braku zainteresowania różnymi formami wsparcia. Te jednak dotyczą najczęściej firm, które etap rozwoju produktu mają już za sobą. Przykładem może być polski startup iTaxi, który oferuje aplikację do zamawiania taksówek. Mimo konkurencji ze strony takich podmiotów jak amerykański Uber czy niemieckie MyTaxi rodzimej firmie udało się pozyskać dofinansowanie w kwocie 8 mln zł. Otrzymane środki mają być w całości przeznaczone na rozwój. Z kolei w maju br. znaczący zastrzyk finansowy dostał startup Brainly.com, na rodzimym rynku znany pod marką Zadane.pl. Dzięki zainteresowaniu ze strony południowoafrykańskiego inwestora (Naspers) kapitalizacja firmy wzrosła o około 60 mln zł.

Równie spektakularnym rozwojem, skutkującym zainteresowaniem inwestorów, może pochwalić się Zortrax, polski producent drukarek 3D. Warto przypomnieć, że startup ten rozpoczął działalność w 2013 r., zdobywając pierwsze fundusze dzięki społeczności crowdfundingowej zgromadzonej wokół serwisu Kickstarter. Założyciele Zortraxa zdobyli wówczas 180 tys. dol. na opracowanie domowej drukarki 3D. W ubiegłym roku spółka mogła się poszczycić przychodami na poziomie 37,6 mln zł, z czego 8 mln to zysk netto. Nic dziwnego, że Zortraxem zainteresował się inwestor

w badaniu, przyznaje się do zwiększenia liczby pracowników w ostatnim półroczu. Ponad 10 osób zatrudniają tylko startupy dojrzałe, znajdujące się już w kolejnej fazie – ekspansji. Stanowią one jednak mniejszość w polskim krajobrazie startupowym. Wzrost zatrudnienia o 11 i więcej osób zadeklarowało jedynie 6 proc. badanych jednostek. Ponad jedna czwarta polskich startupów ma swoją siedzibę w stolicy kraju. Drugą chętnie wybieraną lokalizację stanowi Kraków, który skupia 11 proc. nowatorskich przedsięwzięć.

EKSPORTOWE OBAWY

Wśród założycieli polskich startupów przeważają trzydziestokilkuletni absolwenci wyższych uczelni. (właściciel sieci sklepów CCC), dofinansowując działalność polskiego startupu kwotą 44 mln zł. Eliza Kruczkowska zwraca też uwagę na firmę, której rozwój jest niejako symbolem przemian dokonujących się w polskiej gospodarce. W sierpniu 2016 r. giełdowa kapitalizacja CD Projektu przekroczyła wartość miliarda dolarów. Tym samym i my w Polsce mamy swojego „jednorożca”. Kapitalizacja CD Projektu okazała się wyższa niż potentata w branży energetycznej – spółki Energa. Trudno o bardziej dobitny przykład tego, że tworzenie firm oferujących produkty z branży nowoczesnych technologii może opłacać się nie tylko w Dolinie Krzemowej, ale również w Polsce.

WARTOŚCIOWE MIEJSCA PRACY Rygorystyczne podejście do kwestii zarządzania finansami, charakterystyczne dla większości młodych startupów, nie jest jednoznaczne ze stagnacją w zatrudnieniu. Według danych Startup Poland przeciętny polski innowator zatrudnia 6–8 osób, przy czym aż ponad 80 proc. innowacyjnych firm, które wzięły udział

Mimo oferowania produktów związanych z nowoczesnymi technologiami, głównie z dziedziny oprogramowania i powiązanych z nim usług, średnio co drugi polski startup nie próbuje pozyskiwać klientów za granicą. Z drugiej strony połowa firm, które zdecydowały się na eksport, deklaruje ponad 50-procentowy udział przychodów spoza Polski w ogólnym bilansie działalności. Największym rynkiem zbytu jest Unia Europejska, kolejnym – Stany Zjednoczone.

INNOWACYJNOŚĆ Badanie innowacyjności jakiegokolwiek podmiotu gospodarczego nie jest zadaniem łatwym. Niemniej autorzy raportu „Polskie Startupy 2016” zdecydowali się na analizę kluczowych i mierzalnych zjawisk decydujących o jej poziomie w przypadku rodzimych innowatorów. Uznano za takie współpracę z ośrodkami naukowo-badawczymi oraz aktywność w zakresie zgłaszania patentów. Okazuje się, że o ile aktywność patentowa ogółu polskich firm jest bardzo niska, o tyle w przypadku startupów odsetek ten jest znacząco wyższy. Dokonanie rejestracji patentowej lub uczestnictwo w tym procesie zadeklarowało aż 14 proc. badanych podmiotów. Ponadto 3/4polskich innowacyjnych firm deklaruje działalność badawczo-rozwojową rozumianą jako aktywna współpraca z laboratorium badawczym, zespołem naukowców czy wyższą uczelnią. Na tle przedsiębiorstw z innych branż polskie startupy stanowią więc rzeczywiście wyjątkowo innowacyjną grupę. CRN nr 12/2016

Jak zarządzać szefem Zarządzanie przełożonymi? Brzmi co najmniej dziwnie, ale przemyślane budowanie relacji z własnymi szefami to proces, który może przynieść same korzyści, zarówno menedżerowi, jego zwierzchnikom, jak i całej organizacji. K ATARZYNA DĄBROWSKA

sensowności świadomego i przemyślanego procesu zarządzania relacjami z przełożonymi przekonałam się, pracując na stanowiskach kierowniczych w kilku globalnych bankach, m.in. w Banku BPH (wówczas był częścią grupy kapitałowej HVB), Citibanku Handlowym i w Crédit-Agricole. W każdej z tych firm, oprócz poleceń bez-

CRN nr 12/2016

pośredniego przełożonego oraz prezesa polskiego oddziału, wykonywałam także zadania zlecone przez szefów korporacyjnych i regionalnych. I często, jak to bywa w firmach o strukturze macierzowej, zadania zlecane przez lokalnych liderów stały w konflikcie z poleceniami globalnych szefów poszczególnych pionów. Aby sobie z tym poradzić, zaczęłam pracować

nad budowaniem relacji z osobami, którym podlegałam służbowo, ale też z tymi, które nadzorowały konkretne funkcje w organizacji, i z tej racji znalazłam się w polu ich zainteresowania. Z czasem zarządzanie relacjami zaczęłam określać mianem „zarządzania swoimi szefami”. Proces ten stał się bardzo istotnym elementem mojego rozwoju zawodowego.

PARTNER DZIAŁU

ETAP SPONTANICZNY Zanim jednak świadomie zaczęłam zarządzać relacjami i efektywnie współpracować ze wszystkimi szefami, musiałam nauczyć się asertywności. Początki były proste – w pierwszym banku, w którym rozpoczęłam pracę od razu po studiach, miałam jednego przełożonego. Zlecał mi różne zadania, a ja zdawałam mu relację z postępu prac. Ta sytuacja trwała jednak bardzo krótko. Polecenia zaczął mi wydawać również zwierzchnik mojego szefa. Pracy było tak dużo, że w końcu się odważyłam i poprosiłam o dodatkową osobę do zespołu. Bezpośredni przełożony mocno się zdziwił i zapytał: „A co ty właściwie robisz?”. Kiedy opracowałam listę wszystkich czynności, okazało się, że 2/3 różnych zadań wiąże się ściśle z zajmowanym stanowiskiem i zakresem obowiązków, które przyjęłam. Natomiast 1/3 to zadania dodatkowe, pochodzące od zwierzchnika „mojego” dyrektora, który uznał, że skoro dotychczas dobrze radziłam sobie z wykonaniem dodatkowych prac, to można mi dołożyć kolejne obowiązki. Dyrektor obiecał, że naprawi tę sytuację. Poskreślał kolejne pozycje zlisty, stwierdzając: „To nie należy do twoich zadań”, i dopowiedział: „Porozmawiam z moim szefem i ustalimy zakres prac, którymi powinnaś się zajmować”. Po prostu wziął na siebie zarządzanie moim dodatkowym szefem. Jednak organizacja ciągle się rozrastała, zmieniała się jej struktura wewnętrzna i z czasem przestałam podlegać jednej osobie. Nad sobą, poza polskimi, miałam szefów funkcjonalnych w regionie i zarządzie grupy. Szybko zorientowałam się, że największym wyzwaniem, z którym będę musiała się uporać, jest komunikacja ze wszystkimi zwierzchnikami. Dlaczego? Po pierwsze, okazało się, że szefowie funkcjonalni i bezpośredni nie zawsze ze sobą rozmawiają. Po drugie, często się nie lubią. Po trzecie, inne mają priorytety i cele. Mieliśmy rozwinąć nową linię biznesową. Nową nie tylko dlatego, że polska jednostka jej nie miała, ale tego biznesu w ogóle nie było w korporacji. Centrala w Nowym Jorku wytypowała do pilotażu kilka krajów, m.in. Polskę. Główny szef tego projektu, który zdołał przekonać do pomysłu zarząd grupy, dostał ogromne pieniądze na jego wdrożenie i rozwój.

W tej sytuacji jako szefowa ryzyka kredytowego w polskiej jednostce banku, której podlegała również nowa linia biznesowa, miałam przełożonych w Polsce: szefa ryzyka, szefa linii biznesowej i szefa spółki; za granicą: wspomnianego menedżera, który kierował nowym biznesem z centrali, oraz dwie osoby nadzorujące ryzyko kredytowe tej inicjatywy. Dwuosobowy nadzór był zasadny, ponieważ pilotaż odbywał się w pięciu krajach i w czterech strefach czasowych. Jedna osoba nie dałaby rady monitorować i weryfikować decyzji spółek bankowych w poszczególnych krajach choćby ze względu na czas. Mój odpowiednik z działu, kierujący stroną biznesową projektu, podlegał podobnej liczbie przełożonych. Budowaliśmy produkt z niczego, nazywając go „ziemią obiecaną” i żartując: „Ja nie mam nic, ty nie

Obowiązkiem menedżera średniego szczebla jest uprzedzenie przełożonego o możliwych kłopotach, które na niego czyhają i zasugerowanie działania. masz nic, razem zbudujemy bank”. Jednak naszym poczynaniom przyglądało się dwunastu przełożonych, przez co wcale nie było nam do śmiechu. Problemy, które rodziły się z powodu wielu „nadzorców”, były gigantyczne. Miały nie tylko naturę biznesową, ale też emocjonalną. Komplikacje biznesowe wynikały w znacznym stopniu z faktu, że cele i zadania jednostek regionalnych bądź globalnych często są nie do końca spójne z interesem lokalnej organizacji. Szef centrali albo regionu chciałby produkt rozwijać szybciej, natomiast kierownictwo lokalne wolałoby wolniej, ponieważ tak podpowiada mu rynek. Wówczas zaczynają się tarcia – zarządzający regionem nie zawsze słucha tego, co mówią władze lokalnej spółki, bo przecież on wie lepiej, patrzy z szerszej perspektywy. Dlatego, przygotowując politykę ryzy-

ka kredytowego albo opracowując procesy związane z ryzykiem udzielenia kredytu, musiałam uwzględniać to, co nasuwał mi zdrowy rozsądek i doświadczenie, oraz to, czego oczekiwali polscy przełożeni i co zaakceptuje lokalna jednostka. Ale nie mogłam zapomnieć o celach jednostek regionalnych i zarządu grupy, co stawiało przede mną duże wyzwania. Innym utrudnieniem był język i strefa czasowa. Trzech moich szefów spośród piątki zajmującej się ryzykiem pochodziło z trzech krajów anglojęzycznych. Z tego powodu potrafili spędzić godzinę na telekonferencji, aby zawzięcie dyskutować na temat słowa, które powinno zostać w danym zdaniu użyte. Kiedy wysyłałam im dokumenty, zmieniali wiele określeń, bo w ich mniemaniu były niepoprawne. Potrafili, nie bacząc na różnice czasowe, zadzwonić o trzeciej w nocy z jakąś drobną sprawą, bo zapomnieli, że w Polsce jest noc ( jedną z lekcji, jaką wyciągnęłam z tamtego okresu jest wyciszanie telefonu, kiedy idę spać). Wybrnęłam z tej sytuacji, organizując spotkanie szefów na telełączach, aby uzgodnili akceptowalną dla wszystkich wersję. Zastosowałam prostą procedurę – każdy miał przed sobą ten sam dokument i zdanie po zdaniu analizowaliśmy i uzgadnialiśmy słowa, aż zapanowała jednomyślność. To był gigantyczny wysiłek, moim zdaniem niepotrzebny, bo przepychanki nie dotyczyły zagadnień merytorycznych. Problem leżał w osobowościach. Jeden zwierzchnik był detalistą i zależało mu na maksymalnym uszczegółowieniu warunków kredytowych, drugi wolał, aby zapisy miały charakter generalny. Kolejny upierał się przy konkretnych sformułowaniach w umowie. Była to moja pierwsza ważna lekcja z przedmiotu „zarządzanie szefami”, choć wtedy nie robiłam tego jeszcze świadomie. Uczyłam się wówczas, że jeśli pracownik czasem nie przejmie inicjatywy, mogą stracić wszyscy uczestnicy procesu. W tym przypadku szef nowej linii biznesowej utopił sporą część pieniędzy przeznaczonych na projekt, ponieważ nie zadziałała komunikacja z krajami pilotażowymi, gdyż strony nie słuchały się nawzajem i wcale tego nie chciały. To wtedy doszłam do wniosku, że moja odporność na stresujących CRN nr 12/2016

Precyzyjna komunikacja

PYTAMY O RADĘ. Szefowie lubią, kiedy pytamy ich o radę, dlatego warto zakończyć e maila stwierdzeniem: „Co byś sugerował?” albo „Co o tym sądzisz?”. Tak sformułowana informacja daje lepszą podstawę do pozytywnego odbioru. Z kolei jeśli opisujemy trudny problem, warto przyznać, że tak do końca nie wiemy, co z nim zrobić. Nawet jeśli wiemy, opinia innej osoby jest ważna. Istnieje, co prawda, pewne ryzyko, że szef będzie miał całkowicie odmienny pogląd, można jednak z tego wybrnąć. Najtrudniej wtedy, kiedy odpowiedź nie ma żadnych punktów stycznych z naszą opinią. W żadnym razie nie wolno wtedy dać odczuć szefowi, że „minął się” z tematem. Trzeba ponownie naświetlić sprawę tak, aby była dla niego zrozumiała. UPEWNIAMY SIĘ, CZY ZROZUMIALE NAŚWIETLAMY SPRAWĘ. Problem z rozumieniem przekazu dotyczy też spotkań bezpośred-

zwierzchników ma granice. Uznałam, że więcej jak pięciu nie zniosę, i wypracowałam sobie „instrukcję obsługi” każdej osoby, która mogła wydawać mi polecenia i kontrolować pracę, oraz zasady współpracy, od których nie miałam zamiaru odstąpić. Nie mogłam przecież zaakceptować tego, żeby szefowie przerzucali między sobą dokumenty, a na koniec dnia zgłaszali do mnie pretensje, że czegoś nie zdążyłam zrobić w terminie. Oczywiście zapominali, że wcześniej cały dzień toczyli boje, jak się dane słowo pisze po angielsku, angloamerykańsku, irlandzku…

ETAP RACJONALNY Kiedy w banku pojawiają się problemy z portfelem kredytowym, to ich rozwiązaniem zajmuje się cała organizacja, również struktury regionalne i globalne. Restrukturyzacja portfela wpływa na całościowy wynik firmy, ponieważ wiąże się z ogrom-

CRN nr 12/2016

nich czy kontaktów wideo. Na przykład Hindusi i Pakistańczycy za żadne skarby nie powiedzą, że czegoś nie rozumieją, bo takie zachowanie jest według nich niehonorowe. Będą kiwali głowami i uparcie potwierdzali informację, choć nie będą mieli pojęcia, jak ją wykorzystać lub co z niej wynika w kontekście ich pracy. Dlatego zawsze powinniśmy upewnić się, że nasze rozumienie i rozumienie naszych szefów danego komunikatu jest takie samo. PONAGLAMY SZEFA. Kolejną kwestią są terminy. Bardzo często się zdarza, że sprawa jest pilna i musimy otrzymać decyzję wciągu tygodnia. Wysyłamy prośbę, czekamy. Mija dzień – cisza, mija drugi – cisza, mija trzeci – cisza. Brak odzewu nie wynika ze złej woli, często jest skutkiem braku czasu czy ważniejszych spraw. Po kilku dniach naszą prośbę „przykrywa” bieżąca korespondencja. Jak w tej sytuacji „pogonić” szefa? Warto wymyślić fajną, zgrabną formułkę, dzięki której przełożony zorientuje się, że czekamy na odpowiedź,

nymi kosztami rezerw, ich zwiększeniem lub rozwiązywaniem, czym z oczywistych względów są zainteresowani i prezes zarządu lokalnej jednostki, i pracownicy centrali. W tej sytuacji priorytetowe znaczenie ma komunikacja. Raportowanie, zwłaszcza przy dużych problemach restrukturyzacyjnych, jest pilnie śledzone przez: menedżerów do spraw ryzyka na poziomie lokalnym, regionalnym i korporacyjnym, menedżerów linii biznesowych i prezesów jednostek. Szefowie się mnożą wraz z liczbą osób widoczną w nagłówkach e maili. Zwykły proces kredytowy, nawet duży, konsorcjalny przebiega w radosnej atmosferze. Przełożeni są szczęśliwi, że podpisują fantastyczną transakcję i zdarza się, że nie czytają szczegółowo umowy. Natomiast kiedy dochodzi do restrukturyzacji, zazwyczaj wszyscy są zdenerwowani; zbyt późno zabierają się do rozwiązania problemu, poczynając od zarządu firmy, którą trzeba restrukturyzować. Czas goni, sytuacja zmienia się dynamicznie,

brakuje pełnej analizy, bo każdy z wierzycieli ma inną sytuację w stosunku do dłużnika, inne zabezpieczenie, oczekiwania, opóźnienia w spłacie. Dopóki nie zostanie podpisana umowa o rozłożeniu zobowiązań, każde kolejne spotkanie wierzycieli z dłużnikiem przynosi nowy problem do rozwiązania. Decyzje trzeba podejmować błyskawicznie, więc potrzebne jest odpowiednie umocowanie, aby móc to robić i swobodnie negocjować. Nie ma czasu na długie konsultacje z Londynem, Frankfurtem, Paryżem, Wiedniem czy Nowym Jorkiem. Kluczową sprawą jest informacja wysyłana równocześnie do wszystkich szefów. W bankowości sytuacja się dodatkowo komplikuje przez ograniczenia wynikające z wymagań regulatora. W jednym z banków zostałam zatrudniona, aby rozwiązać duże problemy portfelowe. Weszłam do firmy w bardzo niekorzystnym momencie – tliło się lub wręcz publicznie rozgrywało wiele konfliktów z klientami, a sam proces

PISZMY E MAILE. Są najczęstszą formą kontaktu z przełożonymi, szczególnie kiedy organizacja działa na wielu rynkach, dlatego musimy nauczyć się je pisać. Inaczej formułujemy e-mail do Francuza, inaczej do Amerykanina czy Hindusa. Amerykanin będzie wolał przeczytać zwięzłą informację, najlepiej w punktach: proszę o decyzję A w sprawie B, uzasadnienie pod spodem; Francuz oczekuje formy opisowej: „w związku z tym, że 3 lata temu zdarzyło się to i to, w konsekwencji zdarzyło się co innego, proponuję strukturę taką i taką, uzasadniam w sposób następujący, proszę, podejmij decyzję”. Hiszpan podobnie. Azjaci preferują styl anglosaski, czyli krótki początek i obszerniejsze uzasadnienie.

PARTNER DZIAŁU

a sprawa jest bardzo pilna. Na własny użytek wymyśliłam pytanie zaczepne: „Miałeś czas, by zerknąć na mojego e maila?”. Nadpisuję pytanie nad wcześniejszą informację i jeszcze raz wysyłam. Nie polecam opatrywania maili wykrzyknikami, pisania wersalikami czy kolorową czcionką – nie jest to zbyt dobrze odbierane.

dowych. Jak to zrobić? Właśnie poprzez działania komunikacyjne, weryfikacyjne, uzyskiwanie odpowiednio szybko i sprawnie decyzji, kreatywność albo sugerowanie dobrych rozwiązań. Jeżeli dzięki takim zabiegom zyskamy zaufanie przełożonych, będziemy mogli podejmować samodzielnie większość bieżących decyzji.

DZIAŁAMY KONSENSUALNIE. Absolutnie nie wolno stawiać jednego przełożonego przeciw drugiemu, bo to zawsze źle się kończy dla rozgrywającego. Przykład: szef regionu pyta, dlaczego jeszcze nie podjęliście decyzji w danej kwestii. Nasza odpowiedź: „wysłałam do Iksa prośbę miesiąc temu; do tej pory nie dostałam odpowiedzi”, od razu stawia Iksa w bardzo niekorzystnym świetle?

SYGNALIZUJEMY PROBLEMY. Obowiązkiem menedżera średniego szczebla jest też uprzedzenie przełożonego o możliwych kłopotach, które na niego czyhają, oraz zasugerowanie sposobów działania.

WCIĄGAMY SZEFA W PRACĘ ZESPOŁU. Przełożony jest członkiem zespołu i powinien tak się czuć, należy zatem wciągać go w orbitę naszej pracy. Powinien rozumieć, co robimy, aby nie musiał zadać pytania, które usłyszałam od pierwszego szefa: „Co ty właściwie robisz?”. Zabolało mnie to, ale zrozumiałam, że było zasadne. 25 lat pracy nauczyło mnie, że nasi szefowie bardzo często nie wiedzą, czym się konkretnie zajmujemy. Z tego względu przynajmniej raz na jakiś czas każdy z szefów powinien zapytać swoich podwładnych o poszczególne czynności oraz czas potrzebny do ich wykonania. Jeśli nie widzi takiej potrzeby, warto tę potrzebę wykreować. TWORZYMY PRZESTRZEŃ DO PRACY. Ważną sprawą z punktu widzenia wzajemnych relacji jest wygospodarowanie przestrzeni do działania bez narażania się przełożonym, przeciwnie – chodzi o zyskanie uznania, o rozwój kompetencji menedżerskich i zawo-

restrukturyzacyjny był prowadzony dość nieumiejętnie. Szefowie linii biznesowej oraz linii ryzyka toczyli cały czas zaciekłą wojnę, dlatego bałam się wejść do sali konferencyjnej, w której przebywali, bo mogłam oberwać rykoszetem. Musiałam współpracować z obiema stronami. Bardzo powoli zaczęłam budować dobre relacje z szefem biznesu, ustalać z nim nawet drobiazgi, tylko po to, żeby nie czuł się pominięty. Kiedy słyszałam od przełożonego, szefa ryzyka: „Dlaczego do niego wysyłasz te e maile?”, odpowiadałam: „Żeby wiedział”. Raportowałam też do szefa regionalnego i globalnego, którzy nadzorowali restrukturyzację na swoich poziomach. Wiedziałam, że powinni mieć mniej więcej takie same informacje, co szef lokalny. Efekty tej strategii bardzo szybko zaowocowały świetnymi wynikami całej organizacji. Słupki przychodowe dynamicznie rosły, malały straty na portfelu. Mój bezpośredni przełożony stwierdził: „Świetnie sobie z nami radzisz,

PRZYGOTOWANIE SIĘ DO ZARZĄDZANIA SZEFEM LUB SZEFAMI POWINNO ODBYWAĆ SIĘ NA DWÓCH PŁASZCZYZNACH POZNAWCZYCH. Pierwsza dotyczy nas samych, druga – przełożonych. Musimy przede wszystkim wiedzieć, do czego szef nam jest potrzebny. W zależności od typu przedsiębiorstwa szef ma więcej albo mniej uprawnień, które są nam na co dzień potrzebne. Jeśli większość operacyjnych decyzji podejmujemy sami, sami też zarządzamy budżetem kosztowym działu, przełożony musi otrzymywać od nas przede wszystkim regularne i dokładne sprawozdania; od czasu do czasu powinniśmy się też spotykać bezpośrednio albo za pośrednictwem telełączy, żeby omówić strategiczne kierunki działań. Jeśli jednak nie mamy tak dużej swobody działania, kontakty muszą mieć inny charakter. Przede wszystkim powinniśmy się upewnić, czy dobrze rozumiemy przełożonych i sytuację, w jakiej działają (na ile są decyzyjni, jaką mają pozycję u swoich przełożonych, jak są umocowani w strukturze formalnej i nieformalnej), uwzględniając cele, za które odpowiadają, i presję, jakiej podlegają, ich mocne i słabe strony oraz preferowany styl pracy.

dobrze zarządzasz szefami”. Wtedy po raz pierwszy pomyślałam, że choć to sformułowanie brzmi dziwnie, to ma sens. W tej sytuacji postanowiłam poszukać materiałów z zakresu zarządzania szefami. Zaczęłam szukać literatury dotyczącej zarządzania i zauważyłam, że na rynku jest sporo książek na temat zarządzania podwładnymi, projektami, wielopoziomowymi strukturami organizacji, zespołami. Nie ma natomiast prawie nic o zarządzaniu przełożonymi. Jedyny materiał znalazłam w „Harvard Business Review Polska” z maja 2006 r. „Naucz się zarządzać swoim szefem” (John J. Gabarro i John P. Kotter, HBRP nr 39). Autorzy artykułu dowodzili, że: „jeśli twoja relacja z szefem jest niejasna i niestabilna, to zmiana tej sytuacji należy do ciebie. Poświęcając czas na budowanie dobrej relacji – poprzez zrozumienie mocnych i słabych stron szefa, jego priorytetów i stylu pracy – przyczynisz się do sukcesu obu stron. (…) Sztuka zarządzania prze-

łożonym wiąże się ze zrozumieniem motywów jego działania i kontekstu, a także uświadomieniem sobie naszej sytuacji”. Po lekturze tego tekstu zorientowałam się, że postępowałam według wskazówek autorów artykułu. Czułam, że z każdym przełożonym powinnam rozmawiać i postępować inaczej, dostosowując się do jego osobowości i stylu pracy. Nie wynikało to z chęci przypodobania się, ale troski o własne zdrowie psychiczne, spokój i rzetelne wywiązywanie się z obowiązków. Kolejne doświadczenia uzmysłowiły mi, że prawidłowa komunikacja jest podstawą dobrych relacji z przełożonymi.

AUTORKA JEST DYREKTOREM PIONU RYZYKA KREDYTOWEGO PODMIOTÓW GOSPODARCZYCH W

CRÉDIT AGRICOLE.

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ ORYGINALNIE NA ŁAMACH „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA”. PEŁNĄ WERSJĘ ARTYKUŁU ZAMIESZCZAMY NA CRN.PL. CRN nr 12/2016

Jak nie stracić

na karuzelach VAT? Polska jest ciągle dużym „rynkiem” dla przestępców wyłudzających VAT. Szczególnie jest to widoczne w branży elektroniki użytkowej oraz IT.

ajgłośniejszym ostatnio przykładem tego zjawiska były decyzje podatkowe wydane wobec potentata branżowego – firmy Action. Zakwestionowanie odliczonego podatku VAT skutkowało nałożonymi karami na łączną kwotę kilkudziesięciu milionów złotych. Duży gracz, który ma pieniądze na prowadzenie walki z fiskusem, zazwyczaj sobie z taką sytuacją poradzi, choć wymaga to dużo cierpliwości. Gorzej z tymi, którym ani cierpliwości, ani środków finansowych do takiej walki nie starcza. Stąd jak najbardziej zasadne jest pytanie: jak uchronić się przed tego rodzaju kłopotami? Karuzela VAT-owska to schemat wielokrotnie opisywany w CRN Polska. Aby się

CRN nr 12/2016

zanadto nie powtarzać, w uproszczeniu można stwierdzić, że to szereg łańcuchowych transakcji, w które nieświadomie zaangażowane są uczciwe firmy, a także – zupełnie świadomie – nieuczciwe podmioty mające na celu wyłudzenie podatku VAT. Produkty, na których najłatwiej wyłudzać VAT, są niewielkie gabarytowo, ale wartościowe. Właśnie dlatego przestępcy tak bardzo polubili branżę elektroniki użytkowej oraz IT. Próbą walki z tego typu procederem, podjętą przez ustawodawcę, było rozszerzenie – od lipca 2015 r. – tzw. odwrotnego obciążenia VAT (w tym przypadku za rozliczenie VAT-u od transakcji odpowiada nabywca, a nie, jak w „zwykłym VAT”,

dostawca). Na rozszerzoną listę trafiły m.in. telefony komórkowe, konsole do gier, komputery przenośne i tablety. Dodatkowo ustawodawca wprowadził próg 20 tys. zł, powyżej którego transakcje objęte są odwrotnym obciążeniem (tzw. jednolita gospodarczo transakcja). Wprowadzenie odwrotnego obciążenia skutecznie zahamowało przestępcze wyłudzenia na powyższych towarach, niemniej jednak nie wyeliminowało ich całkowicie. Wciąż istnieją podmioty handlujące m.in. topowymi smartfonami, które nie sprzedadzą nikomu towaru powyżej 20 tys. zł. Wyjaśnienie jest proste: do tej kwoty tacy „dostawcy” otrzymają od nabywców cenę z VAT-em, a nie jedynie

PAWEŁ SATKIEWICZ

wartość netto, jak w przypadku rozliczenia na zasadzie odwrotnego obciążenia. Co się później z takim VAT-em dzieje, nie muszę chyba nikomu wyjaśniać...

CZY MNIE TO DOTYCZY? Załóżmy, że, dajmy na to, iPhone’y kupujesz zawsze w trybie odwrotnego obciążenia, przez co jesteś pewien, że od strony podatku VAT takim zakupom trudno coś zarzucić. Pozostali twoi dostawcy to sprawdzeni (czasami duzi i o uznanych nazwach) kontrahenci, za których uczciwość ręczysz głową. Czy możesz spać spokojnie? Niestety nie. Przykład przytoczonego na początku Actionu pokazuje, że pomimo przeprowadzenia dostaw wyłącznie od uczciwych i zaufanych firm, kontrahent twoich dostawców (podmiot na dużo wcześniejszym etapie obrotu) może nie należeć do tych uczciwych. Gdy telefony trafią do ciebie, lewy podmiot zazwyczaj już wtedy nie istnieje, gdyż został założony na słupa i po osiągnięciu odpowiedniej „stopy zwrotu z przestępstwa” po prostu zniknął. Nie zniknęła za to dokumentacja, dzięki której fiskus, po nitce do kłębka, przez szereg transakcji trafia do ciebie. I w większości przypadków kwestionuje twoje prawo do odliczenia podatku VAT z dostaw karuzelowych, których kolejnym ogniwem były nabywane przez ciebie towary. Wytłumaczenie jest przeważnie mało wyrafinowane. Fiskus, uznając, że wiedziałeś lub mogłeś wiedzieć o nieuczciwym charakterze dostaw, uznaje cię poniekąd za świadomego uczestnika karuzeli VAT-owskiej. A przepis ustawy o podatku od towarów i usług wskazuje wprost, że brak jest prawa do odliczenia podatku naliczonego w przypadku, gdy wystawione faktury „stwierdzają czynności, które nie zostały dokonane” lub „podają kwoty niezgodne z rzeczywistością”. Pomijając nieprecyzyjne stwierdzenia, jak „czynności, które nie zostały dokonane” czy też „kwoty niezgodne z rzeczywistością”, zarzuty stawiane przez fiskusa podatnikom znajdującym się w tego typu sytuacjach są w większości przypadków mocno wątpliwe. Niestety, droga do udowodnienia, że nie miało się intencji i świadomości uczestnictwa w karuzeli

VAT, jest długa i wyboista. A korzystne rozstrzygnięcie zapada przeważnie na etapie sądowo-administracyjnym, a nie w toku postępowania przed organami podatkowymi.

CO MOGĘ ZROBIĆ? Na powyższe pytanie trudno udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Bo o ile mowa o naszych bezpośrednich dostawcach, to jeszcze można znaleźć (niewiele, ale zawsze) narzędzia, aby ich zweryfikować. Nie skomentuję tutaj tego, że w większości przypadków fiskus uznaje takie wysiłki weryfikacyjne podatników za niedostateczne. Niestety, jednocześnie nie daje podatnikom efektywnych narzędzi

Wciąż istnieją podmioty handlujące m.in. topowymi smartfonami, które nie sprzedadzą nikomu towaru powyżej 20 tys. zł. ani możliwości skutecznego zweryfikowania dostawcy, a już praktycznie żadnych możliwości zweryfikowania więcej niż bezpośredniego dostawcy podatnika. Smutnym przykładem jest zgłaszana od kilku miesięcy przez ZIPSEE „Cyfrowa Polska” tzw. check-lista dla branży elektronicznej. Na razie fiskus wzbrania się przed nadaniem jej waloru prawnego. Check-lista to szereg opisanych czynności, który podatnik musiałby podjąć przed rozpoczęciem współpracy z danym kontrahentem, aby nie można było mu postawić zarzutu świadomego uczestnictwa („wiedział lub powinien był wiedzieć”) w transakcjach karuzelowych. Próbując zdefiniować zakres czynności, które może podjąć podatnik, żeby uniknąć powyższych zarzutów fiskusa, z pewnością trzeba skupić się na prewencji, tj. weryfikacji dostawców. Szkoda, że kryteria, według których taka weryfikacja powinna nastąpić, nie są wskazane w żadnych

przepisach podatkowych. Stąd pomocniczo można traktować wspomnianą check listę (dostępną m.in. na stronie ZIPSEE „Cyfrowa Polska”). Należy mieć przy tym świadomość, że nawet taka dobrowolna weryfikacja kontrahenta może okazać się niewystarczająca, a jej wynik zakwestionowany przez urzędników podatkowych i skarbowych. Częściowo uczestnictwo w przestępczym procederze jest niezależne od władz spółki. Przykładowo nieuczciwi pracownicy (choćby z działu sprzedaży, chcący podkręcić wyniki) bez wiedzy zarządu przeprowadzają transakcje, które od początku budzą wątpliwości. Biorąc pod uwagę odpowiedzialność ponoszoną wówczas przez spółkę i zarząd, należy pomyśleć nad takimi procedurami wewnętrznymi, które uniemożliwiają prowadzenie tego typu działań bez wiedzy zarządu. W przypadku wystąpienia nieprawidłowości ograniczy to ewentualną odpowiedzialność po stronie spółki i jej zarządu.

KIEDY BĘDZIE LEPIEJ? Przy okazji przedstawionego niedawno projektu nowelizacji ustawy o VAT należałoby się zastanowić, kiedy sytuacja (dość nieszczególna, jeżeli chodzi o uczciwych podatników) ulegnie poprawie. Niestety, analiza projektu nowelizacji VAT nie wprawia w dobry nastrój ani nie budzi entuzjazmu. Wynika z niej, że resort finansów zakłada polepszenie sytuacji i uszczelnienie systemu poboru VAT, jednak nie poprzez wyposażenie uczciwych podatników w narzędzia do wyłączenia odpowiedzialności z tytułu nieświadomego uczestnictwa w transakcjach karuzelowych. Wygląda też na to, że oprócz nowych obowiązków i ograniczeń nakładanych na uczciwych podatników (np. miesięczne rozliczanie VAT również dla tzw. dużych podatników, którzy do tej pory uczciwie rozliczali się z podatku od towarów i usług) brakuje pomysłów na faktyczne rozwiązanie problemu.

AUTOR JEST PRAWNIKIEM I DORADCĄ PODATKOWYM W KANCELARII

DLA PIPER WIATER. CRN nr 12/2016

Debata All of backup

W najbliższych latach rynek rozwiązań do backupu i archiwizacji zostanie zrewolucjonizowany pod wieloma względami – twierdzą eksperci, którzy wyrażali swoje opinie w trakcie debaty podczas niedawnego Backup Forum zorganizowanego przez Veracomp.

ebata wykazała, że w kwestii backupu i archiwizacji jest jeszcze wiele do zrobienia i wyjaśnienia. Wielu użytkowników nie potrafi zdecydować, jakie dane powinny być backupowane, a które archiwizowane. Wciąż pewne kontrowersje wzbudzają rozwiązania chmurowe w kontekście obaw o bezpieczeństwo danych, ich lokalizację, a także poufność. Sprawę komplikuje ogromny przyrost informacji, co sprawia, że na pierwszy plan zaczyna wychodzić kwestia zarządzania backupem w celu oddzielenia danych naprawdę potrzebnych od tych, które nie są aż tak istotne, a których backup czy archiwizacja jest kosztowna. Lista poruszanych zagadnień była znacznie dłuższa, a mimo tego nie wyczerpała wszystkich wydarzeń, z jakimi mamy obecnie do czynienia w dynamicznie zmieniającym się segmencie backupu i archiwizacji danych. Obok prezentujemy wybrane wypowiedzi uczestników debaty.

CRN nr 12/2016

Piotr Nogaś, Business Development Manager, HPE Obecnie, zaczyna się era SSD i wygląda na to, że prędzej zatańczymy na pogrzebie dysku magnetycznego niż pogrzebie taśmy.W ciągu najbliższych

5 lat tradycyjny storage, w formie znanej nam obecnie prawdopodobnie zniknie z rynku – mam na myśli dedykowane macierze dyskowe. Analitycy widzą ogromny

potencjał dla nowych rozwiązań, na przykład wykonujących kopie zapasowe bezpośrednio na urządzenie deduplikacyjne z pominięciem oprogramowania backupowego.

Andrzej Wilkowski, Product Manager Huawei, Veracomp Nawet najbardziej zaawansowane narzędzia backupowe nie wystarczą, jeśli użytkownik nie zadba o właściwe zabezpieczenie własnej infrastruktury na jej styku z Internetem. Kompletny

system ochrony danych powinien uwzględniać wydajne firewalle i inne urządzenia oraz programy, które przeciwdziałają utracie informacji w firmie. Dopiero holistyczne podejście do ochrony stanowi gwarancję skutecznej ochrony, czego nie zapewnia użytkownikom sam backup jako taki. Robert Lejnert, Information Management & Governance Consultant, HPE Użytkownicy muszą rozumieć, co chcą przechowywać w chmurze, a więc które informacje są dla nich ważne i krytyczne. Świadoma analiza umożliwi

Chmura to trend, który nieubłaganie idzie z Zachodu i każdy dostawca backupu musi uwzględnić to w swojej ofercie. Software

powinien dać możliwość wykorzystania cloudu do zabezpieczania dowolnego rodzaju danych. Poza tym

technologie idą w kierunku disaster recovery, a nie tylko i wyłącznie tworzenia zbackupowanych czy zarchiwizowanych kopii.

Już niedługo większość firm, które siłą rzeczy gromadzą duże ilości danych, wpadnie w kryzys informacyjny. W efekcie przed-

im podjęcie decyzji, które informacje mogą trafić do chmury, ile to będzie kosztować

siębiorcy nie będą mogli, w oparciu o posiadane dane, dokonywać korzystnych biznesowo decyzji. To jest po-

i z jakim wiąże się ryzykiem. I to jest podejście biznesowe, z którym trzeba dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach.

ważne ryzyko i wyzwanie, któremu muszą sprostać dostawcy technologii i ich partnerzy. Dotyczy to także graczy w segmencie backupu.

Wojciech Ciesielski, Sales Manager, Veritas Pracujemy nad tym, żeby dane nie tylko były zabezpieczone w postaci ich kopii, ale żeby można z tego uzyskać dodatkową wartość dla przedsiębiorstwa, a więc żeby można było te kopie efektywnie wykorzystać w procesach biznesowych firmy. Potrzebne

jest zatem odróżnienie tych danych, które są istotne, od tych które są mało istotne lub w ogóle zbędne. W kontekście

chmury nie byłbym hurraoptymistą, że wszystkie środowiska i dane zostaną tam przeniesione. To atrakcyjny kierunek przy właściwej ocenie korzyści i ryzyka.

Marcin Kabaj, Regional Sales Manager, Quantum Trzeba odróżnić dane, które są zmienne od danych stabilnych. Te pierwsze backupujemy w celu zabezpieczenia przed utratą czy modyfikacją, zaś te drugie archiwizujemy w celu obniżenia kosztów ich długoterminowego składowania. Dotychczas więcej było danych zmiennych, ale obecnie w wielu firmach zaczynają dominować dane stabilne. Dlatego spodziewamy się rozwiązań, które

będą w inteligentny i automatyczny sposób rozpoznawać i rozdzielać te kategorie, aby stosować wobec nich odpowiednie polityki składowania na optymalnie dobranych zasobach sprzętowych.

Hartmut Birke, Partner Sales Manager, SEP W Niemczech, Austrii i Szwajcarii w 2016 r. coraz więcej zapytań od partnerów i klientów dotyczy Backup as a Service. Taki jest trend i my co tydzień podpisujemy nowy kontrakt w takim właśnie modelu usługowym. Mamy już też pierwszą tego rodzaju umowę w Polsce. CRN nr 12/2016

Fot. Piotr Syndoman

Krystian Hofman, Business Development Manager, Arcserve

Tomasz Krajewski, Presales Manager Eastern Europe, Veeam Software

WYDARZENIA

Deszcz pieniędzy

z chmury Microsoftu Microsoft zachęca partnerów do większej aktywności w sprzedaży usług chmurowych, a także tworzenia własnej oferty bazującej na Microsoft Azure. To dwa kluczowe przesłania tegorocznego Microsoft Partner Strategy Conference 2016. WOJCIECH URBANEK

atya Nadella, przejmując dwa lata Co ważne, nowa polityka znajduje od- chmurowych wzrosły o 8 proc. w ujęciu temu stery w Microsofcie, ogłosił zwierciedlenie w wynikach sprzedaży. rocznym, osiągając 6,38 mld dol. Dobre strategię „Mobile first, cloud first”. W pierwszym kwartale 2017 roku finan- wyniki finansowe Microsoftu wywindoWprawdzie przypominała ona wizję sowego (od 1 lipca do 30 września 2016 r.) wały kurs akcji do 60 dol. To najwyższy Steve’a Ballmera, który mówił o dostar- koncern zanotował 116-proc. wzrost przy- poziom od 1999 r. Czy uzyskane wyniki przełożą się na czaniu połączonych urządzeń oraz roz- chodów ze sprzedaży usług Azure. Natowoju usług, niemniej praktyka pokazała, miast wpływy z całego segmentu usług korzyści dla partnerów? Jak się łatwo doże obie koncepcje mocno się różmyślić, podczas spotkania w Łodzi nią. Niekonwencjonalne metody przeważała tematyka związana oraz odwaga nowego menedżera z chmurą. Przedstawiciele Misprawiły, że Microsoft stał się fircrosoftu uważają, że każdy reselmą bardziej wyrazistą. Tradycyjnie podczas corocznego zjazdu polskich partler oraz integrator może znaleźć nerów Microsoftu producent wyróżnił najlepszych. Tym – Satya Nadella podąża za najsię w gronie beneficjentów straterazem do tego grona trafiły firmy: nowszymi trendami i przenosi biznes gii „Mobile first, cloud first”. Karol – Onex Group (2016 Country Partner of the Year), do cyfrowego świata. Mamy za sobą Wituszyński, dyrektor ds. rozwo– IT.integro (w kategorii Dynamics NAV), ju organizacji partnerskich w poletap pudełek. Doceniam również to, – Xplus (Dynamics AX), skim oddziale Microsoft, twierdzi, że Microsoft otworzył się na rozwią– Netwise (Dynamics CRM), zania innych producentów, takich jak że rozwiązania chmurowe produ– Onex Group (SMB), Oracle czy Red Hat. To znacznie ułacenta osiągają 19 proc. wyższą mar– AB (Distributor), twia nam pracę z różnymi grupami żę aniżeli produkty konkurencji. – Sagra Technology (Applications), klientów – mówi Małgorzata DoNiemniej, aby czerpać przyzwo– Edge Technology (2016 Best New Partnership). ite profity ze sprzedaży rozwiązań mańska-Skrok, szefowa departamentu CSP/SPLA w APN Promise. z Redmond, najlepiej pożegnać

Najlepsi z najlepszych

CRN nr 12/2016

się z popularnymi modelami zarabiania pieniędzy. – Oczywiście można opierać się wyłącznie na sprzedaży transakcyjnej, ale ten biznes przynosi 1–3 proc. marży. Lepiej przedstawia się sytuacja w przypadku produktów z wartością dodaną. Tutaj możemy liczyć na marże rzędu 10–20 proc. Natomiast szczególnie namawiam partnerów, aby angażowali się w najnowsze modele biznesowe. Mam tutaj na myśli stworzenie indywidualnej oferty w oparciu o usługi, a także wykreowanie własnej wartości intelektualnej bazującej na subskrypcji. Wówczas można liczyć nawet na marże w wysokości 35 proc. – przekonuje Karol Wituszyński. Microsoft zakłada, że partnerzy na bazie platformy Azure będą budować własną ofertę. Nie jest to jednak łatwe zadanie, bowiem wymaga sporych kompetencji. Firmy muszą dysponować odpowiednim zespołem wdrożeniowym, a także wykwalifikowanymi handlowcami. Partnerzy, którzy pragną nadążać za zmianami, powinni poszukiwać również dobrych specjalistów od analizy danych, architektów projektujących środowisko chmury, ekspertów od bezpieczeństwa i kreatywnych twórców aplikacji.

BUDOWA ZAUFANIA Choć chmura publiczna cieszy się rosnącą popularnością, wciąż istnieją firmy, które obawiają się o bezpieczeństwo danych przechowywanych na zewnętrznych serwerach usługodawców. Microsoft

Partnerzy idą z duchem czasu Wielu partnerów zaczyna rozumieć reguły gry obowiązujące w nowym biznesie i dostosowuje się do zachodzących przemian. Jednym z przykładów jest ITMagination, integrator o statusie Microsoft Solutions Cloud Provider, który dostarcza oprogramowanie i narzędzia analityczne bazujące na technologiach Microsoftu. Wprawdzie wciąż wiele rozwiązań, które trafiają do klientów, bazuje na tradycyjnym modelu, niemniej popyt na usługi cloud cały czas wzrasta. Jak mówi Krzysztof Folek, Partner Business Development Manager w ITMagination, chmura jest platformą, na której klient może sam lub przy pomocy firmy zewnętrznej zbudować i uruchomić praktycznie dowolne rozwiązanie biznesowe, bez względu na stopień jego złożoności i wykorzystane technologie. ITMagination pomaga organizacjom w procesie adopcji chmury obliczeniowej, dobierając najlepszą z punktu widzenia klienta architekturę oraz najbardziej efektywne scenariusze. Również APN Promise przygotowuje się do zmian na rynku. Integrator podczas tegorocznego MPSC zakomunikował, że rezygnuje ze współpracy z klientami biznesowymi i instytucjami, które zatrudniają do 200 użytkowników. Firma zajmie się w tym segmencie dystrybucją. Małgorzata Domańska-Skrok szefowa departamentu CSP/SPLA w APN Promise, wyjaśnia, że firma pragnie w ten sposób dopasować się do nowych warunków i liczy na współpracę z resellerami, którzy chcą tworzyć własne rozwiązania w oparciu o Microsoft Azure.

w ostatnim czasie podjął szereg inicjatyw w celu poprawy reputacji. – W ostatnim czasie udało nam się nadrobić zaległości w obszarze bezpieczeństwa. Jeszcze kilka lat temu krążyły na nasz temat różne dowcipy. Obecnie przywiązujemy ogromną wagę do bezpieczeństwa danych oraz informacji. Z jednej strony tworzymy nowe rozwiązania i systemy bezpieczeństwa, zaś z drugiej integrujemy zabezpieczenia występujące u naszych klientów – podkreśla Przemysław Szuder, dyrektor działu Small & Medium Business Solutions.

Koncern z Redmond, chyba jako jedyny na świecie, może pochwalić się 50 globalnymi i lokalnymi certyfikatami w dziedzinie przetwarzania, przechowywania i analizy danych. Warto podkreślić, że Microsoft posiada ponad 100 centrów danych w 34 miejscach na świecie. – Niemal co tydzień powstaje nowe centrum danych. Nie zamykamy się na inne technologie, jesteśmy otwarci na uruchamianie aplikacji komercyjnych, jak również open source. Robimy wiele, aby klienci zaufali naszej chmurze publicznej – tłumaczy Eugeniusz Licznarowski, Business Development Manager w polskim oddziale Microsoft. Tego typu działania otwierają drzwi do wielu nowych klientów. Krzysztof Folek, który wcześniej spędził wiele lat w Microsofcie, uśmiecha się, kiedy słyszy o dziurawych rozwiązaniach giganta z Redmond. – Jedną z podstawowych cech chmury Microsoft jest jej bezpieczeństwo. Zarówno bezpieczeństwo fizyczne w zakresie bezpośredniego dostępu do infrastruktury Azure, jak i sposób oraz metodyka zarządzania dostępem do danych i aplikacji uruchamianych w ramach Azure – uspokaja Partner Business Development Manager w ITMagination. CRN nr 12/2016

WYDARZENIA

Red Hat wyławia

informatyczne perły Red Hat aspiruje do roli lidera w swoim segmencie rynku. Konferencja Red Hat Forum 2016 miała pokazać, że ambitne plany opierają się na solidnych podstawach. WOJCIECH URBANEK

ed Hat działa od ponad 20 lat, ale dopiero w 2012 r. firma wypracowała przychód przekraczający miliard dolarów. W kolejnych czterech latach producentowi udało się podwoić tę kwotę. Wszystko wskazuje więc na to, że po długim początkowym okresie względnej posuchy, nadeszły tłuste lata dla „czerwonych kapeluszy”, czego miało dowieść Red Hat Forum 2016, które odbyło się na Stadionie Narodowym w Warszawie. Uczestnicy spotkania mogli zaznajomićsięz tematykącloudcomputingu, wirtualizacji, oprogramowania middleware, przechowywania danych i technologii zarządzania systemami. Wraz z rozwojem cyfrowej gospodarki pojawiły się nowe trendy, takie jak wielkie zbiory danych, mobilność, sieci społecznościowe, przetwarzanie w środowisku chmury, konteneryzacja czy DevOps. Dostawcy rozwiązań open source przekonują, że rozwój i popularyzacja tego rodzaju technologii to woda na ich młyn.

Jednak nie wszyscy w tym samym czasie sięgają po branżowe nowinki. – Wciąż istnieją dwa światy IT. Pierwszy tworzą firmy przywiązane do tradycji, odgrywające od lat ważną rolę w świecie IT. Większość z nich preferuje zamknięte środowiska bez możliwości ingerencji osób z zewnątrz. Nie podejmują też żadnego ryzyka – mówi Krzysztof Rocki, Regional Manager CEE w Red Hat. – Wprawdzie nikt nie stracił pracy z tego powodu, że wdrożył system IBM, ale jak długo można kierować się takim kryteriami? W drugim świecie funkcjonuje piętnaście milionów developerów, którzy liczą, że właśnie ich projekt przyniesie strumień pieniędzy, a nawet sławę równą tej osiągniętej przez Marka Zuckerberga. Niestety, podobnego typu działaniom towarzyszy wysokie ryzyko związane z fiaskiem przedsięwzięcia. Red Hat zamierza połączyć oba wymienione światy. – Spośród miliona projektów potrafimy wyłowić prawdziwe perły, a następnie

KRZYSZTOF ROCKI, REGIONAL MANAGER CEE, RED HAT.

CRN nr 12/2016

uporządkować i przedłużyć ich życie o kolejną dekadę, bowiem klienci potrzebują stabilności – tłumaczy Krzysztof Rocki. O tym, że obrana strategia zdaje egzamin, mają świadczyć nie tylko szybko wzrastające przychody, ale także opinie analityków. Goldman Sachs uważa, że w ciągu najbliższych trzech lat Red Hat, obok Google’a i Amazona, będzie największym beneficjentami przemian na rynku IT. Natomiast w gronie przegranych znajdą się Oracle, SAP i IBM. Red Hat chce być neutralny i wspierać różnorakie rozwiązania. Dlatego na liście sponsorów Red Hat Forum 2016 znaleźli się m.in. Intel, Linux, Google i… Microsoft. Największym zaskoczeniem może być obecność w tym gronie koncernu z Redmond. Tymczasem już rok temu, w listopadzie 2015 r., Red Hat i Microsoft podpisały porozumienie o współpracy partnerskiej. – Obszar wspólnych prac obejmuje środowisko chmurowe. Nasz wybór nie był przypadkowy, bowiem Red Hat to najlepiej przygotowany dostawca systemów open source dla klientów korporacyjnych – wyjaśnia Ryszard Dałkowski, Partner Technology Strategist w Microsofcie. Spółkę Red Hat łączą także bardzo dobre relacje z Google’em. W ostatnim czasie bardzo szybko rośnie popularność kontenerów, które stanowią alternatywę dla wirtualizacji. O tym, że nie jest to wyłącznie „zabawka” dla pasjonatów, świadczy fakt, że Google uruchamia 2 mld nowych kontenerów tygodniowo. Również Red Hat coraz aktywniej działa na tym polu, oferując platformę Open Shift przeznaczoną do uruchamiania aplikacji działających w kontenerach Docker. Red Hat wykorzystuje do ich orkiestracji technologię Kubernetes, opracowaną przez firmę Larry’ego Page’a.

Open source

zmienia świat IT CRN Polska rozmawia z ALESSANDRO PERILLIM, PEŁNIĄCYM FUNKCJĘ GM, MANAGEMENT STRATEGY W RED HAT, na temat zmian dotyczących rynkowych liderów i trendów technologicznych, które sprzyjają oprogramowaniu open source. CRN Krajobraz na rynku IT szybko się zmienia. Przedsiębiorstwa się dzielą, łączą, pojawiają się nowi gracze. Czy to dobry okres dla Red Hata? ALESSANDRO PERILLI Jeszcze kilka lat temu na rynku zarządzania IT rządziła wielka czwórka: IBM, CA, HP oraz BMC Software. Ci producenci rozdawali wówczas karty w świecie IT, jednak ich dyktat się skończył. Choć wciąż działają, pojawiło się wiele alternatywnych rozwiązań, takich jak chociażby VMware czy Red Hat. W nowym kierunku podąża też Microsoft, stawiając na rozwiązania chmurowe. Zachodzące zmiany są doskonałą okazją do tego, aby zastąpić dotychczasowych liderów. Inwestujemy znaczne środki w dalszy rozwój, dostrzegając otwierające się możliwości. Niemniej chcemy być neutralni i wspierać rozwiązania innych producentów. CRN Wspomniał pan o Microsofcie. Do niedawna był to jeden z wrogów Red Hat, dziś jesteście dobrymi przyjaciółmi. Jak wytłumaczyć tę nagłą metamorfozę? ALESSANDRO PERILLI Rozwiązania open source stają się standardem. Kiedy spojrzymy na start-upy z Doliny Krzemowej, każdy z nich tworzy projekty w oparciu o open source. To zdecydowanie najefektywniejszy model. Otwarte technologie są zresztą obecne również w innych branżach, nie tylko w IT. Świetny przykład stanowi Tesla, która rewolucjonizuje przemysł motoryzacyjny, stosując właśnie patenty open source. Microsoft wie, że współpraca jest niezbędna do tego, aby w dalszym ciągu liczyć się na rynku. Takie podeście tego koncernu było nie do pomyślenia jeszcze kilka lat temu. CRN Niedawno Amazon i VMware poinformowały o rozpoczęciu strategicznej współpracy. Czy nie obawiacie się tego aliansu? ALESSANDRO PERILLI Do takich zapowiedzi należy podchodzić ze spokojem i ostrożnością. Z tego, co wiem, pierwszy owoc współpracy Amazona i VMware’a pojawi się dopiero za rok. W naszej branży, gdzie sytuacja zmienia się niczym w kalejdoskopie, jest to bardzo długi okres. Kto wie, jak będzie wyglądać rynek za 12 miesięcy? Ale nawet jeśli spojrzymy na tę propozycję od

strony technologicznej, trudno dostrzec tutaj jakikolwiek przełom czy innowację. Po prostu VMware zamierza przenieść hosting z własnej chmury do Amazona. CRN Za jaki procent sprzedaży odpowiada kanał partnerski? ALESSANDRO PERILLI Partnerzy generują ponad 80 proc. naszej sprzedaży. Oczywiście cały czas poszukujemy partnerów do współpracy. Najbardziej interesują nas dwa rodzaje firm. Do pierwszej grupy należą partnerzy posiadający dużą wiedzę i umiejętności w zakresie technologii. To pozwala dostosować nasze rozwiązania do specyficznych nisz, a także różnych gałęzi gospodarki, począwszy do finansów przez przemysł samochodowy aż po opiekę zdrowotną. Niemniej ważne są dla nas firmy, które potrafią edukować klientów, a także pokazywać, na czym polega open source i jakie korzyści zapewnia użytkownikom. CRN Dlaczego resellerzy i integratorzy właśnie teraz powinni zainteresować się rozwiązaniami open source, które są bardziej wymagające w sprzedaży i obsłudze niż typowe produkty na rynku? ALESSANDRO PERILLI Świat nowych technologii szybko się zmienia, a platforma open source pełni rolę motoru napędowego innowacji. Jeśli resellerzy oraz integratorzy nie zauważą tego trendu, ryzykują, że nie będą uczestniczyć w dyskusji o nowoczesnym IT. Wraz z rozprzestrzenianiem się systemów bazujących na open source rośnie zaufanie do tej grupy produktów. CIO zaczynają wierzyć, że korzystanie z otwartego oprogramowania niesie ze sobą określone wartości. Dlatego firmy IT powinny zadać sobie dwa pytania. Po pierwsze: czy chcą uczestniczyć w dyskusji o open source? Po drugie: z jakim dostawcą rozwiązań tego typu warto się związać? Skończyła się już era przesuwania pudełek i nadszedł czas, żeby budować w oczach klientów wizerunek solidnego partnera, który dostarcza różne usługi i którego można obdarzyć zaufaniem. Współpraca z Red Hat umożliwia realizację tego celu.

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK CRN nr 12/2016

WYDARZENIA

W awangardzie zmian Gospodarka światowa stoi w obliczu czwartej rewolucji przemysłowej. Jak zawsze w przypadku wielkich rewolt, trudno przewidzieć, dokąd nas to zaprowadzi. ANDRZEJ JANIKOWSKI

roducenci systemów IT są zarówno inicjatorami, jak i beneficjentami przemian, w których, z grubsza rzecz ujmując, chodzi o zatarcie bariery między ludźmi i maszynami. Korzystają też na tym wielkie korporacje. Zdaniem ekspertów z IDC firmy typowo przemysłowe, jak np. Bosch czy GE, przekształcają się w przedsiębiorstwa, dla których informatyka ma kluczowe znaczenie z punktu widzenia podstawowej działalności, a jednocześnie same zaczynają się specjalizować w IT. Przy czym podmioty, które się digitalizują, rosną szybciej od firm nieuczestniczących w tym procesie. W wyścigu do powszechnej cyfryzacji na czele stawki chce się znależć m.in.

CRN nr 12/2016

Huawei. Jednym z dowodów, że już tak się dzieje, ma być wprowadzenie na rynek wydajnego serwera KunLun, wyposażonego w 32 procesory x86, obsługującego 18 mln zapytań na minutę. Według chińskiego producenta KunLun jest w stanie zastąpić serwery unixowe i równocześnie zmniejszyć koszty utrzymania infrastruktury. Na niektórych rynkach urządzenie znalazło już zastosowanie na przykład w przemyśle telekomunikacyjnym – mowa o przetwarzaniu baz danych w systemach bilingowych operatorów. Kunlun to wielki masyw górski w zachodnich Chinach, jednak serwer o tej nazwie stanowi tylko mały krok Huawei w stronę cyfrowego przekształcania świata, który już za kilka lat będzie wyglądał

zupełnie inaczej niż dziś. IDC w swojej niedawnej prognozie zakłada, że w 2020 r. wydatki przedsiębiorstw na cyfryzację przekroczą 500 mld dol., czyli wyniosą ponad trzy razy więcej niż obecnie. Jednocześnie z analizy wynika, że do końca 2017 r. dla 2/3 firm cyfrowa transformacja będzie kluczowym elementem strategii rozwoju. Czwarta rewolucja szybko ogarnia kolejne kraje – dociera także do Polski. Skala działania chińskiego koncernu także jest duża. Partycypuje on w różnych przedsięwzięciach: począwszy od konwencjonalnej budowy sieci szerokopasmowych aż po tak oryginalne zagadnienia jak wykorzystanie IoT w rolnictwie. W eksperymentalnym projekcie rozmieszcza się sensory w glebie, które mierzą temperaturę i poziom wilgotności. Dane są następnie przekazywane do urządzenia agregującego i w końcu do centrum przetwarzania, gdzie przekształcane są w użyteczne informacje. Według IDC za dwa lata wartość polskiego rynku rozwiązań IoT będzie liczona w milionach dolarów. Chiński gigant zrealizował także kilka dużych projektów w bankach oraz w środowiskach naukowo-akademickich. Przykładem jest superkomputer działający w Poznańskim Centrum Superkomputerowo-Sieciowym o mocy 1,4 petaflopa. Polska nauka też przechodzi silną transformację, a jednym z zadań do wykonania „na już” jest polepszenie przetwarzania informacji umieszczonych w milionach publikacji. Fala zmian dociera nawet do instytucji państwowych, które nierzadko zdają się być odporne na jakiekolwiek ewolucje. Ambitne plany informatyzacji mają m.in. polskie koleje. PKP chce zainwestować miliony złotych w sieć transmisji danych, a także w projekt Wspólny Bilet, modernizację 460 dworców, system geoinformatyczny, kolejową medycynę pracy czy też stworzenie symulatorów szkoleniowych i systemu sprzedaży biletów. W przemianie naszego narodowego przewoźnika w nowoczesną firmę cyfrową ma uczestniczyć również Huawei.

ARTYKUŁ POWSTAŁ NA PODSTAWIE INFORMACJI UDOSTĘPNIONYCH PODCZAS HUAWEI CONNECT POLAND 2016.

BAJKI ROBOTÓW

Times Square z adblockiem TRAFIŁEM KILKA DNI TEMU NA ZDJĘCIE, NA KTÓRYM NIE MA PRAWIE NIC. TWITTEROWICZ Z MANCHESTERU UDOSTĘPNIŁ FOTOMONTOWANĄ GRAFIKĘ Z PODPISEM: „TIMES SQUARE Z WŁĄCZONYM ADBLOCKIEM”.

DAMIAN KWIEK

widać na zdjęciu? Fragmenty trzech drapaczy chmur. Górne piętra jednego z nich, drugi też tylko w kawałku i maleńki zaledwie brzeg trzeciego budynku. Dlaczego? Oczywiście dlatego, że nowojorski plac słynie z mnóstwa billboardów, tablic świetlnych, banerów i logotypów, nader często pokrywających nowoczesne biurowce. Gdyby w realu włączyć internetową wtyczkę blokującą reklamy, prawie nic z ulicznego pejzażu by nie zostało. W rzeczywistości takiej techniki ( jeszcze?) nie mamy. W tej wirtualnej adblock służy internautom od co najmniej 2009 r. A przynajmniej niektórym, bo nie wszyscy o podobnej możliwości wiedzą lub umieją wtyczkę zainstalować (choć to bardzo proste). I zapewne jest też grupa, która korzystanie z blokera reklam uważa za nieetyczne albo choćby niewłaściwe. Skąd problem etyczny? Ano stąd, że twórcy reklam nie są przecież przestępcami, a wydawcy stron na banerach, boxach i oknach zarabiają. Autorzy adblocków to też nie rzezimieszki. Obydwie strony działają legalnie, ale słowa padają ostre. Szef amerykańskiego Związku Pracodawców Branży Internetowej Randall Rothenberg ocenił, że twórcy programów blokujących szkodzą wolności prasy i stosują model biznesowy opierający się na cenzurowaniu treści. Tak Rothenberg tłumaczył niedopuszczenie przedstawicieli Adblocka Plus do udziału w jednej z biznesowych konferencji. Szef IAB blokowanie reklam nazwał niemoralnym i nieetycznym działaniem, zagrażającym wolności słowa i różnorodności myśli. Cóż z tego, skoro na sali sądowej wydawcy przegrywają z producentami adblockerów. Niemiecki „Der Spiegel” właśnie poległ w boju z Eyeo, niemiecką firmą programistyczną, a jednocześnie właścicielem Adblocka Plus. Wydawnictwo Spiegel Verlag

chciało wtyczkę… zablokować. Ale sąd w Hamburgu stanął po stronie Eyeo. Już wcześniej za naszą zachodnią granicą miały miejsce podobne procesy i sądy decydowały tak samo. Ich zdaniem blokowanie reklam w przeglądarkach jest legalne, bo internautów i wydawców nie łączy umowa w sprawie oglądania treści reklamowych. Z sal sądowych z kwitkiem odchodzili też: wydawca „Die Süddeutsche Zeitung”, RTL Group i ProSiebenSat.1. Tymczasem Adblock Plus prowadzi własną ofensywę. W grudniu ma uruchamiać platformę do sprzedaży tzw. akceptowalnych, czy nieirytujących reklam. Banery dopuszczone przez Eyeo powinny być z założenia nienachalne. I tu docieramy do sedna. Bo jeśli odrzucimy teorie o spisku przeciwko wydawcom serwisów, zgodzimy się, że adblockery wyrosły z oburzenia bezczelnością twórców części reklam. Jeżeli wyskakująca treść marketingowa na pewien czas zasłania cały widok strony, ekran i celowo (programistycznie) uniemożliwia zamknięcie okienka, to stanowczo mamy do czynienia z przesadą. Pisanie takich (zapewne klikalnych) linków doprowadziło do problemów, które złoszczą szefa amerykańskiego IAB. Ucywilizowanie rynku na pewno jest potrzebne, tak jak zrozumienie tego, że produkcja i emisja reklam stanowi część zdrowego biznesu internetowego. Moja własna wtyczka antyreklamowa pokazuje, że łącznie, odkąd jej używam, zablokowała 79 743 reklamy. Nie jestem pewny, czy postępuję dobrze, nie dopuszczając ich do swojego komputera. Ale na pewno taki Internet jest… łatwiejszy. Zastanawiam się przy tym, czy wolałbym Times Square z banerami czy taki jak ze zdjęcia na Twitterze…

Reklamy tak, ale nie nachalne.

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA. CRN nr 12/2016

LG: gamingowy kolos Profesjonalny monitor dla graczy UltraWide 34UC79G to – jak informuje producent – pierwszy na świecie ekran w formacie 21:9 z matrycą IPS, odświeżaną z częstotliwością 144 Hz. Urządzenie ma zakrzywiony ekran o przekątnej długości 34 cali, który cechuje rozdzielczość 2560 x 1080 pikseli. Jasność wynosi 250 cd/mkw. Wśród trybów ustawień obrazu jest Black Stabilizer (poprawia widoczność w ciemnych scenach) i Dynamic Action Sync (zmniejsza opóźnienia wejścia do 1 ms). Monitor ma FPS Crosshair, czyli dodatkowy celownik do tzw. strzelanek, ustawiony na środku ekranu. Zamontowane porty to HDMI, DisplayPort, USB 3.0. Cena: ok. 3099 zł. Gwarancja: 2 lata. AB, www.ab.pl ABC, www.abcdata.pl INCOM, www.incomgroup.pl TECH DATA, www.techdata.pl

Netgear: najszybszy router Nighthawk Smart WiFi X10 (R9000) wyposażono w najszybszy – jak informuje producent – procesor w domowym routerze: Quad Core 1,7 GHz. Urządzenie umożliwia transmisję danych w standardzie Wi-Fi nowej generacji – 802.11 ad, co oznacza prędkość transferu 7,2 Gb/s. Według Netgeara Nighthawk X10 to także pierwszy router domowy z serwerem multimedialnym Plex, który nie potrzebuje komputera, oraz pierwszy model do użytku domowego z 10-gigabitowym portem. Są też dwa porty USB 3.0. Cztery zewnętrzne anteny wzmacniają sygnał. Rozwiązanie MU-MIMO obsługuje symultaniczny streaming, a pasmo 160 MHz podwaja szybkość Wi-Fi dla urządzeń mobilnych. Cena: 1899 zł brutto. Gwarancja: 2 lata. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

Vivitek: projektor jak smartfon

Zebra: dotykowe komputery mobilne

Qumi Q3 Plus to przenośny projektor z systemem Android. Waży 0,5 kg. Wyświetla panoramiczny obraz w rozdzielczości HD o przekątnej długości do 100 cali, jasności 500 ANSI lumenów i kontraście 5000:1. Urządzenie ma wbudowaną baterię o pojemności 8000 mAh, co według producenta wystarcza na 2 godz. projekcji. Projektor wyposażono w port USB, HDMI, slot mikro-SD, moduły Wi-Fi i Bluetooth. Żywotność Qumi Q3 Plus według producenta to 30 tys. godz. Cena: 2279 zł. Gwarancja: 2 lata.

Komputery mobilne TC51 i TC56 z systemem Android 6.0 wyglądają jak smartfony konsumenckie, ale są odporne na upadki, pył i zalanie. Urządzenia są przeznaczone dla handlu detalicznego oraz mobilnych pracowników. Umożliwiają prowadzenie rozmów telefonicznych. Mają moduły łączności Wi-Fi w standardzie 802.11ac/r/k oraz 4G LTE WWAN, NFC. Wyposażono je w 5-calowy ekran oraz 64-bitowy, sześciordzeniowy procesor Snapdragon 650 (1,8 GHz). Wielkość standardowej pamięci to 2 GB RAM i 16 GB flash, a wersji rozszerzonej – odpowiednio 4 GB i 32 GB. Da się ją powiększyć za pomocą karty SD (do 128 GB). Urządzenia umożliwiają skanowanie. Rozdzielczość głównego aparatu wynosi 13 Mpix. Waga to 249 g. Użytkownicy mogą korzystać z Mobility DNA Zebry – pakietu zabezpieczeń aplikacji, narzędzi deweloperskich i aplikacji mobilnych. Cena katalogowa: 1432 euro (ok. 6,4 tys. zł), ale urządzenia są zazwyczaj sprzedawane w ramach większych projektów, co wiąże się z indywidualnym negocjowaniem ceny. Gwarancja: 1 rok, kontrakty serwisowe: do 5 lat.

VIDIS, www.vidis.pl

RRC, www.rrc.pl SCANSOURCE, www.scansource.com JARLTECH, www.jarltech.pl

CRN nr12/2016

CHŁODNYM OKIEM

Facebook: niech żyje wolność i głupota FACEBOOK W OSTATNIM CZASIE NIE MA NAJLEPSZEJ PASSY. LICZNE WPADKI STAWIAJĄ POD ZNAKIEM ZAPYTANIA RZETELNOŚĆ I WIARYGODNOŚĆ PORTALU.

WOJCIECH URBANEK ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

igdy nie byłem fanem mediów społecznościowych, ale przecież trzeba nadążać za najnowszymi trendami. Chociażby po to, aby człowieka nie zwyzywali od „mocherów”, „Januszów” czy „rednecków”. W końcu jakoś się przełamałem i używam Twittera oraz LinkedIna. Jednak wciąż nie założyłem profilu na Facebooku. Wiem, nie ma na świecie lepszego miejsca, żeby pochwalić się swoją najnowszą bryką, zdjęciami z wakacji na Seszelach lub talerzem wypełnionym mulami. Niedawno nawet zastanawiałem się, czy nie dołączyć do tej sympatycznej społeczności, lecz po wnikliwej analizie wszystkich za i przeciw doszedłem do wniosku, że nic tu po mnie. Ostatnie wakacje spędziłem w chłodnej Norwegii, nie jeżdżę najnowszym modelem BMW, a na dodatek nie cierpię owoców morza. I z czym do fejsbukowiczów? Oczywiście Facebook nie jest wyłącznie tablicą ogłoszeniową stworzoną na potrzeby największych pyszałków tego globu. To także miejsce, gdzie pojawiają się szlachetne idee, w tym walka o demokrację. Tak było chociażby w przypadku Arabskiej Wiosny Ludów. Wówczas entuzjaści mediów społecznościowych pieli z zachwytu nad rolą Facebooka w obalaniu zbrodniczych reżimów w Tunezji oraz Egipcie. Jednak w ostatnim czasie coś zaczęło szwankować w maszynie Marka Zuckerberga. Do sporego skandalu doszło pod koniec września, kiedy Facebook usunął z profilu premier Norwegii Erny Solberg post ze zdjęciem nagiej dziewczynki Phan Thi Kim Phu, uciekającej przed atakiem napalmu. Dodatkowej pikanterii całej sprawie dodaje fakt, że fotografia otrzymała Nagrodę Pulitzera…

Facebook tłumaczył swoją decyzję tym, że nie zezwala na publikowanie treści związanych z nagością. „To, co robi Facebook, usuwając tego rodzaju zdjęcia, niezależnie od intencji, jakimi się kieruje, jest próbą edytowania naszej wspólnej historii” – napisała rozgoryczona Erna Solberg. Ale to niejedyny przypadek, kiedy portal próbuje ingerować w historię. Głośnym echem w Polsce odbiła się sprawa zablokowania na początku listopada profilu Marszu Niepodległości. Dość zabawne w tym całym zdarzeniu jest to, że minister cyfryzacji Anna Streżyńska, aby rozmawiać o zasadach funkcjonowania kont w portalu, musiała się udać w podróż do… Dublina. Ten sam Mark Zuckerberg, który ponoć pomógł pogonić kilku dyktatorów, doprowadził do upadku demokracji w swojej ojczyźnie – tak przynajmniej sądzi wielu jego rodaków, rozgoryczonych wynikiem ostatnich wyborów. Część Amerykanów uważa ten portal za współsprawcę zwycięstwa Donalda Trumpa w walce o fotel prezydencki. Jednym z największych przebojów kampanii był nieprawdziwy artykuł o poparciu papieża Franciszka dla kontrowersyjnego miliardera. Serwis BuzzFeed wyliczył, że liczba fałszywych informacji pojawiających się na Facebooku, w większości sprzyjających Trumpowi, przewyższała wynik 19 najpoczytniejszych mediów. Sam Mark Zuckeberg odpowiada na zarzuty ze stoickim spokojem: zbudowaliśmy platformę, ale nie zajmujemy się tworzeniem treści. I na swój sposób ma rację. Przecież to nie jego wina, że ludzie ze śmiertelną powagą traktują portal, który coraz bardziej upodabnia się do wirtualnego śmietnika.

Wiedza z wirtualnego śmietnika.

CRN nr 12/2016

Kali królem globalizacji JAK BRZMI SIÓDME PRZYKAZANIE W INTERPRETACJI KALEGO Z SIENKIEWICZOWSKIEJ POWIEŚCI DLA MŁODZIEŻY, NIE MUSZĘ CHYBA NIKOMU PRZYPOMINAĆ.

tej samej kategorii zaliczyłbym inną zasadę, wyznawaną przez chłopów z Przywiślańskiego Kraju ( jak carska administracja nazywała ziemie polskie pod rosyjskim zaborem) uwłaszczonych po 1864 roku: „moja chata z kraja”. Te oraz im podobne mądrości ludowe mają za zadanie skierować nasze myślenie na tory, które prostą drogą wiodą do indywidualizmu, egoizmu, rozbicia grup i społeczeństw. Że taki model obywatela był korzystny dla zaborcy czy okupanta, to oczywiste. Natomiast o tym, że tylko z solidarności, altruizmu i gotowości do poświęcenia może powstać coś znaczącego i rewolucyjnego w skali globalnej, przekonuje historia polskiego przełomu z lat osiemdziesiątych. Dlaczego piszę o tym teraz? Ano dlatego, że mam nieodparte wrażenie, iż dziś w krajach uważających się dotąd za lepsze, mądrzejsze, bardziej cywilizowane, w sposób nieformalny Kali został okrzyknięty królem. Wyniki wyborów w USA są tego dobitnym przykładem. A niebawem możemy się spodziewać jeszcze więcej potwierdzeń, tym razem w Europie. Socjologowie jako winnych szerzenia się populizmu, ksenofobii, zwykłego politycznego błazeństwa i żenady jednoznacznie wskazują globalizację oraz podążającą za rewolucją informatyczną zmianę w sposobach komunikowania się. Zatrzymajmy się na moment na globalizacji i jej dotychczasowym centrum, czyli Stanach Zjednoczonych Ameryki Północnej. To one w wyniku wydarzeń, jakie miały miejsce w Europie w XX w., stały się największym beneficjentem zmian. One je inicjowały, wprowadzały, sterowały nimi i dostarczały im wszelkiego paliwa, od ideologicznego po finansowe. Stąd dla USA wyniknęło 50–60 lat dobrobytu i prosperity, zwieńczonych historycznym bezkrwawym zwycięstwem nad Związkiem

Sowieckim. Odtąd było już tylko gorzej, bo coś wymknęło się waszyngtońskim i nowojorskim elitom z rąk. Do gry weszła Europa, wzmocniona coraz większą wspólnotą pod niebieskim sztandarem z gwiazdami, powstała z kolan pod przywództwem Putina Rosja i, co najistotniejsze, nowoczesne na miarę swoich możliwości Chiny. Tym samym globalizacja zyskała nowy wymiar. Jej owocami, nolens volens, obywatele amerykańscy musieli zacząć się dzielić. Na to nie byli gotowi. Nie byli gotowi na degradację przemysłu motoryzacyjnego, przeniesienie fabryk produkujących technologie informatyczne i mobilne do Chin. Podobnie na deprecjację takich potęg, jak IBM, HP, AT&T (że wymienię kilka koncernów z naszego sektora). Nie umieli zabezpieczyć się przed brutalną ekspansją Lenovo, Huawei i innych firm ukrytych pod nie swoimi znakami towarowymi, w rodzaju Foxconna, Xioami itp. Dopóki globalizacja powodowała ekspansję amerykańskich marek na świat, dla obywateli USA wszystko było w porządku. Natomiast gdy amerykański dobrobyt zaczął być zagrożony przez rynki azjatyckie i Bliski Wschód, podniesiono alarm. Ten ostatni zaowocował tym, z czym mamy do czynienia teraz, a w dającej się przewidzieć przyszłości nie widać znamion poprawy. Stąd w USA Trump. Stąd w innych krajach trend polegający na zamykaniu się, izolacji, budowaniu płotów (choćby miało to prowadzić do katastrofy demograficznej) czy na rozdawnictwie socjalnym, byle tylko nie drażnić „suwerena”. Do tego dochodzi Brexit oraz autarkiczne pomysły gospodarcze, tu i ówdzie nazywane „narodowymi”. Niestety, ta droga nie prowadzi do bezpiecznego portu, ale raczej spowoduje tsunami, ze skutkami którego przyjdzie nam się zmierzyć. Ratunek będzie tym szybszy, im szybciej zdetronizujemy w nas i wokół nas Kalego, a powrócimy do myślenia o świecie w kategorii solidarności i wspólnego dobra.

Globalizacja zyskała nowy wymiar.

CRN nr 12/2016

Action żąda 66 mln zł od banku

Wchodzi odwrócony VAT na procesory Samsung: podział niewykluczony

Znikające data center

Tablety: niespodziewany wzrost Lenovo przejmie producenta PC NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B W BRANŻY IT

CRN.pl_laptop.indd 1

12/6/16 9:24 AM