Page 29

30

Kunsten å selge

Løsningspresentasjon – foreslått løsning basert på kundens behov/beslutnings­ underlag Tilbud – verdi, beslutningstid, sannsynlighet Økonomisk argumentasjon – forsvare pris, gevinster, besparelser Avslutnings-/forhandlingsteknikker Når en potensiell avtale/ordre er mulig, registreres dette som en elektronisk tilbuds­journal eller i CRM, og det danner grunn­laget for utarbeidelse av prognoser for hvert enkelt produktområde og hver kunde. Dersom dette gjøres i CRM-systemet, krever det at til­buds­størrelse, dato for beslutning og sannsynlighet registreres: f.eks. Høy > 80 %, Middels > 50 % eller Lav = 20 %. Prognoser gis i form av 30, 60 eller 90 dager og tilpasses økonomi­systemets månedsavslutning. Ved ajourføring av prognoser basert på tilbudet til hver kunde eller hvert kundeemne, genereres prognose­oversikter automatisk over bl.a. vurdert sannsynlighet og tid, som gir et bilde av forventet fremtidig ordre­inngang. I bransjer der ordrer registreres uten tilbud, bør selger i stedet gi et anslag over forventet omsetning pr. kunde i en form som ligner prognoser. Fordelene ved en slik proaktiv rapportering er, som under prosjektrapportering av kunder eller kun­deemner under bearbeiding, at selger og salgsledelse får et godt anslag over for­ventet salg de nærmeste månedene, som tilsvarende måles mot salgsbudsjetter. Derved kan man i forkant reagere på eventuelle avvik og i ettertid måle reduksjon eller økning av gitte prognoser.

Ordre – vunne/tapte salg

Målet med alt salgsarbeid er ordren og å oppnå lønnsomme forretninger. Samtidig er ordren resultatet av og barometeret på hvordan man gjennomfø­rer de salgsprosesser som er beskrevet tidligere. En kritisk gjennomgang av tapte og vunne ordre foretas løpende for å kunne påvise områder for for­bedring og utvikling. Gjør dette til en fast rutine på salgsmøter eller for deg selv, slik at alle erfaringer deles enten de er positive eller negative. I mange salgsorganisasjo­ner er det mye å lære og trene på dersom «tapt/vunnet»-situasjoner diskuteres og analyseres mer systematisk enn det som gjøres i dag.

Mersalg/gjensalg

Betingelsene for suksess og vekst er at kundene får profesjonell service og forblir trofaste over tid ved at de opprettholder høy kjøps- og kundelojalitet. Fra et salgssynspunkt betyr dette kryss-, mersalg og gjensalg. I praksis bør ethvert

102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 30

10.05.12 14:41

Profile for Cappelen Damm AS

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...