EVOLUTION
2000
30 ANNI CON LE FERRAMENTA
FOCUS n CLIMATIZZATORI no in parte, la Ferramenta Tradizionale
Ferramenta perché necessitano di con-
diventi un segmento importante nella
serve anche il target dei professionisti.
sigli, di assistenza e supporto soprat-
grande distribuzione insieme a quello
“Il prodotto Olimpia Splendid più ven-
tutto per la fase di installazione e di ac-
di Unico che, per le sue peculiarità, si
duto nel canale Ferramenta è Unico,
quisto. Per quanto riguarda la grande
afferma come prodotto assolutamente
il climatizzatore senza unità esterna”,
distribuzione, il target è, invece, com-
esclusivo”. Come già detto, Samsung
dichiara Roberta Vanni, “mentre nella
posto al 99% da consumatori finali che
serve direttamente solo le insegne del
grande distribuzione a questo modello
sono interessati all’individuazione del
mondo Brico. Il fatto che si rivolgano
si affiancano i climatizzatori portatili.
prezzo più conveniente e all’eventuale
prevalentemente al privato fa sì che “i
Tale differenza deriva dalla tipologia di
promozione. Inoltre, sono normalmente
climatizzatori a parete residenziali la
clientela a cui si rivolgono i due canali.
in grado di scegliere senza necessità
facciano da padrone”, come afferma
Attraverso il canale Ferramenta riuscia-
di un particolare supporto e spesso
Carlo Paris, secondo cui rispetto alla
mo a coinvolgere due diversi target: i
hanno già acquisito prima le informa-
grande distribuzione organizzata “può
professionisti, tra questi gli installato-
zioni sul prodotto di loro interesse.
fare la differenza la fascia prezzo e le
ri, e anche i consumatori finali. Questi
L’insieme di queste caratteristiche fa
caratteristiche tecniche. Un prezzo
ultimi, in particolare, si rivolgono alle
sì che quello dei climatizzatori portatili
medio più alto e più sbilanciato verso i prodotti multi, caratterizza il mercato Brico rispetto alla grande distribuzione, dove invece l’offerta di prezzo ha una componente preponderante”. Il supporto offerto al canale Più di una delle aziende che hanno risposto alle nostre interviste chiama in causa la formazione e questo perché la competenza dell’addetto alla vendita è la chiave che permetterà loro, da un lato, di guidare il cliente nell’individuare il prodotto a lui più adatto e, ancora prima, per evitare che la scelta si appiattisca su pure considerazioni di prezzo. Ne è convinto Alfredo Meazza di Panasonic. “Vogliamo aumentare la loro conoscenza delle caratteristiche tecniche di prodotto, e per elevare il grado di competenza specifica stiamo organizzando eventi di formazione per gli addetti alle vendite. È importantissimo permettere loro di trasformare il loro l’approccio alla vendita: il cliente non deve comprare un prodotto solo per il prezzo, ma perché apprezza le qualità tecnologiche del prodotto stesso.” La strategia descritta da Alfredo Monteverde non prevede il solo coinvolgimento del canale. “Le attività con le quali Mitsubishi Electric supporta la vendita dei climatizzatori nel canale Brico sono di diverso genere. Innanzitutto, seguiamo i diversi punti vendita presenti sul territorio fornendo loro tutto
(Credit Samsung)
54
il materiale e l’assistenza necessaria di