30
Kunsten å selge
Løsningspresentasjon – foreslått løsning basert på kundens behov/beslutnings underlag Tilbud – verdi, beslutningstid, sannsynlighet Økonomisk argumentasjon – forsvare pris, gevinster, besparelser Avslutnings-/forhandlingsteknikker Når en potensiell avtale/ordre er mulig, registreres dette som en elektronisk tilbudsjournal eller i CRM, og det danner grunnlaget for utarbeidelse av prognoser for hvert enkelt produktområde og hver kunde. Dersom dette gjøres i CRM-systemet, krever det at tilbudsstørrelse, dato for beslutning og sannsynlighet registreres: f.eks. Høy > 80 %, Middels > 50 % eller Lav = 20 %. Prognoser gis i form av 30, 60 eller 90 dager og tilpasses økonomisystemets månedsavslutning. Ved ajourføring av prognoser basert på tilbudet til hver kunde eller hvert kundeemne, genereres prognoseoversikter automatisk over bl.a. vurdert sannsynlighet og tid, som gir et bilde av forventet fremtidig ordreinngang. I bransjer der ordrer registreres uten tilbud, bør selger i stedet gi et anslag over forventet omsetning pr. kunde i en form som ligner prognoser. Fordelene ved en slik proaktiv rapportering er, som under prosjektrapportering av kunder eller kundeemner under bearbeiding, at selger og salgsledelse får et godt anslag over forventet salg de nærmeste månedene, som tilsvarende måles mot salgsbudsjetter. Derved kan man i forkant reagere på eventuelle avvik og i ettertid måle reduksjon eller økning av gitte prognoser.
Ordre – vunne/tapte salg
Målet med alt salgsarbeid er ordren og å oppnå lønnsomme forretninger. Samtidig er ordren resultatet av og barometeret på hvordan man gjennomfører de salgsprosesser som er beskrevet tidligere. En kritisk gjennomgang av tapte og vunne ordre foretas løpende for å kunne påvise områder for forbedring og utvikling. Gjør dette til en fast rutine på salgsmøter eller for deg selv, slik at alle erfaringer deles enten de er positive eller negative. I mange salgsorganisasjoner er det mye å lære og trene på dersom «tapt/vunnet»-situasjoner diskuteres og analyseres mer systematisk enn det som gjøres i dag.
Mersalg/gjensalg
Betingelsene for suksess og vekst er at kundene får profesjonell service og forblir trofaste over tid ved at de opprettholder høy kjøps- og kundelojalitet. Fra et salgssynspunkt betyr dette kryss-, mersalg og gjensalg. I praksis bør ethvert
102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 30
10.05.12 14:41