Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012

MAGAZYN COMARCH ERP

nr 1/2012 (17)

ISSN 2082-1581

www.nz.comarch.pl

W SIECI

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

Allegro ma z kim przegrać

Biznes pod kontrolą

3. Od redakcji Aktualności 4. Aktualności z rynku 6. Z Comarch po zdrowie Temat numeru 8. Wymyśl na nowo swój biznes 11. Mobilni wizjonerzy 15. Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

18. Nadchodzi era mobilnego biznesu 21. Jak usługi geolokalizacyjne i aplikacje oparte na GPS zmieniają sposób dotarcia do konsumentów?

24. Magiczny świat Augmented Reality w służbie Twojej firmy

28. Post-PC Design Nowe rozwiązania: 31. Fakturowanie może być przyjemne 34. Miej swoje dane zawsze przy sobie!

37.

Od B2C do B2B 38. Nowoczesny księgowy jest internetowy 41.

Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy 44. Inspektor Gadżet

Rynek: 46. Allegro ma z kim przegrać 47. E-commerce – szansa czy zagrożenie?

49. Przepis na wyborny napój o smaku zysku, powodzenia i satysfakcji

53. Sposób na koncentrację 58. W żółtej koszulce lidera 62. Szybki dostęp do informacji firmowych podstawą sprawnej sprzedaży

64. E-biznes z unijnym wsparciem Wiedza 67.

Biznes pod kontrolą 71. Na styku marketingu i sprzedaży, czyli konkretna podpowiedź, jak generować efektywne leady

75. Pozwól się znaleźć w mobilnej wyszukiwarce 78. Skuteczny e-mail marketing od podstaw 82. Transformacje firm w Polsce 88. Między pokoleniami 91. Motywacja do zmiany albo... jak zostać mistrzem transformacji

95. Jak poprawnie rozliczyć sprzedaż przez Internet 98. LAW IN BRIEF

Dołącz do grona czytelników magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”. „Nowoczesne Zarządzanie” dwa razy w roku dostarcza przedsiębiorcom praktycznych informacji i wskazówek, które pozwalają usprawnić każdy biznes.

Chcesz być na bieżąco?

Wejdź na www.nz.comarch.pl i zamów swój bezpłatny numer!

OD REDAKCJI

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17) ISSN 2082-1581 Redaktor naczelny: Łukasz Majewski Redakcja: Magdalena Grochala Agnieszka Kozłowska Gabriela Nadczuk Projekt, skład i grafiki: Adam Dąbrowski Współpraca: Blanka Seweryn – fotograf Wydawca: Comarch SA Al. Jana Pawła II 39a 31-864 Kraków tel.: 12 64 61 000 fax: 12 64 61 100 e-mail: pr@comarch.pl www.comarch.pl Kontakt dla Czytelników: nz@comarch.pl www.nz.comarch.pl Druk: Pracownia Poligraficzna „Grafit” ul. Przybyszewskiego 28 30-130 Kraków Nakład: 2000 egz.

jest wydawnictwem bezpłatnym dostępnym w subskrypcji.

Artykuły publikowane w niniejszym wydawnictwie mogą być kopiowane i przedrukowywane za wiedzą i zgodą redakcji.

Nazwy produktów i firm wymienione w niniejszym wydawnictwie są znakami handlowymi i nazwami towarowymi odpowiednich producentów.

Nawet bajkowa pajęczyca Tekla z „Pszczółki Mai” wzbudzała strach. Z jednej strony była sprytna i inteligentna, z drugiej polowała na owady. I fałszowała, grając na skrzypcach. To wystarczający powód do tego, aby nie obdarzyć jej przesadną sympatią. Być może takie właśnie wzorce z dzieciństwa leżą u podstaw wszelkiego rodzaju arachnofobii i innych strachów, które każą nam się wzdragać na widok najmniejszej nawet pajęczej sieci.

A przecież kilka nici splecionych ze sobą w zupełnie przedziwny sposób to jeden z największych fenomenów natury – nie dość że pełni wiele różnych funkcji (może być siatką do polowań, alarmem, ale też swoistym latającym dywanem), to jeszcze taki splot grubości ołówka byłby w stanie zatrzymać rozpędzonego Boeinga 747.

Z powyższego wynika, że sieć ma wiele pozytywnych stron. Być może również dlatego Internet zawdzięcza jej swoją potoczną nazwę. Jest niezwykły, pełen nie do końca zrozumiałych połączeń, ma wiele funkcji i oplata wszystko i wszystkich. Nie sposób zatem pominąć go w strategii biznesowej swojego przedsiębiorstwa.

Poza tym dzięki sieci – także telekomunikacyjnej – oraz aplikacjom stworzonym z myślą o użytkownikach każdy manager może mieć bezpośredni dostęp do swojej firmy o każdej porze i z każdego miejsca na ziemi.

Wystarczy smartfon czy tablet i aplikacja mobilna, aby mieć swoją firmę w zasięgu ręki właściwie bez przerwy.

Jak korzystać z tego typu aplikacji i jak wpłynąć na ich funkcjonowanie? O tym dowiedzą się Państwo, czytając porady naszych specjalistów.

Sieci nie trzeba się bać – trzeba w niej zaistnieć. Na dowód prawdziwości tegoż umieściliśmy w Internecie wszystkie dotychczasowe wydania „Nowoczesnego Zarządzania”. Zapraszamy na stronę www.nz.comarch.pl.

Z Teklą też można się zaprzyjaźnić. Życzymy przyjemnej lektury Redakcja

MAGAZYN COMARCH ERP

nr 1/2012 (17)

ISSN 2082-1581

www.nz.comarch.pl

W SIECI

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

Allegro ma z kim przegrać

Biznes pod kontrolą

3

AKTUALNOŚCI Z RYNKU Rośnie grupa zadowolonych klientów oprogramowania do zarządzania Comarch Comarch po raz kolejny przeprowadził badania satysfakcji użytkowników swojego oprogramowania. Badania prowadzone były na grupie użytkowników korzystających z różnych systemów do zarządzania dla firm, produkowanych przez krakowską spółkę IT. Grupa 87 proc. użytkowników programu dla małych i średnich firm – Comarch OPT!MA – przyznała w badaniu, że poleciłaby to oprogramowanie innym przedsiębiorstwom. Jeszcze bardziej zadowoleni byli klienci korzystający z tego rozwiązania w wersji abonamentowej. Aż 91 proc. respondentów wskazało, że poleciłoby Comarch iOPT!MA24.

Informacje o badaniu: dane pochodzą z Badania Satysfakcji przeprowadzonego przez Comarch w okresie 26.06-25.07.2011 na reprezentatywnej próbie firm korzystających z oprogramowania Comarch. Łączna liczba respondentów to 2300 osób.

Innowacyjność Comarch ALTUM nagrodzona przez Polską Akademię Nauk Instytut Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk oraz Sieć Naukowa MSN wyróżniły firmę Comarch jako twórcę inteligentnej platformy klasy ERP – Comarch ALTUM, która przez te instytucje została uznana innowacyjnym produktem w Polsce w 2011 roku.

Comarch ALTUM znalazł się wśród 19 najbardziej innowacyjnych produktów, o czym zdecydowały dane z kwestionariuszy, jakie zostały przesłane do Instytutu Nauk Ekonomicznych PAN przez przedsiębiorstwa, instytuty badawcze i ośrodki akademickie. „Innowacje produktowe w Polsce istnieją, wymagają monitorowania i działań na rzecz wzrostu ich pozycji na rynku krajowym i zagranicznym” – to najważniejszy wniosek wynikający z przedstawionego przez ekonomistów PAN „Raportu o innowacyjności produktowej w Polsce w 2011 roku”.

W 2011 roku w Polsce powstało 77 innowacyjnych produktów. Drugim pod względem innowacyjności sektorem gospodarki okazała się informatyka.

Comarch CDN XL nagrodzony podczas gali „TopBuilder 2012. Produkt Roku dla Budownictwa” Kapituła konkursowa pod przewodnictwem prof. dr hab. inż. Kazimierza Szulborskiego przyznała wyróżnienia najbardziej innowacyjnym produktom budowlanym i wspierającym branżę budowlaną. W kategorii oprogramowania, jako jedyne kompleksowe rozwiązanie klasy ERP, wyróżnienie otrzymał system Comarch CDN XL. Statuetki TopBuilder są przyznawane od czterech lat, a celem konkursu jest wyłonienie najlepszych, sprawdzonych produktów, które są niezbędne do budowy i modernizacji obiektów realizowanych z dbałością o zrównoważony rozwój i najwyższą jakość. Do grupy takich produktów zalicza się system Comarch CDN XL – rozbudowane środowisko informatyczne, wspierające każdy obszar działania firmy, nie tylko budowlanej.

Oprogramowanie Comarch do kupienia w e-sklepie Comarch udostępnił sklep internetowy (www.sklep.comarch.pl), w którym każdy przedsiębiorca z sektora MSP może kupić systemy do zarządzania firmą oraz oprogramowanie do prowadzenia księgowości z oferty krakowskiej spółki IT. Pod adresem www.sklep.comarch.pl dostępna jest również baza wiedzy w postaci multimedialnych szkoleń i e-booków.

Firmowy sklep internetowy, oparty na rozwiązaniu Comarch iSklep24, oferuje: oprogramowanie dla firm oraz biur rachunkowych, szkolenia multimedialne na płytach CD/DVD oraz e-booki.

Dostęp do sklepu możliwy jest również z poziomu like page’a prowadzonego przez Sektor ERP firmy Comarch w serwisie Facebook: www.FB.com/ComarchERP.

Nagroda za Najlepszy Program Partnerski dla iBard24 Podczas gali zorganizowanej przez wydawnictwo ITR, wydawcę magazynów „IT Reseller” oraz „Cyfrowa Polska”, wręczono nagrody za Najlepsze Programy Partnerskie, a wśród nagrodzonych znalazł się Program Partnerski iBard24, który został wyróżniony za wysoką jakość, bezpieczeństwo oraz innowacyjność.

W wydarzeniu uczestniczyło około 150 przedstawicieli firm z branży IT. Wśród laureatów znalazły się m.in. firmy: Comarch, ACER, FUJITSU, IBM, DELL oraz RICOH. W konkursie na Najlepszy Program Partnerski oceniano jakość zgłoszonych programów oraz opinie firm w nich uczestniczących.

Program Partnerski iBard24 został stworzony w 2010 roku i szybko zdobył popularność oraz uznanie kilkuset firm współpracujących z Comarch.

Partner iBard24 otrzymuje dostęp do własnego panelu administracyjnego, gdzie może swobodnie zarządzać kontami swoich klientów – zakładać je, przedłużać ich ważność oraz zmieniać ich pojemność. Wszystko odbywa się online, co dodatkowo zwiększa komfort pracy. Dzięki panelowi administratora partner nie jest zależny od Comarch i nie musi czekać na zrealizowanie zamówienia lub wypłacenie prowizji.

4

AKTUALNOŚCI Z RYNKU Comarch udostępnił aplikację Facebook shop Facebook stał się najpopularniejszym portalem społecznościowym na całym świecie. Serwis rozrasta się w dynamicznym tempie, tworząc największą społeczność internetową. To ogromna rzesza potencjalnych klientów i większość firm dostrzega potencjał Facebooka dla rozwoju swoich e-biznesów. Comarch wraz z wersją Comarch iSklep24 5.5 umożliwił swoim klientom uruchomienie e-sklepu wewnątrz serwisu Facebook.

Zakupy za pośrednictwem Facebooka są nowością na polskim rynku usług e-commerce. Obecnie główne motywy korzystania z serwisów społecznościowych to wymiana informacji ze znajomymi oraz rozrywka. Funkcja sprzedażowa jest nadal na poziomie marginalnym, jednak ten obszar stopniowo się rozwija, co niesie za sobą ogromny potencjał biznesowy. Trend f-commerce za jakiś czas zyska wielu zwolenników, robiących zakupy poprzez serwis, w którym spędzają tyle czasu.

Comarch iSklep24 w wersji Facebook posiada pełną funkcjonalność sklepu internetowego. Po dokonaniu krótkiej konfiguracji wszystkie towary dostępne w e-sklepie stają się widoczne w Facebook shop. Sam proces zakupowy niczym nie różni się od zakupów w zwykłym sklepie internetowym – zalogowani użytkownicy Facebooka wrzucają towary do koszyka, składają zamówienie etc. To sklep internetowy pozostaje główną jednostką sterowania – tam pojawiają się wszystkie informacje o złożonych zamówieniach, zarówno tych z e-sklepu, jak i z Facebook shopa.

Najlepsze Biura Rachunkowe już wybrane Comarch po raz pierwszy zorganizował konkurs na „Najlepsze Biuro Rachunkowe”. Najwięcej pozytywnych ocen i rekomendacji od swoich klientów uzyskało Biuro Rachunkowe LYSKA Sp. z o.o. z Krościenka nad Dunajcem. Na kolejnych pozycjach uplasowały się warszawskie biura Benefici oraz Estelligence Sp. z o.o.

W konkursie wzięły udział wszystkie podmioty księgowe promujące się na portalu www.iKsięgowość24.pl. Przez ponad dwa miesiące ich klienci (użytkownicy programów Comarch OPT!MA oraz iFaktury24) mogli za pośrednictwem portalu wystawiać oceny oraz komentarze, aby finalnie wyłonić zwycięzcę – biuro świadczące usługi księgowe najwyższej jakości.

Wszystkie oddane oceny i komentarze są widoczne na wizytówkach biur na portalu www.iKsięgowość24.pl.

sklep.pozorski.info zwycięzcą konkursu Najlepszy Comarch iSklep24 Zwycięzcą trzeciej edycja konkursu na Najlepszy Comarch iSklep24 został oferujący upominki oraz artykuły reklamowe – sklep.pozorski.info.

Kolejne miejsca na konkursowym podium zajęli sklep jeździecki – koniesklep.pl – oraz sklep z produktami leczniczymi – sklep.balsamkapucynski.pl.

Głównym celem konkursu było wyłonienie najbardziej atrakcyjnego e-sklepu opartego na aplikacji Comarch iSklep24 oraz promującego się w wirtualnej galerii handlowej iMall24. Głosujący przy wyborze brali pod uwagę wiele elementów, m.in. poziom zaawansowania grafiki, sposób prezentacji bazy towarowej czy też intuicyjną nawigację.

Do trzeciej edycji konkursu zgłosiło się 45 sklepów internetowych. W trakcie dwóch tygodni głosowania internauci oddali ponad 3000 głosów. Tytuł Najlepszy Comarch iSklep24 powrócił do sklep.pozorski.info – e-sklep ten zwyciężył w pierwszej osłonie konkursu organizowanego przez Comarch. Zdobywca pierwszego miejsca otrzymał 25 proc. wszystkich głosów, uzyskując znaczną przewagę nad konkurentami.

Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – druga edycja uruchomiona! „Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – modelowy program wymiany kompetencji w zakresie zarządzania firmą oraz wspierających ją systemów informatycznych” to projekt realizowany przez Comarch we współpracy z Uniwersytetem Ekonomicznym w Krakowie. To praktyczny przykład współpracy przedsiębiorstwa z uczelnią, w ramach której Comarch przyjmuje na trzymiesięczny staż pracowników naukowo-dydaktycznych UEK. Po zakończonej sukcesem pierwszej edycji projektu stażowego w 2012 roku uruchomiona została druga tura projektu.

Pierwszy pracownik UEK rozpoczął staż w Comarch w lutym tego roku. Docelowo w ramach projektu Comarch podejmie współpracę z ośmioma pracownikami naukowo-dydaktycznymi UEK. Celem projektu jest wymiana doświadczeń i wiedzy w obszarze zarządzania przedsiębiorstwem oraz systemów informatycznych wspierających ten proces między kadrami przedsiębiorstw a kadrami naukowymi szkół wyższych działających na terenie Małopolski. Założeniem akcji jest z jednej strony nabycie doświadczenia biznesowego przez pracowników naukowych uczelni, z drugiej – podniesienie innowacyjności i konkurencyjności Comarch. Wspólne działania przyczynią się do przyspieszenia transferu wiedzy i kompetencji oraz wzmocnią dotychczasowe powiązania uczelni z sektorem gospodarki.

Projekt finansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego (Działanie 8.2 Transfer wiedzy, Poddziałanie 8.2.1 Wsparcie dla współpracy sfery nauki i przedsiębiorstw, Program Operacyjny Kapitał Ludzki)

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

5

AKTUALNOŚCI

Z Comarch po zdrowie Na początku lutego br. w Krakowie zostało otwarte dla pacjentów Centrum Medyczne iMed24, spółki iMed24 należącej do grupy kapitałowej Comarch. To jedno z najnowocześniejszych i najlepiej wyposażonych centrów medycznych w Polsce i jedyna placówka w Małopolsce, która dysponuje tak szeroką bazą diagnostyczną. Dzięki niej pacjenci mogą wykonać wszystkie badania w jednym miejscu, w krótkim czasie i w komfortowych warunkach. W Centrum Medycznym iMed24 liczy się nie tylko innowacyjność, ale przede wszystkim profilaktyka i propagowanie wśród pacjentów wiedzy na temat korzyści, jakie daje wykonywanie badań profilaktycznych oraz monitorowanie stanu swojego organizmu.

O nowym projekcie Comarch rozmawiamy z dr med. Joanną Dróżdż-Gradzikiewicz, dyrektorem Centrum Medycznego iMed24 oraz członkiem zarządu iMed24 SA. 6

AKTUALNOŚCI Jaka była historia stworzenia Centrum Medycznego iMed24?

Joanna Dróżdż-Gradzikiewicz: W 2008 roku powstała spółka iMed24 dedykowana rozwiązaniom informatycznym w medycynie. W 2010 roku został zapoczątkowany plan budowy Centrum Medycznego. Pierwsze projekty zakładały raczej niewielką skalę całego przedsięwzięcia. Stopniowo, w trakcie zdobywania nowej wiedzy i informacji, projekt rozrósł się do obecnych rozmiarów.

Centrum Medyczne ma obecnie cztery poziomy i około 2000 mkw. powierzchni. Składa się z trzech części: radiologicznej, pediatrycznej i ambulatoryjnej dla dorosłych.

Przed jakimi wyzwaniami trzeba stanąć, organizując dziś tak nowoczesną placówkę medyczną, jaką jest iMed24, żeby odnieść sukces?

JDG: Budowa tak ogromnego centrum medycznego od podstaw to ogromne wyzwanie organizacyjne i logistyczne. W pierwszej fazie wymaga to dokładnej analizy potrzeb rynku lokalnego. Trzeba podjąć decyzję co do zakresu działalności oraz wyboru i zakupu sprzętu, zatrudnić personel, zorganizować pracę oraz przeszkolić z działania aparatów. Należy wprowadzić cały system standardów dotyczących zasad pracy i obsługi pacjentów. Najważniejszy jest jednak pomysł, który będzie wyróżniał taką placówkę na tle jednostek konkurencyjnych.

Jakiego rozwiązania informatycznego używa Centrum Medyczne iMed24 do zarządzania placówką?

Które z funkcjonalności tego systemu sprawdzają się najlepiej we wsparciu codziennej pracy zarówno lekarzy, managerów, jak i personelu?

JDG: Centrum Medyczne pracuje na oprogramowaniu stworzonym przez iMed24 . Do zarządzania finansami i magazynem używamy systemu Comarch Egeria, również opracowanego przez Comarch. Obecnie pracujemy nad wdrożeniem systemu RIS, który ma zarządzać całą częścią radiologiczną. Jesteśmy także

w trakcie podejmowania decyzji o zakupie systemu do archiwizacji obrazów PACS. Oprogramowanie medyczne dla takich dużych jednostek jak nasza, które są dość złożonymi organizacjami, jest skomplikowane. Ze względu na obostrzenia prawne oraz kwestie bezpieczeństwa te systemy są bardzo rozbudowane i wymagają szczególnych zabezpieczeń danych.

Jak Pani ocenia, czy lekarze są chętni na wprowadzanie takich usprawnień informatycznych jak oprogramowanie iMed24?

JDG: Zawsze trudno jest wprowadzać nowości. Każdy ma swoje przyzwyczajenia i nawyki. Często też lekarze pracują na różnych systemach, a każdy z nich inaczej wygląda, inne są też jego funkcjonalności. Jest też grupa lekarzy starszych, którzy mają ogólnie problem z pracą na komputerach. Dlatego też na każdym kroku podkreślam, że system powinien być przyjazny, łatwy w obsłudze, bardzo intuicyjny, aby nawet najbardziej oporna osoba mogła z niego korzystać. Wiadomo, że oprogramowanie ma być wsparciem dla lekarza, pielęgniarki, pracowników recepcji, a nie przeszkadzać im w codziennej pracy.

dr med. Joanna Dróżdż-Gradzikiewicz Dyrektor Centrum Medycznego iMed24 Członek zarządu iMed24 SA Joanna.Drozdz-Gradzikiewicz@iMed24.pl

Co wyróżnia Centrum Medyczne iMed24 na tle innych, podobnych prywatnych placówek medycznych?

JDG: Na pewno jesteśmy placówką unikalną w skali Polski. W Centrum Medycznym iMed24 można przeprowadzić w jednym miejscu większość badań diagnostycznych i ambulatoryjnych. Budujemy zespół ludzi młodych i ambitnych, ale jednak wspieranych przez autorytety medyczne. Chcemy rozwijać również inne zakresy naszej działalności, takie jak ośrodek szkoleniowy dla lekarzy.

Już na wrzesień tego roku mamy zaplanowany Światowy Zjazd Użytkowników Tomografii Komputerowej, dużą konferencję organizowaną wspólnie z Collegium Medicum Uniwersytetu Jagiellońskiego pod patronatem Polskiego Towarzystwa Radiologicznego.

Rozmowę przeprowadziła Redakcja.

Centrum Medyczne iMed24 tworzy wysoko wyspecjalizowana oraz starannie dobrana kadra medyczna, która zapewnia kompleksową opiekę na najwyższym poziomie.

Placówka stawia na budowanie relacji opartej na wzajemnym zaufaniu i dobrej współpracy pacjenta z lekarzem. Dlatego też proces leczenia każdej osoby koordynowany jest przez lekarza prowadzącego. Odpowiada on na wszelkie pytania pacjenta, udziela porad, pomaga w podjęciu decyzji dotyczącej leczenia, w razie potrzeby ustala odpowiednie konsultacje z innym specjalistą. Dzięki temu pacjenci lepiej rozumieją podejmowane decyzje i świadomie biorą udział w planowaniu profilaktyki, diagnostyki i terapii.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Centrum Medyczne iMed24 Kraków, Al. Jana Pawła II 41f tel.: 12 394 41 00 www.iMed24.pl

7

TEMAT NUMERU

Wymyśl na nowo swój biznes!

Kiedy podróżowałem ostatnio pociągiem, na dworcu kolejowym spotkałem starszą panią niezwykle zniecierpliwioną tym, że nie może sprawdzić późniejszych odjazdów pociągów niż te aktualnie wyświetlane. Podeszła zatem do zupełnie nowej tablicy, która przypominała olbrzymiego iPhone’a, i jej naturalnym odruchem była próba przesunięcia ekranu w sposób, w jaki zwykle przesuwamy widok wyświetlacza w smartfonach. Ze zdumieniem pani stwierdziła, że „tego się nie da przesunąć”. Dziś oczekujemy bowiem, że otaczające nas urządzenia będą interaktywne i proste w użyciu. Nowa rozszerzona rzeczywistość to już nie trend, to naturalna potrzeba, którą wytworzyły w nas wszechobecne urządzenia mobile.

8

TEMAT NUMERU

Niewątpliwie

sposób, w jaki korzystamy z szeroko pojętej informatyki, ulega znacznym przeobrażeniom. Gartner, firma konsultingowa badająca trendy w informatyce, jest zdania, iż urządzenia mobilne staną się centrum naszego cyfrowego życia już w 2014 roku, zastępując w tej roli komputery stacjonarne. Jednym z głównych powodów tej swoistej rewolucji jest rosnące znaczenie „chmury”.

Nowy sposób dostarczania usług w chmurze zmusza firmy na całym świecie do przemyślenia swoich koncepcji i strategii rozwoju. Warto więc przyjrzeć się najważniejszym trendom, które zauważa Gartner, aby lepiej zrozumieć, dokąd zmierzamy i jak daleko idące konsekwencje spowodują dokonujące się obecnie przemiany.

Komercjalizacja. Dokonała się swoista demokratyzacja technologii informatycznych i wiedzy, której są nośnikiem. Praktycznie każdy z nas, niezależnie od statusu i pozycji społecznej, ma dostęp do podobnych technologii i zasobów wiedzy. Przyczyniły się do tego przede wszystkim coraz bardziej funkcjonalne i przystępne cenowo urządzenia mobilne. Dodatkowo media społecznościowe zwiększyły naszą siłę oddziaływania na otoczenie. Zmieniły sposób, w jaki się komunikujemy, docieramy do wartościowych dla nas treści, czy też sami uczestniczymy w procesie ich tworzenia.

Wirtualizacja. Wirtualizacja w znaczący sposób zwiększyła elastyczność aplikacji, systemów operacyjnych i platform sprzętowych. Administrator może teraz w prosty i niezauważalny dla użytkownika sposób zarządzać platformą, która spaja różne technologie. Może wykonać konieczne operacje równocześnie na wszystkich stanowiskach klienckich – np. zaktualizować oprogramowanie antywirusowe, czy też przydzielić nam więcej pamięci, gdy korzystamy z aplikacji, która wymaga tego do płynnego działania.

Aplikacje vs Apps. Zupełnie zmienił się sposób, w jaki aplikacje są projektowane, dostarczane i użytkowane, co ma znaczący wpływ na cały rynek.

Chmura. Teraz każdy użytkownik chmury posiada dostęp do praktycznie nieskończonych zasobów, skalowalnych do jego własnych potrzeb.

Mobile. Urządzenia mobile w połączeniu z chmurą potrafią wykonać większość zadań, które powierzamy komputerom, oferując przy tym wygodę, elastyczność oraz user experience na niespotykanym dotąd poziomie.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Kluczowe trendy, które wymienia Gartner, to składowe informatyki dostępnej w sposób i na skalę niespotykaną nigdy dotąd.

Naszym gniazdkiem jest teraz smartfon czy tablet, dzięki któremu możemy się „wpiąć” do Internetu.

Prąd zasila urządzenia codziennego użytku. Chmura zasili nasze urządzenia w wiedzę i skalowalną moc obliczeniową dostępną od ręki. Rozszerzy nasz sposób interakcji z otaczającym nas światem.

Jest czymś naturalnym, że w świecie, w którym otaczać nas będzie nieskończona liczba informacji o nieograniczonej dostępności, wysoko będziemy sobie cenić jej jakość, kontekstowość i wiarygodność. Sieć internatowa zbudowana w oparciu o tradycyjne witryny WWW nie sprosta tym wymaganiom.

Robert Różycki Channel Manager Comarch SA Robert.Rozycki@Comarch.pl

Aby poszukać alternatywy, warto przyjrzeć się najnowszym start-upom, które powstają w dolinie krzemowej. Znaczące sukcesy w dziedzinie podnoszenia wartości informacji odnosi Pinterest – portal o charakterze społecznościowym, który skupia się na zredukowaniu strumienia informacji, jednocześnie anga-

Oto z każdego miejsca na świecie z dowolnego urządzenia możemy skorzystać z praktycznie nieograniczonych, skalowalnych zasobów.

Co właściwie zmienia ten fakt?

Możemy posłużyć się tutaj analogią do rewolucji, jaka dokonała się za sprawą elektryfikacji.

Czy ktoś poddaje w wątpliwość fakt, iż dostępność elektryczności zmienia praktycznie każdy aspekt naszej codzienności? żując użytkowników w tworzenie i współdzielenie treści. Swój cel osiąga, minimalizując wysiłek, jaki użytkownik musi włożyć, aby wykonać dokładnie te czynności, jakich strona od niego wymaga. Informacje gromadzone są w postaci obrazów, które „przetwarzamy” łatwiej i szybciej niż choćby najkrótszy tweet.

Nie musimy wkładać wysiłku w tworzenie postów, nowych treści. Zawartość sieci gromadzimy w postaci skrawków interesujących nas elementów, które układamy w tematyczną kolekcję odpowiadającą naszym zainteresowaniom – tzw. pins. Co więcej, możemy udo-

9

TEMAT NUMERU stępnić nasze kolekcje, zaprosić innych użytkowników do współuczestniczenia w tworzeniu danej kolekcji, czy też subskrybować kolekcje innych użytkowników.

Gromadzenie przez nas informacji w określonym kontekście jest wartością samo w sobie, tworząc unikatowy kontent cenny dla pozostałych użytkowników poszukujących informacji na dany temat.

Podyskutuj z nami na www.FB.com/ComarchERP

Czego uczy nas przykład Pinterest? Chmura to nie tylko nowa technologia, to również zupełnie nowy sposób myślenia, nowe modele biznesowe, nowe metody organizacji pracy, wykorzystania zasobów.

Mamy więc niejako do czynienia z rewolucją, której kierunek wyznacza to, w jaki sposób chcemy korzystać z informatyki. Firma, która chce zachować konkurencyjność, musi obecnie przemyśleć swoją strategię i koncepcję produktu czy usługi tak, aby sprostać nowym wymaganiom własnych klientów.

Główna rola dostawcy informatyki mocno migruje w kierunku konsultanta, który pomoże przemodelować biznes tak, aby doświadczenia, sposób korzystania i nowe nawyki klientów przyzwyczajonych do korzystania z chmury przenieść na wszystkie aspekty interakcji klienta z firmą i jej produktem.

Zapotrzebowanie na usługi dostarczane w postaci chmury będzie więc rosnąć w ogromnym tempie.

Aby sprostać temu zapotrzebowaniu, należy zmienić sposób dostarczania informatyki. To ogromne wyzwanie nie tylko po stronie producentów rozwiązań informatycznych, ale przede wszystkim integratorów – resellerów, których rola i znaczenie dla klienta w znaczący sposób ulegnie rozszerzeniu. Główna rola dostawcy informatyki mocno migruje w kierunku konsultanta, który pomoże przemodelować biznes tak, aby doświadczenia, sposób korzystania i nowe nawyki klientów przyzwyczajonych do korzystania z chmury przenieść na wszystkie aspekty interakcji klienta z firmą i jej produktem.

Amy Anderson, Cloud Computing Partner Program Manager w IBM, w swoim wystąpieniu na Cloud Channel Summit w Mountain View w Kaliforni zdefiniował pięć głównych kierunków migracji firm dostarczających informatykę. Firmy, które do tej pory dostarczały infrastrukturę informatyczną, budują prywatne chmury. Z kolei producenci oprogramowania przenoszą aplikacje do chmury, z której można korzystać przy pomocy prostych, ogólnodostępnych narzędzi, takich jak np. przeglądarki internetowe. Kolejna kategoria to firmy dostarczające kompleksowe rozwiązania w chmurze, zaopatrzone w narzędzia integrujące i optymalizujące całe środowisko. Klasyczni resellerzy zamiast oferować „pudełka”, pośredniczą w sprzedaży usług w chmurze.

Od dłuższego czasu obserwujemy wysiłki producentów na rzecz migracji rozwiązań w kierunku chmury. Aby zwiększyć dostępność tego typu rozwiązań, potrzebny jest wysiłek zarówno po stronie dostawcy informatyki, jak i odbiorcy, który musi na nowy wymyślić swój biznes.

Chmura ma wiele zalet, o których fachowe czasopisma rozpisują się od wielu lat. Jest jednak jeden argument, który zdecydowanie przebija wszystkie inne. Prawdopodobnie Twój potencjalny klient już myśli i działa w chmurze. Jeśli nie dostarczysz swojego produktu czy też usługi w sposób, w jaki chce z niej korzystać, z pewnością znajdą się inni, którzy sprostają temu wyzwaniu.

Jednym zdaniem: Twój potencjalny klient, zaopatrzony w smartfon, aplikacje i nieograniczone zasoby sieci, myśli i działa w nowy sposób. Znajdziesz go w „chmurze”.

Zdjęcie 1. Na www.pinterest.com użytkownicy tworzą unikatowy kontent, cenny dla innych internautów

10

TEMAT NUMERU

Mobilni wizjonerzy Steve Jobs, uznawany za twórcę niezliczonych innowacji, które wzbogacają i poprawiają nasze życie, powiedział kiedyś, że analizowanie potrzeb klientów nie ma sensu, ponieważ zanim zbuduje się coś, co te potrzeby zaspokoi, będą już oni chcieli czegoś innego.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

11

TEMAT NUMERU

Jeśli

Monika Puchacz Dyrektor Handlowy ERP Comarch SA Monika.Puchacz@Comarch.pl

Steve Jobs miał rację, to wymagania klientów zmieniają się tak szybko, że dostawcy produktów i usług nie mogą jedynie zaspokajać potrzeb swoich klientów, ale muszą je przewidywać , wyprzedzać, a w rezultacie kształtować.

Aby udowodnić tezę postawioną przez Jobsa, posłużę się przykładem użytkowników aplikacji mobilnych. Aplikacje mobilne są bowiem świetnym przykładem szybko zmieniających się potrzeb użytkowników i sposobów na to, jak producenci aplikacji powinni na te zmiany reagować. Dodatkowo, są one na tyle popularne, że większość z nas używa ich w życiu codziennym lub w pracy, a z pewnością jest w stanie wyobrazić sobie ich działanie na potrzeby lepszego zrozumienia niniejszego artykułu.

W życiu codziennym wszyscy „kupujemy czas”, załatwiając coraz więcej spraw przez telefon i dostępne w nim aplikacje. Dzięki przyjaznemu wyglądowi i coraz niższej cenie smartfony i tablety trafiają do coraz większego grona konsumentów i „przyzwyczajają” ich do siebie.

Jako użytkownicy aplikacji mobilnych w życiu codziennym mamy ogromny wpływ na rodzaj, wygląd i funkcjonalność biznesowych aplikacji mobilnych, które pojawiają się na rynku.

Według danych, które podaje portal www.KomputerSwiat.pl, w ciągu pierwszych 24 godzin od rozpoczęcia przedsprzedaży smartfon iPhone 4S trafił do miliona odbiorców, a już w pierwszy weekend sprzedaży aż 4 mln urządzeń znalazły szczęśliwych nabywców.

Aplikacje mobilne kształtują dziś nasze przyzwyczajenia, potrzeby i oczekiwania w zakresie wyglądu, przeznaczenia i funkcjonalności aplikacji, z którymi mamy do czynienia już nie tylko w domu, ale również w pracy. Co to oznacza dla biznesu związanego z aplikacjami mobilnymi i ich producentów?

Głównym impulsem do rozpoczęcia prac nad nową aplikacją mobilną był zmieniający się rynek technologii mobilnych i rosnąca popularność systemu operacyjnego Android.

12

Do niedawna konsumenci mieli styczność z nowościami technologicznymi zarówno w zakresie urządzeń, jak i aplikacji tylko w firmach, w których pracowali, i to jeszcze takich, które było stać na zakup towarów nazywanych w danym okresie „nowinkami technologicznymi”. Od jakiegoś czasu natomiast obserwujemy zjawisko, które nazwano konsumeryzacją IT. Konsumeryzacja IT to podporządkowanie systemów informatycznych (w tym przypadku aplikacji mobilnych) konsumentom i kierowanie ich w pierwszej kolejności do tej grupy odbiorców, a dopiero potem do firm.

Oznacza to, że jako użytkownicy aplikacji mobilnych w życiu codziennym mamy ogromny wpływ na rodzaj, wygląd i funkcjonalność biznesowych aplikacji na telefon, które pojawiają się na rynku.

Jak w praktyce stajemy się współautorami aplikacji biznesowych?

Przyjrzyjmy się jednej z najnowszych aplikacji mobilnych dostępnych na rynku – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca. Proces tworzenia tej aplikacji to świetny przykład tego, jak producenci oprogramowania mogą wykorzystywać opisane wyżej zjawiska, fakty i teorie oraz wiedzę o przyzwyczajeniach swoich klientów do wyprzedzania ich potrzeb i oczekiwań.

Aplikacja Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oparta jest na systemie operacyjnym Android i dedykowana do obsługi sprzedaży mobilnej w dowolnym modelu biznesowym, organizacji sieci przedstawicieli i prezentacji oferty na urządzeniach mobilnych. Premiera rozwiązania miała miejsce w grudniu 2011 roku, ale prace nad nim producent, firma Comarch, rozpoczął już rok wcześniej.

Na rynku pojawiało się coraz więcej modeli telefonów z systemem Android w coraz niższych cenach, stąd szybko znalazło się wielu odbiorców i fanów „nowego stylu” pracy na telefonie. Z kolei producentom nawet amatorskich aplikacji bazujących na Androidzie system ten dawał nieograniczone możliwości, dzięki swojej otwartości i łatwej obsłudze. W związku z tym, że nowe aplikacje mógł przygotowywać właściwie każdy, bardzo szybko powstało dużo ciekawych gier oraz drobnych aplikacji do użytku codziennego, którymi zaczął się interesować rynek konsumencki.

Szacunki firmy Gartner pokazują, że w ciągu ostatnich trzech kwartałów ubiegłego roku na świecie sprzedano niemal 150 mln telefonów klasy smartfon,

TEMAT NUMERU z czego ponad połowa (50,9 proc.) to użytkownicy systemu operacyjnego Android.

Te wszystkie fakty przekonały nas do przygotowania „proof of concept” sprawdzającego Androida.

Najlepsi programiści firmy Comarch, z doświadczeniem w zakresie aplikacji mobilnych, testowali system Android pod względem możliwości technicznych potrzebnych do stworzenia aplikacji biznesowej. Dodam, że Comarch w momencie rozpoczęcia prac nad nową aplikacją miał już w swojej ofercie aplikacje mobilne zintegrowane z rozwiązaniami Comarch CDN XL, Comarch ALTUM i Comarch OPT!MA, jednak system operacyjny, na którym bazowały, zaczął stanowić ograniczenie technologiczne dla spełniania oczekiwań klientów, np. w zakresie wydajności aplikacji. Android nie tylko odpowiadał na potrzeby obecnych klientów Comarch, ale również dawał wiele możliwości wykraczających poza modele biznesowe, w których oni pracowali.

Comarch posiada własne metodyki tworzenia i wprowadzania nowych aplikacji na rynek, wypracowane na bazie wieloletniego doświadczenia w branży IT. Jednym z najważniejszych elementów tych metodyk jest proces projektowania rozwiązania. W przypadku aplikacji mobilnych został stworzony dedykowany zespół projektowy, który przez kilka tygodni spotykał się z użytkownikami różnych rozwiązań mobilnych, by obserwować ich codzienną pracę i gesty, jakie wykonują na aplikacji w celu wystawienia zamówienia czy przeprowadzenia ankiety, sprawdzał liczbę okien otwieranych podczas wystawiania dokumentu, badał parametry kluczowe w pracy z urządzeniem mobilnym i wskaźniki, którymi klienci oceniają pracę osoby korzystającej z aplikacji w telefonie.

W ten sposób powstał zbiór tych elementów, których na pewno nie powinno zabraknąć w nowej aplikacji Comarch – m.in. ergonomia, liczba wierszy w jednym widoku, odpowiednie ułożenie zakładek, wygląd raportów. Jednak aby wypracować te elementy, którymi producent mógłby zaskoczyć swoich odbiorców, potrzebny był „żywy organizm”, który zweryfikowałby nasze nowe pomysły w konfrontacji z ich biznesowym zastosowaniem. I tak w całym procesie tworzenia aplikacji pojawił się klient – firma TEXPOL Sp. z o.o., użytkownik systemu Comarch CDN XL i współpracujących z nim aplikacji mobilnych, korzystający na co dzień z systemu Android.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Co się liczyło dla użytkownika telefonu z Androidem?

Bardzo ważnym elementem była szybkość wyszukiwania konkretnego kontaktu telefonicznego na długiej liście kontaktowej. Zbudowaliśmy zatem listę kontrahentów na wzór listy kontaktowej użytkownika Androida, zaimplementowaliśmy w niej wyszukiwanie kontrahenta, które w trybie rzeczywistym zawęża listę wyników po wpisaniu kolejnych elementów nazwy. Umożliwiliśmy w ten sposób wyszukiwanie kontrahenta wedle różnych parametrów, a analogiczne mechanizmy i interfejsy zastosowaliśmy na liście towarów. Zapewne nasuwa się pytanie – a gdzie wyprzedzanie oczekiwań?

To, co w tym przypadku zaskoczyło firmę TEXPOL, a okazało się świetnym usprawnieniem w pracy przedstawicieli handlowych, to wybieranie głosowe na liście towarów. Mianowicie Android daje możliwość wyszukania tekstu, który użytkownik wypowiada do telefonu. Korzystając z tej funkcjonalności, umożliwiliśmy w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca filtrowanie towarów lub grup towarów poprzez wybieranie głosowe. Teraz handlowiec firmy TEXPOL podczas wizyty u klienta dzięki krótkiej „konwersacji” z telefonem może wyświetlić na ekranie swojego urządzenia wszystkie informacje dotyczące pożądanego produktu. Mile zaskoczyło to nie tylko pracowników firmy TEXPOL, ale również odbiorców, których firma ta przekonuje do swojej oferty.

Rys. 1. Lista towarów

Co więcej pokazała analiza naszych przyzwyczajeń z pracy na urządzeniach z Androidem?

W firmie TEXPOL bardzo ważne w procesie sprzedaży są zdjęcia produktów. Po wprowadzeniu zdjęć do aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca znacznie wzrosła sprzedaż produktów, które do tej pory nie budziły zainteresowania potencjalnych klientów ze względu na brak możliwości zaprezentowania ich wyglądu. Rozwinięciem tej funkcjonalności jest prezentacja listy produktów w postaci katalogu produktów. Funkcjonalność ta może być używana do prezentacji oferty na targach lub u potencjalnych klientów.

Najbardziej naturalnym sposobem pisania jest używanie długopisu i kartki. Tę obserwację wykorzystaliśmy w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca, umożliwiając użytkownikowi wpisywanie cyfr palcem na telefonie w sposób analogiczny do pisania cyfr długopisem na kartce papieru (patrz: Rys. 4). Podobną analogię zastosowaliśmy przy potwierdzaniu zamówień podpisem klienta wykonanym palcem na telefonie.

Rys. 2. Lista towarów w postaci katalogu zdjęć

Rys. 3. Zdjęcie produktu z możliwością powiększania i obracania

13

TEMAT NUMERU

Rys. 4. Wpisywanie cyfr palcem na klawiaturze tekstowej

Kazimierz Kojder prezes zarządu TEXPOL Sp. z o.o.

Takich przykładów w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca jest dużo więcej: »» terminarz odpowiadający za ergonomię planowania wizyt handlowych przez przedstawicieli, który został stworzony na bazie dobrych doświadczeń z używania przez nas kalendarzy w telefonach do planowania prywatnych zadań; »» lista kontrahentów – standardowy dla Androida gest przytrzymania palca na kontrahencie skutkuje wyświetleniem okna z operacjami możliwymi do wykonania na tym kontrahencie (np. wyślij SMS, dodaj dokument, pokaż na mapie); »» znany użytkownikom Androida gest „uszczypnięcia”, który pokazuje nam wszystkie dostępne zakładki w jednym widoku.

– W odpowiedzi na nasze potrzeby firma Comarch zaproponowała współpracę w zakresie wdrożenia nowej aplikacji – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca – na platformie Android. Comarch współpracował z nami jeszcze w fazie projektowania tej aplikacji, co pozwoliło uwzględnić nasze sugestie już w pierwszej wersji aplikacji. To, na czym najbardziej nam zależało, to intuicyjność i szybkość działania aplikacji – i to osiągnęliśmy. Filtrowanie listy ponad 12 tys. towarów, które jest bardzo istotne w procesie wystawiania dokumentu, działa bardzo szybko. Wzbogacenie szybkiego wyszukiwania towarów o nowe możliwości, m.in. o możliwość wyszukiwania głosowego, zwiększyło elastyczność oraz wydajność pracy naszych przedstawicieli handlowych – mówi Kazimierz Kojder, prezes zarządu TEXPOL Sp. z o.o.

Rys. 5. Terminarz z informacją o zapla-

Rys. 6. Interfejs w języku angielskim

nowanych w konkretnym dniu wizytach

– widok po przytrzymaniu palca na kontrahencie

14

Technologia z ogromnymi możliwościami, producent z dużymi nakładami inwestycyjnymi (dedykowany zespół programistyczny i projektowy), klient z ambitnymi planami rozwoju, na co dzień użytkownik systemu Android – zestaw mocno przemyślany i skuteczny.

Jeśli tak powinien wyglądać proces tworzenia nowych aplikacji biznesowych, to na pewno przed ich twórcami duże wyzwania organizacyjne i inwestycyjne.

Skoro jednak mamy coraz bardziej wymagających konsumentów, musimy być jak ten stolarz, który w opowieści Steve’a Jobsa robi piękną komodę: „Jeśli jesteś stolarzem tworzącym piękną komodę, to nie użyjesz brzydkiej sklejki na jej tyłach, pomimo tego że będzie to z tyłu, przy ścianie i nikt nie będzie tego widział. Ty będziesz wiedział, że to tam jest, więc użyjesz ładnego drewna również z tyłu. Abyś mógł spać spokojnie, estetyka, jakość muszą ci towarzyszyć przez całą drogę”.

Jednym zdaniem: Dzięki ogromnemu potencjałowi rynku rozwiązań mobilnych stale powiększa się grono ich użytkowników, ale i twórców, z których tylko nieliczni mają odpowiednie kompetencje i doświadczenie, żeby wprowadzić dobry produkt na rynek.

Rys. 7. Raport skrócony

TEMAT NUMERU

Konsumeryzacja IT to podporządkowanie te chnologii informatycznyc h konsumentom i kierowanie ich w pierwsz ej kolejności właśnie do nich, a dopiero potem do firm. Dawniej nowin ki technologiczne trafia ły najpierw do większ ych przedsiębiorstw, pote m do biur, a na końcu do domów. Ilu z nas pam ięta, że kiedyś, aby m óc skorzystać z kalkula tora lub napisać coś na maszynie do pisania, trzeba było być syne m głównej księgowej? Te raz syn tej samej głów nej księgowej wprowad za ją w tajniki Internet u i przekonuje do smartfo na jako narzędzia, któr e nie tylko umożliwia ro zmowę telefoniczną, ale również pozwala na wideorozmowę, wys łanie zdjęcia z podróży, a nawet może stać się jej narzędziem pracy służącym chociażby do skontrolowania wykon ania przez bank odpo wiednich przelewów.

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

15

TEMAT NUMERU

Ta sama

Piotr Budzinowski Product Manager systemów ERP Comarch SA Piotr.Budzinowski@Comarch.pl

tendencja objawia się w sposobie produkcji i dostarczania systemów klasy ERP. Kiedyś to użytkownik miał się nauczyć obsługi aplikacji – w tych DOS-owych można było wykonywać swoją pracę tylko w określony, zwykle narzucony przez producenta, sposób (strzałka, potem: ENTER, potem: F12, wyjście: ESC). Teraz to aplikacja, którą dostarcza producent, ma umożliwić taki sposób pracy, aby był on jak najbardziej zbieżny z tym, do czego przywykł użytkownik końcowy. Producent systemu klasy ERP musi traktować pracownika firmy, który będzie używał jego oprogramowania, jako indywidualnego konsumenta. Konsumenta, który codziennie używa Internetu, portali społecznościowych, smartfona, tableta i wszystkie swoje przyzwyczajenia chce wykorzystywać w pracy.

Konsumenta, który będzie najbardziej wydajnym pracownikiem wtedy, kiedy otrzyma narzędzia sprawiające mu taką samą przyjemność z używania jak aplikacje i urządzenia, z jakich korzysta prywatnie. Mowa tutaj zarówno o fascynatach, jak również o osobach, które będąc przedstawicielami pokolenia Y (18-31 lat), nie wyobrażają sobie innego sposobu pracy.

Interfejs systemu Konfigurowalny i kontekstowy interfejs to pierwszy krok w stronę konsumenta. System ma być oczywiście funkcjonalny, ale dostęp do jego funkcji ma być prosty i przejrzysty. Użytkownik ma widzieć tylko te opcje, z których może w danej sytuacji skorzystać.

Duże zielone i czerwone przyciski wyróżniają interfejs programu iFaktury24 (aplikacji dla jednoosobowych i małych firm), możliwość definiowania profili użytkowników to z kolei rozwiązanie zastosowane w systemie Comarch ALTUM. Użytkownik wspomnianych rozwiązań może dodatkowo sam kształtować wygląd swojej aplikacji – czy to przez ustawienie tapety, czy też poprzez możliwość ustawiania skrótów do najczęściej wykonywanych przez siebie operacji. Idąc dalej, te poczynione przez użytkownika ustawienia są niezależne od tego, na jakim komputerze w firmie się zaloguje – w przypadku iFaktury24 pracuje on przez przeglądarkę internetową, a w przypadku Comarch ALTUM wszystkie wykonane przez niego ustawienia są odczytywane po zalogowaniu się do systemu na dowolnym komputerze w firmie.

Aplikacje powinny również umożliwiać pracę z różnymi rozdzielczościami ekranów – głównie po to, aby aplikację można było uruchomić tak na dużym monitorze w trybie HD, jak również na tablecie. W przypadku tabletów oczekiwaniem konsumentów jest też możliwość dotykowej obsługi aplikacji – odpowiednio duże przyciski, dobrze ułożone okna ekranu lub odpowiednia ich konfigurowalność to cechy najlepszych rozwiązań, jakimi są

16

iFaktury24, Comarch ALTUM czy Comarch ERP Mobilny Sprzedawca (więcej na temat tego ostatniego znajdziesz w artykule Moniki Puchacz na stronie 11).

Kolejna ważna cecha aplikacji skoncentrowanych na potrzebach konsumenta to procesowość. Gdy wykonano jakąś operację, jakiś gest, system ma podpowiedzieć, co można dalej zrobić, wręcz w pewnych sytuacjach wyręczyć użytkownika z niektórych kliknięć. W iFaktury24 system podpowiada, co użytkownik aplikacji może w danym momencie wykonać, w dużym uproszczeniu na zasadzie: „Jak wystawiłeś fakturę, to może chciałbyś ją wydrukować?”. Natomiast mechanizmy Workflow zastosowane w Comarch ALTUM umożliwiają zdefiniowanie pełnej lub częściowej automatyzacji dowolnych procesów zachodzących w firmie. Dzięki takim udogodnieniom użytkownik systemu klasy ERP nie zastanawia się nad kolejnym krokiem, ani nie robi czynności, które może wykonać automat.

Ważną cechą, która zyskuje coraz większą popularność, jest możliwość używania głosu zamiast wpisywania tekstu na klawiaturze. Podając lokalizację w GPS, coraz częściej korzystamy z tego rozwiązania.

Ta cecha została wykorzystana m.in. w filtrowaniu list w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca.

Dostępność systemu Ogromną popularność w ostatnim czasie zyskały urządzenia mobilne – smartfony i tablety. W 2011 roku według IDC sprzedano więcej smartfonów i tabletów niż PC. Dla producentów systemów klasy ERP jest to jasny przekaz, że i na tych urządzeniach konsument będzie chciał pracować w firmie. W związku z tym system klasy ERP nie jest już tylko jedną aplikacją, ale staje się pakietem aplikacji. Sprzedawcy działającemu w terenie potrzebna jest aplikacja funkcjonująca na urządzeniu, które mieści się w dłoni, kieszeni lub torebce – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca idealnie sprawdza się na smartfonie lub tablecie. Magazynier, który przygotowuje towar do wysłania lub przyjmuje towar do magazynu, potrzebuje z kolei aplikacji działającej na kolektorze danych – Comarch ERP Mobilny Magazynier. Prezes firmy, który często jest w podróży, chętnie obejrzy raporty lub rozdysponuje pewne zadania, korzystając ze swojego smartfona lub tableta – aplikacje Comarch ERP Mobilny Menedżer czy Mobilny Business Intelligence to spełnienie marzeń takiego prezesa.

Wszystkie powyższe rozwiązania czerpią informacje z jednego miejsca i w tym miejscu również zapisują wystawione w aplikacjach mobilnych dokumenty czy potwierdzone realizacje zadań. Tym miejscem jest baza danych centralnego systemu klasy ERP.

TEMAT NUMERU Otwartość systemu Internet stał się narzędziem codziennego użytku. Jeżeli potrzebujemy się czegoś dowiedzieć, coś kupić, to przede wszystkim uruchamiamy przeglądarkę internetową. Słowo „wyguglać” weszło na stałe do słownika obecnego pokolenia. To z kolei kreuje potrzebę posiadania w pakiecie systemu klasy ERP aplikacji umożliwiających udostępnianie oferty towarów w Internecie lub wymianę danych tym właśnie kanałem.

Najbardziej naturalną potrzebą, jaką musi zaspokoić system klasy ERP, staje się udostępnienie kanału sprzedaży internetowej odbiorcom detalicznym, dla których najważniejszym elementem jest dowolna, odpowiednio bogata w grafiki i zdjęcia prezentacja katalogu towarów. Sklep internetowy ma przyciągać odbiorców i zapisywać się w ich pamięci – narzędziem spełniającym te wymagania jest Comarch iSklep24. Konsument może kupować towary wystawione przez dostawców, korzystając ze sklepu bezpośrednio lub poprzez Facebooka.

Kolejną potrzebą konsumentów związaną z kupowaniem w Internecie jest możliwość porównywania towarów – nie tylko w obrębie jednego sklepu, ale również pomiędzy różnymi sklepami – m.in. tę funkcję spełnia internetowa galeria handlowa iMall24.

Pewna liczba odbiorców (głównie firm) oczekuje, że w każdej chwili będzie mogła zamówić towary od swoich stałych dostawców – idealnym do tego rozwiązaniem jest platforma B2B Pulpit Kontrahenta. Uruchamiając ten kanał sprzedaży, firma niejako wpuszcza do swojego systemu klasy ERP konsumentów zewnętrznych. Ci konsumenci oczekują głównie możliwości szybkiego zamawiania towarów – forma prezentacji katalogu towarów nie jest aż tak bardzo istotna, ponieważ korzystający z aplikacji użytkownicy zwykle znają ofertę dostawców, od których cyklicznie zamawiają towary.

Jeszcze jednym źródłem inspiracji powiązanym z Internetem jest szybka wymiana plików. Konsument jest przyzwyczajony do tego, że może pewne dane wysłać w pliku, jak również takie dane z pliku odebrać. Nie widzi tutaj potrzeby przepisywania, przekopiowywania informacji – system ma wszystko wykonać automatycznie. System klasy ERP wyposażony w elektroniczną wymianę danych Comarch EDI umożliwia m.in. elektroniczne wysyłanie zamówień czy faktur.

Ostatnim aspektem powiązanym z Internetem, na który chciałbym zwrócić uwagę, jest sposób udostępniania informacji oraz komunikowania się z konsumentami. Świadomy producent systemu klasy ERP

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

(jakim jest m.in. Comarch) kontaktuje się obecnie ze swoimi odbiorcami, wykorzystując pełen wachlarz możliwości: znany sposób mailowy został rozbudowany m.in. o portale społecznościowe oraz blogi.

Dzięki nowym, używanym przede wszystkim w życiu prywatnym kanałom producent jest w stanie poznać opinię na temat nowo dodawanej funkcjonalności, zanim ta pojawi się finalnie na rynku. Ta komunikacja przynosi obopólne korzyści: użytkownik otrzymuje aplikację spełniającą w 100 proc. jego oczekiwania, a producent zadowolonego klienta pracującego na jego aplikacji.

Czekamy na Twoją opinię na www.FB.com/ComarchERP

Konsumeryzacja ERP jest faktem, tego nie trzeba dowodzić. Wystarczy, że każdy z nas zastanowi się, na jakim systemie (pakiecie systemów) klasy ERP chciałby pracować. Tym samym udowodni to stwierdzenie.

Zjawisko konsumeryzacji ERP na trwałe zmieniło podejście producentów systemów klasy ERP, zwłaszcza firmy Comarch, do produkcji systemów do zarządzania przedsiębiorstwem.

Oczekuje się od nas systemów łatwych, przyRys. 1. C omarch ALTUM – prosty profil użytkownika jemnych i przejrzystych w obsłudze. Oczekiwanie to spełniamy, co można zaobserwować w zmianach w istniejących oraz udostępnianiu nowych aplikacji powiązanych z rozwiązaniami klasy ERP. Analizowanie przyzwyczajeń oraz kreowanie potrzeb klientów jest jedną z podstaw do budowania innowacyjnych i nowych rozwiązań, Rys. 2. Comarch ALTUM – terminarz które z kolei sprawiają, że jesteśmy polskim liderem sprzedaży na rynku ERP.

Jednym zdaniem: Konsumeryzacja ERP staje się coraz bardziej powszechna i nie należy się jej obawiać. Przynosi obopólne korzyści, zarówno klientom, jak i producentom systemów klasy ERP, z których korzystają ci pierwsi.

17

TEMAT NUMERU

Nadchodzi era mobilnego biznesu Od kilku lat jesteśmy świadkami dynamicznego rozwoju technologii mobilnych oraz rosnącej roli mobilnego dostępu do Internetu. Ogromny potencjał nowych kanałów komunikacji sprawia, że przedsiębiorstwa coraz częściej zaczynają wykorzystywać je w swojej działalności marketingowej.

18

TEMAT NUMERU

Imponujący

rozwój technologii informacyjnych doprowadził w minionej dekadzie do masowego upowszechnienia się w społeczeństwie przenośnych urządzeń mobilnych. Telefony komórkowe stały się niezaprzeczalnie jednym z najbardziej wszechobecnych urządzeń elektronicznych w życiu człowieka. Obecnie na całym świecie zarejestrowanych jest ok. 6 mld aktywnych kart SIM, co jednocześnie odpowiada 87 proc. całej populacji (The International Telecommunication Union, 2011). W Polsce telefon komórkowy ma już 84,2 proc. gospodarstw domowych, natomiast liczba aktywnych kart SIM wynosi 48,5 mln (UKE, GUS 2011). Badania wskazują, że z urządzenia tego korzysta zdecydowana większość mieszkańców naszego kraju, bez względu na wielkość miejscowości zamieszkania czy też rejon zamieszkania.

Bardzo wysoki wskaźnik wykorzystania telefonów komórkowych bezpośrednio przekłada się na wzrost zainteresowania przedsiębiorstw używaniem rozwiązań mobilnych w działalności marketingowej. Wpływ na to ma także powszechne korzystanie z niektórych dodatkowych usług oferowanych przez operatorów telefonii komórkowej. Chociaż podstawową funkcją telefonu komórkowego jest niewątpliwie komunikacja głosowa, to jednak aż 85,1 proc. polskich użytkowników korzysta także z krótkich wiadomości tekstowych (SMS), a dodatkowo 46 proc. posługuje się wiadomościami multimedialnymi MMS (UKE, 2011).

Nie dziwi zatem fakt, że od lat niezmiennie najwyższą popularnością cieszą się przede wszystkim kampanie realizowane za pomocą wiadomości SMS, które mogą być kierowane zarówno do szerokiego kręgu odbiorców, jak również do precyzyjnie wyselekcjonowanej grupy docelowej. Możliwość personalizacji przekazu reklamowego dostarczanego odbiorcy w odpowiednim czasie i odpowiednim miejscu sprawia, że działania takie mogą się charakteryzować bardzo wysoką skutecznością. Niebagatelną zaletą tego narzędzia jest także relatywnie niski jednostkowy koszt wysyłki.

Dotarcie do odbiorcy odbywać się może nie tylko za pomocą wiadomości tekstowych lub multimedialnych, lecz również przy wykorzystaniu innych kanałów mobilnych, takich jak poczta głosowa, rozmowy wideo, gry lub aplikacje mobilne. Różnorodność dostępnych narzędzi umożliwia prowadzenie rozmaitych działań marketingowych, ukierunkowanych zarówno na budowanie wizerunku firmy lub lojalności klientów, jak również na osiągnięcie bezpośredniego efektu sprzedażowego. Pomimo swoich zalet wykorzystanie narzędzi marketingu mobilnego ma jednak również bardzo wyraźne ograniczenia. Jak wskazują doświadczenia wielu firm, fundamentalnym problemem jest MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

negatywne nastawienie odbiorców do komunikatów reklamowych. Chodzi tutaj nie tyle o kwestie związane z wymaganą zgodą użytkowników na wysyłanie do nich przesyłek reklamowych, lecz przede wszystkim o ich wyraźną niechęć do otrzymywania jakichkolwiek komunikatów reklamowych na telefony komórkowe.

Obserwacje te potwierdzają wyniki badania zrealizowanego w 2011 roku przez firmę Comarch wśród przedstawicieli małych i średnich przedsiębiorstw funkcjonujących na polskim rynku. Zapytani oni zostali o to, jakie rodzaje reklam chcieliby otrzymywać na swoje telefony komórkowe. Zdecydowana większość respondentów (76,3 proc.) zadeklarowała, że nie chce otrzymywać żadnych komunikatów reklamowych na swój telefon komórkowy. W grupie pozostałych badanych dominowały osoby deklarujące chęć otrzymywania powiadomień o specjalnych promocjach (10,2 proc.), kuponów zniżkowych na produkty lub usługi (9 proc.) oraz wiadomości tekstowych z linkami do stron firm (5,6 proc.). Marginalny odsetek respondentów zgłaszał chęć otrzymywania zaproszeń do konkursów (2 proc.) oraz darmowych gier z wbudowaną reklamą (1,1 proc.).

Krzysztof Kapera Adiunkt w Katedrze Marketingu Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie Krzysztof.Kapera@UEK.Krakow.pl

Marketing mobilny to jednak nie tylko wiadomości SMS/ MMS, gry, aplikacje, lecz również dostęp do Internetu.

Zauważalnym trendem jest, iż użytkownicy na całym świecie coraz częściej łączą się z globalną siecią informacyjną za pomocą swoich telefonów komórkowych.

Wpływ na to ma przede wszystkim wyraźne obniżenie opłat za korzystanie z dostępu do Internetu, w tym wprowadzenie przez operatorów planów taryfowych umożliwiających nielimitowaną transmisję danych.

Ponadto praktycznie każdy obecnie sprzedawany aparat ma już techniczną możliwość łączenia się z Internetem.

W Polsce korzystanie z takiej usługi jest jednak jeszcze nadal mało popularne. Jak wskazują badania, w 2011 r. w naszym kraju zaledwie 12 proc. użytkowników telefonów komórkowych korzystało za pomocą tego urządzenia z Internetu (UKE, 2011). Na tle reszty Europy odsetek ten uznać należy za stosunkowo niski. Popularność korzystania z Internetu za pomocą telefonu komórkowego wykazuje wyraźne zróżnicowanie w zależności od wieku oraz sytuacji zawodowej użytkowników.

Z usługi tej zdecydowanie częściej korzystają ludzie młodsi, w wieku od 15 do 24 lat, wśród których odsetek ten kształtuje się na poziomie 25 proc. (PBS DGA, 2011).

W grupie przedstawicieli małych i średnich przedsiębiorstw funkcjonujących na polskim rynku korzystanie z Internetu za pomocą telefonu komórkowego deklaruje natomiast 38,6 proc. osób (Comarch, 2011).

Z marketingowego punktu widzenia szczególnie obiecującą grupę stanowią użytkownicy smartfonów, czyli przenośnych urządzeń telefonicznych integrujących w sobie funkcje telefonu komórkowego, kieszonko-

19

TEMAT NUMERU wego komputera oraz nawigacji GPS. W 2011 roku na całym świecie łączna sprzedaż tego typu zaawansowanych urządzeń osiągnęła poziom 488,5 mln sztuk, co stanowiło wzrost o 63,1 proc. w stosunku do roku poprzedniego (Strategy Analytics, 2012). W Polsce w tym samym okresie sprzedanych zostało ok. 3,7 mln sztuk smartfonów, co stanowiło jednocześnie 34 proc. całego rynku (IDC, Gfk Polonia 2012). Szacunki firmy badawczej Nielsen wskazują, że aktualnie w naszym kraju już 26 proc. użytkowników telefonów komórkowych korzysta właśnie ze smartfona (Nielsen, Telecom Practice Group 2012). Chociaż wśród ludzi młodych oraz lepiej sytuowanych odsetek ten jest wyższy, to jednak ogółem poziom zasięgu smartfonów w polskim społeczeństwie nadal uznać można za niski, zwłaszcza w porównaniu do wysoko rozwiniętych krajów Europy Zachodniej oraz Ameryki Północnej.

Upowszechnienie smartfonów w znacznym stopniu poszerza zakres możliwości oddziaływania przedsiębiorstw na zachowania nabywców, którzy coraz częściej wykorzystują urządzenia mobilne w procesie podejmowania decyzji zakupowych. Za pomocą wbudowanej przeglądarki internetowej lub dedykowanej aplikacji mobilnej użytkownicy smartfonów mają możliwość poszukiwania informacji na temat interesujących ich produktów, porównania cen, sprawdzenia stanów magazynowych towarów oraz dokonania zakupu.

Z badań przeprowadzonych na rynku amerykańskim wynika, że 79 proc. użytkowników smarfonów deklaruje wykorzystanie swojego aparatu telefonicznego do wspomagania dokonywania zakupów, natomiast 70 proc. korzysta z tego urządzenia podczas robienia zakupów w sklepie (Google, 2011). Firma Oracle szacuje ponadto, że w 2010 roku w Stanach Zjednoczonych już 29 proc. użytkowników urządzeń mobilnych dokonało co najmniej jednego zakupu mobilnie, co stawiło ponad dwukrotny wzrost tego wskaźnika w porównaniu do roku poprzedniego.

20

Najnowsze trendy w dziedzinie marketingu mobilnego związane są przede wszystkim z wykorzystaniem kodów QR (Quick Response) [więcej na ten temat można przeczytać w poprzednim numerze magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”] oraz usług geolokalizacyjnych.

Pierwsza z wymienionych technologii oparta jest na zaawansowanych kodach kreskowych, które rozpoznawane są za pomocą specjalnej aplikacji zainstalowanej na telefonie komórkowym z wbudowanym aparatem fotograficznym. Za pośrednictwem kodów QR możliwe jest przekazanie użytkownikom różnorodnych informacji, które mogą być przydatne do identyfikacji produktów oraz porównywania ich cen. Dzięki takim kodom firmy mogą przede wszystkim bardzo łatwo nawiązać interakcję z aktualnymi lub potencjalnymi klientami. Geolokalizacja umożliwia natomiast użytkownikom telefonów komórkowych ustalenie ich położenia geograficznego za pomocą nawigacji GPS, a wraz z tym pozyskiwanie informacji o lokalnych usługach.

Narzędzie to nabiera jednak szczególnego znaczenia w kontekście dynamicznego rozwoju mediów społecznościowych, w tym zwłaszcza serwisów umożliwiających użytkownikom sygnalizowanie obecności w określonych miejscach. Dzięki nim firmy mogą natychmiast dotrzeć do odbiorcy z precyzyjnym przekazem uzależnionym od miejsca jego przebywania. Chociaż popularność usług geolokalizacyjnych jest nadal jeszcze dość niska, to jednak można przypuszczać, że w perspektywie najbliższych kilku lat ich znaczenie wyraźnie wzrośnie.

Wysoki poziom wykorzystania telefonów komórkowych w połączeniu z rosnącą popularnością mobilnego dostępu do Internetu sprawiają, że narzędzia marketingu mobilnego cieszą się coraz większą popularnością. Badania przeprowadzone na rynku amerykańskim wskazują, że obecnie już co trzecia firma realizuje kampanie kierowane do użytkowników telefonów komórkowych (The 2011 Chief Marketer Mobile Marketing Survey, 2011). Polski rynek marketingu mobilnego niewątpliwie znajduje się jeszcze we wcześniejszej fazie rozwoju, czego główną przyczyną jest najprawdopodobniej niższy dostęp do technologii. Jednak wraz z upowszechnieniem się w społeczeństwie smartfonów w ciągu najbliższych kilku lat różnice te zapewne będą stopniowo zanikać.

Bogactwo możliwości oferowanych przez technologie mobilne w obszarze marketingu pozwala wysnuć przypuszczenie, że już wkrótce marketing mobilny może stać się integralnym elementem strategii wielu przedsiębiorstw funkcjonujących na polskim rynku.

Jednym zdaniem: Dynamiczny rozwój technologii mobilnych coraz wyraźniej wpływa na zmianę zachowań nabywców i prowadzi do nastania zupełnie nowej ery w marketingu.

TEMAT NUMERU

Jak usługi geolokalizacyjne i aplikacje oparte na GPS zmieniają sposób dotarcia do konsumentów?

Serwisy geolokalizacyjne to usługi i platformy, które umożliwiają użytkownikom określenie swojego miejsca w przestrzeni. Dzięki usługom GPS wbudowanym w urządzenia mobilne narzędzia te pozwalają wskazać dokładne miejsce obecności konsumenta, a w efekcie rozpocząć prowadzenie działań komunikacyjnych, których finałem będzie wizyta klienta w punkcie sprzedaży usługi lub produktu. Dziś jesteśmy dopiero u progu dynamicznego rozwoju usług geolokalizacyjnych i ich zastosowania w działaniach marketingowych.

Warto

podkreślić, że dynamika wzrostu popularności serwisów geolokalizacyjnych będzie wprost proporcjonalna do wzrostu liczby sprzeda-

że sposób dostępu do Internetu. Szacuje się, że w ciągu najbliższych kilku lat liczba użytkowników Internetu podwoi się, a w zdecydowanej większości będą oni korzystać z In-

Według prognoz rynek smartfonów i urządzeń mobilnych zintegrowanych z funkcjami GPS w najbliższych latach będzie się dynamicznie rozwijał. Tym samym wzrośnie udział ruchu

nych smartfonów. Nie bez znaczenia jest tak-

ternetu mobilnego.

generowanego z tych urządzeń, co w połącze-

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

21

TEMAT NUMERU niu z ruchem pochodzącym z tabletów zdecydowanie przewyższy ruch z urządzeń stacjonarnych. Zwiększy się tym samym liczba urządzeń z dostępnymi funkcjami geolokalizacji i sens ich wykorzystywania. Nie bez znaczenia jest także sukcesywny spadek cen Internetu mobilnego w Polsce. Dostęp do abonamentów z coraz większymi pakietami (np. 1 GB) w przystępnej cenie powoduje, że Polacy coraz chętniej używają Internetu 3 000

BI INTELLIGENCE 2 500

2 000

Liczba użytkowników łącz szerokopasmowych (w mln)

Mobilne 1 500

1 000

Mobilne 500

0

Stałe 2005

Stałe 2010

Stałe

2015

Rys. 1. G-20 – dostęp do Internetu. Źródło: Boston Consulting Group w urządzeniach mobilnych. Powstaje tym samym możliwość wykorzystania na szerszą skalę geolokalizacji w komunikacji na linii marka–konsument. Coraz większy zasięg kanału komunikacji pozwala więc na dotarcie do sporej liczby potencjalnych użytkowników – konsumentów. Dynamikę usługi potwierdza wzrost liczby check-inów (zameldowań użytkowników w danym miejscu) w usłudze Facebook. Od jej startu w marcu 2011 roku liczba ta wzrosła o 3200 proc., osiągając w grudniu 2011 roku poziom około 200 tys. check-inów. Wraz ze wzrostem liczby check-inów wzrasta lawinowo liczba miejsc, w których meldowali się użytkownicy. Na koniec 2011 roku nastąpił przyrost o 2744 proc. w stosunku do liczby miejsc z marca 2011 roku.

Poza tym warto podkreślić, że osoby z branży social media korzystające z usług geolokalizacyjnych to wzorcowi early adopters nowych technologii: 84 proc. tych osób ma od 19 do 34 lat, a 76 proc. pochodzi z Warszawy (tylko 9,2 proc. stanowią osoby z innych większych miast w Polsce). Zdecydowana mniejszość pochodzi z aglomeracji katowickiej, Poznania i Wrocławia, jednak są to

22

osoby świadomie korzystające z Internetu. Jako podstawowe źródło informacji podają wyszukiwarki internetowe (92,4proc.) oraz rekomendacje znajomych (33,6 proc.).

Osoby korzystające z serwisów geolokalizacyjnych są mocno osadzone w społecznościach internetowych.

87,8 proc. posiada profil na portalu Facebook, 73 proc. ogląda filmy w sieci, 68 proc. umieściło profil zawodowy w portalu Goldenline.pl, a 66 proc. kupuje produkty na Allegro. Na ich przykładzie możemy zobaczyć, że blogosfera przestała być nowością, którą wszyscy się interesują – tylko 47,3 proc. z nich prowadzi bloga. Z kolei takie usługi, jak LinkedIn (35,9 proc.), Nk (dawna Nasza Klasa) (28,2 proc.) czy Twitter (26,7 proc.), nie zdobyły w Polsce wielkiej popularności wśród entuzjastów nowych technologii.

Wykorzystanie przez marketerów potencjału serwisów społecznościowych i usług geolokalizacyjnych sprzyja: »» Wzrostowi zasięgu earned media – średnia liczba znajomych użytkownika Facebooka wynosi 130 osób. W związku z tym każda informacja o zalogowaniu się osoby w danym miejscu zwiększa liczbę wyświetleń informacji o marce, produkcie lub usłudze maksymalnie o liczbę jej znajomych. »» Wzrostowi poziomu rekomendacji – osoby, które logują się w określonych miejscach, przekazują swoim znajomym pozytywne lub negatywne rekomendacje. Wiedząc, że rekomendacje społeczne mają największy wpływ na decyzje zakupowe, marki muszą stymulować wzrost pozytywnego szumu. »» Share of voice – im więcej informacji o marce, produkcie, usłudze pojawi się w mediach społecznościowych, tym większy uzyska ona udział w dyskusji internautów (user generated content). Marki lub miejsca, na które konsumenci trafiają częściej, przynoszą wzrost w obszarze spontanicznej świadomości marki.

Usługi geolokalizacyjne w komunikacji marketingowej Usługi geolokalizacyjne i wykorzystywanie mechanizmów geolokalizacyjnych w marketingu możemy podzielić więc na dwa rodzaje. Geolokalizacja jako usługa w obrębie serwisów społecznościowych oraz geolokalizacja jako mechanizm wykorzystywany w komunikacji marketingowej poza serwisami społecznościowymi.

W przypadku wykorzystania serwisów geolokalizacyjnych za sprawą wbudowanych w nich mechanizmów możemy: »» Dotrzeć do osób szukających promocji lub ofert specjalnych – wykorzystując naturalny bodziec motywujący do skorzystania z serwisu geolokalizacyjnego, możemy dotrzeć do osób, które logują się w określonych miejscach w celu uzyskania specjalnego rabatu na zakup produktu lub usługi.

TEMAT NUMERU »» Pozyskać nowych klientów – użytkownicy serwisów geolokalizacyjnych korzystają z aplikacji, aby znaleźć znajomych lub ciekawe miejsca w pobliżu. Zachęcając ich do odwiedzenia naszego miejsca/lokalizacji, możemy w prosty sposób pozyskać nowych klientów. »» Budować bazę klientów (CRM) – poprzez działania w serwisach geolokalizacyjnych możemy pozyskiwać nowe leady sprzedażowe. Bowiem osoby, które zalogują się w naszym miejscu i skorzystają z trwającej promocji lub rabatu, stają się naturalnym celem kolejnych działań promocyjnych i/lub sprzedażowych.

Zastosowanie geolokalizacji w działaniach marketingowych umożliwia: 1. Stworzenie specjalnej oferty dla osób znajdujących się w pobliżu firmy (oferty tylko dla danego miejsca lub znajdujących się w jego pobliżu).

2. Zwiększenie powracalności klienta do danego miejsca (zniżki w zależności od częstotliwości odwiedzin; szybkie akcje specjalne w postaci prezentu/dodatku dla pierwszych osób, które zalogują się w konkretnym miejscu o podanej godzinie; specjalna oferta dla osób, które pojawiły się w danym miejscu po raz pierwszy).

3. Nagradzanie osób, które założyły dane miejsce w serwisie bądź zameldowały się w nim najwięcej razy w określonym czasie.

4. Powiązanie z prowadzonym przez daną firmę programem lojalnościowym (rozprzestrzenianie informacji o uzyskaniu np. określonej liczby punktów w powiązaniu z miejscem uzyskania gratyfikacji w serwisach społecznościowych).

5. Układanie specjalnych tras zwiedzania czy podróżowania w danej dzielnicy, mieście czy województwie (po każdym zameldowaniu na ekranie telefonu wyświetla się prezentacja np. informacji historycznych i ciekawostek związanych z danym miejscem; możliwość zapoznania się ze wskazówkami zamieszczonymi przez innych użytkowników; możliwość zamieszczania własnych wskazówek).

6. Przygotowanie grupowych promocji dla większej liczby osób w danym miejscu (akcja specjalna ograniczona czasowo i uzależniona od liczby osób meldujących się w danym miejscu; akcja specjalna uzależniona od przybycia wraz z przyjaciółmi i zameldowania się w danym miejscu).

7.

Zachęcanie do dzielenia się wskazówkami na temat danego miejsca (najlepsze podsumowanie/opis wystawione przez użytkownika w danym miejscu otrzymuje prezent czy rabat).

8.

Sampling danego produktu w danym miejscu uzależniony od liczby zameldowanych osób (np. pierwsze 100 osób odwiedzających nasze stoisko targowe otrzymuje nową grę).

9. Łączenie działań online i offline z wykorzystaniem odznak (otrzymanie specjalnych odznak, np. odpo-

wiadających danemu serialowi, upoważnia do specjalnej oferty w wybranych pubach).

10. Relacjonowanie użytkownikom serwisu wydarzeń w danym miejscu.

11. P rzekazanie określonej liczby punktów zebranych w danym serwisie na szczytny cel.

12. Tworzenie gier miejskich opartych na serwisach geolokalizacyjnych.

13. Promocję danego wydarzenia w określonym miejscu (np. specjalna odznaka dla osób uczestniczących w danym wydarzeniu).

14. T worzenie miniprzewodników turystycznych (na podstawie opisów danych miejsc) dla odwiedzających dany region.

Oceniając usługi geolokalizacyjne w szerszej perspektywie, można wysnuć wniosek, że w najbliższym czasie powinny być one coraz częściej wykorzystywane w działaniach ambientowych w synergii z kampaniami prowadzonymi w mediach społecznościowych. Biorąc pod uwagę dynamiczny rozwój tych usług i możliwości ich zastosowania, można założyć, że w coraz większym stopniu będą miały one przełożenie na sprzedaż i sposób prowadzenia promocji przez marketerów. Dane pokazują jednoznacznie: marketerzy zyskali bardzo dobre narzędzie do bezpośredniego kształtowania relacji z konsumentami, otrzymując jednocześnie zupełnie nowe możliwości, które do tej pory nie były wykorzystywane na większa skalę.

Tomasz Sawicki Strategy Manager SoInteractive SA TSawicki@SoInteractive.pl

Jednym zdaniem: Okazuje się, że można dotrzeć do konsumentów bezpośrednią i nienachalną promocją.

Rys. 2. Dynamika wzrostu korzystania z usługi Facebook Places w 2011 roku MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

23

TEMAT NUMERU

Magiczny świat Augmented Reality

w służbie Twojej firmy Wyobraź sobie, że podchodzisz w sklepie do półki z makaronami, nakierowujesz na opakowanie jednego z nich aparat swojego telefonu, a na ekranie komórki wyświetla się gotowe spaghetti oraz lista składników, które powinieneś jeszcze wrzucić do koszyka, aby je przygotować. Wyobraź sobie, że jesteś w Rzymie i nakierowujesz kamerkę telefonu na ruiny Koloseum, a na ekranie widzisz budowlę w czasach jej świetności i walczących na arenie gladiatorów. To właśnie rozszerzona rzeczywistość (Augmented Reality).

24

TEMAT NUMERU

Kilka

lat temu wydawało się, że Augmented Reality jeszcze przez długi czas pozostanie domeną pracujących nad nią naukowców.

Przeniesienie takiej technologii do codziennego życia brzmiało bardziej jak historia science fiction niż realna perspektywa na najbliższą przyszłość. A jednak obecnie aplikacje pokazujące rzeczywisty obraz świata wspomagany grafiką generowaną przez urządzenia elektroniczne są już dostępne w wersji na smartfony, tablety i komputery osobiste.

W bardzo dużym uproszczeniu Augmented Reality to połączenie obrazu rzeczywistości, dostarczanego przez nasz wzrok, oraz wirtualnych elementów wygenerowanych w środowisku komputerowym. Właśnie od tego uzupełnienia obrazu rzeczywistego o obiekt wirtualny wziął się w nazwie tego określenia przedrostek augmented (w tym przypadku tłumaczony

To jedno z możliwych zastosowań rozszerzonej rzeczywistości, która zajmuje się łączeniem obrazu świata rzeczywistego z elementami stworzonymi przy wykorzystaniu technologii informatycznej.

Augmented Reality nie tworzy nowego, pełnego, wirtualnego świata 3D (tym bowiem zajmuje się wirtualna rzeczywistość – virtual reality), lecz rozszerza i uzupełnia ten, który znamy. Na konkretnym przykładzie: aplikacja „Warszawa’44 – Śladami Powstania Warszawskiego przez komórkę”, dzięki wykorzystaniu systemu GPS, kamery oraz kompasu wbudowanego w telefon, przedstawia uaktualniany na bieżąco rzeczywisty obraz otoczenia wraz z naniesionymi dodatkowymi danymi (to właśnie te dodatkowe dane stanowią „rozszerzenie” rzeczywistości).

jako rozszerzony).

stwy” użytkownik smartfona zobaczy na ekranie obraz z kamery, wzbogacony o dodatkową zawartość w postaci archiwalnych zdjęć i informacji związanych z tym miejscem, na które skierowana jest kamera w telefonie.

Odtwarzanie historii W ubiegłym roku z okazji 67. rocznicy Powstania Warszawskiego użytkownicy smartfonów mogli oglądać Warszawę taką, jaka była 1 sierpnia 1944 roku. Jak to możliwe? Tak działa Augmented Reality, do niedawna stosowana głównie w wojskowości i medycynie, która dzisiaj – dzięki rozwojowi technologii mobilnej – zawitała pod strzechy. Gdziekolwiek w Warszawie się znaleźliśmy, aplikacja na smartfony „Warszawa’44 – Śladami Powstania Warszawskiego przez komórkę” pokazywała nam, w którym kierunku i w jakiej odległości od nas znajdują się miejsca związane z wyda-

Augmented Reality to połączenie obrazu rzeczywistości, dostarczanego przez nasz wzrok, oraz wirtualnych elementów wygenerowanych w środowisku komputerowym.

rzeniami powstania, m.in. budynki Polskiej Wytwórni Papierów Wartościowych, spalony szpital na ul. Długiej 7, Dworzec Gdański czy wejście do kanału przy pl. Krasińskich. A kiedy już znaleźliśmy się w pobliżu tych miejsc, wystarczyło nakierować smartfon na dany obiekt, by ujrzeć, jak wyglądał on w 1944 roku, oraz przeczytać ciekawe informacje na jego temat.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Warszawa ’44 – Śladami Powstania Warszawskiego przez komórkę – zobacz, jak to działa

Po pobraniu aplikacji na telefon i załadowaniu „war-

Podobnie działa opracowana na iPhone’a i smartfony z systemem Android aplikacja Wikitude, która pozwala dowiedzieć się więcej o oglądanych zabyt-

Mieszana rzeczywistość

Środowisko rzeczywiste

Rozszerzona rzeczywistość

Rozszerzona wirtualność

Środowisko wirtualne

Rys. 1. Schemat ciągłości rzeczywistości – wirtualności (Milgram i Kishino, 1994) kach. Wystarczy skierować aparat fotograficzny komórki na wybrany zabytkowy budynek, żeby na ekranie zobaczyć nałożone na jego obraz informacje.

Jak to działa?

Do korzystania z Augmented Reality potrzebne są trzy elementy: »» zestaw czujników dostarczających informacje o położeniu użytkownika i jego otoczeniu – najczęściej jest to kamera, czasami dodatkowo odbiornik GPS i elektroniczny kompas; »» urządzenie, które obrabia dane napływające z czujników i na podstawie lokalizacji użytkownika lub tego, jakie obiekty znajdują się w jego polu widzenia, decyduje, jakie dane i w jakiej formie należy wyświetlić;

25

TEMAT NUMERU »» wyświetlacz przekazujący użytkownikowi obraz rzeczywistości z nałożonymi dodatkowymi danymi, tworzący w ten sposób rzeczywistość rozszerzoną.

Wzbogacenie druku

Łukasz Żur Business Development Manager MSP Comarch SA Lukasz.Zur@Comarch.pl

Podyskutuj z nami na www.FB.com/ComarchERP

Każdy przedsiębiorca prezentujący swoją ofertę nie ma wątpliwości, że materiały drukowane dla klientów przynoszą firmie wiele korzyści. Między innymi pomagają w budowaniu jej wizerunku, świadomości marki i lojalności klientów. Firmy, które oferują produkty bardzo wysokiej jakości i bardzo drogie albo których grupa docelowa jest mocno zorientowana na nowinki technologiczne, mogą dodatkowo zwiększyć atrakcyjność czasopism, katalogów i broszur, wykorzystując Augmented Reality.

Nośnikiem rozszerzonego przekazu może być niemal wszystko: kody QR (Quick Response), o których pisałem w poprzednim numerze magazynu, najczęściej wykorzystywane do tej pory w polskich rozwiązaniach Augmented Reality, ale także zdjęcie produktu w katalogu lub magazynie, opakowanie produktu czy dowolne obrazy.

Aby magazyny firmowe, newslettery, katalogi, broszury spotkały się z jeszcze większym zaangażowaniem klienta, należy zastanowić się nad wzbogaceniem druku technologią Augmented Reality.

Papier przestaje być medium płaskim, dwuwymiarowym! Wystarczy stanąć z broszurą lub magazynem

w ręku naprzeciwko ekranu komputera lub skierować na nie kamerkę smartfona, na którym zainstalowana została wcześniej odpowiednia aplikacja. Na ekranie wyświetli się trójwymiarowy, barwny obraz, który – w zależności od zaawansowania użytej technologii – można również obracać lub zmieniać jego kolory.

Recepta zatem jest prosta – aby magazyny firmowe, newslettery, katalogi, broszury spotkały się z jeszcze większym zaangażowaniem klienta, należy zastanowić się nad wzbogaceniem druku technologią Augmented Reality.

Rozszerzona rzeczywistość w Twoim samochodzie Technika Augmented Reality coraz bardziej wkracza w nasze codzienne życie, także to zmotoryzowane.

I choć na razie dotyka nas jeszcze nieśmiało, to producenci samochodów już myślą o wykorzystaniu jej w swoich produktach.

Podczas największych targów elektroniki użytkowej – CES – Mercedes-Benz przedstawił system DICE (Dynamic and Intuitive Control Experience). W kabinie odzwierciedlającej wnętrze samochodu odwiedzający targi mogli przetestować rozwiązanie przyszłości. DICE, dzięki czujnikom ruchu wbudowanym w deskę rozdzielczą auta, pozwala na kontrolowanie pojazdu za pomocą gestów, a nie przycisków. Funkcję podstawowego ekranu pełni przednia szyba, przy której Head Up Display (przeźroczysty wyświetlacz prezentujący informacje na specjalnej szybie bez zasłaniania widoku, początkowo mający zastosowanie w samolotach bojowych) wydaje się prehistorią.

Podczas jazdy system DICE nieustannie obserwuje otoczenie. Nie dość że informuje kierowcę o najdogodniejszej trasie, warunkach panujących na drodze, to także podaje informacje o mijanych obiektach, np.

Główne obszary zastosowań rozszerzonej rzeczywistości: »» urządzenia nawigacyjne w budynkach, w terenie (np. w trakcie operacji wojskowych) czy w samochodach (system wyświetlaczy oraz okularów wizyjnych pokazujących podpowiedzi nawigacyjne i informacje o trasie); »» obsługa wojska: przedstawienie instrukcji, map, lokalizacji, namierzanie celów; »» poszukiwania w hydrologii, ekologii czy geologii: wyświetlanie i interaktywna analiza terenu; »» wizualizacja architektury: wirtualna rekonstrukcja zniszczonych budynków; »» ułatwienia dla osób zwiedzających: wyświetlanie oznaczeń lub nazw przypisanych do obserwowanych obiektów – ilość przekazywanych tą drogą informacji jest wręcz nieograniczona; »» symulacje: symulatory lotu czy jazdy; »» współpraca przy podziale prawdziwych i wirtualnych uczestników konferencji – nieobecni jako modele 3D; »» rozrywka i edukacja: wirtualne obiekty, atrakcje parków tematycznych, gry; »» reklama i promocja: „ożywienie” reklamy drukowanej.

26

TEMAT NUMERU restauracjach, hotelach czy zabytkach. Daje także możliwość połączenia systemu z portalami społecznościowymi i informowania na bieżąco na facebookowej tablicy, gdzie aktualnie się znajdujemy lub co widzimy.

Technika Augmented Reality jest już wykorzystywana z powodzeniem w kampaniach promocyjnych, konkursach, aplikacjach, rozwiązaniach mobilnych czy viralach.

Osobiście uważam, że w przyszłości technologia Augmented Reality będzie coraz częściej wykorzystywana w urządzeniach mobilnych, takich jak telefony komórkowe, gdzie będzie odgrywać pożyteczną rolę, dostarczając użytkownikowi odpowiednich treści i informacji o otoczeniu.

Jednak Augmented Reality to też coś więcej. Skorzystanie z możliwości, jakie daje, i połączenie ich z kampaniami wirusowymi, opakowaniami produktów, doświadczeniami wynikającymi z obserwacji otaczającego nas świata oraz zakupami da zaskakujące efekty.

Rozszerzona rzeczywistość stworzona przez Comarch „Umebluj przyszłość z Comarch” to projekt skierowany do branży meblarskiej, który pozwala właścicielom sklepów meblowych prezentować bogatą ofertę wyposażenia wnętrz na dotykowej ladzie Microsoft Surface, a klientowi umożliwia umeblowanie wnętrza własnego mieszkania w oparciu o ofertę sklepu.

Poza tym klient może sprawdzić konkretny model mebla w różnych kolorach i dostępnych materiałach.

Zdjęcie 1. Augmented Reality na szybie samochodowej pozwala wyświetlać wiele informacji m.in. na temat szybkości jazdy czy mijanych po drodze obiektów (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Drugie z proponowanych rozwiązań w ramach projektu „Umebluj przyszłość z Comarch” opiera się całkowicie na bezdotykowym umeblowaniu pomieszczenia, w którym się znajdujemy, za pomocą wizualizacji na monitorze. Dzięki prostemu ruchowi dłońmi możemy obracać i ustawiać odpowiednio meble. Możliwe jest również przenoszenie przedmiotów, których nie ma w rzeczywistości. Rozwiązanie sprawia wrażenie czegoś, co znamy tylko z filmów science fiction, bo przecież meble, które klient widzi na ekranie monitora, w rzeczywistości nie istnieją.

Imponujące możliwości Comarch w zakresie ciągłych innowacji opierają się na wykorzystaniu długoletniego doświadczenia firmy, ciągłym rozwijaniu zasobów ludzkich oraz na inwestycjach – rzędu 15 proc. rocznych przychodów przedsiębiorstwa, które przeznaczane są na badania i rozwój (ponad 6 mln euro rocznie).

Zdjęcie 2. Aplikacja na telefon przydatna każdemu podróżnikowi pozwala dowiedzieć się więcej na temat zwiedzanych miejsc (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Zobacz wideo Jednym zdaniem: Rozszerzona rzeczywistość szturmuje świat aplikacji na telefony. Czas, aby wykorzystać ją także w biznesie i uczynić z niej przewagę i narzędzie konkurencji.

Zdjęcie 3. Aplikacja firmy Tissot pozwala dopasować zegarek do Twojego gustu przy pomocy kamery komputera (źródło: www.mediapolis.com.pl)

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

27

TEMAT NUMERU

Post-PC Design

Od kilku lat jesteśmy świadkami prawdziwego boomu związanego z korzystaniem z Internetu na urządzeniach mobilnych. Źródeł tego zjawiska można doszukiwać się w rozwoju telefonów typu smartfon, które spopularyzowały Internet mobilny. Dodatkowo rok 2011 był niezwykle urodzajny dla producentów tabletów – urządzeń, które dosłownie oczarowały użytkowników. Możemy więc pokusić się o stwierdzenie, iż mamy do czynienia z tzw. erą post-PC, w której dominują urządzenia mobilne wyposażone głównie w ekrany dotykowe o coraz lepszych parametrach.

28

TEMAT NUMERU

Aby

zatem dotrzeć do targetu, jakim są użytkownicy mobilni, należy zaserwować im treści, które mogą być zaadaptowane przez ich urządzenia. Najskuteczniejszymi rozwiązaniami są więc strony mobilne. Często jednak zdarza się, iż doświadczenia osób korzystających z tego rodzaju innowacji nie są najlepsze. Kończą się rozczarowaniem, a co gorsze – uprzedzeniami. Dlatego bardzo ważne jest inteligentne i przemyślane podejście do projektowania stron mobilnych już we wczesnych etapach.

Od samego początku projektu należy skoncentrować się na użytkowniku, a dokładniej na jego potrzebach, sposobie zachowania, na tym, jak korzysta z Internetu, i przede wszystkim na posiadanym przez niego urządzeniu mobilnym.

nych są podstawą w dobrze techniki ich projektowania. Poniżej prezentujemy te najbardziej popularne.

Autodopasowanie (Responsive Design) Ostatnimi czasy technika ta staje się coraz bardziej popularna. Patrząc na jej możliwości, można przypuszczać, iż w najbliższych latach rozwinie się na tyle, że stanie się swoistym standardem. Technika ta polega na wykorzystaniu rożnych technologii. Począwszy od Media Queries, poprzez CSS i JavaScript, a skończywszy na stworzeniu jednolitego layoutu, który dynamicznie dopasowuje się do każdego urządzenia. Innymi słowy polega to na stworzeniu szablonu w taki sposób, aby się skalował na urządzenia mniejsze. Za przykład niech posłuży strona The Boston Globe (patrz: Rys. 2).

Warto także zauważyć, iż surfowanie po sieci przy pomocy urządzeń mobilnych jest diametralnie inne niż w przypadku standardowych urządzeń. Posiadacze mobilnych cudów techniki korzystają z nich w zupełnie innych porach, miejscach, z inną częstotliwością i długością ich używania. Konsumują oni treści dostępne w Internecie w drodze do i z pracy, stojąc w kolejkach, odpoczywając w parku etc. Jako przykład niech posłużą statystyki mobilnego serwisu Financial Times (patrz: Rys. 1).

Jeffrey Zeldman, guru standardów sieciowych, tak mówi o jednej z największych barier projektowania stron mobilnych: There’s a plethora of devices out there with widely differing abilities – it’s never been more confusing or challenging to create brilliant interfaces that work across them all.

Zeldman zauważa, iż obecnie dostępna jest tak szeroka gama urządzeń mobilnych o różnych parametrach, że stworzenie idealnego interfejsu jest niebagatelnym wyzwaniem dla projektującego. Bariery stanowią np. rozdzielczości ekranów czy zachowanie jednolitości koloru na wszystkich urządzeniach. Nie bez znaczenia pozostają także ograniczenia oprogramowania, co przeważnie dotyczy stosowanych przeglądarek internetowych. Ich liczba jest bardzo duża, dodatkowo każda z nich wspierana jest przez różne technologie, takie jak HTML czy CSS 3 i JavaScript, które obecnie zyskują na popularności.

Kolejnym ważnym aspektem, który warto zasygnalizować, jest moment powstania strony mobilnej. Istnieje tu kilka wariantów. Jednym z nich jest sytuacja, w której strona mobilna powstaje jednocześnie z projektem strony tradycyjnej. Innym wariantem może być powstanie strony mobilnej po dokonaniu gruntownego redesignu tradycyjnej strony internetowej. To właśnie te różne opcje powstawania stron dla urządzeń mobil-

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Dariusz Paciorek User Experience Designer SoInteractive SA DPaciorek@SoInteractive.pl

Rys. 1. Statystyki mobilnego serwisu Financial Times

Rys. 2. Strona The Boston Globe

29

TEMAT NUMERU Plusem takiego podejścia jest uzyskanie efektu ujednoliconej strony, działającej na wielu platformach, przy jednoczesnym zachowaniu podobnej stylistyki.

Optymalizacja dla urządzeń mobilnych Jest to najbardziej tradycyjna technika, polegająca na przygotowaniu sprofilowanej strony dla urządzeń mobilnych. Zawiera ona tylko najpotrzebniejsze funkcje i najważniejsze treści. Zastosowanie takiej optymalizacji sprawdza się doskonale w przypadku serwisu z bardzo dużą ilością treści oraz funkcji.

Trendy mobilne wciąż ulegają zmianie, a standardy nadal się kształtują. Z tego powodu nie ma skutecznego rozwiązania problemów budowy stron mobilnych, tzw. złotego środka. Za pewnik za to można przyjąć, iż każdy temat należy traktować indywidulanie.

Jednym zdaniem: Mobilne wersje stron internetowych to nie tylko ograniczenia, ale także zupełnie nowe możliwości.

Surfowanie po sieci przy pomocy urządzeń mobilnych jest diametralnie inne niż w przypadku standardowych urządzeń.

Comarch także uruchomił mobilną wersję swojej strony. Aktualności, oferty pracy, informacje na temat organizowanych przez Comarch konferencji i webinariów, wiadomości na temat produktów są dostępne od października 2011 roku za pośrednictwem urządzeń mobilnych.

Serwis został w pełni dostosowany i zoptymalizowany pod kątem łatwego, szybkiego i wygodnego dotarcia do informacji. Mobilne wersje stron Comarch, zawierające pełną ofertę produktową firmy, można odwiedzać poprzez urządzenia mobilne pod adresami: www.comarch.pl i www.comarch.com.

– Potencjalni klienci Comarch, dziennikarze czy analitycy są mobilni, korzystają z Internetu w różnych okolicznościach. Warto więc wykorzystać możliwości komunikacyjne, jakie daje strona mobilna. Głównymi założeniami, jakimi kierowaliśmy się przy opracowywaniu koncepcji strony mobilnej, była jej przejrzystość i funkcjonalność. Postawiliśmy również na media społecznościowe – strona umożliwia umieszczenie np. informacji prasowej z centrum prasowego Comarch na swoim profilu na Facebooku, Twitterze czy Google Plus – mówi Łucja Burek, koordynator do spraw komunikacji internetowej w Comarch.

Strona mobilna Comarch ma elastyczną kompozycję, co znaczy, że automatycznie dostosowuje się do rozdzielczości urządzenia mobilnego, na którym jest w danym momencie wyświetlana. Aplikacja wykrywa również ustawienia urządzenia i udostępnia dla sprzętu mobilnego wersję mobilną serwisu.

– Wykorzystując funkcję geolokalizacji, umożliwiliśmy ustalenie najbliższego punktu, w którym można zakupić rozwiązania Comarch ERP lub uzyskać konsultacje u autoryzowanych partnerów – mówi Agnieszka Kozłowska, specjalista ds. marketingu w Sektorze ERP firmy Comarch.

Użytkownik serwisu, który nie udostępnia urządzeniu mobilnemu informacji o swoim położeniu, ma możliwość zlokalizowania najbliższego przedstawiciela za pomocą prostej wyszukiwarki.

Zapraszamy na www.m.comarch.pl

30

NOWE ROZWIĄZANIA

Fakturowanie może być przyjemne Na początku kwietnia br.

Comarch udostępnił nową odsłonę iFaktury24, programu skierowanego do jednoosobowych i małych firm, umożliwiającego wystawianie dokumentów handlowych, zarządzanie magazynem oraz prowadzenie księgowości w uproszczonej formie.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

31

NOWE ROZWIĄZANIA

Jak pokazuje

badanie Comarch PSE Survey 2011, przeprowadzone przy współpracy z Uniwersytetem Ekonomicznym w Krakowie, dla przedsiębiorców prowadzących małe firmy najważniejszymi cechami oprogramowania wspomagającego zarządzanie biznesem są łatwość i intuicyjność obsługi – wskazuje na nie 85,7 proc. badanych – oraz cena (74,3 proc.). Co ważniejsze, jak wynika z tego badania, wskaźnik intencji zakupu programu dla firmy jest wśród jednoosobowych i małych firm bardzo wysoki i sięga aż 62,5 proc.

0%

10%

Precyzyjną odpowiedzią na te oczekiwania są nowe iFaktury24 – program dostępny z poziomu przeglądarki internetowej, pozwalający na prowadzenie firmy z każdego miejsca, o dowolnej porze. iFaktury24 są proste w obsłudze i nie wymagają instalacji. Do tej pory skorzystało z nich już 21 tys. firm, a regularnie faktury wystawia ponad 6 tys. podmiotów.

– Projektując iFaktury24, wyszliśmy z założenia, że nawet jednoosobowa firma potrzebuje tego samego, co duża.

Wykorzystaliśmy nasze 20-letnie doświadczenie w produkcji systemów FK i ERP oraz najnowocześniejszą technologię. Wzięliśmy również pod uwagę wygląd i menu systemów internetowych, takich jak programy pocztowe, Facebook, Google czy bankowość internetowa. Jednocześnie od samego początku budowaliśmy system z myślą o właścicielu małej firmy. Jego potrzeby były dla nas najważniejszą inspiracją. Moim zdaniem udało nam się na nowo zdefiniować program FK dla małej firmy i spodziewamy się, że pokochają go tysiące użytkowników.

Zbigniew Rymarczyk wiceprezes Comarch, dyrektor Sektora ERP W nowej odsłonie do iFaktury24 wprowadzone zostały nowe funkcje – prowadzenie magazynu oraz księgowość oparta na książce podatkowej, a także prosta ewidencja płacowa.

Program umożliwia samodzielne prowadzenie księgowości, ale jest również zintegrowany z portalem iKsięgowość24.pl, dzięki czemu prowadzenie księgowości można zlecić do biura rachunkowego, które także używa oprogramowania Comarch, co gwarantuje automatyczny przepływ dokumentów do biura rachunkowego.

32

30%

40%

Bezpieczeństwa danych

70%

80%

90%

57,1

Gwarancja aktualizacji oprogramowania przez producenta (dostosowanie do zmian prawnych)

52,9

Bezpłatny okres testowy oprogramowania

51,4

Zakres wsparcia technicznego dostawcy oprogramowania

45,7

Szybkość działania oprogramowania

44,3

Zakres dostępnych funkcjonalności oprogramowania

35,7 12,9 8,6

Pisemne referencje innych firm

7,1

Liczba podobnych firm pracujących na danym oprogramowaniu

5,7

Marka/renoma producenta oprogramowania

60%

74,3

Cena oprogramowania

Kraj pochodzenia producenta oprogramowania

50%

85,7

Rekomendacja (ustne polecenie innych firm)

Mikro i małe firmy poszukują w programie wspomagającym zarządzanie firmą przede wszystkim oszczędności czasu (61,4 proc.), szybszego dostępu do aktualnych danych (55,7 proc.) oraz wzrostu poziomu obsługi klientów (50 proc.).

20%

Łatwość/intuicyjność obsługi oprogramowania

1,4

Rys . 1. Czynniki wpływające na zakup oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą.

Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych firm, zatrudniających do 50 pracowników

0%

10%

20%

30%

50%

60%

70%

55,7

Szybszy dostęp do aktualnych danych Wzrost poziomu obsługi klientów

50,0 38,6

Lepsza kontrola finansowa

35,7

Redukcja kosztów działalności Wzrost konkurencyjności firmy

32,9

Automatyzacja pracy

32,9

Lepszy przepływ informacji

31,4

Kompleksowe wsparcie działalności

28,6

Poprawa rentowności działalności

28,6

Lepsze wykorzystanie zasobów

25,7

Rozszerzenie rynku

25,7

Optymalizacja magazynu

18,6

Szybsze raportowanie i podejmowanie decyzji

18,6

Kontrola nad pracownikami

17,1

Podniesienie prestiżu firmy

12,9

Utrwalenie lub zmiana innowacyjnego wizerunku firmy

10,0

Szybsze rozliczenia z administracją

40%

61,4

Oszczędność czasu

2,9

Rys. 2 . Spodziewane korzyści płynące z wyboru oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą. Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych firm, zatrudniających do 50 pracowników

NOWE ROZWIĄZANIA Wartą podkreślenia informacją jest to, że dotychczasowe funkcje programu z zakresu fakturowania pozostają bezpłatne. Fakturowanie oraz zarządzanie magazynem dostępne jest w cenie 295 zł rocznie, a pełna funkcjonalność, obejmująca dodatkowo księgowość oraz płace, udostępniona jest za 345 zł rocznie. Zarówno wersję bezpłatną, jak i płatną można zamówić na stronie internetowej producenta www.iFaktury24.pl oraz w sieci ponad 900 partnerów Comarch w całym kraju.

rowana m.in. na serwisach sprzedaży aplikacji rozwijanych przez firmy Apple czy Google.

Przetestuj wszystkie funkcjonalności programu iFaktury24: www.iFaktury24.pl

Comarch planuje dalszy rozwój oprogramowania do zarządzania poprzez stworzenie społeczności partnerów na platformie Comarch Apps, rozwijających dodatki do iFaktury24, które poszerzą funkcjonalności tego programu. Platforma Comarch Apps będzie wzo-

Łukasz Żur Business Development Manager MSP Comarch SA Lukasz.Zur@Comarch.pl

Faktury

Magazyn

Księgowość

Wystawiaj szybko i przyjemnie dokumenty handlowe

Sprzedawaj i prowadź magazyn

Rozliczaj firmę i pracowników

1

Faktury sprzedaży

1

Wszystkie funkcje Faktury

1

2

Faktury zakupu

2

Stany magazynowe

2

3

Faktury pro forma

3

Ewidencja ilości towarów

4

Rachunki

4

Ewidencja wartości towarów

5 6

Lista produktów

5

Inwentaryzacja

Lista kontrahentów Całkowicie za darmo

Rys. 1. iFaktury24 – menu główne

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

295 zł/rok

Rys. 2. iFaktury24 – wystawienie faktury sprzedaży

Wszystkie funkcje Faktury i Magazyn Książka przychodów i rozchodów (książka podatkowa)

3

Rejestr VAT

4

Deklaracja VAT-7

5

Pracownicy i wynagrodzenia

345 zł/rok

Rys. 3. iFaktury24 – funkcje dostępne dla konta iFaktury24 Księgowość

33

NOWE ROZWIĄZANIA

Miej swoje dane zawsze przy sobie!

Dostęp do danych gdziekolwiek jesteś, możliwość udostępniania plików i folderów w Internecie, zamieszczanie zdjęć w galeriach publicznych i prywatnych to tylko wybrane funkcje usługi, które sprawią, że pokochasz iBard24. Aplikacja z kwartału na kwartał wzbogaca się o nowe funkcjonalności, które obok możliwości automatycznego backupu online pozwalają nie tylko na zabezpieczanie firmowych i prywatnych danych przed nagłą utratą, ale także na podniesienie poziomu komunikacji w firmie oraz bezpieczne dzielenie się informacjami w Internecie.

34

NOWE ROZWIĄZANIA Duży plik już niestraszny Duże załączniki w wiadomościach mailowych to często spory problem w komunikacji wewnętrznej przedsiębiorstwa oraz w kontaktach pracowników z klientami. O ile w firmie ten kłopot można ominąć poprzez foldery publiczne na wewnętrznych serwerach, w kontaktach z klientem naszej firmy nie jest już tak prosto. iBard24 Backup Online to narzędzie pozwalające na podniesienie komunikacji w łatwy i bezpieczny sposób. Każdy plik lub folder przechowywany na koncie iBard24 można bezpiecznie udostępnić innemu użytkownikowi lub przez Internet dowolnej osobie. Udostępnianie danych osobom posiadającym konto iBard24 polega na wyszukiwaniu danego użytkownika po loginie oraz nadanie uprawnień odczytu lub/i zapisu plików lub folderów. Udostępnione informacje są widoczne dla użytkownika po zalogowaniu na konto w otoczeniu sieciowym. Inną opcją udostępniania danych jest generowanie linku do pliku lub folderu oraz przesłanie go odpowiedniej osobie. W celu zapewnienia wysokiego bezpieczeństwa możemy dodatkowo ustawić hasło do pliku lub folderu oraz termin ważności wygenerowanego linku.

W ten sposób duże pliki nie są już dla nas problemem, w wiadomości e-mail bowiem wysyłamy tylko i wyłącznie link prowadzący do danych o dowolnej pojemności, które chcemy udostępnić drugiej osobie.

Aby udostępnić plik lub folder w Internecie, należy zalogować się na konto na stronie www.iBard24.pl, kliknąć prawym przyciskiem myszy na plik lub folder oraz wybrać opcję „Udostępnij w Internecie”.

W celu wygenerowania linku należy opcje zapisać:

Jeśli plik zostanie zabezpieczony hasłem – przed jego pobraniem będzie konieczność jego wpisania:

Zmiany zawsze widoczne Ważną cechą funkcji udostępniania jest możliwość dokonywania zmian w udostępnionych plikach i folderach – wprowadzone modyfikacje są widoczne dla osób, którym udostępniliśmy dane (przez link lub opcję udostępniania innym użytkownikom), dzięki czemu mają one dostęp do bieżącej wersji dokumentów, a w przypadku udostępnienia folderu – do wszystkich nowo pojawiających się w tym folderze plików. W przypadku dokonania zmian nie ma już konieczności ponownego generowania i przesyłania nowego linku, dane zawsze są aktualne i dostępne do momentu wygaśnięcia linku lub zmiany właściwości udostępnienia.

Blanka Seweryn Product Manager iBard24 iComarch24 SA Blanka.Seweryn@Comarch.pl

Prezentuj w galerii

Pojawi się okienko pop-up, w którym należy zaznaczyć check-box „udostępnij” oraz jeśli jest potrzeba, ustawić hasło i termin ważności linku:

Na uwagę zasługują także galerie publiczne i prywatne, w których użytkownik iBard24 ma możliwość prezentacji m.in. plików graficznych. Dzięki funkcji tworzenia galerii w łatwy sposób możemy podzielić się m.in. materiałami marketingowymi (bannery, ulotki etc.) czy nawet zdjęciami z wakacji. Po stworzeniu biblioteki plików oraz umieszeniu jej w galerii wystarczy przesłać znajomemu link, pod którym będzie mógł oglądnąć zdjęcia w formie albumu.

Konto iBard24 o pojemności 1 GB można założyć bezpłatnie pod adresem www.iBard24.pl

Rys. 1. Katalog galerii publicznych użytkowników iBard24

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

35

NOWE ROZWIĄZANIA Dane zawsze tam, gdzie Ty!

Pobierz aplikację iBard24 (Android ver. 2.3 lub wyższa)

Dostęp do danych przechowywanych za pomocą iBard24 jest możliwy z każdego miejsca na ziemi. Na konto możemy zalogować się za pomocą aplikacji instalowanej na komputerze, przeglądarki internetowej z poziomu komputera lub urządzenia mobilnego oraz aplikacji dostosowanej do systemu Android.

Nieważne, gdzie jesteś – w delegacji, na urlopie czy w oddziale firmy na drugim końcu Polski – dane są zawsze tam, gdzie Ty! Wielodostępowość pozwala na pracę na odległość, niezależnie od miejsca przebywania pracownika. Jest to bardzo przydatna cecha w chwili, gdy istnieje potrzeba dostępu do tych samych informacji przez wiele osób z różnych lokalizacji firmy.

iBard24 w Placówce Medycznej KardioMedical iBard24 Backup Online znalazł zastosowanie wśród firm z wielu różnych branż (m.in. biura rachunkowe, placówki medyczne, szkoły, urzędy gmin, firmy usługowo-handlowe, kancelarie prawne). Przedsiębiorstwa korzystające z usługi, obok używania podstawowej funkcji automatycznego wykonywania kopii bezpieczeństwa plików i baz danych, wykorzystują wyżej wymienione funkcjonalności do podniesienia poziomu komunikacji wewnętrznej oraz do kontaktu ze swoimi klientami.

Ciekawe zastosowanie iBard24 wskazała Placówka Medyczna KardioMedical, która swoje konto główne podzieliła na kilka lokalizacji, dzięki czemu każdy pracownik z każdego oddziału firmy może mieć dostęp do informacji niezależnie od miejsca, w którym się znajduje.

dr n. med. Piotr Salomon, kierownik Poradni KardioMedical

36

– W czasie pracy generujemy dużą ilość danych graficznych i tekstowych, które muszą być dostępne we wszystkich placówkach naszej firmy. Ze względu na poufny i ważny charakter informacji uzyskiwanych w czasie pracy firmy dane muszą być dobrze zabezpieczone oraz łatwo i szybko dostępne w kilkunastu komputerach zlokalizowanych w kilku miastach. Program iBard24 umożliwia tworzenie bezpiecznych kopii zapasowych baz danych, które teraz są dostępne dla wszystkich lekarzy pracujących w firmie, dzięki czemu mają dostęp do zawsze aktualnych danych, co bardzo ułatwia pracę oraz podwyższa bezpieczeństwo pacjentów – mówi dr n. med. Piotr Salomon, kierownik Poradni KardioMedical.

iBard24 Backup Online to rozwiązanie, które w placówce medycznej pozwoliło także na przyspieszenie analizy badań oraz kontaktu z klientem. Badania wykonane w jednym oddziale firmy mogą być analizowane w innej lokalizacji, co pozwala na przyspieszenie procesu przekazywania wyników odpowiedniemu pacjentowi.

– Udostępnianie surowych danych medycznych pozwala na analizę badań na odległość. Teraz niektóre badania rejestruje pielęgniarka, a ich odczyt i analiza lekarska odbywa się w zupełnie innym miejscu. Gotowy wynik z powrotem wędruje za pośrednictwem programu do pacjenta. W ten sposób możemy zaoszczędzić cenny czas zarówno lekarzy, jaki i pacjentów – dodaje Piotr Salomon.

SMS od iBard24 Na zakończenie przypominamy o funkcji powiadomień SMS lub e-mail, informujących o statusie danego zadania backupu. Na podany przez właściciela konta adres e-mail lub numer telefonu komórkowego są przesyłane powiadomienia iBard24 o rozpoczętym i zakończonym sukcesem backupie. Funkcja powiadomień pozwala użytkownikowi na kontrolę nad ustawionymi zadaniami backupu i dostarcza pełną informację o stanie wykonywanych kopii zapasowych jego plików . Dzięki tej funkcjonalności w sytuacji np. przerwania łącza internetowego klienta użytkownik zostanie od razu o tym poinformowany, co pozwoli na szybką reakcję w celu usunięcia problemu.

Z badań przeprowadzonych wśród naszych klientów w lutym br. wynika, że co 4 użytkownik usługi wykorzystuje funkcję udostępniania danych z chmury poprzez wygenerowanie linku do pliku i przesłanie go do znajomych, współpracowników lub kontrahentów. Dodatkowe funkcje usługi, m.in. powiadomienia SMS czy dodawanie użytkowników do konta głównego, sprawiają, że produkt Comarch wypada zdecydowanie najlepiej na tle konkurencji, przede wszystkim w kontekście poziomu rozwiniętych funkcji aplikacji, które pozwalają przedsiębiorcy zadbać o bezpieczeństwo firmy pod praktycznie każdym względem.

Jednym zdaniem: iBard24 jako innowacyjne narzędzie zapewni backup cennych danych oraz możliwość ich bezpiecznego udostępniania znajomym w sieci.

NOWE ROZWIĄZANIA

Od B2C do B2B Jeszcze kilka lat temu posiadanie sklepu internetowego było dla przedsiębiorcy wyróżnikiem rynkowym, który dawał mu realną przewagę konkurencyjną. Obecnie nie jest to już nic innowacyjnego – za standard uznaje się, że firma oprócz tradycyjnej sprzedaży udostępnia także swój „oddział” w Internecie. Przedsiębiorcy przekonali się, że obecność w sieci to nie tylko doskonały kanał marketingowy dla firmy, ale także możliwość usprawnienia procesów transakcyjnych z klientami.

Do

niedawna o rynku handlu internetowego w Polsce myślano wyłącznie w kategoriach e-sklepów oraz aukcji w serwisie Allegro. Teraz jest to dynamicznie rozwijający się kanał sprzedaży, także pomiędzy firmami, w relacjach Business to Business.

Rozkwit detalicznej sprzedaży internetowej przenosi się do obsługi klienta biznesowego. Zostało to podyktowane głównie rozwojem działalności firm, ale również potrzebami klientów i wymaganiami kooperantów.

Handel za pośrednictwem platform e-commerce B2B w Polsce stanowi 5 proc. wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy firmami. Jednocześnie wartość wymiany handlowej w B2B szacowana jest obecnie na 120 mld zł rocznie.

Te liczby pokazują, jak duży potencjał wzrostu drzemie w segmencie e-commerce B2B. Właściciele platform sklepów internetowych czujnie obserwują trendy e-commerce i kreują swoją ofertę pod kątem zmieniających się potrzeb klientów. Do popularnego modelu Business to Consumer dodawane są funkcjonalności dedykowane dla sprzedaży B2B. W tym właśnie kierunku rozwijana jest aplikacja Comarch iSklep24. Oferta platformy została rozbudowana o wersję Enterprise, która jest rozszerzeniem wersji Standard (B2C). Funkcje MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

obecnie dostępne w Enterprise są skierowane do firm, które chcą sprzedawać na rynkach zagranicznych, a także tych, które posiadają w swojej ofercie produkty wieloatrybutowe (np. rozmiar czy kolor). Dodatkowo umożliwione zostało tworzenie dowolnej liczby kont użytkowników, aby e-sklep mogło obsługiwać np. kilku sprzedawców i webmasterów, którym można nadawać ograniczone uprawnienia do panelu administratora sklepu.

Każdy e-sklep Enterprise może być wyposażony w certyfikat SSL, który zwiększa zaufanie kupującego i wpływa na decyzję zakupową w danym sklepie internetowym. Badania TNS Research wykazały, że 72 proc. internautów przynajmniej raz opuściło stronę internetową, która wydała im się niebezpieczna. Z kolei 91 proc. z nich przyznało, że nie opuściłoby tej strony, gdyby posiadała zaufany certyfikat. Liczby mówią same za siebie, dlatego warto zadbać o to, aby klienci nie rezygnowali z zakupów ze względu na brak odpowiednich zabezpieczeń.

Wśród funkcjonalności wersji Enterprise znalazła się także opcja dla firm posiadających różnorodny asortyment czy też duże bazy towarów, które powinny zostać rozdzielone na kilka e-sklepów. Comarch iSklep24 Enterprise umożliwia otwarcie dowolnej liczby sklepów inter-

Barbara Molga Product Manager Comarch iSklep24 iComarch24 SA Barbara.Molga@Comarch.pl

netowych połączonych z jednym systemem klasy ERP. Dzięki temu firma ze swoją działalnością online pozostaje cały czas w obrębie jednego programu magazynowego, a dodatkowo może uruchomić kilka e-sklepów w podziale na grupy asortymentu czy też odmienną politykę cenową. Każdy kolejny e-sklep firmy mogą uruchomić bez żadnych dodatkowych opłat, w cenie abonamentu aplikacji.

Wersja Enterprise jest jednym z najbardziej dynamicznie rozwijanych narzędzi w Comarch. W najbliższych wersjach pojawią się nowości, takie jak zamówienia w cenach netto, dostęp do platformy wyłącznie dla zarejestrowanych kontrahentów oraz automatyczne tworzenie kont w sklepie dla kontrahentów zarejestrowanych w systemach klasy ERP. Wymieniłam tylko kilka z funkcji Comarch iSklep24 Enterprise, które pojawią się w pierwszym półroczu bieżącego roku. Zachęcam do śledzenia aktualności na www.iSklep24.pl.

Jednym zdaniem: Wśród internetowych kanałów sprzedaży w przedsiębiorstwie coraz częściej oprócz e-sklepów pojawiają się platformy B2B usprawniające proces obsługi kontrahentów biznesowych.

37

NOWE ROZWIĄZANIA

Nowoczesny księgowy jest internetowy Zawód księgowego wielu osobom kojarzy się nadal – nieco archaicznie – ze stosami dokumentów i faktur, które należy ręcznie rozliczyć.

Ten wizerunek odchodzi jednak do lamusa. Rozwój informatyzacji oraz popularyzacja Internetu nie ominęły branży księgowej. Obecnie biura rachunkowe chętnie sięgają po liczne internetowe narzędzia, które w znaczny sposób usprawniają ich pracę oraz wyróżniają ich ofertę na konkurencyjnym rynku usług księgowych.

38

NOWE ROZWIĄZANIA

Potrzebę

wprowadzania usprawnień w pracy biur rachunkowych potwierdzają badania przeprowadzone przez Centrum Badań Comarch. Do udziału w nich zaproszono pracowników i właścicieli biur rachunkowych oraz kancelarii doradztwa podatkowego, losowo wybranych spośród bazy biur rachunkowych GUS. Respondentów zapytano między innymi o usprawnienia, jakich potrzebują w swoich firmach. 58 proc. ankietowanych wskazuje, że zbyt dużo czasu poświęca na wprowadzanie danych i deklaruje, iż jest to czynność wymagająca optymalizacji w firmie. Komunikacja oraz wymiana dokumentów z klientami wymaga poprawy u prawie 40 proc. przebadanych biur rachunkowych, a niemal co czwarte biuro (23 proc.) chciałoby lepiej dostosować swoją ofertę do potrzeb klientów.

Odpowiedzią na potrzeby księgowych jest zastosowanie nowatorskich modeli współpracy polegających na możliwie najszerszym wykorzystaniu Internetu do wzajemnej komunikacji. O swoich doświadczeniach związanych z wykorzystaniem internetowych narzędzi opowiedział Marek Lyska, prezes zarządu Biura Rachunkowego LYSKA Sp. z o.o.

Jakie modele współpracy z klientami wykorzystują Państwo w prowadzonej działalności?

Marek Lyska: Budując wzajemne relacje z klientami, staramy się uwzględniać rzeczywiste potrzeby i możliwości techniczne oraz finansowe konkretnej firmy.

Dlatego nie usiłujemy wprowadzać zaawansowanych, często również kosztownych, technologii mobilnych w przedsiębiorstwach, które nie wymagają żadnych bieżących informacji poza wysokością zobowiązań podatkowych i ZUS-owskich. Należy jednak zauważyć, że nieodłącznym narzędziem ponad 90 proc. obsługiwanych przez nasze biuro firm jest Internet, a często również skaner. Dzięki temu nawet w tak zwanym tradycyjnym modelu współpracy wykorzystywana jest przede wszystkim mailowa droga wymiany dokumentów.

Dla klientów wymagających szerszego spektrum informacji wprowadzamy tak zwany model managerski,

w którym osoba zarządzająca przedsiębiorstwem ma dostęp do bazy firmowej znajdującej się na naszym serwerze poprzez internetową aplikację Pulpit Menadżera.

Najbardziej efektywnym modelem współpracy jest jednak tzw. model online, w którym pracujemy razem z klientem na bieżących danych dostępnych w lub wprowadzonych do oprogramowania. Wykorzystujemy rozwiązanie Comarch iOPTIMA24, dzięki czemu na tej samej bazie danych może pracować równocześnie klient – na przykład na module Handel, jak i pracownicy naszego biura na modułach księgowych i kadrowo-płacowych.

Oczywiście pomiędzy wymienionymi modelami współpracy istnieje szereg rozwiązań pośrednich, tworzonych w zależności od specyfiki obsługiwanego przedsiębiorstwa. Jeżeli na przykład dana firma prowadzi sprzedaż w programie innego producenta niż Comarch, to niemal zawsze stosujemy elektroniczną migrację danych z jej programu magazynowego do bazy w Comarch OPT!MA. Oszczędzamy przez to czas przeznaczony na wprowadzenie faktur do systemu, a w konsekwencji obniżamy cenę za nasze usługi księgowe. Dodatkowo w razie potrzeby dostarczamy mailowo klientom dowolne zestawienia, porównania i analizy generowane w aplikacji Comarch OPT!MA Analizy Business Intelligence.

W jakim stopniu usprawniacie Państwo pracę dzięki wykorzystaniu tych modeli?

ML: Praktycznie wszystkie działania wykorzystujące Internet, które wykraczają poza model tradycyjny, stanowią usprawnienie pracy biura. Już sama możliwość wysłania mailem do klientów przelewów podatkowych, ZUS-owskich i innych dokumentów, a także wysyłanie mailem przez klientów do biura skanów dokumentów oraz różnych informacji ogranicza liczbę koniecznych wizyt przedsiębiorców w biurze rachunkowym. Ważnym efektem elektronicznego transferu dokumentów jest również wyeliminowanie wątpliwości, czy dany dokument lub informacja została przekazana, czy też nie.

Z kolei dzięki Pulpitowi Menadżera klient ma pełny dostęp o dowolnej porze i z dowolnego miej-

Barbara Molga Product Manager Comarch iSklep24 iComarch24 SA Barbara.Molga@Comarch.pl

Marek Lyska Prezes zarządu Biuro Rachunkowe LYSKA Sp. z o.o.

Rys. 1. Czynności i usługi, które należy usprawnić w biurach rachunkowych. Badanie przeprowadzone wśród polskich biur rachunkowych, baza GUS

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

39

NOWE ROZWIĄZANIA sca z dostępem do Internetu do zapisów księgowych, deklaracji podatkowych i ZUS-owskich, list płac, środków trwałych, zestawień należności i zobowiązań i wielu innych. Może również wydrukować u siebie dowolny dokument. Dzięki Pulpitowi Menadżera nasz klient ma ciągle aktualną wiedzę umożliwiającą sprawne zarządzanie przedsiębiorstwem bez konieczności tracenia czasu na wizyty w biurze.

Odpowiedzią na potrzeby księgowych jest zastosowanie nowatorskich modeli współpracy polegających na możliwie najszerszym wykorzystaniu Internetu do wzajemnej komunikacji.

Podobne korzyści dla klientów wynikają ze stosowania modelu online, z tym że dodatkowo pracownicy biura nie muszą wprowadzać faktur do bazy danych, ponieważ te czynności są wykonywane w firmie klienta.

Księgowanie natomiast może się odbywać na bieżąco, a nie okresowo po dostarczeniu przez klienta faktur.

Każde z wyżej wymienionych rozwiązań zwiększa efektywność pracy i daje dużą oszczędność czasu, a także ogranicza koszty druku – według naszych szacunków o ok. 30 proc.

Dzięki nowoczesnym i zróżnicowanym rozwiązaniom firmy Comarch oraz wysokiemu poziomowi merytorycznemu pracowników naszego biura jesteśmy w stanie stworzyć optymalne warunki współpracy z naszymi klientami, zapewniając atrakcyjność cenową przy wysokim poziomie świadczonych usług.

Czy klienci są otwarci na innowacje i wykorzystanie internetowych modeli współpracy? Kogo najłatwiej zachęcić do e-narzędzi?

ML: Jeżeli ktoś w ogóle korzysta z Internetu, a takich osób jest coraz więcej, to nie ma większych problemów z wdrożeniem internetowych modeli współpracy. Przedsiębiorcy są jednak ludźmi bardzo praktycznymi, więc nie ma mowy o wprowadzeniu aplikacji Pulpit Menadżera na przykład w firmie ryczałtowej, w przypadku której zapisy księgowe niosą niewiele przydatnych w zarządzaniu informacji ekonomicznych. Tu skuteczniejszym narzędziem jest korespondencja mailowa jako rozwiązanie mniej czasochłonne i prostsze. Podobnie nie przekonamy klienta do płacenia miesięcznego abonamentu za dostęp do Comarch iOPTIMA24, jeżeli nie będzie to dla niego niezbędnie konieczne.

Tak więc nie ma problemu z wdrożeniem u klienta e-narzędzi, jeżeli jest to racjonalnie uzasadnione i niesie

40

za sobą wymierne korzyści, chociaż dążenie do bycia nowoczesnym przedsiębiorcą też nie jest bez znaczenia.

Dla mikrofirm Comarch przygotował rozwiązanie iFaktury24, które umożliwia automatyczną wymianę danych z programem Comarch OPT!MA wykorzystywanym w Pańskim biurze rachunkowym. Czy to rozwiązanie spotyka się z dużym zainteresowaniem Państwa klientów?

ML: Tak. iFaktury24 są bardzo dobrą odpowiedzią na zapotrzebowanie firm na prosty i mobilny program do fakturowania. Spośród szerokiej rynkowej oferty tego typu programów nasi klienci wybierają aplikację iFaktury24 również dlatego, że rozumieją potrzebę usprawniania współpracy z biurem poprzez automatyzację procesu przesyłania dokumentów. Obecnie z tej aplikacji korzysta ponad 30 proc. naszych klientów.

W momencie, kiedy iFaktury24 zostaną rozbudowane o możliwość wystawiania faktur w walutach obcych, będziemy mogli je wdrożyć w dużej grupie naszych klientów działających za granicą.

Jak przełamują Państwo barierę oporu klientów przed Internetem?

ML: Myślę, że biura rachunkowe mają niewielki wpływ na zainteresowanie Internetem osób, które z niego dotychczas nie korzystały. Obecnie niemal zniknęły bariery związane z dostępnością Internetu i kosztami jego użytkowania. Jeżeli mimo to ktoś z Internetu nie korzysta, to my z pewnością tego nie zmienimy, bo klient i tak będzie preferował dostarczanie dokumentów i odbieranie przelewów podatkowych osobiście. Ludzie przekonują się do Internetu dlatego, że jest on powszechny i na każdym kroku widzą, jakie są jego zalety i ile tracą, nie korzystając z niego. Ciągle zmniejsza się również niepewność związana z bezpieczeństwem danych w Internecie. W związku z tym obserwujemy dosyć szybki wzrost liczby użytkowników oprogramowania działającego w chmurze.

Ostatni opisany w rozmowie model współpracy, polegający na przesyłaniu dokumentów pomiędzy użytkownikami iFaktury24 a księgowym pracującym na Comarch OPT!MA, jest dostępny dla biur korzystających z usługi iKsięgowość24. Usługa ta stanowi dla biura rachunkowego wyjątkową wartość dodaną do zakupionego oprogramowania. Dzięki niej biuro zyskuje możliwość szybszej obsługi kontrahentów, a także promowania swojej firmy w Internecie oraz zabezpieczania firmowych danych poprzez iBard24.

Rozmawiała Barbara Molga.

Jedym zdaniem: Wykorzystanie internetowych narzędzi w biurze rachunkowym nie tylko usprawnia jego codzienną pracę, ale także wyróżnia je na tle konkurencji.

Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy Wyobraź sobie, że znajdujesz się w nowoczesnym sklepie odzieżowymi wyposażonym w wirtualne lustro. Urządzenie prezentuje aktualną kolekcję wiosna/lato 2012. Zaciekawiony podchodzisz i spośród prezentowanych ubrań wybierasz interesujący Cię płaszcz.

Urządzenie dobiera odpowiedni rozmiar i prezentuje Twoją osobę w nowym płaszczu.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

41

NOWE ROZWIĄZANIA

Okazuje

Michał Zyznarski Projektant User Expercience Comarch SA Michal.Zyznarski@Comarch.pl

się, że rozmiar jest w porządku, natomiast kolor niekoniecznie Ci odpowiada. Na szczęście dostępne są inne kolory. Szybkim ruchem ręki wybierasz kolor ciemnobrązowy. O tak, w tym kolorze znacznie Ci lepiej. Zdecydowany zamierzasz go kupić. Urządzenie prezentuje mapę sklepu, wskazując miejsce, gdzie znajduje się Twój nowy płaszcz. Jeśli czujesz taką potrzebę, możesz go zabrać do prawdziwej przymierzalni. Pozostajesz jednak jeszcze chwilę przy wirtualnym lustrze, które tym razem prezentuje pasujące do płaszcz a szale. Zaproponowany przez urządzenie szal okazuje się na tyle dobry, że decydujesz się na zakup tego zestawu. System zapamiętuje Twój wybór, a przy kasie czekają na Ciebie wybrane ubrania. Zanim tam trafisz, przymierzasz w lustrze jeszcze nowe spodnie. W końcu trafiasz do prawdziwej przymierzalni, by sprawdzić, jak wybrane ubrania na Tobie leżą.

Galeria czynna 24/7 W ciepły letni wieczór młoda para wraca z randki.

Droga do domu przebiega obok galerii handlowej.

Przechodząc obok niej, dziewczyna dostrzega na wystawie ładną sukienkę, która wpada jej w oko. Przeszklona wystawa poza manekinami mieści w sobie

Ekran wchodzi w interakcję ze stojącymi przed wystawą ludźmi. Większość czasu wyświetla krótkie filmy wideo prezentujące modelki w nowej kolekcji. Jednak, gdy przed wystawą stanie kobieta, urządzenie szybko zmienia prezentowaną treść i nagle dziewczyna widzi siebie w sukience, którą do tej pory widziała jedynie na manekinie.

Teraz ekran staje się jakby lustrem.

ekran prezentujący nową kolekcję sukienek. Ekran wchodzi w interakcję ze stojącymi przed wystawą ludźmi. Większość czasu wyświetla krótkie filmy wideo prezentujące modelki w nowej kolekcji. Jednak, gdy przed wystawą stanie kobieta, urządzenie szybko zmienia prezentowaną treść i nagle dziewczyna widzi

42

siebie w sukience, którą do tej pory widziała jedynie na manekinie. Teraz ekran staje się jakby lustrem . Dobrze dopasowana sukienka zachwyca młodą kobietę na tyle, że ruchem ręki rezerwuje sukienkę, by następnego dnia wrócić po nią do sklepu...

Co jeśli ktoś nie lubi chodzić po sklepach, robić zakupów w galeriach handlowych? Nie ma na to czasu czy chęci. Kupuje ubrania najczęściej przez Internet, nie mając okazji ich wcześniej przymierzyć? Na szczęście i takim osobom technologia wirtualnych przymierzalni przychodzi z pomocą. Po zakup ubrań do Internetu udajemy się, znając nasze rozmiary: wzrost, obwód w klatce piersiowej, pasie, długość ramion etc.

Na stronie internetowej sklepu odzieżowego wybieramy interesujący nas produkt. Powiedzmy, że jest to koszula męska. Na prośbę sklepu internetowego podajemy nasze wymiary, zaś system prezentuje rzeczywiste zdjęcia koszuli w dwóch najbardziej pasujących rozmiarach. Dzięki zastosowaniu innowacyjnego podejścia mamy możliwość obejrzenia koszuli dokładnie tak, jakby była ona włożona na nasze ciało.

Dzięki temu jesteśmy w stanie ocenić na przykład to, czy lepiej nam jest w rozmiarze M czy L.

W świecie wielkiej mody Wirtualna przymierzalnia ma również swoje zastosowanie w świecie mody. Wyobraźmy sobie producenta ubrań, którego biura projektowe rozmieszczone zostały w Londynie, Nowym Jorku i Hongkongu. Biura współpracują ze sobą, zatem pracownicy muszą często podróżować po świecie. By umożliwić zdalną, wspólną pracę designerów oddalonych od siebie o tysiące kilometrów, firma postanawia wprowadzić system, który łączy w sobie cechy wideokonferencji i przymierzalni. Przyjmijmy zatem, że biuro w Nowym Jorku pracuje nad nową kolekcją. Przy pomocy zestawu kamer projektanci z Nowego Jorku mogą zaprezentować kolegom z Londynu prototypy nowych ubrań. Oddziały wyposażone są w szereg kamer i ekranów, przez co możliwe jest przyjrzenie się zarówno ogólnemu wyglądowi odzieży, jaki i jej detalom. Współpracownicy w londyńskim oddziale mają możliwość oglądania detali w wielkości naturalnej na dotykowych ekranach umieszczonych przed nimi – na swoje potrzeby mogą skorzystać z krawieckiego metra czy nawet pisaka, by zaznaczyć miejsca do zmian i poprawek.

Wirtualna przymierzalnia – jak to działa?

Wirtualne lustra działają w oparciu o specjalne sensory rozpoznające głębię przestrzeni. W połączeniu z kamerą wideo można uzyskać efekt rozszerzonej

NOWE ROZWIĄZANIA rzeczywistości (Augumented Reality). Gdy przymierzamy ubranie w wirtualnej przymierzalni, komputer analizuje otaczającą nas przestrzeń. Dzięki temu „wie” dokładnie, gdzie znajduje się nasze ciało, nasza głowa, tułów, ramiona czy nogi. Można powiedzieć, że zna nasze rozmiary. Na tej podstawie nanosi na obraz pochodzący z kamery obraz wirtualny zawierający w sobie przymierzane ubranie.

Znając nasze rozmiary, system może zaproponować inne pasujące na nas ubrania, wskazać miejsce w sklepie, gdzie można je znaleźć. Może również podpowiedzieć, jakie ubrania mogłyby pasować do aktualnie mierzonych spodni czy koszuli. Często przed zakupem zastanawiamy się, jak ma się nowa rzecz do posiadanej przez nas garderoby, co mogłoby pasować, a co niekoniecznie. Być może warto dokupić spódnicę do mierzonej garsonki…

Zanim przymierzymy rzecz w prawdziwej przymierzalni, przy pomocy tej wirtualnej możemy upewnić się, czy przypadkiem wybrany przez nas rozmiar nie będzie za ciasny – ściśle przylegające, wąskie miejsca mogą zostać oznaczone kolorem czerwonym, podczas gdy miejsca, w których nie ma napięć – kolorem zielonym.

Co prawda technologia wirtualnych przymierzalni dopiero się rozwija, jednak już dziś wygląda bardzo obiecująco. Wspomniana wcześniej interaktywna wystawa zwiększa zainteresowanie klientów, jeszcze zanim trafią oni do sklepu. Wprowadza możliwość sprzedaży produktu nawet późnym wieczorem – w czasie, gdy galeria handlowa jest już zamknięta.

Kolejną zaletą jest usprawnienie zakupów. Stojąc przed wirtualnym lustrem, jesteśmy w stanie przymierzyć więcej ubrań i wybrać do prawdziwej przymierzalni tylko te najbardziej interesujące. Możemy też pójść bezpośrednio do kasy, gdzie będą czekały wybrane produkty. W końcu system wspomagając dobór odzieży, proponuje powiązane z nią produkty.

Z robotem na internetowych zakupach Odmienne podejście do tematu wirtualnych przymierzalni polega na zastosowaniu ruchomych manekinów – robotów. Wyposażony w skomplikowaną maszynerię robot jest w stanie przyjmować różne ludzkie kształty. Na taki manekin nakładane jest ubranie, np. koszula w rozmiarze M. Następnie manekin przyjmuje różne kształty, zaś zestaw otaczających go aparatów wykonuje szereg zdjęć. W ten sposób powstają rzeczywiste zdjęcia prezentujące niemal wszystkie możliwe kształty we wspomnianej tutaj

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

koszuli. Co ciekawe, dostępna jest zarówno męska, jak i żeńska wersja takiego manekina. Omawiane rozwiązanie zastosowano z sukcesem w pewnym sklepie internetowym w Niemczech. Z przeprowadzonych badań wynika, że odnotowano wzrost sprzedaży o 50 proc., zaś spadek zwrotów do 15 proc. (przy dotychczasowym poziomie 10-40 proc.).

Czekamy na Twoją opinię na www.FB.com/ComarchERP

Znając nasze rozmiary, system może zaproponować inne pasujące na nas ubrania, wskazać miejsce w sklepie, gdzie można je znaleźć.

Może również podpowiedzieć, jakie ubrania mogłyby pasować do aktualnie mierzonych spodni czy koszuli.

Wirtualna przymierzalnia rozszerza możliwości prawdziwej przymierzalni, lecz ze względu na swój charakter nie jest w stanie w pełni jej zastąpić. Wśród klientek butików znajdą się z pewnością takie, które lubią się stroić, przymierzać sukienki, garsonki, płaszcze etc.

Wirtualny świat nie odda niestety wrażeń fizycznych, jakich doznaje się w trakcie przymierzania ubrań.

Dotyk materiału, ocena jego gatunku, jakości i sposobu wykonania mierzonego ubrania – wszystkich tych elementów przymierzania nie sposób oddać w wirtualnym świecie. Nieoceniona bywa również porada drugiej osoby – przyjaciółki lub sprzedawcy.

Z drugiej strony wirtualne przymierzalnie mają wspierać zakup i dobrze sprawdzą się na etapie poszukiwania nowego elementu naszej garderoby. Zatem – udanych zakupów!

Jednym słowem: Wirtualne przymierzalnie to młoda i obiecująca technologia, która może zmienić oblicze sprzedaży ubrań. Centrum R&D Comarch już opracowało prototyp wirtualnej przymierzalni.

43

NOWE ROZWIĄZANIA

Poznaj Centrum Innowacji Comarch: www.Centrum-Innowacji.Comarch.pl

Inspektor Gadżet Uniwersalny joystick Lubisz gry w swoim telefonie czy tablecie? Może chciałbyś rzucać wściekłymi ptakami szybciej i precyzyjniej? Poznaj joystick pasujący do każdego tabletu i telefonu wyposażonego w… aparat. Rozwiązanie łączy zalety telefonu czy tabletu oraz przenośnej konsoli do gier. A Ty możesz bić kolejne rekordy.

3-Axis Źródło: www.antyweb.pl

Podejrzyj sąsiada

Nowalijki W mieście czy na wsi – już praktycznie wszędzie widać wiosnę, a początek wiosny to dobry czas na wprowadze nie zmian do codziennego menu. Nie tylko dla mieszczuchów ma my znakomite rozwiązanie, dzięki któremu odkryjesz w sobie duszę ogrodnika i z ekologicznych nasion wyhodujesz własną marchewkę, cebulę czy szpinak.

Bez obaw! Z zestawem otrzymasz specjalny przewodnik, z którego dowiesz się m.in. kiedy siać, a kiedy zbierać plony. Poczuj wiosnę nawet w sercu miasta.

ALLOTINABOX Źródło: www.allotinabox.com

44

Google uruchomiło już w Polsce serwis Street View, za pomocą którego możesz wirtualnie podróżować po polskich miastach, podziwiając je na panoramicznych zdjęciach. Wejdź na www.maps.google.com i zacznij zwiedzanie. A nam pozostaje już tylko życzyć udanego spaceru bez wychodzenia z domu. Nas podejrzysz na zdjęciu powyżej.

Google Street View Źródło: www.google.pl

Daj się poznać Na jednej z londyńskich ulic przeprowadzono testy systemu wyświetlania reklam w oparciu o rozpoznawanie twarzy i identyfikację płci przechodnia. O wszystko troszczy się system monitorująco-wyświetlający będący połączeniem gigantycznego iPada z superwydajnym czujnikiem Xbox Kinect.

Wizja przyszłości z „Raportu mniejszości” Spielberga jest coraz bliższa. Źródło: www.technologie.gazeta.pl

NOWE ROZWIĄZANIA

Nowy stół od Microsoftu

Idealna kawa

Microsoft wprowadził na rynek drugą generację Surface’a. Stół został odchudzony do grubości 10 cm, uzupełniony wieloma nowinkami technicznymi i możliwością montowania na ścianie. Surface 2.0 opiera się na Samsungu SUR40. Wyposażony jest w 40-calowy wyświetlacz multitouch, pracujący w rozdzielczości 1080p i potrafiący rejestrować równocześnie do 50 punktów dotyku. Możemy się pochwalić, iż jeden taki stół jest już w posiadaniu Centrum Innowacji Comarch.

Microsoft Surface 2 Źródło: www.microsoft.com

Nie za zimna, nie za gorąca – taka będzie Twoja poranna kawa lub herbata, jeśli do wnętrza filiżanki lub kubka wrzucisz Coffiee Joulies. To srebrne ziarenko zawiera w sobie tajemniczy (i nietoksyczny) materiał, który w wysokiej temperaturze topi się, absorbując ciepło, a następnie znów twardnieje, oddając je otoczeniu. Ziarenko wrzucone do kawy szybko chłodzi ją do idealnej temperatury, którą utrzyma dwa razy dłużej.

Coffiee Joulies Źródło: www.joulies.com

Pic na wodę?

Relaks, człowieku!

Poznajcie NoPoPO (No Pollution Power) – baterię, którą naładujecie, wlewając do jej wnętrza wodę. To nie prima aprilisowy żart, a najnowsza technologia, dzięki której zachodzi reakcja płynu z aluminium, magnezem oraz miedzioniklem. W efekcie mamy źródło energii, ekologicznej w dodatku. Producent zapewnia, że baterię nie tylko woda postawi w stan gotowości, wystarczy ponoć cola, sok czy piwo.

NoPoPO Źródło: www.waterbattery.com

Urlop urlopem, ale co powiesz na urządzenie o dużo mówiącej nazwie RelaxMan? Podobno 50 minut w takiej futurystycznej komorze przynosi taki wypoczynek, jaki daje całonocny sen. Niestety nie było nam dane testować ;-( Relaxman Źródło: www.relaxman.com

Dwa w jednym Co powiesz na takie połączenie? W duecie występują pokrowiec na komórkę z portfelem (niestety gadżet dopasowany jest tylko do telefonów iPhone i BlackBerry). Dodać do tego kieszonkę na klucze – i jak zgubić, to wszystko na raz ;-) The Callet Źródło: www.thecallet.com

Zabawa z ostrością Fotografia to dziedzina, którą niektórzy zgłębiają całymi latami. Niedługo jednak jej tajniki dostępne będą na wyciągnięcie ręki, a to wszystko dzięki przełomowemu aparatowi robiącemu zdjęcia, na których ostrość ustawimy dopiero po pstryknięciu fotki.

Lytro Focus-Later Camera Źródło: www.pclab.pl MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

45

RYNEK

Allegro ma z kim przegrać Rozwijając programy Comarch, dążymy do realizacji wizji, która Zbigniew Rymarczyk Wiceprezes Zarządu Dyrektor Sektora ERP Comarch SA Zbigniew.Rymarczyk@Comarch.pl

brzmi: „Uwolnienie pełnego potencjału każdej firmy”. Chcemy, aby każdy przedsiębiorca i każda firma, która wykorzystuje w swojej działalności nasze oprogramowanie, osiągała lepszą sprzedaż, skuteczniej ograniczała koszty i lepiej dbała o satysfakcję swoich klientów. Jestem głęboko przekonany, że systemy Comarch są pod tym względem znacznie lepsze niż porównywalne rozwiązania konkurencyjne. Cały czas dokładamy starań, żeby dostarczać rozwiązania biznesowe, które pozwolą Państwu odnosić większe sukcesy w swojej działalności.

Dlatego

w połowie ubiegłego roku uruchomiliśmy rewolucyjne uzupełnienie do naszych systemów. Tym dodatkiem jest internetowa galeria handlowa iMall24.pl. Dzięki niej każda firma, która korzysta z aktualnej wersji programu Comarch OPT!MA lub Comarch CDN XL, może bezpłatnie prowadzić sprzedaż przez Internet.

Handel internetowy rozwija się w Polsce bardzo dynamicznie. Według najnowszego raportu brytyjskiej firmy Kelkoo, wartość e-handlu w Polsce w 2011 roku zwiększyła się o ponad 30 proc. do 4,5 mld euro. W 2012 roku przewidywany jest dalszy wzrost tego segmentu rynku o 24 proc. Aktualnie ponad 3 proc. całej sprzedaży detalicznej realizowane jest za pośrednictwem sieci. Ponieważ handel internetowy rośnie znacznie szybciej niż sprzedaż w tradycyjnych sklepach, jego udział w całej sprzedaży do końca tego roku ma się zwiększyć do prawie 4 proc. Dla porównania u naszych zachodnich sąsiadów udział handlu internetowego w całej sprzedaży detalicznej przekroczył już 10 proc.,

Zakupy w Internecie robi już ponad 13 mln Polaków. Więc firmy handlowe, które chcą zachować swoją konkurencyjność, muszą rozpocząć handel w Internecie. Potencjalny klient, nawet jeżeli kupuje w tradycyjny sposób, prawie zawsze poszukuje dodatkowych informacji oraz sprawdza ceny w Internecie. Do niedawna, aby handlować przez Internet, polscy przedsiębiorcy mieli do wyboru tylko dwie możliwości – uruchomienie własnego sklepu internetowego lub sprzedaż na Allegro. Jednak żadna z tych opcji nie jest idealnym rozwiązaniem. Głównym problemem są koszty z tym związane. W celu uruchomienia własnego sklepu internetowego trzeba kupić specjalistyczne oprogramowanie, zbudować swój e-sklep, promować go w Internecie oraz ponosić wydatki na jego bieżącą obsługę. Ponadto w Polsce działa już ponad 11 tys. sklepów internetowych, więc samodzielne przebicie się z ofertą jest bardzo trudne. Z kolei Allegro pobiera opłaty za wystawienie towaru oraz prowizję od każdej dokonanej sprzedaży. Bardzo często te koszty „zjadają” cały zysk ze sprzedaży przez Internet. iMall24 jest odpowiedzią na te ograniczenia.

wienie towaru ani prowizji od sprzedaży. Serwis jest całkowicie bezpłatny dla użytkowników naszego oprogramowania. Już kilkuset klientów Comarch korzysta z tego rozwiązania.

Serwis oferuje ponad 60 tys. różnych towarów.

To znacznie więcej niż w wielu dużych sklepach internetowych. Oferta iMall24 zwiększa się każdego dnia. Sprzedaż za pośrednictwem serwisu tylko w pierwszych dwóch miesiącach 2012 roku przekroczyła już 100 tys. zł.

a w Wielkiej Brytanii wynosi aż 14 proc.

Comarch nie pobiera żadnych opłat za wysta-

handel w Internecie.

46

Wynegocjowaliśmy dla klientów Comarch bardzo dobre warunki współpracy z firmami kurierskimi oraz pośrednikami w płatnościach elektronicznych. Dodatkowo na jesień planujemy dużą kampanię reklamową serwisu skierowaną na rynek konsumencki, dlatego serdecznie zapraszamy Państwa do umieszczenia swojej oferty na iMall24 i wykorzystania potencjału, jaki stwarza Internet.

Jednym zdaniem: Firmy handlowe, które chcą zachować konkurencyjność, muszą rozpocząć

E-commerce

RYNEK

– szansa czy zagrożenie?

Czy ktoś pamięta jeszcze, jak wyglądał handel przed erą sklepów wielkopowierzchniowych i galerii handlowych? Dziś raczej niewielu z nas mogłoby się bez nich obejść. Zamiast odwiedzać wiele, często oddalonych od siebie firm, korzystamy z dobrze zlokalizowanych i wygodnych centrów handlowych, w których możemy zaspokoić wszystkie potrzeby – od zakupu pieczywa po wizytę u okulisty.

Konsumenci

szybko przyzwyczajają się do nowoczesnych i wygodnych form robienia zakupów. Choć wydaje się to oczywiste, to nie wszyscy przedsiębiorcy zwracają na to uwagę i bywa, że nie nadążają za zmianami. Kilkanaście lat temu część detalistów nie wytrzymała nagłego odpływu klientów do hipermarketów. Oczywiście złożyło się na to wiele czynników, ale jeden był kluczowy – konsumenci wybrali zakupy w tańszych, lepiej wyposażonych i zlokalizowanych sklepach. Obecnie wszędzie słyszymy o e-commerce i już niemal każdy kupił coś przez Internet. Dlaczego? Z tych samych powodów, dla których pokochaliśmy galerie handlowe i supermarkety – bo jest taniej, wygodniej i można znaleźć wszystko w jednym miejscu. W dodatku, jeśli złotą zasadą sprzedaży jest bycie jak najbliżej jak największej liczby klientów, to czy można wyobrazić sobie lepiej zlokalizowany punkt sprzedaży niż sklep znajdujący się na biurku wszystkich konsumentów jednocześnie?

Chyba nie, dlatego przed biznesem stoi teraz nowe wyzwanie i szereg możliwych rozwiązań. Po tym wprowadzeniu w temat (r)ewolucji, której jesteśmy świadkami, przyjrzyjmy się bliżej jednej z możliwości wykorzystania globalnej sieci.

cyjnego, gdyby nie fakt, że portal jest zintegrowany z systemami klasy ERP (takimi jak Comarch OPT!MA, Comarch CDN XL i Comarch ALTUM). To oznacza, że sprzedawać w iMall24 mogą wyłącznie firmy mające oprogramowanie do zarządzania firmą Comarch ERP, a w dodatku sprzedaż dzieje się w sposób automatyczny. Po krótkiej konfiguracji posiadanego systemu klasy ERP wszystkie produkty z oferty firmy trafiają na portal wraz z opisem, ceną, zdjęciem etc. i mogą być zamawiane przez Internet. Kupującym może zostać każdy – osoba prywatna lub inna firma, co sprawia, że przed posiadaczami rozwiązań klasy ERP otwiera się ogromny, wart 18 mld zł, rynek. Co więcej, pozyskiwanie klientów i sprzedaż za pośrednictwem portalu nic nie kosztuje, ponieważ iMall24 nie pobiera opłat ani prowizji od sprzedaży – tak jak to bywa w serwisach aukcyjnych czy porównywarkach cen. Koszt pracy po stronie sprzedawcy przy obsłudze takiego biznesu internetowego jest minimalny, ponieważ dzięki inte-

Pierwsza taka internetowa galeria handlowa w Polsce Portal iMall24.pl, bo o nim będzie mowa, jest wirtualną galerią handlową, w której sprzedawcy z całej Polski (a w przyszłości również z zagranicy) oferują produkty i usługi klientom. Może nie byłoby w tym nic innowaMAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

47

RYNEK gracji wszystkie dane dotyczące zamówień oraz płatności z iMall24 trafiają wprost do systemu. Wygenerowanie zlecenia do magazynu i faktury dla klienta to tylko jedno kliknięcie myszką. Czas, jaki pracownicy sprzedaży będą poświęcać na obsługę kupujących z iMall24, jest więc minimalny. Również dział marketingu nie będzie dodatkowo obciążony pracą, ponieważ reklamowaniem i pozycjonowaniem w Google oferty iMall24 zajmują się specjaliści Comarch. W ostatnim kwartale 2012 roku Comarch planuje uruchomienie dużych kampanii medialnych informujących kupujących o iMall24.

Kamil Góral Dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu Sektora ERP Comarch SA Kamil.Goral@Comarch.pl

Dokładna instrukcja krok po kroku dla użytkowników systemów Comarch znajduje się w materiałach szkoleniowych oraz filmach szkoleniowych, do których prowadzą zamieszczone poniżej kody QR.

Krok nr 1

Krok nr 3

48

Zachęcamy wszystkich klientów Comarch, aby skorzystali z możliwości bezpłatnej sprzedaży przez Internet i udostępnili swoje zasoby z systemu klasy ERP do iMall24. Jak tego dokonać?

Krótka instrukcja integracji systemu klasy ERP z galerią handlową iMall24 Przy projektowaniu iMall24 postawiono na prostotę i jak najlepszą współpracę między programami do fakturowania i magazynowania a portalem. Dzięki temu rozpoczęcie sprzedaży nie wymaga zmian organizacyjnych ani logistycznych w firmie, a wdrożenie trwa dosłownie kilkanaście minut. Proces przebiega następująco: »» Krok nr 1: Po pierwsze należy wysłać z posiadanego systemu Comarch ERP do iMall24 wizytówkę, która będzie identyfikowała sprzedawcę w iMall24. Obowiązkowo należy podać ID i PIN z certyfikatu oprogramowania, aby potwierdzić prawo do korzystania z iMall24. Na specjalnym formularzu wizytówki określa się nazwę i dane teleadresowe firmy, które będą wyświetlały się wraz z produktami. Należy wybrać także typ cen, jakie będą prezentowane w iMall24 – mogą to być inne ceny niż w sklepie tradycyjnym lub takie same. Dodatkowo, w przypadku prowadzenia kliku magazynów w firmie należy zdecydować, który z nich będzie obsługiwał zamówienia z iMall24, i na koniec oczywiście zaakceptować regulamin serwisu. »» Krok nr 2: W drugim kroku należy otworzyć w przeglądarce stronę www.iMall24.pl/sklepy i odszukać swoją wysłaną wizytówkę. Jeśli wszystko wyświetla się poprawnie, można zalogować się do iMall24, używając do tego ID i PIN, które podane były na wizytówce.

Po zalogowaniu w otwartym Panelu Sprzedawcy należy uzupełnić koszty dostawy towarów, wgrać regulamin sprzedaży oraz podać numer rachunku bankowego. Dodatkowo na tym etapie istnieje również możliwość konfiguracji płatności online. To bardzo wygodna i lubiana forma zapłaty za towar, dzięki której kupujący mogą dokonać zapłaty bezpośrednio w iMall24. Firma DotPay, pośrednicząca w płatności,

po chwili informuje sprzedawcę, że zamówienie już zostało opłacone i może rozpocząć jego realizację.

Dzięki płatnościom online klienci mogą zakupić wiele towarów u różnych sprzedawców za pomocą jednego zamówienia, płatność bowiem zostaje rozdzielona pomiędzy sprzedawców – jest to kolejna innowacja niespotykana w żadnym innym serwisie i dlatego warto udostępnić kupującym tę formę zapłaty. »» Krok nr 3: System klasy ERP i konto w iMall24 są już skonfigurowane i gotowe do rozpoczęcia sprzedaży, teraz wystarczy wybrać tylko towary, które mają trafić do iMall24, zaznaczając je na karcie towarowej lub seryjnie łącząc grupę towarów w systemie z konkretną kategorią sprzedaży w iMall24. Synchronizację informacji pomiędzy iMall24 i systemami sprzedawców zapewnia mechanizm wymiany dokumentów w postaci XML, który można dodatkowo dostosować do własnych potrzeb (automatyczne pobieranie zamówień, wysyłanie produktów według harmonogramu lub różnicowo, aby zminimalizować obciążenie).

Odpowiadając na pytanie tytułowe, można śmiało powiedzieć, że handel internetowy jest ogromną szansą dla wszystkich firm. Dzięki rozwojowi technologii i innowacjom takim jakim iMall24 nawet mała firma, nieposiadająca budżetu na inwestycje w nowe rynki, może mieć udział we wzroście rynku e-commerce i czerpać z niego korzyści. Jedynym zagrożeniem dla firm płynącym z Internetu jest niewykorzystanie możliwości, jakie daje globalna sieć.

Jednym zdaniem: Sprzedaż w Internecie jest przyszłością handlu, a portal iMall24 pozwala na sprzedaż produktów w sieci bezpośrednio z systemu klasy ERP. Przedsiębiorcy mogą w szybki, prosty i bezpłatny sposób dotrzeć ze swoją ofertą do tysięcy klientów.

Comarch codziennie promuje nowe, najlepsze okazje zakupowe na stronie głównej serwisu iMall24, która już w tej chwili jest odwiedzana przez tysiące internautów. Propozycje produktów promocyjnych na stronę główną można przesyłać na adres mailowy kontakt@imall24.pl. Za tę formę reklamy Comarch również nie pobiera żadnych opłat i prowizji.

Wszystkich zainteresowanych rozpoczęciem sprzedaży w iMall24, którzy mają dodatkowe pytania natury technicznej lub biznesowej, prosimy o kontakt mailowy na podany wyżej adres e-mailowy lub telefoniczny pod numerami: 12 681 43 00 lub 12 684 90 01.

RYNEK

Przepis na wyborny napój o smaku zysku, powodzenia i satysfakcji Dzisiejsze otoczenie biznesowe i gospodarcze sprawia, że sprawdzone metody zarabiania pieniędzy przestają wystarczać. Zachowania konsumentów w ciągu ostatnich 3-4 lat zmieniły się diametralnie. Rynek przekształcił się w pole bitwy, na którym firmy prześcigają się w pomysłach, by pozyskać klienta, zanim ten wyjdzie z domu. Kolorowa witryna, gazetka z promocjami, strona internetowa już nie wystarczają. Dziś trzeba działać nieszablonowo, zaskakując oraz dostarczając emocji, bo tylko dzięki temu możliwe staje się stworzenie oferty nie do odrzucenia.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

49

RYNEK Jak zwiększyć dochodowość biznesu?

Są trzy i tylko trzy skuteczne sposoby zwiększania dochodowości każdego biznesu. Po pierwsze przedstawienie swojej oferty większej liczbie potencjalnych klientów, po drugie sprzedanie więcej do każdego pojedynczego klienta i po trzecie – sprzedanie większej liczby produktów swoim obecnym klientom.

Wiele osób postawi w tym miejscu pytania: a co z kosztami? czy dochodowość biznesu można zwiększyć przez obniżkę kosztów? Otóż zmniejszanie kosztów to po prostu zwiększanie zysku z klienta.

Skoro biznes opiera się powyższych trzech fundamentach, to dlaczego większość przedsiębiorców poświęca sporą cześć swojego czasu na działania wychodzące poza nie? Gdyby zwiększyli wysiłki skoncentrowane na tylko tych trzech elementach i całą resztę procesów „administracyjnych” podporządkowali właśnie tym trzem czynnikom, prawdopodobnie w krótkim czasie podnieśliby rentowność własnych firm. Pytanie – jak tego dokonać?

W poszukiwaniu spragnionych mas Wyobraźmy sobie sytuację, w której restauracja McDonald’s otwiera swoją sieć w Indiach, reklamując wyjątkowo smaczne hamburgery. Co w tym dziwnego?

Są trzy i tylko trzy skuteczne sposoby zwiększania dochodowości każdego biznesu.

Po pierwsze przedstawienie swojej oferty większej liczbie potencjalnych klientów, po drugie sprzedanie więcej do każdego pojedynczego klienta i po trzecie – sprzedanie większej liczby produktów swoim obecnym klientom.

W sumie nic poza tym, że głównym składnikiem jest wołowina, której w Indiach się nie jada, gdyż krowa według hinduizmu jest zwierzęciem świętym. Czy zatem McDonald’s trafił ze swoim produktem na właściwą grupę docelową?

50

Czasem przyglądając się, jak dobierana jest grupa docelowa, wspominam cytat, który wyjątkowo precyzyjnie odzwierciedla moje odczucia: Z grupą docelową jest tak, jak z definicją konia w XVIII-wiecznej encyklopedii Benedykta Chmielowskiego >>Koń, jaki jest, każdy widzi<<.

Grupa docelowa, czyli innymi słowy nasi potencjalni klienci, nie jest czymś stałym. Nie wystarczy raz zrobić badania albo przeczytać raport, aby dożywotnio móc żyć w przekonaniu, że zna się swoich potencjalnych „pracodawców” (tak nazywam klientów, ponieważ to dzięki nim istnieją firmy, a ludzie mają pracę i pieniądze).

Krótkotrwałe mody, rozwój technologii, gigantyczna ilość informacji sprawiają, że zmienia się stan wiedzy, sposób działania i styl życia naszej grupy docelowej. Niedawno mało kto zwracał uwagę na konieczność posiadania sklepu internetowego, a dziś biznes e-commerce generuje ponad 18 mln zł, a zakupy w sieci robią nawet 55-60-latkowie. Dlatego też określenie, że nasza grupa docelowa to mężczyźni w wieku 30-47 lat, mieszkający głównie w miastach i posiadający średnie wykształcenie można traktować, jak ktoś słusznie określił, jako żart środowiskowy.

Możemy mieć najlepszy produkt lub usługę, ale jeżeli nie znajdziemy swojej grupy docelowej, niczego nie osiągniemy.

Zatem jak dotrzeć do swojej grupy docelowej?

Nasze spragnione masy dostrzeżemy wszędzie, jeżeli tylko nauczymy się właściwie patrzeć. Większość ludzi, zastanawiając się, w jaki sposób zakomunikować klientom swoją ofertę, myśli o klasycznych nośnikach reklamy, czyli prasie, telewizji czy billboardach.

Oczywiście dzięki właściwemu doborowi mediów dotrzemy do ogromnej rzeszy naszych potencjalnych klientów. Jednakże po pierwsze – takie kampanie są drogie, a po drugie – to tylko jedne z kilku sposobów na znalezienie swoich odbiorców. Natomiast istnieją także sposoby niedrogie, a czasem wręcz darmowe, nie licząc naszego czasu pracy i pomysłowości. Poniżej prezentujemy kilka z nich.

Zakup dostępu do klientów Na rynku istnieje wiele dostępnych baz danych, które zawierają rekordy o profilu, jaki nas interesuje. Dane są podzielone na wiek, wykształcenie, adres zamieszkania, zainteresowania, rodzaj branży, w jakiej dana osoba pracuje, jeżeli jest to firma, mamy informacje o wielkość zatrudnienia i przychodów, a nawet np. o tym, jakimi produktami czy usługami jest zainteresowana. Ważne jest, aby nie kierować się najniższą ceną bazy danych, a raczej jej jakością, dlatego warto przed kupnem bazy przejrzeć próbkę zgromadzonych

RYNEK rekordów. Zakupić można również miejsce np. w prasie, która precyzyjnie dociera do naszej grupy docelowej. Im precyzyjniejsza grupa, tym lepiej. Dlatego warto dowiedzieć się, skąd sami czerpiemy informację, i poprosić handlowców, aby przy okazji spotkań z naszymi klientami obserwowali i pytali, z jakich źródeł informacyjnych korzystają.

Wymyślenie innowacyjnego sposobu dotarcia do klientów Jeżeli działamy na rynku B2B, warto zwrócić uwagę na prostą zależność. My mamy własnych klientów, a ci mają swoich klientów etc. Mamy do czynienia z pewną sieciowością połączeń, więc dlaczego z nich nie skorzystać? Można przecież przygotować wspólną ofertę, która będzie złożona z naszego produktu lub usługi oraz produktu lub usługi naszego klienta. Taką ofertę możemy zakomunikować obustronnie, zarówno do naszej bazy, jak i bazy naszego klienta. Ważne, aby takie oferty ze sobą korespondowały, np. Internet + komputer, szampon + usługa fryzjerska, sejf + program do zabezpieczania danych. Możemy sprawdzić także, którzy z naszych klientów robią kampanię reklamową, i spróbować do niej dołączyć, pokrywając tylko część kosztów przygotowanej akcji.

Kolejnym interesującym pomysłem jest stworzenie ulotki, folderu, katalogu z naszym produktem.

Zamiast dostarczać je w standardowej formie, której najprawdopodobniej nikt nie przeczyta, można przygotować specjalnego e-booka czy artykuł, który traktuje tematykę produktu nieco szerzej, dając dodatkowo przydatną wiedzę z wybranej dziedziny. Dzięki temu nasz materiał stanie się efektywnym instrumentem marketingowym.

Samodzielne zgromadzenie masy Na co dzień my albo nasi pracownicy spotykamy się z potencjalnymi klientami. Zawsze powinniśmy wykorzystywać każdy tego typu kontakt. Jeżeli klient wejdzie do sklepu, aby się „tylko rozejrzeć”, zapytajmy go o dane i dołączmy do swojej listy subskrypcyjnej, na którą wysyłamy np. informacje o ofertach specjalnych czy promocjach. Jeżeli klient wejdzie na naszą stronę internetową, poprośmy go o zasubskrybowanie naszego biuletynu, a w zamian udostępnijmy mu przydatny artykuł, raport czy próbkę naszego produktu lub usługi.

Ponadto bardzo dużo danych możemy znaleźć w Internecie. Często dostępne są bezpłatne bazy danych. Niestety nie są one zbyt precyzyjne i niejednokrotnie zawierają ogólne dane firm, tj. e-mail (biuro@xyz.pl). Zawsze jednak możemy sami opracować na podstawie takiej bazy własną szczegółową bazę, wykonując działania telemarketingowe lub

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

korzystając ze źródeł płatnych, np. raportów D&B Polska.

Możemy ponadto zacząć budować naszą grupę docelową, wykorzystując bezpłatne narzędzia społecznościowe, np. portal Facebook. Udostępniając właściwy kontent (niekoniecznie tylko o naszych produktach), możemy w krótkim czasie zgromadzić sporą liczbę osób, które chętnie dołączą do naszego profilu. Czy warto? Z Facebooka w Polsce korzysta 8 mln internautów, średnio spędzają na portalu ponad pół godziny dziennie. Myślę, że to precyzyjnie odpowiada na postawione pytanie.

Jak zamienić bazę na realną sprzedaż? Przeczytaj artykuł „Na styku marketingu i sprzedaży, czyli konkretna podpowiedź, jak generować efektywne leady” na stronie 71.

Sprzedaż drugiej szklanki

Kamil Góral Dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu Sektora ERP Comarch SA Kamil.Goral@Comarch.pl

Podobnie jak istnieje nieskończona liczba sposobów na znalezienie spragnionych mas, tak samo istnieje nieskończona liczba sposobów na sprzedaż drugiej szklanki. Czym jest owa druga szklanka?

Wyobraźmy sobie sytuację: kupujemy książkę, a po jej przeczytaniu na ostatniej stronie znajdujemy informację, że istnieją polecane książki o podobnej tematyce, na które dzięki kuponowi zamieszczonemu w tej książce otrzymamy 30 proc. rabatu prze zakupie jednej, a 40 proc. przy zamówieniu dwóch kolejnych etc. Tym właśnie jest druga, a nawet trzecia czy czwarta szklanka. Istnieje kilka metod sprzedaży drugiej szklanki, które mogą pomóc nam w biznesie.

Jednym z nich jest sprzedaż dodatkowa. Możemy stworzyć produkt w dwóch wersjach. Jeżeli ktoś zakupi produkt w wersji podstawowej i się do niego przekona, będzie skłonny zakupić również wersję rozszerzoną.

Kolejną metodą jest sprzedaż krzyżowa – tzw. cross-selling. Jeżeli kupujemy telewizor, powinniśmy dokupić do niego szereg potrzebnych akcesoriów.

Jeżeli tankujemy paliwo na stacji benzynowej, zawsze sprzedawca zapyta nas, czy nie przydałby nam się płyn do spryskiwaczy, lub zaproponuje skorzystanie z myjni. Jeżeli kupujemy ubrania, zawsze przed kasą stoją okulary przeciwsłoneczne, perfumy, biżuteria, portfele i inne akcesoria. Jak wybierzemy film w wypożyczalni, to pod ręką zawsze mamy produkty, które umilą nam seans, np. słodycze czy popcorn. Wszystko po to, aby zwiększyć wartość naszego koszyka zakupowego, czyli innymi słowy po to, abyśmy wydali więcej. Warto więc pomyśleć o podobnym rozwiązaniu w obrębie własnego produktu lub usługi.

Ciekawy wniosek płynie z raportu Internet Standard 2010, który pokazuje, że firmy wykorzystujące efekt ROPO (Research Online Purchase Offline), czyli

51

RYNEK stosujące różne kanały sprzedaży (online – sklep internetowy, offline – sklep tradycyjny lub punkt odbioru towaru), zarabiają o 5-10 proc. więcej niż te, które wykorzystują tylko jeden kanał [więcej na ten temat znajdziesz w poprzednim numerze magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”], a wartość koszyka zakupowego pojedynczego klienta jest większa nawet o 20-30 proc.

Dzieje się tak głównie właśnie przez cross-selling.

Kupując odkurzacz w sklepie internetowym, a odbierając go w punkcie odbioru towaru lub w tradycyjnym sklepie, możemy już na miejscu dokupić worki, zapach czy końcówki. Ważne jest, aby odpowiednio ten towar wyeksponować lub aby sprzedawca na miejscu nam go zaproponował. Wyobraźmy sobie, że miesięcznie dokonujemy tysiąc transakcji. Zwiększmy sprzedaż każdej z nich o 1 zł, a rocznie zarobimy dodatkowo 12 tys. zł.

Sposób na sukces nigdy nie jest skomplikowany: odszukaj spragnione masy, zaspokój ich pragnienia, zaoferuj kolejną porcję napoju, którym wciąż będą chciały się delektować oraz dzielić z innymi.

Zanim tak się stanie, niezbędne jest uruchomienie e-sprzedaży. Wielokrotnie spotykam się z opiniami właścicieli firm, że ich oferta nie nadaje się do sprzedaży w Internecie. Jednakże każdemu przedsiębiorcy, który uważa podobnie, każdorazowo polecam wpisanie w wyszukiwarce Google hasło „produkt X + cena” lub wpisanie nazwy lub kategorii produktu na Allegro czy Ceneo. Dzięki temu w bardzo szybki sposób możemy zweryfikować, czy nasz produkt „nadaje się” do sprzedaży w sieci. Sprzedawać w Internecie można na dwa sposoby. Albo założymy własny sklep internetowy, albo skorzystamy z internetowej galerii handlowej, w której udostępnimy swoje pro-

52

dukty. Taką galerią jest np. Allegro, przy czym należy pamiętać o prowizjach i odpowiednio na ich bazie skalkulować cenę naszego produktu. Możemy również dołączyć do darmowych galerii handlowych, np. iMall24.pl, i sprzedawać nasze produkty bez żadnych prowizji. Oczywiście najkorzystniejsze jest połączenie i wykorzystanie wszystkich kanałów, bo dzięki temu zwielokrotniamy szansę na sprzedaż naszych produktów, docierając do szerszego grona odbiorców.

Kolejna metoda to ciągłość transakcji. Doskonale przekonałem się sam na własnej skórze, na czym owa magia polega. Niespełna dwa lata temu stałem się szczęśliwym posiadaczem ekspresu do kawy za jedyne 359 zł. To bardzo tanio jak na ekspres ciśnieniowy. Jednakże kupując urządzenie, stałem się również stałym klientem producenta ekspresu, ponieważ kawa dostarczana jest jedynie w kapsułkach. Od czasu zakupu po dumpingowej wręcz cenie zakupiłem kapsułki już za ponad 3 tys. zł. Podobną strategię zastosował Jeff Bezos – prezes Amazon, największego sklepu internetowego na świecie. Obecnie sprzedawane są tablety Kindle Fire za jedyne 200 dolarów, przy czym konkurencja sprzedaje tablety kilkakrotnie drożej.

Na czym zarabia Amazon? Na e-bookach i wszystkich innych produktach, które można zakupić w sklepie Amazon.com za pośrednictwem tegoż właśnie elektronicznego czytnika.

Takich metod jest o wiele więcej. Warto pamiętać o tym, aby podejść do tworzenia oferty z rozwagą i umiarem. Zbyt duża liczba opcji może przytłoczyć i odstraszyć, a z kolei dobrze dobrana może podwoić, a nawet potroić nasze przychody.

Podsumowując i cytując autorów książki „The Great Formula: for Creating Maximum Profit with Minimal Effort”: „Sposób na sukces nigdy nie jest skomplikowany: odszukaj spragnione masy, zaspokój ich pragnienia, zaoferuj kolejną porcję napoju, którym wciąż będą chciały się delektować oraz dzielić z innymi”.

Ważny jest pomysł, determinacja i wiara we własne pomysły oraz kilka powyższych wskazówek, które warto wykorzystać we własnym biznesie.

Jednym zdaniem: Aby zwiększyć dochodowość biznesu, trzeba powiększyć własną bazę potencjalnych klientów, zwiększyć wartość koszyka zakupowego potencjalnego klienta oraz sprzedać więcej obecnym klientom.

RYNEK

Sposób na koncentrację W biznesie zasoby zawsze są ograniczone, a koszty zawsze za wysokie. Problem rentownego angażowania dostępnych zasobów oraz przymus ciągłego poszukiwania i wdrażania rozwiązań efektywnych finansowo jest codziennością każdego przedsiębiorcy, niezależnie od branży, skali czy zajmowanej pozycji rynkowej.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

53

RYNEK Joanna Mazurczak Specjalista ds. marketingu T2S Sp. z o.o.

Joanna.Mazurczak@T2S.pl

Jednym

z istotniejszych elementów kosztotwórczych jest praca człowieka. Dlatego warto uważnie przyjrzeć się, czy czas i energia nie są ponad potrzebę lokowane w działaniach pomocniczych lub administracyjnych, które nie mają bezpośredniego przełożenia na sprzedaż czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza jeśli w działania operacyjne angażowana jest wysoko wykwalifikowana kadra zarządzająca. Ekonomicznie uzasadnione byłoby w takim wypadku skoncentrowanie wysiłków na doskonaleniu i rozwijaniu biznesu.

�����������������

t2s sp. z o.o. krakowiaków 80/ 98 02–255 warszawa tel.: (+48) 22 575 86 00 fax: (+48) 22 575 86 10 biuro @ t2s.pl nip: 522–26–53–656 krs: 0000125092 regon: 015220299 t2s sp. z o.o. o/ łódź gdańska 80, 90–613 łódź tel.: (+48) 42 636 41 33 fax: (+48) 42 633 21 77 biuro @ t2s.pl www.t2s.pl

Nie zapomina o tym zarząd D.M.T. Sp. z o.o., który na przełomie 2008 i 2009 roku podjął decyzję o zintegrowaniu i zoptymalizowaniu procesów administracyjnych przy zastosowaniu systemu Comarch CDN XL. Celem wdrożenia nowoczesnego oprogramowania klasy ERP było uzyskanie solidniejszej podstawy informacyjnej decyzji biznesowych, wygospodarowanie czasu na planowanie działań oraz zaoszczędzenie kapitału na inwestycje w rozwój.

Centrum logistyczne D.M.T. (Dystrybucja, Magazynowanie, Transport) działa na rynku od 1999 roku. Firma jest własnością rodziny Kujawa, która samodzielnie zarządza biznesem i rozwija go wyłącznie w oparciu o własny kapitał.

d. t2s by Creamteam. bizzcard. PERSONAL with PIC. 12010-08-24 front + ALL04:21:11 backs. CMYK.indd 3

Domeną D.M.T. jest dostarczanie zintegrowanych rozwiązań logistycznych, obejmujących szeroką paletę usług w zakresie składowania i logistyki magazynowej, transportu oraz dystrybucji powierzonych towarów. Spółka D.M.T. jako jedna z pierwszych w Polsce zaczęła świadomie budować kompetencje w dziedzinie logistycznego wsparcia sprzedaży. Cenne know-

-how wypracowane przez ostatnich kilkanaście lat, wysokiej klasy obiekty magazynowe w dobrej lokalizacji, własny tabor, zastosowane nowoczesne urządzenia i technologie znajdują swe odbicie w sprawnej, bezbłędnej, terminowej, a przy tym efektywnej ekonomicznie realizacji procesów biznesowych.

Jednym z wykorzystywanych w D.M.T. rozwiązań technologicznych jest zintegrowany system zarządzania Comarch CDN XL, który zastąpił szereg osobnych aplikacji dedykowanych do obsługi poszczególnych obszarów biznesu. Dążono przede wszystkim do usprawnienia przepływu informacji, raportowania i analityki – dzięki centralizacji i ujednoliceniu danych dotyczących działalności firmy; poprawy efektywności i wydajności czasu pracy osób zaangażowanych w działania administracyjne (obsługa sprzedaży, zamówień oraz finansów) – dzięki automatyzacji pracy i integracji procesów biznesowych; większej elastyczności w zarządzaniu czasem pracy poprzez umożliwienie pracownikom firmy równoczesnej pracy w systemie i zdalnego dostępu do niego; zapewnienia narzędzi wspierających zarządzanie relacjami z klientem oraz minimalizacji ryzyka i kosztów awarii oprogramowania i związanych z nimi przestojów w działalności.

Wdrożenie miało miejsce na przełomie 2008 i 2009 roku. Od tamtej pory, dzięki koncentracji uwagi i zasobów na rozwijaniu zasadniczej działalności, firma rozrosła się, nieznacznie zwiększyła zatrudnienie w magazynach, rozbudowała ofertę. Nieustannie też doskonali metody i rozwija narzędzia wykorzystywane do zarządzania i obsługi magazynu, a wiosną tego roku udostępni swoim klientom 2,5 tys. mkw. nowej powierzchni magazynowej.

Prowadzone są też rozmowy dotyczące rozwinięcia wykorzystywanej funkcjonalności Comarch CDN XL i wprowadzenia szczegółowej analizy kosztów według centrów ich powstawania – co dałoby zarządowi D.M.T. możliwość systematycznej i precyzyjnej oceny rentowności poszczególnych usług, klientów i narzędzi oraz podstawę dla dalszych decyzji biznesowych.

Czym kierowali się Państwo przy wyborze systemu informatycznego?

Michał Kujawa, Logistic Manager D.M.T.: Bardzo ważna była dla nas możliwość pracy w sieci, z jednoczesnym dostępem wielu osób do systemu, stabilność oprogramowania – żeby nie zawieszało się i nie powodowało przestojów, zdalny dostęp do potrzebnych informacji – bez konieczności fizycznej obecności w budynku firmowym, automatyzacja części procesów, które tu zachodzą. Dlatego zdecydowaliśmy się

Zdjęcie 1. Michał i Paweł Kujawa

54

RYNEK na inwestycję w zintegrowane i sprawdzone rozwiązanie do zarządzania. Patrząc na to, co dzieje się w innych firmach, uznaliśmy, że dla nas jest to konieczność. Odwlekanie decyzji byłoby dla D.M.T. jak krok wstecz.

W jaki sposób wcześniej obsługiwano procesy zachodzące w D.M.T.?

MK: Wykorzystywaliśmy wcześniej inne systemy, ale one generowały niepotrzebne problemy. Księgowość i sprzedaż działały na dwóch całkowicie odrębnych aplikacjach. Natomiast my nie mieliśmy bieżącego dostępu do danych historycznych.

Nie wiedzieliśmy nic na temat kosztów działalności, ile, komu i za co płacimy, czy nie zalegamy z płatnościami, ile mamy należności do ściągnięcia, jakie obroty generuje dany podmiot, które usługi są dla nas najbardziej opłacalne, jaki jest optymalny poziom zakupów, jaką trzeba będzie odprowadzić zaliczkę na podatek do urzędu skarbowego. Na raporty sprzedażowe czy rachunek zysków i strat musieliśmy zawsze czekać.

Co stanowiło największy problem?

MK: Wiele kwestii mnie osobiście drażniło. Na przykład ewidencja i rozliczanie faktur kosztowych. Kiedyś zbieraliśmy faktury, przekazywaliśmy je partiami co jakiś czas księgowej, która rejestrowała je w swoim systemie. O kosztach i zaliczkach na podatek dowiadywaliśmy się z dużym opóźnieniem, te informacje były poza firmą. Teraz sami rejestrujemy przychodzące faktury w Comarch CDN XL, księgowy rozlicza je na miejscu. Mamy stały dostęp do informacji o terminach płatności, kontrahentach, datach wpłynięcia dokumentów etc. Mamy pola opisowe i analityki – możemy np. opisać, ile kosztuje dana część wymienna, do jakiego konta (pojazdu) przypisać wydatek. Potem księgowy rozlicza wszystko po minicentrach kosztowych. Dzięki temu wiemy dokładnie, ile kosztuje nas eksploatacja i utrzymanie wybranego pojazdu.

W 2008 roku D.M.T. zakupiło licencje Comarch CDN XL do modułów, których funkcjonalności były wystarczające do zrealizowania postawionych celów wdrożenia: Sprzedaż i Zamówienia do obsługi logistyki, CRM i Reklamacje jako narzędzie dla realizacji zadań z zakresu obsługi klienta i budowania relacji biznesowych oraz Kasa/Bank, Kadry i Płace, Księgowość dla obsługi obszaru finansowego i dostarczenia rzetelnej informacji zarządczej. W trakcie trwania analizy przedwdrożeniowej dokupiono również licencję modułu Środki Trwałe. D.M.T., poza własną flotą samochodową, dysponuje szeregiem urzą-

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

dzeń wykorzystywanych w magazynie: urządzenia do transportu poziomego i pionowego, terminale sterujące, kolektory danych, wagi, urządzenia pakujące i etykietujące, urządzenia do sprzątania i konserwacji powierzchni magazynów etc. Wdrożenie Środków Trwałych ułatwiło ich inwentaryzację i naliczanie amortyzacji.

Jakie elementy wpłynęły na wybór rozwiązania Comarch?

MK: Dlaczego wybraliśmy akurat Comarch CDN XL? Po pierwsze dlatego, że miał wszystko, co było nam faktycznie potrzebne. Po drugie, podczas gromadzenia informacji zwracałem uwagę na liczbę sprzedanych produktów ERP. Comarch był wtedy trzecim dostawcą – jeśli chodzi o udziały w rynku ERP w Polsce, ale pierwszym jeśli chodzi o liczbę wdrożeń.

Comarch CDN XL był najczęściej kupowanym systemem. Był to polski produkt. No i po trzecie, cena nie zabijała. Do przeprowadzenia projektu wybraliśmy firmę T2S, partnera Comarch, który doskonale się sprawdził i to było z pewnością jedno z najlepszych wdrożeń systemowych w D.M.T. Jeszcze z czymś takim się nie spotkałem, zazwyczaj mieliśmy więcej problemów. Może wynikało to też po części z tego, że wielokrotnie współpracowaliśmy i wdrażaliśmy oprogramowanie z firmami, które nie były z okolicy – i to było utrudnieniem. W przypadku T2S pozytywnie zaskoczyła nas duża elastyczność, dyspozycyjność, profesjonalne podejście i dobre przygotowanie wszystkich pań (bo głównie one brały udział we wdrożeniu). Cały projekt trwał około 2-3 miesięcy, bardzo krótko. Zgodnie z planem system był gotowy do uruchomienia z początkiem roku kalendarzowego 2009.

Realizację wielu pojedynczych czynności i całych procesów udało się wielokrotnie przyspieszyć przy jednoczesnym podniesieniu jakości ich rezultatów. Skumulowany efekt równoległego uzyskania poprawy w licznych, na pozór mało istotnych działaniach dał się odczuć zarówno liniowym pracownikom, jak i zarządowi D.M.T. Jednym z przykładów może być analiza płatności czy współpraca z systemem bankowym. Do momentu wdrożenia Comarch CDN XL zarząd D.M.T. miał do dyspozycji jedynie odręczne zapiski. Teraz płatności mogą być analizowane przy użyciu przejrzystych, czytelnych narzędzi, takich jak preliminarz płatności, historia kontrahenta czy szereg wydruków dostępnych w systemie (np. wydruk płatności nierozliczonych). Możliwy jest eksport przelewów (które przed implementacją systemu były wysyłane

ręcznie) i import wyciągów bankowych do odpowiednich rejestrów.

Dużo łatwiej sprawować kontrolę nad finansami firmy, gdy podstawowe sprawozdania, takie jak bilans, rachunek zysków i strat, cash flow, generowane są na podstawie danych rejestrowanych w systemie w czasie rzeczywistym i gdy są one dostępne 24 godziny na dobę z dowolnego miejsca.

Monitowanie czy windykacja należności również są dla użytkowników Comarch CDN XL mniej uciążliwe. Na kartach kontrahentów można indywidualnie określać limity kredytowe czy terminy płatności. System automatycznie komunikuje o ich przekroczeniu podczas próby sprzedaży. Uprawniona osoba może do odwołania wstrzymać sprzedaż nierzetelnym kontrahentom.

Jak wyglądała współpraca z kontrahentami przed i po wdrożeniu Comarch CDN XL? Paweł Kujawa, kierownik Działu Transportu D.M.T.: Przed wdrożeniem Comarch CDN XL faktury kosztowe ewidencjonowaliśmy ręcznie w księgach, tak samo ręcznie wysyłaliśmy przelewy z płatnościami do dostawców, co zdarzało się raz na kilka dni. Trzeba było wpierw każdą fakturę odszukać w księdze, a potem wpisać z ręki w poleceniu przelewu wszystkie dane dostawcy wraz z numerem konta, co pochłaniało nawet ok.

5 minut na jeden przelew. Rocznie nasza firma ewidencjonuje ok.

1400 faktur od dostawców, co daje ok. 27 faktur w tygodniu. Na samo wysyłanie przelewów potrzebowaliśmy 1-1,5 godziny w tygodniu. Teraz po wdrożeniu modułu księgowego z opcją eksportowania poleceń przelewu do systemu bankowego czas ten skrócił się do ok. 10 minut w tygodniu. Faktury są zapisywane w Comarch CDN XL

55

RYNEK i z tego systemu eksportujemy płatności. Nie zmienia to faktu, iż dalej ewidencjonujemy faktury także ręcznie – chcemy mieć podwójną kontrolę nad tym, czy wszytko zostało poprawnie zapisane i wysłane.

MK: Aktualnie wysyłamy 200-250 przelewów miesięcznie. Na pewno jest szybciej i łatwiej.

Czy podobnie przebiegały rozliczenia z pracownikami?

PK: Zanim uruchomiliśmy Comarch CDN XL w D.M.T., nie mieliśmy wglądu online w aktualne bądź archiwalne listy płac, dostawaliśmy tylko wersję drukowaną przesłaną mailem lub faxem od firmy księgowej. Potem prezes firmy siadał na ok.

2 godziny i ręcznie wysyłał pensje na konta. Teraz lista płac jest eksportowana bezpośrednio do systemu bankowego. Cały proces wysyłania pensji zajmuje ok. 5 minut.

PK: Bardzo ważną korzyścią, choć trudną do zmierzenia, jest podgląd online przewidywanych wysokości podatków, takich jak opłaty związane z ZUS oraz VAT. Nie wiem, ile czasu zajmowało poprzedniej firmie księgowej wystawienie deklaracji VAT-7. Wiem za to, że w Comarch CDN XL wystarczy kilka kliknięć. Już na początku miesiąca znam prognozowaną wielkość podatku. Możemy w ten sposób zaplanować wszystkie wydatki, aby w dniu zapłaty nie było żadnych niemiłych niespodzianek.

Pamiętam, że kilka lat temu był z tym duży problem. Księgowa dzwoniła w dniu płatności i po prostu informowała o kwocie podatku, jaką należy odprowadzić do urzędu.

Wiele razy zdziwienie rodziło się na naszych twarzach. Na pewno system nam w tym pomaga i możemy wcześniej reagować np. przesunięciem kosztów na inny miesiąc w celu optymalizacji podatku w danym miesiącu.

56

Wysoki stopień automatyzacji procesów można osiągnąć dzięki odpowiedniej konfiguracji Comarch CDN XL praktycznie w każdym obszarze funkcjonowania biznesu.

W rachunkowości warte zastosowania są schematy księgowań dla dokumentów sprzedażowych, zakupowych, list płac, wyciągów bankowych. Dużym plusem jest możliwość łatwego i szybkiego (także seryjnego) generowania deklaracji zgłoszeniowych czy rozliczeniowych wymaganych przez US czy ZUS, wszystko zgodnie z aktualnie obowiązującymi przepisami. Przemyślany plan kont syntetycznych i analitycznych daje świetną podstawę dla prowadzenia pogłębionych analiz.

Jednak kluczowym dla każdego biznesu obszarem jest sprzedaż. Przejrzyste cenniki, łatwe do definiowania, kopiowania i modyfikacji, automatyczne generowanie ofert sprzedaży z zapytań ofertowych zarejestrowanych w systemie, szybkie generowanie kolejnych wariantów ofert, zapis kontaktów z klientem z możliwością przypisania kodów fiaska i dodawania komentarzy, tworzenie kampanii marketingowych – to tylko niektóre z licznych narzędzi, jakie do swojej dyspozycji mają przedstawiciele handlowi firmy. Wnioski z analizy dokumentów, wyników kampanii i wszelkich powiązanych z klientem informacji zarejestrowanych w Comarch CDN XL są wykorzystywane do stopniowej poprawy efektywności działań sprzedażowych i promocyjnych oraz w projektowaniu coraz bardziej adekwatnej oferty firmy.

Które z elementów obsługi sprzedaży usprawnił system Comarch CDN XL? PK: Łatwo dało się zaobserwować fakt, że teraz znacznie szybciej wystawiamy faktury sprzedażowe. Przed wdrożeniem Comarch CDN XL pracowaliśmy na dość prostym programie do fakturowania, bez możliwości pracy online na kilku stanowiskach jednocześnie. W dniu fakturowania każdy z pracowników musiał czekać, aż poprzednia osoba skończy wystawiać swoje dokumenty i zwolni dostęp do systemu. Był to proces, który zajmował praktycznie cały dzień. Teraz trzy czy cztery osoby mogą pracować równocześnie i wystawiać faktury w dowolnym momencie. Dużym plusem jest także bardzo przejrzysty cennik. Jeśli się go przygotuje dobrze, to wystawienie faktury składającej się z wielu pozycji trwa najwyżej kilka minut. Często też wystawiamy takie same faktury dla danego kontrahenta. Żeby na nowo co miesiąc nie wpisywać tych samych pozycji, korzystamy z możliwości skopiowania faktury z poprzedniego miesiąca – co trwa ok. 1 minuty.

W poprzednim programie również mogliśmy konfigurować cenniki, ale nie były one tak przejrzyste jak w systemie Comarch CDN XL. I na pewno wystawianie faktur trwało znacznie dłużej, ponieważ samo wyszukanie danej pozycji zabierało sporo czasu.

MK: W 2010 roku wystawiliśmy ok. 340 faktur.

W Comarch CDN XL jedna osoba mogłaby wystawić wszystkie w ciągu jednego dnia. Kiedyś tyle czasu zajmowało naszym ludziom wystawianie faktur z jednego tylko miesiąca.

Każdego dnia decydenci muszą dokonywać wyborów, w tym także wyboru najlepszego systemu informatycznego dla firmy. Jakiej rady, z perspektywy czasu, mógłby Pan udzielić tym osobom?

MK: Wybór Comarch CDN XL i T2S był jak najbardziej słuszną decyzją. Na pewno byśmy jej nie cofnęli.

Uznaliśmy za ryzykowne inwestowanie w rozwiązania, które nie zostały dostatecznie zweryfikowane przez rynek, dlatego wybraliśmy akurat system Comarch. Wybór partnera informatycznego jest również bardzo ważnym elementem całego projektu.

Chociaż nie mamy aż tak skomplikowanych procesów i większość tego, co znalazło zastosowanie w D.M.T., to standardowe funkcjonalności, to jednak dużo stresu przy wdrożeniu odchodzi, jeżeli partner informatyczny jest sprawdzony i może pochwalić się dużym doświadczeniem. Firma T2S świetnie się sprawdziła. Mogę się domyślać, że nie tylko w D.M.T. Z autopsji wiem, że do wdrożenia trzeba się samemu rzetelnie przygotować, przeanalizować i zrewidować własne potrzeby – tak, by po fakcie nie było rozczarowań. Dużo czasu i wysiłku kosztuje opisywanie niuansów, nietypowych, specyficznych dla danego biznesu rozwiązań, przeprojektowywanie i optymalizacja procesów tak, by je maksymalnie usprawnić i uprościć. Jest duże prawdopodobieństwo, że pominie się coś bardzo ważnego. My sami zapomnieliśmy o module do obsługi zamówień, a nasz partner podczas analizy zasugerował też wdrożenie modułu do środków trwałych. Potrzeba była oczywista, a jednak pominęliśmy to w zamówieniu. Musieliśmy potem modyfikować plan kont, dostosowywać wydruki dokumentów – na szczęście nie było z tym większych problemów. Wspólnie z T2S udało nam się w krótkim czasie doprowadzić projekt do szczęśliwego zakończenia. Teraz mamy więcej szczegółowych informacji i więcej czasu na właściwą reakcję. Na pewno było warto.

Jednym zdaniem: Aby skutecznie prowadzić firmę, należy mieć stały i szybki dostęp do wszelkich potrzebnych informacji.

IBM Global Financing IBM Global Financing (IGF) to dział IBM wspomagający klientów i partnerów IBM w doborze najdogodniejszych form finansowania, dzięki którym oszczędności z inwestycji IT stają się rzeczywistością.

Aktywa w wysokości 38 mld USD, obecność w ponad 50 krajach oraz konkurencyjne warunki finansowania dostosowane do wymagań klientów pozwoliły IGF stać się światowym liderem w zakresie rozwiązań finansowych. Klientami IGF są zarówno międzynarodowe korporacje, lokalne przedsiębiorstwa, instytucje rządowe, jak i szkoły czy szpitale.

W celu efektywniejszego wykorzystania istniejącego potencjału szybko rozwijającego się regionu od 1 do 25 kwietnia.

Europy Centralnej eksperci IGF przygotowali atrakcyjną ofertę finansową, w skład której wchodzi między innymi konkurencyjna i unikatowa na rynku oferta leasingu z opcją wykupu według wartości rynkowej.

Oferta ta stanowi bezsporną alternatywę dla zakupów sprzętu za gotówkę, umożliwiając przedsiębiorstwom efektywne zarządzanie kosztami, osiąganie dodatkowych korzyści wynikających z leasingu (np. korzyści podatkowych) oraz zwrot sprzętu do IBM (po zakończeniu umowy leasingu).

Dlaczego leasing IGF jest unikatowy?

Leasing oferowany przez IGF dostępny jest w walucie lokalnej na okres 16-60 miesięcy. Raty leasingowe mogą być płatne miesięcznie, kwartalnie (z góry lub z dołu), zgodnie z życzeniem klienta.

Dodatkową wartością tej oferty jest możliwość zwrotu sprzętu do IBM po zakończeniu trwania umowy leasingu. Opcja ta jest szczególnie korzystna w świetle wymogów Unii Europejskiej dotyczących utylizacji używanego sprzętu komputerowego.

Leasingiem może być objęty sprzęt IBM, komputery osobiste, drukarki, kasy i inne, a także sprzęt komputerowy innych producentów (w ramach globalnych projektów informatycznych).

Co nas wyróżnia?

• Brak opłat wstępnych – finansujemy 100% inwestycji • Brak dodatkowych opłat administracyjnych czy manipulacyjnych przy zawieraniu umów między klientem a IBM Global Financing • Pewność stałych kosztów – oprocentowanie oparte na stałej stopie • Preferencyjne stawki na sprzęt IBM – oferty finansowania w postaci rat 0% • Szybkie decyzje – dokonujemy analizy kredytowej klienta w ciągu 72 godzin • Możliwość rozszerzenia umowy w dowolnym momencie jej trwania (upgrade) • Możliwość zwrotu sprzętu po zakończeniu umowy leasingu • Możliwość odroczenia pierwszej płatności • Jedna umowa o finansowanie z jednym partnerem na całość projektu • Brak konieczności dostarczenia zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego oraz opinii bankowych

Zapraszamy do skorzystania z naszej oferty.

Tech Data/Azlan

Comarch

Jacek Szoka Business Development Manager tel.: 691 745 344 e-mail: Jacek.Szoka@Azlan.pl

Katarzyna Mocio Product Manager ZOC tel.: +48 12 687 73 62 e-mail: Katarzyna.Mocio@Comarch.pl

Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel.: 22 547 92 00, fax: 22 547 93 00 Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation.

Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2012 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.

RYNEK

W żółtej koszulce lidera Cyklotur.com jest liderem internetowej sprzedaży rowerów. Założony przez Igora Czajkowskiego sklep internetowy szybko stał się największy w Polsce. W Poznaniu funkcjonuje również sklep stacjonarny, przechowalnia rowerów i serwis. W kwietniu 2012 roku firmy Cyklotur.com i OrderSoft uruchomiły system Comarch ALTUM wraz z rozwiązaniem zintegrowanym z e-commerce. O szczegółach rozmawiamy z Igorem Czajkowskim, właścicielem Cyklotur, oraz Markiem Durskim, dyrektorem generalnym OrderSoft, firmy będącej Złotym Partnerem Comarch z Poznania.

58

RYNEK Jak zrodził się u Pana pomysł stworzenia internetowego sklepu rowerowego?

Igor Czajkowski: Pasją do rowerów zaraziłem się w 1993 roku, gdy w naszym kraju trwał szał na rowery górskie. Poświęcałem każdą wolną chwilę na jazdę na rowerze i „dłubanie” przy nim. Potem pojawiła się idea podróżowania na rowerze w odległe, egzotyczne miejsca, jak Alpy, Japonia czy Madagaskar [patrz: www.wyprawy.cyklotur.com]. Wyprawy te dały mi możliwość testowania różnego rodzaju sprzętu i nawiązania kontaktów w branży. W tym czasie powstał plan stworzenia firmy rowerowej, która kiedyś będzie w stanie finansować moje wyprawy, a jednocześnie będzie dawać mi radość z dzielenia się pasją. Chciałem dać klientom możliwość kupna dobrego i sprawdzonego sprzętu. A że nie miałem środków na otwarcie nawet małego sklepu, Internet był jedyną opcją. Tak w 1999 roku powstał Cyklotur.com.

Internet nie był wtedy tak popularny jak dzisiaj.

Trudno było rozkręcić biznes?

IC: Przyznam, że początek był bardzo ciężki. Pierwszą witrynę sklepu wykonałem samodzielnie we FrontPage’u, a grafikę w Corelu. Magazyn mieścił się na jednym regale w pokoju mojego mieszkania.

W chwili otwarcia byliśmy drugim rowerowym sklepem internetowym w Polsce. Przez kilka pierwszych lat działalności ciągle trzeba było inwestować więcej, niż się zarabiało. Finansowałem to, pracując na etacie w międzynarodowych korporacjach. Tam też nauczyłem się wielu dobrych praktyk biznesowych.

Dostawcy w tamtych czasach tkwili głęboko w komunie, gdzie prawa dyktował sprzedawca, a nie klient, a liczyły się tylko układy. Ciężko było to ruszyć. Co więcej – konkurencja w sklepach stacjonarnych robiła, co mogła, by uniemożliwić mi współpracę z dostawcami.

A dostawcy nie chcieli zadzierać ze sklepami stacjonarnymi, ponieważ to one wtedy generowały im lwią część obrotu. Byłem pierwszą osobą w branży rowerowej, która wierciła dostawcom przysłowiową dziurę w brzuchu o dostarczanie nam w pliku listy dostępnych produktów. W większości były to przypadki beznadziejne. Dostawcy nie chcieli udostępniać takich danych, a nawet jak chcieli, to systemowo nie byli do tego przygotowani – mieli system magazynowy w głowie, czyli „proszę poczekać, pójdę na magazyn i sprawdzę, czy to mam”, albo w najlepszym przypadku jakiś system magazynowy w MS-DOS, z którego nie sposób było wyciągnąć danych do pliku.

Jaka obecnie jest pozycja Cyklotur.com na rynku?

IC: Jesteśmy największym rowerowym sklepem internetowym w Polsce. Jeśli chodzi o szerokość oferty to zaryzykowałbym stwierdzenie, że jesteśmy w pierw-

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

szej piątce takich sklepów na świecie. Prowadzimy również sklep stacjonarny wraz z przechowalnią rowerów i serwisem, który uważam, że jest najlepszy w Poznaniu.

Z jakiego oprogramowania korzystali Państwo dotychczas?

IC: Od 2000 roku przez 5 lat back-office oparty był na MS Access i oprogramowany w sporej części przeze mnie. Wtedy nie było dostępnej w Polsce za rozsądne pieniądze aplikacji komercyjnej do tego celu, która pozwalałaby na prowadzenie sprzedaży wielokanałowej, prowadzenie wirtualnych stanów magazynowych i seryjne wydruki druków pocztowych. Sam sklep działał na oprogramowaniu Sote. Później MS Access przestał wystarczać. Po prostu był za wolny i brakowało nam pełnej synchronizacji na linii back-office – sklep internetowy, chociażby w kontekście wielu cenników. Kilka lat temu przesiedliśmy się na oprogramowanie Triger, które było zintegrowanym połączeniem back-office i e-sklepu. Po kilku latach system ten przy naszej ilości obrabianych danych okazał się mało wydajny, bo ograniczony do środowiska 32-bitowego z wszystkimi tego konsekwencjami. Co więcej, zaczęło nam brakować elastycznych narzędzi do analityki biznesowej i pełnej integracji z księgowością i CRM. Sam sklep internetowy też technologicznie się zestarzał i przestał spełniać nasze wymagania. Przyszedł więc czas na inwestycję w nowoczesny system klasy ERP i platformę e-commerce.

Czym kierował się Pan, szukając nowego systemu?

Co było dla Pana najważniejsze?

IC: Interesowały nas tylko najnowocześniejsze systemy dostępne na polskim rynku. Nie szukaliśmy sytemu, którego ograniczenia co do architektury i technologii spowodują, że za kilka lat trzeba będzie myśleć o przesiadce na nowocześniejszy system. Szukaliśmy systemu innowacyjnego, wykorzystującego najnowocześniejsze technologie. Chcieliśmy mieć system elastyczny, by łatwo można było tworzyć nowe funkcjonalności, które co chwila wymyślamy. Dlatego szukaliśmy systemu pisanego w .NET.

Igor Czajkowski Właściciel Cyklotur.com

Egzotyczne podróże Cyklotur. com www.wyprawy.cyklotur.com

Co jeszcze było decydujące?

IC: Drugim istotnym kryterium była możliwość dostosowania systemu do specyfiki naszej firmy. Nie chcieliśmy iść na kompromis typu „trzeba dostosować firmę do systemu”, ale szukaliśmy systemu, który zapewniłby pełne dopasowanie do potrzeb branży rowerowej i naszych indywidualnych wymagań. A muszę przyznać, że moje oczekiwania względem nowego systemu były niezwykle precyzyjne, zarówno względem sklepu internetowego, jak i rozwiązania klasy ERP.

59

RYNEK Co zadecydowało, że to właśnie Comarch ALTUM jest obecnie wykorzystywany w Cyklotur.com?

IC: Na rynku dostępnych jest wiele systemów klasy ERP. Są wśród nich rozwiązania, które tworzone są w podobnej filozofii i technologii co Comarch ALTUM, jednak za platformą Comarch przemawiały dwa fakty: niektóre innowacyjne funkcjonalności, jak Workflow, oraz możliwości rozwoju systemu w przyszłości. Nie bez znaczenia było to, że Comarch ma ogromne doświadczeniem w budowie systemów klasy ERP i cały sztab programistów, również wśród firm wdrożeniowych.

Czy jeszcze coś Pana urzekło w tym systemie?

IC: Nie wybralibyśmy Comarch ALTUM, gdyby nie możliwość jego rozbudowy. Jesteśmy pewni, że system ten będzie rozwijał się razem z nami. Zależało nam, żeby zarządzanie wszystkimi magazynami i kanałami sprzedaży odbywało się w jednym miejscu, i to zostało osiągnięte. Funkcjonalności dopisane przez OrderSoft pozwalają nam m.in. na łatwą edycję opisów produktów widocznych dla klientów w różnych językach. System jest też zintegrowany z Elektroniczną Książką Nadawczą, najnowszym programem Poczty Polskiej, co bardzo ułatwiło pracę osobom zajmującym się wysyłką.

Wspomniał Pan, że Comarch ALTUM Workflow to jeden z elementów wyróżniających platformę. Jakie są atuty tej funkcjonalności?

IC: Workflow w zasadzie zadecydował o wyborze Comarch ALTUM. Ta funkcjonalność, w moim przekonaniu, jest niezbędna do tworzenia elastycznego systemu klasy ERP w firmie, której pracownicy mają inwencję do wprowadzania zmian, usprawnień w pracy i nowych pomysłów biznesowych, a tak jest w Cyklotur.com od samego początku. Dzięki skonfigurowaniu odpowiednich procesów można znacząco ograniczyć udział pracowników w obsłudze działań, które odbywają się według utartego schematu. Dotychczasowy system nie dawał nam takich możliwości. A Workflow przekłada się w ten sposób na wymierne oszczędności w alokowaniu dostępnych zasobów ludzkich do np. informowania klientów, że zamówienie od kilku dni czeka na odbiór.

Na jakiej podstawie wybrał Pan OrderSoft? Co Pana przekonało do tej firmy?

IC: Po wstępnych rozmowach z Comarch stało się jasne, że wdrożeniem Comarch ALTUM w ­Cyklotur.­com może zająć się firma sprawdzona przy wdrażaniu dużych projektów, która dysponuje odpowiednimi zasobami dla takiego projektu. Rekomendacja Comarch padła na OrderSoft, a ja wykonałem kilka telefonów do szefów firm, w których OrderSoft wdro-

60

żył rozwiązania klasy ERP, i uzyskałem potwierdzenie, że jest to firma, której możemy zaufać.

Nowy sklep internetowy Cyklotur.com stworzyła firma z odległego Krakowa, jak doszło do wyboru Empathy?

IC: Nasze wymagania odnośnie nowego e-sklepu były ogromne i mieliśmy spore trudności w znalezieniu firmy, która by się tego podjęła. O pomoc i doradztwo zwróciliśmy się do OrderSoft. Łukasz Gajek, dyrektor handlowy w OrderSoft, zorganizował dla nas szereg spotkań z kilkoma czołowymi firmami tej branży.

Empathy zrobiło na nas zdecydowanie najlepsze wrażenie. Pracują tam bardzo konkretni i kompetentni ludzie o podobnym do OrderSoft, bardzo profesjonalnym podejściu do klienta. Ważne było też to, że Empathy robiło już duży projekt integracji swojej platformy z Comarch ALTUM. Kiedy zakończyło się wdrożenie?

IC: System działa od kwietnia 2012 roku. Dotyczy to zarówno Comarch ALTUM, jak i nowego sklepu internetowego Cyklotur.com.

Jakie są Państwa wrażenia z pracy na Comarch ALTUM? IC: Platforma Comarch ALTUM bardzo przypadła mi do gustu. Posiada znacznie przyjaźniejszy interfejs i jest łatwiejsza w obsłudze niż to, na czym do tej pory musieliśmy pracować. Fajne jest to, że poszczególni użytkownicy widzą tylko te przyciski i funkcje, z których faktycznie korzystają. Dodatki i procesy skonfigurowane przez ekipę z OrderSoft zautomatyzowały wiele powtarzających się czynności. No i wreszcie możemy wykorzystywać pełną moc obliczeniową naszego serwera, co pozwoliło na znaczące skrócenie czasu importu danych od dostawców.

Jakie ma Pan pomysły na dalszy rozwój firmy, jaka przyszłość czeka Cyklotur.com?

IC: Pomysłów jest tyle, że po ustabilizowaniu wdrożenia Comarch ALTUM będę musiał usiąść z OrderSoft do negocjacji na temat systemu zarządzania pomysłami, bo kreatywność pracowników i moja własna jest coraz trudniejsza do okiełznania. Z całą pewnością kierunki, jakie będziemy rozwijać, to ciągle doskonalenie i optymalizacja obsługi klienta, poszerzanie oferty i wykorzystanie narzędzi Business Intelligence do wspomagania decyzji i optymalizacji logistyki.

A jakie są Pana oczekiwania względem systemu?

IC: Jak znam siebie, to będziemy nieustannie wprowadzać nowe funkcje i zmiany do Comarch ALTUM i platformy e-commerce. Branża e-commerce rozwija się bardzo dynamicznie i jeśli staniemy w miejscu, szybko stracimy żółtą koszulkę lidera, a na to

RYNEK nie możemy sobie pozwolić. Dlatego regularnie spotykamy się z OrderSoft i omawiamy możliwe zmiany i nowe funkcjonalności tego – jakby nie patrzeć – młodego systemu z dużymi perspektywami na rozwój.

Na temat wdrożenia platformy Comarch ALTUM, współpracy z Cyklotur.com oraz planów na przyszłość rozmawiamy z Markiem Durskim, dyrektorem generalnym OrderSoft, Złotego Partnera Comarch.

Jak przebiegł proces sprzedaży Comarch ALTUM? Marek Durski: Rozmowy handlowe z Cyklotur.com trwały około 1,5 roku. Pan Igor Czajkowski, założyciel firmy, brał pod uwagę wiele systemów, jednak nie każdy z nich pasował do wizji rozwiązania, które miało na celu przede wszystkim maksymalnie automatyzować pracę, zapewnić możliwość dopasowania systemu do indywidualnych potrzeb, w tym do pełnej integracji z systemem e-commerce. Proces sprzedaży oparty był na wielu spotkaniach analitycznych, na których szczegółowo omawiane były potrzeby oraz możliwości dopasowania Comarch ALTUM. Natomiast w ostatnim etapie rozmów skupiliśmy się na wsparciu firmy w wyborze dostawcy rozwiązania e-commerce.

Jest Pan zadowolony ze współpracy z Cyklotur.com?

MD: Cyklotur.com to firma świadoma, o ściśle określonych oczekiwaniach, a z takimi firmami współpracuje się bardzo dobrze. Cały zespół Cyklotur.com, a w szczególności pan Igor, byli bardzo zaangażowani w proces tworzenia rozwiązania. Najbardziej zależało im, żeby system w jak największym stopniu wspierał pracę i umożliwiał jak najlepszą obsługę klienta. To ogromne zaangażowanie wynika z pasji do rowerów, którą posiada cały zespół firmy. To sprawia, że każdy powstający element rozwiązania ma na celu wspierać prowadzony biznes i być w pełni dopasowany do specyfiki branży rowerowej oraz e-commerce.

Jak zbudowany jest system wdrożony w Cyklotur.com?

MD: System składa się z trzech elementów. Platforma klasy ERP – Comarch ALTUM, która wspiera wszystkie elementy związane z logistyką, magazynem, elektroniczną wymianą danych z dostawcami, finansami i księgowością oraz jakże ważnymi elementami zarządzania sklepem internetowym stworzonym przez Empathy. Tutaj warto dodać, że założeniem projektu było zarządzanie e-commerce przez Comarch ALTUM i to zostało w pełni zrealizowane. Informacje o towarach z Comarch ALTUM wysyłane są do e-sklepu z pełnym opisem, zdjęciami i danymi o dostępności. Z kolei zamówienia spływające ze sklepu internetowego uruchamiają wiele procesów Workflow usprawniających sprzedaż, zakup i wysyłkę towarów.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Jakie rozwiązania dedykowane zostały przygotowane specjalnie dla Cyklotur.com?

MD: Najważniejszy element to ścisła integracja Comarch ALTUM z e-commerce. Dzięki niej praktycznie cały e-sklep jest zarządzany bezpośrednio z Comarch ALTUM, co pozwala na ogromne oszczędności czasu i ewidencję danych w jednym tylko systemie. Warto dodać, że integracja to zbudowanie funkcjonalności bezpośrednio w Comarch ALTUM, a nie w osobnym programie, co zapewnia najlepszą współpracę obu elementów.

Ponadto każda grupa użytkowników ma przygotowane indywidualne interfejsy z dostępem do wybranych funkcjonalności. Stworzyliśmy również mnóstwo złożonych procesów Workflow, które pozwalają na automatyczne wykonywanie wielu czynności i nadzór nad zachodzącymi w tle procesami działającymi w Cyklotur.com.

Integracja Comarch ALTUM ze sklepem internetowym przysporzyła wielu trudności?

MD: Stworzenie funkcjonalności, które pozwoliły całkowicie zarządzać e‑commerce przez Comarch ALTUM, nie było zdaniem łatwym. Na szczęście współpraca naszych konsultantów z programistami Empathy układała się bardzo dobrze i zadanie zostało wykonane.

Marek Durski Dyrektor Generalny OrderSoft

Cyklotur.com to nie pierwsza firma, w której wdrożyliście Comarch ALTUM, zgadza się?

MD: Nie pierwsza i nie ostatnia. W 2011 roku zdobyliśmy kilku nowych klientów, dzięki którym zostaliśmy Partnerem Comarch o największym doświadczeniu we wdrażaniu Comarch ALTUM. Rok 2012 zapowiada się jeszcze lepiej. W marcu rozpoczęliśmy kolejne wdrożenie w branży e-commerce, a w kwietniu ruszyliśmy z następnym projektem, tym razem w firmie produkcyjnej.

Jakie ma Pan plany na rozwoju firmy?

MD: Zdecydowanie stawiamy na Comarch ALTUM. To nowoczesne rozwiązanie, dla najbardziej wymagających klientów. Coraz więcej firm jest świadomych swoich potrzeb i oczekuje, że możliwości systemu zostaną dopasowane do działalności firmy, a nie działalność firmy do możliwości systemu. Mamy najbardziej doświadczony zespół programistów Comarch ALTUM w Polsce, którzy tworzą niezwykle złożone funkcjonalności. Dzięki temu Comarch ALTUM oferowany przez OrderSoft jest znacznie bogatszym systemem, niż wynikałoby to z folderów producenta.

Rozmowy przeprowadziła Redakcja.

Jednym zdaniem: Aby utrzymać pozycję lidera internetowej sprzedaży rowerów, Cyklotur.com wdrożył system Comarch ALTUM oraz zintegrowaną z nim witrynę e-commerce.

61

RYNEK

Szybki dostęp do informacji firmowych podstawą sprawnej sprzedaży

Współczesny, dobrze rozwijający się biznes cechuje mobilność i wysoka jakość współpracy z kontrahentami. Sprzedaż powinna następować szybko i bezproblemowo, dlatego coraz więcej firm inwestuje w systemy IT, które umożliwiają profesjonalne zarządzanie informacjami o obrocie towarów czy usług. W handlu szczególnie istotny okazuje się dostęp do firmowych danych również poza siedzibą przedsiębiorstwa oraz sprawne koordynowanie pracy przedstawicieli handlowych i pracowników magazynu.

62

RYNEK

Firma Bomex

powstała w 1997 roku i jest obecnie jednym z czołowych importerów win z Francji, Węgier, Argentyny, Chile, Hiszpanii i RPA. Wysoką pozycję na rynku zawdzięcza ona nie tylko trosce o dobór renomowanych produktów i dbałości o klienta, ale również dogodnym warunkom współpracy z odbiorcami. Bomex współpracuje z wieloma znaczącymi sieciami handlowymi i firmami na terenie całej Polski. Proces logistyczny i obrotu towarami koordynuje przy wsparciu oprogramowania Comarch.

Oprócz systemu Comarch CDN XL w firmie Bomex zaimplementowano również program Comarch OPT!MA w modelu offline i dedykowaną aplikację PROF.-EAN 2, stworzoną przez rzeszowskiego partnera Comarch – firmę PROFERIS. Moduł Comarch OPT!MA współpracujący z Comarch CDN XL przeznaczony jest do sprzedaży i rozliczeń z kontrahentami oraz do usprawnienia obsługi oddziałów, akwizytorów i przedstawicieli handlowych.

W oparciu o dane importowane z systemu możliwe jest prowadzenie pełnej działalności handlowej w trybie offline. Zarejestrowane przez operatora informacje są synchronizowane po podłączeniu do systemu z zasobami w bazie centralnej. Moduł Comarch PT!MA w trybie offline ułatwia pracę oddziału bez względu na jakość, a nawet obecność łącza internetowego i pozwala na automatyczną synchronizację danych przy każdym nawiązaniu połączenia z centralą. Co ważniejsze, transmitowane są wyłącznie te dane, które zmieniły się od czasu poprzedniej synchronizacji. Comarch OPT!MA pozwala na wykorzystanie ekranów dotykowych oraz współpracuje z drukarkami fiskalnymi.

Firma Bomex wykorzystuje także funkcjonalności modułu Comarch OPT!MA Handel, które umożliwiają zarezerwowanie towaru dla wybranego klienta oraz wystawienie dokumentów sprzedażowych lub zamówienie towaru na konkretną rezerwację, a później wystawienie dokumentów zakupowych. Z kolei funkcjonalności modułu Comarch OPT!MA Analizy zapewniają dostęp do szeregu zestawień i raportów oraz pozwalają na planowanie działań w oparciu o bieżące informacje.

W firmie Bomex działa dodatkowo zintegrowana z systemami Comarch aplikacja firmy PROFERIS: P ­ ROF.-­EAN 2.

Program ten usprawnia procesy logistyczne wykorzystujące kod kreskowy jako metodę automatycznej identyfikacji. PROF.-EAN 2 służy do drukowania etykiet zawierających kod kreskowy i wybrane przez użytkownika informacje, jak np. kod, nazwa, jednostka miary towaru, cena, zadeklarowany ciąg znaków oraz logo firmy. Wygląd etykiety oraz jej treść tworzy się, wykorzystując metodę przeciągnij i upuść, co sprawia, że szablon wydruku można w każdym momencie łatwo i szybko MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

zmodyfikować i zapisać. Wyszukiwanie towarów następuje natomiast poprzez wprowadzenie fragmentu tekstu dotyczącego jednego z trzech pól: kod, nazwa i kod EAN. PROF.-EAN 2 umożliwia trzy sposoby drukowania: poprzez zaznaczenie na liście towarów i przeniesienie do bufora wydruku, gdzie ustala się liczbę kopii; z poziomu listy istniejących dokumentów handlowych, np. MM, PZ, FS, FZ, PW, RW, WZ, a liczba kopii jest zgodna z liczbą towarów w dokumencie; oraz z poziomu dokumentów magazynowych PM, WM. Aplikacja pozwala także na drukowanie unikalnych kodów kreskowych dla każdej dostawy przy implementacji zewnętrznego mechanizmu oznaczania dostaw.

Program PROF.-EAN 2 wraz z modułem Comarch OPT!MA Handel znacznie usprawniają oznaczenie i wydawanie towaru oraz proces inwentaryzacji. System gwarantuje pełną informację o stanie magazynu i wspomaga sprzedaż w terenie, a moduł Comarch OPT!MA Analizy zapewnia dostęp do zebranych informacji w przejrzystej formie.

Wdrażane rozwiązania nie tylko łatwo dopasowano do wymagań firmy, ale także sprawnie zintegrowano z użytkowanym systemem. Firma Bomex posiada większość modułów Comarch CDN XL, który usprawnia

Karolina Marciszewska Specjalista ds. marketingu PROFERIS Karolina.Marciszewska@PROFERIS.pl

Zintegrowanie modułów Comarch OPT!MA i aplikacji PROF.-EAN 2 z posiadanym przez nas systemem znacząco usprawniło pracę naszej firmy i poprawiło wydajność procesów logistycznych oraz pracy przedstawicieli handlowych.

Janusz Bomba, właściciel Bomex i automatyzuje wymianę danych i dokumentów oraz pozwala na swobodne zarządzanie produkcją, sprzedażą, zamówieniami i finansami przedsiębiorstwa.

Pełna implementacja pozytywnie wpływa na jakość pracy w firmie.

Rys. 1. Przykładowy wzór projektowa-

Jednym zdaniem: Wykorzystując narzędzie do tworzenia kodów kreskowych zintegrowane z systemem informatycznym, firma z łatwością wspiera procesy sprzedaży i logistyki oraz ma stały dostęp do informacji i raportów o obrocie towa-

nia szablonu w programie PROF.-EAN 2

rów.

63

RYNEK

E-biznes

z unijnym wsparciem Wspieranie działalności gospodarczej w dziedzinie gospodarki elektronicznej (Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka 8.1) to działanie, które cieszy się wyjątkowo dużym zainteresowaniem ze strony przedsiębiorców, szczególnie tych młodych, dopiero rozpoczynających swoją przygodę z biznesem. To oni właśnie staną niebawem przed kolejną szansą na zrealizowanie swoich innowacyjnych pomysłów na internetowy biznes. Pierwsza z trzech przewidzianych na ten rok transz naboru wniosków ruszyła bowiem 26 marca.

64

RYNEK

Rok 2012

jest też najprawdopodobniej ostatnim, w którym można będzie powalczyć o unijne środki w ramach Działania 8.1 PO IG. Działanie to jest równie popularne wśród przedsiębiorców co kontrowersyjne i budzące do niedawna największe wątpliwości interpretacyjne. W ciągu kilku ostatnich lat w związku z falą krytyki zarówno zainteresowanych wnioskodawców, jak i prasy branżowej działanie to przeszło rewolucję i zostało przemodelowane przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości, zmuszoną do wprowadzenia szeregu doprecyzowań i nowych, czytelnych kryteriów oceny merytorycznej. Zarówno warunki otrzymania dofinansowania, kryteria oceny wniosków, jak i same projekty zgłaszane w konkursach uległy znaczącym zmianom i – jak się okazuje – kolejne modyfikacje planowane są również w naborach tegorocznych.

Co to jest e-usługa?

W ramach Działania 8.1 PO IG przewidziano dofinansowanie w dziedzinie gospodarki elektronicznej z przeznaczeniem na realizację projektów polegających na świadczeniu e-usługi, przy czym projekty te mogą obejmować wytworzenie produktów cyfrowych koniecznych do świadczenia e-usługi.

Podstawowym celem działania jest stymulowanie rynku usług świadczonych w formie elektronicznej (e-usług) poprzez wsparcie mikro i małych przedsiębiorców. Przy czym zasadnicze jest właściwe interpretowanie pojęcia e-usługa (znanego także pod nazwami: usługa elektroniczna, usługa cyfrowa, usługa świadczona drogą elektroniczną/w formie elektronicznej), która rozumiana jest jako usługa spełniająca łącznie następujące cztery warunki: jest świadczona w sposób częściowo lub całkowicie zautomatyzowany przez technologię informacyjną (IT) i wymaga niewielkiego udziału człowieka po stronie usługodawcy; polega na wysyłaniu i odbieraniu danych za pomocą systemów teleinformatycznych w publicznych sieciach telekomunikacyjnych; jest świadczona na indywidualne żądanie usługobiorcy (czyli jest zindywidualizowana) oraz jest realizowana bez jednoczesnej obecności stron w tej samej lokalizacji (czyli zdalnie).

Zatem w procesie świadczenia e-usługi przynajmniej pewien etap (a najlepiej całość) musi się odbywać automatycznie, czyli bez udziału człowieka po drugiej stronie, oraz na odległość (czyli zdalnie), co z zasady odróżnia e-usługę od usługi świadczonej w sposób tradycyjny, manualny czy osobisty. Musi także stanowić indywidualną odpowiedź na indywidualnie sformułowane zapytanie – stąd niezależna od woli odbiorcy transmisja programów telewizyjnych czy

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

radiowych nie stanowi e-usługi, ale już VOD (Video On Demand) jak najbardziej tak.

Ważna zmiana odnośnie e-usługi wprowadzona w roku 2011 to kolejna jej podstawowa funkcjonalność. Otóż planowana w projekcie e-usługa będzie odpowiedzią na niezagospodarowaną dotąd niszę rynkową, a zatem w unikalny sposób zaspokoi te potrzeby grupy docelowej, które nie zostały dotychczas zaspokojone przez inne dostępne na rynku produkty czy usługi.

Przy założeniu spełnienia tego kluczowego kryterium z dotacji mają szansę skorzystać mikroprzedsiębiorcy lub mali przedsiębiorcy, którzy prowadzą działalność gospodarczą nie dłużej niż rok, a zatem start-upy szukające sposobu na rozwój startującego na rynku biznesu.

Innowacyjność, unikalność, wypełnienie niszy rynkowej, czyli o pomysłach na e-biznes

Joanna Dominiak Kierownik ds. finansowania Comarch SA Joanna.Dominiak@Comarch.pl

Wobec kontrowersji wokół właściwej interpretacji e-usługi i składania przez wnioskodawców projektów niespełniających tego elementarnego kryterium zaostrzeniu uległy także inne podstawowe warunki innowacyjności i unikalności pomysłów na e-biznes.

W poprzednich naborach nie było to punktowane kryterium, obecnie jest to czynnik o jednym z najwyższych priorytetów w ocenie.

E-usługa, będąca przedmiotem projektu, musi być unikalna i przełomowa nie tylko w skali kraju, ale też w skali międzynarodowej.

Kryterium kluczowym jest więc wspieranie takiego rodzaju biznesu, w którym oferta, wybór klienta oraz samo dostarczenie usługi czy produktu cyfrowego następuje TYLKO drogą elektroniczną. Dofinansowanie otrzymać mogą projekty w pełni innowacyjne, w skali zarówno gospodarski polskiej, jak i światowej, i wykazujące szanse na sukces rynkowy w kontekście efektywności ekonomicznej. Niezwykle istotne jest też udowodnienie, iż e-usługa, będąca przedmiotem projektu, będzie unikalna i przełomowa nie tylko w skali kraju, ale też w skali międzynarodowej. Innowacja musi być katalizatorem całego projektu i doprowadzić do powstania nowej branży – bez tego warunku projekt nie będzie mieć szans na uzyskania dofinansowania.

65

RYNEK

Jesteśmy ciekawi Twojej opinii. Napisz na www.FB.com/ComarchERP

Przykładowe typy projektów opartych na e-usłudze: »» rezerwacje i transakcje online (np. serwisy aukcyjne, bilety do kina, bilety lotnicze, usługi turystyczne, hotelarskie, aukcje finansowe, aukcje usługowe, kojarzenie zleceniodawcy ze zleceniobiorcą), »» fora internetowe, serwisy społecznościowe, platformy blogerskie, »» płatne konta, płatny dostęp do treści internetowych (zasobów danego serwisu, archiwum, biblioteki cyfrowej etc.), »» automatyczne kalkulatory (np. zdolności kredytowej, składki OC/AC etc.), »» wszelkie webserwisy (np. mapy, plany dojazdu, geolokalizatory, aktualizatory danych, np. kursów walut etc.), »» platforma wirtualnego doradcy innowacyjnej infrastruktury IT, »» systemy internetowej rezerwacji wizyt w powiązaniu z potwierdzaniem ich poprzez wiadomości SMS zawierające treści reklamowe, »» platformy z aukcjami przeprowadzanymi w czasie rzeczywistym, »» internetowa wyszukiwarka wirtualnego doradcy finansowego dla osób fizycznych oraz wirtualnego doradcy dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, »» e-kalendarze, systemy rejestracji pacjentów, »» e-usługi projektowania wystroju wnętrz.

W roku 2010 PARP opublikowała specjalny poradnik wnioskodawców Działania 8.1 PO IG, w którym wskazane zostały cechy oraz ważne kierunki rozwoju e-usług. Warto jednak pamiętać, że postęp technologiczny w materii internetowej jest tak szybki, iż tylko śledzenie trendów i szeroka wiedza przedsiębiorców na temat rynku nowych e-technologii może dawać szansę powodzenia w konkursie.

Solidny biznesplan przede wszystkim Warto jednak pamiętać, iż w świetle obostrzeń dotyczących efektywności ekonomicznej projektów sam pomysł na e-usługę to nie wszystko, nawet najbardziej innowacyjny pomysł, jeśli nie znajdzie odzwierciedlenia w efektach i liczbach, nie trafi na listę zwycięskich projektów. Podstawą powodzenia w konkursie na e-biznes jest bowiem solidny biznesplan!

Wymagania stawiane beneficjentom są bardzo ambitne: wsparcie tylko jednego projektu w ramach Działania 8.1, jego realizacja nie może trwać dłużej niż 24 miesiące, przedstawiony model biznesowy musi uwiarygadniać sukces rynkowy, a osiągnięty efekt – być trwały.

Na podstawie doświadczeń naborów z lat 2008 i 2009, kiedy to dofinansowanie otrzymywały projekty nieinnowacyjne, z trudem spełniające podstawowe kryteria e-usług i nieefektywne ekonomicznie, znacznemu zaostrzeniu uległy kryteria oceny składa-

66

nych wniosków w naborze w latach 2011 i 2012, tak by dotowane wnioski w pełni przedstawiały szanse na sukces rynkowy.

Według nowych kryteriów wnioskodawca powinien osiągać przychody przynajmniej z dwóch źródeł związanych ze świadczeniem nowych e-usług. W celu pobudzenia przedsiębiorców do bardziej efektywnego wykorzystywania środków unijnych zmniejszony został pułap wysokości wsparcia z dotychczasowych 850 tys. zł maksymalnej wysokości dotacji do 490 tys. zł (z wyjątkiem mikro i małego przedsiębiorcy, będącego osobą fizyczną w wieku poniżej 27 lat, któremu przysługiwać może do 560 tys. zł dotacji). Ponadto sprzedaż powierzchni reklamowych, często wykazywana dotychczas jako podstawowe źródło przychodów z projektu, nie będzie mogła już być głównym czynnikiem warunkującym rentowność przedsięwzięcia.

Projekty biznesplanów na e-biznesy powinny być przede wszystkim realne i efektywne ekonomicznie, szczególną uwagę zwrócić zatem należy na wskaźniki rezultatów oraz dokładną analizę rynku pod kątem konkurencji, ale też oszacowania grupy potencjalnych odbiorców wprowadzanej na rynek nowej e-usługi.

Szanse na środki w naborach 2012 roku W tym roku PARP przygotowała dla przedsiębiorców aż trzy rundy naborów. Pierwszy konkurs ruszył 26 marca i trwał do 20 kwietnia. Kolejne rundy przewidziane są odpowiednio na okres od 23 lipca do 17 sierpnia oraz od 19 listopada do 14 grudnia 2012 roku.

Jak wynika ze statystyk poprzednich naborów, do tej pory o środki unijne na rozwój e-biznesu ubiegało się blisko 9500 firm, z którym co piąta otrzymała dofinansowanie. Mimo zaostrzonych kryteriów oceny wniosków i zmniejszenia progów finansowania nadal warto spróbować swoich sił w kolejnych rundach.

W momencie pisania tego tekstu jesteśmy w przededniu uruchomienia pierwszej transzy naboru wniosków do Działania 8.1, w chwili publikacji będziemy zapewne już w jego trakcie – być może tekst zainspiruje do podjęcia starań młodych biznesmenów z ciekawym pomysłem na wypełnienie niszy rynkowej swoimi innowacyjnymi usługami do zmierzenia się z kryteriami konkursu. Działanie 8.1 PO IG jest bowiem ogromną szansą tak dla młodych polskich innowatorów, jak i całej branży internetowej, a wdrożenia unikalnych rozwiązań ułatwiających życie nam – konsumentom – dają przedsiębiorcom możliwość rozwoju biznesu w oparciu o pionierskie pomysły.

Jednym zdaniem: Niszowe koncepcje nowych e-usług, dobry biznesplan i opłacalność ekonomiczna inwestycji to ambitne warunki stawiane młodym przedsiębiorcom w Działaniu 8.1. POIG.

WIEDZA

Biznes pod kontrolą Ostatnie lata to szybki rozwój rozwiązań typu Business Intelligence w Polsce i na świecie. Wkraczają one w kolejne obszary działalności firm, adaptują nowe technologie.

Systemy Business Intelligence stały się nieodłącznym elementem każdego liczącego się przedsiębiorstwa. Jakie przykładowe korzyści wynikają ze stosowania technik Business Intelligence? Jak ich skutecznie używać? Jakie są prognozy i tendencje związane z Business Intelligence? Odpowiedzi znajdziesz w niniejszym artykule.

Chcąc

mówić o rozwiązaniach Business Intelligence (BI), należy umieć posługiwać się kilkoma podstawowymi terminami. BI, czyli szeroko rozumia-

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

na analiza danych prowadząca do wydobycia z nich użytecznych informacji, to z perspektywy Comarch rozwiązania informatyczne oparte na hurtowni danych. Poprzez hurtow-

nię danych rozumiemy zbiór uporządkowanych informacji pochodzących z konkretnego obszaru działalności przedsiębiorstwa, zapisanych w ustrukturyzowanej formie.

67

WIEDZA Hurtownię danych najprościej wyobrazić sobie jako zestaw trójwymiarowych kostek zawierających dane z poszczególnych działów firmy. Wnętrze kostki tworzą przecinające się ze sobą w wielu miejscach wymiary. Przykładem wymiaru w kostce może być lista produktów, dostawców czy czas. Użytkownik dodaje do raportu określoną miarę, czyli pewną wartość liczbową wydobytą z firmy, np. wielkość sprzedaży. Operacja dodawania miary dostarcza klientowi informacji, jaką wartość przyjmuje ona w miejscu przecięcia się ze sobą wybranych wymiarów. Najczęściej spotykane obszary działalności firmy, zapisywane w kostkach, to sprzedaż, magazyny i finanse.

Enterprise, czyli „szycie na miarę”

Krzysztof Michalski Konsultant systemów Business Intelligence Comarch SA Krzysztof.Michalski@Comarch.pl

To, jakie obszary przedsiębiorstwo wyodrębni ze swojej struktury, nie jest w żaden sposób przewidywalne. Każda branża charakteryzuje się inną specyfiką, a przez to wymaga dostosowanego do siebie rozwiązania Business Intelligence. W Comarch zagadnieniem dopasowania systemu do potrzeb klienta zajmuje się zespół wdrożeń, tworząc dla firm rozwiązana typu Enterprise. Projekt systemu BI dostosowany jest do potrzeb konkretnego odbiorcy. Ze strony Comarch przeprowadzane są wówczas szczegółowe analizy struktury firmy oraz wymagań odbiorcy systemu. Analiza jest bardzo ważnym etapem, ponieważ na jej podstawie budowane jest następnie całe rozwiązanie. Precyzyjne podanie przez użytkowników wymagań dotyczących narzędzia pozwoli stworzyć platformę w pełni spełniającą oczekiwania firmy. Jednocześnie wybór rozwiązania typu Enterprise umożliwia przedsiębiorcy wydobycie z danych płynących z przedsiębiorstwa pożądanych przez niego informacji, ponieważ to on sam, na etapie analizy, definiuje, jakie konkretnie dane mają być analizowane.

W pudełku Alternatywą dla rozwiązań Enterprise są tzw. wersje pudełkowe, moduły BI dostępne dla systemów Comarch ERP, czyli Comarch ALTUM, Comarch CDN XL czy Comarch OPT!MA. Użytkownik otrzymuje narzędzie do budowania własnych hurtowni danych i przeprowadzania analiz. Wersja pudełkowa cechuje się jednak tym, że dostępne w niej analizy obejmują przede wszystkim standardowe, wybrane obszary biznesowe. Firma ma w takim wypadku mniejsze możliwości dostosowania narzędzia do swoich wymagań.

Posiadanie odpowiednich danych z firmy to jednak nie wszystko. Dostawca rozwiązania lub przedsiębiorca muszą dodatkowo zbudować odpowiednią tzw. warstwę prezentacyjną. Z jej pomocą wyniki analiz przedstawiane są w formie konkretnych wizualizacji danych poszczególnym osobom w firmie.

Można w tym przypadku dokonać podziału wśród osób korzystających z raportów generowanych z hurtowni danych.

Krótki przegląd użytkowników Pierwszą grupą osób wykorzystujących w swojej pracy narzędzia BI są managerowie najwyższego szczebla. Ze względu na fakt, iż zajmują się oni jednocześnie wieloma zagadnieniami w firmie, z reguły nie analizują szczegółowo każdego obszaru działalności przedsiębiorstwa. Korzystają najczęściej z raportów w postaci różnego rodzaju wykresów, wskaźników i dashboardów. Takie formy graficzne pozwalają już na pierwszy rzut oka ocenić wartości podstawowych parametrów dotyczących działalności firmy. Są one wygodniejsze w użyciu niż np. raporty w formie tabel z dużą ilością danych.

Drugą grupę stanowią managerowie niższego szczebla, odpowiedzialni za konkretne działy przedsiębiorstwa. Oni również korzystają z raportów gra-

Rys. 1-2. Przykładowe raporty Business Intelligence

68

WIEDZA ficznych, jednak bardziej szczegółowych, niosących większą ilość informacji o obszarze działalności firmy, za który dany manager jest odpowiedzialny.

Ostatnia grupa to pracownicy na co dzień analizujący dużą ilość danych i transakcji, takich jak np. zamówienia. Odpowiadają oni za podstawowe procesy zachodzące w firmie. W mniejszym stopniu używają graficznych form prezentacji danych, głównie koncentrując się na tabelach przestawnych.

W małych firmach powyższy podział nie zawsze występuje. Ze względu na specyfikę, w małych przedsiębiorstwach analizami z reguły zajmuje się tylko kilka osób. W sytuacji, gdy wdrożony w firmie system BI jest odpowiednio zaprojektowany, nie stanowi to jednak problemu. Każdy użytkownik może wtedy bez przeszkód w pełni wykorzystać możliwości narzędzia do analiz. Klienci reprezentujący małe przedsiębiorstwa zwrócili jednak uwagę na inny aspekt.

Dotyczy on strony technologicznej systemów Business Intelligence.

borykają się dziś przedsiębiorstwa. Sposób rozbicia wydatków na poszczególne produkty, grupy produktów czy też oddziały firmy jest nie lada wyzwaniem.

Dodatkowo każde przedsiębiorstwo chce, aby proces ten przebiegał szybko i sprawnie oraz żeby istniała możliwość dzielenia kosztów według więcej niż jednego scenariusza. Comarch stworzył w swoich narzędziach BI odpowiednie rozwiązanie w tym zakresie.

Zgodnie z zamysłem dokonuje ono automatycznego podziału wydatków według klucza podanego wcześniej przez użytkownika.

Technologia w służbie BI

komputery użytkowników systemu IT

Tradycyjne rozwiązania BI wszystkie działania i obliczenia w hurtowni danych przeprowadzają po stronie serwera, na którym znajduje się hurtownia. To powoduje, że przykładowy raport generowany jest stosunkowo szybko. Niestety każda aktualizacja analizy wymaga ponownego przesłania danych z serwera, co zajmuje około kilku sekund. Alternatywą dla każdorazowego przesyłania danych jest zastosowanie rozwiązania typu in-memory. Polega ono na przeniesieniu całości procesów odbywających się do tej pory na serwerze na komputer użytkownika. W rezultacie budowa raportu trwa dłużej, jednak późniejsze aktualizacje stworzonej analizy wykonywane są na bieżąco, bez opóźnień. Rozwiązanie in-memory sprawdza się szczególnie w małych firmach, gdzie za serwer służy często zwykły komputer stacjonarny, o stosunkowo małej mocy obliczeniowej.

Co nowego?

Business Intelligence to jednak nie tylko rozwijanie bieżących rozwiązań. Duży nacisk kładziony jest również na projektowanie nowych funkcjonalności oraz adaptowanie ich do nowych technologii. Przykładem może być zainteresowanie dostawców systemów BI rynkiem urządzeń mobilnych czy problemem alokacji kosztów. W Comarch decyzje o rozpoczęciu działań w kierunku rozwoju tych zagadnień podjęte zostały na podstawie analizy potrzeb zgłaszanych przez użytkowników oraz dzięki obserwacji ogólnych trendów rozwoju nowych technologii.

Alokacja kosztów jest jednym z podstawowych problemów dotyczących sfery finansowej, z jakim

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Dzięki zastosowaniu technologii in-memory suma procesów wykonywanych w ramach BI rozbijana jest na poszczególne

przedsiębiorstwa, co znacznie odciąża serwer i przyspiesza pracę. Mając to na uwadze, Comarch zdecydował się, jako pierwszy producent na rynku, na wprowadzenie rozwiązania typu in-memory w swoich rozwiązaniach.

Jak dokładnie działa narzędzie do alokacji kosztów?

W pierwszym kroku użytkownik wybiera, jaki koszt chce dzielić na działy, produkty czy inne centra kosztów. Następnie, poprzez podanie wartości, według których dokonywany będzie podział, definiowany jest klucz podziałowy. Przykładowo może to być rozbicie kosztów marketingu na poszczególne produkty, według wartości sprzedaży tych produktów. Na podstawie wartości sprzedaży narzędzie oblicza wielkość klucza dla każdego produktu. Istnieje możliwość podglądu obliczonych wartości przed wprowadzeniem ich do hurtowni danych. Przy braku zastrzeżeń co do nich ze strony osób odpowiedzialnych za prawidłową alokację program odpowiednio rozdzieli koszty. Wyniki tych przeliczeń zostaną wprowadzone do hurtowni danych przedsiębiorstwa. Narzędzie do alokacji kosztów może być wykorzystane np. przy tworzeniu wielopoziomowego rachunku marż. Jest

69

WIEDZA to przydatny raport, dostarczający użytkownikowi dużej liczby informacji.

Dowiedz się więcej o wielopoziomowym rachunku marż Wielopoziomowy rachunek marż to kompleksowa analiza, która polega na wyliczaniu zysków ze sprzedaży produktów, w zależności od przyjętego podziału kosztów. Podstawowa marża wyliczana jest jako różnica pomiędzy przychodami ze sprzedaży a kosztami wytworzenia danego produktu, gdzie do kosztów wytworzenia będą wliczane jedynie wydatki bezpośrednio związane z tym produktem, takie jak np. materiały. Następne poziomy marży obliczane są poprzez dodawanie do strony kosztowej kolejnych pozycji: kosztów robocizny, mediów, napraw, a na poziomie całej firmy – kosztów zarządu czy reklamy. Dzięki wykorzystaniu rachunku marż przedsiębiorstwo ma możliwość przeanalizowania, do którego momentu jego produkt przynosi zyski, co w największym stopniu obniża marżę na produkcie, który towar jest najbardziej zyskowny. Ocena rentowności możliwa jest do wykonania nie tylko w rozbiciu na produkty, ale również na grupy produktów czy całą firmę. Sposób rozbicia definiuje użytkownik. Tak przygotowany raport jest również dobrą bazą do dalszego rozbudowywania analizy o kolejne elementy. Użytkownik ma przykładowo możliwość zestawiania marż na poszczególnych poziomach z rynkowymi cenami danego produktu, w celu znalezienia optymalnej ceny swojego wyrobu. Możliwości są bardzo duże, ograniczają je jedynie liczba i rodzaj dostępnych danych.

BI w telefonie Rozwój Business Intelligence dotyczy nie tylko dodawania do systemów kolejnych funkcjonalności, takich jak alokacja kosztów, ale również stosowanej technologii. Duży wzrost popularności urządzeń mobilnych – smartfonów i tabletów – spowodował, że dostawcy systemów BI zaczęli się zastanawiać nad stworzeniem aplikacji działającej na platformie mobilnej. Ma ona ułatwić klientowi kontakt z firmą, ponieważ dzięki korzystaniu z aplikacji użytkownik jest na bieżąco ze wszystkimi zmianami zachodzącymi w przedsiębiorstwie. Jest to szczególnie przydatne dla managerów podczas podróży do i z pracy czy podczas wyjazdów służbowych. Istnieje możliwość pobrania raportu na telefon, dzięki czemu użytkownik może przeglądać dane, będąc poza zasięgiem sieci internetowej.

W razie konieczności podjęcia ważnej decyzji dotyczącej firmy osoba znajdująca się przez dłuższy czas poza miejscem pracy ma pełny przegląd sytuacji i może podejmować decyzje w oparciu o aktualne informacje.

Chcąc zapewnić swoim klientom dostęp do wszystkich wymienionych udogodnień, Comarch rozpoczął projektowanie własnej aplikacji mobilnej zintegrowanej z Business Intelligence. Opracowywane rozwiązanie już w niedługim czasie trafi na rynek.

Postaw na Business Intelligence Business Intelligence znajduje się obecnie w podobnym miejscu jak systemy klasy ERP kilka czy kilkanaście lat temu. Dopiero dziś rozwiązania BI zaczynają być uznawane za wartość dodaną firmy. Coraz większa liczba przedsiębiorstw uświadamia sobie, że w niedługim czasie systemy BI stanowić będą obowiązkową pozycję każdej firmy, bez której trudno będzie jej funkcjonować. Warto więc już teraz zainwestować w budowę systemu BI, uprzedzając konkurencję, zdobywając dzięki niemu przewagę rynkową i zapewniając pracownikom własnej firmy dostęp do informacji i wiedzy o jej kondycji na najwyższym poziomie.

Jednym zdaniem: Technologia in-memory, alokacja kosztów oraz aplikacje mobilne są najnowszymi trendami na rynku rozwiązań Business Intelligence.

Rys. 3. Okno narzędzia do alokacji kosztów w systemie Comarch CDN XL

70

WIEDZA

Na styku marketingu i sprzedaży, czyli konkretna podpowiedź, jak generować efektywne leady

Właściciele i osoby zarządzające średnimi i dużymi firmami, dążąc do zwiększania liczby nowych klientów, oceniają pracę dwóch działów – marketingu i sprzedaży. Często każdy z tych departamentów podkreśla mocno swoje zasługi, a ewentualnych niepowodzeń upatruje w słabości tego drugiego (nieefektywne spotkania handlowców i nieumiejętne prowadzenie spotkań z pozyskanymi już leadami kontra zbyt mała liczba leadów od działu marketingu lub leady zbyt słabej jakości). Czy warto tracić czas na rozstrzyganie takich dylematów, czy lepiej wprowadzić metodę, która zmotywuje oba działy do ścisłej współpracy, co docelowo wpłynie pozytywnie na wynik firmy?

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

71

WIEDZA

Gabriela Nadczuk Kierownik Działu Marketingu Sektora ERP Comarch SA Gabriela.Nadczuk@Comarch.pl

Proste i znane narzędzia – nowa metoda

Jak przeprowadzić akcję?

W literaturze fachowej można znaleźć wiele wskazówek dotyczących optymalizacji działań pod kątem pozyskiwania leadów oraz wiele podpowiedzi, jak efektywnie prowadzić spotkania handlowe. Ja w niniejszym artykule zaprezentuję metodę, która przy niewielkim budżecie, a przy dużej skrupulatności i odpowiednim nakładzie pracy może znacznie podnieść efektywność działań w obu tych obszarach.

Warto ponownie podkreślić, że metoda będzie efektywna tylko przy ścisłej współpracy, obustronnym zaangażowaniu i dobrej komunikacji marketingowców i handlowców. Nie może tu być mowy o konkurowaniu obu zespołów w ocenie ich pracy przed przełożonymi. Jeśli chcesz skorzystać z tej metody, powinieneś od razu wykorzenić taki sposób postępowania obu zespołów.

Celem akcji ma być wzrost liczby spotkań handlowych. Już przy planowaniu musimy zadbać o to, aby zaaranżowane spotkania były efektywne i zakończyły się jak największą liczbą pozyskanych klientów.

Metodyka opiera się na wykorzystaniu znanych i powszechnie dostępnych narzędzi, takich jak e-mail i telefon. Tak, tak, brzmi to może podejrzanie w swojej prostocie. Pamiętajmy jednak, że to tylko narzędzia, a nasz potencjalny klient dokonuje dziś szybkich wyborów, musimy więc odpowiednio dobraną merytoryką i personalizacją naszego przekazu przekonać go, że warto poświęcić nam czas.

Akcja zakłada wysyłkę trzech e-maili w odstępach jedno lub dwutygodniowych (w zależności od grupy odbiorców). W każdej kolejnej wysyłce ograniczamy bazę o tych, którzy dali respons na poprzednią wysyłkę. Na samym końcu kontaktujemy się telefonicznie z tymi, którzy nie odpowiedzieli na żaden z naszych e-maili. Banalne? Oczywiście, ale diabeł tkwi w szczegółach. A więc do rzeczy.

KROK PIERWSZY: określ i zbuduj bazę klientów W tradycyjnych działaniach e-mailingowych wysyłamy ogromną liczbę e-maili. Baza to często firmy lub osoby, o których mało wiemy lub które mają ze sobą niewiele wspólnego, co powoduje, że mówimy o wszystkim, a więc i o niczym konkretnym. Przed przystąpieniem do akcji trzeba podjąć decyzję, do kogo konkretnie kierujemy swój przekaz, i wyłonić firmy podobnej wielkości, z tej samej branży lub stojące w danym momencie przed podobnymi wyzwaniami.

Musimy również pójść krok dalej i wyłonić osoby na podobnych stanowiskach. Zupełnie inaczej sformułujemy swój komunikat do dyrektora marketingu wielooddziałowej firmy odzieżowej niż do właściciela czy prezesa pięćdziesięcioosobowego przedsiębiorstwa produkującego artykuły metalowe. Poznajmy odbiorcę naszej treści, jeszcze zanim się do niego odezwiemy. Otwieralność e-maili i respons na nie pokaże, że było warto.

Rys. 1. Porównanie masowych działań e-mailingowych do kampanii przeprowadzonej według metody prezentowanej w artykule

72

KROK DRUGI: zbuduj efektywne e-maile Efektywny e-mail to niekoniecznie e-mail „ładny”.

Zapomnijmy o grafice, a skupmy się na merytoryce, układzie treści i personalizacji przekazu – bo te trzy główne czynniki zadecydują o zainteresowaniu naszą propozycją spotkania. Najważniejsze, aby adresat miał poczucie, że e-mail nie jest masową wysyłką i propozycja w nim zawarta jest dedykowana właśnie dla niego.

Zadbaj o odpowiednie ułożenie treści: »» Stwórz krótką wiadomość – maksymalnie 175 znaków. Jest to przetestowane i gwarantuje, że odbiorca nie zniechęci się po otwarciu maila i nie usunie go ze skrzynki bez zapoznania się z treścią. »» Pamiętaj, aby podzielić e-mail na czytelne i krótkie akapity. »» Stosuj krótkie zdania. »» Pisz prostym i zbliżonym do stylistyki mówionej językiem. Unikaj ogólnych, obecnych w ulotkach marketingowych frazesów i żargonu branżowego związanego z oferowanymi przez Ciebie produktami i usługami.

Personalizuj maile: »» W tytule zamieść nazwę firmy, do której kierujesz e-maila, w treści wymień ją również przynajmniej raz. »» Rozpocznij od zwrotu bezpośredniego „Szanowny Panie Kowalski” – wstaw nazwisko osoby, do której wysyłasz maila, w zależności od stanowiska również tytuł. »» Podpisz wiadomość imieniem i nazwiskiem i danymi kontaktowymi handlowca, który pojawi się na spotkaniu, jeśli dojdzie ono do skutku.

WIEDZA »» Jeśli korzystasz z jakiegoś narzędzia do wysyłki maili, to wprowadź takie ustawienia, aby w polu nadawcy pojawiło się imię i nazwisko osoby podpisanej pod wiadomością. »» Również zwrotka powinna być ustawiona na nadawcę.

Oprzyj merytorykę e-maila na następujących sześciu zasadach (zobacz: Rys. 3 i 6): 1. Nawiąż na początku maila do jakiegoś bieżącego wydarzenia, które uzasadni, dlaczego w tym właśnie momencie zwracasz się do firmy X. 2. Wskaż efekt tego zdarzenia, czyli napisz, jak rynek, podobne firmy zareagowały (lub nie) na nie.

3. Napisz, jak Twoja usługa czy produkt mogą być pomocne w reakcji na to wydarzenie, i wskaż, jak już pomogłeś konkretnemu klientowi, z którym odbiorca maila może się utożsamić (podobna branża i zakres działalności, ten sam region) – najlepiej powołaj się na referencje lub case study.

4. Pokaż, że oferujesz coś więcej niż produkt czy usługę i dołącz do maila ofertę edukacyjną, czyli link do materiałów wideo lub white paper, które pokazują Twoją wiedzę o branży klienta.

5. Zaproponuj spotkanie w jakimś zakresie czasowym – w pierwszym mailu daj odbiorcy wybór jednego spośród pięciu dni.

6. Na samym końcu napisz dokładnie, jakiej reakcji oczekujesz od odbiorcy maila – aby potwierdził spotkanie, odpowiadając na Twojego maila lub na przykład dzwoniąc.

Wszystkie powyższe zasady należy zastosować w pierwszym mailu. Kolejne wymagają mniej pracy i nadawca, nawiązując do poprzednio wysłanej wiadomości, powinien w nich proponować spotkanie, zawężając w drugim mailu zakres czasowy, a w trzecim proponując konkretny termin. Najlepiej już w tytule maila.

Na samym końcu do tych, którzy nie odpowiedzieli na żaden z naszych maili, należy zadzwonić i telefonicznie, w nawiązaniu do maili, zaproponować spotkanie.

KROK TRZECI: zaplanuj szczegółowo całość akcji przed jej uruchomieniem Pisałam już o tym, że efektywność działania uwarunkowana jest współpracą działów marketingu i handlowego. Wymaga dobrego zaplanowania czasowego, co pozwoli uniknąć spotkań, które zaskoczą handlowców i uniemożliwią dobre ich przeprowadzenie.

Ważne, aby już na samym początku ustalić terminy wysyłki każdego z e-maili i terminy proponowanych w nich wizyt, tak aby osoby podpisane w e-mailach uwzględniły to w swoich kalendarzach.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Marketingowcy tworzący treści e-maili nie mogą działać w oderwaniu od rynku i dyskusja ze sprzedażą o zagadnieniach, jakie warto poruszyć w mailach, z którymi ściśle powiązana będzie tematyka spotkań, też z pewnością wpłynie na respons. Takie ustalenie zakresu merytorycznego akcji już na samym początku umożliwi handlowcom odpowiednie przygotowanie do wizyt u potencjalnych klientów. Bo już przed wysyłką pierwszego maila warto opracować scenariusz spotkania i materiały, jakie będą podczas niego używane.

Baza wykorzystana do akcji może być również efektem współpracy handlowców i marketerów – ci pierwsi mogą wskazać określone firmy z regionu wpisujące się w zakres akcji, ci drudzy mogą uzupełnić dane osobowe – e-maile i numery telefonów osób na określonych stanowiskach. Przy wyborze bazy dobrze jest zastanowić się, czy nasza firma nie ma w swoich zasobach jakiś dawno niewykorzystywanych baz, do których warto – po uaktualnieniu danych – ponownie przesłać ofertę.

Coś więcej niż szybki wzrost wyników Każda akcja według zaprezentowanej metodyki, poza bardzo konkretną korzyścią, jaką jest wzrost liczby nowych klientów i skrócenie czasu pozyskania klienta, wnosi również inne, nieco mniej mierzalne know-how do firmy.

1

E-MAIL

Specjaliści do spraw marketingu zdobywają na bieżąco wiedzę o aktualnych i zmieniających się potrzebach grupy docelowej, a handlowcy rozwijają swoje kompetencje w zakresie budowania relacji z klientami oraz szybkiej oceny gotowości do zakupu w konkretnej firmie. Ważne, że oba działy, zamiast koncentrować się na jak najlepszej prezentacji własnych osiągnięć przed właścicielem czy prezesem firmy, mocniej nastawiają się na wspólne działanie, ponieważ zdążają do tego samego celu, czyli pozyskania nowego klienta. Motywacja jest jeszcze silniejsza, jeśli realizacja celu wiąże się z konkretną korzyścią finansową, ale to już temat na zupełnie osobny artykuł…

Jednym zdaniem: Niezależnie od wielkości firmy i jej struktury na koniec dnia zawsze najważniejsze jest pozyskanie nowego klienta.

Cała baza Ci, którzy odpowiedzieli DWA TYGODNIE PO PIERWSZYM MAILU

2

E-MAIL

Baza bez tych, którzy odpowiedzieli na

1

Ci, którzy odpowiedzieli

DWA TYGODNIE PO DRUGIM MAILU 3

E-MAIL

Baza bez tych, którzy odpowiedzieli na

1

i

2

Akcja telefoniczna do wszystkich, którzy nie odpowiedzieli na żadnego maila Rys. 2. Kolejne kroki w akcji generującej spotkania

73

WIEDZA

Szanowna Pani Agnieszko,

Szanowna Pani Mario,

w kontekście obecnej sytuacji gospodarczej kontrola i redukcja kosztów są priorytetami. Dotyczy to także kosztów zarządzania dokumentacją firmową, które w przedsiębiorstwach takich jak Państwa pochłaniają średnio od kilku do nawet 15 proc. rocznych przychodów (dane z „Gazeta Prawna”, 19.04.2011 r.).

1

ze względu na rosnącą liczbę danych zgromadzonych w komputerach urzędników rośnie potencjalny koszt ich utraty.

Według badań Webhosting.pl aż 38 proc. podmiotów gospodarczych straciło swoje dane na skutek awarii i kradzieży sprzętu lub błędu pracownika.

1

Dlatego bardzo istotne jest przyjrzenie się tym kosztom i ich redukcja, co umożliwi inwestycję pozyskanych środków w inne obszary i tym samym rozwój firmy FIRMA SA.

2

Dlatego coraz więcej Urzędów Gmin i Miast w Polsce decyduje się na skorzystanie z prostych i tanich rozwiązań do wykonywania kopii zapasowych najcenniejszych danych i przechowywania ich na bezpiecznych serwerach zewnętrznych (ang. backup).

2

Jednym z nich jest Urząd Gminy Lipka (województwo wielkopolskie), który dzięki skorzystaniu z rozwiązania iBard24 zwiększył niezawodność tworzenia kopii zapasowych z komputerów znajdujących się w biurze oraz gminnego serwera danych. Dzięki temu, jak przyznał sam Wójt, „przy bardzo niskich nakładach finansowych możemy w pełni chronić wszystkie cenne informacje i mieć pewność, że są one bezpieczne i gotowe do odzyskania w sytuacji awaryjnej” (cały tekst referencji).

3

Warto dbać o bezpieczeństwo danych Urzędu. Polecam przeczytanie bezpłatnego e-booka, który zawiera szereg wskazówek w tym temacie – link do ebooka.

4

Reprezentuję firmę DRUK Sp. z o.o., która od 20 lat z powodzeniem dostarcza nowoczesne rozwiązania do druku, przechowywania i archiwizacji dokumentów. W Państwa regionie z naszych usług korzysta m.in.

PRZEDSIĘBIORSTWO SA, które dzięki doborowi odpowiednich rozwiązań przez naszych ekspertów obniżyło roczne koszty druku i zarządzania dokumentacją o 30 proc. (przeczytaj referencje>> ).

3

Proponuję krótkie spotkanie, podczas którego przedstawię kilka pomysłów i możliwych rozwiązań na usprawnienie procesu zarządzania firmową dokumentacją w firmie FIRMA SA.

5

Proszę o maila zwrotnego z informacją, czy termin spotkania pomiędzy 23 a 27 kwietnia jest dla Pani dogodny.

6

4

Łączę pozdrowienia,

Rys. 3

Gabriela Nadczuk tel.: 660 464 076 DRUK Sp. z o.o. www.druk.com

Chętnie przedyskutuję ten temat w odniesieniu do Państwa Urzędu, gdzie być może iBard24 będzie mógł pomóc lepiej zabezpieczyć najcenniejsze dane. Proszę o informację o możliwości kontaktu telefonicznego w dniach od 2 do 4 kwietnia.

5

6

Pozdrawiam, Gabriela Nadczuk Dyrektor Rozwoju Biznesu tel.: 694 464 667 www.iComarch24.pl

Rys. 3 Przykład 1. E-mail nr 1 – do całej bazy Rys. 4 Przykład 1. E-mail nr 2 – do tych, którzy nie zareagowali na e-maila nr 1 Szanowna Pani Agnieszko, piszę w nawiązaniu do wiadomości, którą wysłałam do Pani 11 kwietnia. Proponowałam w niej spotkanie, na którym pokażę możliwości obniżenia kosztów w zarządzaniu dokumentacją firmy FIRMA SA. Rozwiązania, jakie chcę przedstawić, powstały na bazie 20 lat doświadczenia naszej firmy, również we współpracy z firmami z Pani regionu.

Proponuję spotkanie po długim weekendzie majowym, 9 maja. Będę wdzięczna za informację, czy ten termin Pani odpowiada. Łączę pozdrowienia, Gabriela Nadczuk tel.: 660 464 076 DRUK Sp. z o.o. www.druk.com

Rys. 4

Szanowna Pani Agnieszko, w nawiązaniu do przesłanych poprzednio wiadomości chciałabym ustalić termin spotkania. Wierzę, że na spotkaniu pojawi się kilka konkretnych wniosków, jak obniżyć koszty w firmie FIRMA SA. Czy najbliższy poniedziałek, 14 maja, jest odpowiednim terminem na spotkanie? Łączę pozdrowienia, Gabriela Nadczuk tel.: 660 464 076 DRUK Sp. z o.o. www.druk.com

Rys. 5

74

Rys. 5 Przykład 1. E-mail nr 3 – do tych, którzy nie zareagowali na e-maile nr 1 i nr 2.

Do tych, którzy nie odpowiedzieli na żadnego maila – kontakt telefoniczny Rys. 6 Przykład 2. E-mail nr 1 – do całej bazy Pozostałe dwa e-maile zbuduj analogicznie jak w przykładzie nr 1

Rys. 6

WIEDZA

Pozwól się znaleźć w mobilnej wyszukiwarce Obecnie w Polsce jest ponad 19 mln internautów. Internet stanowi coraz powszechniejsze źródło informacji, wiele osób częściej korzysta z tego medium niż z tradycyjnych kanałów przekazu, takich jak telewizja, radio czy prasa. Powodów takiej sytuacji na pewno jest wiele, natomiast jednym z ważniejszych jest coraz większa dostępność Internetu. Stacjonarny, mobilny, hotspoty, Wi-Fi, LTE – rozwój technologii pozwala na coraz powszechniejszy i tańszy dostęp do sieci.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

75

WIEDZA

Kolejnym

Radosław Kopczyński SEM Manager MEC Radoslaw.Kopczynski@MECGlobal.com

istotnym czynnikiem popularności Internetu jest łatwość w odnajdywaniu i dostępie do informacji. Dość ciekawie przedstawia się badanie przeprowadzane przez Millward Brown SMG/KRC dotyczące sposobów korzystania z Internetu. Wyniki wskazały m.in., że – owszem – regularnie korzystamy z poczty internetowej i serwisów społecznościowych, jednak najczęściej Internet służy nam jako źródło informacji.

Sto procent respondentów odpowiedziała, że w sieci poszukuje informacji, a połowa badanych wskazała również, że poszukuje produktów i usług. Mając taką wiedzę, tym bardziej powinniśmy zadbać o dobrą widoczność naszej strony WWW w wyszukiwarce internetowej. Już w tej chwili wiele firm inwestuje w marketing w wyszukiwarkach, IAB szacuje, że w 2010 roku wydano na to medium 474 mln złotych. W kwietniu ukazują się dane za cały 2011 rok, natomiast w raporcie AdEx za trzeci kwartał 2011 roku, który ukazał się w lutym bieżącego roku, jest mowa o wzroście na poziomie 31 proc. kwartał do kwartału. Dane te jasno pokazują, że coraz więcej firm inwestuje w SEM (Search Engine Marketing – działania marketingowe w wyszukiwarkach internetowych).

Wraz ze wzrostem popularności SEM zmienia się również sposób korzystania z wyszukiwarek przez użytkowników. Obecnie nie szukają oni informacji tylko poprzez komputery stacjonarne czy laptopy, ale zaczynają coraz częściej używać do tego celu urzą-

Obecnie nie szukamy informacji tylko poprzez komputery stacjonarne czy laptopy, ale zaczynamy coraz częściej używać do tego celu urządzeń mobilnych.

Skomentuj na www.FB.com/ComarchERP

76

dzeń mobilnych. Dlaczego akurat w tej chwili należy pomyśleć o dedykowanych działaniach w wyszukiwarkach mobilnych? Odpowiedzi na to pytanie jest wiele, natomiast pierwszą i najważniejszą jest potencjał, czyli liczba użytkowników, którzy korzystają z mobilnej wyszukiwarki. Już od kilku lat wiele mówi się o tym, że mobile staje się coraz bardziej istotnym medium w komunikacji marketingowej. Dopiero jednak rok 2011 i obecny 2012 dały realną możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców w Polsce. Coraz więcej osób korzysta ze smartfonów – badania prowadzone wspólnie przez Google, IPSOS oraz Mobile

Marketing Assosiaction w ramach Our Mobile Planet pokazują, że w Polsce już 24 proc. osób korzysta z mobilnego Internetu przy pomocy smartfonów. Co więcej, jedna trzecia osób korzysta z mobilnego Internetu codziennie lub prawie codziennie. Wskazuje to na dużą aktywność użytkowników smartfonów.

Kolejnym urządzeniem, które również jest zaliczane do kategorii mobile, jest tablet. Dane z badania GemiusTraffic pokazują, że najbardziej popularnym urządzeniem mobilnym w Polsce jest iPad. Ponad 22 proc. odsłon stron internetowych, które biorą udział w badaniu, jest wyświetlanych na tabletach Apple’a. Przy tak dużym wykorzystaniu urządzeń mobilnych warto jest przyjrzeć się intensywnie sposobowi korzystania z wyszukiwarki mobilnej, aby później móc zastosować indywidualne rozwiązania i komunikację dla mobilnych konsumentów.

Z badań Google oraz IPSOS wynika, że 36 proc. osób używających Internetu mobilnego korzysta z wyszukiwarki regularnie. Ponadto, 46 proc. internautów mobilnych zauważa linki sponsorowane w wyszukiwarce mobilnej. Powyższe badania pokazują, że mobile ma potencjał, który wymaga odrębnego podejścia. To nie jest już medium dla trendsetterów, którzy pasjonują się nowymi technologiami i gadżetami. Posiadanie tych narzędzi i korzystanie z nich staje się coraz bardziej powszechne.

Kolejnym bardzo ważnym argumentem przemawiającym za prowadzeniem osobnych działań w wyszukiwarce mobilnej jest sposób, specyfika i czas korzystania z takiej wyszukiwarki przez internautów. Smartfonów oraz tabletów używamy w trakcie całego dnia, natomiast po godzinach pracy zwiększa się intensywność ich wykorzystania na niekorzyść komputerów stacjonarnych. Przykładowo więc, jeśli wiemy, że nasz produkt czy usługa częściej jest wyszukiwany w godzinach popołudniowych, nie możemy pominąć kampanii dedykowanej dla urządzeń mobilnych, aby nie ograniczyć zasięgu kampanii.

Również sposób, w jaki internauci wyszukują, jest inny. Wpisywane w wyszukiwarce mobilnej frazy ze względu na ograniczenia we wprowadzaniu tekstu są najczęściej krótsze i mniej złożone niż zapytania wpisywane w tradycyjnej wyszukiwarce. Co ważne, kampanię mobilną SEM należy przygotować w sposób odmienny od tradycyjnej kampanii. Należy zwiększyć nacisk na słowa ogólne oraz zastanowić się nad wszelkimi kombinacjami fraz stosunkowo krótkich i łatwych do wprowadzenia.

Przy kampanii dedykowanej dla urządzeń mobilnych kluczowe znaczenie mają również ograniczenia technologiczne. Smartfony i tablety mają mniejszy

WIEDZA ekran, często niepełną funkcjonalność przeglądarki, dlatego konieczne jest stworzenie dedykowanej, prostszej strony internetowej dla tych użytkowników. Dzięki dedykowanej kampanii mobilnej zamiast kierować użytkownika na standardową stronę WWW, możemy przekierować go na stronę, która będzie przyjazna, szybsza i bardziej czytelna w przypadku wyświetlenia na urządzeniu mobilnym.

Istotną rolę będzie stanowił również komunikat w tekście reklamy. Użytkownik, który otrzyma reklamę zawierającą jasną informację, że strona jest przystosowana do urządzenia, z którego korzysta, będzie bardziej skłonny do kliknięcia i przejścia na naszą stronę internetową. Można pójść dalej i stworzyć indywidualną komunikację dla każdego z mobilnych systemów operacyjnych, ponieważ Google AdWords umożliwia kierowanie na kilka z nich (m.in. na systemy Android oraz iOS). Im bardziej indywidualna komunikacja, tym większe szanse na zainteresowanie użytkownika i wyróżnienie się z tłumu reklamodawców.

Opcje targetowania uwzględniają również kierowanie

procesu zakupowego tak, aby była możliwość dokonania zakupu w szybki i prosty sposób, bez zbędnych formalności. Barierą w takim przypadku może być konieczność wypełnienia danych niezbędnych do realizacji zamówienia oraz płatności. Obecnie wielu użytkowników postrzega połączenie internetowe w komórce jako mniej bezpieczne.

przekazu do użytkowników określonej sieci komórkowej – to kolejna możliwość do zbudowania indywidualnej komunikacji, a nawet oferty dla klientów konkurencyjnego operatora.

lokalizacji. Dodatkowo na ekranie smartfona zobaczy wskazówki dotyczące dojazdu oraz odległość do celu.

Jakie są szanse i dodatkowe możliwości wykorzystania kampanii dedykowanej dla mobilnej wyszukiwarki?

Coraz częściej przeprowadzane są badania, których celem jest analiza tzw. efektu ROPO (Reasearch Online Purchase Offline) [więcej na ten temat znajdziesz w poprzednim numerze magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”]. Światy online i offline dzięki urządzeniom mobilnym przenikają się w codziennym życiu.

Wyobraźmy sobie sytuację planowania zakupu pralki.

Wstępnie robimy rozeznanie w Internecie, wyszukujemy interesujący nas model, opinie na jego temat, sprawdzamy cenę. Chcemy również zobaczyć na żywo, jak wygląda w rzeczywistości wybrany przez nas model. Następnie idziemy do sklepu stacjonarnego. Po oględzinach stwierdzamy, że jesteśmy zainteresowani zakupem, natomiast chcemy się upewnić, że cena, która widnieje w sklepie stacjonarnym, jest atrakcyjna. Obecnie wystarczy wziąć smartfon, wpisać w wyszukiwarkę dokładny model, aby po chwili uzyskać informację o cenach. To idealny moment do pozyskania klienta. Jest on na ostatnim etapie procesu decyzyjnego. Jeśli więc trafimy do niego z właściwym komunikatem poprzez reklamę w wyszukiwarce, jest duża szansa, że zamiast dokonać zakupu w sklepie, w którym się aktualnie znajduje, kupi interesujący go sprzęt w naszym sklepie online. Oczywiście, aby to było możliwe, konieczne jest odpowiednie dostosowanie strony docelowej i maksymalne uproszczenie

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Inaczej jest w sytuacji, w której użytkownik szuka naszego punktu usługowego lub sklepu w wyszukiwarce mobilnej. Dzięki dedykowanej kampanii mobilnej AdWords z rozszerzeniem lokalizacji jesteśmy w stanie pokazać internaucie najbliższy interesujący go punkt. W przypadku wyszukiwarki mobilnej precyzja jest jeszcze większa niż w przypadku wyszukiwarki stacjonarnej, gdyż lokalizacja odbywa się na podstawie aktualnej pozycji w GPS, a nie na podstawie adresu IP. Dzięki temu rozwiązaniu w reklamie pokaże się najbliższy możliwy punkt, który został przez użytkownika wprowadzony do systemu, a nasz klient otrzyma informację z oficjalnego źródła odnośnie

racji kampanii da możliwość mierzenia realnych zysków w kampanii w postaci zwrotu z inwestycji.

Ostatnim ciekawym rozwiązaniem, dedykowanym również kampanii mobilnej w wyszukiwarce, jest format Click To Download. Daje on możliwość wypromowania własnej aplikacji na systemy mobilne Android oraz iOS. W momencie kliknięcia w reklamę jesteśmy przenoszeni do Google Play (poprzednia nazwa Android Market) lub do App Store.

Podsumowując, rok 2012 możemy powoli nazywać rokiem mobile.

Potencjał i liczba użytkowników pozwala już na efektywne dotarcie do interesującej nas grupy docelowej. Należy pamiętać jednak, że to medium konsumowane jest w inny

Smartfony i tablety mają mniejszy ekran, często niepełną funkcjonalność przeglądarki, dlatego konieczne jest stworzenie dedykowanej, prostszej strony internetowej dla ich użytkowników.

Kolejna funkcjonalność, którą można wykorzystać w przypadku kampanii mobilnej, to reklama Click To Call (CTC). Dla komfortu klientów można uruchomić kampanię, dzięki której w łatwy sposób odnajdą oni numer infolinii po wpisaniu nazwy naszej firmy w wyszukiwarce mobilnej. Szansą, którą firmy mogą wykorzystać przy tej formie reklamy, jest również sprzedaż trudniejszych, bardziej skomplikowanych usług bądź produktów, które wymagają konsultacji ze sprzedawcą. Mogą to być produkty B2B bądź takie, które wymagają indywidualnego dostosowania produktu do potrzeb klienta. Możliwości zastosowania rozwiązań w przypadku CTC jest bardzo wiele. Najprawdopodobniej już w tym roku będzie możliwe rozliczanie się w systemie AdWords nie za kliknięcie w reklamę, a za fizycznie wykonany telefon – zamiast Cost Per Click (CPC) zastosowany zostanie model Cost Per Phone-Call (CPP). To przy odpowiedniej konfigu-

sposób niż Internet przeglądany z poziomu komputerów stacjonarnych. Dodatkowo odmienny jest sposób wyszukiwania informacji, dostępne są zupełnie inne formaty i funkcjonalności reklam.

Powyższe czynniki wpływają na to, że przygotowanie oddzielnej, dedykowanej dla urządzeń mobilnych strategii kampanii SEM jest dzisiaj konieczne.

Jednym zdaniem: Potencjał i zasięg kanału mobile rośnie w astronomicznym tempie. 2012 to rok, w którym strona mobilna oraz jej promocja za pomocą dedykowanych narzędzi to konieczność.

77

WIEDZA

Skuteczny e-mail marketing Część III – targetowanie od podstaw

W poprzednich dwóch artykułach miałeś okazję poznać najefektywniejsze narzędzie komunikacji marketingowej w Internecie, dowiedziałeś się, jak skutecznie zbudować bazę adresów, oraz odkryłeś tajniki projektowania efektywnego szablonu mailingu/newslettera.

Niniejszy tekst opowiada o targetowaniu wysyłek, czyli tworzeniu odpowiednich segmentów w bazach danych, służących zwiększaniu efektywności kampanii za pomocą narzędzi dostępnych w polskich systemach do e-mail marketingu.

78

WIEDZA

Jeśli

zastanawiasz się, dlaczego e-mail marketing nie jest jeszcze w Polsce tak popularny jak w innych krajach, to odpowiedzi nie musisz szukać zbyt daleko. Jednym z „przekleństw” e-mail marketingu jest jego relatywnie niska cena – z tego powodu marketerzy często nie wykorzystują wszelkich możliwości, jakie oferują nowoczesne narzędzia do e-mail marketingu, przyjmując, że temu, co jest tanie, nie należy poświęcać zbyt dużo uwagi. Najczęściej tłumaczą to brakiem czasu. Nie można jednak zapominać o tym kanale komunikacji i należy poświęcić odpowiednio dużo uwagi kwestiom segmentowania baz danych i targetowania wysyłek, gdyż powodują one wzrost wskaźnika Open Rate średnio o 1,2-3,3 punktu procentowego, w zależności od rynku, na jakim działa dana firma.

Jak możemy segmentować bazy?

Aktualnie narzędzia do e-mail marketingu pozwalają segmentować bazy odbiorców na trzy sposoby. Po pierwsze możemy bazować na danych deklaratywnych, które subskrybent pozostawi przy zapisie, i na ich podstawie tworzyć odpowiednie grupy. Po drugie możemy wykorzystać bardzo obszerne targetowanie behawioralne opierające się na tym, co dany odbiorca zrobił z naszym mailem, czyli czy go otworzył, czy kliknął w jakiś link etc. Istnieje jeszcze trzeci hybrydowy sposób, bazujący na analizowaniu zachowań odbiorców, ale niezwiązanych z danym mailem, lecz z ich działaniem na Twojej stronie internetowej lub w e-sklepie. Strona bowiem gromadzi takie dane, a następnie za pomocą API przekazuje je do systemu e-mail marketingowego, gdzie informacje te stają się niejako danymi deklaratywnymi i w oparciu o nie można tworzyć odpowiednie segmenty.

Oczywiście powyższe możliwości mogą być łączone w celu stworzenia jeszcze dokładniejszych segmentów, gdyż im więcej informacji o kliencie jesteśmy w stanie zgromadzić, tym bardziej szczegółową segmentację możemy przeprowadzić.

Targetowanie behawioralne Obecnie na rynku dostępnych jest kilka systemów oferujących całkiem przyzwoite możliwości targetowania behawioralnego. Funkcje targetowania są zróżnicowane w zależności od systemu, jednak praktycznie we wszystkich z nich mamy do czynienia z takimi, które pozwalają tworzyć grupy (segmenty) w oparciu o następujące reguły: »» mail został otwarty, »» mail nie został otwarty, »» mail został otwarty, a następnie subskrybent kliknął w jakiś link, »» mail został otwarty, lecz nie został kliknięty żaden link, »» mail nie dotarł do danej osoby.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

W oparciu o takie reguły możemy stworzyć całkiem skuteczne segmenty, zwłaszcza jeżeli mamy w naszej ofercie możliwość dosłania jakiś informacji lub przypomnienia o konkretnym zdarzeniu.

Wyobraźmy sobie, że wysyłamy maila z informacją o różnych produktach dostępnych w naszym sklepie.

Wiemy, że dana grupa osób kliknęła w link dotyczący promocji telewizorów. Dlatego do tych osób nie wysyłamy już innych propozycji, tylko wysyłamy w mailu informację o tym, że zostały ostatnie sztuki tego konkretnego modelu telewizora. Ewentualnie jako uzupełniającą ofertę przesyłamy informację o playstation, a nie na przykład o komputerach. Najważniejsze to pamiętać, aby nigdy nie mówić wprost w mailu – „wiemy, że interesujesz się tym telewizorem”, gdyż większość ludzi nie lubi świadomości (i zapewne nie jest w ogóle tego świadoma), że Ty dokładnie wiesz, w co oni klikają. Oczywiście z zupełnie inną sytuacją mamy do czynienia, kiedy już ktoś kupił ten produkt.

Wtedy wysyłamy mu maila z przekazem „Pawle, cieszymy się, że kupiłeś ten telewizor. Poniżej przesyłamy Ci kilka filmów na DVD, które mogą cię zainteresować. Być może zaciekawi Cię także playstation, na które dostaniesz 10 proc. rabatu, jeśli kupisz je w ciągu najbliższych 4 dni”. Oczywiście to tylko przykład – w zależności od branży możecie różnie wykorzystać te dane.

Paweł Sala Dyrektor zarządzający FreshMail PS@FreshMail.pl

Targetowanie behawioralne – tagowanie Niektóre systemy do e-mail marketingu oferują opcję tagowania odpowiednimi słowami linków, które wystąpią w danej kampanii, lub nawet tagowanie całej kampanii. Jest to bardzo użyteczna funkcja, gdyż pozwala na zaoszczędzanie bardzo dużej ilości czasu.

Przeanalizujmy to na przykładzie. Prowadzisz sklep internetowy ze sprzętem elektronicznym, w swoich mailach wysyłasz zazwyczaj pełną ofertę swojego sklepu: telewizory, DVD, zestawy kina domowego etc.

Jeśli realizujesz swoje wysyłki raz w tygodniu, to po roku masz już ponad 50 kampanii. Chcesz teraz stworzyć segment osób zainteresowanych telewizorami.

Korzystając ze zwykłego targetowania behawioralnego, musiałbyś stworzyć grupę zawierającą ponad 50 reguł „osoba otworzyła kampanię i kliknęła w konkretny link”, co więcej, po każdym wysłaniu nowej kampanii musiałbyś aktualizować swoją grupę o kolejny link. Jednym słowem – dużo roboty. W tym właśnie miejscu przychodzą Ci z pomocą tagi, czyli słowa klucze, którymi możesz oznaczyć dane linki w swoich kampaniach.

Powiedzmy, że wszystkie linki, które dotyczą telewizorów, oznaczać będziesz tagiem „TV”; teraz

79

WIEDZA wystarczy stworzyć grupę, która otworzyła kampanię i kliknęła w link oznaczony tagiem TV. Jedna reguła, a zbierze wszystkie dane ze wszystkich kampanii i – co więcej – będzie automatycznie zbierać nowe osoby z przyszłych kampanii. Zaoszczędzisz więc dużą ilość czasu i pracy.

Analogiczne działania możesz wykonać, oznaczając całą kampanię danymi tagami. Tego typu segmenty bardzo dobrze sprawdzają się w przypadku działań e-commerce.

Targetowanie behawioralne – lojalność

Poprzednie dwie części artykułu znajdziesz na www.nz.comarch.pl

80

Po jakimś czasie prowadzenia działań e-mail marketingowych zorientujesz się, że Twoje informacje otwiera tylko kilka procent całej bazy (średni wskaźnik Open Rate w 2010 roku wynosił ok. 16 proc.). Może się także okazać, że na Twojej liście są osoby, które w ciągu ostatnich mailingów nie otworzyły żadnej wiadomości od Ciebie. W takiej sytuacji, mając już trochę danych historycznych (co najmniej 6 miesięcy przy założeniu komunikacji dwa razy w miesiącu), możesz stworzyć grupy bazujące na lojalności odbiorców. Oznacza to, że tworzymy grupę odbiorców, która otworzyła co najmniej X proc. wiadomości od czasu wysłania do nich pierwszej z nich. Zazwyczaj warto stworzyć trzy segmenty odbiorców: »» Pierwsza grupa zawiera osoby, które otworzyły co najmniej 75 proc. wysłanych do nich maili. Grupę tę można nazwać „lojalną” i w jej ramach nie wymagana jest zmiana strategii e-mail marketingowej.

Można natomiast zacząć nagradzać takich subskrybentów, a następnie wszelkimi możliwymi kanałami komunikować to, że nagrodziliśmy lojalnych czytelników naszego newslettera. Zazwyczaj kolejna wysyłka ma już wyższy Open Rate – wszak skoro mogę dostać nagrodę za samo otworzenie maila, to dlaczego nie…? »» Segment drugi utrzymuje lojalność na poziomie 25-74 proc. Jest to grupa, co do której powinniśmy zastosować działania optymalizacyjne i prawdopodobnie uda nam się szybko awansować do grupy pierwszej część z jej odbiorców. W tym wypadku optymalizacja powinna skupić się na wykorzystaniu testów A/B tematu (i/lub nadawcy) wiadomości, aby zaktywizować czytelników. Możemy także sprawdzić, czy czas wysyłania naszego maila (pora dnia/dzień tygodnia) jest optymalny. »» Trzecia grupa to osoby o lojalności poniżej 24 proc.

Są to osoby, które bardzo trudno namówić do otworzenia naszego maila. Warto się więc zastanowić, dlaczego ktoś subskrybował nasz newsletter. Należy przeanalizować cały pakiet reaktywacyjny, czyli

nie tylko optymalizację tematu/nadawcy/terminu wysłania wiadomości, ale także treść tego, co wysyłamy. Być może w naszym mailingu jest zbyt mało wartości dodanej dla użytkownika, a być może wysyłamy zbyt często nasze wiadomości i warto robić to rzadziej.

Geotargetowanie Kolejną informacją, jaką uzyskujesz, korzystając z dobrych systemów do e-mail marketingu, jest to, w jakie miejsce trafia nasza wiadomość, czyli skąd (z jakiego województwa) są nasi odbiorcy. Przy zapisie w metodzie double opt-in system odczytuje odpowiednie dane, a Ty mając do nich wgląd, możesz je przeanalizować. Oczywiście forma automatycznego sprawdzenia ma pewne wady, tzn. te osoby, które korzystają z telefonu komórkowego jako modemu, będą zawsze geolokalizowane w Warszawie, co oczywiście nie będzie zawsze odpowiadać ich faktycznemu miejscu pobytu. Ponadto mieszkający na pograniczu województw i korzystający z łączy ADSL (np. Neostrada), mogą zostać przypisani do sąsiedniego województwa. Niezależnie od tego wszystkiego masz jednak całkiem dobry obraz tego, jak geograficznie rozłożeni są Twoi obecni i potencjalni subskrybenci, a więc i często klienci. Dzięki temu możesz odpowiednio prowadzić swoje działania marketingowe lub budować sieć sprzedaży offline.

Jeżeli natomiast prowadzisz sprzedaż online, również możesz odpowiednio targetować swoje komunikaty. Dobrym przykładem są biura podróży, które oferują wycieczki last minute. Jeżeli wiedzą, że wylot danej wycieczki jest z Gdańska, nie powinni jej targetować do osób mieszkających w województwie podkarpackim, gdyż raczej nikt z Rzeszowa nie będzie jechał przez całą Polskę, chyba że oferta będzie naprawdę bardzo atrakcyjna. Oczywiście dobre systemy do e-mail marketingu poza rejestrowaniem miejsca zapisu do newslettera na bieżąco sprawdzają, gdzie ostatnia wiadomość została otwarta. Tak więc wiesz, że dana osoba, mimo że zapisała się w województwie podkarpackim, obecnie przebywa w Małopolsce. Co ważne, systemy do e-mail marketingu monitorują takie elementy za nas i nie potrzebujemy żadnej wiedzy technicznej, aby te dane przetwarzać.

Targetowanie deklaratywne Targetowanie deklaratywne to segmentacja subskrybentów w oparciu o dane, które podają nam przy zapisie. Oczywiście im więcej danych chcemy dostać, tym mniej osób ostatecznie zapisze się na nasz newsletter. Osobiście jestem zwolennikiem zbierania tylko adresu e-mail i imienia. Posiadając

WIEDZA te dane, możemy w oparciu o imię automatycznie rozpoznać płeć naszego odbiorcy. Pozwala to na kierowanie innego komunikatu do mężczyzn, a innego do kobiet. Co więcej, jeżeli Twój mailing ma charakter sprzedażowy, możesz zacząć używać odpowiednich kolorów oraz zdjęć w zależności od płci – działa to niezawodnie. Jeżeli przy zapisie zbierasz więcej danych lub są one wysyłane za pomocą API do zintegrowanego systemu e-mail marketingowego, przechowuje on je w tzw. polach dodatkowych. W oparciu o warunki logiczne możemy przygotować zapytania dotyczące danego pola. Najczęściej systemy do e-mail marketingu powinny obsługiwać następujące zapytania: »» pole równa się, »» pole nie równa się, »» pole zawiera, »» pole nie zawiera, »» pole kończy się na, »» pole zaczyna się na.

Takie zapytania możemy oczywiście łączyć spójnikami „lub” oraz „i”.

…i na dodatek Systemy do e-mail marketingu mają na ogół dwie pomocne funkcje przy targetowaniu. Pozwalają tworzyć segment w oparciu o datę dopisania się do naszej listy subskrybentów. Dzięki temu wiemy, że jeżeli właśnie robiliśmy akcję lead generation i mamy grupę adresów, która nie otrzymała ostatniego bardzo ważnego mailingu, możemy do niej go dosłać.

Bardzo ważne jest także, aby system do e-mail marketingu bez problemu mógł tworzyć tzw. dopełniania grupy, czyli grupę z reszty nieprzydzielonych subskrybentów. Dzięki temu będziesz miał zawsze pewność, że każdy z Twoich odbiorców dostanie od Ciebie jakiś komunikat (choćby najbardziej ogólny) w danym okresie. Nie ma więc ryzyka, że klient, który nie pasuje do żadnej grupy, nie będzie przez dłuższy czas dostawać w ogóle wiadomości od Ciebie. Należy pamiętać, że e-mail marketing to działanie cykliczne i regularne. Nie możesz więc zaniedbywać swoich subskrybentów.

Sprawdzaj swoich odbiorców Segmentowanie baz danych działa najlepiej, jeżeli jesteśmy w stanie sprawdzić, czy to, że dana osoba klikała w dany link, spowodowało dokonanie zakupu danego produktu/usługi, czy skończyło się tylko na oglądaniu go. W takim wypadku zamiast informacji o „przecenie” danego produktu warto wysłać do takiej osoby ofertę z produktami uzupełniającymi, np. kupiłeś telewizor, może zainteresuje Cię zestaw kina domowego. Jeżeli natomiast nie kupił, to może warto posłać mailing z rabatem na ten produkt. Podobnie jest z zakupem usług. Jeżeli ktoś nabył nasze szkolenie, na pewno nie wybierze się na najbliższe z nich, dlatego odczekaj z nową ofertą jakiś czas. Zaproponuj kilka tematów e-learningu, spośród których klient będzie mógł wybrać ten, który interesuje go najbardziej. Na tej podstawie będziesz w stanie przygotować atrakcyjną ofertę szkolenia płatnego. Pamiętaj jednakże o czasie, który powinien upłynąć, zwykle jest to około sześciu miesięcy.

Teraz już wiesz, jak efektywnie możesz targetować swoje wysyłki. Powyższe przykłady wskazują na to, że stworzenie grup klientów jest tylko połowicz-

Dobre systemy do e-mail marketingu pozwalają na osiągnięcie ciekawego efektu przy tworzeniu segmentacji dzięki łatwej możliwości łączenia kilku segmentów w jeden. Dzięki temu możemy bez problemu wygenerować grupę osób, którą stanowić będą np. kobiety, które dopisały się do listy w ciągu ostatniego tygodnia i nie kliknęły w żaden link w ostatniej kampanii.

Efekt synergii Dobre systemy do e-mail marketingu pozwalają na osiągnięcie ciekawego efektu przy tworzeniu segmentacji dzięki łatwej możliwości łączenia kilku segmentów w jeden. Dzięki temu możemy bez problemu wygenerować grupę osób, którą stanowić będą np. kobiety, które dopisały się do listy w ciągu ostatniego tygodnia i nie kliknęły w żaden link w ostatniej kampanii.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

nym sukcesem, drugie 50 proc. to analiza zebranych danych i tworzenie kampanii spersonalizowanych pod dane grupy klientów. Życzę wszystkim owocnych kampanii.

Jednym zdaniem: Metody segmentowania baz danych w e-mail marketingu maksymalizują efektywność wysyłek.

81

WIEDZA

Transformacje firm w Polsce – zarządy przystępują do gruntowych przemian swoich organizacji Sytuacja w Polsce jest dzisiaj szczególna. Po raz pierwszy od 1989 roku nasycenie towarami i usługami doprowadziło do stanu, w którym popyt jest niższy od podaży w większości branż rynku. Co się w związku z tym zmieniło? Prawie wszystko! Dzisiaj rozpoznanie potrzeb klienta nie wystarcza, zbudowanie z nim dobrych relacji nie przynosi sprzedaży, a techniki „domykania sprzedaży” nie działają. Pojęcia „jakość” i „cena” nie są już nośnikami finalnego sukcesu, ofertowanie jest ogromnym błędem strategicznym i taktycznym, a dobra znajomość swojego produktu i koncentrowanie się na rozwiązywaniu problemów klienta już nie generują marżowej sprzedaży!

82

WIEDZA

W poczytnych

czasopismach biznesowych w przeciągu ostatnich 18 miesięcy pojawiło się kilka artykułów na temat transformacji.

Coraz silniej wszystkie branże w Polsce poszukują sposobu na wyjście z aktualnej sytuacji: spadające obroty, malejące marże, utrata płynności, zanikająca zyskowność. To kluczowe problemy, z którymi szefowie wielu firm borykają się już od niedawnego kryzysu, mającego właśnie według analityków finansowych swoją drugą falę.

Spójrzmy jednak prawdzie w oczy – w całej tej trudnej dla wielu firm sytuacji realnie nie chodzi o kryzys.

Chodzi natomiast o poradzenie sobie z naturalną fazą rozwoju rynku – rosnącym poziomem konkurencji. Skończyło się eldorado niedoborów postkomunistycznej Polski. Polska gospodarka zmienia się teraz z „rynku wschodzącego” w gospodarkę rozwiniętą, a w przyszłości wysoko rozwiniętą. To sytuacja, której nie da się przeczekać. To realia, które wymagają od firm drastycznych zmian.

Dlaczego o tym piszemy? Ponieważ wielu właścicieli i szefów firm nie ma niestety dobrych pomysłów na wyjście z tej nowej sytuacji ani determinacji, aby zmienić swój dotychczasowy styl działania. Postępują w sposób trafnie zdefiniowany przez Alberta Einsteina: „Szaleństwo: robić wciąż to samo, a oczekiwać różnych rezultatów”. Sposoby prowadzenia biznesu stosowane do 2008 roku przestają działać w obecnej rzeczywistości. Po raz pierwszy od 1989 roku popyt jest niższy od podaży w większości branż rynku, a konkurencyjność – po fazie ilościowej (gdzie wystarczyło mieć produkt) – wchodzi w fazę jakościową (gdzie trzeba mieć bardziej atrakcyjną ofertę niż konkurencja). To ogromna zmiana, mimo iż wielu powie, że to już mamy od lat. Niech będzie – mieliśmy, na małą skalę. Aktualną skalę zmiany można porównać do sytuacji, w której „korytarze szaf z dokumentami produkowanymi przez maszyny do pisania” zastąpione są przez „repozytoria i bazy danych w chmurze dla lokalnej sieci tabletów”. To absolutnie inny świat, łamiący dotychczasowy sposób postrzegania biznesu, wręcz technologia kosmiczna. Taki kaliber ma zmiana, w środku której się znajdujemy. Niestety większość firm nie odchodzi od starego sposobu prowadzenia biznesu pomimo brutalnych sygnałów rynkowych. „Dojrzewanie” gospodarki w ostatniej fazie wchodzenia w wysoką konkurencyjność stawia przed większością firm w Polsce wymóg zmiany myślenia i sposobu działania. Modele zarządzania i marketingu (w tym sprzedaży) stosowane przez ostatnie 20 lat

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

przestają być już skuteczne. Większość polskich przedsiębiorstw odnotowuje wyraźny spadek dynamiki wzrostu sprzedaży lub wręcz spadek poziomu sprzedaży. Jeszcze więcej firm zauważa spadek marżowości, spadek pozycji rynkowej w poszczególnych liniach produktowych czy rosnące wewnętrzne bariery rozwoju (malejącą skuteczność dotychczas stosowanych procesów i narzędzi oraz uwidaczniające się w obecnej sytuacji braki kompetencyjne kadry zarządzającej).

Powyższe symptomy są charakterystyczne dla momentu przejścia rynku na poziom gospodarki wysoko konkurencyjnej. Polskie firmy zaczynają doświadczać problemów, z jakimi przedsiębiorstwa na rynkach dojrzałej gospodarki rynkowej próbują sobie radzić od 30-40 lat.

Sednem jest uzyskanie przez pracowników poczucia realnego wpływu na kierunek rozwoju firmy (ownership) i przez to uzyskanie w działaniach jakościowej zmiany powodującej zmianę wizerunku organizacji w oczach klienta.

Dosyć pisania o przyczynach aktualnej sytuacji – co w związku z tym?

Wszystko, co przeczytacie w dalszej części tego artykułu, będzie spisem kluczowych zagadnień związanych z transformacją organizacji do takiego stanu, aby była zdolna radzić sobie w środowisku wysokiej konkurencyjności. Z pewnością nie mamy tutaj miejsca na precyzyjne wskazówki wdrożeniowe, niemniej zachęcamy, aby zamieszczonych tutaj opisów nie zlekceważyć, ponieważ bez tych pryncypiów zmiana się nie wydarzy.

W dalszej części opiszemy 3 zagadnienia: »» główny kierunek transformacji, »» kluczowe obszary transformacji wpływające na rozwój organizacji, »» przeprowadzanie procesu transformacji.

Główny kierunek transformacji Po co transformujemy firmę? Jest jeden najważniejszy cel – być bardziej atrakcyjnym partnerem dla klienta niż konkurencja. W tym zdaniu są dwa klu-

83

WIEDZA

Robert Noworolski Współzałożyciel, Prezes i Senior Partner QUEST Change Managers Sp. z o.o.

Robert.Noworolski@QuestCM.pl

czowe słowa: „atrakcyjnym” i „partnerem”. Każdy z nas wie, że w praktyce na odczucie klienta wpływa nasz człowiek wykonujący pracę z klientem, a nie piękny koncept rozrysowany przez top managerów w trakcie spotkań strategicznych. Zatem realizacja tego celu opiera się na następującym pryncypium: aby nasza firma była atrakcyjnym partnerem, czuwać nad tym powinno kilkadziesiąt mózgów w całej firmie, a nie tylko „trzy” – mówiąc symbolicznie o członkach zarządu. Ponadto głównym punktem koncentracji jest to, jaką mamy pozycję na rynku w oczach naszego segmentu docelowego. Wnioski – grono ludzi spotykające się, aby nadać transformacji kierunek, powinno skupić się na następujących puntach:

kosztów, zmiany struktury organizacyjnej, centralizacja, decentralizacja czy outsourcing funkcji biznesowych, przemodelowanie procesów, struktur, asortymentu, modelu dystrybucji czy też ogólna restrukturyzacja… To są jedynie pochodne transformacji. Sednem jest uzyskanie przez pracowników poczucia realnego wpływu na kierunek rozwoju firmy (ownership) i przez to uzyskanie w działaniach jakościowej zmiany powodującej zmianę wizerunku organizacji w oczach klienta. Wszystko inne to tło, które z pewnością ma wartość, ale dopiero wtedy, gdy osiągniemy to, co najważniejsze.

1. Czy mamy precyzyjnie określone, czym konkurujemy, i czy nasi pracownicy głęboko to czują? Z tego pytania rodzi się strategia rynkowa (marketingowa), w kreowanie której wciąga się wszystkie działy firmy – partycypacja jest kluczem do utożsamienia się z konceptem.

Transformacja ma kilka etapów, niemniej na potrzeby naszego wywodu myślowego spójrzmy na dwa: moment „stopklatki”, gdy definiujemy, JAK JEST, a JAK POWINNO BYĆ – opisane powyżej, oraz uruchomienie zmian, które „przestawią” organizację na nowe tory.

2. Czy mamy wyobrażenie, do czego zmierzamy w naszej działalności, co jest jednocześnie klarowne dla naszych ludzi i przekłada się na ich rozwój oraz wynagrodzenia? Z tego pytania rodzi się wizja firmy dokładnie określająca cele finansowe, ilościowe i jakościowe naszych działań. Są one skorelowane z systemem motywacyjnym, eliminującym określenie „wszystko jest ważne” i zmuszającym każdego pracownika do wybierania priorytetów, które mają przełożenie na wynik.

Zasada Pareto wdraża się „sama” (przy odpowiednim wsparciu managerów) i – co najważniejsze – cele firmy przekładane są na cele osobiste pracowników.

3. Co konkretnie powinno się zmienić w naszej firmie, aby nasi pracownicy mieli poczucie, że ich praca jest płynna, sensowna i wartościowa? Z tego pytania rodzi się lista projektów, które mają doprowadzić do zmiany konkretnych elementów działania firmy. Odejścia od czegoś, co teraz robimy, lub zmiany sposobu postępowania. Celem jest głównie to, aby nasi pracownicy zaangażowali się w zmiany w firmie i nabrali autentycznego poczucia, że FIRMA to ONI. Aby byli prawdziwie przekonani, że „my ją tworzymy, my ją układamy i my pracujemy nad tym, aby nam się dobrze funkcjonowało w tej firmie”. Oczywiście wprowadzone zmiany mają przyczynić się do wymiernych rezultatów. Jednocześnie kwestia wciągnięcia naszych ludzi to priorytet, bez którego te zmiany nie mają sensu.

Podsumowując: sednem transformacji nie mogą być optymalizacje zarządzania finansami lub optymalizacje

84

Kluczowe obszary transformacji wpływające na rozwój firmy

Teraz przyjrzymy się drugiemu etapowi koncentrującemu się na wdrożeniu nowego sposobu działania w dwóch kluczowych obszarach obejmujących styl zarządzania w firmie, a szczególnie na średnim i niższym poziomie, oraz funkcjonowanie marketingu i model sprzedaży.

Można powiedzieć, że to nie są jedyne obszary, które decydują o sukcesie firmy na rynku. To prawda. Wiele polskich firm – jak wynika z naszej praktyki – ma te „inne” obszary dobrze zorganizowane i nie trzeba dokonywać w nich strategicznych i wywrotowych zmian, aby podnieść skuteczność działania; mowa o finansach, logistyce, produkcji, informatyce, zasobach ludzkich. Wywrotowych zmian o strategicznym znaczeniu trzeba jednak dokonać w zarządzaniu i marketingu (w tym sprzedaży).

Zarządzanie na średnim i niższym poziomie to klucz do operacyjnej zmiany, kiedy chcemy angażować naszych ludzi w proces transformacji. Fundamentalna zmiana w sposobie zarządzania polega na „przełączeniu” managerów z trybu „kij i marchewka” na tryb „motywacja i konsekwencja managerska”. Jest to główny obszar kompetencji, który jest absolutnym novum w naszej strefie kulturowej, a jednocześnie jest warunkiem do skutecznego zarządzania w aktualnie kształtującej się sytuacji społecznej w Polsce. Podnoszenie kompetencji powinno również dotyczyć takich tematów, jak: zarządzanie zmianą, komunikacja, negocjacje, nauka planowania, w tym zarządzania projektem (planowanie taktyczne), i nauka systemu zarządzania czasem (planowanie operacyjne).

WIEDZA a skoro dostawcy nie mają nic wyróżniającego do zaoferowania, klient „optymalizuje” czynnik cenowy.

A co innego miałby optymalizować – jakość?

konsekwencja managerska

marchewka

kij

motywacja We wcześniejszych zdaniach szczególnie podkreślaliśmy kwestię średniego i niższego szczebla zarządzania.

Bezwzględnie ten poziom managerów ma decydujący wpływ na finalny kształt firmy, który jest kreowany na co dzień przez specjalistów i pracowników liniowych.

Jednocześnie, ponieważ „ryba psuje się od głowy”, oznacza to ogromną odpowiedzialność spoczywającą na barkach top managerów, którzy swoim sposobem zarządzania wpływają na ogólny styl zarządzania w firmie. Leading by example (przywództwo przez dawanie przykładu) jest najsilniejszym modelem wdrażania zmiany i ten obowiązek jest jednoznacznie przypisany managerom najwyższego szczebla.

Wniosek: podnoszenie kompetencji managerskich bezwzględnie powinno iść w kierunku wprowadzania zarządzania partycypacyjnego (współdecydowanie, praca zespołowa, budowanie zaangażowania pracowników), realizowanego w parze z podnoszeniem wiedzy dotyczącej osiągania rezultatów (podkreślanie skuteczności) poprzez właściwe określanie priorytetów i konsekwentne działanie.

Funkcjonowanie marketingu i model sprzedaży, które są zasadniczymi obszarami biznesu i rozwijania organizacji w warunkach wysokiej konkurencji, są podporządkowane modelowi Sprzedaży Transformacyjnej™.

Jest to kluczowy obszar w transformacji firmy, a jego autentyczne i kompleksowe wdrożenie w organizacji sprawi, że znajdzie się ona w gronie liderów swojej branży. Sprzedaż Transformacyjna™ jest nazywana trzecim, najwyższym poziomem sprzedaży.

Aby dokładnie ją opisać, przejdźmy do początku.

Pierwszym poziomem sprzedaży jest „sprzedaż produktowa” nazywana w nomenklaturze „neandertalską” (wystarczy mieć produkt, bo sam produkt jest wartością). Ta sprzedaż już nie działa, a jej uporczywe stosowanie doprowadza do skutków opisanych na początku niniejszego artykułu. Z jakiej przyczyny nie działa? – ponieważ „wszyscy mają dobry produkt” i „wszyscy mają tanio”. Jakość i cena są powszechne,

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

Można pójść dalej i wejść na drugi poziom sprzedaży, tj. „sprzedaż rozwiązań”, czyli rozwiązywanie problemów klienta. Tutaj trzeba odsunąć pojęcie „mój produkt” na rzecz nowego pojęcia – „umysł klienta”. Należy zdać sobie sprawę, że to pozytywne emocje klienta powodują decyzję o zakupie, a nie produkt sam w sobie (tę samą lodówkę może mieć kilka firm, lecz klient kupi tylko od jednego z nich). Ten poziom sprzedaży zakłada, że na decyzję o zakupie wpływają pozytywne emocje klienta wywołane tym, iż sprzedawca pomaga mu rozwiązać jego problem, sprzedając mu produkt.

Z opisanymi powyżej dwoma poziomami sprzedaży jest jednak jeden zasadniczy problem. Kiedy sprzedajemy produkt lub opakowujemy ten produkt w rozwiązanie problemu, klient postrzega tę transakcję jako koszt.

Właśnie dlatego tak wiele firm odczuwa teraz problemy, gdyż wszystko, co sprzedają, postrzegane jest przez klienta jako koszt. Koszt – jak wiadomo – zawsze staramy się ograniczyć, co nieuchronnie prowadzi do tego, że rozmowy sprzedażowe kończą się na cenie.

Klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu „partnerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój biznes i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy.

Skutek – obserwujemy wokół siebie desperacką walkę cenową o klientów. „Wszyscy pytają o cenę”, „tylko cena się liczy” – słyszymy od właścicieli i szefów firm. I do czego to prowadzi? Jedynym sposobem, aby obejść mechanizm walki cenowej, były do niedawna „znajomości”. Stąd tak silnie podczas szkoleń sprzedażowych podkreślało się „relacje”. Budowanie relacji odpowiadało pryncypium budowania emocji po stronie klienta, które zwiększały prawdopodobieństwo, że kupi właśnie od nas. Jednocześnie samo stwierdzenie „budowanie relacji” nie zostało nigdy tak do końca zdefiniowane, co spowodowało, że w naszej strefie kulturowej „budowanie relacji” kończyło się wcześniej czy później na tzw. wódce. Od momentu rozpoczęcia „nowego kryzysu” coraz silniej doświadczamy górowania podaży nad popytem, co sprawia, że stare sposoby przestały działać. „Dobre relacje” nie przynoszą już sprzedaży.

Na szczęście to żadna nowość. W Europie Zachodniej, Ameryce Północnej i Australii, gdzie kapitalizm ma dużo dłuższą tradycję niż w bloku wschodnim, taką sytuację

85

WIEDZA firmy przeżywały już w latach siedemdziesiątych. Jest więc skąd czerpać rozwiązania.

W tamtym czasie w gospodarkach wysoko konkurencyjnych pojawiła się Sprzedaż Transformacyjna™.

Bazuje ona na przekonaniu, że aby kupić i zapłacić tyle, na ile sprzedawca wycenia swój produkt lub usługę, klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu „partnerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój biznes i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy.

Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy i świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procencie od zysku klienta! W tej konfiguracji doradca staje się partnerem klienta na poziomie strategicznym, a nie jedynie dostawcą produktu czy pośrednikiem. Nie może on być tylko specjalistą w oferowanym przez siebie zakresie; powinien być zorientowany w całym kontekście, w który wpisuje się jego produkt lub usługa, i umieć doradzić klientowi w obszarach wykraczających poza wąski zakres dotyczący bezpośrednio produktu. Przykładowo, dzisiaj sprzedawca w Polsce zazwyczaj zajmuje się dostarczeniem produktu osobie, która o niego poprosiła, i zabiega o sprzedaż. W krajach rozwiniętych, gdzie sprzedaż na poziomie „produktu” nie

Sprzedaż Transformacyjna™ musi stać się częścią wizerunku firmy, który jest wspierany kompleksowym i przemyślanym systemem marketingu opartego na liczbach i analizach, a nie kreatywnej reklamie i promocji cenowej.

Obszary zainteresowania klienta

Sprzedaż Transformacyjna

Kwestie strategiczne

Kwestie dotyczące procesów bieznesowych

Sprzedaż rozwiązań

Sprzedaż produktu

Wartość techniczna

86

Konkurencyjność

Kwestie techniczne

TM

Wartość na poziomie procesów biznesowych

Wartość strategiczna

ma większego sensu, gdyż zapewniałaby sprzedawcy jedynie wegetację, sprzedawca pyta: „Kliencie, co sprawia, że chcesz kupić ten produkt? Dlaczego właśnie taki?

Dokąd chcesz dojść w ciągu dwóch czy pięciu lat? Czy mój produkt wpisuje się w tę perspektywę? Jakie chcesz podjąć ryzyko? Jak powinieneś się zabezpieczyć? Jakie masz uwarunkowania, które wymagają rozpatrzenia innej opcji?”. Taki sposób sprzedaży można zastosować w każdej branży. Sam produkt lub usługa nie ma znaczenia – kluczem jest sposób pracy z klientem.

Działanie na takim poziomie, na poziomie transformacyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes, w których: »» cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną, »» budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku i rozwoju, »» zaufanie oparte na współpracy jest elementem podstawowym relacji biznesowych, a komfort klienta jest podstawowym „produktem”, »» nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb i uwarunkowań (nie samych potrzeb – bo sama analiza potrzeb nie wystarcza), a samą ofertę „pisze” tak naprawdę klient. Przesyłanie oferty klientowi powinno stanowić właściwie spisanie ustaleń w dokumencie – jeśli jest inaczej, klient nie odczuje podejścia transformacyjnego, porówna kilka kartek z ofert i brutalnie sprowadzi nas do sprzedaży produktowej, porównując ceny od poszczególnych dostawców, »» nie trzeba domykać sprzedaży pytaniami i technikami, ponieważ każdy klient chce budować, tworzyć nowe możliwości, inwestować w lepszą przyszłość, współpracować na zasadach partnerskich – nie trzeba go do tego skłaniać, on po prostu angażuje się sam z siebie, »» budowanie relacji opartej na partnerstwie strategicznym jest fundamentem przynoszącym rentowność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca produktów!

Aby wdrożyć Sprzedaż Transformacyjną™ w firmie, potrzebujemy wprowadzić do procesu sprzedaży konkretny styl działania. Oprócz filozofii Sprzedaży Transformacyjnej™, której logikę łatwo zrozumieć, kluczowe jest nadanie codziennej pracy sprzedażowej określonego charakteru poprzez zbudowanie nowego procesu sprzedaży. Proces ten ma odpowiedzieć na pytanie: „co ja, jako sprzedawca, powinienem zrobić z obecnym i nowym klientem, aby moja wizyta miała dla niego znaczenie strategiczne?”. Proces sprzedaży obudowany jest również narzędziami, które maksymalizują prawdopodobieństwo sukcesu: »» targeting i profiling, aby jak najmniej energii poświęcać na nieskuteczną sprzedaż,

WIEDZA »» funneling, aby wyliczać matematycznie potencjał sprzedaży i wypełniać lejek do osiągnięcia oczekiwanego rezultatu sprzedażowego, »» time management, aby sprzedaż stała się powtarzalnym systemem opartym na 2-3 tygodniowych cyklach rozliczeniowych, generujących stały poziom nowych transakcji.

Wniosek: rozwijanie firmy w warunkach wysokiej konkurencyjności jest możliwe tylko w takim modelu, w którym klient wydaje pieniądze po to, aby zarobić jeszcze większe. Wszystko inne jest niechcianym, odrzucanym lub minimalizowanym kosztem. Sprzedaż Transformacyjna™ musi stać się częścią wizerunku firmy, który jest wspierany kompleksowym i przemyślanym systemem marketingu opartego na liczbach i analizach, a nie kreatywnej reklamie i promocji cenowej. Ten model sprzedaży powinien bazować na precyzyjnym określaniu grupy docelowej, profilowaniu idealnej transakcji, procesie sprzedaży, analizie lejka sprzedaży i systemie pracy zespołu sprzedażowego, który musi być daleki od „radosnej improwizacji”, aby firma mogła być stabilna teraz i w przyszłości.

Przeprowadzanie procesu transformacji Proces transformacji to NIE reorganizacja! To nie zmiana kilku problematycznych kwestii w firmie.

Transformacja to bardzo konkretna, logiczna i praktyczna metoda przeobrażenia złożonego organizmu biznesowego do pożądanego kształtu. Charakteryzuje się ona kompleksowym podejściem do zmian, dzięki któremu cała organizacja niezwykle dynamicznie przebudowuje swoje dotychczasowe metody działania, myślenie i kulturę – w sposób zasadniczy i trwały. Fundamentem tego procesu jest uzyskiwanie szerokiego poparcia i zaangażowania pracowników firmy, zwłaszcza szczebla kierowniczego. W procesie transformacji istotna jest kompleksowa ewaluacja wszystkich obszarów organizacji i w zależności od uzyskanych wyników – w miarę potrzeby – „transformowanie” ich do stanu pożądanego. Co więcej, dzięki integrowaniu i synchronizowaniu różnych funkcji i procesów w firmie podczas procesu transformacji uzyskuje się wysoki poziom synergii zmian, a przez to zdecydowanie lepszy i trwalszy efekt końcowy w postaci prężnie działającej organizacji, solidnie przygotowanej do funkcjonowania w gospodarce o wysokiej konkurencyjności, jaką staje się właśnie gospodarka Polski.

Wysoka efektywność tej metody opiera się na koncentracji na czterech kluczowych czynnikach sukcesu, niezbędnych do uzyskania skutecznych przemian w organizacji: »» Zaangażowaniu pracowników – to fundament transformacji, na którym opiera się cała jej metodologia. Bez MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

niego nie ma możliwości przeprowadzenia skutecznej transformacji. Szczególnie ważne jest zaangażowanie kluczowych osób oraz większości kadry managerskiej niższego szczebla. Dzięki koncentracji na zaangażowaniu pracowników buduje się entuzjazm, gdyż pracownicy stają się właścicielami procesu transformacji i łatwiej przełamują swoje opory do akceptacji zmian. »» Kompleksowości procesu – oznacza ona całościowe podejście do zmian, dzięki czemu każdy aspekt działalności przedsiębiorstwa jest poddawany diagnozie.

Poprzez włączenie do działania całej organizacji uzyskuje się skuteczniejszy efekt psychologiczny akceptacji zmian oraz wysoką wydajność wykorzystania zasobów ludzkich, finansowych i czasowych w procesie transformacji. Kompleksowość nie pozwala też na powracanie niektórym obszarom zmian do starych nawyków (jak w modelu reengineeringu). »» Integralności procesu – integrowanie i synchronizacja wszystkich funkcji i procesów w organizacji to kolejny ważny czynnik sukcesu. Dzięki podejściu do organizacji jako jednego, integralnego organizmu uzyskuje się zunifikowany, wspólnie wypracowany i realizowany plan działań, a przez to wysoki poziom synergii zmian i w rezultacie zdecydowanie wyższy i trwalszy efekt końcowy, z jednoczesnym ekonomicznym poziomem kosztów tej inwestycji. »» Szybkości – równoległe prowadzanie przemian w całej organizacji skraca czas i daje gwarancję skupienia się na celu. Co więcej, zapewnia dużą dynamikę działań, dzięki czemu zapobiega typowym niepowodzeniom z powodu przedłużania się procesu, utraty impetu i początkowego poparcia oraz zapobiega marnowaniu zasobów firmy.

Tak jak w każdym kompleksowym i długodystansowym przedsięwzięciu kwestią nadrzędną i warunkiem koniecznym procesu transformacji jest żelazna konsekwencja w realizowaniu powyższych założeń oraz fanatyczne wręcz podejście do przeprowadzania jego poszczególnych etapów. Utrzymanie konsekwencji działania jest truizmem dla większości osób, które mają jakiekolwiek doświadczenie biznesowe. Jednocześnie kompleksowość procesu transformacji stawia przed firmą spore wyzwania związane nie tylko z potrzebą przełamywania paradygmatów czy też dokonywania zmian – zawsze przecież wzbudzających jakieś obawy.

Największym wyzwaniem jest wymóg realizowania codziennej działalności – koniecznej dla płynności finansowej i operacyjnej – równolegle do procesu zmian. To jeden z głównych powodów, dla których niezbędna okazuje się współpraca z osobami spoza organizacji.

Jednym zdaniem: Sprzedaż Transformacyjna™ jest jedyną znaną odpowiedzią na spadającą dynamikę sprzedaży i obniżanie marży.

87

WIEDZA

Między pokoleniami

Na rynku pracy można się pogubić: pokolenie 50 plus, X, Y, a nawet C. Czym się różnią?

Czego chcą? Jak od siebie zależą? Czy naprawdę się nie lubią i nie potrafią porozumieć?

– Teoretycznie w pracy spotykają się aż cztery pokolenia. W praktyce – tylko połowa. Bo niektóre pokolenia w sposób naturalny łączą się z innymi – wyjaśnia Dorota Kabat, badacz różnic międzypokoleniowych z gdańskiej Grupy ODiTK, zajmującej się szkoleniami i doradztwem.

Zasadnicza linia podziału przebiega między dwoma obozami. Starsi, urodzeni przed 1980 rokiem, dzielą się na 50 plus, czyli pięćdziesięciolatków i starszych, oraz pierwsze pokolenie polskiego kapitalizmu, czyli tzw. iksy. Młodsi to niepokorne pokolenie Y oraz wchodząca dopiero na rynek skomputeryzowana generacja C.

88

Starzy i młodzi Liczniejsi są ci starsi – z danych GUS wynika, że to ok. 16 mln Polaków, z których ponad 10 mln pracuje. Ale to młodsi spędzają pracodawcom sen z powiek. Pokolenie Y to dziś 6,3 mln, a razem z pełnoletnimi przedstawicielami generacji C – niemal 8,5 mln. Pracuje połowa z nich.

Dlaczego szefowie mają problemy z młodymi? Wielu pracodawców twierdzi, że mimo niewielkich umiejętności chcą szybko awansować, dużo zarabiać i jednocześnie mieć masę wolnego czasu. Praca musi być podporządkowana ich życiu osobistemu, a nie odwrotnie.

Dla „iksów” i starszych praca jest wartością samą w sobie – centralnym punktem ich życia.

Zostają po godzinach i sprawdzają służbową skrzynkę mailową w weekend. Pokornie czekają na awans i nie upominają się za często o podwyżki.

Skąd te różnice? – Bo dorastali w różnych środowiskach – wyjaśnia prof. Jan Fazlagić z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, ekonomista i badacz różnic międzypokoleniowych. – Starsi jeszcze w PRL, bez Internetu. Młodsi PRL znają z opowieści, byli świadkami cyfrowej rewolucji i szybkiego rozwoju sieci – dodaje prof. Jan Fazlagić.

WIEDZA Ale wystarczy przyjrzeć się wszystkim pokoleniom, by zauważyć, że ich reprezentanci mają wbrew pozorom dużo wspólnego. A ich współpraca jest możliwa i potrzebna.

Y bliżej X Jarosław Żak ma 36 lat, ponad dekadę temu skończył studia. Już na studiach zaczął pracę w firmie handlującej opakowaniami foliowymi z Reguł koło Warszawy.

Dziś jest tam asystentem zarządu. Często pracuje z domu. Robi doktorat.

Dla badaczy jest typowym „iksem”. Urodził się w połowie lat 70., pamięta 1989 rok i upadek PRL. Pracuje ciężko, nie uciekł z firmy po roku, nie oczekuje rocznych urlopów, a w dzieciństwie czytał książki, zamiast siedzieć przed komputerem. Mógłby być analitykiem w jakieś wielkiej korporacji, ale nie zamierza zmieniać pracy. – Będąc blisko zarządu, uczę się naprawdę dużo. Spotykam się z klientami i dostawcami z całego świata. Pewnie mógłbym zarabiać więcej, ale czy miałbym takie możliwości rozwoju? – zastanawia się Jarosław Żak.

Teoretycznie Y jest Katarzyna Drozd. Ma 23 lata, studiuje politologię na Uniwersytecie Warszawskim, prowadzi audycje w studenckiej rozgłośni, pracuje też w kawiarni. Po studiach chciałaby się związać z mediami. W 1989 roku miała roczek, ale o wydarzeniach tego roku sporo czytała. Mówi, że nie musi pracować, bo może liczyć na rodziców. Dlaczego więc pracuje w dwóch miejscach? – Bo chcę – uśmiecha się Katarzyna Drozd. I dodaje, że radio to pasja, a w gastronomii dorabia.

Teoretycznie powinno ich różnić wszystko. Ale oboje ciężko pracują, łączą aktywność zawodową ze studiami, a w pracy chodzi im o coś więcej niż tylko o pensję. Oboje korzystają z Facebooka i mają swoje pasje.

Zdaniem Doroty Kabat z Grupy ODiTK, pokolenie Y jest demonizowane: – Są inni niż pozostałe generacje, ale czy to znaczy, że gorsi? Otwarcie mówią o oczekiwaniach przełożonym i chcą mieć czas dla siebie. To nie znaczy, że nie potrafią dobrze pracować. Historie o braku zaangażowania, przesadnych oczekiwaniach czy arogancji wobec przełożonych są nieprawdziwe.

Agnieszka Przybyłek, Talent Development Manager z Mars Polska, zaznacza jednak, że młodzi pracownicy na rozmowach kwalifikacyjnych mają postawę roszczeniową, za którą nie idą konkretne umiejętności.

Inaczej niż starsi, ci mają duże oczekiwania dopiero wtedy, gdy wiedzą, że mogą je poprzeć umiejętnościami i doświadczeniem. Mimo to Przybyłek zaznacza, że „igreki” są firmie potrzebne: – Wystarczy stworzyć im odpowiednie warunki, czyli m.in. szkolenia, i doceniać ich wysiłki. To pokolenie szybko i chętnie

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

się uczy, więc jeśli damy im szansę, staną się bardzo wartościowymi pracownikami.

Potwierdza to Dorota Kabat: – Pokolenie Y wymaga nowatorskiego sposobu szkolenia opartego na nowych technologiach. Umiejętne traktowanie pozwoli pracodawcom dostrzec, że różnice między Y a resztą świata, choć wyraźne w sferze mentalności, wcale nie muszą przenosić się do pracy, a już na pewno szkodzić organizacji.

Czego Jan uczy się od Jasia?

– Międzypokoleniowa współpraca może wyjść firmie tylko na dobre – uważa warszawiak Piotr Lignar, 50 plus, politolog, były dziennikarz radiowy, wykładowca z wieloletnim doświadczeniem i właściciel dobrze prosperującej agencji PR, a do tego pasjonat żeglarstwa. Wie, co mówi, bo w jego firmie na co dzień ścierają się trzy pokolenia. Co sądzi o „igrekach”? – Potrafią się szybko uczyć i są do tego zawsze gotowi, brakuje im jednak wiedzy i pokory – mówi Piotr Lignar. Mimo to lubi z nimi pracować. – Jeśli starsi i młodsi zrozumieją, że nie powinni ze sobą walczyć, tylko korzystać z siebie, to powstanie świetne połączenie dynamiki i świeżości oraz mądrości i doświadczenia – wyjaśnia Piotr Lignar. Dodaje, że „igreki” są kopalnią wiedzy o nowych technologiach.

– Do urządzeń elektronicznych podchodzę z nabożnym stosunkiem, oni są w nich doskonale obeznani – przyznaje Piotr Lignar.

Co ciekawe, to może być dawka wiedzy niezwykle potrzebna pokoleniu Piotra Lignara. Dr Jacek Męcina z Uniwersytetu Warszawskiego, ekspert PKPP Lewiatan, zauważa, że kompetencje cyfrowe to cenna cecha pokolenia Y – w przeciwieństwie do pięćdziesięciokilkulatków: – Dziś można wręcz uznać, że aktywność pokolenia 50 plus na rynku pracy zależy od posiadanych kompetencji cyfrowych – mówi. „Igreki” mogą się starszym kolegom z pracy po prostu przydać. „Seniorzy” też są „igrekom” niezbędni. – Generacja 50 plus ma umiejętność rozwiązywania problemów bez komputerów czy nowoczesnych gadżetów, od których często uzależnieni są młodzi ludzie – mówi Anna Hełka, psycholog biznesu z wrocławskiego SWPS.– Pierwsze pięć lat na rynku pracy jest kluczowe dla budowania kariery. Dlatego ważne jest, aby pracownicy z małym doświadczeniem mogli korzystać z wiedzy starszych – dodaje dr Jacek Męcina.

Dlatego tak ważna jest aktywizacja zawodowa osób 50 plus. Tym bardziej że – jak wynika z danych Eurostatu – wskaźnik aktywności zawodowej Polaków między 55. a 64. rokiem życia jest jednym z najniższych w całej Unii Europejskiej, wynosi niewiele ponad 30 proc. To przeszło o połowę gorzej niż w liderującej Szwecji.

Skomentuj na www.FB.com/ComarchERP

89

WIEDZA C – zawsze klikający Następcami „igreków” jest jeszcze młodsze pokolenie C. Teraz są najwyżej na etapie staży, praktyk czy wakacyjnej pracy, bo urodzili się w 1990 roku i później.

Jak wynika z raportu „Narodziny pokolenia C. Implikacje dla świata w 2020 roku”, firmy consultingowej Booz & Company, C dorastali już podłączeni do Internetu. To najważniejsze narzędzie, które wykorzystują do nauki, komunikacji z otoczeniem czy śledzenia wydarzeń.

C wzięło się od słów „computerized, connected, always clicking” – „skomputeryzowani, połączeni, zawsze klikający”.

Typowym C jest Karina Brdak z Warszawy. Niedawno skończyła 18 lat, w przyszłości chce zajmować się produkcją filmową. Mimo młodego wieku pracuje już drugie wakacje z rzędu – najpierw jako opiekunka do dziecka, a w tym roku jako kelnerka. Nie musiała, ale chciała pracować. I to nie tylko po to, by zarobić na swoje wydatki. – Wkłada nam się do głowy, jak trudno dziś o pracę, dlatego warto zbierać doświadczenie wcześnie, nawet w pracy niezwiązanej z pasją lub zainteresowaniami – mówi Karina Brdak.

Mimo że teoretycznie między nią a starszymi kolegami powinna stać ściana, to właśnie od nich nauczyła się sumienności i szacunku do pieniądza. O wybujałych postulatach „igreków” słyszała niewiele. Zdaje sobie sprawę, że niczego nie dostanie bez wysiłku, a budowanie kariery to długi proces.

Czym to pokolenie zaskoczy pracodawców? Jak wyjaśnia Dorota Kabat, postulaty podniesione przez

pokolenie Y ulegną więc wzmocnieniu w erze C. Praca zdalna i praca projektowa, elastyczne zatrudnienie, kilka zleceń jednocześnie – w tę stronę według autorów raportu będzie ewoluowało środowisko pracy za dziesięć lat.

Kto będzie na rynku?

Według szacunków ONZ przedstawiciele pokolenia C będą w 2020 roku stanowili aż 40 proc. obywateli najbardziej rozwiniętych krajów, czyli USA, Europy i tzw. BRIC (Brazylia, Rosja, Indie i Chiny plus RPA).

Czy to oznacza rewolucję w pracy? W Polsce raczej nie. Nad Wisłą jest inaczej niż np. w Brazylii, Indiach czy USA. U nas jest zbyt mało młodzieży, by zdominowała rynek pracy. Za dziesięć lat najliczniejszą grupą zawodową będą ci po czterdziestce. – Wydłużenie wieku emerytalnego sprawi, że na rynku utrzymają się też dzisiejsi pięćdziesięciolatkowie – dodaje dr Jacek Męcina.

Dyktatura wymagających „igreków” i podobnych do nich przedstawicieli C pracodawcom więc nie grozi.

Ale to nie oznacza, że mogą lekceważyć oczekiwania tych pokoleń – za dziesięć lat to właśnie spośród dzisiejszych „igreków” będzie się rekrutowała spora część managerów średniego szczebla. Jeśli pracodawcy nie będą umieli sobie z nimi radzić, wykwalifikowani specjaliści z pokolenia Y zwyczajnie odejdą do konkurencji, gotowej uważniej ich słuchać.

BARTOSZ SENDROWICZ, GAZETAPRACA.PL Gazeta Wyborcza (DGW RP) nr 293, wydanie z dnia 17/12/2011 Kraj, str. 3

Sprawdź, kim jesteś Modelowe cechy poszczególnych pokoleń:

90

50 plus:

Niechętnie zmieniają miejsce pracy, rzadko przeprowadzają się za pracą, nie znają się dobrze na komputerach, nie rozumieją roli mediów społecznościowych, często nie umieją komunikować swoich oczekiwań przełożonym

Pokolenie X:

Zostają w pracy po godzinach, są gotowi poświęcać się dla kariery, potrafią czekać na awans i nie upominają się za często o podwyżki

Pokolenie Y:

Są roszczeniowi, często mają wygórowane ambicje w stosunku do umiejętności, przedkładają życie prywatne nad zawodowe

Pokolenie C:

Nie umieją się komunikować ze starszymi pokoleniami, cały czas spędzają podłączeni do komputera, kochają media społecznościowe, zazwyczaj praca nie jest dla nich wartością

WIEDZA

Motywacja do zmiany albo… jak zostać mistrzem transformacji

Hasło

„motywowanie do zmiany” może budzić co najmniej dwie wątpliwości. Po pierwsze – czyż każde motywowanie z definicji nie jest zachęcaniem do jakiejś zmiany?

Wystarczy przyjrzeć się uważniej samemu słowu

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

„motywacja”. Skoro pośrednio wywodzi się ono z łacińskich wyrazów movere („poruszać”, „wstrząsać”) i motus („ruch”) – obejmuje ono swym znaczeniem działanie, ruch czy zmianę niejako automatycznie. Po drugie – wszystko wokół się zmienia, czy tego chcemy,

91

WIEDZA czy nie. Już przed wiekami dobitnie w swym słynnym panta rhei, czyli „wszystko płynie”, wyraził to Heraklit (wrócimy do niego za chwilę) – ale chyba nigdy w historii sprawa ta nie była tak ewidentna.

Dr Tomasz Skalski Właściciel firmy szkoleniowej Neocoaching Nowoczesna Edukacja Organizacji TSkalski@Neocoaching.pl Koordynator merytoryczny ogólnopolskiej kampanii społecznej „Pozytywny egoizm = siła kobiety” www.projektegoistka.pl www.akademiapozytywnejegoistki.pl

Zanim przejdziemy do sedna, omówmy krótko te wątpliwości. Jak wiadomo, człowiek to jedyne stworzenie pełne wewnętrznych rozterek i produkujące paradoksy. Nawet mając świadomość nieuchronności zmian, może tę nieuchronność akceptować lub nie. Może bać się zmian i próbować im zapobiegać (liczne tragiczne ilustracje tego procesu w skali makro notuje historia powszechna…). Krótko mówiąc, niezależnie od znaczenia słowa, mogę być równie dobrze „zmotywowany do zmiany”, jak i do „przeciwdziałania zmianom”. Tę subiektywną część „motywacji” ujmuje pojęcie „motywu”, które również zawiera się w naszym haśle tytułowym, a które odnosi się do „przyczyny” ruchu, a nie do niego samego. Jeśli teraz uznamy, że owe „motywy” mogą być interpretowane jako „wewnętrzne” lub „zewnętrzne” – wielość ludzkich motywacji i podejść do zmiany staje się zupełnie zrozumiała.

W dalszej części artykułu chcę zająć się rolą naszego myślenia o zmianach oraz ich wpływie na jakość i siłę naszej motywacji. A dzięki temu zbliżyć się do opisania postawy, którą można określić jako „mistrzostwo” w dziedzinie transformacji. Ograniczona ilość miejsca zmusza mnie do pozostawienia Czytelnikowi zadania wyciągnięcia praktycznych wniosków. Na zachętę chcę tylko już tu zasygnalizować, że wszystkie wnioski odnoszą się tak do indywidualnego życia, jak i do życia oraz funkcjonowania organizacji.

Drobna zmiana na głębszym poziomie może zmienić kierunek całego życia.

Zmiany przy powierzchni natomiast przypominają mącenie wody patykiem.

Zrozumieć motywację: centralna metafora życia Zróbmy mały eksperyment. Proszę dokończyć zdanie: „Życie jest jak…” (odpowiadając, dobrze jest zamknąć na chwilę oczy; można też zadać to pytanie bliskim).

Skojarzenia będą zapewne różne – życie może się przedstawiać jako np. „pudełko czekoladek” (to opinia Forresta Gumpa), jako „walka o przetrwanie w dżungli” albo jako „film” czy „nowela” (jak w serialowej

92

piosence). To ostatnie wyobrażenie należy do najszerzej przyjętych. Świadczą o tym zwroty, takie jak „rejestrować fakty” (zmysły i pamięć jako kamera), „urwał mu się film” (to o awarii tego „sprzętu”) albo „życie wyświetliło mi się przed oczami” etc. To, jak rozumiemy życie, ma kluczowe znaczenie dla naszych motywacji. Kto wierzy w życie-walkę, będzie zmotywowany do walki, kto w życie-zabawę, będzie czuł większą motywację podczas działań o charakterze rozrywkowym… Za chwilę to się wyjaśni, w tym celu jednak najpierw musimy opuścić towarzyszącą nam podświadomie metaforę życia jako filmu. Obarczona jest ona bowiem poważnymi ograniczeniami, jakimi są liniowość i płaskość – nie oddaje zatem głębi i złożoności życia. Nie wyjaśnia też źródeł motywacji do odgrywania poszczególnych ról. Żeby uzupełnić te braki, wróćmy do Heraklita, który następująco uzasadniał przytoczony już pogląd: „nie można dwa razy wejść do tej samej rzeki, za każdym razem bowiem inna woda w niej płynie”. Wierzę, że właśnie wyobrażenie życia jako rzeki (jeśli wykażemy odrobinę cierpliwości) będzie w stanie rzucić światło na główny przedmiot artykułu.

Życie jako strumień Rozwińmy teraz metaforę Heraklita i nazwijmy główne poziomy nurtu życia (rozważania poniższe stanowią adaptację znanej koncepcji „poziomów logicznych”, opisywanych m.in. przez Roberta Diltsa), żeby potem wykorzystać je do objaśnienia wybranych prawidłowości ludzkiej motywacji. Panta rhei zachowuje ważność – rzeka życia (jak akcja filmu) pozostaje w ruchu. Jednak w poszczególnych warstwach tempo przepływu jest inne, podobnie jak energia albo życiowe znaczenie różnych poziomów. Drobna zmiana na głębszym poziomie może zmienić kierunek całego życia (nota bene: rzeka życia zdecydowanie łatwiej zmienia koryto niż ta prawdziwa). Zmiany przy powierzchni natomiast przypominają mącenie wody patykiem. Żeby uchwycić dynamikę warstw, trzeba przyjrzeć się im po kolei (ciekawe ćwiczenie polega na ich rozrysowaniu i wypełnieniu własnymi treściami).

Co znajduje się na powierzchni? Oczywiście są to pieniądze, samochody, komputery, gabinety, biurka, zegarki, tytuły etc., słowem – zewnętrzne warunki, w jakich przyszło nam żyć. Ważną częścią otoczenia są też inni ludzie. Oto pierwsza warstwa. Wszystko to w jakiś sposób nas określa, a bywa (niestety) i tak, że jest głównym wyznacznikiem „jakości życia”. Mój komputer, klawiatura bezprzewodowa, wygodny fotel, gigantyczny kubek z herbatą (zieloną), głośniki dostarczające wsparcia dźwiękowego – to wszystko warunki.

WIEDZA Na tym poziomie zmiany są łatwo widoczne i łatwo nam dokonać zmian o ograniczonym jednak znaczeniu (czy zmiana muzyki wpłynie na treść artykułu? czy zmiana kolegów zmieni nawyk popijania alkoholu?).

Czasem zmianę gwarantuje moda czy postęp (płyniemy z prądem). Jeszcze niedawno mój komputer był inny, a magisterkę np. pisałem na maszynie. Są też takie zmiany, które zwykle aranżujemy bardziej świadomie, np. wybór pracy, mieszkania etc. Wyobraźmy sobie teraz, że ktoś rzuca oskarżenie: „masz kiepski samochód!” czy „pracujesz w złym towarzystwie!”.

Nie boli to aż tak, bo jako odtrutka wystarczy pewnie formułka w stylu „to nie ja wybierałem…” czy „takie czasy i możliwości” (to ciekawe kryterium reakcji na atak wykorzystamy do oceny zaangażowania psychologicznego na danym poziomie).

Zejdźmy niżej; wciąż jesteśmy przy powierzchni, ale widzimy teraz głębszą „warstwę” życia, którą stanowią nasze własne działania. Każdy z nas ma własny styl pracy, gotowania i jedzenia czy komunikacji z innymi.

Sposoby działania na ogół nieco trudniej zmienić niż elementy otoczenia – choć na wyraźne życzenie tegoż (np. szefa czy teściowej) możemy działać inaczej.

O ile jednak coś nie drgnie jednocześnie w głębszych warstwach, taka życiowa zmiana utrzyma się raczej krótko (jak „mącenie wody”). To, jak i o której siadłem do pisania, jaką piję herbatę i jakiej muzyki słucham, to moje zachowania. Gdyby ktoś chciał mi „przyłożyć”, mówiąc: „głupio się zachowujesz”, zaboli bardziej niż ostatnio. To znak, że psychologiczne „ciśnienie” i zaangażowanie wzrosło.

A wzrośnie jeszcze, gdy tylko zejdziemy w głąb i spojrzymy na kolejną warstwę rzeki życia. Oto strefa naszych „zdolności i umiejętności”. Jesteśmy na poziomie, którego nie widać z zewnątrz, ale którego energia w oczywisty sposób wpływa na nasze zachowania.

I w drugą stronę, łatwo wnioskujemy o zdolnościach własnych i innych ludzi z zachowania, np. „ale cham, nie potrafi się zachować”, po jednej gafie towarzyskiej (jest to jednak z zasady wnioskowanie błędne).

Fakt, że sprawnie stukam w klawiaturę, że zajmuję się dziedziną motywacji, a nie fizyki kwantowej, że pracuję, słuchając Scofielda, melodii „przyjemnych” , ale nie zawsze „łatwych”, to sygnał moich umiejętności i uzdolnień (lub ich braku) w różnych dziedzinach.

A jeśli ktoś mi powie, że brak mi uzdolnień, że nic nie potrafię? Emocjonalna reakcja (w tym kilka domyślnych epitetów pod adresem krytykanta) zaraz ujawni życiowe znaczenie tej warstwy. Dziś rozumiemy coraz powszechniej, że nie stanowimy jedności ze stanem swojego konta, nieco słabiej, że nie jesteśmy swym

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

zachowaniem (jak w stwierdzeniu „jaki ja jestem głupi, że tak zrobiłem”). Jednak w świecie wielbiącym wiedzę i kompetencje trudniej jest oddzielić się od tego, co potrafimy lub czego nie potrafimy. A warstwa ta „leży” nad kolejną, której znaczenie jest jeszcze większe i która zdolna jest pobudzać lub blokować „przepływ” naszych życiowych kompetencji.

Chodzi mianowicie o warstwę „przekonań i wartości”.

Tutaj zlokalizowane jest wszystko, w co święcie wierzymy: co jest możliwe, a co nie? jacy są ludzie z natury? jakie samochody są dobre czy ładne, a jakie nie? co jest zdrowe? czy papierosy i alkohol powinny być reklamowane? Dziesiątki tysięcy splątanych myśli, w większości nieuświadamianych, ale dyktujących gotowe interpretacje dla wszystkiego, co codziennie się przydarza.

Gdy patrzymy na tę warstwę, widzimy po prostu świat, a nie nasze przekonania, ale to przekonania określają

Zmiany, które wprowadzamy w życie, powinny zakładać i szanować naturalny kierunek przepływu energii z dołu do góry, nie odwrotnie. kształt (mapę) naszego świata! Jeśli piszę artykuł, to wierzę, że trafi do druku, że ktoś go przeczyta, a może nawet polubi – i to zanim trafi w nas jakaś przerośnięta kometa. Wierzę w wagę tematu (jego wartość), ufam, że dzięki zmianie podejścia można zmienić życie.

Oto poziom naprawdę „wysokiego ciśnienia”. Wszystkie „wyższe” warstwy zależą od niego. Bowiem to tu, w zależności, czy rozwijamy ograniczające czy wspierające przekonania, rosną bądź umierają nasze motywacje. Dlatego zajmiemy się nim w ostatnim paragrafie, a teraz krótko (zbyt krótko jak na znaczenie tych elementów) doprowadźmy do końca obraz rzeki życia. I jeszcze nasz test zaangażowania; wczujmy się w zarzut: „to, w co wierzysz (podstawmy: wartości, religia, rodzina etc.), to bzdury”. Oto prawdziwie konfliktogenna piguła, niemal nie do przełknięcia.

A za warstwą „przekonań i wartości” mieszczą się dwa poziomy o jeszcze wyższej energii. Choć paradoksalnie często jesteśmy od nich trwale oddzieleni (mogą to uczynić niektóre z naszych przekonań). Pierwszy to nasza tożsamość, tj. odpowiedź na rzadko zadawane pytanie „kim jestem?” po wyjściu z wszystkich ról, po zdjęciu wszystkich masek. Drugi, jeszcze głębszy, to nasza życiowa „misja” (nazywana też powołaniem).

Skomentuj na www.FB.com/ComarchERP

93

WIEDZA Wierzę (to moje wspierające przekonanie), że każdy człowiek ma coś do zrobienia w życiu i to coś można odkryć, a odkryciu temu towarzyszy subiektywna pewność. Jest to jedyne lub główne źródło prawdziwej motywacji. Ale (to moje przekonanie ograniczające) jest to raczej temat na osobny artykuł.

Co to znaczy być „mistrzem transformacji” Pora na odpowiedź na tytułowe pytanie. A będą nią dwa ważne wnioski płynące bezpośrednio z metafory rzeki-życia.

Po pierwsze: im niższa warstwa, tym większa energia.

Zatem zmiany, które wprowadzamy w życie, powinny zakładać i szanować naturalny kierunek przepływu energii z dołu do góry, nie odwrotnie. Wiele osób (nawet spośród tych, którzy wybierają raczej „być” niż „mieć”) myśli często w sposób, który dla wygody określmy jako „M-R-B” (MIEĆ → ROBIĆ → BYĆ), np.: »» M – jeśli będę mieć trochę więcej czasu/pieniędzy/ sprzętu/uwagi innych, »» R – wówczas zrobię to i to (odpocznę, nauczę się, szczerze porozmawiam, zapiszę się na etc.), »» B – i wtedy: stanę się/okażę się/… dobrym/wybitnym/odważnym… kimś!

Takie myślenie w praktyce oznacza uzależnienie naszej motywacji od zewnętrznych warunków: od stanu konta po pogodę. To trochę tak, jakbym uzależniał to, kim mam być, od wyników gry w totka!

Szanse na przeprowadzenie zmian, zwłaszcza tych istotnych, natychmiast maleją. „Mistrz transformacji” myśli i działa w schemacie odwrotnym: B-R-M. „Jeśli skoncentruję się na sobie i odkryję, kim jestem, jeśli poczuję, co jest moim powołaniem, wprowadzę w życie sposoby działania, które pozwolą mi zdobyć niezbędne umiejętności, wiedzę, no i środki”. Ten

Mistrz transformacji pamięta, że jego obraz świata odzwierciedla sposób myślenia, a nie obiektywną rzeczywistość.

94

tryb działania i myślenia, o zasadniczym kierunku do wewnątrz, wraz z kryjącą się za nim filozofią, propagujemy z silnym poczuciem powołania w ramach kampanii społecznej i warsztatów pod hasłem „pozytywny egoizm”.

Po drugie, mistrz transformacji pamięta, że jego obraz świata odzwierciedla sposób myślenia, a nie obiektywną rzeczywistość. Ma to mniejsze znaczenie w sytuacji przekonania typu „palenie szkodzi zdrowiu” (zwłaszcza jeśli szczęśliwie nie palę), ale już np. przekonanie „wszyscy czyhają na mój upadek” może być dla mnie źródłem prawdziwego upadku, o ile uznam, że mówi ono o innych ludziach, a nie o moim własnym lęku. Warto zrobić inwentaryzację przekonań, odróżniając te, które nam służą, od tych, które nas ograniczają. „Jestem za stary, żeby się zmienić”, „zabiją mnie, jeśli powiem im prawdę”, „lepiej się nie wychylać”, „ludzie to wilki” – to tylko nieliczne przykłady fałszywych uogólnień, podszytych lękiem przekonań-alibi. Są to tzw. gremliny, czyli figury myślowe istniejące w dialogu wewnętrznym tylko po to, by powstrzymać nas przed zmianą. Mistrzostwo polega na wysiłku wydobywania ich z podświadomości i na kontrolowaniu ich znaczenia dla zmiany. Chodzi o to, by zauważyć kryjące się tu ostrzeżenia, jeśli trzeba wyciągnąć wnioski, ale jednocześnie nie pozwolić na sabotowanie podjętych działań. Oto jedna z najcenniejszych składowych postawy (i jedno z najtrudniejszych zadań) mistrza transformacji: umiejętność zawieszania (przedwczesnych) osądów i ocen. Bez tego wszystkie skoki w przyszłość wykonywane są z ostrożnością i połowiczną energią. Czasem ceną są tylko o połowę mniejsze efekty, ale równie często… upadek i zmarnowanie energii (gremlin powie „a nie mówiłem?”).

Wierzę, że każdy ma indywidualną misję. Wierzę też, że nasze misje mają coś wspólnego: dążenie do rozwoju.

Mistrz transformacji odważnie zanurza się w głębię życia, wierzy w kluczową rolę własnej postawy. Nie pozwala, by sfora gremlinów stworzyła tamę dla przepływu na najgłębszym poziomie życia. Ale wybór: mistrzostwo czy poszukiwanie alibi? – jak zawsze należy… do Ciebie!

Jednym zdaniem: Wpływając na strumień myśli, możesz zarządzać własną motywacją.

WIEDZA

Jak poprawnie rozliczyć sprzedaż przez Internet Przedsiębiorcy prowadzący sklepy internetowe bądź też sprzedający towary poprzez portale aukcyjne ze względu na szczególny sposób przebiegu transakcji e-sprzedaży mogą mieć problem w zakresie określania właściwego momentu powstania przychodu należnego na gruncie przepisów ustaw o podatku dochodowym od osób fizycznych oraz od osób prawnych.

Mowa

tu w szczególności o problemach, jakie mogą się pojawić w związku z przedziałem czasowym, jaki przy sprzedaży wysyłkowej występuje pomiędzy datą zawarcia transakcji sprzedaży, datą wysyłki towaru do nabywcy a datą

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

otrzymania zapłaty. W odniesieniu do tego ostatniego elementu transakcji dodatkowe wątpliwości pojawiają się w przypadku korzystania przez przedsiębiorcę z usług agentów rozliczeniowych, z których systemów kupujący korzystają, płacąc za nabyte towary.

Czym jest przychód należny?

Na podstawie art. 12 ust. 3 ustawy o podatku dochodowym od osób prawnych (dalej: ustawa PDOP) (art. 14 ust. 1 ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych – dalej: ustawa PDOF) za przychody związane z dzia-

95

WIEDZA

Piotr Chróścicki Kierownik Zespołu ds. Podatku Dochodowego od Osób Prawnych ECDDP Sp. z o.o.

Piotr.Chroscicki@ECDDP.pl

łalnością gospodarczą i z działami specjalnymi produkcji rolnej osiągnięte w roku podatkowym uważa się także należne przychody, choćby nie zostały jeszcze faktycznie otrzymane, po wyłączeniu wartości zwróconych towarów, udzielonych bonifikat i skont.

Zasada wynikającą z treści powyższego przepisu mówi, że przychodem związanym z działalnością gospodarczą osiągniętym w roku podatkowym jest przychód należny, choćby nie został jeszcze otrzymany. To oznacza, że opodatkowanie rozszerzone zostaje także na przychody, które powinny wpłynąć do przedsiębiorstwa, lecz jeszcze to nie nastąpiło, co jest konsekwencją oparcia opodatkowania przychodów z działalności gospodarczej na tzw. zasadzie memoriałowej.

Moment powstania przychodu należnego określa m.in. przepis art. 12 ust. 3a ustawy o PDOP (art. 14 ust. 1c ustawy o PDOF), zgodnie z którym za datę powstania przychodu uważa się dzień wydania rzeczy, zbycia prawa majątkowego lub wykonania usługi albo częściowego wykonania usługi, nie później niż dzień wystawienia faktury albo dzień uregulowania należności.

W celu wskazania właściwego momentu dla rozpoznania przychodu z tytułu sprzedaży dokonanej za pośrednictwem Internetu należy zatem określić, które ze zdarzeń określonych w powołanym przepisie następuje pierwsze: wydanie rzeczy, wystawienie faktury czy uregulowanie należności w przypadku wysyłki towaru z płatnością za pośrednictwem agenta rozliczeniowego oraz z płatnością za pobraniem.

Określając, które ze zdarzeń rodzące obowiązek rozpoznania przychodu należnego następuje w danej sytuacji pierwsze: wydanie towaru, otrzymanie należności czy też wystawienie faktury, należy umiejscowić w czasie każdy z tych elementów.

Wydanie towaru Agnieszka Sakowska Starszy Konsultant Podatkowy ECDDP Sp. z o.o.

Agnieszka.Sakowska@ECDDP.pl

Ustawy o podatkach dochodowych nie definiują pojęcia „wydanie rzeczy”. Należy jednakże przyjąć, iż wydanie towaru następuje dopiero w momencie, w którym sprzedawca dostarczy je do miejsca spełnienia świadczenia. W przypadku sprzedaży przez Internet miejscem tym będzie miejsce uzgodnione przez strony: adres zamieszkania nabywcy lub adres dostawy towaru podany przez nabywcę. W takiej sytuacji należałoby przyjąć, że wydanie towaru ma miejsce w dniu odebrania przesyłki przez nabywcę z rąk kuriera lub pracownika poczty.

Wystawienie faktury W odniesieniu do tego momentu powstania przychodu należnego wskazać należy, iż ustawa o PDOP nie wiąże tego momentu z prawidłowo wystawioną

96

fakturą w aspekcie przepisów ustawy o podatku od towarów i usług, lecz z samym faktem wystawienia faktury. Tym samym, nawet faktura wystawiona niezgodnie z przepisami ustawy o podatku od towarów i usług, ale wskazująca na dokonanie dostawy, będzie prowadziła do obowiązku rozpoznania przychodu należnego, jeżeli jej wystawienie nastąpi przed dniem wydania towaru oraz otrzymania należności.

W praktyce przedsiębiorcy prowadzący sprzedaż internetową wystawiają fakturę w momencie, gdy przesyłka gotowa jest do nadania kurierem lub pocztą.

Biorąc pod uwagę powyższą analizę na temat dnia wydania towaru, należy zauważyć, że jeżeli wystawiono fakturę i nadano ją wraz z przesyłką, to dniem powstania przychodu należnego na pewno nie będzie już dzień wydania towaru, jako następujący później.

Do rozważenia pozostaje zatem to, czy wystawienie faktury poprzedza dzień otrzymania zapłaty lub – gdy przedsiębiorca nie ma obowiązku wystawienia faktury (sprzedaż dokumentowana paragonem) – czy dzień zapłaty poprzedza dzień wydania towaru.

Uregulowanie należności W przypadku płatności za pośrednictwem agenta rozliczeniowego o tym, który dzień należy uznać za dzień otrzymania zapłaty, decydują szczegóły umowy zawartej pomiędzy przedsiębiorcą a agentem rozliczeniowym, w szczególności określone w niej zasady wzajemnych rozliczeń. W kontekście umowy sprzedaży zawartej między sklepem internetowym a jego klientem zasadne wydaje się przyjęcie koncepcji, iż decydujący jest moment zwolnienia się dłużnika ze zobowiązania pieniężnego. Klient akceptując formę płatności za pośrednictwem agenta rozliczeniowego, staje się uczestnikiem systemu rozliczeniowego utworzonego na postawie umowy zawartej między agentem rozliczeniowym a e-sklepem. Wybierając tę formę płatności, przyjmuje bowiem zasady tego systemu adresowane do kupującego.

Umowy zawierane z agentem rozliczeniowym zmierzają do tego, aby możliwie jak najbardziej przyspieszyć rozliczenie zapłaty, co w praktyce najczęściej oznacza, że zwolnienie z długu (długu pieniężnego, jaki ma kupujący względem sklepu internetowego) ma miejsce w momencie dopełnienia przez kupującego wszystkich formalności związanych ze złożeniem dyspozycji przelewu środków pieniężnych na konto sprzedawcy internetowego prowadzone przez agenta rozliczeniowego. Agent rozliczeniowy otrzymuje sygnał, iż wszystkie formalności związane ze złożeniem dyspozycji przelewu zostały dochowane, i informuje o tym fakcie sklep internetowy, choćby nie nastąpił jeszcze faktyczny przelew środków pieniężnych. To najczęściej spotykana konstrukcja rozli-

WIEDZA czeń prowadzonych przez agentów rozliczeniowych.

Jeżeli wynika ona z treści zawartej umowy pomiędzy agentem a sklepem internetowym, zaś klient sklepu internetowego akceptuje taki system, dokonując płatności za jego pośrednictwem, to należy przyjąć, iż datą uregulowania należności jest moment dopełnienia przez kupującego wszystkich formalności związanych ze złożeniem dyspozycji przelewu środków pieniężnych za pośrednictwem tego systemu, jest to bowiem moment, w którym klient sklepu internetowego zwalnia się z długu pieniężnego.

Przy zastosowaniu powyższego podejścia momentu powstania przychodu zazwyczaj nie zdeterminuje data wystawienia faktury, gdyż to zdarzenie następuje, co do zasady, dopiero po dniu uregulowania należności (po dniu zwolnienia się z długu pieniężnego przez klienta sklepu internetowego). Zważywszy okoliczność, iż wydanie towaru (odbiór przesyłki z rąk kuriera lub pracownika poczty) następuje po wystawieniu faktury (w przypadku, gdy faktura towarzyszy przesyłce), należy uznać, iż w przypadku płatności za pośrednictwem agenta rozliczeniowego to właśnie moment zwolnienia się z długu pieniężnego przez klienta sklepu internetowego (moment dopełnienia formalności związanych ze złożeniem dyspozycji przelewu środków pieniężnych na konto sprzedawcy internetowego prowadzone przez agenta rozliczeniowego) zdeterminuje moment powstania przychodu. Takie rozumowanie będzie jednak poprawne, o ile otrzymanej wpłaty nie należy zaklasyfikować jako pobranej wpłaty lub zarachowanej należności na poczet dostaw towarów i usług, które zostaną wykonane w następnych okresach sprawozdawczych. W takim przypadku tego typu wpłata nie rodzi przychodu do opodatkowania. Z otrzymaniem wpłaty na poczet dostaw towarów i usług, które zostaną wykonane w następnych okresach sprawozdawczych, mamy do czynienia w sytuacji, gdy np. w grudniu następuje uregulowanie należności (zwolnienie z długu) na poczet konkretnej dostawy (konkretnej przesyłki ze sklepu internetowego) dokonywanej w styczniu następnego roku. Stanowisko o braku konieczności rozpoznawania przychodu w stosunku do wpłat na poczet dostaw realizowanych w kolejnych okresach sprawozdawczych aprobowane jest w orzecznictwie organów podatkowych (zobacz: pismo Dyrektora Izby Skarbowej w Poznaniu z dnia 29.04.2011 r. ,sygn.

ILPB3/423-29/11-4/JG).

Inaczej kształtuje się natomiast moment powstania przychodu należnego, jeżeli zapłata za towar następuje za pobraniem. W takiej bowiem sytuacji wydanie towaru oraz uregulowanie należności (rozumiane jako zapłata za towar kurierowi bądź za pośrednictwem

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

poczty) następują w tym samym momencie. Jeżeli zatem wcześniej nie wystawiono faktury (np. sprzedaż udokumentowana wyłącznie paragonem), to dzień ten jest dniem powstania przychodu należnego. W przypadku, gdy przesyłce za pobraniem towarzyszyła faktura, należy przyjąć, że przychód powstał w dacie jej wystawienia.

Podsumowując, moment powstania przychodu należnego przy sprzedaży wysyłkowej zależy od warunków, na jakich transakcja ta jest dokonywana. W przypadku wysyłki towaru, dla której płatność następuje za pośrednictwem agenta rozliczeniowego, dniem powstania przychodu jest dzień otrzymania zapłaty, jeżeli wcześniej nie wystawiono faktury. W przypadku

W celu wskazania właściwego momentu dla rozpoznania przychodu z tytułu sprzedaży dokonanej za pośrednictwem Internetu należy określić, które ze zdarzeń określonych w powołanym przepisie następuje pierwsze: wydanie rzeczy, wystawienie faktury czy uregulowanie należności w przypadku wysyłki towaru z płatnością za pośrednictwem agenta rozliczeniowego oraz z płatnością za pobraniem.

braku faktury dniem tym będzie z reguły dzień uregulowania należności, chyba że mamy do czynienia z wpłatą na poczet dostaw realizowanych w kolejnych okresach sprawozdawczych. Jeżeli zapłata za towar następuje na rzecz kuriera lub za pośrednictwem poczty, wydanie towaru oraz uregulowanie należności następuje w tym samym dniu – i to ten dzień będzie zasadniczo wyznaczał dzień powstania przychodu należnego, o ile wcześniej nie wystawiono faktury.

Jednym zdaniem: Moment powstania przychodu należnego przy sprzedaży wysyłkowej uzależniony jest od szczegółowych warunków dokonywanej transakcji.

97

WIEDZA

LAW IN BRIEF

Na łamy „Nowoczesnego Zarządzania” wprowadzamy nowy cykl „Nieznajomość prawa szkodzi”. Przy zaangażowaniu prawników, dziennikarzy biznesowych oraz wykorzystując doświadczenia ludzi biznesu, podpowiadamy, na co zwrócić uwagę, by nie być na bakier ze skomplikowaną materią prawa, regulującą funkcjonowanie w realiach rynku i konkurencji. Nasi eksperci odpowiedzą na pytania: Przed jakim wyzwaniami stoją mali i średni przedsiębiorcy? Z jakimi wyzwaniami i pułapkami borykają się, prowadząc biznes? Czym zaskakuje ustawodawca w prawie i jak się bronić przed nieuczciwymi praktykami rynku? Zapraszamy do lektury.

Andrzej Pomarański, właściciel firmy POMAREX Złożoność przepisów kadrowo-płacowych i niedostosowanie prawa pracy do nowoczesnego, zmieniającego się rynku to główne wyzwania, z którymi borykają się biznesmeni Obowiązujące przepisy prawa pracy nie przyczyniają się do obniżenia bezrobocia. W przypadku zatrudnienia pracownika na stanowisko wdrożeniowca koszty związane ze szkoleniem pracownika leżą po stronie pracodawcy. Z takim zobowiązaniem finansowym jeszcze można się pogodzić, ale po kilku miesiącach, gdy można dokonać faktycznej weryfikacji pracownika, jego zwolnienie staje się bardzo trudne. Podstawą do rozwiązania umowy mogą stać się jedynie umieszczone w umowie specjalne zapisy, które stworzą szansę na szybkie rozwiązanie umowy. Tego typu komplikacje hamują w przedsiębiorcach chęć zatrudniania nowych pracowników, którzy wymagają długiego okresu szkolenia.

Samodzielne prowadzenie spraw kadrowo-płacowych to droga przez pole minowe. Brak jednolitych zasad dla pracowników, wielość wyjątków oraz ciągła zmienność w prawie pracy powodują, że bez należytej uwagi i ciągłego śledzenia zmian łatwo o błąd. Metodą radzenia sobie z prawem pracy może okazać się zlecenie prowadzenia spraw pracowniczych firmom specjalistycznym, rozwiązanie akceptowalne przy małej liczbie osób i przy jednolitej działalności. W przypadku firm prowadzących działalność wdrożeniową systemów klasy ERP sprawdza się ponoszenie kosztów związanych z nieustannym kształceniem pracowników oraz zapewnienie im dostępu do fachowej prasy.

Krzysztof Polak, dziennikarz „Dziennik Gazeta Prawna” Firmy ograniczają obsługę prawną do niezbędnego minimum Przeszło 2/3 polskich firm nie ma prawnika ani działu prawnego – wynika z cyklicznych badań prowadzonych przez „Dziennik Gazeta Prawna” i Wolters Kluwer Polska. Polska to nie jest kraj wielkich korporacji, ale rozdrobnionego biznesu. Zakres kwestii prawnych, z jakimi borykają się małe i średnie firmy, jest dosyć wąski. Prowadzony przez nie biznes nie jest skomplikowany. Chodzi o firmy, które handlują, produkują, ale nie prowadzą skomplikowanych operacji. Większość istotnych dla nich spraw prawnych dotyczy podatków i kadr, a w tych obszarach wystarczająco dobrze radzą sobie księgowi i kadrowcy. W związku z tym mali i średni przedsiębiorcy nie widzą potrzeby korzystania ze stałej obsługi prawnej. Poza tym utrzymywanie działu prawnego jest kosztowne – nawet jeżeli zatrudnia się tylko jednego prawnika. Musi to być bowiem prawnik z doświadczeniem. Nie można przecież powierzyć odpowiedzialności za bezpieczeństwo prawne firmy prawnikowi, który dopiero ukończył studia. Efektywniej jest zaangażować kancelarię, która odpowiada swoją reputacją i polisą ubezpieczeniową. Nawet wśród większych firm, które zatrudniają powyżej 250 pracowników, 40 proc. nie ma prawnika ani działu prawnego, choć tu problemy prawne nie ograniczają się do podatków i prawa pracy. Brak prawników naraża je na ryzyko, choćby ze strony nierzetelnych kontrahentów, którzy potrafią brutalnie wykorzystać błędy dużego, a więc – w ich mniemaniu – zasobnego partnera.

98

WIEDZA Kolumnę przygotował Paweł Kozyra, dyrektor komunikacji Comarch.

Krzysztof Czyżewski, adwokat w Czyżewscy Kancelaria Adwokacka Gdy dobra osobiste przedsiębiorcy zostały naruszone lub zagrożone W dobie ciągle rosnącej konkurencji pomiędzy przedsiębiorcami coraz większe znaczenie ma renoma danego przedsiębiorcy – to, jak on, jego postępowanie lub produkty i usługi są postrzegane na rynku. A co jeśli konkurencja uderza w tę renomę, rozgłasza nieprawdę? Jak się bronić?

Obrona może być prowadzona na dwóch frontach. Po pierwsze, rozgłaszanie krzywdzących informacji o przedsiębiorcy uderza w jego dobre imię, chronione prawem dobro osobiste. W takiej sytuacji pokrzywdzony może domagać się nie tylko zaniechania dalszych naruszeń, ale i przeprosin. W grę wchodzi też prawo żądania zapłaty zadośćuczynienia za wyrządzoną krzywdę lub żądanie zapłaty określonej kwoty na szczytny cel.

Niezależnie jednak od tego – jeśli rozpowszechniającym nieprawdziwe informacje jest inny przedsiębiorca, szczególnie konkurent, takie działanie można uznać za czyn nieuczciwej konkurencji. Oprócz innych roszczeń – tak jak przy naruszeniu dóbr – tu również można domagać się odszkodowania, np. w sytuacji, gdy na skutek rozpowszechniania wspomnianych informacji przedsiębiorca utracił klienta, partner zerwał z nim umowę albo wycofał się z zaawansowanych negocjacji.

Istotne jest, by ustalić, kto rozpowszechnia nieprawdziwie informacje oraz gdzie one mają swoje źródło. Po drugie, musimy mieć dowody na to, co konkretnie o nas opowiadano, komu i w jakiej formie. Tu cenne będą zeznania świadków, kopie rozsyłanych maili, ogłoszenia, pisma, oferty, które w nas uderzają etc. Jeśli chcemy dochodzić zadośćuczynienia, musimy umieć wykazać, na czym polega nasza krzywda – co i jak nam zaszkodziło. Jeśli żądamy odszkodowania, musimy udowodnić, że to właśnie przez działania konkurenta nie doszło do zawarcia umowy lub – wręcz przeciwnie – że na skutek tych działań rozwiązano z nami umowę, odszedł on nas klient.

Paweł Kozyra, dyrektor komunikacji Comarch Uważaj na fikcyjne rejestry przedsiębiorców Od 1 lipca 2011 roku działa elektroniczny rejestr osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą, zwany Centralną Ewidencją i Informacją o Działalności Gospodarczej, w skrócie CEIDG. Wpisanie nowego przedsiębiorcy, zmiana istniejącego wpisu, zawieszenie, wznowienie lub wykreślenie nie podlega żadnym opłatom. Sposób na intratny biznes z wykorzystaniem naiwności i respektu wobec organów administracji znaleźli oszuści. Przedsiębiorcy z całej Polski dostają pisma z żądaniem zapłaty za wpisanie do Rejestru Polskich Firm i Działalności Gospodarczych (oszustem jest INF. DAT. s.r.o. z czeskiego Brna) oraz do Krajowego Rejestru Pracowników i Pracodawców (tutaj listy wysyła oszust zarejestrowany w wirtualnym biurze, mający siedzibę w Warszawie przy ul. Złotej). Formuła wezwania do zapłaty ma charakter pisma urzędowego – nadano jej znamiona uwiarygodnienia w oczach nieświadomego biznesmena. W treści padają liczne odwołania do prawodawstwa polskiego np. „ewidencja nowo założonych firm i działalności gospodarczych w Polsce i ujawnienie danych dotyczących tych firm” czy powołanie się na przepisy ustawy o statystyce publicznej. Informacja rozsyłana jest w formie elektronicznej, na adres mailowy, który przedsiębiorca podaje, rejestrując firmę przez Internet. Biznesmeni nie wiedzą, że rejestr to przedsięwzięcie komercyjne, niemające nic wspólnego z rządową centralną ewidencją przedsiębiorców. Sama działalność tego typu firm jest legalna, bo mogą tworzyć bazy przedsiębiorców wraz z adresem i mailem, które są jawnie udostępniane w Internecie. Niedopuszczalne jest jednak żądanie jakichkolwiek opłat i powoływanie się przy tym na ustawę o statystyce publicznej, która nie ma nic wspólnego z CEIDG. Przedsiębiorcy wprowadzani są w błąd, tym bardziej że wcześniej wpis do gminnej ewidencji był płatny.

Biznesmeni, którzy spotkali się z przypadkiem oszustwa, powinni powiadomić prokuraturę lub policję.

MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2012 (17)

99