F ORMAT I ON
PUNCHYDUCOMMERCI AL Dév el oppers onas s er t i v i t é Dév el oppers onéc out eac t i v e Or gani s ers apr os pec t i on Per f ec t i onnementàl anégoc i at i onc ommer c i al e Pr endr edesRendezVouspart él éphone Pr épar at i onment al edesv endeur s Ret r ouv erl egoûtdel apr os pec t i on Tec hni quesdev ent e Tr ai t erl esobj ec t i ons Vent ec ompl ex e aour o@aour ocons ul t i ng. f r S i èges oci al :13boul evar ddeVer dun-45000ORL ÉANS-S t d:02. 38. 22. 11. 33-F ax02. 38. 22. 11. 34 S . A. R. L .aucapi t al s oci al de90000€-RCOr l éa ns-S i r et50872943100017-Na f: 82997-Agr ément: 24450259945-N°T v aI nt r a c ommuna ut a i r e: F R05508729431
EDITO « Savoir juste où vous voulez aller est votre meilleur atout ! » Crise, incertitude, pénurie financière, nouvelles technologies, guerre des talents, exigence de résultats sont à l’origine de cette compétition accrue qui pèse sur les entreprises. Un enjeu permanent pour les équipes de direction en quête de création de valeur, d’optimisation des organisations, de mobilisation des Hommes ! Notre métier et notre vocation : développer une offre de formation en région, innovante et opérationnelle à destination des dirigeants, des managers et des commerciaux pour : Apporter une réponse de proximité aux besoins immédiats et d’actualité de nos entreprises. Faciliter l’accès à la formation en local et les économies de temps et d’argent, en limitant les déplacements stagiaires. Favoriser la continuité des résultats par le suivi de proximité. Développer du partenariat : Renforcer les coopérations autour des problématiques cruciales de développement des entreprises. Notre catalogue 2012 propose une gamme de formations riches et opérationnelles destinées à renforcer les leviers humains et relationnels et ainsi, développer la motivation, permettre aux talents de s’exprimer dans l’entreprise, donner du sens aux actions, restaurer la valeur du travail, la coopération dans les équipes et renforcer le goût du challenge et du professionnalisme. L’offre intègre les contraintes majeures d’organisation, de temps et de retour sur investissement qui impactent chaque dirigeant, chaque manager. Tous nos formateurs ont été et/ou sont managers d’entreprises ou dirigeants, créateurs d’entreprises, responsables d’équipes et de projets. Ils sont coach confirmés et/ou certifiés (ICF, IFPNL, CARDON, LENHART), formés au coaching et aux techniques de développement personnel (PNL, AT, systémique). Nos formations sont conçues pour renforcer l’opérationnalité. Elles doivent être évaluables en termes de résultats mesurables et aider nos clients à développer une culture du changement et du résultat concret. Elles sont également conçues pour développer l’engagement par l’innovation. Dans un contexte où les anciens modèles ne produisent plus d’effets nous devons en inventer d’autres et aider nos clients à booster cet état d’esprit et à ouvrir de nouveaux champs d’investigation vers la compétence des hommes et la performance des entreprises ! Denis Guillard / Eric Louyot Co-fondateurs aouroConsulting
« Punchy du Commercial » LE CONTEXTE : Les enjeux et challenges d’une entreprise sont multiples. Dans ce contexte, comment organiser sa prospection, s’affirmer face au client difficile, perfectionner ses techniques de vente et de négociation ?
LE DÉFI :
Former les commerciaux et forces de vente, aux techniques et outils visant à améliorer performance et productivité.
LES SOLUTIONS : DEVELOPPER SON ASSERTIVITE – S’AFFIRMER FACE AU CLIENT DIFFICILE (2j) : : DEVELOPPER SON ASSERTIVITE – S’AFFIRMER FACE AU CLIENT DIFFICILE (2j) Gagner enen aisance pour oser dans la la relation commerciale - Développer sasa confiance enen soisoi pour affirmer Gagner aisance pour oser dans relation commerciale - Développer confiance pour affirmer sasa “présence” commerciale Sortir des conflits tout en préservant la relation client. “présence” commerciale - Sortir des conflits tout en préservant la relation client.
DEVELOPPER SON ECOUTE ACTIVE, ENTENDRE SON CLIENT ETET VISER JUSTE (2j) : DEVELOPPER SON ECOUTE ACTIVE, ENTENDRE SON CLIENT VISER JUSTE (2j) : Accorder une oreille attentive etet bienveillante pour enrichir la la relation - Maîtriser lesles techniques dede Accorder une oreille attentive bienveillante pour enrichir relation - Maîtriser techniques découverte pour faire émerger un maximum d’infos Décrypter l’information pour identifier les besoins découverte pour faire émerger un maximum d’infos - Décrypter l’information pour identifier les besoins enfouis etet lesles enjeux décisifs enfouis enjeux décisifs
ORGANISER ORGANISERSASAPROSPECTION (2j): PROSPECTION (2j): Maitriser l’ensemble des techniques etet outils visant à optimiser la la prospection - Savoir mener l’entretien Maitriser l’ensemble des techniques outils visant à optimiser prospection - Savoir mener l’entretien dede prospection. prospection.
PERFECTIONNEMENT DE LALA NEGOCIATION COMMERCIALE (4j) : PERFECTIONNEMENT DE NEGOCIATION COMMERCIALE (4j) : Instaurer unun climat dede confiance pour gagner enen puissance dans vos entretiens dede vente - Adopter une Instaurer climat confiance pour gagner puissance dans vos entretiens vente - Adopter une méthode structurée etet savoir l’adapter à n’importe quel client - Défendre sesses marges face aux acheteurs - méthode structurée savoir l’adapter à n’importe quel client - Défendre marges face aux acheteurs Acquérir lesles réflexes gagnants pour conclure vite et et bien. Acquérir réflexes gagnants pour conclure vite bien.
PRENDRE DES RENDEZ VOUS PAR TELEPHONE (2j) : PRENDRE DES RENDEZ VOUS PAR TELEPHONE (2j) : Améliorer sasa communication auau téléphone pour gagner enen impact - Réussir à capter l’attention d’un Améliorer communication téléphone pour gagner impact - Réussir à capter l’attention d’un interlocuteur qui n’attend pas votre appel - Maîtriser lesles techniques dede vente adaptées aux spécificités dede interlocuteur qui n’attend pas votre appel - Maîtriser techniques vente adaptées aux spécificités l’outil téléphone. l’outil téléphone.
PREPARATION MENTALE DES VENDEURS (4x4h enen collectif +3 dede 2h2h enen individuel) PREPARATION MENTALE DES VENDEURS (4x4h collectif + séances 3 séances individuel) Etre clair etet déterminé sur sesses buts etet objectifs - Renforcer son impact personnel auau travers dede sasa Etre clair déterminé sur buts objectifs - Renforcer son impact personnel travers communication Renforcer ses points forts et sa confiance en soi Se connaître, comprendre les signes communication - Renforcer ses points forts et sa confiance en soi - Se connaître, comprendre les signes physiques etet émotionnels, et et cece qu’ils nous disent. physiques émotionnels, qu’ils nous disent.
RETROUVER LELE GOUT DE LALA PROSPECTION (2j) : RETROUVER GOUT DE PROSPECTION (2j) : Engager sesses efforts sur des cibles à fort potentiel - Adopter unun comportement efficace enen prospection Engager efforts sur des cibles à fort potentiel - Adopter comportement efficace prospection physique etet téléphonique - Cultiver unun mental offensif pour entretenir son envie etet son endurance enen physique téléphonique - Cultiver mental offensif pour entretenir son envie son endurance prospection. prospection.
TECHNIQUES DE VENTE – VENDRE MIEUX ETET PLUS (4j) : TECHNIQUES DE VENTE – VENDRE MIEUX PLUS (4j) : Acquérir lesles réflexes dede préparation avant unun Rendez-vous - Maîtriser lesles techniques d’ouverture Acquérir réflexes préparation avant Rendez-vous - Maîtriser techniques d’ouverture d’entretien, de présentation de l’entreprise Maîtriser les techniques de découverte des besoins dudu d’entretien, de présentation de l’entreprise - Maîtriser les techniques de découverte des besoins client, en face à face Etre capable d’engager une négociation client, en face à face - Etre capable d’engager une négociation
TRAITER LES OBJECTIONS (2j) : TRAITER LES OBJECTIONS (2j) : Réagir enen toutes circonstances - Rester maître dede son entretien - Augmenter significativement sesses Réagir toutes circonstances - Rester maître son entretien - Augmenter significativement chances dede succès enen phase dede négociation commerciale chances succès phase négociation commerciale
VENTE COMPLEXE : VENDRE QUAND C’EST COMPLIQUE (3j) : VENTE COMPLEXE : VENDRE QUAND C’EST COMPLIQUE (3j) : Acquérir lesles techniques nécessaires pour identifier lesles besoins d’une entreprise oùoù lesles leviers Acquérir techniques nécessaires pour identifier besoins d’une entreprise leviers décisionnels sont multiples et et complexes - Apprendre à mettre enen place une véritable stratégie afin dede décisionnels sont multiples complexes - Apprendre à mettre place une véritable stratégie afin connaître lesles besoins clairs etet précis dede chaque interlocuteur et et y répondre par lesles avantages clients connaître besoins clairs précis chaque interlocuteur y répondre par avantages clients adaptés etet pertinents. adaptés pertinents.
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre DEVELOPPER SON ASSERTIVITE : S’AFFIRMER FACE AUX CLIENTS DIFFICILES
Contenu de la formation : • • • • • • • • •
Evaluer son niveau d’assertivité dans les situations de vente Comprendre ses zones de confort et zones de stress dans l’entretien de vente Réagir aux comportements agressifs, passifs, manipulateurs, déstabilisants Résoudre et prévenir les conflits pour préserver la relation commerciale Développer sa confiance en soi pour donner confiance à son client Recevoir une critique, savoir s’exprimer face à un client Utiliser l’assertivité pour sortir gagnant d’une négociation difficile Mise en situation Objectifs individuels de progression
Public : Toute personne désireuse d’améliorer les relations interpersonnelles en milieu professionnel
Objectifs : • Gagner en aisance pour oser dans la relation com-
merciale.
• Développer sa confiance en soi pour affirmer sa
“présence” commerciale.
• Sortir des conflits tout en préservant la relation
client
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises
Méthodes pédagogiques Une formation-action basée sur : la compréhension, l’appropriation et la pratique intensive par de très nombreuses mises en situation filmées et débriefées
13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs :
Les
+d’aouro
Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre VENTE COMPLEXE : VENDRE QUAND C’EST COMPLIQUE !
Contenu de la formation : • • • • • • • • •
Comment mettre en place une stratégie adaptée à un compte « complexe » Définir les facteur plus et les facteurs moins Valider les degrés d’influence Définir les étapes clés et les étapes intermédiaires Définir les objectifs par étapes et définir les actions associées Comprendre les besoins de chaque interlocuteur Définir le type relationnel avec chaque interlocuteur clé Etablir les 3 étapes clés : Constat / Développement / Hypothèse Exercices et cas réels
Public : ‣ ‣ ‣
Commerciaux Grands comptes Key account managers Managers commerciaux
Objectifs : • •
Acquérir les techniques nécessaires pour identifier les besoins d’une entreprise où les leviers décisionnels sont multiples et complexes. Apprendre à mettre en place une véritable stratégie afin de connaître les besoins clairs et précis de chaque interlocuteur et y répondre par les avantages clients adaptés et pertinents.
Méthodes pédagogiques Ces différentes étapes sont personnalisées et liées aux métiers des entreprises. Des étapes de la stratégie en passant par les différentes phases de l’entretien jusqu’aux exercices et jeux de rôle, les intervenants élaborent un travail de groupe spécifique à l’entreprise. Entraînement sur études de cas réels liés aux « métiers » du commercial, travail en groupe sur des cas d’entreprises, prospects) jeux de rôles. Livrable : manuel de formation pédagogique
Les
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Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Durée et lieu : 3 jours
(2 jours de technique + 1 jour de training sur cas d’entreprises)
Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre DEVELOPPER SON ECOUTE ACTIVE : ENTENDRE SON CLIENT ET VISER JUSTE
Contenu de la formation : • • • • • •
Développez vos capacités d’écoute et d’observation Créer un climat propice à un dialogue ouvert Structurer son processus de découverte et d’acquisition d’information Savoir lire entre les lignes pour décrypter les enjeux cachés L’écoute active au service du diagnostic commercial et du jeu de négociation Mise en situation
Public : Tout profil junior ou expérimenté souhaitant développer ses capacités de concentration et d’observation en phase de découverte
Objectifs : • • •
Accorder une oreille attentive et bienveillante pour enrichir la relation Maîtriser les techniques de découverte pour faire émerger un maximum d’infos Décrypter l’information pour identifier les besoins enfouis et les enjeux décisifs
Durée et lieu : Méthodes pédagogiques Evaluer sa capacité d’observation et de réception d’information Jeux de rôle pour définir les conditions optimales de son écoute. Expérimentation des différents types de questions et réalisation d’un guide d’exploration personnalisé
2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Les
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Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre ORGANISER SA PROSPECTION
Contenu de la formation : • • •
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• •
Connaître les stratégies de prospection ‣ Aller vers le client ‣ Faire venir le client L’organisation de la prospection ‣ Détermination de la cible ‣ Qualification préalable, moments efficaces La prospection téléphonique ‣ Avantages et inconvénients ‣ Différences prospect/client ‣ Attitudes, comportements, discours, schéma d’entretien ‣ Traiter efficacement les objections ‣ Savoir conclure ‣ Gestion des fichiers La prospection physique ‣ Préparation de l’entretien ‣ L’importance de l’arrivée et du premier contact ‣ Le cadre d’entretien ‣ La conclusion ‣ La gestion des suites Mises en situation Objectifs individuels de progression
Méthodes pédagogiques Exposés théoriques et mise en pratique à l’aide d’études de cas, entrainement et analyse vidéo. Document de travail et de synthèse remis aux participants
Les
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Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Public : • • • • •
Commerciaux Chargés de clientèle Assistantes commerciales Téléprospecteurs Service Administration des Ventes
Objectifs : • •
Maitriser l’ensemble des techniques et outils visant à optimiser la prospection. Savoir mener l’entretien de prospection
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre PERFECTIONNEMENT DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE
Contenu de la formation : •
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Se préparer Analyse de son positionnement et des enjeux Définir ses objectifs et le non négociable Identifier les acteurs clés Les techniques de communication pour négocier ‣ Les 3 lois de comportement ‣ Les leviers de la communication orale ‣ Positionner son entreprise et son offre Réussir la découverte des leviers de décision ‣ Les techniques de questionnement ‣ Identification des motivations (SONCAS) ‣ Technique du R.A.D.A.R. ‣ Travailler l’écoute active L’argumentation efficace ‣ Savoir argumenter pour convaincre ‣ Préparer son argumentation ‣ Présenter ses arguments pertinents (technique CAP) ‣ Apprendre à être assertif Traiter les objections ‣ Répondre aux objections en 5 étapes Défendre ses marges et conclure ‣ Défendre son prix et ses marges ‣ Chercher les feux verts et conclure Pérenniser la relation clientèle ‣ Les enjeux et les techniques de fidélisation de clientèle
‣ ‣ ‣
Méthodes pédagogiques Apprenez enfin à appliquer les techniques que vous avez toujours connues ! Une formation-action basée sur : la compréhension, l’appropriation et la pratique intensive par de très nombreuses mises en situation filmées et débriefées
Les
+d’aouro
Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Public : Tout profil commercial souhaitant revisiter les techniques d’entretien pour établir des relations commerciales dans la durée.
Objectifs : • • • •
Instaurer un climat de confiance pour gagner en puissance dans vos entretiens de vente. Adopter une méthode structurée et savoir l’adapter à n’importe quel client. Défendre ses marges face aux acheteurs. Acquérir les réflexes gagnants pour conclure vite et bien
Durée et lieu : 4 Jours ( 2+2) Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 1950 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre PRENDRE DES RENDEZ-VOUS PAR TELEPHONE
Contenu de la formation : •
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Préparer sa prospection téléphonique Construire un script Présenter son entreprise et différencier son approche (assistante, décideur) Argumenter au téléphone ‣ Technique du CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) ‣ Technique du bouclage (pré-conclusion) ‣ Questionner son interlocuteur ‣ Reformuler Traiter les objections ‣ Hiérarchiser les objections ‣ Comprendre l’historique de l’objection ‣ Séduire : réagir et donner son sentiment ‣ Analyser le ressenti de l’interlocuteur et le faire réagir ‣ Mettre en action la bonne réponse ‣ Décoder les idées (valider et rationnaliser les propos) ‣ Faire adhérer à son objectif de négociation Mettre en place un suivi statistique ‣ Mesurer les résultats ‣ Identifier les points à améliorer et mettre en place un plan d’amélioration Mise en situation Objectifs individuels de progression ‣ ‣
Méthodes pédagogiques Des appels réels émis à la fin des deux jours pour valider les acquis Le participant repart avec sa boîte à outils personnalisée : guide argumentaire, table d’objections et tableau de bord de suivi.
Les
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Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Public : Tout commercial ou service support amené à prendre un rendez-vous ou vendre par téléphone.
Objectifs : • • •
Améliorer sa communication au téléphone pour gagner en impact. Réussir à capter l’attention d’un interlocuteur qui n’attend pas votre appel. Maîtriser les techniques de vente adaptées aux spécificités de l’outil téléphone
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre DEVELOPPER UNE PREPARATION MENTALE DES VENDEURS POUR FAIRE LA DIFFERENCE
Contenu de la formation : •
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Se préparer pour vendre et réunir les conditions préalables aux comportements de réussite ‣ Comprendre et expérimenter ce qui déclenche notre motivation : son fonctionnement et ses composantes. ‣ Développer notre capacité à agir avec puissance et détermination : savoir avec clarté ce que l’on veut obtenir, mobiliser nos ressources, dépasser les obstacles, évaluer notre progression Communiquer pour développer son impact relationnel ‣ Comprendre et prendre conscience des niveaux de communication (verbal / non verbal) ‣ Développer l’attention et la concentration dans une écoute de qualité qui retient le client et lui procure satisfaction ‣ Générer des relations de confiance pour aller plus loin et être celui auquel on veut avoir affaire Ouvrir la boîte à outils de la préparation mentale pour renforcer ses points forts ‣ Développer le pouvoir de la conscience neutre et de la confiance en soi en situation de vente ‣ Expérimenter les outils de la préparation mentale : visualisations, recadrages positifs, ancrages positifs Gérer le stress et réduire les tensions intérieures, augmenter les capacités de résilience ‣ Prendre conscience du corps et des émotions pour mieux se comprendre et se connaître ‣ Développer les bons réflexes et pratiquer les dissociations pour s’extraire des situations polluantes et négatives et avancer...
Public : Commerciaux et forces de vente confrontés au terrain et aux enjeux de la réussite commerciale
Objectifs : Dans le sport de haut niveau, au sommet de la performance, à technique, tactique et préparation physique égales, c’est le mental qui fait le vainqueur. Par modélisation, un vendeur préparé comme un sportif de haut niveau saura aussi faire la différence et sortir gagnant des luttes concurrentielles et de ses négociations. Cette préparation se résume en 4 points essentiels à toute réussite : • Etre clair et déterminé sur ses buts et objectifs. • Renforcer son impact personnel au travers de sa communication. • Renforcer ses points forts et sa confiance en soi. • Se connaître, comprendre les signes physiques et émotionnels, et ce qu’ils nous disent.
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Méthodes pédagogiques La formation collective est conçue comme un terrain d’entraînement permettant à chacun d’expérimenter ses propres caractéristiques et fonctionnements pour apprendre à mieux les gérer et à capitaliser sur les atouts de sa puissance naturelle. Il s’agit de vivre l’expérience de ce qui fait notre capacité à réussir. Les coachings individuels, en inter-sessions, permettent d’approfondir la prise de conscience, d’analyser les sources de progrès et d’entretenir le développement de chaque stagiaire de façon spécifique et personnalisé
Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre RETROUVER LE GOUT DE LA PROSPECTION
Contenu de la formation : •
Développer son instinct de chasseur : les clés de la motivation et de l’endurance en prospection ‣ Développer un esprit offensif : penser positif, relativiser l’échec, accepter le non ‣ Améliorer son organisation personnelle pour ritualiser les plages de prospection
•
Définir un plan de prospection pour focaliser son énergie sur le vrai potentiel ‣ Identifier son marché et ses cibles dans la logique 80/20 ‣ Analyser ses clients pour mieux qualifier ses prospects ‣ La question des clients perdus ou inactifs ‣ Cerner les bons interlocuteurs et les décideurs à contacter ‣ Construire des accroches courtes, percutantes et sur-mesure
•
Décrocher des rendez-vous qualifiés ‣ Emailing, phoning, prospection physique : identifiez la bonne chaîne de prospection ‣ Maîtriser les spécificités et les pièges de ‣ la prise de rendez-vous par téléphone
Méthodes pédagogiques Exposés théoriques et mise en pratique à l’aide d’études de cas, entrainement et analyse vidéo. Documents de travail et de synthèse remis aux participants
Les
+d’aouro
Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Evaluation en ligne en fin de stage
Public : Tout profil commercial souhaitant acquérir des techniques pour augmenter significativement le nombre de rendez-vous qualifiés et développer son endurance en prospection
Objectifs : • • •
Engager ses efforts sur des cibles à fort potentiel Adopter un comportement efficace en prospection physique et téléphonique Cultiver un mental offensif pour entretenir son envie et son endurance en prospection.
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts :
Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre TECHNIQUES DE VENTE : VENDRE MIEUX ET PLUS !
Contenu de la formation : • • • • • • • • • •
La préparation L’introduction et l’ouverture de l’entretien La présentation « générale » de l’entreprise Les sondages La détection et la compréhension des besoins La proposition et l’argumentation La gestion des objections La présentation et la défense du prix de la vente La conclusion La décompression
Public : Toute population commerciale amenée à vendre et négocier en clientèle
Objectifs : • • •
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•
Méthodes pédagogiques Ces différentes phases peuvent être personnalisées à l’environnement de l’entreprise. De la préparation de l’entretien jusqu’à la phase de décompression, les intervenants élaborent un travail de groupe spécifique à l’entreprise. Entraînement sur études de cas réels liés aux « métiers » du commercial, travail en groupe sur des cas d’entreprises, jeux de rôles vidéo commentés. Livrable : manuel de formation pédagogique
Les
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Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Evaluation en ligne en fin de stage
Acquérir les réflexes de préparation avant un rendez-vous. Maîtriser les différentes techniques d’ouverture d’entretien, les techniques de présentation d’entreprise. Maîtriser les techniques pour mettre en place une stratégie de découverte de besoins du client, en face à face, pour être opérationnel. Etre capable d’engager une négociation « gagnant-gagnant »
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts :
Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
FORMATION LES PUNCHY DU COMMERCIAL Le plaisir de vendre TRAITER LES OBJECTIONS
Contenu de la formation : •
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Qu’est-ce qu’une objection ? ‣ Menace ou opportunité ? ‣ Pourquoi est-on déstabilisé ? Les clés de la méthode interactive ‣ Fixer les règles du jeu ‣ Trouver la solution chez l’interlocuteur ‣ S’inquiéter de savoir ce que pense son interlocuteur ‣ Éliminer les idées préconçues ‣ Utiliser la clé de contact (adhésion à votre objectif) Traiter les objections ‣ Hiérarchiser les objections ‣ Comprendre l’historique de l’objection à traiter. ‣ Réagir et donner son sentiment par rapport à l’objection ‣ Analyser le ressenti de son interlocuteur ‣ Mettre en action la bonne réponse ‣ Décoder les idées Utiliser la prise de notes Utiliser la pré-conclusion Mise en situation Objectifs individuels de la progression
Méthodes pédagogiques Feuille d'émargement, tests de connaissance, mises en situation, jeux pédagogiques, tableaux de bord
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d’aouro
Le suivi individualisé (3x2h en option) permet aux stagiaires de progresser dans une démarche d’accompagnement qui prend en compte, au plus près, leurs difficultés et besoins spécifiques.
Evaluation en ligne en fin de stage Suivi Invitation gratuite et systématique des stagiaires au paddock d’aouroConsulting* pour développer les partages et renforcer les apprentissages
Public : ‣ ‣ ‣ ‣
Commerciaux Assistantes commerciales Responsables commerciaux Chargés d’affaire
Objectifs : • • •
Réagir en toutes circonstances Rester maître de son entretien Augmenter significativement ses chances de succès en phase de négociation commerciale
Durée et lieu : 2 jours Lieu pour les séminaires inter-entreprises 13 boulevard de Verdun 45000 ORLEANS Groupes de 1 à 10 personnes Etude personnalisée sur demande
Tarifs : Inter-entreprises : 900 € HT / stagiaire Intra-entreprise : Sur devis Financement possible : FAFIEC – OPCA – AGEFOS PME - DIF
Contacts : Marie Elyse Bourreau 02.38.22.11.33 marieelyse@aouroconsulting.fr http://www.aouroconsulting.fr/
aour oCons ul t i ng es tun cabi netcons ei len Res s our ces Humai neseten Managementdest al ent squival or i s e une vi s i on de l a per f or mance f ondée s ur l a r es pons abi l i t éi ndi vi duel l e,l ’ al i gnements t r at égi que et l ’ i nnovat i on. Nous accompagnons l e
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