26
Kunsten å selge
Databasemarkedsføring og dialogmarkedsføring
Utsendelse av salgsbrev, invitasjoner m.m. til kontaktpersoner eller firmaer fra CRM-basen som man ønsker å etablere kontakt med. Dialogmarkedsføring med en individuell dialog tilpasset den enkelte kunde er i ferd med å erstatte det tradisjonelle salgsbesøket i stadig flere bransjer. Utvikling av gode inter nettløsninger forbedrer ytterligere denne formen for kontaktskapende aktivitet.
E-post/DM/TM-kombinasjoner
Stadig flere foretrekker kombinasjonen av e-post/DM/TM og har oppnådd store gevinster på kostnads- så vel som på ordresiden.
Service/oppfølgingsbesøk/gjenkjøp/merkjøp
Dette er en form for kontaktskapende arbeid som er effektivt overfor eksisterende kunder som er i en potensiell merkjøps- eller gjenkjøpsposisjon, eller som service- og oppfølgingsaktivitet for å beskytte kundebasen. Med et godt markedssystem integrert med kjøpsmønster fra økonomisystem er det mulig å beregne merkjøps-/gjenkjøpsdatoer meget nøyaktig. Eksempler på beregning av slike datoer er for bilkjøp informasjoner som bilens alder, km kjørt og leasingavtaler. Tannleger sender ofte ut innkalling til årlige tannlegebesøk. Frisører gjør direkte avtale med kunden om ny behandling som avslutning på gjennomført behandling. Damefrisørbransjen oppfattes slik sett av mange som verdens beste i relasjonsbygging, ved at de i alle år har avsluttet enhver behandling med å fastsette tid for neste avtale.
Seminarer/messer
I en rekke bransjer er seminarer eller messer en god kontaktskapende aktivitet. Seminarformen blir særlig benyttet når det tar lang tid å presentere budskapet, og der en-til-mange-budskap gir en bedre kost/nytteeffekt enn selgerens tradi sjonelle en-til-en-aktiviteter.
Nettverk
Salgsyrket er et 24-timers yrke. Opparbeidelse av et personlig nettverk som består av selgere i ikke-konkurrerende bransjer, gamle/tidligere kolleger, gode tidligere kundekontakter, studiekamerater og medlemmer av foreninger, er det som skiller de virkelig profesjonelle selgerne fra andre. Utveksling av kundeemner og informasjon fra eget nettbasert nettverk med tanke på en mulig forret ning er i forbindelse med kontaktskapende aktiviteter av uvurderlig betydning, og gir det lille ekstra som skal til for virkelig å lykkes.
102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 26
10.05.12 14:41