COMPANHIA MILISTA DE SEGUROS

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por MARIO GR.ACO RIBAS

Ao analizar as ncrmas de "markeImg , Henry Ford foi um autentico ge nie desse sistema pois foi o idealizador "da linha de rnontagem". atraves da qual reduziu o.s custos do seu veiculo. Alem do mais, langou o carro de uma so cor preta — o que barateou ainda mais seu produto, dominando na epcca todo o mercado norte-americano. Produgao em massa significava custo mais banco e. portanto, dominie do mercado. Nunca considerava fixos seus custos e toda sua, pohtica se resumia na redugao do prego, dominando seus conccrrentes. Se fixamos o prego, dizla ele, podemos pa'rtir, entao, para a redugao dos custcs, e nun ca agimos de forma inversa. All estava o -'•cgiedo do sucesso do genio.

. Uma das principais normas do vos^^ frisou, e definir os objetilidad Pi'azo. Analisar suas possibives" ^ "pcnto-cha^ada ^ estrategia de uma determi ne aquf empresa, o "calcanhar ^e-se cor^ Planejamento. Assim, detalhas e langar-se, decidia tltubear para a frente. Ubg" ^l^dais, o homem de "markebovijig^ Procurar estar a par de todas bao resneif^ ibercado, quer digam ou sua atividade. Deve apri- do. mais interessante, sempre, pai'^ '• a empresa perder um mau segurado, d" • que ganhar uma operagao duvidosa. AS'; sim, e interessante para ele procurar eS' timular, por todos os meios possiveis. a®

Nunca se lograra atingir as metas, re nao determinar o que se deseja alcangar, quais os meios de que se langara mao para atingir os cbjetivos, quando se deseja faze-lo e com se propoe a acertar seu alvo. Nao se estabelecendo uma forma de conduta, e segui-Ia religicsamente, a despeito de todos os obstaculos que surgirem tudo desmoronara. Quando se tern uma clara visao dos acontecimentos e ncs preparamos para enlTenta-los, Isso ja signlfica meio caminho andado para o exito. O progresso so e alcangado, em fungao daquilo que se faz para alcanga-lo. Suas decisoes serao corretas, sempre que os seus esforgos o eonduzam a meta previamente determinada, Assim, podera dar-se conta, peifeitamente, quando as decisoes que se tomam desviam da rota certa, porque o conduzem a um destino incerto.

Determine,Inicialmente, qual a meta que pretende atingir; deve procurar co nhecer quais os recursos com que conta para seu trabalho; naturalmente deve ter em mente que a sua meta e os seus objetivos nao devem ser superiores as suas possibilidades, mesmo a longo prazo, pois que, eventualmente, nao atingindo sua cota, Isso influiria negativamente em sua atividade futura. Estabelega, em fungad do seu territorio, os objetivos a alcangar a medio e longo prazos e os registre a medida que os reahza. Se conseguir realizar tais objetivos a medlo prazo, esteja seguro de que, automaticamente, os alcangara a longo prazo. O conheciinento do mercado e das possibilidades dos seus conccrrentes 6, tambem, de primordial importancia, pois Ihe da'rao a justa medida do trabalho que devera executar.

Diz Burkett W. Huey, Presidente da Life Insurance, dos EUA; "Na atualidade estamos sendo observados e reexaminados mais criticamente do que em qualquer outra epoca, durante estes ultimos 50 anos. Nosso produto, nosso sistema de trabalho, nossa eficiencia operacional, nossa posigao perante a sociedade, nossa responsabilidade social; tudo esta sendo revlsado, em face dos novos metodos da vida moderna e das no vas geragoes. Enfatlzo a necessidade de aprimcramento da tecni,ca em si e in tensive ti-einamento dos produtores, de forma a levarem a cabo com ^xito seus programas de produgaO'; continue levantamento estatistico de forma a que cada um esteja mentalizado para atingir seus objetivos no memento proplcio. E, principalmente, promover cursos, consultas, conferencias congresses, enfim, manter o agente plenaraente capacitado a 'representar com autoridade sua empresa."

Explica tambem. Gorge Hinckley, vice-presidente da "The Travelers Insu rance Company":"E muito frequente nas grandes empresas a atitude de que novas ideias, nunca dao bons resultados. As probalidades, neste caso, favorecem aqueles de espirito negativo. Assim acontece porque muitas pessoas se limitam a nada fazer para saber se o novo funciona ou nao, que e a maidria, por certo. Sem embargo surge uma grande ideia que, inesperadamente, alcanga um gran de numero de adeptos. Talvez porque se trate de verdade evidente, talvez porque reacenda o entusiasmo onde anteriormente reinava o desanimo. O seguro, ante os olhos do publlco, e seguro, nada mais do que seguro. E conclui; "Devemos adaptar-nos a sociedade que sdrviraos e nao esperar que esta se adapte aos nossos metodos. Devemos transmltir mensagens otimistas e objetivas, que informam e eduquem, em termos menos tecnicos.

As criticas porventura feitas a sua empresa, sem polemica, nao. devem leva-lo a polemica, mas sim Ihe danrao a oportunidade de prestar esclarecimentos ao segui-ado, demonstrando, sempre, por gestos ou palavras, o conceito de que o cliente desfruta na firma. uma norma inteligente de "marketing", projetando bem a sua empresa e, consequentemente, a sua propria imagem pe rante o cliente.

Em todas as oportunidades, realgar o trabalho desenvolvido pela sua empre sa, na comunidade- prlncipalmente 'realcando o cumprimento de suas obrigagoes perante os segurados. Sem mencionar nomes ou detalhes, relatar ocorrencias dessa ordem,em que.a atuagao da empre sa se faz sentir" de maneira a receber encomios.

Sistematicamente estudar a situagao de cada apolice, mantendo o segurado plenamente a par dessa situagao, evitando que seja surpreendido com uma cobertura insuficiente do seu patrim^nio, em caso de sinistro. Se o seguro a cobrir e, realmente, perigoso, procuraf compensar a aceitagao atrav^s de outra cobrindo riscos normals, equilibrando. assim, os possiveis sinistfros que a coih' panhia podera vir a indenizar com a acei' tagao da primeira proposta. Aproveitai"' > sempre, a liquidagao de qualquer sinis' tro, para conseguir novos seguros, quef; , do proprio segurado, quer daqueles qu^ '| . com ele manttve'rem contato pois esse ^' o momento psicologico para alcangar se^ objetivo, de maior penetragao no merca'!

{Cont na pdg. 360)